EP523｜你搬到一個誰都不認識的城市——而最笨的做法，是自己開一個新的社團

BNI PODCAST ‧ EP 523

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓正在經歷一件很多人都會遇到、但很少被談的事：「我和太太在索諾瑪郡住了二十多年之後，收拾東西搬到了沙加緬度。而我發現自己突然之間，可以說是沒有人脈了。」

而這位來賓不是新手

Mickey Griffith 做行銷二十年，入會九年，幾乎擔任過領導團隊的每一個職位，包括主席和顧問總監，錄音當時是 Asentiv 的教練與顧問。

而這件事讓這一集特別有價值：他不是不會經營人脈，他只是失去了一整張既有的網。

而 Misner 一開場就點出了這一集的通用性：「我打賭你要分享的這些技巧，對那些不是剛搬到新地方的人也一樣有用。」

第一件：相信這套系統

而 Mickey 的第一條建議，是關於一個很大的誘惑：

「我的意思是，你可以出去試著重新發明輪子、建立一個新的網絡之類的事。但我直接去了 BNI，因為我知道 BNI 有效。」

而他做的功課相當紮實：

「我先做了很多功課，透過網路、透過 BNI Connect 和 BNI.com，我查了這裡的區域……我看過很多分會的名冊，確保我有做好我的功課。」

而他確認的第一件事很務實：「這樣我就不會浪費他們的時間、也不會浪費我的時間——我確認了我的類別是空的。」

而他挑分會的標準，我覺得是這一集最實用的一個技巧：

「當我看我現在所在的這個分會的時候，我確認了我的『接觸圈』出席狀況良好，而那對我來說是很重要的一件事。」

而所謂接觸圈，指的是那些跟你服務同一群客人、但不競爭的行業。而他挑的不是「哪個分會人最多」，是「哪個分會裡有最多能自然把客人交給我的人」。

而他最後那句自我提醒，是老手才會有的：

「以我的經驗，會有一種很強的傾向是走進去然後說『我們以前是這樣做的』。」

而 Misner 講了一個反面教材

而他插進來一個故事：

「我遇過一個人說：『我到了一個新的地方，我不想付那個組織的會費，所以我就自己開了一個。』」

而 Misner 問他生意怎麼樣：

「『我們有六個人。我們就是沒有拿到那麼多生意。』」

而 Misner 的回應很直接：

「『你為什麼要重新發明輪子？你做生意是要做 X。那就做 X。不要試著創造你自己的東西。』」

而 Mickey 完全同意，而且把那個誘惑講得很生動：

「『我要到一個新地方，所以我要試點新的、我要做點不一樣的，因為，你知道，那個 BNI 的東西已經有效這麼久了。我就來試點不一樣的吧。』」

而他自己的做法是：「我相當輕鬆地避開了那個誘惑，而且在來這裡之前先做了研究。」

而他給了那個心法：「在 BNI 待了這些年之後，就像是在說：我知道它有效，所以給它時間，相信這個過程。」

第二件：真的去經營人脈，而且要分散

而第二條，Mickey 認為是很多會員缺的：

「人們就只在 BNI，就只有 BNI。他們沒有去扶輪、沒有去商會之類的。」

而他自己搬過去之後做的事是：

「所以我一到這裡，我就開始篩選各種網絡。我出去用力地經營人脈。我去了沙加緬度的演講者網絡……我去了幾場商會的活動，去了幾場社交活動。」

而接下來這一句，是他對「篩選」的定義，而我認為是這一集第二重要的一句：

「也要講清楚，我沒有在做的事是——我不會去那些我最終沒辦法對它做出存款的地方。」

而他舉了例子：「所以我不會去房仲公會、或攝影師公會，然後只是想在那裡推銷我的生意。」

而這個判準非常好用：如果你在一個團體裡沒有東西可以給，那你去那裡就只是在提款。

而 Misner 補了他一貫的主張：

「我多年來一直說，人脈經營是一種接觸性運動。走出去。分散你的網絡。」

而他自己也覺得這句話從 BNI 創辦人嘴裡講出來很妙：

「而這總是讓人很意外，居然是從 BNI 創辦人這裡聽到：你必須走出去參與不同種類的團體。」

而他給了那個理由：「不要待在同一種團體裡，因為那就像做投資的時候，你把所有的錢都放在同一個東西上。」

