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EP176｜免費初診，24 個人只去了 1 個——而隔週那個人講了三分鐘，12 個人當場動筆

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BNI PODCAST ‧ EP 176

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位脊椎按摩師對二十四位會員提供免費初診——只有一個人去。而隔週那個人站起來講了三分鐘，當場有十二個人開始填單子。這一集講的是 BNI 見證環節怎麼被發明出來的。

先講規格：一個好的見證有三個要素

①只講一個人。Misner 說：「不要列出一串你最近用過誰的清單。講一位會員，然後詳細地講他在提供產品或服務上有多好。」

②要具體。「講籠統的話幾乎沒有用。要具體地講出是什麼讓這位會員的服務很好、他做對了什麼。你越具體，我們越容易記住。」

他給了那句口號：「Specific is terrific in BNI（具體最棒）。」並且點出出處：「這其實直接來自《一分鐘經理》，他們談到有效的稱讚必須是具體的。」

③盡可能用第一人稱。「告訴大家你對他做的事有多滿意。」

而第③點他給了一個很實用的技巧——連外部引薦也可以轉成第一人稱：

「當你把一個外部的客戶引薦給某位會員之後，回頭去問那個人：那次合作結果如何？我們的會員做得好嗎？當對方說他做得真的很好、而且講出他做了什麼——你就可以把它轉成第一人稱：『我的客戶告訴我，這位做了這些工作，而且做得非常好，他是這樣說的……』」

而理由是那句老話的另一面：「當你給出一個引薦，你就交出了一小塊名聲——而他剛剛在我的客戶面前，提升了我的名聲，因為他做得太好了。」

而見證這個環節，原本不在議程裡

Misner 說：「你會以為這是從第一天就精心設計的策略，但它的起源其實比較像是碰巧。我們是誤打誤撞掉進去的。」

1985 年，BNI 只有一個分會的時候，議程是：六十秒簡報 → 介紹來賓 → 主講者 → 傳引薦。

而最後那一段是這樣運作的：輪到你，有引薦就說「我有一個引薦，是給某某某的」；沒有引薦，就說「pass（過）」。

開了大約兩個月之後，分會裡一位脊椎按摩師來找 Misner：

「我一個引薦都還沒拿到。一個都沒有。」

而他的診斷，比抱怨精準得多

Misner 特別說明：這位醫師知道這需要時間，他真正在意的是另一件事——

「我的擔心在這裡：根本沒有人來找我聊過脊椎按摩這件事。如果他們從來沒有跟我談過脊椎按摩，他們要怎麼引薦我？」

這句話值得停下來。

他沒有停在「我沒拿到引薦」這個結果上，他往上追了一層，指出了上游的斷點：沒有人談論過他的專業。

而這是一個很好的自我診斷方式。當引薦沒有發生時，先不要問「為什麼沒人介紹我」，先問：過去一個月，有幾個人跟我談過我這一行的事？如果答案是零，那引薦不可能發生——不是因為大家不熱心，是因為那個話題從來沒有被打開過。

Misner 同意他的判斷：「你完全說對了。你必須讓他們用過你，他們才會引薦你。」

而 Misner 的第一個建議，失敗了

Misner 提議：那就在下次會議上，提供所有會員一次免費初診——照 X 光、做一次調整，讓他們知道脊椎按摩是怎麼回事。

（他也補了時代背景：「那是 1985 年，二十五年前，脊椎按摩當時不像現在這麼廣為人知、也不像現在這麼被尊重。所以大家其實是很猶豫的。」）

醫師照做了。現場大約有二十四位會員。

Priscilla 猜：全部的人都去了？

Misner：「只有一個。」

而那位醫師事後看著他說：

「好棒的主意啊，Ivan。他們可真是蜂擁而至呢。」

而隔週發生的事，改變了整個組織

下一週的會議進行到傳引薦，輪到那位去看過診的會員。他站起來說：

「Ivan，我今天沒有引薦，但我不想 pass。」

Misner：好，那你想做什麼？

「我想說幾句話。」

而他說的是：

「我去看了 Reuben 醫師。哇，太驚人了。我照了 X 光，他帶我看了整個診間、解釋了他做的每一件事，然後幫我做了調整。我的下背痛困擾了我好幾年——不是不能動的那種，就是站久了會隱隱作痛。他帶我看他的設備——你們知道他還做運動醫學嗎？我完全不知道他做運動醫學。他還做了深層按摩來配合調整。」

然後他繼續講了醫師做的每一件事，最後說：

「他幫我做了調整，隔兩天我又回去做了一次。七年來第一次，我的下背不痛了。」

而他轉向全場：

「你們不去用他的話就是瘋了！——我只是想講這個，Ivan，希望你不介意。」

Misner 說：

「我環顧那個房間——我看到大約十二個人開始拿起筆，填寫給這位脊椎按摩師的引薦單。」

「有效率，但沒有效果」

Misner 當下的反應，是這一集最重要的一句話：

「我心想：哇，我的議程——我自己寫的那個——行不通。它有效率：有引薦就給，沒有就 pass。但它沒有效果。你不能只是叫人家 pass。你必須給他們一個機會，去談談他們跟其他會員之間發生過的生意。」

而他描述自己怎麼改的，畫面感十足：

「這真的很洩漏我的年紀——我拿出立可白，把議程上那一段塗掉，然後用我的 IBM 電動打字機打上去：如果你沒有引薦，就針對你與另一位會員之間做過的生意，給一段簡短的見證。」

他的總結是：「這是一個我們意外發現的、立即見效的引薦倍增器。當我設計原始議程時，我把流程設計得有效率，但沒有效果。」

機制拆解：1/24 對 12/23

這個故事裡藏著一組很銳利的對照，值得單獨算一次：

免費初診的轉換率：24 人裡有 1 人。約 4%。

一次見證的轉換率：剩下的 23 人裡，當場有約 12 人填單。超過 50%。

同一位醫師、同一群人、隔一週。而效果差了十倍以上。

為什麼？

免費的提議，要對方付出的是時間與不確定感——我要花半個下午，去一個我不確定有沒有用、甚至不太理解的地方。「免費」解決的是價格問題，而他們的障礙從來不是價格。

而那段見證解決的正是不確定感：它描述了整個流程（照 X 光、看診間、解釋、調整）、揭露了大家不知道的資訊（他還做運動醫學），並且給了一個具體的結果（七年來第一次不痛）。

所以真正的教訓是：當人們不上門，先確認你解決的是不是他們真正的障礙。降價和免費永遠是最直覺的手段，而它們只對「價格是障礙」的情況有用。

而故事還有一段，那才是真正的模型

Misner 說：「一個人站起來給了一段見證，就讓十個人去用他。而更驚人的是——一週之後，他拿到了第一個來自外部的引薦：其中一位剛去看過診的人，替他帶來了一個 BNI 以外的客戶。從那之後，這位醫師大部分的引薦都來自 BNI 以外。」

這一段把整個模型講清楚了。

那二十四位會員不是他的客戶來源。他們是播種區：

1 人試用 → 1 段見證 → 10 人使用 → 這 10 個人各自帶著親身經驗回到他們自己的生活圈 → 外部引薦開始流進來。

所以分會真正的產出，不是房間裡那三十九個人的生意，是那三十九個人背後的那幾百個人。而要啟動那條線，房間裡的人必須先親身用過——因為只有用過的人，講得出那段有畫面的話。

Priscilla 的補充也點到了為什麼有效：「因為我們信任團體裡的其他會員。我們認識他們、跟他們有紮實的關係。如果他們覺得這個人很棒，那對我來說就夠了。」

給同業的提醒：這個故事在台灣不能照做

這一段我必須寫清楚。

故事裡有兩個動作，在台灣的醫療業都是受限制的：①對特定群體提供免費診療作為招攬（《醫療法》第 61 條禁止以不正當方法招攬病人）；②由病人公開陳述療效經驗（醫療廣告不得以個人見證、實例為之）。

所以醫療同業要抄的不是那兩個動作，是它們底下的原理：人們不上門，往往不是因為貴，是因為不知道那是什麼。

而在合規的範圍內，解決「不知道」的方法很多：衛教講座、把流程講清楚的說明、讓夥伴實際來看看診間環境與動線、或者單純地在一對一時把「我到底在做什麼、什麼樣的人適合來」講一次。

那位醫師的問題從頭到尾都是「沒有人跟我談過脊椎按摩」——而那個問題，有很多種不涉及療效宣稱的解法。

📚 延伸閱讀

《納瓦爾寶典》　艾瑞克·喬根森

「具體地稱讚，籠統地批評」　P133

納瓦爾這句話原本是給管理者的建議，而前半正是這一集的規格書。籠統的稱讚沒有資訊量——「他很專業、很用心、很值得推薦」這種話，換到任何一位會員身上都成立，所以它等於沒有講任何人。而那位會員的見證之所以造成十二個人當場動筆，是因為它裡面有可驗證的細節：照了 X 光、帶看診間、七年來第一次不痛、還有那句「你們知道他還做運動醫學嗎」。細節做的事情不是讓話變好聽，是讓聽的人相信這件事真的發生過。而只有相信真的發生過，才會有人動筆。

本週行動

①換一個自我診斷的問題：不要問「為什麼沒人介紹我」，問「這個月有幾個人跟我談過我這一行的事」。答案是零的話，引薦不可能發生。②下次沒有引薦時，不要 pass：講一位會員、講具體的細節、盡量用第一人稱。這個環節本來就是為了這個而發明的。③把外部引薦轉成第一人稱：引薦出去之後回頭問客戶「後來還好嗎」，然後把他的話帶回會場。順便你也查了品質。④先確認障礙是什麼再降價：免費解決的是價格問題。如果對方的障礙是「不知道那是什麼」，免費一點用都沒有——那位醫師的 24 分之 1 就是證據。

收束

Misner 說了一句多數人不太相信的話：

「有時候，一段真正好的見證，比一個引薦還有價值。」

而這個故事就是證據：一個引薦帶來一位客戶；那一段三分鐘的話帶來了十位客戶，以及後面所有從外面流進來的生意。

而我最喜歡的還是那個立可白。

一個組織的創辦人，在看到自己設計的流程失效之後，當週就把它塗掉重打。沒有委員會、沒有評估期、沒有捍衛自己原本的設計。

而今天全世界每一場 BNI 例會裡的那個環節，就是那瓶立可白塗出來的。

免費初診：24 人裡去了 1 人。一段見證：剩下的 23 人裡有 12 人當場填單。同一位醫師、同一群人、隔一週——因為他們的障礙從來不是價格，是不知道那是什麼。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 176《What Makes a Good BNI Testimonial?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。1985 年脊椎按摩師的故事、見證環節的由來與三項要素均為節目原文所述；「有效的稱讚必須具體」引自《一分鐘經理》，為節目原文所引。文中書籍引文出自艾瑞克·喬根森《納瓦爾寶典》，頁碼為書上印刷頁碼。轉換率的對照計算、以及台灣醫療法規的提醒為改寫者所加，非節目原文。

EP165｜「你今天做的工，你敢在上面署名嗎？」——不敢就重做，不管客戶看不看得到

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BNI PODCAST ‧ EP 165

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

來賓 Brian Buffini 的祖父每天會問家裡的孩子同一個問題：「你今天做的工，你敢在上面署名嗎？」如果不敢，就重做一次——不管客戶看不看得到。而這一集真正的轉折，是他發現這套家訓到了美國就失效了。

這位來賓

Brian Buffini 是引薦行銷的訓練專家，長年支持 BNI。Misner 對他的評語是：

「我可以走進一場 BNI 例會，然後立刻分辨得出誰受過你的訓練。他們絕對是我們計畫裡水準明顯高出一截的會員，因為他們在這個過程裡走得比較深，不像有些人那麼表面。」

而他點出的那個「表面」是什麼：「有些人來 BNI，他們全部的人脈經營就只有例會上那一段時間。」

Brian 那邊的回饋是：他們輔導的一些學員說，收入的 50% 來自 BNI 的引薦。

都柏林的油漆工

Brian 說他父親是都柏林的油漆工，而他父親的信條是：「工作會替自己說話。」

他們家所有的小孩都在家族的油漆生意裡長大。而真正訓練他們的是祖父——Brian 形容他是「我們家的宮城先生」（《小子難纏》裡那位師父）。

祖父每天都會問同一個問題：

「你今天做的工，你敢在上面署名嗎？」

而如果答案是不敢——

「你就得重做一次，不管客戶看不看得到。」

最後那半句是整件事的重點。

它把品質的判準從「會不會被發現」換成了「我敢不敢認」。這兩個標準在大多數情況下的結果一樣，但在那些不會被發現的角落，它們會分岔——而一個人真正的水準，就是由那些角落決定的。

