EP519｜你手機裡有兩千個聯絡人——但有幾個是你打過去開口請他幫忙、他會答應的？

BNI PODCAST ‧ EP 519

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是從一場爭執開始的。Misner 說：「幾年前，我跟一位好朋友有過一場很好的對話，他在歐洲被視為人脈經營的專家。……而在這場對話中，我們在人脈經營這個主題上出現了根本性的分歧。」

而那場分歧發生在哪一句

而對方的立場是：

「他相信人脈經營首先就是一場數字遊戲。他說你連結到的人越多，你的網絡就越好。」

而 Misner 一開始是同意的：

「一開始，我順著他講。我同意他說的——你網絡裡的人數確實非常重要。」

而分歧就發生在下一句：

「但我接著說，唯一比『人的數量』更重要的，是你網絡裡『人的品質』。」

而他形容那個瞬間：「突然之間，我們的路分岔了。他說你網絡裡人的品質沒有差別，它就是一場數字遊戲。」

而 Misner 的立場到今天沒變：「直到今天，我仍然堅定地不同意他。」

而他給了一個更好的比喻

而他反對「數字遊戲」這個框架，並且提出了另一個：

「人脈經營不是一場數字遊戲。它比較像是一個關於人的拼圖。」

而他解釋了那個拼圖的內容：

「它比較是關於跟你網絡裡親近的人建立關係。那意味著它是關於找到方法，把你擁有的那些關係互相連起來，去建立一個強大的個人網絡。」

而我覺得「拼圖」這個比喻抓到了一個重點：拼圖的價值不在片數，在於片跟片之間能不能接上。而數字遊戲那個框架，只算片數。

而他特別回頭澄清了一次

而他很小心地防止自己被斷章取義：

「而要做到那件事，你其實必須要有相當數量的關係，所以數量是重要的。不要聽了這一集然後說『對，Ivan 說數量不重要』。」

而他把兩者的關係講得更精確：

「數量是重要的，但你必須在那些關係裡的很多個上面往深處走。」

而他給了那個網絡應該有的形狀：

「你的網絡需要是寬的，而且在某些地方是深的。那意味著你需要有一組很廣的接觸，但其中一些必須是真正深入的連結。」

而他把結論收得很平衡：

「一個由高品質的人組成的小網絡，其實會限制你的成功。然而一個有多重高品質關係的大網絡，會讓它成為一個強大得多的個人網絡。」

而請注意這句話的完整性：他沒有說「小而美就好」。他說小的網絡會限制你——而品質是在夠大的基礎上才開始有意義。

而他用了一個很好的比喻

而他把數量與品質比作左右手：

「兩隻手都非常重要，但一般來說，其中一隻比較強、比較有力、也比較常被使用。」

而他點出了那個關鍵：「你沒有兩隻手，就很難輕鬆地完成你想做的事。然而其中一隻是比較強的。」

而我認為這個比喻比「二選一」誠實得多——因為現實裡沒有人會為了練慣用手而砍掉另一隻。

而他給了一個非常好用的檢驗方法

而他先反駁了一句大家都聽過的老話：

「我幾十年來一直說，重點不是你知道什麼，也不是你認識誰。」

而他給了他的版本：

「我不認為重點是你知道什麼或你認識誰，而是你們彼此有多了解，那才算數。」

而他點出了那個轉化：「強的關係，會把單純的接觸變成有力量的連結。」

而接下來這一段，是這一集最實用的部分：

「我有一個很驚人的資料庫、有很多電話號碼，其實不太重要。真正重要的是——我能不能拿起電話、打給那個人、請他幫一個忙。」

而他把那個檢驗拆成兩層：

「第一，他們會接我的電話。然後請他們幫個忙，而他們會願意幫這個忙。那才是算數的東西。」

而他對那些以名單為傲的人下了判斷：

「所以人們看著他們手上那些很棒的聯絡人，然後覺得自己人脈經營得很好。但事實上我會主張，他們並沒有。」

而他補了一個很短、但很有力的結尾：「順帶一提，自從那場爭論之後幾年，我那位朋友已經不在人脈經營這一行了。」

而他提到了一個數字

