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EP776｜「喔不，我不想認識新的人」——五年後，她帶進了一百位來賓

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BNI PODCAST ‧ EP 776

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Barb Markey 五年來帶進超過一百位來賓、贊助了十一位新會員、拿到 Power of One 滿分。而她這集最值得聽的部分，不是那些數字，是她描述自己第一次要去參加會議時，心裡想的那句話。

起點是一通陌生開發電話

整件事的開頭很偶然：大約五年前，Barb 打了一通陌生開發的電話。而電話那頭的人，邀請她去參觀一個 BNI 分會。

她當時的反應是這集最真實的一句話：

「我心裡想：喔不，我不想認識新的人。」

但她接著說了那個讓她還是去了的理由：

「但我知道，我需要認識新的人，我的生意才會成長。」

她形容自己走進那個房間時的樣子：「一個安靜、害羞、只會觀察別人而不會去互動的人。」

而她說那天發生的事只有一件——他們讓她覺得受歡迎，而且覺得興奮。

五年後，她變成了誰

Barb 描述自己的轉變時，用的字很有意思：

「然後我成長為一個會『假裝自己是活動主人』、學著讓別人感到自在的人。」

她說她學會在陌生人面前講話，甚至在一整個房間的陌生人面前，而且「越來越好」。

而她學到的東西，我認為是這集最該被記住的：

「我學到，我們每一個人都有一樣的不安全感、一樣的渴望、一樣的需求。而如果我結巴了、或講錯了話——最糟的情況就是有人會笑。而誰不喜歡笑呢？」

布芮尼・布朗在《脆弱的力量》裡花了整本書論證同一件事：我們以為自己的不安是特例，所以拚命隱藏；而實際上那份不安是共通的，隱藏它才是讓人孤立的原因。Barb 用一句「誰不喜歡笑呢」就把這件事處理完了——她沒有克服恐懼，她只是把最壞的結果算清楚，然後發現它其實不嚴重。

順帶一提，五年下來她還做成了一件事：她出了一本書——靠著分會裡的出版商、印刷商、遺產律師和財務顧問。整條產業鏈都在同一個房間裡。

她從哪裡找到一百位來賓

Barb 的來源清單很實在，而且沒有一項需要特殊人脈：

①去參觀其他人脈團體時遇到的人。②正在打廣告、明顯在找方法拓展生意的人。③客戶、朋友、鄰居。④在市集擺攤宣傳自己生意的人——她說：「我就請他們來認識我的團體。」

Misner 對第四項特別有反應：「這一項真的很好。我以前出去邀人的時候，很多人就是這樣找到的。」

這份清單的共同點是：她找的都是「已經在主動找生意」的人。那些人不需要被說服「拓展客源很重要」——他們已經在做了，只是還沒找到好方法。

「像主人一樣行動，不要像客人」

Barb 提到她學會「假裝自己是主人」，而 Misner 補上了這個技巧的來歷，而且很誠實地不居功：

「這個概念我不能居功。我想它出自多年前 Adele Scheele 博士的一本書。她講了一個故事——某個非常害羞的人被告訴『表現得像你是這場派對的主人』，結果對他非常有效。」

這個技巧之所以有效，是因為它換掉了你的任務。客人的任務是「被接納」，那是被動的、焦慮的；主人的任務是「讓別人自在」，那是主動的、有事可做的。而一個有事可做的人，不會有時間緊張。

Misner 接著給了邀來賓最重要的提醒：

「你邀來賓的時候要記住，這件事真正的重點是『他們的體驗』。他們會有很棒的體驗嗎？他們會覺得被歡迎嗎？他們會覺得這是一個他們想待的地方嗎？他們走出去的時候，會不會說『哇，那真是很棒的經驗』？」

三個拿到更多引薦的方法

①用你的眼睛和耳朵。會議中做筆記；一對一時問重要的問題並且寫下來；然後在日常生活裡留意——跟同事或客戶互動時，找機會引薦你那一週聽到的人。

②「Think BNI, buy BNI」。Barb 的原則是：任何時候你要花錢，先找找看有沒有機會用 BNI 會員。而且跨分會的引薦也算數。

Misner 在這裡補了一段歷史：以前跨分會的引薦是不計算的，因為沒有辦法追蹤真偽。是後來的系統讓跨區域、跨國家的引薦得以被記錄。他說：「如果你的分會裡沒有這個類別，就去看看其他分會有沒有——這對我來說太理所當然了，而這正是一個真正在實踐 Givers Gain 的人會做的事。」

③告訴你認識的每一個人。跟他們說「我有一個做這個的人」——客戶、家人、社團、朋友、鄰居、同事都講。

而 Barb 描述了這樣做幾年之後的結果：「現在常常有人打給我或傳訊息問『你認識做某某的人嗎？』而我幾乎總是認識。如果我不認識，我會一直找，直到我在 BNI 裡找到一個人可以幫他們連結。」

📚 延伸閱讀

《韌力》　索斯威克、查尼、德皮耶羅

「暴露於誘發恐懼的情境」　P085

這本書寫得很清楚：克服恐懼唯一被驗證的路，是一次次待在讓你不安的情境裡，直到大腦重新學習——逃避才是焦慮的標記（P086）。Barb 的五年就是教科書級的示範：從「喔不，我不想認識新的人」到帶進一百位來賓，中間沒有奇蹟，只有一週一週的暴露與練習。

本週行動

①把「已經在找生意的人」列成名單：正在下廣告的、在市集擺攤的、剛開店的。這些人不需要你說服他們拓展客源的重要性，他們已經在花錢做這件事了。②下次開會，提早十五分鐘到，然後當主人：任務不是認識新朋友，是讓最不自在的那個人自在。你會發現自己的緊張消失了——因為你有事情要做。③建立「我有一個人」的反射：這週開始，任何人跟你提到任何需求，先問自己一句「我認識誰？」。找不到就去別的分會找。Barb 花了五年把這件事練成本能，而它現在替她接電話。

收束

Barb 的故事很容易被讀成一個內向者變外向的勵志故事。但她自己的說法其實更準確——她沒有變成另一種人。

她只是換了一個角色：從「要被接納的客人」，換成「負責讓別人自在的主人」。

而那個角色她本來就會演。一個安靜、擅長觀察、對別人的不自在很敏感的人，其實是天生的主人——她只是從來沒有被分配到這個角色。

五年前那個心想「我不想認識新的人」的人，後來帶進了一百位。而她做的事情，一直都只是讓每一個新來的人，覺得自己被歡迎。

客人的任務是「被接納」，那是被動的、焦慮的；主人的任務是「讓別人自在」，那是主動的、有事可做的。而一個有事可做的人，不會有時間緊張。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 776《How BNI Changed My Life》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Barb Markey，BNI 會員五年餘、Power of One 滿分之 Centennial Club 成員、董事顧問三年，五年內帶進逾 100 位來賓、贊助 11 位新會員），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「像主人一樣行動」之概念，Misner 於節目中註明出自 Adele Scheele 博士的著作。文中書籍引文出自布芮尼・布朗《脆弱的力量》。

EP769｜「我認識的人都邀過了」——然後對方問了他三個問題

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BNI PODCAST ‧ EP 769

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我認識的人都邀過了」大概是分會裡最常聽到的一句話。而這集有趣的地方在於——說這句話的人，當年是 Misner 自己。而反駁他的那位會員，只問了三個問題。

當年，說這句話的是他自己

Misner 回憶，在 BNI 還只有二十個分會的早期，替所有分會邀人是他的責任。

而有一天，他跟另一位會員說了那句每個分會都聽過的話：

「我認識的人都邀過了。我沒有人了。」

對方的回應充滿懷疑——而且從他問的問題，你可以清楚地感覺到那是多久以前的事：

「你有沒有把你的名片盤（Rolodex）從頭到尾、一個名字一個名字翻過一遍？」

「你有沒有把你的名片盒，一張一張看過一遍？」

「你有沒有翻過你的支票簿存根？」

翻譯成今天的版本

今天大概沒有人有名片盤或支票簿了，所以 Misner 自己把這三題換算成了現代版：

①把你 email 裡的所有聯絡人翻過一遍。②把你 CRM 裡的名單翻過一遍。③把你的網路銀行交易紀錄翻過一遍。

而他點出了為什麼是這三個地方：

「那些你已經見過面、已經做過生意的人，才是最適合邀來 BNI 的人。」

台灣的版本還可以再補幾個更貼近日常的：LINE 的聯絡人清單、通話紀錄、Google 相簿裡的名片照、發票開立紀錄、以及你這一年匯過款的對象。

為什麼你會「覺得」自己邀完了

這裡值得停下來想一件事：為什麼一個人會真心相信自己「已經沒有人可以邀了」，而事實上他的手機裡躺著幾百個名字？

因為我們在回想的時候，用的不是「檢索」，是「回憶」。

而回憶會自動只交出最近想到過的那十幾個人——那些你上個月見過的、那些你本來就常聯絡的。至於三年前合作過一次的設計師、去年幫你修過冷氣的師傅、開會認識過但沒深交的那位業務——他們不會出現在你的回憶裡，但他們全都躺在你的通訊錄裡。

這正是康納曼與特沃斯基提出的可得性捷思在作祟：我們把「想不起來」誤判成「不存在」。（我們在 Ep808 看過同一個機制的另一面——為什麼缺席的人會從別人的引薦名單上消失。）

