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EP237｜十個問題裡，只有最後一題問「什麼樣的客戶適合你」

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BNI PODCAST ‧ EP 237

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

十個問題裡，只有最後一題問到「什麼樣的客戶適合你」。而大多數人的一對一，是把第十題拿來當第一題問——然後抱怨對方講得很空泛。

先把兩個常被搞混的詞分開

這是新年度第一集，Misner 說 「幾個強的 power team 通常會讓團體內部產生更多生意」。

Power team（強力團隊）：一群互補行業的人。服務同一個客戶，但不會搶彼此的生意。

他給的兩個經典組合：

房地產——房仲、房貸經紀、驗屋師、產權公司、不動產律師。全都在服務「想買房子」的同一群人。
婚禮——婚禮顧問、攝影師、花藝師。全都在服務準新娘。

「如果這些專業人士組成一個強力團隊，當團隊裡有一個人接到生意，他或她就可以把這位客戶引薦給團隊裡的每一個人。」

而接下來這個區分，是整集最重要的觀念：

「接觸圈（contact sphere）就像一圈同心圓，是所有跟你共生的職業——那些相容、不競爭的行業。而強力團隊，是你真正跟他們有關係的那群人。

所以接觸圈基本上是一份名單；強力團隊是那份名單裡，你已經和他們建立起引薦關係的人。」

機制拆解：那個落差就是整件事的工作量

這個區分之所以重要，是因為大部分人只有接觸圈，卻以為自己有強力團隊。

「理論上應該會轉介我的行業」和「實際上會轉介我的人」，這兩份名單的差距通常大得驚人。而中間隔的東西只有一樣：關係。

Misner 說得很直接：

「成功的 BNI 會員，具備挑選並培養這些互利關係的能力——跟那些高品質、策略上重要的行業別。我認為這是很多會員成功的核心能力之一。」

注意「挑選」跟「培養」是兩個動詞。而這十個問題，就是培養那個動作的具體內容——把接觸圈變成強力團隊的機器。

（這十題出自 Misner 與 Lee Abraham 合著的《Money on the Table》。）

而在看題目之前，先看它們的順序

請先掃一遍：這十個問題裡，有九個問的是對方——他的來歷、他的熱情、他的差異化、他的建議、他的產業趨勢、他的不滿、他的檔期、他的困難。

而「什麼樣的客戶適合你」排在第十題。

這個順序不是隨便排的。它就是 Ep234 那個「關係先於交易」的原則，被寫成了一份實際的會議議程。

而多數人的一對一，剛好把它倒過來：一坐下就問「所以什麼樣的案子適合你？」——那是第十題被當成第一題。

而它會失敗，原因很機械：對方在還不了解你的時候，只能給你一個安全的、籠統的答案。他不會告訴你他真正在追的那三家公司，因為他還不知道講出來會發生什麼事。

Misner 自己也強調了這件事：「引薦會像關係的衍生物一樣出現。但你得先建立關係。」

十個問題（附 Misner 的理由）

1. 你當初是怎麼進這一行的？
破冰題。而 Misner 說，知道對方的動機能讓你給出更有力的推薦。他的例子：「我曾經遇過一位脊椎按摩師，他告訴我他之所以進這一行，是因為自己受過嚴重的傷，而且一直好不了，直到他開始看脊椎按摩師。……如果你不知道這件事，你就無法真正理解這個人對脊椎按摩有多相信。」

2. 你的工作裡最讓你享受的是什麼？
「如果你能理解他們是從哪裡出發的、或他們熱愛這份工作的哪一點，要引薦他們就容易多了。」

3. 你和你的公司跟同業的差別在哪？
「你要找的是可以快速而輕鬆地講給潛在客戶聽的重點條列，說明為什麼可以信任你把事情做好。」而他在這裡提醒了目的：「記住你問這些問題是在取得資訊。為什麼？好讓你可以引薦他。」

4. 對剛入行的人，你會給什麼建議？
「請教建議展現的是尊重，而且對建立信譽是必要的——在 VCP 流程往獲利（Profitability）前進的路上。」

5. 你的行業接下來的趨勢是什麼？
「如果你的夥伴給出如何從即將到來的趨勢中獲利的細節和策略，你可能會學到對你自己生意有價值的東西。記住，你們是相容的行業。他們產業裡發生的事，可能會幫到你、也可能會傷到你，而知道這件事非常重要。」

6. 你發現哪些推廣策略最有效？
「這會引導出替彼此的生意腦力激盪，刺激行銷與推廣點子的交換。」

7. 如果你可以改變你的行業裡的任何一件事，你會改什麼？
「這題會讓人開始思考，真的思考。……它讓你的夥伴可以自由地談論生意，也給了你機會去提出解方，或至少更了解那個人面對的挑戰是什麼。」

8. 你接下來有什麼大活動？
「這個問題幾乎一定會產生引薦機會，只要後續跟進得當。可能是展覽這類活動，但也可能是節日、或是某個他們通常有生意（或沒生意）的季節。」

9. 你目前最大的挑戰是什麼？
「答案會讓你看見他生意裡正在發生什麼事，幫助你把他當一個人來理解，也可能挖出一些檯面上的錢——也就是跟他之間的引薦機會。」

10. 你在找什麼樣的客戶？我要怎麼認出一個好的潛在客戶？你的目標客戶正在面對哪些具體的處境？
「這其實不只一個問題。但本質上，這是你的夥伴替『他在找誰、找什麼』所畫出的那幅鮮明的畫面。他畫得越清楚，你認出他的目標客戶的機率就越高。」

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「問題的品質決定了答案的品質」　P338

這句話正好解釋了為什麼要有一份清單。大部分一對一之所以無效，不是因為對方藏私，是因為問題太爛——「你最近生意怎麼樣？」只能換來「還可以啦」。而 Misner 這十題每一題都有一個特徵：它們無法用一個字回答。「你當初怎麼進這一行的」逼出一段敘事；「如果可以改變一件事你會改什麼」逼出一個立場。而更值得注意的是——答案的品質，同時也決定了你之後能講出來的東西的品質。你在別人面前替他說的那段話，材料全部來自這一場對話。問得爛，你就只能說「他人很好」。

而第一題真正在做的事，不是破冰

Misner 說第一題是破冰題。而我想把它的價值講得更高一點，因為那位脊椎按摩師的例子透露了更多東西。

請想想引薦實際上是什麼：你在對第三個人講一段話，替某個不在場的人背書。那是一個故事。

而故事需要一個可以相信的理由：

「他是個很好的脊椎按摩師」——這是一個斷言。對方可以懷疑，而且沒辦法複述。
「他自己受過重傷，什麼都治不好，最後是脊椎按摩救了他，所以他才走這一行」——這是一個理由。它可以被原封不動地講給下一個人聽。

所以第一題不是暖場。它是在取得你的引薦腳本。

兩個實務提醒

一、十題不要一次問完。四十五分鐘裡連問十題，對方會覺得自己在面試。分兩三次一對一，每次三到四題，反而更深。

二、你也要回答。Misner 的框架是「你去問」，但一場只有一個人在問、一個人在答的一對一，那不是關係，那是問卷。最好的做法是先講你自己的版本，再問對方——你先示範了願意講到多深，對方才知道可以講到多深。

套到我們這一行：組合與紅線

醫美的接觸圈其實很清楚：婚紗攝影、新娘秘書、婚禮顧問、髮型沙龍、牙科（美白／矯正）、健身教練、瑜伽老師、服飾與精品門市——服務同一群人，而且完全不互相搶生意。

但這裡有一條不能踩的線，而且它跟一般行業不一樣：

醫療端的異業合作，只能是「互相引薦」，不能有介紹費或抽成。台灣《醫療法》第 61 條明定醫療機構不得以不正當方法招攬病人，醫療機構及其人員也不得利用業務上機會獲取不正當利益。

所以在強力團隊裡，我們能給的是對等的引薦、專業的衛教內容、以及讓對方有面子的服務品質——不能是佣金。

而老實說，這反而讓關係更乾淨：沒有抽成的引薦，才是真的推薦。

本週行動

①先列兩張表：一張是你的接觸圈（理論上該轉介你的行業），一張是你的強力團隊（真的會轉介你的人）。差距就是你今年的工作量。②下次一對一，把第十題留到最後：先問來歷、熱情、差異化。第十題問得太早，只會得到罐頭答案。③問完第一題就把它寫下來：那段故事就是你之後替他說話時要用的腳本。④問第八題，然後排進行事曆：Misner 說這題幾乎一定會產生引薦機會——前提是你有跟進。⑤醫療相關者注意：異業合作只做互相引薦，不碰介紹費。

收束

這十題最誠實的地方，是它們幾乎沒有一題對你有立即的好處。

你花了整場對話去了解一個人怎麼入行、他討厭產業裡的什麼、他下個月有什麼活動——而這些東西沒有一項會在今天變成一張引薦單。

但它們全部都會變成你日後替他說話時，嘴裡講得出來的內容。

而那就是接觸圈和強力團隊之間，唯一的差別。

接觸圈是「理論上該轉介你的行業」，強力團隊是「真的會轉介你的人」。兩份名單的差距，就是你還沒做的那些對話。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 237《Boost Your Referrals with Power Teams》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2012 年。十個問題與各題說明出自 Misner 與 Lee Abraham 合著的《Money on the Table》，均為節目原文所述。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「題目順序的意義」「第一題是在取得引薦腳本」、兩個實務提醒與台灣醫療法規的說明為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療或法律建議，個案請洽專業人員。

