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EP528｜你參加的社團越多，生意反而越少——那位「人脈女王」私下告訴 Misner 的祕密

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BNI PODCAST ‧ EP 528

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是「問 Ivan」系列，而兩個問題其實是同一個問題的兩半：該加入幾個社群？以及，要花多久才會有人相信你？而 Misner 用一個「人脈女王」的故事，把兩題一起回答了。

而兩位提問者問的是這個

Diana 問：「成長並優化我的人脈網絡，最好的方法是什麼？以及，幾個社群算太多？」

Justyna 問：「平均要花多少時間，才能在 BNI 組織裡建立強的能見度和信譽？而具體要怎麼做？」

而 Misner 把它們濃縮成兩個字：幾個社群？多少時間？

而他先給了四種社群的分類

而他的框架是把人脈網絡分成幾種「流」，而這一集講了四種：

①休閒接觸型網絡（casual contact networks）——像商會這樣的團體。

②強接觸型網絡（strong contact networks）——像 BNI 這樣的團體。

③社區型組織（community organizations）——像扶輪社、獅子會、同濟會這樣的服務性社團。

④知識型網絡（knowledge networks）——專業協會、公會。

而他的建議是：「我的建議是，每一種各參加一個。」

而他對商會特別講了一句：「我真的認為商會有很多東西可以提供，而商會往往被使用得不夠。」

而他講了服務性社團的價值：「他們回饋社區，而你有機會跟一些真正在推動事情的人肩並肩。」

而關鍵不在寬度，在深度

而他明確地講了不要做什麼：

「我不建議你每一種各加入兩個、三個、四個。」

而他給了那個判準：

「所以問題不只是你的網絡有多寬，而是你的網絡有多深。」

而他給了具體的動作：「如果你在一個商會裡，就在那個商會裡往深處走。去自願承擔一些事情。變得活躍。去認識人。」

而他講了那句這一集反覆出現的話：

「如果你的網絡是一哩寬、一吋深，它不會很成功。」

而《底層邏輯1》裡那句「創業要專注，不要做太多事」（P132），跟這個是同一個道理搬到人脈上。

而他順便解釋了一條大家常問的規定

而談到 BNI 只能參加一個分會這件事，他先交代了規則的來源：

「順帶一提，很多很多年前，由 BNI 會員組成的顧問委員會定下的——這是一條由會員制定的政策。你只能待在一個分會。你不能在兩個。」

而他給了兩個理由：

「一個是，你對你分會裡那些會員有一份忠誠。另一個是，我們不希望你的焦點被分散得到處都是。」

而那位「人脈女王」的故事

而這是這一集最值得記住的一段。

Misner 說他多年前遇到一位女士：「每個人都叫她人脈女王。她就像是社區裡的專家。她是 BNI 的會員，但她認識的人比任何人都多。」

而在一場活動上，她把 Misner 拉到旁邊：

「『我得告訴你一個祕密。我一件生意都沒接到。每個人都叫我人脈女王，但我從我的人脈裡拿不到任何生意。』」

而 Misner 從最基本的問題開始問：「好，那我們從基本的開始。你每週去幾場人脈聚會？」

而她的答案是：

「她給了我一個很誇張的數字。非常大。一週六場、還是八場？每一週。」

而 Misner 說：「哇、哇。我們甚至不需要再往下問了。我現在就可以告訴你，你其中一個問題是什麼。」

而他說這件事就是他開始想「一哩寬、一吋深」這個說法的起點。

而他當時給她的診斷是：

「你必須跟人建立關係。人們把生意給他們認識、喜歡、信任的人，而你必須真的建立起那份信任。你必須教會他們怎麼引薦你。」

而他點出了那個殘酷的落差：「每個人都以為你是人脈女王，但他們沒有意識到，你並沒有在深處建立那些關係。」

而結局是：「她懂了，然後她改變了行為。她減少了她的社群數量，而她的生意增加了。」

（提醒一句：這是一個個別案例的回憶，不是對照實驗，也不保證每個人減少社群數量就會增加業績。）

而 Priscilla 問了一個很敢問的問題

她說：「我有一個算是有點爭議的問題——你覺得一個人有可能待在一個團體太久嗎？」

而 Misner 的回答是否定的，而他用了一個很好的比喻：

「草從來不會在另一邊比較綠。草是在你澆水的地方比較綠。」

而他舉了實例：「到今天為止，我有一位我稱之為創始會員的人——她在分會開始幾個月後加入，是 BNI 創始分會的創始會員。三十二年了。」

而他也沒有否認「待太久會鬆懈」這件事：

「我認為待在一個地方太久，是有可能變得自滿的。但那是待了那麼久的那個人的責任。」

而他給的解方是：「重新發明你自己、重新為分會注入活力，重新發明自己並持續教育別人。」

而他也自嘲了一句：「如果那個論點在任何情況下都成立，那我應該退出 BNI。我個人已經待了三十二年了。」

而他對「換一個分會認識新的人」講了重話

而 Priscilla 追問：有些會員去了別的團體，認識了一整批新的人，那會不會有時候是個優勢？

而 Misner 的回答，是這一集第二個重要的機制：

「會發生的事情是——人們說他們要兩邊都要。他們要離開這個團體、去那個團體，然後從前一個團體繼續拿引薦，同時從新的團體拿引薦。」

而他點出了那個算錯的地方：

「那是很短期的思考。因為會發生的事是——一旦他們在你原來的分會裡把你的位置補上了，你就會失去那些人的生意，就算不是一夜之間，也會是漸漸地。」

而他給了正確的做法：「所以如果你在找新的接觸，那就是你去商會、去知識型網絡的時候。」

而他的結論是：「你需要一個地方，讓你持續地在那裡建立那些關係。」

而第二個問題：要多久？

而他先介紹了一個工具：時間信任曲線（Time Confidence Curve），收錄在會員成功計畫的訓練和《Networking Like a Pro》裡。

而他的說明是：

「不管你做的是什麼生意，都需要一定的時間，別人才會對你提供優質產品或服務的能力有信心。」

而他點出了行業差異：「一位花藝師的時間信任曲線可能很短，而一位理財規劃師的時間信任曲線就很長。而那個長的曲線可能是好幾年。」

而他給了一個下限：「所以我沒辦法在技術上回答這個問題，但我會說至少六個月。至少六個月。」

而他給了加速的方法：「加速這條時間信任曲線最好的方式，是透過一對一這類的事情。」

而那個「八小時」的數字

而他引了自己另一本書《Business Networking and Sex: Not What You Think》的調查：

「我們調查了 12,000 人，而我們發現，每週花在人脈經營上最理想的時間量，大約是每週八小時。平均值是六個半小時。」

而他給了那個推論：「如果你不想當平均值，你就要花更多。我們建議每週大約八小時。」

而他也定義了那八小時包含什麼：「那可以是去 BNI 會議、去商會會議、去你的服務社團聚會、跟別人做一對一。」

（提醒一句：這個「八小時」來自一份問卷調查，反映的是受訪者自陳投入時間與自陳成果之間的關聯，並非因果實驗；不同行業、不同市場的最適投入差異可能很大，請當成一個參考刻度而不是標準答案。）

而那張每年寄來的照片

而 Misner 講了一個很有畫面的例子。葡萄牙的一位會員 Antonio Oliveira，從 2012 年開始，每年寄一張照片給他，上面是他那一年拿到的引薦數。

而 Misner 的描述是：「2012 和 2013 之間的差距很驚人。……那大概是兩倍的引薦數。然後 2014 年他寄來下一張。哇，那又大概是 2013 年的兩倍。」

而他把重點放在那個趨勢上：「人們建立信心是需要時間的。而所以它需要一年或更久——因為越多人真正認識你、信任你，而你越能教會他們怎麼引薦你，你就越可能拿到生意。」

（同樣提醒：這是單一會員的個人紀錄，屬個案分享，非典型結果或任何收益保證。）

機制拆解：為什麼「很多場」會打敗「很有效」

而我想把人脈女王的問題拆得更清楚，因為它不是「她不夠努力」。

①她一週八場，時間全部花在「出現」。

②而信任是靠「重複跟同一批人互動」累積的，不是靠「見過多少人」。

③八場聚會會讓她認識八百個人，但每個人一年只會遇到她一次。

而結果就是：她的知名度非常高，而她的信任度非常低。而生意是從後者來的。

而《底層邏輯1》裡那句「被信任，是一種更重要的能力」（P342），正好點出了這兩者的差別。

而柯維那句「聚焦重要而非急迫的事」（《與成功有約》P249），也解釋了為什麼這個錯誤這麼難自覺——因為每一場聚會看起來都很急、很像機會，而「深耕一個關係」永遠看起來不急。

放回台灣：我們的「一哩寬一吋深」長什麼樣子

而我認為台灣的版本比美國更嚴重，因為我們的社團密度真的很高。

商會、公會、BNI、扶輪、獅子會、青商、同鄉會、校友會、產業聯誼會、各種讀書會——一個活躍的老闆要一週跑八場，在台灣一點都不難。

而更麻煩的是，在台灣，「到處都看得到你」是一種社會肯定。所以那個錯誤會一直被鼓勵。

而我建議用 Misner 這四類去做一次盤點，而且要誠實地把「已經很久沒去、但還在繳費」的那些算進去。

而台灣的對應大致是這樣：休閒接觸型＝各地工商發展協會、商圈組織；強接觸型＝BNI 或類似的引薦型組織；社區型＝扶輪、獅子、同濟、慈善團體；知識型＝各行業公會、專業學會、專科醫學會。

而以我自己的狀況為例，「知識型網絡」對醫療相關行業其實是必要而不是選配——因為專科學會同時承擔繼續教育學分和法規更新的功能。

而「至少六個月」這個數字，我認為對台灣的新會員特別值得先講清楚。因為我們入會時常常會被一種期待帶著走：三個月要回本。

而那個期待本身，就是最容易讓人在第五個月退出的原因——而第五個月，剛好是曲線要開始翹起來的前一刻。

草從來不會在另一邊比較綠。草是在你澆水的地方比較綠。

收束

而這一集給的答案其實很單純：四種社群各一個，每週八小時，至少六個月。

而真正難的不是這三個數字，而是要承認：那個一週跑八場、大家都覺得很厲害的自己，可能才是問題本身。

本週行動

①盤點你現在參加的所有社群，照四類分好——如果哪一類有兩個以上，選一個深耕、其餘考慮退出。②算一下你這週的人脈時數：八小時是參考刻度，重點是看你的時間是花在「出現」還是「深談」。③如果你入會不到六個月：把期待調到「第六個月才開始評估」，並在這之前先排滿一對一。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 528《How Many Networks and How Many Hours?》（Ask Ivan 系列；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中「人脈女王」與葡萄牙會員逐年引薦數為個別案例，屬個人經歷分享，非典型結果或任何收益保證；「每週八小時」出自問卷式調查，呈現的是關聯而非因果，不同行業與市場之最適投入差異甚大。BNI 之會籍規定（含單一分會限制）各區域可能不同，實際請以所屬區域現行政策為準。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》、史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼；文中提及之《Networking Like a Pro》、《World’s Best-Known Marketing Secret》、《Business Networking and Sex》為 Misner 著作。

