標籤存檔： 核心價值｜終身學習

您現在的位置： / 核心價值｜終身學習

終身學習

文章

EP101｜「而我從來沒想過他們之中有任何一個人跟可口可樂有連結」——你系統性地低估了自己的網絡

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 101

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

2009 年，比利時的人脈作家 Jan Vermeiren 上節目談 LinkedIn。當時全球有三千六百萬人有 LinkedIn 檔案。

而工具的操作細節今天早就變了。但他做的那個現場示範，揭露的不是工具的功能，而是一個關於人脈的事實——而那個事實今天完全沒變。

那個可口可樂的示範

Jan 說他前一天在一場演講裡做了現場實驗：他搜尋「行銷經理」，鎖定比利時的可口可樂。

結果找到一個人，是他的二度人脈。而系統顯示：他們之間有九個共同認識的人。

而他一個一個看過去：

兩位是他的大學同學。三位是一起做過專案的人。兩位是他的客戶。兩位是他在某次活動上剛認識的。

然後他說了這一集最重要的一句話：

「而我從來沒有想過，他們之中有任何一個人跟可口可樂有連結。」

而這句話揭露的，是一個系統性的錯誤

為什麼他一個都想不到？他不是不認識那九個人——那九個人他全部都很熟。

我認為原因是：

你只記得每個人的「主要標籤」。

他是我大學同學。他是我客戶。他是那次活動認識的。

而一個人的關係網，跟他在你心中的標籤，幾乎沒有任何關係。

你的大學同學畢業之後過了二十年，他去過三家公司、認識了幾百個人——而在你的腦子裡，他還是「大學同學」那一格。

所以真正的洞見是：

你的網絡的價值，藏在你對每個人的分類之外。

而這也解釋了為什麼在會議上問「有沒有人認識可口可樂的人」時，永遠沒有人舉手——不是因為沒有人認識，是因為沒有人會去檢索那一層。

而這推出一個不需要任何工具的作法

如果問題是「大家不會檢索標籤以外的資訊」，那解法就是換一種提問方式，讓檢索變容易。

而關鍵是這個：

把你要找的公司名字唸出來，不要描述你要找的人。

「我想認識大型食品飲料公司的行銷主管」——沒有人想得起來。因為這是一個描述，而大腦沒辦法用描述去搜尋記憶。

「我想認識可口可樂的人」——這是一個具體的字串，而大腦對名詞的比對能力，遠遠好過對描述的搜尋。

而你會很意外地發現，房間裡有人會說：「欸，我以前公司的一位同事，好像現在在那裡。」

（前面某一集談過「不要問你做哪一行，要問你以前做什麼」——那是為了找出橫跨兩個圈子的人。而這裡的機制不同：這是為了穿透標籤，去問出那些被分類遮蔽掉的連結。）

那個汽車比喻，推到了一個尖銳的結論

Jan 用了一個很好懂的比喻。他問人們：

「你為什麼有一台車？」「為了到達某個目的地。」
「那如果你沒有目的地，你會開車嗎？」「不會，太花錢了，我只是在繞而已。」

而他的結論是：「如果你沒有目標，那工具就是無用的。」

而他接著指出的第二個問題，我認為更尖銳：

「而第二個問題是，他們不知道哪些人處在最好的位置，能幫他們達成目標。」

把這兩個問題合起來，其實是一個很清楚的診斷順序：

第一層：你有沒有一個具體的目標？
第二層：你知不知道誰處在能幫你的位置？
第三層：你有沒有接觸到他們？

而多數人的努力，百分之九十集中在第三層——多認識人、多參加活動、多發訊息、多加好友。

而如果第一層或第二層是空的，第三層做再多都不會有結果。

這也解釋了一個非常常見的挫折：「我認識很多人，可是好像都沒有用。」

通常不是人不夠多。是第二層從來沒有被回答過。

而第二層需要的是思考，不是行動。而思考比行動不舒服得多，所以人會跳過它——然後用更多的行動來掩蓋。

米斯納講了全集最精準的一句話

Jan 提到有些人以為新工具會給他們捷徑，而那反而會害到他們。

而米斯納接的那一句，我認為是這一集最好的：

「捷徑存在於『建立連結』，而不在於『發展關係』。」

這句話可以一般化到所有的科技，而且它十七年後更準：

科技能壓縮的，永遠是「觸及」。它壓縮不了的，是「信任的累積」。

而這兩者被混淆，正是所有線上人脈失敗的根源：

你花了三十秒就連上了一個人，於是你以為關係也走了三十秒的距離。

而更精確的一點是：觸及變便宜之後，信任反而變貴了

這一點值得講清楚，因為它跟直覺相反。

2009 年，連上一個陌生人需要一點成本——你要找到他、要有理由、要寫一段話。

而今天，連上任何人的成本趨近於零。

而後果是：當每個人都可以輕易觸及你，你的注意力就變成了稀缺品。而稀缺品的價格會上升。

所以 2026 年的版本是：

連結的成本趨近於零，而正因如此，被信任的成本比 2009 年更高。

《底層邏輯2》裡引了一段貝佐斯問巴菲特的對話，正好是這件事：「你的投資體系這麼簡單，為什麼別人不做和你一樣的事情？——因為沒有人願意慢慢變富。」（P187）

而人脈是同一回事：沒有人願意慢慢被信任。所以願意的人，非常稀缺。

最實用的一招：把線上看到的，帶到桌上講

Jan 分享了一個具體作法，而米斯納的反應很強烈——他說「我愛這個想法，聽眾一定要聽清楚這一段」。

作法是：先在線上查到「某位夥伴認識我的目標客戶」，然後在下一次見面時當面問他：

「我剛好在 LinkedIn 上看到你認識 X 先生，他是我的潛在客戶。你怎麼認識他的？你們的關係怎麼樣？」

而如果對方的關係不錯：「那你願意幫我引薦嗎？」

這一招之所以有效，是因為它解決了引薦最難的一個環節：你不知道要跟誰要。

一般的作法是廣播——「我想認識做行銷的」——而廣播的命中率極低，因為它要求四十個人同時在腦中搜尋。

而這一招是點對點的：你已經知道答案了，你只是去確認和請求。

而那兩個問題的順序，是這一招真正的關鍵

注意 Jan 的順序：先問「你怎麼認識他的」，之後才問「你願意幫我引薦嗎」。

而這個順序不能顛倒，理由很重要：

第一個問題是資訊性的。它讓對方可以誠實地回答：「喔，其實我跟他不熟啦，那是十年前一起開過一次會。」

而那個誠實的答案，做了兩件好事：它替他保留了拒絕的空間，也替你省下了一次糟糕的引薦。

而如果你一開口就問第二個問題——他很可能會為了面子，答應一件他做不到的事。

而一個勉強的引薦，比沒有引薦更糟：因為它會浪費三個人的時間，而且會傷到他跟那位客戶的關係。

所以原則是：先問關係的深度，再問請求。而中間那個停頓，就是你給他的台階。

推薦函那一段，他的但書比建議更重要

Jan 建議分會成員互相寫推薦。但他立刻加了一個但書，而我認為那個但書才是重點：

「但只有在你真的有過經驗、或者從你自己的網絡聽說這個人可靠的時候。不是『好啊，我們互相幫個忙』。不行，它必須有基礎。」

而這個但書在 2026 年比 2009 年重要一百倍，因為互相推薦的通貨膨脹已經完成了。

機制很單純：

當推薦的成本是零，推薦的資訊量也是零。

Jan 說「一則推薦沒什麼用，但二十則可能就會讓人願意跟你做生意」——而這個說法在今天不成立了。

因為二十則零成本的推薦，加起來仍然是零。

那什麼樣的推薦還有價值？

答案是：有具體細節的那一種。

「他很專業，做事認真，值得推薦」——資訊量是零。這句話適用於地球上任何人，而且可以在三秒內生成。

「我們那次趕期限，他星期六晚上十點還在改稿，而且沒有加價」——這句話有價值。

為什麼？因為這個細節沒辦法從模板產生，而且它是可以被查證的。如果是假的，被問一句就穿幫了。

所以規則是：

推薦的價值，跟它的具體程度成正比，而跟它的數量幾乎無關。

而這也給了一個很實際的建議：與其請十個人寫十則客套話，不如請兩個人各寫一段真的發生過的事。

還有一個小建議，成本極低而且很多人沒做

Jan 提到：「我還是看到很多人沒有做得夠多的一件事，是在會議上分享更多自己的事——他們每次都講同樣的故事。而我們最不了解彼此的，其實是彼此的背景。」

而他的建議是：去讀彼此的線上檔案，看看大家在自己創業之前做過什麼。

而這件事在台灣有一個更省事的版本，因為多數人沒有完整的線上檔案：

下一次一對一，花五分鐘問完整的職涯履歷——不是「你做什麼」，是「從第一份工作開始，你都做過什麼」。

而你會發現的東西，通常超乎預期。因為那些前面的工作，正是被「他現在是做保險的」這個標籤蓋住的那一層。

法規邊界：翻別人的人脈，比你以為的敏感

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

公開來源的個資，仍有使用界線。《個人資料保護法》第 19 條第 1 項第 7 款雖將「個人資料取自於一般可得之來源」列為蒐集之法定事由，但同款但書明定：當事人對該資料之禁止處理或利用，有顯然更值得保護之重大利益者，不在此限。一個人把經歷放在專業社群上，是為了職涯目的——不當然等於同意被建成一份行銷名單。

人脈清單，可能構成營業秘密。《營業秘密法》第 2 條就營業秘密之要件設有規定——非一般涉及該類資訊之人所知、具實際或潛在之經濟價值、且所有人已採取合理之保密措施。而「客戶名單」在實務上是最典型的營業秘密之一。所以「瀏覽彼此的人脈」在同儕之間是互助，而在涉及受僱人與雇主之間時，性質就完全不同。

借帳號登入是有刑責的。《刑法》第 358 條規定，無故輸入他人帳號密碼、破解使用電腦之保護措施或利用電腦系統之漏洞，而入侵他人之電腦或其相關設備者，處罰之。「我朋友的帳號可以看到更多，他借我用一下」——這句話在台灣是有法律風險的，即使雙方都同意。

有對價的互相推薦應揭露。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務為虛偽不實或引人錯誤之表示；公平會薦證廣告處理原則要求，薦證者與廣告主間存在非一般大眾所能合理預期之利益關係時應予揭露。而「我推你、你推我」雖然沒有金錢，仍是一種對價安排——這也正是為什麼那個「必須有基礎」的但書，不只是道德要求。