EP234｜她討厭運動，卻每天讀體育版——關係導向不是性格，是功課

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BNI PODCAST ‧ EP 234

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

同一天，Misner 收到兩封信。一封說「我根本不在乎你人在哪，給我資訊就好」，另一封說「BNI 教會我對別人的生活產生興趣，而不是想賣東西給他們」。而這一集最誠實的一句，是他承認自己是前面那一種。

第一封信

Misner 直接把它唸了出來，寄件人叫 Michael：

「你們這些人根本是一群大放厥詞的傢伙。我不需要聽你們對著自己的肚臍眼高談闊論。我知道你們覺得自己很重要。我一點都不在乎你人在哪裡、在做什麼，或你生活裡的任何事。我需要知道的只有資訊，不是你有多看重自己。」

（Misner 的插話很妙：「順帶一提，Michael，你的字彙量很好。我對你的詞彙非常佩服。」）

而他先解釋了為什麼每一集都要報告自己在哪裡：

「這是刻意的。長期以來，會員會寄信給我，語氣很不高興：『你到底在哪裡？我怎麼都沒見過你？你是在 BNI 的象牙塔裡嗎？還是在海灘上喝瑪格麗特？』不是的！我旅行得非常多。」

而他補了一句很老實的：

「聽著，任何出過商務差的人都知道我不是在炫耀。商務旅行一點都不好玩，但這是我選擇的職業，而我熱愛做這件事。我希望會員知道，我幾乎每隔一週、有時候連續好幾個月每一週，都在外面見人。」

而同一天，第二封信

寄件人是 Tammy，加入 BNI 第三年：

「BNI 教會了我怎麼跟完全陌生的人說話、並且對他們的生活產生興趣，而不是想辦法賣東西給他們。」

Misner 把兩封信並排：「第一封就是『把事實給我就好』，幾乎像《法網恢恢》那部影集——『只要事實，女士。只要事實。』」

而這就是這一集的主題：交易導向（transactional）vs. 關係導向（relational）。

一萬兩千人的調查

當時他有一本新書即將出版——《Business Networking and Sex (Not What You Think)》，基於一份一萬兩千位商務人士的調查。而主要發現是：

「先聚焦在關係、然後才談生意的人，在成功程度上的得分高出許多。他們表示自己在人脈經營上，比那些先談生意、再談關係的人成功得多。」

而另一個發現，Misner 自己說「我很討厭這個結果」：

「女性得分比較高。……她們在關係導向那一端比男性略高，但講到交易導向那一端，男性明顯高出許多。如果你說自己在人脈經營上不成功，你有 60% 的機率是男性。」

而他自己先把界線劃好了：

「各位男士，先別生氣、別寄仇恨信給我。我不是說所有男人都這樣，但數據就是數據，事情就是這樣。」

補充一下讀這個數字的方式：這是 2011 年的自陳式調查，講的是平均傾向，而平均值對任何一個個人都不構成預測。

而最好的反例，就在同一集裡——它來自 Misner 本人。

他承認自己就是那一種人

這是全集最有價值的一段：

「這些年我學到的一件事是，我天生的傾向就是只想要事實。給我事實就好。而事實是——那在人脈經營上一點都不好。那是很糟糕的人脈習慣。我花了很多年才學會多問一些問題、試著去了解那個人。」

然後他揭露了 GAINS 的由來：

「我之所以會寫出 GAINS Exchange——那個代表 Goals（目標）、Accomplishments（成就）、Interests（興趣）、Networks（人脈）、Skills（技能）的縮寫——是因為我天生做不到這件事。我天生不擅長。

所以有了 GAINS 交流，就等於給了我一套系統去了解一個人。不只是事實、不只是名片的正面，而是名片的背面——那個人的背後是什麼。」

機制拆解一：為什麼交易導向的人自己看不出問題

請重讀 Michael 那封信。他的語氣是不耐煩，但他的主張其實是效率：那三十秒沒有資訊量，所以應該刪掉。

而這正是這件事最難修正的地方：

對交易導向的人來說，建立關係不是一件他不認同的事——是一件他經驗中的「雜訊」。

他不覺得自己冷漠，他覺得自己在節省大家的時間。從裡面看，那是美德。

所以你沒辦法靠「你這樣太功利了」去說服他——因為那不是他的自我認知。能說服他的只有一件事：證明那不是雜訊，而是資訊。

機制拆解二：為什麼關係導向真的比較有效

Misner 給了相關性，但沒有講因果。我試著補上，因為這決定了你信不信這件事。

一次交易，是一個當下就看得見報酬的單一交換。
一段關係，是一個對未來多次交換的選擇權——而那些交換你現在叫不出名字。

交易導向的人，會針對每一次互動去評估它的可見報酬；而報酬不明的互動，會被跳過。這在單次上是理性的。

問題是（這正是 Ep206 的主題）：大部分的引薦，來自你事先預測不到的管道。那位禮籃店老闆的公公、那場高爾夫球賽的鄰座。

所以一個「只在看得見報酬的地方投資」的策略，會系統性地錯過報酬真正出現的地方。

結論：關係導向不是「比較善良，而善良有好報」。它是在「不知道價值會從哪裡來」這個前提下，數學上正確的策略。

📚 延伸閱讀

《對應客訴的超共感溝通術》

「人必須先有情感，才會有所行動」　P075

這本書談的是客訴現場，但這句話正好是交易導向失效的原因。Michael 的假設是：只要資訊正確，行動就會發生——所以寒暄是浪費。而這句話說的是相反的順序：情感在前，行動在後。放到引薦上就非常具體了——你的夥伴要把一位客戶交到某人手上，他承擔的是自己的信譽。而做這個決定的從來不是「這個人的資歷夠不夠」，是「我信不信得過他」。資訊決定他有沒有資格，情感決定會不會真的發生。所以那三十秒不是雜訊，那是整件事得以啟動的燃料。

而 Susan RoAne 做的那件事，是這一集最實用的

Misner 為了寫書訪問了人脈專家 Susan RoAne。而她說她每天讀體育版。

Priscilla：「喔，所以她才有話題可以聊。」

Misner：「對。而她討厭運動。她說她讀體育版，是為了在人脈場合裡能跟男性對話，因為他們很常聚焦在運動上。她讀體育版，是為了能開啟那個對話。」

然後他反問：

「那我問你，Priscilla，你覺得有多少男人會為了能跟女性聊天而去讀《Cosmo》？」

（他還特地查過：Toptenreviews.com 上《Cosmo》和《Homes and Gardens》都名列女性雜誌前段。）

「我會說：非常少。」

而這件事真正的意義是：它是可以練的

我認為 RoAne 這個例子比整份調查都有用，原因是它推翻了一個很常見的自我設限：

很多人把關係導向當成性格——「我就不是那種很會跟人聊天的人」。而一旦當成性格，它就變成不能改的東西。

但 RoAne 的例子顯示的完全相反：她並不是天生對運動有興趣。她是刻意製造了「能聊運動」這個能力。方法是每天讀一份她討厭的版面。

所以關係導向不是一種人格特質，是一份功課。而且是很不浪漫、很日常的那種功課。

而這對交易導向的人反而是好消息：你不需要變成一個外向的人。你只需要刻意去讀一些你不在乎的東西。

Misner 自己也是這樣解決的——他不是改變了個性，他發明了一張表。

本週行動

①做你自己的 RoAne 功課：挑一個你的重要往來對象在乎、而你不在乎的領域，每週固定花十分鐘接觸它。目的不是變內行，是能開啟對話。②不擅長就用系統：不必變外向。用 GAINS（目標／成就／興趣／人脈／技能）當一對一的固定題綱——連創辦人都是靠這張表才做得到。③檢查你的一對一在問什麼：如果整場都在問「你的理想客戶是誰」，那還是交易。試著問一題名片背面的問題。④把「這次沒好處」的互動留下來：報酬看得見的地方，通常不是報酬真正來的地方。

收束

兩封信在同一天抵達，談的是不同集數，卻剛好構成一組對照。

而值得注意的是：他們聽到的是完全一樣的那三十秒。內容沒有變，變的是把它當成什麼——一個人聽到自吹自擂，另一個人聽到有人在告訴你他人在哪裡。

而 Misner 給的解方，不是要 Michael 變成 Tammy。

是他自己示範的那一種：承認我天生做不到，然後去做一張表。

她討厭運動，而她每天讀體育版——所以關係導向不是性格，是功課。你不需要變成外向的人，你只需要刻意去讀一些你不在乎的東西。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 234《Transactional vs. Relational》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2011 年。兩封來信、一萬兩千人調查的結果、GAINS 的由來與 Susan RoAne 的做法均為節目原文所述；該調查為 2011 年的自陳式問卷，呈現的是群體平均傾向。文中書籍引文出自《對應客訴的超共感溝通術》，頁碼為書上印刷頁碼。「交易導向者自覺是效率」與「關係是一種選擇權」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP206｜「那是我小姑啊。」「你怎麼從來沒說過？」「你也從來沒問過。」

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BNI PODCAST ‧ EP 206

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「那是我小姑啊。」「真的假的？你從來沒跟我說過。」——「你也從來沒問過。」而這一集裡 Misner 對「我需要認識某某公司的執行長」這種話，回得非常不客氣。

