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EP645｜他一聽說我只是個大學生，眼睛就開始飄

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BNI PODCAST ‧ EP 645

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

那位候選人一聽說他只是個大學生，眼睛就開始在房間裡飄。而六個月後，那個「只是個大學生」，在替另一位候選人管整個區的競選辦公室。

先把那句常被引用、卻常被誤解的話講清楚

（這一集錄於 Misner 剛從內克島（Necker Island）回來之後——他在國際人脈週期間，和理查·布蘭森相處了一段時間。）

內容出自他正在寫的一本新書，其中有一節談謙遜。而他的定義是：

「謙遜的人不是把自己想得比較差。他們只是比較少想到自己。」

這兩句話差一個字，但意思完全相反，值得停一下。

「把自己想得比較差」——那是自貶。而自貶其實還是以自己為主題。

一個一直說「我沒什麼啦」「我還差得遠」的人，談話的焦點依然在他身上。

所以這句話真正的意思是：謙遜不是用「自我評價」來衡量的，是用「注意力的方向」來衡量的。

而它有一個很好用的測法：聊完之後，是誰講得比較多？

而他舉的第一個例子，是賣了五億本書的人

「我們幾週前才訪問過 Jack Canfield，他是一個非常非常謙遜的人。

這個人賣了五億本書。但我跟他吃過飯——他從來不會告訴別人他是誰。他的自我，不會比他本人先進到房間裡。

所以我真的相信：謙遜和成功不必然互斥。」

而那個政治競選的故事

這是全集最有力的一段，因為它幾乎是一場對照實驗。

「很多年前，我十幾歲快二十歲的時候去參加一場政治活動。我決定要把自己投入到某位候選人的競選裡，因為我很欣賞他的政見。

然後我見到了他。

我是由他競選團隊裡一位相當高層的人介紹的。而他一得知我只是個微不足道的大學生，我幾乎立刻就失去了這個人的注意力。

他的眼睛開始在房間裡飄，在找一個比我更成功的人。

他最後對我非常敷衍，給人的感覺是極度傲慢。」

而故事的第二半：

「那次見面之後，我決定：這不是我想投入的競選。

我改去找一位競選另一個職位的人。而這個人很願意交流、很友善。他對那些「看起來沒什麼可以提供」的人，是尊重的。

這個人歡迎我加入他的競選。而六個月之內，我最後在管理他整個區域的競選辦公室。

我無償地投入了數百個小時，而我幫助這個人贏得了那個職位。」

機制拆解：傲慢不是「不夠善良」，是「預測失準」

這個故事最值得學的地方，是那位傲慢的候選人其實沒有判斷錯誤——至少當下沒有。

一個十九歲的大學生，那一天確實沒有什麼可以提供。他的評估是準的。

他錯的只有一件事：時間長度。

六個月後，那個「微不足道的大學生」在管一整個區的競選辦公室，並且無償投入了數百個小時。

而這裡還有一層更硬的邏輯：

那些「未來會起來」的人，此刻看起來一定像是「沒有東西可以提供」。

因為「會起來」的定義，就是他現在還沒起來。

所以掃視房間找大人物的那個人，是在系統性地看錯他最需要看對的那一群。

而這就是為什麼謙遜可以是一種能力，不只是一種美德：

你沒有辦法預測誰會變成誰。而唯一能承受這種不確定性的策略，就是對每個人都認真。

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「為什麼越是高手就越謙遜？」　P110

這個問句放在這一集，剛好有兩個答案，而兩個都成立。

第一個是關於知識：愈懂一件事的人，愈清楚自己不懂的邊界在哪裡。而懂得少的人，連邊界都看不到，所以顯得篤定。

而第二個是關於人：走得夠久的高手，都親眼看過「當年那個不起眼的人」後來變成了誰。

看過三次以後，你就不會再掃視房間了。

所以謙遜有時候不是修養，是被現實教會的。只是有些人一輩子沒被教到。

而布蘭森，和那張照片

「布蘭森就很像那樣。他可以跟一個組織裡任何層級的任何人連結、並且尊重對方。我有好幾個關於他這樣對待「位階低很多的人」的故事。」

而他講了其中一個：

「我記得有一次去參加一個派對，我帶著我年紀還小的兒子。他當時十七歲。

而有一張照片，是布蘭森在跟我兒子 Trey 講話——完完全全的眼神接觸，完全投入在那段對話裡。

那是個十七歲的孩子。布蘭森是個億萬富翁，他沒有必要把時間給他，但他給了。」

請注意 Misner 舉的證據是什麼——不是布蘭森說了什麼，是他的眼睛在哪裡。

而那正好和前面那位候選人形成對照：飄移的眼神，就是「我看到有人我得去打招呼」那句話，只是沒有說出口。

（Ep595 講過那句話為什麼傷人：它當著對方的面，把在場的人排了名。）

而謙遜長什麼樣子：九個可觀察的行為

Misner 說「謙遜聽起來很簡單，但它實際上長什麼樣子？」——所以他列了九項：

① 他們的自我，不會比他們本人先進到房間裡。
② 他們平易近人——友善、容易交談。
③ 他們在對話中傾聽，並且提問。
④ 他們保持眼神接觸、維持投入，展現真實的興趣。
⑤ 他們讓人感到自在，並且在適當的時候道謝。
⑥ 他們傾向富足心態，focus 在解方，而不是抱怨問題。
⑦ 他們有情境覺察力，情緒智商很強。
⑧ 他們不自我沉溺——他們知道自己的強項、對自己自在，但不表現得好像世界繞著他們轉。
⑨ 最重要的：他們實踐付出者收穫，帶著一定程度的利他去面對人生，努力為別人帶來一點不同。

而他講了一個很不留情面的故事

「我記得很多很多年前有一位共同作者——不是我最近的書。

而書一出版，那個人的頭就大了十倍。他變得很難共事，而僅僅因為他現在是個作者了，他整個人的樣子、他和別人互動與經營人脈的方式都變了。

我認為那是一個巨大的錯誤。」

而這個故事其實提出了一個值得認真回答的問題：

為什麼「地位一變，人就變」這件事，發生得這麼有規律？

誠實的答案是：因為當你變成「某個人」之後，你開始收到不是當下掙來的注意力。

人家會聽你講完、會笑你的笑話、會主動來找你。而這些事會慢慢重新設定你的預期——直到有一天，沒有得到這些的時候，你會覺得被冒犯。

所以謙遜不是一種你「有或沒有」的性格。

它是一種會被成功侵蝕的東西，所以它需要維護。

而 Misner 自己也把這一點說清楚了：

「沒有人在這件事上永遠做得完美。我也不是。這個過程是一段旅程，不是一個目的地。」

而在診所，這件事不只是禮貌問題

醫療現場有一個內建的落差：白袍本身就是一個位階。

病人走進來的時候，那個落差已經存在了，不需要任何人去製造它。

所以醫療端的謙遜，不是「不要擺架子」那麼被動——是要主動去抵銷一個本來就在的落差。

而具體的做法，剛好就在那九項裡：

坐下來講話（讓視線同高）、讓對方把話講完、回答時不要一邊看螢幕、在對方道謝之前先道謝。

而這裡有一個比「服務品質」更硬的理由：

覺得自己被敷衍的人，會停止提供資訊。

她不會說出那個「應該不重要吧」的症狀、不會提到她其實在吃另一種藥、不會講出她真正在意的是什麼。

所以在醫療端，飄移的眼神不只是失禮，它會讓你少拿到判斷所需要的資料。

本週行動

①用「注意力方向」自檢，不要用「自我評價」：聊完之後，是誰講得比較多？自貶不是謙遜，那還是在講自己。②眼睛不要飄：這是九項裡最容易觀察、也最容易改的一項。飄移的眼神等於當著對方的面替全場排名。③對「現在看起來沒東西可以給你」的人特別認真：因為那正是未來會起來的人現在的樣子。④如果你最近升了、出了書、拿了獎——特別注意：謙遜是會被成功侵蝕的，它需要維護。⑤診所版：坐下來講、讓對方講完、不要邊看螢幕邊回答。被敷衍的人會停止提供資訊，而那是你判斷所需要的資料。

收束

Misner 給了一個我覺得非常聰明的自我檢驗標準：

「在大型的人脈活動裡，當有人跟我說「他們很驚訝我這麼好聊」的時候，我就知道我今天過得不錯。」

請注意這個指標的結構——它衡量的不是他做了什麼，而是別人「感到意外」。

而「意外」意味著對方原本預期不是這樣。

所以他真正在量的是：我今天有沒有打敗我的頭銜替我製造的那個預期？

而 Misner 的總結只有一句：

「謙遜不花你任何成本，但它產生巨大的回報。」

那些「未來會起來」的人，此刻看起來一定像是沒有東西可以提供——因為「會起來」的定義，就是他現在還沒起來。所以掃視房間找大人物的人，正在系統性地看錯他最需要看對的那一群。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 645《Humility Makes for a Great Networker》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2020 年、Misner 剛結束內克島行程之後。「謙遜的人不是把自己想得比較差，只是比較少想到自己」、Jack Canfield 的例子、政治競選的兩位候選人、布蘭森與十七歲的 Trey、九項謙遜行為、共同作者的故事，以及「我很驚訝你這麼好聊」的自我檢驗標準，均為節目原文所述。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「傲慢是預測失準」「謙遜會被成功侵蝕」與診所端「被敷衍的人會停止提供資訊」的分析為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP633｜「我認識的人都邀過了」——然後她問：你翻過支票簿嗎？

