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建立人脈

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EP362｜他在遊民收容所發餐點，認識了一批很棒的商業人士

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BNI PODCAST ‧ EP 362

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

他在遊民收容所發餐點，結果認識了一批很棒的商業人士。——而這件事之所以成立，正是因為沒有人會為了認識人去那裡發餐點。

開場

這一集錄於巴黎，Misner 正在歐洲巡迴，並帶著太太一起——那是他們的結婚二十五週年。

而他先講了一件很少人知道的事：

「大多數人不知道《The World’s Best Known Marketing Secret》其實是我的第二本書。我的第一本叫《Networking for Success》。我想它賣了二十本吧。沒有人知道它。」

而就連那本沒人知道的書裡，他就已經在講分散你的人脈網絡了——而社會服務組織是他推薦的其中一種。

為什麼志工服務對事業有用

「記住，人們必須認識你、喜歡你、信任你，才會引薦你。而志工服務可以讓你站到一個能認識社區關鍵人物的位置——跟那些與你有共同熱情的人產生連結。

它給你機會展現你的才能、你的技能、你的正直，加上你跟進、以及說到做到的能力。它立刻擴展了你人脈的深度和廣度。」

而他點出這件事的反直覺之處：

「人們不覺得做志工是在浪費時間，但會覺得從商業角度看是浪費。不是這樣的。你正在建立很棒的連結。」

他自己的紀錄：扶輪社十六年以上的活躍社友、參與兒童中心、年輕時擔任 Big Brother、現在是大學董事會成員，以及 BNI 基金會。

而他馬上設下了一條界線

「我相信做志工的人，展現的是他們不計個人得失地投入一項志業。因此，你應該去為那些你真心有興趣、真心在意的組織付出。

如果管理者、其他志工或參與者認為你只是為了自己的好處而來，那麼這份能見度會反過來對你不利，會破壞你的目標。

你必須記住：志工服務不是一項休閒活動。它是一個認真的承諾，去幫忙滿足社區的一個需求。」

機制拆解：這個矛盾要怎麼解

這一集表面上有個矛盾：他一邊說志工服務會帶來事業連結（第七點甚至直接問「這對你的專業目標有幫助嗎」），一邊又說為了好處而來會反效果。

而這兩件事其實完全相容，只是機制要講清楚：

志工服務送出的訊號是：「這個人願意投資在沒有立即回報的地方。」

而這是一個昂貴、而且很難偽造的訊號——也正是 Ep242 說的那種稀缺而值錢的東西：品格。

但這個訊號要成立，代價必須是真的。而如果你是為了人脈而去，代價就不是真的——那個訊號就是偽造的。

而偽造是會被發現的。不是從你講的話發現，是從你在無聊的、沒有人看的那些環節做了什麼發現。

所以正確的表述是：那個商業好處是一個副產品，而它只在你不以它為目標的時候才會出現。直接去拿它，就會破壞掉產生它的那個機制。

📚 延伸閱讀

《股票作手回憶錄》　埃德溫·勒菲弗

「他們總想不付出代價就得到些什麼」　P111

勒菲弗寫的是那些想在市場上找捷徑的人，而這句話正好描述了「為了人脈去做志工」的人在做什麼：他想要那個訊號，卻不想付那個訊號的價格。而這件事在市場上和在社區裡的結局是一樣的——因為那個價格本身就是訊號的內容。志工服務之所以能證明什麼，唯一的原因就是它很花時間、很不方便、而且沒有明顯的回報。一旦你想辦法繞過這些，剩下的就只是出席而已，而出席什麼都證明不了。這也是為什麼這件事沒辦法作弊：你要嘛真的付了，要嘛沒有，而長期相處的人分辨得出來。

而「真心有興趣」要怎麼自我檢驗

「你要真心在意」這種話很難自我判斷，因為每個人都覺得自己是真心的。所以我提供兩個比較硬的檢驗：

檢驗一：如果沒有任何一個跟你做生意的人會知道，你還會做嗎？

檢驗二（更實用）：你願不願意做那些不起眼的部分？搬椅子、收拾場地、參加那場沒什麼人來的會。

第二個檢驗比較有效，因為那些工作完全沒有能見度——所以願不願意做，就是答案本身。

而 Misner 的西洋棋社，就是這個檢驗的完美示範。

那個西洋棋社（第二點：你的嗜好）

「我一直很喜歡西洋棋，所以我替我兒子小學的西洋棋社當了五年志工。那是一個長期承諾，每週一次、持續大約三個月。我把我的出差行程繞著那個該死的西洋棋社排。但我很愛它。」

請注意這個例子有多不划算：小學西洋棋社幾乎不可能產生任何商業連結。而他為它調整國際行程，連續五年。

那就是代價是真的的樣子。

（而他順帶提了一個額外的收穫：「順道一提，學任何東西最好的方法就是去教它。而我在教小學生的時候，學到的西洋棋比以前多得多。」）

其餘的問題

第一點：你空閒時喜歡做什麼？跟社區服務有沒有任何連結？

第三點：你熟到可以教的運動是什麼？——「我在兒童中心教了好幾年武術。」

第四點：什麼帶給你喜悅和滿足？——對他來說是 Big Brothers，以及現在的大學。「因為我已經不在大學教書了，能至少用一種方式保持活躍，感覺很好。」

第五點：你對哪一個社會、政治或健康議題有熱情——因為它跟你、你的家人或朋友有關？

而他在這裡講了一段很個人的話：他提到自己幾年前的診斷、以及後來被告知進入緩解期，因此對健康議題投入很深。「misnerplan.com 是一個完全志工性質的計畫。我跟人談癌症、談健康和營養……我個別輔導很多人。不收錢。我就是在做志工。」

而這一段裡有一句對經營人脈非常實用的話，值得單獨拿出來：

「我在政治和宗教上都有參與，但我通常不在 BNI 談這些。我發現它們在一個人脈網絡裡可能造成分裂。」

這是一個很成熟的界線：你可以深深在意一件事，同時選擇不把它帶進商業網絡。這不是虛偽，這是知道每一個場合承載得了什麼。

（這一點在台灣尤其實用。）

後面四個問題：選擇與盡職調查

第六點：找出三個吸引你的組織。他給的範例：「青少年聯盟、圖書館、社團、倡議團體、教會團體、遊民收容所。」然後——「我建議先從一個最吸引你的開始。上網研究它，也在社區裡打聽它。」

第七點：這個團體能不能讓你達成某個專業或個人目標？你會不會有機會連結到能支持你事業的人？

而他給的證據，就是本文開頭那一段：

「早年在扶輪社確實是這樣。甚至在遊民收容所發餐點——信不信由你——我也認識了一些很棒的、志同道合的商業專業人士。在兒童中心的參與也是。幾乎每一個我做過志工的地方，我都建立了很好的個人與專業連結。」

第八點：拜訪過之後，你還是願意做出時間的最終承諾嗎？——「去拜訪那個團體，試穿看看。看看它適不適合你。」

第九點：這個團體的其他成員，對這個組織滿意嗎？

（第九點很容易被跳過，但它是真正的盡職調查：大多數人研究的是「這個志業好不好」，而不是「這個組織運作得好不好」。而一個管理混亂的組織會浪費你的時間，甚至因為連帶關係傷到你的名聲。）

而那個遊民收容所的例子，其實還說明了另一件事

為什麼「幾乎每一個地方」都能認識到好的人？

因為志工服務不只讓你被看見，它同時篩選了「你會被誰看見」。

清晨六點跟你一起在收容所廚房裡的每一個人，都通過了跟你一模一樣的那道測驗。他們也放棄了睡眠、也沒有明顯的理由要來。

所以那是一個品質異常高的房間——而它之所以品質高，正是因為沒有任何明顯的理由要出現在那裡。

本週行動

①從嗜好開始找，不要從人脈開始找：問「我本來就喜歡什麼」，而不是「哪裡有好的人脈」。後者會讓你選錯，也會被看穿。②做那個檢驗：如果沒有任何生意上的人會知道，你還會做嗎？願不願意搬椅子、收場地？③只選一個，然後先去看：Misner 建議先從一個開始，而且要去現場「試穿」。④做第九點的功課：問問裡面的人滿不滿意。志業好不代表組織好。⑤畫出你的界線：政治和宗教可以是你的熱情，但不一定要進到商業網絡裡。

收束

這一集最好的一句，是那個「該死的西洋棋社」。

一位在全球跑透透的組織創辦人，連續五年，把國際行程繞著一群小學生排。

而那件事沒有替他帶來任何生意。

但如果你在找一個「這個人說到做到」的證據——那個證據就在那裡，而且它不需要任何人替他說明。

那個商業好處是副產品，而它只在你不以它為目標的時候才會出現——因為代價本身就是訊號的內容。想繞過代價，剩下的就只是出席，而出席什麼都證明不了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 362《Visibility through Volunteering》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2014 年巴黎。九個問題、西洋棋社與武術的經歷、遊民收容所的例子、以及他對政治宗教與健康議題的說明均為節目原文所述。文中書籍引文出自埃德溫·勒菲弗《股票作手回憶錄》，頁碼為書上印刷頁碼。「代價即訊號」「兩個自我檢驗」與「志工服務同時篩選了你被誰看見」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP360｜這一集提到的三個社群平台，今天有兩個已經不存在了——而那正是重點

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BNI PODCAST ‧ EP 360

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集錄於 2009 年前後。而它提到的幾個社群平台，今天多數已經不在了——而我認為那件事，比這一集原本要講的還重要。

