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EP68｜難走的路比較好走——難的不是判斷，是輕鬆的路要好幾年才會出事

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BNI PODCAST ‧ EP 68

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的標語很好記，但它太好記了，記到容易被當成一句勵志話帶過。而 Misner 中間有一句補述，才是這件事真正困難的地方——那句話解釋了為什麼明知道該怎麼選，大家還是會選錯。

這句話從哪裡來

Misner 這集是在科羅拉多州的 Vail 錄的，人在「轉化型領導者委員會」（TLC）的聚會上。TLC 是 Jack Canfield（《心靈雞湯》系列共同作者）組織的團體，成員大約一百人，是各種訓練者與他所謂的「思想領袖」。Misner 是創始成員之一。

而他在那裡聽了 TLC 成員 Steven D’Annunzio 的一場演講，其中一句話讓他覺得完全可以套進 BNI：

「走難的路，往往會讓人生變得比較容易；而走容易的路，往往會讓人生變得比較困難。」

套進分會，兩邊都是「必然」

Misner 的套用非常具體，我把兩邊原樣列出來。

走容易的路的分會：

「他們不要求會員為出席、為引薦品質、為遵循系統、為對團體的支持負起責任——因為這些事情確實很難維持。」

然後是這一集最重要的那一句：

「真正的悲劇是，他們可能會在這條路上走非常久，不願意採取那些建立成功分會所必需的、困難的步驟。而結果是必然的：分會陷入掙扎。」

走難的路的分會：

「我也看到很多分會努力維持出席、維持引薦品質、遵循系統、培養正面的態度。要持續做到這些真的很困難。然而這裡的結果也同樣是必然的：這些分會通常成功得多。」

機制拆解：難的不是判斷，是回饋來得太慢

如果你把這集當成「所以要選難的路」，那它其實沒有給你任何新東西——誰不知道要選難的路。

真正值得停下來的是那句「他們可能會在這條路上走非常久」。

因為它點出了一件事：容易的路不會很快失敗。

如果不追出席、不要求引薦品質，下個月的例會會照常開，大家還是很開心，還是有人在傳單子。第二個月也是。第六個月也是。真正的帳單要一年以上才會寄來——而且它到的時候，形式是「最近怎麼都招不到人」「來賓來了都不留」，看起來像是市場問題，不像是十四個月前那個決定的後果。

而難的路也一樣會騙你，只是方向相反：它的成本立刻發生，回報要很久才出現。你今天打電話跟一位缺席三次的夥伴聊聊，那通電話百分之百不舒服，而它的好處要一年後才看得見。

所以結論是：這兩條路在短期內都在說謊。你沒辦法靠當下的感覺來判斷自己走在哪一條上——感覺永遠是反的。你只能靠規則。

為什麼「要求」在分會裡特別難

我想替幹部們補一層 Misner 沒展開的東西，因為這是實務上最卡的地方。

不要求別人，之所以那麼容易，不只是因為懶。是因為成本的分配方式很不公平：

執行紀律的成本是立即的、而且是私人的。那通電話是你打的，那個尷尬是你承受的，那個「他會不會覺得我針對他」是你自己在想的。而對方可能是你很喜歡的人。

不執行紀律的成本是延後的、而且是大家一起分攤的。一年後分會變弱，那是四十個人一起承受，沒有人會知道要記在誰帳上。

所以對任何一個幹部個人來說，「這次先算了」永遠是理性的選擇。而每個人都做出這個理性選擇的結果，就是分會慢慢空掉。

這也是為什麼制度重要：當標準寫在規則裡，執行的人就不是在對抗某個人，而是在執行一件早就講好的事。把個人恩怨從裡面拿掉，那通電話才打得下去。

那個問句：你在練哪一種？

D’Annunzio 演講的結尾是一個問題，Misner 認為它值得每個分會拿去討論：

「在你的人生裡，你練的是『難／易』，還是『易／難』？」

我很喜歡這個問法，因為它問的是習慣不是事件。它不問你這次怎麼選，它問你長期以來是哪一種人。

而 Misner 自己舉的例子是他家的三個青少年孩子——一個在念大學、一個準備上大學、一個在準備。他說督促孩子完成學業、上大學，絕對是難走的那條路，但統計上，有大學學歷的年輕人一生的平均所得明顯較高。

