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給引薦

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EP470｜你以為引薦是投幣式的——投兩個進去，就該掉兩個出來

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BNI PODCAST ‧ EP 470

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的比喻很直接：「投幣式的人脈經營，就像一台販賣機——投兩個硬幣、按下按鈕，然後等糖果掉出來。」而 Misner 說，那對販賣機來說很好，對人脈來說剛好相反。

而他先講了兩種心態的差別

而錯的那一種是：

「如果你經營人脈的方式是『我現在給你生意，但你之後必須還給我』，那我認為你會非常失望。」

而對的那一種是：

「正確的心態是：讓我來幫你。我有一些想法。我有一個引薦要給你。而隨著時間過去，它會回到我身上，我確信。」

而他點出了那個必然的失敗：「如果你試著把它變成交易式而不是關係式的，它不會有用——因為人永遠會記帳。」

而他用一個很簡單的算術，說明了那本帳根本記不起來

而他的第一個理由是純邏輯：

「首先，單純從邏輯上說，引薦的價值可能差非常多。光看數量從來就不是真正有意義的。」

而他舉的例子非常清楚：

「給一位花藝師兩個引薦，跟給一位房仲兩個引薦，是天差地遠的事。」

而他把它算完：「你要給花藝師很多很多引薦，才抵得上給房仲的一個好引薦。」

而他也講了另一個方向的不合理：

「如果你傳出去一個價值一千美元的引薦，然後期待對方也對你做同樣的事，那真的、真的不切實際。」

而他下了一個很硬的判斷：「如果你試著把引薦行銷變成一個交易的流程，它絕對、斷然地會失敗。」

而他描述了那個真正的回流路徑

而他的說法是：

「透過長時間跟人合作、建立關係，那個價值會隨著時間回到你身上。而它可能不會正好從你當初送出去的那個地方回來。」

而他畫出了那條路徑：

「我可能給你一個引薦，你給了另一個人一個引薦，然後那個人給了我一個引薦。」

而他的形容是：「在我們的團體裡，那真的就是『你怎麼付出，就怎麼回來』。」

而《底層邏輯2》裡那句「獲得指數增長的關鍵是耐心。要堅持做正確的事情，做時間的朋友」（P187），講的是同一件事——而記帳的人，本質上就是不願意做時間的朋友。

而這一集最少人講、也最值得聽的一段建議

而 Misner 講了一件跟直覺相反的事：

「當你剛加入一個 BNI 分會的時候，你可能不會想要一出手就給出引薦。」

而他給的理由，是這一集我最想讓大家記住的一句：

「因為當你給出一個引薦，你就把你的一部分名聲送了出去。」

而他給的順序是：「你要先認識那個人、信任那個人，然後才引薦那個人。」

而 Priscilla 從實務上補充了為什麼：

「你必須先了解那個人，特別是他們的工作方式，然後才開始跟別人介紹他們。」

而她把那個標準講清楚了：「你必須真的很自在地跟你要介紹的對象談論他。而你做不到這件事，除非你真的了解他的工作、他這個人、和他工作的品質。」

而這一段很重要，因為它跟「付出者收穫」表面上是衝突的——而實際上，它是在保護那個原則。

因為一個為了記帳而急著給出去的引薦，如果品質不好，它傷的不只是收到的人，還有給的人自己。

機制拆解：為什麼「記帳」會自己毀掉自己

而我想把記帳這件事的問題拆開，因為它比「不夠大方」複雜。

①記帳需要一個共同的計量單位——而引薦沒有。Misner 那個花藝師和房仲的例子已經說明了。

②所以每個人記的帳都不一樣，而且每個人都覺得自己是吃虧的那一方。

③而當雙方都覺得自己付出比較多的時候，兩邊都會慢慢減少付出。

④於是那本帳會自己走向零。

而這就是為什麼 Misner 說它「絕對、斷然地會失敗」——不是因為記帳的人小氣，而是因為那個系統在數學上就不可能平衡。

而《花錢的藝術》裡那句「努力與回報之間的差距，是快樂的重要來源」（P128），剛好給了另一個角度：當回報是即時而對等的，它就只是交易；而讓人真的獲得滿足的，往往正是那個延遲和不對等。

放回台灣：我們的記帳方式比較隱形

而我要說一句實話：台灣的分會裡當然也有人在記帳，只是我們不會把它講出來。

而它的表現方式通常是行為上的：某個人漸漸不再給某個人引薦、一對一約不到、或是在私下的對話裡出現「我幫他那麼多次」這種句子。

而因為它不會被講出來，所以被記帳的那一方通常完全不知道發生了什麼事。

而這也是為什麼 Ep500 那套「先問結果、再提請求」的腳本這麼重要——它把那本隱形的帳，變成一場可以處理的對話。

而關於「剛入會不要急著給引薦」，我認為在台灣要特別講清楚，因為它很容易被誤解。

因為在我們的文化裡，新人常常會急著「表現一下」——而最快的表現方式，就是趕快給幾個引薦。

而風險是：你把還不熟的朋友介紹給還不熟的會員，而如果中間出了問題，兩邊都會回頭找你。

而我建議新會員的順序是：前三個月專心做一對一、觀察對方怎麼回應、怎麼處理事情，然後再開始介紹自己的客人。

而在這之前，你當然還是可以貢獻——帶訪客、分享資訊、幫忙牽線讓兩位會員認識，這些都不需要押上你的名聲。

而以我自己這一行來說，這件事的重量更明顯。

因為當我把一位客人轉介給另一位醫療相關的專業時，我押上的不只是名聲，還有那位客人的健康。

而所以我的標準會更保守：我一定要先自己接觸過、或有共同信任的第三方確認過，才會轉介。

（而依《醫療法》相關規範，醫療專業間的轉介應以病人的實際需要為依歸，不得有任何形式的介紹費或利益對價。）

當你給出一個引薦，你就把你的一部分名聲送了出去。

收束

而 Misner 又用了那個務農的比喻：

「它是關於在別人的生命裡播下負責與樂於助人的種子。……不久之後，那些種子開始發芽，最後開出一段豐盛的關係。」

而他點出了那個矛盾：「如果你一直在檢查那張記分表，那就很難建立一段建立在信任上的關係。」

而他也給了一個很生動的反面：「那不是我說的那種『噴一噴然後禱告』——你認識了人、發了一堆名片，然後祈禱有生意。」

本週行動

①檢查你有沒有在記帳：如果你心裡對某個人有一個數字，那就是了——而處理方式在 Ep500。②如果你是新會員：前三個月專心做一對一，用帶訪客和分享資訊來貢獻，先不要急著押上名聲。③轉介前先問自己：我真的了解他的工作品質嗎？如果不確定，那就先不要。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 470《Coin-Operated Networking》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 500、Ep 512，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於醫療專業間轉介之提醒涉及《醫療法》相關規範，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、摩根·豪瑟《花錢的藝術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP463｜有人每週跟同一位會員訂一包影印紙——而那被算成一個引薦

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BNI PODCAST ‧ EP 463

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這是一個每個分會遲早都會吵到的題目：如果我一直跟同一位會員買東西，那每一次都算一個引薦嗎？而 Misner 的回答方式，比他的答案更值得學。

