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EP564｜「Ivan 上課話太多」——而故事真正的主角，是決定不糾正他的母親

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BNI PODCAST ‧ EP 564

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

幾乎每一位老師都在成績單上寫同一句話：「Ivan 上課話太多。」——而這個故事真正的主角，是那位決定不去糾正他的母親。

那句評語

「我小學的成績一般來說還不錯。但有一件事一再出現，幾乎每一位老師都寫了同一句話：Ivan 上課話太多。」

而他母親的反應，是這一集的關鍵：

「我媽跟我談過很多次這件事，但真的沒什麼效果。

我猜她覺得我成績還可以，而且她一向會挑戰役來打。所以她並沒有真的逼這件事。

於是我就一直講。我講、我講、我一直講。而它出現在我幾乎每一張成績單上。」

而幾十年後

「老師們覺得那對我的學習是個路障。而我認為他們在這一點上可能弄錯了。

老師眼中的那個問題，最後切出了一份驚人的熱情：我講話。

我對個人講、對小團體講、對中型團體講、對大型團體講、對超大型團體講。不管怎麼看，我就是一個講話的人。

而我今天的工作就是對人講話。事實上，我靠著對企業、協會和組織講話，拿到一個誇張的價碼。

我喜歡分享想法，我喜歡教練別人，而最重要的是，我喜歡啟發別人。而要做到那些，我得講話。」

而他自己指出了誰是關鍵

「我媽不太給我壓力。她不覺得我愛講話是什麼大問題——而那給了我「做我自己」的自由。

當然，我大概有收斂一點。但它沒有被硬生生從我身上敲掉。而我對這件事心懷感激。」

這一段值得停很久，因為它其實不是一個「缺點變優點」的故事。

請注意他母親做了什麼：她沒有把他修好。

他生命中每一位有權威的大人都說那是缺陷。而唯一一個有能力在家裡貫徹這件事的人，選擇了不動手。

所以這個故事真正的內容是：一個特質被正確地指認為「很麻煩」，而有人決定不把它拿掉。

而這個版本更有用，也更謙卑——因為它適用的對象不是我們自己，是我們怎麼對待別人：我們的孩子、我們的員工、我們分會裡那個很吵的夥伴。

他母親做過最有影響力的一件事，是「忍住沒做」。

而必須說一句公道話：那些老師沒有錯

他上課確實話太多，而那確實會干擾課堂。老師們是在準確地描述一個在他們的情境裡真實存在的問題。

所以這一集的教訓，不是「大人對你的評價都是錯的」。是：

一個特質的價值，是由情境決定的——而「九歲時評價你的那個情境」，不是你這輩子唯一會待的情境。

一直講話，在教室裡是問題，在講台上是資產。同一個特質，相反的評價。

而錯誤不在老師的判斷，錯在把一個「局部的評價」當成了「永久的判決」。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「意志力是一種非常受情境影響的特質」　P218

艾瑞克森這句話原本談的是意志力（此處借用其結構）：它不是一個人身上固定的屬性，而是隨情境大幅變動的東西。同一個人在一件事上意志堅定、在另一件事上一碰就垮。

而這個結構，正好是這一集的骨架：特質沒有固定的價值，情境才有。

「話太多」在教室裡被扣分，在演講台上被付錢。「太龜毛」在趕工時是災難，在品管上是命脈。「想太多」在需要當機立斷時很糟，在做風險評估時無可取代。

所以那個真正該問的問題，從來不是「我該不該改掉這個」，而是——「有沒有一個情境，是這件事會被算成加分的？」

而他的第二個例子，是完全不同的一種

「1985 年，我面前有一個巨大的障礙。我失去了一個客戶。我幾乎付不出新房子的房貸。

那是一個相當大的東西擋在我路上，而我極度需要更多生意。

所以我開了一個小小的引薦社團，用一種有結構的方式，幫我的朋友、也幫我自己產生引薦。

而那個「為了解決擋在我路上的問題」而生的解方，最後變成了一個橫跨數十國、有數千個分會的全球事業——BNI。」

值得注意的是：這兩個例子的機制其實不一樣。

第一個是關於特質——一個被誤判價值的東西。
第二個是關於處境——是那個匱乏，逼出了一個他原本不會去建的東西。

如果 1985 年他客戶滿手，就不會有 BNI。

而這類故事有一個陷阱，值得誠實面對

「缺點變成天賦」的故事很動人，但它有一個結構性的問題：我們會聽到這個故事，正是因為它成功了。（Ep206 那個「看不見的彈痕」。）

有多少人的「缺點」，最後就只是缺點？

而我認為 Misner 自己給了那個差別在哪裡的答案，就在他用的那個動詞：

「把那件你或別人認為擋在路上的事，「導引（channel）」你的努力，讓那個問題變成解方的一部分。」

是導引，不是「歌頌」，也不是「放任」。

那個特質不會自己變成資產。是他去建了一份「用得到它」的職業。而他也承認了：「當然，我大概有收斂一點。」

所以誠實的版本是：不要試圖刪掉那個特質；去找到、或建造那個它會被算成優點的情境——同時在它不適合的場合收斂它。

（而他還老實說了一件事：「我很想告訴你我當初有一個清楚的決定，說我要成為講者、要去訓練人。但它是慢慢演變出來的。」——這不是一個計畫，這是一個沒有被抹掉的東西，後來剛好找到了出口。）

而最有希望的一句，是這一句

Priscilla 說：「我們常常被勸阻的，可能正是我們最大的強項。」（她自己也是那個「上課話太多」的小孩——而她現在主持一個做了十幾年的節目、經營一間錄音室。）

而 Misner 接的話，是給所有已經被改掉的成年人的：

「那個東西因為某些原因被從我們身上敲掉了。而我的建議是——如果你發現自己身上有某樣東西被敲掉了，把那個「被敲掉」放下，專注在把它導引成對你有用的東西。

……但那不代表你不能把那樣東西「找回來」。」

本週行動

①回答他的兩個問題：過去有什麼東西擋在你的路上？而你今天在做的事情，是不是對它的一個回應？②問對問題：不要問「我該不該改掉這個」，問「有沒有一個情境，是這件事會被算成加分的」。③是導引，不是放任：Misner 也收斂了，他只是沒有把它拿掉。在不適合的場合收，在適合的場合放。④對別人忍住不動手：這個故事真正的主角，是那位選擇不去糾正的母親。你的孩子、你的員工身上那個很煩的特質，可能是同一件事。⑤如果它已經被敲掉了，去把它找回來：他說那是做得到的。

收束

Misner 的說法是：「專注在那個路障上，然後把它變成一座天橋。」

而他也提醒：「我們有些人是不自覺地在做這件事。但想像一下，如果我們對這個範式更有意識一點，它會有多大的影響。」

而我想留下的，還是那位母親。

她每年都收到同一句評語。她也找兒子談過很多次。

而她最後選擇了不要贏那一仗。

特質沒有固定的價值，情境才有。而「九歲時評價你的那個情境」，不是你這輩子唯一會待的情境。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 564《What’s in the Way Becomes the Way》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年。小學成績單的評語、母親的態度、1985 年失去客戶而創辦 BNI 的經過、以及「把路障變成天橋」的說法，均為節目原文所述；Misner 於節目中亦自述成為講者並非事先的規劃。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森與羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼，該句原指意志力，此處為借用其結構。「老師並沒有錯」「導引不是歌頌」與倖存者偏誤的提醒為改寫者所加，非節目原文。

EP526｜折磨你的不是他的失常，是他的否認

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BNI PODCAST ‧ EP 526

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「真正把我們逼到快要發瘋的，不是別人的失常。是他們否認自己失常。」——而這一句，解釋了為什麼那種疲憊感跟「難相處」完全是兩回事。

起因

Misner 最近跟一位執行董事聊天，對方提到有一位會員退出了。而她的原話是：

「因為我們分會裡有一個人是個混蛋。」

而這一集的主旨只有一句：

「不要讓別人控制你的成功。人脈經營是馬拉松，不是短跑。它是一場長期的賽局。」

而他用了小學成績單當比喻

北美的小學成績單上，會有一欄評你「與人相處的能力（plays well with others）」。

（Misner 的自嘲：「順帶一提，我那一欄的分數不總是很好。那需要下很多功夫。」）

「你沒辦法決定誰會來這個操場，而你也不總是能決定誰是你的 BNI 夥伴。

你不需要跟每個人當朋友。你甚至不需要喜歡每一個人。

事實上，不同的性格會帶來不同的觀點，那甚至可能讓一個團體更有生產力。」

而他把利害關係講清楚：「BNI 是一個為你的成功服務的引薦工具。不要讓混蛋控制那個東西。」

而那位退出的會員，付出的代價值得算一下

她因為一個人而離開。

而她放棄的是：另外三十九段關係、她已經投入的所有 VCP 時間（Ep420）、以及那個需要九個月才轉得完一圈的複利效應（Ep518）。

換句話說：她讓一個人，賠掉了三十九個。

所以真正該問的不是「這個人討不討厭」（他就是討厭），而是：我正在交出什麼，而且是交到誰手上？

而那句「容忍」的話，是全集最好的一句

「『容忍』是一個被大量使用的詞，卻是一個被嚴重少用的實踐。」（他刻意重複了一次。）

為什麼容忍很少被真正實踐？我認為原因是：大多數人把容忍理解成一種「感覺」——覺得自己應該不要那麼煩躁。

而你沒有辦法決定自己的感覺。

但看一下 Misner 接下來給的五個技巧——聽、問、表達興趣、引導、清楚溝通——

它們全部都是「行為」，而且沒有一個需要你喜歡對方。

所以正確的理解是：容忍不是一種你要召喚出來的情緒，是一組你在「依然覺得對方很煩」的同時仍然做得到的動作。

（這跟 Ep433 處理緊張、Ep507 處理被拒絕，是同一個結構：你不必不痛，你只要照做。）

跟「J」說話時的五件事

（Misner 把那種人簡稱為 J——他還特地說明是字母 J，不是名字 Jay，免得混淆到分會裡真的叫 Jay 的好夥伴。）

①聽，不要爭辯。

②問問題——「不是有攻擊性的問題，而是能讓你更了解 J 的論點的問題。」

③對他的觀點表達興趣——而這一點是技術上最精巧的：

「你不需要同意，才能表達興趣。相信我，我做過很多次。……『多說一點。』『解釋一下。』『我不太懂。』就是讓他開口講。」

④引導他去談解方——「如果我們只聚焦在問題上，我們就會變成問題的專家。」（Ep207。）

他給的話術很完整：

「我懂。我看到問題了。而真正的問題是：什麼才是一個實際可行的解方？
問題很容易理解，而找出解方才需要真本事。」

（如果對方給了一個很爛的解方：）
「好，那是一種可能。那還有另一個實際可行的解方嗎？」

而 Misner 用了一個很好的說法形容這件事：「把他「教練」到冷靜下來。」

⑤清楚、開放、誠實而直接的溝通——而他在這裡講了一句很重的話：

「我這輩子每一次跟人發生大的衝突——每一次，無一例外——都是因為某一方在溝通上有所保留。

那不是說要把情緒倒到別人身上。那是說去跟他談，而且用專業的方式談。」

而團體裡有 J 的時候，要注意的六件事

①靠專注在解方上，讓自己變成團體不可或缺的人。
②遠離分會的八卦、超越那些是非——「做法是：管好你的情緒，聚焦在結果上。」
③不要抱怨，保持正面——「抱怨不是奧運項目。雖然我認識幾個我很想頒金牌給他們的人。」
④保持對自己情緒的覺察——「不要讓別人限制你的成功。」（他重複了一次。）
⑤動用你的支援團隊——「跟別人談解方，不是只談問題。」
⑥當一個領導者，不要當一個離開者（Be a leader, not a leaver）。

