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EP319｜大學生和千萬富豪給出同一份清單——所以那份清單沒有鑑別力

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BNI PODCAST ‧ EP 319

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

他當教授時問大學生「成功需要什麼」，得到的清單跟身價數千萬的富豪給的一模一樣。而這件事的意思是：那份清單完全沒有鑑別力。

先處理那個最傷人的習慣：比較

Misner 這一集在大熊湖的湖邊小屋錄的。而他開場描述了一種很普遍的心理活動：

「我們環顧四周，看到一些我們羨慕其成就的人。那個誰到底做了什麼，讓他遙遙領先——金錢、朋友、影響力。為什麼他成功而我沒有？為什麼他住大房子、養著三個完美的小孩，而我還在找對象？」

然後他補了一句玩笑，而這句玩笑其實是整段的重點：

「為什麼那個傢伙的紙箱比我的大？他那台購物推車是從哪裡弄來的？」

這個笑話之所以有效，是因為它指出了一件事：比較不會因為你爬得更高而停止。它在每一個高度都照常運作，連睡在紙箱裡的人都逃不掉。

而比較之所以無效，是因為資料根本不完整

「事實是，在不知道所有事實、沒有進到另一個人腦袋裡的情況下，你根本說不出那個人是不是比你成功。」

他舉了一組對照：

「他可能身價數百萬，卻不快樂，因為他的目標是四十歲以前當上州長。他已經厭倦了那種瘋狂追逐權力的日子。

而另一方面，你可能沒有你想要的那麼富有，但你也許撐過了一些巨大的個人困難，而你很慶幸自己保住了財務、或保住了家庭的完整。

你們兩個誰比較成功？很難說。」

而他補了一句經驗談：「我遇過很多人，從外面看很成功，但在裡面，他們對自己的處境非常痛苦。」

而他給的定義，用字非常精準

「實現你個人的渴望，用任何合理的定義來看都是成功。而衡量你成功的標準，是你把你的『生產性時間』用得多好，去達成那些對你重要的目標——而不是你跟其他所有人比起來如何。」

請注意他沒有說「你達成了多少」。他說的是你把生產性時間用得多好。

這是一個比率，不是一個總量。而這個差別很重要，因為它是唯一公平的比法——它把「你原本有多少時間和餘裕」算了進去。

一個獨自帶小孩、同時撐著一家小店的人，可支配的生產性時間本來就少得多。用總產出去衡量他，那個數字沒有任何意義。

而他描述了「假山頂」

「許多筋疲力盡的高成就者達到了某個崇高的目標，卻發現那是一個假的山頂——真正的頂峰還高得多。或者，他們把目標移走了。

有時候他們到達了十年前想去的地方，而現在並不快樂。他們想要別的東西。

另一些人登上了最高的頂峰，卻發現那裡是空的——而且是在下山的路上才意識到它是空的。」

而這裡藏著一個他沒有點破的矛盾

「成功由你自己定義」聽起來很溫暖，但它有一個真實的問題：它無法被否證。

如果成功就是「我現在想要的東西」，那我永遠不可能失敗——我只要重新定義就好。

而 Misner 自己其實已經指出了這個病徵，只是沒有把它連起來：「或者，他們把目標移走了。」——他把「移動目標」列為假山頂的症狀，也就是說，他知道有些重新定義是逃避，不是自由。

所以我認為誠實的版本是：

個人的定義必須「事先」訂下來才有意義。

在追求之前決定什麼叫成功，那是自主；
在結果出來之後才決定什麼叫成功，那是合理化。

同一句「這就是我要的」，講的時間點不同，是兩種完全相反的東西。

而全集最有價值的，是那個課堂上的發現

Misner 在《Masters of Success》裡提出的概念是：成功是「對常識的不尋常運用」（the uncommon application of common knowledge）。

而他的證據是這個：

「我在一所州立大學當教授的時候，我問那些大學生：成功需要什麼？他們給我的清單，跟身價數千萬的富豪給我的一模一樣，也跟一般商業人士給我的一樣。

他們都說：目標、願景、系統、當責、槓桿、以及信任這類社會資本相關的東西。他們給了我同一份清單。」

而他的問題是：「如果我們都知道成功需要什麼，為什麼我們不是每個人都跟自己想要的一樣成功？」

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「不是你知道些什麼，而是你能夠做些什麼」　P178

艾瑞克森這句話講的是專業訓練的核心轉向：傳統教育衡量知識，而真正的專業要衡量的是能力——你能不能在真實情境下做出那件事。而這正是 Misner 那個課堂發現的意義。如果二十歲的學生和身價數千萬的人給出同一份清單，那份清單就沒有任何鑑別力——它沒辦法區分做到的人和沒做到的人。而這件事的推論相當不留情：絕大多數的成功學內容，作為「資訊」的價值接近於零，因為那些資訊早就人人都有了。缺的從來不是知道，是能夠。

而我想補一個原因：那份清單全部是名詞

Misner 給了兩個原因（下面會講），我想再加一個結構上的：

看看那份清單——目標、願景、系統、當責、槓桿、信任。

它們全部是名詞，而名詞是沒辦法執行的。

沒有任何一個字告訴你星期二早上該做什麼。它們是類別，而類別不是動作。

所以大學生和富豪之間的差別不在清單，而在於：其中一個人已經把每一個名詞，翻譯成了一件具體、重複發生的行為；另一個沒有。

「當責」是一個詞。
「會員委員會會打電話給任何連續缺席三次的人」是一個做法。

（而某種意義上，這整個節目九百多集在做的事，就是把那六個名詞一個一個翻譯成動詞。）

而 Misner 給的兩個原因：努力，加上好的選擇

他強調這兩件事都要有：

「我認識一個人，她非常努力工作，但她一而再、再而三地做出很蠢的選擇。而她想不通為什麼自己沒有成功。那就少做一點爛決定啊。

你今天抱怨沒錢，隔天就跑出去買另一雙鞋，而且是很貴的鞋。我理解偶爾需要購物療法，但如果現在日子很緊，也許你不需要再一雙名牌鞋。」

這一點被低估了，因為大部分的成功建議都在強調努力。而努力如果透過錯誤的決策執行，產生的是疲憊，不是成果。

（另一個原因是官網摘要點出的：很多人沒有耐心，不願意投入成功所需要的那些漫長時數。）

而 Priscilla 提供了這一集最有力的證詞

她說：

「就個人層面來說，我是在比佛利山莊長大的。那是一個非常寂寞、而且相當空虛的世界——一個大家似乎很羨慕、而且真的很想要擁有的世界。但如果你在裡面待過，你會知道它空虛得不尋常。」

Misner 接：「那些還沒達到財務目標的人，往往會一邊努力、一邊仰望那些達到了大數字的人。但那些達到那些數字的人，經常是沒有生活的。」

Priscilla 補的那一句更狠：「而且他們跟人的關係都很奇怪——身邊都是想從他的成就裡得到好處的人。那才是最糟的部分。」

而 Misner 自己的定義

「對我來說，成功不是關於賺錢。聽著，我跟任何人一樣喜歡錢。但它不是關於錢。

它是關於在別人的人生裡造成一點差別。它是關於能夠教我所教的東西、能夠跟人產生連結。對我來說，那是最高層次的成功。

而我後來才發現，能夠支持公益對我很重要。」

他也說了那句很多人到後來才懂的話：

「我相當確定，等我七十歲的時候，我不會回頭說：唉，真希望我當年在辦公室待久一點。」

本週行動

①先寫下定義，再開始追：現在就寫下「對我來說，什麼叫做成功」。事先訂是自主，事後訂是合理化。②把名詞翻成動詞：挑清單上的一個字（目標／當責／系統），寫出它在你的行事曆上具體長什麼樣子。翻譯不出來，就等於還沒有。③檢查選擇，不只檢查努力：如果你已經很拚卻沒有進展，問題多半不在時數，在決策。④用比率，不要用總量：問自己「以我實際能運用的時間，我用得好嗎」，不要問「我跟他比起來如何」。

收束

這一集最有價值的，其實是那個令人不太舒服的發現：你早就知道答案了。

目標、願景、系統、當責、槓桿、信任——這份清單你不需要任何人教。一個二十歲、什麼都還沒做過的人也能背出來。

所以下次當你覺得「我還需要再學一點什麼」的時候，值得先問一句：

我真的還缺資訊嗎？還是我只是還沒開始做那件我早就知道的事？

如果二十歲的學生和身價數千萬的人給出同一份清單，那份清單就沒有鑑別力——它區分不出做到的人和沒做到的人。缺的從來不是知道。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 319《What Is Success?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2013 年。成功的定義、假山頂、課堂上的清單發現、Priscilla 關於比佛利山莊的親身經歷與 Misner 自己的定義均為節目原文所述；「對常識的不尋常運用」出自其著作《Masters of Success》。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森與羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼。「事先訂與事後訂的差別」「那份清單全是名詞」與「生產性時間是比率而非總量」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP259｜三個人給了同樣的答案，而他的結論是「他們一定串通好要耍我」

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BNI PODCAST ‧ EP 259

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

三個人給了他一模一樣的答案，連問診的第一句話都一樣。而他的結論是：「這些人一定開過會，討論好要怎麼耍這個觀光客。」——他手上握著最強的證據，卻讀成了完全相反的意思。

這一集是一個故事

Misner 人在澳洲拜訪分會。而他說今天不做 how-to、也不做訪談，他要講一個故事。

而他先把主題點出來：

「確實有一些屢試不爽的人脈技巧，簡單到看起來根本不可能有效。而我們很多時候會去評估它們、想要改良它們、把它們複雜化——那通常叫做功能蔓延（feature creep）：在一個本來就運作得不錯的點子上一直加東西。」

夏威夷

多年前他在夏威夷下海，不知道水裡滿是僧帽水母（Portuguese man o’ war）。

胸口一陣刺痛，他用右手腕去抹胸口——他特別強調「這件事很重要」——然後抬起手臂，看到觸手掛在手上滴著水。順著看過去，八英尺外有一隻巨大的僧帽水母。

他把觸手甩掉，用最快的速度游上岸。

而接下來，他問了三個人

第一個：泳池邊送飲料的服務生。

對方問：「你胸口有沒有感覺到任何壓迫感？」沒有。

對方說：「好，你要做的是：去大廳旁邊那間小超市，要一些醋和嫩肉粉。把醋噴在胸口，然後把嫩肉粉灑在同一個地方，整片搓開。你就會沒事了。」

Misner 的反應：

「我覺得這個建議太詭異了。他也太冷靜了吧。我剛被僧帽水母螫到耶。他冷靜過頭，而那個解法看起來也太簡單了——老實說還有點蠢。我真心以為這傢伙是在玩他自己版本的『來耍耍這個笨觀光客』。搞不好他們還會拍照。」