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BNI PODCAST ‧ EP 633

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

BNI 的創辦人說：「我認識的人我都邀過了，沒有人了。」然後一位會員當場把他上了一課。——她問的第三個問題，他說那是一記「顯而易見的閃電」。

場景：1985 年底，二十個分會

（這一集錄於波蘭華沙的 BNI 國際年會。Misner 說那裡有七十多國的國旗、後面整排口譯間，「像置身聯合國的活動」，而且「真的是很讓人謙卑的體驗」。）

而故事本身要回到1985 年底。當時 BNI 開了大約二十個分會，而邀請來賓到這二十個分會，是 Misner 自己的工作。

有一天他對某個分會的一位會員說：

「我認識的人我都邀過了。我沒有別人了。」

而他的原話是：「我必須告訴你，這位女士當場把我上了一課，讓我見識到我根本沒有邀過所有我認識的人。她把我送去上課了。」

她問了三個問題

「『喔，Ivan。真的嗎？你並沒有邀請所有你認識的人。』

我說：『我有啊！』

她說：『好。那你有沒有把你的 Rolodex 一張一張翻過？』」

（Misner 特別解釋了一下：Rolodex 是那種轉輪式的名片檔，一張一張手寫姓名、地址、電話。他說「很多千禧世代可能會以為我在講一支很貴的手錶」。）

「我說：『呃……沒有，沒有一張一張。』

她說：『那你有沒有把你的名片盒翻過？』」

兩題都是「沒有」。

「她說：『那就去做，然後再來跟我說你邀過任何人。』」

而第三個問題，Misner 說他自己絕對想不到：

「『去翻你的支票簿存根。你在付錢給誰？』

『因為那些你正在付錢的人，會是很棒的 BNI 會員。』」

Misner 的反應：

「我心想：天啊，這也太明顯了！前兩個我或許自己想得到，但支票簿存根我不確定我想得到。

那是一個 BFO——Blinding Flash of the Obvious（顯而易見的一記閃電）。」

而他也把這件事的尷尬點講出來了：

「我是 BNI 的創辦人，而她是一位會員！她把我徹底上了一課。」

機制拆解：「我認識的人都邀過了」到底是什麼意思

這句話值得認真拆一次，因為幾乎每個會員都說過。

它聽起來像是「名單用完了」。但它真正的意思是：「我想得起來的人用完了。」

而這兩件事差非常多，因為記憶不是按照「重要性」排序的，是按照「最近想到過」排序的。

你腦中會浮出來的名字，是那些最近聯絡過、最近吵過架、最近在社群上看到的人。大約三十個。

而一個做了十年生意的人，實際認識的人是好幾百個。

所以那位會員的建議，本質上不是「幫你增加人脈」，是「幫你打敗提取失敗」。

那些人一直都在。你只是叫不出他們的名字。

而 Misner 照做之後的反應正是這件事的證據：

「我找到一堆我沒邀過的人。我心想：『天啊，我怎麼會沒想到這個人？』

可能距離上次講話已經半年到一年了，但我跟這些人是有關係的。我認識他們。他們會接我的電話，而我可以邀請他們。」

（他後來的說法是：「我夾著尾巴回去跟那位會員說：謝謝你，那是很棒的建議。」）

📚 延伸閱讀

《杜拉克談高效能的5個習慣》　彼得·杜拉克

「紀錄遠比記憶可靠多了」　P074

杜拉克這句話是在講時間管理——他要主管實際記錄自己的時間花在哪裡，因為每個人對「我把時間用在哪」的印象，跟紀錄對起來幾乎都是錯的。

而這一集是同一個實驗，換了一個題目。

Misner 的記憶說「沒有人了」。而他的紀錄說：還有一堆。

重點是——他不是在說謊，他也不是不用心。他只是相信了自己的印象。

而這正是為什麼那位會員的建議這麼有力：她沒有給他新的人脈，她只是叫他去看紀錄。

而三個清單裡，支票簿為什麼是最好的那一個

前兩個清單（名片檔、名片盒）記錄的是「你見過的人」。

而支票簿記錄的是「你付過錢的人」。

這個篩選條件一次做了兩件事：

① 它證明關係是真的。你把錢交給過他——那比交換過名片強太多了。

② 它證明他在做生意，而且服務的是像你這樣的人。

所以支票簿不只是「第三張清單」——

它是三張裡面唯一一張「已經預先篩選過」的清單。

而名片盒裡有一大半的人，你其實不知道他們可不可靠。

而 2026 年的版本，有一個新的陷阱

Misner 自己也做了翻譯：「今天我會說——把你的資料庫一個一個看過。Outlook 聯絡人、Salesforce 或其他客戶管理系統。而支票簿存根，就是你的網路銀行紀錄。」

台灣版本更好找，而且更多：

網路銀行的轉帳紀錄、信用卡帳單、電子發票載具紀錄、LINE 好友清單、手機通訊錄、Google 聯絡人、公司的廠商付款明細。

但這裡有一個 1985 年沒有的陷阱，值得特別講：

手機有「搜尋」，而 Rolodex 沒有。

而搜尋只找得到你已經想起來的人——它完全解決不了這一集的問題。

Rolodex 之所以有效，正是因為它逼你一張一張翻。

所以現代版的正確做法是：

不要搜尋，要「捲」。把通訊錄從 A 捲到 Z，一個一個看過去。而不是想到誰才去查誰。

而為什麼這些人比「在活動上剛認識的人」好得多

Misner 對這一點講得很直接：

「我們邀人的方式之一，是去參加商會活動或商業聚會，然後跟某個你其實不太認識的人聊天。

那不是最好的來賓邀請，因為你不知道他們誠不誠實、有沒有職業道德。

但如果你跟某人做過生意、或認識他而且有他的聯絡方式，只是最近沒聯絡——那些才是最適合邀來 BNI 的人，因為那裡有關係存在。」

而關係帶來的是什麼？

「當有關係存在的時候，分會裡就有一個戰力倍增器——因為你可以跟大家說：『這個人我認識，我跟他做過生意，你們可以信任他，我覺得他會是很好的會員。』

我覺得這比帶一個你剛認識的人來，好太多了。」

換句話說：你帶進來的不只是一個人，還有一份你替他做的擔保。而剛認識的人，你給不出那份擔保。

而診所老闆的「付錢清單」，長度會嚇到你

這個練習對診所特別好用，因為診所的付款對象幾乎全部是經營者：

會計師、記帳士、律師、水電、冷氣保養、清潔、印刷、招牌、設計、攝影、網頁、資訊維護、保險、裝潢、耗材與儀器代理、洗衣、廢棄物清運、房東。

而這些人有三個共同點：

你確定他們是真的在做生意；你跟他們有實際往來的紀錄；而且你多半已經很久沒有好好跟他們聊過。

（順帶一提：邀請廠商來參加商業聚會，和「招攬病人」是完全不同的兩件事，不涉及醫療法規的問題。）

本週行動

①先承認那句話的真正意思：「我認識的人都邀過了」＝「我想得起來的人都邀過了」。②翻付款紀錄，不要翻腦袋：網銀轉帳、信用卡帳單、廠商付款明細。那是唯一一張「已經預先篩選過」的名單。③用捲的，不要用搜尋的：把通訊錄從頭捲到尾。搜尋只找得到你已經想起來的人。④半年沒聯絡不是問題：Misner 說的是「他們會接我的電話」。⑤帶熟人，因為你能替他背書：你帶進來的不只是一個人，是一份擔保。

收束

這一集有一個很容易被跳過的細節。

Misner 說：「我真希望我記得她的名字，我很想直接點名感謝她——但那已經是快三十五年前的事了。」

三十五年後，他還在講這三個問題，卻不記得問他的人是誰。

而這件事本身就很有意思：能看見你盲點的人，通常不是比你資深的人，只是「不在你腦袋裡」的人。

她不比創辦人懂 BNI。她只是沒有替他預設「他一定已經翻過了」。

「我認識的人都邀過了」從來不是名單用完了，是你想得起來的人用完了。而記憶不是按重要性排序的，是按「最近想到過」排序的。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 633《I’ve Invited Everyone I Know》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2019 年波蘭華沙的 BNI 國際年會期間。1985 年底二十個分會的背景、那位會員的三個問題、BFO（Blinding Flash of the Obvious）、「夾著尾巴回去道謝」、以及「熟人才給得出擔保」的說明，均為節目原文所述。文中書籍引文出自彼得·杜拉克《杜拉克談高效能的5個習慣》，頁碼為書上印刷頁碼。「記憶按最近想到過排序」「支票簿是唯一預先篩選過的清單」「要捲不要搜尋」與診所版的付款對象清單為改寫者所加，非節目原文。

EP614｜拿下圍兜，換上圍裙

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BNI PODCAST ‧ EP 614

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一個圍兜，一條圍裙。都是綁在身上的布，形狀也差不多。差別只在於——食物往哪個方向走。

「我不是那種新時代風格的人」

Misner 一開場就先幫這一集定調：

「我的博士學位今天可能會跑出來一點，會有點學術，但我想大家會覺得有意思。」

然後他說了一句很像他的話：

「認識我的人會告訴你，我不太是那種新時代（new age）風格的人。但作為一個作者、一個創辦 BNI 的生意人——我們現在在七十個國家——我真的相信「互惠法則」有巨大的力量。」

