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EP438｜你去另一個國家出差——而有一個地方，你一個早上就能認識三十位當地老闆

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BNI PODCAST ‧ EP 438

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而英國的 Rick 問了一個很實際的問題：「我要怎麼跟其他國家的會員連上？我真的需要去拜訪他們的分會嗎？」而 Misner 的答案是要，而且他給了一個很有力的理由。

而那個理由，是這一集最強的一句

而 Misner 是這樣講的：

「還有哪裡，你可以出現在另一個國家、跟二三十、四五十、六十個人見面，而且只靠去一場會議，就能約好整週的行程？」

而他自己的答案是：「你就是找不到。」

而他也拿線上的社群平台做了對照：

「你沒辦法就這樣跟一個人連結、然後說『嘿我要去你的國家，你可以介紹我認識一堆你的生意夥伴嗎？』——那沒有那麼容易。」

而他點出了那個差別在哪裡：

「我們有一個共同的核心文化——付出者收穫這個概念。」

而《底層邏輯1》裡那句「普遍的價值觀，超越了族群的衝突」（P276），講的正是這件事的原理——而一個跨國組織真正的資產，是那套所有人都認的規則。

而他給的做法，重點在時間差

而他先講了線上的部分：加入跟你的專業或興趣相關的社群、開始跟人交談。

而他立刻加了一個禁令：

「開始跟會員連結、聊天。不要向他們推銷。這不是一個網路陌生開發的機會。」

而他也給了那個誠實的開場方式：

「坦白說：『我有興趣在你的國家做生意，而我明年可能會過去。我在考慮去拜訪。如果我去了，你願意見我嗎？我可以參加你的分會嗎？』」

而接下來這一段是關鍵，它處理的是時間：

「不要只是冷冰冰地打過去說：『嘿，你完全不認識我，但我要去你的國家了。』那樣的效果不好。」

而他建議的節奏是：

「『嘿，過去半年到一年跟你聊天很開心。我要過去了。我六個月前跟你提過我可能會去——而我要去了。我很想拜訪你的分會。』」

而請注意那個設計：他在第一次對話時就先埋了「我可能會去」——所以半年後那通電話不是突然的。

而他舉了兩個實際的例子

而第一個是巴西的 Natalia。

她要去紐約，而她事先在線上聯絡了當地一個分會的主席，告訴對方她要來。

而她自己的心得是：

「『我得到的一個很棒的體會是——全世界的分會，都共享同樣的付出者收穫價值，而且都有同樣的結構。』」

而她後來開始做國際的生意，而她的習慣變成：每到另一個國家，一定去拜訪一個當地的分會。

而第二個是南非的 Stephanie——她透過線上的連結，做成了杜拜的生意。

（提醒：這些是個別會員的經驗分享，屬個案而非典型結果。）

而 Misner 的結論是：「所以你可以是一個在地的生意，同時擁有一個全球的網絡。」

而他也強調了那個不能省的部分：「但我真的建議你在某個時間點去拜訪那個分會，把那段關係釘牢。」

機制拆解：為什麼「同樣的結構」這麼值錢

而我想解釋為什麼拜訪一個異國的分會，會比參加一場當地的商業活動有效得多。

①你不需要重新學規則。議程一樣、流程一樣、你知道什麼時候可以講話、講多久。

②你有一個現成的身分。你不是一個陌生的外國人，你是「另一個分會的會員」——而那個身分自帶信任。

③而在場的每一個人都已經被訓練成「會替別人介紹人」。而那件事在一般的社交場合裡，是需要碰運氣的。

而這三點合起來，讓一場九十分鐘的會議，可以完成一般人要在當地待兩週才做得到的事。

而 Ep523 那個「不要重新發明輪子」的原則在這裡也成立：你到一個陌生的市場，最快的路徑是接上一個已經在運作的系統。

放回台灣：這件事對我們的用處，比對美國更大

而我認為這一集對台灣特別有價值，理由很簡單：台灣是一個高度外向型的經濟體。

而我們有大量的老闆會固定跑中國、東南亞、日本、歐美——不論是拜訪客戶、看展、還是找供應商。

而多數人在那些行程裡，時間是被排滿的，而空檔通常是拿來休息的。

而這一集提供的是一個很低成本的替代方案：把其中一個早上，換成當地的一場分會會議。

而我建議台灣的會員在做這件事時，注意三個台灣特有的細節：

①提早半年鋪陳。而這一點在亞洲的商業文化裡更重要，因為臨時的請託在我們這邊會造成壓力。

②準備好一段可以講的中文以外的自我介紹。而不需要流利，但要能講清楚「你是做什麼的、你想找什麼樣的人」。

③帶一點台灣的東西。而這不是客套——在跨國的場合裡，一個具體的、來自你家鄉的小東西，是最有效的記憶點。

而我要補一個實務上的重要提醒：如果你打算在拜訪之後真的展開跨國的商業往來，那涉及的是另一個層次的準備——合約準據法、付款方式、關稅與進出口規範、以及對方國家對你這一行的執業或許可要求。

而以我這一行為例：醫療與醫美的執業資格、廣告規範、以及醫材的管理，在每一個國家都完全不同，不能假設台灣的做法可以直接搬過去。

而所以我的建議是：把分會的拜訪當成「認識人」的起點，而不是「談生意」的場合——而真正要落地時，一定要找當地的專業意見。

還有哪裡，你可以出現在另一個國家，只靠去一場會議，就約好整週的行程？

收束

而這一集真正的建議只有一句：在你需要之前，先建立關係。

而那半年的時間差，就是「一個陌生人來要幫忙」和「一位老朋友要來拜訪」之間的全部差別。

本週行動

①看一下你未來一年的出國行程：有沒有哪一趟可以空出一個早上？②現在就開始鋪陳：先聯絡、先聊，並且在第一次對話就提到「我明年可能會過去」。③不要在線上推銷：那會讓你連第一步都走不完。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 438《How to Connect with Members in Other Countries》（Ask Ivan 系列；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 523，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之會員數、國家數與線上系統為節目錄製當時（2016 年）之狀態，現況不同，實際請以所屬區域現行系統與規定為準；文中會員案例為個人分享，屬個案而非典型結果。文中關於跨國商業往來之提醒，涉及各國執業資格、廣告規範、進出口與契約準據法等不同規定，僅為原則性提醒而非法律意見，實際請諮詢當地專業意見。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP437｜每個人都想賣，沒有人在買——所以「給」是全場最稀缺的行為

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BNI PODCAST ‧ EP 437

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「每個人來到人脈場合都想賣東西，而幾乎沒有人是來買的。」——這就是那本書為什麼叫《避開人脈斷點》。而這句話不是道德批評，是一個市場結構的觀察。

那個「斷點」

這一集的材料來自 Misner 與 BNI 董事 Brennan Scanlon 合著的新書《Avoiding the Networking Disconnect》。而書名的由來是這一句：

「大家都以為人脈經營是關於自己。這就是為什麼我們把書叫做《避開人脈斷點》——因為每個人出現在人脈場合都想賣東西，而幾乎沒有人是來買的。那就是人脈的斷點。」

而他馬上把道德包袱拿掉：

「聽著，如果你心裡想『我經營人脈就是為了拿到生意』，不用太有罪惡感。每個人都是。那完全自然。反直覺的部分是「無私」那一塊。」

機制拆解：那句話其實是一個供需分析

「大家都想賣，沒有人在買」——這句話最有價值的地方，在於它不是在指責人自私。它是在描述一個房間裡的供需失衡。

而失衡的程度極端到不可思議：四十位賣方，接近零位買方。

所以推論很直接：

如果你進去是為了「賣」，你正在進入你這輩子會遇到的、供給過剩最嚴重的一個市場。

而如果你進去是為了「買」——也就是成為別人生意的來源——你幾乎是全場唯一在做這件事的人。

這才是「付出者收穫」真正的論證，而它是一個經濟論證，不是道德勸說：在那個房間裡，「給」是稀缺行為。而稀缺的行為，才會被注意到。

（這跟 Ep242 完全一致：能力一毛錢十二個，稀缺的東西才值錢。）

一、自覺（Self-aware）

「你絕對不該在不知道自己要從這場會議、以及從這些關係裡得到什麼的情況下，走進一個人脈場合或 BNI 會議。

那不是冷血、不是把人當工具。那是務實。那是聰明的生意做法。」

而他指出了那個落差：

「大部分人走進人脈聚會是想拿到引薦，但他們沒有想過「怎麼拿」。他們沒有想過需要什麼樣的關係。他們沒有把這件事想通。」

具體要想清楚的是：你的目標市場是什麼？你正在講話的這個人，代表你的目標市場嗎？他有沒有能力接觸到能把你帶進目標市場的人？

以及：「用一種你能清楚表達出來的方式，理解你自己的產品和服務。」

這一段的順序很重要，我想特別標出來，因為它防止了一個很常見的失敗：

沒有自覺的無私，只是漫無目的。

有些人把付出者收穫讀成「完全不要想自己的利益」，然後認真地給了兩年，最後失望退出。

而正確的分工是：自覺告訴你要往哪裡瞄；無私是抵達的方式；一點自私是把成果收回來。跳過第一步，你會很慷慨地往一個沒有出口的方向給。

二、無私（Selfless）——而這裡有全集最好的一句

「你要讓你潛在的引薦來源，在聽到有人需要你的產品或服務時想到你。而這件事唯一會發生的方式，是你徹底地把自己丟進你的新朋友裡面。」

他問了一個很好的問題：「你有沒有遇過那種人——他把你講的每一個字都聽進去、眼神接觸好得驚人？而且每一次再遇到他，他又是這樣？」

（Priscilla：「很少，但確實有這種人。」）

而那一句是：

「重點是「對別人感興趣」，而不是「讓自己顯得有趣」。我們常常太專注於讓自己顯得有趣，結果反而顯得對別人不感興趣。」

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「注意力在理論上應該只受你的控制」　P085

李笑來整本書的核心，是把注意力當成一個人最稀缺、也最該精算的資源。而「對別人感興趣 vs. 讓自己顯得有趣」，本質上就是一個注意力的配置決定——而且它是零和的。讓自己顯得有趣，需要把注意力放在自己身上：我看起來怎麼樣？等一下要講什麼？剛剛那句有沒有效？而對別人感興趣，需要把注意力放在對方身上。你沒辦法同時做這兩件事。

