EP315｜「他們不需要講要做什麼，因為他們正忙著記下來」

BNI PODCAST ‧ EP 315

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「他們不需要講他們要做什麼，因為他們正忙著把要做的事情記下來。」——而那些一開口就承諾的人，多數並不是在吹牛。他們只是太想幫忙了。

來賓，以及一段十五年前的往事

來賓是 Brennan Scanlon——BNI 大辛辛那提與北肯塔基地區的共同執行董事，轄下一千一百位會員、四十八個分會。他三度進入全美董事前 10%（而那個排名是由 BNI 會員填寫評鑑產生的），並曾任創始圈與加盟顧問委員會成員。

而 Misner 講了一段兩人初識的故事——那時 Brennan 十九歲，開著一台租來的休旅車載他往返機場。

Brennan：「我爸說 Ivan Misner 要來的時候，我不敢相信他挑了那台租來的廂型車。我說：『我們不能把 Misner 博士塞進廂型車裡啊。』當然啦，十九歲的我覺得開廂型車超酷的。」

而他當時在家族事業裡的第一份職責是：

「把那台內建 VHS 播放器的電視、還有你早期出的那捲介紹 BNI 怎麼運作的錄影帶帶著，到城裡各處的說明會去，插上電、按播放，然後在對的時間退帶。我很慶幸我沒有搞砸——因為後面的事就是歷史了。」

（而 Misner 當年對 Brennan 的父親說：「你這孩子很棒。他將來在 BNI 一定會很有一番作為。」）

第一種：過度承諾，交付不足

「在我 BNI 十五年的觀察裡……這種傳引薦的人到現在還是很常見。他們在引薦與見證時間站起來的時候、或者在一對一的時候，有一個壞習慣：過度承諾，然後交付不足。他們沒有跟進，把引薦夥伴晾在那裡。」

Brennan 用了一句德州俗語：「All hat and no cattle（全是帽子，沒有牛）。」

（Misner 當場追問這是什麼意思，Brennan 解釋：「意思是一個人講的話，他自己撐不起來。」）

而他對這種人的診斷，非常寬厚——而且我認為是對的

「我認為原因有兩個。一方面，確實有些人就是話太多、撐不起來。很不幸有這一群。

但我相信這些人裡的大多數，是因為著急、是真的想幫忙——而實際上他們並沒有在幫忙，因為他們沒有跟進。然後別人就會這樣評價他們：認定這個人其實不會帶生意來。他明明有機會，卻掉了球。而那真的很傷他的信譽。我很不願意看到這種事。」

機制拆解：善意最強的那一刻，資訊最少

Brennan 那個「他們是想幫忙」的判斷，把整件事的性質改變了。

因為如果過度承諾是愛面子，那要修的是性格；
而如果過度承諾是太想幫忙，那要修的只是時機。

而問題出在一個很具體的地方：

你善意最強的那一秒，正好是你資訊最少的那一秒。

當夥伴描述他的理想客戶時，你腦中「啊我認識一個人！」的衝動是當場發生的。而在那一秒，你還沒有確認：那個人現在聯絡得上嗎？他有需求嗎？他還記得我嗎？我上次跟他講話是三年前嗎？