而這一集真正的轉折：那套方法在美國失效了

Brian 移民到美國、進入房地產業之後，發現一件事：

「我在等引薦，但那種等待引薦的節奏——就像我父親和祖父那樣——對我不管用。所以我必須刻意去耕耘它。」

這一段值得慢慢想，因為它不是「老方法不好」。他父親的方法沒有錯，而且道德上更高尚——把活做好，生意自己會來。

問題出在環境。

在都柏林一個穩定的社區裡，口碑會自動流動：客戶彼此認識、住了幾十年、鄰居會互相問。那張網很密，所以「把活做好」就足以讓消息自己跑完全程。

而在一個陌生、龐大、流動性高的市場裡，那張網不存在。你把活做得再好，也只有那一位客戶知道——而他明年可能就搬走了。

所以 Brian 做的不是換掉家訓，是替家訓補上它失去的那張網。他的說法是：

「這就是從『口碑』走到『靠引薦工作』的差別：你有一套系統性的方法，每天刻意地去耕耘引薦。」

（這跟 Misner 在 Ep124 承認 BNI 是「一個人為建構」是同一件事：正面口碑在現代社會不會自己發生，所以必須被製造出來。）

「資料庫不是電腦裡的東西，是一份關係清單」

Brian 系統的第一步是：建立、分類、篩選你的資料庫。

而他強調：「資料庫不只是電腦裡的某個東西，它是一份關係清單。」

而分類的原則是：把更多時間、精力、資源，放在比較好的那些客戶——最可能引薦你的、過去曾經引薦過你的、跟你做過最多生意的。

然後是這一集最尖銳的一句：

「所以，不是『會吵的輪子有油吃』——在這套系統裡，會吵的那個輪子根本拿不到你任何時間。」

而這句話需要誠實地講清楚代價

這是一個真正的取捨，不是一句聰明話。

它的意思是：你會刻意地少花時間在最會抱怨、最難搞、要求最多的那群客戶身上。而那確實划算——那群人通常也是利潤最低的。

但我想替我這一行畫一條線，因為它在醫療業不能整句照搬：

「服務品質」不能分級，「主動經營的時間」可以分配。

任何一位走進診所的人，該有的評估、該講的風險、該給的照護，標準都是同一套——這是專業義務，跟他好不好相處無關。

而你額外的、主動的那些動作——節日的問候、主動的關心電話、約出來喝咖啡、寄一份對他有用的資料——那些本來就是有限的資源，你可以決定給誰。

把這兩件事分開，這句話才用得下去。

三個 C：Contact、Care、Community

Brian 的系統叫做三個 C。而他在這集裡主要展開的是第一個——接觸：

「你要親自見到這些人、要打電話給他們、要跟他們連上線。我們主張主動地去行銷——也就是提供某個有價值的東西。」

而他對「有價值」的定義非常清楚，是用反例講的：

「不是像傳統房仲那樣寄一本印著自己照片的便條紙、一張球賽賽程表、或一張肉派食譜卡——我們提供的是有價值的東西。」

他舉的例子是：「怎麼提高你的信用評分」「怎麼保護自己不被盜用身分」「剛通過的十五條新稅法，哪幾條可以減輕你的稅負」——「實用的、可操作的、真的有價值的東西。」

而那個兩分錢郵票，是全集最好的一招

Brian 說有時候也可以更輕鬆一點：

「郵資調漲了兩分錢，你就寄二十張兩分錢的郵票給你的客戶。」

這一招小到可笑，但它幾乎完美地示範了「什麼叫有價值的東西」：

①它解決了一個真實的小麻煩——郵資變了，家裡那疊舊郵票全部不夠貼，而去郵局補一趟很煩。

②它有時效性——只有在調漲的那幾週寄才有意義，所以它證明了你有在注意。

③它幾乎不花錢，卻不可能被當成廣告丟掉。

④而最妙的是：那二十張郵票會被貼在二十封信上，寄到二十個地方去。

對照組是那本印著自己照片的便條紙——那個東西的目的是讓對方記得你，而郵票的目的是幫對方解決事情。前者是廣告，後者是禮物。而只有後者會被記住。

Win the Day：每天兩小時

Brian 系統的最後一塊，是把它變成每天的固定動作。他們叫做「贏得這一天公式」：

「每天兩小時，用來耕耘與開發線索、花時間在你的資料庫上、跟你的資料庫講話、跟他們連上線，並且讓他們知道——你永遠不會忙到沒空接他們的引薦。」

而他用一個詞概括了這整套的轉變：

「從『社交寒暄』走到『耕耘』。」

他也給了一個很好的診斷句：

「在生意上做得好的人，是那些真正致力於產生線索的人。太多人是在處理『線索不足』所產生的症狀。」

（至於成效，他提到自家公司靠著對既有客戶群做引薦耕耘，十年間平均每年成長 49%；輔導的房仲與貸款業學員收入達到全國平均的七倍，而且廣告預算通常還更低。這些是他公司自行揭露的數字，這裡照節目所述引述。）

📚 延伸閱讀

《股票作手回憶錄》　埃德溫·勒菲弗

「大錢永遠是正直做生意賺來的。」　P239

這句話特別值得注意的是它的出處——一本一百年前的投機客回憶錄，全書寫的是市場上最赤裸的人性與最狠的操作。而連這樣一本書的結論都是：真正的大錢來自正直的生意。這剛好呼應了 Brian 祖父那個問題。「你敢不敢在上面署名」聽起來像道德要求，實際上是一個商業判準——因為所有引薦系統的地基都是同一塊：那個把客戶交給你的人，敢不敢賭你。而這件事沒有辦法靠行銷補救。三個 C、兩小時、兩分錢郵票，全部都建立在「你的活真的做得好」之上；少了那一塊，這套系統只會讓更多人更快地知道你不行。

本週行動

①問自己祖父那個問題：今天做的事，你敢在上面署名嗎？標準不是「會不會被發現」，是「我敢不敢認」。②找出你的「兩分錢郵票」：什麼東西成本極低、有時效、又剛好解決客戶的一個小麻煩？寄那個，不要寄印著你照片的東西。③把資料庫排序：誰引薦過你、誰做過最多生意、誰最可能開口。把主動經營的時間往那邊移。（醫療業請注意：服務品質不能分級，但主動經營的時間可以分配。）④每天切一段固定時間：不必兩小時，三十分鐘也行——但要固定，而且只做「跟人連上線」這一件事。

收束

這一集把兩代人的方法放在一起：祖父的「把活做到敢署名」，和孫子的「每天兩小時系統性耕耘」。

而它們不是替代關係，是順序關係。

如果活做得不好，兩小時只會加速壞消息的傳播。
而如果活做得很好卻沒有那兩小時，那你就會像 Brian 剛到美國時那樣——做得很好、也很窮。

祖父那一代不需要第二件事，是因為都柏林那張網替他們做完了。而我們沒有那張網，所以得自己織一張。

「你今天做的工，你敢在上面署名嗎？」——不敢就重做，不管客戶看不看得到。這句話把品質的判準，從「會不會被發現」換成了「我敢不敢認」。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 165《Working by Referral》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Brian Buffini），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。祖父的故事、三個 C、兩分錢郵票與「贏得這一天」公式均為節目原文所述；成長率與收入倍數為 Buffini 公司自行揭露的數字。文中書籍引文出自埃德溫·勒菲弗《股票作手回憶錄》，頁碼為書上印刷頁碼。「為什麼家訓在美國失效」的分析、以及醫療業「品質不分級、時間可分配」的界線為改寫者所加，非節目原文。

EP159｜二十幾項素材裡，只有四項是你自己做不出來的——而那四項才有訊號價值

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BNI PODCAST ‧ EP 159

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是一份清單：在你開始做口碑行銷之前，手上應該備妥的二十幾項素材。

滿意客戶的見證信、你本人與辦公室的照片、產品照、重要客戶的照片或 logo、獲獎照片、你被提到的報導、你發表過的文章、一頁可傳真的簡介、可下載的影音、新品發布與新聞稿、平面廣告、目前的優惠、會員與加盟名單、產品目錄、問答表、商標與服務標章、年報、電子報、使命宣言、調查結果、影響你目標市場的趨勢文章、展場的海報與布條。

他還加了一句很務實的：把印刷品放在容易拿取的箱子或架子上，出門時「我要這個、這個、這個」，帶了就走。

這份清單很完整。但它被叫做「檢查清單」，而那個名字正是它做不完的原因。

這不是檢查清單，是一份庫存

「檢查清單」這三個字暗示你應該全部都有。而二十幾項全部備齊，對一個中小企業主來說，實際上的結果只有兩種：

要嘛動彈不得（太多了，從哪裡開始？那就明天再說），要嘛做出一箱沒有人看的印刷品。

而缺的那個東西，是一個組織的問題：這些素材，到底是為了回答什麼？

一旦這樣問，這二十幾項會自己分成三堆，而且各自回答一個潛在客戶心裡沒有說出口的問題。

三堆素材，回答三個不同的問題

第一堆——「你是真的嗎？」（存在證明）

你的照片、辦公室照片、一頁簡介、logo 與商標、使命宣言、會員與加盟名單、聯絡方式。

這一堆的特性很重要：它們只能扣分，不能加分。

沒有人會因為「這家有網站」而選擇你。但「這家連網站都沒有、照片糊糊的、地址查不到」，會讓你在對方還沒認識你之前就被刷掉。

所以第一堆該做的事只有一件：用最低的成本、最快的速度做完，然後不要再花時間在上面。把它做得非常精美，報酬率極低。

第二堆——「你做得好嗎？」（能力證明）

產品目錄、作品、你發表過的文章、問答表、趨勢分析、影音。

這一堆會加分，而且是你唯一完全控制得了的一堆。但它有一個天花板：因為是你自己做的，所以它只能證明「你會講」，不能證明「你做得到」。

第三堆——「別人怎麼說你？」（第三方證明）

見證信、獎項、你被提到的報導、客戶的 logo、外部的調查結果。

而這一堆，是整份清單裡唯一真正貴的東西。

只有四項是你自己做不出來的——而那正是重點

把整份清單掃一遍，你會發現一件事：

二十幾項裡，只有四項需要另一個人願意配合——見證、獎項、被報導、客戶 logo。其餘全部，你一個人一個下午就能做完。

而在 2026 年，那個「一個下午」已經縮短到十分鐘了。文案、簡介、問答表、趨勢分析、甚至精美的簡報，現在都可以在很短的時間內產出，而且看起來相當專業。

這件事的後果很直接：

能自己做出來的材料，訊號價值正在快速歸零。

因為訊號的價值來自成本。一個所有人都能零成本產出的東西，不能用來區分任何人。

而那四項不同。它們之所以有價值，正是因為它們需要一個沒有義務幫你的人，願意把自己的名字押上去。

所以如果你只能在這份清單上投資一件事，我的建議很明確：

投資「取得別人願意具名說的話」。

而取得的方法不是等，是問。而且時機是決定性的——要在對方最滿意的那一刻問，也就是交付完成後的四十八小時內。

不要等到年底一起收集。因為到那時候，那份感激已經退潮了，而對方會很客氣地說「好啊，我再想想怎麼寫」——然後那句話永遠不會出現。

《一出手就成交》裡有一句話，正好可以當作這一整份清單的註腳：「每一欄都劃掉不表示生意能成交」（P114）。

十六年後：真正的變化不是哪些項目死了

當然，這份清單有不少項目已經過時——可傳真的一頁簡介、紙本的平面廣告樣張、Priscilla 提到的 flip 攝影機、以及那個裝印刷品的收納箱。

但這不是重點。真正的變化是另一件事：

這整份清單上的東西，都是「見面時你拿給對方的」。而今天，決定勝負的材料，是「他在見你之前查到的」。

2010 年，一位潛在客戶對你的認識，從你們見面那一刻開始。2026 年，他在赴約之前已經搜尋過你了。

所以有一項不在這份清單上、但今天最重要的素材是：

當有人搜尋你的名字，出現的是什麼。

而多數台灣中小企業主的答案是：什麼都沒有，或者只有一則三年前的活動照片。

這件事的補救不難，但它需要時間累積，而且它剛好落在第二堆與第三堆的交界上——一份持續更新、寫得像個人的內容，加上任何一個第三方提到你的紀錄。

《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句可以放在這裡：「建立信任是銷售過程中最重要的一步」（P171）。而在今天，那一步很多時候是在你不在場的時候完成的。