而他把這一集的動機講得很清楚，我認為這是這集最好的部分：

「對於像我這樣、懂得軟實力的價值，但也希望有一些證據支持「為什麼軟實力會有效」的人——我可以告訴你，支持互惠法則的東西其實很多。」

他搬出了三個理論

① 納許均衡（Nash Equilibrium）

（Misner 覺得它的縮寫 NET 很有趣。）他的說法是：

「最好的結果，會出現在團體裡的每一個人都同時做出「對自己好、也對團體好」的選擇的時候。最佳狀態是——在考慮過其他參與者的選擇之後，沒有任何一個人有誘因去偏離自己選定的策略。」

他也提到大家可能在電影《美麗境界》裡看過，而納許以這個概念拿了諾貝爾獎。

② 互惠利他（Reciprocal Altruism）

「它涉及集體利他與個人需求之間的公平平衡。集體利他看的是團體的需要，但不太強力地考慮個人的需要；而互惠利他，試圖同時考慮團體的需要和個人的需要。」

③ 開明的自利（Enlightened Self-Interest）

「即使在蘇格拉底和托克維爾關於倫理與政治的早期著作裡，「開明的自利」講的也都是互惠。

它主張：那些採取行動去促進他人、或自己所屬團體利益的人，最終也服務了自己的利益。

換句話說——「行善」是可以「行得好」的。讓我再說一次：做好事，是可以把事情做好的。」

而納許那一段，我想補一個技術細節（結論會更強，不是更弱）

Misner 的說法是一個流通很廣的通俗版本，但嚴格說起來，納許均衡並不保證「對團體最好」。

納許均衡只說：在均衡點上，沒有人可以靠「單方面改變策略」讓自己變得更好。它完全沒有承諾這個結果對大家有利。

最有名的反例就是囚徒困境——雙方都背叛，那是一個納許均衡，而它對兩個人都是壞的。

而我之所以要花力氣講這件事，不是為了挑錯——是因為正確的版本，反而把 BNI 的設計解釋得更好。

關鍵在於：賽局要玩幾次。

在「只玩一次」的賽局裡，佔便宜的人贏。拿了引薦不回報、每次都缺席，短期上是划算的。

而在「跟同一群人反覆玩」的賽局裡，合作才是穩定的策略。因為你今天佔的便宜，下週還要坐在同一張桌子上被記住。

而一個分會，正好就是後者的教科書範例：

同樣的四十個人、每週見一次、持續好幾年。

所以「付出者收穫」之所以會成立，不是因為自利和團體利益天生會重合——而是因為 BNI 的結構刻意讓你「一定會再遇到同一個人」。

結構製造了那個重合。

（而這也順便解釋了兩件常被當成「規定」的事其實是機制：為什麼出席那麼重要，以及為什麼會籍要以年為單位。它們是在確保這場賽局真的會重複下去。）

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「雙贏不是人際技巧」　P340

柯維這句話短，但它擋住了這一集最大的一個誤讀。

當你聽到「互惠是有科學根據的」「大腦會因為合作而分泌多巴胺」，很容易得到一個錯誤的結論：那我先給對方一點好處，他就比較會回報我。

而柯維說：雙贏不是技巧，是品格；不是話術，是一種看世界的方式。

差別在哪裡？技巧是有條件的——如果對方沒有回報，你就會停。

而只要你會停，對方就會知道你在計算。

這也是為什麼「付出者收穫」最難的地方，從來不是「付出」，是「在還沒收到任何東西的時候，繼續付出」。

而 Misner 給了一個很實際的操作原則

「人脈經營是關於建立關係。而我發現，快速跟一個人建立關係最好的方式，就是先幫助他。

如果你能幫一個人——給他一個引介、一份資訊、一篇文章——任何服務到他需求的東西——你就開始了一段專業關係。而建立關係也同時建立了信任。

而信任是有效人脈經營的基石。」

請注意他舉的例子有多小：一個引介、一份資訊、一篇文章。

這是刻意的。因為「先幫助對方」聽起來像是要做一件大事，而多數人因此什麼都沒做。而實際上這件事的門檻低到可以在今天下午完成。

而大腦那一段

「研究其實顯示，社會性合作會被我們的大腦獎賞。合作會增加大腦中多巴胺釋放的頻率。而有意思的是，缺乏社會性合作時，多巴胺會下降。」

（誠實地說一句：合作與大腦獎賞迴路有關，這個方向在研究上是有支持的；但「沒有合作就會下降」這種乾淨的因果句，通常比神經科學實際能斷言的更確定一些。這不影響這一集的實務結論，只是不必把它當成精確的生理事實來引用。）

而最好的比喻來自一位印度的會員

Misner 說他收到一封來自印度會員 Amruth 的信：

「想像你有兩支湯匙。一支小湯匙，和一支大的公杓。我們最常用的是哪一支？

小湯匙只服務我們自己，而大杓子讓我們可以服務別人。

而我們大家愈是使用大杓子，我們每個人的小湯匙就愈是不會缺。」

Misner 說：「我超愛這個比喻。一個每個人都用大杓子的人脈團體，會為所有人帶來驚人的成果。」

而這個比喻之所以成立，有一個沒被說出來的前提，值得指出來：

鍋子裡的東西不能是固定的。

如果總量固定，那大杓子只是在搬動食物——你多我就少，換誰拿杓子都一樣。

而引薦不是固定的：當你把兩個本來不認識的人接起來，那筆生意在你介紹之前並不存在。

所以大杓子真正在做的不是分配，是把鍋子變大。

而全集最好的一句話

「我相信互惠真正的意思是：把你的圍兜拿下來，換上圍裙。

它是關於服務別人。而這種人脈經營，是「個人走進來，而社群長出來」的地方。」

這個意象值得停一下，因為它比它看起來精準：

圍兜和圍裙都是綁在身上的布，樣子也差不多。

而圍兜的功能，是在你被餵食的時候，接住掉下來的東西；圍裙的功能，是在你為別人做菜的時候，保護你自己。

所以差別完全不在於你有多努力，只在於食物往哪個方向流。

而 Misner 也引了他朋友 Bob Burg 合著的《The Go-Giver》：

「你的收入，取決於你服務了多少人，以及你服務得多好。」

而診所的「大杓子」，有一個法律上的形狀

這一集在講「先給對方好處」，而醫療端必須先把界線畫清楚：

《醫療法》第 61 條規定，醫療機構不得以不正當方法招攬病人；醫療機構及其人員不得利用業務上機會獲取不正當利益。

所以診所的大杓子不能是金錢——不能是介紹費、回饋金或抽成。

但它可以是這些，而且這些通常更有用：

把不屬於你專長的個案，誠實地轉給更合適的專科；
幫夥伴接上他真正需要認識的人；
把你懂、而對方不懂的資訊講清楚——包括「這個你其實不用做」。

而這幾件事的共同點是：它們都不能被換算成錢，所以也都無法被還價。這正是它們建立信任的原因。

本週行動

①今天下午就做一件小的：一個引介、一份資訊、一篇文章。Misner 舉的例子刻意都很小，因為門檻低才做得成。②檢查你是不是在用技巧：如果對方三次都沒回報，你會停嗎？會停，就表示你在計算——而對方會知道。③記得這是重複賽局：付出者收穫之所以有效，是因為你一定會再遇到同一個人。所以出席不是規定，是機制。④把鍋子變大，不要只是分食物：介紹兩個不認識的人，那筆生意在你開口之前並不存在。⑤診所版的大杓子不能是錢：是誠實的轉診、是把資訊講清楚、是說出「這個你不用做」。

收束

Misner 最後把幾個名字並排放在一起：

「你可以叫它納許均衡。你可以叫它互惠利他。你可以叫它開明的自利。你也可以叫它付出者收穫。」

而 Priscilla 補了一個角度：即使是那些正在低潮、有時會退縮的人，也常談到捐出自己的時間所帶來的好處。

而我想留下的，是這一集背後那個沒被說破的結構：

這些理論之所以能被搬出來支持「付出者收穫」，不是因為人性本善。

是因為當你把一群人放進一個「每週都要再見面」的房間裡，慷慨會從一種美德，變成一種划算的策略。

而分會的價值，就是把那個房間蓋出來。

圍兜是在你被餵食時，接住掉下來的東西；圍裙是在你為別人做菜時，保護你自己。差別不在你多努力，只在食物往哪個方向流。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 614《Soft Skills Make Strong Networks》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2019 年。互惠法則、納許均衡、互惠利他、開明的自利、多巴胺與社會性合作、印度會員 Amruth 的兩支湯匙比喻、《The Go-Giver》引文，以及「拿下圍兜換上圍裙」，均為節目原文所述。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。「納許均衡不保證團體最優、重複賽局才是關鍵」「大杓子的前提是總量不固定」的分析，以及台灣《醫療法》第 61 條下的診所做法為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP592｜從一家一家敲門，到不必再敲門

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BNI PODCAST ‧ EP 592（經典重播）

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一個九歲小女孩挨家挨戶敲門問「要不要我幫你遛狗」。十年後，那變成一萬兩千平方英尺的場地、二十七位員工。而這一集真正的主題是：什麼時候可以不用再敲門了。