前提：沒有人身上掛著告示牌

Misner 的開場很簡單：

「我們不會身上掛著一塊牌子，把自己認識的每一個人都列出來。」

而他說，你分會裡的夥伴、他們的家人、朋友、熟人、引薦夥伴，確實有能幫上你的有力人脈，只是他們沒有講出來。而沒講的理由可能是：

①他們還不夠了解你；②那些是他們最好的客戶，不會隨便講；③——而這是最常見的一個——你沒有問。

而那個練習每次都讓他驚訝

Misner 說他在分會裡帶過一個練習：講得非常具體，直接說出一個你一直想接觸到的人名。

而結果總是讓他意外：

「總會有人說：『喔，我認識那個人。』或者『那個人是我親戚。』」

而他最喜歡的一次是：

「『那是我小姑。』——我說：『真的假的？你從來沒跟我說過。』『你也從來沒問過。』」

這個對話很短，但它把整件事的問題點出來了：資訊一直都在，只是它不會自己浮出來。

而它不會自己浮出來的原因很簡單——沒有人會在自我介紹的時候把親戚列一遍。那不是隱瞞，那只是沒有觸發的理由。

所以這個練習真正的關鍵在「具體」二字。問「你認識做製造業的人嗎」，對方腦中要跑一次搜尋，而搜尋通常會落空；而給出一個名字，對方的反應是辨認——而辨認是瞬間的。

（這跟 Ep158 第三題「講出一個名字」是同一件事，也跟 Ep189 的記憶機制是同一件事：人需要線索才叫得出東西來。）

那個禮籃的故事

Misner 在這一集也講了那個經典案例：一位替大型製造商服務的專案管理顧問，在找引薦；一位開小型禮籃公司的女士表示願意幫忙；而他傲慢地表示看不出她能幫上什麼忙，然後轉身走掉。

而她的客戶裡有好幾家大型製造公司，她認識裡面很多高階主管——而她的公公，擁有全鎮最大的製造公司。

（這個故事我在 Ep287 那篇已經完整拆過，這裡就不重複了。）

而 Misner 在這一集補的那句評語很到位：「她微笑著，什麼都沒說。」

而這一集有一個新故事：那場高爾夫球賽

一位 BNI 董事跟 Misner 說的：

有一位高端不動產開發商，被邀請去參加某個人脈團體（不是 BNI）的高爾夫球賽，看看引薦式的人脈經營是怎麼回事。

而他會去，純粹是因為他喜歡打高爾夫。用 Misner 的話說：「身為一個做大錢的開發商，他不需要經營人脈。」

他之所以留下來參加賽後的頒獎晚宴，也只是因為他那一組贏了。

而在晚宴上，他剛好被安排坐在一位理財顧問旁邊——那是一位 BNI 會員，靠著引薦式的人脈經營累積了財富，後來成為不動產投資人。

聊著聊著，這位開發商提到：他手上有一個案子，銀行貸款卡住了。

而那位理財顧問說，他可能有興趣投資。

接下來幾天，兩個人在談一筆六位數的交易。

機制拆解：整件事只有一個變數是他控制的

把這個故事拆開，會發現幾乎每一步都是偶然：

他被邀請（偶然）→ 他喜歡高爾夫（偶然）→ 他那組贏了所以留下來吃飯（偶然）→ 他被安排坐在那個位子（偶然）→ 對方剛好是投資人（偶然）。

而唯一一個他自己決定的變數只有一個：他人到了。

而這件事真正的重點在於——他當時的判斷是「我不需要經營人脈」。而那個判斷完全合理：他做大案子、有銀行往來、事業成功。以任何理性的評估來說，去那場活動的期望值都很低。

而正因為這種機會的分布是又稀少又巨大的，用平均值去估算它一定會低估。你不會在十場活動裡遇到十次；你可能在三十場裡遇到一次，而那一次抵得過三十場。

Misner 給的結論是：「你永遠要去追求一場活動裡的人脈機會。你永遠不知道自己會坐在誰旁邊。」他也說這件事很多年前也發生在他自己身上過。

而他對「我要認識執行長」這句話，回得非常直接

這一段是全集最痛快的：

「我做這件事二十六年了。我還是會遇到不懂這件事的人。他們還是會說：『對啦，可是我需要認識某某組織的執行長。』那個執行長不想認識你。他們正在躲你。」

而他接著解釋了為什麼：

「他們說想加入這些組織，但執行長們並不在你進得去的那些組織裡。有專門給執行長的組織——我腦中就有好幾個，我不想在節目上點名。但它們一個月要付超過一千美元，而且你必須證明自己是一家數百萬美元規模公司的執行長，否則他們不讓你進。就這樣。所以他們是在躲你。」

我想把這個道理講得再清楚一點，因為它是一個很有用的判斷：

越多人想接觸的對象，直接管道的價值就越低。

因為那個對象已經被無數人嘗試過了，所以他一定築起了防線——助理、篩選、封閉社群、高門檻。你走正面，是在跟所有人排同一條隊。

而間接管道的價值正好相反：替他做頭髮的人、他小孩的老師、他太太的美容師、他公司的供應商——這些人跟他有真實的關係，而且幾乎沒有競爭者在那條路上。

Misner 的處方是：「忘了那個吧。那不是建立事業最好的方式。讓自己身邊圍繞著各種不同行業的優秀人才，因為你永遠不知道那些人認識誰。」

而這一段是講給我們這種「看起來是 B2C」的行業聽的

Misner 特別點出了一個他常看到的錯誤：

「有些團體會說：我們要的是企業對企業。我們不要脊椎按摩師、不要牙醫、不要做美妝的。但我看過幾個 BNI 史上最大的引薦，就是一位美妝顧問和一位牙醫給出來的。」

他也提過一位園丁。

而原因其實很清楚：牙醫看過全鎮每一個高階主管的嘴巴；美妝顧問走進過他們的家；園丁認識那些房子的主人。

這些行業的「客戶名單」在職業別上完全看不出來，但它的覆蓋率和親密度遠高於多數 B2B 行業。

這一點對我們這一行也一樣。醫美從分類上是 B2C，但坐在諮詢室裡的那些人——她們是老闆、是主管、是某個決策者的太太、是某個社團的理事。而她們在那個房間裡，是放鬆而且願意講話的。

所以「我這行是做一般消費者的，對商業引薦沒有幫助」——這句話多半是錯的。

而 Priscilla 補的那一句，把它拉回了人

她說：「這其實跟你對人整體的態度有關。那種態度本身就很吸引人，光是展現出你是什麼樣的人，就會帶來各種引薦。」

而 Misner 接的話，我覺得是這一集最好的收尾：

「而且是在你不覺得對方能給你什麼的時候，仍然用專業的態度對待他。有些人看著別人然後想：『這個人幫不了我，我閃了。』老實說，那些人也不是我想跟他經營關係的人。」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「看不見的彈痕，往往最致命」　P271

這句話出自二戰時統計學家沃德的著名故事：軍方想在返航戰機彈痕最多的地方加裝甲，而沃德指出應該加在沒有彈痕的地方——因為打中那裡的飛機根本沒有飛回來。你看得見的資料，是被篩選過的資料。而這正是那位顧問犯的錯：他讀的是「禮籃店老闆」這個看得見的標籤，而決定一切的是看不見的那部分——她的客戶、她的公公。同樣的道理也適用在「我要認識執行長」上：那條路之所以看起來是正確答案，正是因為它是唯一看得見的那條；而真正走得通的路，從來不會標示在職業別上。

本週行動

①下次開口，講一個名字：不要問「你認識做某某行業的人嗎」，問「你認識某某公司的某某某嗎」。搜尋會落空，辨認是瞬間的。②反過來，也把自己的告示牌打開：主動告訴夥伴你的客戶大致是哪些類型、你家裡有誰在哪一行。他們也從來沒問過你。③不要走正面：越多人想接觸的對象，直接管道越沒有價值。去找替他做頭髮、教他小孩、供貨給他公司的那些人。④重新評估你分會裡的「B2C」夥伴：牙醫看過全鎮主管的嘴巴，美妝顧問走進過他們的家。職業別看不出覆蓋率。

收束

Misner 對這件事的量化很有意思：

「在一個二十到四十人的引薦團體裡，把一到兩層關係之內所有可能的接觸點算進來，能產生的引薦數量幾乎是無法計算的。」

而這句話的另一面是：那些接觸點大部分你都看不到。

你看得到的是三十九個職業別。而每一個職業別背後，都站著一群你完全不知道存在的人——包括某個人的小姑。

而要把她叫出來，只需要一件事：問。

「那個執行長不想認識你。他們正在躲你。」——越多人想接觸的對象，直接管道就越沒有價值。而真正走得通的那條路，從來不會標示在職業別上。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 206《You Never Know Who They Know》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。小姑、禮籃店與高爾夫球賽的故事均為節目原文所述；禮籃店的完整拆解另見 Ep287。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。「直接管道與間接管道的價值相反」的推論、以及醫美的對照為改寫者所加，非節目原文。

EP201｜「理財顧問是我哥，他太忙了沒空經營人脈，所以派我來」

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 201

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位自稱理財顧問的先生走過來——沒有名片，也答不出自己賣的是什麼。一個月後在另一場活動遇到他，這次有名片了，但職稱完全不一樣。而他給的解釋，比故事本身更值得記。