而先講那個活下來的判斷

而來賓 Mirna Bard 講了一句當時很有必要、現在聽起來理所當然的話：

「社群經營永遠不會取代面對面，因為我們少了眼神接觸、表情、手勢。但它們是很有力的工具，可以跟線下的策略搭在一起。」

而 Misner 補了一個他自己講過的說法：

「這不是一個『二選一』的情況，這是一個『兩個都要』的情況。」

而十七年後回頭看，這個判斷完全正確。

而 Mirna 還講了一句我覺得很妙的比喻：

「社群經營就像是打了類固醇的雞尾酒會。……如果你在推特上，那就像站在一場活動的正中間，隔著整個房間對著空氣講話，看看誰在聽、誰有在注意。」

機制拆解：而策略活了，平台死了

而這一集裡提到的平台包括：Ecademy、FastPitch、以及當時的 Twitter。

而 Misner 還特別稱讚了 Ecademy：「他們這些年在安排面對面的商業聚會來支持線上的部分，做得非常好。」

而事實是：Ecademy 和 FastPitch 都已經不存在了，而 Twitter 換了名字、換了老闆、也換了性質。

而我想把這件事變成一個具體的教訓，因為它對 2026 年的台灣經營者非常實際：

你的人脈資產，不應該只存在於一個平台裡面。

而理由很簡單：那些聯絡方式、那些對話紀錄、那些追蹤者，都不是你的。它們是平台的。

而平台可以關掉、可以改演算法、可以改規則——而你沒有任何辦法。

而具體的做法只有一個原則：

凡是重要的人，資料要有一份在你自己控制得了的地方。

而那可以是一份很土的試算表：姓名、行業、怎麼認識的、他在意什麼、最後一次聯絡的時間。

而我要提醒：建立這種名單時，仍應符合《個人資料保護法》關於特定目的與安全維護的規定（相關討論見 Ep429、Ep413）。

而《一出手就成交》裡那句話說得很準：「現在社群媒體幾乎是你的公共履歷」（P236）——而履歷是你的，展示它的那面牆不是。

而她講的那個「破冰」，是這一集最實用的一段

而 Mirna 描述了一個順序上的技巧：

「當你要在線下見到某個人之前，先在線上跟他連上，那真的會變成破冰。」

而她舉了自己的經驗：「現在我去實體活動的時候，會有人走過來認出我的名字說：『喔，我有在追蹤你。』這讓我跟這些人的連結變得容易很多。」

而我想把這個技巧講得更可操作一點。

而它真正的作用是：把「第一次見面」變成「終於見到面」。

而這兩件事的心理距離差非常多。

而在台灣的實作順序，我建議是這樣的：

①見面之前，先看一下對方公開的社群。

而目的不是調查，是找出他在意什麼——而那正好是我在 Ep373 和 Ep404 寫過的那件事的資料來源。

②見面時，把那件事帶進對話。

而不要說「我看過你的臉書」，而是自然地問一句「你們最近是不是有去看展？」

③見面之後，才加 LINE。

而順序很重要：在台灣，先加好友再認識，跟先認識再加好友，是完全不同的兩件事。

④而加了之後，不要立刻推銷。

而這一點我在 Ep429 和 Ep405 都寫過，這裡不重複。

而 Misner 那個提醒，我認為在今天更適用

而他說：

「在網路上，人們幾乎更容易想要更快地衝到可信度和獲利那一段，因為你並沒有真的站在那個人面前。而那是一個錯誤。」

而我認為這句話點出了一個很重要的機制：

線上之所以讓人比較敢推銷，不是因為線上比較有效，而是因為你看不到對方的臉。

而你在實體場合不會做的事——對一個剛認識三分鐘的人推銷——在線上會做，因為你不必看著他尷尬。

而那個「看不到」省下的是你的不適，而不是對方的。

而《更快樂的選擇》裡有一句話，可以當作這一整集的平衡：「離開社群媒體，出去跟人交往」（P205）。

放回台灣：而 2026 年的版本，有兩件事不一樣了

而我想指出兩個跟 2009 年不同的地方。

①在台灣，真正的平台是 LINE，而它不是一個「社群」。

而這一集談的那些平台，是公開的、可以被陌生人看到的。

而 LINE 是封閉的：它沒有陌生人可以自然遇到你的機制。

而這代表在台灣，「被看見」和「保持聯絡」需要用不同的工具做：

而被看見要靠公開的內容（見 Ep408、Ep402），而保持聯絡才是 LINE 的工作。

而把這兩件事搞混，是我看過最常見的錯誤：很多人在 LINE 群組裡很努力，然後奇怪為什麼沒有新的人認識他。

②而受規範的行業，在社群上的限制比十七年前嚴格得多。

而以我這一行為例：依《醫療法》相關規範，醫療廣告不得以案例見證宣傳療效，而社群貼文同樣受規範。

而這代表我的社群不能長成「客戶心得分享」的樣子。

而我後來走的路是另一種：把內容做成衛教與判斷的資訊，而不是成果的展示。

而說實話，那條路慢很多，但它有一個好處：它不會因為平台改規則就消失。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見。）

這不是一個「二選一」的情況，這是一個「兩個都要」的情況。

收束

而這一集的策略判斷是對的，而且到今天都成立。

而它裡面提到的平台，多數已經消失了。

而那個對照給了我們最實用的一句：

工具會換，關係不會。而確保你的關係，不是只存在於某一個工具裡面。

本週行動

①建一份你自己的名單：重要的人，資料要有一份在平台之外——姓名、行業、怎麼認識的、他在意什麼。②見面前先做功課：看一下對方公開的社群，找出他在意的事。③分清楚兩件事：被看見靠公開內容，保持聯絡才是 LINE 的工作。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 360《Offline & Online Networking（經典重播）》（原始集數 Ep 117；來賓：Mirna Bard；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關集數為 Ep 103，其他相關主題另見 Ep 402、Ep 408、Ep 429、Ep 405、Ep 373、Ep 404、Ep 413，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄於 2009 年前後，其中提及之社群平台多已停止營運或性質大幅改變，相關描述僅供對照，請勿據以判斷現況。文中關於平台風險、名單自持、以及台灣工具分工之討論，均為改寫者之觀點。文中關於個人資料保護（《個人資料保護法》）與醫療廣告（《醫療法》相關規範）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自萊恩·塞爾漢《一出手就成交》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP359｜三種人脈要分開經營——而多數人把力氣花在報酬率最低的那一種

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BNI PODCAST ‧ EP 359

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集又是那個線上系列（平台的部分我在 Ep360、Ep363、Ep368 已經處理過了）。而它提出的那個三軸架構，我認為是整個系列裡最好的東西——而它跟平台完全無關。

而那三種人脈

而來賓 John Meyer 的分法是這樣的：

①依你的行業。

而他的例子是：「如果我是房仲，我可以搜尋全世界的房仲。」

而他描述的用途很清楚：「在同一個行業裡，你開始有了教練、有了導師、有人在互相幫忙——怎麼把這件事做得更好。」

②依你的目標市場。

而他的問法是：「你想跟什麼樣的產業做生意？誰可以每天給你引薦？」

③依你的接觸圈。

而他的例子講得很具體：「房仲會把自己的網絡設在房貸專員、產權公司、保險業務、律師身上——那些跟他在同一個業務範圍裡、可以一起做很多生意的人。他們在追同一種客戶。」

