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EP13｜傳統不是被遺忘的，是被稀釋的——而稀釋是純粹的算術

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BNI PODCAST ‧ EP 013

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集介紹《付出者收穫》這本書。而在講內容之前，米斯納先講了一個關於「發行方式」的決定——而我認為那個決定，比書的內容更值得談。

這本書不賣

他說：

「這本書只給 BNI 會員。它從來沒有在書店販售過。

我們從來沒有把它拿出來賣給大眾。任何一位參加 MSP 訓練的會員，都會免費拿到一本。這是會籍的福利之一。」

而請注意：這跟他同一時期另一本書的策略，完全相反

《Masters of Sales》那本要賣、要上暢銷榜、要拿去做媒體曝光。

而這一本不賣。

同一個作者，同一個時期，兩本書用了兩套完全相反的邏輯。

而這不是矛盾，是分工

對外的書要「進入市場」，所以它必須有價格。

對內的書要「界定邊界」，所以它必須沒有價格。

因為一旦有價格，任何人都能買到

而任何人都能買到的東西，無法標示歸屬。

也就是說：

這本書真正的功能不是內容，是「你拿到它，代表你是誰」。

而這正是很多小生意誤用的地方

他們會把「會員專屬」的東西也拿出來賣——因為那是多一份收入。

而那筆收入的代價是：那個東西不再能證明任何事。

所以有一個很簡單的原則

你的組織裡，至少要有一樣東西是買不到的。

而它不需要貴。它需要的是「只有一條路能拿到」。

而那條路，通常就是「你必須參加那個過程」。

而「三十幾個版本」那件事，比它聽起來更精巧

Frank 以為那指的是語言版本。而米斯納說，不只是。

「我們想做的一件事，是讓它非常在地化。所以在每一個國家，那個國家的國家董事，替那個國家寫序。

所以在英國，他們談 Lawson 夫婦是怎麼聽說 BNI 的、怎麼在那裡把這個計畫開始的。

加拿大也一樣，Don 和 Nancy Morgan 怎麼第一次聽說、怎麼把它帶進加拿大。澳洲也是，每一個國家都是。

我們用那個國家的故事開場，然後才進入主書。」

所以結構是：本地的故事在前，共同的故事在後

而這個順序不能顛倒。

而多數跨國組織，正好顛倒。

因為總部的邏輯和讀者的邏輯，方向是相反的

總部的邏輯是：先講我們是誰，再講你們在哪。

而讀者的邏輯是：先找到自己，才會開始關心其他。

而這件事的成本，低到有點好笑

加一篇序。

而它換到的東西是：這本書屬於這裡。

所以有一個很有用的推論：本土化不一定要改內容。改「入口」通常就夠了。

而台灣的版本，可以馬上用

你的品牌故事，如果每一家分店講的都一模一樣——那它是總部的故事，不是這家店的故事。

而解法很便宜：給每一家店五分鐘，講自己怎麼開起來的。

而那五分鐘的作用，通常大過整本手冊。

而「Givers Gain」這個詞的由來，是一個關於「壓縮」的故事

米斯納說，一開始並沒有這個詞，花了大約一年才開始用。而原本的說法是：

「我們有一個不成文的忠誠：盡可能地，我們試著在生意上互相使用彼此。」

而他自己的評語是：

「那太長、太複雜了。而我們發現，『Givers Gain』這個詞，真的把這個組織的一切都說完了。」

請注意：意思沒有變

變的只有長度。

而長度的改變，造成了完全不同的結果。

因為長的版本無法被複述

而一句無法被複述的原則，不會傳播——不管它多正確。

所以：

一個組織核心理念的「正確性」，只決定它有沒有價值。而它的「長度」，決定它會不會存在。

（《一眼看出奧客的應對絕技》裡有一句話可以借用：「只不過一句話，就逆轉了整個形勢。」（P205）——前提是那句話短到講得出來。）

而多數公司的核心價值寫得太長，原因很清楚

寫的人怕漏掉東西。

而「怕漏掉」，正是它注定沒有用的原因。

所以給一個很硬的檢驗

你的核心理念，如果一個新人聽過一次之後，隔天無法一字不差地講給別人聽——那它還不能用。

而壓縮的技巧，其實只有一個：

刪掉所有的條件句。

「盡可能地」「在合理的情況下」「如果適合的話」「原則上」——這些字是為了保護寫的人，不是為了幫助讀的人。

而他寫這本書的動機，是一個很真實的組織恐懼

「我一直有一個擔心：在成長的時候，一個組織很容易失去那些讓它強大的東西。

當你變大，你會跟那些一開始幫你走到這裡的東西失去接觸。而組織的傳統、組織的歷史，會隨著成長而流失。」

而值得問一句：為什麼成長會沖走傳統？

我認為機制是這樣的：

傳統是靠「比例」維持的。

請看這個算術

在一個十二人的團體裡，只要有三個真的懂的老人——那就是四分之一。

而當它變成一百二十人，同樣的三個人——變成了 2.5%。

所以傳統沒有消失。它是被稀釋了

而稀釋是純粹的算術，跟任何人的用心程度無關。

那三個人可以比以前更熱心、更常講、更投入——而比例還是 2.5%。

所以「保存文化」在成長期不是態度問題

是比例問題。

而唯一的解法是：提高「傳遞者」的數量，而不是提高他們的熱情。

而書之所以有效，正是因為它是一個可以無限複製的傳遞者

它不會累，不會離職，不會在忙的時候跳過。

而台灣版本的翻譯是：

你的店從五個人變二十個人的時候，需要的不是「更常訓話」，是「把那三個懂的人變成六個」。

最後：他那句關於錯誤的話，需要一個前提

他說：

「你活得不夠久，做不完所有你可能犯的錯——所以要從別人的錯誤裡學。」

還有這一句，我認為是全集最好的一句：

「如果你看著 BNI 的制度，說『哇，這真的很好』——那是因為我們搞砸了太多次，所以才把它弄對。」

而這句話只有在一個條件下才成立

錯誤必須被記錄下來。

因為多數組織犯的錯一樣多。而它們沒有變好。

而錯誤沒有被寫下來的原因，通常不是懶

是寫下來會有人難堪。

所以真正的門檻不是「有沒有紀錄」，是「能不能在不指名的情況下記錄失敗」。

而這件事可以用一個格式規定解決

在你的檢討紀錄裡：

寫「發生了什麼」，寫「下次改什麼」。不要寫「誰」。

而這一條小小的格式規定，會決定這份紀錄以後有沒有人敢寫。

法規邊界：不賣的東西，法律上要怎麼保護

一本「只給會員、不對外販售」的書，在台灣涉及兩套規範。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

翻譯版本是獨立的著作。《著作權法》第 6 條規定，就原著作改作之創作為衍生著作，以獨立之著作保護之；衍生著作之保護，對原著作之著作權不生影響。所以各國譯本各自受保護，而原著的權利不因此減損——這也是「三十幾個版本」在法律上可以並存的基礎。

