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終身學習

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EP813｜有人要先看盒子上的圖，有人要先拼零片——你的六十秒只講給了一半的人聽

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BNI PODCAST ‧ EP 813

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Stephanie Turconi 一開場就講了一句讓人停下來的話：在學校裡，從來沒有人教過我們「怎麼學」，他們只教我們「學什麼」。而這件事在商會裡的後果是——當一個人聽不懂你，他不會覺得是風格不合，他會覺得你不太可信。

那位讓你想睡的教授，其實沒有比較差

Stephanie 請大家回想學生時代：我們都遇過那種課——不見得討厭那位老師，就是很無聊、聽著聽著就想睡、或者怎麼樣都聽不懂。

她的解釋是：那不是他教得差，是他沒有按照你吸收資訊的方式在教。

而後果不只是「這堂課很無聊」。她說：我們會因此失去對那位老師的信任。

「而這件事在生意上更嚴重。你想想看——如果他們對你失去信任，他們要怎麼幫你把生意做大？如果他們根本不理解你，他們要怎麼把引薦交給你？」

這是這集最值得記住的因果鏈：聽不懂 → 不信任 → 不引薦。而中間那一步，是我們從來不會被告知的——沒有人會走過來說「我不引薦你，因為我聽不懂你在做什麼」。

兩組配對：拼圖要從哪裡開始拼

Stephanie 聚焦在兩組對照：整體型 vs 分析型，以及語言型 vs 視覺型。

她用拼圖來解釋第一組，我覺得這個比喻非常好用：

整體型的人，要先看盒子上的那張圖。先給我全貌，我才知道你在講什麼。她說她自己就是這種人——她先生是分析型，每次他在解釋事情，她心裡都在喊：「拜託講重點，你到底要講什麼？我想先看到大局。」

分析型的人，要先拿到零片。細節對他們來說是重要的，他們是從一片一片拼起來，最後才理解盒子上那張圖。

第二組：視覺型的人透過真實案例理解——他們要看到畫面、看到例子。語言型的人要的是背後的邏輯——為什麼是這樣、道理在哪裡；等他們理解了邏輯，他們自己就舉得出例子。

Misner 幫忙做了個翻譯：整體 vs 分析，大概就是宏觀 vs 微觀、大局 vs 聚焦。

Stephanie 還給了一個數字：當人們理解我們、並且從我們身上學到東西時，我們跟他們成交的可能性會高出 97%。

同一個生意，她當場示範了兩種講法

這是整集最實用的部分。Stephanie 用自己的公司當例子，講了兩次。

給「整體型＋語言型」的版本（要大局、要為什麼）：

「我是 Stephanie，Genius In 21 Days。我們教人怎麼快速學習，並且永遠記住學到的東西。因為在學校裡，他們從來沒有教過我們『怎麼學』，只教我們『學什麼』。而這就是我們切進來的地方——我們給你一套個人化的方法。」

給「分析型＋視覺型」的版本（要細節、要例子）：

「我是 Stephanie，Genius In 21 Days，我們教人更快地學習。比如說，我們教心智圖、記憶技巧、策略性速讀、有效溝通。來找我們的人，通常是要考取某張證照、要學一門外語、或是要背一場演講讓自己更有自信的人。」

同一間公司，同一項服務。但第一個版本裡沒有出現任何一項具體課程，第二個版本裡沒有出現任何一句理念。

Misner 立刻抓到了用法，而且這是分會場景才有的優勢：「你可以每週換一種。這週用整體＋語言，下週用分析＋視覺。同樣一個主題，你卻連結到了每一個人。」

Stephanie 同意：BNI 剛好給了我們一個完美的機會——因為你每一週都能再講一次。

一個誠實的補充

這裡我要補一句，因為它會影響你怎麼用這套東西。

「學習風格」這套分類法，在教育研究上其實一直有爭議——多數實證研究並沒有支持「把教法配合某人的風格，他就學得更好」這個假設。芭芭拉・歐克莉在《大腦喜歡這樣學》裡也提醒過類似的事：真正有效的，往往是同一個概念用多種方式被呈現，而不是精準地命中某一種類型。

但這反而讓 Misner 那個用法變成整集最有價值的部分。你不需要精準判斷誰是哪一型——那既做不到也沒必要。你需要做的是：把同一件事，準備好兩種以上的講法，然後輪流用。

這件事和我們前面談過的兩集正好接成一條線：Ep823 講的是對象決定角度（她把關係型的答案給了交易型的鯊魚），Ep826 講的是訊息要能被複製，而這一集講的是同一個訊息要有多個入口。三集在說同一件事的三個面向：你的六十秒，真正的難題從來不在你講得好不好。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「因人制宜，保持變通」　P338

Bartlett 寫弗格森帶球員時說，同一套話術對不同人效果天差地遠——Stephanie 的拼圖比喻講的正是這件事：整體型要先看盒面的圖，分析型要從零片拼起。你的六十秒如果只有一種講法，天生就只講給一半的人聽；而聽不懂的那一半，流失的不是注意力，是信任。

本週行動

①把你的六十秒寫成兩個版本，各三句話：A 版只講「我幫誰解決什麼、為什麼我在乎」，一個具體項目都不准出現；B 版只講具體項目和典型客戶樣貌，一句理念都不准出現。寫得出來，代表你真的想清楚了。②接下來兩週輪流用：這週 A 版，下週 B 版。留意哪一週有人會後過來找你——那個資訊比任何理論都準。③一對一之前先觀察對方：如果他一開口就問「所以具體是怎麼做的？」，直接給 B 版；如果他問「你們為什麼做這個？」，給 A 版。答錯了也沒關係，換一個講法再講一次就好——這正是一對一比會議寶貴的地方。

收束

我們通常把「講不清楚」歸咎於自己的表達能力，於是花力氣去練台風、練節奏、練開場。

但 Stephanie 指出的問題完全不在那裡：你可能講得非常好——只是講給了一半的人聽。而另一半人沒有告訴你他們聽不懂，他們只是漸漸不再引薦你。

解法便宜得有點荒謬：準備第二種講法。

你不必變得更會講。你只需要，換一個地方開始拼。

沒有人會走過來說「我不引薦你，因為我聽不懂你在做什麼」。他們只會安靜地，不再提起你。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 813《Making Communication More Powerful》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Stephanie Turconi，Genius in 21 Days），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中「學習風格」四型與 97% 之數據為節目來賓所述；關於學習風格分類在教育研究上仍具爭議、以及「多元呈現」較「精準配型」更具實證支持的補充，為改寫者所加，並參考芭芭拉・歐克莉《大腦喜歡這樣學》。

EP806｜加入人脈團體，但不要加入社交俱樂部——如果你只是需要朋友，考慮買一隻狗

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BNI PODCAST ‧ EP 806

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說這集他是帶著玩心寫的。他把人脈經營形容成「商業版的快速約會」——只是你要找的不是靈魂伴侶，是客戶、夥伴、引薦人和導師。他也說它像上健身房：你知道你該做，但很難開始，更難持續。然後他給了十個建議，而每一條後面都跟著一個「但是」。

十條建議，十個「但是」

①做你自己——但如果你是連續犯罪者，那也許就別做你自己。Misner 說，對我們其他人來說，真誠是關鍵：「假的東西，別人一英里外就聞得到。」（他還補了一句：「除非你是蝙蝠俠。當蝙蝠俠永遠很酷。」）

②建立真實的關係——但這不是數字遊戲。重點不是你收集了幾張名片，是你真正建立了哪些連結。花時間去認識人、找到共同點——「如果你們都喜歡貓，那更好。」他隨即認真補了一句：貓那句是開玩笑的，但事實是，當你們有重疊的興趣，關係才真的開始長。

③要跟進——但不要變成跟蹤狂。「你不會想當那種一天寄二十封信、打十通電話的人。那很毛。」（他還說：我真的遇過滿接近這樣的人。）他推薦的做法是 Ep623 講過的「24-7-30」跟進法——電話、email、LinkedIn 都可以，重點是讓對話延續下去。「偶爾傳個好笑的梗圖也不錯。誰不喜歡好梗圖？」

④樂於服務——但不要當門墊。這一條我認為是十條裡最重要的：「為別人服務，不代表要犧牲自己的福祉，也不代表要允許別人不尊重你、或推你去做你不想做的事。」提供你的專業與資源，但要設界線。（「如果有人想賣你分時度假——跑，就是跑。」）

這條和阿德勒心理學在《被討厭的勇氣》裡談的課題分離是同一件事：把「我願意幫忙」和「我必須讓每個人滿意」分開。前者是選擇，後者是牢籠。好人做久了會累，不是因為給太多，是因為分不清哪些課題根本不是自己的。