而他先把兩種立場都講清楚

而他的說法是：

「有些人覺得重複的引薦、或說內部引薦，不是正當的引薦。而其他人覺得錢就是錢，每一筆引薦都該算。」

而他沒有直接選邊，反而先給了一個程序上的建議：

「首先，我認為你應該跟分會的會員委員會坐下來討論這件事。分會裡應該要對這個題目有一場對話。」

而他解釋了為什麼總部不直接規定

而這一段我覺得很值得注意：

「我們相信應該要有一些在地的自主權，所以 BNI 不會說『你必須這樣做』或『你不能那樣做』。」

而他給了理由：「原因是每個人的生意——不同行業之間是有差異的。」

而他把定位講清楚：「這是一個我們認為分會應該有一定程度的控制權和積極參與的議題。」

（提醒：這是 2016 年當時的說明，各區域對此的規定與作法不同且可能已調整，實際請以所屬區域現行規定為準。）

而他也給了他觀察到的普遍做法

而他說：

「就紀錄而言，我發現大多數分會是會算這些引薦的，因為它們是基於正當理由給出的正當引薦。」

而他給了那個理由：「從這些引薦賺到的錢，跟從任何引薦賺到的錢一樣好用。」

而那個影印紙的例子，是這一集最有畫面的一段

而 Misner 講了幾十年前遇到的一個狀況：

「我合作過的一個分會，裡面有一位會員，字面上就是每一週訂一包影印紙。而他們把那算成給文具店的一個引薦。」

而他的評語是：「那個分會覺得那實在太扯了，而我同意。」

而那個分會的解法很務實：

「會員委員會開了會，決定重複的引薦、會員對會員的內部引薦，可以算——只要它們達到某個最低金額。」

而 Misner 對那個做法的評價，我覺得是這一集最重要的一段：

「雖然那看起來有點武斷，但它確實立下了一個這個分會喜歡、而且能接受的標準。」

而他點出了更關鍵的價值：

「而更關鍵的是：它也開啟了一場正向的對話，讓會員可以參與其中，一起訂出符合他們成員性質的準則。」

而他也為「重複引薦」講了一段公道話

而他的個人意見是：

「我個人認為，重複引薦是有效的，只要它們達到一個最低的、合理的金額。」

而他點出了那個常被忽略的價值：

「肯定會員持續彼此使用對方的服務，是很有價值的，只要它沒有被濫用。」

而他舉了那個畫面：

「站起來說『我又要把我的車送去 Joe 的修車廠了。他上次做得太好了，所以我又回去找他』——這件事是很有分量的。」

而他解釋了為什麼：「當有人站起來說『我又回去找某個人』，那說明了很多事。」

而我認為這一點常被低估：一筆重複的生意，是對那位會員品質最強的一次公開背書——而那個訊息的價值，遠大於那一格數字。

而他也提供了另一種處理方式

而他說有些會員認為重複的往來應該只記在感謝成交裡：

「我拿到一個引薦，我去了 Joe 那裡一次。如果我再回去找他，那就只是額外的感謝成交。」

而 Misner 的態度是開放的：「分會被授權可以自己處理這一項。如果分會想那樣做——不算引薦、但算成感謝成交——那沒問題。」

而他也給了那條底線：「我可以接受計算重複引薦，只要它們是正當的，而不是像一包影印紙那種東西。」

而 Priscilla 提出了一個更難的情況

她說：「如果你去看脊骨神經醫師，每兩週去一次，那些全部都是引薦嗎？」

而她也給了支持的理由：「你可以去看別的醫師，但你選擇去看分會裡那一位。」

而 Misner 分享了一個分會想出來的解法，而我覺得這個切法很聰明：

「如果你因為一個特定的狀況去看，而你必須為了那個問題連續去四、五次，那就是處理那個問題的『一個』引薦。」

而另一半是：「然後，如果你有另一個不同的問題、再去找他，那就是另一個引薦，涵蓋那三、四、五次。」

而他也承認了還有更模糊的地帶：「而比較棘手的可能是——如果你是持續定期的回診檢查呢？」

而他沒有給那一題標準答案，而那本身就符合這一集的立場。

機制拆解：這一集真正在示範的是「怎麼處理灰色地帶」

而我想指出來，Misner 在這一集其實沒有回答那個問題——而那是刻意的。

而他做的是三件事：

①承認兩邊都有道理。他沒有把任何一方講成不對。

②把決定權下放到最接近現場的層級。因為只有那個層級知道自己的行業組合長什麼樣。

③強調「有一個大家同意的標準」比「有一個正確的標準」重要。

而第三點，跟 Ep524 那個「感謝成交怎麼算」的原則完全一致：「就算有人不同意這個定義的方式，關鍵在於我們要一致。」

而為什麼一致比正確重要？因為在這種沒有客觀答案的問題上，爭論本身的成本，遠高於選錯一個版本的成本。

而那個影印紙的分會，最後訂出來的金額門檻其實有點武斷——但它讓爭論停止了，而且讓大家可以繼續往前走。

放回台灣：這個題目我們吵得更兇

而我認為這個題目在台灣的分會裡，比在美國更容易變成心結。

而原因是我們的分會裡，會員之間互相消費的比例本來就比較高——吃飯、印刷、送禮、保養車子、買保險，很多都在分會內部完成。

而這件事本身是好的，但它會讓「數字漂亮」和「實際成長」之間的距離變大。

而我建議台灣的分會在討論這件事時，把它拆成兩個獨立的問題：

①它該不該被記錄？——我認為該。因為那是真實的商業往來，而且它是對那位會員最有力的背書。

②它該被記在哪一格？——這才是真正要討論的。而把它記在「感謝成交」而不是「引薦」，往往是一個很好的折衷。

而這樣拆的好處是：沒有人的貢獻被否定，但那個「引薦」的數字仍然保持它原本的意義——也就是「我把一個外部的人帶進來了」。

而以我這一行來說，Priscilla 那個脊骨神經醫師的例子剛好對應到我的狀況。

而我的看法是：療程性質的持續回診，比較接近「一次引薦的延續」，而不是每次都是新的引薦。

（而這裡要補一句：醫療服務的引薦與記錄，仍應注意不揭露病人的可辨識資訊，這涉及《個人資料保護法》關於病歷與健康資料的規範；而醫療機構之間亦不得有介紹費或利益對價，涉及《醫療法》相關規定。）

而最後我想強調 Misner 那個真正的重點：去開那場會，比得到哪一個答案重要。

因為一個由大家一起訂出來的標準，就算不完美，也不會有人抱怨；而一個從上面丟下來的標準，就算完美，也會有人不服。

當有人站起來說「我又回去找某個人」，那說明了很多事。

收束

而 Misner 對這一集的總結是：

「最底線的底線是：你的分會需要參與這場討論，才能得到一個對他們有用的東西。」

而這一集示範的，其實是所有灰色地帶的處理方式：不要等一個標準答案，去開一場會，訂一個大家能接受的版本，然後一致地執行它。

📚 延伸閱讀

《客訴管理》

「必須事先給予現場的應對者裁決權」　P305

重複引薦算不算，Misner 的答案是交給分會自己決定——和客訴處理同一個道理：離現場最近的人，才有足夠的資訊做出不荒謬的裁決。

本週行動

①把這題排進會員委員會的議程：重複引薦怎麼算，訂一個版本。②拆成兩個問題：「該不該記錄」和「該記在哪一格」——後者才是真正要吵的。③訂完就一致執行：不完美但一致，勝過完美但因人而異。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 463《Do Repeat Referrals Count?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 524，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之在地自主權與計算方式為節目錄製當時（2016 年）之說明，各區域規定不同且此後可能已調整，實際請以所屬區域現行規定為準。文中關於醫療引薦與記錄之提醒涉及《個人資料保護法》及《醫療法》相關規範，僅為原則性提醒而非法律意見。

EP442｜你不用有名也可以開一個訪談節目——而被你訪問的那二十個人，會替你宣傳

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BNI PODCAST ‧ EP 442

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集提出的做法，我認為在 2026 年比它 2016 年被講出來的時候更有用。而它的核心不是「做節目」，而是「用訪問當作接觸接觸圈的理由」。