EP523｜你搬到一個誰都不認識的城市——而最笨的做法，是自己開一個新的社團

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BNI PODCAST ‧ EP 523

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓正在經歷一件很多人都會遇到、但很少被談的事：「我和太太在索諾瑪郡住了二十多年之後，收拾東西搬到了沙加緬度。而我發現自己突然之間，可以說是沒有人脈了。」

而這位來賓不是新手

Mickey Griffith 做行銷二十年，入會九年，幾乎擔任過領導團隊的每一個職位，包括主席和顧問總監，錄音當時是 Asentiv 的教練與顧問。

而這件事讓這一集特別有價值：他不是不會經營人脈，他只是失去了一整張既有的網。

而 Misner 一開場就點出了這一集的通用性：「我打賭你要分享的這些技巧，對那些不是剛搬到新地方的人也一樣有用。」

第一件：相信這套系統

而 Mickey 的第一條建議，是關於一個很大的誘惑：

「我的意思是，你可以出去試著重新發明輪子、建立一個新的網絡之類的事。但我直接去了 BNI，因為我知道 BNI 有效。」

而他做的功課相當紮實：

「我先做了很多功課，透過網路、透過 BNI Connect 和 BNI.com，我查了這裡的區域……我看過很多分會的名冊，確保我有做好我的功課。」

而他確認的第一件事很務實：「這樣我就不會浪費他們的時間、也不會浪費我的時間——我確認了我的類別是空的。」

而他挑分會的標準，我覺得是這一集最實用的一個技巧：

「當我看我現在所在的這個分會的時候，我確認了我的『接觸圈』出席狀況良好，而那對我來說是很重要的一件事。」

而所謂接觸圈，指的是那些跟你服務同一群客人、但不競爭的行業。而他挑的不是「哪個分會人最多」，是「哪個分會裡有最多能自然把客人交給我的人」。

而他最後那句自我提醒，是老手才會有的：

「以我的經驗，會有一種很強的傾向是走進去然後說『我們以前是這樣做的』。」

而 Misner 講了一個反面教材

而他插進來一個故事：

「我遇過一個人說：『我到了一個新的地方，我不想付那個組織的會費，所以我就自己開了一個。』」

而 Misner 問他生意怎麼樣：

「『我們有六個人。我們就是沒有拿到那麼多生意。』」

而 Misner 的回應很直接：

「『你為什麼要重新發明輪子？你做生意是要做 X。那就做 X。不要試著創造你自己的東西。』」

而 Mickey 完全同意，而且把那個誘惑講得很生動：

「『我要到一個新地方，所以我要試點新的、我要做點不一樣的，因為，你知道，那個 BNI 的東西已經有效這麼久了。我就來試點不一樣的吧。』」

而他自己的做法是：「我相當輕鬆地避開了那個誘惑，而且在來這裡之前先做了研究。」

而他給了那個心法：「在 BNI 待了這些年之後，就像是在說：我知道它有效，所以給它時間，相信這個過程。」

第二件：真的去經營人脈，而且要分散

而第二條，Mickey 認為是很多會員缺的：

「人們就只在 BNI，就只有 BNI。他們沒有去扶輪、沒有去商會之類的。」

而他自己搬過去之後做的事是：

「所以我一到這裡，我就開始篩選各種網絡。我出去用力地經營人脈。我去了沙加緬度的演講者網絡……我去了幾場商會的活動，去了幾場社交活動。」

而接下來這一句，是他對「篩選」的定義，而我認為是這一集第二重要的一句：

「也要講清楚，我沒有在做的事是——我不會去那些我最終沒辦法對它做出存款的地方。」

而他舉了例子：「所以我不會去房仲公會、或攝影師公會，然後只是想在那裡推銷我的生意。」

而這個判準非常好用：如果你在一個團體裡沒有東西可以給，那你去那裡就只是在提款。

而 Misner 補了他一貫的主張：

「我多年來一直說，人脈經營是一種接觸性運動。走出去。分散你的網絡。」

而他自己也覺得這句話從 BNI 創辦人嘴裡講出來很妙：

「而這總是讓人很意外，居然是從 BNI 創辦人這裡聽到：你必須走出去參與不同種類的團體。」

而他給了那個理由：「不要待在同一種團體裡，因為那就像做投資的時候，你把所有的錢都放在同一個東西上。」

而 Mickey 舉了他自己怎麼「存款」

而他講了一個很具體的例子。他多年來深度參與一個關懷兒童的國際服務組織，而那個組織的第一分會剛好就在沙加緬度。

而他的描述是：

「所以當我在跟人見面、問我可以怎麼幫他們的時候——在一個全新的網絡裡那能做的很少——我已經能夠邀請三位年輕人加入那個組織了。」

而他點出了關鍵：「所以我能夠很快地用我做得到的方式做出一些存款，而我認為那是一個重要的補充。」

而這是一個很好的示範：當你在一個新地方什麼資源都沒有的時候，你最先能給的，往往是「把人連到人」。

第三件：往高處瞄

而第三條是這一集最多人不敢做的。

而 Mickey 講了這個想法的來源。他以前在索諾瑪郡的團隊裡待了很久，而每次有人說那兩位主管「很難約到」，他都很意外。

而他從主管那一邊聽到的版本是：

「『你會很驚訝有多少人從來沒有找我們——我不知道——約一次一對一。』」

而請注意這個落差：會員以為主管很忙、不想打擾；而主管在納悶為什麼沒人來找。而這個誤會兩邊都不會主動說破。

而 Mickey 到了新地方的做法是：

「所以我到這裡的時候，我沒有說『他是執行董事，他才不會想跟我這種小人物見面』。我就是往高處射，然後開口約一對一。」

而他給了那個很簡單的風險計算：「他最糟能做的就是說不。」

而他分享了實際結果：

「以我的經驗，去接觸那些在商業『上層』的人，有多少次他們是想見面的、以及有多少次其實有某種方式是我真的可以幫上他們的——這讓我很開心也很意外。」

而柯維那句「主動積極的人著重於影響圈」（《與成功有約》P154），講的就是這件事——「他會不會答應」不在你的控制範圍，「你有沒有開口」在。

機制拆解：為什麼「自己開一個」幾乎一定會失敗

而我想把 Misner 那個六人團體的故事拆開，因為那個誘惑真的很強。

而自己開一個看起來很划算：不用付費、規則自己定、大家都是朋友。

而它會失敗的原因是：

①人數不夠。六個人的引薦組合數，跟三十個人的差了一個量級。

②沒有強制力。沒人付費，所以缺席沒有代價；而沒有代價的承諾會在第八週消失。

③沒有累積。制度是靠時間長出來的，而一個新團體要花好幾年才會撞出別人早就寫好的那些規則。

而 Misner 有一句話把「規則」的必要性講得很好：

「沒有規則的曲棍球，就是在冰上打拳擊。」

而《底層邏輯2》裡那句「如果前後關聯弱，甚至幾乎沒有關聯，不管上一步怎麼努力，下一步都只能重新再來」（P155），剛好描述了搬家這件事的本質——而它也解釋了為什麼「接上一個既有的系統」，比「重開一個」快得多。

放回台灣：不只是搬家的人用得到

而我認為這一集在台灣的適用範圍比「搬家」大很多。

而同樣是「人脈歸零」的處境，還包括：轉行、開第二家店到別的縣市、接手家業從別的城市回來、離開待了很久的公司出來創業、或是從北部調到南部工作。

而台灣的地域性其實比很多人以為的強。台北的人脈到台南幾乎不能用，高雄的人脈到台中也是。

而 Mickey 那個「先查類別有沒有開」的動作，在台灣尤其省事——因為在台灣，很多人是先去參加了三個月，才發現自己的類別早就有人了。

而「往高處瞄」這一條，在台灣的阻力是最大的。

因為我們的文化裡，主動去約一位資深或位階更高的人，很容易被自己解讀成「這樣會不會太不知分寸」。

而我自己的經驗是，那個顧慮幾乎都是自己想出來的。真正忙的人不會覺得被冒犯，他們只會直接說時間不方便。

而要降低對方的壓力，開口的方式可以調整一下。與其說「想跟您請教」，不如說「我剛到這裡，想了解一下這邊的狀況，順便看看有沒有我幫得上忙的地方」。

而以我自己開第二家店的經驗來說，最沒有效率的做法，就是假設「我在原本那個城市怎麼做，這裡照做就好」。

而 Mickey 那句自我提醒——不要走進去就說「我們以前是這樣做的」——是老手最需要的一句。

他最糟能做的，就是說不。

收束

而 Mickey 的結語很誠實：

「我們說這不是什麼火箭科學，它真的不是。但我認為這些事情裡最難的部分，是彎下腰、真的走出去把它做出來。」

而 Misner 接住了：「走出去把它做出來。那才是輪胎碰到路面的地方。」

本週行動

①如果你正要進入一個新的地方或圈子：先做功課，確認你的類別是空的、而且接觸圈的人有在出席。②檢查你的社群清單：有沒有哪一個是你「只能提款、不能存款」的？那個要退。③這週約一位你覺得「不好意思打擾」的人做一對一——他最糟能做的就是說不。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 523《An Old Networker in a New Town》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Mickey Griffith），相關主題另見 Ep 528、Ep 530，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之查詢工具與系統為節目錄製當時（2017 年）之狀態，現況可能不同；分會類別、入會流程與各項規定各區域不同，實際請以所屬區域現行規定為準。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP519｜你手機裡有兩千個聯絡人——但有幾個是你打過去開口請他幫忙、他會答應的？

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BNI PODCAST ‧ EP 519

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是從一場爭執開始的。Misner 說：「幾年前，我跟一位好朋友有過一場很好的對話，他在歐洲被視為人脈經營的專家。……而在這場對話中，我們在人脈經營這個主題上出現了根本性的分歧。」

