EP101｜「而我從來沒想過他們之中有任何一個人跟可口可樂有連結」——你系統性地低估了自己的網絡

BNI PODCAST ‧ EP 101

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

2009 年，比利時的人脈作家 Jan Vermeiren 上節目談 LinkedIn。當時全球有三千六百萬人有 LinkedIn 檔案。

而工具的操作細節今天早就變了。但他做的那個現場示範，揭露的不是工具的功能，而是一個關於人脈的事實——而那個事實今天完全沒變。

那個可口可樂的示範

Jan 說他前一天在一場演講裡做了現場實驗：他搜尋「行銷經理」，鎖定比利時的可口可樂。

結果找到一個人，是他的二度人脈。而系統顯示：他們之間有九個共同認識的人。

而他一個一個看過去：

兩位是他的大學同學。三位是一起做過專案的人。兩位是他的客戶。兩位是他在某次活動上剛認識的。

然後他說了這一集最重要的一句話：

「而我從來沒有想過，他們之中有任何一個人跟可口可樂有連結。」

而這句話揭露的，是一個系統性的錯誤

為什麼他一個都想不到？他不是不認識那九個人——那九個人他全部都很熟。

我認為原因是：

你只記得每個人的「主要標籤」。

他是我大學同學。他是我客戶。他是那次活動認識的。

而一個人的關係網，跟他在你心中的標籤，幾乎沒有任何關係。

你的大學同學畢業之後過了二十年，他去過三家公司、認識了幾百個人——而在你的腦子裡，他還是「大學同學」那一格。

所以真正的洞見是：

你的網絡的價值，藏在你對每個人的分類之外。

而這也解釋了為什麼在會議上問「有沒有人認識可口可樂的人」時，永遠沒有人舉手——不是因為沒有人認識，是因為沒有人會去檢索那一層。

而這推出一個不需要任何工具的作法

如果問題是「大家不會檢索標籤以外的資訊」，那解法就是換一種提問方式，讓檢索變容易。

而關鍵是這個：

把你要找的公司名字唸出來，不要描述你要找的人。

「我想認識大型食品飲料公司的行銷主管」——沒有人想得起來。因為這是一個描述，而大腦沒辦法用描述去搜尋記憶。

「我想認識可口可樂的人」——這是一個具體的字串，而大腦對名詞的比對能力，遠遠好過對描述的搜尋。

而你會很意外地發現，房間裡有人會說：「欸，我以前公司的一位同事，好像現在在那裡。」

（前面某一集談過「不要問你做哪一行，要問你以前做什麼」——那是為了找出橫跨兩個圈子的人。而這裡的機制不同：這是為了穿透標籤，去問出那些被分類遮蔽掉的連結。）

那個汽車比喻，推到了一個尖銳的結論

Jan 用了一個很好懂的比喻。他問人們：

「你為什麼有一台車？」「為了到達某個目的地。」
「那如果你沒有目的地，你會開車嗎？」「不會，太花錢了，我只是在繞而已。」

而他的結論是：「如果你沒有目標，那工具就是無用的。」

而他接著指出的第二個問題，我認為更尖銳：

「而第二個問題是，他們不知道哪些人處在最好的位置，能幫他們達成目標。」

把這兩個問題合起來，其實是一個很清楚的診斷順序：

第一層：你有沒有一個具體的目標？
第二層：你知不知道誰處在能幫你的位置？
第三層：你有沒有接觸到他們？

而多數人的努力，百分之九十集中在第三層——多認識人、多參加活動、多發訊息、多加好友。

而如果第一層或第二層是空的，第三層做再多都不會有結果。

這也解釋了一個非常常見的挫折：「我認識很多人，可是好像都沒有用。」

通常不是人不夠多。是第二層從來沒有被回答過。

而第二層需要的是思考，不是行動。而思考比行動不舒服得多，所以人會跳過它——然後用更多的行動來掩蓋。

米斯納講了全集最精準的一句話

Jan 提到有些人以為新工具會給他們捷徑，而那反而會害到他們。

而米斯納接的那一句，我認為是這一集最好的：

「捷徑存在於『建立連結』，而不在於『發展關係』。」

這句話可以一般化到所有的科技，而且它十七年後更準：

科技能壓縮的，永遠是「觸及」。它壓縮不了的，是「信任的累積」。

而這兩者被混淆，正是所有線上人脈失敗的根源：

你花了三十秒就連上了一個人，於是你以為關係也走了三十秒的距離。

而更精確的一點是：觸及變便宜之後，信任反而變貴了

這一點值得講清楚，因為它跟直覺相反。

2009 年，連上一個陌生人需要一點成本——你要找到他、要有理由、要寫一段話。

而今天，連上任何人的成本趨近於零。

而後果是：當每個人都可以輕易觸及你，你的注意力就變成了稀缺品。而稀缺品的價格會上升。

所以 2026 年的版本是：

連結的成本趨近於零，而正因如此，被信任的成本比 2009 年更高。

《底層邏輯2》裡引了一段貝佐斯問巴菲特的對話，正好是這件事：「你的投資體系這麼簡單，為什麼別人不做和你一樣的事情？——因為沒有人願意慢慢變富。」（P187）

而人脈是同一回事：沒有人願意慢慢被信任。所以願意的人，非常稀缺。

最實用的一招：把線上看到的，帶到桌上講