所以承諾和交付之間的落差，不是誠信問題——那是「一個念頭」和「一件事實」之間的距離。而開口太快，等於在還沒查證之前就把距離封起來。

（用 Ep217 的分類：過度承諾的人是「不會做」，不是「不肯做」。所以要給的是方法，不是責備。）

第二種：低度承諾，超額交付

Brennan 說大部分會員在這一類，包括他自己。

「這些人只講剛剛好的份量。」他給的範例句很實用：

而下面這一句，是第二種做法真正的價值所在：

「但我會一路上讓你知道進度，因為我想要你的指導、你的提點。」

他舉了具體的好處：「我的夥伴和強力團隊成員會說：『Brennan，我希望你這樣介紹我，我要你用這個說法。』而我很樂意照做。」

所以第二種的關鍵不是「講得保守」，而是：你把還沒完成的事情說出來，是為了讓對方有機會在你出手之前先修正你。

第三種：不要承諾，直接交付

Brennan：「這是我最喜歡的一種。我每天都在努力想變成這種人。」

「我認為那句老話是真的：說話很廉價。當你站起來告訴大家『我可以做這個、我可以幫你做那個』——而最頂尖的那些人知道：他們做的是把筆記做到極好。

他們不需要講他們要做什麼，因為他們正忙著把要做的事情記下來。」

而他們記的內容非常細：

「他們知道人脈夥伴的價值主張、目標市場、理想的時機，甚至用字遣詞。這來自於跟你的團隊非常熟悉。

然後他們安靜地在幕後工作，接著彷彿從天而降地，帶來高層次的引薦，最後帶來成交的生意。」

而他形容那個效果：

「這些人會用最好的方式打你個措手不及——用一個很棒的、而且對方已經準備好要買的引薦。」

那個名聲聽起來是這樣的：「一個從不承諾、甚至什麼都不提，直到他出現在你面前說：『有個人在等你聯絡他。原因是這樣的——』的人。」

而 Misner 問了比例。Brennan：「大致上是 10%、80%、10%。過度承諾的大概只有 10%，全球大多數會員是在低度承諾那一群。」

為什麼沉默勝過「保守的承諾」

低度承諾聽起來已經夠安全了，那第三種好在哪裡？我想把差別講清楚：

低度承諾仍然是承諾。它只是把標準降低了，但它照樣製造了三樣東西：對方腦中的一個期待、一個後續要交代的義務、以及你身上一筆小小的負債。

而什麼都不說，負債是零。而交付出現的時候，那是純粹的盈餘。

還有一個比較細微的：沒有預告的引薦，沒辦法被打折。

如果你三週前就說了「我幫你留意」，對方在期待的過程中，其實已經把那份喜悅預先花掉了一部分；等它真的來，那只是「你說到做到」。

而如果它毫無預警地出現，全部的價值會一次落地。這就是 Brennan 說的「措手不及」。

而這三種其實不是三選一，是三個階段

這裡有一個節目沒有明講、但我認為很重要的整合。

第二種有一個第三種沒有的優點：指導迴路。Brennan 自己說得很清楚——他讓對方知道進度，是因為他想要對方的提點（「我希望你用這個說法」）。

而第三種要能成立，前提是 Brennan 說的那句：「這來自於跟你的團隊非常熟悉。」你必須已經知道對方的目標市場、時機和用字——否則你安靜做出來的東西可能根本不對。

所以正確的用法是：

關係還淺、你還不確定他要什麼 → 用第二種（講出來，換取修正）。
關係夠深、你已經知道他的語言 → 用第三種（不需要修正了，那沉默就零成本，而驚喜是額外的）。

第三種是第二種長大之後的樣子。

而「不要承諾」有一個必須劃清的界線

這一集的標題很容易被誤用，所以：

「不要承諾」適用於「你還不確定做不做得到的引薦」。
它不適用於「別人正在等你回覆才能安排事情」的情況。

如果夥伴需要知道你會不會幫他引薦才能決定要不要空出時間，或者你已經接下了一個分會的職務——這時候沉默不是謙虛，是讓人沒有資訊可以規劃。

（Ep249 的第三根柱子整根都是「跟進」，而跟進的本體就是溝通。）

所以精確的版本是：不要承諾你還沒查證的事；但別人要靠你安排的事，一定要說。

收束

整集最好的一句，還是那一句：

「他們不需要講他們要做什麼，因為他們正忙著把要做的事情記下來。」

而我想指出這句話裡那個很不起眼的技術核心：筆記真正的功能，是讓你有辦法「不回應」。

如果不寫，你只有兩個選擇——現在就答應（於是過度承諾），或者等一下就忘記。

而那本筆記本，創造了第三個選項。