這本反過來寫的書

來賓 Tim Houston 是紐約外圍行政區的 BNI 區域董事，1996 年入會，錄音當時已經在組織裡十五年。他的書《The World’s Worst Networker》當時在 Amazon 上是暢銷書。

而他寫這本書的動機是：

「市面上有太多很棒的書在教人怎麼經營人脈。我想從相反的方向來看，讓大家看看什麼不要做。而更重要的是——我們這些曾經是世界上最爛的人脈經營者的人，在那個過程裡學到了什麼。」

（那句「我們這些曾經是」的自我歸類，我在 Ep391 那篇已經談過，這裡不重複。這一集的重點在分類和故事。）

共同特徵：傭兵心態

Tim 說他觀察到的共通點是一種「傭兵心態（mercenary mentality）」：

「他們去參加人脈活動、去商業團體、去展覽，而一切都是關於他們自己。他們不在乎建立關係。他們一路上燒橋，而在他們自己心裡，他們真的以為自己完成了什麼。實際上，他們只是在礙事，而且流失了大量的可信度。」

而他用 VCP 把傷害講得很具體：

「他們幾乎沒有能見度；就算原本有一點可信度，也被他們自己做的事、說的話徹底摧毀了；然後獲利度完全不存在。」

而他接下來那句診斷，才是這一集真正的重點

Tim 沒有把這些人講成壞人。他的解釋是：

「我想有一部分是因為，他們就以為人脈經營應該是那樣做的。沒有人真的教過他們。他們以為自己是天生的人脈高手——而我不認為是那樣。人脈經營是一項技能，是靠時間、靠試錯、靠向別人和專家學習，一點一點累積起來的。」

我認為這個診斷比「傭兵心態」重要得多，因為它指出了那個讓人卡住的機制：

當你相信一件事是天賦，你就不會去學它。

而這正是最麻煩的地方。一個知道自己不會的人會去學；而一個以為自己天生就會的人，會把每一次失敗解釋成別人的問題——那些人太冷淡、那個場子沒料、這個行業不吃這套。

所以那些「世界上最爛的人脈經營者」，往往並不是最不努力的人。他們可能參加了最多場活動、發了最多張名片。他們只是從來沒有把這件事當成一項需要學的技能。

三個分類

Tim 把這些人分成三類：

①最不受歡迎名單——幾乎在任何人脈場合都找得到的，屬於普世級的。

②環境型災難——通常只出現在一兩種特定的場合或環境裡。

③網路亡命之徒——「隨著社群網路出現，這些人在線上『經營人脈』時的行為，跟他們真實生活中的樣子非常不同，而他們把自己的可信度徹底摧毀了。」

第③類在 2011 年是新現象，而它在今天只有更嚴重。當年講的是論壇和早期的社群網站；現在是 LINE 群組、社團、限時動態、留言區。

而 Tim 點出的機制值得記住：問題不是「線上行為不好」，是「線上跟線下不一致」。一個在例會上溫和有禮、在群組裡尖酸刻薄的人，摧毀的不只是線上形象——他讓所有人重新評估線下那個版本是不是演的。

案例一：外包型人脈經營者

Tim 說這是「最不受歡迎名單」裡的一位，故事發生在 2000 年代初。

在一場活動上，一位先生走過來說自己是理財顧問。而他沒有名片，並且對自己號稱在賣的服務一無所知。（Tim 特別補了一句：現場還有大概十五、十六位其他的理財顧問。）

Tim 想說那就問問看吧。結果那是一家他沒聽過的小公司，而對方的反應是——把他轉給別人：「你打電話給他們，直接跟他們拿資料。」

大約一個月後，Tim 在一場商會的名片交換活動上又遇到他。他開玩笑地提起上次對方沒帶名片。這次有名片了——但職稱完全不一樣。

Tim：「我以為你是理財顧問？」

而對方的回答是：

「喔不是。那次我沒跟你說實話。是這樣的——理財顧問是我哥，但他太忙了沒空經營人脈。所以他決定派我去參加那些活動，替他經營人脈。」

而 Tim 把它推廣成一個更常見的版本

他說外包本身是中性的，大公司小公司都在外包。但有些人試圖外包自己的人脈經營，而做法通常是他說的「旋轉門式的人脈經營」：

「他們這個月派公司或分行的某一個人去參加活動，下個月換另一個人去。結果沒有人有機會跟他們建立關係。」

而他給的原理只有一句，但這句話是整集的核心：

「人是跟人建立關係的，不見得是跟企業。」

這件事在台灣也一模一樣。銀行、保險、建設公司常常輪流派人出席商業場合，帳面上「出席率」很漂亮，實際上等於沒有人在場——因為第三次見面的時候，你面對的又是一張新的臉。

而這也是為什麼分會的職業別是掛在一個人身上，不是掛在一家公司身上。

案例二：遊蕩者

第二個例子 Tim 叫做「遊蕩者（the wanderer）」，也是真實故事。

那個人到處去參觀各個 BNI 分會的例會，從來沒有加入過任何一個，而他以為這樣就能拿到很多生意。

Tim 說：「這是一個從一個團體跳到另一個團體、從來不種下任何種子、也從來不扎根的人。他以為光是出現，就會有生意。」

（這件事的後續在書裡：故事從 2000 年開始，而結局發生在 2005 年。）

而 Misner 給了他自己的稱呼：「我把那種人叫做遊牧型人脈經營者。」

這個案例跟 Ep130 那棵被反覆連根拔起的柑橘樹是同一件事——差別只在於，遊蕩者連種都沒種下去過。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「成功須苦幹，天才不是天生的」　P013

艾瑞克森用三十年的研究拆掉的，正是 Tim 說的那個誤會：「天生就會」這件事，在幾乎所有領域都不成立。而他特別強調這個迷思的殺傷力不在於它是錯的，而在於它會阻止人開始練習——書裡另一句寫得更狠：有人「因而相信自己天生不會唱歌，於是放棄」（P279）。而這一集講的是這個迷思的另一面：相信自己天生就會的人，同樣不會去練。所以「世界上最爛的人脈經營者」和「覺得自己不擅長社交所以不去」的人，其實犯的是同一個錯——他們都把一項可以學的技能，當成了一種與生俱來的體質。

本週行動

①檢查你是不是在「外包」：如果你的公司輪流派人出席同一個場合，那等於沒有人在場——因為第三次見面時，對方看到的又是一張新的臉。派固定的一個人。②對照線上與線下的自己：在群組裡的語氣，跟你在例會上的樣子一致嗎？不一致的話，摧毀的不只是線上形象。③把「我不擅長」跟「我還沒學」分開：這是一項技能。相信它是天賦的人——不管是覺得自己有還是覺得自己沒有——都不會去練。④不要當遊蕩者：光是出現不會有生意。種下去才會。

收束

那位替哥哥出席活動的先生，其實做了一件很合理的事。

從公司管理的角度看，這是標準的分工：哥哥的時間比較貴，那就派一個時間便宜的人去做「認識人」這件事，把省下來的時間拿去服務客戶。

而它之所以失敗，是因為那個分工建立在一個錯誤的假設上——以為「認識人」是一個可以跟「懂你在賣什麼」分開的動作。

而當你把這兩件事拆開，走進房間的那個人就只是一個沒有內容的接觸點。他收得到名片，但他給不出任何東西。

而更慘的是——他還替他哥哥留下了一個印象。

相信這是天賦，你就不會去學它。所以「世界上最爛的人脈經營者」，往往不是最不努力的人——他們只是從來沒有把這件事，當成一項需要學的技能。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 201《World’s Worst Networker》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Tim Houston，BNI 紐約外圍行政區區域董事、《The World’s Worst Networker》作者），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。三個分類、外包型與遊蕩者的故事均為節目原文所述；該書撰稿者包括 Bob Burg、Susan RoAne、Robyn Henderson、Michelle Donovan 與 Ivan Misner。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼。「相信是天賦就不會去學」的推論與台灣的對照為改寫者所加，非節目原文。

EP179｜「今天來想買東西的請舉手」——五百人的場子，一隻手都沒有

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BNI PODCAST ‧ EP 179

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一場五百多人的商業活動，講者問了兩個問題。第一個問題超過一半的人舉手；第二個問題——一隻手都沒有舉起來。

