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EP645｜他一聽說我只是個大學生，眼睛就開始飄

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BNI PODCAST ‧ EP 645

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

那位候選人一聽說他只是個大學生，眼睛就開始在房間裡飄。而六個月後，那個「只是個大學生」，在替另一位候選人管整個區的競選辦公室。

先把那句常被引用、卻常被誤解的話講清楚

（這一集錄於 Misner 剛從內克島（Necker Island）回來之後——他在國際人脈週期間，和理查·布蘭森相處了一段時間。）

內容出自他正在寫的一本新書，其中有一節談謙遜。而他的定義是：

「謙遜的人不是把自己想得比較差。他們只是比較少想到自己。」

這兩句話差一個字，但意思完全相反，值得停一下。

「把自己想得比較差」——那是自貶。而自貶其實還是以自己為主題。

一個一直說「我沒什麼啦」「我還差得遠」的人，談話的焦點依然在他身上。

所以這句話真正的意思是：謙遜不是用「自我評價」來衡量的，是用「注意力的方向」來衡量的。

而它有一個很好用的測法：聊完之後，是誰講得比較多？

而他舉的第一個例子，是賣了五億本書的人

「我們幾週前才訪問過 Jack Canfield，他是一個非常非常謙遜的人。

這個人賣了五億本書。但我跟他吃過飯——他從來不會告訴別人他是誰。他的自我，不會比他本人先進到房間裡。

所以我真的相信：謙遜和成功不必然互斥。」

而那個政治競選的故事

這是全集最有力的一段，因為它幾乎是一場對照實驗。

「很多年前，我十幾歲快二十歲的時候去參加一場政治活動。我決定要把自己投入到某位候選人的競選裡，因為我很欣賞他的政見。

然後我見到了他。

我是由他競選團隊裡一位相當高層的人介紹的。而他一得知我只是個微不足道的大學生，我幾乎立刻就失去了這個人的注意力。

他的眼睛開始在房間裡飄，在找一個比我更成功的人。

他最後對我非常敷衍，給人的感覺是極度傲慢。」

而故事的第二半：

「那次見面之後，我決定：這不是我想投入的競選。

我改去找一位競選另一個職位的人。而這個人很願意交流、很友善。他對那些「看起來沒什麼可以提供」的人，是尊重的。

這個人歡迎我加入他的競選。而六個月之內，我最後在管理他整個區域的競選辦公室。

我無償地投入了數百個小時，而我幫助這個人贏得了那個職位。」

機制拆解：傲慢不是「不夠善良」，是「預測失準」

這個故事最值得學的地方，是那位傲慢的候選人其實沒有判斷錯誤——至少當下沒有。

一個十九歲的大學生，那一天確實沒有什麼可以提供。他的評估是準的。

他錯的只有一件事：時間長度。

六個月後，那個「微不足道的大學生」在管一整個區的競選辦公室，並且無償投入了數百個小時。

而這裡還有一層更硬的邏輯：

那些「未來會起來」的人，此刻看起來一定像是「沒有東西可以提供」。

因為「會起來」的定義，就是他現在還沒起來。

所以掃視房間找大人物的那個人，是在系統性地看錯他最需要看對的那一群。

而這就是為什麼謙遜可以是一種能力，不只是一種美德：

你沒有辦法預測誰會變成誰。而唯一能承受這種不確定性的策略，就是對每個人都認真。

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「為什麼越是高手就越謙遜？」　P110

這個問句放在這一集，剛好有兩個答案，而兩個都成立。

第一個是關於知識：愈懂一件事的人，愈清楚自己不懂的邊界在哪裡。而懂得少的人，連邊界都看不到，所以顯得篤定。

而第二個是關於人：走得夠久的高手，都親眼看過「當年那個不起眼的人」後來變成了誰。

看過三次以後，你就不會再掃視房間了。

所以謙遜有時候不是修養，是被現實教會的。只是有些人一輩子沒被教到。

而布蘭森，和那張照片

「布蘭森就很像那樣。他可以跟一個組織裡任何層級的任何人連結、並且尊重對方。我有好幾個關於他這樣對待「位階低很多的人」的故事。」

而他講了其中一個：

「我記得有一次去參加一個派對，我帶著我年紀還小的兒子。他當時十七歲。

而有一張照片，是布蘭森在跟我兒子 Trey 講話——完完全全的眼神接觸，完全投入在那段對話裡。

那是個十七歲的孩子。布蘭森是個億萬富翁，他沒有必要把時間給他，但他給了。」

請注意 Misner 舉的證據是什麼——不是布蘭森說了什麼，是他的眼睛在哪裡。

而那正好和前面那位候選人形成對照：飄移的眼神，就是「我看到有人我得去打招呼」那句話，只是沒有說出口。

（Ep595 講過那句話為什麼傷人：它當著對方的面，把在場的人排了名。）

而謙遜長什麼樣子：九個可觀察的行為

Misner 說「謙遜聽起來很簡單，但它實際上長什麼樣子？」——所以他列了九項：

① 他們的自我，不會比他們本人先進到房間裡。
② 他們平易近人——友善、容易交談。
③ 他們在對話中傾聽，並且提問。
④ 他們保持眼神接觸、維持投入，展現真實的興趣。
⑤ 他們讓人感到自在，並且在適當的時候道謝。
⑥ 他們傾向富足心態，focus 在解方，而不是抱怨問題。
⑦ 他們有情境覺察力，情緒智商很強。
⑧ 他們不自我沉溺——他們知道自己的強項、對自己自在，但不表現得好像世界繞著他們轉。
⑨ 最重要的：他們實踐付出者收穫，帶著一定程度的利他去面對人生，努力為別人帶來一點不同。

而他講了一個很不留情面的故事

「我記得很多很多年前有一位共同作者——不是我最近的書。

而書一出版，那個人的頭就大了十倍。他變得很難共事，而僅僅因為他現在是個作者了，他整個人的樣子、他和別人互動與經營人脈的方式都變了。

我認為那是一個巨大的錯誤。」

而這個故事其實提出了一個值得認真回答的問題：

為什麼「地位一變，人就變」這件事，發生得這麼有規律？

誠實的答案是：因為當你變成「某個人」之後，你開始收到不是當下掙來的注意力。

人家會聽你講完、會笑你的笑話、會主動來找你。而這些事會慢慢重新設定你的預期——直到有一天，沒有得到這些的時候，你會覺得被冒犯。

所以謙遜不是一種你「有或沒有」的性格。

它是一種會被成功侵蝕的東西，所以它需要維護。

而 Misner 自己也把這一點說清楚了：

「沒有人在這件事上永遠做得完美。我也不是。這個過程是一段旅程，不是一個目的地。」

而在診所，這件事不只是禮貌問題

醫療現場有一個內建的落差：白袍本身就是一個位階。

病人走進來的時候，那個落差已經存在了，不需要任何人去製造它。

所以醫療端的謙遜，不是「不要擺架子」那麼被動——是要主動去抵銷一個本來就在的落差。

而具體的做法，剛好就在那九項裡：

坐下來講話（讓視線同高）、讓對方把話講完、回答時不要一邊看螢幕、在對方道謝之前先道謝。

而這裡有一個比「服務品質」更硬的理由：

覺得自己被敷衍的人，會停止提供資訊。

她不會說出那個「應該不重要吧」的症狀、不會提到她其實在吃另一種藥、不會講出她真正在意的是什麼。

所以在醫療端，飄移的眼神不只是失禮，它會讓你少拿到判斷所需要的資料。

本週行動

①用「注意力方向」自檢，不要用「自我評價」：聊完之後，是誰講得比較多？自貶不是謙遜，那還是在講自己。②眼睛不要飄：這是九項裡最容易觀察、也最容易改的一項。飄移的眼神等於當著對方的面替全場排名。③對「現在看起來沒東西可以給你」的人特別認真：因為那正是未來會起來的人現在的樣子。④如果你最近升了、出了書、拿了獎——特別注意：謙遜是會被成功侵蝕的，它需要維護。⑤診所版：坐下來講、讓對方講完、不要邊看螢幕邊回答。被敷衍的人會停止提供資訊，而那是你判斷所需要的資料。

收束

Misner 給了一個我覺得非常聰明的自我檢驗標準：

「在大型的人脈活動裡，當有人跟我說「他們很驚訝我這麼好聊」的時候，我就知道我今天過得不錯。」

請注意這個指標的結構——它衡量的不是他做了什麼，而是別人「感到意外」。

而「意外」意味著對方原本預期不是這樣。

所以他真正在量的是：我今天有沒有打敗我的頭銜替我製造的那個預期？

而 Misner 的總結只有一句：

「謙遜不花你任何成本，但它產生巨大的回報。」

那些「未來會起來」的人，此刻看起來一定像是沒有東西可以提供——因為「會起來」的定義，就是他現在還沒起來。所以掃視房間找大人物的人，正在系統性地看錯他最需要看對的那一群。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 645《Humility Makes for a Great Networker》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2020 年、Misner 剛結束內克島行程之後。「謙遜的人不是把自己想得比較差，只是比較少想到自己」、Jack Canfield 的例子、政治競選的兩位候選人、布蘭森與十七歲的 Trey、九項謙遜行為、共同作者的故事，以及「我很驚訝你這麼好聊」的自我檢驗標準，均為節目原文所述。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「傲慢是預測失準」「謙遜會被成功侵蝕」與診所端「被敷衍的人會停止提供資訊」的分析為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP585｜「因為從來沒有人這樣做過」——而他問：那哪一條規定說不可以？

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BNI PODCAST ‧ EP 585

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「不行，你不能拿那個當實驗課。」「為什麼不行？」「因為這個系從來沒有人這樣做過。」——而他問了一個把整件事翻轉的問題。

他差一門實驗課才能畢業

Misner 念大學時（主修政治學，當時打算當律師，後來也真的考上了法學院，只是改變了主意），還差一門實驗課才能畢業。

而輔導老師告訴他：剩下唯一的選擇，是數學實驗課。

「我基礎數學還可以，統計也考得不錯。但更高階的代數和幾何，實在不是我的熱情所在。老實說，我恨那些課。我真的很恨。」

而他做的第一件事，一點都不聰明——只是很苦

「我展開了一場搜索。把課程目錄的每一頁都翻過一遍——那是一所州立大學，目錄超級厚。

我把整所大學每一個系都翻過了，只跳過數學系，就為了找出任何一門我還沒修過、而且附實驗課的課。」

而他花的時間：「大概一個半小時，一頁一頁、痛苦地翻。也許兩個小時。」

結果他找到了一門——在旅館與餐飲管理學院：

葡萄酒學（enology）。而實驗課的部分，是品酒。

而這裡有一個很妙的轉折

「你可能以為我很興奮，但事實是——我討厭葡萄酒。我當時二十一歲出頭。我一點都不喜歡它。

唯一的問題是：我討厭數學，比討厭葡萄酒還多。所以就葡萄酒學了。」

而那場對話，是全集的核心

他把這個發現拿去給系上的輔導老師簽核：

老師：「不行，你不能拿那個當實驗課。」
Misner：「為什麼不行？它是一門實驗課，而且它符合學校所有的畢業要求。」
老師：「因為在這個系裡，從來沒有人這樣用過。」
Misner：「好，但它「被禁止」嗎？系上的規定裡，哪一條寫著它「不可以」被使用？」