所以那三個問題真正的功能，不是提醒你「還有別的來源」，是強迫你從「回憶」切換到「檢索」。

翻名單這件事，多數人做錯的地方

既然關鍵是「檢索」而不是「回憶」，那翻名單的方式就很重要。而多數人會用一種註定失敗的做法：

他們一邊翻，一邊評估。

滑到第一個名字：「他不會有興趣吧。」第二個：「他太忙了。」第三個：「上次好像不太熟。」——滑了二十個之後，他們得出結論：果然沒人。

問題在於，評估是一件很累的認知工作，而它會讓你在第三十個名字的時候就想停下來。而你的通訊錄有八百個名字。

正確的做法是把兩個動作拆開：第一遍只抄名字，不做任何判斷——凡是「見過本人」的就抄下來。抄完之後，再回頭一次篩選。

而多數人在第一遍就會抄出一份讓自己意外的清單。因為那些「我早該想到他」的人，全部都在你不會主動回憶起的那一區。

為什麼「已經做過生意的人」是最好的對象

Misner 特別強調的那一句值得展開：已經見過面、已經做過生意的人，是最適合邀請的。

理由有三個，而且每一個都在替你省成本。

第一，可信度已經建立。你不需要先證明自己不是詐騙、不需要解釋你是誰——這是我們在 Ep787 談過的那道最貴的門檻，而在舊關係裡它早就跨過了。

第二，你知道他的生意在做什麼。所以你的邀請可以是具體的——不是「來看看」，而是「我們分會裡有兩位常需要你這類服務的人」。

第三，你有一個自然的開場。「好久不見」本身就是一句完整的開場白，而且對方通常也樂於重新聯絡。

相較之下，多數人在「沒人可邀」的時候會做的事，是去參加陌生的活動認識新的人——那是成本最高的那條路，而他們是在成本最低的那條路還沒走完之前就放棄了。

還有一個常被忽略的角度：對那些老關係來說，你的聯絡本身就是一份禮物。

三年前合作過一次、後來各自忙碌的人，多半不會主動找你。而當你開口說「我想到你，我們分會裡有人可能需要你」時，你送出去的不只是一次邀請——你等於告訴他：這幾年我沒有忘記你的專業。

所以即使他最後沒有來，這通電話也不會白打。你重新啟動了一段休眠的關係，而休眠的關係是所有人脈裡最被低估的資產。

📚 延伸閱讀

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「「開發者」是一切的源頭」　P145

塞爾漢把業務拆成三個身分時說得很清楚：沒有開發者，後面什麼都不會發生——而開發不是靠靈感，是靠系統性地翻名單。名片盤換成了 email 聯絡人、CRM 和轉帳紀錄，道理沒變：「邀完了」通常不是名單見底，是你只翻了記憶，沒翻紀錄。

本週行動

①這週做一次「翻名單」，設定四十分鐘：LINE 聯絡人、手機通訊錄、email、發票或匯款紀錄。不要邊翻邊評估，先把名字抄下來就好——評估會讓你停下來，而抄名字不會。②只挑「已經做過生意」的那些：付過錢給你、或你付過錢給他的人。這些人跳過了信任建立的整段路。③用具體的理由開口：不要說「來我們分會看看」，說「我們分會有兩位常在找你這類服務的人，你要不要來認識一下」。前者是邀請，後者是機會。

收束

這集最好的地方，是那句「我認識的人都邀完了」是 Misner 自己說的。

而且他當時的身分是——負責替全部二十個分會邀人的那個人。如果連他都會這樣覺得，那這件事顯然不是誰比較懶。

它是一種認知上的錯覺：當你反覆從同一個腦內清單裡拿人，那份清單很快就會空掉。而空掉的是清單，不是你的人脈。

你的人脈一直都在那裡，安靜地躺在通訊錄的第四百個名字後面。

我們把「想不起來」誤判成「不存在」。空掉的是你腦中的清單，不是你的人脈。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 769《I’ve Invited Everyone I Know》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 633 的經典重播，原始版本發布於 2019 年 11 月 6 日；相關主題最早見於 Ep 11。文中「可得性捷思」為丹尼爾・康納曼與阿莫斯・特沃斯基提出之心理學概念，為改寫者補充；台灣適用的名單來源亦為改寫者補充，非節目原文。

EP763｜不要跟總人口比，要跟「當地的企業主」比

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BNI PODCAST ‧ EP 763

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

來賓 Claudia Thompson 是 BNI 多元、公平與共融小組的負責人，曾在波士頓啟動過 23 個分會。這集談的是一件很容易被跳過的事：當你想檢查自己的分會夠不夠反映在地社區時，你到底該拿什麼來比？

一個很容易成立的誤解

Claudia 指出了一個她常遇到的說法：

「很多時候人們的誤解是——BNI 在這麼多國家都有，所以我們很多元。」

她的回應很持平：是的，在某個層面上，我們確實是多元的。

「但很多人真正在掙扎的，是『這些國家內部』的多元。」

這個區分很重要，因為它會決定一個組織會不會停止進步。當你用「我們遍布七十幾個國家」來回答多元的問題時，那個答案在統計上是對的，而它剛好讓每一個在地分會都不必再看自己。

南非的例子

她舉了一個具體案例。當這個小組成立的消息傳開後，世界各地有好幾位國家董事和執行董事主動聯絡她——其中特別的一個是南非。

她的說法是：「你不會想到南非會有這種困難，因為它在某些層面上本來就相當多元。但那些分會，並沒有反映出它們所在的社區。」

而這正是小組的使命與願景：讓身處這些社區裡的分會，能夠反映當地的人口與人們。

關鍵修正：你到底該跟誰比？

接下來是這集最有方法論價值的一段。

Misner 說，幾十年前他在 BNI 內部成立過一個多元小組，而當時有人指點過他一件事：

「你必須從『有可能成為會員的那群人』的人口結構開始看。」

具體來說：該地區裡，屬於某個族裔或性別的「創業者人數、商務專業人士人數」是多少？

Claudia 完全同意：「這些是這些社區裡的企業主，所以分會反映他們，是合理的。」

這個修正很細，但它徹底改變了診斷結果。

康納曼在《快思慢想》裡把這種錯誤稱為基準率的誤用：當你拿錯了比較基準，你會同時得出「我們做得很好」和「我們做得很差」兩種完全相反的結論——而兩個都不對。

拿總人口比，你可能永遠達不到，然後放棄；拿「當地的企業主母體」比，你會得到一個可以行動的落差。而那個落差，才是真正該補的。

看見落差之後，四個步驟

Claudia 給的做法很樸素，但每一步都跳不過：

①先意識到「誰不在你的分會裡」。——這一步需要你真的去看一次名單，而不是憑印象。

②去接觸代表那些群體的組織。

③參加他們的一些公開活動，開始認識人。——注意順序：先參加、先認識，不是先邀請。

④邀請他們來參觀你的分會。

而她的結語是那句我們在 Ep812 見過的話：「多元是事實，包容是選擇。」

這四步之所以重要，是因為它們把一個抽象的目標變成了行事曆上的事項。而多數組織卡住的地方，是在第一步和第二步之間——他們看見了落差，卻不知道要去哪裡找人。

而且這件事不只關於種族和性別

Misner 在節目中特別追問了一句：「這件事應該超越種族和性別吧？在共融這個題目上，還有哪些面向該被考慮？」

而小組的願景本身就已經把範圍列出來了——他們希望分會能在種族、族裔、性別、年齡，以及「能力」（ability）這幾個面向上，反映所在的社區。

最後那一項最少被討論，但值得停一下。一個分會的聚會場地有沒有無障礙動線、線上參與的選項是否存在、會議節奏對聽力或視力不便的人是否友善——這些都不是價值觀的宣示，而是很實際的門檻。

而年齡這一項，在台灣大概是最明顯、也最少被講出來的一條軸線。當一個分會的平均年齡逐年上升，它其實正在慢慢失去和下一代企業主的接觸面——而這件事不會有任何人抗議，它只會安靜地發生。

台灣的版本：軸線不同，邏輯一樣

台灣的分會不太會在族裔上遇到這個題目，但同一套邏輯換個軸線就完全成立。

試著把 Misner 那句話翻譯過來：「你所在的縣市，實際的企業主結構長什麼樣子？」

然後對照你的分會：年齡層的分布像嗎？女性企業主的比例像嗎？產業別的分布像嗎？

多數台灣分會會發現同一件事——年齡層明顯偏高、產業集中在幾個熟悉的領域。而這不是誰的錯，是自然形成的：每個人都邀自己認識的人，而我們認識的人跟我們很像。（這正是 Ep812 說的「網絡天生會結塊」。）

而 Claudia 的第二步在台灣也很好執行：青創總會、女力社群、各產業公會、地方的新創聚落——這些組織本來就存在，而且他們的公開活動幾乎都歡迎參加。

📚 延伸閱讀

《偏見的本質》　高爾頓·奧爾波特

「越了解對方，就越不會產生敵意」　P254

奧爾波特用幾十年的研究確立了這件事：化解隔閡靠的不是宣示，是真實的接觸與了解。而接觸的前提，是那個群體真的在你的房間裡。「我們遍布七十幾個國家」回答不了這一題——跟當地企業主的組成相比，你的分會像不像你所在的社區，那才是這面鏡子照出來的東西。

本週行動

①先找到正確的比較基準：不要用你所在城市的總人口，去找「當地企業主／商業登記」的結構。政府的工商登記統計就查得到，而那才是你該比的母體。②列出「誰不在名單上」：對照之後，寫下三個明顯缺席的群體。這一步要具體到可以動作，不能只寫「年輕人」。③這一季參加一場你不熟的組織活動：不要帶著邀約去，就是去認識人。Claudia 的順序是「先參加、先認識，最後才邀請」——跳過前面兩步的邀請，成功率極低。

收束

這集最有價值的一句，是 Misner 那個「跟誰比」的修正。

因為它把一個很容易變成情緒爭論的題目，換回了一個可以計算的題目。

當基準是「總人口」，這件事會變成一個永遠達不到的道德要求，而人在面對達不到的要求時，最常見的反應是停止討論。

當基準是「當地實際存在的企業主」，它就變成了一個很具體的問題：他們就在那裡，而我們沒有邀請過他們。

而那個問題，是有答案的。

拿錯了比較基準，你會同時得出「我們做得很好」和「我們永遠做不到」兩種結論——而兩個都不會讓你採取任何行動。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 763《Global Diversity》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Claudia Thompson，BNI 美加多元、公平與共融小組負責人，曾任波士頓區域董事並啟動 23 個分會），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。相關主題另見 Ep 694、Ep 672／812。文中「基準率」概念出自丹尼爾・康納曼《快思慢想》；台灣的對照與組織舉例為改寫者補充，非節目原文。

