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正面積極的態度

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EP585｜「因為從來沒有人這樣做過」——而他問：那哪一條規定說不可以？

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BNI PODCAST ‧ EP 585

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「不行，你不能拿那個當實驗課。」「為什麼不行？」「因為這個系從來沒有人這樣做過。」——而他問了一個把整件事翻轉的問題。

他差一門實驗課才能畢業

Misner 念大學時（主修政治學，當時打算當律師，後來也真的考上了法學院，只是改變了主意），還差一門實驗課才能畢業。

而輔導老師告訴他：剩下唯一的選擇，是數學實驗課。

「我基礎數學還可以，統計也考得不錯。但更高階的代數和幾何，實在不是我的熱情所在。老實說，我恨那些課。我真的很恨。」

而他做的第一件事，一點都不聰明——只是很苦

「我展開了一場搜索。把課程目錄的每一頁都翻過一遍——那是一所州立大學，目錄超級厚。

我把整所大學每一個系都翻過了，只跳過數學系，就為了找出任何一門我還沒修過、而且附實驗課的課。」

而他花的時間：「大概一個半小時，一頁一頁、痛苦地翻。也許兩個小時。」

結果他找到了一門——在旅館與餐飲管理學院：

葡萄酒學（enology）。而實驗課的部分，是品酒。

而這裡有一個很妙的轉折

「你可能以為我很興奮，但事實是——我討厭葡萄酒。我當時二十一歲出頭。我一點都不喜歡它。

唯一的問題是：我討厭數學，比討厭葡萄酒還多。所以就葡萄酒學了。」

而那場對話，是全集的核心

他把這個發現拿去給系上的輔導老師簽核：

老師：「不行，你不能拿那個當實驗課。」
Misner：「為什麼不行？它是一門實驗課，而且它符合學校所有的畢業要求。」
老師：「因為在這個系裡，從來沒有人這樣用過。」
Misner：「好，但它「被禁止」嗎？系上的規定裡，哪一條寫著它「不可以」被使用？」

而結果：

「他歪著頭，從眼鏡上方看著我，然後說：『好啦。把單子給我。我簽，然後你出去吧！』

我只是笑了笑，說：『非常謝謝您，教授。』然後就拿著單子走出去了。」

機制拆解：那個問題逼對方分開了兩件事

請看老師拒絕的理由：「從來沒有人這樣用過。」

那不是一條規定。那是一個關於過去的觀察。

而 Misner 那個問題——「它被禁止嗎？哪一條寫著不可以？」——做的事情非常精確：

它逼對方把兩件他原本混在一起的東西分開：

「這件事沒人做過」＝慣例。
「這件事不准做」＝規定。

而一旦這兩者被攤開來，老師手上就沒有東西了——因為那條規定根本不存在。他一句話就投降了。

所以這裡有一個可以帶走的技巧：

當有人跟你說不行，先弄清楚你撞到的是「規定」還是「習慣」。

而在大多數組織裡，絕大部分的「不行」，是穿著規定外衣的習慣。

📚 延伸閱讀

《投資最重要的事》　霍華·馬克斯

「你必須有足夠強大的勇氣去對抗傳統智慧」　P159

馬克斯談的是逆向投資，而他用「勇氣」這個詞是有原因的——對抗傳統智慧不需要更聰明，需要的是承受「大家都不這樣做」那份不舒服。

而「從來沒有人這樣用過」正是傳統智慧最典型的長相：它不提出任何理由，它只是陳述一個事實，然後期待你自己退開。

而值得注意的是，Misner 對抗它的方式一點都不激烈。他沒有辯論、沒有抱怨、沒有訴諸公平。他只問了一句「哪一條規定說不可以」。

因為傳統智慧最脆弱的地方就在這裡：它經不起被要求出示條文。

而那個問題之所以有用，是因為他手上有東西

這一點很容易被忽略，而 Misner 自己特別強調了：

「這不是我隨便就能做到的事——我必須先做完我的功課，然後去跟有權決定的人談判。」

他不是走進辦公室說「我不想修數學」。他是帶著一門具體的、查證過、符合所有條件的替代課程走進去的。

而這是分界線：

沒有替代方案的反對，叫抱怨。
帶著完整替代方案的反對，叫談判。

那兩個小時翻目錄，不是這個故事無聊的部分。那是這個故事唯一有效的部分。

而他自己劃了一條很重要的線

Misner 提到《星際爭霸戰》裡那個著名的「小林丸測驗（Kobayashi Maru）」——一個被設計成無論如何都會輸的模擬情境。

而他說：

「你會注意到我沒有破壞規則。我遵守了規則。

小林丸——老寇克，他破壞了規則。而我沒有破壞規則。我只是去找了一個替代方案。」

這條線非常重要，因為它讓這一集不會跟其他幾集打架。

Ep250 說得很清楚：會員委員會「有權限」不等於「可以無視規定」。而 Ep386 那條不受歡迎的代理人規則，也是不能繞的。

所以這一集的技巧，是用來處理「慣例」的，不是用來處理「規定」的。

而 Misner 那個問題的美妙之處，正在於它會替你分辨——如果答案是「對，這是明文禁止的」，那正確的反應就是接受。

而還有一個誠實的細節：那門課一點都不輕鬆

很多人會把這個故事讀成「他找到了一條輕鬆的路」。而事實剛好相反：

「我在修這門課的時候發現，它比學生們以為的難得多。我沒有唬你——這門課的退選率將近 40%。

因為它其實不只是品酒。它講的是葡萄酒產業和葡萄酒法規。所以考試非常非常硬，而品酒只是課程的一部分。」

所以更準確的教訓是：

你通常沒辦法避開困難。但你常常可以「選擇」困難的種類。

他沒有找到捷徑。他找到了另一種他撐得下去的難。

而後續

「在那個當下，我完全不知道我正在修的這門課，會變成我一輩子的熱情。記住，我二十一歲的時候並不喜歡葡萄酒。」

而今天，他在奧斯汀的家裡建了一個可以放將近一千六百瓶的酒窖。

（誠實地說：這也是一次倖存者故事——我們聽到它，正是因為它剛好通向了某個地方。而還有很多「避開數學課」的決定，什麼都沒有通向。但可以帶走的部分仍然成立：你爭取的那個替代方案，不需要吸引人，它只需要「比你正在逃避的那個好」。他當時不是在追求機會，他是在逃跑——而逃跑是一個完全正當的、開始尋找的理由。）

而 Priscilla 問：這怎麼用在 BNI？

「我看過一些分會有衝突，然後他們就直接放棄了。『好，我不玩了，我不處理這個。』然後走人，或者生氣、抱怨。

但通常是有解方的——如果你跟某位會員有問題，先坐下來，跟「那位會員本人」談那個困擾。

把那個問題一起走過一遍。可能是行業別衝突，可能是你給的引薦後來沒成，可能是任何事。但要找解方。不要沉迷在問題裡。

如果那樣行不通，再去找會員委員會談。」

（這個順序——先跟當事人談，不成才上報——正是 Ep330 那條界線：跟他談，而不是談論他。）

本週行動

①下次聽到「不行」，先問那一句：「這是被禁止，還是只是沒有人這樣做過？」——多數的不行，是穿著規定外衣的習慣。②但先做完功課再問：帶著一個查證過的具體替代方案去。沒有方案的反對只是抱怨。③分清楚慣例和規定：如果答案真的是「明文禁止」，那就接受。這一集是用來拆慣例的，不是用來繞規定的。④接受「另一種難」：他沒找到輕鬆的路，他找到了一種撐得下去的難。⑤分會衝突先找當事人：先跟他談，不成再上會員委員會——不要一開始就走人。

收束

「我認為我們在商業上太常太早放棄，沒有去找出雙贏的解法。我們不需要破壞規則才做得到——你可以在規則「之內」找到替代方案。」

而這整件事的起點，其實很不浪漫。

一個二十一歲的年輕人，不想修數學，於是花了兩個小時把整本課程目錄翻完。

而四十年後，那個決定的結果是一座一千六百瓶的酒窖。

「從來沒有人這樣做過」不是一條規定，是一個關於過去的觀察。而在大多數組織裡，絕大部分的「不行」，都是穿著規定外衣的習慣。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 585《My Approach to the No-Win Scenario》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年感恩節前。翻課程目錄的經過、與輔導老師的對話、40% 的退選率、小林丸測驗的對照，以及應用在分會衝突上的建議，均為節目原文所述；Misner 於節目中明言自己並未破壞規則。文中書籍引文出自霍華·馬克斯《投資最重要的事》，頁碼為書上印刷頁碼。「慣例與規定的分辨」「沒有方案的反對叫抱怨」與「選擇困難的種類」為改寫者所加，非節目原文。

EP564｜「Ivan 上課話太多」——而故事真正的主角，是決定不糾正他的母親

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BNI PODCAST ‧ EP 564

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

幾乎每一位老師都在成績單上寫同一句話：「Ivan 上課話太多。」——而這個故事真正的主角，是那位決定不去糾正他的母親。

那句評語

「我小學的成績一般來說還不錯。但有一件事一再出現，幾乎每一位老師都寫了同一句話：Ivan 上課話太多。」

而他母親的反應，是這一集的關鍵：

「我媽跟我談過很多次這件事，但真的沒什麼效果。

我猜她覺得我成績還可以，而且她一向會挑戰役來打。所以她並沒有真的逼這件事。

於是我就一直講。我講、我講、我一直講。而它出現在我幾乎每一張成績單上。」

而幾十年後

「老師們覺得那對我的學習是個路障。而我認為他們在這一點上可能弄錯了。

老師眼中的那個問題，最後切出了一份驚人的熱情：我講話。

我對個人講、對小團體講、對中型團體講、對大型團體講、對超大型團體講。不管怎麼看，我就是一個講話的人。

而我今天的工作就是對人講話。事實上，我靠著對企業、協會和組織講話，拿到一個誇張的價碼。

我喜歡分享想法，我喜歡教練別人，而最重要的是，我喜歡啟發別人。而要做到那些，我得講話。」

而他自己指出了誰是關鍵

「我媽不太給我壓力。她不覺得我愛講話是什麼大問題——而那給了我「做我自己」的自由。

當然，我大概有收斂一點。但它沒有被硬生生從我身上敲掉。而我對這件事心懷感激。」

這一段值得停很久，因為它其實不是一個「缺點變優點」的故事。

請注意他母親做了什麼：她沒有把他修好。

他生命中每一位有權威的大人都說那是缺陷。而唯一一個有能力在家裡貫徹這件事的人，選擇了不動手。

所以這個故事真正的內容是：一個特質被正確地指認為「很麻煩」，而有人決定不把它拿掉。

而這個版本更有用，也更謙卑——因為它適用的對象不是我們自己，是我們怎麼對待別人：我們的孩子、我們的員工、我們分會裡那個很吵的夥伴。

他母親做過最有影響力的一件事，是「忍住沒做」。

而必須說一句公道話：那些老師沒有錯

他上課確實話太多，而那確實會干擾課堂。老師們是在準確地描述一個在他們的情境裡真實存在的問題。

所以這一集的教訓，不是「大人對你的評價都是錯的」。是：

一個特質的價值，是由情境決定的——而「九歲時評價你的那個情境」，不是你這輩子唯一會待的情境。

一直講話，在教室裡是問題，在講台上是資產。同一個特質，相反的評價。

而錯誤不在老師的判斷，錯在把一個「局部的評價」當成了「永久的判決」。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「意志力是一種非常受情境影響的特質」　P218