那個收納箱的建議過時了，但它解決的問題完全沒變

米斯納提到收納箱的理由很生活化：「我常常要出門了，如果東西都在箱子裡，我就可以說『我要這個、這個、這個』，帶了就走。」

這個作法的形式過時了，但它處理的問題一點都沒有變：「準備好」和「拿得到」是兩件事。

我自己的觀察是，多數人卡住的地方不是沒有素材。他們有——只是散在三年前的信箱附件、某台舊電腦、設計師的雲端硬碟、和一個記不得密碼的帳號裡。

而沒有取用路徑的素材，等於不存在。

所以 2026 年版的收納箱是這樣的，成本大概二十分鐘：

建一個雲端資料夾，裡面固定放五個檔案（一頁簡介、你的照片、三段見證、代表作、聯絡資訊），然後把那個資料夾的連結，貼在手機記事本的第一則。

檢驗標準只有一個：當有人在飯局上說「你資料傳給我」，你能不能在三十秒內傳出去？

因為那句話出現的時候，就是那位客戶對你最有興趣的時刻。而「我晚點整理一下傳給你」這句話，會讓熱度掉一半。

主持人隨口補的兩項，命中率比清單本身高

節目最後，Priscilla 補了兩個項目，而我認為它們比米斯納清單上的多數項目更重要。米斯納自己也說「我不知道我為什麼沒把它放進去」。

第一，一份列出你所有社群與評價連結的清單。她特別提到 Yelp——也就是第三方評價的集中入口。

而在 2026 年的台灣，這一項的對應物就是 Google 商家評論——而它可能是所有這些素材裡，影響力最大的單一項目。因為它是唯一一個你完全控制不了、卻每個人都會去看的東西。

第二，用小攝影機拍客戶的回饋，放到網站或社群上。而米斯納的回應在今天依然完全正確：「短一點、直接一點。越長，越沒有人會看完。」

十六年前，她描述的正是今天最有效的內容形式。

而這兩項有一個共同點，值得注意——它們都屬於第三堆：「別人怎麼說你」。

一位每天在經營自己事業的人，隨口補的兩項，剛好全部落在最貴、也最有效的那一類。而那份二十幾項的清單，大部分落在第一堆和第二堆。這個對比本身就很有意思。

放回台灣：我的行業第三堆幾乎全部不能用，那怎麼辦

這裡要講一個台灣特有的難處，而且它直接打在我自己的行業上。

醫療與醫學美容，第三堆裡最有力的那幾項幾乎都不能用——療效見證不行、前後對比不行、客戶的滿意心得只要涉及效果就不行。

那怎麼辦？我的作法是把第三堆換成不涉及療效的第三方證明：

受邀演講的紀錄、學會或公會的職務、參與過的訓練與認證（真的有門檻的那種）、其他專業人士願意具名說的「他做事的方式」、以及媒體對你談論衛教觀念的報導。

這些全部是第三方給的，而且完全不碰療效。

而受管制程度較低的行業，我的建議只有一句：你比我們自由太多了，不要浪費那個自由。去把那三段具名見證要回來——它比你花三個月做的網站有用得多。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

你出錢做的 logo 與照片，著作權未必是你的。《著作權法》第 12 條規定，出資聘請他人完成之著作，除前條情形外，以該受聘人為著作人；但契約約定以出資人為著作人者，從其約定。換句話說，沒有寫進契約的話，著作人原則上是設計師或攝影師，出資人只取得約定範圍內的利用權。第 37 條並就授權之範圍設有規定——「可以用」不等於「可以改」，也不等於「可以用在任何地方」。

放客戶的 logo 要有授權。《商標法》第 68 條就侵害商標權設有規定；第 70 條並就明知為他人著名商標而作為表彰營業主體之名稱等，視為侵害商標權。「我們服務過這家」和「我們與這家有合作關係」，在觀者眼中的差別很大，而後者需要對方同意。

見證涉及個資，同意要有形式。《個人資料保護法》第 7 條就當事人書面同意之要件設有規定，須於告知法定應告知事項後所為之允許始為有效；第 19 條並要求蒐集處理須有特定目的及法定事由。「他當時口頭說可以」在三年後很難證明——而見證通常會被用很多年。

醫療領域另有明確限制。《醫療法》第 85 條就醫療廣告之內容設有明文限制；第 86 條規定不得以中央主管機關公告禁止之不正當方式為醫療廣告。療效見證、前後對比在實務上屬高風險行為，這份清單中的部分項目並不適用於醫療與醫學美容。

「每一欄都劃掉不表示生意能成交。」——萊恩·塞爾漢，《一出手就成交》P114

二十幾項全部備齊，不會讓任何人選擇你。而其中四項——別人願意具名說的那幾項——可能就夠了。

本週行動

1. 只投資一件事的話，投資「別人願意具名說的話」——而且要在交付完成後四十八小時內開口問。

2. 第一堆（存在證明）用最低成本做完就好。它只能扣分，不能加分。

3. 建一個雲端資料夾放五個檔案，連結貼在手機記事本第一則。檢驗標準：三十秒內傳得出去嗎？

4. 用你自己的名字搜尋一次。對方在赴約之前，看到的就是那個。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 159《Word of Mouth Marketing Checklist》（2010-06-16；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 163、Ep 182，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄製於 2010 年，清單中部分項目已不具現時參考性；文中的三類分法、對「自製素材訊號價值歸零」的判斷、以及取用路徑與台灣醫療領域替代作法之建議，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《一出手就成交》（萊恩·塞爾漢）、《大腦拒絕不了的行銷》（羅傑·杜利），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP157｜引薦數掉了 15%，成交金額卻多了一倍——而他差一點就把這個方案判定為失敗

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BNI PODCAST ‧ EP 157

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是密西根的助理總監 Asa Davis。他推薦一個叫 Leading Edge 的分會導入一套訓練方案——那是一個本來就經營得不錯的分會，二十六、七人，每週約四十件引薦。

而那套方案的主要賣點是：會讓你們的引薦數增加。

三個月後，Asa 去看數字。

引薦數下降了 15%。

他的原話是：「我覺得很沮喪。我心想，是我推薦這個方案給這個分會的。」

然後他去看了另一個他之前沒有在看的數字——成交金額。

成交金額上升了將近 100%。

米斯納在節目上的反應是：「你在跟我開玩笑吧？」

這個故事是這整個系列裡最有價值的一集，但價值不在那兩個數字，在那個「我差一點誤判」的過程。

如果那個分會只追蹤引薦數，這個方案會被砍掉

先把這件事講到底。

Asa 自己說了：「我之前沒有在看成交金額。」而米斯納也在節目裡順口補了一句很關鍵的話——「不是所有分會都在追蹤成交金額。」

所以把這兩件事放在一起，結論很清楚：

如果那個分會跟多數分會一樣只追蹤引薦數，那麼這個方案在第三個月就會被判定為失敗，然後被停掉。

而它實際上做了什麼？它讓那個分會的成交金額翻倍。

這帶出一個我認為值得寫下來的原則：

一個做法的成敗，經常不是由它實際造成了什麼決定的，而是由「你剛好在看哪一個數字」決定的。

而數量會先掉，其實是可以預測的

這個結果被當成意外，但它其實一點都不意外。機制很單純：

一件事要被當成「引薦」交出去之前，會先通過交出者心裡的一道門檻。而訓練做的事，就是把那道門檻抬高。

門檻抬高，通過的數量必然下降。而被擋掉的那些，本來就不會成交。

所以那消失的 15%，不是損失。它是「原本就會浪費掉的工作量」被提前刪掉了。

而且還不只如此。一個爛引薦的成本不是零：接到的人要打電話、要追蹤、要處理一個根本沒有需求的對象、最後失望——而那些時間從來不會出現在任何一張報表上。

所以更精確的說法是：

爛引薦不是零，它是負的。而多數分會的統計，把它算成正的。

由此可以推出一條我覺得非常實用的通則：

任何以「提高品質」為目標的改變，都應該預期數量會先掉。因為品質的提升幾乎都來自篩選，而篩選必然減少數量。

這件事在診所、在業務團隊、在任何地方都一樣。你告訴同仁「不要硬推不適合的療程」，那個月的成交件數一定會掉。而如果你的獎金制度只算件數，這個政策撐不過兩個月。

劉潤在《底層邏輯2》裡把這件事的算式寫得很清楚：「銷售＝流量×轉化率×客單價×回購率」（P062）。

引薦數只是第一項。把第一項乘以 0.85、第二項乘以 2.5，總和仍然接近翻倍——而只盯著第一項的人，會以為事情變糟了。

共同語言的真正作用：它讓你可以講品質，而不用講人

Asa 描述了一個很具體的行為改變，我認為這是全集第二有價值的東西：

「現在多數會員站起來給引薦的時候，會說出這個引薦是第幾級——『這是第 7 級』『這是第 8 級，我已經幫他約好會面了』。所以他們不只給出品質更好的引薦，還會讓所有人知道這個引薦的品質。」

這件事的威力，比它聽起來大很多。

因為一把共同的刻度，做到了一件光靠善意做不到的事：

它讓品質可以被當場、公開、而且不帶評價地說出來。

想想看沒有刻度的時候會發生什麼。你收到一個只有名字和電話的東西，你想反映品質不夠，你只能說：「這個好像有點弱耶。」

而那句話一出口，就變成了對人的評價——那位夥伴會覺得自己被嫌了，即使你完全沒有那個意思。

但有了刻度之後，同一件事變成：「這個是第 3 級。」

而「第 3 級」不是批評，是描述。它是關於那個東西的，不是關於那個人的。

這也解釋了 Asa 提到的另一個變化——他說那個分會後來「更願意開誠布公地溝通，如果品質不符合期待，他們比較願意直接去跟對方談」。

那不是因為大家突然變勇敢了。是因為有了一把尺，講品質不再等於講人。

而這件事任何團隊都可以自己做，不需要買任何東西：坐下來，把「什麼算 1 級、什麼算 5 級、什麼算 8 級」寫成一頁紙，全員同意。成本是一次會議，而它會改變往後每一次的對話。

「你沒辦法推一根麵條」

米斯納在節目前段講了一句我很喜歡的話。當 Asa 提到是那個分會自己決定要做這件事時，他立刻抓住這一點：

「你剛剛講了一個關鍵。他們決定他們想做。談到教育和訓練，你沒辦法推一根麵條——你沒辦法逼人學習，他們得真的想要。」

這句話放在整個系列裡看更有意思。前面某一集談過另一位總監，他花了很大力氣去讓分會同意、還設計了腳本、還說需要 100% 的人上船。而這一集的分會，是自己舉手的。

而兩者的成功機率，差得非常遠。

問題在於：自願性是最強的預測因子，但它幾乎沒辦法被製造出來。你不能要求一個團隊「自願」。

但你可以創造條件。而條件就是那位總監用的那一招——讓另一群人先做出結果，然後讓好奇心自己發生。

所以推行任何事情的順序應該是：不要說服，要示範；然後等有人來問。而在有人來問之前，你花的每一分說服力氣，換來的都是表面同意。

誠實地說：這個案例的證據強度

要把話說完整：這是單一分會、三個月、沒有對照組，而且講述者正是推薦這個方案的人。而在一個二十六、七人的分會裡，「成交金額增加一倍」可能只需要一兩筆比較大的案子。

所以我不會把它當成證明。但它作為一個「差點誤判」的案例，價值完全不受影響——因為那個教訓不依賴那個數字有多大，只依賴兩個數字的方向相反這件事。

而方向相反，是可以自己驗證的。

還有一個細節值得注意：那套綜合評分，也會漏掉這件事

Asa 提到密西根當時用的紅綠燈系統，衡量的項目包括：分會規模、成長、人均引薦數、訪客數、缺席率、出席率、訪客轉會員率。那個分會的分數從 55 進步到 75。

但請注意這份清單裡少了什麼：沒有成交金額。

也就是說，這個故事裡救了整件事的那個數字，不在官方的健康評分裡。而「人均引薦數」倒是在裡面——所以那 15% 的下降，會直接拉低這個分會的分數。

推到底就是這句：

一個以「引薦數」為組成的綜合分數，會系統性地懲罰那些正在提高品質的分會。

而它們的分數會在半年到一年後才追上來——如果那個分會撐得到那時候的話。

放回台灣：我們最常量錯的三個數字

這一集的教訓可以直接搬到台灣的中小企業，而我自己踩過前兩個。

一、諮詢件數 vs 成交金額。要求同仁「多約諮詢」，件數一定會上去——而其中會塞進很多本來就不會成交的人。而那些人佔掉的時間，是從真正有意願的客人身上扣的。

二、貼文數量 vs 有效觸及。訂了「每週三篇」的目標之後，內容品質一定會下降到剛好能交差的水準——因為那是達標最省力的路徑。

三、客訴件數。這個最危險，因為它的方向是反的：客訴變少，可能代表你改善了，也可能代表客人懶得講了。而後面那一種，看起來完全一樣。

所以我現在的作法是一個很簡單的規則：每一個數量指標，旁邊一定要放一個品質指標，而且兩個一起看。

諮詢件數旁邊放成交率、貼文數旁邊放留言數、客訴件數旁邊放回訪率。單獨看任何一個，你都可能在慶祝一件正在變壞的事。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