EP749｜結束一段對話，不需要理由——你只需要一句話

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BNI PODCAST ‧ EP 749

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

在交流場合裡，最讓人卡住的往往不是「怎麼開始」，而是「怎麼結束」。而 Misner 對這件事的態度很明確：大部分人把它想得太複雜了。

第一招：一句話，沒有前綴、沒有理由

他直接把最簡單的答案放在開頭：

「認識你真的很開心。方便給我一張名片、讓我留下你的聯絡方式嗎？謝謝。」

他的註解只有一句：「就這樣。不囉唆、不麻煩、沒什麼大不了的。」

而接下來這兩個「不要」才是真正的重點：

「不要因為你要去跟別人交流而道歉。更不要說你看到某個人得去找他講話。這些才是讓整件事變尷尬的東西。」

他提過一段他自己被回饋的經驗。有位透過 BNI 認識他的人事後跟他說：

「天啊，你對我用過這招。它太流暢了，我當下完全沒察覺。我覺得你有在聽我講話，我們有一段真正的對話——雖然不長。然後你就說了那幾句。」

注意「我覺得你有在聽我講話」這一句。結束得漂不漂亮，其實不是由那句結束語決定的，是由前面那三分鐘決定的。

第二招：先複述，再要名片

第二招是在第一招前面加一段：把你覺得最有意思的那一段講回去。

他的示範是：「讓我複述一下你剛剛講的——你說了⋯⋯那真的很精彩，謝謝你跟我分享。認識你很開心，可以跟你要張名片嗎？」

而他做這件事的動機很誠實：「因為對方可能講了某件事，而我想把它固定在我的腦子裡，我想記住它。」

這一招的價值在於它一次做完兩件事：你替自己做了記憶錨點，而對方同時收到了「你真的在聽」的證據。而在一個大家都在等著講自己的場合裡，被準確複述是一件相當罕見的體驗。

名片背面——一個他特別為亞洲標註的例外

接著他補了一個細節，而這個細節對我們特別重要。

他習慣在拿到名片後問：「我可以在你名片背面寫一兩句筆記嗎？」但他隨即補上：

「這一點很重要，因為我知道在某些文化裡、特別是亞洲文化，在名片背面寫字是不合宜的。所以我在亞洲國家從來不這樣做。」

「我會帶一本小筆記本，而不是寫在名片上。在亞洲國家連問都不要問。」

這件事我們在 Ep802 談過另一半：在亞洲，名片被當成一個人的延伸，而不是一張紙。雙手遞、雙手接、當場讀過、不要立刻收進口袋——這些不是禮貌加分題，是基本盤。

而一位國際講者願意為此改變自己用了幾十年的習慣，並且明確告訴聽眾「在那裡不要做」，本身就值得注意。因為多數人在跨文化場合裡出錯，不是因為不尊重，是因為沒有人告訴他這件事存在。

第三招：當場牽線——他自己最喜歡的一招

第三招是：如果對方講的話讓你想起現場另一個人，就當場替他們介紹。

Misner 說他其實最喜歡這一招：「我幾乎每一場交流活動，至少都會用一次。」

他的實際說法是：「欸，我認識一個人也在做這個、或你可能會想跟他聊這個問題。我看一下⋯⋯喔他就在那邊。要不要我幫你介紹？」然後直接把人帶過去。

他也誠實地標出了限制：「你沒辦法對每一個遇到的人都這樣做。」

這一招高明的地方在於，它把「結束」變成了「升級」。你不是離開這段對話，你是把這段對話交接給更適合的人。而對方在那一刻收到的，是一個比名片值錢得多的東西。

第四招：邀他來你固定去的場

第四招是邀請對方，來參加你自己固定參加的另一個交流場合——對我們來說，就是你的分會。

他的示範句是：「跟你聊天真的很有意思，我很想再找機會聊。我在另一個人脈組織 BNI 很活躍，很想邀你來看看。我也想多了解你在做什麼。」

而他點出的好處是：「它讓你有機會再見到他一次。」

這一點在來賓邀約上特別實用。因為它不是「我來邀你」，而是一段對話自然的下一步。對方剛剛聊得愉快、剛剛感覺被聽見，這時候的邀請幾乎不帶推銷味——而三天後打電話邀約，那個溫度已經沒了。

「不要 Seinfeld 它」——以及三個他不推薦的藉口

節目後半，他列了三句在別處讀到、但他自己不用的「退場台詞」：

「我得在幾點前回家跟家人吃飯。」「我得去一下洗手間。」「我有個案子要交，得先走了。」

而他的評語很銳利：「如果你說要走，你最好真的走。因為如果你接下來三十分鐘還在那邊跟別人聊天，那就是『說謊者，褲子著火』那種等級的藉口。」

然後他給了那個總結，用的是他在《Who’s In Your Room?》裡的說法：

「不管你做什麼，不要 Seinfeld 它。」

他指的是那部老影集裡的經典結構：角色們為了迴避一件小事，編出一套愈來愈複雜的說詞，最後陷進比一開始誠實面對還糟糕的處境。

而他的結論是：「Seinfeld 它幾乎總是失敗，而且雙方都會覺得不舒服。」

機制：為什麼藉口反而比直說更尷尬

這裡值得拆一下——為什麼一個好意的藉口，效果會比什麼都不說更差？

因為藉口做了一件你沒打算做的事：它宣告了「離開需要一個正當理由」。

而一旦這個前提被建立起來，對方的腦子就會自動開始檢查那個理由成不成立。你說要去洗手間，他就會注意到你三分鐘後出現在另一桌；你說要回家吃飯，他就會看見你又聊了半小時。你原本只是想禮貌地結束，結果你交出去的是一個可被查核的宣稱。

而 Priscilla 的補充補上了另一半：「你不需要因為要結束對話而感到不好意思。而且你會被自己找的那個藉口困住，那個藉口可能根本不符合你接下來要做的事——比如認識更多人。」

在台灣，這件事又更嚴重一點。因為我們的社交本能是「不要讓對方覺得被丟下」，所以我們傾向多鋪一層說明、多加一句客氣。但那多出來的一層，恰好就是讓對方開始揣測的那一層。

我自己在診所端最有感的類比，是結束一場諮詢。當你說「不好意思我等一下還有一位客人」，客人聽到的是「我被排在後面」；而當你說「今天先聊到這裡，這幾個重點我幫你記下來了，回去先觀察一週」，他聽到的是這段對話完成了。同樣是結束，一個像被打斷，一個像有結論。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「希望被了解、被肯定、被賞識」　P357

柯維在「知彼解己」裡說，這是每個人心底最深的需求——而被準確複述，正是「被了解」最直接的證據。所以第二招比第一招高明：先把對方講的最有意思那段講回去，再要名片。結束語漂不漂亮其實不重要，前面那三分鐘你有沒有真的在聽，才決定他記不記得你。

本週行動

①把那句話練到不用想：「認識你真的很開心，方便給我一張名片嗎？謝謝。」——不要前綴、不要道歉、不要說明。②這個月至少當一次連接者：現場聽到一個需求，就把兩個人帶到一起。這是最好的結束方式，因為你不是離開，是交接。③檢查你的名片習慣：在台灣不要在對方名片背面寫字，帶一本小筆記本。Misner 特地為亞洲改掉了自己的習慣，值得我們反過來把它當成標準。

收束

這集其實在講一個比「怎麼道別」更大的東西。

我們會替結束找藉口，是因為心裡預設了「離開＝拒絕」。所以要包裝、要緩衝、要給一個不是你的錯的理由。

但在一個交流場合裡，離開根本不是拒絕——所有人來這裡的目的就是認識很多人，而移動是大家共同同意的規則。

而 Misner 最後那句話，其實才是這一整集的判準：「真正的關鍵，是你怎麼後續跟進。」

你怎麼結束那三分鐘，沒有那麼重要。重要的是那張名片在你口袋裡待了多久。

藉口做了一件你沒打算做的事：它宣告了「離開需要一個正當理由」。而對方接下來就會開始檢查那個理由成不成立。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 749《How Do You End a Conversation?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 595 的經典重播，原始版本發布於 2019 年 2 月 13 日。「不要 Seinfeld 它」一語出自 Misner《Who’s In Your Room?》。名片文化的延伸討論見 Ep 802。台灣的觀察與診所端的例子為改寫者所加，非節目原文。

EP747｜一場閒聊，最後變成九百棟房子燒掉時互相收留的一群人

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BNI PODCAST ‧ EP 747

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們常說「邀約」很重要，但那句話講久了會失去重量。這集用一個完整的故事，把那條線從頭到尾拉了一遍——而它的最後一站，出乎意料。

起點：一場商會聯誼裡的短暫對話

Pete Cullen 是加州聖塔克魯茲的房仲，也是聖塔克魯茲郡不動產仲介協會的前任會長。而他的整段 BNI 旅程，起點很小：

「我在一場商會的聯誼活動上，有位女士走過來自我介紹，我們聊得很愉快。而在那段對話的最後，她說：『Pete，我參加一個商務人脈團體，我們每週三早上吃早餐。我很想邀你來吃個早餐，你要不要來？』」

「我說：『當然好。』」

請注意這段邀請有多平常。沒有話術、沒有鋪陳、沒有「我們這個組織如何如何」——就只是一句「要不要來吃個早餐」。

而他第一次去的感受是：「我印象超級深刻。我在那場會議裡感覺非常被歡迎。而當我們真的坐下來開會，我幾乎被震住了——被那個結構、被那些介紹、被整場會議被運作的方式。」

他還特別點名了兩件事：「不只是它有多結構化，還有那個 Toastmaster 的環節——大家真的把自己的簡報磨得很利。以及那些正在被傳遞的引薦。」

轉折：位置滿了，而那個佔著位置的人是他認識的

他第二週又去了。然後遇到了那個所有人都會遇到的問題：

「我才發現，那個分會只能有一位房仲。而我其實認識那位房仲，是本地人。」

故事到這裡，最常見的結局是「那就算了」。

但那位同業說的是：

「Pete，你應該考慮自己開一個 BNI 分會。」

這一句話很值得停下來看。那位房仲完全沒有義務這樣做——事實上，幫一個同業進入這個系統，短期看對她沒有任何好處。而她給的不是一句安慰，是一個具體的下一步、外加一個具體的人名（執行董事 Ed Craine）。