機制拆解：而這三種的功能，完全不一樣

而我認為這個架構最大的價值，是把三件常被混在一起的事分開了。

而我想把它們的功能各自講清楚。

①同業給你的是「怎麼做」，不是生意。

而這一點在制度上是必然的：在一個一業一人的結構裡，同業本來就不會是你的引薦來源。

而但他們有一個無可取代的價值：他們是唯一聽得懂你在煩什麼的人。

而我自己受用最多的一次，是跟另一個縣市的診所經營者聊排班與人員流動——那些問題我在自己的分會裡沒有人可以問。

②目標市場給你的是客戶，但它不會累積。

而這是我認為最多人搞錯的一項。

而如果你直接去經營「我想賣給的那些人」，那你做的其實是業務開發，不是人脈經營。

而它的問題在於：那個關係是單向的。

而你的目標客戶通常沒有辦法系統性地回報你——他頂多買一次，然後就沒有了。

③而接觸圈，是唯一會利滾利的那一種。

而理由是：接觸圈裡的每一個人，都在持續接觸你要的那種客戶——而他們每一次接觸，都可能變成一個引薦。

而《底層邏輯2》裡那句話，把這件事的本質講得很好：

「所謂交易結構，是指這些利益相關者之間的聯結關係，是商業價值從一個利益相關者流向另一個利益相關者的通路。」（P131）

而所以，如果要排投入的優先順序，我的建議是：

接觸圈 ＞ 同業 ＞ 目標市場。

而多數人的實際順序剛好相反。

而我想把「接觸圈」的定義再削尖一點

而一般的說法是「相關行業」。

而我認為那個說法太鬆了，而更精確的版本應該加上時間：

接觸圈是那些服務同一位客戶、但在不同時間點碰到他的人。

而為什麼時間這麼重要？

而因為它告訴你該去追誰。

而請看買房子這條線的順序：

先是房仲 → 代書與房貸 → 保險 → 設計師 → 系統櫃與裝修 → 家具與家電 → 搬家公司 → 清潔。

而如果你是做搬家的，你最該經營的不是同樣做搬家的，也不是屋主，而是那些比你早三個月碰到屋主的人。

而這件事在分會裡有一個很實際的用法：

畫出你的那條時間線，然後找出「站在你上游」的那個位置。

而如果分會裡剛好有那個位置的人，他就是你最該花時間的一對一對象。

而如果沒有，那就是你最該去邀請的那個行業。

放回台灣：而我把幾條常見的線列出來

而以下是我自己整理的，供參考。

①結婚這條線：婚戒 → 婚攝與婚紗 → 婚顧 → 婚宴場地 → 新秘與造型 → 醫美與健身 → 蜜月旅遊 → 新居裝修。

②生小孩這條線：婦產科 → 月子中心 → 攝影 → 保險 → 幼兒教育 → 兒童攝影。

③開店這條線：不動產 → 代書與會計 → 室內設計 → 招牌與工程 → 設備 → 保險 → 行銷與網頁 → 人力。

④長輩照顧這條線：醫院社工 → 輔具 → 居家照顧 → 無障礙裝修 → 法律（意定監護、遺囑）→ 生前契約。

而以我自己的位置來說，我在第一條線上的位置是相對下游的。

而這代表：我最該經營的是婚顧和婚攝——因為他們最早知道婚期，而婚期決定了整條時間表。

而我要補一個我這一行的限制：依《醫療法》相關規範，醫療機構不得以中介或不正當方法招攬病人，也不得以案例見證宣傳療效（見 Ep428、Ep381）。

而所以我跟上游夥伴的合作方式，只能是「讓他知道什麼時候可以請當事人自己來問」，而不能是任何形式的介紹獎勵。

而其他受規範的行業，也應該先確認自己的規定。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見。）

而 John 最後那句話，很簡單但很對

而 Misner 問他還有沒有要補充的，他說：

「沒有了，除了一句——你不知道下一筆生意會從誰身上來。去把他們找出來。」

而這句話跟我在 Ep417 寫的那件事是一致的：你手上沒有那份名單，所以不要假裝你有。

而這一集提供的，正好是在「不知道」的前提下，一個可以提高命中率的排列方式。

你不知道下一筆生意會從誰身上來。去把他們找出來。

收束

而這三種人脈都值得經營，而它們給你的東西完全不同：

同業給你方法，目標市場給你單次的生意，而接觸圈給你會累積的引薦。

而如果你的時間有限，先把力氣放在那條線上比你早一步碰到客戶的人身上。

本週行動

①畫出你的時間線：客戶在找你之前，會先遇到誰？之後又會遇到誰？②找出你的上游：那個人如果在分會裡，他就是你這個月最該約一對一的人。③如果不在：那就是你最該邀請的行業。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 359《Build Your Network》（Get Connected–Stay Connected 系列；來賓：John Meyer；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 360、Ep 363、Ep 368、Ep 417、Ep 428、Ep 381，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄於 2014 年，其中提及之線上平台功能與數字均已變更或不再適用，實際請以所屬區域現行系統為準。文中對三種人脈之功能區分與優先順序、接觸圈的時間定義，以及所列之台灣產業時間線，均為改寫者之整理與觀點，僅供參考。文中關於招攬病人與醫療廣告（《醫療法》相關規範）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見；各受規範行業之合作方式請先確認自身規定。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP358｜「跟一個壞人做一筆好生意，那是一筆壞生意」——而已經在房間裡的人，你要怎麼辦？

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BNI PODCAST ‧ EP 358

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而我在 Ep406 提過這個比喻。而這一集是提出者本人來講，而他給了一個我認為最重要、也最少被引用的部分。

而先把比喻講完整

而來賓 Stewart Emery 是這樣說的：

「我要你們想像，你住在一個房間裡，而你一輩子都待在這個房間裡。這個房間裡有你生命中所有的人，還有他們帶來的所有計畫、關係與義務。」

而關鍵的設定是：

「這個房間只有一扇門，而這扇門只能單向運作：進，不能出。沒有出口。……不論誰走進這扇門、帶了什麼進來，都不能離開。永遠不能。」

而 Misner 說他第一次聽到這個概念的時候，「完全被震住了」。

而他對這個設定的辯護，我想加一個註記

而 Emery 預期到聽眾會覺得這太誇張，所以他先接了一段：

「在你的心智還沒開始跟你說『Stewart 你不是認真的吧』之前——事實上，就你的心智而言，這是真的。任何進入你存在經驗裡的東西，都會被存在你的小灰細胞的某個地方，而它常常會回來糾纏你，有時候你甚至不知道。」

而我想補一句，因為我在前面幾篇對這類說法都有處理。

而記憶並不是一個永久的檔案櫃——它會淡化、會改寫、也會被重建。

而所以「進去的東西永遠不會消失」作為一個神經科學的陳述，是講得太滿了。

而它有一個站得住的版本，而那個版本已經足夠支撐整個比喻：

你沒有辦法「決定」忘掉一個人。

而那正是這個比喻真正的重點：放進來很容易，而拿出去不由你決定。

機制拆解：而這一集最有價值的，是他怎麼回答那個難題

而 Misner 問了一個很實際的問題：「那些已經在房間裡的人，要怎麼降低他們的影響？」

而 Emery 的答案，我認為是這整集最重要的一段：

「很不幸地，人的心智比較擅長創造新的記憶與結構，而不擅長清掉舊的。所以策略是——你去注意你真正想要的東西，去找那些支持你的熱情、跟你在意的事情有交集、你可以向他學習的人。你想辦法邀請他們進入你的房間，也讓自己被邀請進他們的房間。」

而結果是：

「如果你帶著專注、決心與善意這樣做，那房間裡原有的那些東西，影響力就會越來越小、越來越小。那些記憶還在很遠的過去，但它們不再活躍到足以每天污染你的生活。」

而我要把這個策略的名字講出來：那不是清除，那是稀釋。

而我認為這一段特別重要，理由是它剛好修正了一個很常見的說法。

而我在 Ep361 質疑過「遠離負面的人」這個建議，因為在一個分會或一家公司裡，你根本躲不掉。

而稀釋這個策略，剛好解決了那個問題：

你不需要把任何人趕出去。你只需要改變比例。

而在分會裡，這件事有一個非常具體的操作方式：

你不能決定誰留在分會裡，但你完全可以決定跟誰做一對一。

而一年四十幾場一對一要怎麼分配，那才是你真正在做的選擇。

而《韌力》裡那句話說的正是稀釋的作用：「這些強韌者也能成為你的榜樣」（P047）。

而那個門房，重點不是他站在那裡

而 Emery 描述的門房是一個虛擬的角色：

「這個門房，你必須訓練他。門房必須學會你對什麼有熱情、什麼對你重要、你的目標和夢想是什麼、你的價值觀是什麼。」

而接下來 Misner 和他有一段對話，我認為是全集最關鍵的：

而 Emery 說：「重點是，Ivan，你的心智一直都在做這件事，而且大部分時候你不會意識到。」

而 Misner 接：「對。但除非你真的坐下來想過那些價值觀，否則你並不是有意識地根據它們在做決定。」

而這一來一往點出了整件事的核心：

你的門房一直都在上班。問題只在於——他是受過訓練的，還是憑感覺的？

而一個沒有受過訓練的門房，會用什麼標準放人進來？

而答案是：好感度、談吐、以及跟你的相似度。

而這正是我在 Ep384 質疑「用態度選人」時講的那件事——而它的結果是你會放進來一整個房間跟你很像的人。

而 Emery 還提到門房的另一半功能，而這一半幾乎總是被忘記：

「門房同時也是一個星探。他可能會說：這個人真的可以幫 Ivan 在某某國家開一個新分會。」

而換句話說：門房不只是擋人的，他也要主動去找人。

而他講的那句話，我想單獨留下來

「有一句話說：跟一個壞人做一筆好生意，那是一筆壞生意。而跟一個好人做一筆壞生意，那是可以談得出來的。」

而《底層邏輯2》裡有一句話，正好說明了為什麼：

「一個人的價值觀、德行、態度是由過去幾十年的人生經歷塑造的，一旦形成循環，非常難以改變。……與能力相比，態度的可塑性較差。」（P107）

而 Misner 自己也講了一個很具體的後果：

「我第一次聽你講完這個之後，我回家就結束了一段跟某個人的長期合作。他帶著非常多的戲劇性。他的能力很好，但他為那個專案帶來太多戲了，我只能放掉他。」

放回台灣：而我們的房間特別擠

而我想指出一件台灣特有的事。

而這個比喻預設了一件事：你對誰進門是有決定權的。

而在台灣，很多人進門根本不經過你：親戚、同學、鄰居、公會、廟裡的、學校家長會的。

而那些關係你不能拒絕，也不能結束。

而這代表：對我們來說，篩選的空間比較小，而稀釋的策略比較重要。

而我建議一個很簡單的年度動作：

列出過去一年跟你相處時間最多的十個人。

而不要憑印象，翻行事曆。

而然後只問一個問題：這十個人，有幾個是我主動選的？

而多數人第一次做這個練習的時候會嚇一跳——因為答案通常是「兩三個」。

而其餘的，是行程、是慣性、是不好意思拒絕。

而我自己做過之後，做的唯一一件事是：把每個月的其中兩次午餐，改成我自己選的人。

而那不是什麼大改變，而一年下來，那是二十四次。

而最後我想補一個分會層面的提醒（這一點我在 Ep426、Ep432 寫過）：

而「門房」這個角色如果沒有明確的書面標準，它很容易變成一個看喜好決定的關卡——而那對被拒絕的人是不公平的，對分會也是有風險的。

你的門房一直都在上班。問題只在於他有沒有受過訓練。

收束

而這個比喻最常被用在「小心選人」上。

而我認為它更有價值的一半，是給那些已經進來、而你趕不走的人的：

你不需要把誰請出去。你只需要決定，接下來這一年，你要把時間放在誰身上。

本週行動

①翻行事曆列出十個人：過去一年相處最久的十個，其中有幾個是你主動選的？②用稀釋，不要用清除：你趕不走誰，但你可以決定跟誰做一對一。③訓練你的門房：把你的標準寫下來——沒寫下來的門房，會用好感度放人進來。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 358《Who’s in Your Room?》（來賓：Stewart Emery；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），該概念出自其與 Misner 等人合著之同名著作，相關主題另見 Ep 406、Ep 361、Ep 384、Ep 426、Ep 432、Ep 414，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。補充：節目中「進入經驗的事物會永久留存」之說法為比喻性的表述；記憶具有重建與淡化之特性，該陳述不宜視為嚴謹之神經科學結論，惟「無法自主選擇遺忘」之部分足以支撐該比喻。文中關於「稀釋」策略之延伸、年度盤點之作法，以及對門房標準應書面化之提醒，均為改寫者之觀點。節目中提及之出版與通路資訊為 2014 年當時之情況。文中書籍引文出自索斯威克等《韌力》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP350｜訪客不來，通常不是因為忘記——是因為他覺得沒有人在等他