而那場分歧發生在哪一句

而對方的立場是：

「他相信人脈經營首先就是一場數字遊戲。他說你連結到的人越多，你的網絡就越好。」

而 Misner 一開始是同意的：

「一開始，我順著他講。我同意他說的——你網絡裡的人數確實非常重要。」

而分歧就發生在下一句：

「但我接著說，唯一比『人的數量』更重要的，是你網絡裡『人的品質』。」

而他形容那個瞬間：「突然之間，我們的路分岔了。他說你網絡裡人的品質沒有差別，它就是一場數字遊戲。」

而 Misner 的立場到今天沒變：「直到今天，我仍然堅定地不同意他。」

而他給了一個更好的比喻

而他反對「數字遊戲」這個框架，並且提出了另一個：

「人脈經營不是一場數字遊戲。它比較像是一個關於人的拼圖。」

而他解釋了那個拼圖的內容：

「它比較是關於跟你網絡裡親近的人建立關係。那意味著它是關於找到方法，把你擁有的那些關係互相連起來，去建立一個強大的個人網絡。」

而我覺得「拼圖」這個比喻抓到了一個重點：拼圖的價值不在片數，在於片跟片之間能不能接上。而數字遊戲那個框架，只算片數。

而他特別回頭澄清了一次

而他很小心地防止自己被斷章取義：

「而要做到那件事，你其實必須要有相當數量的關係，所以數量是重要的。不要聽了這一集然後說『對，Ivan 說數量不重要』。」

而他把兩者的關係講得更精確：

「數量是重要的，但你必須在那些關係裡的很多個上面往深處走。」

而他給了那個網絡應該有的形狀：

「你的網絡需要是寬的，而且在某些地方是深的。那意味著你需要有一組很廣的接觸，但其中一些必須是真正深入的連結。」

而他把結論收得很平衡：

「一個由高品質的人組成的小網絡，其實會限制你的成功。然而一個有多重高品質關係的大網絡，會讓它成為一個強大得多的個人網絡。」

而請注意這句話的完整性：他沒有說「小而美就好」。他說小的網絡會限制你——而品質是在夠大的基礎上才開始有意義。

而他用了一個很好的比喻

而他把數量與品質比作左右手：

「兩隻手都非常重要，但一般來說，其中一隻比較強、比較有力、也比較常被使用。」

而他點出了那個關鍵：「你沒有兩隻手，就很難輕鬆地完成你想做的事。然而其中一隻是比較強的。」

而我認為這個比喻比「二選一」誠實得多——因為現實裡沒有人會為了練慣用手而砍掉另一隻。

而他給了一個非常好用的檢驗方法

而他先反駁了一句大家都聽過的老話：

「我幾十年來一直說，重點不是你知道什麼，也不是你認識誰。」

而他給了他的版本：

「我不認為重點是你知道什麼或你認識誰，而是你們彼此有多了解，那才算數。」

而他點出了那個轉化：「強的關係，會把單純的接觸變成有力量的連結。」

而接下來這一段，是這一集最實用的部分：

「我有一個很驚人的資料庫、有很多電話號碼，其實不太重要。真正重要的是——我能不能拿起電話、打給那個人、請他幫一個忙。」

而他把那個檢驗拆成兩層：

「第一，他們會接我的電話。然後請他們幫個忙，而他們會願意幫這個忙。那才是算數的東西。」

而他對那些以名單為傲的人下了判斷：

「所以人們看著他們手上那些很棒的聯絡人，然後覺得自己人脈經營得很好。但事實上我會主張，他們並沒有。」

而他補了一個很短、但很有力的結尾：「順帶一提，自從那場爭論之後幾年，我那位朋友已經不在人脈經營這一行了。」

而他提到了一個數字

而談到「你到底能認識多少人」時，他引用了社會科學的說法：

「根據大多數社會科學家——例如鄧巴——你可以有超過一千人、也許一千五百人是你認識的。但你有多少人是真的很了解的？」

（補充說明一下這個數字：鄧巴的研究提出的是一組同心圓——最外圈約 1500 人是「叫得出名字」的層級，而經常被引用的「鄧巴數」150，指的是能維持穩定社交關係的規模，再往內還有約 50、15、5 的更緊密層級。另外要說明，這套數字在學界仍有爭議，近年也有研究質疑它的推導方式，所以把它當成一個有用的直覺、而不是一個精確的上限，會比較妥當。）

而 Misner 把 BNI 的設計意圖接了上去：

「那一直就是 BNI 想要成為的東西——在你的聯絡人裡，建立一小群你真的非常非常了解的人，而你可以拿起電話請他們幫忙，他們會願意為你做。」

而他回憶了 1985 年創辦時的想法：

「對我來說，重點不只是我的名片盒裡有多少人。……重點是，我能不能打給這些人、請他們幫個忙？他們會願意嗎？」

機制拆解：為什麼「品質」不是一種感覺，而是可以被測量的

而我認為 Misner 最大的貢獻，是把「關係品質」這個很虛的概念，變成了一個具體的動作。

而那個檢驗是這樣的：你打電話過去，開口請對方幫一個具體的忙，而他答應了。

而這個檢驗之所以好用，是因為它同時測了三件事：

①他記不記得你——很多聯絡人在這一關就掛了。

②他願不願意花成本——幫忙是有代價的，而願意付代價才叫關係。

③你敢不敢開口——而這一關往往才是真正的瓶頸。

而第三點很少被討論，但我認為最關鍵：如果你自己都不敢打，那這段關係的品質，你其實心裡早就知道答案了。

而《美好人生》裡那句「真正重要的是關係的品質」（P032），來自一項橫跨數十年的成人發展研究——而它的結論跟 Misner 在商業上的觀察，指向同一個方向。

而同一本書裡另一句我更喜歡：「你無法交到老朋友」（P127）。

而這句話說明了為什麼「品質」不能靠衝刺補回來——因為深度唯一的原料是時間，而時間沒有捷徑。

放回台灣：我們的「聯絡人」通膨得特別嚴重

而我認為這一集在今天的台灣，比 2017 年更值得談。

因為加 LINE 好友的成本已經降到接近零——一場活動掃三十個 QR code，比當年交換三十張名片還快。

而結果是：我們的通訊錄膨脹得很快，而關係的深度沒有跟上。

而我建議可以做一個很誠實的小測驗。

打開你的 LINE 好友清單，隨機往下滑一百個，然後問自己三個問題：

①這個人是誰？（有多少你要看備註才想得起來）

②我上次跟他講話是什麼時候？

③如果我明天有事要拜託他，我開得了口嗎？

而我自己做過這個測驗，結果是三位數的好友裡，通過第三題的大概只有二十幾個。

而那二十幾個，幾乎全部是「一起做過某件事」的人——一起辦過活動、一起熬過一次麻煩、或是真的坐下來吃過幾次飯的。

而這也解釋了為什麼分會的一對一這麼重要：它是這個城市裡少數還會強制你「坐下來跟一個人講一小時話」的制度。

而我要補一個台灣特有的提醒。

在我們的人情文化裡，「請人幫忙」這件事有一個副作用：它同時建立了一筆人情債。

而 Misner 那個檢驗在台灣要小心的地方是——不要為了測試關係而去請求幫忙。因為在我們這裡，那個帳是會被記住的。

而比較健康的用法，是把它當成一把心裡的尺，而不是一個真的要去執行的動作：當你想不出來誰會答應的時候，那就是該去經營關係的訊號，而不是該去打電話的訊號。

而更好的順序，是先讓自己成為那個「別人開得了口」的人。因為在台灣，這個順序反過來做，通常比較有效。

重點不是你知道什麼，也不是你認識誰，而是你們彼此有多了解。

收束

而這一集的結論只有一句：「數量是好的，但品質才真的是王。」

而我想補上我自己的版本：數量決定你會不會被想起來，品質決定被想起來之後會發生什麼。而只有第二件事會變成生意。

本週行動

①做一次一百人的測驗：滑過你的好友清單，數數看有幾個通得過「我開得了口」這一關。②挑三個「差一點就通過」的人，這個月各約一次一對一。③反過來做一次：主動幫其中一個人一件他沒開口的事——那比你請他幫忙有效得多。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 519《Quantity Is Good, but Quality Is King》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 528，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中提及之鄧巴數（Dunbar’s number）為人類學家羅賓·鄧巴提出之社交規模假說，其推導方式與適用範圍在學界仍有爭議，本文已補充說明其層級結構，讀者宜視為概念性參考而非精確數值。文中書籍引文出自羅伯特·沃丁格、馬克·修茲《美好人生》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP517｜五個指標，每一個都是「1」——所以你什麼都不用記

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BNI PODCAST ‧ EP 517

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

五個指標，每一個都是「1」。——而這正是它最厲害的地方：一套有五個目標的制度，你要記五個數字；而這一套，你什麼都不用記。

來賓

來賓是 Colin Horner——南非約翰尼斯堡的 BNI 會員（將近十年），近三年擔任董事顧問。他經營圖像記錄與圖像引導的事業，自稱「圖像溝通者」，幫人用圖片說故事。

而 Misner 邀他上節目的理由，本身就是一個小小的示範：

「他一直在給、一直在給、一直在給——用他做的那些關於 BNI 的驚人圖像，像 GAINS 交流、VCP 這些流程。他總是有這些很棒的圖。

我最後想說：我也應該回饋 Colin 一點什麼。那我們就請他上節目，讓更多人看到他在做的事。」

（Ep362 與 Ep437 說「給」是最稀缺的行為。而 Colin 只是一直免費畫圖給組織——最後坐上了創辦人的節目。）

而 Colin 自述他的兩個熱情：「一個是終身學習。……借用你的一句 Ivan 語錄：『事實用來告知，故事用來銷售。』所以我用簡單的手繪圖，把教育內容賣出去。」

另一個是：「管理與衡量。那是 BNI 的強項之一——我們衡量與記錄表現的方式。」

「1 的力量」：五件事

①每週一個教育學分（CEU）——「這是核心價值之一：終身學習。每位會員承諾每週一個學分，承諾教育自己，並且用學分把它衡量出來。」

②每週一次例會——也就是零缺席。

而 Colin 講了一句很到位的話：「我聽你講過很多次——一位 BNI 會員最大的付出是「時間」。所以你挪出時間、你出席、你在場、你被看見。」

（Misner 在這裡預告：「在接下來的某一集，我會給出關於這件事的硬數據。出席是有差別的。」——那就是後來的 Ep490：半年缺席三次，生意少 73%。）

③每週一次一對一——「跟一位夥伴做一次一對一，於是你被認識，而且你和一位未來的引薦夥伴發展出關係。」

④每週一張引薦——而他的說法很關鍵：「那會自動導向每週一張引薦。當你透過一對一和 GAINS 檔案建立起關係、認識了你的引薦夥伴，要達成每週一張引薦是非常容易的。」

