EP421｜他掏出一枚硬幣說「正面留下、反面賣掉」——而你要看的不是硬幣，是你自己的那半秒

BNI PODCAST ‧ EP 421

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集跟人脈完全無關，而它是我最近幾集裡最想收進口袋的一個工具。

而故事是這樣的

而 Misner 的朋友 Sandy Stuart 和她先生住在馬里布一棟很漂亮、就在海邊的房子。

而他們需要更大的空間，而他們怎麼樣都做不了決定。

而她說她該做的都做了：列了利弊清單、也試著聽自己內心的聲音。

而 Misner 說他自己也是這樣做決定的：「我會列清單。利與弊。我可能還會做第二份財務上的利弊清單。」

而問題是：「她說她太深陷在這件事裡面，很難搞清楚自己真正、真正想要的是什麼。」

而他們請理財顧問來家裡幫忙。

而她原本以為對方會攤開試算表和計算機，結果他說：「不用，不需要那樣。」

而他掏出一枚二十五分硬幣：

「我要丟這枚硬幣。正面，你們留下房子。反面，你們賣掉。」

而他的理由是：「數字你們已經算過了。兩邊都說得通。既然你們做不了決定，那就丟硬幣。」

而硬幣落地，是正面——留下。

而夫妻兩人同時說出了同一句話：「喔不！」

而理財顧問說：

「那就是你們的答案。因為你們兩個的反應都是『喔不』。……如果你真的做不了決定，答案其實已經在那裡了。你的骨子裡知道你要什麼。」

機制拆解：而它有效的原因，其實很具體

而這個技巧之所以有效，我認為有三層。

①它把「選擇」換成了「體驗」。

而當你在權衡的時候，你面對的是兩個抽象的選項。

而硬幣落地的那一瞬間，其中一個選項變成了「已經發生的事」——而你的身體會立刻對它有反應。

②它繞過了那些說得出口的理由。

而人在做重大決定的時候，會準備一整套可以講給別人聽的理由。

而那半秒鐘的反應來不及準備，所以它比較誠實。

③而它處理的是「分析已經打平」的那種情況。

而這一點非常重要，而 Misner 自己講得很清楚：

「如果數字算不過去，那你就不該做。然而，如果兩邊很接近、而你下不了決心，那你就必須接觸到自己在這件事上的情緒。」

而我想把這句話放大：硬幣不是用來取代計算的，它是用在計算完之後仍然平手的時候。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話正好解釋了這個順序：「決策者傾向仰賴潛意識來對待較複雜的決定」（P283）。

而《打開無路之路》裡那句話講得更狠：「這正是依賴試算表，來做人生決策的根本盲點」（P175）。

而我要提出一個要小心的地方

而這個技巧測到的東西，其實不完全是「你真正想要什麼」，而是「你對哪一個結果比較害怕」。

而這兩件事在多數時候一樣，但在一種情況下會分岔：當其中一個選項是「維持現狀」的時候。

而人對「失去已經擁有的東西」的反應，天生就比「得不到還沒擁有的東西」強烈。

而這代表：當硬幣指向「改變」而你心裡一沉，那個沉，有可能是真心不想改，也有可能只是對改變的恐懼。

而值得一提的是，經濟學家 Steven Levitt 曾經做過一個大規模的實驗，讓真的正在猶豫的人用線上擲硬幣決定是否做出改變（換工作、分手、搬家等），然後追蹤他們後來的快樂程度。

而那份研究的結果是：被硬幣指示去「做出改變」的人，幾個月後平均而言比較快樂。

（而必要的但書：那是自願參與、樣本自選的研究，不能當成通則，也不適用於高風險的決定。）

而它給我的啟發是一個很實用的修正：

如果硬幣指向改變、而你的反應是「喔不」——先停一下，問自己：我不想要的是這個選項，還是不想要「改變」這件事本身？

而《向川普學談判》裡那句話值得放在旁邊：「直覺不一定是對的」（P246）。

而那個「兩個人反應相反」的情況，才是最有價值的

而 Priscilla 開了一個玩笑：「如果一個人說『喔』、另一個說『太好了』，那他們就麻煩了。」

而 Misner 說：「那就是另一個故事了。」而 Priscilla 說：「那叫做心理諮商。」

而我想認真地講一句：那個情況不是壞消息，那是這個方法最有價值的產出。

而理由很簡單：

而一對夫妻、或兩位合夥人，在檯面上會不斷交換理由，而那些理由通常都很體貼、也都很含糊。

而硬幣落地的那半秒，把兩個人真實的偏好同時攤在桌上。

而在那之前，他們以為問題是「這個房子該不該賣」；而在那之後，他們知道問題其實是「我們兩個要的不一樣」。

而那是一個完全不同、而且必須被處理的問題——而知道它，遠比不知道它好。

放回台灣：而我們特別需要這種繞過理由的工具

而我認為這個技巧在台灣特別有用，理由是：我們的決策裡，混著很多「不好意思講出來」的成分。

而具體來說：長輩會怎麼想、同業會怎麼看、當初是誰介紹的、拒絕了會不會傷感情。

而這些因素是真實存在的，但它們很少會出現在你列的那張利弊清單上。

而硬幣的作用，就是讓那些沒有被寫下來的東西，用生理反應說話。

而我在診所實際用過幾次，而我用的方式跟原版不太一樣——因為我知道了原理，對自己就沒效了（Misner 自己也提到這一點）。

而我的做法是請一位同事幫我做：由他決定正反面代表什麼、他丟、我只需要看到結果。

而我也會用在幫別人做決定的時候，而這裡我要加一個很重要的使用界線。

①只能用在「兩邊都可以接受」的決定上。

而涉及健康、法律責任、或會傷害到第三人的事，不能用這種方法，因為那些事有正確答案。

而在我這一行更是如此：任何跟醫療處置有關的判斷，都必須依專業與法規來做，不存在「兩邊都可以」這種選項。

②要事先講清楚「硬幣不是最終決定」。

而如果對方以為結果就是決定，他的反應會被焦慮蓋住，那就測不到東西了。

而 Priscilla 也提到了一個房仲用的變形，我覺得同樣好用：

「如果你出四百萬而沒買到這間房子，你會覺得很難過，還是覺得還好？」

而她說就這樣一級一級往上加，直到對方說「還好」為止——而那就是他真正的上限。

而這兩個技巧的原理其實一樣：不要問他想要什麼，讓他去經歷失去。

而《好好退休》裡那句話，正好是這一整集的目的：「能避免因分析過度而無法下決策」（P126）。

收束

而這一集給的是一個很小的工具，而它的價值在於它承認了一件事：清單有它到不了的地方。

而我想留下的三句是：

①先算，算完平手才丟硬幣。

②如果心一沉，先分辨那是「不想要這個」還是「不想改變」。

③而如果兩個人反應相反，那不是壞消息，那是你們今天最重要的收穫。