EP411｜他們把六個農夫請進了例會——而這件事會成立，不是因為熱情，是因為算術

BNI PODCAST ‧ EP 411

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的來賓 Roger Gamble 講了一句讓 Misner 停住的話：「對，我們請了一群農夫來——而他們永遠不會入會。」

而他們的處境

而 Roger 所在的分會位於內布拉斯加州的 Seward County。

而他描述的規模是：「全郡人口大約兩萬，Seward 本身七千五百人。」

而分會有三十二位會員，「而我們有很多會員的生意，是以農夫為主的。」

而他們先組了一個農業的小組：

「我們把生意集中在農夫身上的人聚在一起，成立那個小組，希望能增加我們彼此之間、跟農夫客戶有關的引薦。」

而那一天他們做了什麼

而三月在當地是農業月。

而他們的做法是：把其中一次的十分鐘簡報時段拿出來，然後請全分會的人——不只是農業小組——各自邀請一位農夫。

而那天的主講內容很關鍵：他們請小組裡的一位成員談「農地買賣」，因為那是所有農夫都會關心的題目。

而結果是：那天來了六位農夫。

而 Roger 說的成果不只在農業小組身上：

「那些農夫有興趣地回應了，而且真的成交了生意——不只跟我們小組的成員，我們至少知道還有另外幾位不屬於這個小組的會員也做到了生意。」

而他把原因講得很清楚：「因為那些農夫聽到了我們每週各自給的四十五秒簡介。」

而他舉了一個例子：一位會員帶了他做農的舅舅來，而那位舅舅的地在去年的龍捲風裡受了損。

而他聽到分會裡負責園藝與景觀的會員說話之後，會後直接上前談，後來那個案子就成了。

而還有一位「Farmer Jerry」——會後去找了農機行的會員，那天他們正在特賣，而他順道看了一台皮卡，最後買了一台新車。

機制拆解：而它會成立，是因為那天房間的性質變了

而我想解釋為什麼這件事有效，因為我認為它不是「熱情」或「創意」的結果，而是一個結構上的轉換。

而一場普通的例會，是供給方的集會：三十二個賣東西的人坐在一起，希望透過彼此間接接觸到買東西的人。

而那一天，房間變成了一場為單一客群舉辦的小型展覽：三十二個供應商，對上六位有共同需求的買方。

而這個轉換之所以可行，關鍵在一件事：

那三十二個人，剛好已經構成了「一個農夫需要的東西」的完整組合。

而請看那位農夫實際用到了什麼：農地買賣的資訊、災後的景觀修復、農機、皮卡、還有理財規劃。

而 Roger 自己講出了這件事的本質：

「我們是把整個組合帶到消費者面前，而不是一片一片。」

而《創投心法》裡那句話說得很好：「成功所在就是做到『非我不行』的組合」（P262）。

而從這裡可以推出一條很實用的設計規則：

選客群的標準，不是「哪個產業聽起來大」，而是「我們分會裡有幾個人，可以誠實地說這個人是我的潛在客戶」。

而我的判準是：如果答得出來的人少於六個，那這一天不要辦。

而理由在下一段。

而這件事有一個失敗模式，我想先講清楚

而請注意那天的比例：三十二位會員，六位客人。

而如果設計得不好，那六個人會覺得自己是走進了一場推銷大會。

而我認為 Seward County 那天之所以沒有變成那樣，是因為兩個細節：

①主題對客人本身有價值。——他們講的是農地買賣，不是「我們分會有多好」。

②客人是被熟人帶來的。——是舅舅、是老朋友，不是名單上的陌生人。

而我要再加兩個我認為必要的設計：

③事先講清楚這是什麼場合。——不要讓人以為是純聚餐，那會傷害邀請人的信用。

④不要留成交的環節在現場。——讓客人自己走過去找人，就像那位農夫做的一樣。

而 Misner 自己也給了很重要的兩個界線，我認為必須原樣傳達：

「這不取代常規的訪客制度。訪客照慣例是指潛在的會員。」

而他強調頻率：「用有策略、有計畫的方式做……不是每週做，而是要有一個策略計畫。」

放回台灣：而我想提一個我認為最適合的客群

而台灣的分會要複製這件事，第一步是找出一個「一個人背後帶著很多需求」的角色。

而我認為最好的候選人是：社區管理委員會的主任委員。

而理由很直接：一位主委背後是幾十戶到幾百戶，而他每年真的要發包的事情非常多。

而請看一個典型的分會能提供什麼：水電、防水抓漏、消防安檢、電梯保養、清潔、保全、園藝、油漆、代書、保險、監視系統。

而這幾乎就是一份社區的年度發包清單。

而那一天該講的主題也很清楚：不是「我們的服務」，而是「公寓大廈管理條例下，主委最容易出事的三件事」——那對主委本人是真的有用的。

而其他在台灣可行的客群，我想到幾個：工廠的廠務主管、幼兒園與補習班的經營者、宗親會或廟宇的委員、新婚族、以及家中有長輩需要照顧的族群。

而我必須誠實地講一件事：這個做法對我的行業是不適用的。

而依《醫療法》第六十一條，醫療機構不得以中介、獎勵或其他不正當方法招攬病人。

而這代表：如果一場活動的設計目的是把潛在病人帶到我面前，那對我而言是有問題的。

而我在這種場合的角色，是幫其他夥伴邀人、當工作人員——而那並不吃虧，因為我平常受惠於別人的地方更多。

而同樣要注意的還有保險與投資的招攬規範，以及《公平交易法》關於廣告不得不實或引人錯誤的規定。

而還有一件很容易被忽略的：當天的邀請名單與簽到表含有個人資料，依《個人資料保護法》應有特定目的、並盡安全維護義務——而不要在活動後把簽到表拍照丟進群組。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見。）

而 Roger 最後那句話，我覺得是這一集最好的態度：

「我只希望外面的會員想一些他們可以做的方式。……只要開始想得不一樣一點，很多點子就會出現。」

收束

而這一集最值得學的，不是「請客人來」這個動作，而是那個提問方式：

「我們這三十幾個人加在一起，剛好完整地服務了哪一種人？」

而那個答案，就是你們該辦的那一天。