⑤每位會員每月一位來賓——「來賓是 BNI 的命脈，而人脈的效應是指數型的。網絡越大，引薦的潛力就越大。」（Ep308 的平方連結效應。）

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「凡事應力求簡單，但不是簡化」　P005

這句話正好講出了「1 的力量」的設計成就。

「簡單」：五個指標全部是 1。你不需要記住任何數字，只要問一句——這禮拜那一件，我做了嗎？

「但不是簡化」：那五件事並沒有被閹割。它們正好就是整套系統的全部基本功——學習、出席、關係、產出、成長。沒有一項被省略掉。

而這個區別很重要，因為多數「簡化版制度」是靠刪掉東西來達成簡單的。而這一套的做法相反：它保留了全部五件事，只是把每一件的門檻降到最低的自然單位——一。

而降到一之後，它就不再需要意志力了，只需要記得。

機制拆解一：為什麼「全部都是 1」是關鍵

比較一下這個系列裡出現過的其他數字：

Ep472：一個月三到四次一對一。
Ep249：每週四到七位來賓。
Ep468：每週六個半到八小時。

這些數字都很有價值，但它們有一個共同的問題：你必須記住它們，而且必須換算。

而「1 的力量」把這件事整個拿掉了。五個項目，一個數字。

而這正是 Ep393 說的：一個檢查點只有在「檢查它不費力」的時候才有用。而這一套的檢查成本，是零。

（另外注意一個小設計：頻率是變動的（四項每週、一項每月），但數量固定是一。他們用「調整週期」來遷就現實，而不是用「調整數字」——這樣才能同時做到務實和好記。）

機制拆解二：這不是五個 KPI，是一台機器

Colin 那句「那會自動導向每週一張引薦」透露了一件重要的事：這五項不是並列的，是一條鏈。

②出席 → 你在場、你被看見
③一對一 → 你被認識、關係建立起來
→ 因此 ④引薦 → 因為你現在知道該把誰介紹給誰，而別人也知道怎麼介紹你
⑤來賓 → 池子變大，前面幾項的產出跟著放大

而這推出一個對幹部很重要的結論：

第四項是「儀表板上的讀數」，不是「操縱桿」。

你不是靠「更努力地去給引薦」來達成每週一張引薦。你是靠做完第一到第三項，然後它自己會出現。

而這也解釋了為什麼直接對引薦數施壓的分會，收到的是湊數的單子（Ep243 的虛榮指標問題）——因為他們在扳一個不是操縱桿的東西。

而「每週一張引薦」需要一個誠實的但書

Colin 說這件事「非常容易」。而對某些行業確實是——但 Ep330 已經指出過那個不對稱：房仲每天遇到正在搬家、裝修、貸款的人；花店遇到的人裡，剛好要買房的比例低得多。

所以比較誠實的用法是：

「每週一張」是一個健康的目標，也是一個很好的診斷——但如果你發現自己在「製造」單子來達標，那個數字就已經不再測量任何東西了。

而那時候該回頭看的是第二和第三項，不是第四項。

而那個案例

「你會看到一個專注在衡量、專注在這五項「1 的力量」標準的分會的簡短案例研究——而它非常了不起地在最終指標上達到了 100%，也就是我們說的分會紅綠燈。約翰尼斯堡北區的一個分會，靠著專注在「1 的力量」上，把分會紅綠燈做到了 100%。」

而 Misner 的總結，把兩條線收在一起：

「當你專注在『1 的力量』上，這些就是基本功。你在做基本功，而且你在衡量基本功。

如果你做基本功、又衡量基本功，你就會拿到結果。」

（Ep343「做基本功」＋Ep243「衡量」——兩件事合起來才會動。）

本週行動

①把五個 1 寫在一張紙上：一個學分、一次出席、一次一對一、一張引薦、每月一位來賓。不需要記數字，只要問「那一件我做了嗎」。②如果第四項達不到，不要盯第四項：去看第二和第三項。引薦是讀數，不是操縱桿。③不要為了達標而製造單子：一開始湊數，那個指標就永遠測不到東西了。④把「每月一位來賓」排進行事曆：它是頻率最低、卻最容易被整年忘掉的一項。⑤學 Colin 那一招：他持續免費給出對組織有用的東西——而那是全場最稀缺的行為。

收束

這一集我覺得最有意思的，是它同時示範了兩件事。

內容上，它給了一套簡單到不需要記憶的制度。

而在形式上——一位南非的會員，花了好幾年免費替組織畫圖，從來沒有要求任何回報。

然後有一天，創辦人說：我也應該回饋他一點什麼。

那一集節目，就是這篇文章的來源。

第四項是儀表板上的讀數，不是操縱桿。你不是靠更努力去給引薦來達成它——你是靠做完前三項，然後它自己會出現。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 517《Achieving the Power of 1》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Colin Horner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年。五項標準、約翰尼斯堡北區的案例、「分會紅綠燈」與 Colin 的自述均為節目原文所述；圖像作品出自 Colin Horner。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》，頁碼為書上印刷頁碼。「全部都是 1 的設計意義」「五項是一條鏈而非五個 KPI」與「每週一張引薦的但書」為改寫者所加，非節目原文。

EP515｜你以為成功的人有一套特別厲害的作息表——但他們真正的共通點，跟內容無關

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BNI PODCAST ‧ EP 515

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的提問來自加拿大卑詩省的 Sue：「一位非常成功的商業人士，典型的每日作息是什麼樣子？」而 Misner 的回答，把重點放在一個大多數人會忽略的地方。

而他的答案先否定了問題的前提

而他說：

「事情是這樣的：每個人的都不一樣。」

而接著他講了那個共通點：

「而對每個人都一樣的，是他們有一套慣例，而且他們遵守它。有一套慣例，而且遵守它——那才是對每個人都一樣的東西。」

而他推薦了一本起手書：史蒂芬·柯維的《與成功有約》，並說那是這個主題最明顯的起點。

而柯維那句「習慣決定品德，品德決定命運」（P096），剛好是這一集的骨架。

而他公開了自己的一天

而他先講清楚這是哪一種日子：「一個在家、沒有出差、沒有參加會議或研討會的正常日子——那些日子總是不一樣的。」

而他的一天大致是這樣：

早上七點起床（在沒有早會的前提下）。

三十分鐘運動。而他自己的形容是：「沒什麼瘋狂的。走路，有時候在外面，常常在健身房，而且我會一邊看新聞。」內容是走路、伏地挺身、捲腹、伸展和簡單的槓鈴，一週至少五天。

蒸氣浴裡的靜思冥想。而他說：「我覺得非常放鬆，而且很驚人的是，我有多少很棒的點子，是坐在那個蒸氣裡想出來的。」

吃早餐。而他信奉那句老話：早餐吃得像國王、午餐像王子、晚餐像乞丐。（順帶說明：這句諺語流傳很廣，但營養學上的證據其實相當有限，不同研究的結論並不一致，把它當成他個人的習慣看待就好。）

九點前進辦公室，先處理郵件、通訊和電話。

一天的主要部分用來寫作。而他的排序很明確：「在寫作日，我會很快掃過郵件處理緊急的事，然後把一天的主要部分專注在跟寫作相關的活動上。」

而有一件事的優先權高於一切：「然而，整天只要有排到，我一定接受採訪。所以如果我有機會做一場訪談，那勝過一切。」

固定保留時段給訪談和影片。他在辦公室裡有一個小攝影棚，每隔幾週集中錄一批影片。

六點結束一天的工作。

六點之後是他說的「wine o’clock」——跟太太一起在陽台上，看著那五英畝地上大約六點會經過的鹿。（關於飲酒，我在整理 Ep521 時已經說明過：近年的醫學共識並不支持「適量飲酒有益健康」的說法，這裡僅照實記錄他的生活習慣。）