而結果：

「他歪著頭，從眼鏡上方看著我，然後說：『好啦。把單子給我。我簽，然後你出去吧！』

我只是笑了笑，說：『非常謝謝您，教授。』然後就拿著單子走出去了。」

機制拆解：那個問題逼對方分開了兩件事

請看老師拒絕的理由：「從來沒有人這樣用過。」

那不是一條規定。那是一個關於過去的觀察。

而 Misner 那個問題——「它被禁止嗎？哪一條寫著不可以？」——做的事情非常精確：

它逼對方把兩件他原本混在一起的東西分開：

「這件事沒人做過」＝慣例。
「這件事不准做」＝規定。

而一旦這兩者被攤開來，老師手上就沒有東西了——因為那條規定根本不存在。他一句話就投降了。

所以這裡有一個可以帶走的技巧：

當有人跟你說不行，先弄清楚你撞到的是「規定」還是「習慣」。

而在大多數組織裡，絕大部分的「不行」，是穿著規定外衣的習慣。

📚 延伸閱讀

《投資最重要的事》　霍華·馬克斯

「你必須有足夠強大的勇氣去對抗傳統智慧」　P159

馬克斯談的是逆向投資，而他用「勇氣」這個詞是有原因的——對抗傳統智慧不需要更聰明，需要的是承受「大家都不這樣做」那份不舒服。

而「從來沒有人這樣用過」正是傳統智慧最典型的長相：它不提出任何理由，它只是陳述一個事實，然後期待你自己退開。

而值得注意的是，Misner 對抗它的方式一點都不激烈。他沒有辯論、沒有抱怨、沒有訴諸公平。他只問了一句「哪一條規定說不可以」。

因為傳統智慧最脆弱的地方就在這裡：它經不起被要求出示條文。

而那個問題之所以有用，是因為他手上有東西

這一點很容易被忽略，而 Misner 自己特別強調了：

「這不是我隨便就能做到的事——我必須先做完我的功課，然後去跟有權決定的人談判。」

他不是走進辦公室說「我不想修數學」。他是帶著一門具體的、查證過、符合所有條件的替代課程走進去的。

而這是分界線：

沒有替代方案的反對，叫抱怨。
帶著完整替代方案的反對，叫談判。

那兩個小時翻目錄，不是這個故事無聊的部分。那是這個故事唯一有效的部分。

而他自己劃了一條很重要的線

Misner 提到《星際爭霸戰》裡那個著名的「小林丸測驗（Kobayashi Maru）」——一個被設計成無論如何都會輸的模擬情境。

而他說：

「你會注意到我沒有破壞規則。我遵守了規則。

小林丸——老寇克，他破壞了規則。而我沒有破壞規則。我只是去找了一個替代方案。」

這條線非常重要，因為它讓這一集不會跟其他幾集打架。

Ep250 說得很清楚：會員委員會「有權限」不等於「可以無視規定」。而 Ep386 那條不受歡迎的代理人規則，也是不能繞的。

所以這一集的技巧，是用來處理「慣例」的，不是用來處理「規定」的。

而 Misner 那個問題的美妙之處，正在於它會替你分辨——如果答案是「對，這是明文禁止的」，那正確的反應就是接受。

而還有一個誠實的細節：那門課一點都不輕鬆

很多人會把這個故事讀成「他找到了一條輕鬆的路」。而事實剛好相反：

「我在修這門課的時候發現，它比學生們以為的難得多。我沒有唬你——這門課的退選率將近 40%。

因為它其實不只是品酒。它講的是葡萄酒產業和葡萄酒法規。所以考試非常非常硬，而品酒只是課程的一部分。」

所以更準確的教訓是：

你通常沒辦法避開困難。但你常常可以「選擇」困難的種類。

他沒有找到捷徑。他找到了另一種他撐得下去的難。

而後續

「在那個當下，我完全不知道我正在修的這門課，會變成我一輩子的熱情。記住，我二十一歲的時候並不喜歡葡萄酒。」

而今天，他在奧斯汀的家裡建了一個可以放將近一千六百瓶的酒窖。

（誠實地說：這也是一次倖存者故事——我們聽到它，正是因為它剛好通向了某個地方。而還有很多「避開數學課」的決定，什麼都沒有通向。但可以帶走的部分仍然成立：你爭取的那個替代方案，不需要吸引人，它只需要「比你正在逃避的那個好」。他當時不是在追求機會，他是在逃跑——而逃跑是一個完全正當的、開始尋找的理由。）

而 Priscilla 問：這怎麼用在 BNI？

「我看過一些分會有衝突，然後他們就直接放棄了。『好，我不玩了，我不處理這個。』然後走人，或者生氣、抱怨。

但通常是有解方的——如果你跟某位會員有問題，先坐下來，跟「那位會員本人」談那個困擾。

把那個問題一起走過一遍。可能是行業別衝突，可能是你給的引薦後來沒成，可能是任何事。但要找解方。不要沉迷在問題裡。

如果那樣行不通，再去找會員委員會談。」

（這個順序——先跟當事人談，不成才上報——正是 Ep330 那條界線：跟他談，而不是談論他。）

本週行動

①下次聽到「不行」，先問那一句：「這是被禁止，還是只是沒有人這樣做過？」——多數的不行，是穿著規定外衣的習慣。②但先做完功課再問：帶著一個查證過的具體替代方案去。沒有方案的反對只是抱怨。③分清楚慣例和規定：如果答案真的是「明文禁止」，那就接受。這一集是用來拆慣例的，不是用來繞規定的。④接受「另一種難」：他沒找到輕鬆的路，他找到了一種撐得下去的難。⑤分會衝突先找當事人：先跟他談，不成再上會員委員會——不要一開始就走人。

收束

「我認為我們在商業上太常太早放棄，沒有去找出雙贏的解法。我們不需要破壞規則才做得到——你可以在規則「之內」找到替代方案。」

而這整件事的起點，其實很不浪漫。

一個二十一歲的年輕人，不想修數學，於是花了兩個小時把整本課程目錄翻完。

而四十年後，那個決定的結果是一座一千六百瓶的酒窖。

「從來沒有人這樣做過」不是一條規定，是一個關於過去的觀察。而在大多數組織裡，絕大部分的「不行」，都是穿著規定外衣的習慣。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 585《My Approach to the No-Win Scenario》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年感恩節前。翻課程目錄的經過、與輔導老師的對話、40% 的退選率、小林丸測驗的對照，以及應用在分會衝突上的建議，均為節目原文所述；Misner 於節目中明言自己並未破壞規則。文中書籍引文出自霍華·馬克斯《投資最重要的事》，頁碼為書上印刷頁碼。「慣例與規定的分辨」「沒有方案的反對叫抱怨」與「選擇困難的種類」為改寫者所加，非節目原文。

