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EP211｜他坐在書店外的車裡動不了，差點倒車離開——而他手上那本書是他自己寫的

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BNI PODCAST ‧ EP 211

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

1994 年，一個人坐在書店外的車子裡動彈不得，差點把鑰匙插回去倒車離開。他手上那本書是他自己寫的。而他走進去之後，店家跟他訂了二十本。

緣起

這一集錄在 Misner 五十五歲生日的前一天（6 月 30 日）。他順口提了一句：「我大概二十八歲的時候創辦 BNI。」

主題來自他替 Entrepreneur.com 拍的一支影片，講的是對被拒絕的恐懼。而他一開始是不太想做這集的：「我不知道 BNI 會員為什麼會對這個有興趣。」

是同仁堅持的——因為上一次同仁堅持要他錄的 Ep203（他創辦 BNI 之前的人生），收到了大量的回應。

那台車裡發生的事

1994 年，他的第一本重要著作《The World’s Best Known Marketing Secret》出版。他先講了一句很誠實的話：

「如果你哪天覺得自己是個大人物，去寫一本書吧。光是辦簽書會那些事，就會讓你迅速謙卑下來。」

一位朋友告訴他，附近有家社區書店沒有進他的書。那家店就在他回家的路上，他停了下來——然後坐在車裡動不了。

他要做的事情，只是走進去問對方願不願意進幾本。

「我整個人僵住。我坐在那裡，覺得這太尷尬了。萬一他們說不要呢？萬一他們說『我們不想要這本書，謝謝』呢？」

他強調那不是什麼大型連鎖書店，就是一家小店。而他說：

「我發誓，我差一點就把鑰匙插回去、發動、倒車走人。我真的差一點。」

而讓他下車的，是一段三十秒的推論

他在車上把三種可能攤開來算：

「如果我不進去，會發生什麼事？很有可能什麼都不會發生——他們不會進這本書。如果我進去，而他們看著我說不要，會發生什麼事？他們不會進這本書。

但如果我進去問，而他們說好呢？那就有事情發生了。」

結論是：

「所以唯一可能導向好結果的選項，就是走進去。什麼都不做，得到的會跟我現在擁有的一樣——也就是什麼都沒有。」

然後他對自己說的那段話，我覺得應該一字不改地留著：

「忍一下，進去就是了。十分鐘就結束了。不會有人真的受傷。不會需要送醫。這沒什麼大不了的。那只是一個『不要』而已。」

機制拆解：他算對了，但他還是差點開車走

這裡有一件很值得注意的事：那段推論並不困難。三個選項、兩個結果一樣、一個可能更好——這是任何人三十秒就能算出來的東西。

而他還是差點把車開走。

原因是：恐懼比較的不是「結果」，是「感覺」。

用結果來比，「不去問」和「被拒絕」完全一樣，都是零。
用感覺來比，這兩件事天差地遠：不去問，當下一點都不痛；被拒絕，當下有一個具體的、立即的、針對你個人的刺。

所以真正的交易是：你要用一個確定的、小的情緒成本，去換一個不確定的、可能很大的實質收穫。而恐懼會把前者放大、把後者縮小。

Misner 那段自言自語之所以有效，就是因為它強迫把比較拉回結果那一邊——「不會有人受傷、不會送醫」這種話聽起來像玩笑，其實是在替那個情緒成本重新標價。

而其實「不去問」比「被拒絕」更糟

我想在這裡替 Misner 的算式補一項，因為節目後半 Priscilla 剛好提供了證據。

他的算式說：不去問＝被拒絕＝零。但這不完全對。

被拒絕的結果是零，加上十分鐘的不舒服，然後就過去了。
而不去問的結果是零，加上一個不會過去的東西：後悔。

Priscilla 在節目最後說了她自己的故事：她年輕時學武術，在一場比賽的場合上，她從來沒有對打過，而她的師父希望她上場。她覺得自己還沒準備好，所以她說不。她拒絕上場。

而她說：「後來我因為後悔而痛苦了非常久。我從那時候起就決定——」

請注意她後悔的是什麼。她不是輸了比賽在後悔，她是為了「沒有上場」在後悔。而如果她上場輸了，那件事早就過去了。

所以正確的算式是：不去問嚴格劣於被拒絕。它們的物質結果一樣，但只有前者會留下東西。

而他實際說出口的那段話，值得逐句拆

很多人會忽略這一段，但它其實是這一集最實用的部分。Misner 走進去說的是：

「我是這本書的作者。你們連鎖體系裡有些分店有在賣。我就住在附近，想問問你們願不願意放個幾本，三、四本就好。如果願意的話，書到的時候我很樂意過來簽名。」

四句話，而每一句都在拆掉一塊拒絕的理由：

①「我是作者」——建立身分，這不是推銷員上門。
②「你們有些分店有在賣」——社會證明。對店員來說，這不再是一個沒有前例的決定。
③「我就住在附近」——而這一句，正好命中了對方真正在意的事。
④「三、四本就好」——把門檻壓到幾乎不可能被拒絕。
⑤「我很樂意過來簽名」——先給出回報。

而對方的回答是：

「太好了！你是本地作家！我們進二十本。你可以回來幫我們簽嗎？」

兩個星期後書到了，他過去把二十本都簽了——他稱之為「路過式簽書會」。而他說，那家店進的量比多數書店都多。

這裡有一個很實用的結論：要得少，並不會限制對方給多少。「三、四本」不是在降低你的目標，是在降低對方說好的門檻——而一旦他決定要幫你，數字是他自己開的。

Goulston 那句寫在名片背面的話

Misner 跟精神科醫師 Mark Goulston（兩人是在替 Peter Guber 的《Tell to Win》做研究時認識的）吃飯，對方隨口講了一句，讓他當場掏出口袋裡的名片、在背面抄下來：

「我們對於『贏或輸』的掌控，遠遠少於我們對『嘗試或放棄』的掌控。永遠去嘗試，你終究可以贏。如果你永遠放棄，你就永遠不可能贏。」

而 Misner 補了一句更狠的：「當人們放棄的時候——甚至只是在想法上放棄——遊戲就結束了。」

這句話的實務價值，在於它指出你該計算的東西錯了：

如果你追蹤的是成交數，你追蹤的是一個你只有部分控制權的數字——它會因為運氣而起伏，而你的心情會跟著隨機被打擊。

如果你追蹤的是開口次數，你追蹤的就是你百分之百控制的那件事。而只要那個數字夠大，成交數會自己跟上來。

而他對自己的評價很有意思

「我可能不是房間裡最成功的人。我可能不是房間裡最聰明的人。但我相當有把握，我是房間裡最堅持的那個人——至少是最堅持的其中之一。」

而他說，這個「願意一直嘗試」的承諾，是他成功的原因，也是他看到任何人能長期成功的共同原因。

他引的老話是：「不管你認為你可以還是你不可以，你都是對的。」

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「害怕失去的恐懼遠大於成功的興奮」　P053

這一句正好解釋了那台車裡發生的事。Misner 三十秒就把帳算完了——不去問和被拒絕的結果完全一樣——而他還是差點把車開走。因為做決定的不是那本帳。清崎點出的是同一個不對稱：同樣的份量，失去的痛總是比獲得的喜大。所以當你把「可能被拒絕」跟「可能拿到訂單」放在天平上，天平本身就是歪的。而破解的方式不是說服自己「應該勇敢」，是像 Misner 那樣替恐懼那一端重新標價——十分鐘、沒人受傷、不用送醫。當那個代價被講清楚，天平才會回到該有的位置。

本週行動

①把那個代價講出聲：在開口之前，具體說出被拒絕會發生什麼事。「他會說不方便，然後我們繼續喝咖啡。」講出來以後你會發現它比想像中小很多。②改變你在數的東西：這個月不要數成交幾件，數開口幾次。前者你不完全控制，後者百分之百是你的。③把要求壓到很低：Misner 只要三、四本，拿到二十本。要得少不會限制對方，只會讓對方更容易點頭。④寫下你的四句話：身分＋別人也在做＋我跟你有關係＋一個很小的要求＋我能回報什麼。事先寫好，車上就不會坐那麼久。

一個必要的界線

「有人會、有人不會，那又怎樣」這句話成立，是有前提的：那個拒絕的代價真的只有十分鐘。

書店是陌生人，沒有關係要維護，問完就走。而如果你對同一個人問了第十二次，或者那個「開口」本身會讓對方為難、讓關係受損——那代價就不是零了，而這一集的邏輯就不適用。

這對我們這一行更是如此。醫療服務不是書店的架位：台灣《醫療法》第 61 條明文禁止以不正當方法招攬病人，而醫療廣告也受第 85 至 87 條規範。「多開口幾次」在醫療端有一條法律畫下的線，那條線比心理上的舒適區硬得多。

所以這一集該用在哪裡：用在爭取合作、爭取引薦、爭取一次見面、爭取一個機會——用在那些「對方拒絕你完全不會有損失」的事情上。而它們的數量，遠比你以為的多。

被拒絕的代價是十分鐘的不舒服，然後它就過去了；沒有開口的代價是同樣的零，加上一個不會過去的後悔。這兩件事從來就不一樣。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 211《Fear of Rejection》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2011 年。書店的故事、Mark Goulston 的引言與 Priscilla 的武術經歷均為節目原文所述。文中書籍引文出自羅勃特·T·清崎《富爸爸，窮爸爸》，頁碼為書上印刷頁碼。「恐懼比較的是感覺而非結果」「不去問嚴格劣於被拒絕」「四句話的拆解」與台灣醫療法規的界線提醒為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP207｜「如果你看的全部都是問題，你會變成問題的專家」

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BNI PODCAST ‧ EP 207

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「如果你看的全部都是問題，那你會變成問題的專家，而不是解方的專家。」——這一集談的是怎麼在混亂中運作，而它最重要的一句話，是 Misner 替那個樂觀口號加上的條件。

概念的來源

Misner 在美國全國年會上第一次講到這個概念，起因是他跟朋友 Mark McKergow 的一段長談——McKergow 寫了《The Solutions Focus》，來加州演講時住在 Misner 家裡。

McKergow 教的概念叫 Rutenso，Misner 的描述是「在持續變動的時代裡蓬勃發展的藝術」。而他順口補了一句：「如果還有人沒發現的話，我們正處在持續變動的時代。」