而那個做法，用一個例子最清楚

而來賓 Seth Greene 舉的例子是一位兒童牙醫：

「我們替他做一個節目，而我們安排的方式是——讓他去訪問他所在城市裡二十位頂尖的小兒科醫師。」

而第一層效果是：

「當他訪問了那些小兒科醫師，那些醫師會把那集節目分享到他們的社群、他們的電子報上。」

而第二層更厲害：

「而更好的是，當他累積了足夠的集數，我們會建議他把它變成一本書、出版它——比如說一本關於『怎麼養出健康的孩子』的書。」

而第三層是最漂亮的：

「而那些小兒科醫師會買幾百本書，發給他們的病人——因為那讓他們看起來很好，畢竟他們才剛出現在一本書裡。」

而那個關鍵細節是：「但我們這位牙醫的照片在封面上。他是寫這本書的人。」

而「該訪問誰」才是這套方法的核心

而 Misner 追問了這一題，而 Seth 的回答定義了整個策略：

「這位會員會想去訪問那些『影響力中心』——也就是那些人的既有客戶，正好就是他的理想客戶。」

而他又舉了第二個例子：

「如果是一位遺產規劃的律師，他會去訪問理財規劃師、會訪問會計師、會訪問其他服務比較富裕客層的人——這樣他們就可以透過發書，把客戶引薦回這位律師身上。」

而 Misner 把這個結構整理了一次：那些訪談都在你的領域周邊，但是從不同的角度切入——所以最後可以合成一本主題完整的書。

機制拆解：這套方法真正在利用什麼

而我認為這套做法很聰明，因為它同時解決了三個很難的問題。

①「怎麼認識影響力中心？」

而直接約一位資深的同業或跨業前輩「認識一下」，成功率不高；而邀請他「接受一個訪問」，成功率高得多——因為那對他是有好處的。

②「怎麼讓別人主動幫你宣傳？」

而你請人分享你的內容，那是一個請求；而他分享一集「他自己上的節目」，那是他自己的動機。

③「怎麼建立專家的位置？」

而你自己說你是專家，效果有限；而「那個訪問了二十位專家的人」，位置是自動成立的。

而《底層邏輯1》裡那句「流量，改變存量；存量，改變世界」（P077），在這裡有一個很具體的對應——你借的是那二十個人已經有的存量。

而這也是 Ep481 那個「難引薦行業」的解法的升級版：那一集是「請大家幫我找演講機會」，而這一集是「我自己創造一個場合，然後邀請別人來」。

而關於技術門檻

而 Seth 提到多數人卡在技術上，而他的說法是：用手機的免費錄音程式、或一台手持錄音筆，就可以錄。

（而這一集錄於 2016 年，而在今天，錄製與剪輯的門檻又比當時低了非常多。而節目中提到的服務、網址與優惠，請一律視為當時的狀態。）

而 Misner 也用自己做了示範：那時他已經每週不間斷做了四百四十多集。

放回台灣：這一招很好用，但醫療端要整個改寫

而先講適用的部分：這套做法在台灣的可行性非常高。

因為台灣的專業人士普遍很難被約到，但很願意「被訪問」——那是一個有面子、又不用準備太多的邀請。

而載體也不一定要是 podcast：一篇專訪文章、一支短影音、一場直播、甚至分會的一個專題單元，結構完全一樣。

而幾個在台灣特別成立的組合：

室內設計師訪問統包、木作、系統櫃、家電、風水師。代書訪問房仲、房貸、稅務、律師。婚顧訪問攝影、造型、場地、喜餅。

而但是——這裡我必須把醫療端的限制講得非常清楚。

而 Seth 舉的那個「兒童牙醫訪問小兒科醫師、出書、由醫師發給病人」的例子，如果原樣搬到台灣，會有嚴重的法規問題。

而理由有兩層：

①它會構成醫療廣告。依《醫療法》第八十四至八十六條，非醫療機構不得為醫療廣告，而醫療廣告的內容與形式均有限制，且不得以不正當方式招攬病人。

②由其他醫療機構向自己的病人發送、藉以導引病人到特定診所，更接近「不正當招攬」的範圍——而醫療機構之間亦不得有任何形式的介紹費或利益對價。

而所以醫療端如果要用這個結構，必須整個改寫成純衛教：

內容只談公共衛生知識與判斷方法、不提特定診所或療程、不作療效陳述、不設導引消費的動線，而且發放與散布的方式也要符合規範。

而說實話，這樣改完之後它仍然是有效的——因為 Ep481 已經證明了：一場「教你怎麼分辨」的內容，比一場推銷更多人願意接收。

而同樣受規範的行業（金融、保險、不動產、藥品、保健食品），在做這件事之前，也請先確認自己主管機關對於「以內容進行招攬」的規定。

而最後一個台灣的實務提醒：訪問內容的公開與再利用，應事先取得受訪者的明確同意，包括之後要集結成書或轉作其他用途——這涉及著作權與《個人資料保護法》，而且它同時也是基本的禮貌。

你要訪問的，是那些「他的既有客戶，正好是你的理想客戶」的人。

收束

而這一集真正的洞見，不在「做節目」這個形式。

而在那個提問：「誰的客戶，正好是我想服務的人？」

而一旦你答得出那份名單，剩下的就只是找一個他們願意坐下來的理由——而「我想訪問你」是我知道最好的那一個。

本週行動

①列出十個名字：那些「他的客戶正好是你的理想客戶」的人。②邀請一位做訪問：載體不重要，文章、影音、直播都可以。③如果你是特許行業：先確認法規，把內容改寫成純知識性的版本再開始。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 442《Taking Referrals to the 21st Century》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Seth Greene），相關主題另見 Ep 481、Ep 486，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之服務、網址與優惠為節目錄製當時（2016 年）之狀態，現況可能不同。文中所舉之醫療業例子係依美國情境所談；在台灣，醫療廣告受《醫療法》第八十四至八十六條及相關規範限制，非醫療機構不得為醫療廣告，亦不得以不正當方式招攬病人，醫療機構間並不得有介紹費或利益對價，原樣照搬將有違法風險，本文已就此說明改寫方向。訪談內容之公開與再利用另涉著作權及《個人資料保護法》，應事先取得受訪者同意。以上均僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP439｜她打過去的那通電話，對方罵完就掛了——而三個人擠在公共電話旁邊，聽出了真相

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BNI PODCAST ‧ EP 439

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的問題來自馬來西亞的 Jenny：「收到一個很爛的引薦，該怎麼處理？」而 Misner 的第一個建議，是大多數人最不想做的那一件事。

第一：去跟那個給你引薦的人談

而他知道大家會抗拒：「你笑了，因為大家對這件事總是很緊張。但你必須跟他們談。」

而他給了那個理由：

「如果你不跟他們對話，你就沒辦法弄清楚問題的核心。」

而他也給了那個態度：「清楚、開放、誠實、直接的溝通——專業而有禮貌——是解決問題唯一的方式。」

而他加了一句伏筆：「而你永遠不知道那場對話會產生什麼。」

而接下來的故事，發生在 1980 年代末

而當時 Misner 自己還在跑分會。而一位女會員在會後找他：

「『Ivan，你一直說如果收到爛引薦，要去跟那個人談。』」

而她說她收到了一個非常糟的：

「『我打給那位先生、自我介紹、也講了是誰介紹我的。而他跟我說：「小姐，我不只不知道你是誰，我也不知道你說的那個介紹人是誰。」』然後就掛了電話。」

而她的結論是：「『我不知道你怎麼想，Ivan，但那感覺不像一個好的引薦。』」

而 Misner 同意，然後說：「『你必須去跟她談。』」

而她的回答很真實：「『我知道，但你可以陪我去嗎？』」

而那位給引薦的人，聽完之後整個愣住

而她的第一反應是道歉，但她也堅持事情不是那樣：

「『我真的很抱歉。我發誓，我跟你保證，他有跟我要你的名片。』」

而她講了完整的過程，而這一段很值得看：

「『我還沒辦法所有生意都靠引薦，所以我也在做一些陌生拜訪。我陌生拜訪了那家公司，見到了老闆。而他對我的產品沒興趣。』」

而關鍵的觀察是：

「『但我看到他桌上有一些你們那類的東西，很明顯他正在找那方面的廠商。所以我說：「我認識一位很好的某某，那不是我的生意，但我認識一位真的很不錯的。你要不要——」而他說：「好啊，把她的名片給我，我會跟她談。」』」