回報的數字若進了帳，就是另一回事。《商業會計法》第 33 條規定，非根據真實事項，不得造具任何會計憑證，並不得在會計帳簿表冊作任何記錄。分會裡的成交回報通常不入帳，所以是自律問題；但一旦你為了好看而讓帳面配合口頭數字，性質就變了。

有交易就要有憑證。《稅捐稽徵法》第 44 條規定，營利事業依法規定應給與他人憑證而未給與、應自他人取得憑證而未取得者，設有處罰。公開回報一筆成交，等於公開宣告有一筆交易存在——而那筆交易應有的憑證，最好是已經開出去了。

會員的績效紀錄，蒐集要有分寸。《個人資料保護法》第 5 條要求個資之蒐集、處理及利用應尊重當事人權益，依誠實及信用方法為之，不得逾越特定目的之必要範圍。統計引薦與成交數據以協助分會運作，是合理目的；把它做成排名對外流通，就不一定了。

醫療紀錄的標準不是「多」，是「清晰詳實完整」。《醫療法》第 68 條規定，醫療機構應督導所屬醫事人員於執行業務時，親自記載病歷或製作紀錄，並簽名或蓋章及加註執行年、月、日；記載應清晰、詳實、完整。這一條剛好是本文的主題在法律上的版本——被要求的是品質，不是數量。

「銷售＝流量×轉化率×客單價×回購率」——劉潤，《底層邏輯2》P062

引薦數只是第一項。第一項乘 0.85、第二項乘 2.5，結果接近翻倍——而只盯著第一項的人，會以為事情正在變糟。

本週行動

1. 每一個數量指標旁邊，放一個品質指標，而且一起看。單看一個，你可能在慶祝一件正在變壞的事。

2. 推動任何「提高品質」的改變之前，先講好：數量會先掉，而那是預期中的。否則你自己會在第三個月放棄。

3. 花一次會議，把引薦的等級定義寫成一頁紙。有了刻度，講品質就不再等於講人。

4. 要推行一件事：不要說服，先示範，然後等有人來問。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 157《A Culture of Learning with Fast Track》（2010-06-02；來賓：Asa Davis；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 168、Ep 177，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集推薦之訓練產品由第三方公司製作，與 BNI 有商業合作關係，且依原始頁面後續說明現已不再提供；節目中的數據為 2010 年單一分會三個月之個案，無對照組，不構成任何成效保證；文中關於品質改善必先降低數量、共同刻度作用、以及綜合評分盲點的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP156｜這把尺在第 8 級和第 9 級之間有一道斷層——而斷層的兩邊，要用完全不同的方法處理

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BNI PODCAST ‧ EP 156

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是引薦等級的下半場，從第 6 級講到第 10 級：

第 6 級：引薦人替你親自打一通電話。
第 7 級：引薦人替你安排一場會面——他從推薦者變成了促成者。
第 8 級：引薦人當面把你介紹給對方。
第 9 級：引薦人已經評估過對方的需求與意願，等於半個銷售已經完成。
第 10 級：成交案。生意在你見到對方之前就已經談成了，你只要交付與收款。

米斯納說第 10 級「很罕見，但真的會發生」，而且「那些引薦真是美麗的東西」。

這把尺很好用。但它看起來像一道連續的階梯，實際上中間有一道斷層——而斷層兩邊的問題，要用完全不同的方法處理。

斷層在第 8 級和第 9 級之間

把 6、7、8 級擺在一起看：打電話、安排會面、當面介紹。

這三級的差別是什麼？是引薦人花了多少時間。它們全部是勞力的堆疊——打一通電話十分鐘，安排一場會面要來回協調，親自出席要空出兩小時。

而這意味著一件很重要的事：6 到 8 級，任何人只要願意，都做得到。它不需要任何專業知識，只需要意願。

現在看 9 和 10 級。

第 9 級是「評估了對方的需求與意願」。第 10 級是「他實質上替你把生意談成了」。

而這兩級要求的東西完全不同——它們要求引薦人真的懂你在賣什麼。

他必須知道你的服務適合哪一種狀況、不適合哪一種、大概的價格帶、大概的期程、以及你跟別人的差別在哪裡。沒有這些，他再熱心也只能停在第 8 級——他可以把人帶到你面前，但他沒辦法替你判斷。

米斯納自己其實說到了這一點，只是沒有把它挑明：他說第 9、10 級「來自那些最了解你、也最能有效代表你的人」。

而把這句話推到底，會得到一個很實用的診斷：

如果你收到的引薦一直停在 6 到 8 級，問題通常不在對方不夠熱心，而在他不夠懂你。

而這兩種問題的處方完全相反。不夠熱心，要靠關係；不夠懂，要靠教育。而多數人卡住的時候，選的都是前者——再多約幾次一對一、多請幾次咖啡——而如果真正的瓶頸是知識，那些努力不會改變任何事。

而高等級的引薦有一個沒人講的成本

「成交案」聽起來是最高的榮譽。而它確實很美好。但它有一個副作用，這一集完全沒有提到，而我認為每個人都應該先知道。

請注意第 9、10 級實際上發生了什麼：有一個人，在你不在場的情況下，替你講了話。

而他為了促成這件事，很可能講了一些你自己不會那樣講的話：

「他一定可以幫你搞定。」「他做這個很快的。」「你放心，價格他一定會算你便宜。」

他是好意，而且他多半沒有惡意誇大——他只是在用他以為的你，去說服一個他想幫忙的人。

但問題是：客戶記住的是那些話。而那些話，會變成你的義務。

於是你接手的，是一份你沒有參與制定的合約。而如果最後做不到，被辜負的感覺不會落在引薦人身上——它會落在你身上，而且會回頭傷到引薦人的判斷。

所以我認為這把尺應該配一條使用守則：

等級越高，越要重新確認範圍。因為等級越高，代表越多的承諾是別人替你做的。

而重新確認的方式很重要，不能傷到引薦人。不要說「他可能講得太滿了」——那等於當著客戶的面打折自己的推薦人。

要說的是這一句：

「我想先跟您確認一下，我理解的需求是不是正確的——您主要是希望處理……對嗎？」

這句話是關於需求，不是關於他講了什麼。所以它可以把範圍重新畫清楚，而不會讓任何人難堪。

《一出手就成交》裡有一句話剛好可以放在這裡：「成交之後才是友誼的開始」（P106）。一個第 10 級的引薦不是終點——它其實是風險最高的起點，因為期待已經被別人設定好了。

「客戶不是你最好的引薦來源」——這句違反直覺，而且是對的

節目後段米斯納講了一段我認為非常有價值的話：

「我在演講場合常被問：『你的客戶不就是你最好的引薦來源嗎？』事實是——通常不是。他們可以是來源，別誤會，而你當然應該向他們要引薦。但你最好的引薦來源，往往來自你的合作團隊，因為他們一直在遇到需要你產品與服務的人。」

這個結論是對的，但他沒有給機制。我試著補上，因為機制會讓你知道怎麼挑人。

客戶只在他自己需要的時候想到你。合作夥伴在別人需要的時候想到你。

用頻率來看更清楚。一位做過療程的客人，一年之中大概會遇到三、五次朋友聊到這個話題。而一位髮型設計師，一週就遇得到三次。

所以一個引薦來源的價值，可以拆成兩項：

他遇到你的目標客戶的頻率 × 他願意開口的機率。

而這兩項在兩種人身上剛好相反：客戶的「意願」很高，但「頻率」很低；合作夥伴的「頻率」很高，「意願」要培養。

而關鍵的一句是：頻率是結構決定的，你改變不了；意願是關係決定的，你可以經營。

所以正確的順序是：先找頻率高的人，再去培養他的意願。而不是反過來——去經營一個很喜歡你、但一年只遇到三次機會的人。

《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話可以放在這裡：「在問題發生之前，就投入時間去耕耘顧客關係」（P167）。而在引薦這件事上，要耕耘的往往不是顧客，是那個站在顧客旁邊的人。

主持人問了最難的問題，而答案在「重疊區」

Priscilla 提出了實務上最難的一關：「最麻煩的部分，就是搞清楚誰可以當你的合作夥伴，以及如果分會裡沒有那個行業，要怎麼把人找進來。」

而米斯納補了三個條件，其中第三個最現實：

「如果你們提供的服務有任何重疊，那就必須建立一種關係——你要能信任他不會把生意搶走，而是會把他不做的那部分給你，而不是想辦法拿走。」

我認為這一句是整段的關鍵，因為合作夥伴關係的失敗，幾乎都不是因為找錯行業，而是找對行業卻找錯人——或者更常見的：找對了人，但從來沒有把重疊區講清楚。

而在台灣，重疊區大得驚人：醫美診所與皮膚科、設計師與行銷公司、記帳士與會計師、房仲與代書、健身教練與物理治療師——每一組的中間都有一塊模糊地帶。

所以我的建議是：在合作開始之前，把重疊區用具體案例講明白，不要用原則講。

因為原則永遠會被同意。「我們互相尊重專業」——誰會反對？但等到那位客人真的出現的時候，兩個人對「這算誰的」會有完全不同的直覺。

所以要講到具體：「如果客人來問我某某項目，我會轉給你。那如果客人來問你某某項目，你會轉給我嗎？」——一次講三個真實會發生的情境，講到兩個人的答案都很快為止。

沒有講到具體案例的合作共識，等於沒有共識。它只是兩個人都覺得對方會照自己的想法做。

一個誠實的但書：這把尺量的不是價值

最後要指出這個量表的一個界限，而它會影響你怎麼用它。

這十個等級衡量的是「引薦人付出了多少」，不是「這個引薦值多少」。

而這兩者是會分開的。

一個第 8 級的親自引薦，如果對方根本不需要你的服務，價值是零——而且還花掉了三個人的時間。

而一個第 3 級的引薦，如果那個人正好急著在找，價值可能非常高。

所以量表的正確用途是：它衡量的是關係的深度與投入，不是成交的機率。兩者相關，但不是同一件事。

實務上的補救很簡單：在等級旁邊，多記一個東西——對方是不是真的有需求，以及時間點急不急。

那是這把尺沒有涵蓋的維度，而它往往才是決定成敗的那一個。

放回台灣：一把刻度只有在被說出口的時候才有用

前面某一集提到過一個密西根的分會，他們導入訓練之後，會員站起來給引薦時會直接說：「這是第 7 級」「這是第 8 級，我已經幫他約好了」。

那個作法之所以有效，正是因為它把這把尺從一份文件，變成了一個當場使用的工具。

而我觀察到的是：很多台灣的分會其實都知道有這套等級，但沒有人在會上說出來。於是它就只是一個聽過的概念。

而說出來會產生兩個立即的效果：

第一，它讓品質可以被討論，而不必評價人。「這是第 3 級」是描述，「你這個好像有點弱」是批評——內容一樣，性質完全不同。

第二，它會讓人自己想往上走。當你連續三週都說「這是第 2 級」，你自己會不好意思——而那個不好意思，比任何人來提醒你都有效。

法規邊界：高等級的引薦，法律上不是沒有代價

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

別人替你講的話，可能對你發生效力。《民法》第 169 條規定，由自己之行為表示以代理權授與他人，或知他人表示為其代理人而不為反對之表示者，對於第三人應負授權人之責任。當引薦人一再以「我可以替他決定」的方式對外談條件，而你知情卻從未表示反對，日後主張「那不是我說的」會相當困難。

而如果他真的越權了，責任在他。《民法》第 110 條規定，無代理權人以他人之代理人名義所為之法律行為，對於善意之相對人，負損害賠償之責。但請注意：這條保護的是你，代價卻是你的引薦人被求償——所以及早把範圍講清楚，保護的其實是他。