第二個：另一位飯店員工。

對方看了一眼：「對，那看起來就是僧帽水母。你胸口有沒有感覺到壓迫感？」——跟前一個人問的一模一樣。然後：醋，嫩肉粉，搓開，你會好很多。

Misner：「我完全沒有被安撫到。我覺得這些人開過員工會議，討論好要怎麼耍觀光客。」

第三個：飯店經理。

「我以為飯店經理會給我實話。他不會跟我扯這些鬼話。」

經理問：有沒有胸痛、有沒有壓迫感？然後：去走廊底那間小超市，醋，嫩肉粉，搓開。

他終於半信半疑地去了，「而我就是知道後面有一群人在笑我。我猜他們正在看走廊的監視器，全部笑成一團。」

而就在他在超市裡找燒烤調味料的時候

他開始呼吸困難。然後很突然、很快地，胸口壓上一股碾碎般的重量。

「太可怕了。我開始覺得那是心臟病發。我心想：天啊，我要冠狀動脈發作了。」

他踉蹌走出店門——距離只有幾步——撐到櫃檯前，雙膝跪下，然後整個人平躺在地上，抓著胸口，要他們打 911。

（而現場還有一個小插曲。一位小女孩指著地上的他說：「媽媽你看！你看那個躺在地上的人！」然後媽媽說：「離那個人遠一點。這就是吸毒的下場。」Misner：「我心想：不是毒品啦，是僧帽水母。」）

而救護人員打開了急救箱

「他們終於到了，要給我真正需要的醫療處置。在弄清楚發生什麼事之後，救護員打開他的急救箱——而我知道他們要拿出電擊器了。我當時正在跟上帝做最後的和解，準備好迎接那一下大電擊。

結果他拿出來的是——你大概猜到了——一瓶噴霧式的醋，和一罐 Adolf’s 嫩肉粉。」

他把醋噴上去、灑上嫩肉粉、徹底搓開。

「幾秒鐘之內——Priscilla，是幾秒鐘——那個劇痛就開始消退。幾分鐘之內，除了條紋處還有一點痛之外，痛幾乎全部沒了。」

而那個手腕的細節，在這裡有了解釋：

「記得我是用手腕去抹掉觸手的——所以觸手就直接貼在我的手腕上，等於把毒直接打進我體內。」

⚠️ 這是 2012 年的節目故事，不是急救指引。水母螫傷的現場處置，不同種類、不同海域的建議並不相同，而現行的官方急救準則也與二十多年前不同。Misner 自己在節目中也說明這只是「某些」水母螫傷的已知處理方式、不是全部；而他當下同樣叫了救護車。請以當地衛生主管機關與急救單位的現行指引為準，並儘速就醫。本文引述這段情節，是為了它的思考教訓，不是為了它的處置方法。

而他自己的檢討，講得非常誠實

「回想起來，我很驚訝有那麼多人給了我問題的解答，而我還是得用最難的方式學會。

我當時坐在那裡想：誰會相信一個泳池服務生？他懂什麼，對吧？然後那個飯店員工——好吧，也許這裡有個模式，但我有博士學位。我很聰明。這些人只是在跟我開玩笑。然後飯店經理——好，那個時候我承認，已經沒有藉口了。」

「我犯了商業人士最大的錯誤之一：我沒有聽那些有經驗的人說話。我假設我知道得比較多。而事實是我根本什麼都不懂。沒有什麼比得上經驗。」

機制拆解：他握著證據，卻讀成了相反的意思

這個故事裡最值得研究的，是那句「他們一定開過員工會議」。

請想想那個場景實際上發生了什麼：三個不同職位、彼此獨立的人，給出了完全相同的處置，而且都先問了同一個篩檢問題（「胸口有沒有壓迫感？」）。

那不是巧合，那是制度性知識的長相——一間海邊飯店處理過很多次同樣的事，所以連問診順序都固定下來了。

換句話說：那個一致性，是「這是真的」最強的證據。

而 Misner 把它讀成了「這是一場串通好的惡作劇」。

為什麼？因為他已經先有了一個假設：他們在耍我。而在那個假設底下，眾人說法一致正是預期中的事——串通本來就會口徑一致。

所以每多一個人給同樣的答案，都同時在強化兩個相反的結論。而他選了那個他已經相信的那一個。

這件事的普遍教訓很不舒服：一旦你的模型是錯的，更多的證據不會讓你更正確，只會讓你更確定。

而他自己點出了那個開關：博士學位

他說得很精確：「也許這裡有個模式，但我有博士學位。」

請注意那個「但」字。他看見了模式，然後用學歷把它覆蓋掉。

而他的博士學位跟水母毫無關係。它提供的不是相關知識，是一種一般性的優越感——「我是聰明的那個，他們是端飲料的那個」。

這是專業人士最容易犯的錯：在一個領域的專精，會授權你去否決另一個領域的經驗。而現場經驗最豐富的人，經常是職稱最小的那一個。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「無法親眼見證時，就會很難學習。」　P138

這句話直接回答了這一集的標題：為什麼要把所有的錯誤都自己犯一遍？因為別人告訴你的事，只是資訊；而你親身經歷的事，才會變成信念。豪瑟談的是投資人只會相信自己活過的那個年代——經歷過崩盤的人和沒經歷過的人，就算讀過同一份資料，行為也完全不同。Misner 被三個人告知了正確答案，但那三次都只是資訊；真正讓他相信的是躺在大廳地板上那幾分鐘。而這也是為什麼「向前人學習」聽起來理所當然、實際上極少發生——它要求你把別人的經驗當成自己的痛來對待，而人腦並不是這樣設計的。

而「太簡單所以不可信」，是一個可以預測的錯誤

Misner 一再強調那個解法「看起來太容易了」。而這正是他一開始講的重點——為什麼有效的技巧會被丟掉。

背後的機制是：我們用「複雜度」當作「專業」的替代指標，用「代價」當作「價值」的替代指標。

所以當問題感覺很嚴重（我可能會死），而解方是超市裡四塊美金的東西時，兩者的「等級」不匹配——而我們會做的是否決解方，而不是修正自己對問題的估計。

這正是 BNI 的基本功一直被跳過的原因。「每週出席、給引薦、做一對一」——這聽起來太簡單了，簡單到不像能撐起一份事業。

而跳過它的人並不懶。他們只是在一個這個直覺會失效的領域裡，用了一個平常很好用的直覺。

（而 Misner 講的「功能蔓延」也值得補一句：人們之所以要改良一個已經有效的做法，通常不是為了改良——是因為完全照做會讓人覺得自己沒有貢獻。加上自己的一點變化，感覺才像個內行人。那個修改往往關於作者身分，不關於效果。）

本週行動

①把「太簡單」從你的否決理由裡刪掉：簡單不是無效的證據。問題嚴重不代表解方必須複雜。②注意「獨立的人給了相同答案」：這是你能拿到最強的證據之一。如果你發現自己在解釋他們為什麼串通，先停一下。③找出你的「但我有博士學位」：你上一次否決現場人員的意見，理由是不是「他懂什麼」？現場經驗最多的人，通常職稱最小。④先照做一輪再改：想調整流程之前，先完整執行三個月。功能蔓延通常關於作者身分，不關於效果。

收束

整件事最貴的部分，其實只是十分鐘——走去問三個人、不相信、再走回來的那十分鐘。

而在那十分鐘裡，他從一個胸口刺痛的人，變成一個躺在飯店大廳地板上、以為自己心臟病發的人。

這就是「自己犯所有的錯」真正的成本結構：代價不是你最後付了學費，是你在還可以便宜解決的時候，選擇了自己驗證一遍。

而 Misner 的結論只有一句：沒有什麼比得上經驗。——他指的是別人的。

三個獨立的人給出同一個答案，那是「這是真的」最強的證據。而他把它讀成了「他們串通好要耍我」——因為一旦模型錯了，更多的證據只會讓你更確定。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 259《Why Make All the Mistakes?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2012 年。夏威夷的經歷、三位飯店人員的回應、救護人員的處置與 Misner 的自我檢討均為節目原文所述。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「一致性被誤讀為串通」「專業授權你否決他人經驗」與「太簡單所以不可信」的分析為改寫者所加，非節目原文。本文非醫療或急救建議，水母螫傷請依當地現行官方急救指引處理並儘速就醫。

EP231｜「我們只想一個月來一次，但還是想採用這個團體的精神」

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BNI PODCAST ‧ EP 231

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有人寫信問 BNI：能不能不用每週出席，只要每個月來一次，但還是想採用這個團體的精神？——這封信之所以值得逐字讀，是因為它把自己駁倒的方式非常完整。

他自己說了，今天不客氣

這一集錄於 BNI 總部，Misner 正在替各國國家董事上課（當時「快五十個國家」）。而他一開口就把免責聲明講了：

「老實說，我今天不太想講外交辭令，所以我就直說了。我真的受夠了那些想要很好的結果、卻不想付出任何努力的人。」

而他的估算是：

「我真心認為，如果人們把時間拿出一半來專注在他們有興趣那個領域的基本功上，他們會得到現在兩倍的結果。」

他也先聲明了對象：「我這段話不是講給 BNI 會員聽的，是講給全世界的企業主、任何專業人士聽的。事實上我覺得在很多方面，BNI 會員在這件事上比一般人做得好。」

而他點名的模式是這一種

「太多人在尋找方法，然後跟人爭辯什麼方法有效。他們會去請教意見，然後跟那些在該領域已經成功的人吵架。」

他舉的例子跟他的朋友 Tony Alessandra（提出「白金法則」的人）有關。

先說白金法則是什麼：用「對方希望被對待的方式」對待別人，而不是用「你希望被對待的方式」——後者是黃金法則。Misner 的解釋是：「特別是在商業上，重點不是你想被怎麼對待，是他們想被怎麼對待。他們的需求、渴望和想要，可能跟你的不一樣。」

Misner 的一位朋友在網路社群轉貼了這篇。而底下有人留言說這是個糟糕的想法，因為「人們不一定知道什麼對自己最好」。

那位朋友一度懷疑是不是自己反應過度，於是去看了那個人其他的發文和留言。結果：

「他永遠是站在反對立場的那一個。他幾乎跟每一個人、在幾乎每一件事上都不同意。」

而 Misner 自己去看了那個人的原始貼文（這裡就是他說要不客氣的地方）：

「這傢伙就是個徹底的失敗者。他顯然一直在換生意，換來換去，看起來沒有一樣是成功的。而他最擅長的事情——等一下、等一下——沒錯，就是跟所有事情吵架。」

機制拆解：真正有用的不是那句罵人，是那個檢查動作

這段話罵得很兇，但值得帶走的其實不是結論，是那位朋友的做法：

他沒有去爭辯那則留言的對錯。他去看了那個人的整體紀錄。

這個差別很重要，因為：單一則反對意見，什麼都不能說明。而「跟每一個人、在每一件事上都反對」不是一連串的判斷，那是一種姿態。

而這種姿態為什麼那麼有吸引力？因為反對是便宜的，而且反對的人看起來永遠比較聰明。

提出主張的人要負舉證責任、要承擔被證明錯誤的風險；而挑毛病的人不必提出任何替代方案，就能顯得比對方更有洞察力。所以對一個沒有在產出結果的人來說，這是最划算的姿態——它提供了「內行」的感覺，卻不需要任何證據。

而我必須把一件事講清楚，否則這一集很容易被讀反：

這不是在說「不要質疑建議」。Misner 自己質疑過的東西多得很。

真正的訊號從來不是「他提出了反對」，而是「他只提出反對，而且什麼都沒有建起來」。那位朋友做的正是這個檢查——他看的是整個作品集，不是那一句話。

所以這一集反對的不是批判性思考，是拿聽起來很有批判性的反對，來代替把事情做完。

而那封信，是這一集最好的展品

Misner 說，讀完白金法則那件事之後不久，他收到一封信，來自一位參觀過某個 BNI 分會的人。原文如下：

「我想知道，我要怎麼樣才能把我大量的人脈名單提供給一個在地的人脈團體，而不需要真的出席每週的會議。我們只想一個月參加一次聚會，但我們還是想採用這個團體的精神，以及他們架構良好的制度。」