⑤參加活動——但不要當壁花。「躲在角落配免費點心很誘人，但那不會帶你去任何地方。」他的建議是：擠出你最好的笑容、拿一杯飲料、開始走動。（「如果有人把飲料灑到你身上，別擔心，那只是液態的自信。」）

⑥善用社群媒體——但不要當酸民。「社群媒體可以是很好的連結工具，但它也是一片酸民地雷區。」發有幫助的內容、與人互動，不要在網路上跟人吵架——「相信我，不值得。」他也自陳：追蹤他的人都知道他在社群上非常活躍，因為那是建立能見度、讓人了解你是誰的好方法。

⑦加入人脈團體——但不要加入社交俱樂部。然後是全集最好笑的一句：「除非你就是需要更多朋友——那樣的話，你也許可以考慮買一隻狗。」重點是：你加入的團體，要和你的價值觀與目標一致；要專注在真正的人脈經營上，而不是在一場咖啡閒聊會裡耗時間。

⑧提供價值——但不要把腎捐出去。「這可能是個極端的例子，但你要確定你給的是有價值的東西，而不是把整座農場都送出去。」也許是一個好用的工具，也許是把你網絡裡的某個人介紹給他。（「如果有人跟你要腎，那大概是時候離開那場活動了。」）

⑨善用引薦——但不要變成「報名號的人」。不要到處把人名像燙手山芋一樣拋出去。要尊重你的聯絡人的隱私，只在真的合理的時候才做介紹。（「如果有人報了一個你不認識的名字，就微笑點頭。沒關係，之後 Google 就好。」）

⑩參加產業活動——但不要當勢利眼。他的提醒是：「不要因為某個人的專業或資歷不如你，就把他打發掉。」帶著願意學習的心態去對話，同時分享你自己的知識與觀察。

所有的重點，其實都在「但是」裡

值得注意的是，這十條的前半句幾乎都是老生常談——要真誠、要跟進、要服務、要參加活動。真正有內容的，全部在後半句。

而那十個「但是」，湊起來剛好是一份失敗模式清單：假裝、追著跑、當門墊、躲角落、當酸民、混社交、給太多、亂報名號、看輕別人。

這件事在教學上其實很重要：告訴人「要真誠」幾乎沒有作用，因為沒有人認為自己不真誠。但告訴他「不要一天寄二十封信」，他會立刻知道自己有沒有踩到。正面的原則指方向，反面的界線才可執行。

Misner 的結語把整份清單收回同一件事：「這個過程真正的重點，是建立關係、找到方法幫助別人，而不只是推銷自己。」

然後是那句我最喜歡的：「說到底，微笑大概是你手上最好的人脈工具之一。」

📚 延伸閱讀

《動機與人格》　亞伯拉罕·馬斯洛

「常俗慣例只是輕輕披在肩上的外衣」　P298

馬斯洛觀察自我實現者發現，他們的自然與真誠不是不懂規矩，是不被規矩綁住——這正是「做你自己」那條建議的正版註解。假的東西別人一英里外就聞得到，因為演出來的熱絡需要維護，而真誠不用。十條建議裡，這一條是其他九條的地基。

本週行動

①教育協調員請直接拿去用：這是 Misner 自己在節目裡給的建議——一次挑兩到三條，接下來幾週分批講。不要只是念出來，要描述它，然後讓會員接著討論自己怎麼用。他說這是教育環節時間很好的用法。②從十個「但是」裡挑出你自己的那一個：這十條裡一定有一條讓你心裡「咦」了一下。就那一條。這週只修那一條。③檢查你有沒有把分會過成社交俱樂部：一個簡單的判準——過去一個月，你和分會夥伴的對話裡，談生意和純聊天的比例大概是多少？聊天不是壞事，但如果比例失衡到你說不出上一次認真談彼此生意是什麼時候，那就是這一條在提醒你了。

收束

Misner 一開始那個比喻其實比玩笑更準：人脈經營像上健身房——你知道你該做，但很難開始，更難持續。

而這十條之所以要寫得好笑，大概也是同一個原因。一份嚴肅的清單會被收藏起來，一份好笑的清單才會被講出去。

如果你這週只記得一件事，就記那一句吧：如果你只是需要朋友，考慮買一隻狗。

正面的原則指方向，反面的界線才可執行。沒有人認為自己不真誠，但每個人都知道自己有沒有一天寄過二十封信。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 806《10 Tips to Be a Better Networker》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集與 Ep 802 內容相近，但增補了材料並改以幽默口吻呈現；「24-7-30」跟進法見 Ep 623。文中書籍引文出自岸見一郎、古賀史健《被討厭的勇氣》（阿德勒心理學之課題分離）。

EP803｜把舌頭伸出來，甩一甩——你感覺想做什麼？

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BNI PODCAST ‧ EP 803

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 教書時，學生最常問他「我應該做哪一行？」而他總是反問同一個問題，並且總是把學生問到愣住。這集他講了一個從 NASA 離職去做身體保養品的物理學家，也講了一個他跟自己小孩在冰淇淋店裡發明的方法。

「不，是你不懂」

學生問：我應該做什麼？

Misner 回：「你喜歡什麼？你真正享受做的是什麼？」

學生說：「不不，你不懂。我問的是我『應該』做什麼。」

Misner 說：「不不，是你不懂。你喜歡做什麼？你真正感興趣的是什麼？」

他說學生會用看外星人的眼神看著他，然後結結巴巴地講一些關於「怎麼判斷哪一行是好行業」的話——而不是他們喜歡什麼樣的事業。

而他給的理由只有一句：

「你無法在不做自己熱愛的事的情況下，取得長期持續的成功。」

他還引了一組數字：根據美國獨立企業聯盟的估計，1990 年代後期創立的所有企業裡，約有 60% 是建立在嗜好或個人興趣之上。

從 NASA 離職，去做身體保養品

Misner 在一場大學募款餐會上聽到了 Steven 的故事。

Steven 2001 年從物理系畢業，之後進入NASA 位於帕沙第納的噴射推進實驗室工作。那是一份很好的工作。

在那期間，一位親近的家人在一場悲劇性的意外中過世。

Steven 和太太——她自己也有一份很成功的職涯——坐下來，重新評估了他們的人生。然後他們決定做一個重大的改變：放棄兩份非常成功的工作，去做一件他們已經當成嗜好做了一段時間的事。

那個嗜好是製作全天然的身體保養品。公司叫 Anti-Body。

而它不只是天然保養品。他們真正在意的部分是：這家公司推廣全球公平貿易——所有原料直接向開發中國家的工人採購，為那些在同樣市場裡可能被剝削的人創造可持續的收入。

好處還包括：他們可以在家工作，而他們正好有一個剛成形的家庭，能陪孩子。

但這個故事最有意思的細節在最後：Steven 其實還是在用他的物理訓練。Misner 說，他基本上等於在管公司的「物理部門」——雖然不是航太，但他能把實驗室的訓練用在研發產品上。

他沒有丟掉他學的東西。他只是把它搬到了一個他真的在乎的地方。

他很誠實：熱愛，不保證成功

這一段是我認為這集最可信的地方，因為 Misner 沒有把它講成一句勵志口號。

「我明白，熱愛你所做的事，並不保證你會成功。這一點很重要。有些人會說：我熱愛我做的事，但我並不成功。」

然後他把命題反過來講——而反過來的那一版，強度完全不同：

「然而我同樣確信：如果你對你正在做的事並不快樂，你永遠無法取得任何長期可持續的成功。」

請注意這兩句話的差別。他主張的不是「熱情 → 成功」，而是「不熱情 → 無法持續」。前者是雞湯，後者是一個關於耐久度的判斷。

而這個分辨很重要，因為「追隨你的熱情」這個建議近年受到不少反駁。卡爾・紐波特在《深度職場力》裡就主張：熱情往往不是起點，而是精通之後的副產品——很多人是先做得很好，才愛上一件事，而不是反過來。