於是就出現了那個殘酷的反諷：你越努力想給人留下印象，你就越不可能被記得——因為人記得的是「你讓他感覺如何」，而你那段時間正忙著。

而 Andy Hart 的故事，是一句話造成的

Andy Hart 現在是 BNI 的全球營運與發展總裁。而他的起點是這樣的：

他還只是一位來訪者，甚至還不確定要不要加入。而分會裡的一位會員對他說：

「Andy，我想多了解一點你在做什麼。我可以怎麼幫你的生意？」

而 Andy 的反應：

「我根本不認識這個人。我走進來，而他在問他可以怎麼幫我。我一定要加入這個組織，因為這是一個大家都在想辦法幫忙的組織。」

後續：他加入了，後來和太太 Sandra 一起成為執行董事，接著是地區董事，現在是全球營運與發展總裁。

「而這一切，都是因為有人非常無私地說了一句『我可以怎麼幫你？』。現在 Andy 和 Sandra 影響了全世界好幾百、甚至上千個人。而它開始於那一個無私的舉動。」

（而值得注意的是：當初問那句話的那位會員，多半到今天都不知道自己做了什麼。這正是 Ep206 的主題。）

三、一點點自私（Selfish）

「一點點建設性的自私是好的。」

「如果你給了某個人很多生意，卻沒有看到任何回報，那麼進行那場對話是重要的。你已經「贏得了」跟他談這件事的資格。」

而他把 Andy 那句話改了一個字：

「不要說『我可以怎麼幫你？』，說——『我可以怎麼幫你，讓你更容易幫我拿到引薦？』」

（Priscilla 一句話總結：「我可以怎麼幫你幫我？」）

而他把前提講死了：「你只有在對方是你已經幫過很多的人的時候，才這樣做。你已經在這段關係裡投入了社會資本。」

錯誤的版本他也示範了：「我們常做的是——遇到一個人就說：『嗨 Priscilla，我是 Ivan，也許我們可以做生意，也許你可以引薦我。』但你根本還不認識我。那完全是錯的做法。」

而他給了一段實際的開場白，值得逐字學起來

Priscilla 問：這不就是我們在會議上該做的事嗎——訓練我們的業務團隊？

Ivan：「是啊。但有時候那支業務團隊在打瞌睡。那時候你就需要坐下來跟他談。」

而他當年做顧問時的開場是這樣的：

「我剛才在整理我的紀錄，發現過去六個月我一共傳了四個引薦給你。
我想跟你聊聊這幾個案子。它們後來怎麼樣了？
第一個是這樣的——」

這段話為什麼高明？請注意它做了什麼、以及沒有做什麼：

①它從「紀錄」開始，不是從「感覺」開始——「我在整理紀錄」是中性的、事務性的，沒有情緒。
②它講出一個數字——四個。而數字不需要爭辯。
③它問的是「對方的結果」，不是「我的委屈」——「它們後來怎麼樣了？」
④它一個一個來，不是一次丟出一整筆帳。

而最厲害的是：他從頭到尾沒有要求任何東西。

他只是把那個不對等擺到桌面上讓對方自己看見。而人對自己發現的事情，反應遠比被指出來時好。

（這也回答了 Ep330 的那條界線：談是可以談的，不能做的是指著人說「你都沒有給我」。）

而這段開場有一個前提：你必須真的有紀錄

這一點值得單獨講，因為它把兩集串起來了。

Ep243 說要追蹤引薦，理由是「你衡量什麼就達成什麼」。

而這裡出現了第二個、更實際的理由：沒有紀錄，你就沒有辦法開這個口。

「我覺得我給你比較多」是一場吵架的開場。
「過去六個月我傳了四個給你」是一場對話的開場。

本週行動

①進場前先寫下你要什麼：不是冷血，是務實。沒有自覺的無私只是漫無目的。②做那個注意力測試：下次談話結束後問自己——剛剛我大部分時間在想「我表現得如何」，還是在想「他說了什麼」？③對一位來賓說那句話：「我想多了解一點你在做什麼，我可以怎麼幫你？」Andy Hart 的整個職涯是從別人的這一句開始的。④要開口就用那段腳本：從紀錄開始、講數字、問對方的結果、一個一個來，而且不要求任何東西。⑤先把紀錄建起來：沒有紀錄，第四點就做不到。

收束

三個詞的順序是有意義的：自覺、無私、然後才是一點自私。

而多數人的失敗，是把順序整個倒過來——先自私（我要引薦）、再想無私（那我也給一點好了）、最後才發現自己從來沒有自覺（我其實不知道我要什麼樣的客戶）。

而那位對 Andy Hart 說「我可以怎麼幫你」的會員，做的只是把順序擺對了而已。

那個房間裡有四十位賣方、接近零位買方。所以「給」是全場最稀缺的行為——而這才是付出者收穫真正的論證：它是經濟學，不是道德勸說。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 437《Self-Aware, Selfless, and Selfish》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年，材料出自 Misner 與 Brennan Scanlon 合著的《Avoiding the Networking Disconnect》。人脈斷點的定義、三個階段、「對別人感興趣而非顯得有趣」、Andy Hart 的故事與那段開場腳本均為節目原文所述。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「四十位賣方零位買方的供需分析」「注意力是零和的」與開場腳本的四點拆解為改寫者所加，非節目原文。

EP436｜缺席率降了七成、引薦增加六成——而我把那組數字重新算了一次

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BNI PODCAST ‧ EP 436

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集有一個很難得的東西：一群不相信規定的人，自己去做了實驗，而且願意公布結果。而我讀完之後，把那組數字重算了一次——而那件事本身也值得寫出來。

而事情是這樣開始的

而一個分會來找 Misner：

「我們不相信出席會對引薦的數量有任何影響。我們不想再照這個規定走了。」

而他們提出了一個交易：

「我們提議——我們把分會的出席拉起來，同時持續追蹤引薦。Ivan，我們會證明給你看，出席對引薦沒有影響。如果我們證明得出來，你會不會去跟顧問委員會要求修改這條政策？」