Jan 分享了一個具體作法，而米斯納的反應很強烈——他說「我愛這個想法，聽眾一定要聽清楚這一段」。

作法是：先在線上查到「某位夥伴認識我的目標客戶」，然後在下一次見面時當面問他：

「我剛好在 LinkedIn 上看到你認識 X 先生，他是我的潛在客戶。你怎麼認識他的？你們的關係怎麼樣？」

而如果對方的關係不錯：「那你願意幫我引薦嗎？」

這一招之所以有效，是因為它解決了引薦最難的一個環節：你不知道要跟誰要。

一般的作法是廣播——「我想認識做行銷的」——而廣播的命中率極低，因為它要求四十個人同時在腦中搜尋。

而這一招是點對點的：你已經知道答案了，你只是去確認和請求。

而那兩個問題的順序，是這一招真正的關鍵

注意 Jan 的順序：先問「你怎麼認識他的」，之後才問「你願意幫我引薦嗎」。

而這個順序不能顛倒，理由很重要：

第一個問題是資訊性的。它讓對方可以誠實地回答：「喔，其實我跟他不熟啦，那是十年前一起開過一次會。」

而那個誠實的答案，做了兩件好事：它替他保留了拒絕的空間，也替你省下了一次糟糕的引薦。

而如果你一開口就問第二個問題——他很可能會為了面子，答應一件他做不到的事。

而一個勉強的引薦，比沒有引薦更糟：因為它會浪費三個人的時間，而且會傷到他跟那位客戶的關係。

所以原則是：先問關係的深度，再問請求。而中間那個停頓，就是你給他的台階。

推薦函那一段，他的但書比建議更重要

Jan 建議分會成員互相寫推薦。但他立刻加了一個但書，而我認為那個但書才是重點：

「但只有在你真的有過經驗、或者從你自己的網絡聽說這個人可靠的時候。不是『好啊，我們互相幫個忙』。不行，它必須有基礎。」

而這個但書在 2026 年比 2009 年重要一百倍，因為互相推薦的通貨膨脹已經完成了。

機制很單純：

當推薦的成本是零，推薦的資訊量也是零。

Jan 說「一則推薦沒什麼用，但二十則可能就會讓人願意跟你做生意」——而這個說法在今天不成立了。

因為二十則零成本的推薦，加起來仍然是零。

那什麼樣的推薦還有價值？

答案是：有具體細節的那一種。

「他很專業，做事認真，值得推薦」——資訊量是零。這句話適用於地球上任何人，而且可以在三秒內生成。

「我們那次趕期限，他星期六晚上十點還在改稿，而且沒有加價」——這句話有價值。

為什麼？因為這個細節沒辦法從模板產生，而且它是可以被查證的。如果是假的，被問一句就穿幫了。

所以規則是：

推薦的價值，跟它的具體程度成正比，而跟它的數量幾乎無關。

而這也給了一個很實際的建議：與其請十個人寫十則客套話，不如請兩個人各寫一段真的發生過的事。

還有一個小建議，成本極低而且很多人沒做

Jan 提到：「我還是看到很多人沒有做得夠多的一件事，是在會議上分享更多自己的事——他們每次都講同樣的故事。而我們最不了解彼此的，其實是彼此的背景。」

而他的建議是：去讀彼此的線上檔案，看看大家在自己創業之前做過什麼。

而這件事在台灣有一個更省事的版本，因為多數人沒有完整的線上檔案：

下一次一對一，花五分鐘問完整的職涯履歷——不是「你做什麼」，是「從第一份工作開始，你都做過什麼」。

而你會發現的東西，通常超乎預期。因為那些前面的工作，正是被「他現在是做保險的」這個標籤蓋住的那一層。

法規邊界：翻別人的人脈，比你以為的敏感

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

公開來源的個資，仍有使用界線。《個人資料保護法》第 19 條第 1 項第 7 款雖將「個人資料取自於一般可得之來源」列為蒐集之法定事由，但同款但書明定：當事人對該資料之禁止處理或利用，有顯然更值得保護之重大利益者，不在此限。一個人把經歷放在專業社群上，是為了職涯目的——不當然等於同意被建成一份行銷名單。

人脈清單，可能構成營業秘密。《營業秘密法》第 2 條就營業秘密之要件設有規定——非一般涉及該類資訊之人所知、具實際或潛在之經濟價值、且所有人已採取合理之保密措施。而「客戶名單」在實務上是最典型的營業秘密之一。所以「瀏覽彼此的人脈」在同儕之間是互助，而在涉及受僱人與雇主之間時，性質就完全不同。

借帳號登入是有刑責的。《刑法》第 358 條規定，無故輸入他人帳號密碼、破解使用電腦之保護措施或利用電腦系統之漏洞，而入侵他人之電腦或其相關設備者，處罰之。「我朋友的帳號可以看到更多，他借我用一下」——這句話在台灣是有法律風險的，即使雙方都同意。

有對價的互相推薦應揭露。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務為虛偽不實或引人錯誤之表示；公平會薦證廣告處理原則要求，薦證者與廣告主間存在非一般大眾所能合理預期之利益關係時應予揭露。而「我推你、你推我」雖然沒有金錢，仍是一種對價安排——這也正是為什麼那個「必須有基礎」的但書，不只是道德要求。