而授權要寫清楚範圍。《著作權法》第 37 條規定，著作財產權人得授權他人利用著作，其授權利用之地域、時間、內容、利用方法或其他事項，依當事人之約定；其約定不明之部分，推定為未授權。「約定不明推定為未授權」這八個字，是所有授權談判裡最重要的一句。

而「不外流」要有動作，不能只有意思。《營業秘密法》第 2 條規定，本法所稱營業秘密，係指方法、技術、製程、配方、程式、設計或其他可用於生產、銷售或經營之資訊，而符合下列要件者：一、非一般涉及該類資訊之人所知者。二、因其秘密性而具有實際或潛在之經濟價值者。三、所有人已採取合理之保密措施者。——第三款是最常敗訴的一款：沒有標示、沒有簽署、沒有管制，法院很難認為你「已採取合理措施」。

而侵害的態樣是列舉的。《營業秘密法》第 10 條規定，以不正當方法取得營業秘密者、知悉或因重大過失而不知為前款之營業秘密而取得、使用或洩漏者等，均為侵害營業秘密。而所謂不正當方法，包括竊盜、詐欺、脅迫、賄賂、擅自重製、違反保密義務等。

「便成了騙人的口號。」——史蒂芬·柯維，《與成功有約》P327

而一句核心理念會不會變成口號，往往取決於一件很機械的事：新人聽過一次之後，隔天講不講得出來。講不出來的，最後都變成牆上的裝飾。

本週行動

1. 找出（或做出）一樣買不到的東西——只有走過某個過程才拿得到。不必貴。

2. 給每一家店、每一個團隊五分鐘，講自己的開場故事。本地的在前，共同的在後。

3. 把你的核心理念刪掉所有條件句。測試：新人隔天能不能一字不差地複述。

4. 檢討紀錄改格式：寫「發生什麼」和「下次改什麼」，不寫「誰」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 013《Givers Gain, Chapter One》（2007-07-04；主持人：Frank Felker；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 014、Ep 020，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所述之發行方式、各國版本數、會員人數與人名，均為主講人於節目中之敘述，改寫者無從查證；書籍之取得方式與會籍福利內容可能隨時間與地區調整，請以所在地區官方現行辦法為準；文中關於「對內的書必須沒有價格」、「本土化改入口就夠了」、「長度決定理念會不會存在」、「傳統是被稀釋而非被遺忘」、以及「不指名的失敗紀錄才寫得下去」等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《與成功有約》（史蒂芬·柯維）、《一眼看出奧客的應對絕技》（島田直行），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP9｜一封 email，決定了這個節目接下來一整年的內容——而寄信的人只是一位會員

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 009

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是教育協調人 Linda Campana。而這一集表面上在談「怎麼使用 podcast」——實際上，它記錄了一件更有意思的事。