兩種面對變化的方式

Misner 把兩者對照得很清楚。

標準的變革流程——「很辛苦，而且不自然」：設定目標與標的、辨識並分析問題、消除不確定性。

而 Rutenso 的做法：承認變化一直在發生；然後去辨識你想去的方向、以及什麼正在運作——而不是什麼出了問題。

而中間那句話，是全集最鋒利的一句：

「如果你看的全部都是問題，那你會變成問題的專家，而不是解方的專家。」

這句話值得停一下，因為它描述的是一個非常真實的機制：專業會跟著注意力長。

一個每次開會都在檢討什麼沒做好的團隊，久了會真的變得很強——強在診斷。他們可以迅速指出任何一個計畫的漏洞、任何一個提案為什麼行不通、任何一次失敗的三個原因。

而他們在建造這件事上的能力，一點都沒有增加。因為那從來沒有被練習過。

McKergow 的另一句也很好用：「小的行動可以很快讓事情動起來。一些小事就能造成很大的差別。」

（他還有一個概念叫 leader as host（領導者作為主人），Misner 認為跟 BNI 的來賓招待、互相支持、付出者收穫的精神非常契合。）

而他問了一個問題，然後自己否定了大家的答案

Misner 問董事們（也問了 Priscilla）：「是非題：我們這個組織在過去二十六年裡改變了很多，對吧？」

Priscilla：對。

而 Misner 說：「答案是——不。其實沒有那麼多。」

他的區分是：

「我們經歷的是持續的漸進式改變——一層一層的細微調整、新想法、持續改善。但不是劇烈的改變：那種一夜之間、把你的船整個掀翻的改變。」

（順帶一提，他提到組織一開始叫 The Dawn Network，因為沒辦法註冊商標才改名為 BNI。）

而他舉的劇變案例是摩托羅拉

Misner 的清單很精彩：

車用收音機 → 第一批可攜式 FM 收音機 → 世界上最大的電視機製造商之一 →「八軌卡帶，做了大概五分鐘那個產業就垮了」→ Bravo 呼叫器（「我不認識任何一個八〇、九〇年代做生意的人沒有 Bravo 呼叫器」）→ 數位行動裝置。」

而他的自我批評是：

「BNI 我想是有點太舒服了，因為我們在漸進式改變裡活了二十六年。」

這裡我想補一個從 2026 年回頭看的註腳，因為它讓這個例子更完整、也更有用：摩托羅拉後來被拆分了——行動裝置部門在這一集錄音的同一年被 Google 收購，幾年後又轉手賣給聯想。

所以摩托羅拉的故事其實有兩層意思：它證明了一家公司可以反覆重生；但它也證明了反覆重生並不保證活下去。

而這反而讓 Misner 的觀察更值得注意——他擔心的不是「BNI 沒有像摩托羅拉那樣劇烈改變」，是「我們在漸進式改變裡太舒服了」。這兩件事不一樣。舒服是問題，而劇變不一定是解方。

而 Warren Bennis 那個問題，才是這一集的核心

Misner 在南加大讀博士時，Warren Bennis 是他的老師——領導學領域的世界級權威。而那段時間他剛好又聽了 Bennis 演講、一起吃了飯。

Bennis 談的是適應能力（adaptive capacity），以及情境智能（contextual intelligence）——理解自己所處挑戰的脈絡的能力。

而他在拉文大學（Misner 是該校董事）演講時，對著全場問：

「你們有一位新校長。你們經過了一個很長的遴選過程。她功課做得很足，她第一天上任就會準備好了，對吧？」

全場都說：對，她會準備好的。

而 Bennis 說：

「你們都瘋了嗎？她第一天不會準備好的。如果你以為她可以一上任就理解所有可能存在的問題，那你才是瘋了。我們永遠沒辦法設想到任何一個情境裡所有可能的問題。」

機制拆解：這句話改變了你該投資什麼

Bennis 這句話如果只當成「別對新人太苛刻」，那就浪費了。它其實推出了一個很實際的資源配置結論：

既然你不可能預先想到所有的問題，那麼「把計畫做得更完整」的邊際效益，遠低於「提高應變能力」。

而這兩件事需要的準備完全不同：

做好計畫＝把已知的變數想清楚。
提高應變能力＝縮短「發現異常」到「做出調整」之間的時間。

後者靠的是：有人會誠實回報壞消息、有人有權在現場做決定、有固定的檢討節奏、以及一個「出問題不會先追究人」的氣氛。

所以一個新主管上任時，正確的準備不是「把所有 SOP 讀完」，而是「安排好前三個月的回報機制」——因為真正會絆倒他的，一定是那些沒有寫在 SOP 裡的東西。

而 EGBOK 是什麼

Misner 用 BNI Connect 當例子：系統當機、報表不是他們要的樣子、群組功能不如預期、當機了大家不知道該怎麼辦——「天要塌下來了。你會遇到一堆這種東西。」

然後他揭曉：

「大家，深呼吸。深呼吸。深呼吸個兩三次，因為一切都會沒事的。那就是 EGBOK——Everything’s Gonna Be OK。」

而接下來那一句，是整集最重要的一句：

「它會沒事，不是因為有人說它會沒事，而是因為他們做了讓那個願景成真所必需的辛苦工作。它會沒事，是因為一個人的適應能力。」

而他把理由講得更具體：

「我身處在一個大家都知道怎麼努力工作的組織裡。我身處在一個大家都認同這套理念、都投入、而且對我們要去哪裡有共同願景的組織裡。所以我才能說一切都會沒事。」

而那個條件句，是這整件事成不成立的關鍵

我想把這一點講重一點，因為「一切都會沒事」這種話很容易變成兩種很糟的東西：逃避（不用面對問題）和有毒的正能量（不准講壞消息）。

而 Misner 自己已經把防線設好了。請注意他的句型不是「別擔心，會沒事的」，而是：

「會沒事——因為我們會去做那些辛苦的事，因為我們有適應能力，因為這群人是認真的。」

這是一個有條件的樂觀。它的意思是：情況確實很糟、問題確實存在、而我們有能力處理它。

而如果把那些「因為」拿掉，剩下的就只是一句自我安慰。同一句話，加不加那半句，是兩種完全相反的東西。

（Misner 甚至在年會上發了印著 EGBOK 的徽章，並邀請聽眾留言告訴他要不要量產。）

📚 延伸閱讀

《投資最重要的事》　霍華·馬克斯

「承認並適應這些條件，比否認而冒進要好得多」　P199

馬克斯這句話正好切開了 EGBOK 的兩種版本。否認而冒進是：假裝沒事、不准講壞消息、照原計畫走——那是有毒的正能量，而它會讓問題累積到無法收拾。承認並適應是：把系統當機、報表出錯、功能不如預期全部攤在桌上，然後說「我們處理得了」。兩者從外面看都像樂觀，實際上一個是閉眼睛，一個是睜大眼睛。而馬克斯之所以強調這件事，是因為在投資裡，否認的代價會被市場加倍收回來——在組織裡也一樣：一個不能講壞消息的團隊，會在問題還很小的時候失去所有處理它的機會。

本週行動

①檢查你的會議在練什麼：如果每次都在檢討什麼出錯，你的團隊會變成診斷專家而不是建造專家。試著花一半時間問「哪些事情正在運作，我們可以放大它嗎」。②用「因為」把樂觀變成承諾：不要說「會沒事的」，說「會沒事，因為我們會做這三件事」。少了那半句，它只是安慰。③新主管上任，先安排回報機制：真正會絆倒他的，一定是沒寫在 SOP 裡的東西。縮短「發現異常到做出調整」的時間，比讀完所有文件重要。④小行動先動起來：McKergow 說小事就能造成很大差別。不要等到方案完整才開始。

收束

Misner 最後說，這件事雖然是因為一個技術問題才想通的，但它適用於全世界每一個分會：

「分會都會有挑戰、有問題、有爭議、有混亂、有變動。而如果分會專注在尋找解方、深呼吸、並且理解背後有一整套系統和一群投入的人會協助你走過這個過程——」

那就是那句話成立的條件。

而我想留下的是 Bennis 那一句：我們永遠沒辦法設想到所有可能的問題。

既然如此，那麼「準備好」這件事的定義就必須改變——它不是指你想到了所有的狀況，而是指當你沒想到的那個狀況發生時，你還在場、還願意處理、而且身邊有人願意告訴你真話。

「如果你看的全部都是問題，那你會變成問題的專家，而不是解方的專家。」——專業會跟著注意力長。一個只檢討錯誤的團隊，診斷能力會越來越強，而建造能力一點都不會增加。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 207《EGBOK》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2011 年。Rutenso 與解方焦點的概念出自 Mark McKergow《The Solutions Focus》；適應能力與新校長的故事出自 Warren Bennis，均為節目原文所述。文中書籍引文出自霍華·馬克斯《投資最重要的事》，頁碼為書上印刷頁碼。摩托羅拉後續發展的註腳、以及「有條件的樂觀」與「應變能力該投資什麼」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP203｜他創立 BNI，是因為剛丟掉一個大客戶

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BNI PODCAST ‧ EP 203

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集不是教學，是 Misner 的個人故事。而全集最關鍵的一句藏在最後：他創立 BNI，是因為剛丟掉了一個大客戶，急需生意。

他本來不想錄這一集

起因是他接受了一份地方商業報紙的專訪，而一位同仁讀完之後說：你應該把這個做成 Podcast。

Misner 問：為什麼？

她的回答是這一集存在的理由：

「因為很多人以為你出身富裕，或者有什麼特別的背景。讓大家看到任何人都可以從任何地方開始、建立起一個成功的事業，是有價值的。」

實際的路徑

Misner 出生在匹茲堡，六歲時全家搬到南中央洛杉磯——他的形容是「一個相當難混的社區」。七歲又搬到阿祖薩（Azusa）一帶，從小學、國中念到高中都在當地學區——「絕對是一個中下階層的社區」。

而他從高中就立定志向要當律師，「在心理上、情緒上都朝那個方向準備」。

他被 Occidental College 錄取了，也拿到了一些獎學金。但——

「我付不起。就算他們給了我一些獎學金，我還是付不起。我知道我之後大概要念研究所、當律師，而我就是沒辦法負擔四年私立大學再加上研究所。」

所以他推掉了那些獎學金，去念阿祖薩當地的一所社區大學（Citrus College），再轉到州立的 Cal Poly Pomona，拿到政治學學士。

然後他申請上了法學院。

而接下來那個決定，他到今天都解釋不出來

這一段我覺得是全集最誠實的地方：

「我得告訴你，Priscilla，有件事發生了。我不知道是什麼。我說不上來。我不知道為什麼，但我在二十二歲那年決定——我不想當律師了。我沒辦法告訴你為什麼我不想當了。我就是知道那不是我想去的方向。」