（他還特地去查了字典確認 leaver 是不是一個字。是的，意思是「離開的人」。）

而最後那一點，才是全集最有價值的

他推薦了 Lisa Earle McLeod 的《The Triangle of Truth》，並引用了讓他當場震住的一句：

「我發現，真正把我們自己逼向瘋狂邊緣的，不是別人的失常。是他們「否認」自己的失常。」

Misner：「我第一次看到的時候心想：天啊，這也太真實了。」

而 McLeod 接著描述那個感覺：「你知道他們那樣——一副完全正常、而且理直氣壯的樣子，好像不正常的是我們，不是他們。」

📚 延伸閱讀

《股票作手回憶錄》　埃德溫·勒菲弗

「他知道不該讓情緒左右生意上的合作」　P352

這句話寫的是一位老練的交易人，而它的重點在「知道」兩個字——他不是沒有情緒，他是知道不該讓情緒去決定合作關係。

而這正是這一集在講的分寸。那位退出的會員，她的感受是真實的：那個人確實很難相處。

而她讓那個真實的感受，替她做了一個三十九人的決定。

而這也是為什麼 Misner 的五個技巧全是「動作」而不是「心態」——因為要求自己不生氣是做不到的，而要求自己在生氣的時候仍然問一句「那還有沒有別的解法」，是做得到的。

機制拆解：為什麼「否認」比「失常」本身更折磨人

McLeod 那句話值得拆開，因為它解釋了一件很多人說不清楚的事。

單純的失常，是一個事實。你可以繞過它、可以預期它、可以安排流程避開它。它很麻煩，但它不會侵蝕你。

而否認，攻擊的是你的「感知」。

因為當對方一副理直氣壯的樣子，你就被迫二選一：要嘛接受他的版本（在那個版本裡，有問題的是你），要嘛在持續的反駁中自己一個人撐住你的版本。

而後者非常耗神——那是一種跟「難相處」完全不同性質的疲憊。

而她的解法很優雅：你不必解決它

「真相三角，讓你能夠同時在腦中持有兩個看似互相競爭的想法。而那就是應付瘋狂的人的秘訣。

你可以同時「承認他的失常」和「替他的優點保留一個位置」——即使你完全不知道那些優點是什麼。」

而我認為這裡面真正的解脫是這個：

你的疲憊，大部分來自「你需要對方承認事實」。

而一旦你不再需要他承認，那個耗損就停了。你可以在心裡同時說：他現在很難搞，而且他大概也有我看不到的好。——這兩句話不必分出勝負。

（Ep330 早就說過：告訴一個人「你錯看我了」從來沒有用。而這一集給的，是那個「所以呢」的答案。）

而必須劃一條界線

「當領導者不要當離開者」是對的——但它有適用範圍，而不講清楚會出事。

它適用於「令人不愉快」的人。它不適用於「造成傷害」的人。

Ep230 那個案例裡，一位會員被另一位坑了——而正確的處理不是叫他容忍，是會員委員會把對方除名。

所以分界在於：行為是「不討喜」，還是「不道德」。

前者是這一集的主題；後者是組織該出手的事，而不是個人該吞下去的事。

本週行動

①先算一下代價：因為一個人離開，你交出去的是另外三十九段關係。而你把那個決定，交到了誰手上？②把容忍當動作，不要當心情：你不必不煩躁。你只要做得到「多說一點」「那還有別的解法嗎」。③用那句轉向：「我懂，我看到問題了。而真正的問題是——什麼才是實際可行的解方？」④停止要求對方承認：你可以同時知道「他很難搞」和「他大概也有我看不到的好」。這兩句不必分勝負。⑤但要分清楚「不討喜」和「不道德」：後者不是容忍的問題，是組織該處理的事。

收束

Misner 的最後一句是：「不要只因為別人是個 J 就走掉。這是你的團體，這是你的成功。」

而我想留下的，是他那個小學成績單的自嘲。

「我那一欄的分數不總是很好。那需要下很多功夫。」

跟人好好相處，從來就不是一種天賦。它是一欄需要拿功夫去換的成績。

真正折磨你的不是他的失常，是他的否認——因為那逼你要嘛接受「有問題的是你」，要嘛獨自撐住你的版本。而一旦你不再需要他承認，那個耗損就停了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 526《Plays Well with Others》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年。五個技巧、六個提醒、小學成績單的比喻與「當領導者不要當離開者」均為節目原文所述；「真相三角」與「折磨人的是否認」出自 Lisa Earle McLeod《The Triangle of Truth》，由 Misner 於節目中引述。文中書籍引文出自埃德溫·勒菲弗《股票作手回憶錄》，頁碼為書上印刷頁碼。「容忍是動作不是心情」「否認攻擊的是你的感知」與「不討喜 vs 不道德」的界線為改寫者所加，非節目原文。

EP507｜四十四封退稿——而他知道確切的數字，因為他有一份手寫表格

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BNI PODCAST ‧ EP 507

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

四十四封退稿信。而他知道確切的數字，因為那份手寫的表格他一直留著——二十五年後搬辦公室時翻了出來。

「像一隻叼著骨頭的狗」

這是 Misner 的「Ivanisms 系列」之一。而他的自我描述跟 Ep211 幾乎一樣：

「我可能不是房間裡最聰明的人，也可能不是最有才華的人，但我幾乎總是房間裡最有決心的那一個。」

而他馬上就把這句口號的限制講了出來

這一段我很欣賞，因為多數講「永不放棄」的人不會講：

「邱吉爾據說在一次畢業演說中說過：『永遠、永遠、永遠不要放棄。』我很喜歡這句話。

但老實說，我的左腦會說：在商業上，這根本不合邏輯，而人們需要知道什麼時候該放手。

幸好，在這個問題上，我的右腦通常會贏。」

而他講得更具體：

「有些東西我確實放掉了。但當我覺得確定、當我握有很好的資訊、對我的願景和目標有信心的時候——那我就是一隻叼著骨頭的狗。」

所以真正的規則不是「永不放棄」，而是一個有條件的句子。而我想把那個條件講清楚，因為它是「堅持」與「固執」的分野：

堅持，是抓著一件「你有證據支持」的事。
固執，是抓著一件「因為放手感覺像認輸」的事。

而檢驗的方法是問：我手上有的是新的資訊，還是舊的承諾？

而那四十四封退稿

「1992 年，我完成了《The World’s Best Known Marketing Secret》的手稿。書在 1994 年出版。

在十八個月裡，我把手稿寄給了北美四十五家出版社。而在這四十五家裡，我收到了四十四封拒絕。」

而下面這個細節，是這一集真正的重點：

「我確定這個數字，是因為今年夏天我把辦公室從洛杉磯搬到奧斯汀的時候，翻到了那個檔案。那是一份手寫的表格——而我數了一下，四十四封退稿。」

而過程的具體樣貌：

「那是 1992 年，你沒辦法用數位的方式寄。我必須把兩百頁的手稿印出來、裝進信封、寄出去。我大概一週寄三、四份出去——然後一週收回三、四封拒絕信。」

而第四十五家說了好。

結果：四個版本、翻譯成十種以上的語言、全球銷售超過二十萬冊。

「他們拒絕的理由是「這本書賣不掉」。而它現在賣了超過二十萬冊。如果我在第四十四份就放棄了，我可能永遠不會成為一個在世界多個市場的暢銷作者。」

機制拆解：那份手寫表格，才是真正的方法

大部分人聽這個故事，記得的是「四十四」這個數字。而我認為真正該記住的，是他有一份表格。

他把每一次投稿和每一次拒絕都記錄下來了。四十五筆，手寫，橫跨十八個月。而他二十五年後還留著。

這件事透露了什麼？

他的堅持不是一種「情緒狀態」，是一套「行政流程」。

他不是每天早上咬牙鼓舞自己再撐一天。他是在跑一份清單。

而這個差別是決定性的：

「永不放棄」當成口號，需要你每一天都拿出意志力。
而當成一份清單，你只需要處理下一列。

（而這正是這個系列一路以來的同一招：Misner 因為不擅長關係而做 GAINS 表、因為臨場講不好而帶小抄、因為人記不住而寫下一整年的課綱——不擅長的事，用結構補。而這一次，他用結構補的是心理韌性。）

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「能夠長久堅持、不輕易離開或被迫放棄」　P089

豪瑟這句話講的是投資裡最被低估的變數：不是報酬率，是存活時間。而他強調的兩種離場方式很有意思——「不輕易離開」是意願，「不被迫放棄」是能力。

而這兩件事，Misner 的故事裡都有。意願：他收到四十四封拒絕還在寄。能力：他當時已經在經營 BNI，有收入、有事業——他不需要靠這本書活下去。

這一點值得誠實地說出來：能夠承受四十四次拒絕，本身就需要一個承受得起的位置。而這也給了一個很實際的建議——如果你正在做一件需要長期堅持的事，先確保你不會被迫下場。因為在能力被剝奪的時候，意願再強都沒有用。