「你的投資體系這麼簡單，為什麼別人不做和你一樣的事情？——因為沒有人願意慢慢變富。」（貝佐斯問，巴菲特答）——劉潤，《底層邏輯2》P187

人脈是同一回事。捷徑存在於「連上一個人」，不存在於「被一個人信任」——而沒有人願意慢慢被信任，所以願意的人非常稀缺。

本週行動

1. 要引薦時唸出公司的名字，不要描述你要找的人。名詞比對得起來，描述搜尋不到。

2. 檢查你卡在哪一層：沒有目標、不知道誰能幫、還是沒接觸到？多數人猛做第三層，而問題在第二層。

3. 請人引薦時，先問「你怎麼認識他的」，再問請求——那個停頓就是你給他的台階。

4. 與其收十則客套推薦，不如請兩個人各寫一件真的發生過的事。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 101《How to Really Use LinkedIn》（2009-04-22；來賓：Jan Vermeiren；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 117、Ep 133，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集為來賓新書之推廣訪談，節目中所述之平台功能為 2009 年之狀態，今日已大幅改變；文中關於標籤遮蔽網絡價值、三層診斷、「觸及變便宜使信任變貴」、提問順序、以及推薦通貨膨脹的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP94｜「這是不是垃圾信」不是內容的屬性，是關係的屬性——同一封信在兩個收件匣裡是兩種東西

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 094

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

先講清楚：這一集是業配。

來賓是一家電子報服務商的全球市場開發資深副總，節目最後米斯納直接推薦了免費試用、報了客服電話、還請自己的員工出來背書。

而我不打算因此跳過它——因為好的建議不會因為它出自賣方就變差。這一集裡有兩、三個東西，即使十七年後仍然成立。

（至於業配的偏誤在哪裡，我留到最後講。）

救生艇測試：它的價值不在答案，在於它強迫你排序

來賓 Eric Groves 開場給了一個練習，叫「救生艇測試」：

景氣不好的時候，挑出那些對你的生存最重要的東西，先放進救生艇裡。

而他說，對多數企業來說，第一個上船的答案是：你已經擁有的那些客戶。

這個答案本身不算新。而我認為這個練習真正的價值，在於它的提問形式。

因為「什麼重要」是一個沒有用的問題

你問任何一位老闆「什麼對你的生意最重要」，他會列出八項，而每一項都是真的重要。

而那份清單完全無法用來做決定。

而救生艇問的是另一件事：什麼「先」上船。

它強制產生一個序位——而序位才是決策，「重要」不是。

所以這是一個可以帶著走的思考工具：

當你發現自己列出的清單上每一項都很重要時，那份清單就已經失效了。改問：如果只能帶三個，是哪三個？

而「先救舊客戶」這個答案，理由值得補完

節目裡的理由是「他們是你的營收來源，也是你最好的引薦來源」。

而我想補一個更根本的：

在景氣差的時候，「取得新客戶的成本」上升得比「留住舊客戶的成本」快得多。

因為新客戶要跨越的是「我到底要不要花這筆錢」這個門檻——而那個門檻正是在景氣差的時候升得最快的東西。

而舊客戶已經跨過一次了。

最有價值的一句話：他解釋了「內容不要關於你」的機制

「寫對讀者有用的內容，不要寫關於自己的內容」——這個建議每個人都聽過。

而 Eric 給了一個機制，而多數人只記得結論、沒記住機制：

「人們喜歡自己看起來很聰明。所以他們會把那些讓他們顯得聰明的東西，轉寄出去。」

這句話把「分享有用的知識」從一個道德建議（要利他一點），變成一個傳播工程的設計原則。

而它推出的判準，非常好用

你要問的不是「這篇文章有沒有價值」。

你要問的是：有沒有人會因為轉寄它，而顯得比較內行？

而這兩個問題的答案，經常完全不同。

一篇「本院引進最新設備」很有資訊價值，但不會被轉寄——因為轉寄它的人看起來像業務。

而一篇「洗臉水太熱，其實會讓泛紅更嚴重」會被轉寄——因為轉寄它的人看起來像懂的人。

所以真正的判準只有一句：

這則內容被轉寄出去，是替我打廣告，還是替他加分？只有後者會傳播。

而他舉的餐廳例子，示範了一個很低成本的作法

Eric 說：如果我開餐廳，我可以寄一封信，講「食譜裡檸檬加太多了，要怎麼救？」

請注意這個例子的三個特徵：

一、它跟他賣的東西無關（他不是在推銷餐點）。
二、它是他的專業自然會知道、而外行人不會知道的。
三、它小到可以一句話講完。

而第三點最容易被忽略：「小」是傳播的必要條件。

一份三千字的完整指南不會被轉寄，因為轉寄的人得先讀完它、還得替它背書。

而這對台灣的中小企業意義很大——因為多數人卡在「我要寫一篇很完整的」。

而完整，正是傳播的敵人。

「簡短、精彩、快閃」——而這句話有實證支撐

Eric 給的口訣是：Be brief, be bright, and be gone.（米斯納還吐槽他「這是六個字吧」。）

他形容一封好的行銷信，是「在對方額頭上輕彈一下，說：記得我。這裡有一個小知識，證明我在這行是內行的。如果你需要，我在這裡。」

而這不只是風格偏好。《大腦拒絕不了的說服術》裡提到過一個相當反直覺的研究結果——當文字變得難讀，「作者也被認為沒那麼聰明」（P233）。

所以寫得複雜，並不會讓你看起來比較專業。它讓你看起來比較不聰明。

而米斯納補上的那一段，是全集最實用的東西

他把自己的 VCP 架構（能見度 → 信任度 → 獲利度）疊到名單分層上，然後講了一句很尖銳的話：

「同一封信，寄給已經跟你到獲利階段的人，他會接受；寄給還在能見度階段的人，他會覺得那是垃圾信。」

這句話揭露了一件很多人沒想過的事：

「這是不是垃圾信」不是內容的屬性，是關係的屬性。

一模一樣的文字，在兩個不同的收件匣裡，是兩種完全不同的東西。

而多數人只優化內容，完全沒有優化分層

於是他們做了一件很致命的事：

用「對最熟的人講話的方式」，去對最生疏的人講話。然後被封鎖。

所以實務規則是：名單至少分三層。而分層的依據不是「他買過多少錢」，是「他還記不記得我是誰」。

而如果你不確定某個人屬於哪一層——

把他當成最生疏的那一層。

因為分錯層的代價是不對稱的

這一點值得說清楚：

把熟人當生人，代價是浪費了一次機會——你太客氣了，但關係還在。
把生人當熟人，代價是永久失去——他按下封鎖，而你再也沒有第二次。

而在兩種錯誤的代價差這麼多的時候，正確的做法是永遠往保守的那一邊偏。

最後：業配的偏誤，不在於它講假話

回到開頭。這一集是廠商來上節目，而我要提醒的是：

業配的偏誤，通常不在於它說的是假的。而在於它不會告訴你反面。

反面是什麼？

電子報的開信率逐年下降。多數小企業寄了三期就停了。而 2026 年收件匣裡的競爭，比 2009 年激烈太多。

所以我想給一個節目裡不會有的建議：

如果你不確定自己能不能持續寄一年，那就先不要開始。

因為寄了三期就消失，比從來沒寄過更糟——它替你證明了一件你不會想被證明的事。

而降低門檻的方法，是把規格訂小

不要一開始就設計成月刊四頁。

一個月一封，兩百字，一個小知識。就這樣。

因為在這件事情上，頻率低而不斷，遠勝於頻率高而中斷。

而兩百字的另一個好處是——它剛好符合「簡短、精彩、快閃」。

法規邊界：寄信給客戶，有四條線

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

訂閱表單上有法定的告知事項。《個人資料保護法》第 8 條規定，向當事人蒐集個人資料時，應明確告知蒐集之公務機關或非公務機關名稱、蒐集之目的、個人資料之類別、利用之期間、地區、對象及方式、當事人依第三條規定得行使之權利及方式，以及不提供將對其權益之影響。一個只寫著「留下 Email 領取優惠」的欄位，並不符合這條。

你在電子報裡寫的，會變成你的義務。《消費者保護法》第 22 條規定，企業經營者應確保廣告內容之真實，其對消費者所負之義務不得低於廣告之內容。「本月來店一律加贈」寫進電子報，就不是一句順口的話而已。

轉貼別人的內容，要合乎引用的界線。《著作權法》第 52 條規定，為報導、評論、教學、研究或其他正當目的之必要，得在合理範圍內引用已公開發表之著作；同法第 64 條並要求明示出處。整篇複製貼上再加一句「以上轉載」，通常不在合理範圍內。

提到別人的品牌名稱，有可用的空間、也有界線。《商標法》第 36 條就不受他人商標權效力所拘束之情形設有規定，包括以符合商業交易習慣之誠實信用方法，表示自己之姓名、名稱或其商品或服務之名稱、形狀、品質、性質、特性、用途、產地或其他有關商品或服務本身之說明，非作為商標使用者。說明性地提及可以，讓讀者誤以為你和該品牌有合作關係則不行。

「作者也被認為沒那麼聰明。」——葛斯坦、馬汀、席爾迪尼，《大腦拒絕不了的說服術》P233

文字越難讀，讀者對作者的評價越低。所以「簡短、精彩、快閃」不是風格偏好，是可信度的問題。

本週行動

1. 做一次救生艇測試：只能帶三個，是哪三個？「每一項都重要」的清單，等於沒有清單。

2. 寫內容前先問：轉寄的人會因此顯得比較內行嗎？不會的話，它不會傳播。

3. 把名單分三層，依據是「他還記不記得我是誰」。不確定的人，一律放最生疏那層。

4. 規格訂小：一個月一封，兩百字。不斷比華麗重要。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 094《Marketing in a Tough Economy》（2009-03-04；來賓：Eric Groves；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 096、Ep 098，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集為特定電子報服務商之贊助訪談，節目中提及之產品、試用方案與服務條件均為 2009 年當時資訊，本文不代為推薦任何廠商；文中關於「序位才是決策」、轉寄的判準、垃圾信是關係屬性、分層錯誤的不對稱代價、以及對業配偏誤的提醒，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、來賓或其所屬公司立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《大腦拒絕不了的說服術》（葛斯坦、馬汀、席爾迪尼），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP93｜「做你熱愛的事」為什麼撐得住批評——因為他只主張了反面那一句

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 93

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「做你熱愛的事」大概是被罵得最兇的一句職涯建議。而這一集之所以撐得住，是因為 Misner 只主張了它的反面——而反面那句，反駁不了。