EP581｜十頁刪到一頁，還要「連原稿一起交回來」

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BNI PODCAST ‧ EP 581

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

十頁 → 五頁 → 兩頁 → 一頁。而最後一次，他還要求：「連同你們原本那份一起交回來。」——那個要求，透露了他真正在教什麼。

起因是一封信

Misner 收到一封陌生人的來信，而他的形容是：

「那封信只能用《戰爭與和平》來形容。那本書初版有一千二百二十五頁。他的訊息給我的感覺就是那樣。

它很長。長到我沒有全部讀完。長到我把它退回去給他，然後跟他講了這個故事。」

那位准將

Misner 在南加大唸博士班時，有一位教管理理論的教授，是退役的准將。

「他是一位很了不起的教授，總是分享最不可思議的故事、教最有價值的課。」

而那堂課只有十二個學生。作業是：兩週內交一篇十頁的管理主題報告。

兩週後大家都交了。而接下來發生的事情是這樣的：

「我們看著他把所有的報告收上去，就坐在講台前面，當場開始快速翻閱每一份。

然後他站起來，把報告全部發還給我們，說：『下週回來，交一份五頁的、同一個主題的報告。把所有的贅肉拿掉。直接切進問題的核心。』

我們氣壞了。我們真的氣壞了。但我們照做了。」

下一週，同樣的流程。他坐下、看過、站起來、全部發還：

「『你們還可以再刪。改成兩頁，下週交。』」

「你可以想像，我們難以置信。但我們照做了。」

再下一週：

「『現在改成一頁，下週帶回來——連同你們最原始的那一份一起交。』

我們已經不只是生氣了。我們氣到不行。但我們照做了。」

機制拆解：他為什麼不一開始就叫他們寫一頁？

這是整件事最值得想的地方。

如果第一週就出「寫一頁」的作業，會發生什麼？他們會交出一份「很薄」的一頁——涵蓋的東西很少、思考的深度很淺。

而他先要十頁，是為了逼他們把功課做完。

然後每一次刪減，逼的都是另一件事：判斷什麼是重要的。

所以那份最後的一頁，不是一篇短報告。它是——

一份十頁的報告，被施加了九頁份量的判斷。

而這也解釋了那個最後的指令：「連同你們最原始的那一份一起交回來。」

他要同時看到兩份，因為價值就在那個「差」裡面。

而這也順便解釋了他們為什麼那麼生氣：

每一輪都在銷毀他們已經做好的東西。而刪掉自己寫得很得意的段落，是會痛的。

這就是為什麼大部分人不做這件事——刪東西感覺起來像損失。所以那位將軍必須用強迫的，而且逼了四次。

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「寫作是反覆思考並反覆輸出思考結果的過程」　P434

李笑來這句話的重點在「反覆」——寫作不是把腦中已經想好的東西打出來，而是在一遍又一遍的輸出中，把想法真正想清楚。

而那位准將的作業，等於把這句話變成了一門課的結構：十頁、五頁、兩頁、一頁——同一個題目，四次輸出。

而學生們以為自己在被折磨排版和字數。實際上他們每一輪都被迫回答同一個問題：這裡面哪些是真的重要的？

所以那份一頁的東西，之所以有價值，不是因為它短——是因為它是四輪思考之後剩下來的東西。而一份「一開始就寫一頁」的作業，只經過一輪。

而那堂課的內容

「在你們的職涯裡，你們會替一些極度忙碌的人工作。他們可能會要你針對某個對公司很重要的主題做一份報告。

而他們可能沒有時間去讀你那些冗長、鋪陳、鉅細靡遺、涵蓋你那些精闢建議的文章。」

（Misner 的旁白：「我覺得他那句可能帶了一點諷刺。」）

「如果你能學會把你的寫作去蕪存菁、把東西濃縮成一份簡單易懂的文件，忙碌的人會對你的成果反應好得多。

永遠要做一份「執行摘要」，用條列點出關鍵發現、建議或意見，然後把它放在長報告的最前面。

這會讓主管有機會先掌握全貌，然後如果他想要，再往下深入你完整報告裡的細節。」

而還有一個細節，是這套結構真正的關鍵：

「他也建議：你摘要裡的每一個條列點，都要註明它在完整報告裡的相關頁數或段落，以免他們想要深入了解。」

而那第三個細節，把「摘要」變成了別的東西

大部分人做的「摘要」，只是一個比較短的版本。

而加上頁碼註記之後，它變成了：

一份「附帶結論的索引」。

而這個差別很大——因為它把長報告從「你必須讀完的東西」，變成了「你可以查閱的東西」。

讀者在每一個條列點上都有選擇：接受它，或者往下鑽。

（這跟 Ep543 對整個節目資料庫的建議是同一件事：索引式，不是順序式。只是這次縮小到一份文件裡。）

而 Misner 自己的做法，比「講短一點」更精確

（順帶一提，他透露了一個數字：他最忙的那幾年，一年收到的信件——不含垃圾信——將近四萬封。）

而他的實務做法是：

「有時候我會只寄摘要，然後說：如果他們想要更多細節，我可以再寄。

……有時候他們會回：『不用了，這樣就夠了，我同意，謝謝。』有時候他們會說：『對，把細節寄給我。』然後我就寄。

而我總是靠那份摘要拿到了他們的注意力。」

這個做法的正確名稱，其實不是「簡潔」，是：

把「推」改成「拉」。

一封長信是推——你替對方決定了他要吸收多少。
而「摘要＋我有細節，要的話跟我說」是拉——由對方決定他要拿多少。

而 Misner 還給了一個很有力的邏輯：

「如果條列點都拿不到他們的注意力，相信我，《戰爭與和平》版本的信絕對更不可能。」

也就是說：摘要其實是一個測試。如果摘要沒打中，長版本也不會。所以寄長的不是「備案」，是浪費。

而那位寄長信的先生，後來怎麼樣了

Priscilla 問：他有被冒犯嗎？

「他沒有被冒犯。他說：『不不不，你必須全部讀完。』他沒有真的說『我的每一個字都是珠玉』，但他堅持他的立場：那全部都極度重要。

而事實是——我從來沒有讀過它。我說：我尊重你的意見，但我真的沒有時間看完。如果你不能做一份摘要，我就沒有時間讀它。

而他不肯做摘要。」

而一個誠實的但書

「簡短」不是永遠正確。有些東西真的需要長度——細微的分寸、證據、必要的但書。

而我認為比較精確的規則是：

長度應該對應你「已經賺到多少對方的注意力」。

一個陌生人幾乎沒賺到任何注意力——所以他只有一個條列點的額度。
一位開口要你做報告的主管，給了你一些額度。
而一位主動買了你的書的讀者，給了你很多。

那位寄長信的先生真正的錯誤，不是話多。是他花的，是他還沒有賺到的東西。

本週行動

①先寫長的，再刪：不要一開始就寫短。一頁的價值，來自它是十頁刪出來的。②把摘要放最前面，而且加頁碼：條列關鍵發現與建議，每一點註明在完整版的哪一段。那會把報告從「必讀」變成「可查」。③改推為拉：先寄摘要，加一句「細節我有，要的話跟我說」。由對方決定拿多少。④把摘要當成測試：摘要打不中，長版本更不會。⑤用注意力額度決定長度：陌生人只有一個條列點的額度。

收束

Misner 的收尾很俏皮：

「你的溝通不需要是《戰爭與和平》才有效。拜託，蓋茲堡演說只有 272 個字。這一集節目比蓋茲堡演說還長。」

而我想留下的，是那位不肯做摘要的先生。

他是對的——他信裡的每一件事，對他來說確實都很重要。

而他因此一個字都沒有被讀到。

那份一頁的報告不是一篇短文章——它是一份十頁的報告，被施加了九頁份量的判斷。所以他才要學生「連原稿一起交回來」。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 581《What a Brigadier General Taught Me about Communication》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年。四輪刪減的作業、執行摘要的三項要求、四萬封信件的數字、以及那位不肯做摘要的來信者，均為節目原文所述。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「一頁是九頁判斷的結果」「摘要是索引不是短版」「推與拉」與注意力額度的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP564｜「Ivan 上課話太多」——而故事真正的主角，是決定不糾正他的母親

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BNI PODCAST ‧ EP 564

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

幾乎每一位老師都在成績單上寫同一句話：「Ivan 上課話太多。」——而這個故事真正的主角，是那位決定不去糾正他的母親。

那句評語

「我小學的成績一般來說還不錯。但有一件事一再出現，幾乎每一位老師都寫了同一句話：Ivan 上課話太多。」

而他母親的反應，是這一集的關鍵：

「我媽跟我談過很多次這件事，但真的沒什麼效果。

我猜她覺得我成績還可以，而且她一向會挑戰役來打。所以她並沒有真的逼這件事。

於是我就一直講。我講、我講、我一直講。而它出現在我幾乎每一張成績單上。」

而幾十年後

「老師們覺得那對我的學習是個路障。而我認為他們在這一點上可能弄錯了。

老師眼中的那個問題，最後切出了一份驚人的熱情：我講話。

我對個人講、對小團體講、對中型團體講、對大型團體講、對超大型團體講。不管怎麼看，我就是一個講話的人。

而我今天的工作就是對人講話。事實上，我靠著對企業、協會和組織講話，拿到一個誇張的價碼。

我喜歡分享想法，我喜歡教練別人，而最重要的是，我喜歡啟發別人。而要做到那些，我得講話。」

而他自己指出了誰是關鍵

「我媽不太給我壓力。她不覺得我愛講話是什麼大問題——而那給了我「做我自己」的自由。

當然，我大概有收斂一點。但它沒有被硬生生從我身上敲掉。而我對這件事心懷感激。」

這一段值得停很久，因為它其實不是一個「缺點變優點」的故事。

請注意他母親做了什麼：她沒有把他修好。

他生命中每一位有權威的大人都說那是缺陷。而唯一一個有能力在家裡貫徹這件事的人，選擇了不動手。

所以這個故事真正的內容是：一個特質被正確地指認為「很麻煩」，而有人決定不把它拿掉。

而這個版本更有用，也更謙卑——因為它適用的對象不是我們自己，是我們怎麼對待別人：我們的孩子、我們的員工、我們分會裡那個很吵的夥伴。

他母親做過最有影響力的一件事，是「忍住沒做」。

而必須說一句公道話：那些老師沒有錯

他上課確實話太多，而那確實會干擾課堂。老師們是在準確地描述一個在他們的情境裡真實存在的問題。

所以這一集的教訓，不是「大人對你的評價都是錯的」。是：

一個特質的價值，是由情境決定的——而「九歲時評價你的那個情境」，不是你這輩子唯一會待的情境。

一直講話，在教室裡是問題，在講台上是資產。同一個特質，相反的評價。

而錯誤不在老師的判斷，錯在把一個「局部的評價」當成了「永久的判決」。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「意志力是一種非常受情境影響的特質」　P218

艾瑞克森這句話原本談的是意志力（此處借用其結構）：它不是一個人身上固定的屬性，而是隨情境大幅變動的東西。同一個人在一件事上意志堅定、在另一件事上一碰就垮。

而這個結構，正好是這一集的骨架：特質沒有固定的價值，情境才有。

「話太多」在教室裡被扣分，在演講台上被付錢。「太龜毛」在趕工時是災難，在品管上是命脈。「想太多」在需要當機立斷時很糟，在做風險評估時無可取代。

所以那個真正該問的問題，從來不是「我該不該改掉這個」，而是——「有沒有一個情境，是這件事會被算成加分的？」

而他的第二個例子，是完全不同的一種

「1985 年，我面前有一個巨大的障礙。我失去了一個客戶。我幾乎付不出新房子的房貸。

那是一個相當大的東西擋在我路上，而我極度需要更多生意。

所以我開了一個小小的引薦社團，用一種有結構的方式，幫我的朋友、也幫我自己產生引薦。

而那個「為了解決擋在我路上的問題」而生的解方，最後變成了一個橫跨數十國、有數千個分會的全球事業——BNI。」

值得注意的是：這兩個例子的機制其實不一樣。

第一個是關於特質——一個被誤判價值的東西。
第二個是關於處境——是那個匱乏，逼出了一個他原本不會去建的東西。

如果 1985 年他客戶滿手，就不會有 BNI。

而這類故事有一個陷阱，值得誠實面對

「缺點變成天賦」的故事很動人，但它有一個結構性的問題：我們會聽到這個故事，正是因為它成功了。（Ep206 那個「看不見的彈痕」。）

有多少人的「缺點」，最後就只是缺點？

而我認為 Misner 自己給了那個差別在哪裡的答案，就在他用的那個動詞：

「把那件你或別人認為擋在路上的事，「導引（channel）」你的努力，讓那個問題變成解方的一部分。」

是導引，不是「歌頌」，也不是「放任」。

那個特質不會自己變成資產。是他去建了一份「用得到它」的職業。而他也承認了：「當然，我大概有收斂一點。」

所以誠實的版本是：不要試圖刪掉那個特質；去找到、或建造那個它會被算成優點的情境——同時在它不適合的場合收斂它。

（而他還老實說了一件事：「我很想告訴你我當初有一個清楚的決定，說我要成為講者、要去訓練人。但它是慢慢演變出來的。」——這不是一個計畫，這是一個沒有被抹掉的東西，後來剛好找到了出口。）

而最有希望的一句，是這一句

Priscilla 說：「我們常常被勸阻的，可能正是我們最大的強項。」（她自己也是那個「上課話太多」的小孩——而她現在主持一個做了十幾年的節目、經營一間錄音室。）