而他給了一組很好的區分

「如果你有堅持（persistent），我相信你會得到它。
如果你有一致（consistent），我相信你會保住它。」

這個區分很少被講清楚，但它非常實用：

堅持是「取得」的能力——推到成功為止。
一致是「保有」的能力——重複那些讓它不會流失的行為。

而多數人只有其中一個。一個很會爭取、卻不夠一致的人，就是那種很會拿到客戶、然後把客戶做掉的人。

而他接的兩句也一致：「選一條車道，待在裡面，然後一遍又一遍地做。我們就是我們重複做的事。」

以及那句他特別強調的：

「卓越不是一個單一的行為，它是一個習慣。」

而他對「你們真幸運」的回應

「人們看著 BNI 說：『哇，你們真幸運，很棒耶。』

我告訴他們：『這是三十分鐘的靈感，加上三十年的汗水。』」

而他補了一句對所有想找捷徑的人的回答：

「所以沒有什麼秘密的例行公事，也沒有魔法流程。有的是信心、信念、持續的努力，以及想要成功的渴望。

它跟「完美」無關。它跟「努力」有關。當你每一天都拿出那份努力，轉變就是在那裡發生的。」

而 Priscilla 問了那個真正的問題

她問：你是怎麼處理那些拒絕的？

而他的回答，是我在這個系列裡讀過最誠實的一段：

「人們說：『你臉皮一定很厚吧，那些一定影響不了你。』

我不認識任何一個完全不受影響的人。它當然影響到我了。

……人們會因為被拒絕而沮喪。我當然也會。但這就是我說的「叼著骨頭的狗」的意思——不要讓那種焦慮和沮喪的感覺，擋住你的路。抓緊，然後繼續做。」

而他描述了那些信的內容：

「四十四封退稿信。沒有任何一個人打電話給我，而其中有些退稿信相當殘忍——大概就差沒直接寫『這很爛』。它們不太客氣。」

請注意他給的機制：不是「不要有感覺」，是「有感覺的同時繼續做」。

（這跟 Ep433 對緊張的處理完全一樣——不是消除那個情緒，是不讓它接管方向盤。）

而他給的定位方式也很實用：

「你必須用你的成功來定義自己，而不是用你的失敗。每個人都有失敗。而往往，你越成功，你經歷過的失敗就越多。」

本週行動

①把堅持變成一份清單：不要靠意志力撐。列出你要接觸的對象、逐一記錄、處理下一列就好。他有一份手寫表格。②先問「新資訊還是舊承諾」：堅持是抓著有證據的東西；固執是因為放手像認輸。這一題決定你該不該繼續。③分清楚「取得」和「保有」：堅持讓你拿到，一致讓你留住。你缺的是哪一個？④確保自己不會被迫下場：能承受四十四次拒絕，需要一個承受得起的位置。⑤允許自己難過：連他都說會沮喪。方法不是不痛，是痛著繼續。

收束

Priscilla 說被拒絕很難熬。而 Misner 的回應，替這一集收得很好：

「被拒絕確實很難，這毫無疑問。但我認為它也給了我們力量。特別是當你最後真的做到的時候——首先，它會讓你覺得自己更強壯了。那種感覺是：我做到了。我硬是穿過了這件事。

而最美的地方在於，你之後可以成為別人很好的資源，對他們說：『你看，我做到了。你也可以。』」

而這正是那份手寫表格今天還在的理由。

它不再是一份投稿紀錄了。它是一份證據。

他的堅持不是一種情緒狀態，是一套行政流程——他不是每天咬牙鼓舞自己，他是在跑一份清單。而清單只要求你處理下一列。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 507《Be a Dog with a Bone》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年。四十四封退稿與手寫表格、左腦與右腦的取捨、「堅持得到、一致保住」、「三十分鐘靈感加三十年汗水」以及他對處理拒絕的自述，均為節目原文所述。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「堅持是行政流程而非情緒狀態」「堅持與固執的分野」與「意願之外還需要不被迫下場的能力」為改寫者所加，非節目原文。

EP487｜二十七年前那張目標表上，寫著他們還沒出生的孩子的名字

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BNI PODCAST ‧ EP 487

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

二十七年前那張目標表上，寫著他們還沒出生的孩子的名字。——而這一集真正的重點不是那張表寫得準，是他們會回去看它。

BNI 就是這樣來的

這是那一年的最後一集。而 Misner 每年年底都會空出幾天做回顧——他說：

「BNI 之所以存在，就是因為我三十多年前做了這件事。我看了一下：我未來想在哪裡？而去年過得怎麼樣？

然後我心想：天啊，去年到底發生了什麼？就是那一刻，讓我有機會認真想「把 BNI 變成一個全球組織」這件事。」

這一段值得停一下，因為很容易被當成勵志話帶過。

一個現在遍布六十多國、七千多個分會的組織，它的起點是一個人在年底空了幾天，問自己兩個問題。

而他當下的反應，不是滿足，是驚慌——「天啊，去年到底發生了什麼？」

所以年度回顧真正的價值，不是那種「今年我也很努力了」的良好感覺。是看見一整年說不清楚去哪了的那種不舒服。而那個不舒服，才會逼出決定。

而他二十幾歲寫下的那張表

他大學一畢業就寫了。而他自己先自嘲：

「我知道、我知道，事情從來不會照你計畫的樣子發展。但你去跟一個二十幾歲、滿懷雄心要走出自己的路的人講這個看看。」

而他寫下的是：

二十幾歲｜學習的年代——「付學費的時候。準備好瘋狂的工時，當一塊學習的海綿。」
三十幾歲｜確立事業——「選一條專業的車道，然後往前開。」
四十幾歲｜成長的年代——「建立事業、建立名聲，持續終身學習。」
五十幾歲｜巔峰——「建立起正面的專業聲譽與成功的事業。」
六十幾歲｜資深政治家（elder statesman）——「在自己的火焰裡工作，做我熱愛的事，並提供策略性的領導。」

而錄這一集時他剛滿六十（2016 年 6 月）。「我抵達了這份清單比較後面的那個階段。而我必須說，我對它相當興奮。」

機制拆解：那張表之所以撐得住三十年，是因為它寫得夠抽象

請注意他寫下的東西：一個十年，一個詞。

不是「成為一家人脈組織的執行長」。不是「年收入達到多少」。就是：學習、確立、成長、巔峰、資深政治家。

而他自己講出了為什麼這樣有效：

「我二十幾歲時以為自己會在做的事，跟我三十幾歲實際在做的事並不一樣。但我二十幾歲那個「大方向的主題」還是學習。」

換句話說：細節全錯了，主題全對了。

所以這裡有一個設計原則：

規劃「主題」，不要規劃「內容」。

一份具體到會被證明是錯的計畫，會在現實第一次偏離時被丟掉；而一份寫在「姿態」這個層次上的計畫，能承受任何程度的環境改變。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「人們對未來自我的預測能力很差」　P199

我特地挑了一句看起來在反對這一集的話。

豪瑟的論點很硬：我們很不會預測未來的自己想要什麼——所以長期人生規劃，聽起來像是建立在一個不可靠的假設上。

而 Misner 的方法，恰好就是這個問題的解法：他把計畫寫在一個「就算你預測錯了也不影響」的抽象層次上。

「二十幾歲要學習」這句話，不需要你猜對自己會學什麼、會進哪一行、會替誰工作。它只需要你猜對一件事——年輕的時候，投資在能力上是划算的。而那一件事，很難錯。

所以豪瑟和 Misner 並不衝突。豪瑟說的是不要押注在細節上；而 Misner 剛好一個細節都沒有押。

而那張家庭目標表上，寫著孩子的名字

Misner 和太太每年都會設家庭目標——一年、五年、十年的。而他說了一件他不確定有沒有講過的事：

「我們真的把我們孩子的名字寫下來了。我還留著那張一頁的總結。二十七年前，我們第一年的目標表上，就寫著我們孩子的名字。

我們大概知道我們想要幾個小孩。我們知道他們會叫什麼名字。」

而他馬上補了誠實的那一半：

「那張目標表上有很多我們沒有做的事。我們改變了心意。但也有很多我們真的做到了。」

而真正的機關，在下一句

這句話是全集最實用的：

「我們會不時回去看它。特別是早年，我們會問：我們還想要這個嗎？如果還想要——那我們在等什麼？

我們想做這件事。而它還在我們的目標表上，我們還沒做。」

請注意這張表的功能是什麼。

它不是一份要拿來驗證準確度的預測。沒有人在打分數。

它是一個定期出現的提問：「你當初說你想要這個。你還想要嗎？那你在等什麼？」

而這個問題的力量在於：大部分沒做的事，不是因為我們改變了心意，是因為我們忘了自己還想要。

（Priscilla 補的一句也很好：「寫下來、想一想、然後放手，之後再回來看——你會很驚訝清單上有多少事情你已經完成了。」——注意那個「放手」。它不是每天拿出來焦慮的東西。）

而那個橡樹的比喻

「有一句很棒的中國諺語：種一棵橡樹最好的時機是什麼時候？二十年前。第二好的時機呢？今天。」

而他用它來擋掉兩個方向的藉口：

「不管你幾歲，現在都是開始替你的人生創造願景的好時機。它可能會、也可能不會走到你預期的地方——但我可以告訴你，當你心裡有一個方向的時候，要判斷該走哪條路，容易得多。」

而他自己也還沒停：「我現在的目標是再訂一個——我想訂一個三十年計畫。等我九十歲的時候，再看看我還有沒有新的目標。」

而必要的但書：那是羅盤，不是軌道

十年一格的計畫有一個真實的風險：它可能變成一個籠子。二十二歲寫下「三十歲要確立事業」，然後在錯的車道上待到四十歲，因為表上是這樣寫的。

而 Misner 的版本本身就有防護——因為主題夠寬。但他也講了：「有時候方向會改變。」

另外也值得誠實地說：不是每個人都能選擇自己的十年。生病、照顧家人、產業崩塌、經濟環境——這些都會插隊。

而 Misner 自己示範了正確的態度：「我學會了要預期意料之外的事。」

所以這張表比較準確的定位是：它是一個「預設值」——在沒有任何事情逼你的時候，你會往哪裡走。

本週行動

①今年底空出半天：問兩個問題——去年到底發生了什麼？我想去哪裡？BNI 就是這兩個問題的產物。②一個十年寫一個詞：不要寫職稱、不要寫數字。寫姿態。細節一定會錯，主題不會。③問那兩個「誰」：Misner 的版本是——你想做什麼？你想跟誰一起做？④寫完就放手，但定期回去看：那張表的功能不是預測，是問你「你還想要嗎？那你在等什麼？」⑤跟另一半一起訂：他們夫妻每年都做，而且做了二十七年。

收束

Misner 回頭看那份三十多年前的清單，說了一句很平實的話：

「能夠回頭看見自己相當接近當初的人生願景，是一件讓人謙卑的事。……到今天我仍然很驚訝，設定一個願景，怎麼會在我的人生裡創造出一個現實。」

而他六十歲那一格寫的是「資深政治家、在自己的火焰裡工作」。

而他對這件事的證明是：「播客、訪談、寫作、演講——那些就是我的火焰。而這就是我正在做的事。這個節目就是一個很好的例子。」

一個二十幾歲的年輕人寫下了一個他當時完全無法想像的詞。

而四十年後，他正在做那件事。

那張表不是一份要驗證準確度的預測，是一個定期出現的提問：「你當初說你想要這個。你還想要嗎？那你在等什麼？」
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 487《Creating a Life Plan》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2016 年最後一集。五個十年的主題、BNI 的緣起、家庭目標表與孩子名字、以及橡樹的諺語均為節目原文所述。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼；該句原意在質疑長期預測，本文說明其與 Misner 做法並不衝突。「規劃主題而非內容」「表的功能是提問而非預測」與「羅盤不是軌道」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP444｜教練沒有跟他們吵，他帶他們去看職業球隊練球