說明的內容可能成為契約的一部分。《消費者保護法》第 22 條規定，企業經營者對消費者所負之義務不得低於廣告之內容。當客戶是帶著一組具體期待來的，而那些期待是被說出來的，事後的落差不會只是感受問題。

引薦時交出去的資料，是個資。《個人資料保護法》第 19 條規定非公務機關蒐集或處理個資須有特定目的及法定事由；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。第 7 級以上的引薦通常伴隨聯絡方式與需求資訊的轉交——先取得當事人同意，是最基本的一步。

「銷售員的人脈等同現金。」——萊恩·塞爾漢，《一出手就成交》P071

而現金也有面額。第 3 級和第 9 級都叫做「引薦」，但它們不是同一張鈔票。

本週行動

1. 如果你的引薦一直停在 6 到 8 級，先假設問題是「他不夠懂你」，而不是「他不夠熱心」——處方完全不同。

2. 收到高等級引薦時，先確認範圍：「我想先確認一下，我理解的需求是不是正確的……」

3. 挑引薦來源時先看頻率——他一週遇到幾個你的目標客戶？意願可以培養，頻率不行。

4. 跟合作夥伴把重疊區用三個具體案例講清楚。只講原則，等於沒講。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 156《A Referral Is a Referral, Right? Wrong. Part 2》（2010-05-26；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 157、Ep 188，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。十級量表為節目原有內容；文中關於第 8 與第 9 級之間的斷層、高等級引薦的範圍風險、引薦來源價值的頻率與意願拆解、以及量表衡量的是投入而非價值等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《一出手就成交》（萊恩·塞爾漢）、《大腦拒絕不了的行銷》（羅傑·杜利），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP155｜第 1 級和第 2 級的差距不是努力，是「有沒有先問過那個人」——而在台灣，那還是法律問題

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BNI PODCAST ‧ EP 155

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是引薦等級的上半場，從最低的第 1 級講到第 5 級：

第 1 級：只有姓名與聯絡方式。
第 2 級：引薦人已經把你的文宣與公司資料給了對方。
第 3 級：對方正在等你的電話。
第 4 級：引薦人給了對方一段見證或推薦信。
第 5 級：引薦人寫了一封引介與推薦信（今天多半是電子郵件）。

而米斯納對第 1 級的評語很不客氣：「這其實沒有比拿到一個電話號碼好多少。」

然後他講了一句話，我認為是這一集最誠實、也最值得停下來的：

「而有趣的是，『只有姓名與聯絡方式』往往正是人脈組織裡產生出來的那一種引薦。而我們可以做得比這個更好。」

一個組織的創辦人，在自家節目上說：我們每週產出的東西，多半是我自己量表上的最低級。

那道差距不是努力的差距

為什麼分會會系統性地產出第 1 級？大家通常的解釋是「大家不夠用心」。

但我認為真正的原因藏在第 1 級和第 2 級之間，而它不是程度問題：

第 1 級，是唯一一種「不需要事先跟那個人講過話」就交得出來的引薦。

你想到某個朋友可能需要，把他的名字和電話寫下來，交出去。整個過程，那位朋友完全不知情。

而從第 2 級開始，每一級都要求同一件事：你得先去找那個人講一句話。

第 2 級——你得把資料拿給他。
第 3 級——你得跟他說「我讓某某跟你聯絡」，而且他得答應。
第 4 級、第 5 級——更不用說了。

所以第 1 級和第 2 級之間，不是「花五分鐘」和「花十分鐘」的差別，是「零通電話」和「一通電話」的差別。

而那一通電話，就是全部的成本所在——因為它要求你承擔一件事：對方可能會說不要。

這也解釋了為什麼在統計壓力下，第 1 級會大量出現：它是唯一一種可以在會議前十分鐘、坐在車上、單方面生產出來的引薦。

而在台灣，第 1 級不只是品質問題

現在講一件我覺得台灣的分會很少談、但應該要談的事。

把一個人的姓名與電話，在他不知情的狀況下交給第三人——這在台灣不只是「引薦品質不好」，它涉及個人資料保護法。

那位朋友把電話給你，是為了你們之間的往來。「讓一個做生意的陌生人打給他」，並不在他當初給你電話的目的範圍裡。

而在醫療、醫美這一類領域，情況更嚴重：「我朋友最近在煩惱皮膚的問題，你打給她」——你轉出去的不只是一組電話，還是一則關於她健康狀況的資訊。而那一類資料在台灣受到更嚴格的規範。細節在文末的法規段落。

但這裡有一個很漂亮的地方，我覺得值得強調：

修正的方法只需要一句話，而那句話同時把第 1 級變成第 3 級。

「我認識一位做這個的，我把你的聯絡方式給他，讓他跟你聯絡好嗎？」

問完之後，如果對方說好——你不但合規了，而且對方現在正在等那通電話。你從量表的最低級，一步跳到了第 3 級。

合法的作法，剛好也是比較好的作法。這種事不多見，遇到了就該用。

第 3 級的價值不在「他知道你要打來」

米斯納在第 3 級特別強調：要確認引薦人授權你使用他的名字。

這句話很容易被讀成一個禮貌問題，但它其實是這一級全部的價值所在。

因為第 3 級真正給你的，不是「對方有心理準備」——是一個開場白。

陌生電話最難的從來不是被拒絕，是前五秒鐘你沒有立足點。你是誰？你為什麼打來？我為什麼要聽？

而「陳先生要我打給您」這句話，一秒鐘就把你從陌生人變成了「陳先生的人」。你不是在建立一段新關係，你是在借用一段已經存在的關係。

所以有一個很小、但差很多的操作細節：

那句話必須在前十秒說出來，而且說的是引薦人的名字，不是你的公司。

多數人的開場是「您好，我是某某公司的某某某」——等於把手上最有價值的資產，放到第三句才用。而多數人在第二句就已經決定要不要繼續聽了。

主持人被已讀不回，而米斯納給了兩個建議：一個過期了，一個永遠有效

這一集最實用的部分，來自 Priscilla 的真實困擾。

她收到一封電子郵件引介（也就是第 5 級），她回了信、也副本給引薦人，自我介紹並提議見面喝杯咖啡。

然後就沒有下文了。

她問：「接下來我該怎麼辦？」

米斯納給了兩個建議。

技術性的那一個已經過期了。他花了不少時間介紹 Outlook 的「要求送達回條」與「要求讀取回條」功能。而在 2026 年，讀取回條基本上已經沒用了——多數郵件系統預設不回覆，而且主動要求讀取回條，本身就會被當成一種打擾。

但社交性的那一個，十六年後完全有效，而且我認為它是這一集最值得帶走的東西。

他的建議是：回去找那位引薦人，但不要讓任何人難堪——

「你就說：你有看到我寄給某某的信，我想跟你說一下，他還沒有回我。也有可能是被垃圾信件擋掉了。」

請注意最後那半句。它是整段的核心。

替沉默預留一個台階

為什麼「也有可能被垃圾信擋掉了」這句話這麼重要？

因為沉默有很多種原因，而其中大部分都不好意思講出口。

我沒興趣、我忘了、我當時想說晚點回結果就忘了、我其實只是不好意思拒絕引薦人——這些理由，沒有一個是說得出口的。

所以如果你去追問「你怎麼沒回我」，你等於在逼對方從一堆難堪的選項裡挑一個。而多數人的選擇是：繼續不回。因為沉默至少不用承認什麼。

而「可能被垃圾信擋掉了」給了他一個完全無害的出口：「啊，真的耶，我剛剛去翻才看到！」

那句話是不是真的，一點都不重要。重要的是它讓對方可以零代價地回來。

所以我把這一招取個名字，因為它值得被記住：

替沉默預留一個台階。

而它的適用範圍遠遠超過引薦：報價寄出去沒回、訊息已讀不回、合作談到一半沒消息、邀約沒有下文。

而句型是共通的：先講事實，再自己提供一個無害的解釋。

「上週的報價不知道有沒有收到，我怕信被擋掉。」
「不知道您那邊最近是不是很忙，我先把資料再放一次。」

這跟催促的差別在哪裡？催促把責任放在對方身上，台階把責任放在系統身上。而只要責任不在他身上，他就有辦法回來。

《一出手就成交》裡有一句話說得很重：「缺乏溝通是銷售的第一死因」（P213）。而多數的溝通中斷，不是因為有人拒絕，是因為沒有人願意當那個先開口的人。

Priscilla 做對了一件事，而她自己沒說

她在描述那次經驗時，順口提到一個細節：她回信的時候，副本給了引薦人。

這個動作值得單獨拿出來講，因為它的成本是零，效果卻很大。

那位引薦人因此知道了一件事：她有跟進。

而在引薦這件事上，有一個很多人沒想清楚的重點：

「你有沒有跟進」比「有沒有成交」更影響對方下次要不要再給你。

因為成交不是你能控制的，對方也知道。但跟進是你能控制的——而如果你連跟進都沒做，那位引薦人得到的訊息是「我上次花的力氣掉進了一個洞裡」。

而那種感覺不需要發生第二次，就足以讓他不再給你了。

第 4 級和第 5 級的差別：能不能重複使用

最後補一個容易混淆的地方。第 4 級是見證或推薦信，第 5 級是引介信。米斯納解釋了很多，但可以講得更利落：

見證是關於你的。引介是寫給某一個特定的人、說明這件事為什麼跟他有關。

所以差別是：見證可以重複使用，引介不能。

而這正是第 5 級比較高的原因——因為它是為了一個人客製的，所以它證明了引薦人真的花了心思在這一件事上。

米斯納自己的示範很好：「A，讓我介紹 B 給你；B，這位是 A。這是我跟這個人合作的經驗，我高度推薦。你說過可以讓我把你們接上，所以他們在這裡了。」

注意那一句「你說過可以讓我把你們接上」——他在信裡就把同意這件事寫進去了。這既是禮貌，也是紀錄。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

未經同意交出聯絡方式，可能逾越原始目的。《個人資料保護法》第 19 條規定非公務機關蒐集或處理個資須有特定目的及法定事由；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。朋友把電話給你，是為了你們之間的聯繫——「轉給一位做生意的第三人」通常不在那個目的裡。先問一句，成本很低。

涉及健康狀況的引薦要更謹慎。《個人資料保護法》第 6 條規定，病歷、醫療、基因、性生活、健康檢查及犯罪前科之個人資料，原則上不得蒐集、處理或利用，例外情形以該條所列各款為限。「我朋友想處理某某問題」這種轉介，內容本身就可能落在這個範圍——即使你完全是好意。

對方隨時可以喊停。《個人資料保護法》第 11 條規定，當事人得請求停止蒐集、處理或利用其個人資料，非公務機關應依其請求辦理。如果被引薦的一方表示不希望再被聯絡，那就是終點，不是「再試一次的機會」。

追蹤對方是否讀信，也有分寸問題。《個人資料保護法》第 5 條要求個資之蒐集、處理及利用應尊重當事人權益，依誠實及信用方法為之。在對方不知情的狀況下追蹤其開信、點擊行為，在今天已經是明確的隱私敏感區——這也是為什麼那個十六年前的技巧，今天不宜照用。

「缺乏溝通是銷售的第一死因。」——萊恩·塞爾漢，《一出手就成交》P213

而多數的溝通中斷，不是因為有人拒絕——是因為沒有人願意當那個先開口的人。所以要替沉默留一個台階。

本週行動

1. 交出任何一個名字之前，先問那個人一句。那一句同時把第 1 級變成第 3 級，而且合規。

2. 打第一通電話時，前十秒就說出引薦人的名字，不要先講自己的公司。

3. 遇到沒回音，替沉默預留一個台階：「不知道是不是被信箱擋掉了。」把責任放在系統上，不要放在人身上。

4. 回覆引薦來的第一封信時，副本給引薦人。成本是零，而他看到的是「你有動」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 155《A Referral Is a Referral, Right? Wrong. Part 1》（2010-05-19；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 156、Ep 157，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。十級量表為節目原有內容；節目中關於電子郵件讀取回條之技術建議錄製於 2010 年，已不具現時參考性；文中關於第 1 級與第 2 級之質變、台灣個資風險、開場順序、以及「替沉默預留台階」的分析與命名，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《一出手就成交》（萊恩·塞爾漢），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP148｜「你有沒有遇過有人說：我的產品很爛，你可以引薦我嗎？」

