EP109｜「這個技巧讓我立刻排除掉房間裡的一半」——而那不是效率工具，是焦慮工具

BNI PODCAST ‧ EP 109

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談一件很少被寫出來的事：走進一場兩百人的活動，你要怎麼決定先走向誰？

米斯納的方法是看身體的排列：

封閉的二人組：兩個人面對面站著，肩膀平行對正。從上面看是兩條平行線——沒有縫。
開放的二人組：其中一個人站得稍微斜一點，兩人之間有空隙。從上面看像一個 V ——第三個人可以自然地走進去。

封閉的三人組：三個人肩並肩站成一個三角形，沒有開口。
開放的三人組：站成一個 U 字，有一個空位。

而他講了一句話，我認為那才是這個方法真正的價值所在：

「用這個技巧，我可以立刻排除掉房間裡的 50%。」

這不是一個效率工具，是一個焦慮工具

「排除一半」聽起來像是節省時間。但我認為它真正解決的是另一件事。

一個人在一場大型活動裡站在門口不敢動，原因通常不是「不知道怎麼開口」——多數人開口的能力沒有問題。

真正的原因是：選項太多，而沒有任何篩選依據。

而在沒有依據的情況下做選擇，每一次選擇都伴隨一個問題：「我是不是選錯了？那邊那群人看起來比較重要？」

而這個方法做的事是：它提供了一個外在的、客觀的、而且不需要評價任何人的篩選標準。

你不需要判斷誰值得認識——你只需要看誰站成了 V 字。

所以它跟前面某一集談過的「三十呎規則」是同一個家族：都是用一條規則，取代一個會讓人癱瘓的判斷。

而更精確的一句是：

焦慮不是來自「我不知道怎麼做」，是來自「我不知道從哪裡開始」。而一個能刪掉一半選項的規則，解決的正是後者。

馬斯洛在《動機與人格》裡有一句話正好：人「更喜歡安全、可預測、有規則、有秩序」（P111）。

主持人提出了一個真正的反對意見，而它被繞過去了

Priscilla 問了一個很好的問題：

「在我看來，如果你看到兩個人在講話，也許他們是一個封閉的二人組——但如果你走過去跟他們說話，他們可能就會打開來啊，不是嗎？還是你的意思是，你不想打斷他們？」

而米斯納的回答是重述定義：「我講的是物理上的開放……三個人站成三角形，很難插進去。」

他沒有正面回應她的實質問題。而她是對的——封閉的二人組確實會打開，只要你開口。

那為什麼還要挑開放的？我認為理由不是「打不開」，而是成本：

要打開一個封閉組，需要對方付出一個轉身的動作——而那個動作是一個明確的、有意識的「我接納你」的決定。

而走進一個開放組，不需要任何人做任何決定。那個空位已經在那裡了。

所以正確的說法是：這不是「可不可以」的問題，是「要花掉多少社交資本」的問題。

而由此可以得到一個比原版更好的規則

把兩個人的說法合起來，會得到一個分階段的版本：

活動的前二十分鐘，只走開放組。目的不是認識重要的人，是累積能量、建立幾段對話、讓自己從「一個人站著」變成「有人講過話」的狀態。

後半場，你已經有幾個熟人之後，再處理封閉組。

而為什麼後半場可以？因為那時候你可以由熟人帶進去——而由第三方帶進一個封閉組，成本降到零。

「某某，我跟你介紹一下這位……」——這一句一出來，那個三角形自己就會打開，而且沒有任何人需要決定接不接納你。

那個 CNN 記者的故事，說明了一件關於教學的事

米斯納講了一個很好的插曲。他在瑞士的一場大會上對一位 CNN 記者解釋這個概念，而對方的反應是：

「嗯，聽起來有點道理。不過我不太確定我懂了。」

而後來——米斯納說這一段就是那位記者實際播出去的畫面——那位記者站在二樓的陽台往下看整個會場，燈泡突然亮了：

「天啊，我看到了！那裡有一個開放的二人組、那裡有一個開放的三人組、那裡有一群是開放的！」

而這一段值得停下來，因為它說明了一件很有用的事：

為什麼要站到陽台上才懂？因為這個概念需要一個俯視的視角——而在人群裡，你只看得到最近的三個人。

而這推出一個一般性的教學原則：

有些概念沒辦法用講的，只能用「換一個位置」來教。

而它的應用非常具體：如果你要在分會裡教這件事，不要用投影片——找一個高一點的位置（樓梯轉角、二樓、講台），讓大家站上去看三十秒。

三十秒的俯視，勝過三十分鐘的解釋。

而這件事還可以推廣：很多「他就是看不見」的問題，其實是視角問題，不是理解問題。而視角問題，用再多解釋都沒有用。

那個萬用開場，秘密在第二句

米斯納接著給了一個開場的方法，起點是識別證：

「只要我知道你是做什麼的，我可以跟地球上任何人開始一段對話。」

而他的示範句是這樣的：

「喔，我認識好幾個做房貸的。我想現在的狀況應該蠻緊的。你們那邊怎麼樣？」

這句話值得逐段拆，因為它做了三件事，而多數人只做了一件：

第一段「我認識好幾個做房貸的」——建立資格。它告訴對方：我不是完全的外行，你不必從頭解釋。