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BNI PODCAST ‧ EP 444

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

教練沒有跟他們吵。他說：「明天早一個小時到，我們去坐一趟公車。回來之後如果你們還想取消體能訓練，可以。」——而他敢這樣說，是因為他知道他們會看見什麼。

地獄週

Misner 高三那年（球隊大多是高年級生），大家對球季有很高的期待。而他自己承認：「那種狀況可能讓我們有點過度自信。」

而美式足球有一個殘忍的成年禮叫地獄週：

「球隊被操的體能訓練就是純粹的地獄。除了操練和練習之外幾乎什麼都不做——等長訓練、衝刺跑、用最快速度短跑、撞人形袋、擒抱假人、跑戰術、摔在地上。我有提到衝刺跑嗎？」

還有跑看台階梯，以及推撞架——「那些大鐵架，Priscilla，是鐵做的，不是鋁做的。然後他們找來全人類最胖的兩個教練站在上面，你必須去撞它、把他們推回去。然後我有提到衝刺跑嗎？超多衝刺跑！」

而下面這一句，是所有基本功抱怨的核心：

「我們這樣操了好幾天。我們連球都沒看到。我唯一看到球的時候，是教練嫌我跑不夠快，把球往我屁股砸過來。」

「我們覺得我們已經是一支球隊了，不需要搞這些鬼東西。我們只想打球。」

而這個抱怨，其實值得被認真對待

在往下講之前，我想先替那群十七歲的孩子說句話——因為他們不是懶。

他們想做的是真正的那件事。而練分解動作，感覺起來像是被擋在工作外面。

而這個感受，跟分會裡那句話是同一種：「我是來拿引薦的，怎麼一直在做一對一、練六十秒、追進度？什麼時候才輪到做生意？」

這不是耍賴。這是一個誠實的困惑。而這個故事給出的答案是：那些操練「就是」比賽，只是放慢了播。你永遠不會畢業到拿到球的那一天。

而教練的回應，是整集最精彩的部分

Misner 先鋪陳：「以我的經驗，教練對於他們不喜歡的事情通常只有兩種回答。第一種是『不行』。第二種是『不行這兩個字你哪裡聽不懂？』」

所以他們去找教練說不想再做體能訓練時，答案讓所有人意外：

「好啊。沒問題。我跟你們做個交易。明天早一個小時到。我們去坐一趟公車。回來之後我只講幾句話。如果那之後你們還想取消體能訓練課表，那就取消。」

（他們的反應：「你在開玩笑嗎？校外教學？不用跑衝刺？我們加入，教練，我們去。」）

而那一趟公車開到了洛杉磯公羊隊的練習場

那是南加州一所州立大學，當時是洛杉磯公羊隊的練習場之一。

「站在球場看台上往下看是一回事。而站在球場上，是完全不同的另一回事。球場看起來大好多。」

而球員們：Rosey Grier、Merlin Olsen、Jack Youngblood——「這些是我們的英雄。」

（Misner 的形容很好笑：「看一下你房間的門框。想像一個那麼大的人，戴著大頭盔、牙齒縫裡有頭髮、額頭中間長著一隻眼睛。」）

然後：

「我們看著我們的英雄們走上球場。而我們完全看傻了——因為他們笨重地走上草地之後，接下來的兩個小時，做的是衝刺跑。

他們擒抱假人、撞袋、原地跑、撞鐵架，當然，還有非常非常多的衝刺跑。」

而最狠的細節在後面：

「真正令人震驚的是，他們做的不只是「一樣的」訓練。他們做的是「完全一樣的訓練，而且順序完全一樣」。

原來我們高中總教練的大學室友，是公羊隊的一位助理教練。他把公羊隊的體能訓練手冊給了我們教練。我們做的基本上就是那一套——好啦，大概是『公羊隊淡化版』，但是同一種課表。」

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「頂尖專家正是如此時時練習」　P171

艾瑞克森這句話寫的就是那天球場上發生的事。而這個故事真正推翻的，不是「要練基本功」這種老生常談——那群孩子本來就知道。

它推翻的是他們腦中的一個模型：「體能訓練是給還不夠格打球的人做的，等你夠好了就可以畢業。」而看見 Merlin Olsen 在跑衝刺，那個模型當場碎掉——因為它證明了基本功不是一個階段，而是一個常態。你不會從它畢業。

而這也解釋了為什麼「用講的」沒有用：他們早就聽過「職業選手也很努力」這句話。缺的不是資訊，是那個畫面。

機制拆解：教練做對的四件事

這位教練的做法值得每一位幹部、每一位老闆學起來。請注意他沒有做什麼：

他沒有跟他們辯論。他沒有搬出職權（雖然他明明可以）。他也沒有解釋體能訓練的生理學原理。

他做的是四件事：

①把決定權真的交出去。「如果那之後你們還想取消，那就取消。」——而這是真的，不是話術。
②讓他們自己去看見證據。不是聽說，是站在草地上。
③然後才講道理。順序是先看見、後說明，不是反過來。
④離開現場。

第四點最容易被忽略，但它是關鍵——

「我沒辦法用推的去推一根麵條」

回到學校之後，教練把他們圍成一個半圓，說了這段話：

「孩子們，不管你講的是少年足球、高中足球、職業足球，還是人生——如果你沒有學會把基本功執行到毫無瑕疵，如果你不投入必要的體能訓練，你永遠不會成為冠軍，在球場上不會，在球場外也不會。

當你離開這所學校去念大學，你必須學會那些基本功、做那些能讓你人生成功的操練。當你進入職場，你會發現那裡也有一套基本功，是你必須學會才能在那個專業裡成為冠軍的。

只有那些願意發展出體能上與心理上的耐受度、去把基本功執行出來的人，才會成功。而這是你們必須自己選的。我沒辦法替你們選。」

而 Misner 說他永遠不會忘記接下來這一句：

「我沒辦法用推的去推一根麵條。我沒辦法逼一個人做他不想做的事。這個承諾必須你自己下。

所以，我要進辦公室了。你們自己討論、自己決定。投票，決定你們要當什麼樣的球隊。」

然後他就走了。

而「他走了」這件事，才是這一招的核心

如果教練留在現場，那場投票就會是表演給他看的。大家會看他的臉色，然後舉手。

而他離開之後，那變成一群同儕之間真正的決定。

而這帶來一個關鍵的差別：人會捍衛自己做的決定，但只會忍受別人強加的決定。

投票的結果 Priscilla 一猜就中。而 Misner 的描述很生動：

「花了幾秒鐘而已。他把我們整個弄得熱血沸騰。我們就是『對！衝刺跑！』——我明明超討厭衝刺跑。『對，衝刺跑！我們一定要做衝刺跑！』」

而那句「我明明超討厭衝刺跑」是這整段最誠實的地方：他們沒有變得喜歡它。他們只是決定要做它。（這正好呼應 Ep231——連創辦人都不喜歡早起開會。）

而這一招有一個前提，值得誠實指出

「把決定權交出去」之所以敢用，是因為教練知道他們會看見什麼。

如果那天公羊隊剛好在打練習賽，這位教練就輸掉了他的課表。

所以這一招的真正條件是：你手上要有證據。

而反過來看，它也是一個很好的自我檢查——如果你要求團隊做一件事，卻舉不出「頂尖的人也在做這件事」的實例，那也許該重新檢視的是那個要求本身。

（而值得注意的是，資深的人抗拒基本功這件事，已經在 Ep343、Ep382 出現過了：抗拒基本功的程度，跟年資有關，跟能力無關。）

本週行動

①不要辯論，帶他們去看：下次有人質疑某個規定，找一個做得很好的分會、一位做得很好的同業，讓他自己看。②然後離開現場：讓他們自己討論、自己決定。你在場，那就只是表演。③先確認你有證據：舉不出「頂尖的人也在做」的實例，該檢討的可能是那個要求。④接受「討厭但要做」：他們沒有變得喜歡衝刺跑，只是決定要做。喜歡從來不是門票。⑤找出你的衝刺跑：分會裡那件每週重複、大家都想跳過的事——那多半就是它。

收束

Misner 的總結：「成功屬於那些把基本功執行到毫無瑕疵的人，屬於那些願意做必要體能訓練的人。它只屬於那些操練、學習、然後再操練的人。

「不必努力就能成功」的秘訣，到今天還是個秘密。」

而我想留下的，是那本體能訓練手冊。

一群高中生以為自己被特別刁難。而他們做的，其實是職業球隊的課表——只是他們一直不知道。

而分會裡那些看起來很基本、很煩、很想跳過的事情，多半也是同一份手冊裡的東西。

他們早就聽過「職業選手也很努力」。缺的不是資訊，是那個畫面——是親眼看見 Merlin Olsen 在跑衝刺。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 444《Networking Wind Sprints》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2016 年。地獄週、公羊隊練習場、教練的交易與那段訓話、「我沒辦法用推的去推一根麵條」以及體能訓練手冊的由來均為節目原文所述。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森與羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼。「被推翻的是模型而非常識」「教練做對的四件事」與「離開現場才是關鍵」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP433｜她說「要我講十分鐘我就退出」——結果那天他們得把她請下台

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BNI PODCAST ‧ EP 433

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

那位會計師說：「如果要我講十分鐘，我就退出。」而 Misner 給了她一個不用演講的方法。結果那天，他們得在第十一分鐘把她請下台。

Carla 的問題

這一集屬於「Ask Ivan」系列。Carla 問：「要怎麼克服在一群人面前說話的恐懼？」她指的是那個比較長的簡報——十分鐘的那種，而不是六十秒。

而 Misner 的第一個回答，是一個自白：

「不要以為一個常常上台的人就不會緊張。我說的是我自己。我上台會緊張——而我一年至少做七十五到一百場一到兩小時的主題演講。」

而接下來這一段，把整件事整個倒過來了

「有時候在被介紹的時候，我會站在會場後面，然後心裡想：糟糕，我不緊張。

我發現當我不緊張的時候，我的腎上腺素沒有在跑。等我上台，我會太鬆散，講不出真正的東西。

有一次我就站在後面想：我不緊張耶。而我不緊張的時候，就沒有那個銳氣。沒有那個銳氣，我就講不好。而如果我講不好——我可是飛來這個區的，他們期待我上去把場子打爆。如果我做不到——