而 Misner 接的話，是給所有已經被改掉的成年人的：

「那個東西因為某些原因被從我們身上敲掉了。而我的建議是——如果你發現自己身上有某樣東西被敲掉了，把那個「被敲掉」放下，專注在把它導引成對你有用的東西。

……但那不代表你不能把那樣東西「找回來」。」

本週行動

①回答他的兩個問題：過去有什麼東西擋在你的路上？而你今天在做的事情，是不是對它的一個回應？②問對問題：不要問「我該不該改掉這個」，問「有沒有一個情境，是這件事會被算成加分的」。③是導引，不是放任：Misner 也收斂了，他只是沒有把它拿掉。在不適合的場合收，在適合的場合放。④對別人忍住不動手：這個故事真正的主角，是那位選擇不去糾正的母親。你的孩子、你的員工身上那個很煩的特質，可能是同一件事。⑤如果它已經被敲掉了，去把它找回來：他說那是做得到的。

收束

Misner 的說法是：「專注在那個路障上，然後把它變成一座天橋。」

而他也提醒：「我們有些人是不自覺地在做這件事。但想像一下，如果我們對這個範式更有意識一點，它會有多大的影響。」

而我想留下的，還是那位母親。

她每年都收到同一句評語。她也找兒子談過很多次。

而她最後選擇了不要贏那一仗。

特質沒有固定的價值，情境才有。而「九歲時評價你的那個情境」，不是你這輩子唯一會待的情境。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 564《What’s in the Way Becomes the Way》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年。小學成績單的評語、母親的態度、1985 年失去客戶而創辦 BNI 的經過、以及「把路障變成天橋」的說法，均為節目原文所述；Misner 於節目中亦自述成為講者並非事先的規劃。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森與羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼，該句原指意志力，此處為借用其結構。「老師並沒有錯」「導引不是歌頌」與倖存者偏誤的提醒為改寫者所加，非節目原文。

EP526｜折磨你的不是他的失常，是他的否認

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BNI PODCAST ‧ EP 526

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「真正把我們逼到快要發瘋的，不是別人的失常。是他們否認自己失常。」——而這一句，解釋了為什麼那種疲憊感跟「難相處」完全是兩回事。

起因

Misner 最近跟一位執行董事聊天，對方提到有一位會員退出了。而她的原話是：

「因為我們分會裡有一個人是個混蛋。」

而這一集的主旨只有一句：

「不要讓別人控制你的成功。人脈經營是馬拉松，不是短跑。它是一場長期的賽局。」

而他用了小學成績單當比喻

北美的小學成績單上，會有一欄評你「與人相處的能力（plays well with others）」。

（Misner 的自嘲：「順帶一提，我那一欄的分數不總是很好。那需要下很多功夫。」）

「你沒辦法決定誰會來這個操場，而你也不總是能決定誰是你的 BNI 夥伴。

你不需要跟每個人當朋友。你甚至不需要喜歡每一個人。

事實上，不同的性格會帶來不同的觀點，那甚至可能讓一個團體更有生產力。」

而他把利害關係講清楚：「BNI 是一個為你的成功服務的引薦工具。不要讓混蛋控制那個東西。」

而那位退出的會員，付出的代價值得算一下

她因為一個人而離開。

而她放棄的是：另外三十九段關係、她已經投入的所有 VCP 時間（Ep420）、以及那個需要九個月才轉得完一圈的複利效應（Ep518）。

換句話說：她讓一個人，賠掉了三十九個。

所以真正該問的不是「這個人討不討厭」（他就是討厭），而是：我正在交出什麼，而且是交到誰手上？

而那句「容忍」的話，是全集最好的一句

「『容忍』是一個被大量使用的詞，卻是一個被嚴重少用的實踐。」（他刻意重複了一次。）

為什麼容忍很少被真正實踐？我認為原因是：大多數人把容忍理解成一種「感覺」——覺得自己應該不要那麼煩躁。

而你沒有辦法決定自己的感覺。

但看一下 Misner 接下來給的五個技巧——聽、問、表達興趣、引導、清楚溝通——

它們全部都是「行為」，而且沒有一個需要你喜歡對方。

所以正確的理解是：容忍不是一種你要召喚出來的情緒，是一組你在「依然覺得對方很煩」的同時仍然做得到的動作。

（這跟 Ep433 處理緊張、Ep507 處理被拒絕，是同一個結構：你不必不痛，你只要照做。）

跟「J」說話時的五件事

（Misner 把那種人簡稱為 J——他還特地說明是字母 J，不是名字 Jay，免得混淆到分會裡真的叫 Jay 的好夥伴。）

①聽，不要爭辯。

②問問題——「不是有攻擊性的問題，而是能讓你更了解 J 的論點的問題。」

③對他的觀點表達興趣——而這一點是技術上最精巧的：

「你不需要同意，才能表達興趣。相信我，我做過很多次。……『多說一點。』『解釋一下。』『我不太懂。』就是讓他開口講。」

④引導他去談解方——「如果我們只聚焦在問題上，我們就會變成問題的專家。」（Ep207。）

他給的話術很完整：

「我懂。我看到問題了。而真正的問題是：什麼才是一個實際可行的解方？
問題很容易理解，而找出解方才需要真本事。」

（如果對方給了一個很爛的解方：）
「好，那是一種可能。那還有另一個實際可行的解方嗎？」

而 Misner 用了一個很好的說法形容這件事：「把他「教練」到冷靜下來。」

⑤清楚、開放、誠實而直接的溝通——而他在這裡講了一句很重的話：

「我這輩子每一次跟人發生大的衝突——每一次，無一例外——都是因為某一方在溝通上有所保留。

那不是說要把情緒倒到別人身上。那是說去跟他談，而且用專業的方式談。」

而團體裡有 J 的時候，要注意的六件事

①靠專注在解方上，讓自己變成團體不可或缺的人。
②遠離分會的八卦、超越那些是非——「做法是：管好你的情緒，聚焦在結果上。」
③不要抱怨，保持正面——「抱怨不是奧運項目。雖然我認識幾個我很想頒金牌給他們的人。」
④保持對自己情緒的覺察——「不要讓別人限制你的成功。」（他重複了一次。）
⑤動用你的支援團隊——「跟別人談解方，不是只談問題。」
⑥當一個領導者，不要當一個離開者（Be a leader, not a leaver）。

（他還特地去查了字典確認 leaver 是不是一個字。是的，意思是「離開的人」。）

而最後那一點，才是全集最有價值的

他推薦了 Lisa Earle McLeod 的《The Triangle of Truth》，並引用了讓他當場震住的一句：

「我發現，真正把我們自己逼向瘋狂邊緣的，不是別人的失常。是他們「否認」自己的失常。」

Misner：「我第一次看到的時候心想：天啊，這也太真實了。」

而 McLeod 接著描述那個感覺：「你知道他們那樣——一副完全正常、而且理直氣壯的樣子，好像不正常的是我們，不是他們。」

📚 延伸閱讀

《股票作手回憶錄》　埃德溫·勒菲弗

「他知道不該讓情緒左右生意上的合作」　P352

這句話寫的是一位老練的交易人，而它的重點在「知道」兩個字——他不是沒有情緒，他是知道不該讓情緒去決定合作關係。

而這正是這一集在講的分寸。那位退出的會員，她的感受是真實的：那個人確實很難相處。

而她讓那個真實的感受，替她做了一個三十九人的決定。

而這也是為什麼 Misner 的五個技巧全是「動作」而不是「心態」——因為要求自己不生氣是做不到的，而要求自己在生氣的時候仍然問一句「那還有沒有別的解法」，是做得到的。

機制拆解：為什麼「否認」比「失常」本身更折磨人

McLeod 那句話值得拆開，因為它解釋了一件很多人說不清楚的事。

單純的失常，是一個事實。你可以繞過它、可以預期它、可以安排流程避開它。它很麻煩，但它不會侵蝕你。

而否認，攻擊的是你的「感知」。

因為當對方一副理直氣壯的樣子，你就被迫二選一：要嘛接受他的版本（在那個版本裡，有問題的是你），要嘛在持續的反駁中自己一個人撐住你的版本。

而後者非常耗神——那是一種跟「難相處」完全不同性質的疲憊。

而她的解法很優雅：你不必解決它

「真相三角，讓你能夠同時在腦中持有兩個看似互相競爭的想法。而那就是應付瘋狂的人的秘訣。

你可以同時「承認他的失常」和「替他的優點保留一個位置」——即使你完全不知道那些優點是什麼。」

而我認為這裡面真正的解脫是這個：

你的疲憊，大部分來自「你需要對方承認事實」。

而一旦你不再需要他承認，那個耗損就停了。你可以在心裡同時說：他現在很難搞，而且他大概也有我看不到的好。——這兩句話不必分出勝負。

（Ep330 早就說過：告訴一個人「你錯看我了」從來沒有用。而這一集給的，是那個「所以呢」的答案。）

而必須劃一條界線

「當領導者不要當離開者」是對的——但它有適用範圍，而不講清楚會出事。

它適用於「令人不愉快」的人。它不適用於「造成傷害」的人。

Ep230 那個案例裡，一位會員被另一位坑了——而正確的處理不是叫他容忍，是會員委員會把對方除名。

所以分界在於：行為是「不討喜」，還是「不道德」。

前者是這一集的主題；後者是組織該出手的事，而不是個人該吞下去的事。

本週行動

①先算一下代價：因為一個人離開，你交出去的是另外三十九段關係。而你把那個決定，交到了誰手上？②把容忍當動作，不要當心情：你不必不煩躁。你只要做得到「多說一點」「那還有別的解法嗎」。③用那句轉向：「我懂，我看到問題了。而真正的問題是——什麼才是實際可行的解方？」④停止要求對方承認：你可以同時知道「他很難搞」和「他大概也有我看不到的好」。這兩句不必分勝負。⑤但要分清楚「不討喜」和「不道德」：後者不是容忍的問題，是組織該處理的事。

收束

Misner 的最後一句是：「不要只因為別人是個 J 就走掉。這是你的團體，這是你的成功。」

而我想留下的，是他那個小學成績單的自嘲。

「我那一欄的分數不總是很好。那需要下很多功夫。」

跟人好好相處，從來就不是一種天賦。它是一欄需要拿功夫去換的成績。

真正折磨你的不是他的失常，是他的否認——因為那逼你要嘛接受「有問題的是你」，要嘛獨自撐住你的版本。而一旦你不再需要他承認，那個耗損就停了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 526《Plays Well with Others》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年。五個技巧、六個提醒、小學成績單的比喻與「當領導者不要當離開者」均為節目原文所述；「真相三角」與「折磨人的是否認」出自 Lisa Earle McLeod《The Triangle of Truth》，由 Misner 於節目中引述。文中書籍引文出自埃德溫·勒菲弗《股票作手回憶錄》，頁碼為書上印刷頁碼。「容忍是動作不是心情」「否認攻擊的是你的感知」與「不討喜 vs 不道德」的界線為改寫者所加，非節目原文。