學生問「我應該做什麼」，他反問「你喜歡什麼」

Misner 當了將近二十年的大學兼任教授。他說學生常常問他：

「Misner 博士，我現在應該考慮進入哪一種行業或專業？」

而他的回答永遠是：「你喜歡什麼？你真正享受做什麼？」

然後那段對話會變成這樣：

「不不不，您沒聽懂。我是在問我『應該』做什麼。」

「不不不，是你沒聽懂。你喜歡做什麼？你真正感興趣的是什麼？」

Misner 說學生們會用一種「你是外星人嗎」的眼神看他，然後困惑地繼續講他們想找一個「好的職業」，而不是一個他們喜歡的行業。

這一小段對話其實比它看起來的重要，因為它暴露了一個預設：學生認為「應該」和「喜歡」是兩個獨立的問題，而且「應該」比較嚴肅。Misner 整集要做的，就是把這兩題接回同一題。

六成的新創業，起點是興趣

他引了一個數字：

「根據美國全國獨立企業聯盟（NFIB）的估計，九〇年代後期創立的所有企業中，有六成是基於嗜好或個人興趣。」

（這是一個 1990 年代末的數字，錄音當時已經是十年前的統計，這裡照節目原樣引述，不代表現在的比例。）

Steven 的故事

Misner 去參加 Azusa Pacific University 的一場募款晚會，那是 BNI 基金會支持的活動。節目介紹了一位物理系的畢業生 Steven。

他 2001 年畢業，之後進了 NASA 位於帕薩迪納的噴射推進實驗室（JPL）。用 Misner 的話說：「他有一份很棒的工作。」

而在 JPL 工作期間，一位親近的家人在一場意外中過世。Steven 和太太——她自己也有很成功的職涯——坐下來重新檢視了他們的人生，決定做一個重大的改變：離開那兩份非常成功的工作，去做他們原本就有的一個嗜好。

那個嗜好是製作全天然的身體保養品。公司叫 Anti-Body。

而讓 Misner 覺得特別的是，那家公司不只賣天然產品，還推動全球公平貿易——「它直接向開發中國家的工人採購所有原物料，替那些在同一個市場裡可能被剝削的人創造可持續性。」

機制拆解：這個故事不是「辭職追夢」

這一段我想慢一點，因為這種故事很容易被讀成一句危險的建議。

如果只聽結論——「他離開 NASA 去做保養品」——那推論出來的行動就是「辭職吧」。而那對大部分人是壞建議。

但把細節攤開，會看到三件節目其實有講、卻很容易被跳過的事：

①他沒有丟掉專業，他把專業帶了過去。Misner 特別補了一句：「你可能想不到，但他基本上負責這家公司的物理部門，那正是他受訓的領域——雖然不是航太，但他的訓練有一部分是物理，所以他能在實驗室裡運用那些訓練來協助開發產品。」

也就是說，他換的是應用場域，不是能力。這是完全不同的一件事。

②那是兩個人的決定，而兩個人都有職涯。承擔風險的能力不是憑空來的。

③觸發點是一次喪親，不是厭倦。他不是做膩了，是被迫重新排序了。

所以這個故事真正可複製的部分，其實是那個問句：如果把我已經會的東西，搬到一個我真的在乎的領域，會長成什麼樣子？——而不是「我該不該辭職」。

而 Misner 自己畫的那條線，非常精確

這是整集我最欣賞的地方。他沒有把話說滿：

「我明白，熱愛你所做的事並不保證你會成功。這一點很重要。有些人會說『我熱愛我做的事，但我並不成功』。然而我同樣有信心的是：如果你對你正在做的事不快樂，你永遠無法達到長期而言可持續的成功。」

把這段話拆成邏輯，它其實只主張了一個方向：

熱愛 → 成功　（他明說：不成立）

不熱愛 → 不可持續　（他主張：成立）

這個區分之所以重要，是因為市面上的雞湯通常主張前者，而前者是可以被大量反例打死的。後者不行——你很難找到一個長期討厭自己工作、卻能穩定維持高水準二十年的例子。

而 Misner 還補了一個時間點，我覺得很準：

「你可以撐一段時間。但當日子難過、經濟很有挑戰的時候，那才是『你對這件事沒有熱情』真正打到你的時刻。」

順的時候，熱情與否看不出差別——因為外部回饋在替你提供燃料。逆風的時候，那個燃料斷掉，只剩下你自己還剩多少。

「把舌頭伸出來揮一揮」

Misner 給了一個他自己承認很荒謬、但我覺得意外好用的方法。他說這是他孩子小時候在冰淇淋店選不出口味時用的：

「你想吃什麼？」
「我不知道。」
「把舌頭伸出來，揮一揮。它感覺像什麼？」

孩子們會大笑，然後真的把舌頭伸出來揮一揮，說：「嗯，感覺像巧克力脆片。」——那就選巧克力脆片。

而他說他現在對生意人和大學生講的也是同一句：「把舌頭伸出來揮一揮。你感覺想做什麼？挑一個你真正想要的、真正想做的，你的人生會快樂很多。而我講的不只是冰淇淋。」

這個方法之所以有效，是因為它繞過了「應該」。當你被要求分析時，你會啟動所有的社會期待、投資報酬率、家人的看法；而當你被要求說出「感覺像什麼」，那些全部來不及上線。

換到我們這種已經在跑的人身上

這集的建議是講給還在選路的人聽的。而我們大部分人已經在路上了，甚至已經投了十年、二十年。

所以我自己會這樣翻譯：「做你熱愛的事」對已經上路的人來說，不是換跑道，是換重心。

同一家診所裡，有人最喜歡的是諮詢時把一個人的焦慮拆解清楚，有人最喜歡的是把流程做到不出錯，有人最喜歡的是帶新人。這三種人如果被硬塞到同一個位置上，都會很痛苦；而如果各自往自己那一塊多移一點，整間店會同時變好。

這也是為什麼 Ep89 那三個問題值得一起做——那一集問的是「哪一個環節你最享受」，而這一集告訴你，那個答案不只是六十秒的素材，它是你能不能撐二十年的燃料。

📚 延伸閱讀

《更快樂的選擇》　塔爾·班夏哈

「我主要將我的工作視為一種使命。」　P055

班夏哈引用的是一項關於「工作取向」的研究：同一份工作，有人視為差事（為了薪水）、有人視為職涯（為了升遷），有人視為使命（這件事本身就有意義）。研究裡最有意思的一點是——這三種取向不是由職業決定的。同一個職位上，三種人都找得到。而視為使命的那一群，快樂程度與投入程度明顯較高。這正好回答了這一集最實際的問題：多數人沒辦法換工作，但取向是可以移動的。而 Misner 在節目最後說「BNI 絕對是我的 calling」，用的正是同一個字。

本週行動

①把舌頭伸出來揮一揮：不要分析。問自己「明天早上我最不排斥做的一件工作是什麼」，寫下第一個浮現的答案，不要修。②做那個搬移的練習：不是問「我要不要換行業」，而是問「如果把我已經會的東西，放到一個我真的在乎的地方，會長成什麼」。Steven 換的是場域，不是能力。③把重心往那一塊移一格：這個月安排一件事，讓你多做一點你最享受的那個環節、少做一點最消耗你的。一格就好。④用逆風測試：想一想上一次生意很差的時候，是什麼讓你還願意開店門。那個東西就是你的燃料——如果想不出來，那是這一集真正要提醒你的事。

收束

節目最後有一段小小的、很可愛的自白。Misner 說：

「我不知道你有沒有注意到，Priscilla——我熱愛我做的事。」

Priscilla 回：「我有注意到，Ivan。」

然後他說了那句：「我真的覺得 BNI 絕對是我的天職。對我來說，BNI 不只是一個很好的『取得生意』的方式，它更是一個很好的『做生意』的方式。」

這一集講了半天大道理，但最有說服力的其實是這幾句——因為講的人剛好就是自己的證據。

熱愛不保證成功，這一點要老實承認。但不熱愛保證撐不久——而差別不會在順風的時候顯現，它會在最難的那一年，一次全部到齊。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 93《”Do What You Love and You’ll Love What You Do”》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2009 年 2 月；文中六成新創業源自嗜好的數據引自美國全國獨立企業聯盟對 1990 年代後期的估計，為節目原文所引。文中書籍引文出自塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。「這不是辭職追夢故事」的細讀與診所端的換重心版本為改寫者所加，非節目原文。