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BNI PODCAST ‧ EP 350

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集又是一份操作教學（那些步驟已經不適用了）。而裡面有一句對「為什麼人沒來」的診斷，我認為值得整篇寫。

而那句診斷

而來賓 Jeremy Walsh 在解釋為什麼要做提醒機制時說：

「人們被邀請了卻沒有出現，其中一個原因也許是他們沒有感覺到那個急迫性。也許早上六點鬧鐘響的時候，他決定按掉重睡。也許是因為——他不覺得有人在等他。」

而我認為最後那一句，是這一集真正的價值。

而它點出了一件很多人沒有想清楚的事：

「要不要來」這個決定，不是在他答應你的時候做的。是在當天早上六點做的。

機制拆解：而這件事改變了整個任務的定義

而多數人把「邀訪客」當成一個動作：開口問，對方說好，任務完成。

而如果決定是在六點做的，那真正的任務是另一件事：

從他答應的那一刻，到當天早上六點之間，你做了什麼。

而在那段時間裡，他心裡會出現的問題其實很具體：

①在哪裡？停車方便嗎？

②幾點到？我遲到會不會很尷尬？

③要穿什麼？

④要不要錢？早餐是誰付的？

⑤而最重要的：我去了會不會被推銷？

而這些問題他不會問你。

而在台灣，這一點特別關鍵：我們的人不會為了怕失禮而發問，他們會直接不來。

而《客訴應對的100條法則》裡那句話講的正是解方：「這些說法能讓顧客做好心理準備」（P196）。

而 Jeremy 講的另一個問題，也很真實

而他說：

「很多時候我們在邀訪客的時候會有點太興奮，然後我們不知道要說什麼，或者我們最後講了太多資訊。」

而這兩種失敗方式我都看過，而它們都來自同一件事：沒有一個講好的版本。

而我建議的口頭邀約，就三句話：

①「我固定每週三早上參加一個商業社團，都是各行各業的老闆。」

②「下週三我們有一個位子，你要不要來看看？就一次，不用有壓力。」

③「我等一下把資訊傳給你。」

而重點在第二句的後半：「就一次，不用有壓力。」

而理由是我在 Ep380 寫過的那件事：那些對這類場合有戒心的人，最怕的就是被推銷。

而你先把那個顧慮講掉，成功率會差很多。

而我把那套機制，翻譯成台灣可以直接用的版本

而那個系統當年做的事是：報名確認信 → 兩天前提醒 → 通知分會幹部有人要來。

而它的設計目的只有一個：讓訪客覺得有人在等他。

而這件事用 LINE 就做得到，而且更好。

①當天：把該知道的一次講完。

而訊息內容包含：地點與地圖連結、幾點開始幾點結束、停車怎麼停、穿著、以及「早餐我請」。

而最後一項要主動講，因為沒有人會問。

②前一晚：一則很短的。

而例如：「明天早上七點，我七點差十分在門口等你。」

③當天六點半：一則更短的。

而例如：「早安，我幫你留位子了。」

而這一則就是整套機制的核心。它處理的正是那個「沒有人在等我」的念頭。

④而到場時，一定要有人在門口。

而不是「他到了會有人招呼」，是有一個具體的人，站在那裡等他。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡提到一個機制，說明了為什麼事先報名有用：「這個承諾是自願的、主動的」（P121）——而一個人主動做出的承諾，比被動答應的更容易被履行。

而所以我建議把「你要不要來」換成一個要他自己動一下的動作：

「你哪一天方便？下週三還是下下週三？」

而 Misner 講的那個界線，我要放大

而他在節目裡講了兩次同樣的提醒：

「記住，這是一個很好的邀請系統，但它不能取代真人的接觸。」

而他還加了那句他常講的：「絕望是沒辦法被引薦的。所以不要顯得很急。不要用資訊淹沒他。」

而這一點在今天更需要講，因為現在做自動提醒比 2014 年容易一百倍。

而我的判準是這樣的：

資訊可以自動化，關心不行。

而地點、時間、停車——那些用罐頭訊息完全沒問題。

而「我七點差十分在門口等你」——那句必須是你自己打的。

而收到的人分得出來。

放回台灣：而還有兩件實務上的事

①訪客的資料要小心處理。

而依《個人資料保護法》，蒐集與利用他人的姓名、電話、公司等資料，應有特定目的與合法依據，並盡安全維護義務。

而具體的建議：不要把訪客名單直接貼進群組、不要未經同意把他加進任何群組（見 Ep405）、當天的照片要問過再發（見 Ep385）。

而這件事對「他會不會來第二次」的影響，比多數人以為的大。

②而邀請的對象，要跟分會的席次對得上。

而這一點很多人沒有先想：如果他的行業席次已經有人了，那他來了之後會很尷尬。

而正確的做法是先確認，而如果席次已滿，就改成邀他來當那一天的「消費者訪客」——而那是另一個完全不同的邀約（做法見 Ep411）。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見。）

而最後我想講一件我自己的體會。

而我邀過的訪客裡，沒來的那些，事後我去問，理由幾乎沒有一個是「我對這個沒興趣」。

而最常聽到的是：「那天早上突然有事」「我怕我一個人去很尷尬」「我不確定要不要準備什麼」。

而這三個，全部都是可以在前一天處理掉的。

也許是因為，他不覺得有人在等他。

收束

而邀訪客不是一個動作，它是一段從「他答應」到「當天早上六點」之間的維持工作。

而在那段時間裡，你要做的事只有兩件：

把他所有沒問出口的問題先回答掉，然後讓他知道有人在等他。

本週行動

①把資訊一次講完：地點、時間、停車、穿著，還有「早餐我請」——最後一項一定要主動講。②當天早上六點半發一則：「早安，我幫你留位子了。」③七點差十分站在門口：不是「有人會招呼他」，是你在那裡等他。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 350《Invite a Visitor》（Get Connected–Stay Connected 系列；來賓：Jeremy Walsh；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 380、Ep 411、Ep 405、Ep 385、Ep 419，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄於 2014 年，其中所述之系統操作路徑、功能與網址均已變更或不再適用，請勿據以操作；實際請以所屬區域現行系統為準。文中之邀約話術與時序安排為改寫者之作法。文中關於個人資料保護（《個人資料保護法》）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見。訪客制度與席次規定各區域不同，實際請以所屬區域現行規範為準。文中書籍引文出自谷厚志《客訴應對的100條法則》、諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP348｜一位律師把客戶帶去給理財顧問——兩個人一見面才發現，她們是表姊妹

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BNI PODCAST ‧ EP 348

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集從 1985 年的一段對話開始——而那段對話，Misner 說是有人「給他上了一課」。