喔等等，我緊張了。好，沒事了。這樣才好。」

機制拆解：緊張是器材，不是障礙

這段話很好笑，但它其實把一個很有用的東西講清楚了。

Misner 跟緊張的關係不是「克服它」，而是「它是必要的輸入」——而證據就是：它不見的時候，他會害怕。

為什麼？因為緊張是在告訴你：這件事的結果，對你來說是有意義的。

一個完全沒有感覺的講者，是一個已經不在乎講得好不好的講者。而那種平淡，台下感覺得到。

而這個角度對害怕上台的人特別有用，因為它拆掉了第二層的問題：

大多數人不只是緊張，他們是「為了自己會緊張而緊張」。而真正讓人僵住的，通常是第二層那個。

而一旦你知道第一層是器材，第二層就沒有存在的理由了。

（Misner 的界線也講得很清楚：「擁抱一定程度的緊張。緊張一點沒關係，但你不能讓它完全阻止你去做你該做的事。」）

而 Priscilla 問了一個很實際的問題

她問：你會不會有找不到適當字眼的時候？

「當然會，常常發生。所以我盡可能地準備。……我非常相信「規劃我的即興」。

大家聽了都會笑，但這是真的。我會規劃我的即興，因為我發現我臨場亂講表現不好。

到今天為止，一場演講我可能講過幾百萬次了，但我還是會帶小抄上去，確保我把所有重點都講到。」

而他對小抄的用法有一個重要的但書：

「準備。帶小抄上台。但不要念。不要念你的小抄。那不是個好主意，因為大多數人沒辦法把字念得像在講話一樣。他們念小抄就是這樣，一句一句地念。

你必須很擅長讀提詞機或讀稿，才能讓它聽起來像是在做簡報。所以不要用念的，但要有東西可以瞄一眼。」

這裡有一個很實用的操作版本：小抄上應該寫「主題」，不要寫「句子」。

因為寫了句子，你會忍不住去念；而只寫主題，你只能用講的。

（這跟 Ep221 那位會員的做法完全一樣——他的行事曆上只寫「這週講哪個主題」，不寫講稿。同一個原則，不同的尺度。）

而那位會計師

Misner 說有一位會計師「完全嚇壞了，在人前講話這件事讓她整個凍住」。她說：

「如果我必須做十分鐘的演講，我就退出。」

而幹部說：下一個就是你，再過幾週就輪到你了。她說：「那我退出。如果一定要講，我就走人。」

而 Misner 跟她說：

「不要退出。你不需要為了這件事退出。不要演講。出一份考卷。」

她問：什麼意思？

「不要站起來講話，給大家出一份測驗。就問是非題。出十題關於稅法的題目，看看他們怎麼回答。念出題目，問多少人覺得對、多少人覺得錯。然後公布答案。就這樣。不要多做。」

她說：「這個我可以。」

而現場的狀況

「Priscilla，那真的太好笑了。前兩三題她就是念題目：『依照 1986 年的稅法，這句話是對還是錯——』然後大家投票。

但到了第三、第四題，大家開始說：『天啊，我要去坐牢了。我每一題都錯。』

大家笑了起來，然後她整個進入狀況。接著她完全脫稿，整個人放鬆下來，開始講她真正有熱情的那件事。

很難想像有人會對稅法有熱情，但她真的有——而那看得出來。」

而結局：

「她最後超時了。她原本以為自己連十分鐘都撐不完，結果他們得在第十、第十一分鐘的時候把她請下來，因為她講過頭了。」

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「如果過於畏懼，往往會壓抑才能的發揮」　P160

這句話就是那位會計師的故事。她的才能一直都在——她對稅法真的有熱情，而且熱情到會講超時。缺的從來不是能力，是恐懼把它壓在下面。而這個故事最有價值的地方在於：沒有任何人試圖讓她變勇敢。Misner 沒有鼓勵她、沒有教她呼吸法、沒有叫她想像聽眾都沒穿衣服。他換掉了任務。而任務一換，恐懼就沒有東西可以附著了——然後那個一直都在的才能，自己走了出來。

為什麼「出考卷」有效？

這個解法值得拆開，因為它可以複製。它同時做了四件事：

①它給了她一個開場的腳本——念題目。而開場是最可怕的三十秒。
②它把注意力從她身上移開——投票的是台下，表演的變成他們。
③它立刻製造互動——而互動會產生能量，那個能量她可以拿來用。
④它讓她的嘴巴和手有事情做，而那件事不叫「表演」。

而當大家笑出來的那一刻，整個社交情境就變了——從「聽眾在評判講者」，變成「一群人在一起玩」。而在後面那個情境裡，講話是自然發生的。

所以這裡有一個可以帶走的原則，而它跟 Ep217 那面名片板是同一件事：

當一個人做不到某件事，先問任務能不能被重新設計，再問這個人能不能被改造。

（而這也是 Misner 一貫的解法：他因為不擅長關係而發明 GAINS 表、因為臨場講不好而帶小抄、Jacob Jun 因為不擅長講話而準備五十個主題。不擅長的事，用結構補，不要用個性硬撐。）

其餘的建議

發揮創意。「做點像考卷這樣的事，而不是演講。」

讓你的熱情被看見。這是那位會計師脫稿之後真正發生的事。

投影片不要塞滿字。「PowerPoint 最常被濫用的地方，就是字太多。」他推薦《Presentation Zen》這本書——「你的簡報應該是「照片」，不是「文字」。」

他舉了自己的例子：他的書《The 29% Solution》源自一篇叫〈聖誕老人、復活節兔子與六度分隔〉的文章。

原本的第一張投影片，是一行字：「聖誕老人、復活節兔子和六度分隔，有什麼共同點？」

而讀完那本書之後，他把它改成了三張照片——聖誕老人、復活節兔子，以及一張代表六度分隔的圖。然後用嘴巴問那個問題。

（官網逐字稿在他要公布答案的地方中斷了，所以這裡就不代為補上。）

本週行動

①把緊張重新歸類：它不是障礙，是「這件事對我有意義」的訊號。連一年講一百場的人，不緊張的時候會擔心。②怕上台？那就換任務：出考卷、做問答、放三張照片請大家猜。不要試圖變勇敢，要換一個不需要勇敢的形式。③小抄寫主題，不要寫句子：寫了句子你就會念，而念稿聽起來永遠不像講話。④投影片放照片：一張圖，然後用嘴巴講那句話。⑤講你真的在意的那一段：那位會計師是在講到自己真正有熱情的部分時，才忘記害怕的。

收束

這一集我最喜歡的細節，是那個超時。

一個說「要我講十分鐘我就退會」的人，最後是被請下台的——因為她講不完。

而那中間沒有任何人幫她克服恐懼。

只是有人跟她說：你不用演講。你出一份考卷就好。

沒有人試圖讓她變勇敢——他們換掉了任務。而任務一換，恐懼就沒有東西可以附著了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 433《Fear of Speaking》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），屬「Ask Ivan」系列，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年。Carla 的提問、Misner 自述上台會緊張、「規劃我的即興」、那位會計師與考卷的故事、以及《Presentation Zen》與三張照片的例子均為節目原文所述；官網逐字稿在公布答案處中斷，該段未予補寫。文中書籍引文出自羅勃特·T·清崎《富爸爸，窮爸爸》，頁碼為書上印刷頁碼。「緊張是器材」「為緊張而緊張的第二層」與「考卷為何有效」的四點分析為改寫者所加，非節目原文。

EP393｜把六件事做一千次，不要把一千件事做六次

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BNI PODCAST ‧ EP 393

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「把六件事做一千次，不要把一千件事做六次。」——三十年前，二十個人在加州一家小咖啡店裡開了第一次會。而 Misner 說，這七件事他在商學院一件都沒學到。

三十年

「三十年前的今年，我把大約二十個人，聚在加州 Arcadia 一家小咖啡店裡，開了 BNI 的第一次會議。今天這個組織在六十個國家有超過七千個分會，會員遠超過十七萬人。」

一位 BNI 董事問他：「你成長的秘訣是什麼？你是怎麼讓你的事業能夠規模化的？」

而他坐下來寫出了七點。他也先說明了一件事：

「我念了十年大學。而我今天要分享的這些，我在學校裡幾乎一樣都沒學到。」

一、設定目標——但要設三層

他自己先自嘲：「第一點大家聽過太多次了，眼睛都要翻到後腦勺了……這是那種簡單、但不容易的事。每個人都在講，但不是每個人都在做。」

「你打不中你沒有在瞄準的靶。」

而接下來這個做法，是全集最實用的東西：

「你需要設三個層級的目標。

最上面那層是突破目標——這些是達成了會很了不起的數字。如果你打得到，你就在自己的事業裡創下紀錄了。

下一層低一點，是承諾目標，你的標靶。那是你對自己保證『這做得到，我可以達成，我會達成』的那個數字。

第三層是最低的，是你的地板目標。那是地下室。不管怎麼樣，就算一切都出錯、就算人生整個爛掉，我還是要做到這個。」

而他解釋了為什麼要用區間：

「如果你打到了標靶、但沒打到那個最高的——如果你達成了承諾目標、但沒達成突破目標——你不會覺得很糟。你會覺得不錯。而如果你達成了地板目標，你至少還是會覺得：好，我有落在區間裡面。」

機制拆解：三層目標解決的是一個誘因問題

Misner 講的是情緒面，而我想把背後的誘因講清楚，因為那才是這個方法真正厲害的地方。

傳統的單一目標只有兩種結果：達成，或沒達成。

而這會產生一個很糟的副作用：你會把目標訂得低到你打得到。因為沒達成的感覺太差，而且要對別人交代。

所以單一目標制，其實在悄悄地壓抑野心。

而三層制把「野心」和「自我評價」拆開了：

突破目標可以訂得非常狂，因為沒打到不算失敗；地板目標是你無論如何要守住的底線；而「成功」的定義變成了「落在區間裡」。

於是你可以同時瞄得很高、又不會因為瞄得高而受罰。

（一個提醒：這個方法唯一的風險是地板悄悄變成真正的目標。判準是——地板應該是「就算諸事不順也會達到」的水準。如果你在一個正常的年份裡也只碰得到地板，那不是你不夠努力，是你的地板訂錯了。）

二、把目標逆向工程

「三個層級都要逆向工程。你訂出十二個月後想到的位置——九個月時你應該在 75%，六個月時 50%，三個月時 25%。」

而下面這一句是關鍵：

「不要只說 25%、50%、75%。那些數字實際上是多少？那才是你該站的位置，這樣你才能很快看出自己是不是在軌道上。……每個月檢查一次進度。」

這個細節很容易被跳過，但它決定了這件事會不會被執行：

一個檢查點，只有在「檢查它不費力」的時候才有用。

「六月要到 50%」需要你先算一次；「六月要有十四位客戶」是你瞄一眼就知道的。而需要計算的檢查點，你不會每個月做。

三、把六件事做一千次，不要把一千件事做六次

「創業者在這件事上真的很有罪。」

「企業犯的一個大錯，是從一個閃亮的新玩具跳到另一個閃亮的新玩具。喔看那個，我們來試試這個。喔，沒用。我試了三個星期，沒用。那來試這個。」

「對我來說，成功來自像一隻叼著骨頭的狗。咬住，然後就是不放。」

而他把 BNI 本身當成證據：

「看看 BNI。我大可以創造任何一種人脈組織。而 BNI 就是六件事做一千次。它就是拿幾件事，然後每一週去做。每一個星期，持續地做。」

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「重複，是從笨拙達到熟練的唯一通路」　P261

這句話補上了 Misner 那句口號背後的數學。任何事情的第一次，你都做得很爛；第一千次，你可能非常好。而問題在於：如果你把一千件事各做六次，你在每一件事上都永遠停在最笨拙的那一段。所以「把一千件事做六次」真正的代價，不是分心——是你從來沒有走到成果會出現的那一段曲線上。而這也重新解釋了那位創業者的挫折：他說「我試了三個星期，沒用」——他測試的其實不是那個方法，是他自己身為新手的執行水準。而那當然沒用。

