EP15｜「我可以幫你什麼？」——你答不出來，所以那個人下次就不問了

BNI PODCAST ‧ EP 015

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是主持人 Frank 開的頭，而他的問題，我認為比米斯納給的六項清單更值得先講。

他問了什麼

「很多時候，尤其是小生意的老闆——朋友、家人會問：『我可以做什麼來幫你？』

而小生意的老闆通常很難回答，除了『那你來跟我買啊』以外。」

而這是一個非常普遍、代價又很高的失敗

因為那個人是真心要幫忙的。而且他問了。

而你沒有答案。

而下一次，他就不會再問了。

也就是說：善意會因為「沒有出口」而消失

而它消失的時候，沒有人會注意到。包括你。

因為沒有發生任何一件事。只是一個問題沒有再被問第二次。

所以這份清單真正的價值，不在六項的內容

在於它把一個開放式問題，變成了一份可以直接指的菜單。

米斯納給的六項是：

一、給你引薦。二、把你介紹給潛在客戶。三、用見證背書你的產品或服務。四、把你的文宣或產品陳列在他們的辦公室或家裡。五、幫你散發資訊。六、幫你把資訊刊登出去。

而這裡有一個通用的技巧，值得記住

當你希望別人幫忙時，不要給他「選擇的自由」，要給他「選項」。

因為自由要花力氣，選項不用。

而一個真心想幫你的人，在面對「你需要什麼」這個問題時，其實是在替你做功課——而那不該是他的工作。

具體怎麼做

準備一張「你可以這樣幫我」的小卡，寫三件事，而且要具體到可以在五分鐘內做完。

而關鍵是——那三件事的成本必須不一樣：

一件是零成本的（幫我轉貼這篇）。
一件是低成本的（介紹我認識一個人）。
一件是有份量的（幫我寫一段使用心得）。

而為什麼要三種不同的重量

如果三件都很輕，你得到的幫助也會很輕。

而如果三件都很重，多數人會一件都不做。

而有梯度的時候，會發生一件有意思的事：做完輕的那個人，比較容易接著做重的那個。

而第四項那個故事，是本集最有意思的部分

米斯納說他幾年前買了新房子，做了很多工程——而全部都是 BNI 會員做的。地毯、營造、油漆、園藝、景觀，全部。

而他辦喬遷開放日的時候，做了一件他自己說「可能有點不尋常」的事：

「我在後院擺了一張桌子，把所有承包商的名片和文宣都放上去——油漆的、供應商的、每一個幫過忙的人——

讓來參加的人可以看到，這棟房子的工程是誰做的。」

而後來有人轉述了現場的一段對話，那段對話才是重點

一位太太（她不是 BNI 會員）問她先生：

「在喬遷派對上擺別人的名片幫人宣傳，不會有點奇怪嗎？」

而她先生回答：

「你不了解這個人。他經營一個人脈組織。他就是這樣的人。」

而這個回答，其實是那張桌子能成立的唯一原因

也就是說：

那張桌子不是因為「是個好點子」而有效。是因為「它跟這個人是一致的」。

而如果同樣一張桌子，出現在一個從不談人脈、從不幫人牽線的人的喬遷宴上——它會很怪。而且會怪得讓人記住。

所以這裡有一個很少被說出口的前提條件

所有的行銷動作，都有一個隱形的前提：它必須跟做的那個人一致。

而不一致的好點子，會產生反效果。

（《我們內心的衝突》裡有一句話可以借來用：「不一致性是衝突存在的絕佳指標。」（P048）——而觀眾對不一致的偵測能力，遠比我們以為的敏銳。）

而這解釋了為什麼「抄別人成功的做法」失敗率那麼高

你抄了動作，沒有抄那個讓動作合理的人設。

所以正確的做法不是找「有效的點子」。

是找「跟你一致、而且剛好有效的點子」。

而檢查方法只有一句話

如果有人問「你為什麼要這樣做」，你有沒有一個三秒鐘就講得完的答案？

有——那它是一致的。

要解釋三分鐘——那它不是你的動作，是你抄來的動作。

而 Frank 提的第二個問題，很多人有，卻很少人講