一位會員，決定了這個節目接下來一整年的內容

米斯納在最後說：

「你在給我的 email 裡建議我，把『隱藏元素』做成 podcast 的一部分。

而我根據你的建議決定：大約每個月挑一個隱藏元素，講得更詳細、說明它從哪裡來、談它怎麼應用在分會會議上。

下一集我會談來賓接待的流程。然後大約每個月一個，直到把整份議程走完，大概要一年。」

而寄那封信的人，不是幹部，也不是總部的人

她是一位教育協調人，也是一位會員。

而她之所以被找上節目，起因也很小：

「她是節目上線之後，第一批在留言板貼文回應的人之一。」

而這件事能發生的條件，值得說清楚

有一個留言板。而創辦人在看。

而多數組織有前者，沒有後者。

意見箱不缺。缺的是有人回

而這裡有一個相當嚴重、卻很少被認真對待的問題：

一個沒有人回應的意見管道，比沒有意見管道更糟。

因為它會教會所有人一件事

「講了也沒用。」

而那個學習，是不可逆的。

下一次你換了一個更好的表單、開了一場更誠懇的座談——沒有用。因為他們已經學會了。

（《大腦拒絕不了的說服術》裡有一句話正好：「因為沒有回應，很難說下去。」（P313））

所以有一條很實際的規則

如果你要開一個回饋管道，先確定你有時間回。回不了，就不要開。

而「回」不等於「照做」

這一點很多經營者搞錯了，所以乾脆不開。

回，可以只是：「我看到了。這件事我們不做，理由是……」

而那已經足夠維持這個管道的生命。

因為人要的通常不是「照我說的做」，是「確認我說的話有人聽到」。

而 Linda 使用這個節目的方式，示範了一個很有用的內容操作

她說：

「每週一集的節目，跟每週一次的會議配合得非常好。

我會去聽，找出幾個重點，有時候把逐字稿印出來、或把重點印出來，在教育協調人時間發下去。」

而她補充：「我會標出主要的重點，然後告訴會員，如果想看更多細節，就自己去聽、去看逐字稿。」

而她做的三件事，構成了一個完整的結構

一份可以帶走的實體。一段現場的口頭摘要。一個往下深入的入口。

而她沒有創造任何內容。

她做的是轉譯。

而轉譯的價值常被低估，因為它看起來不像原創

而事實是：

一份沒有人轉譯的好內容，等於不存在。

而理由很簡單

原始內容是為「所有人」做的。而轉譯是為「這一群人」做的。

而人只會被為自己做的東西打動。

所以這對經營者有一個很省錢的啟示

你不需要自己生產所有的教材。

你需要一個人，負責把外面的好東西，轉譯成你店裡的語言。

而那個角色的成本很低，價值很高。

而它的關鍵，不是找到好內容

好內容到處都是。

關鍵是有沒有人負責「挑」和「講」。

而這件事如果沒有一個名字寫在某個人身上，它就不會每週發生。

而 Linda 的六十秒——她會唱歌——值得認真分析

她說：

「我在六十秒的最後會唱一小段自編的曲子。我做的是寄卡片的服務，所以我編了一段小調，告訴大家怎麼寄卡片、怎麼成為一個寄卡片的人。

我的會員很期待。他們會說：不知道她今天要唱哪一首？

他們跟來賓介紹我的時候會說：等一下你聽聽她的歌，她的六十秒是用唱的。」

而她補了一句：「現在其他會員也開始把六十秒編成小曲了。」

而這件事很容易被誤讀成「要有創意」

而真正的結構在這裡：

她唱的內容每週不同。而「她會唱歌」這件事，每週相同。

也就是說：她做的是「固定的形式 ＋ 變動的內容」

而這正是所有長壽節目的結構——固定的開場、固定的段落、變動的來賓。

而多數人做的是相反的：每一次都想一個全新的花樣。

而那樣做的結果，是觀眾記得每一次的驚喜，卻記不得是誰做的

因為「驚喜」無法累積。而「期待」可以。

所以給一個判準：

一個好的個人特色，應該讓人在你上台之前就知道會發生什麼——但不知道是哪一個版本。

而那個房屋檢查員的聽診器，是本集第二個好案例

Linda 說：「有一次我們有一位房屋檢查員，他帶了一支聽診器，說明他用它來聽水管裡的水流聲。那很有意思，而且你會記得。」

而它為什麼有效？不是因為道具吸睛

是因為它把一個抽象的職業（房屋檢查），變成了一個具體的動作（聽水管）。

而人記不住職業，記得住動作。

而更精確地說，關鍵在引薦「發生的那一刻」

引薦不是發生在「有人需要房屋檢查」的時候。

是發生在「有人說：我家好像有漏水」的時候。

也就是說：機會是以「症狀」的形式出現的，不是以「服務」的形式出現的

所以你要教你的引薦來源的，不是你的服務名稱，是那些症狀。

而具體的做法只有一句：

列出三句「客戶會說的話」，而不是三項「你提供的服務」。

而我的行業版本是這樣

沒有人會說「我需要做一次雷射」。

他們會說的是：「我最近拍照都一定要開濾鏡。」

而後面那一句，才是引薦真正發生的地方。

而如果我在六十秒裡講的是前面那一句，那我等於沒有出席。

最後：米斯納給了這個節目一個成功指標，而它值得抄下來

「我認為，當各分會開始固定地在談『上一集播了什麼』的時候——這個節目才算真的到位。」

而 Linda 用的說法更白：「你的目標就是變成茶水間的話題：這禮拜 podcast 講了什麼？你有沒有聽到？」

而這是一個很好的指標，因為它不是流量

它衡量的是：這個東西有沒有進入別人的日常對話。

而這比任何觸及數字都難造假。

所以有一個更一般的推論

一個內容真正的成效指標，不是有多少人看，是有多少人「引用」。

而對小生意的意義是：

你的招牌、你的文案、你的服務名稱——有沒有被客人拿去跟朋友講過？

如果沒有，那它再漂亮，也只是在你這裡打轉。

法規邊界：印逐字稿、播片段、在會議上唱歌

這一集提到的三個做法——印逐字稿發下去、在會議上播節目片段、在台上唱歌——在台灣都碰到著作權。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

非營利活動有一個例外規定。《著作權法》第 55 條規定，非以營利為目的，未對觀眾或聽眾直接或間接收取任何費用，且未對表演人支付報酬者，得於活動中公開口述、公開播送、公開上映或公開演出他人已公開發表之著作。但請注意三個條件是「同時」要具備的，而例行性的商業性聚會是否符合，實務上仍有爭議——不要理所當然地套用。

而音樂多半要透過集管團體授權。《著作權集體管理團體條例》第 3 條就著作權集體管理業務、集管團體、管理契約及使用報酬等定有定義與規範。在公開場合唱一段流行歌，跟唱一段自己編的曲，法律上是兩件事。Linda 唱的是自編的——這一點很重要。

而報導與轉載，各有各的條文。《著作權法》第 49 條規定，以廣播、攝影、錄影、新聞紙、網路或其他方法為時事報導者，在報導之必要範圍內，得利用其報導過程中所接觸之著作。而第 61 條規定，揭載於新聞紙、雜誌或網路上有關政治、經濟或社會上時事問題之論述，得由其他新聞紙、雜誌轉載或由廣播、電視公開播送，或於網路上公開傳輸；但經註明不許轉載、公開播送或公開傳輸者，不在此限。

而最省事的做法是：問一句。官方內容多半樂意被用於教育用途，而「有沒有問過」是出事時最關鍵的那一項。

「症狀不是火山本身，而是其噴發物。」——卡倫·荷妮，《我們時代的精神官能症人格》P045

而引薦永遠發生在噴發物出現的那一刻——「我家好像有漏水」「我拍照一定要開濾鏡」。所以你要教別人認的，不是你的服務名稱，是那些症狀。

本週行動

1. 檢查你的回饋管道：最近三則意見，你回了幾則？回不了的管道，關掉比放著好。

2. 指定一個人負責「轉譯」——把外面的好內容，翻成你店裡的語言，每週一次。

3. 設計一個固定形式＋變動內容的個人特色。驚喜不會累積，期待會。

4. 把三項「我提供的服務」，改寫成三句「客戶會說的話」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 009《The Hidden Elements》（2007-06-06；來賓：教育協調人 Linda Campana；主持人：Frank Felker；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 016、Ep 010，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所述之節目使用方式、會員回饋與各項安排，均為節目中之敘述，改寫者無從查證；節目中提及之留言板、逐字稿等資源與可取得方式為 2007 年之情形，今日不必然相同；文中提及之特定服務品牌為原節目內容之忠實轉述，不構成推薦；文中關於「沒有回應的意見管道比沒有更糟」、「轉譯的價值」、「固定形式＋變動內容」、「機會以症狀而非服務的形式出現」、以及「成效指標是引用而非觸及」等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《我們時代的精神官能症人格》（卡倫·荷妮）、《大腦拒絕不了的說服術》（諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP8｜六度分隔是真的，只是有 71% 的人根本沒連上——而被省略掉的永遠是分母