於是他改去念了管理研究所。

我想指出這一段為什麼罕見。

絕大多數創業者在回顧自己的轉折點時，都會事後補上一個理由——我看見了某個機會、我意識到某件事、我不想過那樣的生活。因為一個沒有理由的重大決定，聽起來像是任性。

而 Misner 講這件事的時候已經五十幾歲、成功了幾十年，他仍然說：我不知道。

而這其實比任何理由都有說服力。因為那個當下的他，確實不可能知道那個決定會通向哪裡。

二十四歲，管五百個人，年薪一萬六千美元

1980 年，他的第一份管理工作是在美國商務部的人口普查局。二十四歲，管三百個人。同年被調到規模更大的北好萊塢辦公室，管大約五百個人。

而薪水是：「你會笑——我年薪一萬六千美元。」

Priscilla 問：那你做得好嗎？

Misner：「所以他們才把我調去北好萊塢，還問我要不要去紐約——那個我推掉了。」

而他對那份工作的評價是：

「那是烈火試煉。我是因為必要才學會怎麼管人的。我在那一年裡雇用和資遣的人，大概比我後來二十年加起來還多。那是一段驚人的經驗。雖然錢不多，但對我來說是難以置信的工作歷練。」

而這件事我想誠實地講一句

「錢很少但學到很多」這種故事很容易被讀成「所以年輕人不要計較薪水」——而那個結論太便宜了。

比較準確的讀法是：一份工作給你的東西有兩種，而它們是分開計價的。

一種是薪水，一種是經驗的密度——同樣一年，有些位置會讓你經歷別人十年才碰得到的狀況。

而 Misner 那一年的密度確實驚人：二十四歲、五百人、雇用與資遣的次數超過往後二十年。那不是「便宜的勞力」，那是用薪水換來的高濃度訓練。

值得警惕的是另一種情況：薪水低、而且經驗密度也低——重複、沒有決策、沒有後果。那個不叫歷練，那個叫消耗。

所以要問的問題不是「這份工作薪水夠不夠」，而是「這兩樣東西，我至少拿到了一樣嗎？」

（附帶一提，那段經驗也給了他一個明確的結論：「我學到我永遠沒辦法在政府單位工作。官僚體系快把我逼瘋了。」——知道自己不能做什麼，也是一種產出。）

而 BNI 真正的起點，是一個壞消息

之後他做過小型製造廠的廠長、待過一家運輸公司、又去了一家輕型製造公司，最後決定自己出來開顧問公司。

而他的生意主要來自引薦和演講。

然後是那句話：

「我把 BNI 組起來，是為了替我的顧問業務拿到引薦。我當時丟掉了一個一年前才剛開始合作的大客戶。當他沒有續約，我真的非常急迫地需要引薦，於是就把 BNI 組起來了。」

我認為這是這一集最重要的一句話，而且它應該被更常講。

因為全世界最大的引薦組織，起點不是一個願景、不是一個洞見、不是一個「我要改變世界做生意的方式」的時刻。

它的起點是：一個顧問掉了一個大客戶，急著要生意，所以找了一群人一起想辦法。

而這件事之所以值得說，是因為它把門檻降到了正確的高度。你不需要先有一個宏大的構想才能開始做一件重要的事——你只需要有一個真實的問題，然後認真解決它。

「我是一個二十年的一夕成名」

Misner 自己給了這一集最好的一句總結：

「我是一個二十年的一夕成名。花了二十年建立這個事業，而在我開始這個事業之前，還花了五到十年——而且我當時對自己專業上到底要去哪裡，並沒有一個清楚的願景。」

而他點出了旁觀者最常犯的錯：

「剛入行的人看著那些做了二三十、四十年、終於有點成就的人，會覺得這個人什麼都想清楚了。他們沒有意識到——幾乎我遇過的每一個有點成就的人，都繞過路。」

以及：「我當然也沒有在腦子裡把一切都想好：我要做什麼、要去哪裡、怎麼到達。我有一些想法，但我換過跑道。」

而他的路徑攤開來確實很亂：政治學 → 考上法學院但不去 → 管理研究所 → 人口普查局 → 運輸公司 → 製造廠 → 顧問 → BNI。

從結果回頭看，這條線很順。而在當下的每一個轉彎，它都不順。

最後那個提醒，跟 Ep93 是同一件事

Misner 的結論是：

「不要只做你覺得自己應該做的事——如果我當初當了律師，那就是會發生的事。你必須做你熱愛的事，因為如果你不做你熱愛的事，你就不會愛你所做的事。」

注意他把法律明確地標記成那條「應該」的路。那是一條他準備了整個青少年時期、而且已經被錄取的路。

而 Priscilla 補了一句很中肯的：「我覺得這些都對，但我想你選的那個領域，也還是需要一點天分。」

Misner 完全同意，然後說了一句我很喜歡的話：

「毫無疑問。不過老實跟你說——我並不總是房間裡最聰明的那個人。」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「這與你的出身無關，與你的財富多少無關，甚至與你的教育程度無關，只與你一路走來養成的思考習慣有關。」　P122

這句話幾乎就是那位同仁勸 Misner 錄這一集的理由。大家以為他出身富裕——而實際上是南中央洛杉磯、中下階層的學區、付不起私立大學而推掉獎學金、社區大學、以及二十四歲管五百人卻只領一萬六千美元。劉潤這句話的價值在於它把變數指對了位置：起點你決定不了，而你在每一個轉彎處怎麼想，是你自己的。而這一集裡最能說明這件事的，是那個丟掉大客戶的時刻——同樣的處境，多數人的反應是更用力去找客戶；而他的反應是去組一個結構。差別不在資源，在那一刻他想的是什麼。

本週行動

①把手上的問題當成起點：BNI 不是從願景開始的，是從「我丟了一個大客戶」開始的。你現在最痛的那個問題，可能就是你該建的那個東西。②用兩個標準檢查你的工作（或員工的工作）：薪水，以及經驗的密度。至少要拿到一樣；兩樣都沒有的，那不是歷練，是消耗。③分開「應該」和「想要」：Misner 準備了整個青春期、也考上了法學院——那是「應該」。你現在正在做的哪一件，是因為覺得應該？④不要用別人的結果對照自己的過程：你看到的是二十年後的樣子，而他自己說「幾乎每一個有成就的人都繞過路」。

收束

這一集的標題來自 Paul Harvey 的廣播單元「The Rest of the Story」——講的是新聞背後那些沒被說出來的部分，而它們往往才是結果真正的成因。

而 BNI 這個故事沒被說出來的部分是：一個付不起私立大學的孩子、一個到今天都解釋不出自己為什麼放棄法律的年輕人、一個年薪一萬六千美元管五百人的公務員，以及一個丟了大客戶、走投無路的顧問。

而那個走投無路的時刻，是全世界最大的引薦組織的第一天。

全世界最大的引薦組織，起點不是一個願景，是一個顧問丟掉了大客戶、急著要生意。你不需要先有宏大的構想才能開始做一件重要的事——你只需要一個真實的問題。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 203《The Rest of the Story》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。標題取自已故廣播人 Paul Harvey 的同名單元；成長背景、學經歷、薪資與創立 BNI 的緣由均為 Misner 於節目中自述。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。關於「經驗密度」與「薪水」兩種報酬的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP136｜「忘掉平衡，你永遠不會有的」——前排的女士當場哀號了一聲

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BNI PODCAST ‧ EP 136

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 在一場研討會上公開講出他的答案時，前排一位女士當場哀號了一聲：「不會吧！」——因為他的答案是：忘掉平衡吧，你永遠不會有的。

那個讓人不太舒服的開場

這集是年初錄的，主題是很多人在新年會想的事：怎麼在家庭、工作、健康、心靈、休閒之間取得平衡。

而 Misner 說他找到答案了：

「寫下來，答案是——忘掉平衡，你永遠不會有的。」

他說有一次他在研討會上這樣講，前排一位女士整個人跳起來：「喔不！沒有平衡，那怎麼可以，這不對。」

但他接著給了替代方案：

「雖然我不認為平衡是可能的，但我相信你可以在人生裡創造和諧。而這個區分不只是玩文字遊戲，它是一個看待人生的關鍵角度，可以讓你用不一樣的方式看世界。」

兩張圖：天平 vs 漩渦

Misner 用兩個視覺意象把差別講得很清楚。

平衡的圖像是天平。它預設你每週要把時間等量地分配給人生中每一件重要的事。而他的評語是：「問題在於幾乎沒有人真的做得到，尤其是創業者、專業人士和業務。」

而和諧的圖像是一個旋轉的圓。

「它就本質而言，如果你只看它的一半、或另一半，它看起來是失衡的。你一次只看一個面向的時候，它的形狀甚至是歪的。但整體感覺是完整的。」

這個區分的核心其實是觀察的時間尺度：天平是逐日結算，和諧是整體結算。

但這個概念有一個危險，我想先講

「和諧」這個框架很好用，也正因為好用，它非常容易被拿去合理化過勞。

「這個月比較忙沒關係，之後會補回來」——這句話用「和諧」包裝之後聽起來很有道理，但如果之後從來沒有補，那就不是和諧，那只是把失衡的結算期拉長而已。

所以我認為這個概念要成立，必須配一個檢查：那個圓，最後有沒有真的畫完？

具體一點：如果你允許自己這一季爆肝，那就要能指出哪一段時間是屬於另一半的——而且那段時間要跟工作一樣被寫進行事曆、一樣不能被移動。

值得注意的是 Misner 自己其實有做這件事。他講到夏天在湖邊小屋辦公的那段時，特別補了一句：

「當然，我夏天這樣做的時候，最後那一週左右我會完全休假，只跟家人在一起。」

那一句就是圓的另外半邊。沒有那一句，前面的整合只是換個地方加班。

原則一：Be here now（人在哪裡，就在哪裡）

「不管你在哪裡，就在那裡。如果你在工作，不要去想昨晚沒有陪家人的時間、或者你現在應該跟另一半做什麼。當你在家裡，不要去想辦公室還有什麼事沒做。不管你在哪裡，就完完全全地在那裡。」