那通電話：十一月的下午，車停在能看見海的地方

接下來這一段，Pete 的記憶清晰到帶著畫面：

「我到今天都還記得。那是十一月的一個下午，我把車開去停在能俯瞰海的地方，然後打給 Ed，我們講了整整一個小時。」

「那真的很驚人——我們彼此有那麼多共鳴。」

而那通電話的結果是：他和 Ed 一起擬了一個在聖塔克魯茲開新分會的計畫。2019 年，Santa Cruz Business Builders 分會成立。

從一場聯誼裡的閒聊，到一個分會誕生——中間只隔了三段對話。

他把「第一天的感受」變成了制度

而 Pete 開分會時最在意的事，直接來自他自己當來賓那天：

「我從一開始就把重心放在文化上。我專注在替來賓創造一個歡迎的文化，真的去注意那些走進房間的來賓。」

而在線上會議的時代，他做了一件 Misner 當場說「我從來沒聽過這個做法」的事：

「我們發現超級有價值的一件事，是在最一開始開一個『來賓專屬分組室』，由我這個卸任主席親自主持——給他們一點分會的歷史、一個分會的概觀，然後設定好這場會議接下來會是什麼樣子的期待。」

他解釋了這麼做的原因，而這個觀察非常準：

「一開始的狀況是，大家在會議上互相敘舊——『喔我剛從哪裡回來、我最近在忙什麼』——而來賓會覺得自己被晾在旁邊，覺得自己不屬於那段對話。」

所以他們的做法是：來賓一進來就直接送進分組室，他親自歡迎、請對方自我介紹、然後分享自己的 BNI 歷程。

而效果他形容為：「有分組室和沒有分組室的來賓，差別是巨大的。」

Misner 順勢給了一個更廣的建議：「線上會議不要照搬實體的自由交流。前幾分鐘可以，然後就把大家分進分組室——否則，自由交流基本上會被少數幾個人控制住。」

終點：九百棟房子燒掉的那個夏天

而這集真正的重量在最後。Pete 提到了 CZU 大火：

「我們失去了九百棟房子。但接下來發生的是——我們分會裡很多成員從自己家撤離，然後他們被其他分會成員接進家裡住，度過那場大火。」

Misner 的反應只有一個字：「Wow。」

而 Pete 的總結是：「你說要創造文化、你說一群真正緊密、真正愛著彼此的人——那件事在那場大火裡展現得非常有力量。」

從一句「要不要來吃個早餐」，到一群人在災難裡把家門打開——這中間沒有任何一步是被規劃出來的。

機制：為什麼「一場對話」的效應會這麼難估

Pete 用的比喻是「投進池塘的石子」。而這個比喻背後有實證支撐。

克里斯塔基斯與福勒在《大連結》裡追蹤了大型社會網絡的長期資料，提出了著名的「三度影響力」：一個人的行為與狀態，會顯著影響到朋友的朋友的朋友——也就是三層之外、你從來沒見過的人。

而他們最有意思的觀察是：這個影響是雙向且無意識的。發出漣漪的人，幾乎不可能知道漣漪傳到了哪裡。

Pete 的故事剛好是一個完整的三度樣本：那位在聯誼場合邀他吃早餐的女士，不會知道她那句話最後變成了一個分會；那位讓出建議的同業，不會知道她促成了幾百次引薦；而那些在大火裡開門收留人的成員，全部都是那一句話的第三層漣漪。

而這正是為什麼「邀約」這件事很難用短期報酬去評估。你能觀察到的只有第一層——他來了沒有、他入會了沒有。而真正的量體全部在你看不到的地方。

兩個台灣分會可以直接抄的細節

除了故事本身，這集有兩個非常具體、成本極低的做法。

第一是那個來賓分組室。而它在台灣其實有實體版本：指派一位老會員，在會前十五分鐘專門陪來賓。因為我們的分會在會前也是同一種狀態——大家在敘舊、在交換名片、在確認引薦，而來賓站在旁邊，手裡拿著一杯咖啡，沒有人可以講話。那十五分鐘的體驗，會決定他要不要來第二次。

第二是週日晚上的提醒。Pete 說了一句很誠實的話：「我們週三早上開完會，那一兩天整個燃燒起來，但三、四天過去，那就變成我們腦子裡最後一件事了。」所以他們的做法是——週日晚上跟成員接觸一次，給一個簡短提醒，附上會議連結。

這一招之所以有效，是因為它承認了一件我們平常不願承認的事：熱情本來就會衰退，這不是誰的問題。而衰退曲線可以被一個提醒重設。

📚 延伸閱讀

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「好的人際關係讓我們更健康、更快樂」　P018

哈佛追蹤八十幾年得出的這個結論，在聖塔克魯茲那場大火裡有了具體的樣子：九百棟房子燒掉時，接住彼此的是一群從「要不要來吃個早餐」開始的人。邀約的份量從來不在話術，在它可能開啟的那整條線——一段對話、一個分會、一張災難來時互相收留的網。

本週行動

①這週指派一位老會員，專門負責會前的來賓：不要讓來賓在會前十五分鐘一個人站著。這是整場會議裡，最便宜也最有效的一段投資。②試試週日晚上的一句提醒：熱情會在第三、第四天掉下來，這是常態。一則簡短訊息就能把它拉回來。③下次遇到跟你同業的來賓，不要只說「我們這個位置滿了」：Pete 的整段故事，是從一位同業說「你可以考慮自己開一個分會」開始的。給一個下一步、給一個人名——這比你想的重要得多。

收束

我們談邀約時，習慣把它算成一個數字——這個月邀了幾位、來了幾位、入會幾位。

而 Pete 的故事之所以值得講，是因為它把這條線拉得夠長，長到那個數字失去了意義。

那位在聯誼場合走過來自我介紹的女士，只是做了一件當天很小的事。而幾年後，在一場燒掉九百棟房子的大火裡，有一群人因為她那句話而彼此有了地方可去。

她當然不會知道。這正是為什麼那句「一直邀、一直邀」值得繼續說下去——因為你也不會知道。

你能觀察到的只有第一層——他來了沒有、入會了沒有。而真正的量體，全部在你看不到的地方。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 747《The Power of One Conversation》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Pete Cullen，加州聖塔克魯茲 Bailey Properties 房仲，Santa Cruz Business Builders 分會創始會員暨前主席），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。CZU 大火為 2020 年 8 月加州聖塔克魯茲郡之森林大火。文中書籍引文出自尼可拉斯・克里斯塔基斯、詹姆斯・福勒《大連結》。台灣分會的建議為改寫者所加，非節目原文。

EP743｜「你一定要來」——熱情越線的那個瞬間

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BNI PODCAST ‧ EP 743

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們都遇過那種人：他講得很真誠、很投入，但你聽著聽著就想找藉口離開。而問題是——我們自己也可能正在對別人做同樣的事。

熱情和逼迫之間，只有一條很細的線

Jonathon Chua 來自新加坡，2017 年入會，2018 年帶領分會拿下年度最佳分會，之後開了十幾個分會，目前支持約 1,200 位會員。他給自己的任務很有意思：認識每一位會員的名字和行業。

而他這集的主題只有一句：要有熱情，但不要逼人。

他一開場就承認了兩者的距離有多近：

「熱情與熱忱，是任何成功的銷售或事業的關鍵成分。而『有熱情』有時候看起來會像『在逼人』——因為我們想要給對方最好的。」

注意這個因果：我們會越線，恰恰是因為我們太確定這對他好。這不是動機不純的問題，是動機太純造成的問題。

分辨的方法不是話術，是你講話前那一秒想的是誰

Jonathon 給的判準很單純：

「我相信我們的『意圖』佔了非常大的部分。當我們是從一個愛的位置出發——那個位置是想影響生命、想服務、想為對方加值——對方會接收到我們純粹的意圖。」

而反過來那一句更重要：

「如果我不相信我提供的價值，我的說法聽起來就會很勉強、很像推銷。」

這句話對很多人是壞消息，因為它意味著「聽起來像推銷」不是技巧問題。你可以改用詞、可以放慢語速、可以微笑——但如果你自己心裡有一塊不相信，那一塊會漏出來。

邀約時，最容易越線的就是那句「你一定要來」

Misner 順勢把話題轉到邀約，而他形容的場景我們都很熟：

「我在邀約這件事上看到同樣的狀況——會員太有熱情了，以至於有時候別人會覺得那是在逼人。」

Jonathon 直接示範了那個越線的句型：

「因為有時候我們太熱忱了，我們會說：『欸，你一定要來這個分會，你一定要來見這位會員。』然後我們就有點做過頭了。」

而他的修正版本，差別只在焦點放在誰身上：

「當我們說『我們的意圖是把他連結起來』，焦點就會在對方身上——我們能怎麼透過讓他來這裡而替他加值，我們要把他連結到某個對他的生意有幫助的人。」

兩句話的長度差不多，但主詞不一樣。「你一定要來」的主詞是我的需求；「我想把你連結給某個人」的主詞是他的收穫。而聽的人分辨得出來——即使他說不出自己是怎麼分辨的。

「在他所在的位置遇見他」——還沒準備好的三種

接下來這一段，是這集最實用的部分。

Jonathon 說：「其中一個方法，是說他們的語言，並且在客戶所在的位置遇見他們。」

而他把「還沒準備好」拆成了三種：

「有時候他們在情緒上、心理上、甚至財務上，此刻還沒有準備好。」

這個三分法很值得記住，因為它們需要的回應完全不同。財務上還沒準備好，你要做的是留一個未來的入口；心理上還沒準備好，你要做的是給資訊；而情緒上還沒準備好，你唯一該做的是不要再講了。