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 008

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集在做一件很罕見的事：一個產業的代表人物，親手拆掉了這個產業最好用的行銷素材。

他先問了一個問題

「你覺得聖誕老人、復活節兔子，還有六度分隔，這三個有什麼共同點？」

而答案是：

「全世界的人都相信它們。而恐怕，它們都是迷思。」

而他先把「對的部分」講清楚，這一點很重要

六度分隔源自史丹利·米爾格蘭在一九六〇年代末到七〇年代初做的「小世界實驗」——把資料夾或信件，從一群人手中，設法傳給另一個地方的某位他們不認識的特定人物。

而米斯納說：

「結果發現，那些最終送達正確對象手上的資料夾，平均經過五到六個連結。

這件事我完全沒有意見。那部分是真的。」

而問題出在後面那一句

「但這個『我們全都由六度相連』的概念，有一個小問題——

那就是：米爾格蘭所有研究裡，絕大多數的人，資料根本從來沒有送到。」

而數字是這樣的

在米爾格蘭最成功的一次研究裡：發出了 217 條鏈，實際完成 64 條。

成功率 29%。

也就是說：

29% 的人平均六度可達。而 71% 的人，根本沒有連上。

而米斯納特別替米爾格蘭說了一句公道話，而那句話才是這一集最值得學的地方

「老實說，就我直接讀到的資料，我不認為是他把那件事漏掉的。他把他的資料直白地報告了出來。

而是後來寫這件事的人，幾乎都把那個重要的部分留下沒講。」

而這件事本身，比六度分隔更值得學

一個發現被扭曲，往往不是造假。是「轉述時的省略」。

而省略的規律非常一致：

省掉的永遠是分母。

請看這個句型，你每天都會遇到

「成功的人有九成都早起。」

而這句話的分母是「所有成功的人」。而沒有人告訴你「所有早起的人」裡面有幾成成功。

而後面那個數字，才是你真正需要的那個。

所以看到任何一個漂亮的比例時，第一個問題永遠是同一句

「這是誰除以誰？」

而在做生意這件事上，最常被省略的分母是：

「試過但沒成功的人。」

而他們不會出現在任何一場分享會上。因為沒有人請他們上台。

而米斯納提到的另一個數字，是本集最重的一句話，而它很容易被略過

「他做了很多次。而其中一個研究，只有不到 5% 的人接通了。

那是一個在他的檔案裡被發現的、未發表的研究。」

請注意這個訊息的形狀

最成功的那一次是 29%。而有一次是 5%。

也就是說：這個現象的變異極大。

而「29%」本身，也是一個被挑選出來的數字——它是最好的那一次。

而值得記一筆的是：米斯納把 5% 那個也講了

雖然它對他的論點沒有任何幫助。

而一個願意把對自己不利的數字一起講出來的人，他講的其他數字才有重量。

而從 5% 到 29% 這個跨度，有一個很硬的實務推論

如果條件會讓成功率在 5% 到 29% 之間擺盪——

那「找對人」的重要性，遠高於「多試幾次」。

而在引薦上，這意味著一件很不平均的事

你的引薦，絕大部分會來自極少數人。

所以正確的做法不是平均對待所有人，是找出那幾個人，然後加倍投入。

而多數人做的是相反的

把時間平均分配。

因為那樣感覺比較公平，而且不需要做判斷。

（劉潤點名過三個常見的統計謬誤：「這三個統計謬誤是基本比率謬誤、辛普森悖論和倖存者偏見。」（《底層邏輯2》P259）——而六度分隔這個傳說，三個幾乎都佔到了。）

而米斯納為什麼要拆自己的招牌？他給了兩個理由

他自己也知道這很奇怪：「聽眾一定會納悶——為什麼一個把大半職業生涯都投入商業人脈的人，要來講這個標誌性概念的罩門？」

而第一個理由是：

「因為我相信，它創造了一種自滿。

『每個人都必然和地球上其他人由六度相連』這個想法，給了一些人一種錯誤的期待。它讓他們陷入一種感覺：不管我做什麼，那個連結遲早都會發生。」

而他舉的例子很具體

「我遇過人脈技巧非常差的人。而他們會說：『沒差啦，我可以搞定，我們都只差六度。』

而我心裡想的是：這個人完全沒有任何人脈技巧，而他以為他可以連上比爾·蓋茲。那不會發生。」

而這給了一個很好的判斷標準，值得推廣

判斷一個說法要不要拆掉，不是看它對不對，是看它會讓人做什麼。

而由此得到一個不太直覺的排序：

一個大致正確、但會讓人停止行動的說法，比一個不完全正確、但會讓人開始行動的說法更危險。

而多數人不敢拆掉對自己有利的說法

而願意拆的，通常是因為他發現了一件事：

那個說法，正在傷害他真正在賣的東西。

因為如果連結是自動的，那訓練就沒有必要。

而主持人 Frank 的那段自白，是一個很誠實、也很常見的誤診

「我以為我算是一個蠻好相處的人，所以我以為我可以『被動地』變成一個好的人脈經營者。

直到我真的開始投入，我才發現這是一項需要發展的技能。它需要練習和訓練。」

而「被動地變成」這幾個字，值得單獨挑出來

因為它揭露了一個非常普遍的假設：

把「性格特質」當成「能力」。

而它們是不同的東西

性格決定你做這件事舒不舒服。

能力決定你做完之後有沒有結果。

而一個外向的人參加完一場活動，會覺得很愉快——然後什麼都沒發生。而他通常會以為那是別人的問題。

所以真正該問的檢查題，不是「我今天聊得開不開心」

是：

「我今天多了幾個可以在三個月後打電話的人？」