而 Misner 答應了，而他的理由非常誠實：

「我很樂意考慮，因為出席規定是我們組織裡最麻煩的一件事。人們不想被要求出席，所以如果我們能證明它沒有用，我完全支持。」

而他也說明了自己當時的立場：「我的經驗是軼事性的。」

而我認為這個開場很值得記下來：一位創辦人願意接受一個可能推翻自己制度的實驗，那本身就是一種品格。

而第一個分會的數字

而基準期是：14 位會員、每人每季 2.1 次缺席、一季 188 個引薦。

而第一季之後：缺席率下降 52%、會員增加 29% 到 18 人、引薦增加 43% 到 269 個。

而第二季：缺席率下降 71%、會員增加 50% 到 21 人、引薦增加 62% 到 305 個。

而 Misner 的評語是：「相當不錯。」

而我把它重算了一次——而這一段是我認為最重要的

而我注意到一件事：在這個實驗裡，會員人數也同時增加了。

而 Ep469 已經講過：人數增加本身就會讓引薦數增加，而且是不成比例地增加。

而所以我把它換算成「每位會員的引薦數」再看一次：

基準期：188 ÷ 14 ≈ 每人 13.4 個。

第一季：269 ÷ 18 ≈ 每人 14.9 個。

第二季：305 ÷ 21 ≈ 每人 14.5 個。

而換句話說：那個「引薦增加 62%」，換算到每個人身上，大約是 8% 到 11% 的增加。

而我要很清楚地說明我的意思：這不代表那個實驗是假的，也不代表出席不重要。

而它代表的是兩件事：

①那個 62% 的標題數字，主要是由「人變多了」推動的，而不是由「每個人變得更會給引薦」推動的。

②而人為什麼會變多？很可能正是因為出席變好了——一個大家都會出現的分會，才留得住人、也才帶得進訪客。

而所以真正的因果鏈，可能是這樣的：出席上升 → 分會變得值得待 → 人數成長 → 連結數變多 → 引薦總量大幅上升。

而那條鏈比原本的說法長，但它更站得住，而且它給了幹部一個更精確的施力點。

而第二個分會的故事，更有意思

而在結果被發表之後，另一個分會的主席打電話來：

「『我們讀了你的文章。而我們不相信。我們覺得那些數字是假的。』」

而 Misner 說可以給他第一個分會主席的電話，而對方的回答很有意思：

「『不，我不會打給他。那個人大概是你的人。你叫他做什麼他就會做什麼。』」

而 Misner 的內心話很好笑：「你真的不了解這個組織。要是大家真的會照我說的做就好了。」

而那位主席提出了一個更嚴格的版本：

「『我們認為六個月不夠長。我們認為需要一年。如果我們追蹤一年，你保證會公布結果嗎？因為我們覺得會不一樣。』」

而 Misner 的回答是：「『絕對。我保證我會公布你們的結果，就算它們不一樣。』」

而結果是：第一季缺席率下降 53%、引薦增加 9%；第二季缺席率下降 58%、會員增加 55%、引薦增加 71%；而第三季會員增加 90%、引薦增加 164%。

（而同樣地，第三季那個 164% 換算到每人身上，大約是 39% 的增加——仍然很可觀，而且比第一個分會明顯，但不是 164%。）

機制拆解：為什麼出席跟引薦真的有關

而在把數字修正之後，我想給一個不誇大的解釋。

而出席會影響引薦，至少有三條路徑：

①在場才聽得到。而別人這一週在找什麼樣的客戶，你不在場就不知道——而引薦的觸發，多半就藏在那句話裡（Ep473 講過）。

②在場才被想起。而一個連續三週沒出現的人，在其他人腦中的位置會變模糊。

③而更重要的是：出席是留人的前提。而人數才是引薦總量最大的驅動因子。

而第三條路徑，正好是我重算數字之後浮現出來的那一條——而它其實比原本的說法更有說服力，因為它解釋了為什麼效果會這麼大。

而《底層邏輯2》裡那句「差異性必須量化，量化是比較的基礎」（P195），是這整件事的前提；而我要補一句：量化之後，還要用對的分母。

放回台灣：這個實驗值得自己做一次

而我認為這一集最好的用法，不是把那些數字拿去說服人，而是把那個實驗本身抄過來。

因為在台灣，「引用美國的統計」對說服人的效果其實有限——大家會覺得那是別人的狀況。

而如果是你們自己的分會、自己的數字，那就完全不同了。

而做法很簡單：

①先記錄一季的基準：每人平均缺席次數、會員數、總引薦數。

②接下來一季，只針對出席這一項下功夫，其他都不變。

③而在比較的時候，同時看「總量」和「每人平均」——因為那兩個數字會告訴你不同的事。

而我特別想強調第三點，因為它是我從這一集得到最大的收穫：

當一個數字大得讓你興奮的時候，先確認一下分母有沒有跟著變。

而以我自己在診所的經驗，這個錯我犯過。某一季的營收成長了四成，我以為是行銷有效；而後來發現那一季我們多開了診次——換算成每診的營收，其實是持平的。

而如果我沒有算那一步，我就會把資源投到一個其實沒有效的地方。

而最後我想講 Misner 在這一集裡最值得學的那一點：他答應了公布一個可能不利於自己的結果。

而那件事的價值，遠大於那組數字。

我保證我會公布你們的結果，就算它們不一樣。

收束

而這一集的結論是站得住的：出席變好，引薦會增加。

而我要補充的只是那條路徑：它主要不是透過「每個人變得更慷慨」，而是透過「這個分會變得留得住人」。

而這個修正對幹部反而是好消息——因為它告訴你，把出席拉起來的回報，比你想的還要長遠。

本週行動

①做你們自己的實驗：記錄一季的基準，下一季只動出席這一項。②兩個數字都看：總量和每人平均——它們會告訴你不同的事。③養成一個習慣：看到讓你興奮的成長率時，先確認分母有沒有跟著變。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 436《Low Absences = More Referrals》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 446、Ep 469、Ep 482，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之實驗為兩個分會之前後比較，非隨機對照試驗，且期間會員人數同時增加，故引薦總量之成長受人數變動影響；本文已據原節目所述數字換算「每位會員之引薦數」並加註說明，該換算為改寫者所補充。相關結果屬個案，非典型結果或任何保證。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP435｜他說他要脫下圍兜、穿上圍裙——而你如果是為了回報才這麼做，它就會失效

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BNI PODCAST ‧ EP 435

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的來賓是 Bob Burg——《The Go-Giver》（中譯《給予者》）的作者。而那本書 Misner 說他在世界各地被提到的次數，比任何一本人脈書都多。而我想從其中一個小故事講起。

而那個賣車的老先生，說了一句我很難忘的話

而 Misner 轉述了一位六十幾歲的汽車業務員跟一位執行董事說的話：

「『我在這一行做了幾十年，而我有一天突然想通了一件事。』」

而對方問他想通了什麼，他說：

「『我真的必須把圍兜拿下來，換上圍裙。』」

而他自己解釋了那個比喻：

「『我一直以來想的都是——這對我有什麼好處？我可以拿到什麼？我可以吃到什麼？我可以成交哪一筆？而聽了這套做法怎麼運作之後，我發現它其實是在說：穿上圍裙。我可以怎麼服務？我可以怎麼幫到別人？』」

而 Misner 的評語是：「當一個人真的懂了這件事，那就像看著一顆燈泡亮起來。」

而我喜歡這個比喻，是因為它抓到了一個很具體的差別：圍兜是保護自己的，圍裙是為了做事給別人吃的。

而兩者都是繫在身上的一塊布——差別只在你面向哪一邊。

而書裡那條「影響力法則」

而 Burg 說明了書中的第三條法則：

「我們的影響力，取決於你把別人的利益放在第一位的程度有多高。」

（原書的用字是「how abundantly」——豐盛地、大量地；節目中口語說成 consistently。兩者意思接近，但原書強調的是「量」。）

而他自己立刻加了一個限制條件，而我認為這句話比法則本身更重要：

「當我們說把別人的利益放在第一位，我們絕對不是說你應該當任何人的門墊、殉道者，或做任何自我犧牲的事。完全不是。」

而他給的理由是那條老規則：

「在其他條件相同的情況下，人們會跟他們認識、喜歡、且信任的人做生意，也會把生意引薦給那些人。」

而《底層邏輯1》裡那句「被信任，是一種更重要的能力」（P342），講的正是這件事——而它是一種能力，代表它可以被練。

機制拆解：而這裡有一個沒有被講出來的難處

而這一集的核心命題是：「把焦點從索取換成付出，不只是比較好的活法，也是財務上很有獲利的活法。」

而我完全同意這個結論。但我想指出一件很少人講的事：這個命題如果被當成「操作說明」來用，它就會失效。

而理由是這樣的：

①付出之所以能建立信任，是因為它傳遞了一個訊號：這個人不是在算計。

②而如果你付出的目的就是為了那個回報，那個訊號的內容就變了。

③而人對這件事的偵測能力，遠比我們以為的高。

而在分會裡，這件事的表現非常明顯：

一個人給了你一個引薦之後，如果他在接下來兩週內三次提到「那我這邊……」，你會立刻知道那不是一份禮物，那是一張帳單。

而真正有效的做法，其實是把因果的順序放對：

「因為我認為這樣做是對的，所以我這樣做；而它剛好也有用。」

而不是：「因為它有用，所以我這樣做。」

而這兩句話做出來的動作一模一樣，可是別人接收到的東西完全不同。

而我認為這正是為什麼 Burg 要特別強調「不是門墊」——因為一旦你開始計較付出與回報的帳，你就會覺得自己吃虧，而那個計較會被看見。

而那個最實際的問題：怎麼分辨誰是只想拿的人

而 Misner 問了一個他說自己常被問到的問題：要怎麼分辨一個人是真的只想拿？而分辨出來之後要怎麼辦？

而 Burg 的分類很清楚：

「我們稱他們為 Go-Taker（只拿的人），而不是 Go-Giver。我們喜歡 Go-Getter（積極行動的人）——Go-Getter 會採取行動，Go-Giver 專注於他人。而那是一個很好的組合。」

而他的處理原則是：

「關鍵是——當你看出這個人是只拿的人的時候，你仍然當一個付出者，但你同時確保自己受到保護。」

而他也劃了一條線：「假設他們沒有做任何違法、不道德或不合倫理的事，而只是那種會盡可能榨取的類型，那我們只要有意識就好。」

而 Misner 給的方法，是這一集裡最可以直接拿來用的一句：

「我要花時間，才會給一個人引薦。我要確認他真的是他說的那個人、真的提供他說的那種服務。而如果你認真做這件事，那個時間也剛好夠你判斷他是給予者還是索取者。對我來說，一兩個月就夠了。」