六點半到七點吃晚餐，然後看錄下來的電視節目。而他對這件事毫不掩飾：「是的，我有罪惡的小樂趣，而我一點也不覺得罪惡。」

必要時晚上八點到十點再回辦公室。而他提到那個距離：「我的辦公室就在我家裡。我離我家五十一步。」

十點到十一點之間就寢，睡前讀三十分鐘到一小時的新聞或書。

而他補了一個很實用的細節

而他提到自己排程的方式：

「我把我所有的活動都排在行事曆上。它們全部都有顏色編碼。」

而那套顏色的邏輯是：

「所有涉及我應該要做的事情——像是訪談和寫作——全部是綠色。其他所有活動是不同的顏色，而紅色是不好的。」

而我認為這是這一集最容易被低估的一個技巧：它讓「我這週到底把時間花在哪」變成一個用看的、而不是用回想的問題。

而他自己也講了一句很有意思的反差：

「這很有趣，因為人們以為我過著非常刺激的生活，但它其實相當有結構、相當有組織。我出差的時候很刺激，但我的日常慣例是相當有結構的。」

而他把重點又講了一次

而在講完自己的作息之後，他回頭強調了一次，因為他知道大家會想抄：

「關鍵是——而這也是我一開始講的——每個人的慣例都不一樣。如果你去問其他真正成功的人，他們大概會給你一套不同的慣例，但關鍵是要有慣例。」

而他把那個原則講得更寬：

「任何你規律地在做的、正向的、以解決方案為導向的活動，都是好的。而它不必是我做的那些事，你才會成功。」

而他也承認了自己不是一直都做得到：「我這些年學到，每天運動真的很好。而我有很多年並不擅長這件事。」

而 Priscilla 補了一個分會版本的慣例

而這一段是整集意外的重點。

她說她去參訪了一個大分會，訪客一直很多，而她發現了原因：

「他們對每一位會員都有一個目標。那是一個 3、2、1 的目標。」

而那個目標的內容是：

「每一位會員每個月要做 3 次一對一、給出 2 個引薦、邀請 1 位客人。」

而讓它真的有效的，是後面那一半：

「他們把它做成一張表，上面有每位會員的名字，他們會勾掉誰跟誰做過一對一。……有一張長條圖顯示這個月發生了什麼、以及它在整年裡是什麼樣子。」

而 Misner 立刻把它接到了「慣例」這個主題上：

「那是一個真正健康、正向的慣例的例子，而那也是為什麼這個分會會有——你說超過四十位會員？」

而 Priscilla 的回答只有一個字：「對，它很興旺。」

（提醒：3-2-1 是那個分會自訂的目標，不是官方規定；各區域與分會的期待值不同，實際請以所屬分會的共識為準。）

機制拆解：為什麼「內容不重要，有沒有才重要」

而 Misner 這個答案聽起來像是在打太極，但我認為它是對的，而且有很扎實的理由。

①慣例的價值不在動作本身，在它消除了決策。一個每天都要重新決定「今天要不要運動」的人，會把意志力花在決定上，而不是花在運動上。

②所以「哪一套慣例」不重要，「不需要每天重新決定」才重要。

③而這也解釋了為什麼抄別人的作息通常會失敗——因為你抄到的是動作，抄不到的是那套動作跟他生活其他部分的契合度。

而《底層邏輯1》裡那句「習慣不會讓人痛苦」（P184），講的正是這個轉換點：一件事只要還讓你痛苦，它就還不是習慣，而是意志力在撐。

而柯維那句「改變習慣的過程可能很不好受」（P100），則誠實地講了那個過渡期。

而那個 3-2-1 的例子之所以有效，正是因為它做完了整套：訂了具體的數字、寫在牆上、每個月結算。而這三件事缺一，它就會變回一句口號。

放回台灣：我們的問題不是沒有慣例，是慣例被打斷

而我要誠實地說：Misner 那套作息在台灣的中小企業主身上，可複製性不高。

因為他的角色是寫作與演講，而我們大多數人的角色是救火。

而我自己經營診所的日常，跟他那種「九點到六點、主要部分用來寫作」的結構差距非常大——因為客人的狀況、員工的問題、廠商的事情，隨時會插進來。

而所以我認為台灣的老闆比較實際的做法，不是複製一整天，而是保護一小塊。

而我自己的版本是三件事：

①固定一段沒有人可以插隊的時間——不論是早上的第一個小時，還是晚上的最後一個小時。而重點不是那段時間多長，是它每天都在。

②把重複的事情變成排程，而不是變成記憶。Misner 的顏色編碼是一個版本；我的版本是把每週固定的事直接寫進行事曆，讓它們自己出現。

③每個月結算一次。因為沒有結算的慣例，會在第六週悄悄消失，而且不會有人發現。

而那個 3-2-1 的做法，我認為是台灣分會最值得直接照抄的一段。

而它在台灣要注意的地方是那張公開的表。

因為在我們的文化裡，公開的進度表如果被用成排名，很容易讓落後的人乾脆放棄；但如果用成提醒——「這個月還沒約到一對一的人，我來幫你牽線」——效果就完全不一樣。

而差別只在一件事：那張表是拿來檢討的，還是拿來互相補位的。

每個人的慣例都不一樣。而對每個人都一樣的，是他們有一套慣例，而且遵守它。

收束

而這一集最誠實的一句，是 Misner 那句自我調侃：「人們以為我過著非常刺激的生活，但它其實相當有結構、相當有組織。」

而我覺得這句話值得放在心上。因為我們在社群上看到的，永遠是別人出差、上台、拿獎的那幾天；而支撐那幾天的，是那些看起來很無聊、每天都一樣的日子。

本週行動

①挑一段時間保護起來：每天同一個時段、三十分鐘就好，寫進行事曆，當成不能被插隊的會議。②試試顏色編碼：把「該做的事」和「被拉去做的事」用不同顏色標一週，看完你就知道問題在哪。③如果你是幹部：把 3-2-1 提到分會裡討論——但把那張表定位成互相補位，不是排名。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 515《Routines for Highly Successful Business People》（Ask Ivan 系列；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述作息與飲食習慣為受訪者之個人經驗，非健康或營養建議；「早餐吃得像國王」之說法在營養學上證據有限，飲酒相關內容請參見本系列 Ep 521 之說明，近年醫學共識並不支持「適量飲酒有益健康」。文中 3-2-1 目標為個別分會自訂之做法，非官方規定，實際請以所屬分會與區域之共識為準。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP512｜你只想聽「重點就好」——而那正是你在人脈經營上做不起來的原因

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BNI PODCAST ‧ EP 512

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是從一封抱怨信開始的。而 Misner 沒有跳過它，他把整段唸了出來：「你們這些人真是一群廢話製造機。我不需要聽你們自我陶醉地長篇大論。」

而那封信的重點是這句

寄信人 Michael 的抱怨很具體：

「我不在乎你在哪裡、你在做什麼、或你人生裡的任何其他事。我需要知道的只有資訊，而不是你覺得自己有多重要。」

而 Misner 的第一個反應相當有風度：「順帶一提，用詞很好，Michael。我對你的詞彙量印象深刻。」

而他也認真回答了那個抱怨——為什麼每一集都要講自己在哪裡：

「這是刻意的。有很長一段時間，會員會寄信給我，非常不滿地問：你在哪裡？我怎麼從來沒見過你？你是在 BNI 的象牙塔裡嗎？你在海灘上喝瑪格麗特嗎？」

而他給了理由：「所以我每一集開頭都講我在哪裡，是要讓大家感受到，我到底跑了多少區域、有多在乎、多想跟世界各地的會員連結。」

而他也很誠實地補了一句：「任何做過商務差旅的人都知道我不是在炫耀。商務差旅一點都不好玩。」

而同一天，他收到了另一封信

而這才是這一集真正的主題。

同一天，一位入會第三年的會員 Tammy 寫信來，而其中一句是：

「BNI 教會了我怎麼跟完全陌生的人說話，並且對他們的人生感興趣，而不是試著賣東西給他們。」

而 Misner 把兩封信並排：

「第一封信是『給我事實就好』。……第二封信是『我愛 BNI 的地方，在於它教會我做一個關係導向的人』。」

而這個對照，就是這一集的整個架構：交易導向，還是關係導向。

而他公布了一份調查的結果

而那份調查有 12,000 位商業人士，而主要發現是：

「我們發現，那些先聚焦在關係、然後才聚焦在生意的人，在成功程度上的得分高得多。」

而他給了一個更具體的數字：

「如果有人被問到『人脈經營在你的成功裡扮演了角色嗎』，而他是先聚焦在生意、後聚焦在關係的，他回答『沒有』的可能性是兩倍。」

（重要說明：這是一份自陳式問卷——受訪者自己評估「我是關係導向還是交易導向」，也自己評估「我算不算成功」。這種設計只能呈現關聯，不能證明因果；也很可能受到「成功的人傾向給自己好的自我描述」這類偏誤影響。所以它是一個值得參考的線索，不是一個被驗證的法則。）

而調查裡的性別差異，需要小心地讀

而這份調查另一個被拿來討論的發現是性別差異。

而 Misner 的說法是：

「她們在關係導向那一側比男性稍微高一點，但講到交易導向那一側，男性明顯比較高。」

而他也很清楚這個結論的風險，自己先講了：

「男士們，不要生氣、不要寄恨意信給我。我不是說所有男性都是這樣。」

而我想在這裡加上必要的說明，因為這一段如果直接搬過來，很容易變成一種刻板印象。

①這是群體的平均值，而群體平均值之間的重疊通常遠大於差距。知道一個人的性別，對預測他是不是關係導向，幾乎沒有用。

②即使差異真實存在，它更可能來自社會化過程，而不是本質。Priscilla 在節目中自己就講了這一點：「女性是被訓練成關係導向的。」

③而節目中拿運動版和女性雜誌做對照的例子，是 2012 年前後的文化框架，用今天的眼光看已經相當過時，我把它保留下來只是為了忠實呈現原始論證。

而更重要的是，Misner 自己在結尾把性別整個拿掉了：

「忘掉性別。……不論你是男性或女性，所有聚焦在關係而非交易上的人，得分都比較高。」

而我認為這才是這一集真正該帶走的結論。

而那個看運動版的例子，有一個更好的用法

而 Misner 訪問了人脈經營專家 Susan RoAne，而她分享了一個習慣：

「她每天看運動版。」

而那個轉折是：「她討厭運動。她說她看運動版，是為了能在人脈場合跟男性有話聊。」

而我認為這個故事的價值，不在性別，而在那個「為了跟人有話聊，去看一個自己沒興趣的東西」的動作本身。

而它可以被翻譯成一個完全不涉及性別的原則：如果你想跟一群人建立關係，就去了解他們在乎的東西——即使你本來不在乎。

而這件事的成本很低，效果卻很好，因為大多數人不會這樣做。

而 Misner 承認了自己不擅長這件事

而這一段我覺得是整集最有價值的自白：

「這些年來我學到的一件事是，我的自然傾向就是只想要事實。給我事實就好。而真相是，那在人脈經營上不好。那是一個糟糕的人脈經營習慣。」

而他講了自己花的力氣：「我花了很多年才學會怎麼問更多問題、去試著了解一個人。」

而接下來這一句，解釋了一個工具的由來：

「我之所以寫出 GAINS 交流——目標、成就、興趣、人脈、技能這個縮寫——是因為我沒辦法自然而然地做到。我天生就不擅長這個。」

而他點出了那個工具的作用：「所以有了 GAINS 交流，就給了我一套系統去了解一個人。不只是事實——不只是名片的正面，而是名片的背面。這個人的背後是什麼。」

而我認為這是這一集最實用的一課：如果你不擅長關係導向，解法不是「叫自己要更關心別人」，而是給自己一份題目。

機制拆解：為什麼交易導向會卡住

而 Misner 用信任把整個邏輯串了起來：

「如果一切都是關於信任……而信任只有在關係建立之後才會出現，那麼如果你聚焦在交易上，你永遠到不了關係，你永遠到不了信任，而你不會創造出那麼多生意。」

而我想把這個順序畫清楚：

交易導向的順序是：接觸 → 提案 → 成交。

關係導向的順序是：接觸 → 了解 → 信任 → 成交。

而交易導向看起來比較快——它少了兩步。

而它的問題是：在引薦這個場域裡，第三步（信任）不是可選的，它是必要的。所以省略它不會讓你更快，只會讓你到不了終點。

而《底層邏輯1》裡那句「共贏的前提，是建立信任」（P143），就是這條路徑的濃縮。

而《美好人生》裡那個問題「你在工作上有一個最好的朋友嗎？」（P274），則點出了另一面：關係導向的回報不只是生意，它同時決定了你在這件事裡過得好不好。

放回台灣：我們的交易導向長得不太一樣

而台灣的商業文化表面上非常關係導向——我們吃飯、我們搏感情、我們稱兄道弟。

而我認為要小心的是：那不一定是關係導向，很多時候只是「包裝成關係的交易」。

而分辨的方式很簡單：看那頓飯之後，你對他多了解多少。

而如果吃了三次飯，你還是只知道他做什麼行業、公司在哪裡，那三頓飯其實都是交易，只是氣氛比較好。

而 GAINS 那五個項目，我認為對台灣特別有用，因為它給了一個不失禮的架構去問私人一點的問題。

而在台灣，直接問「你的目標是什麼」會有點突兀；但如果它是一份大家都知道的一對一表格，那就變成流程，而不是打探。

而我自己在診所也用同一個道理。我對員工的了解，如果只靠「有空聊聊」，通常只會停在天氣；而如果有一份固定的談話架構，半年後我會知道他真正在意什麼。

而最後我想回到 Michael 那封信。

因為我覺得 Misner 對那封信的處理，本身就是這一集最好的示範：他沒有刪掉它、沒有反擊，他在結尾謝謝了 Michael。

而那句謝謝是這樣講的：「Michael，我也必須謝謝你。謝謝你提醒了我，為什麼告訴大家我在哪裡是重要的。」

不只是名片的正面，而是名片的背面——這個人的背後是什麼。

收束

而這一集最讓我有感的，是 Misner 承認自己天生就是「給我重點就好」那種人。

因為那代表關係導向不是一種性格，而是一種可以被設計出來的行為。

而他的解法不是改變性格，是做一張表。

本週行動

①下次一對一用 GAINS 走一遍：目標、成就、興趣、人脈、技能——五題問完，你對他的了解會超過過去三頓飯。②做一次 Susan 的功課：挑一位你想建立關係的人，去了解一件他在乎、而你原本不在乎的事。③檢查你的飯局：上一次聚餐之後，你對同桌的人多知道了什麼？如果答案是「沒有」，那頓飯就是交易。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 512《Transactional vs. Relational（經典重播）》（原始集數 Ep 234；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中 12,000 人調查為自陳式問卷，呈現的是關聯而非因果，並可能受自我評估偏誤影響；其中關於性別之發現係群體平均值，群體間重疊遠大於差距，不宜用於預測特定個人，且相關差異更可能源自社會化而非本質，節目中所用之雜誌類型對照為錄製當時（2012 年前後）之文化框架，本文保留僅為忠實呈現原始論證。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》、羅伯特·沃丁格與馬克·修茲《美好人生》，頁碼為書上印刷頁碼；文中提及之《Business Networking and Sex: Not What You Think》為 Misner 等人之著作，《信任的速度》為史蒂芬·M·R·柯維著作。