EP91｜二十年、十六萬訂閱者，而他們只額外寄過兩封信——那才是這一集最值錢的一句話

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 091

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集，米斯納給了十個問題，教你怎麼開始做一份電子報。

而清單不是重點。重點是他順口講出來的一句話——而我認為那句話比整份清單值錢得多。

他在介紹自己的電子報時，說了這件事

BNI 的電子報從 1985 年做到 2009 年，二十四年，當時有十六萬名訂閱者。

而他特別強調了一件事：

「你不會被騷擾。除了『這是本月號』之外，我們不寄任何其他的信。實際上，過去二十年我們只額外寄過兩封信——都是為了世界上發生的災難，我們成立了募款基金。就這樣。」

他講這段話是為了讓人放心訂閱。

而我認為這段話真正的份量，在別的地方。

他們用二十年，換到了一個很稀有的東西

那個東西是：一段「打開它一定不會後悔」的信箱關係。

而這個資產的價值，剛好等於——

他們「沒有」拿它去做的那些事。

十六萬個信箱，二十年。中間一定有無數個「這次順便宣傳一下」的機會：新書、新課程、新活動、年度大會、限時優惠。

而他們算得出來，那些機會加起來值多少錢。

他們選擇不要。

而這是一種很反直覺的資產

因為它的價值來自於克制，而且每一次動用都會折損。

而多數人做電子報的方式，剛好相反：

先想辦法建立名單，然後開始「善用」它。

而每一次善用，都在花掉本金。

所以可以歸納成一句話：

信任是一種「使用即折損」的資產。而多數人把它當成收入，而不是本金。

摩根·豪瑟在《花錢的藝術》裡講理財時有一句話，搬過來剛好：「不控管最大的開支，就幾乎不可能累積財富。」（P312）

而在信任這個帳戶上，最大的那筆開支，就是那些「反正名單都在手上了」的信。

而這推出一個很具體的規則

在按下寄送之前，問一句：

「這封信如果不寄，我會損失什麼？」

如果答案是「這次促銷可能少賣幾個」——那筆帳要跟「以後每一封信都少 5% 的人打開」一起算。

而後面那筆，是永久性的。

他的開場命題，我想反過來講一次

米斯納說：「想想那些你認為是專家的人。他們透過書、論文、專欄、文章、電子報分享知識。專家會寫作。所以你想成為專家，就做一份有料的電子報。」

而這裡有一個因果方向的問題：

專家會寫作，不代表寫作使人成為專家。那些人是因為已經有東西可講，才寫得出來的。

但我認為他的建議仍然成立——只是理由不同。而正確的理由更有用。

寫作不會讓你變成專家，但它會讓你發現自己哪裡不懂

因為口頭講一件事，你可以含糊帶過。聽的人點頭，你也就以為自己懂了。

而寫下來的時候，含糊會變得可見。

你會發現自己寫到某一句就卡住——而那個卡住的地方，就是你其實不懂的地方。

所以電子報真正的第一個受益者是你自己：

它是一種以「必須交稿」為強制力的自我檢查。

《創投心法》裡有一句相近的話：「就是持續地創造自己被認識的理由。」（P120）——而「持續」這兩個字，就是那個強制力。

而這也解釋了為什麼「找人代筆的電子報」通常沒有用

米斯納在第七題建議把美術設計外包，這完全正確——版面設計本來就不該你自己做。

而如果連內容也外包出去，那你就把唯一那個確定的好處也送走了。

因為外包出去的結果是：你會得到一份很順的稿子，而你沒有變得更懂任何事。

所以分界線很清楚：版面外包，思考不外包。

十個問題裡，有兩題重複，而漏了最重要的一題

第三題是「我的目標讀者為什麼會想讀？」，第四題是「它對我的讀者有什麼好處？」

這兩題其實是同一題。

而清單上真正缺的那一題是：

「如果我停刊三個月，有人會發現嗎？」

而這一題之所以關鍵，是因為它是唯一可以被驗證的

另外九題的答案，全部都是你自己編的。

「我的目標讀者是三十五到五十歲的在地女性，她們想讀是因為她們關心保養知識」——這段話寫得很順，而它可能完全不是真的。

而第十一題不一樣。它的答案由外面決定。

而測試方法非常便宜：

故意晚一週寄。看有沒有人問。

如果沒有人問——那你做的不是電子報，是自我表達。（自我表達沒有不好，只是它不會替你帶來生意，而你要知道自己在做哪一件。）

關於頻率，我想給一個比「從季刊開始」更根本的判準

米斯納的建議很務實：不要一開始就做月刊，先從季刊或雙月刊開始。他說：

「很多人開始做電子報，做了半年之後說『天啊，我完全不知道這件事這麼花時間』——然後就停了。」

而我認為決定頻率的，不是你有多少時間。

是你的「素材自然產生率」。

而這件事可以先量再決定

如果你每個月真的會遇到一件值得寫的事，那你可以做月刊。

如果你三個月才遇到一件，那月刊會逼你去「編」。

而編出來的內容，讀者分辨得出來——它讀起來像作業。而作業沒有人想讀。

所以正確的順序是：

先觀察三個月，把每一個「這件事值得寫」的念頭記下來。數一數有幾個，再決定頻率。

而這也給小生意一個安慰：頻率低不是不專業。硬撐才是。

最後：「它常常是潛在客戶第一個看到的東西」——這句話有一個沒講的推論

米斯納說：「你的電子報是你事業的延伸。它常常是潛在客戶第一個看到你的東西。」

而如果它是第一印象，那麼——

停刊的那一份，也是第一印象。

很多小生意的網站上，還掛著兩三年前的最後一期。而那份東西現在正在替你說話，而且說的是壞話：這個人做事會半途而廢。

所以有一個很少人做的維護動作

如果你已經停了，就把它下架，或者明白地標註「本專欄已於某年某月停止更新」。

標註過的舊內容，讀起來是檔案。

沒標註的舊內容，讀起來是遺跡。

而沒有比「看起來還活著、其實已經死了」更傷的東西——因為它同時證明了你做過，和你放棄了。

法規邊界：邀稿、員工寫的稿、與外包設計

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

邀來的稿子，原則上只能刊一次。《著作權法》第 41 條規定，著作財產權人投稿於新聞紙、雜誌或授權公開播送著作者，除另有約定外，推定僅授權刊載或公開播送一次，於刊載或公開播送後，著作財產權人仍得自由利用其著作。所以把去年的邀稿再登一次、或收進電子書，都需要另外取得同意——而最省事的作法是邀稿時就用一句話寫清楚。

員工寫的稿子，著作權未必是公司的。《著作權法》第 11 條規定，受雇人於職務上完成之著作，以該受雇人為著作人；但契約約定以雇用人為著作人者，從其約定。其著作財產權原則上歸雇用人享有，但契約另有約定者從其約定。「著作人格權」與「著作財產權」是兩件事，值得在聘僱契約裡一次寫明。

外包設計是承攬。《民法》第 490 條規定，稱承攬者，謂當事人約定，一方為他方完成一定之工作，他方俟工作完成，給付報酬之契約。而「一定之工作」要具體：幾頁、幾次修改、原始檔給不給——沒寫的部分，事後最容易吵。

寫出去的話，要對得起讀者。《消費者保護法》第 4 條規定，企業經營者對於其提供之商品或服務，應重視消費者之健康與安全，並向消費者為必要之說明，實施防範危害之措施。教育性的內容是好事，而只要它指向你的服務，說明義務就跟著來。

「不控管最大的開支，就幾乎不可能累積財富。」——摩根·豪瑟，《花錢的藝術》P312

而在信任這個帳戶上，最大的一筆開支，就是那些「反正名單都在手上了」的信。

本週行動

1. 按下寄送前問一句：「這封不寄，我會損失什麼？」並把「以後開信率永久少一點」算進去。

2. 補上第十一題——故意晚一週寄，看有沒有人問。那是唯一你編不出來的答案。

3. 決定頻率之前，先記錄三個月「值得寫」的念頭有幾個。頻率低不是不專業，硬撐才是。

4. 版面外包，思考不外包。並把已經停更的舊專欄下架或明白標註。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 091《Create an Informative Newsletter》（2009-02-11；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 094、Ep 098，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集提及之訂閱數、網址與外包廠商均為 2009 年當時資訊；文中關於「信任是使用即折損的資產」、寫作的真正效益在於暴露自己的不懂、補上的第十一題、素材自然產生率決定頻率、以及停更專欄應下架標註的主張，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《花錢的藝術》（摩根·豪瑟）、《創投心法》（程萬里、張明義），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP87｜「每年成長 11%」聽起來很合理——但把它乘四十年，退休時你的年收入是起薪的六十五倍

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 087

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是在推廣一個線上學習平台。而米斯納開場丟出了一組數字，用來說明終身學習有多重要：

「一般人的薪水每年只增加 2 到 3%，而通膨每年也是 2 到 3%。」
「頂尖成就者，那些持續學習成長的人，每三到五年收入翻倍。」
「前 10 到 20% 的人，每年收入平均增加 11%，而且賺得比後面 80% 的人加起來還多。」
「要跟人群拉開距離，你每個月只需要多學會一項技能。」

這段話很有說服力。而我想把它拿出來算一算——因為算數學這件事，本身就是這一集最該學的那項技能。

先算「每三到五年翻倍」

收入每五年翻一倍，等於年成長率約 14.9%。

每三年翻一倍，等於年成長率約 26%。

所以「頂尖成就者每三到五年翻倍」這句話，換算成年成長率是 15% 到 26%。

而下一句話說的是 11%

「前 10 到 20% 的人，每年收入平均增加 11%。」

而年成長 11%，翻一倍需要六年半。

所以這兩句話，如果講的是同一群人——它們對不起來。

一句說三到五年翻倍，一句說六年半翻倍。而這兩句話中間只隔了兩行。

這不是要挑毛病。這是一個訊號：這些數字很可能是從不同來源撿來的，而沒有人把它們放在一起看過。

而真正值得算的，是把 11% 拉長

假設一個人年收入 100 萬，而他每年成長 11%：

10 年後：約 284 萬
20 年後：約 806 萬
30 年後：約 2,289 萬
40 年後：約 6,500 萬

而一個人的職業生涯，大約就是四十年。

所以這句話的意思是：前 10 到 20% 的人，退休那一年的年收入，是他起薪的六十五倍。

而這顯然不成立。你身邊沒有這樣的人，各國的薪資統計裡也沒有。

而它不成立的原因，值得講清楚

因為那個 11%，是從某一群人、在某一段時間裡測出來的。

而任何成長率，都不能被外推四十年。

這是統計最常被濫用的方式：

把一個橫斷面上的差異，講成一個可以持續下去的速率。

而實際上，收入成長最快的通常是三十到四十五歲那一段，之後會明顯放緩——而那段陡峭的斜率，被抽出來當成了一輩子的常數。

劉潤在《底層邏輯1》裡有一句話正好是這件事：「複利效應不是暴富效應。」（P110）

而「每個月多學一項技能」，也算得出問題

每個月一項，四十年是 480 項技能。

而你我都知道，沒有人有 480 項技能。

問題出在哪裡？

出在「一項技能」這個單位是假的。

因為技能不是集點卡

你不會因為累積了 480 個項目而變強。

你會因為少數幾件事做到很深而變強。

而這裡有一個很重要、卻很少被指出來的事實：

「多學一項」和「把一項學深」，在時間上是互相競爭的。

每個月換一個新主題的人，四十年後會有 480 段淺薄的記憶——而且每一段都停在「聽起來很有道理」的那個階段。

所以我想提一個相反的建議

與其每個月學一項新技能，不如每年挑一項，學到你可以教別人。

而判準很具體：

你能不能在沒有講稿的情況下，教一個完全的外行人四十分鐘？

能，才算會。

而這個判準的好處是，它沒辦法自欺——你可以騙自己「我懂這個」，但你騙不了一個聽不懂而發問的外行人。

而這一集還有一個結構，我認為必須誠實指出來

這一集的情況是：

主講人加入了某個平台的講師群，然後在自己的節目上推廣它，而使用的是附帶推薦分潤的連結。

而我要先給一個明確的肯定：他揭露了。而且揭露得相當完整。

他在節目裡主動說明了分潤的存在、說明了要成為「行銷者」需要付一次性的 20 美元、也說明了 BNI 這邊的收益將全數捐給旗下的基金會。

在 2009 年，這樣的揭露程度高於當時的平均水準。這一點應該說清楚。

但即使揭露完整，有一件事不會改變

當你同時是這個平台的講師、推廣者、以及節目主持人時，你不可能是它的公正評價者。

而我要強調：這不是誠信問題，是位置問題。

一個人可以完全誠實，而同時無法中立。這兩件事並不衝突。

所以讀者該做的，不是懷疑他的動機。

是自己去找一個跟這件事沒有利益關係的人問一次。

而這給了一個可以帶著走的規則

當有人推薦一個東西給你時，值得問的不是「他是不是好人」。

是「他從這件事裡拿到什麼」。

而好人也會從中拿到東西——那完全正常，也不可恥。你只是需要知道。

而反過來，這條規則對你自己更重要：

當你在分會裡推薦一個你有分潤的東西時，先講出來。講出來會少賺一點，而不講出來，是把你未來所有的推薦一起押上去。

最後：這一集的核心主張，其實是對的

我花了大半篇幅在拆數字，但我要說清楚：「持續學習很重要」這件事本身是對的。

只是它的理由不是那些數字。

而真正的理由更樸素：

你所在行業的做事方法，會在你不注意的時候悄悄變掉。

所以學習的功能不是「翻倍收入」，是不被時代淘汰

而這個理由有一個很大的好處：

它不需要任何統計數字來支撐，而且你自己就能驗證。

你只要回想一下：十年前你這一行是怎麼做事的？那些方法，今天還剩下多少？

以醫美來說——十年前的行銷管道、十年前的諮詢方式、十年前的儀器與術式，今天還通用的，恐怕不到一半。

柯維在《與成功有約》裡問過一個很短的問題，值得每隔幾年問自己一次：「這些習慣還能適用嗎？」（P042）

而這個版本的「終身學習」比較不吸引人，因為它不承諾收入翻倍。

但它有一個好處：它是真的。

法規邊界：推薦分潤，在台灣要注意什麼

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

「付費成為推廣者、再拉人抽成」的架構，可能落入多層次傳銷。《多層次傳銷管理法》第 3 條規定，多層次傳銷，指透過傳銷商介紹他人參加，建立多層級組織以推廣、銷售商品或服務之行銷方式。而重點在於獎金的來源結構，不在於它叫什麼名字。