而那段對話

而當時組織才成立不到半年，而他跟一位會員說：

「我沒招了。我想得到的人我都邀過了，我想不出還有誰可以邀。」

而對方問：「真的嗎？你邀完了？」

而他說是。

而她接著問了一句關鍵的：

「你有沒有真的把你的通訊錄一行一行看過？」

而 Misner 的回答，我認為每個人都會這樣回答：

「呃，沒有，但我知道裡面有誰。」

而他後來勉強去做了，而結果是：

「我很驚訝。我很驚訝有那麼多人跳出來，是我從來沒有想到過的。」

機制拆解：而「我知道裡面有誰」這句話，幾乎一定是錯的

而我想解釋為什麼，因為這件事有一個很清楚的機制。

而人的記憶有兩種取用方式，而它們的能力差非常多：

①回憶（自己想出來）——很弱。

②再認（看到就知道）——強得多。

而「我想得到的人我都邀過了」這句話，用的是第一種。

而一行一行看通訊錄，用的是第二種。

而這就是為什麼那個動作有效——它不是叫你更努力想，它是把題目從「想出來」換成了「認出來」。

而這也解釋了一件事：你不需要記性變好，你只需要把清單打開。

而《美好人生》裡那個提問，可以當作這個動作的口令：「有什麼是我以前從未注意到的？」（P252）

而《創投心法》裡那句話講的正是這件事的意義：「客戶 = 看得到與看不到的人脈網絡」（P142）。

而那個表姊妹的故事，是這一集的核心

而 Misner 講了一件大約一年前發生的事。

而一位律師打電話給一位理財顧問，說有一個很好的引薦，客戶就在他辦公室，可以帶過去。

而兩個人一見面：

「她們互看了一眼，然後說：天啊！是你！她們是表姊妹。」

而那位理財顧問說：「你不知道我在做什麼？」

而表姊妹說：「我完全不知道你是做理財的。」

而那位理財顧問後來跟 Misner 說的那句話，我認為值得留下來：

「如果他把她帶去給別的理財顧問，而她跟別人做了生意——我會非常難受。」

而 Misner 自己也有一個類似的經驗。

而他是家族裡最小的幾個之一，而他的表哥表姊們一直把他當小孩看。

而他說：「要花一點時間，他們才開始把我當成一個專業人士看待。而我讓他們認真看待我的方式，是邀請他們來我參加的那些組織。」

而他的形容很生動：「我不再是那個穿短褲和拖鞋在院子裡跑來跑去的小孩。」

而 Priscilla 問的那個問題，才是多數人真正卡住的地方

而她問：

「有時候會有點尷尬。我不太願意去向一個我當成私人朋友的人行銷，因為我不想讓他們覺得我在利用他們。」

而 Misner 的答案我認為是對的，而我想把它講得更清楚一點。

而他的建議是：邀請他們來你參加的商業組織，讓他們在另一個情境裡看到你。

而這個做法之所以聰明，是因為它把「講」換成了「看」。

而你沒有推銷任何東西，你只是讓他看到你在工作時的樣子。

而我想加上一個我認為更根本的重新定義，因為它會把那個尷尬整個拆掉：

你的目標不是讓親友跟你買，而是讓他們有能力把你介紹出去。

而這兩件事差非常多。

而前者是一筆交易，而它會讓關係變複雜。

而後者只需要他知道一件事：你在做什麼、什麼樣的人適合找你。

而那件事對他完全沒有負擔。

放回台灣：而我對跟親戚做生意，有一個比較保守的立場

而在台灣，跟親友做生意有一個很實際的問題：出事的時候沒有辦法處理。

而具體來說：價格不好談、有瑕疵不好講、要求退換更不好開口。

而更麻煩的是，那個不愉快會回到過年的餐桌上。

而我自己的做法是這樣的，而我知道它偏保守：

我會讓親友知道我做什麼。但如果他們真的有需要，我通常會介紹同業給他們。

而以我這一行來說，這個立場還有一個額外的理由：

醫療相關的判斷，需要一個可以說「不」的關係。

而面對一位長輩或表姊，那個「不」會特別難說出口——而那對她並不好。

而我要強調：這不影響前面那個結論。

而讓親友知道你在做什麼，仍然是必要的——因為他們認識的人，遠比你自己認識的多。

而那位理財顧問真正錯過的，其實不是那一筆生意，而是那位表姊妹這些年來可能介紹給她的所有人。

而 2026 年的版本：清單變大了，做法要改

而 1985 年，那份清單是一本名片簿。

而今天，它散在手機通訊錄、LINE 好友、臉書、電子郵件、名片裡，而且動輒上千筆。

而如果你想「一行一行看完」，那件事永遠不會開始。

而我建議三個修改：

①一次只看一個來源。

而在台灣，最豐富的那一個幾乎一定是 LINE 好友清單。就從那個開始，其他先不要管。

②用一個很低的篩選條件。

而不要問「這個人會不會入會」，要問「這個人我認得，但我一年沒跟他說過話」。

而符合這一條的，先標起來。

③而分成四類，用不同的方式處理。

而 Misner 用的分類是 VCP，而他還加了一個很實用的第四類：

「你可能還有第四層，叫做『可見度之前』——如果你聯絡他，他可能記得你，也可能不記得。」

而這一類在台灣的處理方式很簡單：先傳一則不求任何事的訊息（做法見 Ep405 的 B 類範本）。

而最後一個必要的提醒：整理出來的名單如果要用於行銷，仍受《個人資料保護法》相關規範——而請不要群發，也不要未經同意把人加進群組（見 Ep429、Ep405）。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見。）

呃，沒有，但我知道裡面有誰。

收束

而「我想不到還有誰可以邀」這句話，幾乎一定是錯的。

而它錯的原因不是你不努力，是你在用一個很弱的方式取用記憶。

而解法不需要意志力，只需要一個動作：把清單打開，往下滑。

本週行動

①打開 LINE 好友清單往下滑一遍：標出「我認得、但一年沒說過話」的人。②讓親友知道你做什麼：目標不是跟他們做生意，是讓他們有能力介紹你。③用看的，不要用講的：邀他們來看一次你在工作時的樣子。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 348《Expanding Your Overall Sphere of Influence（經典重播）》（原始集數 Ep 189；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 405、Ep 429、Ep 402，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於回憶與再認之說明為認知心理學上的一般性概念，屬通俗說明而非嚴謹之學術陳述。文中所述之會員故事為節目中之轉述，屬個案。文中關於「不與親友做生意」之立場，以及 2026 年版本之作法，均為改寫者之個人觀點與作法。文中關於行銷利用個人資料（《個人資料保護法》）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見。VCP 為該組織之教學架構，各區域教材可能不同。文中書籍引文出自羅伯特·沃丁格與馬克·修茲《美好人生》、程萬里與張明義《創投心法》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP347｜「一哩寬，一吋深」——而問題不是他搞不清楚，是只有廣度看得到回饋

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BNI PODCAST ‧ EP 347

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 講了兩個人的故事，而他們的共同點是：非常努力，而且最後都燒完了。

而那兩個人

而第一位是一位在社群裡非常有名的女士。

而 Misner 的描述是：「她有幾百個、甚至上千個聯絡人。……大家都知道，有事找她就對了。」

而有一天她跟他說了一件讓他意外的事：她的人脈經營沒有回報。

而她問他為什麼。

而 Misner 的診斷是：

「她太忙著到處跑、到處露臉，以至於她從來沒有真的學會怎麼經營她建立起來的那些網絡。」

而他用了那個很有名的說法：「她的網絡有一哩寬，但只有一吋深。」

而第二位是一位他認識幾年的男士。

而他的描述更生動：「他習慣去每一場他能去的活動。他極度有能見度。……他總是第一個到、最後一個走。」

而結果呢？「他的生意在苦撐。」

而 Misner 特別強調：「問題完全不在於活動量不足，也不在於努力或熱情不足。」

機制拆解：而「把忙碌當成成果」這個解釋，我認為不夠

而 Misner 的說法是：「她把活動量看成了成果。」

而這句話是對的，而它把責任放在那個人的判斷力上——而我認為那不是主因。

而我想指出一個結構上的原因：

廣度會給你回饋，而深度不會。

而請比較這兩件事：

①這一週我跑了五場活動、拿到四十張名片。——立刻、看得見、數得出來。

②這一週我跟一個人吃了一頓飯，聊了他的生意。——沒有數字、沒有結果、而且可能一年後才有回報。

而在這種回饋結構下，一個人往廣度傾斜是完全理性的。

而這也解釋了為什麼「你要深耕」這種勸告通常沒有效——因為它沒有改變回饋。

而所以真正的解法不是提醒，而是替深度做出一個看得見的數字。

而我建議兩個：

①這個月的一對一場次。（這也是我在 Ep409 說最早示警的那個指標。）

②而更好的一個：我能答出他三個問題的人，有幾個？

而那三個問題我在 Ep429 列過：他最理想的客戶、他現在最想解決的問題、他最近做成的一件事。

而這個數字有一個很好的性質：它跟你認識多少人完全無關。

而一個認識三千人、但只答得出兩個人的人，會在這個數字上看到自己的真實狀態。

而「一吋深」這件事，有一個很好的比喻

而《底層邏輯2》裡有一段話，我覺得跟這一集配得剛剛好：

「平均 1.5 米深的河，當然不可能每個地方的深度都是 1.5 米……趕路人就這樣不幸被淹死了。過河不能問『平均』，只能問『最深』。」（P192）

而人脈剛好是反過來的那一面：

你要的不是平均，而是至少有幾個地方夠深。

而一個平均一吋深的網絡，意思是它在任何一個地方都撐不住重量。

而當你真的需要一個引薦、一個介紹、一句幫你說話的時候，那三千個聯絡人裡，沒有一個夠深到願意做。

而燒完這件事，我想單獨講

而 Misner 提到兩位當事人都燒完了：

「當你用這種高辛烷值的方式運作，你很容易把自己燒乾。」

而他描述那個過程：「你會對你在接觸的那些人感到厭倦，會對每一個人生氣，因為他們沒有給你生意。」

而我認為這個順序值得注意：

先是投入很多 → 然後沒有回報 → 然後開始怨 → 然後退出。

而在那個怨的階段，當事人的結論通常是「這套沒有用」。

而真正的原因是他做的是一件成本很高、但結構上不會有回報的事。

而《美好人生》裡那句話講得很簡單，也很殘忍：「生活變得太忙碌，就是顧不得朋友」（P310）。

放回台灣：而我們的陷阱更深，因為跑攤本身有回報

而我認為這個問題在台灣更嚴重，理由是一個文化上的差異。

而在台灣，「常常出現在各種場合」本身就是一種社會資本。

而它會帶來很即時的回報：被認為很活躍、被認為人面廣、被認為有在做事。

而這些回報是立刻拿到的。

而換句話說：在台灣，廣度的即時回報比美國更高——所以往廣度傾斜的誘因更強。

而一個老闆同時參加商會、公會、獅子會、同學會、宗親會、廟裡的委員會，在我們這裡是非常常見的。

而 Misner 自己也主動防了一個誤讀，我認為要留下來：

「我這樣講是有危險的，因為有些人會說：你是在說不要去參加不同的團體嗎？我完全不是那個意思。」

而他沒有給一個具體的比例，而我想給一個。

而我自己用的配置是這樣的：

①一個深耕的：每週固定，而且做一對一。

②一到兩個維持的：每季出現一次就好。

③其餘的：一年一次，或者不去。

而重點在於第三項——你必須真的把一些場合劃掉。

而那個「劃掉」在台灣需要一點勇氣，因為缺席會被看見。

而我的處理方式是講清楚而不是消失：「今年我把時間集中在某某那邊，所以這邊我一年會來一次。」

而《更快樂的選擇》裡那句話，我認為是這一集最好的一句：

「深度學習或許是換取廣度的好方法」（P168）。

而套在人脈上就是：你把幾個關係做深，那些人會把他們的廣度借給你。

而這比你自己跑一百場快得多。

而 Priscilla 問的那個問題，有一個很實用的答案

而她問：拜訪其他分會，怎麼做才有效？

而 Misner 的答案是：「先在線上跟他們連上、先有一些對話，這樣你去的時候，你已經有一些共同的東西了。」

而這跟我在 Ep360 寫的破冰是同一件事：把「第一次見面」變成「終於見到面」。

而她還提了一個很好的延伸：可以去別的分會找那種你這裡沒有的合作對象。

而 Misner 說他看過一個很聰明的結果：

「有會員在另一個分會找到那種關係，然後讓那個人派了一位同事或夥伴來自己這個分會。」

而這件事在台灣完全可行，而它也解決了席次已滿的問題（見 Ep350）。

人脈經營是馬拉松，不是短跑。

收束

而那兩個人不是笨，他們只是在做唯一看得到回饋的那件事。

而如果你要改變自己的行為，提醒沒有用，你需要一個看得見的深度數字。

而我建議的那個是：我能答出他三個問題的人，有幾個？

本週行動

①數一個數字：你能說出理想客戶、當前難題、最近成果的人，有幾個？②做一次配置：一個深耕、一到兩個維持、其餘劃掉。③劃掉的要講清楚：「今年我把時間集中在那邊，這裡我一年會來一次。」