他也承認：「這是一個簡單但真的很有效的技巧。它需要練習。」

而 Priscilla 說這是她最喜歡的一點，Misner 回：「對，而且它一點都不容易。」

我想替這一點補一個機制，因為它會讓人更願意練：

分心的代價不只是「兩邊都做不好」而已。真正的問題是——你會同時拿到兩邊的罪惡感，卻拿不到任何一邊的收穫。

坐在餐桌前想著工作，結果是：這頓飯你沒享受到，而那件工作也沒有前進一公分。你付出了整段時間，換回兩份焦慮。

所以「人在哪裡就在哪裡」不是一個修養的問題，是一個很現實的損益問題——那是唯一一種不用增加任何時間就能提高總產出的做法。

原則二：替重要的事留時間——但要有創意

Misner 說這一點大家都會講，而他的版本是：「你必須對怎麼安排這件事很有創意。」

他的例子是寫第一本書的時候：

「我不想晚上關在辦公室裡寫作、讓家人找不到我。所以我找到一個跟家庭和諧共存的做法：每個月有幾個晚上，我陪家人到最後、送大家上床睡覺，然後才進辦公室，在十一點或十二點開始寫，幾乎寫整晚。睡幾個小時，隔天上班可能晚一點進辦公室。」

他還自嘲了一句：「說來好笑，我是個夜貓子——這對一個創辦 BNI 的人來說有點瘋狂。」（BNI 的例會出了名地早。）

而那個回報他講得很有感情：

「最讓我開心的事情，莫過於我把剛出版的書拿給孩子看，他們問我：『你什麼時候寫的？』他們完全不知道我一個月有好幾次熬夜到天亮。」

機制拆解：他找到的是一段「沒有人在爭的時間」

這個故事最實用的部分，不是「熬夜寫書」——那對很多人不健康，也不該直接照抄。

真正可以複製的是那個找法：他去找的是一段沒有任何人對它有主張權的時間。

晚上十一點到凌晨四點，沒有人會因為他不在而失望，沒有會議、沒有電話、沒有孩子要陪。那段時間本來就是空的。

每個忙碌的人身上都有這種時段，只是位置不同：可能是早上五點半到七點，可能是週日下午別人都在睡午覺的那兩小時，可能是通勤的四十分鐘。

所以這一點真正的操作是：先找出你人生中「不會排擠到任何人」的那幾個小時，再決定要拿它們做什麼。而不是先決定要做什麼，然後從已經被佔用的時間裡硬擠。

不過我還是要把成本講明白：Misner 那個做法是他自己吸收了代價——他犧牲的是睡眠。這是一個合理的選擇，但它不是免費的，只是帳單記在他自己身上。孩子沒有察覺，不代表沒有人付錢。

原則三：把人生的不同部分整合在一起

Misner 的做法是他在山上的湖邊小屋：

「每年我會有一到兩週在湖邊的房子遠端工作。我把員工帶上去，把管理團隊帶上去做短期的靜修或度假，也帶他們上去開 BNI 的會。這週稍晚我就要把整個 BNI 管理團隊帶上去，花幾天做組織的策略願景規劃。」

他的定位是：「這是一個把工作生活放進休閒環境的好方法。」

而診所版本其實比想像中多：

一對一約在孩子上學前的早餐時間；帶另一半一起去參加分會的家庭日或商會活動；把要讀的書帶去等孩子才藝課的那一小時；跟同業的交流會辦在你本來就要去的城市。

整合的關鍵不是「一心二用」，而是找出兩件事本來就重疊的那一塊，然後把它們排在一起。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「當你用二維視角來看，就會明白：帥和好，不必二選一。勤奮和聰明，明明可以兼得。工作和生活，一定能夠平衡。誰說要賺錢，就要犧牲原則？」　P109

這句話乍看跟 Misner 唱反調——他說「忘掉平衡」，劉潤說「一定能夠平衡」。但兩個人其實在做同一件事：拒絕一維的天平。天平只有一根軸，所以任何一邊多一點，另一邊就必然少一點；而劉潤說的「二維視角」和 Misner 說的「旋轉的圓」，都是在指出那根軸是我們自己畫上去的。差別只在於對「平衡」這個詞的處理——劉潤保留它但改寫定義，Misner 乾脆換一個字。而兩人共同的提醒是同一句：當你覺得只能二選一，先檢查那個「只能」是真的限制，還是你只是用了一張太扁的圖。

本週行動

①找出你那段「沒有人在爭的時間」：一週裡哪幾個小時，你不在場也不會有任何人失望？先找出來，再決定拿它做什麼。②把圓的另外半邊寫進行事曆：如果你允許自己這一季很拚，就要指出哪一段時間屬於家庭——而且要跟工作一樣不能被移動。沒有這一步，和諧只是失衡的長天期版本。③練一次 Be here now：這週挑一頓晚餐，手機放在另一個房間。分心的代價是兩邊的罪惡感都拿到、兩邊的收穫都沒有。④找一件可以整合的事：一對一約在送小孩上學後的早餐、要讀的書帶去等才藝課。重疊的那一塊本來就存在，只是還沒被排在一起。

收束

Misner 最後講了幾句我認為值得原樣留下的話。

關於這些方法：「這些不見得對每個人都適用。不要試著去做我做的事、或別人做的事。找出適合你和你的生活的方法。」

關於工作狂：「你七十歲的時候，不會希望自己在辦公室待得更久一點。而且你不需要是個工作狂才能成功。我不是工作狂。我工時很長，但我也很專注在替自己的人生創造和諧。」

而他最後那句，連他自己都覺得有點肉麻：

「和諧會出現在有人尋求和諧的地方。好啦，這句可能有點新時代風格，但它是真的。」

這句話之所以不只是漂亮話，是因為它把責任放對了位置：和諧不會自己發生。行事曆會自動被工作填滿，那是它的預設行為；而另外半個圓，只有你主動去畫才會出現。

分心的代價不是「兩邊都做不好」，是你同時拿到了兩邊的罪惡感，卻拿不到任何一邊的收穫。這是唯一一種不用多花時間就能提高總產出的做法。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 136《The Secret to Balance》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2010 年初。三個原則、天平與旋轉圓的意象、寫書與湖邊小屋的例子均為節目原文。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。關於「和諧可能被拿來合理化過勞」的提醒、「沒有人在爭的時間」的機制拆解，以及分心的損益分析為改寫者所加，非節目原文。

EP97｜全世界最大人脈組織的創辦人，五十二歲才發現自己是內向的人

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 97

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

世界上最大的人脈組織，創辦人在五十二歲那年才發現：他其實不太喜歡跟陌生人講話。而更精彩的是——他接著意識到，那可能正是他當初把 BNI 設計成這個樣子的原因。

餐桌上那句話

Misner 這集人在巴黎，正在拜訪當地的分會，週末要去北歐、在冰旅館做一場演講。

而他要講的是一件家裡發生的事。某天晚上他和太太在廚房餐桌邊吃飯聊天，他隨口提到自己是個外向的人。

太太看著他說：「親愛的，我不想這樣跟你講，但你是個內向的人。」

他笑了，配上一個罐頭笑聲的語氣：「對啦，我是內向的人。」

她非常認真地說：「不，我是說真的，你就是內向的人。」

於是他開始抗議：「拜託。我是個公眾演講者。我在錄 BNI 的 Podcast。我是全世界最大人脈組織的創辦人。我不可能是內向的人。你在開玩笑對吧？」

而太太堅持，並且開始一項一項列出他內向的地方。Misner 承認：「我真的被嚇到了，而且她舉的每一個例子都非常準。」

然後他講了一句我很喜歡的話：

「另一方面，我跟她結婚二十年了。她有相當的機率是真的滿了解我的。」

隔天他去做了測驗

他上網找了一個判斷內向／外向的測驗，結果讓他嚇一跳。測驗描述他是：

「有點獨行俠傾向、在陌生人面前很保留，但在對的情境裡非常外放。」

（節目中他把這個結果唸成「情境型外向者」，而節目摘要寫的是「情境型內向者」——標籤兩種都出現過，但描述是同一個，重點也在描述而不在標籤。）

而他後來自己補的那一串「內向證據」很生活化：

「我很愛待在家。如果你看我的部落格，我常寫我在這個星球上最喜歡的地方是哪裡——家，我想回家。電話響的時候，我不想接，我不想講話。我喜歡回家陪家人，或是上 Big Bear 的小屋待著。」

而真正的頓悟在下一段

Misner 說，在那個驚訝的迷霧裡，有些很重要的事情突然清楚了起來。他當時 52 歲，BNI 24 歲——

「而我第一次真正意識到，二十多年前我創立 BNI 的其中一個很重要的原因。」

大家都知道那個故事的前半：他是一個管理顧問，在找引薦，於是把一群他信任也喜歡的人聚在一起，開始互傳引薦；有人想加入卻沒名額，問他能不能開第二個分會，於是有了第二個、第三個，一路下去。

但他說他從來沒想過的是後半：

「我天生就對認識新的人感到不自在，特別是在商會的活動或其他商業場合。所以這個做法，等於創造了一個系統——讓我可以在一個有組織、有結構的人脈環境裡認識人，而不需要我真的去跟陌生人講話。」

機制拆解：他把「陌生人」這個變數消掉了

這一段值得停下來，因為它解釋了為什麼很多不擅社交的人，在分會裡反而比在酒會裡表現得好。

一般的商業活動對內向者困難，困難的點通常不是「講話」，而是三件事同時發生：

①對方是陌生人——你要在三秒內判斷該用什麼態度。

②沒有腳本——沒有人告訴你什麼時候該開口、開口要講多久。

③沒有下一次——這次沒講好就沒了，所以每一句都有壓力。

而分會的格式，剛好把這三件事全部拆掉：

①第四週之後，房間裡就沒有陌生人了。這是最關鍵的一點——固定成員、每週見面，讓「陌生」這個狀態自動消失。

②議程就是腳本。你知道什麼時候輪到你、你有六十秒、坐下之後不用再想要說什麼。

③下週還會見面。單次的表現不再是生死狀，這讓緊張大幅下降。

所以 BNI 對內向者友善，不是因為它比較溫暖，是因為它在結構上移除了讓內向者困難的那幾個變數。而 Misner 這一集等於承認：那個結構，本來就是照著他自己的需求長出來的。

「像主人，不要像客人」——這句話的真正功能

接著他講了一個讓他自己都笑出來的發現。

他說他到各區拜訪時，總是會請當地董事「安排一個人帶我走一圈、介紹我認識來賓和會員」。他一直告訴大家這麼做是為了「盡可能跟更多人接上線」。

而真相是：

「其實是因為我跟其他人一樣不自在。我不喜歡自己一個人走來走去、自我介紹。」

然後他想到那些他寫了很多年、講了很多年的建議——「表現得像主人，不要像客人」、去自願擔任商會活動的接待、去當分會的來賓招待。

他一直以為那是他推薦給「那些可憐的內向者」的方法。而那一刻他意識到：

「這些其實就是我自己用來讓自己在人脈場合裡舒服一點的方法。」

我想把這個技巧背後的機制講清楚，因為它比「熱情待客」有用得多：

內向者卡住的地方不是講話，是「發明一個接近別人的理由」。而一個職務會直接把那個理由給你。當你是來賓招待，你走過去說「你好，你是第一次來嗎」是天經地義的；當你什麼身分都沒有，同一句話你要先在心裡演練三遍。