EP507｜四十四封退稿——而他知道確切的數字，因為他有一份手寫表格

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BNI PODCAST ‧ EP 507

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

四十四封退稿信。而他知道確切的數字，因為那份手寫的表格他一直留著——二十五年後搬辦公室時翻了出來。

「像一隻叼著骨頭的狗」

這是 Misner 的「Ivanisms 系列」之一。而他的自我描述跟 Ep211 幾乎一樣：

「我可能不是房間裡最聰明的人，也可能不是最有才華的人，但我幾乎總是房間裡最有決心的那一個。」

而他馬上就把這句口號的限制講了出來

這一段我很欣賞，因為多數講「永不放棄」的人不會講：

「邱吉爾據說在一次畢業演說中說過：『永遠、永遠、永遠不要放棄。』我很喜歡這句話。

但老實說，我的左腦會說：在商業上，這根本不合邏輯，而人們需要知道什麼時候該放手。

幸好，在這個問題上，我的右腦通常會贏。」

而他講得更具體：

「有些東西我確實放掉了。但當我覺得確定、當我握有很好的資訊、對我的願景和目標有信心的時候——那我就是一隻叼著骨頭的狗。」

所以真正的規則不是「永不放棄」，而是一個有條件的句子。而我想把那個條件講清楚，因為它是「堅持」與「固執」的分野：

堅持，是抓著一件「你有證據支持」的事。
固執，是抓著一件「因為放手感覺像認輸」的事。

而檢驗的方法是問：我手上有的是新的資訊，還是舊的承諾？

而那四十四封退稿

「1992 年，我完成了《The World’s Best Known Marketing Secret》的手稿。書在 1994 年出版。

在十八個月裡，我把手稿寄給了北美四十五家出版社。而在這四十五家裡，我收到了四十四封拒絕。」

而下面這個細節，是這一集真正的重點：

「我確定這個數字，是因為今年夏天我把辦公室從洛杉磯搬到奧斯汀的時候，翻到了那個檔案。那是一份手寫的表格——而我數了一下，四十四封退稿。」

而過程的具體樣貌：

「那是 1992 年，你沒辦法用數位的方式寄。我必須把兩百頁的手稿印出來、裝進信封、寄出去。我大概一週寄三、四份出去——然後一週收回三、四封拒絕信。」

而第四十五家說了好。

結果：四個版本、翻譯成十種以上的語言、全球銷售超過二十萬冊。

「他們拒絕的理由是「這本書賣不掉」。而它現在賣了超過二十萬冊。如果我在第四十四份就放棄了，我可能永遠不會成為一個在世界多個市場的暢銷作者。」

機制拆解：那份手寫表格，才是真正的方法

大部分人聽這個故事，記得的是「四十四」這個數字。而我認為真正該記住的，是他有一份表格。

他把每一次投稿和每一次拒絕都記錄下來了。四十五筆，手寫，橫跨十八個月。而他二十五年後還留著。

這件事透露了什麼？

他的堅持不是一種「情緒狀態」，是一套「行政流程」。

他不是每天早上咬牙鼓舞自己再撐一天。他是在跑一份清單。

而這個差別是決定性的：

「永不放棄」當成口號，需要你每一天都拿出意志力。
而當成一份清單，你只需要處理下一列。

（而這正是這個系列一路以來的同一招：Misner 因為不擅長關係而做 GAINS 表、因為臨場講不好而帶小抄、因為人記不住而寫下一整年的課綱——不擅長的事，用結構補。而這一次，他用結構補的是心理韌性。）

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「能夠長久堅持、不輕易離開或被迫放棄」　P089

豪瑟這句話講的是投資裡最被低估的變數：不是報酬率，是存活時間。而他強調的兩種離場方式很有意思——「不輕易離開」是意願，「不被迫放棄」是能力。

而這兩件事，Misner 的故事裡都有。意願：他收到四十四封拒絕還在寄。能力：他當時已經在經營 BNI，有收入、有事業——他不需要靠這本書活下去。

這一點值得誠實地說出來：能夠承受四十四次拒絕，本身就需要一個承受得起的位置。而這也給了一個很實際的建議——如果你正在做一件需要長期堅持的事，先確保你不會被迫下場。因為在能力被剝奪的時候，意願再強都沒有用。

而他給了一組很好的區分

「如果你有堅持（persistent），我相信你會得到它。
如果你有一致（consistent），我相信你會保住它。」

這個區分很少被講清楚，但它非常實用：

堅持是「取得」的能力——推到成功為止。
一致是「保有」的能力——重複那些讓它不會流失的行為。

而多數人只有其中一個。一個很會爭取、卻不夠一致的人，就是那種很會拿到客戶、然後把客戶做掉的人。

而他接的兩句也一致：「選一條車道，待在裡面，然後一遍又一遍地做。我們就是我們重複做的事。」

以及那句他特別強調的：

「卓越不是一個單一的行為，它是一個習慣。」

而他對「你們真幸運」的回應

「人們看著 BNI 說：『哇，你們真幸運，很棒耶。』

我告訴他們：『這是三十分鐘的靈感，加上三十年的汗水。』」

而他補了一句對所有想找捷徑的人的回答：

「所以沒有什麼秘密的例行公事，也沒有魔法流程。有的是信心、信念、持續的努力，以及想要成功的渴望。

它跟「完美」無關。它跟「努力」有關。當你每一天都拿出那份努力，轉變就是在那裡發生的。」

而 Priscilla 問了那個真正的問題

她問：你是怎麼處理那些拒絕的？

而他的回答，是我在這個系列裡讀過最誠實的一段：

「人們說：『你臉皮一定很厚吧，那些一定影響不了你。』

我不認識任何一個完全不受影響的人。它當然影響到我了。

……人們會因為被拒絕而沮喪。我當然也會。但這就是我說的「叼著骨頭的狗」的意思——不要讓那種焦慮和沮喪的感覺，擋住你的路。抓緊，然後繼續做。」

而他描述了那些信的內容：

「四十四封退稿信。沒有任何一個人打電話給我，而其中有些退稿信相當殘忍——大概就差沒直接寫『這很爛』。它們不太客氣。」

請注意他給的機制：不是「不要有感覺」，是「有感覺的同時繼續做」。

（這跟 Ep433 對緊張的處理完全一樣——不是消除那個情緒，是不讓它接管方向盤。）

而他給的定位方式也很實用：

「你必須用你的成功來定義自己，而不是用你的失敗。每個人都有失敗。而往往，你越成功，你經歷過的失敗就越多。」

本週行動

①把堅持變成一份清單：不要靠意志力撐。列出你要接觸的對象、逐一記錄、處理下一列就好。他有一份手寫表格。②先問「新資訊還是舊承諾」：堅持是抓著有證據的東西；固執是因為放手像認輸。這一題決定你該不該繼續。③分清楚「取得」和「保有」：堅持讓你拿到，一致讓你留住。你缺的是哪一個？④確保自己不會被迫下場：能承受四十四次拒絕，需要一個承受得起的位置。⑤允許自己難過：連他都說會沮喪。方法不是不痛，是痛著繼續。

收束

Priscilla 說被拒絕很難熬。而 Misner 的回應，替這一集收得很好：

「被拒絕確實很難，這毫無疑問。但我認為它也給了我們力量。特別是當你最後真的做到的時候——首先，它會讓你覺得自己更強壯了。那種感覺是：我做到了。我硬是穿過了這件事。

而最美的地方在於，你之後可以成為別人很好的資源，對他們說：『你看，我做到了。你也可以。』」

而這正是那份手寫表格今天還在的理由。

它不再是一份投稿紀錄了。它是一份證據。

他的堅持不是一種情緒狀態，是一套行政流程——他不是每天咬牙鼓舞自己，他是在跑一份清單。而清單只要求你處理下一列。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 507《Be a Dog with a Bone》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年。四十四封退稿與手寫表格、左腦與右腦的取捨、「堅持得到、一致保住」、「三十分鐘靈感加三十年汗水」以及他對處理拒絕的自述，均為節目原文所述。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「堅持是行政流程而非情緒狀態」「堅持與固執的分野」與「意願之外還需要不被迫下場的能力」為改寫者所加，非節目原文。

EP487｜二十七年前那張目標表上，寫著他們還沒出生的孩子的名字

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 487

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

二十七年前那張目標表上，寫著他們還沒出生的孩子的名字。——而這一集真正的重點不是那張表寫得準，是他們會回去看它。

BNI 就是這樣來的

這是那一年的最後一集。而 Misner 每年年底都會空出幾天做回顧——他說：

「BNI 之所以存在，就是因為我三十多年前做了這件事。我看了一下：我未來想在哪裡？而去年過得怎麼樣？

然後我心想：天啊，去年到底發生了什麼？就是那一刻，讓我有機會認真想「把 BNI 變成一個全球組織」這件事。」

這一段值得停一下，因為很容易被當成勵志話帶過。

一個現在遍布六十多國、七千多個分會的組織，它的起點是一個人在年底空了幾天，問自己兩個問題。

而他當下的反應，不是滿足，是驚慌——「天啊，去年到底發生了什麼？」

所以年度回顧真正的價值，不是那種「今年我也很努力了」的良好感覺。是看見一整年說不清楚去哪了的那種不舒服。而那個不舒服，才會逼出決定。

而他二十幾歲寫下的那張表

他大學一畢業就寫了。而他自己先自嘲：

「我知道、我知道，事情從來不會照你計畫的樣子發展。但你去跟一個二十幾歲、滿懷雄心要走出自己的路的人講這個看看。」

而他寫下的是：

二十幾歲｜學習的年代——「付學費的時候。準備好瘋狂的工時，當一塊學習的海綿。」
三十幾歲｜確立事業——「選一條專業的車道，然後往前開。」
四十幾歲｜成長的年代——「建立事業、建立名聲，持續終身學習。」
五十幾歲｜巔峰——「建立起正面的專業聲譽與成功的事業。」
六十幾歲｜資深政治家（elder statesman）——「在自己的火焰裡工作，做我熱愛的事，並提供策略性的領導。」

而錄這一集時他剛滿六十（2016 年 6 月）。「我抵達了這份清單比較後面的那個階段。而我必須說，我對它相當興奮。」

機制拆解：那張表之所以撐得住三十年，是因為它寫得夠抽象

請注意他寫下的東西：一個十年，一個詞。

不是「成為一家人脈組織的執行長」。不是「年收入達到多少」。就是：學習、確立、成長、巔峰、資深政治家。

而他自己講出了為什麼這樣有效：

「我二十幾歲時以為自己會在做的事，跟我三十幾歲實際在做的事並不一樣。但我二十幾歲那個「大方向的主題」還是學習。」

換句話說：細節全錯了，主題全對了。

所以這裡有一個設計原則：

規劃「主題」，不要規劃「內容」。

一份具體到會被證明是錯的計畫，會在現實第一次偏離時被丟掉；而一份寫在「姿態」這個層次上的計畫，能承受任何程度的環境改變。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「人們對未來自我的預測能力很差」　P199