那兩個問題

Misner 在英國的一場活動上，聽到好友 Frank De Raffele 上台問了聽眾兩題。他說這兩個問題「太精采了」。

第一題：「你們今天來，是希望做點生意、也許成交一筆的，請舉手。」

五百多人的場子，超過一半的人舉手。

第二題：「好，謝謝。再一個問題：你們今天來，是希望買點什麼的，請舉手。」

沒有一個人舉手。一個都沒有。

Misner 說：「那，就是人脈經營的脫節（The Networking Disconnect）。」

機制拆解：那不是一個難做的市場，那不是市場

把這個場景用市場的語言講一次，它的荒謬會清楚很多：

現場有兩百五十個以上的賣方，和零個買方。

而 Misner 的評語很直白：「當一場活動裡所有人都想賣、沒有人想買，你如果覺得自己在這裡賣得掉東西，那你瘋了。」

他也誠實地處理了那個必然會出現的反駁：

「總會有人說：『可是 Ivan，我真的在活動上成交過。』好。我沒有說那永遠不會發生，我只是說——它發生的頻率大概跟日全食差不多。連瞎了的松鼠都能找到一顆堅果。」

而我想補一層：「沒有人來買」不等於「沒有人會買」

這一集講到「所以你是去建立關係的」就收了。而我覺得中間還有一步值得講清楚，因為它讓「為什麼要去」變得具體很多。

那五百個人裡沒有人今天想買，這件事是真的。但那不代表他們永遠不會買——它代表的是：購買的決定不會發生在這個房間裡。

它會發生在三個月後某一個下午，當他的水管爆了、當他公司需要找律師、當他太太提起想做點什麼的時候。

而在那個時刻，他會去他腦中的清單裡找。

所以活動不是銷售現場，是「上架作業」——你今天做的事，是把自己放進五百個人的心理庫存裡，等待一筆幾個月後才會出現的需求。

這個理解會直接改變你在現場的行為。如果目標是今天成交，那你會想辦法多發名片、多講幾句、多逼一點；如果目標是進入庫存，那你會想的是——要怎麼讓他三個月後還記得我，而且記得對。

而那兩件事需要的技巧完全不同。

而 VCP 給了一個判斷「現在該做什麼」的座標

Misner 順便重講了一次 VCP（BNI 的註冊商標）：

能見度（Visibility）：人們知道你是誰、你做什麼。
可信度（Credibility）：他們知道你是誰、做什麼，而且知道你做得好。
獲利度（Profitability）：他們願意在持續、互惠的基礎上引薦你。

而他強調的是那個性質：「這是一個按時間順序的流程。」你不能跳。

而我認為 VCP 最好用的地方，是它提供了一個診斷：面對任何一個人，先問自己「我跟他現在在哪一格？」

因為絕大多數的人脈失誤，都是「用 P 階段的動作，對待一個 V 階段的關係」——才剛認識就開口要引薦、加了好友馬上傳型錄、第一次見面就請人幫忙引介。

（這正是 Ep147 講的「過早索求」。而 VCP 給了它一個座標：問題不在於那個要求本身，在於它出現在錯的格子裡。）

不同的網絡，服務不同的階段

這一集後段有一個很實用的分類，我覺得很多人沒有這樣想過。

Misner 說：

「你得去搞清楚：這個網絡是什麼樣的網絡、他們專注在什麼？他們專注的是能見度，還是可信度？」

而他自己的分法是：

大型活動、商會 → 主要在做能見度。「你去那裡，真的就是去創造能見度的。」

BNI 這種每週固定的團體 → 「在 BNI 待幾個月之後，你基本上已經過了能見度階段——那個分會裡除了新人和來賓，每個人都知道你是誰。所以真正的工作是把可信度做深，然後推向獲利度。」

這個分類的價值在於：它讓你停止用錯誤的標準評價一個場合。

去了三次商會活動、一張單子都沒有——那不是失敗，商會本來就不是產生單子的地方，它是產生能見度的地方。而如果你在分會待了兩年還停在能見度，那才是真的有問題。

Misner 也特別強調他推薦商會：「那不代表它不好。商會我非常推薦。只是你會從能見度開始。」

Priscilla 問了那個最實際的問題

她問：每週或每月固定見面的團體，這套當然說得通。但如果是一場研討會，你第一次見到某個人，而下次見面可能是一年後，怎麼辦？

Misner 的答案是一句可以直接照抄的話：

「嘿，我過兩週跟你聯絡一下可以嗎？」

他說：「一般來說他們都會說當然可以。而那次聯絡，就把關係從能見度推向了可信度。它不會立刻發生，但它讓可信度開始累積。」

這句話之所以有效，是因為它做了一件很小但關鍵的事：把一次偶遇，變成了一個已經被同意的第二次接觸。

他也給了退而求其次的版本——如果沒有事先講好，事後也可以主動聯絡，問對方介不介意寄一些自己寫的文章或資料過去。而他特別註明那個分寸：

「不是要成交，是寄一些關於我在做什麼的基本資訊，讓他們可以從能見度走到可信度。」

📚 延伸閱讀

《投資最重要的事》　霍華·馬克斯

「太多金錢在追逐太少的交易」　P208

馬克斯用這句話描述資金過剩時會發生的事：當太多錢在搶太少的標的，價格被推高、標準被放寬、報酬被壓縮——而每一個參與者的行為都很合理，是總量造成了問題。那個五百人的房間就是一模一樣的結構：太多賣方在追逐太少（實際上是零）的買方。所以現場那些拼命發名片、拼命講的人並不是笨，他們只是沒有注意到自己站在供給的哪一側。而馬克斯給投資人的建議，換到這裡也一樣成立：當所有人都在同一邊，你最不該做的就是更用力地跟他們搶——你該做的是換一個沒有人在做的事。而在那個房間裡，沒有人在做的事情叫做「認真聽別人講」。

本週行動

①把每個場合標上它的階段：這是能見度的場合還是可信度的場合？去商會三次沒拿到單子不是失敗；在分會待兩年還停在能見度才是。②用 VCP 檢查每一次開口：我跟這個人現在在哪一格？大部分的失禮，都是用 P 階段的動作對待 V 階段的關係。③在活動上改變目標：不要問「今天能不能成交」，問「三個月後他還會不會記得我、而且記得對」。這兩件事需要的做法完全不同。④學那句話：「我過兩週跟你聯絡一下可以嗎？」——一句話就把偶遇變成了已被同意的第二次接觸。

收束

Misner 給脫節下的定義是：

「所謂的人脈脫節，就是你去一場活動的時候，想的是從那裡拿到生意，而不是發展關係。」

而那個舉手實驗最精采的地方，是它把一件大家心裡都知道、卻從來沒被算出來的事，變成了一個當場可見的數字。

五百個人，兩百五十隻手，零個買家。

而那兩百五十個人，每一個都以為自己是那個例外。

沒有人今天想買，不代表沒有人會買——只是那個決定不會發生在這個房間裡。所以活動不是銷售現場，是上架作業：你在把自己放進他腦中的清單，等一筆三個月後才出現的需求。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 179《The Networking Disconnect》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。舉手實驗由 Frank De Raffele 於英國一場五百人以上的活動中進行；VCP 為 BNI 的註冊商標，說明均為節目原文。文中書籍引文出自霍華·馬克斯《投資最重要的事》，頁碼為書上印刷頁碼。「上架作業」的比喻與「用 P 階段動作對待 V 階段關係」的診斷為改寫者所加，非節目原文。

EP173｜你的自我介紹有沒有效，只看一件事：對方會不會問「那怎麼做到的？」

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BNI PODCAST ‧ EP 173

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

前面幾集都在講「你要問對方問題」。而這一集處理的是相反的那一半：當對方終於問你「你是做什麼的」，你的第一句話是什麼？而 Misner 給了一個非常好用的檢查方法。