而他補了一句很務實的話：「你本來就不應該比這更快把生意介紹給別人，因為你根本不知道他會不會做得好。」

而 Burg 的收尾是：「你必須贏得別人的信任。而他們一樣要贏得我們的信任。」

放回台灣：而我想給一個更具體的判別方式

而在台灣的商會文化裡，「分辨誰在算計」這件事有一個難處：我們的社交禮貌，會讓所有人在前三個月看起來都很客氣。

而客氣不等於利他，而我們的文化剛好很容易把這兩件事混在一起。

而我自己用的判別方式，不看態度，只看三個具體的行為：

①他有沒有在沒有回報可能性的地方付出過？——例如幫一個跟他行業完全無關、也不可能回介的人。

②他在別人成交的時候，第一個反應是什麼？——是替對方高興，還是立刻把話題轉回自己身上。

③他給的引薦，有沒有品質？——一個只想交差的人給的名單，跟一個真心想幫你的人給的名單，差別在三十秒內就看得出來。

而我要特別講第三點，因為它在台灣特別重要：湊數的引薦是最常見的一種「表面付出」。

而它會讓數字很好看，可是它對關係的破壞其實是負的——因為接到的人會知道那是敷衍。

而以我自己的行業為例，我還要多守一條線：依《醫療法》第八十六條與相關規範，醫療與醫美不得以案例、見證的方式宣傳療效。

而所以當有人熱心地要幫我介紹時，我必須先花時間讓他知道「可以怎麼講、不可以怎麼講」。

而這件事一開始看起來像是我在給對方增加麻煩，可是它其實是我這一行最實在的一種付出——因為那也是在保護介紹人。

而《與成功有約》裡那句「誠懇正直可贏得信任」（P306），在這裡不是一句漂亮話，它是一個很具體的動作：把限制先講清楚，而不是等出事再說。

我真的必須把圍兜拿下來，換上圍裙。

收束

而這一集的主張很簡單：把焦點從拿換成給，而它在財務上也划得來。

而我想補的那一句是：那個「划得來」，只有在你不是為了划得來才做的時候，才會成立。

而這聽起來像繞口令，可是我認為它是這整套哲學裡最真實的一段。

本週行動

①做一件不會有回報的付出：這一週，幫一個不可能回介給你的人一個忙。②檢查你上一次給的引薦：那是一份禮物，還是一張湊數的名單？③把時間當篩子：認識一兩個月再給引薦——那既是保護你的人脈，也是在觀察對方。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 435《The Go-Giver》（來賓：Bob Burg；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。更正與補充：《The Go-Giver》由 Bob Burg 與 John David Mann 合著，增訂版序言作者為 Arianna Huffington（非 Ariana）；節目中提到的電視角色為《WKRP in Cincinnati》中的 Herb Tarlek。「影響力法則」原書用字為 how abundantly，節目口語作 consistently，本文已註明。銷量、語言版本數為 2015 年錄製當時之數字。文中關於醫療廣告之提醒，涉及《醫療法》第八十六條及相關規範，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》與史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP434｜他說「忘掉平衡吧，你永遠不會有」——而這句話你同意之前，先看清楚它會被拿去做什麼

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BNI PODCAST ‧ EP 434

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 在一場研討會上被問到工作與生活的平衡，而他當場給了一個答案，讓前排一位女士忍不住喊了出來。

而他的答案是這樣的

「把這句話寫下來，就是這句：忘掉平衡吧，你永遠不會有。」

而他描述當時的場面：

「我聽到前排這位女士發出『喔，不！』。她非常不安——『沒有平衡，這不可能，這不對。』」

而他接著給出了替代方案：

「雖然我不認為平衡是可能的，但我相信你可以在生活裡創造和諧。而這個區分不只是語意上的差別。」

而他解釋了那個差別在哪裡：

「平衡假設我們在生活的所有或大部分領域上，花費相等的時間。它就像天秤的意象——每一樣東西都完全對等。」

而和諧的意象不一樣：

「它是一個旋轉的圓。就它的本質而言，如果你只看它的一半，它看起來是失衡的。它的圖像在你一次只看一個面向時是傾斜的。但整體感覺是完整的。」

而我認為這個區分是對的，而且它解決了一個真實的痛苦：很多人不是做不到平衡，是被「應該平衡」這個標準折磨。

而他給了三個原則

①「Be here now」——人在哪裡，就在哪裡。

而他的說法是：「不管你在哪裡，就在那裡。如果你在工作，不要去想昨晚沒有陪家人的時間。當你在家，不要去想辦公室的工作。不管你在哪裡，完整地在那裡。」

而他也承認這不容易：「這是一個簡單的技巧，而且真的有效。它需要練習。」

②把時間空出來給真正重要的事——而重點在「有創意地安排」。

而他舉了自己寫第一本書的例子：「我不想把自己關在辦公室裡，晚上寫作而無法陪家人。所以我找了一個跟家庭和諧的方式：一個月幾個晚上，我陪家人、送大家上床，然後進辦公室，在十一點或十二點開始寫。」

而他說那個結果讓他很滿足：「我把剛出版的書拿給孩子看的時候，他們問我：『你什麼時候寫的？』他們完全不知道我一個月有好幾次熬夜到很晚。」

③把生活的不同部分整合起來。

而他的做法是把管理團隊帶到湖邊的房子做幾天的策略會議，「這是把我的工作生活結合進休閒環境的好方法。」而夏天的最後一週他會完全休假，只陪家人。

而他自己補了一句：「這些點子不見得對每個人都有用。」

機制拆解：而我要對第二點提出一個很認真的異議

而我完全接受「和諧」這個框架。但我認為那個「熬夜寫書」的例子，不應該被當成範例流傳。

而理由不是道德上的，是生理上的。

而《更快樂的選擇》裡寫得很清楚：「成年人通常每天需要七到九個小時的睡眠」（P116），而書裡也指出「充足的睡眠會給我們巨大的回報」（P118）。

而《執行長日記》那句話講得更直接：「睡眠是成功的基礎，不是阻礙」（P085）。

而《韌力》裡也提到：「睡眠與精神健康之間存在雙向關係」（P199）。

而所以「一個月有好幾次幾乎整夜不睡、隔天晚一點進辦公室」這件事，它不是創造和諧，它是把成本從家人身上轉移到自己的身體上。

而那個成本沒有消失，它只是變得比較不容易被看見——因為它不會在當週抱怨。

而我要公平地說：Misner 自己在這一集裡明確反對工作狂——「你不需要是工作狂才能成功。我不是工作狂。」

而他也一再說「不要做我做的事，把概念拿去用在你的處境上」。而這句話，我認為是這一集最該被記住的一句。

而我的異議只針對那個具體的例子：當我們在鼓勵一個觀念的時候，舉的例子會比觀念本身更有影響力。

而 Priscilla 那一句話，其實問得很好

而在節目快結束時，Priscilla 說了一句：

「並不是每個人都有一棟漂亮的大熊湖房子。」

而我認為這是整集裡最尖銳的一句話——因為「把團隊帶到湖邊工作幾天」這種整合方式，是有門檻的。

而 Misner 的回答我覺得很誠實：

「我剛開始這樣做的時候，並沒有大熊湖的房子。可能就是夏天租一個地方住一週，就這樣。或者我就在家裡挪出時間。……我在有湖邊房子之前很久，就在用這些方法了。」

而我認為這個回答值得記下來，因為它把方法跟資源分開了。

而多數關於「工作生活整合」的建議之所以聽起來讓人反感，正是因為它們預設了一個你沒有的資源條件。

放回台灣：而我想給一個沒有門檻的版本

而我自己是診所經營者，而我很清楚台灣中小企業主的處境：沒有湖邊的房子，也沒有可以幫你擋事情的一層人。

而我在自己的日子裡實際有用的，是三件很低成本的事。

①把「Be here now」變成一個實體動作。

而純靠意志力控制注意力是很難的。而我的做法是：進家門前，在車上把當天沒處理完的事寫成三行，然後把手機的工作通知關掉。

而那三行的功能不是提醒，是讓我的腦袋相信「它已經被記下來了，可以放掉」。

②整合的最低成本版本，是「把人帶進來」，不是「把地點換掉」。

而我不需要湖邊的房子——我可以帶孩子去看一次診所的裝修、可以讓家人認識我的分會夥伴。

而那件事的效果，是讓家人不再覺得「工作」是一個把你帶走的黑洞，而是一個他們也認得的地方。

③而在商會的層面，我認為有一件事值得幹部注意。

而我們這個圈子很容易把「拚」當成美德，而「和諧」這個詞如果用錯，會變成要求別人隨傳隨到的理由。

而具體來說：晚上十點在群組發訊息、假日安排活動、把出席當成證明忠誠的方式——這些都是以「反正大家都是一體的」為名的越界。

而《底層邏輯2》那句話我很喜歡：「工作和生活，一定能夠平衡。誰說要賺錢，就要犧牲原則？」（P109）

而它跟這一集看起來相反，但我認為它們指向同一件事：不要接受那個「必須犧牲什麼」的預設。

而最後那句話，我想原樣留著：

「當你七十歲的時候，你不會希望自己當初在辦公室待久一點。」

不管你在哪裡，完整地在那裡。

收束

而這一集給的觀念是好的：不要用天秤衡量你的生活，因為那個標準本來就達不到。

而我要補的兩句是：第一，和諧不能拿睡眠去換；第二，別人怎麼做到的，不見得是你能複製的條件。

而 Misner 自己講的那句話，其實已經包含了這兩點：「不要做我做的事——把概念拿去，用在你所在的地方。」

本週行動

①做一個交接動作：進家門前，把未完成的事寫成三行，然後關掉工作通知。②把人帶進來：這個月找一次機會，讓家人認識你工作裡的一個人或一個場景。③檢查你的和諧有沒有偷睡眠：如果有，那不是和諧，那是延後付款。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 434《The Secret to Balance（經典重播）》（原始集數 Ep 136；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於睡眠時數與健康之陳述，係引自所列書籍之一般性說明，非針對個人之醫療建議；長期睡眠不足或有相關健康疑慮者，請諮詢專業醫療人員。文中對節目所舉例子之異議為改寫者之觀點。文中書籍引文出自塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》、Steven Bartlett《執行長日記》、索斯威克等《韌力》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP433｜她說「要我講十分鐘我就退出」——結果那天他們得把她請下台