艾瑞克森這句話原本談的是意志力（此處借用其結構）：它不是一個人身上固定的屬性，而是隨情境大幅變動的東西。同一個人在一件事上意志堅定、在另一件事上一碰就垮。

而這個結構，正好是這一集的骨架：特質沒有固定的價值，情境才有。

「話太多」在教室裡被扣分，在演講台上被付錢。「太龜毛」在趕工時是災難，在品管上是命脈。「想太多」在需要當機立斷時很糟，在做風險評估時無可取代。

所以那個真正該問的問題，從來不是「我該不該改掉這個」，而是——「有沒有一個情境，是這件事會被算成加分的？」

而他的第二個例子，是完全不同的一種

「1985 年，我面前有一個巨大的障礙。我失去了一個客戶。我幾乎付不出新房子的房貸。

那是一個相當大的東西擋在我路上，而我極度需要更多生意。

所以我開了一個小小的引薦社團，用一種有結構的方式，幫我的朋友、也幫我自己產生引薦。

而那個「為了解決擋在我路上的問題」而生的解方，最後變成了一個橫跨數十國、有數千個分會的全球事業——BNI。」

值得注意的是：這兩個例子的機制其實不一樣。

第一個是關於特質——一個被誤判價值的東西。
第二個是關於處境——是那個匱乏，逼出了一個他原本不會去建的東西。

如果 1985 年他客戶滿手，就不會有 BNI。

而這類故事有一個陷阱，值得誠實面對

「缺點變成天賦」的故事很動人，但它有一個結構性的問題：我們會聽到這個故事，正是因為它成功了。（Ep206 那個「看不見的彈痕」。）

有多少人的「缺點」，最後就只是缺點？

而我認為 Misner 自己給了那個差別在哪裡的答案，就在他用的那個動詞：

「把那件你或別人認為擋在路上的事，「導引（channel）」你的努力，讓那個問題變成解方的一部分。」

是導引，不是「歌頌」，也不是「放任」。

那個特質不會自己變成資產。是他去建了一份「用得到它」的職業。而他也承認了：「當然，我大概有收斂一點。」

所以誠實的版本是：不要試圖刪掉那個特質；去找到、或建造那個它會被算成優點的情境——同時在它不適合的場合收斂它。

（而他還老實說了一件事：「我很想告訴你我當初有一個清楚的決定，說我要成為講者、要去訓練人。但它是慢慢演變出來的。」——這不是一個計畫，這是一個沒有被抹掉的東西，後來剛好找到了出口。）

而最有希望的一句，是這一句

Priscilla 說：「我們常常被勸阻的，可能正是我們最大的強項。」（她自己也是那個「上課話太多」的小孩——而她現在主持一個做了十幾年的節目、經營一間錄音室。）

而 Misner 接的話，是給所有已經被改掉的成年人的：

「那個東西因為某些原因被從我們身上敲掉了。而我的建議是——如果你發現自己身上有某樣東西被敲掉了，把那個「被敲掉」放下，專注在把它導引成對你有用的東西。

……但那不代表你不能把那樣東西「找回來」。」

本週行動

①回答他的兩個問題：過去有什麼東西擋在你的路上？而你今天在做的事情，是不是對它的一個回應？②問對問題：不要問「我該不該改掉這個」，問「有沒有一個情境，是這件事會被算成加分的」。③是導引，不是放任：Misner 也收斂了，他只是沒有把它拿掉。在不適合的場合收，在適合的場合放。④對別人忍住不動手：這個故事真正的主角，是那位選擇不去糾正的母親。你的孩子、你的員工身上那個很煩的特質，可能是同一件事。⑤如果它已經被敲掉了，去把它找回來：他說那是做得到的。

收束

Misner 的說法是：「專注在那個路障上，然後把它變成一座天橋。」

而他也提醒：「我們有些人是不自覺地在做這件事。但想像一下，如果我們對這個範式更有意識一點，它會有多大的影響。」

而我想留下的，還是那位母親。

她每年都收到同一句評語。她也找兒子談過很多次。

而她最後選擇了不要贏那一仗。

特質沒有固定的價值，情境才有。而「九歲時評價你的那個情境」，不是你這輩子唯一會待的情境。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 564《What’s in the Way Becomes the Way》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年。小學成績單的評語、母親的態度、1985 年失去客戶而創辦 BNI 的經過、以及「把路障變成天橋」的說法，均為節目原文所述；Misner 於節目中亦自述成為講者並非事先的規劃。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森與羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼，該句原指意志力，此處為借用其結構。「老師並沒有錯」「導引不是歌頌」與倖存者偏誤的提醒為改寫者所加，非節目原文。

EP560｜你想幫他，而他一條一條告訴你那些方法為什麼行不通——那不是他不需要梯子

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BNI PODCAST ‧ EP 560

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的標題是一個縮寫，而 Misner 一開場就先保證：「我跟大家保證，它跟暴力沒有關係。」而它其實是一句話：我在這個洞裡很開心，我不想要梯子。

先講那個前提：好是卓越的敵人

而 Misner 從《從 A 到 A+（Good to Great）》開始講：

「Jim Collins 替很多人打開了一個全新的框架。他讓我們看到——『壞』不是『卓越』的敵人，是『好』才是卓越的敵人。」

而他解釋了原因：「每個人都認得出來什麼東西是真的很糟。而真正阻擋卓越表現的，其實是『好』。」

而他列出了那些句子：「你們都聽過那些說法：『這樣就夠好了。』『事情還可以。』『嘿，也不差啦，過得去。』」

而他給了這個現象一個很不客氣的名字：「我把這叫做『擴散性的平庸』在運作。」

而他觀察到的那個「斷線」

而 Misner 描述了他在工作中反覆遇到的一種人：

「我有時候會遇到一些人，他們想要成功，但他們並沒有真的下定決心去改變自己的處境。他們有我稱之為『成功斷線』的東西。」

而他把那個矛盾講得很清楚：

「他們想要更成功，但因為某種難以理解的原因，他們看不到自己對成功的渴望，跟自己正在擁抱的行為之間，有任何關聯。」

而他描述了那個典型的時間序：「一方面他們說想賺更多錢，然後幾個月之後，他們會說出一些話，顯示他們並不願意做那些必要的改變來讓那件事發生。」

而他點名了他最常聽到的那一句：

「這是我最喜歡的『成功斷線』句型：『你不懂啦。這個在這裡行不通，因為——』然後填上今天的藉口。」

而那個縮寫

而他把這個狀態命名為：

「HIDWAL 症候群——Happy In this hole and I Don’t Want A Ladder：我在這個洞裡很開心，而我不想要梯子。」

而他預測了聽眾的反應：「你聽這集的時候可能覺得這是一個很誇張的說法。給它一點時間。我跟你保證，你未來一定會遇到某個人在抱怨他的處境。」

而他描述了那個場景：

「你可能會給他一則引薦、介紹他認識某個有辦法的人，或者你可能給他一些你自己的想法——而他會告訴你，那些想法為什麼對他行不通。」

而他要你在那一刻做的事是：「我要你停下來想起這一集，然後想像那個人的額頭上貼著一張很大的貼紙，上面寫著『我在這個洞裡很開心，而我不想要梯子』。」

而他做了一個很重要的區分

而 Misner 在這裡沒有停在嘲諷，他做了一個很細緻的分層，而這一段才是這集真正的價值：

「我們都知道，他們可能真的很需要一把梯子。他們只是不『想要』梯子。」

而他把自己的定位講清楚：「我整個職業生涯都獻給了那些『想要梯子』的人。我想跟那些認清自己在洞裡、而且想出來的人合作。」

而他也把自己放了進去：「我創辦 BNI 的時候，我就在一個洞裡。我想出來。我想要引薦。」

而他講了一句我認為非常成熟的話：

「我也隨著時間學到，關於接受建議這件事——有些人會，有些人不會，那又如何。」

而他指出了一個更根本的層次：

「不是每個人都在一個『他認得出自己需要梯子』的位置上。在他們能夠『想要』它之前，他們必須先『認出』自己需要它。」

而他還描述了第三種狀態，那是最難處理的一種：

「還有一些人認為那個洞就是事物的自然狀態。他們對自己所在的地方感到自在。他們已經太習慣自己住的那個大洞，以至於他們覺得那本來就是風景的一部分。」

而他給經營者的建議

而 Misner 把這件事接到了每一位創業者的日常：

「作為一位專業領域裡的創業者，你會一直遇到需要你幫助的人。我給你的建議是：先搞清楚他們準備好要那把梯子了沒有。」

而他給的做法，我認為非常有風度：

「如果還沒，就讓他們知道——當他們準備好的時候，你也準備好了。然後往前走，去找那些拚命想要你放下去的那把梯子的人。」

而請注意那句「當他們準備好的時候，你也準備好了」。它不是放棄，是留門。

而他把問題轉回了你自己

而這一集後半段，Misner 把矛頭轉了一百八十度：

「我要你想想你認識的人。想想你的人生。你在洞裡嗎？你認識在洞裡的人嗎？」

而他保證有出路：「有辦法出來的。我跟你保證。找一個可以當你導師的人。找一個可以當你教練的人。」

而他給了一個門檻極低的版本：「就算是書裡、影片裡的『虛擬導師』『虛擬教練』，都可以是一個很好的起點。」

而他也提到自己的一段經歷：

「我想起我的健康問題。我當時在一個洞裡，我需要幫助。我去問了非常多人的意見。」

而他講了一件很重要的事——你可以挑梯子：

「很多給我建議的人，我心想：好，那很值得知道。但我永遠不會照他們的做法做。那不是我要的梯子。而我找到了一個人、其實是好幾個人，他們的梯子是用對我有效的方式幫助我的。」

而他的結論是：「所以去找一把對你有效的是可以的——但要一直找下去，然後爬出那個洞。」

而他還講了一句我很喜歡的自我要求：

「就算我不覺得自己在洞裡，我還是一直在找梯子——找那些能把我帶到更高一層的梯子。」

而我要在這裡加一個很重要的提醒

而這個縮寫很好記，也正因為它太好記，我認為必須加一段提醒。

它是一個提醒自己「不要浪費力氣」的心理工具，不是一個用來評斷別人的標籤。

而理由有三個：

①你不知道那個洞裡有什麼。——一個人拒絕你的建議，可能是因為他正在照顧生病的家人、可能是因為現金流撐不過下個月、也可能是因為他上一次聽建議賠了很多錢。

②「一直抱怨、不接受幫助」有時候是心理或身心狀況的表現。——而那不是態度問題，那是需要專業協助的事。如果你身邊的人長期低落、無力、對什麼都提不起勁，請鼓勵他尋求專業協助，而不是替他貼標籤。

③人是會變的。——《執行長日記》裡那句「謝天謝地，信念是會改變的」（P036），是我認為對這個縮寫最必要的平衡。

而 Misner 自己其實也留了這個空間——「當他們準備好的時候，你也準備好了」——而我希望這句話比那個縮寫更被記住。

機制拆解：為什麼你說服不了他

而柯維在《與成功有約》裡那句話，是這一集最根本的解釋：

「誰都不可能說服另一個人改變。」（P117）

而他另一句更完整：「所有有意義的改變都是由內向外的。」（P500）

而這兩句話合起來，說明了為什麼你越努力，對方越抗拒——因為你越用力推，他越需要防守。

而馬斯洛有一句話，我認為比 HIDWAL 更深刻地講出了那個心理：

「我們在對抗自己的卓越。」（《存有心理學的不斷探索》P120）

而它的意思是：人不只是害怕失敗，人也害怕成功。——因為成功意味著更多責任、更多眼光、更高的下一次期待。

而這個角度比「他懶」溫柔得多，也準確得多。

而劉潤那句「與能力相比，態度的可塑性較差」（《底層邏輯2》P107），是這件事的現實面；而柯維那句「改變習慣的過程可能很不好受」（P100），則說明了為什麼那麼多人選擇留在洞裡。