他問：家人和很熟的朋友，看你的方式停留在他們認識你的那個版本——大學時一起喝酒的那個人。他們很難把你看成一個正經的生意人。這個問題怎麼辦？

而米斯納說：「絕對是。那是一個合理的擔心。」

而他的解法很具體

「辦一個『你的事業』的開放日，把人請到你的營業場所來。

你要確保那些願意支持你、但不知道怎麼支持的家人朋友會到場——因為他們很難看見你已經長成的那個專業樣子。」

而它為什麼有效？機制值得說清楚

因為那個障礙不是「不相信」。是「沒有畫面」。

家人腦子裡關於你的畫面，停在他們最熟悉的那個版本——而那通常是最舊的版本。

而說服無法覆蓋畫面

只有新的畫面可以覆蓋畫面。

所以你不需要跟家人「解釋」你的專業。

你需要讓他們站在你工作的地方，看你工作三十分鐘。

而同一個機制，適用於一個更常見的場景

老員工看不見新主管。

同樣的問題，同樣的解法：不要開會宣布，要讓他們看見他在做那件事。

而米斯納談家人在公司上班那一段，有一句話值得挑出來

「我一直對家人非常坦白：當家人不會有任何特別待遇。

事實上，我那幾個可憐的孩子可能比這裡任何人都辛苦——他們必須加倍努力，才能看起來一樣好。」

而「加倍努力才能看起來一樣好」，描述了一個真實而且不對稱的成本

而多數老闆的處理方式，是口頭宣告「我們一視同仁」。

而那不夠。

因為問題不在你怎麼對他，在別人怎麼看他。

而別人怎麼看他，取決於一件事

他的成果能不能被獨立驗證。

所以正確的安排不是「更嚴格」，是「更可見」：

把家族成員放在成果有客觀數字的位置上，不要放在需要主觀評價的位置上。

因為有些成果會自己說話，有些不會

業績、產量、交期、良率——這些自己會說話。

而「協調」「溝通」「支援」「幫忙看一下」——這些不會。

而把家人放在第二類位置上，等於讓他一輩子背一個無法洗掉的問號。

最後：引薦是一個放大器，而它兩個方向都放大

米斯納說：

「引薦真的有好的一面和壞的一面。你做得好，人們會談論你；而你做得不好，那會是最糟的。」

還有：「錯誤會發生。而你把問題解決得多好，才是普通服務跟卓越服務的差別。」

而這兩句合起來，有一個很硬的結論

引薦來的案子，不應該用一般的標準做。應該用比一般更高的標準做。

而這正是多數人做反的地方：

他們對引薦來的客人比較隨便，因為「已經有信任了」。

而那個信任不是你的

是借來的。

而借來的東西弄壞了，賠的不只是那一筆生意——還有那個把信任借給你的人。

法規邊界：見證、散發文宣，與家人也是勞工

這一集的六項裡，有三項在台灣要特別注意。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

見證不是隨便寫。公平交易委員會訂有《對於薦證廣告之規範說明》，其要旨包括：薦證內容應反映薦證者真實的意見、發現、信賴或親身經驗；薦證者與廣告主間如有非一般大眾可合理預期之利益關係（例如給付報酬、贈品或折扣），應於廣告中充分揭露。「朋友幫我寫的心得」如果換過東西，就要揭露。

而散發文宣有邊界。《廢棄物清理法》第 27 條規定，在指定清除地區內嚴禁行為包括：張貼或噴漆廣告污染定著物、隨地吐痰、拋棄客土、任意張貼或投擲廣告物等。夾報、放在合作店家的櫃檯是一回事；夾在機車上、貼在電線桿是另一回事。

而幫別人散布的內容，也有著作權。《著作權法》第 63 條規定，依規定得利用他人著作者，於一定情形得翻譯、改作或散布該著作。反過來說：不在合理使用範圍內，把別人的圖文轉貼出去，是散布行為。「我只是幫忙分享」不是免責事由。

而家人也是勞工。《勞動基準法》第 2 條規定，勞工指受雇主僱用從事工作獲致工資者；雇主指僱用勞工之事業主、事業經營之負責人或代表事業主處理有關勞工事務之人。孩子暑假來店裡打工，勞健保、工時、工資都適用——「自己人」不是勞動法上的分類。