EP732｜「他們不太友善，他們好像非常喜歡彼此」
BNI PODCAST ‧ EP 732
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
來賓問卷上壓倒性的一句回答是：「他們不太友善，他們好像非常喜歡彼此。」
——那是一句讚美形狀的抱怨。而那個分會後來什麼都沒改，只改了站姿。
這一篇要放大那份問卷，以及一件很有意思的事：發明這個概念的人，自己也做不到。
先從那個大家都經歷過的瞬間開始
（順帶一提，這一集的由來是：「我的助理 Dana 最近才指出：你都沒有做過這個主題的節目。」——又是 Dana。Ep685 那一集也是她起的頭。）
Misner 描述的那個瞬間，準確得讓人有點不舒服：
「有時候你走進一個滿是人的房間，環顧四周，然後完全不知道該從哪裡開始。完全不知道。
你想：我要走去找誰？我要跟誰講話？
就是那個時刻，有些人心裡想的是：我認識誰啊？我到底為什麼要來？」
而他也很體貼地補了一句：
「我知道聽這一集的很多人早就過了這個階段。但你要認知到，現場有很多人，此刻正在經歷我剛剛描述的那個狀態。而如果你認得出他們、認得出那個處境，你自己就會成為一個更好的人脈經營者。」
而那個技巧，其實是幾何學
把整個房間想成從上面往下看（Misner 說 CNN 的 Richard Quest 聽他講過這個技巧之後，就在自己的節目上站在二樓陽台往下看著全場說：「你看那邊，那是一個封閉二人組，那邊是一個開放三人組。」）
封閉二人組（Closed Two）：兩個人互相垂直站著講話。
封閉三人組（Closed Three）：三個人，從上面看是一個三角形。
「而要插進那樣的對話真的很難，尤其當你一個人都不認識的時候。」
而開放的版本：
開放二人組（Open Two）：像一個「V」。兩個人斜斜地站著，「這讓人非常容易走過去自我介紹」。
開放三人組（Open Three）：像一個「U」，中間有一個空位。
開放四人組：像一個有缺口的圍圈。
「五個人、六個人也一樣——人愈多，那個「留一個空位」就愈是重要。」
而那份問卷，是全集最值得看的東西
「我認識一個分會做了來賓問卷，請來賓誠實地說出他們對這個分會的看法。
而壓倒性的答案是：『他們不太友善，他們好像非常喜歡彼此。』
他們的意思是——他們並沒有真的向來賓伸出手。」
這句話值得慢慢讀，因為它是一句讚美形狀的抱怨。
「他們好像非常喜歡彼此」——在分會成員自己聽起來，那是好事。那正是我們努力想要的：一群感情很好的人。
而從外面看，同一件事叫做「他們不太友善」。
所以這裡有一個很不舒服、但很重要的事實：
一個團體「對內的溫暖」，在外人身上就是「對外的冷淡」。
那不是兩件事，是同一件事的兩個角度。而分會愈緊密，這個效果就愈強。
而他們的解法，只有一件事
「那些來賓接待就說：那我們可以做什麼來改善？
我說：『先從這個開始，就只做這個。以後我們再往上加東西，但先只做這個。』
所以那個分會真的很努力地永遠站成開放二人組、開放三人組、開放的群體，這樣當來賓進來、被來賓接待帶著走的時候——或者來賓自己脫隊在場內走動的時候——就很容易開啟一段對話。」
而後來的問卷：
「回來的結果明顯不同。他們的評語變成像是：
『我說不太上來是為什麼，但這一群人真的很好聊。』
『非常非常友善的一群人。』
而他們除了「開放二人組、開放三人組」這件事之外，什麼都沒有做。」
📚 延伸閱讀
《大腦拒絕不了的行銷》 羅傑·杜利
「肢體動作比語言更重要」 P361
而這份問卷最值得注意的地方，是來賓兩次都答錯了原因。
第一次，他們把原因說成「性格」——這些人不友善。
第二次，他們說「我說不太上來是為什麼」。
而真正的原因，兩次都是同一個：那些人腳尖的角度。
心理學把這種錯誤叫做基本歸因謬誤——我們傾向於把別人的行為解釋成他「是什麼樣的人」，而不是他「當時處在什麼狀況」。
而這對經營者的意義非常實際：
外人沒有資料可以判斷你的品格，所以他會用你的身體姿態來判斷。
而他不會知道自己在這樣做。他只會覺得「這裡的人怪怪的」。
而最有說服力的證據，是 Misner 自己
「有一次很好笑。我做完了整場主題演講，然後在簽書、跟大家見面。
大概半個小時之後，我遇到一位會員，我們正在聊天，他看著我，然後指了指我們的腳，像是有人從上面看下來那樣。
他說：『我們現在是一個封閉二人組。』
我說：『喔對耶，你說得對。好。』然後我們就把它打開了。」
請注意這件事的份量：
這個概念是他發明的。他寫進了書裡。他剛剛才在台上講完。
而三十分鐘後，他站成了一個封閉二人組，直到有人指著他的腳。
而這件事帶出了一個非常實際的結論：
這不是一個知識問題，是一個「無意識」的問題。
因為沒有人是「決定」自己要怎麼站的。你被談話吸引，身體就自動轉過去了。
而你沒有辦法靠意志力去監控一個自動行為——連發明這個詞的人都不行。
所以正確的做法不是個人下決心，而是：
把它變成分會的共同規範，並且明確授權大家可以互相提醒。
因為那位會員之所以敢指著創辦人的腳說「我們是封閉二人組」——是因為那個分會裡，這樣講是被允許的。
而診所版：這件事每天都在你的櫃檯發生
這個概念可以一個字不改地搬進診所，而且效果立竿見影。
請想像一位第一次來的客人推門進來，而她看到的是：
櫃檯後面兩位同仁面對面站著在核對排班。——那是一個封閉二人組。而她會覺得自己打斷了什麼。
幾位同仁圍成一圈在整理東西、背對著門口。——那是一個封閉三人組。
而她們的感情很好、工作也很認真。那位客人會把這件事讀成：這裡的人不太理我。
（而醫師端也有它的版本：Ep645 講過，坐下來讓視線同高、身體轉向對方——那和開放二人組是同一個原理，只是換成了一對一的場景。）
本週行動
①記住三個形狀：兩個人站成 V，三個人站成 U，多的人就留一個缺口。②把它當成規範，不是決心：站姿是無意識的，連 Misner 自己都要人提醒。所以要明確授權大家可以互相指出來。③接受那個不舒服的事實：分會愈緊密，從外面看就愈冷。這兩件事是同一件事。④去做那份問卷：問來賓「你誠實的感覺是什麼」。你會拿到一句讚美形狀的抱怨。⑤診所版：叫你的團隊不要在櫃檯後面面對面站著。客人不會知道你們在核對排班，她只會覺得自己打斷了什麼。
收束
這一集的標題，Misner 說是 Priscilla 想的，而他很喜歡：
「你怎麼站，會改變你認識誰。
因為如果你有一個開放的站姿，你會認識到很多你過去根本沒有機會認識的人。」
而這一集最好的地方，是它的成本。
那個分會沒有換場地、沒有改流程、沒有辦活動、沒有花一毛錢。
他們只是把腳的角度換了一下。
然後來賓從「這些人不太友善」，變成了「我說不上來為什麼，但這裡真的很好聊」。