而《隨他們去》裡那句「隨他們去不是藉口」（P066），剛好可以拿來提醒 Misner 這個建議的邊界：「放手去找下一個人」不能變成「我從此不再幫任何人」。

放回台灣：我們的洞常常叫做「差不多」

而我認為 Misner 講的「好是卓越的敵人」，在台灣的中小企業裡有一個非常具體的版本。

那個版本叫做：「這樣就好了啦。」

而我在自己的產業裡看得非常清楚。一間生意「還可以」的診所，是最難改變的診所。

因為門診有人、帳能平、大家有薪水領——所有需要痛下決心的事情，都變成了「等比較不忙再說」。

而真正倒下去的，通常不是那些一開始就很慘的，是那些「好了很多年」的。

而我也想替台灣的中小企業主說一句公道話。

因為當一位老闆說「這個在我們這裡行不通」的時候，有時候他不是在找藉口，他是真的被綁住了。——人力找不到、現金流不允許、家裡有長輩要顧、店面租約還有三年。

而分辨的方法其實不難，只要問一個問題：「那如果這些限制不存在，你會想做嗎？」

而如果答案是「會」，那他要的不是梯子，是有人陪他把限制一條一條拆開；而如果答案是「不知道」，那才是真的還沒準備好。

而在分會裡，我認為這一集最實用的用法是用在自己身上：

過去三個月，有沒有人給過你一個建議，而你當下第一反應是解釋為什麼那行不通？——那個建議值得你再拿出來看一次。

當卓越是一個選項的時候，為什麼要接受平庸？

收束

而主持人 Priscilla 給了一句很好的總結：「有時候人們只是想抱怨。他們不想要解決方案。」

而 Misner 的回應很有意思，他替「抱怨」留了一個位置：

「我也抱怨過事情，但一般來說是帶著一個結果在心裡的。我有這個問題；我要怎麼解決這個問題？所以我在找解法。那些人我沒問題，因為他們會聽——就算不一定同意，他們會聽你講完。」

而這個區分很有用：帶著問句的抱怨，是求助；沒有問句的抱怨，是宣洩。——而兩者都可以，只是你要知道對方在做哪一種。

而 Misner 最後給教育協調人的建議，我認為是這一集最負責任的一句：

「分享它，但要帶著解法的意圖。這不只是關於認清你不在你想要的位置上，是關於找到出洞的解法。」

本週行動

①先用在自己身上：過去三個月有沒有一個建議，你當下的第一反應是解釋它為什麼行不通？把它拿出來重看一次。②下次要幫人之前，先問一句：「如果那些限制不存在，你會想做嗎？」——答案會告訴你該不該放梯子。③找一把你自己的梯子：一位導師、一本書、一個課程都可以；而如果對方是長期低落、無力的狀態，請鼓勵他尋求專業協助。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 560《I Hit HIDWAL》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本；文中提及之《從 A 到 A+》為 Jim Collins 著作。文中「HIDWAL」為受訪者自創之記憶性說法，屬於提醒自己收斂力氣的心理工具，並非任何心理或醫學上的分類，不應用以評斷、標籤或排除他人；若身邊有人長期情緒低落、失去動力或社會功能下降，請鼓勵其尋求身心科、心理師等專業協助。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、亞伯拉罕·馬斯洛《存有心理學的不斷探索》、Steven Bartlett《執行長日記》、劉潤《底層邏輯2》、梅爾·羅賓斯《隨他們去》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP555｜你以為影響力是「推」——但沒有人會說「他對人很有推力」

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BNI PODCAST ‧ EP 555

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓，是 Misner 說他「不能去演講時，全世界只會推薦兩三個人」裡的其中一位。而他們談的是一個跟「付出者收穫」幾乎完全對齊的概念。

來賓：Bob Burg

來賓是 Bob Burg，《Endless Referrals》與《The Go-Giver（給予的力量）》的作者。這次談的是他的新書《The Go-Giver Influencer》。

而 Misner 給了一段很少見的推薦：

「全世界大概只有兩三個人，是我在自己無法接一場演講時會推薦的。而 Bob 是其中之一。……更重要的是，我真心相信 Bob 是言行一致的。」

而他對「影響力」的定義：拉，不是推

而 Bob 先給了字面上的定義：

「在非常基本的層次上，影響力就是把一個人或一群人推向某個期望行動的能力，通常是在一個很具體的目標之下。」

但他馬上說那不是它的本質：

「那是定義，但那不是它的實質、也不是它的本質。影響力的本質是『拉』——相對於『推』。」

而他給了一個很好的驗證方式：

「你從來不會聽到有人說：『哇，那個 Dave 或那個 Donna 很有影響力，她對人很有「推力」。』不會，她是很有「拉力」。」

而他把那個機制講完：

「那就是影響力。它是一種吸引。偉大的影響者把人吸引到自己身上、然後吸引到他們的想法上——而他們是透過『專注於帶給別人價值』做到的。」

而 Misner 立刻接上了：「而那正是你在教的『付出者收穫』。」

祕訣一：掌握你的情緒

而 Bob 從一句古老的話開始：

「古代的智者問：誰是有力量的人？而他們的答案是——那個強大到足以控制自己情緒、並且能把一個敵人或潛在敵人變成朋友的人。」

而他解釋了為什麼這是起點：

「因為只有當我們掌控著自己、掌控著自己的情緒的時候，我們才處在一個位置上，能夠把一個可能很負面的情況、或人、或準客戶、或潛在的人脈夥伴，轉變成一個對所有人都有利的結果。」

而他對「理性」這件事有一段很有意思的拆解：

「我們會希望自己是有邏輯的，但我們其實是相當被情緒驅動的。我們根據情緒做出重大決定，然後用邏輯去支撐那些情緒決定——或者說我們在『合理化』（rationalize）。」

而他玩了一個很妙的拆字：「而如果你拆開 rationalize 這個字，它的意思其實是：我們在對自己說『理性的謊』（rational lies）。」

而他強調了重點不是壓抑：

「所以關鍵不是試著否認我們的情緒、或放棄我們的情緒，而是要確保我們是自己情緒的主人。是我們在控制它們，而不是它們在控制我們。」

而他引用了朋友的一句話，這句話我很喜歡：

「無論如何，把你的情緒一起帶上車——但要確定開車的人是你。」

祕訣二：設定框架——那個甜甜圈店的故事

而 Bob 說：「當我們設定了框架，我們其實已經完成了八成。」

而他給的定義是：「框架是一切後續發展的基礎。」

而他講了一個他最喜歡的故事：

「我在一家甜甜圈店喝咖啡看書。有一個大概兩歲半的小男孩在店裡跑來跑去，然後他爸媽叫他回桌子。他開始走回去，然後他跌倒了。他在地板上滑倒、弄痛了自己——但你看得出來他是嚇到了。他沒有預期那件事會發生。」

而接下來那個動作，是整段的關鍵：

「所以他做的第一件事是什麼？他立刻看向他的父母——那兩個他在這世界上最信任的人——為了得到他們的反應、他們對這件事的『詮釋』。」

而 Bob 的判斷是：「我真心相信，如果他們當時驚慌或難過，他就會開始哭。」

而實際發生的是：

「但他們處理得非常漂亮。他們冷靜地走過去。他們微笑。他們開始鼓掌：『哇，跌得真好！那看起來好好玩！』——而他立刻開始笑了。」

而 Bob 的總結是：「那對父母做的事，是設定了一個有生產力的框架，讓他可以在裡面運作。」

而他把它接到了日常：「我們可以對任何一個即將見面的人做這件事。它可以簡單到一個由內而外的微笑。它可以是——在一場會議裡，你看到有新的人進來，你把肢體語言打開，給出一個『歡迎，你是我們的一份子』的框架。」

而更難的是重設別人的框架

而 Bob 接著談了更難的那一半：

「但我們也必須有能力去重設別人的負面框架。因為當他們帶著一個負面的框架來，我們就需要重新框定。」

而他給了一個完整的示範。他說假設你要做一場簡報，而你看得出來對方有點防衛，也許以前被業務傷過：

「在進到簡報之前，我們會說類似這樣的話：『Mary，我們幫過不少人處理這個問題。但這對你來說是不是對的答案，我們在更深入了解、確認它是否符合你的需求之前，實在無法知道。所以請你知道，我們這場對話真的是關於我們兩個一起去發現這件事。如果它適合，太好了。如果不適合，那也沒關係。』」