📻 本集為 Ep522 的經典重播（原始播出日 2017-08-30）。上一篇我從「機會成本」與「來賓是全場唯一的買方」切入，並整理了「邀他來見一個人」的邀約法——可以看這裡。
這一篇換一個角度：從挨家挨戶敲門，到不必再敲門。

先從那個九歲的小孩講起

來賓 David Clegg 開場說了一句很妙的自我介紹：

「我常跟人說：我替我十八歲的女兒工作。」

而故事的起點是這樣的：

「她九歲的時候跟我要零用錢，我說不行。我說：我永遠不會給你零用錢，但我會教你怎麼賺。

所以我們在社區裡到處找可以遛的狗，一家一家敲門——會有人願意付錢請你遛狗，這件事讓她很驚訝。」

然後：遛狗 → 在家裡幫忙顧狗 → 十年後——

「我們有一個一萬兩千平方英尺的場地，做狗狗日照、寄宿、美容、訓練和寵物攝影。它叫 Alley’s Walkabout，那是我女兒的名字。而她有二十七位員工。」

而請注意這個故事的起手式

一家一家敲門。

那是最原始、也最誠實的生意做法：你的產出，完全等於你走了幾條街、按了幾個電鈴。

而它有效——它真的長成了一家有二十七個人的公司。

但它也有一個內建的天花板：你只有一雙腳。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「美容院是能賺錢的，但是，它們是靠勞動力這個生產要素賺錢的。而我這個朋友的美容連鎖品牌呢？單純地靠資本和科技掙錢。所以，即使在服務業，這家公司也獲得了指數增長。」　P186

劉潤這一段講的是生產要素的切換——同樣在服務業，靠勞動力賺錢和靠槓桿賺錢，是兩種完全不同形狀的成長曲線。

而這正是這一集的骨架。

敲門，靠的是勞動力。你多走一條街，就多一點生意；你停下來，它就停下來。

而一個運作良好的引薦網絡，是一種槓桿。當四十個人都在替你留意，你的產出就不再等於你走了幾步路。

而值得注意的是：那個九歲的小孩必須先敲門。槓桿不會憑空出現——它是你先用勞力做出一點東西之後，才有資格去換的。

而 Misner 用一個詞形容那個轉換點

在節目的最後，他說了這段：

「當你的分會超過三十個人，它會變成一個戰力倍增器（force multiplier）——你不必再出去賣那麼多，因為人們會把引薦帶給你。」

「不必再出去賣那麼多」這句話，是很多人加入引薦社團真正想要的東西——而它比「多一點生意」深刻得多。

因為它改變的不是數量，是結構：

敲門模式：生意 ＝ 你的努力 × 1
引薦模式：生意 ＝ 你的努力 × 四十個人的注意力

而 Ep308 的平方連結效應正好解釋了「三十人」這個門檻為什麼存在：連結數是平方成長的，所以規模跨過某一點之後，效果會突然變得明顯。

而 David 講了一句很誠實的話

Misner 在收尾時提到，他們開錄之前 David 說過：

「要跨出那一步、開始「靠引薦」來做生意，是有點可怕的。」

（Misner 的用詞是「step off the cliff」——像從懸崖邊踏出去。）

這句話值得認真對待，因為它說出了一個很少被承認的心理障礙：

敲門讓人安心。

它辛苦、效率低、常常被拒絕——但它完全在你的控制之內。你今天多打三十通電話，你就知道自己做了三十通電話的事。

而引薦不是。你做的是一對一、六十秒、跟進——然後你必須等別人。

所以那個「可怕」不是怕失敗，是怕交出控制權。

而這也解釋了為什麼很多人加入了、卻始終沒有真的切換過去——他們兩邊都做，而在忙的時候，永遠是先砍掉那個「要等別人」的那一半。

而 David 給的解法，是一個很小的詞

「把它放在心上最前面。這是肌肉記憶。如果你固定在邀請，你就會養出那條「邀請別人來分會」的肌肉。而透過那個，你的分會會成長、會興盛。」

「肌肉記憶」這個詞用得很好，因為它把邀約從一個決定變成了一個習慣。

而這兩者的差別在於：決定每次都要重做一遍，而習慣不用。

（而這也呼應了 Ep517「1 的力量」的設計：每位會員每月一位來賓——數字小到不需要意志力，只需要記得。）

而那個數字，還是值得再看一次

（完整的推算與我對它的保留意見在 Ep522 那一篇，這裡只列結論。）

依 2017 年 BNI Connect 的數字：一位來賓平均帶來 1,000 美元的成交生意。而如果每位會員每月都帶一位——

平均每個分會多 330,480 美元；平均每位會員多 12,000 美元。

而 David 的框架是：「不邀請」不是「沒發生什麼事」，是一筆機會成本——只是它不會出現在任何一張帳單上。

而邀約的方法

GRIP：Grow（你想不想讓生意成長？）→ Referrals（引薦對你有幫助嗎？）→ Interested（那你有沒有興趣？）→ Place（這是我們聚會的地方）。

而 David 自己最愛的那一招，是講出一位夥伴的名字和一個具體數字，然後說「這禮拜四我會見到他，你要不要一起來」——邀他來「見一個人」，不是來「參加一個社團」。

本週行動

①誠實面對那個「可怕」：轉向引薦，交出去的是控制權。而在忙的時候，人永遠先砍掉「要等別人」的那一半——那正是永遠切換不過去的原因。②先敲門，才有槓桿可換：那個九歲的小孩是從按電鈴開始的。槓桿不會憑空出現。③把邀約變肌肉，不要變決定：決定每次都要重做，習慣不用。一個月一位就好，但要固定。④記住三十人那個門檻：連結數是平方成長的，所以效果會在某個規模之後才突然明顯。撐到那裡。⑤邀他來見一個人，不是來參加一個社團。

收束

這一集裡有兩種做生意的方式，而它們剛好是同一個家庭的兩段故事。

一個九歲的小孩，一家一家按電鈴。

而她的父親，在管理六個分會、談論的是「當人數超過三十，你就不必再出去賣那麼多」。

兩件事都是對的。只是它們屬於不同的階段。

而多數人卡住的地方，是已經走到第二段了，卻還在用第一段的方式做事——因為那樣比較安心。

敲門辛苦、效率低、常被拒絕——但它完全在你的控制之內。所以轉向引薦真正可怕的地方，不是怕失敗，是怕交出控制權。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 592《The Value of Visitors（Classic Podcast）》——本集為 Ep522 的重播（原始播出 2017-08-30；主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：David Clegg），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。女兒創業的經過、戰力倍增器、「從懸崖踏出去」的形容、肌肉記憶、GRIP 與統計數字，均為節目原文所述；數據為 2017 年當時狀況。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。「勞動力與槓桿的兩個階段」與「怕的是交出控制權」的分析為改寫者所加，非節目原文。同一集的另一個切角（機會成本、來賓是唯一買方）請見 Ep522。