所以對內向的人來說，最有效的建議不是「主動一點」，而是「去接一個要跟人講話的職務」。你需要的不是勇氣，是一個名分。

還有一個細節不該漏掉：他的外向是練出來的

節目後段有一句很容易被滑過去的話。Misner 在講到「有些人不敢開口講話」時說：

「我現在敢，是因為我上了六年的演講課程。也許那就是為什麼我變得還算可以。所以我做了一些事情，把自己推出那個殼。」

而節目最後 Priscilla 稱讚他「你有一種很自然的、跟陌生人講話的能力」，他的回答是：

「謝謝，我很感激。但那絕對不是自然來的，我跟你保證。」

這兩句話把整集的結論釘死了：他的外向是一項技能，不是一種性格。而技能的定義就是——可以學。

一點分寸

我想補一句節目沒有處理的：內向、害羞、社交焦慮，其實是三件不同的事。內向講的是能量從哪裡恢復，害羞講的是對負面評價的擔心，而社交焦慮是臨床上的診斷。

這一集講的方法對前兩者很有用——換環境、拿角色、事先有腳本。但如果一個人是在真正痛苦的程度，那就不是靠當來賓招待可以解決的，那需要專業協助。把這條線劃清楚，對誰都好。

用在店裡

這一集我最想帶回診所的是那個「角色」的觀念。

每家店都有那種被說「不夠主動」的同仁。而多數時候，他不是不在乎，是不知道要用什麼理由走過去。你叫他「主動一點」，他只會更緊張。

而如果你給他一個明確的職務——今天你負責帶位與環境介紹、你負責術後第三天的關心電話、你負責新客的環境導覽——同一個人會突然變得很自然。因為那時候他不是在社交，他是在做事。

📚 延伸閱讀

《納瓦爾寶典》　艾瑞克·喬根森

「聰明人能選擇並重新設計對自己有利的環境」　P222

這句話幾乎就是這一集的一句話版本。Misner 沒有把自己改造成外向的人——他做的是蓋了一個房間：固定的人、固定的時間、固定的流程，讓「跟陌生人攀談」這件他不擅長的事，從必要條件變成非必要。而值得注意的是，他當年並不知道自己在做這件事，是二十四年後才回頭看懂的。這給了一個很實用的提示：當你發現某個場合你特別自在，那通常不是巧合，是那個場合剛好補上了你缺的東西——把它拆開看懂，你就可以刻意地再蓋一個。

本週行動

①去接一個職務，不要逼自己「主動一點」：來賓招待、簽到、幫忙介紹講者都可以。角色會直接給你開口的理由，而理由才是真正卡住的地方。②下次去陌生場合，先要一個嚮導：Misner 到今天都還在用這招——請主辦方或熟人帶你走一圈。這不是示弱，是他二十幾年的標準作業。③替店裡「不夠主動」的同仁換一個說法：不要說「你要多跟客人互動」，改成給一個明確任務。同一個人會判若兩人。④找出你最自在的那個場合，拆開它：是因為人少？因為有流程？因為都認識？把答案寫下來——那就是你設計下一個場合的規格書。

收束

Misner 對這件事的結論是：

「內向者和外向者都有各自的強項與弱項。如果你能找到方法放大強項、縮小弱項，任何人都可以成為很棒的人脈經營者——包括像我這樣的內向者。」

而 Priscilla 也順口說了自己一直覺得有點害羞，並且認為分會創造的氣氛讓人不必擔心這件事。

最後那個小小的家庭場景我很喜歡。Misner 說：

「最好笑的是，我太太完全早就知道了。她的說法是：『喔不，親愛的，你是內向的人。你只是在外面表現得像個外向的人而已。』她懂，我不懂。」

內向的人卡住的從來不是講話，是「發明一個走過去的理由」。所以最有效的建議不是「主動一點」——是去接一個非講話不可的職務。你需要的不是勇氣，是名分。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 97《OMG–I’m an Introvert?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2009 年 3 月、Misner 人在巴黎時。節目中對測驗結果的稱呼（情境型外向／內向）在節目與摘要中不一致，本文以其描述為準。文中書籍引文出自艾瑞克·喬根森《納瓦爾寶典》，頁碼為書上印刷頁碼。內向／害羞／社交焦慮的區分、以及診所端的應用為改寫者所加，非節目原文。

EP93｜「做你熱愛的事」為什麼撐得住批評——因為他只主張了反面那一句

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BNI PODCAST ‧ EP 93

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「做你熱愛的事」大概是被罵得最兇的一句職涯建議。而這一集之所以撐得住，是因為 Misner 只主張了它的反面——而反面那句，反駁不了。

學生問「我應該做什麼」，他反問「你喜歡什麼」

Misner 當了將近二十年的大學兼任教授。他說學生常常問他：

「Misner 博士，我現在應該考慮進入哪一種行業或專業？」

而他的回答永遠是：「你喜歡什麼？你真正享受做什麼？」

然後那段對話會變成這樣：

「不不不，您沒聽懂。我是在問我『應該』做什麼。」

「不不不，是你沒聽懂。你喜歡做什麼？你真正感興趣的是什麼？」

Misner 說學生們會用一種「你是外星人嗎」的眼神看他，然後困惑地繼續講他們想找一個「好的職業」，而不是一個他們喜歡的行業。

這一小段對話其實比它看起來的重要，因為它暴露了一個預設：學生認為「應該」和「喜歡」是兩個獨立的問題，而且「應該」比較嚴肅。Misner 整集要做的，就是把這兩題接回同一題。

六成的新創業，起點是興趣

他引了一個數字：

「根據美國全國獨立企業聯盟（NFIB）的估計，九〇年代後期創立的所有企業中，有六成是基於嗜好或個人興趣。」

（這是一個 1990 年代末的數字，錄音當時已經是十年前的統計，這裡照節目原樣引述，不代表現在的比例。）

Steven 的故事

Misner 去參加 Azusa Pacific University 的一場募款晚會，那是 BNI 基金會支持的活動。節目介紹了一位物理系的畢業生 Steven。

他 2001 年畢業，之後進了 NASA 位於帕薩迪納的噴射推進實驗室（JPL）。用 Misner 的話說：「他有一份很棒的工作。」

而在 JPL 工作期間，一位親近的家人在一場意外中過世。Steven 和太太——她自己也有很成功的職涯——坐下來重新檢視了他們的人生，決定做一個重大的改變：離開那兩份非常成功的工作，去做他們原本就有的一個嗜好。

那個嗜好是製作全天然的身體保養品。公司叫 Anti-Body。

而讓 Misner 覺得特別的是，那家公司不只賣天然產品，還推動全球公平貿易——「它直接向開發中國家的工人採購所有原物料，替那些在同一個市場裡可能被剝削的人創造可持續性。」

機制拆解：這個故事不是「辭職追夢」

這一段我想慢一點，因為這種故事很容易被讀成一句危險的建議。

如果只聽結論——「他離開 NASA 去做保養品」——那推論出來的行動就是「辭職吧」。而那對大部分人是壞建議。

但把細節攤開，會看到三件節目其實有講、卻很容易被跳過的事：

①他沒有丟掉專業，他把專業帶了過去。Misner 特別補了一句：「你可能想不到，但他基本上負責這家公司的物理部門，那正是他受訓的領域——雖然不是航太，但他的訓練有一部分是物理，所以他能在實驗室裡運用那些訓練來協助開發產品。」

也就是說，他換的是應用場域，不是能力。這是完全不同的一件事。

②那是兩個人的決定，而兩個人都有職涯。承擔風險的能力不是憑空來的。

③觸發點是一次喪親，不是厭倦。他不是做膩了，是被迫重新排序了。

所以這個故事真正可複製的部分，其實是那個問句：如果把我已經會的東西，搬到一個我真的在乎的領域，會長成什麼樣子？——而不是「我該不該辭職」。

而 Misner 自己畫的那條線，非常精確

這是整集我最欣賞的地方。他沒有把話說滿：

「我明白，熱愛你所做的事並不保證你會成功。這一點很重要。有些人會說『我熱愛我做的事，但我並不成功』。然而我同樣有信心的是：如果你對你正在做的事不快樂，你永遠無法達到長期而言可持續的成功。」

把這段話拆成邏輯，它其實只主張了一個方向：

熱愛 → 成功　（他明說：不成立）

不熱愛 → 不可持續　（他主張：成立）

這個區分之所以重要，是因為市面上的雞湯通常主張前者，而前者是可以被大量反例打死的。後者不行——你很難找到一個長期討厭自己工作、卻能穩定維持高水準二十年的例子。

而 Misner 還補了一個時間點，我覺得很準：

「你可以撐一段時間。但當日子難過、經濟很有挑戰的時候，那才是『你對這件事沒有熱情』真正打到你的時刻。」

順的時候，熱情與否看不出差別——因為外部回饋在替你提供燃料。逆風的時候，那個燃料斷掉，只剩下你自己還剩多少。

「把舌頭伸出來揮一揮」

Misner 給了一個他自己承認很荒謬、但我覺得意外好用的方法。他說這是他孩子小時候在冰淇淋店選不出口味時用的：

「你想吃什麼？」
「我不知道。」
「把舌頭伸出來，揮一揮。它感覺像什麼？」

孩子們會大笑，然後真的把舌頭伸出來揮一揮，說：「嗯，感覺像巧克力脆片。」——那就選巧克力脆片。

而他說他現在對生意人和大學生講的也是同一句：「把舌頭伸出來揮一揮。你感覺想做什麼？挑一個你真正想要的、真正想做的，你的人生會快樂很多。而我講的不只是冰淇淋。」

這個方法之所以有效，是因為它繞過了「應該」。當你被要求分析時，你會啟動所有的社會期待、投資報酬率、家人的看法；而當你被要求說出「感覺像什麼」，那些全部來不及上線。