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BNI PODCAST ‧ EP 433

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

那位會計師說：「如果要我講十分鐘，我就退出。」而 Misner 給了她一個不用演講的方法。結果那天，他們得在第十一分鐘把她請下台。

Carla 的問題

這一集屬於「Ask Ivan」系列。Carla 問：「要怎麼克服在一群人面前說話的恐懼？」她指的是那個比較長的簡報——十分鐘的那種，而不是六十秒。

而 Misner 的第一個回答，是一個自白：

「不要以為一個常常上台的人就不會緊張。我說的是我自己。我上台會緊張——而我一年至少做七十五到一百場一到兩小時的主題演講。」

而接下來這一段，把整件事整個倒過來了

「有時候在被介紹的時候，我會站在會場後面，然後心裡想：糟糕，我不緊張。

我發現當我不緊張的時候，我的腎上腺素沒有在跑。等我上台，我會太鬆散，講不出真正的東西。

有一次我就站在後面想：我不緊張耶。而我不緊張的時候，就沒有那個銳氣。沒有那個銳氣，我就講不好。而如果我講不好——我可是飛來這個區的，他們期待我上去把場子打爆。如果我做不到——

喔等等，我緊張了。好，沒事了。這樣才好。」

機制拆解：緊張是器材，不是障礙

這段話很好笑，但它其實把一個很有用的東西講清楚了。

Misner 跟緊張的關係不是「克服它」，而是「它是必要的輸入」——而證據就是：它不見的時候，他會害怕。

為什麼？因為緊張是在告訴你：這件事的結果，對你來說是有意義的。

一個完全沒有感覺的講者，是一個已經不在乎講得好不好的講者。而那種平淡，台下感覺得到。

而這個角度對害怕上台的人特別有用，因為它拆掉了第二層的問題：

大多數人不只是緊張，他們是「為了自己會緊張而緊張」。而真正讓人僵住的，通常是第二層那個。

而一旦你知道第一層是器材，第二層就沒有存在的理由了。

（Misner 的界線也講得很清楚：「擁抱一定程度的緊張。緊張一點沒關係，但你不能讓它完全阻止你去做你該做的事。」）

而 Priscilla 問了一個很實際的問題

她問：你會不會有找不到適當字眼的時候？

「當然會，常常發生。所以我盡可能地準備。……我非常相信「規劃我的即興」。

大家聽了都會笑，但這是真的。我會規劃我的即興，因為我發現我臨場亂講表現不好。

到今天為止，一場演講我可能講過幾百萬次了，但我還是會帶小抄上去，確保我把所有重點都講到。」

而他對小抄的用法有一個重要的但書：

「準備。帶小抄上台。但不要念。不要念你的小抄。那不是個好主意，因為大多數人沒辦法把字念得像在講話一樣。他們念小抄就是這樣，一句一句地念。

你必須很擅長讀提詞機或讀稿，才能讓它聽起來像是在做簡報。所以不要用念的，但要有東西可以瞄一眼。」

這裡有一個很實用的操作版本：小抄上應該寫「主題」，不要寫「句子」。

因為寫了句子，你會忍不住去念；而只寫主題，你只能用講的。

（這跟 Ep221 那位會員的做法完全一樣——他的行事曆上只寫「這週講哪個主題」，不寫講稿。同一個原則，不同的尺度。）

而那位會計師

Misner 說有一位會計師「完全嚇壞了，在人前講話這件事讓她整個凍住」。她說：

「如果我必須做十分鐘的演講，我就退出。」

而幹部說：下一個就是你，再過幾週就輪到你了。她說：「那我退出。如果一定要講，我就走人。」

而 Misner 跟她說：

「不要退出。你不需要為了這件事退出。不要演講。出一份考卷。」

她問：什麼意思？

「不要站起來講話，給大家出一份測驗。就問是非題。出十題關於稅法的題目，看看他們怎麼回答。念出題目，問多少人覺得對、多少人覺得錯。然後公布答案。就這樣。不要多做。」

她說：「這個我可以。」

而現場的狀況

「Priscilla，那真的太好笑了。前兩三題她就是念題目：『依照 1986 年的稅法，這句話是對還是錯——』然後大家投票。

但到了第三、第四題，大家開始說：『天啊，我要去坐牢了。我每一題都錯。』

大家笑了起來，然後她整個進入狀況。接著她完全脫稿，整個人放鬆下來，開始講她真正有熱情的那件事。

很難想像有人會對稅法有熱情，但她真的有——而那看得出來。」

而結局：

「她最後超時了。她原本以為自己連十分鐘都撐不完，結果他們得在第十、第十一分鐘的時候把她請下來，因為她講過頭了。」

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「如果過於畏懼，往往會壓抑才能的發揮」　P160

這句話就是那位會計師的故事。她的才能一直都在——她對稅法真的有熱情，而且熱情到會講超時。缺的從來不是能力，是恐懼把它壓在下面。而這個故事最有價值的地方在於：沒有任何人試圖讓她變勇敢。Misner 沒有鼓勵她、沒有教她呼吸法、沒有叫她想像聽眾都沒穿衣服。他換掉了任務。而任務一換，恐懼就沒有東西可以附著了——然後那個一直都在的才能，自己走了出來。

為什麼「出考卷」有效？

這個解法值得拆開，因為它可以複製。它同時做了四件事：

①它給了她一個開場的腳本——念題目。而開場是最可怕的三十秒。
②它把注意力從她身上移開——投票的是台下，表演的變成他們。
③它立刻製造互動——而互動會產生能量，那個能量她可以拿來用。
④它讓她的嘴巴和手有事情做，而那件事不叫「表演」。

而當大家笑出來的那一刻，整個社交情境就變了——從「聽眾在評判講者」，變成「一群人在一起玩」。而在後面那個情境裡，講話是自然發生的。

所以這裡有一個可以帶走的原則，而它跟 Ep217 那面名片板是同一件事：

當一個人做不到某件事，先問任務能不能被重新設計，再問這個人能不能被改造。

（而這也是 Misner 一貫的解法：他因為不擅長關係而發明 GAINS 表、因為臨場講不好而帶小抄、Jacob Jun 因為不擅長講話而準備五十個主題。不擅長的事，用結構補，不要用個性硬撐。）

其餘的建議

發揮創意。「做點像考卷這樣的事，而不是演講。」

讓你的熱情被看見。這是那位會計師脫稿之後真正發生的事。

投影片不要塞滿字。「PowerPoint 最常被濫用的地方，就是字太多。」他推薦《Presentation Zen》這本書——「你的簡報應該是「照片」，不是「文字」。」

他舉了自己的例子：他的書《The 29% Solution》源自一篇叫〈聖誕老人、復活節兔子與六度分隔〉的文章。

原本的第一張投影片，是一行字：「聖誕老人、復活節兔子和六度分隔，有什麼共同點？」

而讀完那本書之後，他把它改成了三張照片——聖誕老人、復活節兔子，以及一張代表六度分隔的圖。然後用嘴巴問那個問題。

（官網逐字稿在他要公布答案的地方中斷了，所以這裡就不代為補上。）

本週行動

①把緊張重新歸類：它不是障礙，是「這件事對我有意義」的訊號。連一年講一百場的人，不緊張的時候會擔心。②怕上台？那就換任務：出考卷、做問答、放三張照片請大家猜。不要試圖變勇敢，要換一個不需要勇敢的形式。③小抄寫主題，不要寫句子：寫了句子你就會念，而念稿聽起來永遠不像講話。④投影片放照片：一張圖，然後用嘴巴講那句話。⑤講你真的在意的那一段：那位會計師是在講到自己真正有熱情的部分時，才忘記害怕的。

收束

這一集我最喜歡的細節，是那個超時。

一個說「要我講十分鐘我就退會」的人，最後是被請下台的——因為她講不完。

而那中間沒有任何人幫她克服恐懼。

只是有人跟她說：你不用演講。你出一份考卷就好。

沒有人試圖讓她變勇敢——他們換掉了任務。而任務一換，恐懼就沒有東西可以附著了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 433《Fear of Speaking》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），屬「Ask Ivan」系列，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年。Carla 的提問、Misner 自述上台會緊張、「規劃我的即興」、那位會計師與考卷的故事、以及《Presentation Zen》與三張照片的例子均為節目原文所述；官網逐字稿在公布答案處中斷，該段未予補寫。文中書籍引文出自羅勃特·T·清崎《富爸爸，窮爸爸》，頁碼為書上印刷頁碼。「緊張是器材」「為緊張而緊張的第二層」與「考卷為何有效」的四點分析為改寫者所加，非節目原文。

EP432｜「沒有人敢說真話」——而你的分會走到這一步，通常不是因為大家膽小

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BNI PODCAST ‧ EP 432

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集是一封讀者來信，而信裡有一句話讓 Misner 停了下來：「沒有人敢說出真相。」

而那封信的內容是這樣的

而寫信的人說：

「我們很擔心其中一位會員提供的服務品質。這位會員不太專業。然而大多數買了她產品的會員並沒有察覺——這些會員沒有經驗。而跟有經驗的人一比，他們就會抱怨她的服務。這位會員正在利用分會來獵捕『受害者』。沒有人敢說出真相。」