而 Mickey 舉了他自己怎麼「存款」

而他講了一個很具體的例子。他多年來深度參與一個關懷兒童的國際服務組織，而那個組織的第一分會剛好就在沙加緬度。

而他的描述是：

「所以當我在跟人見面、問我可以怎麼幫他們的時候——在一個全新的網絡裡那能做的很少——我已經能夠邀請三位年輕人加入那個組織了。」

而他點出了關鍵：「所以我能夠很快地用我做得到的方式做出一些存款，而我認為那是一個重要的補充。」

而這是一個很好的示範：當你在一個新地方什麼資源都沒有的時候，你最先能給的，往往是「把人連到人」。

第三件：往高處瞄

而第三條是這一集最多人不敢做的。

而 Mickey 講了這個想法的來源。他以前在索諾瑪郡的團隊裡待了很久，而每次有人說那兩位主管「很難約到」，他都很意外。

而他從主管那一邊聽到的版本是：

「『你會很驚訝有多少人從來沒有找我們——我不知道——約一次一對一。』」

而請注意這個落差：會員以為主管很忙、不想打擾；而主管在納悶為什麼沒人來找。而這個誤會兩邊都不會主動說破。

而 Mickey 到了新地方的做法是：

「所以我到這裡的時候，我沒有說『他是執行董事，他才不會想跟我這種小人物見面』。我就是往高處射，然後開口約一對一。」

而他給了那個很簡單的風險計算：「他最糟能做的就是說不。」

而他分享了實際結果：

「以我的經驗，去接觸那些在商業『上層』的人，有多少次他們是想見面的、以及有多少次其實有某種方式是我真的可以幫上他們的——這讓我很開心也很意外。」

而柯維那句「主動積極的人著重於影響圈」（《與成功有約》P154），講的就是這件事——「他會不會答應」不在你的控制範圍，「你有沒有開口」在。

機制拆解：為什麼「自己開一個」幾乎一定會失敗

而我想把 Misner 那個六人團體的故事拆開，因為那個誘惑真的很強。

而自己開一個看起來很划算：不用付費、規則自己定、大家都是朋友。

而它會失敗的原因是：

①人數不夠。六個人的引薦組合數，跟三十個人的差了一個量級。

②沒有強制力。沒人付費，所以缺席沒有代價；而沒有代價的承諾會在第八週消失。

③沒有累積。制度是靠時間長出來的，而一個新團體要花好幾年才會撞出別人早就寫好的那些規則。

而 Misner 有一句話把「規則」的必要性講得很好：

「沒有規則的曲棍球，就是在冰上打拳擊。」

而《底層邏輯2》裡那句「如果前後關聯弱，甚至幾乎沒有關聯，不管上一步怎麼努力，下一步都只能重新再來」（P155），剛好描述了搬家這件事的本質——而它也解釋了為什麼「接上一個既有的系統」，比「重開一個」快得多。

放回台灣：不只是搬家的人用得到

而我認為這一集在台灣的適用範圍比「搬家」大很多。

而同樣是「人脈歸零」的處境，還包括：轉行、開第二家店到別的縣市、接手家業從別的城市回來、離開待了很久的公司出來創業、或是從北部調到南部工作。

而台灣的地域性其實比很多人以為的強。台北的人脈到台南幾乎不能用，高雄的人脈到台中也是。

而 Mickey 那個「先查類別有沒有開」的動作，在台灣尤其省事——因為在台灣，很多人是先去參加了三個月，才發現自己的類別早就有人了。

而「往高處瞄」這一條，在台灣的阻力是最大的。

因為我們的文化裡，主動去約一位資深或位階更高的人，很容易被自己解讀成「這樣會不會太不知分寸」。

而我自己的經驗是，那個顧慮幾乎都是自己想出來的。真正忙的人不會覺得被冒犯，他們只會直接說時間不方便。

而要降低對方的壓力，開口的方式可以調整一下。與其說「想跟您請教」，不如說「我剛到這裡，想了解一下這邊的狀況，順便看看有沒有我幫得上忙的地方」。

而以我自己開第二家店的經驗來說，最沒有效率的做法，就是假設「我在原本那個城市怎麼做，這裡照做就好」。

而 Mickey 那句自我提醒——不要走進去就說「我們以前是這樣做的」——是老手最需要的一句。

收束

而 Mickey 的結語很誠實：

「我們說這不是什麼火箭科學，它真的不是。但我認為這些事情裡最難的部分，是彎下腰、真的走出去把它做出來。」

而 Misner 接住了：「走出去把它做出來。那才是輪胎碰到路面的地方。」