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BNI PODCAST ‧ EP 148

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

上一集講完「過早索求」，有人在網路上認真地跟 Misner 反駁——而且不是隨口反駁，是一段完整、有邏輯的論證。這一集少見地保留了對方的原話，所以我們可以把那個論證好好拆一次。

對方的原話

Misner 把 Ep147 的故事貼到部落格和幾個社群平台上，大多數人分享的是自己被「撲上來」的經驗。

但有一位認真地寫了反面意見。Misner 說他要一字不差地引述，因為對方是完全認真的：

「我並不認為你需要先跟你要求的那個人有關係。你必須有的，是一個有說服力的故事、產品或服務，能夠真正讓被引薦的那一方受益。你沒有培養過與那個人的關係，這件事已經變得不相干了；因為更重要的是，你當時處在一個能讓你的人脈從這次引介中受益的位置。如果那對被引薦的人是真正有益的，我看不出有什麼問題。重點在於被引薦的東西所帶來的好處，而不是提出要求的那個人跟你的關係。我憑什麼剝奪我的人脈得到好東西的機會？」

Misner 的第一反應是：「哇。我能說什麼？關係不相干？！」

先把這個論證講到最強

在拆它之前，我想先誠實地承認：這段話不是胡說。

它其實是一個乾淨的結果論：如果那個產品真的對我的朋友有幫助，那我認不認識賣的人，跟我朋友能不能受益有什麼關係？把好東西擋在門外，只因為介紹人跟我不熟——這聽起來確實有點武斷。

而如果那個前提成立，結論幾乎是必然的。

問題就出在那個前提。

Misner 的反駁只用了一個問題

他轉頭問 Priscilla：

「你在商場上有沒有遇過任何人跟你說：『我的產品很爛，我的產品真的很差，你可以引薦我嗎？』」

Priscilla：「從來沒有。」

Misner：「當然沒有。每個人都認為自己有好產品。沒有人會說自己的產品爛。所有人都是這樣講的。」

這一擊很準，而且它擊中的位置很值得說明白：

對方的論證是「如果產品真的好，那關係就不相干」——邏輯上沒錯。

但你手上根本沒有「產品真的好」這個資訊。你有的只是「他說他的產品很好」。而那句話，一百個人裡有一百個會說。

所以那個論證實際的內容變成了：「你應該根據陌生人的自我評價，去動用你最重要的人脈。」

這樣寫出來，它就站不住了。

而更深一層：關係不是門檻，是唯一的查證方法

我想把 Misner 沒有展開的那一層補上，因為它才是這件事真正的答案。

對方把「關係」理解成一種資格審查——一個人情上的門檻，跟產品好壞無關。如果是那樣，他的批評是對的：那確實有點勢利。

但關係不是門檻。關係是你手上唯一的查證工具。

你沒有辦法稽核一個陌生人的產品。你不會去試用、不會去查他的客訴紀錄、不會打電話問他的前客戶。這些成本太高，沒有人會為了轉介一次而做。

而你能做的只有一件事：跟這個人來往一段時間，看他答應的事有沒有做到、出包的時候會不會先講、被挑毛病的時候什麼反應。

換句話說——那段關係本身，就是盡職調查的過程。

所以「關係不相干，重要的是產品好不好」這句話，就像在說「檢查不重要，重要的是房子安不安全」。原則上完全正確，實務上毫無用處——因為檢查正是你唯一能知道房子安不安全的方法。

還有一個藏在那句話裡的東西

那段引文的最後一句是：「我憑什麼剝奪我的人脈得到好東西的機會？」

這句話的修辭很漂亮，而它做了一件事：它把「不介紹」的成本講出來了，卻沒有提「介紹錯了」的成本。

而後者才是真正落在你頭上的那一個。因為如果那次引介出了問題，你的朋友不會去怪那個陌生人——他根本不認識他。他會怪介紹的那個人，也就是你。

所以那句話表面上是在講慷慨，實際上是在請你把風險扛下來。

但也不必走到另一個極端

我想給一個比「絕不介紹不熟的人」更實用的規則，因為現實中確實有中間地帶。

Priscilla 提了一個很好的例外：「唯一可能行得通的情況，是有你認識的人用過那個產品、可以替那個人或那個產品背書。」

而 Misner 的回應是：「這不就正是關係的意義嗎？」

所以真正的規則不是「有關係才介紹」，而是：

你的背書強度，要跟你手上的證據強度一致。

合作三年、用過他的服務 → 你可以說「這個人我掛保證」。
只見過幾次、聽別人說不錯 → 你可以說「我聽 X 提過他，你要不要自己看看」。
完全不認識 → 你什麼都不能說，因為你什麼都不知道。

這樣的做法保留了 Misner 的原則（不拿名聲替陌生人背書），也回應了對方的關切（不要因為不熟就一律封鎖）。而它的關鍵在於：把不確定性明講出來，而不是藏起來。

而 Misner 承認自己有點動氣

他自己也發現了：「我對這件事沒什麼情緒吧，你有注意到嗎？要不要我講講我真正的感覺？」

而他的解釋很誠實，也很有自覺：

「一部分的問題大概是——我跟 BNI 會員混太久了。因為我真的相信 BNI 會員大部分都懂這件事。」

這句話值得注意。他在說自己身處同溫層裡，所以碰到外面的世界會被嚇到。

而那位反駁者也不是被說服之後才堅持的——Misner 說那只是一長串來回 email 的其中一小段，對方「完全確信這樣做不但沒有錯，而且是每個人都應該做的事」。

最後 Misner 的處理方式我覺得很成熟：

「我基本上就說：『祝你好運，之後再告訴我效果如何。』」

（另外，他的朋友 T. R. Garland 還為此開了一個粉絲頁，名字叫「受夠 premature solicitation 的臉書使用者們（天啊！）」。）

📚 延伸閱讀

《窮查理的普通常識》　查理·蒙格

「人通常會高估自己為公司提供的服務」　P409

蒙格談的是一種他認為極度普遍、而且當事人完全無感的偏誤：對自己貢獻的高估，不是說謊，是真心的。而這正是 Misner 那個反問的學理版本——「你有沒有遇過有人說自己產品很爛？」之所以有力，不是因為大家都在騙人，是因為每個人都真心相信自己的東西不錯。所以「他說他的產品很好」這句話的資訊量趨近於零：它在好產品和壞產品身上出現的機率完全一樣。而一個在所有情況下都會出現的訊號，是沒辦法用來做判斷的——這也是為什麼你需要別的東西，而那個別的東西，就是時間。

本週行動

①把背書強度調到跟證據一致：合作過就說「我掛保證」；只是聽說就說「我聽某某提過，你自己看看」；完全不認識就什麼都別說。把不確定性講出來，不要藏起來。②遇到「我的產品真的很好」時，加一句問話：「有沒有我認識的人用過？」——這一句把不可驗證的自我評價，換成了可以查的第三方資訊。③檢查自己有沒有用過那個句型：「這對他真的有幫助啊」——這句話同時也把風險轉移給了介紹的人。④不要在同溫層裡校準：連 Misner 都承認自己被 BNI 的環境養出了預期。外面的世界跟你的房間不一樣，這件事本身也是資訊。

收束

這一集少見的地方，是它完整保留了反對意見的原話。

而拆完之後會發現：那段話的問題不在價值觀，在資訊。對方假設了一個他不可能擁有的前提——「這個產品確實很好」——然後在那個前提上蓋了一整棟合乎邏輯的房子。

這是一個很常見的錯誤，而且它通常長得很像有道理。

所以下一次當一段推論聽起來完全合理、你卻覺得哪裡不對的時候，往回走一步：先問那個前提，你到底是怎麼知道的。

關係不是資格門檻，是你手上唯一的查證方法。說「關係不重要，重要的是產品好不好」，就像說「檢查不重要，重要的是房子安不安全」——原則上對，實務上沒用，因為檢查正是你唯一能知道的方式。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 148《”Relationships Are Irrelevant.” Really?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，為 Ep147 的後續。文中引述的反對意見為節目原文所引的社群留言，中譯由改寫者處理。文中書籍引文出自查理·蒙格《窮查理的普通常識》，頁碼為書上印刷頁碼。「關係即盡職調查」「背書強度與證據強度一致」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP147｜第一次見面就請他引薦理查·布蘭森——而 Misner 只回了一句話

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BNI PODCAST ‧ EP 147

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有人第一次見到 Misner，開口就請他引薦理查·布蘭森。而 Misner 的回應只有一句話——那句話沒有指責任何人，卻把整件事的問題點得非常準。

先給這個現象一個名字

Misner 開場問 Priscilla：「你有沒有被一個你根本不認識的人，開口要生意、或要引薦過？」

他說多數人都有，而且「當一個你不認識的人跟你要一個好的引薦，說真的有點討厭，很讓人挫折。」

而這個現象的名字，來自邁阿密的一位 BNI 會員 Michelle Villalobos。她把它叫做——

premature solicitation（過早索求）

（Misner 自己也提醒：這個詞連續快念三次可能會出事。）

而他認同這個判斷：「在關係還不存在之前就開口要引薦，那絕對是太早了。」

那個要見布蘭森的人

Misner 在一場商業活動要上台演講之前，有人走過來對他說：

「嗨，很高興認識你。我知道你認識理查·布蘭森。我提供一種非常專門的行銷服務，我確信他的維珍集團可以從我提供的東西裡受益。可以請你把我介紹給他嗎？讓我可以向他展示這對他的公司會有什麼幫助。」

Misner 說他當下腦子裡跑過的是這一段：

「你是完全瘋了嗎？我要把你——一個我不認識、也沒有關係的人——介紹給布蘭森爵士，一個我自己也只見過幾次面的人？然後讓你去試著賣給他一個我一無所知、自己也沒用過的產品或服務？想得美。這永遠不會發生。」

然後是他自己的補充，我覺得很好笑也很真誠：

「我很高興地說，我費了很大的力氣，才把那段獨白留在自己的腦子裡。」

而他實際說出口的那一句

他看著對方，說：

「你好，我是 Ivan。抱歉，我想我們之前沒見過吧？請問你剛剛說你叫什麼名字？」

Misner 說：「這句話讓那個人嚇了一跳，也讓他意識到自己的索求可能確實太早了。」

這一句值得慢慢拆，因為它是一個很高明的處理方式：

①它是事實，無法反駁。他們確實沒見過。

②它沒有拒絕那個請求，也沒有指責任何人。整句話裡沒有一個字是負面的。

③而它做的事情是——回到那個被跳過的步驟。對方的請求預設了一段關係存在；而 Misner 沒有去論證「我們沒有關係」，他直接做了「沒有關係的時候會做的那件事」：自我介紹、問對方名字。

這是一個可以直接學起來的技巧：當有人跳過了必要的步驟，不要拒絕他的請求，回到那個被跳過的步驟就好。因為請求是有立場的，而步驟沒有——沒有人能反對「我們先認識一下」。

Misner 接著也把道理講明了：「我確實經常把人引薦給我的人脈，但那是在我先跟那位服務提供者建立了長期、穩固的關係之後。」

而故事的結尾才是重點

那個人的反應是什麼？

「他基本上就說了聲『謝謝』，然後就走向他的下一個獵物了。」

Misner 補了一句：「所以我到那時候都還不太確定他有沒有聽懂。」

「下一個獵物」這四個字，把整件事的性質講清楚了。

機制拆解：他不是沒禮貌，他是用錯了模型

Misner 自己在後面把這個機制點破了：

「那是一個數字遊戲。他們就是不斷去撞人，希望撞到某個願意做這件事的人。問題是——大部分人都不願意，所以我不知道他們為什麼要這樣試。」

而我想替這件事說一句公道話：那個人並不是不懂禮貌，他是把一個模型套用到了錯的領域。

在陌生開發的世界裡，數字遊戲是理性的：如果轉換率是 2%，那麼問一百個人得到兩個，問兩百個人得到四個。多問就是多賺，被拒絕沒有成本。

而引薦的世界有一條完全不同的規則：被拒絕是有成本的，而且成本不只發生在那一次。

Misner 這個房間裡的每一個人，都可能看到剛才那一幕。而那位先生在同一場活動裡「撞」的人越多，這件事就越快變成他的標籤。他以為自己在跑一個轉換漏斗，實際上他在替自己建立一個名聲——而且是很快的那種。