我特地挑了一句看起來在反對這一集的話。

豪瑟的論點很硬：我們很不會預測未來的自己想要什麼——所以長期人生規劃，聽起來像是建立在一個不可靠的假設上。

而 Misner 的方法，恰好就是這個問題的解法：他把計畫寫在一個「就算你預測錯了也不影響」的抽象層次上。

「二十幾歲要學習」這句話，不需要你猜對自己會學什麼、會進哪一行、會替誰工作。它只需要你猜對一件事——年輕的時候，投資在能力上是划算的。而那一件事，很難錯。

所以豪瑟和 Misner 並不衝突。豪瑟說的是不要押注在細節上；而 Misner 剛好一個細節都沒有押。

而那張家庭目標表上，寫著孩子的名字

Misner 和太太每年都會設家庭目標——一年、五年、十年的。而他說了一件他不確定有沒有講過的事：

「我們真的把我們孩子的名字寫下來了。我還留著那張一頁的總結。二十七年前，我們第一年的目標表上，就寫著我們孩子的名字。

我們大概知道我們想要幾個小孩。我們知道他們會叫什麼名字。」

而他馬上補了誠實的那一半：

「那張目標表上有很多我們沒有做的事。我們改變了心意。但也有很多我們真的做到了。」

而真正的機關，在下一句

這句話是全集最實用的：

「我們會不時回去看它。特別是早年，我們會問：我們還想要這個嗎？如果還想要——那我們在等什麼？

我們想做這件事。而它還在我們的目標表上，我們還沒做。」

請注意這張表的功能是什麼。

它不是一份要拿來驗證準確度的預測。沒有人在打分數。

它是一個定期出現的提問：「你當初說你想要這個。你還想要嗎？那你在等什麼？」

而這個問題的力量在於：大部分沒做的事，不是因為我們改變了心意，是因為我們忘了自己還想要。

（Priscilla 補的一句也很好：「寫下來、想一想、然後放手，之後再回來看——你會很驚訝清單上有多少事情你已經完成了。」——注意那個「放手」。它不是每天拿出來焦慮的東西。）

而那個橡樹的比喻

「有一句很棒的中國諺語：種一棵橡樹最好的時機是什麼時候？二十年前。第二好的時機呢？今天。」

而他用它來擋掉兩個方向的藉口：

「不管你幾歲，現在都是開始替你的人生創造願景的好時機。它可能會、也可能不會走到你預期的地方——但我可以告訴你，當你心裡有一個方向的時候，要判斷該走哪條路，容易得多。」

而他自己也還沒停：「我現在的目標是再訂一個——我想訂一個三十年計畫。等我九十歲的時候，再看看我還有沒有新的目標。」

而必要的但書：那是羅盤，不是軌道

十年一格的計畫有一個真實的風險：它可能變成一個籠子。二十二歲寫下「三十歲要確立事業」，然後在錯的車道上待到四十歲，因為表上是這樣寫的。

而 Misner 的版本本身就有防護——因為主題夠寬。但他也講了：「有時候方向會改變。」

另外也值得誠實地說：不是每個人都能選擇自己的十年。生病、照顧家人、產業崩塌、經濟環境——這些都會插隊。

而 Misner 自己示範了正確的態度：「我學會了要預期意料之外的事。」

所以這張表比較準確的定位是：它是一個「預設值」——在沒有任何事情逼你的時候，你會往哪裡走。

本週行動

①今年底空出半天：問兩個問題——去年到底發生了什麼？我想去哪裡？BNI 就是這兩個問題的產物。②一個十年寫一個詞：不要寫職稱、不要寫數字。寫姿態。細節一定會錯，主題不會。③問那兩個「誰」：Misner 的版本是——你想做什麼？你想跟誰一起做？④寫完就放手，但定期回去看：那張表的功能不是預測，是問你「你還想要嗎？那你在等什麼？」⑤跟另一半一起訂：他們夫妻每年都做，而且做了二十七年。

收束

Misner 回頭看那份三十多年前的清單，說了一句很平實的話：

「能夠回頭看見自己相當接近當初的人生願景，是一件讓人謙卑的事。……到今天我仍然很驚訝，設定一個願景，怎麼會在我的人生裡創造出一個現實。」

而他六十歲那一格寫的是「資深政治家、在自己的火焰裡工作」。

而他對這件事的證明是：「播客、訪談、寫作、演講——那些就是我的火焰。而這就是我正在做的事。這個節目就是一個很好的例子。」

一個二十幾歲的年輕人寫下了一個他當時完全無法想像的詞。

而四十年後，他正在做那件事。

那張表不是一份要驗證準確度的預測，是一個定期出現的提問：「你當初說你想要這個。你還想要嗎？那你在等什麼？」
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 487《Creating a Life Plan》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2016 年最後一集。五個十年的主題、BNI 的緣起、家庭目標表與孩子名字、以及橡樹的諺語均為節目原文所述。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼；該句原意在質疑長期預測，本文說明其與 Misner 做法並不衝突。「規劃主題而非內容」「表的功能是提問而非預測」與「羅盤不是軌道」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP444｜教練沒有跟他們吵，他帶他們去看職業球隊練球

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BNI PODCAST ‧ EP 444

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

教練沒有跟他們吵。他說：「明天早一個小時到，我們去坐一趟公車。回來之後如果你們還想取消體能訓練，可以。」——而他敢這樣說，是因為他知道他們會看見什麼。

地獄週

Misner 高三那年（球隊大多是高年級生），大家對球季有很高的期待。而他自己承認：「那種狀況可能讓我們有點過度自信。」

而美式足球有一個殘忍的成年禮叫地獄週：

「球隊被操的體能訓練就是純粹的地獄。除了操練和練習之外幾乎什麼都不做——等長訓練、衝刺跑、用最快速度短跑、撞人形袋、擒抱假人、跑戰術、摔在地上。我有提到衝刺跑嗎？」

還有跑看台階梯，以及推撞架——「那些大鐵架，Priscilla，是鐵做的，不是鋁做的。然後他們找來全人類最胖的兩個教練站在上面，你必須去撞它、把他們推回去。然後我有提到衝刺跑嗎？超多衝刺跑！」

而下面這一句，是所有基本功抱怨的核心：

「我們這樣操了好幾天。我們連球都沒看到。我唯一看到球的時候，是教練嫌我跑不夠快，把球往我屁股砸過來。」

「我們覺得我們已經是一支球隊了，不需要搞這些鬼東西。我們只想打球。」

而這個抱怨，其實值得被認真對待

在往下講之前，我想先替那群十七歲的孩子說句話——因為他們不是懶。

他們想做的是真正的那件事。而練分解動作，感覺起來像是被擋在工作外面。

而這個感受，跟分會裡那句話是同一種：「我是來拿引薦的，怎麼一直在做一對一、練六十秒、追進度？什麼時候才輪到做生意？」

這不是耍賴。這是一個誠實的困惑。而這個故事給出的答案是：那些操練「就是」比賽，只是放慢了播。你永遠不會畢業到拿到球的那一天。

而教練的回應，是整集最精彩的部分

Misner 先鋪陳：「以我的經驗，教練對於他們不喜歡的事情通常只有兩種回答。第一種是『不行』。第二種是『不行這兩個字你哪裡聽不懂？』」

所以他們去找教練說不想再做體能訓練時，答案讓所有人意外：

「好啊。沒問題。我跟你們做個交易。明天早一個小時到。我們去坐一趟公車。回來之後我只講幾句話。如果那之後你們還想取消體能訓練課表，那就取消。」

（他們的反應：「你在開玩笑嗎？校外教學？不用跑衝刺？我們加入，教練，我們去。」）

而那一趟公車開到了洛杉磯公羊隊的練習場

那是南加州一所州立大學，當時是洛杉磯公羊隊的練習場之一。

「站在球場看台上往下看是一回事。而站在球場上，是完全不同的另一回事。球場看起來大好多。」

而球員們：Rosey Grier、Merlin Olsen、Jack Youngblood——「這些是我們的英雄。」

（Misner 的形容很好笑：「看一下你房間的門框。想像一個那麼大的人，戴著大頭盔、牙齒縫裡有頭髮、額頭中間長著一隻眼睛。」）

然後：

「我們看著我們的英雄們走上球場。而我們完全看傻了——因為他們笨重地走上草地之後，接下來的兩個小時，做的是衝刺跑。

他們擒抱假人、撞袋、原地跑、撞鐵架，當然，還有非常非常多的衝刺跑。」

而最狠的細節在後面：

「真正令人震驚的是，他們做的不只是「一樣的」訓練。他們做的是「完全一樣的訓練，而且順序完全一樣」。

原來我們高中總教練的大學室友，是公羊隊的一位助理教練。他把公羊隊的體能訓練手冊給了我們教練。我們做的基本上就是那一套——好啦，大概是『公羊隊淡化版』，但是同一種課表。」

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「頂尖專家正是如此時時練習」　P171

艾瑞克森這句話寫的就是那天球場上發生的事。而這個故事真正推翻的，不是「要練基本功」這種老生常談——那群孩子本來就知道。

它推翻的是他們腦中的一個模型：「體能訓練是給還不夠格打球的人做的，等你夠好了就可以畢業。」而看見 Merlin Olsen 在跑衝刺，那個模型當場碎掉——因為它證明了基本功不是一個階段，而是一個常態。你不會從它畢業。

而這也解釋了為什麼「用講的」沒有用：他們早就聽過「職業選手也很努力」這句話。缺的不是資訊，是那個畫面。

機制拆解：教練做對的四件事

這位教練的做法值得每一位幹部、每一位老闆學起來。請注意他沒有做什麼：

他沒有跟他們辯論。他沒有搬出職權（雖然他明明可以）。他也沒有解釋體能訓練的生理學原理。

他做的是四件事：

①把決定權真的交出去。「如果那之後你們還想取消，那就取消。」——而這是真的，不是話術。
②讓他們自己去看見證據。不是聽說，是站在草地上。
③然後才講道理。順序是先看見、後說明，不是反過來。
④離開現場。

第四點最容易被忽略，但它是關鍵——

「我沒辦法用推的去推一根麵條」

回到學校之後，教練把他們圍成一個半圓，說了這段話：

「孩子們，不管你講的是少年足球、高中足球、職業足球，還是人生——如果你沒有學會把基本功執行到毫無瑕疵，如果你不投入必要的體能訓練，你永遠不會成為冠軍，在球場上不會，在球場外也不會。