先講那個時間限制

Misner 說：

「當有人問你是做什麼的，要確定你準備好一個簡潔、但讓人記得住的回答。一般成年人的注意力大約只有二十秒——所以又長又拖的答案沒有用，無聊的答案也幫不了你。」

而他的前提很嚴格：「如果那些字沒辦法直接從你嘴裡滾出來，那你就是還沒準備好。」

最常見的答案，也是最沒用的答案

「不要用那種平淡的、籠統的說法回答——『我是顧問』『我是企業教練』或不管你做什麼。世界上有一半的人都可以這樣說，而它什麼都沒有告訴任何人。」

而他給的替代版本是：

「我跟中小企業合作，幫他們吸引到多到他們可能應付不完的客戶。」

以及他很喜歡的 Referral Institute 版本：

「我們幫助人們工作更少、賺得更多、並且創造一輩子的引薦。」

而這一集最有價值的是那個檢查方法

多數關於自我介紹的建議都是美學上的——要有力、要生動、要簡潔。而 Misner 給的是一個行為測試：

「你知道自己的 USP 有效，是當你講完之後，大多數時候對方會回你：『那怎麼做到的？』『你們怎麼做？』『那是什麼？』『再多說一點。』」

而失敗的樣子他形容得很傳神：

「『我做某某某』——然後就 buh dum bum。你現在要說什麼？尷尬的沉默。」

這個檢查方法之所以好，是因為它有三個性質：立即、免費、而且不用你自己判斷。你不需要猜自己講得好不好——房間每一次都會告訴你。

機制拆解：好的答案要留一個缺口

為什麼「那怎麼做到的？」這個問題會自動冒出來？

因為那兩個範例有一個共同的結構：它們講了結果，但沒有講方法。

「多到應付不完的客戶」是一個結果。「工作更少、賺得更多」是一個結果。而聽的人腦中會自動出現一個空格——那到底怎麼辦到？

反過來看：「我是顧問」是完整的。它沒有留下任何空格，所以也沒有任何東西可以問。

所以設計原則可以寫成一句話：

第一句話講結果，不要講方法。方法是你的第二句話——而那時候對方已經在聽了，因為那是他自己問的。

這個差別很大。你自己接著講下去，那是簡報；他問了你才講，那是對話。而人對自己問出來的答案，記憶會深得多。

但它不能聽起來像廣告詞

Misner 自己劃了這條線：

「不管你想出來的是十二個字還是二十個字，要確定你的回答是快速而且有訊息量的。它不能聽起來像背過的，更絕對不該聽起來是刻意編造的。」

這裡有一個真實的張力：你要熟練到脫口而出，又不能讓人聽出你熟練。

而我自己的解法是一個很簡單的判準：只用你平常真的會講的字。

一句 USP 如果用了「賦能」「痛點」「解決方案」這種你在生活中從來不會用的詞，那不管你練幾百遍，它都會聽起來像廣告——因為那本來就不是你的語言。

而如果它是用你跟朋友講話的字組成的，就算你講了三百遍，它仍然會像是剛剛想到的。

給同業的提醒：這一招在醫療業要換一個做法

USP 的標準寫法是「承諾一個結果」——而醫療業不能這樣寫。

台灣《醫療法》對醫療廣告的內容有明確規範，療效的保證或誇大表述是受限制的。所以「讓你年輕十歲」這類句子，不管多好記，都不能用。

而好消息是，這個技巧的核心其實不在「承諾結果」，在「留下一個缺口」。而缺口可以用另一種方式製造：描述一個很具體的處境，而不是一個保證。

例如：「我專門處理生完小孩之後，那種自己怎麼保養都回不去的狀況。」

這句話沒有承諾任何療效，但它同樣會引出那句「那怎麼處理？」——因為它具體到讓人想像得出畫面，而具體本身就會產生問題。

而他出的作業，重點在「不必完美」

Misner 給了聽眾一份作業：這週想出一句自己的 USP。而他加了一個很重要的前提：

「沒關係。它可以是一個進行中的版本，它不必完美。」

他引了朋友 Robert Davis（與他合著《Business by Referral》）的書名當作心法：

「Implement Now, Perfect Later（先做出來，之後再修）。」

而他後面透露的一個細節，讓這句話更有說服力：

「『創造一輩子的引薦』這句話不是一夜之間想出來的。那句聽起來非常簡單的話，花了好幾個月才打磨成這麼簡單的一句。」

這個細節值得記住，因為它解釋了為什麼多數人永遠沒有 USP：他們在等一個一次到位的靈感。而那句聽起來像靈感的話，其實是幾個月的修改結果。

而他給的測試方法，比自己想更快

Priscilla 建議在六十秒簡報裡練，而 Misner 給了一個更具體的做法：

「回到你的分會說：『我剛聽了 BNI 的 Podcast，在講 USP。這是我想出來的版本，我想要一些回饋——我應該再收緊一點嗎？該調整嗎？你們喜歡嗎？討厭嗎？給我一些意見。』然後把它丟出去，收集回饋。」

這個做法之所以聰明，是因為它把「我在推銷自己」變成了「我在請你幫忙」——而後者不會有人抗拒。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「每則影片的前幾秒鐘最為重要」　P174

Bartlett 講的是內容產業裡一個殘酷的事實：觀眾在前幾秒就決定要不要繼續，而後面做得再好都救不回來。而這一集講的是同一件事的線下版本——「你是做什麼的」之後那句回答，就是你的前幾秒。差別在於，影片的開頭可以剪一百次，而你的那句話只有一次機會、而且是即時的。這也是為什麼 Misner 堅持它必須已經準備好、能夠直接滾出來：不是因為即興不好，而是因為在那三秒裡，你沒有時間思考。你唯一能做的，是在事前把它想清楚——然後在現場，只負責講出來。

本週行動

①寫一句，今天就寫：不必完美。「先做出來，之後再修」——那句「創造一輩子的引薦」也打磨了好幾個月。②用那個測試檢查：講完之後，對方有沒有問「那怎麼做到的？」有，就成功了；沒有，就是還太完整、沒有缺口。③只用你平常會講的字：出現「賦能」「痛點」這種你生活中不會用的詞，練幾百遍都會像廣告。④同業請改用「具體處境」而不是「保證結果」：療效的保證受《醫療法》規範，而具體的處境同樣會引出問題——因為具體本身就會讓人好奇。

收束

這一集其實把一個很大的問題，縮小成了一個很小的動作。

「怎麼讓別人記得我在做什麼」是一個沒有邊界的問題——你可以花十年在上面。

而 Misner 把它變成了：寫十二到二十個字，然後看對方會不會問「那怎麼做到的」。

會，就過了。不會，就改。

而這件事一週可以測五次。

第一句話講結果，不要講方法。因為「我是顧問」是完整的，完整的東西沒有缺口，也就沒有東西可以問——而你要的，正是那個問題。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 173《What Are the First Words Out of Your Mouth?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。USP 範例、檢查方法與「先做出來，之後再修」（引自 Robert Davis 同名著作）均為節目原文。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》，頁碼為書上印刷頁碼。「留下缺口」的機制拆解、「只用你平常會講的字」的判準，以及醫療業的合規調整為改寫者所加，非節目原文。

EP170｜自己的名片放左邊，別人的放右邊——而關鍵在「每一件外套」

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BNI PODCAST ‧ EP 170

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講的全是最表層的東西：穿什麼、站姿、名片放哪個口袋、有沒有笑。而正因為它們是最表層的，它們是唯一在你開口之前就已經在傳遞訊息的東西。

一、看起來像那個角色

Misner 說：「你會很驚訝有多少人在『外表』這個最基本的地方失分。」

具體的：商會早餐會不要穿得太隨便，西裝或至少商務休閒。

而他花比較多篇幅在講另一件事——睡飽：

「參加早晨的人脈場合，你需要休息充足、頭腦清楚。前一晚要刻意多睡一點。如果你不是早起的人，就比平常更早上床，這樣隔天早上才不會看起來像行屍走肉。不管你灌了幾杯咖啡，人家看得出來你不在狀況內。」

這一點對我們這種診所的人特別現實：例會是早上七點，而前一晚可能看診到十點半。

而值得注意的是，「累」在會場上不會被讀成「他昨天很拚」——它會被讀成兩件對你比較不利的事：要嘛這件事對他不重要，要嘛他已經忙不過來了。兩種解讀都不會讓人想把客戶交給你。

她說她的分會裡有人可以幫大家訂製印公司名的上衣，而洗地毯的、油漆的、水電的，很多服務業的會員都做了。

她觀察到兩個效果：「它讓他們在客戶眼中看起來更專業，而且他們自己對自己的外表也產生了一種驕傲感——他們一直穿著，每次來開會都穿。」

Misner 補了一個很好的分析：

「現在我們比較少有制服了，而印上公司 logo 的上衣是最接近的替代品——甚至可能更好，因為它不像制服，卻帶著你的品牌。」

這個觀察很到位：它拿到了制服的辨識效果，卻沒有制服的從屬感。

而 Priscilla 加的最後一句才是重點：

「如果你穿著印有 logo 的衣服出現在市場或任何有公眾的場合，你其實有機會接到工作。人們會主動走過來。」

Misner 用自己的例子附和：他穿 BNI 的上衣或戴 BNI 的帽子時，「數不清多少次有人走過來說：『BNI！嘿，我也是 BNI 會員！你在哪個分會？』」

這跟 Ep399 講名牌時的結論完全一樣：這些東西真正的用途在會場外面。在會場裡，大家本來就認識你；在外面，它是唯一會替你開口的東西。

二、肢體語言

Misner 的說法是：

「在建立人脈關係這件事上，大部分重要的資訊——可信度、友善、真誠、開放——都是透過非語言的線索傳達的：姿勢、表情、手勢。」

他給的具體動作有四個：直視對方的眼睛、專注在他說的話上、身體微微傾向對話（而不是往後靠）、不要僵硬地站著雙手抱胸。

「微微傾向」那一項我覺得最實用，因為它是唯一一個你自己感覺得到的：你只要注意自己的重心在哪，就知道自己有沒有在聽。

三、那個兩個口袋的系統

這是全集最小、也最值得抄的一招。

「確定你知道自己的名片在哪個口袋。我知道這聽起來很扯，但——我把自己的名片放左邊口袋，把別人給我的名片放右邊口袋。我這樣做，是為了不要不小心把別人的名片發出去。」

而下一句才是關鍵：

「而我在我擁有的每一件外套裡，都把自己的名片放在左邊口袋。」

他也講了為什麼在意這件事：「沒有什麼比把別人的名片遞出去，更能大聲宣告你毫無準備、雜亂無章。」

機制拆解：「每一件外套」那五個字才是重點

左右口袋分開，這個點子任何人三秒鐘就想得出來。

而讓它真的有用的，是「每一件外套都一樣」。

因為一個規則如果只在某些情況下成立——這件外套左邊、那件外套習慣放內袋、夏天沒穿外套就放包包——那你每一次都還是得想一下。而在遞名片的那個當下，你正在講話、正在記對方的名字、正在維持眼神接觸，你根本沒有多餘的注意力可以想。

所以這裡有一個可以推廣的原則：

一個只在某些情況下適用的規則，不是系統，是偏好。而只有系統能替你省下注意力。

同一個道理可以套到很多地方：鑰匙永遠放同一個位置、待辦事項永遠寫在同一個地方、術後衛教單永遠放在同一個抽屜。這些聽起來瑣碎，但它們的價值不在於整齊，在於把決策從當下移走。