而她提出了驗證的方式：「『你不用相信我。我們現在就打給他。』」

而那個公共電話的畫面，是這一集最好笑的一段

而那是八〇年代末，行動電話還是那種磚頭大小的東西。

而 Misner 描述的場景是：

「所以我們全部得走到公共電話那裡。……而在餐廳裡，公共電話幾乎都裝在哪裡？」

而 Priscilla 答：「當然是在廁所旁邊。」

而畫面是：「早餐時間，店裡很忙。而有兩位女士和我，圍在一台公共電話旁邊，三個人的耳朵全部黏在那支話筒上。」

而他補了一句：「而路過的人都在想：這三個人在幹嘛？」

而電話那頭的回答，把整件事翻了過來

而那位老闆聽完之後說：

「『天啊。對。那天真的很難熬。你來了，我不認識你。對，你確實給了我那張名片……而我想她有打給我，而我可能不太友善。我可能不太有禮貌。』」

而 Misner 描述現場：「收到引薦的那位女士很激動，她拚命點頭，嘴型在說——沒有出聲——『他根本一點都不禮貌！』」

而那位老闆接著說：

「『請替我道歉，然後叫她再打給我。我保證我會接她的電話。我真的有興趣，只是她讓我措手不及，我很抱歉。』」

而結局是：「而她真的再打了，而他真的跟她買了東西。」

而 Misner 很誠實地補了一句：「那大概有一部分是出於他對自己態度的愧疚。」

而他從這件事整理出的原則

而他的說法是：

「有時候會發生的是——人們給了一個引薦，也許他們不是很熟那個人。它沒有兜得很順。而它是一個正當的引薦，只是在過程中的某個環節掉了。」

而他點出了那個代價：

「而除非你跟那個人對話、給他一個把事情弄對的機會，否則你永遠不會知道。」

而《底層邏輯1》裡那句「事物之間的關係並非『非黑即白』」（P101），正是這個故事的注腳——那個引薦既不是好的、也不是爛的，它是一個在中間某處斷掉的東西。

而他點出了真正的問題，而它比爛引薦嚴重得多

而他說：

「而通常會發生的是：一位會員把另一位會員拉到旁邊說『欸，某某某給我一個爛引薦，因為她根本不會給好的引薦』。」

而他下了那個判斷：

「然後他們開始『談論』彼此，而不是『跟』彼此談。」

而他自己的反應是：「人們互相談論而不是先跟對方談，這件事讓我快發瘋。」

而另外兩點很短

第二：如果談了沒有用，去找會員委員會。

而他強調了那個對象：「不要去跟團體裡的其他人講。去跟會員委員會講。」

而他給了一個很實際的理由：「他們可能已經收到過其他的抱怨。」

第三：收到爛引薦時，一定要出聲。

而他的說法是：「當卓越是一個選項的時候，不要接受平庸。」

機制拆解：為什麼「先談」的順序不能換

而我想解釋為什麼那個順序（先找當事人、再找委員會、絕不找旁人）這麼重要。

①如果你先找當事人，最壞的結果是誤會被澄清，最好的結果是像這個故事一樣。

②如果你先找委員會，那件事就變成了一個案件——而它本來可能只是一通電話的事。

③而如果你先找旁人，那就不可逆了。因為你講出去的那句話會留下來，而就算後來查明是誤會，那個印象也收不回。

而那個故事最驚人的地方在於：如果她沒有去談，她會永遠認為對方是一個亂給引薦的人；而那位給引薦的人，會永遠不知道自己被這樣認定。

而《客訴管理》裡那句「先展現『傾聽的態度』」（P057），正是這場對話該有的開場。

放回台灣：我們最容易跳到第三步

而我要誠實地說：在台灣的分會裡，「先跟當事人談」的執行率大概是最低的。

而原因不難理解：直接去問一個人「你給我的那個引薦是怎麼回事」，在我們的語境裡太像興師問罪。

而結果就是 Misner 講的那個：大家會跟第三個人講。

而我認為破解的關鍵，在於開場的那句話。

而 Misner 自己給了一個很好的版本：

「『事情是這樣的。我想在自己直接認定它是一個爛引薦之前，先來找你。』」

而這句話的巧妙在於：它明講了「我還沒有下判斷」——而那正好解除了對方的防衛。

而我自己會再軟一點，改成：

「上次你介紹的那位，我打過去好像時機不太對。我想跟你確認一下當時的狀況，怕是我哪裡搞錯了。」

而這個版本把可能的錯放在自己身上，而在台灣，那是讓對話能夠開始的必要條件。

而以我自己在診所的經驗，這件事完全一樣。

當一位客人抱怨某位同仁的態度，我學到的第一件事是：先去問那位同仁當天發生了什麼——而有相當高的比例，事情跟客人描述的不一樣，也跟我想像的不一樣。

而如果我跳過那一步、直接處理，我就永遠不會知道真正該修的是什麼。

他們開始「談論」彼此，而不是「跟」彼此談。

收束

而這一集的三個步驟其實只有一個重點：順序。

而那個順序是：當事人 → 會員委員會 → 而永遠不要是旁邊那個人。

而那個公共電話旁邊的畫面之所以值得記住，是因為它證明了一件事：很多看起來像背叛的事，其實只是斷線。

本週行動

①記住那個順序：當事人 → 委員會 → 永遠不要是旁人。②準備好開場白：「我想在自己認定之前，先來跟你確認一下當時的狀況。」③如果你曾經默默記恨某個引薦：現在去問一次，你可能會很意外。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 439《How to Handle a Bad Referral》（Ask Ivan 系列；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 462、Ep 500，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述為受訪者之個人回憶，屬個案分享。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》、《客訴管理》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP429｜「問一下又不會怎樣」——而你真正付出的代價，其實不是被拒絕

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BNI PODCAST ‧ EP 429

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而「問一下又不會怎樣，對吧？」——而 Misner 說，這句話後面那個「對吧」，通常就是在向自己求證。

而他的答案很乾脆

「會，問了會痛。絕對會痛。」

而他把情況分成兩種脈絡來談。

①在分會裡面。

而他的建議是：「如果你是新會員，花點時間教會員怎麼引薦你。花點時間跟他們談你在做什麼，讓他們對引薦有比較好的感覺。」

而他也承認這裡的時間可以短一些：「在分會裡，你可以比在外面更快進到開口要引薦那一步。」

②而在分會外面。

而他形容那種常見的場面：「嗨，我叫 John。問一下又不會怎樣，那我就跟你要一個引薦。」

而他的判斷是：「你必須先在一段關係裡存款，然後才能開始提款。」

而他也講了為什麼引薦這件事的門檻特別高：

「當你給出一個引薦，你等於是把自己的一小部分名聲給出去。給一個好的引薦，它會提升你的名聲；給一個壞的引薦，它會傷害你的名聲。」

而他舉的兩個例子，都很痛

而第一個是社群網站上的：

有人加了他之後，隔天就寄來一封信。而那封信在客套完之後，開始推銷「乾淨的名單，讓你打陌生電話用」。

而 Misner 的反應是：「我創辦了全世界最大的面對面人脈組織，而他們要賣我陌生開發名單——你不覺得這很不協調嗎？」

而他歸納出的第一個問題是：

「人脈經營不是一個做面對面陌生開發、或線上陌生開發的機會。它是一個建立關係的機會。」

而第二個例子更精彩。

而他當時正在跟 Richard Branson 旗下某家公司的總裁講話，而 Branson 走了進來。

而有個人衝上前對那位總裁說：「嘿，我可以跟 Richard 談五分鐘嗎？我要告訴他一個很棒的機會，會把他的 Virgin Records 送上同溫層。」

而 Misner 當著那個人的面問總裁：「Richard 還擁有 Virgin Records 嗎？」

而總裁的回答是：「不，他沒有了。已經十年沒有了。」

而 Misner 的結論是：「這個人連功課都沒做。而他想向 Branson 提案。問一下又不會怎樣，對吧？」

而他最後的比喻是：「人脈經營比較像種田，不像打獵。」

機制拆解：而真正的代價不在那個「不」

而我想把「問了會痛」這件事講得更精確一點，因為多數人以為代價是被拒絕，而那其實是最輕的一部分。

而真正的代價是分類。

而在你開口之前，你在對方腦中的狀態是「還沒歸類」。

而你一開口，你就被歸進了一個抽屜：「這個人是來拿東西的。」

而這個分類有三個很麻煩的性質：

①它是免費的。對方不需要付出任何成本就完成了判斷。

②它是黏的。之後你所有的行為都會被放進這個框架裡重新解讀——你後來的熱心，會被看成鋪陳。

③它很難翻案。因為要推翻它，需要對方繼續花時間觀察你，而他剛剛才決定不要。

而這就是為什麼「問了大不了被拒絕」這個算法是錯的：你以為在賭一次機會，實際上你是在拿一個尚未定型的印象去換。

而《與成功有約》裡有一句話講得很到位：「最會消耗情感帳戶的存款」（P303）——而過早的索取，正是那種一次就把帳戶清空的動作。

而我也想補一句公平話：「問一下又不會怎樣」在某些場合是成立的。

而它成立的條件很明確：當這是一次性的、雙方不會再見面的互動。

而例如在櫃檯問能不能升等、在市場問能不能算便宜一點——那些場合裡沒有「之後」，所以也就沒有分類的成本。

而人脈經營剛好相反：它整個價值都建立在「之後」上面。

而什麼時候才算「可以問了」？

而這一集沒有給一個明確的判準，而我認為那正是大家最需要的東西。

而我不建議用時間來判斷（「認識三個月」這種說法沒什麼意義）。

而我建議用一個資訊測驗：

在不查資料的情況下，你能不能答出關於對方生意的三件事？

①他最理想的客戶長什麼樣子？

②他目前最想解決的問題是什麼？

③他最近做成的一件事是什麼？

而如果你三題都答得出來，那代表你已經投入過注意力了，而對方通常也感受得到。

而如果你一題都答不出來，那你要的其實不是引薦，是運氣。

而這個測驗還有一個副作用，我覺得比它本身更有價值：當你為了答得出來而去問那三個問題的時候，你就已經在做「存款」了。

而《一出手就成交》裡那句話說得很好：「對結果可以沒耐性，但是對客戶一定要有耐心」（P078）。

放回台灣：而這裡有一條線是法律上的

而在台灣，這件事最常見的版本是：交換名片的隔天，收到一則推銷訊息。

而我要提醒一件很多人不知道的事：那不只是禮貌問題，它可能也是法遵問題。

而依《個人資料保護法》第二十條，非公務機關利用個人資料進行行銷時，當事人表示拒絕接受行銷後應即停止；而首次行銷時，應提供當事人表示拒絕接受行銷的方式，並負擔所需費用。