當你離開這所學校去念大學，你必須學會那些基本功、做那些能讓你人生成功的操練。當你進入職場，你會發現那裡也有一套基本功，是你必須學會才能在那個專業裡成為冠軍的。

只有那些願意發展出體能上與心理上的耐受度、去把基本功執行出來的人，才會成功。而這是你們必須自己選的。我沒辦法替你們選。」

而 Misner 說他永遠不會忘記接下來這一句：

「我沒辦法用推的去推一根麵條。我沒辦法逼一個人做他不想做的事。這個承諾必須你自己下。

所以，我要進辦公室了。你們自己討論、自己決定。投票，決定你們要當什麼樣的球隊。」

然後他就走了。

而「他走了」這件事，才是這一招的核心

如果教練留在現場，那場投票就會是表演給他看的。大家會看他的臉色，然後舉手。

而他離開之後，那變成一群同儕之間真正的決定。

而這帶來一個關鍵的差別：人會捍衛自己做的決定，但只會忍受別人強加的決定。

投票的結果 Priscilla 一猜就中。而 Misner 的描述很生動：

「花了幾秒鐘而已。他把我們整個弄得熱血沸騰。我們就是『對！衝刺跑！』——我明明超討厭衝刺跑。『對，衝刺跑！我們一定要做衝刺跑！』」

而那句「我明明超討厭衝刺跑」是這整段最誠實的地方：他們沒有變得喜歡它。他們只是決定要做它。（這正好呼應 Ep231——連創辦人都不喜歡早起開會。）

而這一招有一個前提，值得誠實指出

「把決定權交出去」之所以敢用，是因為教練知道他們會看見什麼。

如果那天公羊隊剛好在打練習賽，這位教練就輸掉了他的課表。

所以這一招的真正條件是：你手上要有證據。

而反過來看，它也是一個很好的自我檢查——如果你要求團隊做一件事，卻舉不出「頂尖的人也在做這件事」的實例，那也許該重新檢視的是那個要求本身。

（而值得注意的是，資深的人抗拒基本功這件事，已經在 Ep343、Ep382 出現過了：抗拒基本功的程度，跟年資有關，跟能力無關。）

本週行動

①不要辯論，帶他們去看：下次有人質疑某個規定，找一個做得很好的分會、一位做得很好的同業，讓他自己看。②然後離開現場：讓他們自己討論、自己決定。你在場，那就只是表演。③先確認你有證據：舉不出「頂尖的人也在做」的實例，該檢討的可能是那個要求。④接受「討厭但要做」：他們沒有變得喜歡衝刺跑，只是決定要做。喜歡從來不是門票。⑤找出你的衝刺跑：分會裡那件每週重複、大家都想跳過的事——那多半就是它。

收束

Misner 的總結：「成功屬於那些把基本功執行到毫無瑕疵的人，屬於那些願意做必要體能訓練的人。它只屬於那些操練、學習、然後再操練的人。

「不必努力就能成功」的秘訣，到今天還是個秘密。」

而我想留下的，是那本體能訓練手冊。

一群高中生以為自己被特別刁難。而他們做的，其實是職業球隊的課表——只是他們一直不知道。

而分會裡那些看起來很基本、很煩、很想跳過的事情，多半也是同一份手冊裡的東西。

他們早就聽過「職業選手也很努力」。缺的不是資訊，是那個畫面——是親眼看見 Merlin Olsen 在跑衝刺。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 444《Networking Wind Sprints》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2016 年。地獄週、公羊隊練習場、教練的交易與那段訓話、「我沒辦法用推的去推一根麵條」以及體能訓練手冊的由來均為節目原文所述。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森與羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼。「被推翻的是模型而非常識」「教練做對的四件事」與「離開現場才是關鍵」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP433｜她說「要我講十分鐘我就退出」——結果那天他們得把她請下台

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BNI PODCAST ‧ EP 433

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

那位會計師說：「如果要我講十分鐘，我就退出。」而 Misner 給了她一個不用演講的方法。結果那天，他們得在第十一分鐘把她請下台。

Carla 的問題

這一集屬於「Ask Ivan」系列。Carla 問：「要怎麼克服在一群人面前說話的恐懼？」她指的是那個比較長的簡報——十分鐘的那種，而不是六十秒。

而 Misner 的第一個回答，是一個自白：

「不要以為一個常常上台的人就不會緊張。我說的是我自己。我上台會緊張——而我一年至少做七十五到一百場一到兩小時的主題演講。」

而接下來這一段，把整件事整個倒過來了

「有時候在被介紹的時候，我會站在會場後面，然後心裡想：糟糕，我不緊張。

我發現當我不緊張的時候，我的腎上腺素沒有在跑。等我上台，我會太鬆散，講不出真正的東西。

有一次我就站在後面想：我不緊張耶。而我不緊張的時候，就沒有那個銳氣。沒有那個銳氣，我就講不好。而如果我講不好——我可是飛來這個區的，他們期待我上去把場子打爆。如果我做不到——

喔等等，我緊張了。好，沒事了。這樣才好。」

機制拆解：緊張是器材，不是障礙

這段話很好笑，但它其實把一個很有用的東西講清楚了。

Misner 跟緊張的關係不是「克服它」，而是「它是必要的輸入」——而證據就是：它不見的時候，他會害怕。

為什麼？因為緊張是在告訴你：這件事的結果，對你來說是有意義的。

一個完全沒有感覺的講者，是一個已經不在乎講得好不好的講者。而那種平淡，台下感覺得到。

而這個角度對害怕上台的人特別有用，因為它拆掉了第二層的問題：

大多數人不只是緊張，他們是「為了自己會緊張而緊張」。而真正讓人僵住的，通常是第二層那個。

而一旦你知道第一層是器材，第二層就沒有存在的理由了。

（Misner 的界線也講得很清楚：「擁抱一定程度的緊張。緊張一點沒關係，但你不能讓它完全阻止你去做你該做的事。」）

而 Priscilla 問了一個很實際的問題

她問：你會不會有找不到適當字眼的時候？

「當然會，常常發生。所以我盡可能地準備。……我非常相信「規劃我的即興」。

大家聽了都會笑，但這是真的。我會規劃我的即興，因為我發現我臨場亂講表現不好。

到今天為止，一場演講我可能講過幾百萬次了，但我還是會帶小抄上去，確保我把所有重點都講到。」

而他對小抄的用法有一個重要的但書：

「準備。帶小抄上台。但不要念。不要念你的小抄。那不是個好主意，因為大多數人沒辦法把字念得像在講話一樣。他們念小抄就是這樣，一句一句地念。

你必須很擅長讀提詞機或讀稿，才能讓它聽起來像是在做簡報。所以不要用念的，但要有東西可以瞄一眼。」

這裡有一個很實用的操作版本：小抄上應該寫「主題」，不要寫「句子」。

因為寫了句子，你會忍不住去念；而只寫主題，你只能用講的。

（這跟 Ep221 那位會員的做法完全一樣——他的行事曆上只寫「這週講哪個主題」，不寫講稿。同一個原則，不同的尺度。）

而那位會計師

Misner 說有一位會計師「完全嚇壞了，在人前講話這件事讓她整個凍住」。她說：

「如果我必須做十分鐘的演講，我就退出。」

而幹部說：下一個就是你，再過幾週就輪到你了。她說：「那我退出。如果一定要講，我就走人。」

而 Misner 跟她說：

「不要退出。你不需要為了這件事退出。不要演講。出一份考卷。」

她問：什麼意思？

「不要站起來講話，給大家出一份測驗。就問是非題。出十題關於稅法的題目，看看他們怎麼回答。念出題目，問多少人覺得對、多少人覺得錯。然後公布答案。就這樣。不要多做。」

她說：「這個我可以。」

而現場的狀況

「Priscilla，那真的太好笑了。前兩三題她就是念題目：『依照 1986 年的稅法，這句話是對還是錯——』然後大家投票。

但到了第三、第四題，大家開始說：『天啊，我要去坐牢了。我每一題都錯。』

大家笑了起來，然後她整個進入狀況。接著她完全脫稿，整個人放鬆下來，開始講她真正有熱情的那件事。

很難想像有人會對稅法有熱情，但她真的有——而那看得出來。」

而結局：

「她最後超時了。她原本以為自己連十分鐘都撐不完，結果他們得在第十、第十一分鐘的時候把她請下來，因為她講過頭了。」

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「如果過於畏懼，往往會壓抑才能的發揮」　P160

這句話就是那位會計師的故事。她的才能一直都在——她對稅法真的有熱情，而且熱情到會講超時。缺的從來不是能力，是恐懼把它壓在下面。而這個故事最有價值的地方在於：沒有任何人試圖讓她變勇敢。Misner 沒有鼓勵她、沒有教她呼吸法、沒有叫她想像聽眾都沒穿衣服。他換掉了任務。而任務一換，恐懼就沒有東西可以附著了——然後那個一直都在的才能，自己走了出來。

為什麼「出考卷」有效？

這個解法值得拆開，因為它可以複製。它同時做了四件事：

①它給了她一個開場的腳本——念題目。而開場是最可怕的三十秒。
②它把注意力從她身上移開——投票的是台下，表演的變成他們。
③它立刻製造互動——而互動會產生能量，那個能量她可以拿來用。
④它讓她的嘴巴和手有事情做，而那件事不叫「表演」。

而當大家笑出來的那一刻，整個社交情境就變了——從「聽眾在評判講者」，變成「一群人在一起玩」。而在後面那個情境裡，講話是自然發生的。

所以這裡有一個可以帶走的原則，而它跟 Ep217 那面名片板是同一件事：

當一個人做不到某件事，先問任務能不能被重新設計，再問這個人能不能被改造。

（而這也是 Misner 一貫的解法：他因為不擅長關係而發明 GAINS 表、因為臨場講不好而帶小抄、Jacob Jun 因為不擅長講話而準備五十個主題。不擅長的事，用結構補，不要用個性硬撐。）

其餘的建議

發揮創意。「做點像考卷這樣的事，而不是演講。」

讓你的熱情被看見。這是那位會計師脫稿之後真正發生的事。

投影片不要塞滿字。「PowerPoint 最常被濫用的地方，就是字太多。」他推薦《Presentation Zen》這本書——「你的簡報應該是「照片」，不是「文字」。」