四、創造一個更大的願景

「這件事永遠不嫌早。如果你是 BNI 會員、如果你是很小的一人公司，永遠不嫌早。而且也永遠不嫌晚。就算你變大了，也要創造一個更大的願景——一個能夠統合你、你的員工、甚至你的客戶的願景。」

而 BNI 的版本就是付出者收穫：「一位說自己從來沒聽過這句話的會員，會是非常罕見的。」他強調要把它「變成組織 DNA 的一部分」。

五、維持個人的投入

「我看到有些人成功了，然後就從個人投入中撤退。他們不再親身參與了。」

而他給了一個很重要的修正——這一點常被誤讀成「不要授權」：

「隨著公司成長，它需要的是不同種類的個人投入。」

（他的玩笑：「我很想拜訪每一個分會，但我需要先有人引薦——我需要有人引薦一家複製人公司。因為如果我每天去一個分會，要走完全部的分會得花二十四年。」）

所以他的做法是：不去每個分會，但去每個區域——一年大約有二十六週在路上。

而他點名了另一個方式：

「另一個讓我保持個人投入的方式，就是這個節目。我讀所有貼上來的留言，我回應很多被提出來的話題。」加上部落格、SuccessNet 與 BNI Connect。

而結論很硬：「如果你是一個不在場的老闆，那會影響到這門生意。」

值得注意的是那個分野：問題不是「授權」，問題是「消失」。形式可以改（從每家店到每個區、從面對面到寫東西），但你必須還在裡面。

六、燃燒的無知，勝過冰凍的知識

「我是第六點的代言人。至少在早年——我希望現在不太是了。但當年我完全就是。」

而他這次把這句口號解釋得完整多了（Ep307 只丟出了那句話）：

「三十年來我學到一件事：我可以教人怎麼做一件事。我可以教他們怎麼經營人脈。

我沒辦法教他們擁有好的態度。我沒辦法教他們肚子裡有一團火。而我沒有時間把他們送回媽媽那裡重新養一次。」

而接下來這一句，把整個爭議收乾淨了：

「唯一比『燃燒的無知』更好的，是『燃燒的知識』。所以當你發展技能、累積知識的時候，不要弄丟那團火。抓緊它。」

所以那句口號從來不是在稱讚無知。它說的是：知識是可以後補的，火不行。而正確的終點是兩個都有。

他給的取捨很直白：

「我寧可要一位真的不太會經營人脈、但很投入的會員，也不要一位說『對啦我知道怎麼做』、但並不投入的會員。」

（這跟 Ep217 的「不會做 vs 不肯做」、以及 Ep242 的「能力 vs 品格」，是同一條軸線。）

七、做你熱愛的事，你就會熱愛你做的事

而他給的意象是：「在火焰裡工作，不要在蠟裡工作。」

蠟是那個不會動的載體；火焰是真正在發生變化的地方。

本週行動

①今年的目標訂三層：突破／承諾／地板。這樣你才敢把上限訂高——因為沒打到不算失敗。②把百分比換成實際數字：不是「六月 50%」，是「六月要有十四位」。要算才知道的檢查點，你不會每個月做。③數一數你手上有幾件事：如果超過六件，你大概正在把一千件事做六次。④三個星期不算測試：那測的是你的新手水準，不是那個方法。⑤檢查你有沒有在「消失」：授權沒問題，不在場有問題。換一種投入方式，但不要換成沒有。

收束

這七點裡面，我認為最值錢的是第三點——而它值錢的地方在於它很無聊。

一個在六十個國家、七千個分會運作的組織，它的核心其實只有幾件事：每週出席、給引薦、做一對一、講六十秒、帶來賓、跟進。

三十年來，這份清單幾乎沒有變過。

而那不是因為他們想不出新東西。是因為他們選擇把這幾件事，做了一千次。

「我試了三個星期，沒用」——他測試的不是那個方法，是他自己身為新手的執行水準。而那當然沒用。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 393《The 7 Things I Learned from Starting a Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年 BNI 三十週年。七個項目、三層目標、逆向工程的百分比、複製人公司的玩笑與「燃燒的知識」均為節目原文所述。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「單一目標會壓抑野心」「檢查點必須不費力」與「三週測的是新手水準」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP319｜大學生和千萬富豪給出同一份清單——所以那份清單沒有鑑別力

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BNI PODCAST ‧ EP 319

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

他當教授時問大學生「成功需要什麼」，得到的清單跟身價數千萬的富豪給的一模一樣。而這件事的意思是：那份清單完全沒有鑑別力。

先處理那個最傷人的習慣：比較

Misner 這一集在大熊湖的湖邊小屋錄的。而他開場描述了一種很普遍的心理活動：

「我們環顧四周，看到一些我們羨慕其成就的人。那個誰到底做了什麼，讓他遙遙領先——金錢、朋友、影響力。為什麼他成功而我沒有？為什麼他住大房子、養著三個完美的小孩，而我還在找對象？」

然後他補了一句玩笑，而這句玩笑其實是整段的重點：

「為什麼那個傢伙的紙箱比我的大？他那台購物推車是從哪裡弄來的？」

這個笑話之所以有效，是因為它指出了一件事：比較不會因為你爬得更高而停止。它在每一個高度都照常運作，連睡在紙箱裡的人都逃不掉。

而比較之所以無效，是因為資料根本不完整

「事實是，在不知道所有事實、沒有進到另一個人腦袋裡的情況下，你根本說不出那個人是不是比你成功。」

他舉了一組對照：

「他可能身價數百萬，卻不快樂，因為他的目標是四十歲以前當上州長。他已經厭倦了那種瘋狂追逐權力的日子。

而另一方面，你可能沒有你想要的那麼富有，但你也許撐過了一些巨大的個人困難，而你很慶幸自己保住了財務、或保住了家庭的完整。

你們兩個誰比較成功？很難說。」

而他補了一句經驗談：「我遇過很多人，從外面看很成功，但在裡面，他們對自己的處境非常痛苦。」

而他給的定義，用字非常精準

「實現你個人的渴望，用任何合理的定義來看都是成功。而衡量你成功的標準，是你把你的『生產性時間』用得多好，去達成那些對你重要的目標——而不是你跟其他所有人比起來如何。」

請注意他沒有說「你達成了多少」。他說的是你把生產性時間用得多好。

這是一個比率，不是一個總量。而這個差別很重要，因為它是唯一公平的比法——它把「你原本有多少時間和餘裕」算了進去。

一個獨自帶小孩、同時撐著一家小店的人，可支配的生產性時間本來就少得多。用總產出去衡量他，那個數字沒有任何意義。

而他描述了「假山頂」

「許多筋疲力盡的高成就者達到了某個崇高的目標，卻發現那是一個假的山頂——真正的頂峰還高得多。或者，他們把目標移走了。

有時候他們到達了十年前想去的地方，而現在並不快樂。他們想要別的東西。

另一些人登上了最高的頂峰，卻發現那裡是空的——而且是在下山的路上才意識到它是空的。」

而這裡藏著一個他沒有點破的矛盾

「成功由你自己定義」聽起來很溫暖，但它有一個真實的問題：它無法被否證。

如果成功就是「我現在想要的東西」，那我永遠不可能失敗——我只要重新定義就好。

而 Misner 自己其實已經指出了這個病徵，只是沒有把它連起來：「或者，他們把目標移走了。」——他把「移動目標」列為假山頂的症狀，也就是說，他知道有些重新定義是逃避，不是自由。

所以我認為誠實的版本是：

個人的定義必須「事先」訂下來才有意義。

在追求之前決定什麼叫成功，那是自主；
在結果出來之後才決定什麼叫成功，那是合理化。

同一句「這就是我要的」，講的時間點不同，是兩種完全相反的東西。

而全集最有價值的，是那個課堂上的發現

Misner 在《Masters of Success》裡提出的概念是：成功是「對常識的不尋常運用」（the uncommon application of common knowledge）。

而他的證據是這個：

「我在一所州立大學當教授的時候，我問那些大學生：成功需要什麼？他們給我的清單，跟身價數千萬的富豪給我的一模一樣，也跟一般商業人士給我的一樣。

他們都說：目標、願景、系統、當責、槓桿、以及信任這類社會資本相關的東西。他們給了我同一份清單。」

而他的問題是：「如果我們都知道成功需要什麼，為什麼我們不是每個人都跟自己想要的一樣成功？」

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「不是你知道些什麼，而是你能夠做些什麼」　P178

艾瑞克森這句話講的是專業訓練的核心轉向：傳統教育衡量知識，而真正的專業要衡量的是能力——你能不能在真實情境下做出那件事。而這正是 Misner 那個課堂發現的意義。如果二十歲的學生和身價數千萬的人給出同一份清單，那份清單就沒有任何鑑別力——它沒辦法區分做到的人和沒做到的人。而這件事的推論相當不留情：絕大多數的成功學內容，作為「資訊」的價值接近於零，因為那些資訊早就人人都有了。缺的從來不是知道，是能夠。

而我想補一個原因：那份清單全部是名詞

Misner 給了兩個原因（下面會講），我想再加一個結構上的：

看看那份清單——目標、願景、系統、當責、槓桿、信任。

它們全部是名詞，而名詞是沒辦法執行的。

沒有任何一個字告訴你星期二早上該做什麼。它們是類別，而類別不是動作。

所以大學生和富豪之間的差別不在清單，而在於：其中一個人已經把每一個名詞，翻譯成了一件具體、重複發生的行為；另一個沒有。

「當責」是一個詞。
「會員委員會會打電話給任何連續缺席三次的人」是一個做法。

（而某種意義上，這整個節目九百多集在做的事，就是把那六個名詞一個一個翻譯成動詞。）

而 Misner 給的兩個原因：努力，加上好的選擇

他強調這兩件事都要有：

「我認識一個人，她非常努力工作，但她一而再、再而三地做出很蠢的選擇。而她想不通為什麼自己沒有成功。那就少做一點爛決定啊。

你今天抱怨沒錢，隔天就跑出去買另一雙鞋，而且是很貴的鞋。我理解偶爾需要購物療法，但如果現在日子很緊，也許你不需要再一雙名牌鞋。」

這一點被低估了，因為大部分的成功建議都在強調努力。而努力如果透過錯誤的決策執行，產生的是疲憊，不是成果。

（另一個原因是官網摘要點出的：很多人沒有耐心，不願意投入成功所需要的那些漫長時數。）

而 Priscilla 提供了這一集最有力的證詞

她說：

「就個人層面來說，我是在比佛利山莊長大的。那是一個非常寂寞、而且相當空虛的世界——一個大家似乎很羨慕、而且真的很想要擁有的世界。但如果你在裡面待過，你會知道它空虛得不尋常。」