而 Misner 的第一個反應是難以置信：

「真的嗎？沒有人講話？我一直對這種事感到不可思議。」

而他接著給了一個很硬的原則：

「事實是——在任何情境、任何文化、任何國家，清楚、開放、誠實、直接的溝通，是任何人在生意上解決問題的唯一方法。」

而他給的處理順序，很值得抄下來

第一步：先跟當事人講。

而他的說法是：「在你去告狀之前，先跟他談。」

而他承認這不容易，但也給了一個很務實的觀察：「有時候人們會做對的事、把它修好。而事實上，經常如此。」

而他舉了自己的例子：「就在幾週前，我跟一位會員之間有問題。我打電話給他，告訴他問題在哪。而你知道他做了什麼嗎？——他修好了。」

而 Priscilla 在這裡插了一句很重要的話：

「Ivan，有時候你修不好那個問題，因為我以前遇過——那位會員的能力就是不夠。那是修不好的。」

而 Misner 同意了：「你說得對，有時候就是這樣。但你還是得從那場對話開始。」

第二步：交給會員委員會（Membership Committee）。

而他強調這是委員會該說的話，不是個人該說的話：

「你有一個公關問題。它可能是、也可能不是一個真的問題，但我們確實知道，有會員相信它是真的。」

而他解釋了為什麼要這樣講：

「首先，你並不確知那位抱怨的會員是對的——雖然如果有兩三位會員都在抱怨，那機率就相當高了。而這種說法讓人可以保住面子。而如果你能讓人保住面子，你就能解決問題。」

而他要求幹部先問自己一個問題：

「我的目標是為了他沒做好而狠狠修理他，還是把事情修好、或讓這個人離開分會？」

第三步：如果對方防衛，就把門打開。

而他給的那句話是：「這個公關問題不會消失，它會讓大家很難引薦你。」而接著是關鍵的一句：「你先離開這個團隊、之後時機比較好的時候再回來，這是可以的。」

而他很坦白地說明用意：「你可能永遠不希望這個人回來，但他必須保住面子。」

而他也講了不這樣做的後果：「你可以跟他硬碰硬、可以把他丟到公車底下。但事實是，他會一路大吼大叫地離開，而那對誰都沒有幫助。」

而《底層邏輯2》裡那句「把面子留給別人，裡子各自摸著」（P300），講的就是這一整套的精神。

機制拆解：而我認為這裡有一件事必須先分開

而這套話術我認為是有效的。但我想指出一個很重要的前提：那封信裡其實混著兩種完全不同的問題。

第一種：品質爭議。——服務做得不夠好、期待落差、經驗不足。

第二種：指控對方在利用分會「獵捕受害者」。——那是關於動機與誠信的指控。

而「公關問題」這套說法，是為了處理第一種而設計的。

而它的核心是「我不判斷真假，我只講知覺」——而正因為它刻意不去認定事實，它就不適合用在第二種。

而理由很簡單：

①如果對方真的在有計畫地占人便宜，那不是知覺問題，那需要具體事證。

②而如果對方沒有，那用「大家覺得你有問題」把人請出去，對他是不公平的。

而我的建議是，幹部在啟動這套流程之前，先做一件很不浪漫但很必要的事：

把「有幾個人、在什麼時間、遇到什麼具體的事」寫下來。

而這件事有兩個作用：它可以避免一個人的情緒變成整個分會的共識，也可以在真的有問題時，讓談話站得住腳。

而《偏見的本質》裡那句「許多衝突是想像出來的」（P284），正是這個步驟存在的理由。

而「沒有人敢說真話」，通常不是膽量的問題

而我想回到那句最刺耳的話。

而我認為一個分會會走到「沒有人敢說」，多半不是因為會員個性軟弱，而是因為那裡缺一個「說了之後會怎樣」的答案。

而人不講，通常是因為他預期三件事：①講了也不會改變什麼。②講了之後我會變成那個「製造麻煩的人」。③而我還要每週跟他坐在同一個房間裡。

而第三點是商會特有的成本——在一般的商業往來裡，你不滿意可以換一家；而在分會裡，你換不掉。

而《隨他們去》裡那句話說得很準：「你想迴避的不是正面衝突，而是別人的情緒」（P151）。

而所以幹部要處理的其實不是「鼓勵大家勇敢」，而是把說出來的成本降下來。

而最有效的一個做法是：建立一個固定的、不需要理由的回饋管道——例如每季一次的一對一訪談，由委員會逐一詢問。

而它的價值在於：當每個人都被問到的時候，說出來的人就不是「告狀的那個人」。

而《更快樂的選擇》裡提醒過那個反面：「刻意避免衝突的無菌環境」（P237）——而那種環境不是沒有問題，是問題不會浮出來。

放回台灣：而有三條線一定要先劃清楚

而這一集的做法搬到台灣，我認為必須加上幾個提醒。

①在群組或會議上公開評論別人的服務品質，是有法律風險的。

而依《刑法》第三百零九條、第三百一十條，公然侮辱與誹謗都是可能成立的——而「大家都在講」不是抗辯理由。

而這正好也是為什麼「先私下談、再走委員會」的順序是對的：它不只是禮貌，它也是保護抱怨的那個人。

②不要把客戶的個資或案例細節拿出來當證據。

而依《個人資料保護法》，把第三人的資料在分會裡流傳，是另一個問題。

③而如果事情涉及的是詐欺、契約糾紛或違法執業，那不是分會該處理的層級。

而分會不是仲裁機構，也沒有調查權。那類事情該走的是消費爭議申訴、主管機關檢舉或司法途徑。

而以我這一行為例：如果有人反映的是「非醫事人員執行醫療業務」這類問題，那涉及《醫師法》第二十八條，是衛生主管機關的權責——幹部能做也該做的，是不再把引薦導向他，而不是自己開庭。

而我認為這一點必須講清楚，因為熱心的幹部最容易犯的錯，就是把自己當成法官。

在你去告狀之前，先跟他談。

收束

而這一集給的順序是對的：先私下談、再交委員會、最後把門打開讓人體面地走。

而我要補的是：在啟動這一切之前，先把事實寫下來，並且分清楚你面對的是品質問題還是誠信問題。

而那個「保住面子」的話術之所以有力，是因為它把目標放在解決，而不是清算——而它的前提，是你真的知道發生了什麼事。

本週行動

①如果你正在忍：這一週直接跟當事人談一次，只講具體的事，不講評價。②幹部請建立一個固定管道：每季一次逐一訪談，讓說出來的人不必當「告狀的那個」。③先分類再處理：品質問題走輔導，誠信與違法問題走該走的途徑——分會不是法院。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 432《Complaints about a Member》（Ask Ivan 系列；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中提到的國家數為 2015 年錄製當時之數字，現況不同。文中關於公然侮辱與誹謗（《刑法》第三百零九條、第三百一十條）、個人資料保護（《個人資料保護法》）、非醫事人員執行醫療業務（《醫師法》第二十八條）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見；個案處理請諮詢律師或向主管機關詢問。分會與委員會並無調查或裁決之權限。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、高爾頓·奧爾波特《偏見的本質》、梅爾·羅賓斯《隨他們去》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP431｜你的名牌上印著職稱——而那幾個字，可能正在替別人先幫你下判斷

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BNI PODCAST ‧ EP 431

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集談的是一個小到幾乎不會有人認真想的東西：掛在你胸前的那塊名牌。而來賓 Tiffanie Kellog 提出的觀察，我認為值得一講。