EP493｜這五個特質你大概都同意——但你上一次「刻意練習」其中一項，是什麼時候？

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BNI PODCAST ‧ EP 493

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是國際人脈週的特別集，內容是同一份 3400 人調查的前五名。而因為這份清單我在整理 Ep501 時已經完整談過，所以這一篇我想換一個角度：把這五項從「我同意」，變成「這一週我要練哪一個」。

而先講一下這一集的場合

而 Misner 說他刻意不在這一週出差：

「這是國際人脈週。我盡量不出差，因為我這一週會做很多場即時的視訊分享。」

而他也交代了這個活動的由來：「國際人脈週是 BNI 創立的。我和一群總監在十年前發起了它，而它現在是全球性的。」

而這一集談的五項，出自同一份將近 3400 人的全球調查（開放給一般大眾，非僅限會員），約 20 個特質裡的前五名。

（同樣要說明：這是一份問卷式的偏好調查，測的是「人們希望在別人身上看到什麼」，不是實測績效。）

而那五項是這樣的

①好的聆聽者　②正向態度　③協作以服務他人　④真誠　⑤跟進

而 Misner 對第一名的說明是：

「你和你的人脈夥伴越快學到你們彼此需要知道的事，你們就越快建立起一段有價值的關係。」

而他對第三名補了一個很值得注意的細節：

「調查裡有好幾位受訪者說，他們不想跟『只為自己而來的人』建立人脈。而那其實是好幾個人自己用的說法。」

而他對第四名下了一句很硬的判斷：「而演，在人脈經營裡是撐不下去的。」

而第五名，他講得最激動

而「跟進」這一項，Misner 明顯是有情緒的：

「這些年來，當我給了某個人一個引薦、而他們沒有跟進，我覺得非常挫折。」

而他向 Priscilla 描述了那個場景：

「你能想像嗎——有人說『我有一個很好的引薦，某某人想進錄音室、想做某某事』，然後當天沒有跟進？」

而他的評語是：「那超出了我的理解範圍——你每週去一個像 BNI 這樣的引薦組織、拿到一個引薦，然後不跟進。」

而接下來這一段，是這一集比 Ep501 多出來的、而且對幹部很有用的內容：

「我認為這是領導團隊需要好好檢視的事情之一。當有人沒有在跟進的時候，坐下來跟他們談一談。引導他們、教導他們。」

而他特別強調了處理的方式：「不要只是威脅要把他們踢出去，而是要教他們跟進的重要性。」

而我想把這五項改寫成五個練習

而 Misner 引了他老師 Warren Bennis 的話，而那句話正好給了我這個角度：

「理解一位偉大領導者的特質很重要，但更重要的是理解怎麼應用那些特質。」

而清單的問題就在這裡：「要當一個好的聆聽者」不是一個可以執行的動作，它是一個評價。

而所以我把這五項各拆成一個「這一週做得到」的具體動作。

①聆聽的練習：問三層。

而做法是：對方回答之後，不要換題目，用同一件事再往下問兩次。

「你們最近在忙什麼？」→「那個案子最卡的是哪一段？」→「那如果那一段解決了，接下來最想推的是什麼？」

而這個練習之所以有效，是因為大多數人的對話在第一層就換題目了，而有價值的資訊都在第二、三層。

②正向態度的練習：換掉一句口頭禪。

而這一項在 Ep531 談過：把「還好啦」換成一個不預設好壞、但會引出下一句的詞。

而重點是它每天都會發生很多次，所以改一次會被放大很多倍。

③協作的練習：做一件不會被知道的事。

而 Misner 舉的例子門檻很低：「從寄一篇相關的文章給對方，到把他們介紹給某個懂這件事的人。」

而我加一個條件會讓它更有力：選一件對方不會知道是你做的。因為那會強迫你檢查自己的動機。

④真誠的練習：說一次「這個我不會」。

而真誠最難練，因為它不是一個動作。

而我能想到最實際的一個代理指標是：這一週，在該說的時候說一次「這個不是我的專長，我幫你問問看誰比較適合」。

而那句話會做兩件事：它讓你顯得可信，而且它會產生一個引薦。

⑤跟進的練習：當天回報。

而做法：收到引薦的當天，不管有沒有進展都回報一次。

而它的成本是三十秒，而它解決的是對方心裡那個「不知道有沒有下文」的懸念。

機制拆解：為什麼「同意」不會帶來改變

而我想談一下這種清單型內容的通病。

①這五項每一項，聽的人都會同意。

②而「同意」會產生一種已經處理過的感覺——我知道了，所以我大概有在做。

③而那種感覺，正好會阻止你去檢查自己實際上有沒有在做。

而這就是為什麼「跟進」會出現在調查的前五名，卻同時是 Misner 最常抱怨的一件事——沒有人不同意跟進很重要，而還是有人不跟進。

而 Bennis 那句話的後半段，其實提供了另一條路：

「知道你不擅長什麼，然後讓自己身邊圍繞著能幫你改善那些能力的人。」

而換句話說：這五項你不一定要五項都強。你只需要誠實地知道哪一項是你的弱項，然後為它裝一個外部的提醒裝置。

而如果你的弱項是跟進，那個裝置可能就是手機上的一個提醒，而不是決心。

放回台灣：把它變成分會的一次集體練習

而我認為這一集在台灣最好的用法，不是個人讀完就算，而是拿到分會裡做一次集體練習。

而做法可以很簡單：這五項貼在牆上，請每個人選一項當成這個月的個人目標，寫在小卡上，下個月回報。

而它有效的原因，跟 Ep515 那個 3-2-1 一樣：被寫下來、被看見、會被回頭問。

而 Misner 對幹部講的那一段，我認為台灣的領導團隊特別需要。

因為在我們的文化裡，處理「沒有跟進」這件事有兩種常見的走法：要嘛完全不提，要嘛等到累積成問題才一次爆發。

而 Misner 給的是中間那條路：「坐下來談、引導、教導，而不是威脅。」

而在台灣執行這條路，我會加一個具體的開場：「我看到上個月有幾筆引薦沒有回報，我想確認一下是不是流程上有什麼卡住的地方？」

而這個問法把問題定位在流程上，而不是定位在人上——而那個差別，在我們的社會裡決定了對方會不會聽得進去。

而以我自己在診所的經驗，「當天回報」這個習慣的價值我很有感。因為客人在等的通常不是答案，是「有人正在處理」這件事。而那兩者的成本差距非常大。

知道你不擅長什麼，然後讓自己身邊圍繞著能幫你改善那些能力的人。

收束

而這五項的共同點，Misner 說得很清楚：它們全部連到「務農，而不是打獵」。

而務農這件事最誠實的地方在於：它沒有技巧可言，它只有「有沒有每天去做」。

📚 延伸閱讀

《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「不斷練習說指南裡的臺詞，直到習慣為止」　P276

特質清單人人會背，差別在有沒有把它拆成當週可做的練習。刻意重複到變成習慣，那一項才真正屬於你。

本週行動

①選一項，只選一項：五項裡挑你最弱的那一個，用上面對應的練習做一週。②幫它裝一個提醒裝置：如果靠決心就做得到，你早就做到了。③如果你是幹部：處理沒跟進的人時，把問題定位在流程上——「是不是哪裡卡住了？」

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 493《What Makes a Great Networker?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 501、Ep 502、Ep 531，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本；本文中的五項練習方法為改寫者所補充，非原節目內容。文中 3400 人調查為問卷式偏好調查，測量的是受訪者對他人之期待，而非實測績效，不能推論因果。文中提及之《Networking Like a Pro》為 Misner 著作。

EP491｜你一直用你習慣的方式聯絡別人——而那可能正是他從來不回你的原因

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 491

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的七個做法裡，第二個佔掉了最多時間，而且它是 Misner 從自己家裡學到的。而他的結論是：不要用你的方式聯絡他，要用他的方式。