而他點出了這段話做到的事：

「所以我們現在把兩個對手，變成了兩個盟友——一起在找一個對她（那位準客戶）最好的解法。」

祕訣三：用得體與同理去溝通

而第三個祕訣，Bob 從他父親的一個定義開始：

「我爸一直把『得體（tact）』定義為『力量的語言』。」

而他解釋了為什麼那個定義成立：

「因為得體是一種能力——你能用一種方式跟人溝通，使他們不只不會對我們、對我們的想法產生防衛與抗拒，而且會對我們、對我們的想法打開。」

而他把結果講了出來：「那讓我們可以把情緒拿掉、把自我拿掉，真正讓兩個人可以協作。」

而他做了一個很重要的區分：

「談到『付出型的影響者』，我們追求的不是『妥協』，而是『協作』——那種一加一可以等於三的協作。」

而這個區分我認為很值得記住：妥協是兩邊各退一步，協作是兩邊一起往前一步。

而整套哲學的前提

而 Misner 請他講一下 Go-Giver 哲學本身，而 Bob 的說明很精準：

「Go-Giver 哲學的前提是：把一個人的焦點從『得到』轉向『給予』——而這裡的給予，單純指的是持續而一致地帶給別人價值。」

而他加上了那個關鍵的但書：

「並且理解到，這樣做不只是一個很好的做生意方式、一個很愉快的做生意方式——它剛好也是在財務上最有利的方式。」

而 Misner 回了他自己的版本：「我跟人講 BNI 跟付出者收穫的哲學時會說：它不只是一個很好的『得到生意』的方式，它是一個更好的『做生意』的方式。」

機制拆解：為什麼「拉」比「推」有效

而我想把「推」與「拉」的差別用機制講清楚。

①推需要持續施力。——你一停，對方就停。

②推會引發反作用力。——這是物理，也是心理。

③而拉是對方自己走過來的。——所以他不需要被說服，他已經決定了。

④而「拉」的燃料是價值，不是話術。

而柯維在《與成功有約》裡那句話，是「掌握情緒」最好的一句註解：

「刺激與回應之間始終有段距離。」（P453）——而 Bob 說的「開車的人是你」，講的就是那段距離。

而《隨他們去》裡那句「請先假設對方是出於善意的」（P201），是「設定框架」最省力的版本——因為你的假設，會決定你開口的第一句話。

而《客訴應對的100條法則》裡那句「讓對方的態度從對立轉變成『對話』」（P100），正好就是 Bob 那段「把兩個對手變成兩個盟友」在客服領域的版本。

而《與成功有約》裡那句「統合綜效是終極的習慣」（P417），則對應到他說的「一加一等於三」。

放回台灣：那個「跌得真好」在我們這裡很難做

而我要誠實地說：那個甜甜圈店的故事，在台灣的執行難度比較高。

因為我們的直覺反應通常是衝過去問「有沒有怎樣、有沒有受傷」，而那個關心是真的，但它同時也在告訴小孩：這是一件嚴重的事。

而我不是要說我們的做法不對——我要說的是，那三秒鐘確實在傳遞訊息，而我們通常沒意識到自己在傳什麼。

而這件事在商業場合更明顯。

因為當一位員工犯了錯來報告，你臉上的那三秒鐘，會決定他下一次要不要來報告。

而在我自己的診所裡，這件事的成本非常具體：一個沒有被講出來的小失誤，會變成一個沒有被處理的客訴。

而我後來練的不是話術，是那三秒鐘的表情。

而關於「重設框架」，Bob 那段示範我認為台灣版可以更直接：

「我先說清楚，今天不一定要做決定，也可能我們的東西根本不適合你。我比較希望你走出去的時候，至少知道怎麼判斷。」

而這句話在我這一行特別重要，因為醫療端本來就不該有推銷的成分——而把「不一定適合」講在前面，同時是合規的、也是最有效的。

而關於「得體是力量的語言」這句話，我想給一個台灣的翻譯：會做人，不是軟弱，是知道怎麼在不傷人的情況下把事情辦成。

把你的情緒一起帶上車——但要確定開車的人是你。

收束

而這一集我最喜歡的地方，是那個小男孩抬頭的那個動作。

因為他跌倒的那一刻其實還沒有情緒，他是在等一個「這件事該怎麼感覺」的答案。

而我們每天都在替別人回答這個問題——對員工、對客戶、對新來的訪客、對那位犯錯的夥伴。

而 Bob 那五個祕訣裡，我認為前兩個就夠一輩子練了：先管好自己的情緒，再決定要給對方什麼框架。

本週行動

①練那三秒鐘：下一次有人跟你報告壞消息，先控制表情再開口——那三秒決定他下次還會不會講。②替下一場會面設一個框架：想好你希望對方走進來時是什麼感覺，然後用一句開場白把它做出來。③把「妥協」換成「協作」：下次談判時，不要問「我可以退到哪裡」，改問「有沒有一個對兩邊都更好的第三個選項」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 555《The Go-Giver Influencer》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Bob Burg），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中提及之《The Go-Giver Influencer》由 Bob Burg 與 John David Mann 合著；節目中提到的免費試讀連結為 2018 年當時之資訊，現況請以出版方公告為準。文中關於小孩跌倒之敘述為受訪者所舉之例子，非兒童照護或醫療建議；孩童跌倒後若有意識、行為或身體狀況異常，仍應立即就醫評估。文中關於諮詢用語之調整為經營者個人作法分享；醫療與醫美之對外說明受《醫療法》醫療廣告規範限制，實務請諮詢專業人員。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、梅爾·羅賓斯《隨他們去》、谷厚志《客訴應對的100條法則》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP554｜你以為人脈是外向者的主場——但那份 3400 人的調查裡，發光的是內向者

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BNI PODCAST ‧ EP 554

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集有一個很多人不知道的前提：Misner 自己說，在沒人管他的時候，他基本上是一個內向的人。而這一集談的，是內向者在人脈與銷售上真正的優勢在哪裡。

來賓與那份調查

來賓是 Matthew Pollard，暢銷書《The Introvert’s Edge（內向者的優勢）》的作者。

而 Misner 先講了自己：

「我其實是一個『情境型的外向者』——在某些場合我看起來像外向的人，但當我獨處、隨自己意思的時候，我基本上是內向的。而很多人對這件事非常驚訝。」

而他提到了一份調查：

「我去年做了一份大約 3,400 位商業人士的調查，問他們『要成為一位很棒的人脈經營者需要什麼』。而我們發現，內向者在那份調查裡真的發光了——因為那整件事是關於建立關係。」

（這裡先補一句：這是 2018 年的一份問卷調查，反映的是受訪者的看法，不是嚴格的因果證據。）

而 Matthew 指出的第一個問題：是我們自己設的路障

而 Matthew 的診斷很直接：

「我認為內向的人長久以來一直在替自己設路障，說我們不會經營人脈、不會講話、不會做簡報。我們得有那種口才才行。而那根本不是真的。」

而他分享了他訪談大量成功內向者之後的發現：

「我發現的是——那些在生意上、在銷售或人脈上非常成功的內向者，他們都發展出了一套『系統』。」

而他描述了那個心路歷程：

「他們逆著本性說：『如果我要成功，我需要創造一套系統，而不是把它當成一種個人的即興活動。然後我就可以去跑那個程式。』」

而他說，一旦有了那個程式，優勢就出來了：

「他們有非常高的同理心、有主動傾聽的能力、能對客戶或準客戶真正感興趣——而不是在忙著處理『我等一下要說什麼』。那在銷售過程裡給了他們巨大的優勢。」

而他給了一個很具體的結果：

「因為他們有在聽，所以取消率比較低、客戶滿意度高得多——因為他們聽了客戶說的話，然後交出了他們答應的東西。」

而 Misner 補上了那個對照

而 Misner 接上了他常講的那組對照：

「太常有人在經營人脈時試著讓自己『有趣』，而不是對別人『有興趣』。」

而他點出了為什麼內向者在這裡佔優勢：「因為他們比較可能是『有興趣』的那一方，而外向者想要的是『有趣』。」

而他也馬上替外向者說了公道話，這一段我覺得很重要：

「外向的朋友們，不要往心裡去。沒關係。這只是一個你需要練習的技能——就像內向者需要學會怎麼跟人建立連結一樣。外向者需要學會對人更有興趣，而不只是對人有趣。」

而 Matthew 講了一個很尖銳的不對稱

而 Matthew 提出了他認為最關鍵的差別，而這一段我認為是整集最有價值的一句：

「內向者跟外向者都有優勢與劣勢。差別在於——外向者看著自己的劣勢會說：『我去主動學。我去學怎麼更有同理心。』而內向者會說：『這不適合我。我沒有那個天生的能力。』」

而請注意這個對照的意思：差別不在能力，在於面對劣勢時的第一句話。

而他也說明了為什麼需要一本專門的書：

「因為我們不能用那種鬥牛犬式的技巧。我們不能做那種強硬的成交。那感覺跟我們不一致。所以我們需要找到另一條路。」

關鍵一：用故事

而他講的第一個關鍵，正好是內向者的強項：

「這是內向者的關鍵優勢之一，因為他們是很擅長『在進去之前先準備』的人。準備，是任何內向者行動的關鍵之一。」

而他描述了那個效果：

「那真的給了我們一點超能力——因為我們不是在腦袋裡拼命想等一下要說什麼，我們已經有一整排準備好的故事等在那裡。」

而他預判了那個反對意見：「很多人看到這個會說：『喔，我不想聽起來很像照稿念。』」

而他用了一個很妙的反駁——他問 Misner 關於他跟太太怎麼認識的那個故事：

「我確定很多年前你第一次講這個故事的時候，它一定比較臃腫。而你會注意到某些部分讓人特別有興趣、某些部分會讓人有點無聊。而你做的事，是學會把無聊的部分快速帶過、在精彩的部分多著墨一點。」

而 Misner 對「多著墨」這個用詞的反應很好笑：「著墨？真的嗎，Matthew？我？」

而 Matthew 笑著說：「我覺得每個人都會。大家都盡可能地把『我怎麼認識我另一半』的故事打磨得很漂亮，對吧？」

而他提到了一個研究上的理由：

「普林斯頓有一份研究發現，講故事會在說故事的人與聽故事的人之間，創造出一種自然的共振——它創造出一種人為的親和感。」

關鍵二：問問題，而且是系統化地問

而他指出了大部分人銷售流程裡最大的破洞：

「很多人大概問一兩個問題，然後就直接開始講他們的服務會怎麼幫到對方。」

而他提出了一個對「銷售」的重新定義：

「他們沒有意識到的是——『銷售（selling）』這個字的意思其實是『服務』。而要正確地服務別人，你必須做諮詢。」

而他給了一個很有畫面的類比：

「你可以想像一下：你去看你的醫師、你的會計師、你的律師，而他們完全不問你任何問題，只是直接告訴你該怎麼做——那不會是最好的諮詢式做法。」

而他強調了那個「系統化」：

「不是隨便亂問問題，而是要有一套系統化的提問流程——那些你對每一位客戶都會問的問題，它們會浮現出痛點，而你的故事接著就能對上那些痛點。」

而他給了那個結論：「而外向者可以靠即興活下來，內向者需要一套可以抓住的系統，讓他們只要照流程走就能開始產出可預測的結果。而一旦他們做到那件事，他們可以完勝外向者。」

關鍵三：試探性成交

而第三個關鍵，處理的是內向者最怕的一步：

「內向者最大的問題之一是成交。他們以為自己必須問那個問題：『你要不要往下走？』——而那其實不是你必須做的事。」

而他的判準很有意思：

「如果你必須問『你要不要往下走』這個問題，那代表你沒有提供夠好的價值——因為一個做對的銷售系統，應該有一個自然的、一步一步的流程，自己就會走到成交。」

而他給的替代動作叫做「把腳趾伸進水裡」：

「最好的方法是做所謂的『試探性成交』。……然後只是問一個很無害的問題，像是：『那白天的課程還是晚上的課程對你比較好？』或『你比較喜歡黑色還是紅色？』」

而他說明了那個訊號：「如果客戶說『白天的課程對我比較好』，你就知道客戶大概已經走到九成五了。」

而他也給了對方拒絕時的退場方式，這一段很聰明：

「如果客戶說『我還沒準備好要往下走』，你可以說：『不，我剛剛不是在問那個。只是我沒辦法解釋後面的流程，除非我知道你會上哪一種課程。』」

而他解釋了為什麼要這樣做：「因為這樣你就知道你需要回頭去問更多問題、講更多故事。這是一個一小步一小步走進去的好方法，而不是兩隻腳一起跳進去、把自己放在被拒絕的位置上。」

機制拆解：系統為什麼對內向者特別重要

而我想把「系統」這件事的價值講清楚，因為它不是「彌補缺點」，而是「解放優勢」。

①一場對話裡，你的注意力是有限的。

②如果你把注意力花在「等一下要說什麼」，你就沒有注意力可以拿來聽。

③而準備好的故事與問句，會把那部分注意力釋放出來。

④所以系統買到的不是流暢，是「聽的能力」。

而《客訴應對的100條法則》裡有兩句話，講的正是這種準備法：「事先準備好臺詞，製作成書面資料。」（P275）——「不斷練習說指南裡的臺詞，直到習慣為止。」（P276）

而那本書談的是客訴，但邏輯完全相同：越是高壓的場合，越不能靠臨場發揮。

而《一出手就成交》裡那句「生意其實就是一段陳述、一個故事」（P052），是 Matthew 那個「用故事」的另一種說法。

而馬斯洛在《動機與人格》裡描述自我實現者時，有一項特質是「明顯喜歡獨處並保有隱私」（P303）——而那提醒了一件事：偏好獨處從來不是一種缺陷。

而劉潤那句「多樣化就是有差異性」（《底層邏輯2》P215），則是給幹部的提醒：一個全是外向者的分會，其實少了一半的能力。

放回台灣：內向的老闆非常多，只是沒人講

而我想先提醒一件事：內向與外向是一個連續的光譜，不是兩種人格分類，也不是任何診斷。而多數人在不同場合會落在不同位置。

而在台灣的商會場合，我認為這一集非常需要被聽到。

因為我們的社團文化高度獎勵「熱絡」——敢講、會帶氣氛、能喝、能上台，這些會被解讀成「積極」。

而結果是，很多內向的會員會得出一個結論：「這個地方不適合我。」——然後在第一年默默退掉。

而 Matthew 那句話正好在拆這個結論：那不是不適合，那是還沒建立系統。

而我自己就是一個很好的例子。我在診所裡可以連續講三小時，但在一個五十人的自由交流時段裡，我到現在還是會不自在。

而我後來的做法非常「系統」：進場前先看名單、圈三個人、準備兩個問句、準備一個可以講三十秒的故事。

而那讓那三十分鐘從「撐過去」變成了「有產出」。

而如果你是幹部，我建議你把這件事納入分會的設計：

①事先公布下週的訪客與新會員名單——這對內向者的幫助遠比你想的大。

②不要用「熱絡程度」評價一位會員的投入——去看他的一對一次數與引薦數。

③一對一的邀約，讓內向者主動出擊——因為那是他們最強的場合，一對一比一對五十容易一百倍。

外向者會說「我去學」，內向者會說「這不適合我」——而差別只在這一句。

收束

而這一集最值得帶走的，不是「內向者比較厲害」，而是那個關於準備的觀點。

因為 Matthew 講的所有優勢——同理、傾聽、不急著回話——全部都建立在「我已經準備好了，所以我可以專心聽你講」這件事上。

而那對外向者一樣有效。只是外向者可以不準備也活得下去，所以他們通常不準備。

而如果你是內向的那一邊，這一集要你做的只有一件事：不要再說「這不適合我」，改說「我還沒有系統」。

本週行動

①準備三個故事：一個客戶如何被幫到、一個你踩過的坑、一個你為什麼做這一行——各練到三十秒。②準備一組固定問句：每一位客戶你都會問的三到五題，寫下來、照著問。③下一場活動進場前，先圈三個名字——目標不是認識所有人，是好好認識三個人。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 554《The Introvert’s Edge》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Matthew Pollard），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所引之 3,400 人調查為 2018 年當時之問卷結果，反映受訪者看法，非因果證據；節目中提及之普林斯頓研究，本文保留受訪者的敘述，未對其原始文獻作查證。內向與外向為人格傾向上的連續光譜，非醫學或心理診斷分類，個人在不同情境下的表現亦會不同，本文所述不應作為對任何人的評斷或標籤。文中「selling 意為服務」為受訪者之詮釋。文中書籍引文出自谷厚志《客訴應對的100條法則》、萊恩·塞爾漢《一出手就成交》、亞伯拉罕·馬斯洛《動機與人格》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP531｜你以為回一句「還好啦」是謙虛——但那句話，正在默默把引薦推走