而他順手處理掉了那個最常見的反例，我覺得處理得很漂亮：

「大家總會舉一些沒有學位的成功人士——我最愛的例子是比爾·蓋茲。比爾·蓋茲沒有大學學位。可是比爾·蓋茲有哈佛三年半的大學教育，所以你不能拿比爾·蓋茲當例子。他提早離開，但他非常接近完成學位了。」

這個反駁的價值不在蓋茲身上，在於它示範了一件事：用極端個案當作走容易那條路的理由，通常是因為我們沒有把那個個案看仔細。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「投資成功的代價並非立即可見的價格標籤」　P215

豪瑟這一章的論證，剛好就是「難／易」的財務版本。他說投資報酬是有標價的，只是那個價格不會貼在標籤上——它以波動、以難受、以懷疑自己的形式收費。而問題就出在這裡：因為看不到標價，人們會把那份難受誤認成罰款（該想辦法避開），而不是費用（本來就要付的）。分會的紀律完全一樣：追出席、要求引薦品質、把該講的話講出來，這些都不是額外的懲罰，是一個健康分會的定價。想不付這筆錢的人，最後付的是另一筆更貴的。

本週行動

①找出你分會裡那件「大家都知道、但沒人講」的事：連續缺席、六十秒隨便講、單子填了沒下文。挑一件，這個月處理掉。②把它變成規則，不要變成人情：先確認標準寫在哪裡、由誰依什麼程序執行。當你是在執行制度而不是在表達不滿，這通電話才打得下去。③回答那個問句：在你自己的生意裡，你現在正在練「難／易」還是「易／難」？寫一件你正在拖的事，然後注意——你拖它的理由，是不是「現在還沒出事」。

收束

Misner 說他看過很多分會：不照著制度走，於是撐得很辛苦；然後某一天他們決定咬牙做那些難做的事，接著就變成了很好的分會。

這句話裡有一個容易被漏掉的好消息：這件事是可逆的。走了很久容易的路，並不代表回不去。

但它同時也有一個壞消息：既然可逆，那麼那個分會之所以還沒有變好，就不是因為時運不濟——只是還沒有人決定要開始付那筆費用。

容易的路不會馬上失敗，難的路也不會馬上有回報——所以兩條路在短期內都在騙你。你沒辦法靠感覺判斷自己走在哪一條上，只能靠事先講好的規則。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 68《The Hard Path Is Easier》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於科羅拉多州 Vail 的轉化型領導者委員會（TLC）聚會，核心概念出自 TLC 成員 Steven D’Annunzio 的演講。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「執行紀律的成本分配」一段的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP64｜「簡單」和「容易」是兩件事——而我們一直把它們混在一起

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BNI PODCAST ‧ EP 64

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集 Misner 一開場就講明了：這不是一集教步驟的節目。它要做的是讓聽的人停下來，想想自己讀過、聽過、卻從來沒有去做的那些事。而結尾他出了一份作業。

先把兩個字分開

Misner 的命題只有一句：

「人脈經營非常簡單，只是一點都不容易。如果它很容易，每個人都會做，而且會做得很好。但他們沒有。他們完全沒有。」

「簡單」講的是理解成本——這件事需不需要你先讀懂什麼。

「容易」講的是執行成本——你能不能在第五十二次的時候還照樣做。

我們平常把這兩個字當同義詞在用，於是產生一個錯覺：只要我聽懂了，就等於我會了。而 Misner 對這件事的回應很不客氣：

「我在世界各地演講，有時候會有人走過來跟我說：『這些東西我以前聽人講過了。』你知道嗎？聽了一年，跟做了一年，是完全不同的兩件事。」

他自己的三個例子

Misner 舉了三件看起來簡單、他卻做不好的事，而且講得很誠實。

做菜。「我太太可以走進廚房，三、四十分鐘做出一頓大餐。然後我走進廚房，我會把水燒焦。」

家裡的小修繕。他說自己缺了「修繕基因」，這個基因在他家隔代遺傳——他爸什麼都會修。而他十七歲那年，他爸把他帶進車庫，跟他說：

「兒子，你最好去念大學，因為你這輩子不可能靠雙手謀生。」

Misner 的評語是：「我覺得那是很好的建議。」

打高爾夫。不是講職業比賽，就只是出去把球打一打——看起來很簡單，但他學到那不容易。

這三個例子有一個共同點值得注意：它們的規則你三分鐘就能講完。沒有人是因為看不懂食譜而做不出菜。困難全部發生在「規則」和「做出來」之間的那一段——而那一段沒辦法用讀的解決。