所以 Misner 的評語很到位：「這在我看來不是人脈經營，這是直銷——而且我會說，是很糟的直銷。」

而這面鏡子該照一下自己

這種故事很好笑，但笑完之後值得問一句：那條線到底在哪裡？

因為程度較輕的版本，我們大概都做過：加了對方好友之後馬上傳產品介紹；第二次見面就請人幫忙引介；在群組裡對著不太熟的人說「有需要記得找我」。

我自己用的檢查很簡單：

開口之前，你能不能講出一件關於這個人的具體的事？

不是他的行業，不是他的職稱——是一件具體的事：他上個月在忙什麼、他為什麼入這一行、他最近在煩惱什麼、他小孩幾歲。

如果一件都講不出來，那就是還太早。因為你對他的了解程度，就是你能開口的額度。

而拒絕的理由，跟人品無關

Misner 特別把自己的立場講得很清楚，避免被誤會成小氣：

「如果那是我有關係、我信任、我跟他做過生意、我認識他他也認識我的人，我非常樂意把人牽在一起。那就是我的生意在做的事，也是我大半職業生涯在做的事。」

而他不接受的是：「把我不認識、不信任、沒用過他的產品、沒用過他的服務、也不太認識用過的人——連結給那些我很熟的人。」

理由還是那一句：「當你給出一個引薦，你就把自己的一部分名聲交了出去。」

（Priscilla 也講了她的版本：她的錄音室錄過一些知名藝人，於是常常接到創作者或歌手打來，希望被介紹給某位多年前在那裡錄過音的白金唱片藝人。她說她總覺得很好笑——他們居然真的開得了口。）

📚 延伸閱讀

《投資最重要的事》　霍華·馬克斯

「把錯誤的簡化假設用在複雜的世界」　P090

馬克斯用這句話描述投資人最常見的失敗：不是不夠努力，是用了一個對這個世界而言太簡單的模型，然後很有紀律地執行它。而那位要見布蘭森的先生，正是這個錯誤的完美示範——他手上那個模型叫「轉換漏斗」：多問就是多得，被拒絕零成本。這個模型在陌生開發裡是對的，但引薦的世界多了一個變數：拒絕你的人會記得你，而且他會跟別人講。所以同一個動作，在一個模型裡是勤奮，在另一個模型裡是自損。而最麻煩的是，套錯模型的人通常非常努力——他會把效果不好解釋成「還要再多問幾個」。

本週行動

①開口前先過那道檢查：你能不能講出一件關於這個人的具體的事（不是行業、不是職稱）？講不出來就是太早了。②學那句回應：遇到有人跳過步驟時，不要拒絕請求，回到被跳過的那一步——「你好，我是某某，我們好像還沒正式認識過？」沒有人能反對這句話。③檢查自己的輕量版：加了好友就傳型錄、第二次見面就請人引介——同一個錯，只是音量小一點。④把「被拒絕的成本」算進去：在引薦的世界裡，拒絕你的人會記得你，而且會講給別人聽。這一項不會出現在轉換率的算式裡。

收束

Misner 最後請教育協調人把這個主題帶回分會討論，並且提醒：「講這個主題的名稱時要小心，不要念太快。」

他也特別謝了 Michelle Villalobos 想出這個詞，理由是：「它會讓你記住一件你想要避開的事。」

而我想留下的是那個「下一個獵物」。

那位先生走遍全場，可能問了二三十個人。以他的模型看，那是一個很努力的晚上。

而他真正得到的，是二三十個記得他的人。

當有人跳過了必要的步驟，不要去拒絕他的請求——回到那個被跳過的步驟就好。因為請求是有立場的，而步驟沒有：沒有人能反對「我們先認識一下」。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 147《Premature Solicitation》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「premature solicitation」一詞出自邁阿密 BNI 會員 Michelle Villalobos，布蘭森的故事與 Priscilla 的錄音室例子均為節目原文。文中書籍引文出自霍華·馬克斯《投資最重要的事》，頁碼為書上印刷頁碼。「用錯模型」的分析與「能不能講出一件具體的事」的檢查為改寫者所加，非節目原文。

EP145｜「你有多成功」排在最後一名——而你大部分的行銷，正好都在講那一件事

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BNI PODCAST ‧ EP 145

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

米斯納對一萬兩千位商務人士問了一個很簡單的問題：

「當你要把生意引薦給別人時，下面哪一項對你最重要？」

四個選項，結果的排序是：

第一：知道這個人的品格。
第二：知道這個人的能力水準。
第三：我自己用過他的產品或服務。
第四（而且是遠遠落後的第四）：知道這個人有多成功。

米斯納說，第一名他不意外，但「自己用過」竟然只排第三，讓他有點驚訝。

而我認為真正值得停下來的是第四名——而節目裡沒有人談它。

「你有多成功」為什麼幾乎沒有用

先問一個問題：為什麼在決定要不要引薦一個人的時候，「他有多成功」這件事會排到最後？

我認為原因是：成功是關於他的，而引薦是關於我的。

當我把一個人推薦給我的客戶，我押上去的是我自己的信用。而在那一刻，我心裡真正在計算的是：

「如果這件事出包，我會有多難看？」

而一個人有多成功，跟這個問題幾乎無關。甚至可能是負相關——一個非常成功但態度傲慢、或者忙到不回訊息的人，讓我難看的機率更高。

而這推出一個對經營者來說很不舒服、但很有價值的結論：

你花在展示成功上的力氣——獎項、上媒體、大案子、營收數字、跟名人的合照——對「別人願不願意引薦你」幾乎沒有幫助。

它可能對別的事情有幫助，但不是這一件。

兩條路徑要的東西不一樣，而多數人只對準了一條

把這件事講清楚：一個客戶會走到你面前，有兩條完全不同的路徑，而它們的檢驗標準不同。

路徑一：客戶自己找上你。他在評估的是「你行不行」——所以你的作品、你的成績、你的規模，全部有用。

路徑二：有人把你推薦給他。那位引薦人在評估的是「你會不會讓我難堪」——而這是一個完全不同的問題。

而多數人的行銷素材、社群貼文、自我介紹，百分之九十都在回答第一個問題。

《花錢的藝術》裡有一句話可以直接放在這裡：「他們看到你重視什麼，看到你浪費什麼」（P291）。

如果你的所有訊息都在展示成功，那麼別人接收到的是「這個人很在意被看見很成功」——而那不是一個會讓人放心把客戶交給你的印象。

品格贏過能力，是因為它們管的東西不同

第一名和第二名的順序也值得看。為什麼品格會贏過能力？

我認為關鍵是：能力的失敗可以修補，品格的失敗不能。

如果被引薦的人做得慢了一點、貴了一點、成果普通——引薦人可以說一句「不好意思，我下次不介紹他了」，然後這件事就過去了。

但如果那個人不誠實、亂承諾、事後推責任、或者對客戶的態度很差——引薦人會覺得自己被牽連了。他不只是推薦錯了人，他是看錯了人。而那筆帳會記很久。

所以更精確的說法是：

能力決定平均值，品格決定最壞值。而人在替別人背書的時候，看的是最壞值。

這一點解釋了很多事情。它解釋了為什麼技術最好的人不一定拿到最多引薦；也解釋了為什麼一個技術普通、但每次都準時、說到做到、出錯馬上承認的人，可以拿到源源不絕的引薦。

因為前者的天花板比較高，而後者的地板比較高。而引薦是一個看地板的遊戲。

「不必用過就能引薦」——米斯納的解釋只講了一半

這份調查最實用的結論是：你的引薦，有很大一部分會來自沒有用過你服務的人。米斯納說這是一個重要的典範轉移，我同意。

而他給的機制是見證環節——當你一再聽到別人說「我用過他，他做得很好」，你就會漸漸放心。Priscilla 也附和了這一點。

這個解釋沒錯，但它其實只是把「用過」外包給別人——本質上仍然是產品經驗，只是二手的。

而我認為真正解釋第一名（品格）的機制是另一個，而且它更根本：

在一個每週見面的場合裡，你觀察到的不是產品，是行為。

他準不準時。答應要交的東西有沒有交。被指出問題的時候是解釋還是防衛。他怎麼談論不在場的人。他收到一個引薦之後有沒有回報結果。他在別人講話的時候有沒有在看手機。

這些全部是品格的第一手證據，而且沒有一項需要你買他的東西。

《隨他們去》裡有一句話正好是這件事：「人們的行為，會明確表達出他們對你的感受」（P289）。

所以正確的說法應該是：分會之所以能讓人在沒用過產品的情況下放心引薦，主要不是因為見證環節，是因為五十二週的行為觀察。見證是加分項，行為才是主體。

而這也導出對會員最實際的一句話：

如果你想被引薦，最有效的投資不是講你的產品有多好，是把答應的小事做到——因為那是唯一被持續觀察的東西。

一個真實的張力：規範說要用過，資料說多數人沒有

米斯納在這一集裡有一段講得有點小心翼翼，他強調了兩次：

「我們是建議你在引薦一位會員之前先用過他的服務——別誤會，我不想淡化這一點。那是建議，不是強制。」

這個小心是有原因的，因為這裡有一個真實的張力：規範說「最好用過再介紹」，而他自己的調查說，多數人其實不是這樣做的。

而經驗告訴我們：一條跟實際行為不符的規範，通常不會被遵守，它會被默默忽略。而被忽略的規範，會連帶稀釋掉其他規範的份量。

所以我建議一個折衷、但做得到的版本：

把「用過他的產品」改成「看過他交付一次」。

你不必花錢買他的服務。但在你第一次引薦他之前，要求自己至少有一次親眼或親耳確認過——他把某一件事，從頭做到完。

可能是他答應幫另一位會員問的事真的問到了；可能是他上次接的引薦後來成了，而且客戶回來說好。那不是產品經驗，但它是交付經驗——而交付經驗正好對應到品格與能力這兩個第一名和第二名。

放回台灣：「看起來很成功」可能反而讓你收不到引薦

台灣的商業社交裡，成功的展示密度特別高——得獎、受邀演講、名車、大客戶、社團職務、跟誰同桌吃飯。

而這份調查說：那些東西在引薦這條路徑上，排最後一名。

但我想再往前推一步，因為我認為它不只是「沒有用」，在台灣它可能有反效果：

一個看起來非常成功的人，會讓潛在的引薦人心裡浮出一個念頭——「他應該不缺我這一個案子。」

而這個念頭一旦出現，引薦就不會發生了。不是因為對方不喜歡你、不信任你，是因為他覺得沒必要。

而且這件事不會有人告訴你。它只會表現為：大家都對你很客氣，但沒有人給你引薦。

所以我覺得可以這樣總結：

要讓人願意引薦你，你需要看起來「可靠、而且需要」，不是看起來「成功、而且很忙」。

而這兩者的差別，其實就在一句話。「我最近想多接幾個某某類型的案子」——這句話同時傳達了明確的需求和開放的態度，而它一點都不減損你的專業。

《客訴管理》裡有一句話可以收在這裡：「自己是否認真努力，顧客全都看在眼裡」（P296）。而在分會裡，看在眼裡的不只是顧客——是每週坐在同一個房間的四十個人。

法規邊界：具名推薦是有份量的

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

明知不實而為他人宣傳，可能要負連帶責任。《消費者保護法》第 23 條規定，刊登或報導廣告之媒體經營者明知或可得而知廣告內容與事實不符者，就消費者因信賴該廣告所受之損害，與企業經營者負連帶賠償責任。這一條規範的是媒體，但它反映的原則值得記住——替別人傳遞訊息的人，在明知有問題時並非完全置身事外。

明知對方有問題仍積極推薦，風險更高。《民法》第 184 條第 1 項規定，因故意或過失不法侵害他人之權利者，負損害賠償責任；故意以背於善良風俗之方法，加損害於他人者亦同。「我只是介紹一下，後面我不管」這句話，在明知的情況下未必站得住。

打聽別人的風評，也是在蒐集個資。《個人資料保護法》第 19 條規定非公務機關蒐集或處理個資須有特定目的及法定事由。為了判斷是否引薦而向他人詢問某人的信用、財務或訴訟狀況，看似只是「問一下」，但它已經是資料的蒐集——而轉述給第三人則是利用。

有對價的推薦要揭露。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務為虛偽不實或引人錯誤之表示；公平會薦證廣告處理原則要求，薦證者與廣告主間存在非一般大眾所能合理預期之利益關係時應予揭露。如果你的推薦附帶分潤或回饋，主動說明是最基本的。