但這兩種說法其實不衝突，而且合在一起才完整：紐波特談的是熱情從哪裡來，Misner 談的是沒有熱情會撐不到哪裡去。Misner 自己把時間點講得很明白：

「你可以撐一段時間。但當時機艱難、經濟出狀況的時候，那才是它真正打到你的時候。」

順風的時候，熱不熱愛看不出差別。逆風的時候，它是唯一的差別。

冰淇淋店裡發明的方法

最後 Misner 給了他的實用工具，來自他小孩很小的時候。

他們去冰淇淋店，孩子決定不了要吃什麼。

「你想吃什麼感覺的？」——「我不知道。」

「那你把舌頭伸出來，甩一甩。它感覺像什麼？」

孩子們大笑，伸出舌頭甩了甩，然後說：「感覺像巧克力脆片。」

「好，那就選巧克力脆片。」

而他說，他現在對商業人士、對大學生講的也是同一句話：「把舌頭伸出來，甩一甩。你感覺想做什麼？挑一件你真的想要、真的想做的事，你的人生會快樂得多。」

然後他補了一句：「我講的可不只是挑冰淇淋。」

這個方法之所以有效，是因為它繞過了「應該」。孩子答不出「你想吃什麼」，是因為那題會啟動比較、算計、怕選錯。而「伸出舌頭甩一甩」荒謬到足以讓那套機制當機——剩下的就只有你本來就知道的那個答案。

📚 延伸閱讀

《打開無路之路》　保羅·米勒

「辭職後的這趟旅程，其實折射出了另一種野心」　P188

米勒離開麥肯錫後發現，做自己熱愛的事不是放棄野心，是換一種野心——那位從 NASA 離職做保養品的物理學家，走的是同一條路。Misner 對學生的反問也是這個意思：「應該做什麼」問的是市場，「喜歡做什麼」問的才是你；而長期撐得住的事業，只能蓋在後者上。

本週行動

①把「我應該做什麼」改寫成「我喜歡做什麼」，寫三個答案：不准評估可行性、不准算收入。這一題你可能十年沒認真答過了。②找出你工作裡最像 Steven 的那一塊：他沒有丟掉物理，他把物理搬到了新的地方。你現在的專業裡，有哪一部分是你就算換了行業也會想帶著走的？那一塊才是你真正的資產。③用逆風測試檢查一次：不要問「我喜歡這份工作嗎」——順風時大家都喜歡。問：上一次生意最難的那三個月，是什麼讓你留下來的？答案如果只有「因為要養家」，那不是不對，但 Misner 說的那個問題已經在門口了。

收束

這集錄於 2009 年，金融海嘯剛把很多人的職涯打散的那一年。十四年後，2023 年重播——那時世界剛走過一波大規模的離職與轉職潮，無數人重新問了一次同樣的問題。

而 Steven 做出決定的契機，並不是他找到了熱情。是一場意外，讓他和太太坐下來重新算了一次帳。

多數人不會等到那種事發生才問這個問題。但多數人也不會主動問。

所以也許可以先從簡單的版本開始：把舌頭伸出來，甩一甩。

熱愛不保證你成功——但不熱愛，保證你撐不到成功。順風時它看不出差別，逆風時它是唯一的差別。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 803《Do What You Love and You’ll Love What You Do》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 93 的經典重播，原始版本發布於 2009 年——金融海嘯之後；2023 年重播時，各地正經歷一波大規模的轉職與職涯重估。60% 之數據引自美國獨立企業聯盟；Steven 的故事出自 Azusa Pacific University 一場 BNI 基金會支持的募款活動。文中書籍引文出自卡爾・紐波特《深度職場力》。

EP801｜教育時間開場的第一句話，決定了後面五分鐘有沒有人抬頭

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BNI PODCAST ‧ EP 801

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

教育時間是分會裡最容易被浪費的五分鐘——講的人準備了，聽的人在滑手機。Jennie Edwards 這集給了三個 E：參與、情緒、娛樂。而她講的每一項，都可以在下一次的教育環節直接套用。

第一個 E：從一個會讓人舉手的問題開始

Jennie 說，我們要的是人們真的在聽你講話。「我們不要有人在上面隨口亂講，沒人在聽，大家都在看手機。」

她的第一個工具叫「登記式提問」——一個能讓人說「是」的問題。她的示範是：

「請問有多少人希望自己的 BNI 會籍帶來更多成功？請舉手。」

讓他們真的把手舉起來。她說這會讓人們把注意力更深地聚焦在你和你的訊息上。

這一招的機制其實很簡單但很有效：舉手是一個微小的行動承諾。一個剛剛舉過手表示「我想要更多成功」的人，接下來五分鐘會比較難把自己當成旁觀者——因為他已經公開站進了這個題目裡。

別忘了「會後」：給他們一個挑戰

這是我認為 Jennie 講得最有價值、也最常被漏掉的一段。她說，除了現場的參與，還要問自己一個問題：

「你希望他們在會議結束之後，怎麼跟你的訊息互動？」

因為現實是——「他們有時候會忘記你到底講了什麼。他們神遊了，離開會場之後就完全丟掉了，可能再也不會想起那些資訊。」

所以她的做法是：在結束前，挑戰他們在接下來這一週做一件具體的事。

她給的例子：挑戰他們這週做三場一對一；或者挑戰他們去聽某一集特定的 podcast。（Misner 對第二個特別有反應：「喔，我喜歡這個。」）

而她點出這樣做的附加價值：那些挑戰本身就在累積「Power of One」的各項組成——他們一邊回應你的挑戰，一邊在做讓自己會籍更有價值的事。

Misner 補了他多年的觀察：「在 BNI 的各個層面上有參與的人，成功的機率高得多。」

第二個 E：不要照著紙念

Jennie 描述的畫面，每個分會都見過：

「我們都看過那種教育時間——有人站在那裡照著一張紙念，像機器人一樣，喇喇喇喇喇。」

然後聽眾呢？Misner 補了兩個字：「神遊。」

Jennie 點出關鍵：「那個人甚至沒有在看他們。他一直低頭看著那張紙。」

她的解方是加入情緒和故事。而她給的具體句型很好用，有兩種方向：

從你的興奮出發：「我超興奮的，因為我在最新一集 podcast 裡學到一個很棒的技巧。」

從他們的痛出發：「如果你最近有這種感覺——這裡有一個洞察、一個做法，可以讓你多一點成果、多一點喜悅。」

後面這一種特別重要，因為它做的事情是先命名對方的處境，再給方法。人不會為了一個好方法而專心，但會為了「有人講中我現在的狀況」而抬頭。

Misner 對「說故事」下的定義

接著 Misner 給了一個定義，我認為是他這些年關於說故事講得最完整的一次：

「好的說故事，是給出事實、給出資訊，然後把它包在一種情緒裡。可能是好笑的，可能是打動心弦的，可能就是某種讓人有感覺的東西。而那個被包在情緒裡的事實，會促使人採取行動——並因此以某種方式被轉變。這在我看來就是好的說故事。」

請注意這個定義的結構：事實 →（包上情緒）→ 行動 → 轉變。情緒不是替代事實，是事實的載具。純事實不會讓人動起來，純情緒讓人動了卻不知道往哪走。

卡曼・蓋洛在《跟 TED 學表達，讓世界記住你》裡分析了數百場 TED 演講，得到一個很嚇人的比例：最受歡迎的那些演講，把大約三分之二的時間花在故事上，只有三分之一在講數據與論證。而多數人準備分享時，比例剛好是顛倒的。

Jennie 補上了最後一塊：「故事是最令人難忘的。而且他們會把那個故事，講給家人或朋友聽。」

這一點對教育環節尤其關鍵——一個好的教育時間，效果不是在會議室裡發生的，是在它被轉述出去的時候發生的。（我們在 Ep826 談過同一件事的另一面：你的訊息要能被複製。）

第三個 E：加一點戲

第三個 E 是娛樂——Jennie 用的字是 edutainment（教育＋娛樂）。

做法是在教育時間裡加入戲劇性或趣味感：角色扮演、道具。（這個主題在 Ep620 有更完整的展開。）

道具的威力其實被嚴重低估。一個實體的東西被拿出來的瞬間，全場的視線會自動集中——那是語言做不到的。而角色扮演更狠：它把「聽一個概念」變成「看見那個概念發生」。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「主動做出的承諾比被動做出的承諾更持久」　P123

Jennie 那招「登記式提問」有紮實的實驗根據：這本書證明，主動、公開做出的小承諾，會持續影響後面的行為。舉手就是一次微型承諾——剛公開表示「我想要更多成功」的人，很難在接下來五分鐘把自己當旁觀者。教育環節的勝負，在第一句話就決定了。

本週行動

①下次教育時間，把第一句話換成一個要舉手的問題：只改這一句，什麼都不用重寫。你會立刻看到抬頭率的差別。②結束前留十五秒下挑戰：具體、可完成、可回報。「這週做三場一對一」「這週去聽第 826 集」都可以。下一次開場時追問一句「有誰做了？」——那會讓下一次的挑戰更有份量。③把手上的講稿改成三個關鍵字：照紙念是所有問題的根源。如果你怕忘詞，就寫三個詞在手心大小的紙上，其餘的用你自己的話講。講得不完美，遠好過講得很完整但沒人在聽。