Misner 的反應：「真的假的？我講的就是這個。你不會因為尋找例外而變得傑出。」

他替這種心態下了定義：

「我想要所有的結果，但我不想做所有必要的功課。我想讀關於怎麼成功的建議，但我不想真的照做。」

而這封信裡其實有兩個獨立的錯誤

值得慢慢拆，因為它們都很常見。

第一個錯：他以為「精神」是可以採用的東西。

請看那句話的結構——他要跳過每週出席，但保留團體的精神與制度。

問題是：那個精神就是每週出席本身。一個團體的文化不是一份可以下載的文件，它是成員反覆一起做同一件事之後的殘留物。你可以複製議程、複製表格、複製流程圖；你沒辦法複製信任，因為信任的材料就是重複。

所以他要求的東西，在物理上不存在。

第二個錯：他以為自己帶來的資產是「名單」。

但一份人脈名單本身是不能被引薦的。引薦發生的時機，是某位夥伴在外面聽到一句話、腦中亮起一個對應——而那需要他認識你、記得你、而且知道什麼樣的機會該轉給你。

一個月來一次的人，不在任何人的辨識網絡裡。（這正是 Ep221 說的：那些模式要一週一週地裝進別人腦袋裡。）

所以這個要求是雙重不可能的：他給不出他以為自己在給的東西，也拿不到他要求的東西。

而他接著列的那串，是全集最好笑的部分

「我真的很想贏得環法自行車賽，可是我不喜歡騎腳踏車。」

（Priscilla：「那會是個問題。」）

「我一直覺得拿一面奧運獎牌會很棒，可是說真的，那些體能訓練——真的有必要嗎？」

「我本來想當醫生，可是我對血啊、內臟那些東西實在不太行。」

「我很想當個將軍，可是新兵訓練營——真的嗎？我一定要去新兵訓練營嗎？」

而最後一個最狠：

「但最令人夢寐以求的是諾貝爾和平獎。那真的會很棒，可是那樣我就必須以某種極其重要的方式改變世界。應該有什麼比較輕鬆的做法，可以得到一樣的結果吧？」

📚 延伸閱讀

《漫步華爾街》　墨基爾

「困難的地方其實在於要能嚴守紀律」　P031

墨基爾整本書的結論其實很無聊：長期、分散、低成本、不要亂動。沒有一條是秘密，任何人花十分鐘就能學會全部。而他仍然要寫五百頁，因為知道不是問題——做得到才是。這正好對上 Misner 那句「我想讀關於怎麼成功的建議，但我不想真的照做」。這兩個人講的是同一件事：在大多數領域裡，正確答案早就是公開的，而且免費。所以在尋找「還沒被發現的方法」的人，通常不是缺資訊，是在迴避那個已經知道的答案。而「再找找看有沒有更好的方法」聽起來像勤奮，實際上是最高級的拖延。

而標題那句話的邏輯，他自己解開了

Misner 的結論句是這樣：

「尋找『已被證明有效的做法』的例外，對某些人來說似乎是常態——他們到處尋找例外，好用來佐證『那些讓別人成功的、有紀律的苦工，對我不適用』。

而以我的經驗，你只會找到一個真相：成功的人，只透過持續、有紀律的行動獲得成功。而事實上，他們才是常態唯一真正的例外。」

這句話把標題的悖論解開了，而且解得很漂亮：

例外確實存在——但那個例外不是「有人繞過了紀律」，而是「有人真的做到了紀律」。

因為持續做無聊的事，本來就是罕見的。紀律本身就是那個例外。所以往別的地方去找例外，是往完全相反的方向找。

而他最後那句自白，其實是給大家的解脫

「我不喜歡每個星期都要爬起來去開會。我會說，現在我們有些人是喜歡的啦——外面是有一些瘋子會說這很好玩，他們熱愛清晨的會議。但我是個現實主義者。我懂。這需要苦工，需要紀律。而結果會自己說話。」

我覺得這一段值得特別留意，因為它把兩件常被混在一起的事分開了：

你不需要喜歡它，你只需要去。

很多人放棄一件事之前，會先經歷「我好像沒有那麼熱愛這件事，是不是不適合我」的階段。而創辦人本人在這裡明講：他也不喜歡早起開會。

熱情不是門票，出席才是。

本週行動

①找出你正在尋找的那個例外：你心裡是不是有一句「這一套對我這行不太一樣」？寫下來，然後誠實問自己——這是判斷，還是藉口。②把「再研究一下」改成「先做一輪」：正確答案通常早就公開了。再找方法，往往是最高級的拖延。③用作品集判斷意見，不要用單一發言：一次反對什麼都不代表；反對所有事而且沒建起任何東西，那是姿態。④把「喜歡」跟「出席」分開：連創辦人都不喜歡早起開會。你不需要熱愛它。

一個比較公平的補充

那封「一個月來一次」的信被拿來當笑話，但我想給一個比較有用的回應：

有些人是真的沒辦法每週出席——輪班、外派、照顧家人。這種人不是在找例外，他們只是條件不符。

而正確的答案也不是嘲笑，是：BNI 這個結構不適合你，而世界上有其他適合月聚型態的人脈組織。

把話講清楚，對雙方都好——也讓分會不必因為同情而去開那個一開就回不去的例外。

例外確實存在——但那個例外不是「有人繞過了紀律」，而是「有人真的做到了紀律」。所以往別處找例外的人，找的方向剛好相反。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 231《Exceptions Don’t Make You Exceptional》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2011 年。白金法則出自 Tony Alessandra；那封來信與各項比喻均為節目原文所述，Misner 於節目中自述當天「不講外交辭令」。文中書籍引文出自墨基爾《漫步華爾街》，頁碼為書上印刷頁碼。「反對是便宜的」「那封信裡的兩個錯誤」與最後關於條件不符者的補充為改寫者所加，非節目原文。

EP211｜他坐在書店外的車裡動不了，差點倒車離開——而他手上那本書是他自己寫的

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BNI PODCAST ‧ EP 211

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

1994 年，一個人坐在書店外的車子裡動彈不得，差點把鑰匙插回去倒車離開。他手上那本書是他自己寫的。而他走進去之後，店家跟他訂了二十本。

緣起

這一集錄在 Misner 五十五歲生日的前一天（6 月 30 日）。他順口提了一句：「我大概二十八歲的時候創辦 BNI。」

主題來自他替 Entrepreneur.com 拍的一支影片，講的是對被拒絕的恐懼。而他一開始是不太想做這集的：「我不知道 BNI 會員為什麼會對這個有興趣。」

是同仁堅持的——因為上一次同仁堅持要他錄的 Ep203（他創辦 BNI 之前的人生），收到了大量的回應。

那台車裡發生的事

1994 年，他的第一本重要著作《The World’s Best Known Marketing Secret》出版。他先講了一句很誠實的話：

「如果你哪天覺得自己是個大人物，去寫一本書吧。光是辦簽書會那些事，就會讓你迅速謙卑下來。」

一位朋友告訴他，附近有家社區書店沒有進他的書。那家店就在他回家的路上，他停了下來——然後坐在車裡動不了。

他要做的事情，只是走進去問對方願不願意進幾本。

「我整個人僵住。我坐在那裡，覺得這太尷尬了。萬一他們說不要呢？萬一他們說『我們不想要這本書，謝謝』呢？」

他強調那不是什麼大型連鎖書店，就是一家小店。而他說：

「我發誓，我差一點就把鑰匙插回去、發動、倒車走人。我真的差一點。」

而讓他下車的，是一段三十秒的推論

他在車上把三種可能攤開來算：

「如果我不進去，會發生什麼事？很有可能什麼都不會發生——他們不會進這本書。如果我進去，而他們看著我說不要，會發生什麼事？他們不會進這本書。

但如果我進去問，而他們說好呢？那就有事情發生了。」

結論是：

「所以唯一可能導向好結果的選項，就是走進去。什麼都不做，得到的會跟我現在擁有的一樣——也就是什麼都沒有。」

然後他對自己說的那段話，我覺得應該一字不改地留著：

「忍一下，進去就是了。十分鐘就結束了。不會有人真的受傷。不會需要送醫。這沒什麼大不了的。那只是一個『不要』而已。」

機制拆解：他算對了，但他還是差點開車走

這裡有一件很值得注意的事：那段推論並不困難。三個選項、兩個結果一樣、一個可能更好——這是任何人三十秒就能算出來的東西。

而他還是差點把車開走。

原因是：恐懼比較的不是「結果」，是「感覺」。

用結果來比，「不去問」和「被拒絕」完全一樣，都是零。
用感覺來比，這兩件事天差地遠：不去問，當下一點都不痛；被拒絕，當下有一個具體的、立即的、針對你個人的刺。

所以真正的交易是：你要用一個確定的、小的情緒成本，去換一個不確定的、可能很大的實質收穫。而恐懼會把前者放大、把後者縮小。

Misner 那段自言自語之所以有效，就是因為它強迫把比較拉回結果那一邊——「不會有人受傷、不會送醫」這種話聽起來像玩笑，其實是在替那個情緒成本重新標價。

而其實「不去問」比「被拒絕」更糟

我想在這裡替 Misner 的算式補一項，因為節目後半 Priscilla 剛好提供了證據。

他的算式說：不去問＝被拒絕＝零。但這不完全對。

被拒絕的結果是零，加上十分鐘的不舒服，然後就過去了。
而不去問的結果是零，加上一個不會過去的東西：後悔。

Priscilla 在節目最後說了她自己的故事：她年輕時學武術，在一場比賽的場合上，她從來沒有對打過，而她的師父希望她上場。她覺得自己還沒準備好，所以她說不。她拒絕上場。

而她說：「後來我因為後悔而痛苦了非常久。我從那時候起就決定——」

請注意她後悔的是什麼。她不是輸了比賽在後悔，她是為了「沒有上場」在後悔。而如果她上場輸了，那件事早就過去了。

所以正確的算式是：不去問嚴格劣於被拒絕。它們的物質結果一樣，但只有前者會留下東西。

而他實際說出口的那段話，值得逐句拆

很多人會忽略這一段，但它其實是這一集最實用的部分。Misner 走進去說的是：

「我是這本書的作者。你們連鎖體系裡有些分店有在賣。我就住在附近，想問問你們願不願意放個幾本，三、四本就好。如果願意的話，書到的時候我很樂意過來簽名。」

四句話，而每一句都在拆掉一塊拒絕的理由：

①「我是作者」——建立身分，這不是推銷員上門。
②「你們有些分店有在賣」——社會證明。對店員來說，這不再是一個沒有前例的決定。
③「我就住在附近」——而這一句，正好命中了對方真正在意的事。
④「三、四本就好」——把門檻壓到幾乎不可能被拒絕。
⑤「我很樂意過來簽名」——先給出回報。

而對方的回答是：

「太好了！你是本地作家！我們進二十本。你可以回來幫我們簽嗎？」

兩個星期後書到了，他過去把二十本都簽了——他稱之為「路過式簽書會」。而他說，那家店進的量比多數書店都多。

這裡有一個很實用的結論：要得少，並不會限制對方給多少。「三、四本」不是在降低你的目標，是在降低對方說好的門檻——而一旦他決定要幫你，數字是他自己開的。

Goulston 那句寫在名片背面的話

Misner 跟精神科醫師 Mark Goulston（兩人是在替 Peter Guber 的《Tell to Win》做研究時認識的）吃飯，對方隨口講了一句，讓他當場掏出口袋裡的名片、在背面抄下來：