而多數人的失誤，是把後兩種當成第一種——以為對方只是還需要一點說服。

Jonathon 給的替代動作是：「就種下一顆收穫的種子。」

而他把這件事接回了核心價值，這個接法非常漂亮：

「這其實完全符合『貢獻者愈多，獲益愈多』的哲學——即使這個人現在還沒準備好，我們也讓他在離開時，處在一個比我們認識他之前更好的位置、有更好的認知。」

熱情是無價的：21 位女性、兩個月、一萬美元

而他用一個具體的案例來說明熱情能帶動什麼。

新加坡一個分會的 21 位創業者，一起寫了一本書，叫《Venus Rising》。她們相信的事情是：啟發並賦能全世界的女性。

而後續是：「她們的熱情帶動了一場捐款行動，捐給 BNI 基金會一萬美元，讓她們成為全世界第一個成為 Misner 鑽石級 Fellow 的分會。」

Jonathon 特別補了時間：「事實上，是在兩個月之內完成的。」

而 Misner 接了一段自己的：「我開始 BNI 的時候只有一張紙，但有一大堆熱情。」

然後是那句他自嘲式的名言：

「我根本是『燃燒的無知勝過結冰的知識』這句話的最佳代言人。」

機制：為什麼「不要逼」不等於「不要講」

這集最容易被誤讀的地方，是把「不要逼人」聽成「要收斂、要客氣、要少講一點」。

但 Jonathon 的主張其實相反：熱情要保留，該改的是那個關於「結果」的執念。

阿德勒心理學裡有一個概念叫「課題分離」（岸見一郎《被討厭的勇氣》有詳細的說明）：要分清楚一件事的後果由誰承擔——那就是誰的課題。

套進這裡就非常清楚了：把你相信的東西完整、真誠地講出來，是你的課題；而他要不要來、要不要買、要不要現在做決定，是他的課題。

而「逼人」的本質，正是越界去干涉別人的課題——你不只想把話講完，你還想控制他的回應。

這也解釋了為什麼對方能感覺出來。當你只負責自己的課題時，你的語氣裡沒有懸念；而當你在等一個答案時，你的每一句話後面都掛著一個問號。那個問號就是壓力的來源。

而 Jonathon 那句「留他在一個更好的位置」，恰好就是把成功的定義從對方手上收回來——只要他離開時比來之前多知道一點，這場對話就完成了。

在華人社會，這件事的難度更高一點

這集由一位新加坡人來講特別合適，因為華人社會的人情結構，會讓這條線更難拿捏。

我們的社交裡有一個潛規則：熱情如果沒有得到回應，會被解讀成「不給面子」。所以邀約的人會加碼，被邀的人會為難——而那個為難，最後常常換成一句「好啦我看看」。

於是就出現了那個最糟的結果：對方勉強來了一次，然後從此避開你。你用一次出席，換掉了一段關係。

我在診所端的體會完全一樣。諮詢時最有效的一句話，往往是「這個你現在不用做」。而它之所以有效，不是因為它是話術——是因為當客人發現你真的會叫她不要買，她才會相信你說「這個值得做」的時候是真心的。

而這也回到 Jonathon 那句話的另一面：如果你自己不相信你提供的價值，語氣會洩漏；而如果你相信，你反而不需要逼。

📚 延伸閱讀

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「聽清楚客戶的需求，就是成交的關鍵」　P054

塞爾漢從即興表演課學到的成交祕訣，剛好就是 Jonathon 那條線的位置：熱情越線變成逼迫的那一刻，通常是你開始講、停止聽的那一刻。「你一定要來」是從自己的確信出發；問一句「你最近在忙什麼」才是從對方出發——講話前那一秒想的是誰，對方聽得出來。

本週行動

①邀約前先改主詞：把「你一定要來」改成「我想介紹你認識某某人，因為他對你正在做的事會有幫助」。同樣的熱情，不同的焦點。②先判斷他是哪一種「還沒準備好」：情緒、心理、還是財務？三種要做的事完全不同，而其中一種，正確答案是停下來。③把成功的定義改成「他離開時比來之前更好」：這不是安慰自己的說法，而是唯一你能負責的部分。剩下的是他的課題。

收束

「要有熱情，不要逼人」聽起來像一句平衡的建議，好像要你把熱情調低一點。

但這集真正在說的，其實不是調低音量。

那 21 位新加坡的女性，兩個月內寫完一本書、募到一萬美元——那不是溫和，那是相當猛烈的熱情。而沒有人覺得被逼。

差別在於，她們的熱情是朝向一件她們相信的事，而不是朝向某個特定的人的點頭。

熱情不會讓人退開。讓人退開的，是那份熱情背後在等待的東西。

當你只負責自己的課題時，語氣裡沒有懸念；而當你在等一個答案時，你的每一句話後面都掛著一個問號。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 743《Be Passionate, Not Pushy》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Jonathon Chua，BNI Global 營運主管，新加坡），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。《Venus Rising》為新加坡一分會 21 位創業者合著之書籍。行為風格的相關討論（《Room Full of Referrals》）見 Ep 804、Ep 788。文中「課題分離」之說明引自岸見一郎、古賀史健《被討厭的勇氣》，為改寫者所加；華人社會的觀察與診所端的例子亦為改寫者所加，非節目原文。

EP732｜「他們不太友善，他們好像非常喜歡彼此」

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 732

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

來賓問卷上壓倒性的一句回答是：「他們不太友善，他們好像非常喜歡彼此。」
——那是一句讚美形狀的抱怨。而那個分會後來什麼都沒改，只改了站姿。

📻 這一集後來有經典重播（Ep958），我在那一篇談的是怎麼讀懂現場的隊形、保持開放、以及內向者為什麼更該加入大群體——可以看這裡。
這一篇要放大那份問卷，以及一件很有意思的事：發明這個概念的人，自己也做不到。

先從那個大家都經歷過的瞬間開始

（順帶一提，這一集的由來是：「我的助理 Dana 最近才指出：你都沒有做過這個主題的節目。」——又是 Dana。Ep685 那一集也是她起的頭。）

Misner 描述的那個瞬間，準確得讓人有點不舒服：

「有時候你走進一個滿是人的房間，環顧四周，然後完全不知道該從哪裡開始。完全不知道。

你想：我要走去找誰？我要跟誰講話？

就是那個時刻，有些人心裡想的是：我認識誰啊？我到底為什麼要來？」

而他也很體貼地補了一句：

「我知道聽這一集的很多人早就過了這個階段。但你要認知到，現場有很多人，此刻正在經歷我剛剛描述的那個狀態。而如果你認得出他們、認得出那個處境，你自己就會成為一個更好的人脈經營者。」

而那個技巧，其實是幾何學

把整個房間想成從上面往下看（Misner 說 CNN 的 Richard Quest 聽他講過這個技巧之後，就在自己的節目上站在二樓陽台往下看著全場說：「你看那邊，那是一個封閉二人組，那邊是一個開放三人組。」）

封閉二人組（Closed Two）：兩個人互相垂直站著講話。
封閉三人組（Closed Three）：三個人，從上面看是一個三角形。

「而要插進那樣的對話真的很難，尤其當你一個人都不認識的時候。」

而開放的版本：

開放二人組（Open Two）：像一個「V」。兩個人斜斜地站著，「這讓人非常容易走過去自我介紹」。
開放三人組（Open Three）：像一個「U」，中間有一個空位。
開放四人組：像一個有缺口的圍圈。

「五個人、六個人也一樣——人愈多，那個「留一個空位」就愈是重要。」

而那份問卷，是全集最值得看的東西

「我認識一個分會做了來賓問卷，請來賓誠實地說出他們對這個分會的看法。

而壓倒性的答案是：『他們不太友善，他們好像非常喜歡彼此。』

他們的意思是——他們並沒有真的向來賓伸出手。」

這句話值得慢慢讀，因為它是一句讚美形狀的抱怨。

「他們好像非常喜歡彼此」——在分會成員自己聽起來，那是好事。那正是我們努力想要的：一群感情很好的人。

而從外面看，同一件事叫做「他們不太友善」。

所以這裡有一個很不舒服、但很重要的事實：

一個團體「對內的溫暖」，在外人身上就是「對外的冷淡」。

那不是兩件事，是同一件事的兩個角度。而分會愈緊密，這個效果就愈強。

而他們的解法，只有一件事

「那些來賓接待就說：那我們可以做什麼來改善？

我說：『先從這個開始，就只做這個。以後我們再往上加東西，但先只做這個。』

所以那個分會真的很努力地永遠站成開放二人組、開放三人組、開放的群體，這樣當來賓進來、被來賓接待帶著走的時候——或者來賓自己脫隊在場內走動的時候——就很容易開啟一段對話。」

而後來的問卷：

「回來的結果明顯不同。他們的評語變成像是：

『我說不太上來是為什麼，但這一群人真的很好聊。』
『非常非常友善的一群人。』

而他們除了「開放二人組、開放三人組」這件事之外，什麼都沒有做。」

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「肢體動作比語言更重要」　P361

而這份問卷最值得注意的地方，是來賓兩次都答錯了原因。

第一次，他們把原因說成「性格」——這些人不友善。

第二次，他們說「我說不太上來是為什麼」。

而真正的原因，兩次都是同一個：那些人腳尖的角度。

心理學把這種錯誤叫做基本歸因謬誤——我們傾向於把別人的行為解釋成他「是什麼樣的人」，而不是他「當時處在什麼狀況」。

而這對經營者的意義非常實際：

外人沒有資料可以判斷你的品格，所以他會用你的身體姿態來判斷。

而他不會知道自己在這樣做。他只會覺得「這裡的人怪怪的」。

而最有說服力的證據，是 Misner 自己

「有一次很好笑。我做完了整場主題演講，然後在簽書、跟大家見面。

大概半個小時之後，我遇到一位會員，我們正在聊天，他看著我，然後指了指我們的腳，像是有人從上面看下來那樣。

他說：『我們現在是一個封閉二人組。』

我說：『喔對耶，你說得對。好。』然後我們就把它打開了。」

請注意這件事的份量：

這個概念是他發明的。他寫進了書裡。他剛剛才在台上講完。

而三十分鐘後，他站成了一個封閉二人組，直到有人指著他的腳。

而這件事帶出了一個非常實際的結論：

這不是一個知識問題，是一個「無意識」的問題。

因為沒有人是「決定」自己要怎麼站的。你被談話吸引，身體就自動轉過去了。

而你沒有辦法靠意志力去監控一個自動行為——連發明這個詞的人都不行。

所以正確的做法不是個人下決心，而是：

把它變成分會的共同規範，並且明確授權大家可以互相提醒。

因為那位會員之所以敢指著創辦人的腳說「我們是封閉二人組」——是因為那個分會裡，這樣講是被允許的。

而診所版：這件事每天都在你的櫃檯發生

這個概念可以一個字不改地搬進診所，而且效果立竿見影。

請想像一位第一次來的客人推門進來，而她看到的是：

櫃檯後面兩位同仁面對面站著在核對排班。——那是一個封閉二人組。而她會覺得自己打斷了什麼。

幾位同仁圍成一圈在整理東西、背對著門口。——那是一個封閉三人組。

而她們的感情很好、工作也很認真。那位客人會把這件事讀成：這裡的人不太理我。

（而醫師端也有它的版本：Ep645 講過，坐下來讓視線同高、身體轉向對方——那和開放二人組是同一個原理，只是換成了一對一的場景。）

本週行動

①記住三個形狀：兩個人站成 V，三個人站成 U，多的人就留一個缺口。②把它當成規範，不是決心：站姿是無意識的，連 Misner 自己都要人提醒。所以要明確授權大家可以互相指出來。③接受那個不舒服的事實：分會愈緊密，從外面看就愈冷。這兩件事是同一件事。④去做那份問卷：問來賓「你誠實的感覺是什麼」。你會拿到一句讚美形狀的抱怨。⑤診所版：叫你的團隊不要在櫃檯後面面對面站著。客人不會知道你們在核對排班，她只會覺得自己打斷了什麼。