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BNI PODCAST ‧ EP 531

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓，是一位在 BNI 剛好滿三十年的人。而 Misner 在開場說：「我認識 Norm 大約三十年了。這是他在 BNI 的第三十週年，而我保證你會在年會上拿到那枚三十年紀念徽章，我的朋友。」

而這位來賓的資歷值得先講一下

Norm Dominguez 的路徑很完整：

從會員開始，然後成為執行董事、地區總監、美國全國總監，短暫擔任過營運長，並且擔任了八年的執行長。

而錄音當時，他是 BNI 的榮譽副主席。

而 Misner 請他來的原因，是他寫了一本大約八十頁的小書《The Magic of Positivity》。

而 Misner 先給了一個數字

而在 Norm 開始講之前，Misner 插了一段很關鍵的補充：

「而這是基於一份 3400 人的調查——第二名是正向態度。」

而他解釋了那個排名為什麼會這麼高：

「人們最先看到的是你的態度、以及你做事情的整體方式。」

而他把兩個方向都講了：

「持續的負面態度會讓人不喜歡你，而且會把引薦趕跑。而正向的態度會讓人想要跟你來往、跟你合作。」

而他下了一個結論：「所以這裡有一個實際的理由。在那一長串東西裡，第二名是正向態度。」

（提醒一句：這是一份問卷式的自陳調查，反映的是「受訪者認為好的人脈經營者具備什麼特質」，屬於相關性的描述，不能直接推論為「態度變好就會拿到更多引薦」的因果關係。）

而他把它寫成了一條很簡單的法則

而 Norm 一開場就給了他的原則：

「因為它讓我們感覺很好。就這麼簡單——而如果我沒辦法把它講得簡單，對我來說就不值得。對我來說，正向是從內在來的。」

而他的那條法則是：

「當你擁有並且實踐正向態度，你在任何你做的事情上都會變得更卓越。保持正向，你就會快樂。」

而他說這條法則底下有六根支柱撐著，而他把它們也叫做「人生價值」。

而這一集因為時間關係只談了其中三根。

支柱一：永遠想著「非凡」

而第一根是他自己創的，他也最喜歡：Always Think Remarkable。

而他解釋了這個詞的巧妙之處：

「因為如果我們能讓自己維持在『非凡』這個心理狀態，我們就是在講真話、全部的真話、而且只有真話。」

而他點出了那個對照組：

「就算有人問『你好嗎？』而你說『還好、還可以』——那可能是假的。」

而他講了「非凡」的優勢：「但如果你說『非凡』，天啊，你會得到注意力——而你可能過得不怎麼樣，但你仍然可以是很非凡的。」

而 Misner 說他看了三十年：

「認識 Norm 的人都知道他是『非凡先生』，因為每次你問他『Norm 你今天好嗎？』永遠都是：『非凡。我今天非凡。』」

而 Misner 轉述了 Norm 曾經跟他解釋過的邏輯，而這是整集最漂亮的一句：

「他曾經跟我說：『它可以是非凡地好，也可以是非凡地糟，但它永遠是非凡的——所以那個回答永遠是一個正向的個人回應。』」

而請注意這個設計的細節：它沒有要求你說謊。它只要求你換一個不預設好壞的形容詞。

支柱二：享受一點瘋狂

而第二根是 Enjoy A Little Craziness。

而 Norm 講了他自己的實踐方式：

「我是個大體育迷，所以我是啦啦隊。我會做一些有點脫線的事。」

而他舉了一個很生活化的例子——他有睡眠呼吸中止症，睡覺要戴面罩：

「我孫子看我的那種眼神——我真希望那是黑武士的面具，這樣就可以拿它來玩了。」

而他點出了為什麼這根支柱重要：「因為它增加了更多平衡、更多正向。」

而我認為這一根被低估了。因為在一個大家都很努力表現專業的房間裡，願意讓自己看起來有點好笑的人，反而是最容易被靠近的那個。

支柱三：讓人看見你在乎

而第三根是 Show That You Care。

而 Norm 的說法是：「一個關懷的靈魂，是一個健康的靈魂。」

而他把門檻降到非常低：

「它可以簡單到只是一個手勢、一個微笑，或者一個比讚，來表示我們在乎。」

而 Misner 接上了 BNI 的一句老話：

「人們不會在意你懂多少，直到他們知道你有多在意。」

而他講了一個很深的觀察，關於為什麼「在乎別人」會讓自己看起來正向：

「就算你的人生很有挑戰、或你正在面對挑戰——展現你在乎，不會把那個挑戰擺到前面。反而是把你對另一個人的興趣擺到前面。」

而他點出了效果：「那看起來就是正向的，而人們會非常感激。」

而 Misner 順帶提了其餘幾根支柱：承擔責任、以尊重相待、信守承諾。

機制拆解：為什麼「還好啦」會有代價

而我想把「非凡」這個小把戲拆開來，因為它比它看起來聰明。

①「你好嗎？」是一天裡重複最多次的問句，所以它是一個高頻的槓桿點。

②而「還好啦／老樣子／就這樣」是一個低訊息量的回答，它不會讓對話往下走。

③而「非凡」這個回答會製造一個問句：「哪裡非凡？」——對話就繼續了。

而它真正的價值不在「正能量」，而在它把一個死掉的寒暄，變成一個開場。

而《底層邏輯2》裡引的微軟那句「We hire attitudes, and train skills.（我們招聘態度好的員工，然後培養他們的能力。）」（P108），講的是同一個判斷順序。

而劉潤的解釋是：「一個人的價值觀、德行、態度是由過去幾十年的人生經歷塑造的，一旦形成循環，非常難以改變。……與能力相比，態度的可塑性較差。」（P107）

而這正好說明了為什麼那份調查裡，態度排在能力前面：因為能力可以教，態度不行。

而我必須誠實地加一段提醒

而「保持正向就會快樂」這種說法，在近年被討論得比較多，所以我想把邊界講清楚。

而《存有心理學的不斷探索》裡那句「錯誤的樂觀態度遲早會導致幻想破滅」（P260），是很值得放在旁邊的一句。

而《剛剛好的完美主義》裡有兩個描述，也很值得對照：「外表樂觀，內心焦慮」（P169），以及作者推崇的那個狀態——「樂觀的現實主義者」（P204）。

而《韌力》裡的定義我認為最準確：「樂觀是一種未來導向的人生態度」（P050）。

而重點在「未來導向」——它講的是你怎麼看待接下來會發生的事，而不是要求你否認現在正在發生的事。

而 Norm 的「非凡」剛好符合這個界線：它允許「非凡地糟」。它沒有叫你假裝一切都好。

（另外提醒：本文所談的正向態度屬人際互動與心態層面的分享，非醫療或心理治療建議。如果你正在經歷持續的低落、焦慮或睡眠困難，請尋求身心科或心理專業人員的協助，而不是靠「想正面一點」解決。）

放回台灣：我們的「還好」比美國更嚴重

而我認為這一集在台灣特別值得談，因為我們的文化裡，「還好啦」幾乎是標準答案。

而它背後常常不是負面情緒，是謙虛——「說自己很好會不會太張揚」。

而問題是：聽的人分辨不出你是謙虛還是低潮。他只接收到「這個人今天沒什麼好事」。

而更麻煩的是連續效應。當一個人連續三個月都回「還好啦」，別人腦中會慢慢形成「他生意大概不太好」的印象——而那正是引薦不會來的那種印象。

而我不建議台灣的會員直接把「非凡」翻成中文照用，因為「非凡」講起來會很怪。

而我自己在診所試過的版本是：「今天很精彩」、「很有事」、「很值得講」。

而這幾個詞跟「非凡」共用同一個設計：不預設好壞，但一定引出下一句。

而以我在診所的經驗，「讓人看見你在乎」在台灣的門檻更低也更有效。因為我們不習慣直接讚美，所以一個具體的記得——記得對方上次提過的事——比十句客套話都重。

它可以是非凡地好，也可以是非凡地糟，但它永遠是非凡的。

收束

而這一集其實只有一個很小的操作：換掉你回答「你好嗎」的那個詞。

而它之所以有效，不是因為那個詞有魔力，而是因為那句話你一天要講很多次——而任何一天講很多次的東西，改一次就會被放大很多倍。

本週行動

①選一個你自己的「非凡」：一個不預設好壞、但一定引出下一句的詞，這一週固定用它回答「你好嗎」。②做一次「讓人看見你在乎」：挑一位會員，主動提起他上次講過的一件事。③檢查一下你的口頭禪：如果「還好啦、老樣子」是你的預設值，先意識到它，就已經改了一半。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 531《Why Is Positivity Important to Networking?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Norm Dominguez），相關主題另見 Ep 501，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中 3400 人調查為問卷式自陳研究，呈現的是特質關聯而非因果；文中所述正向態度相關內容屬人際互動與心態分享，非醫療、心理或精神健康之診斷或治療建議，如有持續性情緒或睡眠困擾請諮詢專業人員。來賓職稱與 BNI 職務為節目錄製當時（2017 年）之狀態，現況可能不同。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、亞伯拉罕·馬斯洛《存有心理學的不斷探索》、《剛剛好的完美主義》、索斯威克等《韌力》，頁碼為書上印刷頁碼；文中提及之《The Magic of Positivity》為來賓著作。

EP526｜折磨你的不是他的失常，是他的否認

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BNI PODCAST ‧ EP 526

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「真正把我們逼到快要發瘋的，不是別人的失常。是他們否認自己失常。」——而這一句，解釋了為什麼那種疲憊感跟「難相處」完全是兩回事。