而換句話說：拿到名片就群發推銷，除了讓人反感之外，還可能少了一個法定該做的動作。

而我認為更值得注意的是另一個台灣特有的場景：加入一個 LINE 群組之後，直接私訊每一位成員。

而這件事在許多商會的內規裡是明文禁止的，而它同時也是最快讓自己被整群人歸類的方法。

而我自己的行業還多一層：依《醫療法》第八十六條與相關規範，醫療機構的招攬與廣告方式有其限制——而主動私訊推銷療程，是明確不能做的事。

而說實話，這個限制對我反而是好事：它逼我只能走「先讓人知道我在做什麼、再等對方開口」這條路。

而幾年下來我的體會是，那條路慢，但它帶來的客人留得住。

而《底層邏輯2》裡那句話，我想放在這裡：「獲得指數增長的關鍵是耐心。要堅持做正確的事情，做時間的朋友。」（P187）

你必須先在一段關係裡存款，然後才能開始提款。

收束

而這一集的標題是一個反問：問一下真的不會怎樣嗎？

而答案是會，而代價不是那個「不」，是你被歸進了一個很難走出來的抽屜。

而好消息是，避開這件事的方法一點都不難：先去知道對方在做什麼。

本週行動

①做三題測驗：挑一位你想請他引薦的人，看你能不能答出他的理想客戶、當前難題、最近的成果。②答不出來就去問：而問那三個問題，本身就是存款。③檢查你的第一則訊息：如果它在講你自己，那就重寫。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 429《It Never Hurts to Ask》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 473，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於行銷利用個人資料（《個人資料保護法》第二十條）與醫療廣告、招攬（《醫療法》第八十六條及相關規範）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見；實際適用請諮詢律師或洽詢主管機關。各商會與分會之群組規範不同，實際請以所屬組織現行規定為準。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、萊恩·塞爾漢《一出手就成交》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP428｜他把一百美元的介紹費換成一瓶十美元的酒——而結果你猜得到，原因你大概猜不到

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BNI PODCAST ‧ EP 428

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 的立場很明確：「我認為給引薦獎勵是個好主意。而我認為現金不是一個好的獎勵。」而支持這個結論的，是一個關於葡萄酒的故事。

而那個故事發生在九〇年代初

而一位北加州的房仲告訴 Misner：他提供一百美元的介紹費，給任何幫他帶來成交的人。

而 Misner 特別提醒了幣值：「那是九〇年代，一百美元是真的有價值的。我們在講二十五年前。」

而結果呢？

「他說在他提供這個方案的整段時間裡，他最多只給出過大概十二筆介紹費。而他已經做這一行很多年了。」

而他決定換一個做法。

而他剛好住在酒鄉的一塊大地上，開始種葡萄。而他自己不是釀酒師，但那是他的地、他的葡萄。

而他找了專業釀酒師處理，並且請平面設計師做了一張漂亮的酒標。

而他訂了一個規則：

「他告訴朋友他不會賣這個酒。他會把它當禮物，送給任何提供他一個真實引薦的人。」

而結果是：「在最初的幾年裡，他送出了好幾十箱酒。在遠比之前短的時間內，他送出的酒遠遠多過他曾經給出的一百美元介紹費。」

而 Misner 問他成本：「一瓶酒的生產成本不到十美元。」

而最關鍵的細節，是那通陌生的電話

而那位房仲講了一個他自己也覺得神奇的經驗：

有一天一位他完全不認識的女士打電話來，「我有兩個引薦要給你。」

而他把資料抄下來之後才問：「請問你是怎麼知道我的？」

而她的回答是：

「『喔，天啊，抱歉。我昨天晚上在一個朋友家吃飯，他倒了這個酒。我喝了一口跟他說，這酒真的很好，你在哪裡買的？我朋友說你買不到，你得給這位房仲一個引薦，如果你給他一個好的引薦，他就會給你一瓶酒。我有兩個引薦要給你。我可以拿兩瓶酒嗎？』」

而 Misner 問 Priscilla 為什麼十分之一的價格能有十倍的效果，而她答對了：「因為別的地方拿不到，對吧？」

而房仲當時的答案也是這個：「因為你在別的地方拿不到，那讓它變得特別。」

而 Misner 的結論是：「真正成功的生意人不會被兩百美元打動，但他們會被不一樣的、不尋常的、特別的東西打動。」

機制拆解：而我認為「稀有」只是答案的一半

而「拿不到才特別」是對的，而《大腦拒絕不了的說服術》裡也寫過：「稀有獨特的物品對我們來說更具有價值」（P206）。

而我想指出那個故事裡另一半、而且更厲害的機制——而它就藏在那通電話裡。

而請注意那位女士是怎麼知道這件事的：她是在別人家的餐桌上喝到的。

而這代表：那個獎品本身，會自己走到下一個人面前。

而現金完全沒有這個性質。

而你可以想像一下：沒有人會在晚餐時把一百美元鈔票拿出來給客人看，然後說「這是我幫某位房仲介紹客戶拿到的」。

而一瓶有設計酒標的酒可以——因為分享它是一件愉快的事，而且它自帶一個故事。

而所以我認為這個案子真正的設計要點有三個，而稀有只是其中之一：

①它拿不到（稀有性）。

②它會被分享出去（傳播性）。——而這是現金完全做不到的。

③它是禮物，不是報酬（性質）。

而第三點是最微妙的一點，而我認為它才是現金失敗的真正原因。

而現金會把一件事重新定性：當你開價一百美元，你等於是在說「你替我介紹客戶這件事，值一百美元」。

而對一個把你當朋友的人來說，那個標價會讓他覺得他的心意被估價了——而通常估得比他自己認為的低。

而更麻煩的是，一旦標了價，他下次就會用「值不值一百美元」來衡量要不要幫你——而在那之前，他用的標準是「我想不想幫你」。

而那是一個對你非常不利的換算。

而《創投心法》裡那句話講得很簡潔：「獎勵不一定是獎金，也可能是一種福利」（P327）。

而如果你沒有一座葡萄園

而 Priscilla 問了一個很實際的問題：「我沒有酒莊、也做不出很棒的酒。那巧克力豆餅乾可以嗎？」

而 Misner 說可以，並且給了一個原則：「如果你能做出某種連結，那就更好。」

而他也很誠實地補了一句：那位房仲送酒，跟房仲業其實沒什麼關係——所以連結不是必要條件。

而我把它整理成一個可以自己檢查的三題清單：

①別的地方買得到嗎？買得到就沒有故事。

②它會被拿出來跟第三個人分享嗎？會的話，它就自己在幫你做行銷。

③收到的人會覺得這是心意，還是佣金？

而 Misner 還講了一句我很同意的話：「我認為寄一張感謝卡，都比寄現金好。」

放回台灣：而這一集有幾件事在台灣是不能照做的

而我必須把這一段寫得很清楚，因為「給引薦獎勵」這件事在台灣有些行業是明文禁止的。

①醫療與醫美：不能給。

而依《醫療法》第六十一條，醫療機構不得以中介、獎勵或其他不正當方法招攬病人；醫事人員亦不得利用業務上機會獲取不正當利益。

而這代表：我這一行不能對「幫我介紹客人」提供任何形式的獎勵，不論是現金、禮券還是療程折扣。

而我在分會裡也一定會把這件事講在前面——因為熱心的夥伴常常會問「那我幫你介紹有沒有好處」，而我必須說沒有，而且不能有。

②保險、不動產、金融：有法定限制。

而依《保險法》及保險業務員相關規範，招攬時不得提供保險契約約定以外的利益；而佣金也不得給付給未登錄的人。

而不動產仲介的報酬則受《不動產經紀業管理條例》相關規定規範，而未取得資格從事仲介行為本身就有問題。

③而不論哪一行，都要注意稅。

而給付介紹費給個人，性質上通常屬於所得，而給付者可能有扣繳與開立憑單的義務。

而這一點常常被忽略，而它是「用禮物代替現金」在實務上更省事的另一個理由。

④而如果對方是公務人員或公營事業的採購相關人員，那連禮物都要非常小心。

而以上都不是法律意見，而我的建議很簡單：在設計任何答謝方案之前，先確認你這一行能不能做。

而好消息是，這一集真正有價值的東西，剛好完全不受這些限制影響：那位女士打電話來，不是因為她算得出那瓶酒值多少錢，而是因為那件事有意思。

而《執行長日記》裡那句話，我認為是這一集最安全也最有效的答謝方式：「注意力是人所能給予的最大禮物」（P180）。

而具體來說：在會議上公開講一個關於他的具體故事，比任何禮物都貴，而且它不用錢，也不違反任何規定。

你買不到。你得給他一個引薦。

收束

而這一集的結論是：用創意，不要用現金。

而我要補的是：那瓶酒厲害的不只是買不到，而是它會被端上別人的餐桌。

而在你設計答謝方式的時候，多問一個問題：這個東西，會不會自己走到下一個人面前？

本週行動

①先確認合規：你這一行能不能給引薦獎勵？醫療、保險、不動產請先查清楚。②設計一個買不到的東西：三題檢查——買得到嗎？會被分享嗎？像心意還是像佣金？③而最保險也最有效的一項是免費的：這一週在會議上，公開講一個關於某位夥伴的具體故事。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 428《Incentives for Referrals》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），故事亦收錄於 Misner 所著《The World’s Best Known Marketing Secret》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中金額為 1990 年代美國之情況，屬個案而非典型結果。文中關於招攬病人（《醫療法》第六十一條）、保險招攬與佣金給付（《保險法》及保險業務員相關規範）、不動產仲介報酬與資格（《不動產經紀業管理條例》）、給付報酬之扣繳義務及公務人員受贈規範之提醒，僅為原則性提醒而非法律或稅務意見；設計任何答謝方案前，請先諮詢專業意見或洽詢主管機關。文中書籍引文出自諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》、程萬里與張明義《創投心法》、Steven Bartlett《執行長日記》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP419｜「絕望是沒辦法被引薦的」——而他給的四條互惠法則裡，有兩條看起來互相打架