四、記得笑——而他承認自己做不好

Misner 說研究顯示，講話時面帶微笑會讓你顯得更開放、更坦率。而他很老實地補了一句：

「我可以告訴你，這是我自己有困難的一件事。」

他也給了分寸：「顯然你不會想做過頭，變成像個過動的小丑那樣一直傻笑、一直握手，只為了表現自己玩得很開心。」

而他對「怎麼做到」的說法，我覺得比「記得微笑」有用得多：

「你要看起來像是投入在這場對話裡、很高興在這裡。而這就是為什麼——放下你生活和工作上所有正在燒的那些火——然後專注在這個團體裡開始建立能見度和關係，是很重要的。」

換句話說：微笑不是一個表情，是一個心思在不在場的結果。如果你整場都在想診所裡那件還沒處理完的事，你的臉會誠實地說出來。

而 Misner 那句總結，其實有點殘酷

「在第一次見面這件事上，感知就是現實。如果人們覺得你不友善，他們就是不會傾向把生意轉介給你——甚至不會走到夠了解你、足以轉介給你的那一步，不管你實際上做得多好。」

最後那半句是這一集真正的重量所在。

它說的是：外表這一層不是「加分項」，它是一道閘門。過不了這道閘，你的專業能力連被評估的機會都不會有——因為對方在還沒認識你之前就已經停下來了。

這件事聽起來不公平，而它確實不太公平。但它是免費就能修好的那一類問題——而那類問題不修，實在很可惜。

📚 延伸閱讀

《客訴管理》　谷厚志

「結論相同，帶給顧客的印象卻截然不同」　P066

谷厚志處理過大量客訴，而他反覆示範的一件事是：同樣的答覆、同樣的結果，換一種說法和態度，對方的感受可以完全相反。這句話直接支持了這一集那個聽起來很膚淺的主題——因為它說明了「表層」並不是內容之外的裝飾，它本身就是內容的一部分。而這對專業人士特別重要，因為我們最容易掉進一個陷阱：以為只要「實質」是對的，形式就無所謂。而事實是，對方接收到的從來不是實質，是實質加上它被傳遞的方式——而在第一次見面的時候，他手上只有後者。

本週行動

①今晚早睡：不管灌幾杯咖啡，人家看得出來你不在狀況內。而「累」不會被讀成「他很拚」。②建立你的兩個口袋系統：自己的名片固定在同一側，而且是每一件外套、每一個包包都一樣。只在某些情況下成立的規則，不是系統。③穿著 logo 走出會場：它真正的用途在外面。在會場裡大家本來就認識你。④進門前先把火放下：微笑不是表情，是心思在不在場的結果。你的臉會替你誠實地回答。

收束

這一集的四個建議，沒有一個需要學習、需要天分、或需要花錢。

睡飽、站好、名片放對邊、把火放下。

而它們之所以值得一整集，是因為 Misner 最後那句話：「這一切創造的印象，字面意義上就發生在眨眼之間。」

你花了十五年練出來的專業，跟你今天早上有沒有睡飽，在那一眨眼裡的權重是一樣的。

這件事很不划算，但它是事實。

一個只在某些情況下適用的規則，不是系統，是偏好。而只有系統能替你省下注意力——在你最需要注意力的那個當下。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 170《Get Your Act Together》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，內容源自 Misner 刊於 Entrepreneur.com 的同名文章。四項建議、兩個口袋的做法與 logo 上衣的討論均為節目原文。文中書籍引文出自谷厚志《客訴管理》，頁碼為書上印刷頁碼。「規則與系統的差別」以及診所端的對照為改寫者所加，非節目原文。

EP167｜說「人脈經營沒用」的人每週花不到兩小時——他們講的可能是真的

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 167

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

先說清楚：這一集的五個問題，跟 Ep144 是同一組——Misner 自己也說「你以前聽我講過」。所以這篇我把重點放在這一集多出來的東西，而其中最有份量的是一組數字。

五個問題（快速複習）

①「你的工作裡，你最喜歡哪個部分？」
②「你當初是什麼原因走進這一行的？」
③「你平常還會去哪些地方經營人脈？」
④「你遇到最大的挑戰是什麼？」（放在後段，不要開場問）
⑤「我可以怎麼幫你？」

詳細的結構拆解在 Ep144，這裡不重複。

新東西一：6.5 小時 vs 2 小時

Misner 在講第③題時，順帶丟出了一組來自 Referral Institute 研究的數字：

「說自己在人脈經營上是成功的人，平均每週至少花六個半小時在經營人脈；而說『人脈經營對我沒用』的人，花的時間不到兩小時。」

這組數字值得認真看，也值得誠實地讀。

先講它的限制：這是自我回報的資料，而且是相關性，不是因果。成功的人花比較多時間，也可能是因為成功之後這件事變得比較愉快、比較容易排進行事曆；而「經營人脈的時數」本身也是一個很模糊的定義。

但那個差距仍然說明了一件事：它不是 6.5 對 5，是 6.5 對「不到 2」——三倍以上。

而三倍以上的差距，通常不是「多努力一點」可以解釋的，比較像是一個門檻現象：

在每週兩小時以下，你大概只夠去一場例會、坐著、聽完、回家。沒有一對一、沒有跟進、沒有第二次見面。而關係需要重複接觸才會累積，所以低於某個頻率，累積根本不會啟動——不是效果比較差，是效果趨近於零。

那些說「我試過，人脈經營沒用」的人，很可能講的是真的：在他們投入的那個量級上，它確實沒用。

而這個讀法比「你要更努力」有用，因為它給了一個可以檢查的數字：把你這週真的花在這件事上的時間加起來，看看是落在哪一邊。

新東西二：不要只待在一種網絡裡

Misner 接著給了一個很直接的建議：

「如果你是 BNI 的會員，你應該也要在扶輪社、獅子會或同濟會裡，你應該要在商會裡，你應該把它分散到不同種類的網絡去。」

而第③題（「你平常還會去哪些地方經營人脈？」）的一個實際功能，就是幫你發現那些你還不知道的場合——成功的人本來就散布在多個網絡裡，問他等於在讀他的地圖。

Misner 也提到這一題的雙向性：「這也是一個很好的機會，把他引薦到 BNI、或你參加的其他團體。」

新東西三：這些不是「資格審查題」

這一集 Misner 加了一段 Ep144 沒有的界定，我認為很重要：

「我說的『問對問題』，不是指開發或資格審查的問題——不是那種『他需不需要我的產品或服務』的問題。你不是在評估對方有沒有被你賣東西的潛力。」

這個區分之所以必要，是因為這五題很容易被當成銷售話術來用——外觀完全一樣，都是「多問問題、多聽對方講」。

差別在於你聽的時候在找什麼：是在找一個切入點，還是在找一個人。

而這件事藏不住。對方分辨得出來，只是通常說不出哪裡怪。

新東西四：第④題之後那個最危險的動作

Misner 說第④題如果你前面的關係鋪墊有做好，「通常會引出最長的一段回答」。

而正因為如此，他用了三個「拜託」來提醒：

「拜託、拜託、拜託，這不是一個賣東西給他的機會。要非常小心，因為如果你讓他敞開了、然後在你的可信度建立起來之前就想成交，那是絕對不會成功的。」

我想把這件事的機制講清楚，因為它比「不禮貌」嚴重得多。

當一個人告訴你他最大的困難是什麼，他做的事情是交出弱點。而那個動作是有條件的——他之所以願意，是因為前面那十分鐘讓他覺得你不是來賣東西的。

而如果你在那一刻轉向推銷，你不只是推銷失敗。你等於回頭證明了前面十分鐘全部都是手段。

所以正確的接法只有一種，而 Misner 也給了：「當他告訴你某個困難時，你可以給他一個引薦——『欸，我認識一個人可能可以幫你處理那個。』」

新東西五：第⑤題不是對每個人都問——而他的篩選標準很不一樣

Misner 坦白說第⑤題（「我可以怎麼幫你」）不是見人就問。而他描述那種他不想繼續來往的人，用詞很生動：

「你大概也遇過那種人——見完面走出來，你心裡想：我需要去洗個澡。那個人太油了，我完全不想跟他做生意。」

而他特別強調，他的判準不是對方的行業，也不是對方能給他什麼：

「而且不是只跟那些你覺得可以從他身上得到什麼的人。因為有時候我拿到最好的引薦，來自那些我完全想不到會有那種人脈的人。」

那他到底在篩什麼？他自己列了出來：

「我願不願意多花一點時間跟這個人相處？他有趣嗎？他有沒有一個有趣的故事？——重點不是『他能給我什麼』，而是『他有沒有意思、以及他看起來是不是把自己的事做得很好』。」

他也承認：「而且很明顯，第一次見面你不可能確定。」

我覺得這兩個判準選得非常聰明，因為它們都是你當場觀察得到的：

「有不有趣」——你自己的感受，不會騙人。
「看起來是不是把事情做得很好」——從他怎麼描述自己的工作就聽得出來。

而「他能給我什麼」不是你觀察得到的——那是猜的。而 Misner 自己說了，他猜錯過很多次。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「在問題發生之前，就投入時間去耕耘顧客關係」　P167

杜利這句話講的是一個很反直覺的時間配置：關係經營的最佳時機，正好是你完全不需要它的時候。因為在有事發生的當下才建立的關係，對方一定看得出動機；而在沒事的時候累積起來的，才是真正可以動用的。這剛好替那組「6.5 小時 vs 2 小時」補上了意義——那多出來的四個半小時，看起來完全沒有產出，因為它們花在還沒有任何需求的關係上。而那正是它們有效的原因。反過來說，只花兩小時的人，通常會把那兩小時用在已經有需求的場合——而那已經太晚了。