經營前要先報備。《多層次傳銷管理法》第 6 條規定，多層次傳銷事業於開始實施多層次傳銷行為前，應向主管機關報備，並檢附相關文件資料。境外平台在台招募推廣者，同樣有這個問題。

最關鍵的一條在第 18 條。《多層次傳銷管理法》第 18 條規定，多層次傳銷事業應使其傳銷商之收入來源以合理市價推廣、銷售商品或服務為主，不得以介紹他人參加為主要收入來源。如果一個方案的錢主要來自「拉人」而不是「賣東西」，那就是這條在管的事。

分潤是所得，而且可能要扣繳。《所得稅法》第 88 條就納稅義務人有各類所得時，應由扣繳義務人於給付時依規定之扣繳率或扣繳辦法扣取稅款設有規定。「這只是回饋金」不會改變它的所得性質。

「複利效應不是暴富效應。」——劉潤，《底層邏輯1》P110

而反過來也成立：任何被拿來當作「暴富」證據的成長率，通常都撐不過乘上四十年這個檢查。

本週行動

1. 看到一個成長率，先把它乘上四十年。荒謬的結果，代表那個數字不能被外推。

2. 今年挑一項技能，學到能不看講稿教外行人四十分鐘。而不是每個月換一個新的。

3. 有人推薦東西時，問的不是「他是不是好人」，是「他從中拿到什麼」——並反過來要求自己先講。

4. 問一次：十年前你這一行的做法，今天還剩多少？那才是你需要學習的真正理由。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 087《Networking Curriculum at iLearning Global》（2009-01-14；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 092、Ep 086，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集為主講人所參與之線上學習平台的推廣訪談，並使用附帶推薦分潤之連結（主講人於節目中已主動揭露，且說明收益捐予其基金會）；節目中引用之薪資成長、翻倍週期與所得分布數據未提供來源，改寫者依其自身換算指出前後不一致與外推問題，此等計算與評價均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或該平台立場；文中關於技能單位、教學判準與利益揭露規則之主張，亦為改寫者個人觀點；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯1》（劉潤）、《與成功有約》（史蒂芬·柯維），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP86｜「只有你能回答這個問題」——而這句話，正是所有年度口號最後失效的原因

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 086

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

2009 年一月，金融海嘯正深。而 BNI 公布了那一年的年度主題：

「把標準拉高」（Raising the Bar）。

米斯納自己也說這個主題很反直覺：「多數人正在收縮、在談經濟有多差、在談你只要撐住就好。而我認為現在正是把標準拉高的機會。」

而這一集裡，有一個口號，和一個決定。兩者的份量差非常多，而值得把差在哪裡講清楚。

先講口號的問題，而它藏在米斯納自己的一句話裡

他問聽眾：「把標準拉高，對你來說是什麼意思？對你的分會是什麼意思？」

然後他說了一句話：

「只有你能回答這個問題。」

這句話聽起來很尊重人，而我認為它正是所有年度口號最後失效的原因。

因為當每個人都可以自己定義，它就無法被驗證

而一個無法被驗證的目標，會發生一件很自然的事：

它會被自動翻譯成「我現在正在做的事」。

而我要強調：做這個翻譯的人，是完全誠實的。

你不會覺得自己在敷衍。你會真心地認為自己有在把標準拉高——因為你確實比去年多做了一點什麼。

所以口號失效的原因，不是人不認真。

是它沒有提供一個「我沒做到」長什麼樣子。

而這可以歸納成一條規則

一個無法被證偽的目標，不會改變任何行為。

因為改變行為需要摩擦——你必須在某個時刻感覺到「我離目標還有一段」。

而模糊的目標永遠不會給你那個感覺。它每一天都是達成的。

島田直行在談目標時說得很準：一個好的目標，作用是「如果偏離目標時，能夠讓人有所警覺」（《一眼看出奧客的應對絕技》P240）。

而「把標準拉高」永遠不會讓任何人警覺。

而解法只需要一個動作

把口號翻譯成一個可以數的東西。

「把標準拉高」——沒辦法檢查。

而下面這幾個可以：

「每次會議都帶一位來賓。」
「每個月做四次一對一。」
「收到引薦一律當天回覆。」

而關鍵不在於哪一個比較重要。

在於後面這三個，會在你沒做到的時候讓你知道。

所以口號和數字要一起用，而不是互相取代

我不是說年度主題沒有用。它有凝聚的功能，而且那個功能是真的。

但它需要一個翻譯：

每個分會、每個人，都必須把年度主題翻譯成一個自己的、可以數的數字。而那個數字要在每週的會議上被念出來。

簡單說：

口號負責情緒，數字負責行為。兩個都需要——但不要以為前者能代替後者。

現在講那個決定。它比整個口號有力一百倍

同一集裡，米斯納宣布了一件事：

「2009 年，我們投入公司史上單一專案最多的資本——而且是在衰退的正中間。」

那個專案叫 BNI Connect，一個只有會員能進入的線上網絡。

而這句話跟「把標準拉高」的差別在哪裡？

差別在於：他把錢押下去了

而這件事有一個很重要的性質：

口號不需要成本，所以口號無法傳遞任何訊息。

因為任何人都可以喊。一家正在倒閉的公司，也可以宣布今年要把標準拉高——而且它會喊得更大聲。

而付出成本的宣告，可以傳遞訊息：

因為如果他不是真心相信自己說的話，他不會在衰退期押上史上最大的一筆錢。

而這件事可以直接用在你的生意上

當你想讓別人相信你的承諾時，光說是沒有用的。

你要做一件「如果我不是真心的，我就不會做」的事。

具體來說：

「不滿意全額退費」比「我們品質很好」有力——因為前者有成本。
「我親自到場」比「我很重視這個案子」有力——理由一樣。
「這個問題不用做療程，回家改一件事就好」比任何專業宣稱都有力——因為你放棄了眼前的錢。

而共同點是：這些話說出口都會痛。而正是那個痛，讓它可信。

順帶一提：這個主題是由下往上選出來的

節目裡提到一個很少人注意的流程：

「主題是由會員和董事推薦的，然後由全球四十幾位國家董事，從這些推薦裡選出來。」

這個流程值得肯定，因為它解決了口號的另一個大問題：由上而下丟下來的口號，沒有人有感覺。

但我也要誠實：這個流程解決的是認同感，沒有解決前面說的可驗證性問題。

一個由下往上選出來的模糊口號，仍然是模糊的。

所以：參與感和可檢查性，是兩個獨立的軸。而多數組織只做了前面那一個。

而 BNI Connect 這件事，有一個對台灣讀者更有用的教訓

米斯納形容它是「圍牆花園式的社群——不是會員就不能進來玩」。

而請注意時間點：2009 年，Facebook 正在爆炸性成長。在那個時候自建一個封閉社群，是一個很大膽的決定。

而這個專案後來確實做出來了，並且成為 BNI 多年來的會員平台。

而同一個時期，許多組織自建的社群平台都沒有活下來。

而差別在哪裡？我認為答案很清楚

自建一個溝通管道，真正的成本不在於「做出來」。

在於「讓人每天想打開它」。

而後面那件事，是你在跟全世界所有的社群軟體，搶同一段時間。

所以判準是：

你的平台必須提供一個「別的地方拿不到」的東西。

如果它提供的是聊天和發文，那它一定會輸——因為那些東西別人做得比你好，而且免費。

而 BNI Connect 提供的，剛好不是社交

它提供的是：會員名冊、引薦紀錄、感謝金額、跨區的查詢。

那是資料，不是社交。

而這給了一條可以帶走的規則：

資料留得住人，社交留不住。

所以在你考慮要不要做一個社團 App、一個官方網站的會員區、或一個新的群組之前，先問：

「這裡面有什麼，是他在別的地方查不到的？」

答不出來，那件事就不要做。因為做出來的東西會安靜地死掉，而且你會花兩年才承認。

法規邊界：組織要做一筆大投資之前

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

人民團體的重大財產處分，要經會員大會決議。《人民團體法》第 25 條規定，人民團體會員（會員代表）大會之決議，以會員（會員代表）過半數之出席，出席人數較多數之同意行之；但關於章程之訂定與變更、會員之除名、理事及監事之罷免、財產之處分、團體之解散及其他與會員權利義務有關之重大事項，應有出席人數三分之二以上同意。商會、協會要動用大筆經費做系統，這是第一步。

資本支出不是當年費用。《所得稅法》第 51 條就固定資產之折舊方法設有規定，得採平均法、定率遞減法、年數合計法、生產數量法、工作時間法或其他經核定之折舊方法。花大錢做一套系統，帳上要分年攤——這會直接影響你今年的損益數字，值得事前跟會計師確認。

憑證要留。《商業會計法》第 38 條規定，各項會計憑證，除應永久保存或有關未結會計事項者外，應於年度決算程序辦理終了後，至少保存五年。大型專案的合約、驗收與付款紀錄，是最常在幾年後被需要、也最常找不到的東西。

線上平台的紀錄，有法律效力的前提。《電子簽章法》第 4 條規定，經相對人同意者，得以電子文件為表示方法；依法令規定應以書面為之者，如其內容可完整呈現，並可於日後取出供查驗者，經相對人同意，得以電子文件為之。所以系統要能「完整呈現、日後取出」，這不只是功能需求，也是法律要求。