EP573｜四個輪子被拆走了——他只打了一通電話，一毛錢都沒付

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BNI PODCAST ‧ EP 573

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

四個輪子被拆走了，車子架在水泥磚上。而同事說：「冷靜，你們回店裡等。讓我打通電話。」——一個小時後，四個輪子裝回去了，一毛錢都沒付。

1975 年，南艾爾蒙地

Misner 說這個故事是他太太 Beth 逼他講的——他們開車經過他長大的洛杉磯地區，他隨口講了這段往事，而 Beth 說：「你一定要在節目上講這個。」

當時是 1975 年，他一邊念大學，一邊在南艾爾蒙地的一家五金行打工。

「你要理解，南艾爾蒙地是一個相當粗獷的社區，當時有不少幫派在那一帶活動。」

那天他們晚上七點關店，結完帳大約要三十分鐘。

「而在那三十分鐘裡，很多事情都可能發生——特別是在那個社區。

所以大約七點半，我們走出店門，發現停車場上一位同事的車，整台被架在磚頭上。

有人把四個很棒的輪子全拆走了，只留下四塊水泥磚，就這樣停在停車場——基本上就是在等我們下班走出來看到。」

（車主的反應可想而知：「他整個人氣炸了。他完全抓狂。」）

而那通電話

「而讓我驚訝的是，另一位住在本地的同事對那位車主說：

『冷靜。放輕鬆。讓我打通電話。給我幾分鐘，我看看能做什麼。你們回店裡等，我會告訴你們什麼時候可以出來。』」

「我沒有唬你。一個小時之內，他走進店裡說：『好了，沒事了。你們可以出來了。』

我們回到停車場，然後你猜怎麼著——那台車，四個輪子、連同閃亮的鋼圈，全部裝回去了，跟新的一樣。」

而關鍵在這一句

「原來那位本地的同事，在一個以偷車輪出名的幫派裡有朋友。而他只是打給其中一位他很熟的成員。

你要理解——他不是幫派成員。但他認識幫派裡的人。

而要把輪子拿回來，需要的就只是打給那一個他真的很熟的人的一通電話。」

而 Priscilla 追問了那個大家都會問的問題：他有沒有塞錢？

「沒有。他一毛錢都不用付。」

那通電話的內容 Misner 也轉述了：

「我猜是你們拿走的吧。」
「喔對，我們拿的。」
「那還回來吧。他是我很好的朋友，我跟他一起工作。」

「然後他們就把輪子送回來了，沒有任何問題。沒有任何金錢易手，這實在太不可思議了。」

機制拆解：這個故事把那句老話修正了

大家都聽過那句話：「重要的不是你懂什麼，是你認識誰。」

而 Misner 的版本是：

「真的不是你懂什麼，也不是你認識誰。是你們彼此有多熟——不管在什麼情況下都一樣。」

而這個故事把這件事證明得非常乾淨。請看那位本地同事的條件：

①他不是幫派成員——所以「你認識誰」如果指的是「屬於哪個圈子」，那不成立。
②他沒有任何籌碼——沒有錢、沒有威脅、沒有交換。
③他只是「跟其中一個人夠熟」。

所以起作用的變數不是門路，是關係的深度。（這正是 Ep382 那整集在講的東西。）

而值得注意的是：那個要求並不小

很多人聽這個故事會覺得「只是打通電話而已」。但站在另一邊看：

那些輪子是有價值的。歸還它們等於放棄一次已經完成的行竊。

而且不只是還——他們還把輪子「裝回去」了。那是額外的工。

所以這裡的匯率其實非常驚人：

一段關係，沒有金錢、沒有籌碼——換來對方放棄贓物，還附帶施工。

而支撐這一切的，就只有那一句：「他是我很好的朋友，我跟他一起工作。」

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「互賴，是一種相當成熟進步的觀念」　P103

柯維把人的成長分成三段：依賴 → 獨立 → 互賴。而他的主張是——互賴不是退回依賴，它是比獨立「更高」的階段。

而這個停車場的故事，是一次純粹的互賴事件。

那台車的主人，不管多有能力、多獨立、多憤怒，他自己絕對拿不回那些輪子。報警不會有結果，發脾氣不會有結果，出錢也未必有結果。

而那位同事做得到——而且他做得到的方式，完全不是靠他個人的能力，是靠一段關係。

這就是柯維說「更成熟」的意思：有些事情，無論你把自己練到多強，都只能靠別人替你完成。

而這個故事被講成「人脈故事」，也是別人告訴他的

Misner 自己說：

「我跟她講的時候說：這怎麼會是人脈故事？我以為這是一個『Ivan 在街頭』的故事。」

而 Beth 說：「不對，這就是關於你認識誰、以及你們有多熟。」

這件事本身也有一個小啟示：他帶著這個故事四十幾年，一直把它當成一則有趣的往事。

直到有一個思考方式跟他不同的人聽到它，替它命了名。

你自己經歷裡的模式，經常要靠別人才看得見。（這也是一對一該做的事。）

而他在結尾說了一段關於自己出身的話

「我覺得這個故事還有一個好處：人們會假設，因為我經營一家全球公司、因為我有好幾個學位，我大概來自某種背景。對我是誰、我從哪裡來，有很多既定的想像。

而那其實不是真的。我來自一個非常勞工階級的社區——而那個社區的邊緣地帶，確實非常粗糙。」

而他補的那一句，我認為值得原樣留著：

「順帶一提，我認為這是一個很好的例子，說明教育是世界上一個很好的均衡器——人可以從那樣的社區出來，而只要有對的教育、對的支持（尤其是來自家人的支持），你可以把自己從那樣的處境裡拉起來。」

（他說那樣的處境，他經歷過不只一次。）

本週行動

①把那句話改對：不是「你認識誰」，是「你們有多熟」。認識一千個人，不如有三個人願意替你打那通電話。②盤點你的「打得動」名單：如果你今天需要一個麻煩的忙，有幾個人是你開口他就會去做的？那個數字，就是你人脈的真實規模。③不要只看「高處」的關係：Priscilla 說得好——認識高位或低位的人都有用。那位本地同事不是誰的長官。④把你的故事講給想法不同的人聽：他自己帶著這個故事四十年，沒看出它是什麼。⑤該求助的時候求助：有些事情無論你多強都做不到，只能靠關係完成。那不是軟弱。

收束

那年 Misner 十八歲，而他說這是他人生中「第一批真正有力的一課」。

而這一課的內容其實很簡單：

停車場上，四個人束手無策。而其中一個人只是認識另一個人，而且認識得夠深。

於是輪子回來了。

他不在那個圈子裡，也沒有任何籌碼——他只是跟其中一個人夠熟。所以真正起作用的變數不是門路，是關係的深度。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 573《Dude, Where Are My Wheels?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年。1975 年五金行停車場的經過、那通電話的內容、以及 Misner 關於自身出身與教育的說明，均為節目原文所述。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。「歸還與裝回是額外成本」「模式要靠別人才看得見」的分析為改寫者所加，非節目原文。本文轉述節目所述之往事，不涉及對其中任何行為的評價。

EP511｜十個建議裡只有一個跟捐款有關——而那一個是「不要只找捐款」

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BNI PODCAST ‧ EP 511

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

十個建議裡，只有一個跟捐款有關——而那一個是「不要只找捐款」。因為一個非營利組織最缺的，通常不是錢。

Christina 的困惑

提問者 Christina 在美國一個公益團體工作，加入 BNI 快兩年：

「一開始我不知道自己適合在哪裡，因為我沒有一個實體的產品或服務，可以直接讓分會裡其他人受益。能不能給我一些指引，讓我更有效地用 BNI 來支持我們的使命？」

Misner 的短答案：「絕對可以。非營利組織在 BNI 裡可以非常有效、非常成功。」

（而他說他請教了自己的內部專家——他太太 Elisabeth。而這個細節很多人不知道：她 1986 年就加入 BNI，擔任過行銷總監、當時最大區域的區域董事、特別專案負責人，並在 1998 年與他共同創辦 BNI 基金會，長年主持它。）

而 Christina 那句話裡，藏著一個很普遍的誤解

請注意她的用詞：「可以直接讓分會裡其他人受益」。

這句話假設了：BNI 的運作方式是賣東西給房間裡的人。

而 Ep437 早就把這件事講清楚了：那個房間裡有四十位賣方、接近零位買方。

換句話說——沒有任何人的商業模式應該是「賣給分會」。

所以一個非營利組織「沒有東西可以賣給會員」，並不是劣勢。它跟其他每一個人的處境完全一樣。

而那十項建議

①與其他做公益的組織結盟——引薦給其他從事慈善工作的機構，一起做專案、建立策略聯盟。

②如果你有產品或服務，那就用它——Misner 舉例：二手義賣商店（他曾在一個有義賣店的機構董事會任職），以及與身心障礙成人合作、承接包裝或組裝業務的單位。「那在 BNI 裡非常合適。」

③邀請大家參加活動——募款餐會、開放參觀日。

他自己的例子很生動：某個機構每月辦一次開放日——「你有沒有好奇過山坡上那個大規模的運作在做什麼？」「每個月最後一個星期四來吃午餐，我們帶你參觀。」

而他在這裡就先埋了那句關鍵：「你不必總是在跟人要錢。人脈經營比較像農耕而不是打獵——這一點對非營利組織同樣適用。」

④找志工——分會內外都可以。

而他舉了 BNI 基金會自己做過的一個例子：「速配式導師（speed mentoring）——讓 BNI 會員擔任導師，去陪伴那些培養小小創業家的兒童計畫。會員就是純粹志願付出一小時，把自己經營生意的知識灌注給這些孩子。」

⑤找董事會成員——而他給的話術，正好是 Ep416 的手法：

「這週我想談董事。以下是我們現在董事會裡的幾位。我們一直在找像這位、這位、這位這樣的人。如果你認識這樣的人，我們很希望有機會被引介——因為這些人就是幫我們把組織撐起來的人。」

（用現有的人當範例去描述你要找的人，比講抽象條件有效太多。）

而第六項，他說如果只能做一件事，就做這一件

「⑥演講機會。幾乎任何非營利組織都做得到這一項。很多非營利組織都很想出去對扶輪社、獅子會、國際同濟會、教會團體、各種社區組織講一講——講他們在做什麼、他們怎麼在社區裡造成改變。

那是很重要的一項。如果你什麼都不做——如果這集節目裡沒有任何其他東西打到你，那就做這一項。」

而他給了一個很實用的做法：

「你可以去 BNI 會議說：『我是非常容易被引薦的。我很樂意去講我們的非營利組織。所以這裡有幾封現成的信，你可以直接拿去介紹我給別人。』」

「我是非常容易被引薦的」這句話值得學：它把引薦的成本降到接近零——連信都幫對方寫好了。

而第七項是一個「不要做」

「⑦不要只找捐款。不要每個星期站起來說『我們需要錢』。

那就像有人每個星期站起來說：『我需要一筆成交。現在就買我的產品。』

很少做這件事。而如果你要做，就留給大型活動——『來我們的募款餐會』。其他那些事情，其實更重要。」

而 Misner 那個對照打得非常準，值得再推一步：

一個每週要錢的非營利組織，會把整個房間從「夥伴」變成「捐款人名單」。

而那正是 Ep215 描述的同一個結構性問題：當你的「客戶」變成在座的人本身，那個房間的性質就被換掉了。

所以規則很清楚：要那九項，不要只要第十項。

其餘三項

⑧找好員工——「非營利組織一直在找員工的推薦。我最近才替一個我任職多年的董事會推薦了一位重要的執行助理職位人選，而他們錄用了，非常滿意。」而重點是：「認同組織使命的好員工。」