「著火的無知，勝過結冰的知識」

這一集最常被引用的是這句：

「著火的無知，勝過結冰的知識。」

而 Misner 自己補了一句自嘲：「這是一個念了十年大學的人說的。」

他的意思是：一個人如果整個燒起來、有一個好點子、準備好衝了，那比世界上所有的知識都有力量。

但請不要漏掉他馬上接的下半句——這半句我覺得比前半句重要：

「唯一比它更有力量的，是著火的知識。」

這個排序很關鍵。他不是在說無知比較好，他是在說溫度是必要條件，知識是加乘項。一個沒有溫度的人知道再多也不會動；一個有溫度但什麼都不懂的人會動，只是會撞牆；而兩個都有的人才是最強的。

所以這句話的正確用法不是「不用學了，衝就對了」，而是：如果你只能先有一個，先有溫度。因為知識可以邊跑邊補，溫度不行。

機制拆解：為什麼「簡單的事」反而不會發生

Priscilla 在節目後段舉了一個例子，我認為是整集最精準的一句：

「打電話給客戶。聽起來太容易了，因為我們一天到晚在打電話。但它其實不容易——因為有某種東西接管了你，讓你不去做那件事。」

Misner 同意，而他把那個「某種東西」講得更具體：「它是簡單的，拜託，就是打通電話，能有多難？但要持續地做，那才是挑戰所在。要找出時間、把它從行程裡切出來、把它排進去、然後真的去做。要有有意義的對話——那不容易。」

我想把這件事再往下拆一層，因為它解釋了一個很反直覺的現象：越簡單的事，越容易被推遲。

原因是這樣的——一件困難的事會強迫你替它搭鷹架。要準備、要學、要找人、要排時間、要跟人約好。而那些鷹架本身就是一種承諾裝置，它會逼事情發生。

而簡單的事沒有鷹架。打一通電話不需要準備、不需要學、不需要跟任何人報備。於是它永遠可以「等一下再說」——而「等一下」是一個沒有截止日的時刻。

所以要讓簡單的事發生，方法其實是反過來的：人為地替它加上一點鷹架。固定的時段、固定的名單、要跟某個人回報。你不是在增加難度，你是在替一件本來就沒有阻力的事，補上它缺少的那個推力。

衝刺跑那一段

Misner 提到他有一場演講叫「keeping the fun in the fundamentals」，裡面講他打美式足球的故事。

球隊要成功，就得做完所有必要的體能訓練，而其中一項是衝刺跑。他說：「我討厭衝刺跑。但你猜怎麼著？衝刺跑是體能訓練的一部分，而它一點都不容易。跑十碼、轉身、再跑回來——這能有多難？」

這個例子跟前面完全同構：動作簡單到不需要解釋，難的是第四十趟。

而分會裡的「衝刺跑」是什麼，其實每個人心裡都很清楚：準時到、每週準備六十秒、每個月固定約一對一、帶來賓。沒有一項需要學，全部都是重複性的耐受度問題。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「不是你知道些什麼，而是你能夠做些什麼」　P178

艾瑞克森研究了三十年的專家養成，而他對「專業」下的定義幾乎就是 Misner 這一集的學術版本。他在書中反覆說明的一件事是：知識與能力是兩套不同的東西，而多數訓練失敗的原因，就是用累積知識的方式去追求能力——上課、讀書、聽演講，然後以為自己變強了。書裡另一句「訓練因此著重於行動而非知識」（P185）講得更直接。所以聽完這一集之後最不該做的事，就是再去找一集來聽。

本週行動（這是 Misner 自己出的作業）

①想出過去一年裡，你讀到或聽到、當時覺得「這個要來做」、後來沒做的那一件事。②七天之內把它做掉。如果那是一件需要持續做的事，就找方法把它嵌進你的生活或生意裡，變成固定會發生的事。③找一個人講你做了什麼。Misner 要大家回到節目底下留言——留言板現在沒了，但那個機制是對的：講出去，它才會有人幫你記得。而他對藉口的態度只有一句：「所有的藉口都是平等的。你就是得去做。」