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BNI PODCAST ‧ EP 419

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 說得很直接：「當我在講付出者收穫的時候，我講的其實就是互惠法則。」而他給了四個要點。

而那四點是這樣的

①付出，意思是幫助別人取得成功。

而他要求的是一個具體的計畫：「你必須在腦中有一個計畫，關於你可以怎麼貢獻給別人。你能挪出多少時間和精力？你有沒有主動去尋找幫助別人的機會？」

而他也點名了最常見的藉口：「很多真正的傭兵型的人會說：『我沒有時間幫別人，我得先顧好自己。』」

②幫你的人，不一定是你幫過的那個人。

而他引用了 Zig Ziglar 的話：「如果你幫助夠多的人得到他們想要的，你就會得到你想要的。」

而他強調這不是一筆一筆對帳：「這不是一個交易的過程。不是說你在欄位裡加總——我給了 Priscilla 一件、給了 Sam 一件，現在該輪到給我了。」

而他也留了一個很實際的空間：「說『嘿，我給過你一些生意，我想跟你談談你可以怎麼回饋』，這並沒有錯。」

③互惠是可以被衡量的。

而他說：「認為人脈經營無法衡量，是一個迷思。」而他提到自己書裡的人脈計分表。

④成功需要投入，不只是出席。

而他的形容很傳神：「我看到有人來開會，然後就坐在那裡等引薦從天花板掉下來。事情不是那樣運作的。」

而他給的具體建議是去接幹部：「我發現在一個團體裡以領導者身分被看見的人，比沒有的人更容易得到引薦——因為大家看得到他在生意上有多好。」

機制拆解：而第二點和第三點，看起來是打架的

而我第一次聽這一集的時候，卡在一個地方：

第二點說「不要記帳」，第三點說「可以量化」。

而如果你要量化，那你不就是在記帳嗎？

而我認為這兩點確實可以並存，而關鍵在於「記的是哪一邊」。

記錄自己付出了什麼——那是紀律。

記錄別人欠你什麼——那是心結。

而這兩本帳的內容可能長得一模一樣，但它們對你的作用完全相反。

而第一本帳問的是：「我這個月做了幾件事？夠不夠？」——而它的效果是讓你繼續做。

而第二本帳問的是：「我給了他三次，他給了我幾次？」——而它的效果是讓你停下來、然後開始不高興。

而我想指出一個更麻煩的問題，而它是有研究支持的：

而《大腦拒絕不了的說服術》裡提到一個現象：「越發看重自己曾給過的人情小惠」（P107）。

而白話說就是：付出的人，會系統性地高估自己付出的價值；而收的人，會低估。

而這代表：只要你開始記「別人欠我」的那本帳，你幾乎必然會覺得自己吃虧。

而那個「覺得吃虧」不是因為你真的吃虧，是因為記帳的方式從一開始就是偏的。

而所以我的結論是：Misner 的兩點不矛盾，但他沒有把那條線畫出來——而那條線是：只記自己做了什麼。

而互惠法則有它的暗面，我認為值得講清楚

而互惠是人類非常強的一個本能。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡說得很明白：「互惠策略是依循人類大腦天生的設定」（P382），而書裡也提到「贈品越大，越能強化互惠效應」（P226）。

而正因為它這麼強，它也是最常被拿來操作的一個機制。

而那些「免費體驗」「先送小禮」的手法，用的都是同一條法則。

而區分的方法，我認為只有一個問題：

你送出去的東西，是為了讓對方覺得虧欠，還是為了讓他好過一點？

而這兩者做出來的動作可能一樣，但接受的人幾乎都感覺得出來——而且會記得很久。

（而關於這一點的更完整討論，我在 Ep435 寫過。）

而那句「絕望是引薦不出去的」，值得單獨拆

而 Misner 說：

「人們去參加人脈聚會的時候，常常是急著要生意。絕望是沒辦法被引薦的。讓我再說一次：絕望是沒辦法被引薦的。」

而我想解釋為什麼這句話成立，因為它聽起來有點殘忍，但它其實有很實際的道理。

而站在引薦人的角度：他把自己的名聲借給你。

而當他感覺到你很急，他腦中會出現兩個問題：

①他為什麼會這麼急？是不是生意出了什麼問題？

②而一個很急的人，會不會對我介紹過去的客人推得太用力？

而第二個問題才是真正的殺手，因為那個風險是落在引薦人身上的。

而所以「絕望不可引薦」不是一個關於氣場的說法，它是一個關於風險評估的說法。

而這也給了一個很實用的推論：當你真的很需要生意的時候，最有效的做法是去問別人需要什麼——因為那是你唯一還能控制的訊號。

放回台灣：而我們的「人情」制度，剛好是一本帳

而互惠法則搬到台灣，有一個必須處理的落差。

而在台灣，「人情」本身就是一套很成熟的記帳系統：欠人情、還人情、人情做到底。

而它跟付出者收穫最大的差別，不在給的那一邊，而在收的那一邊。

而具體地說：在我們的文化裡，接受幫助是有心理成本的。

而這造成一個很多人沒注意到的後果：你越熱心，有些人反而越躲你——因為他不想欠。

而我自己在分會裡就遇過。

而我幫一位夥伴介紹了兩次客戶之後，他開始有點客氣、有點閃——而我後來才知道，他是因為覺得還不了。

而我從那次學到一個做法，而它非常簡單：

在給的時候，順口把「不用還」講出來。

而我現在的說法是：「這個剛好我想到你，你不用放在心上。你有機會的時候幫別人就好。」

而這句話的作用，是把那筆帳從「你欠我」改成「你欠這個團體」。

而這正好也就是 Ziglar 那句話的實務版本：回報不必來自同一個人。

而我發現說了這句話之後，對方接受幫助的意願明顯提高——而那才是這整套機制能跑起來的前提。

而第二個台灣版本的提醒，是關於第四點「投入」。

而在台灣，接幹部常常被視為一種犧牲。

而 Misner 給的理由，我認為值得原樣傳達：那不是犧牲，那是唯一能讓別人看到你怎麼做事的方式。

而理由很現實：大家在例會上看不到你怎麼經營一家公司，但他們看得到你怎麼把一場會議辦好。

絕望是沒辦法被引薦的。

收束

而這一集的四點都對，而我想補上那條沒有被畫出來的線：

記錄你付出了什麼，不要記錄別人欠你什麼。

而在台灣，還要多做一件事：在給的時候，主動把對方的心理負債解掉。

而否則你會發現，你的好意會把人推遠。

本週行動

①開一本只記自己的帳：這週我幫了誰、做了什麼。不要記別人欠你。②幫忙的時候加一句「不用還」：把負債從個人轉到團體。③如果你正在很急：把「我需要什麼」換成「你需要什麼」——那是你唯一還能控制的訊號。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 419《The Law of Reciprocity》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），節目中提及其著作《Networking Like a Pro》之人脈計分表，相關主題另見 Ep 435、Ep 429，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中對第二點與第三點之調和、以及對「絕望不可引薦」之機制說明，均為改寫者之觀點。文中關於「付出者高估自己付出價值」之說明係引自所列書籍之通俗說明，非嚴謹之學術陳述。Zig Ziglar 之引語為節目中之轉述。文中書籍引文出自諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》、羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP417｜「執行長不想跟你交朋友，他們在躲你」——而那個裝小窗簾的故事，重點不是那棟豪宅

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BNI PODCAST ‧ EP 417

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 這一集先講了一件很不客氣的事：「執行長們不想跟你交流。他們在躲你。」而 Priscilla 接了一句，我認為是全集最好笑也最誠實的一句。