⑨打磨你的訊息——「我認識的每一位待了一段時間的 BNI 會員都跟我說過：『BNI 讓我能夠打磨我的訊息。我可以更有效地表達我在做什麼。』」

⑩被引介給在地的重要人物——來開會然後說：「我一直很想認識某某人……」

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「投資的本質是資源的匹配置換」　P052

這句話正好說明了這十項清單真正的邏輯。

Christina 以為她需要的是一個可以賣的東西。而那份清單透露的是完全不同的事：她需要的是「匹配」。

而請注意那十項的內容——策略夥伴、志工、董事、員工、演講平台、在地人脈。只有一項跟錢有關，而且是叫她不要只要錢。

因為一個非營利組織最稀缺的資源，通常不是現金：一位好的董事，比一筆捐款難找得多；一位可靠的專案志工，也比一張支票難找得多。

而 BNI 恰好極度擅長供應「人」和「門路」——那正是它唯一在做的事。所以結論其實相當反直覺：非營利組織從 BNI 得到的，可能比很多營利企業還多。

而第九項，長期價值可能最高

「打磨你的訊息」聽起來最不起眼，但值得多說一句：

一個非營利組織在 BNI，等於每年有五十次「向商業人士解釋自己的使命」的練習機會，而且當場有反應。

而大多數公益團體從來沒有這種機會——他們平常說話的對象，都是本來就認同他們的人。

而那正是為什麼很多好的組織募不到款：不是理念不好，是從來沒有在「不同意的人」面前練習過。

本週行動

①先換掉那個問題：不要問「我有什麼可以賣給大家」，問「我最缺的是哪一種人」。②如果只能做一件事，做演講機會：Misner 說如果其他都沒共鳴，就做這一項。而且把介紹信先寫好給對方。③用「現有的人」描述你要找的人：「我們現在的董事有這幾位，我們想找像他們這樣的」——比抽象條件有效太多。④把要錢留給大型活動：每週要錢，會把夥伴變成捐款名單。⑤把握那五十次練習：在不見得認同你的人面前講，才是真正的打磨。

收束

Christina 的問題是：「我沒有東西可以給大家，我要怎麼辦？」

而那份十項清單真正的回答是：你搞錯方向了。

她以為自己站在那個房間裡是要「給出東西」——而事實上，她站在一個擁有志工、董事、員工、講台與在地門路的房間裡，而她是全場最有能力把這些資源用出價值的那個人。

她需要的不是一個產品。她需要的是開口。

一位好的董事，比一筆捐款難找得多。而 BNI 擅長供應的正是「人」和「門路」——所以非營利組織從中得到的，可能比很多營利企業還多。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 511《Do Nonprofits Work in BNI?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），屬「Ask Ivan」系列，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年。Christina 的提問、十項建議、開放參觀日與速配式導師的例子、董事引薦的話術，以及「不要只找捐款」的對照，均為節目原文所述；建議內容由 Misner 與其夫人 Elisabeth Misner 共同整理。文中書籍引文出自臨公子《你缺的不是努力》，頁碼為書上印刷頁碼。「她誤以為要賣給房間」「非營利最缺的不是錢」與第九項長期價值的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP506｜「他們不是我的潛在客戶，他們是我的引薦來源」

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BNI PODCAST ‧ EP 506

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

那位網頁設計師把影片包進了自己的方案裡。所以他每次介紹客戶給那位影片行銷者時，是這樣的：「這是引薦，而錢我已經替你收好了。」

一個沒有人在談的引薦類型

來賓仍是 Tiffanie Kellog（Misner 說她是史上上過這個節目最多次的來賓）。而 Misner 說這個主題他從來沒有在節目上、也沒有在演講中談過。

問題是：引薦一定要引薦給「潛在客戶」嗎？

Tiffanie：

「我們在 BNI 已經很習慣『這是我在找的客戶、這是我在找的潛在買主』。那很有力量——但我們錯過了一個機會。

因為對大多數人來說，我們的人脈網裡有「行業別的缺口」——如果我們能多認識某一個行業的人，他們就能持續不斷地引薦我們。

所以引薦給一個引薦來源——特別是一段接觸圈的關係——可以非常有力。我確實把它算成一張引薦。」

機制拆解：這是在改變「引薦」的單位

這個想法之所以重要，是因為它換掉了計價單位。

標準版本：一張引薦 ＝ 一位潛在客戶。價值 ＝ 一次可能的成交。
Tiffanie 的版本：一張引薦 ＝ 一個引薦來源。價值 ＝ 一條持續產生潛在客戶的水流。

而她自己用了那個大家都聽過的比喻：

「給人一條魚，他今天吃得飽；教人釣魚，他一輩子吃得飽。我覺得這裡也適用——如果你引薦我一位潛在客戶，很好，我今天有生意。如果你引薦我一段接觸圈關係，我們是在創造一輩子的引薦。」

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「資產就是能把錢放進你口袋裡的東西。」　P099

清崎這個定義的重點在「持續」——資產不是一次性的收入，是會一直產生收入的那個東西本身。

而這正是這一集的分類法：

一位潛在客戶 ＝ 收入。成交一次，結束。
一段接觸圈關係 ＝ 資產。只要雙方都還在營業，它就會一直產出。

而這也解釋了為什麼它被嚴重低估：清崎整本書都在講同一件事——人們會本能地選擇看得見的收入，而忽略看不見的資產，因為前者今天就入袋，後者要等。

拿到一位客戶像收到禮物；拿到一位可能的合作夥伴，感覺像收到作業。

而那對網頁與影片的搭檔，示範了三個階段

Tiffanie 舉的例子：一位做影片行銷的女士，和一家網頁設計公司成為夥伴——因為搜尋引擎很喜歡影片，而一個剛做新網站的人，大概也該有新的影片。

而故事的重點在後面：

「現在他們把它推到了下一個層次。那位網頁設計師把她的影片包進了他自己的方案裡。所以當他收到網頁設計的款項時，裡面已經含了她要做的影片。

所以基本上，當他有一個引薦要給她的時候，那是：『這是引薦，而錢已經替你收好了。』」

把這段拆成三階，會發現它們是性質不同的：

第一階｜偶爾引薦——「你也可以找她聊聊影片」。
第二階｜系統性引薦——每一個網頁客戶都會被提到影片。
第三階｜包進產品裡——影片是方案的一部分，款項一起收。

而第三階跟前兩階的差別是質變：

在第一、二階，她依賴他「記得」。而在第三階，她完全不依賴他的記憶了——因為引薦已經變成結構的一部分，不再是一個行為。

這其實是整個系列建議的最深版本：

最強的引薦關係，是「引薦你」這件事已經不再是一個需要被做出的決定。

（而這跟 Ep217 那面名片板是同一個原理——改結構，不要改人；只是這次改的是一段商業關係的結構。）

而 Misner 舉的例子，把邏輯講得最白

他說他多年前遇過一位做電信工程的會員。而那位會員要的引薦是：新落成大樓的「大樓管理者」。

為什麼？

「他說：『我不想賣任何東西給他們。他們不是我的潛在客戶。他們是我的引薦來源。』

他們管理大樓，而每次有新的租戶搬進來，他們就會引薦他去裝電話設備。他從他們那裡拿到了大量的生意。

我覺得那是一個很聰明、而且被嚴重低度利用的做法。」

請注意他那句「他們不是我的潛在客戶」——那是一個很違反直覺的引薦請求，因為你要的那個人永遠不會付你錢。

而他要的是那個人所站的位置：一個每次有新租戶時都會被問到的位置。

而 Tiffanie 很誠實地講了它的代價

Misner 問：要怎樣才能讓這種引薦真的替會員帶來收益？

「潛在客戶通常你會在幾週或幾個月內成交、然後填感謝成交生意。但引薦來源的引薦，通常要花比較久，才會開始看到引薦流進來。

那是因為你必須走過 VCP 的流程。就算我能把你引薦給一個可以給你引薦的人，那不代表引薦今天就會發生。

就像你對分會裡任何成員做的一樣，你必須先認識他們、喜歡他們，才創造得出那段引薦關係。」

所以誠實的分類是：這是一種期望值比較高、但週期長很多、變異也大很多的資產。

一張給潛在客戶的引薦，幾週內就見真章。
而一段接觸圈關係是一顆種子——它需要好幾個月的一對一，可能長不起來，而且一開始什麼都不會產生。

而這也解釋了為什麼它常被輕看：報酬在後面，功夫在前面。（Ep68 的結構又出現了一次。）

而她最後那個例子，說明了回報可以來得多遠

「我們這裡有一位總承包商，正在投標一位職業美式足球員的案子。這可能是一筆五十萬美元的生意。

而它是從那個流程來的。最原始的那張引薦，其實是「介紹了一位接觸圈關係——一位室內設計師」，然後才導向了這個案子。」

請注意這條鏈：某位會員介紹了一位室內設計師 → 設計師帶來了這個案子。

而那位當初做介紹的人，多半到今天都不知道自己促成了什麼。（Ep206。）

而 Tiffanie 特別提醒了一件事：「一旦你發展出那段關係、看到引薦流進來，記得回去謝謝那位替你做介紹的夥伴。」

而醫療端，這一集只能用到第二階

前兩階完全適用，而且很好用：找出那些「站在客人會經過的位置上」的人——婚顧、新娘秘書、婚紗攝影、髮型沙龍、健身教練、瑜伽老師。他們不是我們的客人，他們是位置。

但第三階（包進方案、代收款項）在醫療端不能做。

台灣《醫療法》第 61 條明定醫療機構不得以不正當方法招攬病人，醫療機構及其人員也不得利用業務上機會獲取不正當利益。把醫療服務包進他人的商品方案、或由第三方代收醫療費用，都會踩到這條線。