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 347《Hyperactive Visibility: Good or Bad?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 429、Ep 409、Ep 360、Ep 350、Ep 402，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之兩位人物為節目中之轉述，屬個案。文中關於回饋結構之分析、深度指標之建議，以及參與配置比例，均為改寫者之觀點與作法。跨分會拜訪之規定各區域不同，實際請以所屬區域現行規範為準。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、羅伯特·沃丁格與馬克·修茲《美好人生》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP344｜五個問題，而它們的順序是照「回答的代價」排的

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BNI PODCAST ‧ EP 344

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集給了五個問題，而它們可以直接背下來用。而我想先講一件 Misner 提到、但沒有解釋的事。

而那五個問題

①「你做的這件事，你最喜歡哪個部分？」

而他說明了設計的理由：「『你是做什麼的』是大家一開始就會問的。而那不是壞事，但問完之後，你們兩個就沒有什麼空間可以繼續了。」

②「你剛提到你是做某某的——你當初是怎麼走進這一行的？」

而他說：「這一題很特別，多數人不會問。」

而它的功能是：「它讓你看得出來他對這個專業有多投入、可能有多熟練。」

③「你平常還在哪些地方經營人脈？」

④「你目前最大的一些挑戰是什麼？」

⑤「我可以怎麼幫你？」

機制拆解：而順序才是這份清單真正的設計

而 Misner 對第四題下了一個很強的警告：

「絕對不要在一開始用這一題。『嗨 Priscilla，我是 Ivan。你最大的挑戰是什麼？』人家會想：你是誰啊，你為什麼要問我這個？」

而他說對了，而他沒有講為什麼。

而我認為那個原因，是這份清單最值得學的部分：

這五題是照「回答的代價」由低到高排的。

而請看每一題要求對方付出什麼：

①「你最喜歡哪個部分」——零成本。而且是愉快的。

②「你當初怎麼走進這一行」——零成本，而且多數人很想講。

③「你還跑哪些場合」——很低，而且是事實性的。

④「你最大的挑戰是什麼」——這一題有代價。它要求對方承認自己有搞不定的事。

⑤「我可以怎麼幫你」——這一題要求對方接受你的好意，而接受本身也是一種負擔。

而所以這不是五個問題，它是一道階梯。

而每一階的作用，是換取下一階的資格。

而這個原則可以用在任何對話上：把你想問的問題，照「對方回答起來有多不舒服」排一次序，然後從最舒服的開始。

而《韌力》裡那句話講的是同一件事的操作面：「保持好奇心，提出後續問題」（P161）。

而第三題，我認為是被低估的一題

而「你還在哪些地方經營人脈」這一題，表面上只是閒聊。

而它其實一次給了你三件事：

①他都在哪些圈子裡——而那就是他能替你接觸到的世界（見 Ep359 的接觸圈）。

②他投入的程度——一個什麼都不參加的人，跟一個每週都在跑的人，是不同的合作對象。

③而他適不適合被邀請——如果他已經在找這類場合，那你的邀請就不是打擾。

而最好的地方是：這三件事他都是自願給的，而且回答起來完全沒有壓力。

而 Misner 也提到它的另一個用途：「它也是一個把他引薦到 BNI 或其他團體的好機會。」

而第四題翻成中文的時候，必須改寫

而我要講這一篇最重要的一個在地化。

而「你最大的挑戰是什麼」直接翻成中文問一位台灣的老闆，命中率會很低。

而理由是：在我們的文化裡，對一個還不熟的人承認自己有困難，是有代價的。

而多數人會給你一個安全的答案：「還好啦，就大家都一樣。」

而我的改法只改一個字：把主詞從「你」換成「你們這一行」。

「你們這一行，現在最頭痛的是什麼？」

而這個改寫做到了三件事：

①它把承認困難的責任，從個人移到了產業。

②它讓對方可以用專家的身分回答，而不是用求助者的身分。

③而你拿到的資訊幾乎一樣——因為他講的那個產業難題，多半就是他自己的難題。

而我用這個問法很多年了，而它幾乎沒有失手過。

而如果對方講開了，你可以再往前一步：「那你們自己是怎麼處理的？」

而他講「往上經營」的那一段，我想補一個台灣版本

而 Misner 提到，這五題在面對比你資深、比你成功的人時特別有用。

而他的觀察很準：

「那種人常常被推銷。他們一直要說不，而他們在人脈場合裡常常覺得不自在，因為每個人都想叫他們買什麼、做什麼。」

而他的建議是用第五題：「我可以怎麼幫你？」

而我要指出：這一句在台灣直接問，有時候會有反效果。

而理由是：對一位資深的長輩問「我可以怎麼幫你」，可能被聽成一種冒昧——你憑什麼幫我？

而好消息是，Misner 自己給了更好的版本：

「如果你能更具體就更好——『我剛好讀過一篇就是講這個主題的文章，要不要我傳給你？我有連結。』」

而這個版本在台灣完全可行，因為它小、具體、而且不需要對方承認自己需要幫助。

而我自己用的句型是：

「您剛講的那個，我前陣子看到一篇相關的，我傳給您好嗎？」

而重點在於：你提供的是一個東西，不是一份好意。

而他兩次提到的那個警告，值得留下來

而在講第四題時，他強調了三次：

「拜託、拜託、拜託，這不是一個推銷的機會。要很小心，因為如果你讓他敞開了，然後在你有可信度之前就想成交，那是行不通的。」

而我認為這一點是這整份清單最容易被用壞的地方。

而理由很簡單：這五題會讓對方講出他的問題——而那個問題，很可能剛好是你賣的東西。

而那一刻的誘惑非常大。

而如果你順勢推銷，你會得到一筆生意的機會，而失去一個引薦來源。

而這正是我在 Ep429 寫的那件事：代價不是被拒絕，是你被歸進了「他是來拿東西的」那個抽屜。

而正確的做法，Misner 也講了：「你可以說：嘿，我認識一個人也許可以幫你。」

放回台灣：而我把五題寫成中文版

而以下是我實際在用的版本，順序照原本的階梯排：

①「你做這一行，最喜歡哪個部分？」

②「你當初怎麼會走這一行的？」

而第二題在台灣特別好用——因為它問的是人生故事，而多數人很少有機會講。

③「除了這裡，你平常還有跑哪些場合？」

④「你們這一行現在最頭痛的是什麼？」

⑤「您剛講的那個，我看到一篇相關的，我傳給您好嗎？」

而 Misner 最後那句提醒，我認為也要留：

「我不是建議你對每一個人都用這些問題。」

而他的判準很誠實，而且不是功利的：

「對我來說，不是他的職業是什麼。……我問我自己：我願不願意多花時間跟這個人相處？他有沒有意思？他有沒有一個有意思的故事？重點不是『他能給我什麼』。」

而《美好人生》裡那句話，正好描述了這五題背後真正需要的東西：「對他人的經驗發自內心、深刻的好奇心」（P136）。

而如果沒有那個好奇心，這五題會變成一份問卷——而對方聽得出來。

你當初是怎麼走進這一行的？

收束

而這五題最值得學的，不是內容，是順序。

而它從「回答起來最愉快的」開始，一階一階換取下一階的資格。

而在台灣，只要記得把第四題的主詞換成「你們這一行」，其他都可以照抄。

本週行動

①把五題存進備忘錄：最喜歡哪部分／怎麼走這一行／還跑哪些場合／這一行最頭痛什麼／我傳一篇給您好嗎。②第四題主詞換成「你們這一行」：對方就不必承認自己有困難。③對方講出問題時，忍住不要推銷：改說「我認識一個人也許幫得上」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 344《Ask the Right Questions（經典重播）》（原始集數 Ep 167；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 429、Ep 353、Ep 359、Ep 381，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於「問題順序即代價階梯」之分析、第四題主詞之改寫，以及各題之中文版本，均為改寫者之觀點與作法。節目中所引之每週人脈時數為 Referral Institute 之調查所述，為當時之自陳資料。文中書籍引文出自索斯威克等《韌力》、羅伯特·沃丁格與馬克·修茲《美好人生》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP339｜「你可以在任何地方經營人脈——但你必須尊重那個場合」

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BNI PODCAST ‧ EP 339

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的題目是 Priscilla 自己選的——她說書裡那一章「在非人脈場合經營人脈」讓她想了很久。