而後面那個數字，通常是零——即使前面那個是滿分。

（《美好人生》裡有一句話值得放在這裡：「他的成功來自苦讀，而非靠天賦。」（P044））

而最後那個結論——「你可以成為那 29%」——需要一個補充

米斯納說：「這很重要，因為它代表這是一種可以被習得的技能。透過定期的訓練和教練，人們可以發展人脈技能、增加連結，成為那大約 29% 的一份子。」

而這個推論裡，有一個小小的跳躍值得指出來：

「有些人比較會連結」，不必然等於「連結能力可以被訓練」

它也可能是位置造成的——有些職業天生就會經過很多人。

而我認為這個跳躍是值得原諒的，因為兩者其實可以並存。

而更重要的是：位置本身，也是可以選擇的。

而這給了一個比「多練習」更有效的做法

如果連結能力有一部分來自位置——

那最有效的動作不是練社交技巧，是「換到一個會經過很多人的位置」。

而這正是「去接一個職務」和「在櫃檯掛一個名片架」背後同一件事：與其改變自己，不如改變自己所在的節點。

所以本週最值得問自己的一句話是

「在我這一週的行程裡，有哪一個時段是『會遇到我不認識的人』的？」

如果一個都沒有——

那不管你的技巧多好，它都沒有地方可以用。

法規邊界：引用數據這件事，比想像中有責任

這一集的核心是「數據被轉述時走樣」。而在台灣，引用數據做生意有幾條線。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

數據本身多半不受著作權保護，但表達受保護。《著作權法》第 9 條規定，下列各款不得為著作權之標的：憲法、法律、命令或公文；中央或地方機關就前款著作作成之翻譯物或編輯物；標語及通用之符號、名詞、公式、數表、表格、簿冊或時曆；單純為傳達事實之新聞報導所作成之語文著作；依法令舉行之各類考試試題及其備用試題。所以「引用一個數字」通常沒事，「整段照抄別人的分析」是另一回事。

而拿數據去損人信用，有刑責。《刑法》第 313 條規定，散布流言或以詐術損害他人之信用者，處二年以下有期徒刑、拘役或科或併科罰金；以廣播電視、電子通訊、網際網路或其他傳播工具犯前項之罪者，得加重其刑至二分之一。「同業的滿意度只有三成」這種話，講之前要有依據。

而用不實資訊促成的交易，可能被撤銷。《民法》第 92 條規定，因被詐欺或被脅迫而為意思表示者，表意人得撤銷其意思表示。拿一個被掐頭去尾的統計去促成簽約，風險落在提供資訊的那一方。

而醫療機構的網路資訊，另有規範。《醫療機構網際網路資訊管理辦法》第 3 條就醫療機構得刊登之網際網路資訊內容項目定有規定。統計數字、成效比例、療程比較——在我的行業裡，能不能放、怎麼放，都有明文，不是行銷判斷而已。

「這三個統計謬誤是基本比率謬誤、辛普森悖論和倖存者偏見。」——劉潤，《底層邏輯2》P259

而六度分隔這個傳說，三樣幾乎都佔到了：只算成功的那 29%，只講最成功的那一次研究，然後把 71% 從句子裡刪掉。看到漂亮比例時的第一個問題永遠是——這是誰除以誰？

本週行動

1. 下次看到一個漂亮的比例，問一句：「這是誰除以誰？」被省掉的通常是分母。

2. 找出你引薦來源裡的那少數幾個人，把時間往他們身上重新分配。平均分配只是不想做判斷。

3. 活動結束後不要問「開不開心」，問「我多了幾個三個月後可以打電話的人？」

4. 檢查你這週的行程：有哪一個時段會遇到不認識的人？一個都沒有的話，技巧再好也沒地方用。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 008《Six Degrees of Separation》（2007-05-30；主持人：Frank Felker；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 010、Ep 018，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所述之米爾格蘭「小世界實驗」之樣本數、完成率、未發表研究等，均為主講人於節目中之引述與詮釋，改寫者未查閱原始論文，無從查證；學界對該系列實驗之解讀與後續重複研究結果亦有不同意見，本文之敘述不應被當作對該研究的完整或權威說明；文中關於「被省略的永遠是分母」、「一個會讓人停止行動的正確說法更危險」、「性格不等於能力」、以及「改變節點優於改變自己」等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；文中提及之公眾人物姓名為原節目內容之忠實轉述；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤）、《美好人生》（羅伯特·沃丁格、馬克·修茲），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP3｜那位葡萄酒經銷商，法律上不能賣給裡面任何一個人——而他做得很好

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BNI PODCAST ‧ EP 003

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集米斯納人在歐洲巡迴，剛跑完北歐——哥本哈根、馬爾默、韋克舍、埃斯基爾斯蒂納、斯德哥爾摩、奧斯陸、哥特堡。「四天半，我們親自對超過一千人講話。」