換到我們這種已經在跑的人身上

這集的建議是講給還在選路的人聽的。而我們大部分人已經在路上了，甚至已經投了十年、二十年。

所以我自己會這樣翻譯：「做你熱愛的事」對已經上路的人來說，不是換跑道，是換重心。

同一家診所裡，有人最喜歡的是諮詢時把一個人的焦慮拆解清楚，有人最喜歡的是把流程做到不出錯，有人最喜歡的是帶新人。這三種人如果被硬塞到同一個位置上，都會很痛苦；而如果各自往自己那一塊多移一點，整間店會同時變好。

這也是為什麼 Ep89 那三個問題值得一起做——那一集問的是「哪一個環節你最享受」，而這一集告訴你，那個答案不只是六十秒的素材，它是你能不能撐二十年的燃料。

📚 延伸閱讀

《更快樂的選擇》　塔爾·班夏哈

「我主要將我的工作視為一種使命。」　P055

班夏哈引用的是一項關於「工作取向」的研究：同一份工作，有人視為差事（為了薪水）、有人視為職涯（為了升遷），有人視為使命（這件事本身就有意義）。研究裡最有意思的一點是——這三種取向不是由職業決定的。同一個職位上，三種人都找得到。而視為使命的那一群，快樂程度與投入程度明顯較高。這正好回答了這一集最實際的問題：多數人沒辦法換工作，但取向是可以移動的。而 Misner 在節目最後說「BNI 絕對是我的 calling」，用的正是同一個字。

本週行動

①把舌頭伸出來揮一揮：不要分析。問自己「明天早上我最不排斥做的一件工作是什麼」，寫下第一個浮現的答案，不要修。②做那個搬移的練習：不是問「我要不要換行業」，而是問「如果把我已經會的東西，放到一個我真的在乎的地方，會長成什麼」。Steven 換的是場域，不是能力。③把重心往那一塊移一格：這個月安排一件事，讓你多做一點你最享受的那個環節、少做一點最消耗你的。一格就好。④用逆風測試：想一想上一次生意很差的時候，是什麼讓你還願意開店門。那個東西就是你的燃料——如果想不出來，那是這一集真正要提醒你的事。

收束

節目最後有一段小小的、很可愛的自白。Misner 說：

「我不知道你有沒有注意到，Priscilla——我熱愛我做的事。」

Priscilla 回：「我有注意到，Ivan。」

然後他說了那句：「我真的覺得 BNI 絕對是我的天職。對我來說，BNI 不只是一個很好的『取得生意』的方式，它更是一個很好的『做生意』的方式。」

這一集講了半天大道理，但最有說服力的其實是這幾句——因為講的人剛好就是自己的證據。

熱愛不保證成功，這一點要老實承認。但不熱愛保證撐不久——而差別不會在順風的時候顯現，它會在最難的那一年，一次全部到齊。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 93《”Do What You Love and You’ll Love What You Do”》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2009 年 2 月；文中六成新創業源自嗜好的數據引自美國全國獨立企業聯盟對 1990 年代後期的估計，為節目原文所引。文中書籍引文出自塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。「這不是辭職追夢故事」的細讀與診所端的換重心版本為改寫者所加，非節目原文。

EP76｜四分之三的人舉手說要上課，講出日期之後只剩幾個人報名

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 76

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講學習，而它沒有花時間說服你學習很重要——因為所有人都同意。它做的是另一件更有用的事：證明你其實沒有那麼同意。

先講那句話

Misner 引的是班傑明·富蘭克林：

「如果一個人把他的錢包倒進他的腦袋裡，沒有人能夠把它從他身上拿走。對知識的投資，永遠帶來最高的報酬。」

（Misner 順口吐槽了一句：「我猜他們一七〇〇年代也有錢包吧。」）

那個小測驗，才是這集的重點

Misner 說多數生意人對教育只是嘴上重視，而他用一個很簡單的實驗說明：

「如果你問一群生意人願不願意去上一堂人脈經營的課，四分之三的人會舉手說『喔，當然』。如果你接著說『好，那是四週後的明天晚上七點』——真正報名的只剩下小貓兩三隻。」

這個落差值得停下來想，因為它不是因為那些人不誠實。

關鍵在於：「同意學習很重要」是免費的，「四週後的週四晚上七點」是有價的。

在還沒有時間、地點、金額的時候，你表態的成本是零——你只是在說明自己是哪一種人。而一旦有了日期，你要放棄的是那天晚上的飯局、加班、陪小孩。這時候你的答案才第一次帶有資訊。

所以那四分之三的手不是假的，他們只是還沒被收費。

而這件事有一個更不舒服的推論：我們對很多價值的支持，都停在免費的那一段。認同健康、認同陪伴、認同要多讀書——這些認同全部都沒有被標價過，所以它們全部都很堅定。

他對五成倒閉率的評語

Misner 在南加州的大學教管理與商學。他說：

「以前聽到有五成的企業活不過前三年，我會覺得很驚訝。而現在我做了幾十年生意、看過很多創業者來來去去之後，我反而有點驚訝竟然有五成撐過了三年——因為他們裡面很多人根本沒有花時間在自己事業的學習上，好讓自己變得更好。」

他自己也知道這話重：「也許我說得有點嚴厲，但我不覺得太嚴厲。」

而他給的正面版本是：

「大部分成功的專業人士，是靠擁抱一種學習的文化來讓自己出眾的。個人與專業的自我發展是一段旅程，不是一個終點。」

他也把這件事扣回那個老框架：「生意人常常太投入在『在生意裡工作』，以致於忘了花時間『為生意工作』。而專業發展，正是為生意工作的一部分。」

這集最好的動作：去查帳

Misner 給的作業非常具體，而且很難賴掉：

「花幾分鐘，看看你的財務報表、你的支票簿、或者你過去一年的信用卡帳單。你在任何形式的持續性商業教育上，花了多少錢？」

我認為這是整集最有價值的一句，因為它把一個抽象的價值觀換算成了一個數字。

帳本不會說謊。你可以說自己很重視學習，但如果去年在這件事上的支出是零，那你重視的是別的東西——而那也沒關係，只是要誠實地知道。

我想再加一個 Misner 沒說、但同樣有效的版本：時間也可以查帳。打開你過去三個月的行事曆，數一數有幾個小時是為了「學會某件事」而排進去的——不是順便聽的、不是塞車時放的，是特地空出來的。

如果兩本帳都是零，那我們就不是在討論意願問題了。

但這集要跟 Ep64 一起讀，不然會走偏

這裡我想補一個平衡，因為單獨聽這一集，很容易得出「所以我要多上課」的結論——而那可能會變成另一種逃避。

Ep64〈簡單，但不容易〉講的是相反的病：知道很多、做得很少。上課是舒服的，因為當下有進度感，而且不會失敗。

所以兩集合起來才完整，而且它們的藥方不同：

如果你的帳本是零 → 這一集在講你，去買一本書、報一堂課。

如果你的帳本很漂亮、但去年沒有任何一件事因此改變 → Ep64 在講你，停止輸入，去做那件你早就知道該做的事。

而怎麼分辨？很簡單：問自己上一次學到的東西，落地成了哪一個具體的動作。答不出來，就是第二種。

「不用真的把整個錢包倒進去」

Misner 提到有人在他部落格留言吐槽：你不必真的把整個錢包倒進腦袋，網路上有很多免費的東西。

他的回應很直接：「對啦，好啦。不要照字面解讀。」並且補充富蘭克林的意思不是要你把每一分錢都花在教育上，而是——花在教育上的錢，是花得值得的錢。

而他接著講了一句我認為是這集第二重要的話：

「就算你今天完全沒有預算，網路上有非常多免費的材料。但你還是得花時間。而你猜怎麼著？時間就是金錢。所以不管怎樣，你就是要嘛花錢、要嘛花時間。」

這句話堵死了最後一個藉口。「沒錢」不是理由，因為免費資源多到用不完；而如果連時間都不肯給，那就回到最前面那個測驗——你只是還沒被收費而已。

Priscilla 補的做法也很實在：她的分會裡就有一個圖書櫃，大家共用書、共用有聲教材。這是一個零成本、任何分會今天就可以做的東西。

（節目中 Misner 臨時給了一個網站六個月免費會員的優惠碼。那是 2008 年的事，該資源現已不適用，這裡就不轉述了。）

📚 延伸閱讀

《納瓦爾寶典》　艾瑞克·喬根森

「在知識領域裡，複利就是王道。」　P139

富蘭克林說對知識的投資「永遠帶來最高的報酬」，而納瓦爾把那個報酬的形狀講清楚了——它是複利，不是利息。差別很大：利息是每年固定領一次，複利是今年學到的東西會讓明年學東西的速度變快。這解釋了為什麼帳本上的零特別可怕：它損失的不是那一年的知識，是那一年本來會產生的加速度。而複利還有另一個性質同樣重要——它需要的不是大筆投入，是不中斷。所以一週三十分鐘、持續兩年，會贏過一次砸下兩天的密集課程然後再也沒有下文。

本週行動

①查兩本帳：去年的信用卡帳單，商業學習花了多少錢；過去三個月的行事曆，特地空出來學東西的有幾小時。兩個數字寫下來，不要解釋。②如果數字是零，這週就報一個：不必貴。一本書、一場講座、一個 Podcast 訂閱都算。重點是「有日期」——因為前面那個測驗證明了，沒有日期的意願不算數。③在分會設一個共用書櫃：Priscilla 的分會就有。零成本、這週就能做，而且它會讓「有在讀書」變成一件被看見的事。④檢查你是不是另一種病：說出上一次學到的東西，落地成了哪一個具體動作。答不出來，就先停止輸入。

收束

Misner 給整集的收尾是一句很老派、但很難反駁的話：

「真正成功的生意人懂得一件事：如果你想賺得更多，你就得學得更多。」

而我想留下的是前面那個測驗。因為它其實不只適用於上課。

下一次當你發現自己很堅定地認同某件事，可以問自己一個問題：這個認同，被標過價嗎？

如果還沒有，那它目前還只是一個立場，不是一個選擇。

在沒有日期、沒有金額之前，任何認同都是免費的。而免費的認同，說明不了任何事——包括對你自己。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 76《Empty Your Purse Into Your Head》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2008 年 10 月，其中提及的網站優惠碼現已不適用。文中書籍引文出自艾瑞克·喬根森《納瓦爾寶典》，頁碼為書上印刷頁碼。「時間也可以查帳」與「與 Ep64 對讀」為改寫者所加，非節目原文。

EP68｜難走的路比較好走——難的不是判斷，是輕鬆的路要好幾年才會出事

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BNI PODCAST ‧ EP 68

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的標語很好記，但它太好記了，記到容易被當成一句勵志話帶過。而 Misner 中間有一句補述，才是這件事真正困難的地方——那句話解釋了為什麼明知道該怎麼選，大家還是會選錯。