「我們對於『贏或輸』的掌控，遠遠少於我們對『嘗試或放棄』的掌控。永遠去嘗試，你終究可以贏。如果你永遠放棄，你就永遠不可能贏。」

而 Misner 補了一句更狠的：「當人們放棄的時候——甚至只是在想法上放棄——遊戲就結束了。」

這句話的實務價值，在於它指出你該計算的東西錯了：

如果你追蹤的是成交數，你追蹤的是一個你只有部分控制權的數字——它會因為運氣而起伏，而你的心情會跟著隨機被打擊。

如果你追蹤的是開口次數，你追蹤的就是你百分之百控制的那件事。而只要那個數字夠大，成交數會自己跟上來。

而他對自己的評價很有意思

「我可能不是房間裡最成功的人。我可能不是房間裡最聰明的人。但我相當有把握，我是房間裡最堅持的那個人——至少是最堅持的其中之一。」

而他說，這個「願意一直嘗試」的承諾，是他成功的原因，也是他看到任何人能長期成功的共同原因。

他引的老話是：「不管你認為你可以還是你不可以，你都是對的。」

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「害怕失去的恐懼遠大於成功的興奮」　P053

這一句正好解釋了那台車裡發生的事。Misner 三十秒就把帳算完了——不去問和被拒絕的結果完全一樣——而他還是差點把車開走。因為做決定的不是那本帳。清崎點出的是同一個不對稱：同樣的份量，失去的痛總是比獲得的喜大。所以當你把「可能被拒絕」跟「可能拿到訂單」放在天平上，天平本身就是歪的。而破解的方式不是說服自己「應該勇敢」，是像 Misner 那樣替恐懼那一端重新標價——十分鐘、沒人受傷、不用送醫。當那個代價被講清楚，天平才會回到該有的位置。

本週行動

①把那個代價講出聲：在開口之前，具體說出被拒絕會發生什麼事。「他會說不方便，然後我們繼續喝咖啡。」講出來以後你會發現它比想像中小很多。②改變你在數的東西：這個月不要數成交幾件，數開口幾次。前者你不完全控制，後者百分之百是你的。③把要求壓到很低：Misner 只要三、四本，拿到二十本。要得少不會限制對方，只會讓對方更容易點頭。④寫下你的四句話：身分＋別人也在做＋我跟你有關係＋一個很小的要求＋我能回報什麼。事先寫好，車上就不會坐那麼久。

一個必要的界線

「有人會、有人不會，那又怎樣」這句話成立，是有前提的：那個拒絕的代價真的只有十分鐘。

書店是陌生人，沒有關係要維護，問完就走。而如果你對同一個人問了第十二次，或者那個「開口」本身會讓對方為難、讓關係受損——那代價就不是零了，而這一集的邏輯就不適用。

這對我們這一行更是如此。醫療服務不是書店的架位：台灣《醫療法》第 61 條明文禁止以不正當方法招攬病人，而醫療廣告也受第 85 至 87 條規範。「多開口幾次」在醫療端有一條法律畫下的線，那條線比心理上的舒適區硬得多。

所以這一集該用在哪裡：用在爭取合作、爭取引薦、爭取一次見面、爭取一個機會——用在那些「對方拒絕你完全不會有損失」的事情上。而它們的數量，遠比你以為的多。

被拒絕的代價是十分鐘的不舒服，然後它就過去了；沒有開口的代價是同樣的零，加上一個不會過去的後悔。這兩件事從來就不一樣。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 211《Fear of Rejection》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2011 年。書店的故事、Mark Goulston 的引言與 Priscilla 的武術經歷均為節目原文所述。文中書籍引文出自羅勃特·T·清崎《富爸爸，窮爸爸》，頁碼為書上印刷頁碼。「恐懼比較的是感覺而非結果」「不去問嚴格劣於被拒絕」「四句話的拆解」與台灣醫療法規的界線提醒為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP207｜「如果你看的全部都是問題，你會變成問題的專家」

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BNI PODCAST ‧ EP 207

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「如果你看的全部都是問題，那你會變成問題的專家，而不是解方的專家。」——這一集談的是怎麼在混亂中運作，而它最重要的一句話，是 Misner 替那個樂觀口號加上的條件。

概念的來源

Misner 在美國全國年會上第一次講到這個概念，起因是他跟朋友 Mark McKergow 的一段長談——McKergow 寫了《The Solutions Focus》，來加州演講時住在 Misner 家裡。

McKergow 教的概念叫 Rutenso，Misner 的描述是「在持續變動的時代裡蓬勃發展的藝術」。而他順口補了一句：「如果還有人沒發現的話，我們正處在持續變動的時代。」

兩種面對變化的方式

Misner 把兩者對照得很清楚。

標準的變革流程——「很辛苦，而且不自然」：設定目標與標的、辨識並分析問題、消除不確定性。

而 Rutenso 的做法：承認變化一直在發生；然後去辨識你想去的方向、以及什麼正在運作——而不是什麼出了問題。

而中間那句話，是全集最鋒利的一句：

「如果你看的全部都是問題，那你會變成問題的專家，而不是解方的專家。」

這句話值得停一下，因為它描述的是一個非常真實的機制：專業會跟著注意力長。

一個每次開會都在檢討什麼沒做好的團隊，久了會真的變得很強——強在診斷。他們可以迅速指出任何一個計畫的漏洞、任何一個提案為什麼行不通、任何一次失敗的三個原因。

而他們在建造這件事上的能力，一點都沒有增加。因為那從來沒有被練習過。

McKergow 的另一句也很好用：「小的行動可以很快讓事情動起來。一些小事就能造成很大的差別。」

（他還有一個概念叫 leader as host（領導者作為主人），Misner 認為跟 BNI 的來賓招待、互相支持、付出者收穫的精神非常契合。）

而他問了一個問題，然後自己否定了大家的答案

Misner 問董事們（也問了 Priscilla）：「是非題：我們這個組織在過去二十六年裡改變了很多，對吧？」

Priscilla：對。

而 Misner 說：「答案是——不。其實沒有那麼多。」

他的區分是：

「我們經歷的是持續的漸進式改變——一層一層的細微調整、新想法、持續改善。但不是劇烈的改變：那種一夜之間、把你的船整個掀翻的改變。」

（順帶一提，他提到組織一開始叫 The Dawn Network，因為沒辦法註冊商標才改名為 BNI。）

而他舉的劇變案例是摩托羅拉

Misner 的清單很精彩：

車用收音機 → 第一批可攜式 FM 收音機 → 世界上最大的電視機製造商之一 →「八軌卡帶，做了大概五分鐘那個產業就垮了」→ Bravo 呼叫器（「我不認識任何一個八〇、九〇年代做生意的人沒有 Bravo 呼叫器」）→ 數位行動裝置。」

而他的自我批評是：

「BNI 我想是有點太舒服了，因為我們在漸進式改變裡活了二十六年。」

這裡我想補一個從 2026 年回頭看的註腳，因為它讓這個例子更完整、也更有用：摩托羅拉後來被拆分了——行動裝置部門在這一集錄音的同一年被 Google 收購，幾年後又轉手賣給聯想。

所以摩托羅拉的故事其實有兩層意思：它證明了一家公司可以反覆重生；但它也證明了反覆重生並不保證活下去。

而這反而讓 Misner 的觀察更值得注意——他擔心的不是「BNI 沒有像摩托羅拉那樣劇烈改變」，是「我們在漸進式改變裡太舒服了」。這兩件事不一樣。舒服是問題，而劇變不一定是解方。

而 Warren Bennis 那個問題，才是這一集的核心

Misner 在南加大讀博士時，Warren Bennis 是他的老師——領導學領域的世界級權威。而那段時間他剛好又聽了 Bennis 演講、一起吃了飯。

Bennis 談的是適應能力（adaptive capacity），以及情境智能（contextual intelligence）——理解自己所處挑戰的脈絡的能力。

而他在拉文大學（Misner 是該校董事）演講時，對著全場問：

「你們有一位新校長。你們經過了一個很長的遴選過程。她功課做得很足，她第一天上任就會準備好了，對吧？」

全場都說：對，她會準備好的。

而 Bennis 說：

「你們都瘋了嗎？她第一天不會準備好的。如果你以為她可以一上任就理解所有可能存在的問題，那你才是瘋了。我們永遠沒辦法設想到任何一個情境裡所有可能的問題。」

機制拆解：這句話改變了你該投資什麼

Bennis 這句話如果只當成「別對新人太苛刻」，那就浪費了。它其實推出了一個很實際的資源配置結論：

既然你不可能預先想到所有的問題，那麼「把計畫做得更完整」的邊際效益，遠低於「提高應變能力」。

而這兩件事需要的準備完全不同：

做好計畫＝把已知的變數想清楚。
提高應變能力＝縮短「發現異常」到「做出調整」之間的時間。

後者靠的是：有人會誠實回報壞消息、有人有權在現場做決定、有固定的檢討節奏、以及一個「出問題不會先追究人」的氣氛。

所以一個新主管上任時，正確的準備不是「把所有 SOP 讀完」，而是「安排好前三個月的回報機制」——因為真正會絆倒他的，一定是那些沒有寫在 SOP 裡的東西。

而 EGBOK 是什麼

Misner 用 BNI Connect 當例子：系統當機、報表不是他們要的樣子、群組功能不如預期、當機了大家不知道該怎麼辦——「天要塌下來了。你會遇到一堆這種東西。」

然後他揭曉：

「大家，深呼吸。深呼吸。深呼吸個兩三次，因為一切都會沒事的。那就是 EGBOK——Everything’s Gonna Be OK。」

而接下來那一句，是整集最重要的一句：

「它會沒事，不是因為有人說它會沒事，而是因為他們做了讓那個願景成真所必需的辛苦工作。它會沒事，是因為一個人的適應能力。」

而他把理由講得更具體：

「我身處在一個大家都知道怎麼努力工作的組織裡。我身處在一個大家都認同這套理念、都投入、而且對我們要去哪裡有共同願景的組織裡。所以我才能說一切都會沒事。」

而那個條件句，是這整件事成不成立的關鍵

我想把這一點講重一點，因為「一切都會沒事」這種話很容易變成兩種很糟的東西：逃避（不用面對問題）和有毒的正能量（不准講壞消息）。

而 Misner 自己已經把防線設好了。請注意他的句型不是「別擔心，會沒事的」，而是：

「會沒事——因為我們會去做那些辛苦的事，因為我們有適應能力，因為這群人是認真的。」

這是一個有條件的樂觀。它的意思是：情況確實很糟、問題確實存在、而我們有能力處理它。

而如果把那些「因為」拿掉，剩下的就只是一句自我安慰。同一句話，加不加那半句，是兩種完全相反的東西。

（Misner 甚至在年會上發了印著 EGBOK 的徽章，並邀請聽眾留言告訴他要不要量產。）

📚 延伸閱讀

《投資最重要的事》　霍華·馬克斯

「承認並適應這些條件，比否認而冒進要好得多」　P199

馬克斯這句話正好切開了 EGBOK 的兩種版本。否認而冒進是：假裝沒事、不准講壞消息、照原計畫走——那是有毒的正能量，而它會讓問題累積到無法收拾。承認並適應是：把系統當機、報表出錯、功能不如預期全部攤在桌上，然後說「我們處理得了」。兩者從外面看都像樂觀，實際上一個是閉眼睛，一個是睜大眼睛。而馬克斯之所以強調這件事，是因為在投資裡，否認的代價會被市場加倍收回來——在組織裡也一樣：一個不能講壞消息的團隊，會在問題還很小的時候失去所有處理它的機會。

