EP511｜十個建議裡只有一個跟捐款有關——而那一個是「不要只找捐款」
BNI PODCAST ‧ EP 511
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
十個建議裡，只有一個跟捐款有關——而那一個是「不要只找捐款」。因為一個非營利組織最缺的，通常不是錢。
Christina 的困惑
提問者 Christina 在美國一個公益團體工作，加入 BNI 快兩年：
「一開始我不知道自己適合在哪裡，因為我沒有一個實體的產品或服務，可以直接讓分會裡其他人受益。能不能給我一些指引，讓我更有效地用 BNI 來支持我們的使命？」
Misner 的短答案：「絕對可以。非營利組織在 BNI 裡可以非常有效、非常成功。」
（而他說他請教了自己的內部專家——他太太 Elisabeth。而這個細節很多人不知道：她 1986 年就加入 BNI，擔任過行銷總監、當時最大區域的區域董事、特別專案負責人，並在 1998 年與他共同創辦 BNI 基金會，長年主持它。）
而 Christina 那句話裡，藏著一個很普遍的誤解
請注意她的用詞：「可以直接讓分會裡其他人受益」。
這句話假設了：BNI 的運作方式是賣東西給房間裡的人。
而 Ep437 早就把這件事講清楚了：那個房間裡有四十位賣方、接近零位買方。
換句話說——沒有任何人的商業模式應該是「賣給分會」。
所以一個非營利組織「沒有東西可以賣給會員」，並不是劣勢。它跟其他每一個人的處境完全一樣。
而那十項建議
①與其他做公益的組織結盟——引薦給其他從事慈善工作的機構，一起做專案、建立策略聯盟。
②如果你有產品或服務，那就用它——Misner 舉例：二手義賣商店（他曾在一個有義賣店的機構董事會任職），以及與身心障礙成人合作、承接包裝或組裝業務的單位。「那在 BNI 裡非常合適。」
③邀請大家參加活動——募款餐會、開放參觀日。
他自己的例子很生動：某個機構每月辦一次開放日——「你有沒有好奇過山坡上那個大規模的運作在做什麼？」「每個月最後一個星期四來吃午餐，我們帶你參觀。」
而他在這裡就先埋了那句關鍵：「你不必總是在跟人要錢。人脈經營比較像農耕而不是打獵——這一點對非營利組織同樣適用。」
④找志工——分會內外都可以。
而他舉了 BNI 基金會自己做過的一個例子：「速配式導師（speed mentoring）——讓 BNI 會員擔任導師，去陪伴那些培養小小創業家的兒童計畫。會員就是純粹志願付出一小時，把自己經營生意的知識灌注給這些孩子。」
⑤找董事會成員——而他給的話術，正好是 Ep416 的手法：
「這週我想談董事。以下是我們現在董事會裡的幾位。我們一直在找像這位、這位、這位這樣的人。如果你認識這樣的人，我們很希望有機會被引介——因為這些人就是幫我們把組織撐起來的人。」
（用現有的人當範例去描述你要找的人，比講抽象條件有效太多。）
而第六項，他說如果只能做一件事，就做這一件
「⑥演講機會。幾乎任何非營利組織都做得到這一項。很多非營利組織都很想出去對扶輪社、獅子會、國際同濟會、教會團體、各種社區組織講一講——講他們在做什麼、他們怎麼在社區裡造成改變。
那是很重要的一項。如果你什麼都不做——如果這集節目裡沒有任何其他東西打到你，那就做這一項。」
而他給了一個很實用的做法：
「你可以去 BNI 會議說：『我是非常容易被引薦的。我很樂意去講我們的非營利組織。所以這裡有幾封現成的信，你可以直接拿去介紹我給別人。』」
「我是非常容易被引薦的」這句話值得學：它把引薦的成本降到接近零——連信都幫對方寫好了。
而第七項是一個「不要做」
「⑦不要只找捐款。不要每個星期站起來說『我們需要錢』。
那就像有人每個星期站起來說：『我需要一筆成交。現在就買我的產品。』
很少做這件事。而如果你要做，就留給大型活動——『來我們的募款餐會』。其他那些事情，其實更重要。」
而 Misner 那個對照打得非常準，值得再推一步：
一個每週要錢的非營利組織，會把整個房間從「夥伴」變成「捐款人名單」。
而那正是 Ep215 描述的同一個結構性問題：當你的「客戶」變成在座的人本身，那個房間的性質就被換掉了。
所以規則很清楚：要那九項，不要只要第十項。
其餘三項
⑧找好員工——「非營利組織一直在找員工的推薦。我最近才替一個我任職多年的董事會推薦了一位重要的執行助理職位人選，而他們錄用了，非常滿意。」而重點是：「認同組織使命的好員工。」
⑨打磨你的訊息——「我認識的每一位待了一段時間的 BNI 會員都跟我說過：『BNI 讓我能夠打磨我的訊息。我可以更有效地表達我在做什麼。』」
⑩被引介給在地的重要人物——來開會然後說：「我一直很想認識某某人……」
📚 延伸閱讀
《你缺的不是努力》 臨公子
「投資的本質是資源的匹配置換」 P052
這句話正好說明了這十項清單真正的邏輯。
Christina 以為她需要的是一個可以賣的東西。而那份清單透露的是完全不同的事：她需要的是「匹配」。
而請注意那十項的內容——策略夥伴、志工、董事、員工、演講平台、在地人脈。只有一項跟錢有關，而且是叫她不要只要錢。
因為一個非營利組織最稀缺的資源，通常不是現金：一位好的董事，比一筆捐款難找得多；一位可靠的專案志工，也比一張支票難找得多。
而 BNI 恰好極度擅長供應「人」和「門路」——那正是它唯一在做的事。所以結論其實相當反直覺：非營利組織從 BNI 得到的，可能比很多營利企業還多。
而第九項，長期價值可能最高
「打磨你的訊息」聽起來最不起眼，但值得多說一句：
一個非營利組織在 BNI，等於每年有五十次「向商業人士解釋自己的使命」的練習機會，而且當場有反應。
而大多數公益團體從來沒有這種機會——他們平常說話的對象，都是本來就認同他們的人。
而那正是為什麼很多好的組織募不到款：不是理念不好，是從來沒有在「不同意的人」面前練習過。
本週行動
①先換掉那個問題：不要問「我有什麼可以賣給大家」，問「我最缺的是哪一種人」。②如果只能做一件事，做演講機會：Misner 說如果其他都沒共鳴，就做這一項。而且把介紹信先寫好給對方。③用「現有的人」描述你要找的人：「我們現在的董事有這幾位，我們想找像他們這樣的」——比抽象條件有效太多。④把要錢留給大型活動：每週要錢，會把夥伴變成捐款名單。⑤把握那五十次練習：在不見得認同你的人面前講，才是真正的打磨。
收束
Christina 的問題是：「我沒有東西可以給大家，我要怎麼辦？」
而那份十項清單真正的回答是：你搞錯方向了。
她以為自己站在那個房間裡是要「給出東西」——而事實上，她站在一個擁有志工、董事、員工、講台與在地門路的房間裡，而她是全場最有能力把這些資源用出價值的那個人。
她需要的不是一個產品。她需要的是開口。