起因

Misner 最近跟一位執行董事聊天，對方提到有一位會員退出了。而她的原話是：

「因為我們分會裡有一個人是個混蛋。」

而這一集的主旨只有一句：

「不要讓別人控制你的成功。人脈經營是馬拉松，不是短跑。它是一場長期的賽局。」

而他用了小學成績單當比喻

北美的小學成績單上，會有一欄評你「與人相處的能力（plays well with others）」。

（Misner 的自嘲：「順帶一提，我那一欄的分數不總是很好。那需要下很多功夫。」）

「你沒辦法決定誰會來這個操場，而你也不總是能決定誰是你的 BNI 夥伴。

你不需要跟每個人當朋友。你甚至不需要喜歡每一個人。

事實上，不同的性格會帶來不同的觀點，那甚至可能讓一個團體更有生產力。」

而他把利害關係講清楚：「BNI 是一個為你的成功服務的引薦工具。不要讓混蛋控制那個東西。」

而那位退出的會員，付出的代價值得算一下

她因為一個人而離開。

而她放棄的是：另外三十九段關係、她已經投入的所有 VCP 時間（Ep420）、以及那個需要九個月才轉得完一圈的複利效應（Ep518）。

換句話說：她讓一個人，賠掉了三十九個。

所以真正該問的不是「這個人討不討厭」（他就是討厭），而是：我正在交出什麼，而且是交到誰手上？

而那句「容忍」的話，是全集最好的一句

「『容忍』是一個被大量使用的詞，卻是一個被嚴重少用的實踐。」（他刻意重複了一次。）

為什麼容忍很少被真正實踐？我認為原因是：大多數人把容忍理解成一種「感覺」——覺得自己應該不要那麼煩躁。

而你沒有辦法決定自己的感覺。

但看一下 Misner 接下來給的五個技巧——聽、問、表達興趣、引導、清楚溝通——

它們全部都是「行為」，而且沒有一個需要你喜歡對方。

所以正確的理解是：容忍不是一種你要召喚出來的情緒，是一組你在「依然覺得對方很煩」的同時仍然做得到的動作。

（這跟 Ep433 處理緊張、Ep507 處理被拒絕，是同一個結構：你不必不痛，你只要照做。）

跟「J」說話時的五件事

（Misner 把那種人簡稱為 J——他還特地說明是字母 J，不是名字 Jay，免得混淆到分會裡真的叫 Jay 的好夥伴。）

①聽，不要爭辯。

②問問題——「不是有攻擊性的問題，而是能讓你更了解 J 的論點的問題。」

③對他的觀點表達興趣——而這一點是技術上最精巧的：

「你不需要同意，才能表達興趣。相信我，我做過很多次。……『多說一點。』『解釋一下。』『我不太懂。』就是讓他開口講。」

④引導他去談解方——「如果我們只聚焦在問題上，我們就會變成問題的專家。」（Ep207。）

他給的話術很完整：

「我懂。我看到問題了。而真正的問題是：什麼才是一個實際可行的解方？
問題很容易理解，而找出解方才需要真本事。」

（如果對方給了一個很爛的解方：）
「好，那是一種可能。那還有另一個實際可行的解方嗎？」

而 Misner 用了一個很好的說法形容這件事：「把他「教練」到冷靜下來。」

⑤清楚、開放、誠實而直接的溝通——而他在這裡講了一句很重的話：

「我這輩子每一次跟人發生大的衝突——每一次，無一例外——都是因為某一方在溝通上有所保留。

那不是說要把情緒倒到別人身上。那是說去跟他談，而且用專業的方式談。」

而團體裡有 J 的時候，要注意的六件事

①靠專注在解方上，讓自己變成團體不可或缺的人。
②遠離分會的八卦、超越那些是非——「做法是：管好你的情緒，聚焦在結果上。」
③不要抱怨，保持正面——「抱怨不是奧運項目。雖然我認識幾個我很想頒金牌給他們的人。」
④保持對自己情緒的覺察——「不要讓別人限制你的成功。」（他重複了一次。）
⑤動用你的支援團隊——「跟別人談解方，不是只談問題。」
⑥當一個領導者，不要當一個離開者（Be a leader, not a leaver）。

（他還特地去查了字典確認 leaver 是不是一個字。是的，意思是「離開的人」。）

而最後那一點，才是全集最有價值的

他推薦了 Lisa Earle McLeod 的《The Triangle of Truth》，並引用了讓他當場震住的一句：

「我發現，真正把我們自己逼向瘋狂邊緣的，不是別人的失常。是他們「否認」自己的失常。」

Misner：「我第一次看到的時候心想：天啊，這也太真實了。」

而 McLeod 接著描述那個感覺：「你知道他們那樣——一副完全正常、而且理直氣壯的樣子，好像不正常的是我們，不是他們。」

📚 延伸閱讀

《股票作手回憶錄》　埃德溫·勒菲弗

「他知道不該讓情緒左右生意上的合作」　P352

這句話寫的是一位老練的交易人，而它的重點在「知道」兩個字——他不是沒有情緒，他是知道不該讓情緒去決定合作關係。

而這正是這一集在講的分寸。那位退出的會員，她的感受是真實的：那個人確實很難相處。

而她讓那個真實的感受，替她做了一個三十九人的決定。

而這也是為什麼 Misner 的五個技巧全是「動作」而不是「心態」——因為要求自己不生氣是做不到的，而要求自己在生氣的時候仍然問一句「那還有沒有別的解法」，是做得到的。

機制拆解：為什麼「否認」比「失常」本身更折磨人

McLeod 那句話值得拆開，因為它解釋了一件很多人說不清楚的事。

單純的失常，是一個事實。你可以繞過它、可以預期它、可以安排流程避開它。它很麻煩，但它不會侵蝕你。

而否認，攻擊的是你的「感知」。

因為當對方一副理直氣壯的樣子，你就被迫二選一：要嘛接受他的版本（在那個版本裡，有問題的是你），要嘛在持續的反駁中自己一個人撐住你的版本。

而後者非常耗神——那是一種跟「難相處」完全不同性質的疲憊。

而她的解法很優雅：你不必解決它

「真相三角，讓你能夠同時在腦中持有兩個看似互相競爭的想法。而那就是應付瘋狂的人的秘訣。

你可以同時「承認他的失常」和「替他的優點保留一個位置」——即使你完全不知道那些優點是什麼。」

而我認為這裡面真正的解脫是這個：

你的疲憊，大部分來自「你需要對方承認事實」。

而一旦你不再需要他承認，那個耗損就停了。你可以在心裡同時說：他現在很難搞，而且他大概也有我看不到的好。——這兩句話不必分出勝負。

（Ep330 早就說過：告訴一個人「你錯看我了」從來沒有用。而這一集給的，是那個「所以呢」的答案。）

而必須劃一條界線

「當領導者不要當離開者」是對的——但它有適用範圍，而不講清楚會出事。

它適用於「令人不愉快」的人。它不適用於「造成傷害」的人。

Ep230 那個案例裡，一位會員被另一位坑了——而正確的處理不是叫他容忍，是會員委員會把對方除名。

所以分界在於：行為是「不討喜」，還是「不道德」。

前者是這一集的主題；後者是組織該出手的事，而不是個人該吞下去的事。

本週行動

①先算一下代價：因為一個人離開，你交出去的是另外三十九段關係。而你把那個決定，交到了誰手上？②把容忍當動作，不要當心情：你不必不煩躁。你只要做得到「多說一點」「那還有別的解法嗎」。③用那句轉向：「我懂，我看到問題了。而真正的問題是——什麼才是實際可行的解方？」④停止要求對方承認：你可以同時知道「他很難搞」和「他大概也有我看不到的好」。這兩句不必分勝負。⑤但要分清楚「不討喜」和「不道德」：後者不是容忍的問題，是組織該處理的事。

收束

Misner 的最後一句是：「不要只因為別人是個 J 就走掉。這是你的團體，這是你的成功。」

而我想留下的，是他那個小學成績單的自嘲。

「我那一欄的分數不總是很好。那需要下很多功夫。」

跟人好好相處，從來就不是一種天賦。它是一欄需要拿功夫去換的成績。

真正折磨你的不是他的失常，是他的否認——因為那逼你要嘛接受「有問題的是你」，要嘛獨自撐住你的版本。而一旦你不再需要他承認，那個耗損就停了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 526《Plays Well with Others》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年。五個技巧、六個提醒、小學成績單的比喻與「當領導者不要當離開者」均為節目原文所述；「真相三角」與「折磨人的是否認」出自 Lisa Earle McLeod《The Triangle of Truth》，由 Misner 於節目中引述。文中書籍引文出自埃德溫·勒菲弗《股票作手回憶錄》，頁碼為書上印刷頁碼。「容忍是動作不是心情」「否認攻擊的是你的感知」與「不討喜 vs 不道德」的界線為改寫者所加，非節目原文。

EP525｜你以為多發一張名片就多一個機會——但那正是別人判斷你「很急」的訊號

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BNI PODCAST ‧ EP 525

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的主軸只有一句話，而它值得掛在牆上：「急切是無法被引薦的（Desperation is not referable）。」而 Misner 把他這些年觀察到的行為，歸成了四種類型。

而他先解釋了為什麼要分類

而他的說法是：

「要引薦那些散發出急切感的人，是很難的。這些年來，我看過一些人用某種方式行動，所以我就幫他們建了一些分類。」

而他把這些行為的意義講得很清楚：

「當人們把這些行為表現在他們的人脈經營裡的時候，那是一種急切、或可能急切的明顯訊號。」

而我想先講一句我自己的理解：這四種行為的共通點，不是「不禮貌」，而是「把眼前這個人當成手段」。而人對這件事的偵測能力，遠比我們以為的敏銳。

第一種：發牌員

而他說這是最常見的一種：

「發牌員是那種在房間裡竄來竄去、像在撲克牌桌上一樣把名片發出去的人。」

而他點出了那個關鍵的省略：

「他們不會花任何時間真正去認識任何人——除非他們覺得可以從那個人身上拿到什麼。」

而他描述了那個心智模型：

「對發牌員來說，人脈經營主要是一場數字遊戲；他們能把名片發給越多人，他們就會做得越好。或至少他們認為會越好。」

而他點出了必然的結果：「發牌員的網絡往往是一哩寬、一吋深，因為他們不花時間建立關係。」

而他的判決是：「它從來不管用。長期來說它從來、從來不管用。而他們看起來就是沒經驗、慌張、而且沒錯——確實很急切。」

第二種：越界者

而第二種是關於身體距離：

「越界者是那種認為『我跟你講話的時候靠得越近，你就會對我講的話越有興趣』的人。」

而 Misner 的回應很直接：「呃，不。不是這樣。事實上，它有相反的效果。」

而他很細心地補了一個文化上的前提，這一段我覺得寫得很好：

「BNI Podcast 在全世界播放，而我注意到世界各地有不同的距離。在某些國家，靠得比較近、比較親近一點，是比較常見的。」

而他給了那個答案：「所以站多遠才不會侵入別人的個人空間？這個問題的答案，真的會隨著你所在國家的文化標準而不同。」

而他給了北美的基準：「在北美，跟你剛認識的人用大約一個手臂的距離對話，是相當常見的。」

而他也提到了性別與個人空間的研究，說男性之間互動的距離傾向大於女性之間，但他自己補了一句：「那是在講幾分之一吋、或一吋的差別，不是巨大的距離。」

（提醒一句：這類「人際距離學」的研究呈現的是群體層次的平均傾向，個別差異與文化差異都很大，不適合拿來預測任何一個具體的人。實務上更可靠的判準是觀察對方的反應——如果他往後退，你就是站太近了。）