而他先講了一個很寬容的開場

而在七個做法之前，他先給了一個前提：

「你必須從『下定決心要在這個領域改進』開始。」

而他引了一句諺語：

「種一棵橡樹最好的時機是什麼時候？答案是二十年前。那第二好的時機呢？就是今天。」

而他對那些自認做得不好的人說了一句很可愛的話：「如果你過去在這方面不太行，那沒關係。我在此原諒你。從現在開始把焦點放在改進上。」

做法一：先篩你的名單

而他的第一句話就很現實：

「你沒辦法跟每一個人保持聯繫。」

而他給的問題是：「你想確保跟誰保持連結？為什麼？可能是私人的，也可能是專業上的。」

而他特別澄清了這不是行銷名單：「我講的不是把他們丟進一個群發的桶子裡。我講的是那些你真的在保持連結、幫助建立長期關係的人。」

而接下來這一句，是這一集最重的一句：

「沒有什麼比善意的忽略，更能有效地殺死一段關係。」

而請注意「善意的」這三個字：它講的不是絕交，是那種「沒有惡意、只是一直沒聯絡」的自然消散。而那才是大多數關係真正的死因。

做法二：用他們用的系統

而這一項是這一集的核心，而 Misner 是從自己的孩子身上學到的。

而他先講了那個轉念：

「如果我想跟他們保持連結，我需要去他們在的地方，而不是我在的地方——因為我是爸爸。他們可能不會想待在我在的地方。所以我必須去他們在的地方。」

而他描述了三個孩子完全不同的通道：

「我大女兒是傳訊息或打電話。我傳給她或打給她，砰，她立刻回。」

「我二女兒——傳訊息別想了，打電話也別想了。就是不會發生，她不會回。對她來說是 WhatsApp。」

而他很誠實地承認自己不理解：「我不懂。我真的不懂，但話說回來，我是嬰兒潮世代。」

而兒子那一段最有意思：「我兒子是一個叫 Steam 的線上遊戲平台。」

而他做的事很值得一提：

「所以我上了 Steam。我買了幾款遊戲，我線上玩了幾款。我這樣做的主要原因，就是為了跟他保持連結。」

而他也發現了額外的好處：「而真正酷的是，就算我沒有在玩，我還是可以上 Steam 傳即時訊息給他。而他會立刻回。」

而他把這件事接到商業上：

「有些人在 LinkedIn 上很活躍，有些人在 Twitter 上更活躍，有些人在 Facebook 上更活躍。……如果我想跟他們保持連結，我就必須那樣做。」

（提醒：這一集錄於 2017 年，節目中提到的平台在今天已經有很大的變化。但那條原則跟平台無關：去對方在的地方，而不是你在的地方。）

而其餘五種做法

做法三：用社群平台的公開更新。

而他的重點是省力：「分享消息、看別人的動態，而不需要一個一個打電話或寄信。」

而他舉的例子門檻極低：「你甚至可以對他們貼的照片留言。『你換工作了！』『你剪頭髮了。』不管是什麼。這些接觸點幫助你跟你認識過的人保持連結。」

做法四：偶爾寄實體信。

而他自己也覺得很老派：「寄一封信或一張卡片，我知道，這太老派了。」

而他給的理由非常有說服力：「而它幾乎保證會被讀——因為現在沒有人寄信了。真正寄實體卡片的人非常少。」

做法五：即時通訊。

而他坦承這不是他的偏好，但他講了一句很關鍵的話：

「我不是很愛用，但這不是關於我。這是關於另一個人。他們在用什麼？」

做法六：定期的電話。

而他的說法有點好笑：「瘋狂的主意，我知道。真的去跟人講話。你的智慧型手機上有一顆綠色的按鈕。用它。」

而他舉了一個很好的例子：「我太太和她姊妹這樣做很多年了——她們有一個『姊妹通話時間』，每個月同一個時間互相聯絡、聊一聊。」

而他自己在商業上也這樣做：「而它們是排在我們行事曆上的。」

做法七：面對面。

而他的說法很直接：「不要當一個穴居人。沒有什麼比得上真的跟某個人面對面、進行一場對話。」

而他給了一個很務實的算法：

「你每天都要吃早餐和午餐。為什麼不一週幾次跟一位好的引薦夥伴一起吃？你可以一石二鳥。」

機制拆解：為什麼「用他們的系統」這麼難做到

而我想談一下第二項為什麼是七項裡最難的。

①它要求你放棄效率。你自己的系統之所以是你的系統，就是因為它對你最省力。

②它要求你承認對方沒有義務配合你。而年紀越大、位置越高的人，越容易預設「他們應該來找我」。

③而它的成本是分散的：五個重要的人可能用五個不同的通道。

而 Misner 給的解法很聰明：不是全部的人都要這樣做，只有「最上層那幾位」。

而他去買遊戲、去玩多人連線，只是為了讓兒子回訊息——而那件事的意義不在遊戲，在於他示範了「我願意移動到你那裡」。

而我認為這個動作本身就是訊息：當一個人願意為了跟你聯絡而學一個他不熟悉的東西，那件事比訊息內容更能傳達重視。

放回台灣：我們的通道問題長得不太一樣

而在台灣，這一集的第二項會出現一個特別的狀況：我們的通道太集中了。

因為LINE 幾乎覆蓋所有年齡層，所以「用他們的系統」這個問題，在台灣的表面上不明顯。

而問題轉移到了另一個層次：不是「用哪個 App」，而是「用哪一種形式」。

而我自己的觀察是，同樣都在 LINE 上，不同的人習慣完全不同：

有些長輩只看得到語音訊息，文字他不會點開；有些人只回貼圖，你傳一段文字他會已讀；有些老闆只在群組裡活著，私訊三天才會看；而有些年輕客人根本不用 LINE 的訊息，只用 IG 的私訊。

而以我在診所的經驗，這件事非常實際：同一則提醒，用文字傳給某些客人是無效的，改成語音或打電話就有效。而那跟訊息內容一點關係都沒有。

而第四項「寄實體信」，我認為在台灣的效果比在美國更好。

因為我們的實體郵件幾乎只剩帳單和廣告，所以一張手寫的卡片在信箱裡的辨識度極高。

而如果要做，我建議挑非節慶的時間——因為過年和中秋的卡片會被淹沒，而一張沒有理由的卡片反而會被記住。

而第六項「定期電話」，在台灣有一個文化上的阻力：我們很不習慣「沒事打電話」。沒事打來，對方第一個反應通常是「怎麼了？」

而 Misner 那個「排進行事曆的固定通話」剛好解決了這個問題——因為當它是約好的，它就不需要理由。

而最後我想補一個台灣的法規提醒：如果你打算把客戶名單拿來做定期聯繫，要注意《個人資料保護法》關於特定目的與利用範圍的規定——特別是行銷性質的訊息，依法應提供拒絕接受的方式。

而這一集講的「保持聯繫」，本來就不是群發，而正好是那條界線的另一邊：一對一的、有具體對象的、不是為了推銷的聯繫。

沒有什麼比善意的忽略，更能有效地殺死一段關係。

收束

而這七項裡，其實只有第一項需要決定，其餘六項都只是工具。

而第一項的難處在於：你必須承認自己顧不了所有人，然後誠實地挑出那幾個。

而挑完之後，剩下的就只是那句橡樹的諺語：第二好的時機，就是今天。

📚 延伸閱讀

《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「所謂溝通，就是傾聽對方說話」　P039

保持聯繫的頻道也一樣——重點從來不是你習慣用哪一種，是對方在哪一種頻道上才會真的回你。傾聽的第一步，是先聽出他慣用的那一條。

本週行動

①列出你的十個名字：那些你真的想維持關係的人，寫下來。②查一下他們用什麼：文字、語音、電話、IG——用他們會回的那一種，不是你順手的那一種。③寄一張沒有理由的卡片：不要挑過年，挑一個普通的星期二。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 491《7 Strategies to Stay in Touch》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中提及之通訊平台為節目錄製當時（2017 年）之狀態，各平台之普及度與使用習慣此後已大幅變化，文中原則不受影響。文中關於客戶名單聯繫之提醒涉及《個人資料保護法》關於特定目的、利用範圍及行銷應提供拒絕方式之規定，僅為原則性提醒而非法律意見。

EP476｜你說你認識分會裡的每個人——那 Misner 有三個問題要問你

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 476

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集有一個小測驗，我建議你邊看邊在心裡做一次。而我自己做完之後，有點不好意思。