本週行動

①檢查你的會議在練什麼：如果每次都在檢討什麼出錯，你的團隊會變成診斷專家而不是建造專家。試著花一半時間問「哪些事情正在運作，我們可以放大它嗎」。②用「因為」把樂觀變成承諾：不要說「會沒事的」，說「會沒事，因為我們會做這三件事」。少了那半句，它只是安慰。③新主管上任，先安排回報機制：真正會絆倒他的，一定是沒寫在 SOP 裡的東西。縮短「發現異常到做出調整」的時間，比讀完所有文件重要。④小行動先動起來：McKergow 說小事就能造成很大差別。不要等到方案完整才開始。

收束

Misner 最後說，這件事雖然是因為一個技術問題才想通的，但它適用於全世界每一個分會：

「分會都會有挑戰、有問題、有爭議、有混亂、有變動。而如果分會專注在尋找解方、深呼吸、並且理解背後有一整套系統和一群投入的人會協助你走過這個過程——」

那就是那句話成立的條件。

而我想留下的是 Bennis 那一句：我們永遠沒辦法設想到所有可能的問題。

既然如此，那麼「準備好」這件事的定義就必須改變——它不是指你想到了所有的狀況，而是指當你沒想到的那個狀況發生時，你還在場、還願意處理、而且身邊有人願意告訴你真話。

「如果你看的全部都是問題，那你會變成問題的專家，而不是解方的專家。」——專業會跟著注意力長。一個只檢討錯誤的團隊，診斷能力會越來越強，而建造能力一點都不會增加。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 207《EGBOK》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2011 年。Rutenso 與解方焦點的概念出自 Mark McKergow《The Solutions Focus》；適應能力與新校長的故事出自 Warren Bennis，均為節目原文所述。文中書籍引文出自霍華·馬克斯《投資最重要的事》，頁碼為書上印刷頁碼。摩托羅拉後續發展的註腳、以及「有條件的樂觀」與「應變能力該投資什麼」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP203｜他創立 BNI，是因為剛丟掉一個大客戶

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BNI PODCAST ‧ EP 203

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集不是教學，是 Misner 的個人故事。而全集最關鍵的一句藏在最後：他創立 BNI，是因為剛丟掉了一個大客戶，急需生意。

他本來不想錄這一集

起因是他接受了一份地方商業報紙的專訪，而一位同仁讀完之後說：你應該把這個做成 Podcast。

Misner 問：為什麼？

她的回答是這一集存在的理由：

「因為很多人以為你出身富裕，或者有什麼特別的背景。讓大家看到任何人都可以從任何地方開始、建立起一個成功的事業，是有價值的。」

實際的路徑

Misner 出生在匹茲堡，六歲時全家搬到南中央洛杉磯——他的形容是「一個相當難混的社區」。七歲又搬到阿祖薩（Azusa）一帶，從小學、國中念到高中都在當地學區——「絕對是一個中下階層的社區」。

而他從高中就立定志向要當律師，「在心理上、情緒上都朝那個方向準備」。

他被 Occidental College 錄取了，也拿到了一些獎學金。但——

「我付不起。就算他們給了我一些獎學金，我還是付不起。我知道我之後大概要念研究所、當律師，而我就是沒辦法負擔四年私立大學再加上研究所。」

所以他推掉了那些獎學金，去念阿祖薩當地的一所社區大學（Citrus College），再轉到州立的 Cal Poly Pomona，拿到政治學學士。

然後他申請上了法學院。

而接下來那個決定，他到今天都解釋不出來

這一段我覺得是全集最誠實的地方：

「我得告訴你，Priscilla，有件事發生了。我不知道是什麼。我說不上來。我不知道為什麼，但我在二十二歲那年決定——我不想當律師了。我沒辦法告訴你為什麼我不想當了。我就是知道那不是我想去的方向。」

於是他改去念了管理研究所。

我想指出這一段為什麼罕見。

絕大多數創業者在回顧自己的轉折點時，都會事後補上一個理由——我看見了某個機會、我意識到某件事、我不想過那樣的生活。因為一個沒有理由的重大決定，聽起來像是任性。

而 Misner 講這件事的時候已經五十幾歲、成功了幾十年，他仍然說：我不知道。

而這其實比任何理由都有說服力。因為那個當下的他，確實不可能知道那個決定會通向哪裡。

二十四歲，管五百個人，年薪一萬六千美元

1980 年，他的第一份管理工作是在美國商務部的人口普查局。二十四歲，管三百個人。同年被調到規模更大的北好萊塢辦公室，管大約五百個人。

而薪水是：「你會笑——我年薪一萬六千美元。」

Priscilla 問：那你做得好嗎？

Misner：「所以他們才把我調去北好萊塢，還問我要不要去紐約——那個我推掉了。」

而他對那份工作的評價是：

「那是烈火試煉。我是因為必要才學會怎麼管人的。我在那一年裡雇用和資遣的人，大概比我後來二十年加起來還多。那是一段驚人的經驗。雖然錢不多，但對我來說是難以置信的工作歷練。」

而這件事我想誠實地講一句

「錢很少但學到很多」這種故事很容易被讀成「所以年輕人不要計較薪水」——而那個結論太便宜了。

比較準確的讀法是：一份工作給你的東西有兩種，而它們是分開計價的。

一種是薪水，一種是經驗的密度——同樣一年，有些位置會讓你經歷別人十年才碰得到的狀況。

而 Misner 那一年的密度確實驚人：二十四歲、五百人、雇用與資遣的次數超過往後二十年。那不是「便宜的勞力」，那是用薪水換來的高濃度訓練。

值得警惕的是另一種情況：薪水低、而且經驗密度也低——重複、沒有決策、沒有後果。那個不叫歷練，那個叫消耗。

所以要問的問題不是「這份工作薪水夠不夠」，而是「這兩樣東西，我至少拿到了一樣嗎？」

（附帶一提，那段經驗也給了他一個明確的結論：「我學到我永遠沒辦法在政府單位工作。官僚體系快把我逼瘋了。」——知道自己不能做什麼，也是一種產出。）

而 BNI 真正的起點，是一個壞消息

之後他做過小型製造廠的廠長、待過一家運輸公司、又去了一家輕型製造公司，最後決定自己出來開顧問公司。

而他的生意主要來自引薦和演講。

然後是那句話：

「我把 BNI 組起來，是為了替我的顧問業務拿到引薦。我當時丟掉了一個一年前才剛開始合作的大客戶。當他沒有續約，我真的非常急迫地需要引薦，於是就把 BNI 組起來了。」

我認為這是這一集最重要的一句話，而且它應該被更常講。

因為全世界最大的引薦組織，起點不是一個願景、不是一個洞見、不是一個「我要改變世界做生意的方式」的時刻。

它的起點是：一個顧問掉了一個大客戶，急著要生意，所以找了一群人一起想辦法。

而這件事之所以值得說，是因為它把門檻降到了正確的高度。你不需要先有一個宏大的構想才能開始做一件重要的事——你只需要有一個真實的問題，然後認真解決它。

「我是一個二十年的一夕成名」

Misner 自己給了這一集最好的一句總結：

「我是一個二十年的一夕成名。花了二十年建立這個事業，而在我開始這個事業之前，還花了五到十年——而且我當時對自己專業上到底要去哪裡，並沒有一個清楚的願景。」

而他點出了旁觀者最常犯的錯：

「剛入行的人看著那些做了二三十、四十年、終於有點成就的人，會覺得這個人什麼都想清楚了。他們沒有意識到——幾乎我遇過的每一個有點成就的人，都繞過路。」

以及：「我當然也沒有在腦子裡把一切都想好：我要做什麼、要去哪裡、怎麼到達。我有一些想法，但我換過跑道。」

而他的路徑攤開來確實很亂：政治學 → 考上法學院但不去 → 管理研究所 → 人口普查局 → 運輸公司 → 製造廠 → 顧問 → BNI。

從結果回頭看，這條線很順。而在當下的每一個轉彎，它都不順。

最後那個提醒，跟 Ep93 是同一件事

Misner 的結論是：

「不要只做你覺得自己應該做的事——如果我當初當了律師，那就是會發生的事。你必須做你熱愛的事，因為如果你不做你熱愛的事，你就不會愛你所做的事。」

注意他把法律明確地標記成那條「應該」的路。那是一條他準備了整個青少年時期、而且已經被錄取的路。

而 Priscilla 補了一句很中肯的：「我覺得這些都對，但我想你選的那個領域，也還是需要一點天分。」

Misner 完全同意，然後說了一句我很喜歡的話：

「毫無疑問。不過老實跟你說——我並不總是房間裡最聰明的那個人。」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「這與你的出身無關，與你的財富多少無關，甚至與你的教育程度無關，只與你一路走來養成的思考習慣有關。」　P122

這句話幾乎就是那位同仁勸 Misner 錄這一集的理由。大家以為他出身富裕——而實際上是南中央洛杉磯、中下階層的學區、付不起私立大學而推掉獎學金、社區大學、以及二十四歲管五百人卻只領一萬六千美元。劉潤這句話的價值在於它把變數指對了位置：起點你決定不了，而你在每一個轉彎處怎麼想，是你自己的。而這一集裡最能說明這件事的，是那個丟掉大客戶的時刻——同樣的處境，多數人的反應是更用力去找客戶；而他的反應是去組一個結構。差別不在資源，在那一刻他想的是什麼。

本週行動

①把手上的問題當成起點：BNI 不是從願景開始的，是從「我丟了一個大客戶」開始的。你現在最痛的那個問題，可能就是你該建的那個東西。②用兩個標準檢查你的工作（或員工的工作）：薪水，以及經驗的密度。至少要拿到一樣；兩樣都沒有的，那不是歷練，是消耗。③分開「應該」和「想要」：Misner 準備了整個青春期、也考上了法學院——那是「應該」。你現在正在做的哪一件，是因為覺得應該？④不要用別人的結果對照自己的過程：你看到的是二十年後的樣子，而他自己說「幾乎每一個有成就的人都繞過路」。

收束

這一集的標題來自 Paul Harvey 的廣播單元「The Rest of the Story」——講的是新聞背後那些沒被說出來的部分，而它們往往才是結果真正的成因。

而 BNI 這個故事沒被說出來的部分是：一個付不起私立大學的孩子、一個到今天都解釋不出自己為什麼放棄法律的年輕人、一個年薪一萬六千美元管五百人的公務員，以及一個丟了大客戶、走投無路的顧問。

而那個走投無路的時刻，是全世界最大的引薦組織的第一天。

全世界最大的引薦組織，起點不是一個願景，是一個顧問丟掉了大客戶、急著要生意。你不需要先有宏大的構想才能開始做一件重要的事——你只需要一個真實的問題。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 203《The Rest of the Story》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。標題取自已故廣播人 Paul Harvey 的同名單元；成長背景、學經歷、薪資與創立 BNI 的緣由均為 Misner 於節目中自述。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。關於「經驗密度」與「薪水」兩種報酬的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP136｜「忘掉平衡，你永遠不會有的」——前排的女士當場哀號了一聲

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BNI PODCAST ‧ EP 136

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 在一場研討會上公開講出他的答案時，前排一位女士當場哀號了一聲：「不會吧！」——因為他的答案是：忘掉平衡吧，你永遠不會有的。