第二段「我想現在應該蠻緊的」——提出一個有觀點的假設。

第三段「你們那邊怎麼樣？」——把判斷權交回去。

而第二段是關鍵，也是多數人漏掉的那一段。

給一個可以被推翻的猜測

比較兩種問法：

「你們那一行最近怎麼樣？」——對方要從零開始組織一個答案。而那很累，所以他多半會給你一句「還好啦，就那樣」。

「我猜現在應該蠻緊的吧？」——對方只要做兩件事之一：

確認：「對，而且更慘的是……」
推翻：「其實還好耶，反而是……」

兩種回答都很好，而且都不費力。

所以原則是：

問問題的時候，給一個可以被推翻的猜測。

而這裡有一個違反直覺的地方：如果你猜錯了，效果反而更好。

因為糾正你比回答你容易得多，而且人喜歡糾正。一個被糾正的開場，會立刻讓對方進入專家的位置——而那正是你要的。

《韌力》裡有一句話可以配上：「保持好奇心，提出後續問題」（P161）——而一個有猜測的問句，天然會產生後續問題。

而如果你完全沒聽過那家公司，他給的第二句更好

米斯納補了另一種情況：識別證上只有公司名，而你完全不知道那是做什麼的。

他的說法是：「我沒聽過這家公司。跟我說說你們是做什麼的？」

而這一句的價值在於它直接承認無知——而承認無知在社交上是完全安全的，因為它把對方放在專家的位置。

對比一個台灣很常見的錯誤：假裝知道。

「喔，某某公司，我好像有聽過。」——而這句話會讓對話當場卡死，因為對方不知道你到底知道多少，所以他不知道要從哪裡講起。

所以那半秒鐘省下來的面子，換掉了整段對話。

主持人最後那句玩笑話，其實是對的

節目結尾，Priscilla 笑著說：

「我總是先跑去食物那邊，然後就有很多話可以聊了！」

而米斯納回：「我會先把食物解決掉，然後再去認識人。」

這一段被當成玩笑帶過。但我認為 Priscilla 是對的，而且理由是結構性的。

食物區是全場最好的破冰位置，因為它同時滿足四個條件：

一、每個人都會去。所以你遇到的人是隨機的，而不是被你的偏見篩選過的。
二、大家在排隊或站著等，處於「無事可做」的狀態。而無事可做的人最容易被搭話。
三、有一個現成、安全、零風險的共同話題。「這個好像不錯」——沒有人會覺得被冒犯。
四、而且它天然是開放的。沒有人會在取餐檯前圍成一個封閉的三角形。

所以米斯納的作法（先吃完再去社交）雖然更有紀律，卻放棄了全場最容易的那個入口。

而我的建議是一個很小的調整：

不要在食物區「吃」，要在食物區「停留」。

拿了東西之後不要馬上走開，站在旁邊三分鐘。因為每三十秒就會有一個新的人走過來——而他們手上拿著東西、正在挑、而且沒有在跟任何人講話。

放回台灣：我們的封閉組，比較常是「同一家公司來的人」

這套讀場的方法在台灣完全適用，但有一個本地的變形值得注意：

台灣活動裡最常見的封閉組，是「同一家公司一起來的人」。

三四個同事站在角落，聊自己公司的事——而他們通常會站成一個很緊的圓。

而這種組別特別不值得花力氣，理由有兩個：第一，他們每天都見面，所以不需要你；第二，就算你成功插進去，你也只是在聽他們公司的內部話題。

而反過來，台灣活動裡最好的目標是：一個人單獨站著、手上拿著東西、在看手機的人。

因為在台灣，「看手機」很多時候不是他很忙，是他不知道要看哪裡。那是尷尬的偽裝，而不是拒絕的訊號。

而對這種人開口的成功率極高——因為你把他從一個他不想待的狀態裡救出來了。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

活動現場的影音，有一個很多人不知道的排除規定。《個人資料保護法》第 51 條第 1 項規定，於公開場所或公開活動中所蒐集、處理或利用之未與其他個人資料結合之影音資料，不適用本法。但請注意那個關鍵條件——「未與其他個人資料結合」。一旦你在照片上標註了姓名、公司或職稱，這個排除就不再適用了。

公開來源的資料，仍受規範。《個人資料保護法》第 19 條第 1 項第 7 款雖將「個人資料取自於一般可得之來源」列為蒐集之法定事由之一，但同款但書規定，當事人對該資料之禁止處理或利用有顯然更值得保護之重大利益者，不在此限。識別證上的資訊是主辦單位為了活動而提供的——不當然等於同意你事後拿去建檔行銷。

報名表就是在蒐集個資。《個人資料保護法》第 8 條規定蒐集個資時應明確告知蒐集之目的、利用之期間、地區、對象及方式。舉辦活動時，報名表上多印一段告知文字的成本是零，而缺了它的風險不小。

而主動搭話有一條界線。《性騷擾防治法》第 2 條就性騷擾設有定義，包括以明示或暗示之方式，從事不受歡迎且具有性意味或性別歧視之言詞或行為，致損害他人人格尊嚴或使人感受敵意或冒犯之情境等情形。讀場是為了找到「歡迎被加入」的人——而這個方法真正的精神，本來就是尊重那個訊號。