收束

三個 E 其實對應了教育時間的三個失敗方式：

沒有參與——你在講，他們在滑手機。沒有情緒——他們有在聽，但十分鐘後就忘了。沒有娛樂——他們記得了，但不會想再聽你講第二次。

而這三件事有一個共同點：它們全都不是「內容不夠好」的問題。

分會的教育時間通常內容都是對的——那些觀念本來就是 BNI 驗證過的東西。真正的落差在於，對的內容被用一種讓人聽不進去的方式講了出來。

而修正它，可能只需要換掉開場的第一句話。

一個好的教育時間，效果不是在會議室裡發生的——是在它被轉述出去的時候發生的。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 801《Captivating Educational Moments》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Jennie Edwards，攝影與錄影師，教人如何自信地面對鏡頭，著有暢銷書《Empowered You》），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。道具與角色扮演的更多做法見 Ep 620。文中書籍引文出自卡曼・蓋洛《跟 TED 學表達，讓世界記住你》。

EP797｜「世界上最富有的地方是墓園」——因為那裡埋著所有沒被寫下來的東西

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BNI PODCAST ‧ EP 797

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的來賓是《心靈雞湯》系列的共同作者 Mark Victor Hansen。他確實有在推廣自己的出版事業（這點我們待會兒誠實處理），但他丟出的三個故事，本身就足夠讓任何一個「有專業卻從沒寫下來」的人坐立難安。

「世界上最富有的地方是墓園」

Misner 問他：你真的認為每個人心裡都有一本書嗎？

Mark 的回答是：「每個人心裡都有一個故事。」

他列了四種選擇：自費出版、投大型出版社、找像他那樣的出版服務——以及第三種，「什麼都不做」。他說那個選項會讓他心碎，然後講了這集最重的一句話：

「我認為世界上最富有的地方是墓園。因為那裡有所有人的夢想、所有人的希望、所有人的書、所有人的歌、所有人的發明。」

Misner 的回應把命題收得更準：「每個人都有故事。關鍵是把它講得引人入勝。」

「那不是紐約時報暢銷書，但它是『我的』暢銷書」

Mark 講了自己的起點，而這一段對任何猶豫要不要開始的人都有用。

1974 年，他破產，在紐約過著顛倒的日子。他開始演講，然後有人跟他說：「老兄，你是我聽過最會說故事的人。你可以把這些寫成一本書嗎？」

於是他寫了第一本書。那一年他一天講四場，全年講了一千場。

而那本書賣了兩萬本，每本十美元。

他自己的評語是這集最好的一段：

「這不是暢銷書，不是紐約時報暢銷書，不是全國暢銷書——但它是『我的』暢銷書。」

兩萬本乘十美元是二十萬美元。他補了一句：「那在五十年後的今天，大概相當於兩百萬。我以為我死了上天堂了。我玩得非常開心。」

「而且那時候也是艱難的年代——石油禁運剛打下來。就像現在，世界上某些地方又進入了那種瘋狂而刺人的時期。」

那個抖得像片葉子的 14 歲孩子

Mark 和太太在休士頓對七百人演講。結束後，一個十四歲、臉上長著青春痘的男孩走上前來，抖得像一片葉子。

Mark 問他：你在發抖啊？

男孩說：「你是金氏世界紀錄認證的世界最暢銷作家。你讓我很緊張。」

Mark 說：「我沒辦法讓任何人緊張——尤其是像你這樣聰明、有智慧又帥氣的人。孩子，你的故事是什麼？」

男孩說：

「我十四歲。我的身家是八十四萬三千美元。我是鷹級童軍。我正在考合氣道黑帶。」

Mark 的反應是：「孩子，我們得幫你寫一本書。沒有人做過這件事，而且這很重要。」

那本書後來連續九週排在第一名。而細節是這樣的：那個孩子八歲就通過了房地產考試，然後在俄亥俄州買進所謂「賣方融資」的房子。

Mark 說他覺得這件事重要的理由是：「創業者找到一個問題、解決它、把它規模化、賺到可觀的利潤。這孩子做的就是這件事。而我認為孩子們需要知道這是可能的——我小時候根本不知道自己可以買房地產。」

賣老鼠藥、送來福槍的億萬富翁

第三個故事更妙。Mark 住的斯科茨代爾最大的建商 Mike Ingram，現在是億萬富翁。而他起家的方式是——

賣老鼠藥。

他向農夫推銷，買六箱老鼠藥就送一把來福槍。那把槍他花十美元買進，市價大約三十美元。

而農夫們拿到槍之後，笑著跟他說：

「如果那個老鼠藥沒用，我就用你送的這把槍來對付你。」

Mark 說，這在行銷上叫做「贈品」。而他的重點是：「沒有人知道他的故事。他現在是億萬富翁——但沒有人知道他是怎麼開始的。」

為什麼這件事跟你有關

先誠實說明一件事：Mark 在這集裡確實在推廣他自己的出版公司，四種選項裡有一種就是「來找我」。這一點聽的人要知道。

但把商業成分扣掉之後，剩下的那句話仍然成立，而且對 BNI 會員特別成立：

「我們讀越多成功故事、自助的行動故事、自我啟動的行動故事，我們就變得越成功。」

奧斯汀・克隆在《點子就要秀出來》裡提出過一個對「還沒準備好」的人非常友善的主張：你不需要成為專家才能分享。你正在學習的過程本身就有價值，而且它比你學成之後的結論更有人想看。因為讀者不是要一個答案，他要的是一個「有人也走過這條路」的證據。

這件事在我們這種一人或小團隊的事業上特別實際。你的專業裡有大量從來沒被寫下來的判斷——為什麼你會拒絕某一種案子、你怎麼跟客人解釋一件很難解釋的事、你當年犯過的那個貴到不行的錯。這些東西在你腦子裡是常識，在別人眼裡是內行話。

而且它不必是一本書。「你有一本書在心裡」這句話真正的意思，是「你有一批沒被說出來的東西」。寫成一篇文章、一次教育環節分享、一則貼文，機制都一樣——你只是把已經存在的東西，從腦子裡搬到外面。

📚 延伸閱讀

《花錢的藝術》　摩根·豪瑟

「選對人生基準有多重要」　P106

豪瑟說，人的滿足感取決於拿什麼當基準——Mark 那句「它是『我的』暢銷書」正是把基準從紐約時報榜換回自己身上。兩萬本、二十萬美元、一個事業的起點，用外在基準看不起眼，用內在基準看是全壘打。想寫的人先想清楚這題，才不會把一本有用的書，寫成一場跟排行榜的比賽。

本週行動

①寫下三個你以為「這誰不知道」的東西：那些你覺得是常識、但同行外的人會驚訝的判斷。這三條就是你的素材，而且你原本打算把它們帶進墓園。②從最小的形式開始：不要規劃一本書。這週寫五百字，講一件你處理過的具體案例——用 Ep829 那個 47.5／5／47.5 的比例，鋪陳和後續各佔一半，你做了什麼壓到最短。③去問一位你敬重的前輩「你是怎麼開始的？」：像 Mark 對那個孩子做的一樣。你會拿到一個沒人知道的故事——而且十次有九次，那個人會很高興終於有人問。

收束

這集裡的三個人有一個共同點：在有人問他們之前，他們的故事都不存在。

那個十四歲的孩子，如果那天沒有鼓起勇氣走上前，他就只是一個很會理財的高中生。那位建商如果沒有人問，他就只是「斯科茨代爾最大的建商」——一個頭銜，沒有故事。

而 Mark 自己那本兩萬本的書，在任何排行榜上都不算數。但它是他的。

墓園之所以是最富有的地方，不是因為那些人不夠好。是因為沒有人問，而他們也就沒有說。

你的專業裡有大量從來沒被寫下來的判斷。那些東西在你腦子裡是常識，在別人眼裡是內行話。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 797《You Have a Book in You》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Mark Victor Hansen，《心靈雞湯》系列共同作者），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。**說明**：本集來賓於節目中推廣其自營之出版服務，本文已標示該商業成分，並僅萃取其中可獨立成立的觀點。文中金額為節目原文所述之美元。文中書籍引文出自奧斯汀・克隆《點子就要秀出來》。