而那條規則只有一句

而 Misner 的答案是：可以，任何時間、任何地點都可以。

而他立刻加上了那個條件：

「但重點是：你必須永遠尊重那個場合。你不能在婚禮上、或者天啊，在告別式上發名片。那完全不合適。」

而「尊重那個場合」這句話是對的，而它作為一條規則太模糊了。

而我想給一個比較可以執行的定義：

每一個場合，都有一個「大家為什麼來」的理由。而尊重場合的意思是：你的行為不能跟那個理由競爭。

而這個定義的好處，是它可以直接檢查：

婚禮的理由是新人。告別式的理由是逝者與家屬。尾牙的理由是員工。

而所以判準只有一句：

如果你要做的事，需要那個場合的主角讓出一點注意力，那就不要做。

而發名片會。而問一個人他最近在忙什麼，不會。

而他講的兩個故事，機制不一樣

而 Misner 舉了兩個他自己「往上經營」的例子。

第一個：那位很會講故事的人。

而他的做法是：「面對一個很會說故事的人，你會做什麼？講一個切題的故事給他聽。」

而結果是：「他笑到彎下腰，撐著自己的膝蓋。那是十年前的事。而我現在一年會見他好幾次，也跟他有生意往來。」

而我想指出這個做法的機制：

他走進了對方的領域，而不是把對方拉進自己的領域。

而多數人在這種場合做的是相反的事：把話題轉到自己會的東西上。

第二個：那位有一個計畫想推廣的商人。

而這個故事裡有一個細節，我認為比故事本身重要。

而 Misner 先讓他講那個計畫，然後問：「我可以怎麼幫你？」

而對方的回答是：「我不知道。我完全沒有想法。」

而請注意：那個問句在當下是無效的。

而有效的是下一步——Misner 提出了一個具體的東西：他的部落格。

而對方的反應立刻不同：「你願意幫我推？」

而這印證了我在 Ep344 寫過的那件事：

「我可以怎麼幫你」是一個太抽象的問題，而多數人答不出來。你必須提供一個具體的東西。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡那句話講的是同一件事：「有人情味、有意義和出乎意料」（P094）。

而 Priscilla 提出的那一點，我認為是全集最實用的

而她說：

「事實上，我覺得你可能有好一陣子都不要提你是做什麼的——直到他問，或者直到它自然變成對話的一部分。否則你就只是在推銷自己。」

而 Misner 接了一句我認為是關鍵的：

「你知道嗎？他們做這件事夠久了，他們很可能會問你：那你是做什麼的？」

而把這兩句合起來，就得到一個很簡潔的機制：

你不講，他就會問。而你講了，他就不必問。

而這兩種情況的差別很大：

被問到的時候講，那是他要求的資訊。

而主動講的時候，那是你塞給他的。

而同樣的內容，兩種性質。

放回台灣：而我們的問題不是敢不敢，是分寸

而我要指出一個文化上的差異，而它讓這一集在台灣的意義整個反過來。

而在美國的語境裡，這一集是在鼓勵：你可以在非商業場合經營關係，不必覺得不好意思。

而在台灣，我們本來就在做這件事。

而婚喪喜慶對台灣的生意人來說，從來就是關係經營的一部分——包禮金、包白包、出席本身就是一種表態。

而所以我們需要的不是鼓勵，是分寸。

而我把我自己的界線列出來：

①婚宴：可以。而條件是同桌、自然聊到，而且由對方先問。

而不要主動遞名片。如果要留聯絡方式，等到席間快結束、或者事後再說。

②告別式與喪禮：完全不行。

而這一點我認為沒有例外。

而唯一恰當的「經營」是在事後：過一段時間，去問一句「最近還好嗎」。

而那件事的重量，比在現場交換任何東西都大得多。

③廟會、社區活動、學校家長會：這些其實是最好的場合。

而理由是：大家去的目的本來就包含「認識鄰里」，所以你的行為不會跟場合的理由競爭。

④公司尾牙、客戶的活動：要看你是誰。

而如果你是被邀請的客人，那你的角色是替主人捧場，不是去認識人。

而我要補一個我這一行的限制，而它比禮貌更硬：

依《醫療法》第六十一條，醫療機構不得以中介、獎勵或其他不正當方法招攬病人。

而這代表：不論場合多自然、對方多主動，我在這些場合都不能推介療程。

而我能做的只有一件事：如果她主動問，我請她之後到診所來聊。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見；其他受規範行業請確認自身規定。）

而他那句「這是一種生活方式」，我想加一個但書

而 Misner 說：

「人脈經營比較是一種生活方式，而它是關於關係的。它不只是一項技能，它也是一種心態。」

而這句話我同意，而它有一個很容易被誤讀的方向。

而如果「人脈經營是一種生活方式」被理解成「所有場合都是機會」，那你會變成一個永遠在工作的人。

而那件事有兩個代價：

①你會累（見 Ep347 那兩個燒完的人）。

②而你身邊的人會感覺得到——你在婚禮上心不在焉。

而我認為比較健康的理解是這樣的：

不是「每個場合都是機會」，而是「你不需要在非商業場合關掉對別人的興趣」。

而 Priscilla 給的那句總結，我覺得比 Misner 的更準：

「這件事的祕密就在那裡。它是關於慷慨、關於照顧對方……你真的要把自己的需求放進口袋裡，然後專心在對方身上。」

而 Misner 自己也承認了那個聽起來很虛的部分：

「我也知道很多人覺得那有點玄，覺得那不是硬派的生意。」

而他的回答很實在：「每隔一陣子它會失效。但我可以跟你保證，第一次見面就想推銷，大部分時候絕對不會有用。」

你必須永遠尊重那個場合。

收束

而這一集的規則可以濃縮成一句可以檢查的話：

如果你要做的事，需要那個場合的主角讓出注意力，那就不要做。

而在台灣，我還要多加一句：告別式沒有例外。

本週行動

①用那個判準檢查一次：我要做的事，會不會跟這個場合的理由競爭？②不要主動講你做什麼：你不講，他就會問；你講了，他就不必問。③把「我可以怎麼幫你」換成具體的東西：抽象的提議，對方答不出來。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 339《Networking at Non-Networking Events》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），內容出自其著作《Networking Like a Pro》第 23 章，相關集數為 Ep 30，其他相關主題另見 Ep 344、Ep 347、Ep 429，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中對「尊重場合」所做之定義與判準、以及台灣各類場合之界線建議，均為改寫者之觀點與作法。文中關於招攬病人（《醫療法》第六十一條）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見；其他受規範行業請確認自身規範。文中書籍引文出自諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP336｜人脈真的會讓你比較健康——但你聽到的那個「不開刀就痊癒」的故事，該怎麼讀

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BNI PODCAST ‧ EP 336

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集很不一樣。Misner 錄了那麼多年的節目，幾乎從不談私事，這次他談了自己的癌症。

我要先說清楚我寫這篇的立場。我在醫療相關產業，這一集裡有一部分內容，我認為對聽眾非常有價值；另一部分，如果照字面理解並且照做，可能會害到人。所以我不會只挑好聽的講。我會把兩部分分開來談——而分開的方法本身，就是這篇文章最想教的東西。

先講這一集最堅固的那一塊：人脈確實會影響健康

Misner 從 Wayne Baker 的《Achieving Success Through Social Capital》講起。他說當年讀到「人脈強的人比較健康」這句話時，第一反應是「真的假的？」

然後 Baker 給的解釋說服了他：當你出現健康問題，人脈強的人不是去翻電話簿找醫生。他打給認識的人，而那些人裡面會有人說「我遇過一模一樣的狀況，你應該去找誰、應該問哪幾個問題」。

這個機制是真的，而且有比 Baker 更硬的證據。哈佛大學那項追蹤了八十多年的成人發展研究，主持人羅伯特·沃丁格在《美好人生》裡把結論寫得毫不含糊：「好的人際關係讓我們更健康、更快樂。」（P018）他們甚至發現，中年時的人際關係品質，比膽固醇數值更能預測一個人八十歲時的健康狀況。

但我想把這個機制講得更具體一點，因為「人脈讓你健康」聽起來太像雞湯。它實際運作的方式是三件很具體的事：

第一，人脈改變你知道有哪些選項。醫療決策最大的問題從來不是「哪個選項最好」，而是「你根本不知道還有別的選項」。你走進一間診間，醫師給你 A 和 B，你以為那就是全部。但實際上可能還有 C，只是那位醫師不做 C。

第二，人脈幫你拿到第二意見。台灣人普遍不好意思換醫師、不好意思說「我想再問問看」，怕被當成不信任。但如果是朋友介紹的，你會覺得那是「去看看」而不是「去挑戰」。這個心理門檻的差別，實際上決定了很多人有沒有拿到第二意見。

第三，人脈讓你有人陪。治療期間有人載你、有人聽你抱怨、有人提醒你回診——這些不浪漫，但它們是治療完成率的實際變數。

這三件事，我在自己的診所每天都在看。真正的差別不在誰比較有錢，而在誰打得出那通電話。

再講需要小心的那一塊

Misner 說：他被診斷出攝護腺癌，沒有開刀、沒有放療、沒有化療，只是大幅改變飲食並使用某個植物性營養素方案，一年後緩解，兩年後檢驗值回到同年齡層正常範圍。

他自己也說了：「如果兩年前有人告訴我，只靠改變吃的東西就能拿到健康報告，我會說你瘋了。」他坦承自己原本不相信，是因為害怕手術與放療的副作用才走這條路。這份坦白我很尊重。

但我必須把一件在醫學上非常關鍵、而節目裡完全沒有提到的事說出來——

攝護腺癌是所有癌症裡，最不能用「我沒治療但它沒惡化」來推論「是我做的事讓它沒惡化」的一種。

原因是攝護腺癌有相當高比例屬於低惡性度、進展極慢的類型。慢到什麼程度？慢到現代泌尿腫瘤學裡有一個正式的標準做法叫做「主動監測」（active surveillance）——對於低風險的患者，醫師會建議什麼都先不做，定期追蹤 PSA 與影像即可，因為過度治療造成的失禁與性功能障礙，傷害可能大於疾病本身。這不是另類療法，這是寫在主流治療指引裡的選項。

而 PSA 這個數值本身，會因為感染、發炎、性行為、騎腳踏車、甚至抽血前一天做了什麼而上下波動。單一時間點的下降，不足以推論任何事。

所以當一位低風險攝護腺癌患者改變飲食、追蹤兩年、數值正常——真相可能是飲食有效，也可能是這顆腫瘤本來就不會在這兩年內做什麼。而在只有一個人、沒有對照組的情況下，這兩種解釋在資料上完全無法區分。

