EP203｜他創立 BNI，是因為剛丟掉一個大客戶

BNI PODCAST ‧ EP 203

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集不是教學，是 Misner 的個人故事。而全集最關鍵的一句藏在最後：他創立 BNI，是因為剛丟掉了一個大客戶，急需生意。

他本來不想錄這一集

起因是他接受了一份地方商業報紙的專訪，而一位同仁讀完之後說：你應該把這個做成 Podcast。

Misner 問：為什麼？

她的回答是這一集存在的理由：

「因為很多人以為你出身富裕，或者有什麼特別的背景。讓大家看到任何人都可以從任何地方開始、建立起一個成功的事業，是有價值的。」

實際的路徑

Misner 出生在匹茲堡，六歲時全家搬到南中央洛杉磯——他的形容是「一個相當難混的社區」。七歲又搬到阿祖薩（Azusa）一帶，從小學、國中念到高中都在當地學區——「絕對是一個中下階層的社區」。

而他從高中就立定志向要當律師，「在心理上、情緒上都朝那個方向準備」。

他被 Occidental College 錄取了，也拿到了一些獎學金。但——

「我付不起。就算他們給了我一些獎學金，我還是付不起。我知道我之後大概要念研究所、當律師，而我就是沒辦法負擔四年私立大學再加上研究所。」

所以他推掉了那些獎學金，去念阿祖薩當地的一所社區大學（Citrus College），再轉到州立的 Cal Poly Pomona，拿到政治學學士。

然後他申請上了法學院。

而接下來那個決定，他到今天都解釋不出來

這一段我覺得是全集最誠實的地方：

「我得告訴你，Priscilla，有件事發生了。我不知道是什麼。我說不上來。我不知道為什麼，但我在二十二歲那年決定——我不想當律師了。我沒辦法告訴你為什麼我不想當了。我就是知道那不是我想去的方向。」

於是他改去念了管理研究所。

我想指出這一段為什麼罕見。

絕大多數創業者在回顧自己的轉折點時，都會事後補上一個理由——我看見了某個機會、我意識到某件事、我不想過那樣的生活。因為一個沒有理由的重大決定，聽起來像是任性。

而 Misner 講這件事的時候已經五十幾歲、成功了幾十年，他仍然說：我不知道。

而這其實比任何理由都有說服力。因為那個當下的他，確實不可能知道那個決定會通向哪裡。

二十四歲，管五百個人，年薪一萬六千美元

1980 年，他的第一份管理工作是在美國商務部的人口普查局。二十四歲，管三百個人。同年被調到規模更大的北好萊塢辦公室，管大約五百個人。

而薪水是：「你會笑——我年薪一萬六千美元。」

Priscilla 問：那你做得好嗎？

Misner：「所以他們才把我調去北好萊塢，還問我要不要去紐約——那個我推掉了。」

而他對那份工作的評價是：

「那是烈火試煉。我是因為必要才學會怎麼管人的。我在那一年裡雇用和資遣的人，大概比我後來二十年加起來還多。那是一段驚人的經驗。雖然錢不多，但對我來說是難以置信的工作歷練。」

而這件事我想誠實地講一句

「錢很少但學到很多」這種故事很容易被讀成「所以年輕人不要計較薪水」——而那個結論太便宜了。

比較準確的讀法是：一份工作給你的東西有兩種，而它們是分開計價的。

一種是薪水，一種是經驗的密度——同樣一年，有些位置會讓你經歷別人十年才碰得到的狀況。

而 Misner 那一年的密度確實驚人：二十四歲、五百人、雇用與資遣的次數超過往後二十年。那不是「便宜的勞力」，那是用薪水換來的高濃度訓練。

值得警惕的是另一種情況：薪水低、而且經驗密度也低——重複、沒有決策、沒有後果。那個不叫歷練，那個叫消耗。

所以要問的問題不是「這份工作薪水夠不夠」，而是「這兩樣東西，我至少拿到了一樣嗎？」

（附帶一提，那段經驗也給了他一個明確的結論：「我學到我永遠沒辦法在政府單位工作。官僚體系快把我逼瘋了。」——知道自己不能做什麼，也是一種產出。）

而 BNI 真正的起點，是一個壞消息

之後他做過小型製造廠的廠長、待過一家運輸公司、又去了一家輕型製造公司，最後決定自己出來開顧問公司。

而他的生意主要來自引薦和演講。

然後是那句話：

「我把 BNI 組起來，是為了替我的顧問業務拿到引薦。我當時丟掉了一個一年前才剛開始合作的大客戶。當他沒有續約，我真的非常急迫地需要引薦，於是就把 BNI 組起來了。」

我認為這是這一集最重要的一句話，而且它應該被更常講。

因為全世界最大的引薦組織，起點不是一個願景、不是一個洞見、不是一個「我要改變世界做生意的方式」的時刻。

它的起點是：一個顧問掉了一個大客戶，急著要生意，所以找了一群人一起想辦法。

而這件事之所以值得說，是因為它把門檻降到了正確的高度。你不需要先有一個宏大的構想才能開始做一件重要的事——你只需要有一個真實的問題，然後認真解決它。

「我是一個二十年的一夕成名」

Misner 自己給了這一集最好的一句總結：

「我是一個二十年的一夕成名。花了二十年建立這個事業，而在我開始這個事業之前，還花了五到十年——而且我當時對自己專業上到底要去哪裡，並沒有一個清楚的願景。」

而他點出了旁觀者最常犯的錯：

「剛入行的人看著那些做了二三十、四十年、終於有點成就的人，會覺得這個人什麼都想清楚了。他們沒有意識到——幾乎我遇過的每一個有點成就的人，都繞過路。」

以及：「我當然也沒有在腦子裡把一切都想好：我要做什麼、要去哪裡、怎麼到達。我有一些想法，但我換過跑道。」

而他的路徑攤開來確實很亂：政治學 → 考上法學院但不去 → 管理研究所 → 人口普查局 → 運輸公司 → 製造廠 → 顧問 → BNI。

從結果回頭看，這條線很順。而在當下的每一個轉彎，它都不順。

最後那個提醒，跟 Ep93 是同一件事

Misner 的結論是：

「不要只做你覺得自己應該做的事——如果我當初當了律師，那就是會發生的事。你必須做你熱愛的事，因為如果你不做你熱愛的事，你就不會愛你所做的事。」

注意他把法律明確地標記成那條「應該」的路。那是一條他準備了整個青少年時期、而且已經被錄取的路。

而 Priscilla 補了一句很中肯的：「我覺得這些都對，但我想你選的那個領域，也還是需要一點天分。」

Misner 完全同意，然後說了一句我很喜歡的話：

「毫無疑問。不過老實跟你說——我並不總是房間裡最聰明的那個人。」

收束

這一集的標題來自 Paul Harvey 的廣播單元「The Rest of the Story」——講的是新聞背後那些沒被說出來的部分，而它們往往才是結果真正的成因。

而 BNI 這個故事沒被說出來的部分是：一個付不起私立大學的孩子、一個到今天都解釋不出自己為什麼放棄法律的年輕人、一個年薪一萬六千美元管五百人的公務員，以及一個丟了大客戶、走投無路的顧問。

而那個走投無路的時刻，是全世界最大的引薦組織的第一天。