而主持人問到「歐洲分會裡有什麼不一樣的行業」，引出了本集最有價值的一個案例。

那位葡萄酒經銷商，法律上不能賣給裡面任何一個人

米斯納說：

「還有一個很不尋常的：一位葡萄酒經銷商。

我看過直接銷售的葡萄酒業務，但這一位是只賣給批發商的經銷商。在挪威，他直接賣是違法的——所以他不能把酒賣給任何一位會員。

但會員可以把他引薦給餐廳、酒類專賣店，或某種經銷商。他透過他們賣酒，而他說效果很好。他拿到很多引薦，做得不錯。」

而這個案例推翻了一個非常普遍的假設

「參加這種組織，是為了把東西賣給裡面的人。」

而這個人完全不可能賣給裡面任何一個人。

而他做得很好。

所以真正的原則是這樣

一個組織的價值，不在於它的成員是不是你的客戶。

在於他們認不認識你的客戶。

而這兩者的差別很大，因為它改變了「該加入哪裡」的判斷

多數人挑社團的標準是：「裡面有沒有我的潛在客戶？」

而正確的標準應該是：

「裡面的人，每天會遇到我的潛在客戶嗎？」

而這在我的行業裡，差距是一個數量級

一個做熟客的診所，加入一個都是同齡經營者的社團——直接會來的客人，可能只有那幾位。

而如果裡面有理髮師、婚禮顧問、健身教練、婚紗攝影——

他們每天都在跟「正在意自己外表」的人講話。

而後者的價值，比前者高得多。

而那位機械加工廠的女士，是一個關於「身分轉換」的案例

米斯納說他遇到她時很驚訝——他當管理顧問時最大的客戶就是一家機械加工廠，所以他直接問了設備細節，而對方的反應是：

「我的天！你知道機械加工廠在做什麼！」

而她的來歷才是重點：

「她原本是以會計師的身分加入 BNI 的。後來她被聘為這家相當大的機械加工廠的總經理。

而她決定她太喜歡 BNI 了，想要繼續留下來——所以她改成代表這家機械加工廠。」

請注意這裡的順序

她換了工作，但沒有換組織。

而多數人的邏輯是相反的：「我換行業了，那這個圈子對我就沒用了。」

而她的做法揭露了一件事

你在一個組織裡累積的，主要不是「行業位置」，是「信任」。

而信任是可以帶著走的。

所以有一個很實際的判斷

如果你換了工作，就必須離開一個經營了好幾年的圈子——

那你損失的不是那個位置，是那幾年。

所以在可以留下的時候，換名片比換圈子划算得多。

而對經營者，這件事有另一面的意義

當一位成員換了行業，你的第一個反應不該是「他不符合類別了」。

而該是：「他現在可以帶進什麼新的東西？」

因為一個帶著幾年信任、又換到新產業的人，是一個很稀有的組合。

而米斯納講了一句話，我認為是本集最好的一句

「我們全都站在引薦的正中間。它們就在我們四周。

我們只是必須學會去『聽』它們。

而當我們學會去聽，那就沒有理由我們不能像引薦其他生意一樣，輕鬆地引薦一家機械加工廠。」

而重點在「聽」這個字

因為它意味著：

引薦的瓶頸不在「認識的人」，在「注意力」。

而這是可以被驗證的

你每天聽到的對話裡，有多少句話其實是一個需求？

而多數人聽不見。而理由不是不專心。

是他們腦子裡沒有那個類別。

因為人只能聽見自己已經有分類的東西

而這正是為什麼「不熟悉的行業」永遠得不到引薦——

不是大家不想幫，是那個聲音進來的時候，沒有格子可以放。

（馬斯洛談分類時說過一句相關的話：「分類應以『拉力』而非『推力』作為基礎。」（《動機與人格》P090））

所以那家機械加工廠要做的事，不是講自己多好

是替聽眾建一個格子：

「當你聽到有人說『我們有個零件找不到人做』——那就是我。」

而這給了一個相當根本的重新定義

教別人引薦你，本質上是在別人的腦子裡安裝一個分類器。

而分類器需要的是觸發條件，不是描述。

而多數人的自我介紹，給的全部都是描述。

而「有些職業在某些國家不存在」，是一個很好的提醒

米斯納說：「例如，房仲不是每個國家都有。在某些國家，是律師在處理不動產交易。」

而這件事的一般意義是：

職業的邊界，是制度畫出來的，不是自然形成的。

而多數人把自己的行業當成一個自然範疇

「我是做 X 的」——

而它其實是特定法規、特定歷史底下的一個切法。

而這有一個很實用的推論

當你想擴張業務範圍時，看看同一件事在別的國家是由誰做的。

那通常會給你一份現成的清單。

而反過來也成立：你現在的業務範圍裡，有一部分在別的地方是分開的——那通常是你效率最低、或最該外包的那一塊。

最後：他那個「十年才跑得完」的算術，值得記

「如果我每隔一週跑一個『區』——不是一個分會，是一個區——整年不停，那大概要十年才能跑完這個組織所有的區。」

而他還是在跑。而他給的理由是：

「我認為，像這樣一個組織的創辦人親自見到人，是有特殊意義的。這是一個面對面的人脈組織，所以直接跟人接觸，對我來說非常重要。」

而這揭露了一件關於領導的事

當一個組織大到不可能被親自涵蓋的時候，親自出現的意義就改變了。

它不再是「服務那些見到你的人」。

而是「證明這件事是可能的」——而那個證明的對象，是那些沒有見到你的人。

而對台灣的多店經營，這件事可以直接翻譯

老闆去巡店的價值，不在於他看到了什麼。

在於「他會來」這件事，被所有店知道。

而這意味著：巡店的排程可以隨機，但頻率不能為零。

法規邊界：酒不能隨便賣，房子不是誰都能仲介

這一集出現的兩個案例——挪威的酒類經銷限制、以及「有些國家由律師做不動產交易」——在台灣各有對應。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

賣酒要有許可。《菸酒管理法》第 30 條規定，酒之販賣業者，應向直轄市、縣（市）主管機關申請許可；未經許可，不得販賣。那位挪威經銷商的限制在台灣有對應版本——而這正好是「你的行業不能做什麼」必須主動告訴引薦夥伴的最佳例子。

而酒的標示有法定項目。《菸酒管理法》第 37 條規定，酒之容器上應以中文及通用符號標示品牌名稱、產品種類、酒精成分、進口業者或製造業者名稱地址、原產地、製造日期或裝瓶日期、容量、有效日期或保存期限，以及「飲酒過量，有害健康」等警語。

而不動產仲介有法定身分。《不動產經紀業管理條例》第 4 條就經紀業、經紀人員、仲介業務、代銷業務等用詞定有定義。「幫朋友介紹房子順便收個紅包」在法律上不是一個中性的行為。

而跨國經營有身分認定。《公司法》第 4 條規定，本法所稱外國公司，謂以營利為目的，依照外國法律組織登記之公司；外國公司於法令限制內，與中華民國公司有同一之權利能力。要跟國外夥伴合作之前，先確認對方在台灣的身分是什麼。