而他先反駁了一句老話

而 Misner 說：

「有一句老話說『重點不是你知道什麼，而是你認識誰』。你聽過，我們都聽過。你大概也說過。我知道很多年前我也說過。」

而他的修正是：「但我在這裡告訴你：重點不是你知道什麼，也不是你認識誰。真正的重點是你們彼此有多了解。」

而他點出了那個危險：

「人脈經營可以變得非常唯利是圖——尤其是如果我們把人脈當成棋子，只為了自己最大的利益去使用他們。」

而那個小測驗，是這一集最鋒利的部分

而 Misner 說他常遇到會員這樣講：

「『對啦對啦，我認識他們。我每週在 BNI 都看到他們。我認識他們。』」

而他的做法是：「所以我會考他們。我會說：『好，你真的認識你的 BNI 夥伴嗎？說三個你認識的給我。』」

而他拿第一個名字開始問：

第一題：「他有另一半嗎？結婚了、或有伴侶嗎？」

而 Misner 說：「很驚人地，很多人會說『我不確定』。不過這題他們通常會答對。」

第二題：「他有小孩嗎？如果有，幾個、幾歲？」

而他的觀察是：「這一題他們永遠答不出來。他們幾乎總是答不出來。他們可能知道有幾個，但不知道幾歲。」

第三題：「他的興趣是什麼？除了工作以外，他最喜歡做什麼？」

而 Misner 的評語只有一句：「這一題他們永遠答不出來。」

而他說通常問到這裡就可以停了：

「在那段對話裡，他們很快就會意識到，自己其實沒有那麼了解那個人。」

而他用了一個很好的比喻

而他說：

「想想看。我們都上過學。我們在學校裡認識了同班的同學，幾乎每天都看到他們。在大學裡，我們一週見到他們一兩次。」

而他的問題是：「那代表你真的認識一個人嗎——只因為你一週在課堂上看到他一兩次？」

而這個比喻我覺得非常準：因為那正是分會的形態——每週見面、同一個房間、看得到臉。而那件事本身，不會產生了解。

而 Misner 的用詞很直接：「我認為 BNI 裡的人，有時候比他們原本可以做到的更表面一點。」

而他給了四個具體的動作

①打一通電話給你新認識的人。

而他自己也知道這聽起來很老派：「我知道，我知道，打電話給人很上個世紀。但聽我說完。」

而他的理由是：「寄一封郵件或傳一則訊息，不會有跟『真的花力氣打給對方』一樣的效果。」

而他把那個禁令講了三次：「約一次一對一，而且不要、不要、不要試著賣他任何東西。」

而他也提到視訊是很好的替代：「我大部分的會議都是用視訊。……因為我想看到那個人。」

②打電話給所有曾經幫過你、或介紹過生意給你的人。

而他給的內容是：「問他們最近怎麼樣。試著多了解他們目前在做的事，這樣你才能用某種方式幫到他們。」

而請注意這個順序：你打給幫過你的人，目的不是道謝，是找機會回報。

③做一份五十個人的「接觸點清單」。

而名單的組成是：「包括過去十二個月內任何送生意給你的人，以及你最近接觸過的潛在客戶。」

而做法是：「下一個節日寄卡片給他們。在社群上跟他們連結。用任何你認為他們會有興趣的方式保持連結。」

④兩週後再回頭一次。

而這一步是最容易被漏掉的：「在你跟這些人連結之後大約兩週，打給他們、看看發生了什麼事。」

而他點出了那個時機的價值：「現在正是把關係再往深處推一點的完美時機——如果他們在附近，也許約個咖啡；或者約一次一對一。」

機制拆解：為什麼那三題問的是那些事

而我想談一下 Misner 為什麼挑那三題，因為它們的設計是有道理的。

而那三題有一個共同點：它們的答案，都不會在會議上出現。

而在一場結構完整的分會會議裡，你會知道對方的行業、服務項目、這週想要什麼引薦——而你不會知道他小孩幾歲。

而這正是那個測驗真正在測的東西：它測的不是你記性好不好，是你有沒有在會議之外跟這個人相處過。

而為什麼這件事跟生意有關？我認為有兩層：

①能講出對方小孩幾歲的人，代表他們真的坐下來聊過——而那種關係才會產生引薦。

②而更實際的是：你知道對方的生活狀態，才會在對的時機想到他。知道他小孩明年要考大學，你才會在朋友問補習班的時候想到他。

而這也是為什麼 Misner 說「不要試著賣他任何東西」——因為那次見面的產出不是訂單，是資訊。

放回台灣：這三題我們有兩題會答得比較好

而我覺得台灣的會員在這個測驗上，表現會跟美國不太一樣。

因為我們的社交本來就會聊家庭——「結婚了沒」、「小孩幾歲」在我們的飯桌上幾乎是必問的。

而所以第一、二題，台灣的會員答對率應該不低。

而第三題「他的興趣是什麼」，我認為我們一樣會失守。

而原因是：我們的社交聊的是身分（家庭、事業、學歷、關係），比較少聊喜好。

而興趣這件事之所以重要，是因為它是唯一一個「跟你有沒有生意往來完全無關」的話題——所以它是關係深度最誠實的指標。

而我也要提醒一件在台灣要拿捏的事：知道，不等於要問到。

而 Misner 那三題的重點是「你有沒有在乎到記住」，而不是拿著清單去盤問對方的家庭狀況。

而尤其在台灣，關於婚姻與生育的問題對某些人是有壓力的，所以正確的做法是：對方講到的時候記住，而不是刻意去問。

而我自己在一對一之後的習慣，是把三件事寫進手機備註：他在意的事、他最近的難題、以及一件跟工作無關的事。

而第三項是最有用的，因為下次見面時，一句「上次你說你在練那個，後來怎麼樣了」，比十句客套話都有效。

而以我自己在診所的經驗，這件事的價值我很清楚。會回來很多年的客人，通常不是因為我做得比別人好，而是因為她知道我記得她去年的那件事。

而這裡也要補一句：這類個人資訊的記錄與使用，同樣受《個人資料保護法》關於特定目的與利用範圍的規範，記在自己的筆記裡是為了維繫關係，不應轉作行銷名單或提供給第三人。

你一週在課堂上看到他一兩次——那代表你真的認識他嗎？

收束

而這一集只有一個動作值得做：現在就在心裡挑三位你覺得很熟的會員，然後問自己那三題。

而如果第三題你答不出來，那不代表你們感情不好，只代表你們的相處全部發生在那個房間裡。

而那正是一對一存在的理由。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「提問就是最強大的工具」　P063

「很熟」是一種感覺，三個問題一問就現形。測量你和一個人的距離，最誠實的工具不是相處年數，是你答不答得出他正在煩惱什麼。

本週行動

①做那個測驗：挑三位你覺得很熟的會員，問自己那三題。答不出來的那一位，就是這個月要約的人。②一對一之後寫三件事：他在意的、他的難題、以及一件跟工作無關的事。③兩週後回頭一次：這一步最常被漏掉，而它正是關係開始長起來的地方。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 476《It’s Not About Who You Know》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 491、Ep 519，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之三個提問旨在檢視關係深度，非建議刻意探詢他人之家庭或私人狀況，實務上宜以對方主動分享為限。文中關於個人資訊記錄之提醒涉及《個人資料保護法》關於特定目的與利用範圍之規定，僅為原則性提醒而非法律意見。

EP474｜他想見十位大人物，而八位不理他——但他做了一件事，最後十位全部見到了

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 474

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集是一個故事，而我認為它是整個系列裡最好的一個「怎麼要引薦」的示範。而它發生在 1970 年代，主角當時是一位年薪 4200 美元的年輕牧師。

而這個故事的來源

而 Misner 在 2016 年八月受邀到奧蘭多，領取 John Maxwell 頒發的領導獎項。

而在那場活動上，Maxwell 分享了一個他自己年輕時的故事——而 Misner 說：

「我覺得那是一堂不可思議的人脈經營課。」

而那個年輕人做的事是這樣的

而 Maxwell 當時很年輕，想在自己的領域裡成長。而他的計畫是：

「他決定要去訪問全美最成功的十位牧師。」

而接下來這一步，是整個故事的關鍵：

「這位思慮周到的年輕人意識到，他們的時間是有價值的。他想要為它付費。」

而他當時的收入是：「他一年只賺 4200 美元。一年。薪水。」

而他提出的條件是：「他聯絡了那十位牧師，提出各付 100 美元，換不到一小時的時間。」

而 Misner 幫大家算了一次：

「十位牧師、每位 100 美元，就是 1000 美元。那是他提出來的、將近他年收入的四分之一。」

而他也提醒了幣值：「在七〇年代，100 美元是很大一筆錢。」

而 Maxwell 這樣做的理由是：

「他覺得很重要的是，讓他們看到他不是想要不勞而獲。……他真的希望他們知道，他會真心珍惜他們的指導。」

而結果是：只有兩個人答應

而 Misner 說：「十個人裡只有兩個人接受了他的請求。」

而那兩場會面，Maxwell 做了四件事：

「他問了他的問題。他嚴守時間。他得到了很棒的資訊。他做了大量的筆記。」

而接下來是 Misner 說的「最精彩的人脈經營部分」：

「在他離開每一位之前，他問對方認不認識他名單上剩下八個人裡的任何一位——因為他需要一個引薦。」

而請注意他問的時機

而 Misner 特別強調了這一點：

「他進去之前，並不是說『聽著，我知道你不認識我，但你可以把我引薦給這八個人嗎？』」

而實際的順序是：「不，他跟他們相處了一小時。他問了問題。他做了大量筆記。他留下了很好的印象——然後他才要求引薦。」

而那個引薦的內容本身也很乾淨：

「他不是要去賣那八個人任何東西。他要提供的是同樣的 100 美元、換大約一小時的時間、問同樣的問題。」

而 Misner 點出了為什麼那兩位會答應：「在他們親身體驗過他要的是什麼之後，他們當然就自在多了。」

而請求的內容非常具體：「他問他們認不認識名單上剩下的牧師，如果認識的話，可不可以打個電話、做一次個人的引介。」

而結果是：「兩位都很樂意地做了。……而在很短的時間內，John 就見到了全部十位牧師。」

而 Misner 從這個故事裡整理出四課

①不要期待不勞而獲。

而他講得很直接：「向一個不認識你的人要求幫忙，就是行不通的。不要那樣做。」

而他把它接到自己講了多年的概念：「社會資本是關於對人做投資。你先建立那個連結、先建立一點關係，然後才開口要任何東西。」

②做好準備。

而他形容：「他有想得很清楚的問題，而且問題很多。他把他們的時間用得非常好。」

而他點出了那個結果：「我很有信心他離開之後，他們不會想『那個小子浪費了我的時間』。」

③做筆記，而且照著建議去做。

而他強調了後半段：「照他們的建議去做。你見的是比你更成功的人。」

④先問「這對你來說值得嗎」，得到肯定之後才開口。

而 Misner 說這一項最重要：

「而最重要的是，他問了那兩位，他們覺得這是不是值得他們的時間。而他們說是。當他們說是的時候——也只有當他們說是的時候——他才要求引薦名單上其餘的人。」

機制拆解：那一句「值得嗎」在做什麼

而我認為第四點是這一集最值得學、也最少人做的一個動作，所以我想把它拆開。

而那句「你覺得這次會面值得你的時間嗎？」同時做了三件事：

①它讓對方自己說出評價。而一個人一旦親口說「值得」，他對後續的請求就會比較難拒絕——這是一種很自然的一致性。

②它給了你一個真實的檢查點。如果對方支支吾吾，那你就知道不該開口——而那個資訊本身極有價值。

③它把主導權交給對方。你不是在推銷，你是在確認。

而這個順序，剛好跟 Ep500 那套「先問結果，再提請求」的腳本一模一樣：先確認你給出去的東西真的有價值，然後才談回報。

而 Maxwell 那個 100 美元也值得再看一次。它的功能不是「買時間」，而是「證明我不是來占便宜的」。

而證據是：八個人拒絕了，而那 100 美元對他們來說根本不重要。真正讓另外八位答應的，是前面兩位的一通電話。

而所以這個故事真正的結論是：錢買不到那扇門，但一次好的會面可以。

放回台灣：付費請教這件事，我們有一點卡

而我認為這個故事在台灣執行時，有兩個地方要調整。

第一，直接付錢在台灣會有點尷尬。

因為在我們的文化裡，向一位長輩或前輩「付費請教」，很容易被解讀成生分、甚至冒犯。

而我認為台灣版本的等價物是「不要空手去」：一份你自己整理好的資料、一個對方用得到的資訊、或是一件你已經先幫他做好的小事。

而重點不在那個東西值多少，而在它證明了「我不是來提款的」。

第二，「準備好問題」在台灣特別重要。

因為我們的請教文化很容易變成「跟前輩吃個飯、聊一聊」——而聊一聊的結果，通常是對方講了他想講的，而你沒得到你需要的。

而 Maxwell 那個做法值得照抄：事先寫好問題、嚴守時間、當場做筆記。

而在台灣，「當場做筆記」這個動作的效果特別強——因為它會讓對方感覺到自己講的話被重視，而那是最好的回禮。

而第四點那句「這次會面對您來說值得嗎」，在台灣可以講得軟一點：

「今天佔用您這麼多時間，真的很不好意思。如果您覺得還可以，我想再麻煩您一件事……」

而它的結構完全一樣：先給對方一個評價的機會，再提出請求。

而以我自己在分會的經驗，這一課最有用的地方是它改掉了「一對一之後要不要開口」的猶豫。

而答案很清楚：如果對方覺得這次會面值得，那就開口；如果你自己都不確定他覺得值得，那就先不要。

當他們說「值得」的時候——也只有當他們說值得的時候——他才開口要引薦。

收束

而這個故事最漂亮的地方，是那個 8 比 2 的比例。

因為八成的人拒絕了他，而那並沒有結束這件事。

而他做的，只是把那兩個願意見他的人，服務到讓他們願意替他開口。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「永遠向有結果的人學習」　P342

年薪 4200 美元的人拿出四分之一買十小時的請教，買的就是「有結果的人」壓縮過的路徑。那不是花費，是他那一年報酬率最高的一筆投資。

本週行動

①不要空手去：下次請教前輩，帶一份他用得到的東西，哪怕很小。②先寫好問題：事先列出五題，並且當場做筆記。③結束前問一句：「今天這樣的交流，對您來說還可以嗎？」——得到肯定，再開口。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 474《A Lesson in Leadership》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；故事出自 John Maxwell 之分享），相關主題另見 Ep 500、Ep 523，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之金額與年代為受訪者轉述之回憶，屬個案分享；節目逐字稿中提及之領導學者姓名拼寫有誤，Misner 於他集提及之師承對象為 Warren Bennis。文中所述做法為原則性建議，各地文化與情境不同，請自行斟酌調整。