收束

這一集的標題，Misner 說是 Priscilla 想的，而他很喜歡：

「你怎麼站，會改變你認識誰。

因為如果你有一個開放的站姿，你會認識到很多你過去根本沒有機會認識的人。」

而這一集最好的地方，是它的成本。

那個分會沒有換場地、沒有改流程、沒有辦活動、沒有花一毛錢。

他們只是把腳的角度換了一下。

然後來賓從「這些人不太友善」，變成了「我說不上來為什麼，但這裡真的很好聊」。

一個團體「對內的溫暖」，在外人身上就是「對外的冷淡」。那不是兩件事，是同一件事的兩個角度——而分會愈緊密，這個效果就愈強。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 732《How You Stand Changes Who You Meet》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2021 年。技巧出自 Misner 著作《Networking Like a Pro》第二版。走進會場的那個瞬間、封閉／開放二人組與三人組的定義與 V、U 的形狀、CNN 記者 Richard Quest 在陽台上的示範、來賓問卷前後的原話、「除此之外什麼都沒做」、以及 Misner 自己在演講後被指出站成封閉二人組，均為節目原文所述。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》，頁碼為書上印刷頁碼。「讚美形狀的抱怨」「對內的溫暖等於對外的冷淡」「無意識行為需要外部提醒而非個人決心」的分析，以及診所端的對應為改寫者所加，非節目原文。本集的另一個切角請見 Ep958。

EP730｜她付得起五千美金，卻在便宜的那個上面投入不夠

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BNI PODCAST ‧ EP 730

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

她每個月開一張五千美金的支票給黃頁廣告，開了五年。而當 Misner 問她「如果會籍一個月要五千，你會怎麼參與」——她說：天啊，你能想像那個強度嗎？

📻 這一集後來有經典重播（Ep962），我在那一篇談的是五千美元那一課、時間花在刀口上、關係型引薦為什麼划算——可以看這裡。
這一篇要處理的是那個問題的第二次出現——而這一次，問到的是一個真的付過那筆錢的人。

來賓

Shirley Towne——經營 ADT 保全加盟店十六年，2014 年加入 BNI，為了取代她從黃頁失去的生意。

而她現在的身分是：南卡羅來納中部地區的執行董事，四年；前兩年就把她的區規模翻倍；開出二十個分會；並在 2020 年獲選 BNI 美國年度執行董事。

而那五千美金的故事

「我們每個月都花五千美金，大概花了五年。

我們花了一段時間才擠上黃頁的第一頁。我當時好驕傲——但那之後大概只有一年是有賺錢的。

我們還是撐著，但電話就是愈來愈少。而我需要有東西來取代它，因為我們就是靠那個吃飯的。」

而她第一次去 BNI 的樣子，值得原樣留著：

「我聽說了 BNI，然後我算是自己邀請自己去的。我去了那個分會，現場有三十六個人。

我站起來講話的時候，聲音破掉了，像個五歲小孩。我緊張到不行。現場全部都是西裝，房間裡只有幾個女生。

那個分會今天有一百五十位會員，所以現在肯定比當時更嚇人。」

而結果：

「BNI 做到了我要它做的事。兩年之內，我就回到了我做黃頁時最高峰的水準。」

而 Misner 問了那個問題——這是它第二次出現

Ivan：「黃頁一個月要你五千美金。那如果 BNI 的會籍一個月要花你五千美金，你參與的方式會有什麼不一樣？」

Shirley：「啊——天啊。你能想像那個強度嗎？」

Ivan：「對！而它並沒有那麼貴。所以也許我們就該用那樣的強度去參與，這樣我們才賺得到那種錢。」

（Ep728 有同一個問題的另一個版本：「如果會籍一年要花你十萬美金，你會有什麼不一樣的做法？」——那一次問的是一整個分會，而每個人都立刻答得出來。）

而 Shirley 的反應，比那個問題本身更有價值

因為對她來說，那個數字不是假設。

她真的每個月開過那張支票，開了五年。

而她的回答是：

「當你這樣講的時候——我的天，我的刻意程度，本來應該比當時更高才對。

我想在某種程度上我是知道的，因為我畢竟每個月都在開那張支票。但我一想到這件事，就覺得實在太瘋狂了。」

請把這件事看清楚，因為它把整個論點釘死了：

一個「已經證明自己付得起、而且真的付過」五千美金的人，在面對一個便宜很多、而且後來被證明更有效的方法時——她自己承認，她投入得不夠。

所以問題不在於「負擔不起」。

問題在於：設定你努力程度的，是那張帳單，不是那個機會。

而這件事是自動發生的，不需要你同意。價格是我們判斷「一件事有多重要」最現成的訊號——所以一個標價低的東西，你就是會下意識地少花力氣，即使你明明知道它更有效。

而這也表示：要改變行為，未必要靠自律。有時候只要把價錢重新標對。

而她發現的那個反諷

Shirley 後來開始擔任來賓接待，也參加來賓說明會。

「我大概辦了六、七場來賓日之後才意識到——每一次我聽到的反對理由，都是「時間」或「金錢」。

那是我們有限的資源。而我們都應該當這兩樣東西的好管家。

而這不是很反諷嗎？因為這兩個理由，正好就是我今天還在做 BNI 的原因。

沒有比這更好的方式來用我的時間，也沒有比這更好的方式來用我的錢。」

📚 延伸閱讀

《窮查理的普通常識》　查理·蒙格

「機會成本是一種超級力量」　P308

蒙格的意思是：任何一個選項，都不該跟「零」比較，而該跟「你第二好的選項」比較。

而這正好指出了那個反對理由的錯在哪裡。

當來賓說「我沒有那個時間、也沒有那個預算」的時候，他心裡比較的對象是「什麼都不做」。

但「什麼都不做」根本不在菜單上。

因為他此刻已經在用某種方式取得客戶了——投廣告、跑陌生開發、發傳單、養小編、或者純粹靠等。

那些全部都在花他的時間和錢。

所以正確的問題從來不是「我負不負擔得起」，而是「跟我現在正在做的那件事比，哪一個比較划算」。

而 Shirley 剛好兩邊都做過，所以她有答案。

而她處理反對理由的方式，值得直接照抄

「所以我跟來賓講話的時候，我就直接說出來。我喜歡把它攤開來講：

『你們大多數人現在在想的是：這樣用我的時間和金錢，划算嗎？

而這正是我們最常聽到的兩個猶豫。我想把這兩件事都講清楚。因為七年之後，這兩件事正好就是我還在做 BNI 的理由。』」

這個做法比它看起來精巧，因為它一次做了三件事：

① 它把那個念頭從對方心裡拿出來、放到桌上。沒說出口的疑慮沒辦法被回答，而它會一直在那裡運作。

② 它讓對方知道「你不是第一個這樣想的人」。——所以這個疑慮不是他的問題，是一個正常的問題。

③ 而最重要的：它讓她掌握了框架。

因為一個你自己提出來的反對意見，是一個「主題」；而一個對方提出來的反對意見，是一場「對峙」。

同樣的內容，兩種完全不同的對話。

而關於時間，她引了一句很好用的話

「一位很聰明的人曾經告訴我：如果你把 BNI 當成你最好的客戶來對待，BNI 就會變成你最好的客戶。

把它鎖進你的行事曆，把它當成你跟最重要客戶相處的時間來算。」

她說那是她很大的一個心態轉變。

而她也強調了一對一：

「例會很棒，我每次都會學到一點東西。但當我跟一個人一對一連結的時候，那才是我學會怎麼當一個更好的引薦夥伴的地方。」

而我想誠實地補兩句

① 這是單一、自述、而且高度篩選過的案例——Shirley 是年度執行董事，出現在官方節目上。做了同樣的事而沒有成功的人，不會被邀來錄音。

② 而那個比較本身也要小心：她比較的是一個「正在衰退的黃頁廣告」和一個「剛開始的引薦網絡」。那不完全是公平的對照——黃頁在 2014 年前後正在崩解，任何替代方案看起來都會很好。

但這兩點都不影響這一集真正的論點。

因為她的論點不是「BNI 比廣告好」——那是一個要看情況的比較。

她的論點是：「時間和金錢」不是一個「要不要參加」的問題，而是一個「拿什麼去比」的問題。

而那一點，不需要她的數字來支持。

本週行動

①重新標一次價：如果這件事一個月要五千美金，你的參與方式會有什麼不同？——然後照那個方式做。②換掉比較的對象：不要跟「什麼都不做」比，要跟「你現在正在用來找客戶的那件事」比。因為「什麼都不做」不在菜單上。③自己先把反對理由講出來：你提出來的是主題，對方提出來的是對峙。④把它鎖進行事曆，當成最好的客戶：不是「有空就去」，是「那個時段已經賣掉了」。⑤記住 Shirley 的自白：她付得起五千，卻在便宜的那個上面投入不夠。所以這從來不是負擔能力的問題。

收束

這一集最值得帶走的，其實是一個很不舒服的自我檢查。

Shirley 花五千美金買廣告的時候，她每個月都會去看成效、會盯排名、會焦慮、會想辦法優化。

因為那筆錢很痛。

而她加入一個更便宜、後來也更有效的東西之後，她自己說——她投入得不夠。

所以那個問題真正在問的是：

你有沒有哪一件事，正因為它便宜，所以你一直沒有認真對待它？

設定你努力程度的，是那張帳單，不是那個機會。而這件事是自動發生的，不需要你同意。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 730《Time and Money》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：BNI 南卡羅來納中部地區執行董事 Shirley Towne），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2021 年。Shirley 的黃頁廣告經歷與數字、第一次出席時「聲音破掉像五歲小孩」、兩年內回到黃頁最高峰、Misner 的五千美金提問與她的回答、六七場來賓日後發現的反諷、她對來賓的開場說法、以及「把 BNI 當成最好的客戶」，均為節目原文所述。文中書籍引文出自查理·蒙格《窮查理的普通常識》，頁碼為書上印刷頁碼。「帳單設定努力程度」「換掉比較的對象」「自己提出的反對是主題、對方提出的是對峙」的分析，以及對單一案例與比較基準的保留意見為改寫者所加，非節目原文。本集的另一個切角請見 Ep962。