EP796｜我們天生都很會開口——然後被一句「你問太多問題了」關掉

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BNI PODCAST ‧ EP 796

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的來賓是 Crystal Dwyer Hansen 與 Mark Victor Hansen 夫婦。他們花了很長時間找一個問題的答案：既然那麼多聰明、有才華、很棒的人，仍然在關係、財務和健康上掙扎——那到底缺了什麼？他們的結論只有一件事：開口的能力。

他們找到的那一件事

Crystal 說，寫書之前他們先問自己：我們能幫人們的那一件事是什麼？

「因為聰明、有才華、很棒的人，還是會在關係、財務、健康和身心狀態上掙扎。我們自己也各自地、以及一起地，經歷過人生中很多困難。所以——那個東西是什麼？那個讓我們能夠重塑自己、繼續前進、超越自己的問題與掙扎的東西，是什麼？」

他們的答案是：

「在對的時間、用對的方式，問對的問題——那會帶來一個新的解法、一個新的理解、一個突破、一個新的想法或不同的計畫，最終帶來一個新的開始。」

12,000 人的調查：男性與女性怎麼不敢開口

Misner 拿出了他自己的研究。他為一本談商務人脈與性別的書調查了 12,000 人，其中一個發現是：

男性在人脈互動中傾向於「太直接」；而女性則比較不會開口要求成交。

Crystal 同意，但她補的那一段比原始發現更有意思：

「男性在某些方面確實很敢開口。但當他們覺得自己會顯得很蠢的時候，就不敢了——他們不喜歡問路，他們比較不會要求餐廳換一張更好的桌子。」

她的解釋是：那些情境會觸及他們的自尊，會讓他們感覺自己比較沒有力量。

而她的結論拉回到所有人身上：「男性和女性用不同的方式開口。但一般來說，我們都有點害怕開口。」

我們是怎麼被關掉的

接下來這段是整集最好的部分。

Crystal 說：我們每一個人，一開始都是完美的、未受汙染的提問者。

「我們字面意義上地對每一件事都在問。我們什麼都想要，而且我們想知道所有的事——誰、什麼、何時、何地、為什麼、怎麼做。」

然後，看你是怎麼被養大的：

「你的父母有沒有說過『安靜點，你問太多問題了』？在學校，你是不是被關掉了——『不要問，等被叫到才准發言』？」

她的總結是：「太多時候，生活關掉了我們的好奇心，以及那份想要擁有、想要知道的渴望。」

結果就是——

「我們常常以完全長大的成年人站在這裡，卻害怕問任何事，並且為自己沒有所有的答案而感到羞恥。這很悲哀——因為我們沒有任何一個人，可能在這一生裡擁有所有的答案。」

華倫・伯格在《大哉問時代》裡提出過同一件事的量化版本：四歲孩子平均一天會問數百個問題，而到了中學階段，這個數字幾乎歸零。他的結論很不客氣——不是孩子變懶了，是整套教育與職場系統，都在獎勵「有答案的人」，懲罰「有問題的人」。

這件事在台灣的商業場合又更重一層。我們的文化裡，「不好意思開口」幾乎是一種美德——怕造成別人的麻煩、怕顯得自己有所求、怕欠人情。結果是很多關係停在很客氣、也很淺的地方：兩個人都願意幫對方，但兩個人都沒有開口，於是什麼都沒發生。

開口的十二個路障

Mark 列出了前面幾個：不配得感、天真、懷疑與「藉口學」、恐懼、模式癱瘓，以及失連。

而他對最後一項「失連」的展開，是這集最有畫面的一句話。他說很多人會反駁：「我有手機啊，我隨時都是連線的。」

「不不——連結是兩個人在一起。在銷售裡，那是眼球對眼球、肚臍對肚臍、腳趾甲對腳趾甲。」

問自己的三個階段

Crystal 說開口有三個管道：問自己、問別人、問你所信仰的那個更大的存在。而「問自己」這一段最少人做，也最具體：

第一階段：我現在在哪裡？——「你不可能知道自己要去哪裡，除非你先知道自己在哪裡。」

第二階段：我想要在哪裡？那看起來像什麼？——她強調這裡必須動用想像力，因為「當我們陷在掙扎或動盪裡的時候，我們只看得見周遭的東西。」

而她把「想像」拆成了非常具體的提問，這幾題可以直接拿來用：

「如果我在職涯上表現得完美，那看起來像什麼？我每天在跟誰見面？我的同事是誰？我每個月產出什麼？我的客戶怎麼回應我？」——甚至去想像，當你坐在那裡慶祝一次事業成功時，那些關係看起來、感覺起來是什麼樣子。

第三階段：她說，如果你先問問題、再想像完美的結果，「你可以字面意義上地，反向工程出你完美的人生。」——而且這對職涯、財務目標、人際關係、甚至健康都適用。

Misner 最後把它接回分會現場：BNI 會員每週都有機會站起來說自己是誰、做什麼。而他的要求是——「每一週，至少要對你所做的事情裡的『一個元素』講得非常清楚。一年下來，你就給出了大量資訊。但清晰是關鍵。而開口要求你想要的東西——如果你想從別人那裡拿到引薦，那絕對是關鍵。」

📚 延伸閱讀

《剛剛好的完美主義》

「安全行為」　P043

這本書把「怕顯得蠢就不開口」歸類為安全行為：短期保護了自尊，長期讓你錯過所有需要開口才拿得到的東西——不問路、不換桌、不要求成交，全是同一個機制。Hansen 夫婦的解方也一樣：開口是可以練的，而練習的第一步，是承認那個「怕蠢」的聲音在替你做決定。

本週行動

①寫下你這個月「想開口但沒開口」的三件事：一個引薦、一個合作、一次漲價、一次拒絕都算。寫完問自己：擋住我的是哪一個路障——不配得感、恐懼、還是怕顯得有所求？②本週開一次口，挑最小的那件：不必從最難的開始。餐廳換位子、跟會員說「我想認識◯◯公司的人，你認識嗎」——重點是重新啟動那個被關掉的動作。③做一次「三階段自問」：我現在在哪裡／我想在哪裡／那看起來像什麼。第二題要寫到具體——每天見誰、每月產出什麼、客戶怎麼回應你。寫不出細節，代表你其實還沒真的想過。

收束

這集裡最扎人的一句話，是那個「為自己沒有所有答案而感到羞恥」。

因為那正好解釋了我們為什麼不開口——開口這個動作本身，等於公開承認你缺了什麼。而我們花了二三十年學習如何看起來什麼都不缺。

但分會這個場合，本來就是為了「有所缺」而存在的。每個人坐在那裡的理由，都是因為自己一個人做不到。

四歲的時候我們一天問幾百個問題，沒有人覺得丟臉。

我們常常以完全長大的成年人站在這裡，卻害怕問任何事，並且為自己沒有所有答案而感到羞恥——而我們沒有任何一個人，可能在這一生擁有所有答案。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 796《The Art and Science of Asking》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Crystal Dwyer Hansen，暢銷作家、認證生命教練；Mark Victor Hansen，《心靈雞湯》系列共同作者），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。**說明**：本集為來賓新書之發表訪談，本文僅萃取其中可獨立成立的觀點。Misner 的性別與人脈調查涵蓋 12,000 位受訪者。文中書籍引文出自華倫・伯格《大哉問時代》。關於台灣「不好意思開口」的觀察為改寫者所加，非節目原文。

EP795｜你的房間只有一扇門，而且那扇門只能進、不能出

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BNI PODCAST ‧ EP 795

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 的《Who’s In Your Room?》出了第二版，內容從一萬五千字擴充到四萬五千字。這集他介紹了新版加入的兩個概念——而其中一個，回答了第一版留下的那個最實際的問題：那些「已經在房間裡、又趕不出去」的人，該怎麼辦？

一個只能進、不能出的房間

先講原始設定，因為後面所有東西都建立在它上面。

想像你的一生都住在一個房間裡。那個房間只有一扇門，而且那扇門是「只進不出」的。所以當一個人走進你的房間、走進你的生命，他就永遠在那裡了。你趕不走他。

Misner 說，這聽起來像個隱喻，但他主張它不只是隱喻。他引用了他為第一版採訪過的丹尼爾・亞曼醫師的說法：

「當你和一個人建立了關係——不論是私人的還是專業的——他的指紋就佈滿了你的大腦。而他們會在你的房間裡，度過你的餘生。」

你的房間，從哪裡開始

Misner 給了一個非常具體的動作，你現在就可以做：

把右手食指放在右邊太陽穴，左手食指放在左邊太陽穴。

你的房間，就是這中間的一切。

「它是你的心智、你的歷史、你的經驗。」

這個動作之所以有效，是因為它把一個抽象的比喻變成了一個物理位置。你趕不走某個人，不是因為你不夠果決，是因為他已經在你的腦子裡了。

守門人，與新增的禮賓員

守門人是第一版的核心概念：你有意識與潛意識的心智，在人進入你的房間之前先篩選他們。

Misner 補了一句很誠實的話：「在我們人生的某個階段，我們是沒有守門人的。人們就這樣進來了，而我們毫無控制權。」

而第二版新增的概念——由新共同作者 Doug Hardy 提出的——是禮賓員。

因為守門人只能處理「還沒進來的人」。但你的房間裡早就站滿了人：伴侶、家人、朋友、工作夥伴，以及所有你在懂得這個概念之前就放進來的人。有些是你刻意讓進來的，有些是不小心的，有些——像家人——你根本沒得選。