收束

Misner 給整集下的定義是：

「成功，是把普通的知識做出不普通的應用。你已經有那些知識了，現在用不普通的投入去執行它。它不會容易，但我向你保證，它很簡單。」

這句話裡真正在做工的是「不普通」三個字。因為它同時說了兩件事：

第一，你需要的知識是普通的——沒有祕訣，該做的事所有人都聽過。

第二，正因為知識是普通的，差距就只能出現在執行上。而這其實是個好消息：你不必比別人更聰明，你只需要比別人更願意重複。

而 Misner 最後那句反問，我覺得該原樣留著：

「如果你聽到這裡覺得『這也太簡單了』，那請問問自己：你有沒有達成你想在人生中達成的事？如果沒有，我認為那是因為你沒有持續地應用這些概念。」

越簡單的事越沒有鷹架，所以它永遠排不進行事曆。要讓它發生，你得刻意替它加上一點麻煩：固定的時間、固定的名單、要跟人回報。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 64《Networking Is Simple, but Not Easy》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集源自 Misner 同名部落格文章。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼。「簡單的事沒有鷹架」的機制拆解與分會對照為改寫者所加，非節目原文。

EP56｜「我絕不參與這場衰退」——這句話不是精神喊話，它描述的是一個時間差

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BNI PODCAST ‧ EP 56

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集錄於 2008 年 5 月——也就是金融海嘯真正炸開的前幾個月。標題那句話很容易被當成精神喊話，但它底下其實藏著一個可以驗證的時間結構。而那個結構，才是這集值得留下來的東西。

先講「是啦但是症候群」

這集是接續 Misner 一篇部落格文章和 Ep48〈對抗低迷的經濟〉而來的。他說回應很多，正面的很多，但也有一批人寄信給他，得了一種嚴重的病：

「這是一個科學術語。它長這樣：是啦但是 Ivan，我的狀況不一樣。是啦但是 Ivan，這個地區不一樣、這個行業不一樣、我的處境不一樣、我的平行宇宙不一樣。我把它叫做『是啦但是症候群』——就是人們聽到某件事之後，開始找出所有它不適用於自己的理由。」

而他接著講了一句他自己也知道不該說出口的話：

「有時候我會很想跟這些人說：對，對，你是不一樣。你跟我在講的那些人不一樣，因為你會失敗，而他們不會。但接著我想起來這應該只能是內心的獨白。我大概不該講出來，那會惹麻煩。」

這個玩笑背後有一個很值得拆的東西。

請注意那些「是啦但是」的內容有一個共同點：它們全部都指向外面。地區、行業、大環境、時機。沒有一個是「我這件事做得不夠」。

而這就是它真正的問題所在——一個把成因百分之百放在外部的解釋，同時也把解方百分之百放在了外部。你如果認定原因是景氣，那你能做的就只剩下等景氣。這不是懶惰，是那個解釋的結構自動導出的結論。

所以「拒絕參與衰退」這句話，我認為最站得住的讀法不是「假裝景氣很好」，而是：拒絕讓總體數字變成你自己的解釋。國家的成長率是一個平均值，而你不是平均值——同一個數字底下，永遠有人在收攤，也永遠有人在接手。

真正的乾貨：他在三次衰退裡看到的同一個節奏

Misner 說：「我經歷過三次衰退期。我不需要水晶球，我有歷史。」

而他描述的那個節奏，是這一集最有價值的部分：

第一階段（前三、四個月）：入會速度變慢。他說他當時很緊張——「加入的人變少了，我聽到有人說經濟不好，我付不起會費；這個地區狀況不好；或者我的平行宇宙不一樣。」

第二階段（大約四個月後）：突然反轉。「人們開始意識到自己最好做點什麼，而且要快，因為衰退已經來了，生意要完蛋了……然後他們就開始瘋狂加入。我在每一次衰退裡都看到這件事。」

Misner 用的詞是他們「得到了人脈經營的信仰」（got their networking religion）。

第三階段（六到八個月）：擠不進去了。「想加入的人多到有時候真的很難進得了分會——因為太多人湧進來了。」

機制拆解：需求落後現實四個月

把這三個階段畫成一條線，你會看到一個很乾淨的錯位：

「覺得負擔不起」的時刻，正好是「還有位子」的時刻。

「覺得非做不可」的時刻，正好是「位子沒了」的時刻。

這中間差了大約四個月，而那四個月不是因為誰比較笨——它是痛感的傳導時間。生意變差不會在第一個月就打到你的帳上；你要先看到幾個月的數字，才會相信這不是單月波動。而等你相信的時候，所有跟你同時相信的人會一起衝向同一個地方。

