EP730｜她付得起五千美金，卻在便宜的那個上面投入不夠
BNI PODCAST ‧ EP 730
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
她每個月開一張五千美金的支票給黃頁廣告，開了五年。而當 Misner 問她「如果會籍一個月要五千，你會怎麼參與」——她說：天啊，你能想像那個強度嗎？
這一篇要處理的是那個問題的第二次出現——而這一次，問到的是一個真的付過那筆錢的人。
來賓
Shirley Towne——經營 ADT 保全加盟店十六年，2014 年加入 BNI，為了取代她從黃頁失去的生意。
而她現在的身分是：南卡羅來納中部地區的執行董事，四年；前兩年就把她的區規模翻倍；開出二十個分會；並在 2020 年獲選 BNI 美國年度執行董事。
而那五千美金的故事
「我們每個月都花五千美金，大概花了五年。
我們花了一段時間才擠上黃頁的第一頁。我當時好驕傲——但那之後大概只有一年是有賺錢的。
我們還是撐著，但電話就是愈來愈少。而我需要有東西來取代它，因為我們就是靠那個吃飯的。」
而她第一次去 BNI 的樣子，值得原樣留著：
「我聽說了 BNI，然後我算是自己邀請自己去的。我去了那個分會，現場有三十六個人。
我站起來講話的時候，聲音破掉了，像個五歲小孩。我緊張到不行。現場全部都是西裝，房間裡只有幾個女生。
那個分會今天有一百五十位會員，所以現在肯定比當時更嚇人。」
而結果：
「BNI 做到了我要它做的事。兩年之內，我就回到了我做黃頁時最高峰的水準。」
而 Misner 問了那個問題——這是它第二次出現
Ivan：「黃頁一個月要你五千美金。那如果 BNI 的會籍一個月要花你五千美金，你參與的方式會有什麼不一樣？」
Shirley：「啊——天啊。你能想像那個強度嗎？」
Ivan：「對！而它並沒有那麼貴。所以也許我們就該用那樣的強度去參與，這樣我們才賺得到那種錢。」
（Ep728 有同一個問題的另一個版本：「如果會籍一年要花你十萬美金，你會有什麼不一樣的做法？」——那一次問的是一整個分會，而每個人都立刻答得出來。）
而 Shirley 的反應，比那個問題本身更有價值
因為對她來說，那個數字不是假設。
她真的每個月開過那張支票，開了五年。
而她的回答是：
「當你這樣講的時候——我的天，我的刻意程度，本來應該比當時更高才對。
我想在某種程度上我是知道的，因為我畢竟每個月都在開那張支票。但我一想到這件事，就覺得實在太瘋狂了。」
請把這件事看清楚，因為它把整個論點釘死了：
一個「已經證明自己付得起、而且真的付過」五千美金的人，在面對一個便宜很多、而且後來被證明更有效的方法時——她自己承認，她投入得不夠。
所以問題不在於「負擔不起」。
問題在於：設定你努力程度的，是那張帳單，不是那個機會。
而這件事是自動發生的，不需要你同意。價格是我們判斷「一件事有多重要」最現成的訊號——所以一個標價低的東西，你就是會下意識地少花力氣，即使你明明知道它更有效。
而這也表示：要改變行為，未必要靠自律。有時候只要把價錢重新標對。
而她發現的那個反諷
Shirley 後來開始擔任來賓接待，也參加來賓說明會。
「我大概辦了六、七場來賓日之後才意識到——每一次我聽到的反對理由，都是「時間」或「金錢」。
那是我們有限的資源。而我們都應該當這兩樣東西的好管家。
而這不是很反諷嗎？因為這兩個理由，正好就是我今天還在做 BNI 的原因。
沒有比這更好的方式來用我的時間，也沒有比這更好的方式來用我的錢。」
📚 延伸閱讀