禮賓員的工作就是處理這些人：

「禮賓員替你工作，把某些人帶得更近，把某些人請得更遠。而這是一個有意識的決定。」

這個補充解決了第一版最讓人無力的地方。「只能進不能出」聽起來像一個沒有出路的設定——但真正的關鍵從來不是「進不進得來」，是「站得多近」。

有些人非留不可——但行李可以留在外面

第二版還加了一組對照：Dealbreaker（那些行為讓你立刻知道你不想要這個人在你房間裡）與Dealmaker（那些行為讓你說「哇，我要這個人出現在我的人生裡」）。

而其中最實用的一句，是給那些「不得不留」的關係的：

有些人你必須留在房間裡——但你可以確保他們把行李留在外面。

這句話對每一個有難搞家人、難搞合夥人、難搞長期客戶的人都成立。你不必和一個人斷絕關係，才能拒絕他的情緒、他的戲、他反覆搬演的那些舊帳。人可以進來，行李不必。

同心圓練習：七個問題

新版加了練習，其中一個是同心圓：

把自己畫在中心，往外畫幾個同心圓。然後決定每個人「今天」站在哪一圈——以及他們「應該」站在哪一圈。

Misner 說：也許有些人在很遠的圈上，而你想把他們拉回來；也許有些人現在很近，而你想把他們往外挪一點。

配套的問題他在節目裡念了一整串，我整理如下：

①誰經常出現在你的記憶裡？②有沒有某個時刻反覆浮現——那是好的還是壞的？涉及那件事的人，應該離你近還是遠？③誰打電話或傳訊息給你，你會立刻回應？為什麼？他們應該在哪一圈？④你抗拒誰——你會拖著不回誰的電話或訊息？⑤有沒有誰是你怨恨了很多年、或此刻正在怨恨的？他現在是近還是遠？⑥有沒有誰是你真心不喜歡到——光是想到他就會改變你的心情，或讓你反覆糾結你們之間的過往？

最後那一題最狠。因為一個人光是「被你想起來」就能改變你一整天的心情，代表他其實站得非常近——而那多半不是你希望的位置。

人類學家羅賓・鄧巴的研究替這個練習提供了一個有趣的旁證：人能維持的穩定社交關係大約以 150 人為上限，而且它是分層的——大約 5 個最親密的核心、15 個好友、50 個朋友、150 個熟人。而這些層是有容量的。所以把一個人拉近，本質上就是把另一個人往外推——不是因為你薄情，是因為那個圈裡本來就只有那麼多位子。

Misner 也引了 Geneen Roth 在她書裡談的一件事，我覺得很適合放在這個練習旁邊：去感受、去享受你剩下的那些呼吸。他說隨著年紀增長，這件事會變得非常重要。

而同心圓練習其實就是在問同一件事：你剩下的那些呼吸，要花在誰身上？

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「取決於你選擇與誰共事」　P008

Bartlett 把「與誰共事」列進追求卓越的四大支柱，理由跟只進不出的房間一樣：人一旦進來，指紋就佈滿你的大腦，趕不走。所以真正的功夫全在門口——守門人審核的不是對方優不優秀，是他會不會把你的房間變成你不想住的地方。進得慢一點，永遠比請得走容易。

本週行動

①今天就畫一次同心圓：一張紙、三到四圈、自己在中心。先照「現況」填，再用另一支顏色標出「應該在哪裡」。兩者的落差，就是你接下來一年要做的事。②挑一個「行李」問題處理：找出一位你必須留著、但總是帶著情緒進來的人。不要想著要不要斷，想的是：這次我允許什麼進來、不允許什麼進來？③把守門人啟動起來：這週要認識的新對象——不論是合作、客戶、還是新會員——先想一下你的 Dealbreaker 是什麼。事先想過的人，才有能力在當下說不。

收束

「只能進不能出」這個設定一開始聽起來很殘忍——它等於說，你這輩子所有的錯誤選擇都不可撤銷。

但第二版加進禮賓員之後，這個設定的意思變了。

你確實趕不走任何人。但你每天都在決定，誰站在你伸手可及的地方，誰站在房間的另一頭。而多數人從來沒有意識到自己正在做這個決定——所以那些聲音最大的人，就自動站到了最前面。

禮賓員一直都在工作。差別只在於，他是照著你的意思在排位子，還是照著慣性。

有些人你必須留在房間裡——但你可以確保他們把行李留在外面。人可以進來，行李不必。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 795《Who’s in Your Room? 2nd Edition》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Misner 自著《Who’s In Your Room?》第二版（新增共同作者 Doug Hardy）之介紹。「指紋佈滿大腦」之說法引自丹尼爾・亞曼醫師；「享受剩下的呼吸」引自 Geneen Roth。文中「鄧巴數」與社交關係分層出自人類學家羅賓・鄧巴之研究，為改寫者補充，非節目原文。

EP794｜「在大多數州我是人脈專家，但在康乃狄克州我是縱火犯」

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BNI PODCAST ‧ EP 794

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是《Givers Gain：BNI 的故事》第八章，涵蓋 1995 到 2000 年——BNI 爆發成長的那五年。而 Misner 在裡面講了一個他自己都承認「非常丟臉」的故事，以及一句所有想做內容的人都該聽的話。

1995 年以前，這個題目根本沒有書

Misner 說，那幾年他正試著把時間從「在事業裡工作」轉移到「在事業上工作」——多花時間在策略規劃、內容與教材上。

而他發現了一件事：他讀過大量行銷方面的書和期刊，卻沒讀過任何一本談人脈經營的。

「如果你做一次 1995 年以前的文獻搜尋，你幾乎找不到任何關於商務人脈與引薦行銷的東西。」

他在 1989 年自費出版過一本，但沒有通路。直到 1994 年，他才和 Bard Press 合作出了第一本正式出版的書《The World’s Best-Known Marketing Secret》。

他寫書的原因，其實很實際

動機不是成名，是教材不夠。

Misner 說了一句我覺得很多分會幹部會嚇一跳的話：

「我們剛出第一本書的時候，分會裡還沒有『教育協調員』這個角色。因為根本沒有內容可以教。」

「隨著我們出越來越多書，問題就變成：我們要怎麼把這些傳達給會員？所以我們開始用書來提供內容，然後才有了後來的教育協調員。」

換句話說：是先有了內容，才長出教育這個角色。而不是反過來。

「媒體會訪問任何一個有書的白癡」

然後是意外的收穫。

Misner 說，如果你去找媒體——廣播、報紙、電視——問「你們可以訪問我談我的生意嗎？」他們會說：去買廣告。我們不想訪問你談你的生意。

「但是——媒體會訪問任何一個有書的白癡。而我有十本。」

他做過超過一千場廣播、電視和報紙訪問，而幾乎每一場都是因為那些書開始的。

而他描述的那個流程，是所有做內容的人都該學起來的：

「他們要我談書。我談書。然後他們一定會問：是什麼讓你寫這本書的？——然後我就把 BNI 帶進來。結果訪問剩下的大部分時間，都在談 BNI。」

席爾迪尼在《影響力》裡談過「權威」這個原則：人們會對權威的符號做出反應，而不只是對權威本身。一本書就是這樣一個符號——它不會讓你變得更懂，但它會讓守門人願意開門。