這句話從哪裡來

Misner 這集是在科羅拉多州的 Vail 錄的，人在「轉化型領導者委員會」（TLC）的聚會上。TLC 是 Jack Canfield（《心靈雞湯》系列共同作者）組織的團體，成員大約一百人，是各種訓練者與他所謂的「思想領袖」。Misner 是創始成員之一。

而他在那裡聽了 TLC 成員 Steven D’Annunzio 的一場演講，其中一句話讓他覺得完全可以套進 BNI：

「走難的路，往往會讓人生變得比較容易；而走容易的路，往往會讓人生變得比較困難。」

套進分會，兩邊都是「必然」

Misner 的套用非常具體，我把兩邊原樣列出來。

走容易的路的分會：

「他們不要求會員為出席、為引薦品質、為遵循系統、為對團體的支持負起責任——因為這些事情確實很難維持。」

然後是這一集最重要的那一句：

「真正的悲劇是，他們可能會在這條路上走非常久，不願意採取那些建立成功分會所必需的、困難的步驟。而結果是必然的：分會陷入掙扎。」

走難的路的分會：

「我也看到很多分會努力維持出席、維持引薦品質、遵循系統、培養正面的態度。要持續做到這些真的很困難。然而這裡的結果也同樣是必然的：這些分會通常成功得多。」

機制拆解：難的不是判斷，是回饋來得太慢

如果你把這集當成「所以要選難的路」，那它其實沒有給你任何新東西——誰不知道要選難的路。

真正值得停下來的是那句「他們可能會在這條路上走非常久」。

因為它點出了一件事：容易的路不會很快失敗。

如果不追出席、不要求引薦品質，下個月的例會會照常開，大家還是很開心，還是有人在傳單子。第二個月也是。第六個月也是。真正的帳單要一年以上才會寄來——而且它到的時候，形式是「最近怎麼都招不到人」「來賓來了都不留」，看起來像是市場問題，不像是十四個月前那個決定的後果。

而難的路也一樣會騙你，只是方向相反：它的成本立刻發生，回報要很久才出現。你今天打電話跟一位缺席三次的夥伴聊聊，那通電話百分之百不舒服，而它的好處要一年後才看得見。

所以結論是：這兩條路在短期內都在說謊。你沒辦法靠當下的感覺來判斷自己走在哪一條上——感覺永遠是反的。你只能靠規則。

為什麼「要求」在分會裡特別難

我想替幹部們補一層 Misner 沒展開的東西，因為這是實務上最卡的地方。

不要求別人，之所以那麼容易，不只是因為懶。是因為成本的分配方式很不公平：

執行紀律的成本是立即的、而且是私人的。那通電話是你打的，那個尷尬是你承受的，那個「他會不會覺得我針對他」是你自己在想的。而對方可能是你很喜歡的人。

不執行紀律的成本是延後的、而且是大家一起分攤的。一年後分會變弱，那是四十個人一起承受，沒有人會知道要記在誰帳上。

所以對任何一個幹部個人來說，「這次先算了」永遠是理性的選擇。而每個人都做出這個理性選擇的結果，就是分會慢慢空掉。

這也是為什麼制度重要：當標準寫在規則裡，執行的人就不是在對抗某個人，而是在執行一件早就講好的事。把個人恩怨從裡面拿掉，那通電話才打得下去。

那個問句：你在練哪一種？

D’Annunzio 演講的結尾是一個問題，Misner 認為它值得每個分會拿去討論：

「在你的人生裡，你練的是『難／易』，還是『易／難』？」

我很喜歡這個問法，因為它問的是習慣不是事件。它不問你這次怎麼選，它問你長期以來是哪一種人。

而 Misner 自己舉的例子是他家的三個青少年孩子——一個在念大學、一個準備上大學、一個在準備。他說督促孩子完成學業、上大學，絕對是難走的那條路，但統計上，有大學學歷的年輕人一生的平均所得明顯較高。

而他順手處理掉了那個最常見的反例，我覺得處理得很漂亮：

「大家總會舉一些沒有學位的成功人士——我最愛的例子是比爾·蓋茲。比爾·蓋茲沒有大學學位。可是比爾·蓋茲有哈佛三年半的大學教育，所以你不能拿比爾·蓋茲當例子。他提早離開，但他非常接近完成學位了。」

這個反駁的價值不在蓋茲身上，在於它示範了一件事：用極端個案當作走容易那條路的理由，通常是因為我們沒有把那個個案看仔細。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「投資成功的代價並非立即可見的價格標籤」　P215

豪瑟這一章的論證，剛好就是「難／易」的財務版本。他說投資報酬是有標價的，只是那個價格不會貼在標籤上——它以波動、以難受、以懷疑自己的形式收費。而問題就出在這裡：因為看不到標價，人們會把那份難受誤認成罰款（該想辦法避開），而不是費用（本來就要付的）。分會的紀律完全一樣：追出席、要求引薦品質、把該講的話講出來，這些都不是額外的懲罰，是一個健康分會的定價。想不付這筆錢的人，最後付的是另一筆更貴的。

本週行動

①找出你分會裡那件「大家都知道、但沒人講」的事：連續缺席、六十秒隨便講、單子填了沒下文。挑一件，這個月處理掉。②把它變成規則，不要變成人情：先確認標準寫在哪裡、由誰依什麼程序執行。當你是在執行制度而不是在表達不滿，這通電話才打得下去。③回答那個問句：在你自己的生意裡，你現在正在練「難／易」還是「易／難」？寫一件你正在拖的事，然後注意——你拖它的理由，是不是「現在還沒出事」。

收束

Misner 說他看過很多分會：不照著制度走，於是撐得很辛苦；然後某一天他們決定咬牙做那些難做的事，接著就變成了很好的分會。

這句話裡有一個容易被漏掉的好消息：這件事是可逆的。走了很久容易的路，並不代表回不去。

但它同時也有一個壞消息：既然可逆，那麼那個分會之所以還沒有變好，就不是因為時運不濟——只是還沒有人決定要開始付那筆費用。

容易的路不會馬上失敗，難的路也不會馬上有回報——所以兩條路在短期內都在騙你。你沒辦法靠感覺判斷自己走在哪一條上，只能靠事先講好的規則。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 68《The Hard Path Is Easier》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於科羅拉多州 Vail 的轉化型領導者委員會（TLC）聚會，核心概念出自 TLC 成員 Steven D’Annunzio 的演講。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「執行紀律的成本分配」一段的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP64｜「簡單」和「容易」是兩件事——而我們一直把它們混在一起

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BNI PODCAST ‧ EP 64

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集 Misner 一開場就講明了：這不是一集教步驟的節目。它要做的是讓聽的人停下來，想想自己讀過、聽過、卻從來沒有去做的那些事。而結尾他出了一份作業。

先把兩個字分開

Misner 的命題只有一句：

「人脈經營非常簡單，只是一點都不容易。如果它很容易，每個人都會做，而且會做得很好。但他們沒有。他們完全沒有。」

「簡單」講的是理解成本——這件事需不需要你先讀懂什麼。

「容易」講的是執行成本——你能不能在第五十二次的時候還照樣做。

我們平常把這兩個字當同義詞在用，於是產生一個錯覺：只要我聽懂了，就等於我會了。而 Misner 對這件事的回應很不客氣：

「我在世界各地演講，有時候會有人走過來跟我說：『這些東西我以前聽人講過了。』你知道嗎？聽了一年，跟做了一年，是完全不同的兩件事。」

他自己的三個例子

Misner 舉了三件看起來簡單、他卻做不好的事，而且講得很誠實。

做菜。「我太太可以走進廚房，三、四十分鐘做出一頓大餐。然後我走進廚房，我會把水燒焦。」

家裡的小修繕。他說自己缺了「修繕基因」，這個基因在他家隔代遺傳——他爸什麼都會修。而他十七歲那年，他爸把他帶進車庫，跟他說：

「兒子，你最好去念大學，因為你這輩子不可能靠雙手謀生。」

Misner 的評語是：「我覺得那是很好的建議。」

打高爾夫。不是講職業比賽，就只是出去把球打一打——看起來很簡單，但他學到那不容易。

這三個例子有一個共同點值得注意：它們的規則你三分鐘就能講完。沒有人是因為看不懂食譜而做不出菜。困難全部發生在「規則」和「做出來」之間的那一段——而那一段沒辦法用讀的解決。

「著火的無知，勝過結冰的知識」

這一集最常被引用的是這句：

「著火的無知，勝過結冰的知識。」

而 Misner 自己補了一句自嘲：「這是一個念了十年大學的人說的。」

他的意思是：一個人如果整個燒起來、有一個好點子、準備好衝了，那比世界上所有的知識都有力量。

但請不要漏掉他馬上接的下半句——這半句我覺得比前半句重要：

「唯一比它更有力量的，是著火的知識。」

這個排序很關鍵。他不是在說無知比較好，他是在說溫度是必要條件，知識是加乘項。一個沒有溫度的人知道再多也不會動；一個有溫度但什麼都不懂的人會動，只是會撞牆；而兩個都有的人才是最強的。

所以這句話的正確用法不是「不用學了，衝就對了」，而是：如果你只能先有一個，先有溫度。因為知識可以邊跑邊補，溫度不行。

機制拆解：為什麼「簡單的事」反而不會發生

Priscilla 在節目後段舉了一個例子，我認為是整集最精準的一句：

「打電話給客戶。聽起來太容易了，因為我們一天到晚在打電話。但它其實不容易——因為有某種東西接管了你，讓你不去做那件事。」

Misner 同意，而他把那個「某種東西」講得更具體：「它是簡單的，拜託，就是打通電話，能有多難？但要持續地做，那才是挑戰所在。要找出時間、把它從行程裡切出來、把它排進去、然後真的去做。要有有意義的對話——那不容易。」

我想把這件事再往下拆一層，因為它解釋了一個很反直覺的現象：越簡單的事，越容易被推遲。

原因是這樣的——一件困難的事會強迫你替它搭鷹架。要準備、要學、要找人、要排時間、要跟人約好。而那些鷹架本身就是一種承諾裝置，它會逼事情發生。

而簡單的事沒有鷹架。打一通電話不需要準備、不需要學、不需要跟任何人報備。於是它永遠可以「等一下再說」——而「等一下」是一個沒有截止日的時刻。

所以要讓簡單的事發生，方法其實是反過來的：人為地替它加上一點鷹架。固定的時段、固定的名單、要跟某個人回報。你不是在增加難度，你是在替一件本來就沒有阻力的事，補上它缺少的那個推力。