那個讓人不太舒服的開場

這集是年初錄的，主題是很多人在新年會想的事：怎麼在家庭、工作、健康、心靈、休閒之間取得平衡。

而 Misner 說他找到答案了：

「寫下來，答案是——忘掉平衡，你永遠不會有的。」

他說有一次他在研討會上這樣講，前排一位女士整個人跳起來：「喔不！沒有平衡，那怎麼可以，這不對。」

但他接著給了替代方案：

「雖然我不認為平衡是可能的，但我相信你可以在人生裡創造和諧。而這個區分不只是玩文字遊戲，它是一個看待人生的關鍵角度，可以讓你用不一樣的方式看世界。」

兩張圖：天平 vs 漩渦

Misner 用兩個視覺意象把差別講得很清楚。

平衡的圖像是天平。它預設你每週要把時間等量地分配給人生中每一件重要的事。而他的評語是：「問題在於幾乎沒有人真的做得到，尤其是創業者、專業人士和業務。」

而和諧的圖像是一個旋轉的圓。

「它就本質而言，如果你只看它的一半、或另一半，它看起來是失衡的。你一次只看一個面向的時候，它的形狀甚至是歪的。但整體感覺是完整的。」

這個區分的核心其實是觀察的時間尺度：天平是逐日結算，和諧是整體結算。

但這個概念有一個危險，我想先講

「和諧」這個框架很好用，也正因為好用，它非常容易被拿去合理化過勞。

「這個月比較忙沒關係，之後會補回來」——這句話用「和諧」包裝之後聽起來很有道理，但如果之後從來沒有補，那就不是和諧，那只是把失衡的結算期拉長而已。

所以我認為這個概念要成立，必須配一個檢查：那個圓，最後有沒有真的畫完？

具體一點：如果你允許自己這一季爆肝，那就要能指出哪一段時間是屬於另一半的——而且那段時間要跟工作一樣被寫進行事曆、一樣不能被移動。

值得注意的是 Misner 自己其實有做這件事。他講到夏天在湖邊小屋辦公的那段時，特別補了一句：

「當然，我夏天這樣做的時候，最後那一週左右我會完全休假，只跟家人在一起。」

那一句就是圓的另外半邊。沒有那一句，前面的整合只是換個地方加班。

原則一：Be here now（人在哪裡，就在哪裡）

「不管你在哪裡，就在那裡。如果你在工作，不要去想昨晚沒有陪家人的時間、或者你現在應該跟另一半做什麼。當你在家裡，不要去想辦公室還有什麼事沒做。不管你在哪裡，就完完全全地在那裡。」

他也承認：「這是一個簡單但真的很有效的技巧。它需要練習。」

而 Priscilla 說這是她最喜歡的一點，Misner 回：「對，而且它一點都不容易。」

我想替這一點補一個機制，因為它會讓人更願意練：

分心的代價不只是「兩邊都做不好」而已。真正的問題是——你會同時拿到兩邊的罪惡感，卻拿不到任何一邊的收穫。

坐在餐桌前想著工作，結果是：這頓飯你沒享受到，而那件工作也沒有前進一公分。你付出了整段時間，換回兩份焦慮。

所以「人在哪裡就在哪裡」不是一個修養的問題，是一個很現實的損益問題——那是唯一一種不用增加任何時間就能提高總產出的做法。

原則二：替重要的事留時間——但要有創意

Misner 說這一點大家都會講，而他的版本是：「你必須對怎麼安排這件事很有創意。」

他的例子是寫第一本書的時候：

「我不想晚上關在辦公室裡寫作、讓家人找不到我。所以我找到一個跟家庭和諧共存的做法：每個月有幾個晚上，我陪家人到最後、送大家上床睡覺，然後才進辦公室，在十一點或十二點開始寫，幾乎寫整晚。睡幾個小時，隔天上班可能晚一點進辦公室。」

他還自嘲了一句：「說來好笑，我是個夜貓子——這對一個創辦 BNI 的人來說有點瘋狂。」（BNI 的例會出了名地早。）

而那個回報他講得很有感情：

「最讓我開心的事情，莫過於我把剛出版的書拿給孩子看，他們問我：『你什麼時候寫的？』他們完全不知道我一個月有好幾次熬夜到天亮。」

機制拆解：他找到的是一段「沒有人在爭的時間」

這個故事最實用的部分，不是「熬夜寫書」——那對很多人不健康，也不該直接照抄。

真正可以複製的是那個找法：他去找的是一段沒有任何人對它有主張權的時間。

晚上十一點到凌晨四點，沒有人會因為他不在而失望，沒有會議、沒有電話、沒有孩子要陪。那段時間本來就是空的。

每個忙碌的人身上都有這種時段，只是位置不同：可能是早上五點半到七點，可能是週日下午別人都在睡午覺的那兩小時，可能是通勤的四十分鐘。

所以這一點真正的操作是：先找出你人生中「不會排擠到任何人」的那幾個小時，再決定要拿它們做什麼。而不是先決定要做什麼，然後從已經被佔用的時間裡硬擠。

不過我還是要把成本講明白：Misner 那個做法是他自己吸收了代價——他犧牲的是睡眠。這是一個合理的選擇，但它不是免費的，只是帳單記在他自己身上。孩子沒有察覺，不代表沒有人付錢。

原則三：把人生的不同部分整合在一起

Misner 的做法是他在山上的湖邊小屋：

「每年我會有一到兩週在湖邊的房子遠端工作。我把員工帶上去，把管理團隊帶上去做短期的靜修或度假，也帶他們上去開 BNI 的會。這週稍晚我就要把整個 BNI 管理團隊帶上去，花幾天做組織的策略願景規劃。」

他的定位是：「這是一個把工作生活放進休閒環境的好方法。」

而診所版本其實比想像中多：

一對一約在孩子上學前的早餐時間；帶另一半一起去參加分會的家庭日或商會活動；把要讀的書帶去等孩子才藝課的那一小時；跟同業的交流會辦在你本來就要去的城市。

整合的關鍵不是「一心二用」，而是找出兩件事本來就重疊的那一塊，然後把它們排在一起。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「當你用二維視角來看，就會明白：帥和好，不必二選一。勤奮和聰明，明明可以兼得。工作和生活，一定能夠平衡。誰說要賺錢，就要犧牲原則？」　P109

這句話乍看跟 Misner 唱反調——他說「忘掉平衡」，劉潤說「一定能夠平衡」。但兩個人其實在做同一件事：拒絕一維的天平。天平只有一根軸，所以任何一邊多一點，另一邊就必然少一點；而劉潤說的「二維視角」和 Misner 說的「旋轉的圓」，都是在指出那根軸是我們自己畫上去的。差別只在於對「平衡」這個詞的處理——劉潤保留它但改寫定義，Misner 乾脆換一個字。而兩人共同的提醒是同一句：當你覺得只能二選一，先檢查那個「只能」是真的限制，還是你只是用了一張太扁的圖。

本週行動

①找出你那段「沒有人在爭的時間」：一週裡哪幾個小時，你不在場也不會有任何人失望？先找出來，再決定拿它做什麼。②把圓的另外半邊寫進行事曆：如果你允許自己這一季很拚，就要指出哪一段時間屬於家庭——而且要跟工作一樣不能被移動。沒有這一步，和諧只是失衡的長天期版本。③練一次 Be here now：這週挑一頓晚餐，手機放在另一個房間。分心的代價是兩邊的罪惡感都拿到、兩邊的收穫都沒有。④找一件可以整合的事：一對一約在送小孩上學後的早餐、要讀的書帶去等才藝課。重疊的那一塊本來就存在，只是還沒被排在一起。

收束

Misner 最後講了幾句我認為值得原樣留下的話。

關於這些方法：「這些不見得對每個人都適用。不要試著去做我做的事、或別人做的事。找出適合你和你的生活的方法。」

關於工作狂：「你七十歲的時候，不會希望自己在辦公室待得更久一點。而且你不需要是個工作狂才能成功。我不是工作狂。我工時很長，但我也很專注在替自己的人生創造和諧。」

而他最後那句，連他自己都覺得有點肉麻：

「和諧會出現在有人尋求和諧的地方。好啦，這句可能有點新時代風格，但它是真的。」

這句話之所以不只是漂亮話，是因為它把責任放對了位置：和諧不會自己發生。行事曆會自動被工作填滿，那是它的預設行為；而另外半個圓，只有你主動去畫才會出現。

分心的代價不是「兩邊都做不好」，是你同時拿到了兩邊的罪惡感，卻拿不到任何一邊的收穫。這是唯一一種不用多花時間就能提高總產出的做法。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 136《The Secret to Balance》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2010 年初。三個原則、天平與旋轉圓的意象、寫書與湖邊小屋的例子均為節目原文。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。關於「和諧可能被拿來合理化過勞」的提醒、「沒有人在爭的時間」的機制拆解，以及分心的損益分析為改寫者所加，非節目原文。

EP97｜全世界最大人脈組織的創辦人，五十二歲才發現自己是內向的人

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 97

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

世界上最大的人脈組織，創辦人在五十二歲那年才發現：他其實不太喜歡跟陌生人講話。而更精彩的是——他接著意識到，那可能正是他當初把 BNI 設計成這個樣子的原因。

餐桌上那句話

Misner 這集人在巴黎，正在拜訪當地的分會，週末要去北歐、在冰旅館做一場演講。

而他要講的是一件家裡發生的事。某天晚上他和太太在廚房餐桌邊吃飯聊天，他隨口提到自己是個外向的人。

太太看著他說：「親愛的，我不想這樣跟你講，但你是個內向的人。」

他笑了，配上一個罐頭笑聲的語氣：「對啦，我是內向的人。」

她非常認真地說：「不，我是說真的，你就是內向的人。」

於是他開始抗議：「拜託。我是個公眾演講者。我在錄 BNI 的 Podcast。我是全世界最大人脈組織的創辦人。我不可能是內向的人。你在開玩笑對吧？」

而太太堅持，並且開始一項一項列出他內向的地方。Misner 承認：「我真的被嚇到了，而且她舉的每一個例子都非常準。」

然後他講了一句我很喜歡的話：

「另一方面，我跟她結婚二十年了。她有相當的機率是真的滿了解我的。」

隔天他去做了測驗

他上網找了一個判斷內向／外向的測驗，結果讓他嚇一跳。測驗描述他是：

「有點獨行俠傾向、在陌生人面前很保留，但在對的情境裡非常外放。」

（節目中他把這個結果唸成「情境型外向者」，而節目摘要寫的是「情境型內向者」——標籤兩種都出現過，但描述是同一個，重點也在描述而不在標籤。）

而他後來自己補的那一串「內向證據」很生活化：

「我很愛待在家。如果你看我的部落格，我常寫我在這個星球上最喜歡的地方是哪裡——家，我想回家。電話響的時候，我不想接，我不想講話。我喜歡回家陪家人，或是上 Big Bear 的小屋待著。」

而真正的頓悟在下一段

Misner 說，在那個驚訝的迷霧裡，有些很重要的事情突然清楚了起來。他當時 52 歲，BNI 24 歲——

「而我第一次真正意識到，二十多年前我創立 BNI 的其中一個很重要的原因。」

大家都知道那個故事的前半：他是一個管理顧問，在找引薦，於是把一群他信任也喜歡的人聚在一起，開始互傳引薦；有人想加入卻沒名額，問他能不能開第二個分會，於是有了第二個、第三個，一路下去。