而第一個問題最簡單：別人根本看不到你的名字

而她指出的現象是這樣的：

「隨著科技進步、名片可以做得更花俏，名片上的名字變得越來越小，有時候很難找到。」

而 Misner 補了一句很誠實的話：「尤其當你白頭髮越來越多的時候。而那個湊近去盯著別人名牌看的動作，非常尷尬。」

而 Tiffanie 點出了名牌真正的功能：

「名牌的目的，是讓人可以輕鬆看到你的名字——尤其對比較新的會員來說，這樣他們忘記的時候就不必覺得不好意思。他們可以把名字跟臉對起來。」

而 Misner 說他自己的做法是：「我甚至不把名片放進名牌裡了。我用一個 Word 檔做了一張小卡片塞進去，讓大家能看到我的名字。」

而這一段其實講的是一個很基本的道理：名片是給你自己用的，名牌是給別人用的。

而把名片塞進名牌，等於是把一個為了「留下資訊」而設計的東西，拿去做「當場被讀取」的工作。

而她的第二個建議：放一個會讓人發問的東西

而她自己的名牌上寫著：Tiffanie Kellog, MMST。

而 Misner 的反應正好就是設計的目的：「我看到就會說：那是什麼？」

而她的說明是：

「那正是我要的——有人看了名牌然後發問。我把它叫做好奇心名牌、開啟對話的名牌。」

而答案是 Make Money and Save Time（賺到錢、省下時間）。

而她指出這個設計真正的價值在下一步：

「目標不是停在那裡。接著他們會問：那你怎麼做到的？——而那就讓你取得了分享自己在做什麼的許可。」

而「許可」這兩個字，是這一集最好的一個詞。

而她也建議定期更換：「我喜歡每三到六個月換一張新的名牌，就為了讓會員說：好，我現在一定要知道，你到底在做什麼？」

機制拆解：而她反對放職稱的理由，跟我認為的限制

而她反對在名牌上放職業的理由是這樣的：

「當你是房仲、律師、投資顧問，我腦中就會開始想：我還認識哪些做這一行的人？我會根據你同行的其他人來做判斷。」

而這個觀察是對的。而《大腦拒絕不了的行銷》裡也提過類似的機制：「從名字影響人們對它的認知」（P249）。

而我想提出一個限制：這個建議在「一般的社交場合」成立，但在分會的例會裡，我認為要打折。

而理由有三個。

①分會的訪客是帶著需求來的。

而一位訪客走進來，他心裡可能正想著「我需要找一個做網頁的」。而如果全場的名牌都是謎語，他要一個一個問。

②好奇心名牌把主動權交給了對方。

而它要成立，前提是別人願意開口問。而對一個內向的人來說，那是一個他控制不了的變數。

③而好奇心一旦被滿足，就結束了。

而馬斯洛在《動機與人格》裡寫過一句很精準的話：「一旦你知道它的名字，你就覺得滿足」（P406）。

而這正是她要每三到六個月換一次的原因——而那也說明了這個設計的效期是有限的。

而我自己的結論是：不必二選一。

而我建議的排版是三層：①名字放到最大（能在一公尺外讀到）。②第二行放一個具體的、不會被同行成見綁架的定位。③第三行才放好奇心的鉤子。

而第二層的關鍵，是不要寫「行業」，要寫「你解決的問題」。

而例如：不寫「保險」，寫「幫家庭把風險算清楚」；不寫「醫美診所」，寫「肌膚問題的長期照顧」。

而這樣做同時解決了兩件事：訪客知道你能幫什麼，而他也不會直接把你歸進他對某個行業的印象裡。

而她順帶講的那個錯誤，很多人天天在犯

而她說出了書裡的另一個錯誤：

「一個常見的錯誤是，遇到人就一定要發名片。」

而她給了一個很傳神的說法：

「我把這個叫做當面發垃圾郵件——當有人在你沒有要求的情況下把名片塞給你。你不想收到那些郵件、你也沒有要那張名片，而他們還是給了你。」

而我認為這個比喻之所以準，是因為它點出了一個判準：差別不在於你給不給，而在於對方有沒有要。

而 Misner 也提到了 Sam Horn 在《POP!》裡的「眉毛測試」：「當有人做了或說了什麼，讓另一個人說『多說一點』」——而如果對方眉頭是皺起來的，那代表他被搞混了。

而這個測試可以直接拿來檢查你的名牌：看到它的人，是眉毛揚起來，還是皺起來？

放回台灣：而名牌上有幾件事最好不要放

而把這一集搬到台灣的分會，我想補幾個很具體的細節。

①中文名牌的字級，比英文更需要放大。

而中文字的筆畫多，同樣的字級，中文的辨識距離比英文短。而我建議名字至少要能在一公尺外一眼讀到。

②同姓很常見，可以加一個記憶點。

而一個分會裡有兩三位陳先生是很正常的。而在名字旁邊加一個大家會叫的稱呼，比全名更有用。

③不要把手機號碼印在名牌上。

而名牌是會被拍照的。而在一個會被上傳到社群的場合，那等於是把你的號碼公開。

④而受規範的行業，頭銜要特別小心。

而以我這一行為例：依《醫師法》與《醫療法》相關規範，非醫事人員不得使用容易讓人誤認具有醫事資格的頭銜；而醫療機構的名稱與標示也有規定。

而所以「美容師」「諮詢師」寫成看起來像醫療專業的稱呼，那不是行銷創意，那是風險。

而同樣的邏輯適用於金融、保險、記帳、不動產經紀等有證照規範的行業——名牌上的頭銜，等同對外的表示。

而我自己名牌的做法很簡單：名字最大、第二行寫「肌膚的長期照顧」、第三行放一個問句。

而那個問句我每一季換一次——而換的時候，通常真的會有人問我。

他們會問：那你怎麼做到的？——而那就讓你取得了分享的許可。

收束

而名牌是一個很小的東西，而正因為它小，所以幾乎沒有人認真設計過它。

而它一年會被幾百個人看到，而它的製作成本是零。

而以投報率來說，我很難想到比它更划算的一件事。

本週行動

①做一個一公尺測試：把名牌放在一公尺外，你的名字讀得到嗎？讀不到就重做。②把「行業」改成「你解決的問題」：不要讓別人用同行的印象替你下判斷。③加一個鉤子、每季換一次：一個縮寫、一個問句、一張小圖都可以。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 431《How Your Name Tag Could Be Hurting You》（來賓：Tiffanie Kellog；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。補充：「眉毛測試」出自 Sam Horn 所著《POP!》；節目中提到的「我們不需要臭名牌」一語，最早出自 1948 年電影《碧血金沙》（The Treasure of the Sierra Madre），後經《閃亮的馬鞍》與 Cheech & Chong 的作品而廣為流傳。名牌樣式與規定各區域不同，實際請以所屬區域現行規範為準。文中關於頭銜與名稱標示之提醒，涉及《醫師法》《醫療法》及各證照行業之相關規範，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、亞伯拉罕·馬斯洛《動機與人格》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP430｜「我可以不用每週來嗎？」——而他們真的試過，而你要把那個數字看仔細一點

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BNI PODCAST ‧ EP 430

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 收到一封信，而寫信的人非常認真。而他問的問題，其實是很多人心裡想過但沒說出口的那一個。

而那封信是這樣寫的

而 Misner 原文引述：

「我很有興趣了解，我要怎麼樣才能把我大量的人脈名單提供給當地的分會，而不必真的每週去開會。我的意思是，我們可以偶爾出席一次，也許一個月一次——而我仍然想採用這套精神和這個結構良好的方案的原則。我要怎麼做到？」

而 Misner 的回應方式是一連串的類比：

「我真的很想贏得環法自行車賽，但我實在不喜歡騎車那種沒完沒了的操勞。我一直覺得贏一面奧運獎牌會很了不起，但那些訓練和體能調整——那真的有必要嗎？」

而他一路講到最後一個：

「而這是我最喜歡的一個。我很想贏得諾貝爾和平獎。唯一的問題是，我得真的用某種驚人的方式改變世界、拯救很多人。所以，一定有什麼比較不費力的方式可以拿到那個獎吧？」

而他的結論是：

「簡單的事實是——我們沒有一個人可以做得比較少，然後得到一樣的結果。」

而他還加了一句很坦白的話：「我從來沒有跟任何人說過這個方案是輕鬆的。它不輕鬆。」

而他最後玩了一個雙關語（lite／light）：「不要走進那道光。」

機制拆解：而那個 52% 的數字，值得算一次

而這一集裡有一個被當成證據的數字，而 Priscilla 問到的時候他才講出來：

「我們剛開始做的時候測試過很多不同的東西，其中一項是一個月開兩次會。而我們開始看結果，發現一個月開兩次會的分會，傳遞的引薦比每週開會的分會少了 52%。」

而他的解讀是：「那些規律的會議真的迫使人們更常想到彼此。」

而我想把這個數字算清楚，因為算完之後，這一集的結論會更站得住，但理由會不一樣。

而一個月開兩次，相對於每週開一次（約四點三次），會議次數大約少了 53%。

而引薦少了 52%。

而換句話說：引薦的減少幅度，幾乎剛好等於會議次數的減少幅度。

而這代表什麼？

①它非常清楚地證明了：引薦是跟著「見面的次數」走的。

②但它並沒有支持「規律會議會產生額外的動能」這個說法。

而理由是：如果每週見面真的會產生額外的「彼此惦記」效應，那少開一半的會，引薦應該掉得比一半更多。

而實際的數字是幾乎剛好一半——那看起來比較像單純的線性關係。

而我要說清楚：這個修正並沒有削弱結論，反而讓它更硬。

而因為線性關係的意思是：你少來一次，就是少一次的產出，沒有任何辦法補回來。

而那位寫信的先生想的是「一個月來一次」——而照這個比例推算，那大約只剩下四分之一。

而必要的但書：這是 BNI 早期的內部測試，節目中並未說明樣本數、期間或如何控制其他變因，而它距今已超過三十年。本文的換算是基於節目所述數字所做的推估，並非嚴謹的研究結論。