EP727｜你的來賓不是在評估 BNI，他是在確認自己會不會被晾在旁邊

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BNI PODCAST ‧ EP 727

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Jenni Butz 在這集講了一句話，我聽完立刻對號入座：「一旦我們成為分會的一員，我們就忘記了『不在分會裡』是什麼感覺。」來賓接待做不好，多半不是因為我們不熱情，而是因為我們早就想不起來，第一次踏進那個房間、誰都不認識的那二十分鐘，有多難熬。

從法文老師到全美業務行銷總監

這集的來賓是 Jenni Butz，接續上一集 Shirley Towne 談來賓體驗的主題。她的經歷很有意思：原本是高中法文老師（Misner 當場笑說自己代課過，那真的很硬），2012 年因為任職的補教公司老闆要她去參加 BNI 而入會，在西雅圖當了幾年會員，之後接下 C.O.R.E.（公司直營區）的董事職務，現在是 BNI 美國的業務與行銷總監。

她開頭就點出這半年多團隊在做的事：把各分會原本各自為政的做法，整合成一套通用流程。而整套流程的起點，不在會議當天，是在來賓還沒到之前。

那通會前電話，問的是兩件小事

BNI Connect 本來就會自動寄一堆資訊給登記的來賓。但 Jenni 說，他們鼓勵分會額外打一通電話，而且電話裡問的東西非常具體：

第一，你有沒有飲食禁忌？（實體聚會用得上。）第二，可以給我們一張大頭照嗎？我們想把你放進明天的簡報裡。

這兩個問題看起來很小，但它們在傳遞同一件訊息：我們正在為你做準備。而且大頭照那個要求特別高明——它讓來賓在還沒出門前就知道，明天早上他不是一個旁聽的路人，他會被介紹、被看見。

除了電話，團隊還做了一份「理想接觸時間表」（ideal contact timeline），把來賓接待的動作按時間切開：會議前一天該做什麼、會議前 30 分鐘該做什麼、會議後一小時該做什麼——而且線上分會與實體分會各有一版。Jenni 特別強調它做得很好查，讓接待長之後隨時可以翻回去對照。

另外還有新的簡報檔，重點放在「BNI 如何嵌進你原本的行銷計畫」——一開始就把期待值講清楚：這不是要瓜分你的生意，是要放大你既有的行銷。加上一支兩分鐘的短片，全部放在 BNI Business Builder 上，用「visitor orientation」或「visitor materials」搜尋就找得到，接待長、會長、任何幹部都能取用。

一筆引薦、13 次交易、25 萬美元

Misner 接著問了故事與見證的效果。Jenni 的回答是這集最有價值的一段。

她說 BNI 談分會經營時講「開創、填滿、留存」，而那個「加一」就是故事。故事之所以有力，是因為它能建立連結，卻不會讓人感到被推銷、被壓迫。所以他們在新版的來賓說明流程裡，刻意留了一段空白，讓接待長講自己的 BNI 經歷。

理由講得非常準：來賓想知道的是「BNI 對像我這樣的人有沒有用」。他不缺組織介紹，他缺一個跟他相似的人的證據。

Jenni 舉的例子是她先生——當了幾年 BNI 會員，其中一筆引薦，後來變成 13 次交易、超過 25 萬美元的生意。她說當來賓親耳聽到「這就是靠 BNI 的關係，你可以期待的那種持續而刻意的介紹」，那個力道大到會讓人當場想填申請表。

Misner 順著補了一個他想做很久的構想：建立一個按行業別分類的見證資料庫——這樣任何會員邀來賓時，都能直接調出「跟你同行的人在 BNI 得到了什麼」。他說有些分區做過區域性的版本，但全國或全球規模的還沒有人做。

為什麼故事比數據有效

《大腦拒絕不了的行銷》裡有一條建議，幾乎就是 Jenni 在做的事：「將真人推薦轉化為一個人的『故事』」（P273）。作者的重點是——同樣一則好評，寫成「滿意度 95%」跟寫成「某某人遇到什麼問題、後來怎麼解決」，效果差很多。人腦處理故事會啟動比處理數據更多的區域，而且會不自覺代入。

Steven Bartlett 在《執行長日記》講得更短：「故事是領導者最強大的武器」（P007）。這句話放在來賓接待上有個很實際的意義：你不需要口才，你只需要一個真實發生過的具體事件。「我去年靠某某人介紹接到一個案子，做到現在」就足夠了，不必練成演講。

至於「不要讓來賓落單」這件事，馬斯洛在《動機與人格》裡早就寫過：人「偏好成群、同行、加入團體，並找到歸屬」（P116）。歸屬需求排在安全需求之後、自尊需求之前——也就是說，來賓還沒開始評估你的分會值不值得投資之前，他的大腦正忙著處理更原始的問題：我在這裡是不是安全的、是不是被接納的。那個問題沒解決，你講再多引薦數字他都聽不進去。

放回台灣：我們最常出錯的是「會後一小時」

台灣分會的來賓接待，會前跟會中通常做得不差——有人在門口迎接、有簡報、有介紹、還會請來賓上台講一分鐘。真正的破口在會後。

典型的畫面是：散會後大家忙著趕去上班或開店，來賓被送到門口，說一句「歡迎再來喔」，然後就沒有然後了。Jenni 那份時間表特別把「會後一小時」列成一格，是有道理的——那是好感度最高、記憶最新的一小時，而我們通常放著讓它自然衰減。

我自己在診所看過一模一樣的結構。初診客人來諮詢，現場氣氛很好、講得很開心，走出去之後我們就沒動作了，等對方自己回來預約。實際上真正影響成交的，往往是當天下午那一則「今天聊到的療程資料我整理給您，有問題隨時問我」。來賓與初診客是同一種心理狀態：他當下沒說不，但也還沒說好，你要在他的印象變模糊之前再出現一次。

還有一個很台灣的細節：飲食禁忌。我們的早餐會常常是統一訂餐，素食、不吃牛、過敏的人只能默默把東西推到旁邊——那一刻他不會抗議，但他會記得「這裡沒有人想到我」。Jenni 那通電話問的兩件小事，在台灣的效果只會更大，因為我們的文化更把「被想到」當成一回事。

機制拆解：接待長＝主人＋業務，兩個都不能少

Jenni 給了一個我覺得非常好用的定義：優秀的來賓接待，是「最好的主人／女主人」與「最好的業務」的合體。

主人那一半負責的是感受：她說得很白——不要讓人搞不清楚狀況，不要讓人一個人站在那裡。就像你辦晚宴，不會放任某位客人整晚沒人跟他說話。業務那一半負責的是價值：把 BNI 的好處與運作方式講明白，讓他知道這件事對他的生意意味著什麼。

多數分會會偏廢其中一半。偏廢主人那半的，來賓覺得自己被推銷；偏廢業務那半的，來賓覺得大家人很好，但不知道為什麼要付這筆錢。兩半都到位，來賓才會既有溫度、又有理由。

最後 Misner 談了線上會議的具體做法，這段講得相當不客氣。他說他一直在推分會把自由交流改成分組討論室（breakout），並直言「所有人擠在一起做開放交流根本是一團混亂，我不懂為什麼還有分會在這樣做」。他的規則是：分組時盡量讓接待長跟來賓同一組；如果沒有接待長在，那你這個會員就要負責——那一組的時間全部給那位來賓。

Jenni 百分之百同意，並補了一個關鍵差異：實體場合聊到最近的球賽、誰家小孩畢業，其實沒關係，因為來賓可以自然地插話進來；但在線上，沒有人會插話。所以線上必須更刻意、必須問具體的問題。這就是為什麼線上接待要「用力」的原因——實體場裡那些自動發生的善意，線上不會自動發生。

一旦你成為分會的一員，你就忘了「不在分會裡」是什麼感覺——而來賓正站在你忘記的那個地方。

收束

Jenni 最後說，她對今年做的訓練很興奮，因為他們重新想起了「我們為什麼要邀來賓」。她提到 BNI 常講的三個字：人（people）、熱情（passion）、流程（process）——而這套流程存在的意義，是為了提升團隊裡「人」的品質。

這句話值得停一下。我們很容易把來賓接待想成一個要填滿的職位、一個要跑完的流程；但它真正的功能是幫分會篩選並贏得對的人。流程不是為了整齊，是為了讓對的人不會因為一次糟糕的體驗而流失。

所以回到開頭那句話：你上一次以「完全不認識任何人」的身分走進一個房間，是什麼時候？想起那個感覺，你就知道這週的來賓需要什麼——不是更好的簡報，是有人主動走過來，叫得出他的名字。

本週行動

①打那通會前電話：這週有來賓的話，前一天親自打一通，只問兩件事——飲食禁忌，以及能不能給一張大頭照放進簡報。②準備你的 30 秒故事：寫下你在 BNI 得到過最具體的一筆成果（誰介紹的、做成什麼、金額或次數），練到能自然講出來；接待來賓時，這比任何組織介紹都有用。③補上會後一小時：散會後一小時內傳一則訊息給來賓，內容包含「今天你提到的需求」＋「我想到分會裡誰可以幫你」，把他從觀眾變成已經被服務過的人。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 727《Visitor Contact and Experience》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Jenni Butz，BNI 美國業務與行銷總監），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、Steven Bartlett《執行長日記》、亞伯拉罕·馬斯洛《動機與人格》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP726｜你花三個月辦來賓日，卻在散會後兩天把 20% 丟掉了

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BNI PODCAST ‧ EP 726

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 在這集講了一句很殺的觀察：「我看過一些分會拚了命把來賓找來，然後開了一場普通的會，事後也沒有追蹤，最後想不通為什麼沒效。」來賓日不是難在邀人，是難在人來了之後的那三十分鐘，和散會後的那兩天。