（我們在 Ep797 談過「你心裡有一本書」。這一集講的是那本書寫出來之後，會替你打開哪些你原本敲不開的門。）

他排在村民合唱團後面

這是整集的高潮，而且是在直播上發生的。

那是他第一次上直播電視，在康乃狄克州，早上的節目。他坐在準備室裡，看到一個打扮成印地安人的人走過去，然後是建築工人、然後是警察。

有人說：「看起來像村民合唱團耶。」

然後電視上打出了預告：「稍後為您帶來——村民合唱團，以及 Ivan Misner 博士談人脈經營。」

Misner 的內心：「天啊。我排在村民合唱團後面。」

節目希望他準備一點視覺效果。而他是業餘魔術師——他自己強調「業餘」是關鍵字。他準備的效果是：打開書的時候會冒出一道火焰。他打算說一句「小心，這本書很燙」。

但他越看越慌：「我在他們後面上場，這會超級尷尬。我最好多放一點那種會起火的魔術紙。」

於是他多放了一些。

然後村民合唱團表演了。而他們最後一首歌是——YMCA。全場觀眾站起來，用手臂比出那四個字母。

Misner：「我心想：完蛋了。我下一個上場。我再多放一點好了。」

然後，主持人打開了那本書

訪談進行到最後，主持人說：「我手上有一本 Misner 博士的書。」

她把書打開。

火焰直衝上天。

她尖叫著跳進了共同主持人的腿上。

攝影機停了，導播停了，現場沒有人說得出話。而她抓著胸口，只說得出一句——而這句還在直播播出中：

「還好我沒有在直播上飆髒話。」

而切掉畫面前的最後一句，是共同主持人看向觀眾席和後台說：

「服裝組——麻煩幫她拿一條新褲子。」

Misner 的自評：

「在大多數州，我被認為是人脈經營的專家。但在康乃狄克州，我被認為是縱火犯。」

（他後來補充：他其實試著跟主持人講過兩三次他要做什麼，但導播趕時間，他始終沒講成。而她原諒他了。）

1995–2000：四個成長因素

笑完之後，Misner 給了那五年爆發成長的四個原因，這一段對任何在擴張的組織都有用：

①地基已經打好了——組織結構、有能力的領導者、設計良好的手冊。「地基穩固之前，你蓋不了房子。」（現在光是給董事的手冊就將近一千頁。）

②在地擁有與經營——95% 的收入留在營運所在的國家。

③跨出國界——1995 年開始進入新的國家。

④出書提高知名度——打開了媒體訪問的門，為組織帶來大量曝光。

注意這四項的順序。曝光排在最後，而地基排在第一。先有結構和教材，才有值得被曝光的東西——這個順序如果顛倒，成長只會加速崩壞。

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「一份時間至少出售兩次」　P107

臨公子這句話，Misner 在 1994 年就實作過了：把累積的實務寫成書，同一份經驗從此一賣再賣——先變成教材，再長出教育協調員這個角色，最後變成媒體的入場券。內容是先行的資產：先有內容，才有教育；先有書，才有話語權。

本週行動

①盤點你手上的「內容資產」：你有沒有一份可以被別人拿去用的東西——一篇文章、一份流程、一套 SOP？沒有的話，媒體、講座、合作邀約都很難自己找上門。②把「為什麼寫這個」準備好：Misner 的媒體套路關鍵在那個轉場——他們問「你為什麼寫這本書」，他就帶進 BNI。你的版本是什麼？先寫下來。③如果你要做視覺效果，先跟對方講一遍：這是這集用最慘的方式學到的教訓。任何會嚇到人的東西，事前一定要對方點頭——就算導播在趕你。

收束

這個故事之所以好笑，是因為 Misner 每一步的判斷都很合理。

要有視覺效果——合理。用一個小魔術——合理。前面是村民合唱團，我得再加強一點——這一步，就是所有災難的起點。

我們在準備上台前也常常做同一件事：因為緊張，所以把投影片再加十頁；因為怕壓不住場，所以把語氣再誇張一點；因為前一位講者太精彩，所以臨時改了開場。

而多數的過火，都不是因為想炫技，是因為心虛。

媒體不會訪問你談你的生意——他們會叫你去買廣告。但媒體會訪問任何一個有書的人。書不會讓你變得更懂，但它會讓守門人願意開門。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 794《Givers Gain, Chapter 8–A New Audience》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 51 的經典重播，屬《Givers Gain: The BNI Story》逐章導讀系列，本章涵蓋 1995–2000 年。完整的直播意外經過收錄於該書第八章。文中書籍引文出自羅伯特・席爾迪尼《影響力》（權威原則）。

EP793｜不要「重述」一個故事——重新活過它

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BNI PODCAST ‧ EP 793

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集 Misner 拆解了他用了幾十年的說故事公式，來源是他在一場「說故事日」上認識的作者。而更有意思的是，這集結尾他臨時起意做了一個決定——那個決定，直接生出了下一集。

什麼最能影響人？

Misner 的開場是一串反問：地位？權力？成功？

「我不這麼認為。我認為是故事。」

他說，世界上沒有任何東西比一個好故事更有力量——一個觸動情緒的、一個讓人微笑的、一個扯動心弦的、一個激勵人的、一個讓人有力量去行動並以某種方式轉變自己人生的故事。

而對 BNI 會員來說，他給了很具體的方向：要講的是「你做完你的工作之後，事情看起來變成什麼樣子」。客戶感覺如何？他的經驗是什麼？

好故事的四步公式

這條公式的來源本身就是個故事。Misner 說他多年前在 Mandalay Entertainment 執行長 Peter Guber 家裡，參加了一場「說故事日」——一群人聚在一起討論故事為什麼有效。他在那裡認識了《The Elements of Persuasion》的共同作者 Robert Dickman，而 Dickman 分享的東西，他往後講了很多年：

①一個事實——你要傳達的資訊。這是起點。

②包在一種情緒裡——可以是興奮、可以是扯動心弦、可以是幽默。Misner 說：「我喜歡幽默，我用幽默大概比用其他任何東西都多。」

③促使人採取行動——當有人聽到它，他會想：「我得去做那件事。我為什麼沒在做？我需要做那件事。」

④而透過採取行動，他們以某種方式被轉變。

Misner 說第四步才是關鍵：「那就是讓一個故事偉大的原因——它以某種方式轉變了他們。」

他還描述了在台上的體感，這段很生動：「我拿一個事實，把它包上情緒，然後我可以看著台下聽眾的眼睛——我看得見他們亮起來。我看見他們在點頭，在想『對，我需要做這件事』。」

羅伯特・麥基在編劇聖經《故事的解剖》裡把整個故事藝術壓縮成同一件事：故事的本質不是事件，是「改變」。一個沒有讓任何人（角色或觀眾）發生改變的敘述，技術上叫做「軼事」，不叫故事。這也解釋了為什麼很多分會的六十秒明明有起承轉合，聽起來卻不像故事——因為結尾沒有人變得不一樣。

關鍵動作：不是重述，是重新活過

接著 Misner 給了說故事最實用的一個技巧，而且他重複了兩次：

「你不是在『重述』一個故事，你是在『重新活過』一個故事。不要只是重述，要重新活過。」

具體做法是：想像你就在那裡。描述你周圍的東西。要有畫面、要有細節。在你講的當下，重新經歷那次體驗。

他舉了自己的兩個例子：

講足球場衝刺訓練的那一集時——「我記得我站的那個球場，我記得那些衝刺，我記得體能訓練，我記得遇到洛杉磯公羊隊。那是很不可思議的經驗。而我在講的時候重新活過它。」

講被僧帽水母螫到的那一集時——「當我講那個故事，我重新活過它。我把眼前正在發生的畫面視覺化，然後試著把它描述出來。」

這個方法之所以有效，有一個很實在的神經科學基礎：當你真正重新喚起一段記憶時，大腦會重新啟動當時的感官區域——你會「看見」那個球場、「感覺到」那個痛。而一旦你自己看見了，那些具體的細節就會自動從嘴裡出來，不需要你事先背。

反過來說，這也解釋了為什麼「背稿」講出來的故事永遠沒有溫度——背稿的人是在複誦文字，不是在回到現場。

自嘲的力量——以及下一集是怎麼來的

節目最後，Priscilla 提起她在南加州一場國際年會上聽 Misner 講過的一個故事：他上電視表演魔術，結果出了大包。

她說那個故事笑翻全場，要他一定要講一下。

而 Misner 借這件事講了一個重要的原則：

「如果你能在你講的故事裡展現謙遜、如果你能自嘲——特別是當你已經有某種程度的成功之後——自嘲是一種真正能跟人連結的方式。」

然後他補了一句非常誠實的話：「而我做的那件事實在太丟臉、太蠢，我看起來太糟了——所以它很好笑。」

接著他當場做了一個決定：「下週我們就播 Ep51 的經典重播吧，讓大家可以聽那個完整的故事。」

而那正是下一集——Ep794，那個「在康乃狄克州我被認為是縱火犯」的故事。所以這兩集其實是連在一起的：這一集講方法，下一集是示範。而且是用一個把主持人嚇到跳上同事大腿的示範。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「習慣化是內建的神經系統裝置」　P108

