EP522｜不要邀人「來社團」——邀他來「見一個人」
BNI PODCAST ‧ EP 522
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
「你認識 Jewel Buckley 嗎？她一年成交大約一百五十間房子。」——「我很想認識她。」——「我們固定會見面，這禮拜四我會見到她，你要不要一起來？」
來賓，與一個從遛狗開始的故事
來賓是 David Clegg，加入 BNI 七年，管理六個分會。
而 Misner 請他先說自己的故事，因為那個故事很好聽：
「我常跟人說：我替我十八歲的女兒工作。
她九歲的時候跟我要零用錢，我說不行。我說：我永遠不會給你零用錢，但我會教你怎麼賺。
所以我們在社區裡到處找可以遛的狗，一家一家敲門——會有人願意付錢請你遛狗，這件事讓她很驚訝。
於是她開始在社區遛狗，然後開始在家裡幫忙顧狗。而十年後的今天，我們有一個一萬兩千平方英尺的場地，做狗狗日照、寄宿、美容、訓練和寵物攝影。
它叫 Alley’s Walkabout——那是我女兒的名字。而她有二十七位員工。」
（David：「我真的很以她為榮。」）
而他談來賓的角度，跟其他人都不一樣
「來賓的價值再怎麼強調都不為過。我認為那大概是每個分會裡最大的一項「機會成本」。
你知道，機會成本就是：當我們做了一個決定，它就否定了我們做另一個決定的可能。
所以在這個情況下——當我們決定「不去邀請某個人」、或者決定「不用心去策劃邀請」，那實際上正在讓分會付出相當可觀的金錢代價。」
這個框架的轉換值得特別指出來，因為它在心理上完全不同。
一般談帶來賓，講的是「收穫」：多帶客人來，好事會發生。
而 David 講的是「成本」：不邀請，是一個有標價的主動決定。
而 Ep211 已經證明過：失去的痛，比獲得的喜大。
「你可以多賺一萬兩千美元」很容易被忽略。
「你正在每年放棄一萬兩千美元」不會。
同一個數字，不同的框，力道差非常多。
而那個算術
David 引的是 BNI Connect 上的數字（Misner 特別背書：「這些是他查看當天的實際數字，不是編出來的數字」；David 補充：「事實上你可以在 BNI.com 首頁上看到。」）：
全球 222,000 位會員、約 8,060 個分會。
而一位來賓平均帶來的成交生意是 1,000 美元（他說實際上還更高）。
所以如果每一位會員每個月都帶一位來賓：
全球一年 2,664,000 位來賓。
合計超過 26 億美元的成交生意。
平均每個分會多 330,480 美元。
而平均每位會員多 12,000 美元。
而這個推估，值得誠實地讀一次
算術本身是一致的（我算過了）。但這個模型裡有一個假設，值得指出來：
那個「平均 1,000 美元」，是用「現在」的來賓算出來的。
而現在會被帶來的客人，是被篩選過的——通常是最合適、最想得到的那一位。
而如果每位會員每個月都要帶一位，那麼邊際的那一位客人，品質很可能低於今天的平均值。
所以真實的數字，大概會落在 26 億以下。
但這不會推翻論點——方向和數量級是站得住的。而對你個人來說，那個「每年一萬兩千美元」的量級，即使打對折也依然值得你每個月開一次口。
📚 延伸閱讀
《窮查理的普通常識》 查理·蒙格
「機會成本是一種超級力量」 P308
蒙格用「超級力量」來形容機會成本，是因為它改變了你評估每一件事的方式：一個選項的好壞，永遠是相對於你因此放棄的那個選項。
而 David 做的，正是把這個工具用在一個大家從來不覺得有成本的動作上：不邀請。
「這個月我沒有帶客人來」感覺起來像什麼都沒發生——而那正是機會成本最狡猾的地方：它不會出現在任何一張帳單上。