所以我們的版本停在第二階：系統性的、對等的互相引薦，而且沒有任何金流安排。

本週行動

①換一種引薦請求：這週的六十秒，不要只講「我要什麼客戶」，講一次「我想認識哪一個行業的人」——那個人可能永遠不會付你錢，但他站在對的位置上。②找出你的「大樓管理者」：誰會在客人有需求的那一刻剛好在場？③把它當資產記帳，不要當收入：它幾週內不會有成果，那是正常的。用一年的窗口看它。④往第二階推：從「偶爾想到」變成「每一次都會提到」。⑤回頭謝謝介紹人：他可能永遠不知道自己促成了什麼，除非你告訴他。

收束

這一集最值錢的一句，是那位電信工程師說的：

「我不想賣任何東西給他們。他們不是我的潛在客戶。他們是我的引薦來源。」

而多數人的引薦請求，從來沒有離開過「誰會買我的東西」這個框。

而那個框，剛好把最有價值的那些人排除在外了。

最強的引薦關係，是「引薦你」這件事已經不再是一個需要被做出的決定——它變成了結構的一部分，而不是一個行為。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 506《The Referral That Keeps on Giving》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Tiffanie Kellog），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年維也納。接觸圈引薦的概念、影片與網頁設計的包裝案例、電信工程師與大樓管理者的例子、VCP 的時間差與室內設計師的兩步鏈，均為節目原文所述。文中書籍引文出自羅勃特·T·清崎《富爸爸，窮爸爸》，頁碼為書上印刷頁碼。「三個階段的質變」「資產與收入的分類」與台灣醫療法規的界線為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療或法律建議。

EP495｜「除非你是我的密友，否則你不會知道我的立場」

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BNI PODCAST ‧ EP 495

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我十八歲起每一次大選都投票，也參與過很多場競選活動，我有很明確的宗教信仰。」——「而除非你是我的密友，否則你不會知道我的立場是什麼。」

為什麼現在講這個

Misner 說他決定錄這一集，是因為「世界上正在發生的那些事」——2017 年前後，他被問到 BNI 或他個人對選舉結果、對歐盟與英國局勢的看法，頻率高得前所未有。

而他的立場很清楚：「在 BNI 談政治和宗教不是一個好主意。」

而他先把自己的資格擺出來

這一段是這一集在論證上最重要的部分：

「很多人不知道，我念研究所之前，大學拿的是政治學學位。身為一個政治學畢業生，我對政治非常有興趣——而且我到現在仍然是。」

「我從十八歲起就是登記選民。自十八歲以來，我在每一次美國的重要選舉都投了票。我在人生中也一直很積極地經營靈性生活。

我這輩子參與過許多地方、州與全國層級的競選活動。我也有相當明確的宗教信念。

然而，除非你是我的密友，否則你不會、也不可能知道我的政治或宗教觀點。有些人可能會對我的某些看法——尤其是政治看法——感到意外。我不談它們。」

這個順序很關鍵，值得指出來：

他主張的不是「不要在意」，而是「換個地方在意」。

一個真的不關心政治的人，講這番話沒有份量——他只是在描述自己的冷漠。而一個關心得很深、卻仍然選擇不談的人，講的才是紀律。

而他後來也把這件事講得更白：「我完全理解有些人會很不高興，因為他們不能表達自己的看法、因為他們對那些看法感受強烈。我懂，而且我讚許他們擁有那些堅定的看法。」

他的理由：這會讓眼睛離開球

「但我不在 BNI 談它。為什麼？因為那會讓我們的眼睛離開球。它把我們帶離 BNI 的使命。」

而使命是：「透過一套有結構、正面、專業的引薦行銷計畫幫助人們增加生意，並讓他們與高品質的商業專業人士發展出長期而有意義的關係。」

「BNI 之所以是全世界最大、最成功的人脈組織，原因之一就是我們始終專注在使命上。任何把我們帶離使命的東西，我認為都是一種干擾。

而對一個引薦組織來說，沒有比宗教和政治更大的一組干擾了。」

機制拆解：真正的代價不是那場爭執

值得注意的是：Misner 沒有說這些話題不重要。他說的是它們是最大的干擾。

而為什麼是最大的？我認為關鍵在第三點：

①這些是人們以身分認同的強度持有立場的題目；
②在一場會議裡，這種分歧不可能靠證據被解決；
③而最要命的是——這種分歧會「外溢」到你怎麼看待這個人的專業。

而第三點才是真正的損害。因為引薦這件事的燃料是「我願不願意把客戶交給你」，而那是一個關於信任的判斷。

所以代價不是一場尷尬的對話。代價是你可能永久地減少了願意把生意傳給你的人數——而理由跟你的專業能力完全無關。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「就事論事，不要被立場左右」　P067

劉潤這句話講的是思考方式，而它剛好描述了一個引薦組織必須維持的運作條件。

一個分會要能運作，靠的是成員之間能夠就「這個人做事做得好不好」這件事本身做出判斷。

而一旦立場被攤開來，那個判斷就會被污染——你會開始用一個跟他的專業毫無關係的維度，去決定要不要把客戶交給他。

而這件事的不對稱在於：一次表態的成本，是永久的、單向的。你沒辦法在下個月把它收回來，也不會有人告訴你他因此不再引薦你了。

所以這條界線保護的不只是氣氛，它保護的是「就事論事」這個能力本身。

而他順帶揭露了一個設計得很聰明的規則

「這也是為什麼在組織一開始的時候，我就設計成我們不邀請外部講者參與 BNI 會議。

一般來說，他們不是想賣一個產品或服務，就是想推廣一個政治或公民立場。

如果他們想賣東西，那他們應該加入一個分會。如果他們想推廣政治或宗教立場，那他們需要去別的地方講。如果場合對，那完全是恰當的——而那樣的場合有很多。」

這個規則的設計層次值得學起來：

他沒有訂一條「不准邀請政治性講者」的規則。他訂的是「不邀請外部講者」。

因為前者需要有人去判定什麼算政治——而那種規則會沒完沒了地被爭論、被鑽漏洞。

而後者是一條關於「人的類別」的規則，執行時不需要任何判斷。

能不靠「內容判定」就執行的規則，永遠比較耐用。

而全球化這個理由，很硬

「BNI 運作的國家裡，幾乎世界上每一種宗教都有人在信仰。……我們所在的國家，代表了世界上幾乎每一種政治制度。

如果我們把焦點放在使命以外的任何東西上，我們就不可能有效。」

而他說了一句我很喜歡的：「我們對自己正在形成的、把人們聚在一起的這份傳承，感到驕傲。」

而他正面回應了最常見的反駁

「我知道這件事本身就有爭議，因為有人會說：『我有權利談宗教。我有權利談政治。』

是的，你有。在世界上大多數國家，你都有。只是拜託不要在 BNI 的會議裡——因為它們往往造成分裂，而不是把人聚在一起。」

這個回應方式很值得學：他完全承認了那個權利，然後只針對「場合」提出主張。

而他的結尾是：「你當然可以持有那些立場——只是到外面。請帶到外面去，不要在這裡。」

而這條規則不是理論，是教訓

「我只是也知道，那些強烈的看法在一個 BNI 分會裡會變成分裂的力量。我知道，是因為我看過。

你以為我們是怎麼走到這個立場的？我們知道，是因為我們在分會裡看著它發生過。」

（跟 Ep250 一樣——這些規則都是用痛換來的，不是從價值觀推導出來的。）

而 Priscilla 補的那一點，Misner 順勢劃了另一條線

Priscilla：「BNI 在我看來是一個非常包容、而且不歧視的組織。我很喜歡這一點，而我認為維持它很重要。」

而 Misner 藉此把「要挑剔」那個建議（Ep278）的界線重申了一次：

「當我說要對帶誰進來非常挑剔，我的意思是挑「高品質的商業專業人士」——而不是根據宗教、性別、政治。……當然更不是根據族裔或那些東西。」

而實務上有一條灰色地帶，值得講清楚

這條規則如果讀得太絕對，會變得不可執行——因為有些商業議題本身就帶有政策性：法規變動、稅制、證照制度、產業補助。

而商會每天都在談這些（Ep366）。

所以比較實用的分界是：

談「這項法規會怎麼影響我們這一行」＝商業資訊。
談「哪一邊該執政」＝黨派立場。

前者是大家需要的市場情報；後者是 Misner 說的那個干擾。

（而在台灣，這一集的實用性大概不需要多做說明。政治與宗教在我們的環境裡同樣容易產生分裂，而選舉週期又頻繁。）

本週行動

①把「權利」和「場合」分開：你當然有權利表達。這一集主張的只是「換個地方」。承認前者，才有辦法討論後者。②用「法規 vs 黨派」當分界：談這項規定怎麼影響我們這行，是商業資訊；談哪一邊該執政，不是。③訂不需要判定內容的規則：「不邀外部講者」比「不邀政治性講者」耐用得多，因為它不需要任何人去認定什麼算政治。④挑剔的維度要正確：專業能力、服務品質、投入程度——不是宗教、性別、政治、族裔。⑤如果真的很想講：Misner 的做法是——把那份熱情帶到真正屬於它的場合去，而那樣的場合有很多。