而那一段對話是這樣的

而 Misner 描述他常遇到的人：

「我遇到有人說：『我真正的目標市場是高階主管。我要找到最上面那隻狗。』我也看過有人說：『我不會加入，因為我真正要的是待在一個都是執行長的房間裡。』」

而他的回答很直接：

「首先，不要憋著氣去找一個執行長的人脈圈。它可能存在，但你加不進去，因為那是給執行長的，不是給你的。」

而接著是那句關鍵的：

「而更重要的是——那些執行長不想跟你交流。他們在躲你。因為他們認為你會想要賣東西給他們。」

而 Priscilla 立刻接：「而你確實就是要賣。」

而 Misner 笑著承認：「而你確實就是要賣。」

而我認為這一段值得寫下來，因為它指出了一個很多人不願面對的事實：你越是明確地想接近某種人，你就越像一個要賣東西的人。

而那個故事：一扇小窗戶

而一位做窗簾與百葉窗的會員，收到一個引薦。

而 Misner 特別提到，那位給引薦的會員甚至沒有在會議上把它交出來，因為他覺得那比較像是一個人情，不太算引薦。

而事情是：一位七十幾歲的老太太，想在家裡一扇很小的窗戶上裝一片拉簾，因為她覺得別人可以從後院看進來。

而她找過的公司都拒絕了：「因為那個案子太小了。沒有一家願意來。」

而那位會員的請託很客氣：「這比較像是幫個忙。你介不介意去看一下？她是一位很好的女士，也是我的好朋友。」

而他去了。

而他進門的第一件事，是聞到巧克力豆餅乾的味道——她因為他願意跑這一趟，特地烤了一大盤餅乾配牛奶，而他得先吃完才能開工。

而那位老太太解釋：這種事平常都是她兒子處理的，但他出了一趟很長的差。

而那位會員沒有收路程費，「他主要只收了材料費和一點點工資。他覺得那是他這一週的好事，而他心裡很舒服。」

而大約一個月後，一輛加長型禮車停在他的店門口。

而一位西裝筆挺的男士走進來，問他記不記得一位裝小窗簾的老太太。

而他說：「那是我母親。她對你的工作印象非常深刻。你跑了那麼遠，而我看了帳單——你根本沒收多少錢。」

而他接著說：「而我剛好正在馬里布的一處崖上，蓋一棟六千平方英尺的房子。」

而他交代的方式是：「她要什麼就給她什麼。我不在乎價格。」

而 Misner 說：「那位會員說，那是他這輩子接過最賺錢的一個案子。」

而他還講了另一個：一位建築師從一位洗窗戶的會員那裡，拿到一個三十萬美元的案子——而那位洗窗工在同一年裡從來沒給過他任何引薦。

機制拆解：而如果你學到的是「小事可能中大獎」，那你學錯了

而我要很認真地講這一段，因為這種故事有一個很常見的誤用方式。

而那個誤用是：「多做小案子，因為其中一個可能會變成馬里布的豪宅。」

而這個推論有兩個問題。

①這些故事之所以會被講，正是因為它們的結局很戲劇化。

而那些同樣做了好事、但什麼也沒發生的案例，沒有人會記得，也沒有人會寫進書裡。

而如果你抱著中獎的期待去做，那你在第二十個沒有結果的小案子之後，一定會變得憤世嫉俗。

②而如果你是為了那個回報才去的，這件事本身就不成立了。

而請注意故事裡的細節：那位師傅沒有收路程費，而且他當時完全不知道那位老太太有一個開禮車的兒子。

而那個「不知道」，正是整件事能成立的原因。

而那麼，正確的結論是什麼？

而我認為它是一個關於資訊的結論，而不是關於運氣的結論：

你沒有能力判斷哪一個人身後連著什麼——所以任何「先篩選對象」的策略，都是在丟掉你根本沒有的資訊。

而這個版本比「多做好事會有好報」硬得多，因為它不需要你相信任何東西，它只需要你承認自己看不到。

而為什麼好機會常常來自不相干的人

而社會學上有一個很有名的觀察：真正帶來新機會的，往往不是你最親近的那些人，而是關係比較淺的那一圈。

而原因很直接：你最好的朋友認識的人，大部分你也認識——他們的資訊跟你的是重疊的。

而那位洗窗戶的師傅之所以能給出三十萬美元的案子，正是因為他每天進出的地方，是那位建築師永遠不會踏進去的。

而這裡有一個看似矛盾的地方，我想把它解開：

而分會強調的是深度關係，而上面講的是淺關係帶來新資訊——這兩件事衝突嗎？

而我認為不衝突，而且它們的組合正是這件事真正的設計。

而拆開來看：

①每一位會員，都是一座通往不同世界的橋。——洗窗工的世界、餐飲業的世界、保險業的世界。

②而橋要能被使用，需要信任。——一個人不會替一個他不夠了解的人開口。

而所以深度關係的價值，不在於那些人自己能給你多少生意，而在於它讓那些橋願意被打開。

而《美好人生》裡那句「弱連結讓我們一整天感覺更好」（P303）講的是心理層面，而在生意上，它們的價值是資訊上的。

而《底層邏輯2》裡那句話也很貼切：「只有全新的人才能碰撞出全新的思路，創造出全新的意外。」（P219）

放回台灣：而我們最容易犯的錯是看人下菜

而這一集在台灣有一個非常具體的對應版本：用外表判斷一個人的分量。

而我這一行看得特別清楚。

而台灣有大量的中小企業主是穿著拖鞋、開國產車、講話很客氣的那一種。

而如果你的櫃檯人員用穿著判斷要花多少心力接待，那你會系統性地漏掉一批人——而且你永遠不會知道自己漏掉了。

而我在診所有一條規定，講起來很簡單：接待的流程不因為對方的外表而改變。

而我要說明，這不只是策略問題，它也是專業與法遵的問題——對消費者的差別待遇，在某些情況下會涉及法律責任，而在服務業裡，它幾乎必然會變成客訴。

而《與成功有約》裡那個著名的例子，剛好可以當註腳：「以貌取人，老婦變少婦」（P070）——同一張圖，你先看到什麼，就會一直看到什麼。

而在分會裡，這件事的版本是：不要因為某位夥伴的行業「看起來跟你無關」，就少花時間在他身上。

而我自己的經驗剛好可以印證。

而我一直覺得跟我最不相干的，是一位做工業零件的夥伴。

而後來我才知道，他的客戶是幾十家工廠的老闆娘——而那正好是我最難接觸到的一群人。

而《執行長日記》裡那句話，可以當作這一集的收尾：「小事累積下來就成了大事」（P201）。

你不需要一整個房間的執行長。你需要的是一群在乎你的人。

收束

而那位師傅去裝那片小窗簾的時候，他不知道會發生什麼事——而那正是重點。

而請不要把這個故事讀成一張彩券。

而把它讀成一句提醒：你手上沒有那份名單，所以不要假裝你有。

本週行動

①找那位「跟你最不相干」的夥伴約一對一：問他都跟什麼樣的人往來。②檢查你的接待流程：它會不會因為對方的外表而改變？③做那件小事，然後忘記它：如果你在等回報，那件事的效果就打折了。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 417《Good Referrals from Unexpected Sources》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），故事亦收錄於其著作中，相關主題另見 Ep 435、Ep 419，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之會員故事為節目中之轉述，屬個案而非典型結果，亦不構成任何收益之保證或預期；本文對其推論方式所做之討論為改寫者之觀點。文中關於「關係較淺者較常帶來新資訊」之說明，係社會學上關於弱連結的一般性觀察（相關討論可見 Mark Granovetter 之研究），為通俗說明而非嚴謹之學術陳述。文中關於差別待遇之提醒僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自羅伯特·沃丁格與馬克·修茲《美好人生》、劉潤《底層邏輯2》、史蒂芬·柯維《與成功有約》、Steven Bartlett《執行長日記》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP415｜「不要承諾，做到就好」——而這個聽起來最帥的做法，其實有一個代價

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 415

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而來賓 Brennan Scanlon 把給引薦的人分成三種。而他自己說，四十個人裡面只有兩三個屬於第三種。