Misner 接：「那些還沒達到財務目標的人，往往會一邊努力、一邊仰望那些達到了大數字的人。但那些達到那些數字的人，經常是沒有生活的。」

Priscilla 補的那一句更狠：「而且他們跟人的關係都很奇怪——身邊都是想從他的成就裡得到好處的人。那才是最糟的部分。」

而 Misner 自己的定義

「對我來說，成功不是關於賺錢。聽著，我跟任何人一樣喜歡錢。但它不是關於錢。

它是關於在別人的人生裡造成一點差別。它是關於能夠教我所教的東西、能夠跟人產生連結。對我來說，那是最高層次的成功。

而我後來才發現，能夠支持公益對我很重要。」

他也說了那句很多人到後來才懂的話：

「我相當確定，等我七十歲的時候，我不會回頭說：唉，真希望我當年在辦公室待久一點。」

本週行動

①先寫下定義，再開始追：現在就寫下「對我來說，什麼叫做成功」。事先訂是自主，事後訂是合理化。②把名詞翻成動詞：挑清單上的一個字（目標／當責／系統），寫出它在你的行事曆上具體長什麼樣子。翻譯不出來，就等於還沒有。③檢查選擇，不只檢查努力：如果你已經很拚卻沒有進展，問題多半不在時數，在決策。④用比率，不要用總量：問自己「以我實際能運用的時間，我用得好嗎」，不要問「我跟他比起來如何」。

收束

這一集最有價值的，其實是那個令人不太舒服的發現：你早就知道答案了。

目標、願景、系統、當責、槓桿、信任——這份清單你不需要任何人教。一個二十歲、什麼都還沒做過的人也能背出來。

所以下次當你覺得「我還需要再學一點什麼」的時候，值得先問一句：

我真的還缺資訊嗎？還是我只是還沒開始做那件我早就知道的事？

如果二十歲的學生和身價數千萬的人給出同一份清單，那份清單就沒有鑑別力——它區分不出做到的人和沒做到的人。缺的從來不是知道。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 319《What Is Success?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2013 年。成功的定義、假山頂、課堂上的清單發現、Priscilla 關於比佛利山莊的親身經歷與 Misner 自己的定義均為節目原文所述；「對常識的不尋常運用」出自其著作《Masters of Success》。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森與羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼。「事先訂與事後訂的差別」「那份清單全是名詞」與「生產性時間是比率而非總量」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP259｜三個人給了同樣的答案，而他的結論是「他們一定串通好要耍我」

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BNI PODCAST ‧ EP 259

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

三個人給了他一模一樣的答案，連問診的第一句話都一樣。而他的結論是：「這些人一定開過會，討論好要怎麼耍這個觀光客。」——他手上握著最強的證據，卻讀成了完全相反的意思。

這一集是一個故事

Misner 人在澳洲拜訪分會。而他說今天不做 how-to、也不做訪談，他要講一個故事。

而他先把主題點出來：

「確實有一些屢試不爽的人脈技巧，簡單到看起來根本不可能有效。而我們很多時候會去評估它們、想要改良它們、把它們複雜化——那通常叫做功能蔓延（feature creep）：在一個本來就運作得不錯的點子上一直加東西。」

夏威夷

多年前他在夏威夷下海，不知道水裡滿是僧帽水母（Portuguese man o’ war）。

胸口一陣刺痛，他用右手腕去抹胸口——他特別強調「這件事很重要」——然後抬起手臂，看到觸手掛在手上滴著水。順著看過去，八英尺外有一隻巨大的僧帽水母。

他把觸手甩掉，用最快的速度游上岸。

而接下來，他問了三個人

第一個：泳池邊送飲料的服務生。

對方問：「你胸口有沒有感覺到任何壓迫感？」沒有。

對方說：「好，你要做的是：去大廳旁邊那間小超市，要一些醋和嫩肉粉。把醋噴在胸口，然後把嫩肉粉灑在同一個地方，整片搓開。你就會沒事了。」

Misner 的反應：

「我覺得這個建議太詭異了。他也太冷靜了吧。我剛被僧帽水母螫到耶。他冷靜過頭，而那個解法看起來也太簡單了——老實說還有點蠢。我真心以為這傢伙是在玩他自己版本的『來耍耍這個笨觀光客』。搞不好他們還會拍照。」

第二個：另一位飯店員工。

對方看了一眼：「對，那看起來就是僧帽水母。你胸口有沒有感覺到壓迫感？」——跟前一個人問的一模一樣。然後：醋，嫩肉粉，搓開，你會好很多。

Misner：「我完全沒有被安撫到。我覺得這些人開過員工會議，討論好要怎麼耍觀光客。」

第三個：飯店經理。

「我以為飯店經理會給我實話。他不會跟我扯這些鬼話。」

經理問：有沒有胸痛、有沒有壓迫感？然後：去走廊底那間小超市，醋，嫩肉粉，搓開。

他終於半信半疑地去了，「而我就是知道後面有一群人在笑我。我猜他們正在看走廊的監視器，全部笑成一團。」

而就在他在超市裡找燒烤調味料的時候

他開始呼吸困難。然後很突然、很快地，胸口壓上一股碾碎般的重量。

「太可怕了。我開始覺得那是心臟病發。我心想：天啊，我要冠狀動脈發作了。」

他踉蹌走出店門——距離只有幾步——撐到櫃檯前，雙膝跪下，然後整個人平躺在地上，抓著胸口，要他們打 911。

（而現場還有一個小插曲。一位小女孩指著地上的他說：「媽媽你看！你看那個躺在地上的人！」然後媽媽說：「離那個人遠一點。這就是吸毒的下場。」Misner：「我心想：不是毒品啦，是僧帽水母。」）

而救護人員打開了急救箱

「他們終於到了，要給我真正需要的醫療處置。在弄清楚發生什麼事之後，救護員打開他的急救箱——而我知道他們要拿出電擊器了。我當時正在跟上帝做最後的和解，準備好迎接那一下大電擊。

結果他拿出來的是——你大概猜到了——一瓶噴霧式的醋，和一罐 Adolf’s 嫩肉粉。」

他把醋噴上去、灑上嫩肉粉、徹底搓開。

「幾秒鐘之內——Priscilla，是幾秒鐘——那個劇痛就開始消退。幾分鐘之內，除了條紋處還有一點痛之外，痛幾乎全部沒了。」

而那個手腕的細節，在這裡有了解釋：

「記得我是用手腕去抹掉觸手的——所以觸手就直接貼在我的手腕上，等於把毒直接打進我體內。」

⚠️ 這是 2012 年的節目故事，不是急救指引。水母螫傷的現場處置，不同種類、不同海域的建議並不相同，而現行的官方急救準則也與二十多年前不同。Misner 自己在節目中也說明這只是「某些」水母螫傷的已知處理方式、不是全部；而他當下同樣叫了救護車。請以當地衛生主管機關與急救單位的現行指引為準，並儘速就醫。本文引述這段情節，是為了它的思考教訓，不是為了它的處置方法。

而他自己的檢討，講得非常誠實

「回想起來，我很驚訝有那麼多人給了我問題的解答，而我還是得用最難的方式學會。

我當時坐在那裡想：誰會相信一個泳池服務生？他懂什麼，對吧？然後那個飯店員工——好吧，也許這裡有個模式，但我有博士學位。我很聰明。這些人只是在跟我開玩笑。然後飯店經理——好，那個時候我承認，已經沒有藉口了。」

「我犯了商業人士最大的錯誤之一：我沒有聽那些有經驗的人說話。我假設我知道得比較多。而事實是我根本什麼都不懂。沒有什麼比得上經驗。」

機制拆解：他握著證據，卻讀成了相反的意思

這個故事裡最值得研究的，是那句「他們一定開過員工會議」。

請想想那個場景實際上發生了什麼：三個不同職位、彼此獨立的人，給出了完全相同的處置，而且都先問了同一個篩檢問題（「胸口有沒有壓迫感？」）。

那不是巧合，那是制度性知識的長相——一間海邊飯店處理過很多次同樣的事，所以連問診順序都固定下來了。

換句話說：那個一致性，是「這是真的」最強的證據。

而 Misner 把它讀成了「這是一場串通好的惡作劇」。

為什麼？因為他已經先有了一個假設：他們在耍我。而在那個假設底下，眾人說法一致正是預期中的事——串通本來就會口徑一致。

所以每多一個人給同樣的答案，都同時在強化兩個相反的結論。而他選了那個他已經相信的那一個。

這件事的普遍教訓很不舒服：一旦你的模型是錯的，更多的證據不會讓你更正確，只會讓你更確定。

而他自己點出了那個開關：博士學位

他說得很精確：「也許這裡有個模式，但我有博士學位。」

請注意那個「但」字。他看見了模式，然後用學歷把它覆蓋掉。

而他的博士學位跟水母毫無關係。它提供的不是相關知識，是一種一般性的優越感——「我是聰明的那個，他們是端飲料的那個」。

這是專業人士最容易犯的錯：在一個領域的專精，會授權你去否決另一個領域的經驗。而現場經驗最豐富的人，經常是職稱最小的那一個。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「無法親眼見證時，就會很難學習。」　P138

這句話直接回答了這一集的標題：為什麼要把所有的錯誤都自己犯一遍？因為別人告訴你的事，只是資訊；而你親身經歷的事，才會變成信念。豪瑟談的是投資人只會相信自己活過的那個年代——經歷過崩盤的人和沒經歷過的人，就算讀過同一份資料，行為也完全不同。Misner 被三個人告知了正確答案，但那三次都只是資訊；真正讓他相信的是躺在大廳地板上那幾分鐘。而這也是為什麼「向前人學習」聽起來理所當然、實際上極少發生——它要求你把別人的經驗當成自己的痛來對待，而人腦並不是這樣設計的。

而「太簡單所以不可信」，是一個可以預測的錯誤

Misner 一再強調那個解法「看起來太容易了」。而這正是他一開始講的重點——為什麼有效的技巧會被丟掉。

背後的機制是：我們用「複雜度」當作「專業」的替代指標，用「代價」當作「價值」的替代指標。

所以當問題感覺很嚴重（我可能會死），而解方是超市裡四塊美金的東西時，兩者的「等級」不匹配——而我們會做的是否決解方，而不是修正自己對問題的估計。

這正是 BNI 的基本功一直被跳過的原因。「每週出席、給引薦、做一對一」——這聽起來太簡單了，簡單到不像能撐起一份事業。

而跳過它的人並不懶。他們只是在一個這個直覺會失效的領域裡，用了一個平常很好用的直覺。

（而 Misner 講的「功能蔓延」也值得補一句：人們之所以要改良一個已經有效的做法，通常不是為了改良——是因為完全照做會讓人覺得自己沒有貢獻。加上自己的一點變化，感覺才像個內行人。那個修改往往關於作者身分，不關於效果。）

本週行動

①把「太簡單」從你的否決理由裡刪掉：簡單不是無效的證據。問題嚴重不代表解方必須複雜。②注意「獨立的人給了相同答案」：這是你能拿到最強的證據之一。如果你發現自己在解釋他們為什麼串通，先停一下。③找出你的「但我有博士學位」：你上一次否決現場人員的意見，理由是不是「他懂什麼」？現場經驗最多的人，通常職稱最小。④先照做一輪再改：想調整流程之前，先完整執行三個月。功能蔓延通常關於作者身分，不關於效果。