第三種：過早推銷

而第三種是 Misner 用了一個很好笑的名字：「premature solicitation」。

而定義是：

「過早推銷者是那種把人脈經營跟直接銷售搞混的人。他們一遇到你，立刻進入銷售模式。」

而他列出了那個空白清單：

「他們要你跟他們做生意，卻沒有問任何關於你的問題、沒有問你的生意、你的興趣、你的需求——什麼都沒有！」

而他點出了那個心態：「對這種人來說，每個人都是目標，而每個目標都是一個錢字號。」

而接下來這一段，我覺得是這一集最重要的診斷：

「這些人真的就是為什麼很多人不喜歡去人脈活動的原因。他們去了一場聚會，感覺就像被一群向他們推銷的人黏了一身黏液。」

而他把那個畫面補完：「然後他們離開會場、跑回家去洗澡，因為他們不想跟那種人建立人脈。」

而《執行長日記》裡那句「創造『擁有感體驗』比強迫推銷更有用」（P166），剛好是這件事的正面版本。

第四種：新摯友

而第四種他說沒那麼常見，但有一個很有趣的條件：

「第四種沒那麼常見，但你越成功，它就變得越常見，相信我。」

而他先幫「跟進」講了公道話：

「你知道我相信跟進，但這是一種接近跟蹤的跟進。在人脈活動認識的人做跟進真的很重要，但要專業。不要當跟蹤狂。」

而他描述了這種人：

「所謂『新摯友』，是那種過度熱切的銷售者——在你們於人脈活動認識之後，他打電話給你、寄電子郵件給你、社群媒體私訊你，試圖在短短幾天內成為你的新摯友。」

而他點出了那個核心：「一般來說，他們並不是真的想在任何方面幫你。他們只是想賣你什麼、或想從你身上得到什麼。」

而他也給了同理的那一面：「無可否認，他們可能想賣你東西，是因為在他們心裡那只是為了幫你。但那並不真的是關於你。它其實是關於他們想要什麼。」

而那個「我的兒子」的故事

而 Misner 說在他經營 BNI 的三十二年裡，有一個案例最突出，而它就發生在錄音前一年左右。

他在一場人脈活動上認識了一位二十多歲後段的年輕人，「而他直接進入了新摯友模式」。

而那個強度是：「他在那一週打了好幾次電話給我，每天寄郵件給我。而我有回他，我不是在無視他，我有回應。他還在 Facebook 上私訊我。」

而高潮是：

「而 Priscilla，我沒有編這個。他甚至寫信給我，說他把自己想成是我的兒子。」

而他確認了一次：「是的，認真的。他說他把自己想成我的兒子，而他需要我幫助他的創業。」

而 Misner 的處理方式很值得學：

「到那個時候，我必須拔掉插頭了。我試著溫和地拔——透過談『在推銷任何東西、以及假設那種關係之前，先建立信譽』的重要性。」

而結局是這一集最有意思的一句：

「而奇妙的是，在我這樣導正之後，我的新『兒子』就徹底拋棄我了。」

而那個結局本身就是證據：如果那份熱情在被要求慢下來之後就消失了，那它從來就不是關於關係。

機制拆解：急切為什麼會被聞出來

而我想把「急切是無法被引薦的」這句話拆開。

①引薦的本質，是把你的信譽借給另一個人。

②而一個看起來很急的人，會讓借出信譽的人擔心一件事：他會不會對我的客人也這樣？

③所以急切並不是「讓人覺得你可憐」，而是「讓人覺得風險太高」。

而這四種行為的共同結構，其實是時間軸被壓縮：

發牌員把「認識」壓縮成三秒；過早推銷把「信任」壓縮成一次對話；新摯友把「交情」壓縮成三天。

而柯維那句「刺激與回應之間始終有段距離」（《與成功有約》P453），講的是同一個能力——而急切的人，就是那段距離不見了的人。

而 Misner 最後那句總結，我覺得是最好的解方：

「記得，人脈經營比較像務農，而不是打獵。」

放回台灣：我們的版本長什麼樣子

而這四種在台灣都有，但形態不太一樣。

發牌員在台灣的變形是「加 LINE 好友」。一場活動加了四十個人，然後回家群發一則制式訊息。而那個群發訊息，就是數位版的撲克牌桌。

越界者在台灣比較少見於距離，比較常見於肢體接觸——拍肩、搭背、勾手臂。而這在我們的文化裡常被當成「熱情」，但對不熟的人、尤其是跨性別的情境，那個界線要更保守一點。

過早推銷在台灣的版本很特別：它常常包著一層人情。「我們這麼有緣，你一定要給我一個服務你的機會」——而那個包裝讓對方更難拒絕，所以殺傷力其實更大。

新摯友在台灣的版本是「稱兄道弟」。認識三天就開始叫大哥、開始傳早安圖、開始關心你家人。而 Misner 那個「兒子」的故事在台灣一點都不誇張。

而我要補一個台灣的實務提醒：這四種行為裡，發牌員和新摯友都可能踩到《個人資料保護法》的邊。

因為在活動上收到的名片，是對方為了「特定目的」給你的——把它匯進行銷名單群發，或把對方的聯絡方式轉給第三人，都不在那個特定目的之內。

而以我自己在診所的經驗，「過早推銷」的代價我看得很清楚。一位客人如果在第一次諮詢就被推了一整套療程，她通常不會當場拒絕——她會禮貌地說再考慮，然後不再出現。

而那個損失是看不見的，因為她沒有抱怨，只是消失了。

人脈經營比較像務農，而不是打獵。

收束

而 Misner 給的建議只有兩句：

「我的建議是，當你去參加活動的時候記得這些行為；而不管你做什麼，不要自己表現出這些行為。」

而 Priscilla 補了一個很實際的：「就是不要吃大蒜。好嗎？」

而 Misner 認真接住了這件事，還提醒了一句：如果你在意飲食，挑口氣清新的東西時要注意含糖量。

本週行動

①誠實對照這四種：不是找別人，是找自己。最容易中的通常是「群發訊息」那一種。②下一場活動，設一個上限：只認識三個人，但每個人問三個關於他的問題。③檢查你的跟進節奏：認識後的第一週，一次聯繫就夠了；如果對方沒回，那就是答案。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 525《Four Desperate Networkers》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於人際距離與性別差異之研究引述為群體層次之平均傾向，個別與文化差異甚大，不宜用於預測特定個人。文中關於名片與聯絡資料運用之提醒，涉及《個人資料保護法》之蒐集、處理與利用規定，僅為原則性提醒而非法律意見，實際請依主管機關現行規定與專業意見辦理。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》、史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP523｜你搬到一個誰都不認識的城市——而最笨的做法，是自己開一個新的社團

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BNI PODCAST ‧ EP 523

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓正在經歷一件很多人都會遇到、但很少被談的事：「我和太太在索諾瑪郡住了二十多年之後，收拾東西搬到了沙加緬度。而我發現自己突然之間，可以說是沒有人脈了。」

而這位來賓不是新手

Mickey Griffith 做行銷二十年，入會九年，幾乎擔任過領導團隊的每一個職位，包括主席和顧問總監，錄音當時是 Asentiv 的教練與顧問。

而這件事讓這一集特別有價值：他不是不會經營人脈，他只是失去了一整張既有的網。

而 Misner 一開場就點出了這一集的通用性：「我打賭你要分享的這些技巧，對那些不是剛搬到新地方的人也一樣有用。」

第一件：相信這套系統

而 Mickey 的第一條建議，是關於一個很大的誘惑：

「我的意思是，你可以出去試著重新發明輪子、建立一個新的網絡之類的事。但我直接去了 BNI，因為我知道 BNI 有效。」

而他做的功課相當紮實：

「我先做了很多功課，透過網路、透過 BNI Connect 和 BNI.com，我查了這裡的區域……我看過很多分會的名冊，確保我有做好我的功課。」

而他確認的第一件事很務實：「這樣我就不會浪費他們的時間、也不會浪費我的時間——我確認了我的類別是空的。」

而他挑分會的標準，我覺得是這一集最實用的一個技巧：

「當我看我現在所在的這個分會的時候，我確認了我的『接觸圈』出席狀況良好，而那對我來說是很重要的一件事。」

而所謂接觸圈，指的是那些跟你服務同一群客人、但不競爭的行業。而他挑的不是「哪個分會人最多」，是「哪個分會裡有最多能自然把客人交給我的人」。

而他最後那句自我提醒，是老手才會有的：

「以我的經驗，會有一種很強的傾向是走進去然後說『我們以前是這樣做的』。」

而 Misner 講了一個反面教材

而他插進來一個故事：

「我遇過一個人說：『我到了一個新的地方，我不想付那個組織的會費，所以我就自己開了一個。』」

而 Misner 問他生意怎麼樣：

「『我們有六個人。我們就是沒有拿到那麼多生意。』」

而 Misner 的回應很直接：

「『你為什麼要重新發明輪子？你做生意是要做 X。那就做 X。不要試著創造你自己的東西。』」

而 Mickey 完全同意，而且把那個誘惑講得很生動：

「『我要到一個新地方，所以我要試點新的、我要做點不一樣的，因為，你知道，那個 BNI 的東西已經有效這麼久了。我就來試點不一樣的吧。』」

而他自己的做法是：「我相當輕鬆地避開了那個誘惑，而且在來這裡之前先做了研究。」

而他給了那個心法：「在 BNI 待了這些年之後，就像是在說：我知道它有效，所以給它時間，相信這個過程。」

第二件：真的去經營人脈，而且要分散

而第二條，Mickey 認為是很多會員缺的：

「人們就只在 BNI，就只有 BNI。他們沒有去扶輪、沒有去商會之類的。」

而他自己搬過去之後做的事是：

「所以我一到這裡，我就開始篩選各種網絡。我出去用力地經營人脈。我去了沙加緬度的演講者網絡……我去了幾場商會的活動，去了幾場社交活動。」

而接下來這一句，是他對「篩選」的定義，而我認為是這一集第二重要的一句：

「也要講清楚，我沒有在做的事是——我不會去那些我最終沒辦法對它做出存款的地方。」

而他舉了例子：「所以我不會去房仲公會、或攝影師公會，然後只是想在那裡推銷我的生意。」

而這個判準非常好用：如果你在一個團體裡沒有東西可以給，那你去那裡就只是在提款。

而 Misner 補了他一貫的主張：

「我多年來一直說，人脈經營是一種接觸性運動。走出去。分散你的網絡。」

而他自己也覺得這句話從 BNI 創辦人嘴裡講出來很妙：

「而這總是讓人很意外，居然是從 BNI 創辦人這裡聽到：你必須走出去參與不同種類的團體。」

而他給了那個理由：「不要待在同一種團體裡，因為那就像做投資的時候，你把所有的錢都放在同一個東西上。」

而 Mickey 舉了他自己怎麼「存款」

而他講了一個很具體的例子。他多年來深度參與一個關懷兒童的國際服務組織，而那個組織的第一分會剛好就在沙加緬度。

而他的描述是：

「所以當我在跟人見面、問我可以怎麼幫他們的時候——在一個全新的網絡裡那能做的很少——我已經能夠邀請三位年輕人加入那個組織了。」

而他點出了關鍵：「所以我能夠很快地用我做得到的方式做出一些存款，而我認為那是一個重要的補充。」

而這是一個很好的示範：當你在一個新地方什麼資源都沒有的時候，你最先能給的，往往是「把人連到人」。

第三件：往高處瞄

而第三條是這一集最多人不敢做的。

而 Mickey 講了這個想法的來源。他以前在索諾瑪郡的團隊裡待了很久，而每次有人說那兩位主管「很難約到」，他都很意外。

而他從主管那一邊聽到的版本是：

「『你會很驚訝有多少人從來沒有找我們——我不知道——約一次一對一。』」

而請注意這個落差：會員以為主管很忙、不想打擾；而主管在納悶為什麼沒人來找。而這個誤會兩邊都不會主動說破。

而 Mickey 到了新地方的做法是：

「所以我到這裡的時候，我沒有說『他是執行董事，他才不會想跟我這種小人物見面』。我就是往高處射，然後開口約一對一。」

而他給了那個很簡單的風險計算：「他最糟能做的就是說不。」

而他分享了實際結果：

「以我的經驗，去接觸那些在商業『上層』的人，有多少次他們是想見面的、以及有多少次其實有某種方式是我真的可以幫上他們的——這讓我很開心也很意外。」

而柯維那句「主動積極的人著重於影響圈」（《與成功有約》P154），講的就是這件事——「他會不會答應」不在你的控制範圍，「你有沒有開口」在。

機制拆解：為什麼「自己開一個」幾乎一定會失敗

而我想把 Misner 那個六人團體的故事拆開，因為那個誘惑真的很強。

而自己開一個看起來很划算：不用付費、規則自己定、大家都是朋友。

而它會失敗的原因是：

①人數不夠。六個人的引薦組合數，跟三十個人的差了一個量級。

②沒有強制力。沒人付費，所以缺席沒有代價；而沒有代價的承諾會在第八週消失。

③沒有累積。制度是靠時間長出來的，而一個新團體要花好幾年才會撞出別人早就寫好的那些規則。

而 Misner 有一句話把「規則」的必要性講得很好：

「沒有規則的曲棍球，就是在冰上打拳擊。」

而《底層邏輯2》裡那句「如果前後關聯弱，甚至幾乎沒有關聯，不管上一步怎麼努力，下一步都只能重新再來」（P155），剛好描述了搬家這件事的本質——而它也解釋了為什麼「接上一個既有的系統」，比「重開一個」快得多。