而我想替那位寫信的人講一句公道話

而我不認為那封信是懶惰。

而他提的其實是一個很合理的設計問題：「我手上有一份很大的名單，那份名單本身有沒有價值？」

而答案是：有價值，但它不是引薦。

而這兩件事的差別，我認為是這一集真正該講清楚的：

①一份名單，是「我認識誰」。

②而一個引薦，是「我知道你現在需要誰，而且我願意用我的信用替你開口」。

而第二件事需要的東西，名單裡沒有：它需要你知道對方這一週在做什麼。

而那個資訊沒有辦法用一份檔案傳遞，它只能靠反覆出現在同一個房間裡取得。

而這也是為什麼「我把名單給你們，你們自己用」這個提案在邏輯上行不通——不是因為誠意不夠，是因為引薦的原料不是名單，是脈絡。

而《底層邏輯1》裡那句話在這裡很貼切：「複利效應不是暴富效應」（P110）。

而《花錢的藝術》講得更具體：「小而一致、會跟著漫長時間複利增長」（P308）。

放回台灣：而我認為誠實比激勵更有用

而在台灣，這個問題有一個很實際的版本：早餐會的時間，對某些行業是真的很難。

而我舉幾個我身邊真實的例子：值夜班的醫護、做晚餐時段的餐飲業、跑外縣市的業務、輪班的製造業主管。

而對這些人來說，「每週固定一個早上」不是意願問題，是排班問題。

而我認為分會在面對這種人的時候，最好的做法不是勸他忍耐，而是誠實地評估。

而具體來說：

①如果他能來八成以上，那就談。

②如果他只能來一半，那不要讓他入會。

而第二點對雙方都是好事——因為一個做不到的人，最後會付出會費、承受壓力，而且什麼都拿不到。

而更糟的是，他的席次被占住了，而那個行業真正能來的人就進不來。

而我自己在診所的排班上也遇過同樣的邏輯：我曾經為了留住一位很好的同仁，答應了一個彼此都做不到的班表。

而結果不是她做得辛苦，而是那個班表把整個團隊的排程都拖住了，而她最後還是走了。

而我從那件事學到的是：把條件講清楚，看起來像是在拒絕人，但它其實是在保護那個人。

而《韌力》裡那句「我們總是很容易就會妥協和抄捷徑」（P119），講的不只是個人的意志，也包括團體在招募壓力下的妥協。

而反過來說，如果你已經在裡面了，那這一集的意思就很簡單：出席不是一個規定，它是這件事唯一的計費單位。

我們沒有一個人可以做得比較少，然後得到一樣的結果。

收束

而這一集的結論是對的：沒有一個省力版本，能給你同樣的結果。

而我把那個數字算過之後，反而覺得它更有說服力：因為它顯示的是一種近乎線性的關係——你缺席一次，就是真的少了一次，沒有補救的空間。

而《好好退休》裡那句話，我認為是這一集最好的註腳：「複利實為奇蹟，千萬不要無故中斷」（P153）。

本週行動

①算一下你自己的出席率：過去一季你到了幾次？把它換算成百分比。②如果低於八成，做一個決定：調整行程，或誠實地評估這個時段適不適合你。③幹部請把條件講在前面：面談時就問清楚時間能不能配合——那不是刁難，那是保護對方。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 430《BNI Light Just Isn’t Right（經典重播）》（原始集數 Ep 162；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 436、Ep 446，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中「少 52%」為節目所述之 BNI 早期內部測試結果，節目中未說明樣本數、期間或變因控制方式；本文所做之比例換算與線性關係之推論，係改寫者依節目所述數字所為之推估，並非嚴謹的研究結論。出席相關規定各區域不同，實際請以所屬區域現行規範為準。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》、摩根·豪瑟《花錢的藝術》、索斯威克等《韌力》、克莉絲汀·賓斯《好好退休》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP429｜「問一下又不會怎樣」——而你真正付出的代價，其實不是被拒絕

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BNI PODCAST ‧ EP 429

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而「問一下又不會怎樣，對吧？」——而 Misner 說，這句話後面那個「對吧」，通常就是在向自己求證。

而他的答案很乾脆

「會，問了會痛。絕對會痛。」

而他把情況分成兩種脈絡來談。

①在分會裡面。

而他的建議是：「如果你是新會員，花點時間教會員怎麼引薦你。花點時間跟他們談你在做什麼，讓他們對引薦有比較好的感覺。」

而他也承認這裡的時間可以短一些：「在分會裡，你可以比在外面更快進到開口要引薦那一步。」

②而在分會外面。

而他形容那種常見的場面：「嗨，我叫 John。問一下又不會怎樣，那我就跟你要一個引薦。」

而他的判斷是：「你必須先在一段關係裡存款，然後才能開始提款。」

而他也講了為什麼引薦這件事的門檻特別高：

「當你給出一個引薦，你等於是把自己的一小部分名聲給出去。給一個好的引薦，它會提升你的名聲；給一個壞的引薦，它會傷害你的名聲。」

而他舉的兩個例子，都很痛

而第一個是社群網站上的：

有人加了他之後，隔天就寄來一封信。而那封信在客套完之後，開始推銷「乾淨的名單，讓你打陌生電話用」。

而 Misner 的反應是：「我創辦了全世界最大的面對面人脈組織，而他們要賣我陌生開發名單——你不覺得這很不協調嗎？」

而他歸納出的第一個問題是：

「人脈經營不是一個做面對面陌生開發、或線上陌生開發的機會。它是一個建立關係的機會。」

而第二個例子更精彩。

而他當時正在跟 Richard Branson 旗下某家公司的總裁講話，而 Branson 走了進來。

而有個人衝上前對那位總裁說：「嘿，我可以跟 Richard 談五分鐘嗎？我要告訴他一個很棒的機會，會把他的 Virgin Records 送上同溫層。」

而 Misner 當著那個人的面問總裁：「Richard 還擁有 Virgin Records 嗎？」

而總裁的回答是：「不，他沒有了。已經十年沒有了。」

而 Misner 的結論是：「這個人連功課都沒做。而他想向 Branson 提案。問一下又不會怎樣，對吧？」

而他最後的比喻是：「人脈經營比較像種田，不像打獵。」

機制拆解：而真正的代價不在那個「不」

而我想把「問了會痛」這件事講得更精確一點，因為多數人以為代價是被拒絕，而那其實是最輕的一部分。

而真正的代價是分類。

而在你開口之前，你在對方腦中的狀態是「還沒歸類」。

而你一開口，你就被歸進了一個抽屜：「這個人是來拿東西的。」

而這個分類有三個很麻煩的性質：

①它是免費的。對方不需要付出任何成本就完成了判斷。

②它是黏的。之後你所有的行為都會被放進這個框架裡重新解讀——你後來的熱心，會被看成鋪陳。

③它很難翻案。因為要推翻它，需要對方繼續花時間觀察你，而他剛剛才決定不要。

而這就是為什麼「問了大不了被拒絕」這個算法是錯的：你以為在賭一次機會，實際上你是在拿一個尚未定型的印象去換。

而《與成功有約》裡有一句話講得很到位：「最會消耗情感帳戶的存款」（P303）——而過早的索取，正是那種一次就把帳戶清空的動作。

而我也想補一句公平話：「問一下又不會怎樣」在某些場合是成立的。

而它成立的條件很明確：當這是一次性的、雙方不會再見面的互動。

而例如在櫃檯問能不能升等、在市場問能不能算便宜一點——那些場合裡沒有「之後」，所以也就沒有分類的成本。

而人脈經營剛好相反：它整個價值都建立在「之後」上面。

而什麼時候才算「可以問了」？

而這一集沒有給一個明確的判準，而我認為那正是大家最需要的東西。

而我不建議用時間來判斷（「認識三個月」這種說法沒什麼意義）。

而我建議用一個資訊測驗：

在不查資料的情況下，你能不能答出關於對方生意的三件事？

①他最理想的客戶長什麼樣子？

②他目前最想解決的問題是什麼？

③他最近做成的一件事是什麼？

而如果你三題都答得出來，那代表你已經投入過注意力了，而對方通常也感受得到。

而如果你一題都答不出來，那你要的其實不是引薦，是運氣。

而這個測驗還有一個副作用，我覺得比它本身更有價值：當你為了答得出來而去問那三個問題的時候，你就已經在做「存款」了。

而《一出手就成交》裡那句話說得很好：「對結果可以沒耐性，但是對客戶一定要有耐心」（P078）。

放回台灣：而這裡有一條線是法律上的

而在台灣，這件事最常見的版本是：交換名片的隔天，收到一則推銷訊息。

而我要提醒一件很多人不知道的事：那不只是禮貌問題，它可能也是法遵問題。

而依《個人資料保護法》第二十條，非公務機關利用個人資料進行行銷時，當事人表示拒絕接受行銷後應即停止；而首次行銷時，應提供當事人表示拒絕接受行銷的方式，並負擔所需費用。

而換句話說：拿到名片就群發推銷，除了讓人反感之外，還可能少了一個法定該做的動作。

而我認為更值得注意的是另一個台灣特有的場景：加入一個 LINE 群組之後，直接私訊每一位成員。

而這件事在許多商會的內規裡是明文禁止的，而它同時也是最快讓自己被整群人歸類的方法。

而我自己的行業還多一層：依《醫療法》第八十六條與相關規範，醫療機構的招攬與廣告方式有其限制——而主動私訊推銷療程，是明確不能做的事。

而說實話，這個限制對我反而是好事：它逼我只能走「先讓人知道我在做什麼、再等對方開口」這條路。

而幾年下來我的體會是，那條路慢，但它帶來的客人留得住。

而《底層邏輯2》裡那句話，我想放在這裡：「獲得指數增長的關鍵是耐心。要堅持做正確的事情，做時間的朋友。」（P187）

你必須先在一段關係裡存款，然後才能開始提款。

收束

而這一集的標題是一個反問：問一下真的不會怎樣嗎？

而答案是會，而代價不是那個「不」，是你被歸進了一個很難走出來的抽屜。

而好消息是，避開這件事的方法一點都不難：先去知道對方在做什麼。

本週行動

①做三題測驗：挑一位你想請他引薦的人，看你能不能答出他的理想客戶、當前難題、最近的成果。②答不出來就去問：而問那三個問題，本身就是存款。③檢查你的第一則訊息：如果它在講你自己，那就重寫。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 429《It Never Hurts to Ask》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 473，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於行銷利用個人資料（《個人資料保護法》第二十條）與醫療廣告、招攬（《醫療法》第八十六條及相關規範）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見；實際適用請諮詢律師或洽詢主管機關。各商會與分會之群組規範不同，實際請以所屬組織現行規定為準。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、萊恩·塞爾漢《一出手就成交》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。