「便成了騙人的口號。」——史蒂芬·柯維，《與成功有約》P327

而口號變成騙人的那一刻，通常不是有人說謊——是因為它從來沒有辦法被檢查，於是每個人都自動及格了。

本週行動

1. 把你今年的口號，翻譯成一個每週念得出來的數字。答不出「沒做到長什麼樣」，就還沒翻譯完。

2. 想讓人相信你的承諾時，做一件「不是真心就不會做」的事。說出口會痛的那句，才可信。

3. 檢查：你的年度計畫是有參與感、還是可檢查？這是兩件事，多數組織只做了前面那件。

4. 要做新平台前先問：「這裡有什麼是他在別處查不到的？」答不出來就別做——資料留得住人，社交留不住。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 086《Raising the Bar》（2009-01-07；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 087、Ep 092，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所述之年度主題、專案規劃與網址均為 2009 年當時資訊，相關產品其後歷經多次改版；文中關於「無法被證偽的目標不會改變行為」、代價高昂的宣告才能傳遞訊息、參與感與可檢查性是兩個獨立的軸、以及「資料留得住人、社交留不住」的主張，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《一眼看出奧客的應對絕技》（島田直行）、《與成功有約》（史蒂芬·柯維），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP83｜同一句「你最大的挑戰是什麼」，第一分鐘問和第二十分鐘問，是兩種完全不同的問題

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 083

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集，米斯納給了十二個問題，用來在初次見面時讓對方開口。

而清單本身很標準。真正有價值的，是他在念到其中兩題時，特別停下來加的那個提醒。

他對兩個問題說了同一件事：不要太早問

關於「什麼讓你跟競爭對手不一樣？」，他說：

「你不會想從這一題開始，因為那可能會讓人不舒服。如果可以的話，把它留到對話的後段。」

而關於「你事業上最大的挑戰是什麼？」，他說得更明確：

「我會把這一題留到最後。因為如果你一開始就問，會讓人不舒服。但如果你把它留到後面，讓他已經好好講過一輪了——那他常常就會跟你分享。」

這兩個提醒，其實指向同一個原則。而他沒有把它講出來。

原則是：同一個問題，在不同的時間點問，是兩種問題

「你最大的挑戰是什麼？」在第一分鐘問——

那是要求一個陌生人在你面前示弱。

而同一句話在第二十分鐘問——

那是邀請對方繼續一段已經在進行的對話。

而差別不在措辭。差別在於問話的人，此時已經付出了什麼。

所以可以這樣說：提問是有價格的

而那個價格，由「你已經聽了多久」來支付。

而規則就很清楚了：

問題的深度，不能超過你已經投入的傾聽。

超過了，那就不是提問，是索取。而對方會立刻感覺到，即使他說不出來是哪裡怪。

羅傑·杜利在《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話正好：「把順序弄對，是避免傳遞錯誤訊息。」（P363）

而由這個原則，可以推出一個比背十二題有用的方法

你不需要記住十二個問題。你只要記住三個階段。

階段一：關於「事實」的問題。
你做什麼？店在哪裡？做多久了？
——零成本。對方不需要思考就能回答。

階段二：關於「觀點」的問題。
這一行最近有什麼變化？你覺得客人最在意的是什麼？
——需要對方思考。他願意回答，代表他願意為這段對話花力氣。

階段三：關於「他自己」的問題。
你當初為什麼會做這一行？你最大的挑戰是什麼？
——需要對方交出一點真心。

而唯一的規則是：不要跳級

而多數人失敗的方式都一樣：他們在三十秒之內，從階段一直接跳到階段三。

「你好，你做哪一行的？喔——那你最大的困難是什麼？」

而跳級的感覺，對方事後形容起來會是：

「他好像在挖什麼東西。」

而米斯納自己描述了一個畫面，揭露了清單本身的危險

他說：

「我看過會員把我給的問題寫在卡片上，然後看一眼卡片、問一題，看一眼卡片、再問一題。那簡直像在偵訊。不要那樣做。」

而這個失敗模式的機制值得講清楚：

當你在執行一份清單時，你的注意力在「下一題是什麼」，而不在「他剛剛說了什麼」。

而對方感覺得到。他感覺得到你沒有在聽。

所以有一個替代方案，我認為比背清單有用一百倍

只準備第一題。然後接下來的每一題，都從對方的上一句話裡長出來。

而這個方法有一個很棒的副作用：

如果你長不出下一題，那就代表你剛剛沒有在聽。

而這個信號，比任何一份清單都準確——因為它會在當下就告訴你，而不是等到對方不再回你訊息的時候。

而清單裡有一題，結構跟其他十一題都不一樣

米斯納特別提到 Bob Burg 常問的那一題：

「我要怎麼判斷，我遇到的某個人會是適合你的引薦？我該注意些什麼？」

而這一題跟其他十一題的差別在於：

其他十一題，是我在了解你。
而這一題，是我在請你教我怎麼幫你。

而這個差別，改變了對方的角色

他從「被訪問的人」，變成了「教你的人」。

而人在教別人的時候，會變得比較放鬆、比較具體、也比較願意講——因為那個位置是舒服的。

所以這一題真正的價值，不只是拿到答案。是它把整場對話的姿態換掉了。

而它可以被改寫成很多版本：

「如果我要幫你留意，我該注意什麼？」
「你希望別人怎麼幫你開場？」
「你被介紹過最好的一次，對方是怎麼講的？」

而全集最實用的一招，在最後面

米斯納說：當對方講出他的挑戰之後，他常常會說——

「欸，我好像讀過一篇談這個的文章。要不要我寄給你？」

而他自己點出了目的：「這是一個製造第二次接觸的機會。」

而我想補充它為什麼比「加個 LINE」有效得多。

因為它給了下一次接觸一個「非做不可」的理由

加了聯絡方式之後，你下次要傳訊息，還是得想一個理由。而那個理由通常想不出來，於是那個聯絡方式就躺在那裡。

而「我說要寄給你的東西」是一個已經成立、而且對方同意過的理由。

所以真正該練的不是交換名片，是：

在道別之前，製造一個「你必須再聯絡他一次」的義務。

而這個義務有規格

要小（一篇文章、一個店名、一個人的聯絡方式）。要具體。而且要在四十八小時內做到。

因為這一招的全部價值，都押在你真的做到。

而多數人沒有做到。

而沒做到的代價，比從來沒說過更大——因為你已經在他心裡開了一個檔案，而那個檔案的結論是「這個人說話不算數」。

最後一句，值得記住

米斯納談到很多人在社交場合急著成交，他的形容很妙：

「你剛好撞見一個想買你產品的人，那種機率大概跟日蝕差不多。」

而《隨他們去》裡有一句話，正好是這種場合該有的心態：「你只是在提問而已，你的觀點無關緊要。」（P250）

而這句話難的地方在於——它要求你在最想講話的那一刻閉嘴。

法規邊界：聊天、轉寄、與轉述

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

「我寄一篇文章給你」也有界線。《著作權法》第 51 條規定，供個人或家庭為非營利之目的，在合理範圍內，得利用圖書館及非供公眾使用之機器重製已公開發表之著作。轉貼連結通常最安全；整篇複製再群發，性質就不同了。

問到不該問的，對方可能有刑責。《營業秘密法》第 13 條之 1 就意圖為自己或第三人不法之利益，或損害營業秘密所有人之利益，而以不正方法取得營業秘密等行為，設有刑事處罰規定。「你們成本大概抓多少？」在同業之間，是一個比想像中敏感的問題——對回答的人尤其如此。

轉述聽來的競爭對手消息，要當心。《公平交易法》第 24 條規定，事業不得為競爭之目的，而陳述或散布足以損害他人營業信譽之不實情事。「聽說他們那邊最近出過事」——即使你只是轉述，散布的人是你。

名片上的資訊就是個資。《個人資料保護法》第 2 條就個人資料設有定義，指自然人之姓名、出生年月日、國民身分證統一編號、聯絡方式及其他得以直接或間接方式識別該個人之資料。所以一場活動收回來的一疊名片，在法律上不是「紙」，是一份個人資料檔案。

「把順序弄對，是避免傳遞錯誤訊息。」——羅傑·杜利，《大腦拒絕不了的行銷》P363

同一句「你最大的挑戰是什麼」，第一分鐘問是索取，第二十分鐘問是邀請。字一模一樣。

本週行動

1. 不要背十二題，記住三個階段：事實 → 觀點 → 他自己。而且不要跳級。

2. 只準備第一題，其餘從對方的上一句話長出來。長不出來，就是你沒在聽。

3. 加一題把姿態換掉：「如果我要幫你留意，我該注意什麼？」

4. 道別前製造一個小義務（我寄那篇給你），並在四十八小時內做到。做不到就別說。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 083《Ask Your Own Questions》（2008-12-03；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 084、Ep 082，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集內容部分取材自主講人之著作，並提及 Bob Burg 之提問法；文中關於「提問是有價格的、由傾聽支付」、三階段不跳級、只準備第一題的自我診斷、Burg 那一題改變了對方的角色、以及「製造一個小義務」的規格，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或所提及作者之立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《大腦拒絕不了的行銷》（羅傑·杜利）、《隨他們去》（梅爾·羅賓斯），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP76｜四分之三的人舉手說要上課，講出日期之後只剩幾個人報名

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 76

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講學習，而它沒有花時間說服你學習很重要——因為所有人都同意。它做的是另一件更有用的事：證明你其實沒有那麼同意。

先講那句話

Misner 引的是班傑明·富蘭克林：

「如果一個人把他的錢包倒進他的腦袋裡，沒有人能夠把它從他身上拿走。對知識的投資，永遠帶來最高的報酬。」

（Misner 順口吐槽了一句：「我猜他們一七〇〇年代也有錢包吧。」）

那個小測驗，才是這集的重點

Misner 說多數生意人對教育只是嘴上重視，而他用一個很簡單的實驗說明：

「如果你問一群生意人願不願意去上一堂人脈經營的課，四分之三的人會舉手說『喔，當然』。如果你接著說『好，那是四週後的明天晚上七點』——真正報名的只剩下小貓兩三隻。」

這個落差值得停下來想，因為它不是因為那些人不誠實。

關鍵在於：「同意學習很重要」是免費的，「四週後的週四晚上七點」是有價的。

在還沒有時間、地點、金額的時候，你表態的成本是零——你只是在說明自己是哪一種人。而一旦有了日期，你要放棄的是那天晚上的飯局、加班、陪小孩。這時候你的答案才第一次帶有資訊。