本週行動

①算一下你這週的時數：例會、一對一、跟進電話、外部活動加起來幾小時？落在「不到 2」還是「6.5 以上」那一邊？低於門檻的話，累積根本不會啟動。②檢查你聽的時候在找什麼：是在找一個切入點，還是在找一個人？這件事藏不住。③第④題之後只做一個動作：給他一個可能幫得上忙的人名。不要在那一刻轉向推銷——那會回頭證明前面十分鐘都是手段。④換掉你的篩選標準：不要問「他能給我什麼」（那是猜的），問「他有不有趣、他看起來把自己的事做得好不好」（那是看得到的）。

收束

Misner 這一集開場的那句話，其實已經把整件事講完了：

「每個人都有一個故事。把『找出那個故事是什麼』當成你的工作。」

而這五個問題之所以有效，不是因為它們特別高明——它們其實都很普通。有效的是它們背後那個假設：對方值得被問。

而那個假設沒辦法演。你要嘛真的好奇，要嘛在等對方講完。

（順帶一提，這集錄於八月十一日——那天是 BNI 的員工日，總部所有同仁上山到 Misner 的湖邊小屋，辦公室關門一天，大家在湖上玩、彼此多認識一點。他把那一天算進工作日裡。）

說「人脈經營對我沒用」的人，每週花不到兩小時。他們講的可能是真的——在那個量級上，它確實沒用。這不是努力程度的差別，是有沒有跨過啟動門檻的差別。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 167《Ask the Right Questions》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集的五個問題與 Ep144 相同，故本文著重於本集新增的內容；「每週 6.5 小時 vs 不到 2 小時」引自節目所述的 Referral Institute 研究，為自我回報的相關性資料。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》，頁碼為書上印刷頁碼。「門檻現象」的讀法與第④題的機制分析為改寫者所加，非節目原文。

EP158｜想認識大企業的人？別去商會——他們沒有理由去那裡

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BNI PODCAST ‧ EP 158

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

三個問題，用來決定你該去哪些場合、不用去哪些場合。而第二題的答案裡有一個反直覺的建議：如果你想認識大企業的人，不要去商會。

第一題：誰是我最好的潛在客戶？

Misner 說：「每一個目標市場，都對應到一套要求你去不同地方經營人脈的策略。」

如果你不確定自己的目標市場是誰，他給的方法很實在——回去看你過去的客戶名單：

他們在哪些產業？做多久了？你的客戶到底是企業，還是一般消費者？

而接下來這一步，才是這一題真正的重點：

「整理出過去客戶的輪廓之後，去問身邊的人——有沒有什麼你可能忽略掉的模式。聽聽他們覺得誰適合你的生意。」

為什麼這一題不能只問自己

大部分的行銷教材會把這一題當成「自我盤點」——你自己坐下來想清楚。

而 Misner 特別叫你去問別人，我認為理由很實際：你是全世界最不適合看出自己模式的那個人。

因為那幾十個成交案，你每一件都在場。你記得的是每一件的理由：這個是朋友介紹的、那個剛好在辦活動、另一個是因為預算突然下來。你腦子裡存的是三十個故事，不是一個模式。

而旁邊的人沒有那些故事，他只看得到結果——所以他反而看得出「你的客戶好像有一半是三十五到四十五歲、家裡有小孩、自己有在做生意的女性」這種你從來沒注意過的事。

這一題適合直接帶去例會問。

第二題：我可以在哪裡遇到他們？

Misner 給了一張很具體的對照表：

小企業主 → 商會、地方商業協會、像 BNI 這樣的引薦組織。

大企業的代表 → 服務性社團、非營利組織、志工活動、社區住戶協會。

一般消費者 → 你小孩的活動、少棒、童軍、教會活動。

第二列是反直覺的那一個，也是最有價值的一個。

機制拆解：要問的是「他為什麼會在那裡」

為什麼大企業的人不在商會？

因為他沒有理由去。

一位大公司的經理不需要開發客戶——公司有業務部門。他去商會拿不到任何東西，那個場合是為了「自己要找生意的人」設計的。

但他會去扶輪社、會去當某個基金會的董事、會去帶小孩的球隊。為什麼？因為那些場合滿足的是另一種需求：身分、貢獻、社交、孩子。

所以這一題真正的通則是：

不要問「那個場合有沒有我要找的那類人」，要問「我要找的那個人，會為了什麼理由出現在某個地方」。

前者是用職業別去搜尋，後者是用動機去搜尋。而人是被動機帶去某個地方的，不是被職業別帶去的。

套到我這一行也一樣。如果我想認識的是三十五到五十歲、有消費能力、會照顧自己的女性，那麼「醫美同業聚會」是最沒用的地方——那裡全是同業。而她們會出現在瑜伽教室、親子活動、社區讀書會、某個媽媽的群組裡。因為那些地方回應的是她們真正的動機。

第三題：我到底想認識誰？

Misner 的標準訂得很高：

「就算你講不出你想認識的人的名字，你描述得越好，你就越有機會遇到那位理想的對象。」

而他要的具體程度是這樣：

「越像雷射一樣精準越好——我是說，真的講出一個名字。『你知道嗎，我一直想聯絡上某某公司的某某某。』你越具體，結果會讓你越驚訝。」

而他要大家避開的，是那個所有人都講過的句子：

「『任何你覺得可能用得上這些服務的人都可以。』——這句話沒有告訴任何人任何事。」

而他點出了原因，這是全集最好的一個詞：

「那個具體性，是一個記憶觸發器——當他們遇到一個正在找某項產品或服務的人的時候。」

而「全方位服務」為什麼是災難

Misner 描述了那個最常見的失敗：

「人們站起來說：『我是全方位的某某某，什麼都能處理。』——這什麼都教不了任何人，從來都不會。」

而他也理解為什麼大家會這樣講：「這對做生意的人來說幾乎是直覺——他們就是想站起來說『我全都會，你需要什麼我都能做』。」

問題在於：

「那沒有給人任何可以掛在上面的東西，讓他能說出『等一下，我認識一個人剛好要那個』。」

「可以掛在上面的東西」這個說法很傳神。「什麼都能做」在對方腦中是一片平滑的牆，沒有掛鉤；而「產後掉下來的臉」是一根釘子。

Priscilla 補的那一句：一次只推一個

她說：如果你的生意有很多項服務，可以只專注在其中一項，針對那一種客戶就好——「你不必每次都想把你會的全部講出來。」

而 Misner 給了一個很具體的節奏：

「我會真的只專注在一種客戶，直到你確定大部分的會員都懂了、真的理解那個市場或那個產品。然後才換下一個產品或市場。」

注意那個切換的條件：不是「講滿三次」或「講滿一個月」，而是「直到大部分的人真的懂了」。

而怎麼知道他們懂了？Ep116 提過一個很好的測驗：抽卡片替別人做六十秒。如果有人抽到你的卡卻講不出來，那就是還沒到。

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「因為定義不準確，所以思考範圍模糊」　P031

李笑來整本書的方法論，是從「把概念定義清楚」開始的——他的主張是：模糊的定義會直接產生模糊的行動，而人們常常誤以為自己是執行力不足，其實是定義沒做完。這一集三個問題，本質上就是三次定義練習：定義客戶、定義場域、定義那個人。而「我服務所有需要的人」之所以無效，不是因為它不夠謙虛，是因為它沒有定義任何東西——它劃出的範圍等於全世界，而範圍等於全世界，等於沒有範圍。所以下次覺得引薦來得太少的時候，可以先不要檢討努力程度，先檢查一件事：你有沒有把要找的東西定義到別人能夠辨認的程度。

本週行動

①第一題拿去問別人，不要只問自己：把過去客戶名單整理出來，請兩三位夥伴看看有沒有你沒發現的模式。你在每一件成交現場，所以你看到的是故事，不是模式。②用「動機」而不是「職業別」找場合：先問「我要找的那個人，會為了什麼理由出現在某個地方」。大企業的人不在商會，他們在服務社團和孩子的球隊旁邊。③這個月只推一項服務：推到大部分夥伴都講得出來為止，再換下一項。切換的條件是「他們懂了」，不是「我講夠了」。④下次開口指名道姓：不要說「任何需要的人」，說出一個公司名、一個職稱、甚至一個人名。具體性是記憶觸發器，模糊沒有掛鉤。

收束

Misner 最後給教育協調人的建議是：把這三個問題帶回分會，當成一個為期三週的練習——每週處理一題，收集大家的回饋。

而這三題連起來看，其實是一條很乾淨的漏斗：

誰（定義對象）→ 哪裡（定義通路）→ 哪一個（定義目標）。

而多數人的問題不在於哪一題答錯，是三題都沒問過——所以每週站起來的時候，只好講那句最安全、也最沒有用的話：我什麼都做。

不要問「那個場合有沒有我要找的那類人」，要問「我要找的那個人，會為了什麼理由出現在某個地方」。人是被動機帶去一個地方的，不是被職業別。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 158《Three Essential Questions》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 Misner 出席匹茲堡美國全國年會期間。三個問題與場域對照表均為節目原文。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「用動機而非職業別搜尋」的通則、以及診所端的例子為改寫者所加，非節目原文。