他舉了自己的例子：他的書《The 29% Solution》源自一篇叫〈聖誕老人、復活節兔子與六度分隔〉的文章。

原本的第一張投影片，是一行字：「聖誕老人、復活節兔子和六度分隔，有什麼共同點？」

而讀完那本書之後，他把它改成了三張照片——聖誕老人、復活節兔子，以及一張代表六度分隔的圖。然後用嘴巴問那個問題。

（官網逐字稿在他要公布答案的地方中斷了，所以這裡就不代為補上。）

本週行動

①把緊張重新歸類：它不是障礙，是「這件事對我有意義」的訊號。連一年講一百場的人，不緊張的時候會擔心。②怕上台？那就換任務：出考卷、做問答、放三張照片請大家猜。不要試圖變勇敢，要換一個不需要勇敢的形式。③小抄寫主題，不要寫句子：寫了句子你就會念，而念稿聽起來永遠不像講話。④投影片放照片：一張圖，然後用嘴巴講那句話。⑤講你真的在意的那一段：那位會計師是在講到自己真正有熱情的部分時，才忘記害怕的。

收束

這一集我最喜歡的細節，是那個超時。

一個說「要我講十分鐘我就退會」的人，最後是被請下台的——因為她講不完。

而那中間沒有任何人幫她克服恐懼。

只是有人跟她說：你不用演講。你出一份考卷就好。

沒有人試圖讓她變勇敢——他們換掉了任務。而任務一換，恐懼就沒有東西可以附著了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 433《Fear of Speaking》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），屬「Ask Ivan」系列，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年。Carla 的提問、Misner 自述上台會緊張、「規劃我的即興」、那位會計師與考卷的故事、以及《Presentation Zen》與三張照片的例子均為節目原文所述；官網逐字稿在公布答案處中斷，該段未予補寫。文中書籍引文出自羅勃特·T·清崎《富爸爸，窮爸爸》，頁碼為書上印刷頁碼。「緊張是器材」「為緊張而緊張的第二層」與「考卷為何有效」的四點分析為改寫者所加，非節目原文。

EP393｜把六件事做一千次，不要把一千件事做六次

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BNI PODCAST ‧ EP 393

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「把六件事做一千次，不要把一千件事做六次。」——三十年前，二十個人在加州一家小咖啡店裡開了第一次會。而 Misner 說，這七件事他在商學院一件都沒學到。

三十年

「三十年前的今年，我把大約二十個人，聚在加州 Arcadia 一家小咖啡店裡，開了 BNI 的第一次會議。今天這個組織在六十個國家有超過七千個分會，會員遠超過十七萬人。」

一位 BNI 董事問他：「你成長的秘訣是什麼？你是怎麼讓你的事業能夠規模化的？」

而他坐下來寫出了七點。他也先說明了一件事：

「我念了十年大學。而我今天要分享的這些，我在學校裡幾乎一樣都沒學到。」

一、設定目標——但要設三層

他自己先自嘲：「第一點大家聽過太多次了，眼睛都要翻到後腦勺了……這是那種簡單、但不容易的事。每個人都在講，但不是每個人都在做。」

「你打不中你沒有在瞄準的靶。」

而接下來這個做法，是全集最實用的東西：

「你需要設三個層級的目標。

最上面那層是突破目標——這些是達成了會很了不起的數字。如果你打得到，你就在自己的事業裡創下紀錄了。

下一層低一點，是承諾目標，你的標靶。那是你對自己保證『這做得到，我可以達成，我會達成』的那個數字。

第三層是最低的，是你的地板目標。那是地下室。不管怎麼樣，就算一切都出錯、就算人生整個爛掉，我還是要做到這個。」

而他解釋了為什麼要用區間：

「如果你打到了標靶、但沒打到那個最高的——如果你達成了承諾目標、但沒達成突破目標——你不會覺得很糟。你會覺得不錯。而如果你達成了地板目標，你至少還是會覺得：好，我有落在區間裡面。」

機制拆解：三層目標解決的是一個誘因問題

Misner 講的是情緒面，而我想把背後的誘因講清楚，因為那才是這個方法真正厲害的地方。

傳統的單一目標只有兩種結果：達成，或沒達成。

而這會產生一個很糟的副作用：你會把目標訂得低到你打得到。因為沒達成的感覺太差，而且要對別人交代。

所以單一目標制，其實在悄悄地壓抑野心。

而三層制把「野心」和「自我評價」拆開了：

突破目標可以訂得非常狂，因為沒打到不算失敗；地板目標是你無論如何要守住的底線；而「成功」的定義變成了「落在區間裡」。

於是你可以同時瞄得很高、又不會因為瞄得高而受罰。

（一個提醒：這個方法唯一的風險是地板悄悄變成真正的目標。判準是——地板應該是「就算諸事不順也會達到」的水準。如果你在一個正常的年份裡也只碰得到地板，那不是你不夠努力，是你的地板訂錯了。）

二、把目標逆向工程

「三個層級都要逆向工程。你訂出十二個月後想到的位置——九個月時你應該在 75%，六個月時 50%，三個月時 25%。」

而下面這一句是關鍵：

「不要只說 25%、50%、75%。那些數字實際上是多少？那才是你該站的位置，這樣你才能很快看出自己是不是在軌道上。……每個月檢查一次進度。」

這個細節很容易被跳過，但它決定了這件事會不會被執行：

一個檢查點，只有在「檢查它不費力」的時候才有用。

「六月要到 50%」需要你先算一次；「六月要有十四位客戶」是你瞄一眼就知道的。而需要計算的檢查點，你不會每個月做。

三、把六件事做一千次，不要把一千件事做六次

「創業者在這件事上真的很有罪。」

「企業犯的一個大錯，是從一個閃亮的新玩具跳到另一個閃亮的新玩具。喔看那個，我們來試試這個。喔，沒用。我試了三個星期，沒用。那來試這個。」

「對我來說，成功來自像一隻叼著骨頭的狗。咬住，然後就是不放。」

而他把 BNI 本身當成證據：

「看看 BNI。我大可以創造任何一種人脈組織。而 BNI 就是六件事做一千次。它就是拿幾件事，然後每一週去做。每一個星期，持續地做。」

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「重複，是從笨拙達到熟練的唯一通路」　P261

這句話補上了 Misner 那句口號背後的數學。任何事情的第一次，你都做得很爛；第一千次，你可能非常好。而問題在於：如果你把一千件事各做六次，你在每一件事上都永遠停在最笨拙的那一段。所以「把一千件事做六次」真正的代價，不是分心——是你從來沒有走到成果會出現的那一段曲線上。而這也重新解釋了那位創業者的挫折：他說「我試了三個星期，沒用」——他測試的其實不是那個方法，是他自己身為新手的執行水準。而那當然沒用。

四、創造一個更大的願景

「這件事永遠不嫌早。如果你是 BNI 會員、如果你是很小的一人公司，永遠不嫌早。而且也永遠不嫌晚。就算你變大了，也要創造一個更大的願景——一個能夠統合你、你的員工、甚至你的客戶的願景。」

而 BNI 的版本就是付出者收穫：「一位說自己從來沒聽過這句話的會員，會是非常罕見的。」他強調要把它「變成組織 DNA 的一部分」。

五、維持個人的投入

「我看到有些人成功了，然後就從個人投入中撤退。他們不再親身參與了。」

而他給了一個很重要的修正——這一點常被誤讀成「不要授權」：

「隨著公司成長，它需要的是不同種類的個人投入。」

（他的玩笑：「我很想拜訪每一個分會，但我需要先有人引薦——我需要有人引薦一家複製人公司。因為如果我每天去一個分會，要走完全部的分會得花二十四年。」）

所以他的做法是：不去每個分會，但去每個區域——一年大約有二十六週在路上。

而他點名了另一個方式：

「另一個讓我保持個人投入的方式，就是這個節目。我讀所有貼上來的留言，我回應很多被提出來的話題。」加上部落格、SuccessNet 與 BNI Connect。

而結論很硬：「如果你是一個不在場的老闆，那會影響到這門生意。」

值得注意的是那個分野：問題不是「授權」，問題是「消失」。形式可以改（從每家店到每個區、從面對面到寫東西），但你必須還在裡面。

六、燃燒的無知，勝過冰凍的知識

「我是第六點的代言人。至少在早年——我希望現在不太是了。但當年我完全就是。」

而他這次把這句口號解釋得完整多了（Ep307 只丟出了那句話）：

「三十年來我學到一件事：我可以教人怎麼做一件事。我可以教他們怎麼經營人脈。

我沒辦法教他們擁有好的態度。我沒辦法教他們肚子裡有一團火。而我沒有時間把他們送回媽媽那裡重新養一次。」

而接下來這一句，把整個爭議收乾淨了：

「唯一比『燃燒的無知』更好的，是『燃燒的知識』。所以當你發展技能、累積知識的時候，不要弄丟那團火。抓緊它。」

所以那句口號從來不是在稱讚無知。它說的是：知識是可以後補的，火不行。而正確的終點是兩個都有。

他給的取捨很直白：

「我寧可要一位真的不太會經營人脈、但很投入的會員，也不要一位說『對啦我知道怎麼做』、但並不投入的會員。」

（這跟 Ep217 的「不會做 vs 不肯做」、以及 Ep242 的「能力 vs 品格」，是同一條軸線。）

七、做你熱愛的事，你就會熱愛你做的事

而他給的意象是：「在火焰裡工作，不要在蠟裡工作。」

蠟是那個不會動的載體；火焰是真正在發生變化的地方。

本週行動

①今年的目標訂三層：突破／承諾／地板。這樣你才敢把上限訂高——因為沒打到不算失敗。②把百分比換成實際數字：不是「六月 50%」，是「六月要有十四位」。要算才知道的檢查點，你不會每個月做。③數一數你手上有幾件事：如果超過六件，你大概正在把一千件事做六次。④三個星期不算測試：那測的是你的新手水準，不是那個方法。⑤檢查你有沒有在「消失」：授權沒問題，不在場有問題。換一種投入方式，但不要換成沒有。

收束

這七點裡面，我認為最值錢的是第三點——而它值錢的地方在於它很無聊。

一個在六十個國家、七千個分會運作的組織，它的核心其實只有幾件事：每週出席、給引薦、做一對一、講六十秒、帶來賓、跟進。

三十年來，這份清單幾乎沒有變過。

而那不是因為他們想不出新東西。是因為他們選擇把這幾件事，做了一千次。

「我試了三個星期，沒用」——他測試的不是那個方法，是他自己身為新手的執行水準。而那當然沒用。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 393《The 7 Things I Learned from Starting a Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年 BNI 三十週年。七個項目、三層目標、逆向工程的百分比、複製人公司的玩笑與「燃燒的知識」均為節目原文所述。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「單一目標會壓抑野心」「檢查點必須不費力」與「三週測的是新手水準」的分析為改寫者所加，非節目原文。