所以那四分之三的手不是假的，他們只是還沒被收費。

而這件事有一個更不舒服的推論：我們對很多價值的支持，都停在免費的那一段。認同健康、認同陪伴、認同要多讀書——這些認同全部都沒有被標價過，所以它們全部都很堅定。

他對五成倒閉率的評語

Misner 在南加州的大學教管理與商學。他說：

「以前聽到有五成的企業活不過前三年，我會覺得很驚訝。而現在我做了幾十年生意、看過很多創業者來來去去之後，我反而有點驚訝竟然有五成撐過了三年——因為他們裡面很多人根本沒有花時間在自己事業的學習上，好讓自己變得更好。」

他自己也知道這話重：「也許我說得有點嚴厲，但我不覺得太嚴厲。」

而他給的正面版本是：

「大部分成功的專業人士，是靠擁抱一種學習的文化來讓自己出眾的。個人與專業的自我發展是一段旅程，不是一個終點。」

他也把這件事扣回那個老框架：「生意人常常太投入在『在生意裡工作』，以致於忘了花時間『為生意工作』。而專業發展，正是為生意工作的一部分。」

這集最好的動作：去查帳

Misner 給的作業非常具體，而且很難賴掉：

「花幾分鐘，看看你的財務報表、你的支票簿、或者你過去一年的信用卡帳單。你在任何形式的持續性商業教育上，花了多少錢？」

我認為這是整集最有價值的一句，因為它把一個抽象的價值觀換算成了一個數字。

帳本不會說謊。你可以說自己很重視學習，但如果去年在這件事上的支出是零，那你重視的是別的東西——而那也沒關係，只是要誠實地知道。

我想再加一個 Misner 沒說、但同樣有效的版本：時間也可以查帳。打開你過去三個月的行事曆，數一數有幾個小時是為了「學會某件事」而排進去的——不是順便聽的、不是塞車時放的，是特地空出來的。

如果兩本帳都是零，那我們就不是在討論意願問題了。

但這集要跟 Ep64 一起讀，不然會走偏

這裡我想補一個平衡，因為單獨聽這一集，很容易得出「所以我要多上課」的結論——而那可能會變成另一種逃避。

Ep64〈簡單，但不容易〉講的是相反的病：知道很多、做得很少。上課是舒服的，因為當下有進度感，而且不會失敗。

所以兩集合起來才完整，而且它們的藥方不同：

如果你的帳本是零 → 這一集在講你，去買一本書、報一堂課。

如果你的帳本很漂亮、但去年沒有任何一件事因此改變 → Ep64 在講你，停止輸入，去做那件你早就知道該做的事。

而怎麼分辨？很簡單：問自己上一次學到的東西，落地成了哪一個具體的動作。答不出來，就是第二種。

「不用真的把整個錢包倒進去」

Misner 提到有人在他部落格留言吐槽：你不必真的把整個錢包倒進腦袋，網路上有很多免費的東西。

他的回應很直接：「對啦，好啦。不要照字面解讀。」並且補充富蘭克林的意思不是要你把每一分錢都花在教育上，而是——花在教育上的錢，是花得值得的錢。

而他接著講了一句我認為是這集第二重要的話：

「就算你今天完全沒有預算，網路上有非常多免費的材料。但你還是得花時間。而你猜怎麼著？時間就是金錢。所以不管怎樣，你就是要嘛花錢、要嘛花時間。」

這句話堵死了最後一個藉口。「沒錢」不是理由，因為免費資源多到用不完；而如果連時間都不肯給，那就回到最前面那個測驗——你只是還沒被收費而已。

Priscilla 補的做法也很實在：她的分會裡就有一個圖書櫃，大家共用書、共用有聲教材。這是一個零成本、任何分會今天就可以做的東西。

（節目中 Misner 臨時給了一個網站六個月免費會員的優惠碼。那是 2008 年的事，該資源現已不適用，這裡就不轉述了。）

📚 延伸閱讀

《納瓦爾寶典》　艾瑞克·喬根森

「在知識領域裡，複利就是王道。」　P139

富蘭克林說對知識的投資「永遠帶來最高的報酬」，而納瓦爾把那個報酬的形狀講清楚了——它是複利，不是利息。差別很大：利息是每年固定領一次，複利是今年學到的東西會讓明年學東西的速度變快。這解釋了為什麼帳本上的零特別可怕：它損失的不是那一年的知識，是那一年本來會產生的加速度。而複利還有另一個性質同樣重要——它需要的不是大筆投入，是不中斷。所以一週三十分鐘、持續兩年，會贏過一次砸下兩天的密集課程然後再也沒有下文。

本週行動

①查兩本帳：去年的信用卡帳單，商業學習花了多少錢；過去三個月的行事曆，特地空出來學東西的有幾小時。兩個數字寫下來，不要解釋。②如果數字是零，這週就報一個：不必貴。一本書、一場講座、一個 Podcast 訂閱都算。重點是「有日期」——因為前面那個測驗證明了，沒有日期的意願不算數。③在分會設一個共用書櫃：Priscilla 的分會就有。零成本、這週就能做，而且它會讓「有在讀書」變成一件被看見的事。④檢查你是不是另一種病：說出上一次學到的東西，落地成了哪一個具體動作。答不出來，就先停止輸入。

收束

Misner 給整集的收尾是一句很老派、但很難反駁的話：

「真正成功的生意人懂得一件事：如果你想賺得更多，你就得學得更多。」

而我想留下的是前面那個測驗。因為它其實不只適用於上課。

下一次當你發現自己很堅定地認同某件事，可以問自己一個問題：這個認同，被標過價嗎？

如果還沒有，那它目前還只是一個立場，不是一個選擇。

在沒有日期、沒有金額之前，任何認同都是免費的。而免費的認同，說明不了任何事——包括對你自己。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 76《Empty Your Purse Into Your Head》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2008 年 10 月，其中提及的網站優惠碼現已不適用。文中書籍引文出自艾瑞克·喬根森《納瓦爾寶典》，頁碼為書上印刷頁碼。「時間也可以查帳」與「與 Ep64 對讀」為改寫者所加，非節目原文。

EP69｜練習跟表演最大的差別是：表演不能停，而練習必須停

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 069

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

米斯納這一集講的是一句他從空手道師傅那裡聽來的話：

「練習不會造就完美。完美的練習，才造就完美。」

而他說，那句話一開始並沒有真的打到他——直到幾週後，他聽到了另一個故事。

那個鋼琴家的故事

他的一位朋友去一位演奏家的家裡吃午餐。飯後對方說：「不好意思，這是我的練習時間。你如果想留下來聽，非常歡迎。」

她說：「我本來以為會聽到音階、或是一些沒完成的片段。結果我坐在那裡聽——天啊，太不可思議了。我聽著聽著，眼淚就掉下來了。」

而她問他：「這就是你練習的方式？我還以為會是別的樣子，那根本就是一場演奏會。」

而他的回答是：「練習不會造就完美，完美的練習才會。我每一次練習，都當作自己在演奏會上。那是我唯一能讓音樂變好的方法。」

而這個故事很動人，而我要指出它缺了一半

先說對的那一半：態度必須全力以赴。這是必要條件，而且它是對的。

而它不是充分條件。

因為——如果那位鋼琴家每天都只是「像在演奏會一樣」把整首曲子彈過一遍，他不會進步。

因為真正讓人變強的練習，有一個特徵：它會停下來

而這正是練習和表演最大的差別：

表演不能停。而練習必須停。

真正的音樂練習，大量的時間花在：同一個小節重複幾十次、把速度放到極慢、單獨拆出左手、在同一個轉折處反覆卡住又重來。

而那些片段，聽起來完全不像演奏會。難聽、瑣碎、而且重複。

所以那位朋友聽到的，很可能是他練習時段裡「完整跑一次」的那一段——而那通常只佔整個練習的一小部分。

而我不是在反駁米斯納

因為他講的是態度，而態度那一半完全正確。

我要補的是方法：

態度要全力，而方法必須是「切碎、重複、只練弱點」。

而這兩件事之間有真正的張力

因為完整地演出一次很痛快，而重複同一個小節很無聊。

而人會自然而然地選擇前者——因為前者「感覺起來」比較像在進步。

而這正是很多人練了十年卻沒有變強的原因：

他們一直在表演，而不是在練習。

而這件事搬到六十秒上，非常具體

米斯納說「不要即興發揮你的六十秒」——這是對的。

而如果你每週都認真準備一段完整的六十秒，你會變成一個穩定的六十秒表演者。而你不會變強。

要變強，你必須知道自己哪裡弱，然後只練那一段。

而六十秒可以被拆成三個獨立的零件

一、開場的第一句——決定別人會不會抬起頭。

二、中間的具體例子——決定他會不會記得。

三、最後的請求——決定他會不會行動。

而多數人的弱點，集中在第一句和最後一句。

而他們花最多時間在中間。

所以一個具體的練法是這樣

這個月只練最後那句請求。內容不變，只換講法，連續四週。

因為只改一個變數，你才知道是什麼在起作用。

而如果你每一週都全部重寫，你永遠不會知道哪一次是為什麼。

柯維說「不斷自我磨練是改變與成長的關鍵」（《與成功有約》P440）——而磨練的意思，本來就是同一個地方反覆來回。

而還有一個更根本的瓶頸，這一集沒有碰到

刻意練習需要一樣東西：回饋。

而人脈這件事最麻煩的地方就在這裡——

回饋極度稀少，而且延遲。

你講完六十秒，沒有人會告訴你哪裡不好（大家只會說「講得很好」）。而真正的結果，可能三個月後才出現。

而在沒有回饋的情況下，練一萬次也不會進步

你只會把現有的做法固化——包括錯的那部分。

所以最有效的一個動作，是主動製造回饋。而它非常便宜：

兩個做法，成本都接近零

一、把自己的六十秒錄下來，隔天再聽。

而關鍵是「隔天」——因為當下聽，你只聽得到自己的緊張。隔一天，你才聽得到內容。

二、問一位夥伴一個具體的問題。

✗「我剛剛講得好不好？」（他一定說很好）
✓ 「我剛剛那一段，你聽完之後，腦中有想到誰嗎？」

而第二個問題之所以有效，是因為它測的是結果

不是印象。

他答不出一個名字，那段就是無效的——而這跟你講得好不好完全無關。

而這也是一個很誠實的量表，因為它不會給你安慰。

最後，主持人問了一個很好的問題

她本身是音樂家，所以她追問：「你說的『完美』是什麼意思？練習有很多種方式，你怎麼知道自己練得『完美』了？」

而米斯納回去問了他的師傅，得到的答案很好：

「我說的完美練習，不是指那是我見過最完美的型，而是指『對你而言是完美的』——那是你的最好。」

而他還加了一句很難得的話

「我知道生活會卡住我們，有時候我們沒辦法每一次都拿出絕對的最好。我懂。」

而我認為這一句，讓整個概念變得可用。

因為一個要求「每一次都完美」的標準，會產生一個很可預期的後果：

人會開始逃避練習。

因為完美主義最常見的產物不是高品質

是拖延。

當標準高到你今天達不到時，最舒服的選擇就是「明天再開始」。

所以正確的門檻，是師傅的那個版本：

「盡可能常常拿出你的最好。」

注意是「盡可能常常」，不是「每一次」。

而這個差別看起來很小——它決定了你會不會在第三個月放棄。

法規邊界：練習與訓練，有些是法定的

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

醫事人員的繼續教育是法定義務。《醫師法》第 8 條之 2 就醫師執業之管理設有規定，並依同法相關規定，醫師執業應接受繼續教育，並每六年提出完成繼續教育證明文件，辦理執業執照更新。所以在醫療相關領域，「終身學習」不只是一種態度，它有時數。