劉潤在《底層邏輯2》裡列了商業世界最常見的三個統計謬誤：「這三個統計謬誤是基本比率謬誤、辛普森悖論和倖存者偏見。」（P259）Misner 的故事同時踩到第一個和第三個。基本比率是：這類癌症本來多久會惡化？倖存者偏見是：那些改了飲食但仍然惡化的人，不會錄 Podcast 告訴你。

為什麼我要花這麼多篇幅講這個

因為這種故事在台灣的殺傷力，比在美國大得多。

我在醫美這行看過太多次同一個劇本：某個長輩在 LINE 群組收到一篇「某某人不開刀癌症好了」，然後把正在進行的療程停掉。等到再回來的時候，可以做的選擇已經比當初少很多了。而傳那則訊息的人，永遠是出於善意。

更要提醒的是法律面。《食品安全衛生管理法》第 28 條明定，食品、食品添加物的標示、宣傳或廣告，不得有不實、誇張或易生誤解之情形，也不得涉及醫療效能。換句話說，在台灣，任何食品或營養補充品都不能宣稱能治療、改善或預防疾病。違反者依同法第 45 條可處新臺幣 60 萬元以上罰鍰，涉及醫療效能者更重。

另外，《醫師法》第 28 條規定未取得合法醫師資格擅自執行醫療業務者，處六個月以上五年以下有期徒刑。建議他人停止或改變癌症治療方案，即使出於好意，在法律評價上非常危險。

而如果你是分會裡做保健食品、營養諮詢、自然療法的會員，我要很直白地說：你可以分享自己的經驗，但你不能把別人的病當成你的案例來講。差別在於前者是「我吃了覺得不錯」，後者是「這個能治」。這條線在法律上很清楚，在會議室裡卻常常被跨過去。

那這一集還剩下什麼可以用？剩很多

把「癌症緩解」這個因果宣稱拿掉之後，Misner 講的其他事情幾乎都站得住，而且有實證支持：

戒掉含糖飲料、大幅減少加工食品、增加原型食物、規律走路曬太陽、改善睡眠、維持正向心態——這些不需要靠一個癌症故事來背書，它們本來就有大量研究支持。《韌力》裡引述的證據就很直接：「經常運動能促進長期的身體健康」（P195）、「適量的睡眠能促進復原、身心健康以及韌力」（P200）。

而且注意一件事：Misner 在四個月內掉了 18 公斤。對一個原本每週吃三、四次紅肉、每天喝大量健怡可樂的中年男性來說，這個改變對心血管風險、代謝症候群、糖尿病風險的效益，是紮實而且可預期的。他確實變健康了——只是「變健康」和「治好癌症」，是兩件不同的事。

這就是我開頭說的：把兩部分分開來讀，你會得到一整集的價值；混在一起讀，你會得到一個危險的結論。而這個「分開讀」的能力，其實就是這篇文章想留給分會的東西。任何一個成功故事，都可以問三句話：他做了什麼？同時還發生了什麼？沒成功的人去哪裡了？

機制拆解：那個排毒方案裡藏著一個很好的承諾設計

這一集裡有一段我認為最被低估的內容，跟健康其實無關，跟管理有關。

Misner 想推動員工做健康計畫。他沒有全額買單，也沒有叫員工自費。他的設計是這樣的：

  • 方案費用約 150 美元，公司出一半，員工出一半。
  • 員工的那一半用開支票的方式先交出來，抬頭開給公司的基金會。
  • 如果依規定完成，支票原封退還——等於員工分文未出。
  • 如果沒完成，支票就捐給慈善機構。

他給的理由只有一句：「人必須有籌碼在裡面才會投入。」（people have to have skin in the game）

這個設計比它看起來精巧得多，值得拆開來看：

第一，它讓「放棄」變成有成本的行為，而不是沒有後果的行為。如果公司全額買單，中途放棄的成本是零，放棄率必然很高。

第二，它讓那個成本不會變成「公司在罰我」。錢是捐給慈善機構，不是進老闆口袋。這一點極其關鍵——如果沒完成的錢被公司收走，員工會覺得公司在賺他的罰款，整件事的動機立刻變質。捐出去，公司在這場賭注裡完全沒有得利，員工才會相信這是為了他好。

第三，完成的人實質免費。所以這不是變相要員工出錢，公司的成本結構不變，變的只有完成率。

我認為這個結構可以直接搬到分會，而且用途很廣：教育訓練的出席、一對一的完成、來賓邀約的承諾、甚至讀書會的進度。會前繳保證金、完成全額退還、未完成捐給分會指定的公益單位——這個做法我看過不少組織用過，效果通常遠好過單純的口頭承諾。

但要在台灣執行，有幾個地方要先鎖好，否則好意會變成糾紛：

一、退還與沒收的條件必須事前白紙黑字，而且客觀可驗證。「完成」的定義要寫成可以查核的事實（例如出席滿幾次、繳交幾份紀錄），不能靠主觀認定，否則爭議必然發生。

二、款項必須專戶管理、去向公開。捐出去之後要有收據，並且在分會公告。《公益勸募條例》規範的是向不特定大眾勸募的行為，分會內部成員之間的保證金約定原則上不屬之，但一旦金額或對象擴大就要留意；而不論法律如何評價，公開透明是防止內部猜疑的唯一辦法。

三、雇主版本要特別小心。如果你是老闆，想在自己公司做同樣的事，請務必確認參加是自願的、不參加不影響任何考績或待遇。《勞動基準法》第 22 條規定工資應全額直接給付勞工，任何從薪資扣抵的做法都不可行；健康計畫也不得涉及蒐集員工的健康檢查資料作為人事決策依據，那會同時觸及《個人資料保護法》與《就業服務法》第 5 條的就業歧視規範。要做，就做成純粹的福利，而且完全脫鉤於考核。

放回台灣：分會可以做的健康互助，跟不能做的

台灣的分會其實有一個美國沒有的優勢：全民健保。所以「人脈幫你找到醫療資源」在台灣的形式跟美國不同，重點不在付不付得起，而在找不找得到對的人、問不問得出對的問題。

可以做的，我認為有這幾件：

建立一份「誰認識誰」的醫療人脈備忘。不是病歷，不是誰生什麼病，而是「我們分會裡誰的親友在哪家醫院、哪個科別」。當有人需要第二意見時，這份清單是最快的路徑。這份東西不含任何病情資料，所以沒有個資問題。

把「陪同」做成一件正常的事。成員住院、開刀、化療，有人排班去看一下。這件事的門檻很低，但它是社會支持最實際的形態。

共同的健康行為。走路群組、戒糖三十天、每月一次的健走。這些是行為改變的社會支撐，沒有任何醫療宣稱的問題。

而絕對不能做的，只有三件：

一、不要在群組裡討論任何人的病情。即使當事人自己講過，轉述給第三人仍可能涉及《個人資料保護法》第 6 條——病歷、醫療、健康檢查屬於特種個資，原則禁止蒐集處理利用，法律對它的保護遠高於一般個資。

二、不要建議任何人停止或更改正在進行的醫療處置。就算你自己的經驗真的很好。你可以說「我當初有去問過第二意見」，不能說「你不要開那個刀」。

三、不要讓健康話題變成銷售場合。這是最容易發生也最傷分會的一種。當有人真的生病時，其他成員的角色是支持者，不是供應商。一旦跨過這條線，那位成員之後不會再向分會透露任何脆弱，而分會就失去了它最珍貴的東西。

最後：他為什麼要講這件事

Misner 在節目裡強調了兩次：misnerplan.com 不賣任何東西。不賣產品、不賣課程、不賣服務。他和妻子 Beth 做這個網站，理由是「我們的經驗太好了，好到覺得有義務回饋給正在面對健康問題的人」。

我對這一集最終的評價是這樣的：他分享的動機我完全相信，他推論的方法我不能同意，而他做的那件事——把自己最脆弱的狀態攤在幾萬名會員面前——本身有它的價值。

因為一個組織裡如果連創辦人都不願意承認自己會生病、會害怕、會在半夜爬起來查資料，那底下的人就更不可能承認。而所有真正的互相扶持，都是從有人先承認自己需要幫忙開始的。

這一點，不需要癌症故事來證明。

「好的人際關係讓我們更健康、更快樂。」
——《美好人生》羅伯特·沃丁格、馬克·修茲，P018

本週行動

1. 列出你身邊三個「如果家人明天需要看某個科別，我打得出電話」的人。如果列不出三個，這就是你今年該補的人脈。

2. 下次聽到任何「某某人這樣做就好了」的健康故事，先問三句：他做了什麼？同時還發生了什麼？沒成功的人去哪裡了？

3. 挑一個你想推動的分會行為（出席、一對一、讀書進度），設計成「保證金＋完成全額退還＋未完成捐公益」，並把完成的定義寫成可查核的事實。

4. 這週戒掉一項含糖飲料，或每天多走二十分鐘。不需要任何理論支持，做就是了。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 336《The Misner Plan》（2013-12-11；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 377、Ep 401、Ep 406、Ep 425、Ep 434，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。特別聲明：本文所述之個人飲食經驗為原講者之單一個案陳述，不構成任何醫療建議，亦不得作為治療、改善或預防疾病之依據。癌症之診斷與治療應由合格醫師評估，任何治療方案之調整請務必與您的主治醫師討論，切勿自行停止或更改。文中關於攝護腺癌自然病程、主動監測與 PSA 波動之說明，以及對單一個案因果推論之分析，均為改寫者依公開醫學常識所作之觀點整理。文中關於《食品安全衛生管理法》第 28、45 條、《醫師法》第 28 條、《個人資料保護法》第 6 條、《勞動基準法》第 22 條、《就業服務法》第 5 條、《公益勸募條例》之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自羅伯特·沃丁格、馬克·修茲《美好人生》、劉潤《底層邏輯2》、索斯威克等《韌力》，頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com