「注意力是人所能給予的最大禮物。」——Steven Bartlett，《執行長日記》P180

而「我們全都站在引薦的正中間，只是必須學會去聽」——這句話的意思正是：瓶頸從來不是認識的人不夠，是那個聲音進來的時候，腦子裡沒有格子可以放。

本週行動

1. 重新評估你參加的社團：不是「裡面有沒有我的客戶」，而是「裡面的人每天會遇到我的客戶嗎」。

2. 把自我介紹從「描述」改成「觸發條件」：當你聽到有人說「……」，那就是我。

3. 查一下：你做的這件事，在別的國家是由哪些人分別做的？那是一份現成的擴張或外包清單。

4. 如果你有多個據點：巡店的時間可以隨機，頻率不能為零。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 003《Planes, Trains and Automobiles》（2007-04-25；主持人：Frank Felker；主講：Dr. Ivan Misner，錄音於歐洲巡迴期間），相關主題另見 Ep 005、Ep 010，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所述之各國行業樣態、法規限制與分會數字，均為主講人於節目中就當時當地情形所作之敘述，改寫者無從查證，且各國法令與現況可能已有變動，不得據以作為任何國家之法律依據；文中關於「組織的價值在於成員認不認識你的客戶」、「信任可以帶著走」、「引薦的瓶頸是注意力而非人脈」、「教別人引薦是在安裝分類器」、以及「職業邊界是制度畫的」等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；所引我國法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《執行長日記》（Steven Bartlett）、《動機與人格》（亞伯拉罕·馬斯洛），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP1｜第一集第一句話：「壓平溝通的階層」——而他要繞過的，是他自己建立的組織

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 001

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是第一集。2007 年 4 月 11 日。而 Frank 開場的問題只有一句：「你到底在想什麼？做這個節目的想法是什麼？」