護理人員亦同。《護理人員法》第 8 條規定，護理人員應向執業所在地直轄市、縣（市）主管機關申請執業登記，領有執業執照，始得執業；並應接受繼續教育，其執業執照應定期更新。

而雇主有訓練員工的義務。《職業安全衛生法》第 32 條規定，雇主對勞工應施以從事工作與預防災變所必要之安全衛生教育及訓練；勞工亦有接受之義務。「他自己會學」不是一個合法的訓練計畫。

你寫的稿子，是你的著作。《著作權法》第 10 條規定，著作人於著作完成時享有著作權；但本法另有規定者，從其規定。所以你一週一週累積下來的簡報稿、教育內容與講稿，本身就是資產——值得整理成一個檔案夾，而不是每次都重寫。

「想要改變，就必須尊重自己。」——《剛剛好的完美主義》P285

而「每一次都要完美」不是尊重，是一個會讓你逃避練習的標準。師傅說的是「盡可能常常拿出你的最好」。

本週行動

1. 停止每週重寫。這個月只練「最後那句請求」——只改一個變數，你才知道什麼有效。

2. 錄下自己的六十秒，隔天再聽。當下聽只聽得到緊張。

3. 不要問「我講得好不好」，問「你聽完有想到誰嗎？」——測結果，不要測印象。

4. 標準訂成「盡可能常常拿出最好」，不是每一次。前者撐得過三個月。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 069《Perfect Practice Makes Perfect》（2008-08-27；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 073、Ep 080，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集內容取材自主講人之著作與個人經驗；文中關於「表演不能停、練習必須停」、六十秒拆成三個零件、單一變數練習法、以及「回饋稀少導致練習只是固化」的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；所引法規僅為原則性提醒，且各職類之繼續教育時數與更新期限依主管機關規定辦理，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《與成功有約》（史蒂芬·柯維）、《剛剛好的完美主義》，頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP66｜兩個高比例並排，看起來像因果——而 87% 的人都沒學過，正好讓這件事無法被證明

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 066

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講的是網站上的幾份問卷。而米斯納把其中兩份並排，得出了一個很強的結論。

那兩個數字是：

73% 的人說，「人脈與引薦」是他們生意最主要的來源。
87% 的人說，他們從來沒有上過任何一堂「有談到人脈」的大學課程。

而他的結論是：

「我認為這是我們教育體系的一個悲哀——我們沒有教商學院的學生，那些對他們最重要的東西。」

這個結論很動人。而這兩個數字沒有辦法支持它

而理由不是一般人以為的「樣本有偏差」（雖然那也是真的）。

而是一個更根本的問題：

如果 87% 的人都沒學過，那麼「有沒有學過」這個變數，在這群人裡幾乎沒有變異。

而一個幾乎沒有變異的變數，不能解釋任何差異

講具體一點：

「學過的人」和「沒學過的人」，在生意上到底有沒有不同——這份調查完全沒有測。

而米斯納的結論（「應該要教」）需要的，正好就是那個比較。

他有的是兩個各自獨立的數字。而他把它們讀成了一個關係。

這個錯誤很常見，值得給它一個名字

「兩個高比例並排，看起來像因果。」

而它之所以難以察覺，是因為它讀起來很順：大家都很需要 A，而且大家都沒學過 A——所以應該教 A。

而正確的論證需要的是：學過 A 的人，表現比較好。

而那個數字，這裡沒有。

但這兩個數字證明了另一件事——而那件事更有用

「大家都很需要，而且幾乎沒有人在提供」——

這不是教育體系的悲哀。這是一句市場情報。

它說的是：這裡有一個未被滿足的需求。

而米斯納自己其實就是這樣行動的——他後來確實去大學開了課，也提到有幾位教授在教社會資本與人脈。

他的行動，比他的論證誠實。

而這給了讀者一個可以直接用的搜尋方法

在你的行業裡，找出一件——

「所有客人都需要，但沒有人正式提供」的事。

具體例子：

術後照護的完整衛教（每個人都需要，而多數地方只給一張紙）。
裝修完成後的保養說明（沒有人教你新家怎麼顧）。
報稅之外的財務體檢（大家都想知道，而沒有人主動做）。

而這些空白為什麼會存在？

通常不是因為沒有人想到。

是因為它們不能單獨收費。

而那，正好就是它們可以拿來建立信任的原因——因為一件不收費、又要花力氣做的事，很難被競爭者抄走。

《創投心法》裡那句話講的就是這件事：「『稀缺資源』就是創業的基本前提。」（P229）

而他接下來說了一句話，我認為需要被指出來

「而且我知道，多數大學教授這輩子從來沒有一份真正的工作，他們從來沒有真的經營過事業，卻在教商業。」

而這句話值得回應，理由不是禮貌。

是因為它自己犯了同一個錯：

他用一個沒有任何數據的斷言，去支持一段關於數據的論證。

而更值得注意的是：他前一句才在抱怨學術界脫離現實，後一句就對一整群人做了一個沒有根據的概括。

（《偏見的本質》一開頭就提醒過：「偏見具有多重因果關係的特性。」（P016）——而最常見的一種，就是把一群人壓縮成一句話。）

而我想提出一個更公允、也更有用的解釋

學校不教人脈，可能不是因為教授不懂。而是因為它很難被評分。

因為一門課要進入正式課程，需要能出考題、能給分數、能被同儕審查、能寫進課綱。

而「建立信任」很難被量化。

所以它不是被輕視。是不合規格。

而這個解釋比抱怨有用，因為它可以推廣

任何難以評分的能力，都會在正式教育裡被系統性地低估。

而那份清單長得驚人：

談判。提問。接受批評。在會議上判斷氣氛。看懂一個人有沒有在說真話。以及——知道什麼時候不要說話。

這些全部都很重要，而且全部都很難出成一張考卷。

而這正好解釋了分會的存在意義

因為這些能力最後都跑到了同一個地方去學——社會大學。

而一個每週見面、有固定角色、會給你回饋、而且錯了不會太貴的組織，剛好就是社會大學的教室。

所以與其抱怨學校沒教，不如把這件事講清楚：

學校教的是可以被評分的東西。而剩下那些，你必須自己找地方練。

最後：還有一份調查，有一個他沒注意到的問題

那份問的是「你經營人脈的主要目的是什麼？」，選項有三個：新生意、教育、職涯發展。

而 75% 選了「新生意」。

米斯納說他很意外：「我以為新生意會是第一名，但我沒想到會高到四分之三。我本來猜六成。」

而這個結果，其實是被設計出來的

因為填答的人，是正在 BNI 網站上的人。

而 BNI 明確地是一個以引薦生意為核心的組織。

所以那份調查的結構，等於是：

問一群正在麵包店裡的人「你來這裡的主要目的是什麼」，然後對「75% 說是來買麵包」感到意外。

而這一點值得指出，因為它非常常見

當你在自己的通路上做調查，你測到的是你自己的篩選。

台灣的版本更貼身：

在你的官方 LINE 上做滿意度調查，你會得到很高的滿意度——因為不滿意的人，早就把你封鎖了。

而這推出一個很不舒服、但很重要的結論：

最重要的意見，永遠來自那些已經不在你名單上的人。

而那份名單，沒有任何一家公司在維護。

所以如果要做一次真的有用的調查

不要問現有的客人「你滿不滿意」。

去找三個一年以上沒回來的人，問一句：「當初後來沒有再來，是有什麼原因嗎？」

而這件事很難開口。而那正是它有價值的原因——因為沒有人做。

法規邊界：開課、引用數據、與問卷

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

公開招生開課，有立案的問題。《補習及進修教育法》第 9 條規定，短期補習班由學校、機關、團體或私人設立，應向直轄市、縣（市）主管教育行政機關申請立案。「開一門課」和「辦一場分享會」在法律上不同，而分界通常落在招生、收費與課程時數上。

刊登不實廣告，媒體也可能連帶。《消費者保護法》第 23 條規定，刊登或報導廣告之媒體經營者明知或可得而知廣告內容與事實不符者，就消費者因信賴該廣告所受之損害與企業經營者負連帶責任。所以「我只是轉貼一份很厲害的統計」也不是完全沒有風險。

而不實資訊造成損害，有侵權責任。《民法》第 184 條第 1 項規定，因故意或過失，不法侵害他人之權利者，負損害賠償責任；故意以背於善良風俗之方法，加損害於他人者亦同。

真的想要可靠數據，先看政府的。《政府資訊公開法》第 7 條規定，政府資訊應主動公開者，包括合議制機關之會議紀錄、施政計畫、業務統計及研究報告等。主計總處、財政部與各部會的統計，是免費而且方法透明的——比多數業界問卷可靠得多。

「『稀缺資源』就是創業的基本前提。」——程萬里、張明義，《創投心法》P229

「大家都需要，而且沒有人在提供」——這不是一句抱怨，是一句市場情報。差別只在你怎麼讀它。

本週行動

1. 看到兩個高比例被並排時，問一句：有沒有做「有 vs 沒有」的比較？沒有，就不是因果。

2. 找出你行業裡「大家都需要、卻沒人正式提供」的那件事——那通常是不能單獨收費的那一件。

3. 記住：在自己的通路上做調查，測到的是自己的篩選。官方 LINE 的滿意度一定很高。

4. 這個月找三個一年沒回來的客人，問一句「當初後來沒再來，是有什麼原因嗎？」

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 066《Networking Surveys》（2008-08-06；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 069、Ep 073，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所引問卷為 2008 年於該組織網站上進行之自願填答式調查，非隨機抽樣，其結果不宜外推至一般母體；文中關於「兩個高比例並排看起來像因果」、變異不足無法解釋差異、以「難以評分」取代「教授不懂」的解釋、以及自有通路調查測到的是自我篩選等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；文中對節目內關於大學教授之概括性評論的回應，亦為改寫者個人意見。所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《創投心法》（程萬里、張明義）、《偏見的本質》（高爾頓·奧爾波特），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com