一位靠 BNI 補回黃頁廣告缺口的執行董事

來賓是 Shirley Towne，南卡羅來納 Midlands 分區執行董事。她的背景很有代表性：做過連鎖餐廳的營運夥伴，也經營 ADT 居家保全加盟店十六年。她 2014 年加入 BNI 的原因，是為了補上黃頁廣告流失掉的生意——然後就再也沒有回頭。她當執行董事四年，前兩年就把分區規模翻倍，開了 20 個分會，2020 年獲選年度執行董事。

開場她講了一個很好笑的事：她曾開車到加州 Apple Valley 去救一隻狗，去程回程都在聽 BNI podcast；幾個月後只要在家裡播 podcast，那隻狗就會衝到門口，以為要出去兜風。Misner 笑說這是巴夫洛夫制約的新版本。

而她要談的主題，被 Misner 形容為「絕對關鍵」的一件事：來賓體驗。她把它拆成四段——會前、會中、會末、會後。

會前說明：先幫他解決他唯一在想的那件事

Shirley 說，會前說明的第一步是搞清楚這位來賓有沒有參加過 BNI。如果沒有，就要告訴他會發生什麼、什麼時候會輪到他講話——因為她很清楚：「我知道他們滿腦子就只想著這件事，他們對開口說話很緊張。」

這個洞察值得抄下來。我們以為來賓在評估分會值不值得加入，實際上他前半場的腦容量全部拿去焦慮「等一下我要講什麼」。你不先把這個顧慮拆掉，他根本沒有頻寬去感受你們有多好。

第二步才是重點，而且 Shirley 說要在最早的時機做：請來賓認真聽每位會員的簡報，看看有沒有誰是他想被正式引介認識的。她會直接說：「聽好等一下每一位會員的介紹，只要有你想認識的，我們幫你牽線。」

這一句話瞬間改變了來賓的角色。他從「被審視的候選人」變成「有任務的主角」——而且是一個他有動機完成的任務。她補充：實體場就安排他坐在那位會員旁邊；線上就在聊天室把兩個人接起來，讓一位天然的引薦夥伴主動說：「很高興你來，我們這裡有引薦可以給你。」

會中：Misner 對線上分組的堅持

講到自由交流時，Misner 又一次強調他的立場，而且措辭比上一集還直接：多數分會會分成小組進行，「還有少數沒這樣做的，那真的很瘋狂」；不分組的話「就是十分鐘的混亂」。

Shirley 的回答很誠實，我很欣賞這一點：有些場合有做，有些還在努力；「我從來不想給人一種我們什麼都懂的感覺，因為我們不懂，我們還在改。」但她同意 Misner 的加碼提議——就算整個分會還沒改成分組，也要單獨開一間分組室，把來賓放進去，弄清楚他在找什麼，順便把那位可能對他有幫助的人也拉進來。

會末說明會：從 36 人到 148 人的那個房間

接著是這集最有份量的一段。Shirley 回憶 2015 年，她剛卸任秘書、被會長邀請接下一屆會長時，她開了一個條件：「可以，但你要在散會後把來賓帶到旁邊做說明會。」

她說，那是他們做過影響最大的一件事。那位會長（Jason）到今天還在做這件事——而那個分會，從當年的 36 位會員，長到今天的 148 位。她強調自己甚至不是那個分會的會員，但她看得很清楚：他在那個說明會的房間裡表現驚人，而且會後追蹤做得同樣出色。

Misner 在這裡誠實得可愛。他說他當初非常反對會末說明會。是舊金山灣區的執行董事 Dawn Lyons 跟他說「你一定要親眼看看」，他當時的反應是：「議程已經夠滿了，我們不需要再加一件事。」然後他去看了，看完立刻改口：「喔，對，這個真的該加進議程。」

他的結論是：如果你的分會沒有在做會末說明會，這是絕對必要的一件事，手冊裡有，照著做。一位創辦人願意在自己的節目上說「我一開始反對，後來被說服」，這件事本身就是很好的示範。

那通兩個工作天後的電話，值 20%

第三個重點是「刻意的追蹤」。Shirley 問了三個很實務的問題：誰追蹤？什麼時候追蹤？而 Jason 的做法是把它變成固定行程——分會週四中午開會，他就在下週二早上十點，打給所有來訪過、還沒填申請表的人，確認狀況、回答問題。

她特別點出一個分寸：整個過程只有在這通電話、而且真的還沒談成的時候，才會邀對方「再來一次」。在那之前絕口不提。這是有紀律的追蹤，不是死纏爛打。

數字呢？Misner 追問影響有多大。Shirley 給的答案很硬：Jason 在說明會現場的成交率是 30~40%，而追蹤電話再多帶進 20%。換句話說，不追蹤的分會，等於每五位有意願的來賓就自願放棄一位。

Misner 問：那些說「我沒時間追蹤」的人怎麼辦？Shirley 的回答毫不客氣：「那你就是找錯人了。」她指出 Jason 做對的關鍵不是他多勤勞，而是他把時間排進行事曆——連會長都知道十點鐘 Jason 在做這件事。「你必須挪出時間；如果那個人挪不出時間，那他就是錯的人選。」

為什麼追蹤這麼有效，卻這麼少人做

房地產業務出身的 Ryan Serhant 在《一出手就成交》裡把追蹤獨立成一章，標題就叫「精通跟進後續之術」（P090）。他的核心觀察是：絕大多數業務在第一次接觸後就消失了，所以光是「持續出現」這件事，本身就構成競爭優勢。他另一句「聽清楚客戶的需求，就是成交的關鍵」（P054）也對應了 Shirley 的做法——追蹤電話不是催促，是回頭確認他當天說過的需求有沒有被回應。

那為什麼少人做？三個原因。第一，追蹤沒有舞台。邀來賓有掌聲、辦來賓日有排場，週二早上十點打五通電話沒有人看得見。第二，怕被拒絕。對方當天沒填表，我們心裡已經幫他寫好「他大概沒興趣」的劇本，打過去等於逼自己聽到一次明確的「不」。第三，也是最關鍵的——沒有人被指定。Shirley 的三個問題（誰、何時、怎麼做）之所以重要，是因為「大家都可以做」在實務上等於「沒有人做」。

還有一個很少被講出來的紅利。Misner 把話題轉到「這對你的荷包有什麼影響」，Shirley 說得很直白：不管來賓最後有沒有入會，Jason 常常順便賣了保險給他們。他在說明會結尾會說：「今天很開心能跟各位相處、用不一樣的角度認識你們。我會去跟會員委員會替你們美言幾句，告訴他們我對你們每一位的看法、以及你們會為分會帶來什麼價值。」——這段話一講完，對方對他的信任已經建立了。做會末說明與追蹤的那個人，其實是全分會離潛在客戶最近的人。

放回台灣：來賓日辦得很盛大，散會後全靠緣分

台灣分會辦來賓日的動員能力其實很強：找場地、訂餐、做海報、群組催邀約，一個月前就開始準備。但散會後的畫面通常是這樣——大家拍完合照就趕去上班，來賓被送到電梯口，說一句「再來玩喔」，然後這件事就交給緣分了。

會末說明會在台灣還有個額外的價值：華人不太願意在眾人面前表態。來賓在大廳裡不會說「我想加入」，也不會說「我覺得太貴」，他只會微笑說「不錯不錯」。你必須把他帶到一個小房間、人少一點的場合，他才會問出真正的問題——多少錢、每週幾點、缺席怎麼辦、我這行有沒有重複。這些問題沒被問出來，他就會帶著它們回家，然後不了了之。

我在診所的初診諮詢也是同一套結構。客人在前台不會講真話，坐進諮詢室才會問「這個會不會痛」「可以分期嗎」。而我們最容易漏掉的，同樣是隔兩天那通電話——不是催她做，是問她「上次講的那個，妳還有什麼想確認的嗎」。那通電話的轉換率，和 Jason 的 20% 是同一個道理。

她為什麼開始重視這件事：因為她親耳聽見了

Misner 最後問她：是什麼讓你發現分區必須認真處理來賓說明與轉換？

她的回答帶著歉意，卻是整集最真實的一段：「說出來有點難為情。」疫情改成 Zoom 之後，她辦了很多場來賓日，並且會親自進到說明會的分組室裡旁聽。她聽到的是——尷尬的對話、毫無結構的流程，「那根本不是我們想呈現的樣子」。

她說：我們花那麼多時間籌辦一場盛大的來賓日，結果表現不出來、拿不到該有的申請書。問題不是人不夠好，是我們從來沒有訓練他們怎麼做對。

這一段對台灣分會特別有意義。我們的接待長、會長多半是熱心的志願者，沒有人教他們說明會該怎麼開場、該問什麼、該怎麼收尾。把「沒做好」歸因為態度，是最省事也最沒用的診斷；歸因為沒有訓練，才有得改。

你拚命把來賓找來，然後開一場普通的會、事後不追蹤——最後想不通為什麼沒效。

收束

把 Shirley 講的四段接起來，其實是一條完整的動線：會前拆掉他的緊張、給他一個任務；會中讓他真的遇到對的人；會末把他帶進小房間，讓他問出真正的問題；會後兩個工作天，固定時間打那通電話。每一段都不難，難的是每一段都有指定的人、指定的時間。

從 36 人到 148 人，中間沒有什麼神奇技巧。就是有一個人，每週在同一個時間，做同一件沒人看得見的事——而那個人，同時也是分會裡生意做得最好的那幾個之一。

所以下次來賓日結束、大家在拍合照的時候，值得先問一句：今天這幾位，誰負責在下週二十點打電話？答不出來的話，你辦的其實只是一場活動，不是一次招募。

本週行動

①指定人＋指定時間：在幹部群裡當場敲定「來賓追蹤負責人」與固定時段（例如每週二 10:00），把它排進行事曆，而不是寫在待辦清單上。②會前給任務：下次帶來賓，前一天就跟他說「等一下請認真聽每位會員的介紹，有想認識的我幫你正式引介」，讓他有事可做、不再只擔心自己要講什麼。③開一次會末說明會：散會後把來賓留下十分鐘，問三個問題——你今天最想認識誰、你的生意最需要什麼樣的客戶、你還有什麼疑問？收尾時告訴他你會替他向會員委員會說明他的價值。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 726《The Visitor Experience》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Shirley Towne，BNI 南卡羅來納 Midlands 分區執行董事），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自萊恩·塞爾漢《一出手就成交》，頁碼為書上印刷頁碼。文中數據為 2021 年節目當下之分享內容。