但他說他從來沒想過的是後半：

「我天生就對認識新的人感到不自在，特別是在商會的活動或其他商業場合。所以這個做法，等於創造了一個系統——讓我可以在一個有組織、有結構的人脈環境裡認識人，而不需要我真的去跟陌生人講話。」

機制拆解：他把「陌生人」這個變數消掉了

這一段值得停下來，因為它解釋了為什麼很多不擅社交的人，在分會裡反而比在酒會裡表現得好。

一般的商業活動對內向者困難，困難的點通常不是「講話」，而是三件事同時發生：

①對方是陌生人——你要在三秒內判斷該用什麼態度。

②沒有腳本——沒有人告訴你什麼時候該開口、開口要講多久。

③沒有下一次——這次沒講好就沒了，所以每一句都有壓力。

而分會的格式，剛好把這三件事全部拆掉：

①第四週之後，房間裡就沒有陌生人了。這是最關鍵的一點——固定成員、每週見面，讓「陌生」這個狀態自動消失。

②議程就是腳本。你知道什麼時候輪到你、你有六十秒、坐下之後不用再想要說什麼。

③下週還會見面。單次的表現不再是生死狀，這讓緊張大幅下降。

所以 BNI 對內向者友善，不是因為它比較溫暖，是因為它在結構上移除了讓內向者困難的那幾個變數。而 Misner 這一集等於承認：那個結構，本來就是照著他自己的需求長出來的。

「像主人，不要像客人」——這句話的真正功能

接著他講了一個讓他自己都笑出來的發現。

他說他到各區拜訪時，總是會請當地董事「安排一個人帶我走一圈、介紹我認識來賓和會員」。他一直告訴大家這麼做是為了「盡可能跟更多人接上線」。

而真相是：

「其實是因為我跟其他人一樣不自在。我不喜歡自己一個人走來走去、自我介紹。」

然後他想到那些他寫了很多年、講了很多年的建議——「表現得像主人，不要像客人」、去自願擔任商會活動的接待、去當分會的來賓招待。

他一直以為那是他推薦給「那些可憐的內向者」的方法。而那一刻他意識到：

「這些其實就是我自己用來讓自己在人脈場合裡舒服一點的方法。」

我想把這個技巧背後的機制講清楚，因為它比「熱情待客」有用得多：

內向者卡住的地方不是講話，是「發明一個接近別人的理由」。而一個職務會直接把那個理由給你。當你是來賓招待，你走過去說「你好，你是第一次來嗎」是天經地義的；當你什麼身分都沒有，同一句話你要先在心裡演練三遍。

所以對內向的人來說，最有效的建議不是「主動一點」，而是「去接一個要跟人講話的職務」。你需要的不是勇氣，是一個名分。

還有一個細節不該漏掉：他的外向是練出來的

節目後段有一句很容易被滑過去的話。Misner 在講到「有些人不敢開口講話」時說：

「我現在敢，是因為我上了六年的演講課程。也許那就是為什麼我變得還算可以。所以我做了一些事情，把自己推出那個殼。」

而節目最後 Priscilla 稱讚他「你有一種很自然的、跟陌生人講話的能力」，他的回答是：

「謝謝，我很感激。但那絕對不是自然來的，我跟你保證。」

這兩句話把整集的結論釘死了：他的外向是一項技能，不是一種性格。而技能的定義就是——可以學。

一點分寸

我想補一句節目沒有處理的：內向、害羞、社交焦慮，其實是三件不同的事。內向講的是能量從哪裡恢復，害羞講的是對負面評價的擔心，而社交焦慮是臨床上的診斷。

這一集講的方法對前兩者很有用——換環境、拿角色、事先有腳本。但如果一個人是在真正痛苦的程度，那就不是靠當來賓招待可以解決的，那需要專業協助。把這條線劃清楚，對誰都好。

用在店裡

這一集我最想帶回診所的是那個「角色」的觀念。

每家店都有那種被說「不夠主動」的同仁。而多數時候，他不是不在乎，是不知道要用什麼理由走過去。你叫他「主動一點」，他只會更緊張。

而如果你給他一個明確的職務——今天你負責帶位與環境介紹、你負責術後第三天的關心電話、你負責新客的環境導覽——同一個人會突然變得很自然。因為那時候他不是在社交，他是在做事。

📚 延伸閱讀

《納瓦爾寶典》　艾瑞克·喬根森

「聰明人能選擇並重新設計對自己有利的環境」　P222

這句話幾乎就是這一集的一句話版本。Misner 沒有把自己改造成外向的人——他做的是蓋了一個房間：固定的人、固定的時間、固定的流程，讓「跟陌生人攀談」這件他不擅長的事，從必要條件變成非必要。而值得注意的是，他當年並不知道自己在做這件事，是二十四年後才回頭看懂的。這給了一個很實用的提示：當你發現某個場合你特別自在，那通常不是巧合，是那個場合剛好補上了你缺的東西——把它拆開看懂，你就可以刻意地再蓋一個。

本週行動

①去接一個職務，不要逼自己「主動一點」：來賓招待、簽到、幫忙介紹講者都可以。角色會直接給你開口的理由，而理由才是真正卡住的地方。②下次去陌生場合，先要一個嚮導：Misner 到今天都還在用這招——請主辦方或熟人帶你走一圈。這不是示弱，是他二十幾年的標準作業。③替店裡「不夠主動」的同仁換一個說法：不要說「你要多跟客人互動」，改成給一個明確任務。同一個人會判若兩人。④找出你最自在的那個場合，拆開它：是因為人少？因為有流程？因為都認識？把答案寫下來——那就是你設計下一個場合的規格書。

收束

Misner 對這件事的結論是：

「內向者和外向者都有各自的強項與弱項。如果你能找到方法放大強項、縮小弱項，任何人都可以成為很棒的人脈經營者——包括像我這樣的內向者。」

而 Priscilla 也順口說了自己一直覺得有點害羞，並且認為分會創造的氣氛讓人不必擔心這件事。

最後那個小小的家庭場景我很喜歡。Misner 說：

「最好笑的是，我太太完全早就知道了。她的說法是：『喔不，親愛的，你是內向的人。你只是在外面表現得像個外向的人而已。』她懂，我不懂。」

內向的人卡住的從來不是講話，是「發明一個走過去的理由」。所以最有效的建議不是「主動一點」——是去接一個非講話不可的職務。你需要的不是勇氣，是名分。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 97《OMG–I’m an Introvert?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2009 年 3 月、Misner 人在巴黎時。節目中對測驗結果的稱呼（情境型外向／內向）在節目與摘要中不一致，本文以其描述為準。文中書籍引文出自艾瑞克·喬根森《納瓦爾寶典》，頁碼為書上印刷頁碼。內向／害羞／社交焦慮的區分、以及診所端的應用為改寫者所加，非節目原文。

EP93｜「做你熱愛的事」為什麼撐得住批評——因為他只主張了反面那一句

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BNI PODCAST ‧ EP 93

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「做你熱愛的事」大概是被罵得最兇的一句職涯建議。而這一集之所以撐得住，是因為 Misner 只主張了它的反面——而反面那句，反駁不了。

學生問「我應該做什麼」，他反問「你喜歡什麼」

Misner 當了將近二十年的大學兼任教授。他說學生常常問他：

「Misner 博士，我現在應該考慮進入哪一種行業或專業？」

而他的回答永遠是：「你喜歡什麼？你真正享受做什麼？」

然後那段對話會變成這樣：

「不不不，您沒聽懂。我是在問我『應該』做什麼。」

「不不不，是你沒聽懂。你喜歡做什麼？你真正感興趣的是什麼？」

Misner 說學生們會用一種「你是外星人嗎」的眼神看他，然後困惑地繼續講他們想找一個「好的職業」，而不是一個他們喜歡的行業。

這一小段對話其實比它看起來的重要，因為它暴露了一個預設：學生認為「應該」和「喜歡」是兩個獨立的問題，而且「應該」比較嚴肅。Misner 整集要做的，就是把這兩題接回同一題。

六成的新創業，起點是興趣

他引了一個數字：

「根據美國全國獨立企業聯盟（NFIB）的估計，九〇年代後期創立的所有企業中，有六成是基於嗜好或個人興趣。」

（這是一個 1990 年代末的數字，錄音當時已經是十年前的統計，這裡照節目原樣引述，不代表現在的比例。）

Steven 的故事

Misner 去參加 Azusa Pacific University 的一場募款晚會，那是 BNI 基金會支持的活動。節目介紹了一位物理系的畢業生 Steven。

他 2001 年畢業，之後進了 NASA 位於帕薩迪納的噴射推進實驗室（JPL）。用 Misner 的話說：「他有一份很棒的工作。」

而在 JPL 工作期間，一位親近的家人在一場意外中過世。Steven 和太太——她自己也有很成功的職涯——坐下來重新檢視了他們的人生，決定做一個重大的改變：離開那兩份非常成功的工作，去做他們原本就有的一個嗜好。

那個嗜好是製作全天然的身體保養品。公司叫 Anti-Body。

而讓 Misner 覺得特別的是，那家公司不只賣天然產品，還推動全球公平貿易——「它直接向開發中國家的工人採購所有原物料，替那些在同一個市場裡可能被剝削的人創造可持續性。」

機制拆解：這個故事不是「辭職追夢」

這一段我想慢一點，因為這種故事很容易被讀成一句危險的建議。

如果只聽結論——「他離開 NASA 去做保養品」——那推論出來的行動就是「辭職吧」。而那對大部分人是壞建議。

但把細節攤開，會看到三件節目其實有講、卻很容易被跳過的事：

①他沒有丟掉專業，他把專業帶了過去。Misner 特別補了一句：「你可能想不到，但他基本上負責這家公司的物理部門，那正是他受訓的領域——雖然不是航太，但他的訓練有一部分是物理，所以他能在實驗室裡運用那些訓練來協助開發產品。」

也就是說，他換的是應用場域，不是能力。這是完全不同的一件事。

②那是兩個人的決定，而兩個人都有職涯。承擔風險的能力不是憑空來的。

③觸發點是一次喪親，不是厭倦。他不是做膩了，是被迫重新排序了。

所以這個故事真正可複製的部分，其實是那個問句：如果把我已經會的東西，搬到一個我真的在乎的領域，會長成什麼樣子？——而不是「我該不該辭職」。

而 Misner 自己畫的那條線，非常精確

這是整集我最欣賞的地方。他沒有把話說滿：

「我明白，熱愛你所做的事並不保證你會成功。這一點很重要。有些人會說『我熱愛我做的事，但我並不成功』。然而我同樣有信心的是：如果你對你正在做的事不快樂，你永遠無法達到長期而言可持續的成功。」