「他們看到你重視什麼，看到你浪費什麼。」——摩根·豪瑟，《花錢的藝術》P291

如果你的所有訊息都在展示成功，別人接收到的是「這個人很在意被看見很成功」——而那不會讓任何人放心把客戶交給你。

本週行動

1. 檢查你最近十則對外訊息：有幾則在講「我很成功」？那一項在引薦的評估裡排最後一名。

2. 想被引薦，就把力氣放在把答應的小事做到——那是唯一被每週持續觀察的東西。

3. 第一次引薦一個人之前，先確認你看過他把一件事從頭做到完。不必買他的服務，但要有交付經驗。

4. 講一句「我最近想多接某某類型的案子」——可靠而且需要，比成功而且很忙有用得多。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 145《What’s Important When You Refer People?》（2010-03-10；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 153、Ep 156，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目引用之調查為 2010 年之資料，由與 BNI 有合作關係之機構贊助；文中關於第四名的意義、兩條路徑的檢驗標準差異、「能力管平均、品格管下限」、行為觀察優於見證、以及台灣成功展示可能產生反效果的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《花錢的藝術》（摩根·豪瑟）、《隨他們去》（梅爾·羅賓斯）、《客訴管理》，頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP141｜那個礦主敢挖十一年，是因為他有地質報告——而「要有耐心」如果沒有配上這一句，就沒有停損點

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BNI PODCAST ‧ EP 141

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的靈感來自一位司機。

米斯納在亞利桑那搭車去演講，跟司機聊到引薦行銷。司機說他有一位客戶經營礦場，而那位客戶告訴他：下一個大型採礦計畫，要十一年之後才會開始有任何收入。

那十一年做什麼？就是往下挖，去找一條他們相信存在的礦脈。

而司機說了一句讓米斯納印象深刻的話：

「我想挖礦大概有點像引薦行銷吧。你得給它時間。」

米斯納說：關於人脈與引薦，沒有比這更真的話了。

這個比喻確實很好。但它有一半沒有被講出來，而那一半才是真正重要的部分。

那個礦主為什麼敢挖十一年

回頭讀米斯納自己轉述的那句話，關鍵字就在裡面：

「往下挖，去找一條他們『相信存在』的礦脈。」

而一家礦業公司憑什麼「相信」？不是憑信念，是憑地質探勘、岩心取樣、地球物理探測，加上一份財務模型。

那十一年不是一場賭博，它是一個有根據的決定。

所以這個比喻真正的教訓不是「要有耐心」，而是：

要有「有根據的耐心」。

而這個差別非常實際。因為「給它時間」如果沒有配上「而且你要有理由相信礦脈在那裡」，它就變成了一個沒有停損點的說法。

而一個沒有停損點的道理，可以用來合理化任何失敗。

兩年沒有成果，這個比喻分不出是哪一種

把問題放到具體的場景裡就很清楚了。

一位會員入會兩年，出席、做一對一、給引薦，而收到的生意接近於零。

現在有兩個解釋，而它們都完全成立：

解釋一：他的行業曲線長，還沒到。要有耐心。
解釋二：這個分會裡沒有他的礦脈。他該換一個地方挖。

而「要給它時間」這句話，對這兩種情況說的是同一件事。所以它幫不上忙。

劉潤在《底層邏輯2》裡把這個問題講得非常好：

「人們用很多說法來勸誡你要有耐心，比如長期主義……但是，你首先要確認擺在你面前的是一副『小麥棋盤』，而不是『智商棋盤』。」（P188）

意思是：長期主義只有在複利真的會發生的地方才成立。而在一個不會產生複利的地方堅持十年，那不叫長期主義，那叫困住。

你需要的不是耐心，是先導指標

那怎麼分辨？我認為答案是：

去找先導指標——在礦脈出現之前，有沒有東西告訴你，你在正確的方向上？

礦業的先導指標是岩層樣本。而引薦的先導指標，我認為有三個，而且它們都會在成交之前很久就出現：

一、你收到的引薦等級在往上走。從只有名字和電話，變成對方已經在等你的電話，再變成有人替你安排了會面。就算一件都還沒成交，等級在動，就代表關係在深化。

二、開始有人主動來找你問事情。不是給你生意，是問你意見。「你怎麼看這個？」是可信度正在形成的最早訊號——因為人只會問他覺得懂的人。

三、有人開始在你不在場的時候提到你。你會從第三個人口中聽說：「某某上次講到你。」這是最強的訊號，因為那完全不受你控制。

而結論很硬，但我認為必須講：

如果兩年下來，這三個指標一個都沒有動，那不是時間不夠，是方向不對。

而「方向不對」不一定是這個組織的問題——可能是這個分會的組成剛好沒有你的客戶動線、可能是你的說法從來沒有被聽懂、也可能是你一直在做一對一但從來沒有交付過任何東西給任何人看。

但無論是哪一種，繼續挖同一個洞都不會解決它。

時間信心曲線：什麼決定了它有多長

米斯納提到一個很好的概念——時間信心曲線。他說：花商的曲線可能非常短，而財務規劃顧問的曲線「可以長到破表，要非常非常多個月」。

這個觀察是對的，但他沒有講為什麼。而知道為什麼，你才能對它做點什麼。

我認為決定曲線長度的，是三個變數：

一、錯誤的可逆性。買錯一束花，損失三百塊，明天就過去了。選錯財務顧問，可能十年後才發現，而且回不去。越不可逆的決定，需要越長的信心累積。

二、結果的可觀察性。花好不好看，當場就知道。而理財做得好不好，五年後才知道，而且到時候你還分不出來是顧問的能力還是大盤的行情。看不見結果的行業，信任沒辦法靠成果建立——只能靠行為。

三、金額。這個最直觀，但其實是三個裡最不重要的一個。

而由此可以推出一個很實用的作法

如果你在一個長曲線的行業，你不應該試圖縮短曲線——那做不到。你應該去改變曲線的形狀：

把一個大的、不可逆的決定，拆成一個小的、可逆的第一步。

財務顧問不要一開口就談資產配置——先做一次保單健檢，只給結論，不推任何東西。
設計師不要一開始就談整案——先做一份三頁的初步建議。
而在我自己的行業，不要一開始就談大療程——先從一個可以停下來、可以反悔、幾週後就看得出結果的小項目開始。

請注意這裡的重點：你不是在賣一個比較便宜的東西，你是在賣一個「可以反悔的機會」。

而客戶真正在猶豫的，從來不是價格，是「如果我看錯人了怎麼辦」。而一個可逆的第一步，正好把那個問題拿掉了。

記分卡是好東西，但它不是它看起來的那種東西

米斯納接著談到他的「人脈記分卡」——追蹤你該做的動作：寄感謝卡、打電話聊聊、安排一對一、參加活動、給出引薦、寄一篇對方會有興趣的文章。

而他用了一個對照組來解釋它，那個對照組非常有意思。他說自己早年替保險公司做陌生開發訓練：

「打 100 通電話，大概能真的談到 10 個人；談到 10 個人，大概能約到 1 個約訪；而要 5 到 10 個約訪，才能成一筆。」

然後他說：記分卡是同樣的原理。

而這裡有一個他沒有指出的關鍵差別，我認為它決定了記分卡該怎麼用。

陌生電話的漏斗，每一層的轉換率是穩定的、可測的，而且很快就會收斂——你今天打一百通，今天就知道結果。所以那個記分卡是一個預測工具：我知道打幾通會成一筆。

而引薦的漏斗完全不同。轉換率極不穩定，而且回饋期長達數月甚至一年。所以「做滿 X 個動作就會有 Y 個結果」這個承諾，在引薦上遠遠不如在陌生開發上可靠。

那記分卡還有沒有用？有，非常有用——但它的用途是另一個：

陌生開發的記分卡是預測工具。引薦的記分卡是維持工具。

它的功能不是告訴你「還差三通就會成交」，而是在那段漫長、沒有任何回饋的空窗期裡，給你一個「我沒有停下來」的證據。

而搞混這兩種用途，會產生一種很具體的失望：

「我每一項都做滿了，為什麼還是沒有生意？」

這句話背後的預設是「動作可以換結果」。而在引薦裡，動作換的是機率，不是結果。

《底層邏輯1》裡有一句話值得放在這裡：「複利效應不是暴富效應」（P110）。

主持人問了整集最重要的問題，而它沒有被回答

Priscilla 講了一句非常務實的話：

「我覺得最難的事情是——在他建立起那些必要關係所需要的那段時間裡，怎麼讓這位會員保持滿意、開心，而且還留在分會裡。」

這才是真正的問題。而米斯納的回答是：「持續做那些必要的動作就好。」

但那個回答其實沒有解決她問的事。因為一個人不會因為「我有在做動作」而覺得滿意——他會因為「有東西回來」而覺得滿意。

所以我的答案是：在漫長的空窗期裡，人需要的不是耐心，是中途的回饋。而如果生意還沒來，那個回饋必須從別的地方給：

一、他給出去的引薦，有沒有人回報結果。
二、有沒有人具體地、當眾說過他的好話。
三、他有沒有學到一件可以帶回自己公司用的東西。

而第一項最關鍵，因為它完全不需要運氣，也完全在分會的控制範圍內。

我的觀察是這樣的：

一個還沒收到任何生意、但每一個給出去的引薦都有人回來告訴他後續的人，可以撐很久。
而一個引薦丟出去像丟進黑洞的人，三個月就會停。

而後者停下來的時候，大家會說他「沒有耐心」。但他缺的不是耐心，是回音。

放回台灣：兩年是很長的時間，而它的成本是真的

最後講一件在台灣要誠實面對的事。

「引薦需要時間」這句話對，但那段時間對一位小型企業主來說，是有明確價格的——每週一個早上、會費、餐費、以及做一對一佔掉的工作時間。一年下來不是小數字。

所以我認為對新會員誠實的說法應該是這樣，而不是只講「要有耐心」：

「你的行業曲線比較長，可能一年才會看到第一筆。但我們會在三個月和六個月各檢查一次那三個先導指標——如果指標在動，我們繼續；如果完全沒動，我們一起看是哪裡出了問題。」

這句話同時做了兩件事：它把期待設在正確的地方，而且它承諾了一個檢查點。

而有檢查點的耐心，才是那位礦主的耐心。沒有檢查點的耐心，只是希望。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

不可逆的決定，法律要求更完整的說明。《醫療法》第 63 條規定，醫療機構實施手術，應向病人或其法定代理人、配偶、親屬或關係人說明手術原因、手術成功率或可能發生之併發症及危險，並經其同意，簽具手術同意書。而這正好是本文所講的「可逆性」在法律上的版本——越不可逆，說明義務越重。

趁人急迫或無經驗而促成的交易，可能被撤銷。《民法》第 74 條規定，法律行為，係乘他人之急迫、輕率或無經驗，使其為財產上之給付或為給付之約定，依當時情形顯失公平者，法院得因利害關係人之聲請，撤銷其法律行為或減輕其給付。長曲線行業之所以要把第一步縮小，除了信任的考量，這也是一層保護——保護的是雙方。

預付型的套裝服務有專門規範。《消費者保護法》第 17 條授權中央主管機關就特定行業公告定型化契約應記載及不得記載事項，違反者其記載無效；實務上就禮券及預付型服務另有相關公告，涉及履約保障、有效期限與退費機制。把大療程拆成小的第一步，同時也降低了這一塊的風險。

「持續做就會有成果」不宜作為招募承諾。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務為虛偽不實或引人錯誤之表示。「照著做一定會有生意」這種說法，即使出於善意，仍然是一個關於成效的承諾——而本文整篇在講的正是：它不成立。

「人們用很多說法來勸誡你要有耐心，比如長期主義……但是，你首先要確認擺在你面前的是一副『小麥棋盤』，而不是『智商棋盤』。」——劉潤，《底層邏輯2》P188

那位礦主敢挖十一年，是因為他有地質報告。沒有地質報告的十一年，不叫長期主義。

本週行動

1. 檢查三個先導指標：引薦等級有沒有往上、有沒有人來問你意見、有沒有人在你不在時提到你。都沒動，就不是時間不夠。

2. 如果你在長曲線的行業，設計一個可以反悔的第一步。客戶怕的不是貴，是看錯人。

3. 記分卡是維持工具，不是預測工具。它證明你沒停下來，不承諾結果什麼時候來。

4. 要留住還沒收成的新會員，最有效的一招是：每一個他給出去的引薦，都要有人回來告訴他後續。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 141《Referral Mining》（2010-02-10；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 156、Ep 157，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中的採礦故事為主講人轉述之第三手內容，改寫者無從查證；文中關於「有根據的耐心」、先導指標、時間信心曲線的三個決定因素、記分卡的預測與維持之別、以及留任回饋機制的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場，亦不構成任何成效保證；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》《底層邏輯1》（劉潤），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com