衝刺跑那一段

Misner 提到他有一場演講叫「keeping the fun in the fundamentals」，裡面講他打美式足球的故事。

球隊要成功，就得做完所有必要的體能訓練，而其中一項是衝刺跑。他說：「我討厭衝刺跑。但你猜怎麼著？衝刺跑是體能訓練的一部分，而它一點都不容易。跑十碼、轉身、再跑回來——這能有多難？」

這個例子跟前面完全同構：動作簡單到不需要解釋，難的是第四十趟。

而分會裡的「衝刺跑」是什麼，其實每個人心裡都很清楚：準時到、每週準備六十秒、每個月固定約一對一、帶來賓。沒有一項需要學，全部都是重複性的耐受度問題。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「不是你知道些什麼，而是你能夠做些什麼」　P178

艾瑞克森研究了三十年的專家養成，而他對「專業」下的定義幾乎就是 Misner 這一集的學術版本。他在書中反覆說明的一件事是：知識與能力是兩套不同的東西，而多數訓練失敗的原因，就是用累積知識的方式去追求能力——上課、讀書、聽演講，然後以為自己變強了。書裡另一句「訓練因此著重於行動而非知識」（P185）講得更直接。所以聽完這一集之後最不該做的事，就是再去找一集來聽。

本週行動（這是 Misner 自己出的作業）

①想出過去一年裡，你讀到或聽到、當時覺得「這個要來做」、後來沒做的那一件事。②七天之內把它做掉。如果那是一件需要持續做的事，就找方法把它嵌進你的生活或生意裡，變成固定會發生的事。③找一個人講你做了什麼。Misner 要大家回到節目底下留言——留言板現在沒了，但那個機制是對的：講出去，它才會有人幫你記得。而他對藉口的態度只有一句：「所有的藉口都是平等的。你就是得去做。」

收束

Misner 給整集下的定義是：

「成功，是把普通的知識做出不普通的應用。你已經有那些知識了，現在用不普通的投入去執行它。它不會容易，但我向你保證，它很簡單。」

這句話裡真正在做工的是「不普通」三個字。因為它同時說了兩件事：

第一，你需要的知識是普通的——沒有祕訣，該做的事所有人都聽過。

第二，正因為知識是普通的，差距就只能出現在執行上。而這其實是個好消息：你不必比別人更聰明，你只需要比別人更願意重複。

而 Misner 最後那句反問，我覺得該原樣留著：

「如果你聽到這裡覺得『這也太簡單了』，那請問問自己：你有沒有達成你想在人生中達成的事？如果沒有，我認為那是因為你沒有持續地應用這些概念。」

越簡單的事越沒有鷹架，所以它永遠排不進行事曆。要讓它發生，你得刻意替它加上一點麻煩：固定的時間、固定的名單、要跟人回報。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 64《Networking Is Simple, but Not Easy》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集源自 Misner 同名部落格文章。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼。「簡單的事沒有鷹架」的機制拆解與分會對照為改寫者所加，非節目原文。

EP56｜「我絕不參與這場衰退」——這句話不是精神喊話，它描述的是一個時間差

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BNI PODCAST ‧ EP 56

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集錄於 2008 年 5 月——也就是金融海嘯真正炸開的前幾個月。標題那句話很容易被當成精神喊話，但它底下其實藏著一個可以驗證的時間結構。而那個結構，才是這集值得留下來的東西。

先講「是啦但是症候群」

這集是接續 Misner 一篇部落格文章和 Ep48〈對抗低迷的經濟〉而來的。他說回應很多，正面的很多，但也有一批人寄信給他，得了一種嚴重的病：

「這是一個科學術語。它長這樣：是啦但是 Ivan，我的狀況不一樣。是啦但是 Ivan，這個地區不一樣、這個行業不一樣、我的處境不一樣、我的平行宇宙不一樣。我把它叫做『是啦但是症候群』——就是人們聽到某件事之後，開始找出所有它不適用於自己的理由。」

而他接著講了一句他自己也知道不該說出口的話：

「有時候我會很想跟這些人說：對，對，你是不一樣。你跟我在講的那些人不一樣，因為你會失敗，而他們不會。但接著我想起來這應該只能是內心的獨白。我大概不該講出來，那會惹麻煩。」

這個玩笑背後有一個很值得拆的東西。

請注意那些「是啦但是」的內容有一個共同點：它們全部都指向外面。地區、行業、大環境、時機。沒有一個是「我這件事做得不夠」。

而這就是它真正的問題所在——一個把成因百分之百放在外部的解釋，同時也把解方百分之百放在了外部。你如果認定原因是景氣，那你能做的就只剩下等景氣。這不是懶惰，是那個解釋的結構自動導出的結論。

所以「拒絕參與衰退」這句話，我認為最站得住的讀法不是「假裝景氣很好」，而是：拒絕讓總體數字變成你自己的解釋。國家的成長率是一個平均值，而你不是平均值——同一個數字底下，永遠有人在收攤，也永遠有人在接手。

真正的乾貨：他在三次衰退裡看到的同一個節奏

Misner 說：「我經歷過三次衰退期。我不需要水晶球，我有歷史。」

而他描述的那個節奏，是這一集最有價值的部分：

第一階段（前三、四個月）：入會速度變慢。他說他當時很緊張——「加入的人變少了，我聽到有人說經濟不好，我付不起會費；這個地區狀況不好；或者我的平行宇宙不一樣。」

第二階段（大約四個月後）：突然反轉。「人們開始意識到自己最好做點什麼，而且要快，因為衰退已經來了，生意要完蛋了……然後他們就開始瘋狂加入。我在每一次衰退裡都看到這件事。」

Misner 用的詞是他們「得到了人脈經營的信仰」（got their networking religion）。

第三階段（六到八個月）：擠不進去了。「想加入的人多到有時候真的很難進得了分會——因為太多人湧進來了。」

機制拆解：需求落後現實四個月

把這三個階段畫成一條線，你會看到一個很乾淨的錯位：

「覺得負擔不起」的時刻，正好是「還有位子」的時刻。

「覺得非做不可」的時刻，正好是「位子沒了」的時刻。

這中間差了大約四個月，而那四個月不是因為誰比較笨——它是痛感的傳導時間。生意變差不會在第一個月就打到你的帳上；你要先看到幾個月的數字，才會相信這不是單月波動。而等你相信的時候，所有跟你同時相信的人會一起衝向同一個地方。

這個模式不只出現在分會。保險、健康檢查、緊急預備金、體檢後的生活習慣調整——所有「平常覺得可以再說、出事後搶著要」的東西，都是同一條曲線。

而它給的行動指令非常明確：當一件事情你算得出來它遲早要做，那麼「感覺不急」正是它成本最低的時刻。

給幹部的那一段

Misner 對董事和分會幹部講的話，語氣是安撫的：

「不要讓經濟讓你對分會的體質感到緊張。體質不好的經濟，正是人們需要聚在一起、互相支持、透過引薦來建立生意的那一種。這是建立強分會的時候。」

而他給還沒加入的人的建議也很務實：「來賓現在還有時間去改善既有的個人人脈。如果生意人本來就有在經營人脈、但想要做得更好，現在正是回到基本功、重新認識那些基礎的時候。」

然後是那句他重複了兩次的話：

「只有強者、聰明人，以及有人脈的人，能夠在衰退中存活。」

寫給我自己這一行的一段話

我得誠實說：醫美是可選消費，景氣下行的時候我們是第一線被砍的項目。所以「拒絕參與衰退」如果理解成「景氣不影響我」，那是自欺。

但衰退真正改變的，其實不只是總量，還有分布。

景氣好的時候，客人會比較願意嘗試新的、沒聽過的、看起來便宜的。景氣差的時候，人會退回自己信得過的地方——因為一次失敗的花費，在這個時候顯得特別痛。

所以在下行期間，靠廣告買來的客人會蒸發得最快，而靠人介紹來的客人反而會顯得穩。這不是精神勝利，這是因為「信任」在風險升高的時候會漲價。

結論就變得很簡單：衰退不是暫停經營人脈的理由，它是那件事回報率最高的時候。

📚 延伸閱讀

《窮查理的普通常識》　查理·蒙格

「在別人貪婪時恐懼；在別人恐懼時貪婪」　P100

這句話大家都會背，但它常被當成一句關於膽識的話。其實它描述的是一個關於價格的事實：當所有人都想要某樣東西，你付的代價最高；當所有人都不要，你付的代價最低。而 Misner 那個四個月的時間差，正是這句話在分會裡的具體版本——大家喊著「現在付不起會費」的那幾個月，位子是空的、關係是好經營的、幹部有時間帶你；等到大家都想通了要加入，你排隊都排不進去。所以真正難的不是判斷，是在還不痛的時候動手。

本週行動

①抓自己的一句「是啦但是」：想一個你最近沒去做的建議，寫下你當時給自己的理由。如果那個理由完全在你控制範圍之外，那它同時也把解方推到了你構不到的地方——重寫一個至少有一半在你手上的版本。②把「反正遲早要做」的事提前：列出一件你知道早晚得做、但現在「還不急」的事（邀來賓、做一對一、整理客戶名單）。就是現在做，因為現在最便宜。③盤點你的引薦來源：下行期間廣告來的客人流失最快，介紹來的最穩。這個月至少約兩位曾經介紹客人給你的人吃飯，不談生意。

收束：從 2008 年回頭看

這集錄的時候是 2008 年 5 月。以事後諸葛的角度看，Misner 當時說的「經濟下行的開始」，後面接的是那一代人記憶裡最嚴重的一次金融危機——他描述的坡度，比他當下講的還要陡得多。

所以我不會說這集預測準確，因為他並沒有預測任何事。他做的只是一件更樸素的事：把三次衰退裡都出現過的那個節奏講出來，然後告訴大家你現在站在曲線的哪一段。

而他最後那句話，放到今天任何一次景氣循環都成立：

「如果你要等到衰退結束，那你的生意會先結束。」

「我絕不參與這場衰退」不是否認數字，是拒絕讓數字變成你的解釋。國家的成長率是一個平均值——而你從來就不是平均值。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 56《”I Absolutely Refuse to Participate in a Recession”》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄於 2008 年 5 月，為 Ep48〈Combating a Slow Economy〉與同名部落格文章的後續。文中書籍引文出自查理·蒙格《窮查理的普通常識》，頁碼為書上印刷頁碼。醫美產業的分布變化、時間差的機制拆解與 2008 年的回顧為改寫者所加，非節目原文。