把這段話拆成邏輯，它其實只主張了一個方向：

熱愛 → 成功　（他明說：不成立）

不熱愛 → 不可持續　（他主張：成立）

這個區分之所以重要，是因為市面上的雞湯通常主張前者，而前者是可以被大量反例打死的。後者不行——你很難找到一個長期討厭自己工作、卻能穩定維持高水準二十年的例子。

而 Misner 還補了一個時間點，我覺得很準：

「你可以撐一段時間。但當日子難過、經濟很有挑戰的時候，那才是『你對這件事沒有熱情』真正打到你的時刻。」

順的時候，熱情與否看不出差別——因為外部回饋在替你提供燃料。逆風的時候，那個燃料斷掉，只剩下你自己還剩多少。

「把舌頭伸出來揮一揮」

Misner 給了一個他自己承認很荒謬、但我覺得意外好用的方法。他說這是他孩子小時候在冰淇淋店選不出口味時用的：

「你想吃什麼？」
「我不知道。」
「把舌頭伸出來，揮一揮。它感覺像什麼？」

孩子們會大笑，然後真的把舌頭伸出來揮一揮，說：「嗯，感覺像巧克力脆片。」——那就選巧克力脆片。

而他說他現在對生意人和大學生講的也是同一句：「把舌頭伸出來揮一揮。你感覺想做什麼？挑一個你真正想要的、真正想做的，你的人生會快樂很多。而我講的不只是冰淇淋。」

這個方法之所以有效，是因為它繞過了「應該」。當你被要求分析時，你會啟動所有的社會期待、投資報酬率、家人的看法；而當你被要求說出「感覺像什麼」，那些全部來不及上線。

換到我們這種已經在跑的人身上

這集的建議是講給還在選路的人聽的。而我們大部分人已經在路上了，甚至已經投了十年、二十年。

所以我自己會這樣翻譯：「做你熱愛的事」對已經上路的人來說，不是換跑道，是換重心。

同一家診所裡，有人最喜歡的是諮詢時把一個人的焦慮拆解清楚，有人最喜歡的是把流程做到不出錯，有人最喜歡的是帶新人。這三種人如果被硬塞到同一個位置上，都會很痛苦；而如果各自往自己那一塊多移一點，整間店會同時變好。

這也是為什麼 Ep89 那三個問題值得一起做——那一集問的是「哪一個環節你最享受」，而這一集告訴你，那個答案不只是六十秒的素材，它是你能不能撐二十年的燃料。

📚 延伸閱讀

《更快樂的選擇》　塔爾·班夏哈

「我主要將我的工作視為一種使命。」　P055

班夏哈引用的是一項關於「工作取向」的研究：同一份工作，有人視為差事（為了薪水）、有人視為職涯（為了升遷），有人視為使命（這件事本身就有意義）。研究裡最有意思的一點是——這三種取向不是由職業決定的。同一個職位上，三種人都找得到。而視為使命的那一群，快樂程度與投入程度明顯較高。這正好回答了這一集最實際的問題：多數人沒辦法換工作，但取向是可以移動的。而 Misner 在節目最後說「BNI 絕對是我的 calling」，用的正是同一個字。

本週行動

①把舌頭伸出來揮一揮：不要分析。問自己「明天早上我最不排斥做的一件工作是什麼」，寫下第一個浮現的答案，不要修。②做那個搬移的練習：不是問「我要不要換行業」，而是問「如果把我已經會的東西，放到一個我真的在乎的地方，會長成什麼」。Steven 換的是場域，不是能力。③把重心往那一塊移一格：這個月安排一件事，讓你多做一點你最享受的那個環節、少做一點最消耗你的。一格就好。④用逆風測試：想一想上一次生意很差的時候，是什麼讓你還願意開店門。那個東西就是你的燃料——如果想不出來，那是這一集真正要提醒你的事。

收束

節目最後有一段小小的、很可愛的自白。Misner 說：

「我不知道你有沒有注意到，Priscilla——我熱愛我做的事。」

Priscilla 回：「我有注意到，Ivan。」

然後他說了那句：「我真的覺得 BNI 絕對是我的天職。對我來說，BNI 不只是一個很好的『取得生意』的方式，它更是一個很好的『做生意』的方式。」

這一集講了半天大道理，但最有說服力的其實是這幾句——因為講的人剛好就是自己的證據。

熱愛不保證成功，這一點要老實承認。但不熱愛保證撐不久——而差別不會在順風的時候顯現，它會在最難的那一年，一次全部到齊。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 93《”Do What You Love and You’ll Love What You Do”》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2009 年 2 月；文中六成新創業源自嗜好的數據引自美國全國獨立企業聯盟對 1990 年代後期的估計，為節目原文所引。文中書籍引文出自塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。「這不是辭職追夢故事」的細讀與診所端的換重心版本為改寫者所加，非節目原文。

EP76｜四分之三的人舉手說要上課，講出日期之後只剩幾個人報名

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 76

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講學習，而它沒有花時間說服你學習很重要——因為所有人都同意。它做的是另一件更有用的事：證明你其實沒有那麼同意。

先講那句話

Misner 引的是班傑明·富蘭克林：

「如果一個人把他的錢包倒進他的腦袋裡，沒有人能夠把它從他身上拿走。對知識的投資，永遠帶來最高的報酬。」

（Misner 順口吐槽了一句：「我猜他們一七〇〇年代也有錢包吧。」）

那個小測驗，才是這集的重點

Misner 說多數生意人對教育只是嘴上重視，而他用一個很簡單的實驗說明：

「如果你問一群生意人願不願意去上一堂人脈經營的課，四分之三的人會舉手說『喔，當然』。如果你接著說『好，那是四週後的明天晚上七點』——真正報名的只剩下小貓兩三隻。」

這個落差值得停下來想，因為它不是因為那些人不誠實。

關鍵在於：「同意學習很重要」是免費的，「四週後的週四晚上七點」是有價的。

在還沒有時間、地點、金額的時候，你表態的成本是零——你只是在說明自己是哪一種人。而一旦有了日期，你要放棄的是那天晚上的飯局、加班、陪小孩。這時候你的答案才第一次帶有資訊。

所以那四分之三的手不是假的，他們只是還沒被收費。

而這件事有一個更不舒服的推論：我們對很多價值的支持，都停在免費的那一段。認同健康、認同陪伴、認同要多讀書——這些認同全部都沒有被標價過，所以它們全部都很堅定。

他對五成倒閉率的評語

Misner 在南加州的大學教管理與商學。他說：

「以前聽到有五成的企業活不過前三年，我會覺得很驚訝。而現在我做了幾十年生意、看過很多創業者來來去去之後，我反而有點驚訝竟然有五成撐過了三年——因為他們裡面很多人根本沒有花時間在自己事業的學習上，好讓自己變得更好。」

他自己也知道這話重：「也許我說得有點嚴厲，但我不覺得太嚴厲。」

而他給的正面版本是：

「大部分成功的專業人士，是靠擁抱一種學習的文化來讓自己出眾的。個人與專業的自我發展是一段旅程，不是一個終點。」

他也把這件事扣回那個老框架：「生意人常常太投入在『在生意裡工作』，以致於忘了花時間『為生意工作』。而專業發展，正是為生意工作的一部分。」

這集最好的動作：去查帳

Misner 給的作業非常具體，而且很難賴掉：

「花幾分鐘，看看你的財務報表、你的支票簿、或者你過去一年的信用卡帳單。你在任何形式的持續性商業教育上，花了多少錢？」

我認為這是整集最有價值的一句，因為它把一個抽象的價值觀換算成了一個數字。

帳本不會說謊。你可以說自己很重視學習，但如果去年在這件事上的支出是零，那你重視的是別的東西——而那也沒關係，只是要誠實地知道。

我想再加一個 Misner 沒說、但同樣有效的版本：時間也可以查帳。打開你過去三個月的行事曆，數一數有幾個小時是為了「學會某件事」而排進去的——不是順便聽的、不是塞車時放的，是特地空出來的。

如果兩本帳都是零，那我們就不是在討論意願問題了。

但這集要跟 Ep64 一起讀，不然會走偏

這裡我想補一個平衡，因為單獨聽這一集，很容易得出「所以我要多上課」的結論——而那可能會變成另一種逃避。

Ep64〈簡單，但不容易〉講的是相反的病：知道很多、做得很少。上課是舒服的，因為當下有進度感，而且不會失敗。

所以兩集合起來才完整，而且它們的藥方不同：

如果你的帳本是零 → 這一集在講你，去買一本書、報一堂課。

如果你的帳本很漂亮、但去年沒有任何一件事因此改變 → Ep64 在講你，停止輸入，去做那件你早就知道該做的事。

而怎麼分辨？很簡單：問自己上一次學到的東西，落地成了哪一個具體的動作。答不出來，就是第二種。

「不用真的把整個錢包倒進去」

Misner 提到有人在他部落格留言吐槽：你不必真的把整個錢包倒進腦袋，網路上有很多免費的東西。

他的回應很直接：「對啦，好啦。不要照字面解讀。」並且補充富蘭克林的意思不是要你把每一分錢都花在教育上，而是——花在教育上的錢，是花得值得的錢。

而他接著講了一句我認為是這集第二重要的話：

「就算你今天完全沒有預算，網路上有非常多免費的材料。但你還是得花時間。而你猜怎麼著？時間就是金錢。所以不管怎樣，你就是要嘛花錢、要嘛花時間。」

這句話堵死了最後一個藉口。「沒錢」不是理由，因為免費資源多到用不完；而如果連時間都不肯給，那就回到最前面那個測驗——你只是還沒被收費而已。

Priscilla 補的做法也很實在：她的分會裡就有一個圖書櫃，大家共用書、共用有聲教材。這是一個零成本、任何分會今天就可以做的東西。

（節目中 Misner 臨時給了一個網站六個月免費會員的優惠碼。那是 2008 年的事，該資源現已不適用，這裡就不轉述了。）

📚 延伸閱讀

《納瓦爾寶典》　艾瑞克·喬根森

「在知識領域裡，複利就是王道。」　P139

富蘭克林說對知識的投資「永遠帶來最高的報酬」，而納瓦爾把那個報酬的形狀講清楚了——它是複利，不是利息。差別很大：利息是每年固定領一次，複利是今年學到的東西會讓明年學東西的速度變快。這解釋了為什麼帳本上的零特別可怕：它損失的不是那一年的知識，是那一年本來會產生的加速度。而複利還有另一個性質同樣重要——它需要的不是大筆投入，是不中斷。所以一週三十分鐘、持續兩年，會贏過一次砸下兩天的密集課程然後再也沒有下文。

本週行動

①查兩本帳：去年的信用卡帳單，商業學習花了多少錢；過去三個月的行事曆，特地空出來學東西的有幾小時。兩個數字寫下來，不要解釋。②如果數字是零，這週就報一個：不必貴。一本書、一場講座、一個 Podcast 訂閱都算。重點是「有日期」——因為前面那個測驗證明了，沒有日期的意願不算數。③在分會設一個共用書櫃：Priscilla 的分會就有。零成本、這週就能做，而且它會讓「有在讀書」變成一件被看見的事。④檢查你是不是另一種病：說出上一次學到的東西，落地成了哪一個具體動作。答不出來，就先停止輸入。

收束

Misner 給整集的收尾是一句很老派、但很難反駁的話：

「真正成功的生意人懂得一件事：如果你想賺得更多，你就得學得更多。」

而我想留下的是前面那個測驗。因為它其實不只適用於上課。

下一次當你發現自己很堅定地認同某件事，可以問自己一個問題：這個認同，被標過價嗎？

如果還沒有，那它目前還只是一個立場，不是一個選擇。

在沒有日期、沒有金額之前，任何認同都是免費的。而免費的認同，說明不了任何事——包括對你自己。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 76《Empty Your Purse Into Your Head》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2008 年 10 月，其中提及的網站優惠碼現已不適用。文中書籍引文出自艾瑞克·喬根森《納瓦爾寶典》，頁碼為書上印刷頁碼。「時間也可以查帳」與「與 Ep64 對讀」為改寫者所加，非節目原文。