放回台灣：不只是搬家的人用得到

而我認為這一集在台灣的適用範圍比「搬家」大很多。

而同樣是「人脈歸零」的處境，還包括：轉行、開第二家店到別的縣市、接手家業從別的城市回來、離開待了很久的公司出來創業、或是從北部調到南部工作。

而台灣的地域性其實比很多人以為的強。台北的人脈到台南幾乎不能用，高雄的人脈到台中也是。

而 Mickey 那個「先查類別有沒有開」的動作，在台灣尤其省事——因為在台灣，很多人是先去參加了三個月，才發現自己的類別早就有人了。

而「往高處瞄」這一條，在台灣的阻力是最大的。

因為我們的文化裡，主動去約一位資深或位階更高的人，很容易被自己解讀成「這樣會不會太不知分寸」。

而我自己的經驗是，那個顧慮幾乎都是自己想出來的。真正忙的人不會覺得被冒犯，他們只會直接說時間不方便。

而要降低對方的壓力，開口的方式可以調整一下。與其說「想跟您請教」，不如說「我剛到這裡，想了解一下這邊的狀況，順便看看有沒有我幫得上忙的地方」。

而以我自己開第二家店的經驗來說，最沒有效率的做法，就是假設「我在原本那個城市怎麼做，這裡照做就好」。

而 Mickey 那句自我提醒——不要走進去就說「我們以前是這樣做的」——是老手最需要的一句。

他最糟能做的，就是說不。

收束

而 Mickey 的結語很誠實：

「我們說這不是什麼火箭科學，它真的不是。但我認為這些事情裡最難的部分，是彎下腰、真的走出去把它做出來。」

而 Misner 接住了：「走出去把它做出來。那才是輪胎碰到路面的地方。」

本週行動

①如果你正要進入一個新的地方或圈子：先做功課，確認你的類別是空的、而且接觸圈的人有在出席。②檢查你的社群清單：有沒有哪一個是你「只能提款、不能存款」的？那個要退。③這週約一位你覺得「不好意思打擾」的人做一對一——他最糟能做的就是說不。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 523《An Old Networker in a New Town》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Mickey Griffith），相關主題另見 Ep 528、Ep 530，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之查詢工具與系統為節目錄製當時（2017 年）之狀態，現況可能不同；分會類別、入會流程與各項規定各區域不同，實際請以所屬區域現行規定為準。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP507｜四十四封退稿——而他知道確切的數字，因為他有一份手寫表格

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BNI PODCAST ‧ EP 507

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

四十四封退稿信。而他知道確切的數字，因為那份手寫的表格他一直留著——二十五年後搬辦公室時翻了出來。

「像一隻叼著骨頭的狗」

這是 Misner 的「Ivanisms 系列」之一。而他的自我描述跟 Ep211 幾乎一樣：

「我可能不是房間裡最聰明的人，也可能不是最有才華的人，但我幾乎總是房間裡最有決心的那一個。」

而他馬上就把這句口號的限制講了出來

這一段我很欣賞，因為多數講「永不放棄」的人不會講：

「邱吉爾據說在一次畢業演說中說過：『永遠、永遠、永遠不要放棄。』我很喜歡這句話。

但老實說，我的左腦會說：在商業上，這根本不合邏輯，而人們需要知道什麼時候該放手。

幸好，在這個問題上，我的右腦通常會贏。」

而他講得更具體：

「有些東西我確實放掉了。但當我覺得確定、當我握有很好的資訊、對我的願景和目標有信心的時候——那我就是一隻叼著骨頭的狗。」

所以真正的規則不是「永不放棄」，而是一個有條件的句子。而我想把那個條件講清楚，因為它是「堅持」與「固執」的分野：

堅持，是抓著一件「你有證據支持」的事。
固執，是抓著一件「因為放手感覺像認輸」的事。

而檢驗的方法是問：我手上有的是新的資訊，還是舊的承諾？

而那四十四封退稿

「1992 年，我完成了《The World’s Best Known Marketing Secret》的手稿。書在 1994 年出版。

在十八個月裡，我把手稿寄給了北美四十五家出版社。而在這四十五家裡，我收到了四十四封拒絕。」

而下面這個細節，是這一集真正的重點：

「我確定這個數字，是因為今年夏天我把辦公室從洛杉磯搬到奧斯汀的時候，翻到了那個檔案。那是一份手寫的表格——而我數了一下，四十四封退稿。」

而過程的具體樣貌：

「那是 1992 年，你沒辦法用數位的方式寄。我必須把兩百頁的手稿印出來、裝進信封、寄出去。我大概一週寄三、四份出去——然後一週收回三、四封拒絕信。」

而第四十五家說了好。

結果：四個版本、翻譯成十種以上的語言、全球銷售超過二十萬冊。

「他們拒絕的理由是「這本書賣不掉」。而它現在賣了超過二十萬冊。如果我在第四十四份就放棄了，我可能永遠不會成為一個在世界多個市場的暢銷作者。」

機制拆解：那份手寫表格，才是真正的方法

大部分人聽這個故事，記得的是「四十四」這個數字。而我認為真正該記住的，是他有一份表格。

他把每一次投稿和每一次拒絕都記錄下來了。四十五筆，手寫，橫跨十八個月。而他二十五年後還留著。

這件事透露了什麼？

他的堅持不是一種「情緒狀態」，是一套「行政流程」。

他不是每天早上咬牙鼓舞自己再撐一天。他是在跑一份清單。

而這個差別是決定性的：

「永不放棄」當成口號，需要你每一天都拿出意志力。
而當成一份清單，你只需要處理下一列。

（而這正是這個系列一路以來的同一招：Misner 因為不擅長關係而做 GAINS 表、因為臨場講不好而帶小抄、因為人記不住而寫下一整年的課綱——不擅長的事，用結構補。而這一次，他用結構補的是心理韌性。）

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「能夠長久堅持、不輕易離開或被迫放棄」　P089

豪瑟這句話講的是投資裡最被低估的變數：不是報酬率，是存活時間。而他強調的兩種離場方式很有意思——「不輕易離開」是意願，「不被迫放棄」是能力。

而這兩件事，Misner 的故事裡都有。意願：他收到四十四封拒絕還在寄。能力：他當時已經在經營 BNI，有收入、有事業——他不需要靠這本書活下去。

這一點值得誠實地說出來：能夠承受四十四次拒絕，本身就需要一個承受得起的位置。而這也給了一個很實際的建議——如果你正在做一件需要長期堅持的事，先確保你不會被迫下場。因為在能力被剝奪的時候，意願再強都沒有用。

而他給了一組很好的區分

「如果你有堅持（persistent），我相信你會得到它。
如果你有一致（consistent），我相信你會保住它。」

這個區分很少被講清楚，但它非常實用：

堅持是「取得」的能力——推到成功為止。
一致是「保有」的能力——重複那些讓它不會流失的行為。

而多數人只有其中一個。一個很會爭取、卻不夠一致的人，就是那種很會拿到客戶、然後把客戶做掉的人。

而他接的兩句也一致：「選一條車道，待在裡面，然後一遍又一遍地做。我們就是我們重複做的事。」

以及那句他特別強調的：

「卓越不是一個單一的行為，它是一個習慣。」

而他對「你們真幸運」的回應

「人們看著 BNI 說：『哇，你們真幸運，很棒耶。』

我告訴他們：『這是三十分鐘的靈感，加上三十年的汗水。』」

而他補了一句對所有想找捷徑的人的回答：

「所以沒有什麼秘密的例行公事，也沒有魔法流程。有的是信心、信念、持續的努力，以及想要成功的渴望。

它跟「完美」無關。它跟「努力」有關。當你每一天都拿出那份努力，轉變就是在那裡發生的。」

而 Priscilla 問了那個真正的問題

她問：你是怎麼處理那些拒絕的？

而他的回答，是我在這個系列裡讀過最誠實的一段：

「人們說：『你臉皮一定很厚吧，那些一定影響不了你。』

我不認識任何一個完全不受影響的人。它當然影響到我了。

……人們會因為被拒絕而沮喪。我當然也會。但這就是我說的「叼著骨頭的狗」的意思——不要讓那種焦慮和沮喪的感覺，擋住你的路。抓緊，然後繼續做。」

而他描述了那些信的內容：

「四十四封退稿信。沒有任何一個人打電話給我，而其中有些退稿信相當殘忍——大概就差沒直接寫『這很爛』。它們不太客氣。」

請注意他給的機制：不是「不要有感覺」，是「有感覺的同時繼續做」。

（這跟 Ep433 對緊張的處理完全一樣——不是消除那個情緒，是不讓它接管方向盤。）

而他給的定位方式也很實用：

「你必須用你的成功來定義自己，而不是用你的失敗。每個人都有失敗。而往往，你越成功，你經歷過的失敗就越多。」

本週行動

①把堅持變成一份清單：不要靠意志力撐。列出你要接觸的對象、逐一記錄、處理下一列就好。他有一份手寫表格。②先問「新資訊還是舊承諾」：堅持是抓著有證據的東西；固執是因為放手像認輸。這一題決定你該不該繼續。③分清楚「取得」和「保有」：堅持讓你拿到，一致讓你留住。你缺的是哪一個？④確保自己不會被迫下場：能承受四十四次拒絕，需要一個承受得起的位置。⑤允許自己難過：連他都說會沮喪。方法不是不痛，是痛著繼續。

收束

Priscilla 說被拒絕很難熬。而 Misner 的回應，替這一集收得很好：

「被拒絕確實很難，這毫無疑問。但我認為它也給了我們力量。特別是當你最後真的做到的時候——首先，它會讓你覺得自己更強壯了。那種感覺是：我做到了。我硬是穿過了這件事。

而最美的地方在於，你之後可以成為別人很好的資源，對他們說：『你看，我做到了。你也可以。』」

而這正是那份手寫表格今天還在的理由。

它不再是一份投稿紀錄了。它是一份證據。

他的堅持不是一種情緒狀態，是一套行政流程——他不是每天咬牙鼓舞自己，他是在跑一份清單。而清單只要求你處理下一列。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 507《Be a Dog with a Bone》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年。四十四封退稿與手寫表格、左腦與右腦的取捨、「堅持得到、一致保住」、「三十分鐘靈感加三十年汗水」以及他對處理拒絕的自述，均為節目原文所述。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「堅持是行政流程而非情緒狀態」「堅持與固執的分野」與「意願之外還需要不被迫下場的能力」為改寫者所加，非節目原文。