而米斯納的第一句回答，就是整件事的目的

「我認為這樣的一個 podcast，給了我一個機會去『壓平溝通的階層』——

繞過組織裡的各個層級，讓我可以直接跟全世界的會員和督導講話，談這個計畫要怎麼運作才最有效。」

而請注意他要繞過的是什麼

他自己建立的組織。

一個創辦人公開表示：他需要一條管道，來繞過自己蓋出來的層級。

而這不是對層級的批評，是對層級的正確理解

層級的功能是分工，不是傳話。

而多數組織把這兩件事混在一起，然後同時把兩件事都做壞。

而他在後來的第 19 集，描述過同一個問題的另一面

他在那一集把資訊在層級間的流失叫做「漏水的桶子」——我訓練你，你訓練別人，那個人再訓練別人，而每一層都會少掉一些。

而 podcast 是他的解法。

而值得注意的是那個解法的形狀：他不是去修那個桶子，是另外接一條管子。

而這可以一般化成一個很好用的原則

當一個訊息必須「原封不動」地到達每一個人時——不要用轉述，要用複製。

而所有可以被複製的媒介——錄音、影片、文件——本質上都在做同一件事。

而台灣版本，成本低到不做很可惜

你的公司政策如果每次都靠店長轉述——

那二十家店會長出二十個版本。

而錄一段三分鐘的影片，成本是十分鐘。而它到每一家店，都是同一個版本。

而他當時的角色安排，值得記一筆

他說：

「很多會員可能知道也可能不知道，去年我把 Norm Dominguez 升為這個組織的執行長，好讓我有機會擔任公司的代言人。

所以我作為創辦人和董事長的角色，主要就是當發言人——透過盡可能多的管道，直接跟會員講話。」

而這是一個很清楚的分工，而它值得很多接班中的老闆看一眼

他沒有留下營運，他留下了「說話」。

而這個分法之所以聰明，是因為那兩件事需要的東西完全不同：

營運需要在場、需要決策、需要盯。而發言需要的是那個人的身分，而身分是不能被授權的。

而他對「回饋」的定義，劃了一條線

「我們會在那裡尋找的，是我稱之為『聚焦解方』的回饋。

要挑出什麼東西沒有效，有時候很容易。而我想在這些節目裡談的、想在部落格上談的，是那些挑戰的『解法』——

因為是解法、是解法導向，才會把這個組織往正面的方向帶。」

而這條線有一個風險，值得誠實指出來

「只接受解決方案」的規則，會過濾掉那些「發現了問題、但沒有能力解決」的人。

而發現問題和解決問題，是兩種不同的能力——而它們往往不在同一個人身上。

而最糟的是，它過濾掉的正好是最有價值的那一種人

一個第一天來的新人，最有可能看見那個「大家都已經習慣了」的問題。

而他最不可能知道解法。

而如果規則要求他附上解法——他就不會講。而三個月後，他也習慣了。

而米斯納自己其實留了活口，這一點值得注意

當 Frank 把他的話理解成「不要抱怨，要帶著解法來」時，他補充了：

「有可能。是的，當然。但我也很歡迎有人說：『嘿，我聽到你在 podcast 上談這個。我們也遇到類似的挑戰。這個挑戰的解法是什麼？』

那才是我真的很想看到被討論的東西。」

而這個修正很重要，因為它把規則從「能力門檻」換成了「形式要求」

他允許的是「提出問題並且要求解法」，而不只是「提出解法」。

所以正確的規則不是「不准講問題」。

是「講問題的時候，要把它講成一個可以被回答的問題」。

而這一點，任何人都做得到——包括第一天來的那個人。

而他那句名言，很有力，而它需要一個護欄

「每個人都可以當評論家。而事實是——從來沒有人替評論家立過雕像。

會有雕像的，是領導者，是那些說『我們有一個問題』然後去看解法的人。」

而這句話拿來對付「只會抱怨的人」，是有效的

而它拿來對付「提出不受歡迎的事實的人」，就變成一種壓制。

而麻煩在於：這兩者在當下往往分不出來。

因為一個真實的壞消息，聽起來就像抱怨。

所以要給它一個判準，而我認為只需要一個問題

「這個人有沒有在承擔後果？」

一個評論家講完就走。

而一個要留在這裡的人，他的抱怨是有代價的——因為他也要住在這個結果裡。

所以正確的過濾不是「有沒有帶解法」

是「這個人會不會受到這件事的影響」。

而後者，幾乎不會冤枉人。

而「開會要好玩」這件事，他做了一次很誠實的自我修正

談到「會議刺激」（meeting stimulants）這些讓分會更有活力的活動時，他說：

「很多年前，我其實不太談分會要好玩這件事。那時候一切都是關於系統和結構。

而 BNI 經營得越久，我越發現這件事重要：你必須在學習、教導、告訴別人你在做什麼的同時，也覺得有趣。」

而請注意：這是一個順序的問題，不是一個對錯的問題

他沒有說「當年錯了」。

他說的是：當年的重點是系統。而現在系統已經在了。

所以有一個很實用的原則

樂趣是一個建立在紀律之上的東西，不是它的替代品。

而兩種失敗長得不一樣：

一個沒有系統的團體強調好玩——會變成一場沒有結果的聚會。

而一個有系統但不好玩的團體——會慢慢流失人。

而順序是：先把系統立起來，再把樂趣加回去

而多數新成立的團體把順序做反了。

理由很簡單：好玩比較容易，而且立刻有反應。

（劉潤寫過一句很短的話：「在艱難的生活中，找些樂趣。」（《底層邏輯1》P225）——注意那個前提是「艱難的生活」，不是取代它。）

而他對節目長度的計算，其實是一個關於「投放場景」的設計

他說每一集會在五到十分鐘之間。而理由不是怕人沒耐心：

「在分會會議上，你沒有每週三十分鐘讓某個人分享想法。我們只有幾分鐘。

我想用一種可以被整合進分會會議的方式來做這些節目。」

也就是說：內容的長度，是由使用場景決定的，不是由內容決定的

而這是一個非常專業的做法，而多數人做內容時完全不考慮這件事。

他們先想「我要講什麼」，然後講完為止。

而正確的順序是：先問「這個東西會在什麼場合被用？那個場合有多少時間？」然後才決定寫多長。

而最後那個要求，是一個漂亮的示範

他說：

「我聽說口耳相傳滿有力量的。所以我想看到我們的會員用一點口耳相傳。

對我來說，一個好的引薦，就是你把這些資訊帶回去，分享給你分會裡的成員，讓他們也能從中受益。」

而它之所以不令人反感，有兩個理由

第一，他先給了東西——這個節目是免費的。

第二，他要的那件事，對聽的人自己也有好處。

而這正是這整個系列反覆在講的那件事——被示範了一次，而不是被說明了一次。

而他留下的最後一句，是一個小小的雙關

「記住，它不是 netsit，也不是 neteat——它是 network。

而如果你想透過口碑建立你的生意，你就必須學會那些技巧。」

也就是說：那個字裡面，本來就有一個「work」。

法規邊界：發言的角色、聽見壞消息的義務

這一集談的是「誰代表組織說話」和「回饋該長什麼樣子」。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

誰是負責人，法律有自己的認定。《公司法》第 8 條規定，本法所稱公司負責人，在股份有限公司為董事；公司之經理人、清算人、發起人、監察人、檢查人、重整人在執行職務範圍內，亦為公司負責人；而非董事，實質上執行董事業務或實質控制公司之人事、財務或業務經營而實質指揮董事執行業務者，與本法董事同負民事、刑事及行政罰之責任。「我只是掛名」「我只是發言人」——在這一條下不必然成立。

而員工提出問題，法律是保護的。《勞動基準法》第 74 條規定，勞工發現事業單位違反本法及其他勞工法令規定時，得向雇主、主管機關或檢查機構申訴；雇主不得因勞工為前項申訴，而予以解僱、降調、減薪、損害其依法令、契約或習慣上所應享有之權益，或其他不利之處分。所以「有意見要帶解法來」可以是一種文化倡議，但它不能變成一種前置條件。

而安全的問題更是如此。《職業安全衛生法》第 39 條規定，工作者發現事業單位違反本法或有關安全衛生之規定、疑似罹患職業病、身體或精神遭受侵害等情形時，得向雇主、主管機關或勞動檢查機構申訴；雇主不得對申訴之工作者為解僱、調職或其他不利之處分。

而把內容放上網，是一種「公開傳輸」。《著作權法》第 3 條第 1 項第 10 款規定，公開傳輸，指以有線電、無線電之網路或其他通訊方法，藉聲音或影像向公眾提供或傳達著作內容，包括使公眾得於其各自選定之時間或地點，以上述方法接收著作內容。免費不等於可以任意轉載，這一點在轉發任何內容之前都值得想一下。

「讓組織更扁平，減少層級。」——《遠見：透視全球變局》P209

而 2007 年的這一集示範了一個更便宜的版本：不必真的拆掉層級，只要另外接一條「不會經過層級」的管子。當訊息必須原封不動地到達每一個人時，用複製，不要用轉述。

本週行動

1. 挑一件靠轉述傳達的重要政策，改成錄一段三分鐘的影片。二十家店，同一個版本。

2. 把「有意見要帶解法」改成「把問題講成一個可以被回答的問題」——那是形式要求，不是能力門檻。

3. 判斷一個抱怨值不值得聽，只問一句：「這個人會不會受到這件事的影響？」

4. 做內容之前，先問「它會在什麼場合被用？那裡有多少時間？」——長度由場景決定。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 001《Welcome To The BNI Podcast!》（2007-04-11；主持人：Frank Felker；主講：Dr. Ivan Misner），為本節目的第一集；相關主題另見 Ep 009、Ep 019，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所述之組織職務安排、人名與節目規劃，均為 2007 年錄製當時之情形，今日不必然相同；節目之訂閱方式與相關網站資訊亦為當年之說明，請以現行官方資訊為準；文中關於「層級的功能是分工而非傳話」、「用複製取代轉述」、「只收解法會過濾掉最有價值的觀察者」、「用有沒有承擔後果來判斷抱怨」、「樂趣建立在紀律之上」、以及「內容長度由使用場景決定」等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《遠見：透視全球變局》（王力行總策畫）、《底層邏輯1》（劉潤），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com