Bartlett 用一整章解釋為什麼故事講到第一百遍會變平：大腦天生對重複的刺激降低反應，連你自己都會對自己的故事無感。所以「重新活過它」不是表演技巧，是對抗習慣化的方法——回到那個當下、重新感受一次，情緒才會回來；情緒回來了，四步公式才有東西可以包。

本週行動

①挑一個你常講的案例，重講一次——但先閉眼三十秒：回到現場。當時是幾點？在哪裡？你看到什麼、聽到什麼？然後再開口。你會發現細節自己跑出來了。②檢查你的故事有沒有「轉變」：結尾的時候，有人變得不一樣了嗎？客戶？你自己？如果沒有，那還是一則軼事。補上那個轉變，它才會變成故事。③準備一個你自己的糗事：真實的、不美化的、你當時真的很糗的那種。Misner 說得對——成功的人講自己的糗事，是最快拉近距離的方式。而且那個故事你不用背，因為你永遠忘不了。

收束

這集的公式其實只有一個東西是新的。

「事實 + 情緒 → 行動 → 轉變」——前三步很多人都聽過。但第四步不是修辭上的加分項，它是判斷標準。

如果你講完一個故事，聽的人笑了、點頭了、覺得你很厲害——那還不算成功。成功是他回去之後做了一件不一樣的事。

而要讓別人動起來，你自己得先回到現場一次。

你不是在重述一個故事，你是在重新活過它。背稿的人是在複誦文字，不是在回到現場——所以聽的人也到不了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 793《Influencing People with Stories》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。故事公式出自 Robert Dickman 等著《The Elements of Persuasion》。文中提及之延伸集數：Ep 588（別讓我無聊到流淚）、Ep 597（人脈衝刺）、Ep 601（僧帽水母）、Ep 51／794（電視魔術意外）。文中書籍引文出自羅伯特・麥基《故事的解剖》；關於記憶重現的神經機制為改寫者補充，非節目原文。

EP788｜「當你對『人』的了解超過對『產品』的了解，你會異常成功」

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BNI PODCAST ‧ EP 788

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集是《Room Full of Referrals》出版十週年。共同作者 Dawn Lyons 是 BNI 執行董事、督導舊金山灣區 70 個分會，而 Misner 稱她是「DiSC 側寫與人脈經營」這個交叉領域的世界第一專家。他們談的是同一件事：走進同一個房間，四種人會做四件完全不同的事。

十年，起於一筆引薦

節目開頭有一段很應景的插曲：Misner 和 Dawn 的合作關係，源於 2007 年 Priscilla 做的一筆引薦。

十四年之後，那筆引薦長成了一本書、一個訓練體系，以及一個橫跨 23 個國家的顧問組織。

Misner 的評語只有一句：「一段十四年的關係就這樣長出來了。哇，好一筆引薦。」

（這正好是我們在 Ep825 算過的那種帳——一筆引薦五年後變成七萬五千美元。而這一筆，變成了一整個事業體。）

同一個場子，四種人在做四件事

這套方法把 DiSC 的四個維度——Drive（推動）、Influence（影響）、Steadiness（穩定）、Compliance（謹慎）——換成了在人脈場合更容易辨認的名字。Dawn 說他們改名的理由很實際：要讓人一看就想得起「這個人在場子裡長什麼樣子」。

推廣型（高 Influence）——「你會看到有個人在場子裡蹦蹦跳跳，給大擁抱、掛著大大的笑容。」他們愛玩、精力充沛、喜歡認識新朋友，而且會直接走進人群裡。

分析型（高 Compliance）——「還有一群人傾向站在房間的外圍，觀察狀況、留意自己下一步該做什麼，然後為那一步訂出計畫。」他們比較常待在外圍。

培育型（高 Steadiness）——他們在人脈場合裡喜歡進行比較長的一對一對話，而不是不斷換人。

衝刺型（高 Drive）——他們早就知道自己今天要認識誰，然後帶著明確的目的穿過整個房間。

光是這四段描述就有實用價值：下次走進會場，你可以先花三十秒判斷「誰在外圍、誰在人群裡、誰跟一個人講很久、誰正在直線移動」——你會立刻知道該用什麼方式接近誰。

Dawn 自己先講了那個最重要的前提

在講四型之前，Dawn 先講了一句話。我認為這句比四型本身更重要：

「關鍵在於——我們每一個人都是這四種風格的混合。差別只在於不同的強度。而真正會在一個人身上顯現出來的，是那個特別高、或特別低的強度。」

這句話等於先否定了最常見的誤用方式。這套工具不是要你把人分成四個抽屜，是要你注意「這個人身上哪一項特別強」。

Misner 也做了一個很有分寸的提醒：「有時候我們談 DiSC 會惹惱一些人。不要生氣——去跟你分會裡專門做 DiSC 側寫的那位會員談談，他能幫上忙。」

一個誠實的說明：這類工具該怎麼定位

這裡要補一段，因為它會決定你怎麼用這套東西。

DiSC 這類「四型分類」工具在心理計量學上一直有爭議——它不像「五大人格特質」那樣具備嚴謹的學術基礎。五大人格模型是把人放在五個連續的向度上（每個人都在光譜的某個位置），而不是分成四個類別；而類型化的工具，最大的問題是同一個人在不同時間測會落到不同類型。

但這不代表這集沒有價值——恰恰相反。Dawn 那句「我們都是混合，差別在強度」本身就是連續向度的講法。而這套方法真正有用的部分，從來不是那四個標籤，是它強迫你做的那個動作：

在你開口之前，先看一眼對方正在怎麼行動。

卡內基在《人性的弱點》裡那條老規則——要讓別人對你感興趣，先真心對別人感興趣——在這裡有了一個非常具體的執行方式：興趣不是一種態度，是一個觀察動作。（我們在 Ep819 用過這本書的另一條，是關於那位大學生的故事。）

實際怎麼用

節目摘要裡有一句話，我認為是這整套方法的目的地：

「當你對『人』的了解，超過你對『你的產品』的了解——你會在商業上異常地成功。」

而 Dawn 強調，知道一個人的人脈風格，在「你想要加深這段關係」的時候最關鍵。

我們在 Ep804 看過 Tiffanie Kellog 把這件事落實到一對一的做法：衝刺型的人，從目標和成就開始；推廣型的人，從興趣開始；分析型的人，拜託照順序來，跳著講他會很不舒服。那一集是這一集的應用版。

📚 延伸閱讀

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「了解人性是了解談判的關鍵」　P117

羅斯做了幾十年地產談判後的結論，和 DiSC 那句話完全同調：對人的了解，比對產品的了解更值錢。同一個房間裡，推動型要結論、影響型要氣氛、穩定型要安全感、謹慎型要數據——引薦與成交的差別，常常只是你有沒有用對方的頻率講話。

本週行動

①下次進會場先站三十秒不動：看誰在外圍、誰在人群中央、誰跟同一個人講很久、誰在直線移動。你會發現這三十秒比你事後回想一小時更有用。②把你自己歸位一次：你在陌生場合會做什麼？衝進去、站外圍、還是找一個人聊到底？知道自己的預設，你才知道自己在什麼場合特別吃虧，該刻意補什麼。③拿一位你「講不太上話」的會員來檢查：他可能不是難相處，只是節奏和你不同。你習慣直接切重點，而他需要先暖場；或者反過來。下次見面時換一種開場，試一次就知道。

收束

這集最容易被學走、也最容易被學壞的，就是那四個標籤。

學壞的版本是：把每個人歸類，然後從此用那個類別來解釋他所有的行為——「他就是分析型的啊，難怪這麼龜毛。」那不叫理解，那叫貼標籤，而且它會讓你停止觀察。

學好的版本，是回到 Dawn 那句話：我們都是四種的混合，差別只在強度。

所以真正的功夫不在分類，在於你願不願意在開口之前，先花三十秒看清楚眼前這個人今天正在怎麼行動。

興趣不是一種態度，是一個觀察動作。而多數人在人脈場合裡，從第一秒就開始講自己。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 788《Room Full of Referrals 10th Anniversary》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Dawn Lyons，BNI 執行董事 22 年、督導舊金山灣區 70 個分會，Asentiv 共同創辦人，與 Misner、Tony Alessandra 合著《Room Full of Referrals》），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。應用於一對一的做法見 Ep 804。文中書籍引文出自戴爾・卡內基《人性的弱點》；關於 DiSC 類型化工具與五大人格特質在心理計量基礎上的差異，為改寫者補充，非節目原文。