而談到「你到底能認識多少人」時，他引用了社會科學的說法：

「根據大多數社會科學家——例如鄧巴——你可以有超過一千人、也許一千五百人是你認識的。但你有多少人是真的很了解的？」

（補充說明一下這個數字：鄧巴的研究提出的是一組同心圓——最外圈約 1500 人是「叫得出名字」的層級，而經常被引用的「鄧巴數」150，指的是能維持穩定社交關係的規模，再往內還有約 50、15、5 的更緊密層級。另外要說明，這套數字在學界仍有爭議，近年也有研究質疑它的推導方式，所以把它當成一個有用的直覺、而不是一個精確的上限，會比較妥當。）

而 Misner 把 BNI 的設計意圖接了上去：

「那一直就是 BNI 想要成為的東西——在你的聯絡人裡，建立一小群你真的非常非常了解的人，而你可以拿起電話請他們幫忙，他們會願意為你做。」

而他回憶了 1985 年創辦時的想法：

「對我來說，重點不只是我的名片盒裡有多少人。……重點是，我能不能打給這些人、請他們幫個忙？他們會願意嗎？」

機制拆解：為什麼「品質」不是一種感覺，而是可以被測量的

而我認為 Misner 最大的貢獻，是把「關係品質」這個很虛的概念，變成了一個具體的動作。

而那個檢驗是這樣的：你打電話過去，開口請對方幫一個具體的忙，而他答應了。

而這個檢驗之所以好用，是因為它同時測了三件事：

①他記不記得你——很多聯絡人在這一關就掛了。

②他願不願意花成本——幫忙是有代價的，而願意付代價才叫關係。

③你敢不敢開口——而這一關往往才是真正的瓶頸。

而第三點很少被討論，但我認為最關鍵：如果你自己都不敢打，那這段關係的品質，你其實心裡早就知道答案了。

而《美好人生》裡那句「真正重要的是關係的品質」（P032），來自一項橫跨數十年的成人發展研究——而它的結論跟 Misner 在商業上的觀察，指向同一個方向。

而同一本書裡另一句我更喜歡：「你無法交到老朋友」（P127）。

而這句話說明了為什麼「品質」不能靠衝刺補回來——因為深度唯一的原料是時間，而時間沒有捷徑。

放回台灣：我們的「聯絡人」通膨得特別嚴重

而我認為這一集在今天的台灣，比 2017 年更值得談。

因為加 LINE 好友的成本已經降到接近零——一場活動掃三十個 QR code，比當年交換三十張名片還快。

而結果是：我們的通訊錄膨脹得很快，而關係的深度沒有跟上。

而我建議可以做一個很誠實的小測驗。

打開你的 LINE 好友清單，隨機往下滑一百個，然後問自己三個問題：

①這個人是誰？（有多少你要看備註才想得起來）

②我上次跟他講話是什麼時候？

③如果我明天有事要拜託他，我開得了口嗎？

而我自己做過這個測驗，結果是三位數的好友裡，通過第三題的大概只有二十幾個。

而那二十幾個，幾乎全部是「一起做過某件事」的人——一起辦過活動、一起熬過一次麻煩、或是真的坐下來吃過幾次飯的。

而這也解釋了為什麼分會的一對一這麼重要：它是這個城市裡少數還會強制你「坐下來跟一個人講一小時話」的制度。

而我要補一個台灣特有的提醒。

在我們的人情文化裡，「請人幫忙」這件事有一個副作用：它同時建立了一筆人情債。

而 Misner 那個檢驗在台灣要小心的地方是——不要為了測試關係而去請求幫忙。因為在我們這裡，那個帳是會被記住的。

而比較健康的用法，是把它當成一把心裡的尺，而不是一個真的要去執行的動作：當你想不出來誰會答應的時候，那就是該去經營關係的訊號，而不是該去打電話的訊號。

而更好的順序，是先讓自己成為那個「別人開得了口」的人。因為在台灣，這個順序反過來做，通常比較有效。

收束

而這一集的結論只有一句：「數量是好的，但品質才真的是王。」

而我想補上我自己的版本：數量決定你會不會被想起來，品質決定被想起來之後會發生什麼。而只有第二件事會變成生意。