收束

整件事最貴的部分，其實只是十分鐘——走去問三個人、不相信、再走回來的那十分鐘。

而在那十分鐘裡，他從一個胸口刺痛的人，變成一個躺在飯店大廳地板上、以為自己心臟病發的人。

這就是「自己犯所有的錯」真正的成本結構：代價不是你最後付了學費，是你在還可以便宜解決的時候，選擇了自己驗證一遍。

而 Misner 的結論只有一句：沒有什麼比得上經驗。——他指的是別人的。

三個獨立的人給出同一個答案，那是「這是真的」最強的證據。而他把它讀成了「他們串通好要耍我」——因為一旦模型錯了，更多的證據只會讓你更確定。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 259《Why Make All the Mistakes?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2012 年。夏威夷的經歷、三位飯店人員的回應、救護人員的處置與 Misner 的自我檢討均為節目原文所述。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「一致性被誤讀為串通」「專業授權你否決他人經驗」與「太簡單所以不可信」的分析為改寫者所加，非節目原文。本文非醫療或急救建議，水母螫傷請依當地現行官方急救指引處理並儘速就醫。

EP231｜「我們只想一個月來一次，但還是想採用這個團體的精神」

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BNI PODCAST ‧ EP 231

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有人寫信問 BNI：能不能不用每週出席，只要每個月來一次，但還是想採用這個團體的精神？——這封信之所以值得逐字讀，是因為它把自己駁倒的方式非常完整。

他自己說了，今天不客氣

這一集錄於 BNI 總部，Misner 正在替各國國家董事上課（當時「快五十個國家」）。而他一開口就把免責聲明講了：

「老實說，我今天不太想講外交辭令，所以我就直說了。我真的受夠了那些想要很好的結果、卻不想付出任何努力的人。」

而他的估算是：

「我真心認為，如果人們把時間拿出一半來專注在他們有興趣那個領域的基本功上，他們會得到現在兩倍的結果。」

他也先聲明了對象：「我這段話不是講給 BNI 會員聽的，是講給全世界的企業主、任何專業人士聽的。事實上我覺得在很多方面，BNI 會員在這件事上比一般人做得好。」

而他點名的模式是這一種

「太多人在尋找方法，然後跟人爭辯什麼方法有效。他們會去請教意見，然後跟那些在該領域已經成功的人吵架。」

他舉的例子跟他的朋友 Tony Alessandra（提出「白金法則」的人）有關。

先說白金法則是什麼：用「對方希望被對待的方式」對待別人，而不是用「你希望被對待的方式」——後者是黃金法則。Misner 的解釋是：「特別是在商業上，重點不是你想被怎麼對待，是他們想被怎麼對待。他們的需求、渴望和想要，可能跟你的不一樣。」

Misner 的一位朋友在網路社群轉貼了這篇。而底下有人留言說這是個糟糕的想法，因為「人們不一定知道什麼對自己最好」。

那位朋友一度懷疑是不是自己反應過度，於是去看了那個人其他的發文和留言。結果：

「他永遠是站在反對立場的那一個。他幾乎跟每一個人、在幾乎每一件事上都不同意。」

而 Misner 自己去看了那個人的原始貼文（這裡就是他說要不客氣的地方）：

「這傢伙就是個徹底的失敗者。他顯然一直在換生意，換來換去，看起來沒有一樣是成功的。而他最擅長的事情——等一下、等一下——沒錯，就是跟所有事情吵架。」

機制拆解：真正有用的不是那句罵人，是那個檢查動作

這段話罵得很兇，但值得帶走的其實不是結論，是那位朋友的做法：

他沒有去爭辯那則留言的對錯。他去看了那個人的整體紀錄。

這個差別很重要，因為：單一則反對意見，什麼都不能說明。而「跟每一個人、在每一件事上都反對」不是一連串的判斷，那是一種姿態。

而這種姿態為什麼那麼有吸引力？因為反對是便宜的，而且反對的人看起來永遠比較聰明。

提出主張的人要負舉證責任、要承擔被證明錯誤的風險；而挑毛病的人不必提出任何替代方案，就能顯得比對方更有洞察力。所以對一個沒有在產出結果的人來說，這是最划算的姿態——它提供了「內行」的感覺，卻不需要任何證據。

而我必須把一件事講清楚，否則這一集很容易被讀反：

這不是在說「不要質疑建議」。Misner 自己質疑過的東西多得很。

真正的訊號從來不是「他提出了反對」，而是「他只提出反對，而且什麼都沒有建起來」。那位朋友做的正是這個檢查——他看的是整個作品集，不是那一句話。

所以這一集反對的不是批判性思考，是拿聽起來很有批判性的反對，來代替把事情做完。

而那封信，是這一集最好的展品

Misner 說，讀完白金法則那件事之後不久，他收到一封信，來自一位參觀過某個 BNI 分會的人。原文如下：

「我想知道，我要怎麼樣才能把我大量的人脈名單提供給一個在地的人脈團體，而不需要真的出席每週的會議。我們只想一個月參加一次聚會，但我們還是想採用這個團體的精神，以及他們架構良好的制度。」

Misner 的反應：「真的假的？我講的就是這個。你不會因為尋找例外而變得傑出。」

他替這種心態下了定義：

「我想要所有的結果，但我不想做所有必要的功課。我想讀關於怎麼成功的建議，但我不想真的照做。」

而這封信裡其實有兩個獨立的錯誤

值得慢慢拆，因為它們都很常見。

第一個錯：他以為「精神」是可以採用的東西。

請看那句話的結構——他要跳過每週出席，但保留團體的精神與制度。

問題是：那個精神就是每週出席本身。一個團體的文化不是一份可以下載的文件，它是成員反覆一起做同一件事之後的殘留物。你可以複製議程、複製表格、複製流程圖；你沒辦法複製信任，因為信任的材料就是重複。

所以他要求的東西，在物理上不存在。

第二個錯：他以為自己帶來的資產是「名單」。

但一份人脈名單本身是不能被引薦的。引薦發生的時機，是某位夥伴在外面聽到一句話、腦中亮起一個對應——而那需要他認識你、記得你、而且知道什麼樣的機會該轉給你。

一個月來一次的人，不在任何人的辨識網絡裡。（這正是 Ep221 說的：那些模式要一週一週地裝進別人腦袋裡。）

所以這個要求是雙重不可能的：他給不出他以為自己在給的東西，也拿不到他要求的東西。

而他接著列的那串，是全集最好笑的部分

「我真的很想贏得環法自行車賽，可是我不喜歡騎腳踏車。」

（Priscilla：「那會是個問題。」）

「我一直覺得拿一面奧運獎牌會很棒，可是說真的，那些體能訓練——真的有必要嗎？」

「我本來想當醫生，可是我對血啊、內臟那些東西實在不太行。」

「我很想當個將軍，可是新兵訓練營——真的嗎？我一定要去新兵訓練營嗎？」

而最後一個最狠：

「但最令人夢寐以求的是諾貝爾和平獎。那真的會很棒，可是那樣我就必須以某種極其重要的方式改變世界。應該有什麼比較輕鬆的做法，可以得到一樣的結果吧？」

📚 延伸閱讀

《漫步華爾街》　墨基爾

「困難的地方其實在於要能嚴守紀律」　P031

墨基爾整本書的結論其實很無聊：長期、分散、低成本、不要亂動。沒有一條是秘密，任何人花十分鐘就能學會全部。而他仍然要寫五百頁，因為知道不是問題——做得到才是。這正好對上 Misner 那句「我想讀關於怎麼成功的建議，但我不想真的照做」。這兩個人講的是同一件事：在大多數領域裡，正確答案早就是公開的，而且免費。所以在尋找「還沒被發現的方法」的人，通常不是缺資訊，是在迴避那個已經知道的答案。而「再找找看有沒有更好的方法」聽起來像勤奮，實際上是最高級的拖延。

而標題那句話的邏輯，他自己解開了

Misner 的結論句是這樣：

「尋找『已被證明有效的做法』的例外，對某些人來說似乎是常態——他們到處尋找例外，好用來佐證『那些讓別人成功的、有紀律的苦工，對我不適用』。

而以我的經驗，你只會找到一個真相：成功的人，只透過持續、有紀律的行動獲得成功。而事實上，他們才是常態唯一真正的例外。」

這句話把標題的悖論解開了，而且解得很漂亮：

例外確實存在——但那個例外不是「有人繞過了紀律」，而是「有人真的做到了紀律」。

因為持續做無聊的事，本來就是罕見的。紀律本身就是那個例外。所以往別的地方去找例外，是往完全相反的方向找。

而他最後那句自白，其實是給大家的解脫

「我不喜歡每個星期都要爬起來去開會。我會說，現在我們有些人是喜歡的啦——外面是有一些瘋子會說這很好玩，他們熱愛清晨的會議。但我是個現實主義者。我懂。這需要苦工，需要紀律。而結果會自己說話。」

我覺得這一段值得特別留意，因為它把兩件常被混在一起的事分開了：

你不需要喜歡它，你只需要去。

很多人放棄一件事之前，會先經歷「我好像沒有那麼熱愛這件事，是不是不適合我」的階段。而創辦人本人在這裡明講：他也不喜歡早起開會。

熱情不是門票，出席才是。

本週行動

①找出你正在尋找的那個例外：你心裡是不是有一句「這一套對我這行不太一樣」？寫下來，然後誠實問自己——這是判斷，還是藉口。②把「再研究一下」改成「先做一輪」：正確答案通常早就公開了。再找方法，往往是最高級的拖延。③用作品集判斷意見，不要用單一發言：一次反對什麼都不代表；反對所有事而且沒建起任何東西，那是姿態。④把「喜歡」跟「出席」分開：連創辦人都不喜歡早起開會。你不需要熱愛它。

一個比較公平的補充

那封「一個月來一次」的信被拿來當笑話，但我想給一個比較有用的回應：

有些人是真的沒辦法每週出席——輪班、外派、照顧家人。這種人不是在找例外，他們只是條件不符。

而正確的答案也不是嘲笑，是：BNI 這個結構不適合你，而世界上有其他適合月聚型態的人脈組織。

把話講清楚，對雙方都好——也讓分會不必因為同情而去開那個一開就回不去的例外。

例外確實存在——但那個例外不是「有人繞過了紀律」，而是「有人真的做到了紀律」。所以往別處找例外的人，找的方向剛好相反。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 231《Exceptions Don’t Make You Exceptional》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2011 年。白金法則出自 Tony Alessandra；那封來信與各項比喻均為節目原文所述，Misner 於節目中自述當天「不講外交辭令」。文中書籍引文出自墨基爾《漫步華爾街》，頁碼為書上印刷頁碼。「反對是便宜的」「那封信裡的兩個錯誤」與最後關於條件不符者的補充為改寫者所加，非節目原文。