而蒙格的重點是：看不見它，不代表你沒有付。你只是把它付給了那個沒有發生的版本。
而來賓為什麼會給引薦？答案其實很結構性
Misner 點出很多人不知道的一件事：來賓確實會傳引薦。「他們來開會，然後想：喔，這個我需要！然後他們就傳了一張引薦——而那個數字會算進成交生意裡。」
而 David 描述了現場：「很多時候你會遇到從來沒看過 BNI 這種東西的來賓。他們對於這件事有多有組織，簡直是目瞪口呆。他們真的會對「使用分會裡的人」感到興奮。」而且——「通常他們會對「有一整個團隊可以合作」這件事感到驚喜。」
而我想補一個結構上的解釋，因為它把好幾集串起來了：
Ep437 說過那個房間的供需失衡：四十位賣方，接近零位買方。
而來賓，就是那個唯一的買方。
他坐在那裡聽四十個人有條理地說明自己在做什麼、沒有人對他推銷、而他剛好可能真的需要其中幾樣。
所以那 1,000 美元一點都不神奇——你把整場唯一沒有被服務到的角色，請進了房間裡。
而邀約的方法：GRIP
G｜Grow——你想不想讓你的生意成長？
R｜Referrals——引薦對你會有幫助嗎？
I｜Interested——那你會不會有興趣……？
P｜Place——這是我們聚會的地方。
（四個問題層層推進，最後才落到「地點」。）
而他自己最愛的方法，比 GRIP 更好用
「我最喜歡用的方法之一，是去問人。我們分會裡有一位房仲叫 Jewel Buckley，在 Coldwell Banker。
所以如果我在跟一位工程行的人聊天，我會直接問：『你認識 Jewel Buckley 嗎？她一年成交大約一百五十間房子——』
『我很想認識她。』
『我們固定會見面。這禮拜四我會見到她，你要不要一起來？』
整件事就只是關於「認識 Jewel」、只是那一個連結——然後突然之間，他多了另外三十個人可以認識。」
這一招我認為是整集最有價值的東西，因為它把 Ep416 的原則用在了邀約上：
「來參加我們的人脈社團」是一個「類別」——太抽象，對方要自己想像它有什麼用。
「Jewel Buckley，一年賣一百五十間房子」是一個「畫面」——對一個做工程的人來說，價值當場就成立了。
而它還有兩個附帶的好處：
①它不需要對方對 BNI 有任何興趣。他是為了見一個人來的。
②它把邀約的門檻降到最低——不是承諾加入什麼，只是「這禮拜四要不要一起」。
而他的收尾
「把它放在心上最前面。這是肌肉記憶。如果你固定在邀請，你就會養出那條「邀請別人來分會」的肌肉。而透過那個，你的分會會成長、會興盛。」
而 Misner 補了一個規模效應：
「當你的分會超過三十個人，它會變成一個戰力倍增器——你不必再出去賣那麼多，因為人們會把引薦帶給你。」
而他也提到 David 在開錄前講的一句很坦白的話：
「你說過，要跨出那一步、開始靠引薦來做生意，是有點可怕的。」
本週行動
①用「見一個人」代替「來一個社團」：講出分會裡某位夥伴的名字和一個具體數字，然後說「這禮拜四我會見到他，要不要一起？」②把它想成成本，不是收穫：這個月沒帶人，不是「沒賺到」，是「付掉了」。而它不會出現在任何帳單上。③記住來賓是那個買方：全場四十位賣方，他是唯一沒有在推銷的人。難怪他會給出引薦。④把 GRIP 背起來：成長→引薦→有興趣嗎→地點。⑤養那條肌肉：一個月一次就好，但要固定。偶爾邀一次不會變成習慣。
收束
這一集有兩個故事，而它們其實是同一個。
一個爸爸拒絕給女兒零用錢，改成教她怎麼賺——十年後她有二十七位員工。
而一個分會如果只想著「這個月我拿到了多少」，就永遠不會去算那些因為沒有開口而沒有發生的事。
兩件事的重點是一樣的：看得見的那一邊，從來不是全部。