《窮查理的普通常識》 查理·蒙格
「機會成本是一種超級力量」 P308
蒙格的意思是：任何一個選項，都不該跟「零」比較，而該跟「你第二好的選項」比較。
而這正好指出了那個反對理由的錯在哪裡。
當來賓說「我沒有那個時間、也沒有那個預算」的時候，他心裡比較的對象是「什麼都不做」。
但「什麼都不做」根本不在菜單上。
因為他此刻已經在用某種方式取得客戶了——投廣告、跑陌生開發、發傳單、養小編、或者純粹靠等。
那些全部都在花他的時間和錢。
所以正確的問題從來不是「我負不負擔得起」，而是「跟我現在正在做的那件事比，哪一個比較划算」。
而 Shirley 剛好兩邊都做過，所以她有答案。
而她處理反對理由的方式，值得直接照抄
「所以我跟來賓講話的時候，我就直接說出來。我喜歡把它攤開來講：
『你們大多數人現在在想的是：這樣用我的時間和金錢，划算嗎？
而這正是我們最常聽到的兩個猶豫。我想把這兩件事都講清楚。因為七年之後，這兩件事正好就是我還在做 BNI 的理由。』」
這個做法比它看起來精巧，因為它一次做了三件事：
① 它把那個念頭從對方心裡拿出來、放到桌上。沒說出口的疑慮沒辦法被回答，而它會一直在那裡運作。
② 它讓對方知道「你不是第一個這樣想的人」。——所以這個疑慮不是他的問題，是一個正常的問題。
③ 而最重要的：它讓她掌握了框架。
因為一個你自己提出來的反對意見，是一個「主題」；而一個對方提出來的反對意見，是一場「對峙」。
同樣的內容，兩種完全不同的對話。
而關於時間，她引了一句很好用的話
「一位很聰明的人曾經告訴我：如果你把 BNI 當成你最好的客戶來對待，BNI 就會變成你最好的客戶。
把它鎖進你的行事曆，把它當成你跟最重要客戶相處的時間來算。」
她說那是她很大的一個心態轉變。
而她也強調了一對一：
「例會很棒，我每次都會學到一點東西。但當我跟一個人一對一連結的時候，那才是我學會怎麼當一個更好的引薦夥伴的地方。」
而我想誠實地補兩句
① 這是單一、自述、而且高度篩選過的案例——Shirley 是年度執行董事，出現在官方節目上。做了同樣的事而沒有成功的人，不會被邀來錄音。
② 而那個比較本身也要小心：她比較的是一個「正在衰退的黃頁廣告」和一個「剛開始的引薦網絡」。那不完全是公平的對照——黃頁在 2014 年前後正在崩解，任何替代方案看起來都會很好。
但這兩點都不影響這一集真正的論點。
因為她的論點不是「BNI 比廣告好」——那是一個要看情況的比較。
她的論點是：「時間和金錢」不是一個「要不要參加」的問題，而是一個「拿什麼去比」的問題。
而那一點，不需要她的數字來支持。
本週行動
①重新標一次價：如果這件事一個月要五千美金，你的參與方式會有什麼不同？——然後照那個方式做。②換掉比較的對象：不要跟「什麼都不做」比，要跟「你現在正在用來找客戶的那件事」比。因為「什麼都不做」不在菜單上。③自己先把反對理由講出來：你提出來的是主題，對方提出來的是對峙。④把它鎖進行事曆，當成最好的客戶：不是「有空就去」，是「那個時段已經賣掉了」。⑤記住 Shirley 的自白：她付得起五千，卻在便宜的那個上面投入不夠。所以這從來不是負擔能力的問題。
收束
這一集最值得帶走的，其實是一個很不舒服的自我檢查。
Shirley 花五千美金買廣告的時候，她每個月都會去看成效、會盯排名、會焦慮、會想辦法優化。
因為那筆錢很痛。
而她加入一個更便宜、後來也更有效的東西之後，她自己說——她投入得不夠。
所以那個問題真正在問的是：
你有沒有哪一件事，正因為它便宜，所以你一直沒有認真對待它？