收束

這一集最有說服力的，其實不是那些理由。

是一個政治學系畢業、參與過許多競選、每一次大選都投票、而且有明確宗教信念的人，說出了這句話：

「除非你是我的密友，否則你不會知道我的立場是什麼。」

那不是沒有意見。那是知道哪些房間承載得了什麼。

一次表態的成本是永久的、單向的——你沒辦法下個月把它收回來，也不會有人告訴你，他從此不再把客戶交給你了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 495《Politics, Religion, and BNI》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年。Misner 自述的政治學背景與投票紀錄、不邀外部講者的設計、對「我有權利談」的回應、以及對挑選標準的界線說明，均為節目原文所述。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。「分歧會外溢到專業判斷」「規則設計層次」與「法規 vs 黨派」的分界為改寫者所加，非節目原文。本文轉述節目對「議題場合」的主張，不涉及對任何政治或宗教立場的評價。

EP468｜大家都叫她人脈女王——而她說：我一點生意都沒拿到

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BNI PODCAST ‧ EP 468

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

大家都叫她「人脈女王」。她每一場活動都到、認識場內每一個人。而她把 Misner 拉到旁邊說：「我一點生意都沒有拿到。我做錯了什麼？」

Johann 的問題

提問者 Johann 自嘲說自己大概需要參加「人脈戒斷十二步驟」——他是個人脈上癮者，靠做一對一累積了大量的教育學分。

而他的問題是：「一個人有可能在 BNI 的框架裡，經營人脈經營得「太多」嗎？」

Misner 的短答案：

「會，人絕對可能經營人脈經營過頭。我知道這句話從全世界最大人脈組織創辦人口中說出來很反直覺，但那是事實。」

關鍵在「寬」還是「深」

「對我來說，關鍵是你在把網織寬，還是把網織深。Johann，你說你做了很多一對一——對我來說那是織深。

如果你的個人人脈網寬達一英里、卻只有一英寸深，它永遠不會是一個有力量的人脈網。

所以如果你的經營真的是在建立紮實的引薦關係，那要「太多」就比較難——但那絕對是可能的。」

而那位人脈女王

幾年前 Misner 在美國中西部旅行時，一直聽到人們談論一位女士，大家叫她「人脈女王」（他還特地澄清這位不是 Hazel Walker——他在《Business Networking and Sex》的共同作者，也自稱人脈女王）。

「認識她的人說：她每一場活動都會出現，而且她認識場內的每一個人。她是他們認識最厲害的人脈經營者。」

那晚她果然也出現了。兩人聊過之後，她把 Misner 拉到一旁——看起來有點焦慮、有點沮喪。

「Ivan，我真的很高興認識你。我知道大家都叫我人脈女王——但是我一點生意都沒有拿到。我到底做錯了什麼？」

Misner 問她一週參加幾場活動。

她說：一週八到十場。

而診斷是

「我告訴她那就是問題所在——她把自己攤得太薄了。

她過度、極度地專注在 VCP 的「能見度」那一段，以至於失去了「信譽度」那一段。

我要她把規模縮回來，一次深化幾段關鍵的關係，然後隨著時間慢慢加上去，在社群裡建立起信譽度。」

處方是：多做一對一，專注在 GAINS 交流上。

機制拆解：她不是笨，她是在跟著訊號走

這個故事最值得研究的地方，是她從所有看得見的指標上看，都做得比任何人好。

她出席最多、認識最多人、大家甚至送了她一個封號。而她拿不到生意。

所以第一個教訓是：你可以在本地很有名，同時在商業上完全隱形。「以人脈聞名」和「從人脈得到成果」，是兩件不同的事。

而她為什麼會掉進去？用 Ep420 的 VCP 來看，原因是一個結構性的不對稱：

「能見度」是三個階段裡，唯一可以用「量」直接堆出來的。多跑一場，就多幾十個人知道你。它跟投入成正比，而且立刻看得到。

而「信譽度」不是這樣運作的。它需要跟同一批人反覆接觸，所以它的上限不是你能進幾個房間，是你能回訪幾個人。

於是一個認真、有企圖心、時間有限的人，就面對了一個隱形的取捨：每多跑一場活動，就是少一個小時可以拿來把關係做深。

而最要命的是回饋的時間差：

能見度立刻給你回饋——有人叫得出你的名字、有人很高興看到你、大家封你為女王。
而信譽度好幾個月都不會給你任何東西。

所以那個回饋迴路，會持續地把你推向那個不會付錢的階段。

她不是懶、也不是笨。她是在跟著訊號走——而那個訊號是錯的。

而算一下數字，事情會更清楚

一週八到十場活動。假設每場認識三十個人——那是一週三百段對話。

而 Ep448 的 24／7／30 系統要求：二十四小時內一封訊息、七天內社群連結、三十天內約見面。

三百封訊息、三百個連結、三百場會面。

所以她的行程表在數學上就保證了跟進不可能發生——而跟進正是關係真正建立起來的地方。

她的努力，把她自己鎖死在第一階。

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「一種藉著忙碌來表現的懶惰」　P235

這句話聽起來很刺，但它描述的是一個非常真實、而且每個人都會掉進去的模式——而且它跟人品無關。

關鍵在於：「再跑一場活動」比「做一次深入的一對一」容易得多。一屋子的陌生人不會對你有任何要求；而一場兩小時、要問到對方的目標與煩惱的對話，是會消耗人的。

所以那個八到十場的行程表，其實是阻力最小的路徑，只是它穿著「最大努力」的外衣。她看起來像全場最拚的人——而她做的，恰好是那件不需要面對困難的事。

而這也給了一個很實用的自我檢查：當你發現自己很忙卻沒有結果，先問「我是不是一直在做那件比較容易的？」

而 Johann 的情況不一樣——但他也有風險

Johann 做的是一對一，也就是「深」。而 Misner 沒有讓他就這樣過關：

「就算是做一對一，還是有可能經營過頭。我認識幾位 BNI 會員，達到了我會稱之為「人脈倦怠」的狀態。」

而他的比喻：

「記住，人脈經營是馬拉松，不是短跑。我看到有些人是用衝刺的方式進來的。一開始我可以理解，因為你很興奮……而且一開始你確實需要那樣。

但如果你真的想把這件事做好，它是一個長期的過程。配速。」

而他給了一個具體的數字

來自他與 Hazel Walker、Frank De Raffele 合著的研究：

「我們發現一般商業人士，每週大約花六個半小時在人脈經營上。這包含一對一和各種人脈聚會。

所以如果你的目標是「一般」，那就花六個半小時。接近八小時大概會更有效一點。

如果你花得比這個多，那可能就有點太多了。你不會想把自己燒光。」

而這個時數要全部算進去：BNI 會議、商會、社團、一對一——所有的人脈活動。

而已經到「獲利度」之後，有兩件事會毀掉關係

「如果你已經在獲利度、雙方在互相傳引薦了，那定期跟他們見面就非常重要——因為你不會希望那些關係「消散」掉。」

而他點名了兩個殺手：

「沒有什麼比「把事情做砸」更傷一段引薦關係。

而第二個是「善意的忽略」——就是你只是疏忽了那位引薦夥伴，沒有在維護那段關係。」

「善意的忽略」這個詞很準：它沒有惡意，沒有事件，沒有爭執。它只是慢慢地什麼都沒發生，然後有一天你發現對方不再想到你了。

而 Priscilla 想到了一個很好的捷徑

她說她決定在自己的錄音室辦一場活動，邀請整個分會過來——讓那些沒來過的人有機會來看看。

「這對我來說好像是一條捷徑。」

Misner：「那是一個非常棒的主意。」

而這正是 Ep424 那兩件事的合體：去看夥伴的營運現場＋把交流會辦在會員的場地。

而它之所以真的是捷徑，是因為它用一場活動的時間，換到了四十段關係的深化——正好解決了「深度沒辦法靠量堆出來」這個限制。

本週行動

①算一下你的總時數：BNI＋商會＋社團＋一對一全部加起來。六個半小時是平均、接近八小時較有效、超過就要小心。②做那個自我檢查：如果你很忙卻沒結果，問一句——我是不是一直在做那件比較容易的？③寧可少見幾個人，多見幾次：能見度靠量，信譽度靠回訪。而只有後者會付錢。④檢查「善意的忽略」：哪一位曾經常引薦你的夥伴，你半年沒聯絡了？那段關係正在消散，而且不會有人通知你。⑤學 Priscilla 的捷徑：辦一場活動在你的場地，一次深化四十段關係。

收束

人脈女王的故事之所以留得住，是因為它推翻的不是「要努力」——她是全場最努力的那個人。

它推翻的是「努力的方向可以靠感覺判斷」。

而她的感覺一直在告訴她：你做得很好，大家都認識你，他們甚至封你為女王。

那個感覺是真的。而它剛好指向那個不會有結果的地方。

能見度立刻給你回饋——有人叫得出你的名字；而信譽度好幾個月都不會給你任何東西。所以回饋迴路會持續把你推向那個不會付錢的階段。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 468《Can You Network Too Much?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），屬「Ask Ivan」系列，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2016 年。Johann 的提問、人脈女王的故事、六個半小時與八小時的數據（出自 Misner 與 Hazel Walker、Frank De Raffele 的合著）、人脈倦怠與「善意的忽略」均為節目原文所述。文中書籍引文出自羅勃特·T·清崎《富爸爸，窮爸爸》，頁碼為書上印刷頁碼。「能見度與信譽度的回饋時間差」與三百段對話的算術為改寫者所加，非節目原文。