EP359｜三種人脈要分開經營——而多數人把力氣花在報酬率最低的那一種

BNI PODCAST ‧ EP 359

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集又是那個線上系列（平台的部分我在 Ep360、Ep363、Ep368 已經處理過了）。而它提出的那個三軸架構，我認為是整個系列裡最好的東西——而它跟平台完全無關。

而那三種人脈

而來賓 John Meyer 的分法是這樣的：

①依你的行業。

而他的例子是：「如果我是房仲，我可以搜尋全世界的房仲。」

而他描述的用途很清楚：「在同一個行業裡，你開始有了教練、有了導師、有人在互相幫忙——怎麼把這件事做得更好。」

②依你的目標市場。

而他的問法是：「你想跟什麼樣的產業做生意？誰可以每天給你引薦？」

③依你的接觸圈。

而他的例子講得很具體：「房仲會把自己的網絡設在房貸專員、產權公司、保險業務、律師身上——那些跟他在同一個業務範圍裡、可以一起做很多生意的人。他們在追同一種客戶。」

機制拆解：而這三種的功能，完全不一樣

而我認為這個架構最大的價值，是把三件常被混在一起的事分開了。

而我想把它們的功能各自講清楚。

①同業給你的是「怎麼做」，不是生意。

而這一點在制度上是必然的：在一個一業一人的結構裡，同業本來就不會是你的引薦來源。

而但他們有一個無可取代的價值：他們是唯一聽得懂你在煩什麼的人。

而我自己受用最多的一次，是跟另一個縣市的診所經營者聊排班與人員流動——那些問題我在自己的分會裡沒有人可以問。

②目標市場給你的是客戶，但它不會累積。

而這是我認為最多人搞錯的一項。

而如果你直接去經營「我想賣給的那些人」，那你做的其實是業務開發，不是人脈經營。

而它的問題在於：那個關係是單向的。

而你的目標客戶通常沒有辦法系統性地回報你——他頂多買一次，然後就沒有了。

③而接觸圈，是唯一會利滾利的那一種。

而理由是：接觸圈裡的每一個人，都在持續接觸你要的那種客戶——而他們每一次接觸，都可能變成一個引薦。

而《底層邏輯2》裡那句話，把這件事的本質講得很好：

「所謂交易結構，是指這些利益相關者之間的聯結關係，是商業價值從一個利益相關者流向另一個利益相關者的通路。」（P131）

而所以，如果要排投入的優先順序，我的建議是：

接觸圈 ＞ 同業 ＞ 目標市場。

而多數人的實際順序剛好相反。

而我想把「接觸圈」的定義再削尖一點

而一般的說法是「相關行業」。

而我認為那個說法太鬆了，而更精確的版本應該加上時間：

接觸圈是那些服務同一位客戶、但在不同時間點碰到他的人。

而為什麼時間這麼重要？

而因為它告訴你該去追誰。

而請看買房子這條線的順序：

先是房仲 → 代書與房貸 → 保險 → 設計師 → 系統櫃與裝修 → 家具與家電 → 搬家公司 → 清潔。

而如果你是做搬家的，你最該經營的不是同樣做搬家的，也不是屋主，而是那些比你早三個月碰到屋主的人。

而這件事在分會裡有一個很實際的用法：

畫出你的那條時間線，然後找出「站在你上游」的那個位置。

而如果分會裡剛好有那個位置的人，他就是你最該花時間的一對一對象。

而如果沒有，那就是你最該去邀請的那個行業。

放回台灣：而我把幾條常見的線列出來

而以下是我自己整理的，供參考。

①結婚這條線：婚戒 → 婚攝與婚紗 → 婚顧 → 婚宴場地 → 新秘與造型 → 醫美與健身 → 蜜月旅遊 → 新居裝修。

②生小孩這條線：婦產科 → 月子中心 → 攝影 → 保險 → 幼兒教育 → 兒童攝影。

③開店這條線：不動產 → 代書與會計 → 室內設計 → 招牌與工程 → 設備 → 保險 → 行銷與網頁 → 人力。

④長輩照顧這條線：醫院社工 → 輔具 → 居家照顧 → 無障礙裝修 → 法律（意定監護、遺囑）→ 生前契約。

而以我自己的位置來說，我在第一條線上的位置是相對下游的。

而這代表：我最該經營的是婚顧和婚攝——因為他們最早知道婚期，而婚期決定了整條時間表。

而我要補一個我這一行的限制：依《醫療法》相關規範，醫療機構不得以中介或不正當方法招攬病人，也不得以案例見證宣傳療效（見 Ep428、Ep381）。

而所以我跟上游夥伴的合作方式，只能是「讓他知道什麼時候可以請當事人自己來問」，而不能是任何形式的介紹獎勵。

而其他受規範的行業，也應該先確認自己的規定。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見。）

而 John 最後那句話，很簡單但很對

而 Misner 問他還有沒有要補充的，他說：

「沒有了，除了一句——你不知道下一筆生意會從誰身上來。去把他們找出來。」

而這句話跟我在 Ep417 寫的那件事是一致的：你手上沒有那份名單，所以不要假裝你有。

而這一集提供的，正好是在「不知道」的前提下，一個可以提高命中率的排列方式。

收束

而這三種人脈都值得經營，而它們給你的東西完全不同：

同業給你方法，目標市場給你單次的生意，而接觸圈給你會累積的引薦。

而如果你的時間有限，先把力氣放在那條線上比你早一步碰到客戶的人身上。