這個模式不只出現在分會。保險、健康檢查、緊急預備金、體檢後的生活習慣調整——所有「平常覺得可以再說、出事後搶著要」的東西，都是同一條曲線。

而它給的行動指令非常明確：當一件事情你算得出來它遲早要做，那麼「感覺不急」正是它成本最低的時刻。

給幹部的那一段

Misner 對董事和分會幹部講的話，語氣是安撫的：

「不要讓經濟讓你對分會的體質感到緊張。體質不好的經濟，正是人們需要聚在一起、互相支持、透過引薦來建立生意的那一種。這是建立強分會的時候。」

而他給還沒加入的人的建議也很務實：「來賓現在還有時間去改善既有的個人人脈。如果生意人本來就有在經營人脈、但想要做得更好，現在正是回到基本功、重新認識那些基礎的時候。」

然後是那句他重複了兩次的話：

「只有強者、聰明人，以及有人脈的人，能夠在衰退中存活。」

寫給我自己這一行的一段話

我得誠實說：醫美是可選消費，景氣下行的時候我們是第一線被砍的項目。所以「拒絕參與衰退」如果理解成「景氣不影響我」，那是自欺。

但衰退真正改變的，其實不只是總量，還有分布。

景氣好的時候，客人會比較願意嘗試新的、沒聽過的、看起來便宜的。景氣差的時候，人會退回自己信得過的地方——因為一次失敗的花費，在這個時候顯得特別痛。

所以在下行期間，靠廣告買來的客人會蒸發得最快，而靠人介紹來的客人反而會顯得穩。這不是精神勝利，這是因為「信任」在風險升高的時候會漲價。

結論就變得很簡單：衰退不是暫停經營人脈的理由，它是那件事回報率最高的時候。

📚 延伸閱讀

《窮查理的普通常識》　查理·蒙格

「在別人貪婪時恐懼；在別人恐懼時貪婪」　P100

這句話大家都會背，但它常被當成一句關於膽識的話。其實它描述的是一個關於價格的事實：當所有人都想要某樣東西，你付的代價最高；當所有人都不要，你付的代價最低。而 Misner 那個四個月的時間差，正是這句話在分會裡的具體版本——大家喊著「現在付不起會費」的那幾個月，位子是空的、關係是好經營的、幹部有時間帶你；等到大家都想通了要加入，你排隊都排不進去。所以真正難的不是判斷，是在還不痛的時候動手。

本週行動

①抓自己的一句「是啦但是」：想一個你最近沒去做的建議，寫下你當時給自己的理由。如果那個理由完全在你控制範圍之外，那它同時也把解方推到了你構不到的地方——重寫一個至少有一半在你手上的版本。②把「反正遲早要做」的事提前：列出一件你知道早晚得做、但現在「還不急」的事（邀來賓、做一對一、整理客戶名單）。就是現在做，因為現在最便宜。③盤點你的引薦來源：下行期間廣告來的客人流失最快，介紹來的最穩。這個月至少約兩位曾經介紹客人給你的人吃飯，不談生意。

收束：從 2008 年回頭看

這集錄的時候是 2008 年 5 月。以事後諸葛的角度看，Misner 當時說的「經濟下行的開始」，後面接的是那一代人記憶裡最嚴重的一次金融危機——他描述的坡度，比他當下講的還要陡得多。

所以我不會說這集預測準確，因為他並沒有預測任何事。他做的只是一件更樸素的事：把三次衰退裡都出現過的那個節奏講出來，然後告訴大家你現在站在曲線的哪一段。

而他最後那句話，放到今天任何一次景氣循環都成立：

「如果你要等到衰退結束，那你的生意會先結束。」

「我絕不參與這場衰退」不是否認數字，是拒絕讓數字變成你的解釋。國家的成長率是一個平均值——而你從來就不是平均值。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 56《”I Absolutely Refuse to Participate in a Recession”》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄於 2008 年 5 月，為 Ep48〈Combating a Slow Economy〉與同名部落格文章的後續。文中書籍引文出自查理·蒙格《窮查理的普通常識》，頁碼為書上印刷頁碼。醫美產業的分布變化、時間差的機制拆解與 2008 年的回顧為改寫者所加，非節目原文。