而那三種人

第一種：說得多、做得少。

而他用了一句德州的說法：「全是帽子，沒有牛。」（All hat and no cattle）——意思是講得很漂亮，但拿不出東西。

而他對這種人的分析很寬厚：

「我相信這些人大多數是急著想幫忙，但實際上他們沒有幫到，因為他們沒有跟進——而別人就是這樣評價他們的。」

而他說這類人大約占一成。

第二種：少承諾、多交付。

而他說大多數人（約八成）屬於這一類，包括他自己。

而他描述的做法是：

「『嘿，我大概了解你在找什麼。不過我需要多一點資訊。讓我看看能做什麼，我打幾通電話，我心裡有一個人選。』——而我會一路讓你知道進度。」

而他特別說明了為什麼要一路報告：

「因為我想要你的指導、你的提點。我的夥伴會說：『Brennan，你要這樣介紹我，我希望你用這個說法。』而我很樂意照做。」

第三種：不承諾，只交付。

而這是他最推崇的一種：

「最頂尖的那些人——他們做非常好的筆記。他們不需要談他們要做什麼，因為他們正忙著記下他們要做什麼。」

而他形容那個效果：

「他們在幕後安靜地做，然後彷彿從天而降地帶著高品質的引薦出現。……『有一個人在等你聯絡，而原因是這樣。』」

機制拆解：而第三種的代價，是協作

而我很欣賞第三種人，但我要指出一件我認為節目裡沒有處理的事。

而那件事就藏在他自己對第二種的描述裡。

而他說第二種的價值是：「我一路讓你知道，因為我想要你的指導。」

而如果你不說，你就同時失去了那個指導。

而具體會發生什麼事？我列三個實際的狀況：

①那位客戶其實已經是他的客戶了。——而你花了兩週去牽線，結果是尷尬。

②他這個月已經滿檔了。——而你送過去的人被慢待，反而扣分。

③你用了錯的說法。——而在受規範的行業裡，這一點可能不只是效果差，是出事。

而所以我認為這三種不是一個「境界」的排序，而是一個「你手上有多少資訊」的函數。

而正確的讀法應該是：

當你還不夠了解對方時，第二種是對的——因為你需要那些回饋。

而當你已經熟到不需要問了，第三種才會變成可行的選項。

而 Brennan 自己其實已經把這個條件講出來了：「這來自於跟你的團隊非常熟悉。」

而我認為這個條件應該被放到最前面，否則一個新會員聽完這一集之後決定「我要安靜地做」，結果會是他做了三個月、什麼都沒做對。

而還有一個相反方向的理由

而我想補一個支持「說出來」的證據。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡提到一個很穩定的機制：「就會受到激勵去信守剛做出的承諾」（P120），而書中也指出，「這個承諾是自願的、主動的」（P121）時效果最強。

而白話說：公開說出來，會提高你真的去做的機率。

而這正是第三種做法的風險所在：安靜地做，也代表沒有任何東西在推著你做。

而第一種人之所以糟糕，不是因為他說了，而是因為他說了卻沒做。

而如果一個人因為怕自己變成第一種，就乾脆什麼都不說，那他很可能會變成一個更安靜的第一種——而且沒有人會發現。

而所以我的結論是：問題從來不在「說不說」，而在「說的內容是不是可以被檢驗的」。

而那個真正可以照抄的技術：筆記

而 Misner 問他有沒有具體的方法，而他的答案有兩點。

①在會議裡做非常好的筆記。

②規律的一對一與小組會議，讓自己浸泡在對方的語言裡。

而他特別強調了「聽懂對方的行話」這件事：

「當你在替別人打電話的時候，你要能夠講得夠流暢，讓你不必再回頭問。」

而《客訴管理》裡有一句話，把筆記的功能講得比「記得住」更深：「只要做筆記，就能區分事實和意見」（P141）。

而我把它變成一個很簡單的表格，每位夥伴一列，四個欄位：

①他要找的人（具體到可以判斷）

②他不要的人（這一欄最少人記，但最有用）

③他希望我怎麼開口（原話照抄）

④他這一行不能講的話

而第四欄是我自己加的，而它在台灣特別重要，我下一段會講。

放回台灣：而我們的第一種人，長得不太一樣

而在台灣，「全是帽子沒有牛」很少是吹牛，它多半是客氣。

而我們有一整套善意的句型：「我幫你問問看」「我來安排」「我認識一個朋友，改天約」。

而說的人心裡是「我有這個意思」，而聽的人心裡記下的是一個承諾。

而落差就是這樣產生的——而它累積三次之後，你的信用就開始漏了。

而我的解法很簡單：把模糊的善意，換成一句有期限、而且允許失敗的話。

而我現在的說法是：「我這週三之前給你回覆，而答案有可能是沒有。」

而這句話同時做到三件事：它給了期限、它保留了失敗的空間、而它讓我真的會去做。

而《一出手就成交》裡那句「貫徹承諾是另一個層次」（P102），講的正是這個差別。

而關於前面那個第四欄，我想用我自己的行業說明。

而依《醫療法》第八十六條與相關規範，醫療廣告不得以保證治癒或類似誇大之詞宣傳，也不得以案例見證的方式宣傳療效。

而這代表：如果一位熱心的夥伴用「他一定可以幫你弄好」這種說法介紹我，那不只幫不上忙，還可能替我製造麻煩。

而所以我一定會主動告訴夥伴：「請你這樣講——她可以先幫你看看狀況、給你建議。」

而我發現，這件事其實正好把我推向第三種：我這一行本來就不能承諾，所以只能靠做到。

而其他受規範的行業也是一樣：保險、投資、法律、稅務——這些行業的夥伴都應該主動提供一句「安全的介紹說法」給大家。

而這件事幹部可以直接排進行程：請每一位會員寫下自己的「一句話介紹範本」，收成一份清單。

他們不需要談他們要做什麼，因為他們正忙著記下他們要做什麼。

收束

而 Brennan 最後說了一段我很喜歡的話：

「有些人講很多，但沒有說出什麼。而另一方面，有些人每次一開口，所有人的頭就會轉過去、坐直了聽。」

而我同意那是值得追求的樣子。

而我想留下的修正是：安靜不是目標，可被驗證才是。而在你還不夠了解對方之前，開口問，比默默做更有價值。

本週行動

①做一份四欄筆記：他要的人、他不要的人、他希望的說法、他不能講的話。②把客氣話換掉：不要說「我幫你問問看」，改說「我週三前回覆你，答案可能是沒有」。③幹部請收一份介紹範本：每位會員一句話，讓別人知道怎麼講才安全。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 415《Don’t Promise, Just Deliver（經典重播）》（原始集數 Ep 315；來賓：Brennan Scanlon；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中對三種類型排序方式所提出之修正，以及第四欄筆記之建議，均為改寫者之觀點。節目中所述之比例（約 10%／80%／10%）為來賓依個人觀察所做之估計，非統計調查。來賓職務與所屬區域規模為 2013 年前後之情況。文中關於醫療廣告不得保證療效、不得以案例見證宣傳（《醫療法》第八十六條及相關規範）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》、《客訴管理》、萊恩·塞爾漢《一出手就成交》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP413｜「有量測才有成果」——而那份一萬二千人的調查，可能測到的是另一件事

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BNI PODCAST ‧ EP 413

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集有一個很清楚的數字，而我想把它拆開來看——因為我認為它證明的事情，跟大家以為的不太一樣。

而那份調查是這樣的

而 Misner 說，這個資料來自一份跨全球、一萬兩千位商業人士的調查。

而他們問了兩個問題：你有沒有一套系統，追蹤你所產生的收入？以及你覺得人脈經營在你的成功裡有沒有扮演角色？

而結果是：

「那些說『不，人脈對我的成功沒有扮演角色』的受訪者裡，有 66% 沒有系統去追蹤他們產生的收入。34% 說他們有。」

而他的結論是：「那些不用系統追蹤生意的人，明顯更容易覺得自己的人脈經營是不成功的。」

而他把這件事講得很有信心：「這不只是 Ivan 在講。我們有實際的資料。」

機制拆解：而我認為這份資料測到的是「看不看得見」

而我想指出一個很簡單、但我認為會改變整個解讀的問題。

而請注意那個問題問的是什麼：「你覺得人脈有沒有扮演角色？」

而那是一個關於認知的問題，不是一個關於結果的問題。

而現在請想像兩個人：

A 有記錄每一筆生意的來源。——年底他打開表格，看到有 37% 來自引薦。而他當然會說「有扮演角色」。

B 沒有記錄。——年底他被問到同樣的問題，而他只能憑印象。而印象裡最鮮明的，通常是那些你費力談成的案子，不是那些自己走進來的。

而所以 B 說「沒有扮演角色」，不代表人脈對他沒用，只代表他看不見。

而換句話說：這份資料很有力地證明了一件事——沒有記錄的人，沒有能力回答這個問題。

而它比較不能證明的是：記錄本身讓人變得更成功。

而我要很清楚地說明：這個修正沒有削弱這一集的建議，反而讓建議變得更具體。

而正確的理由不是「記錄會帶來成果」，而是：

如果你不記錄，你就沒有辦法知道哪些投入是值得繼續的。

而《底層邏輯2》裡引了鮑爾默一句話，我認為是這一節最好的結尾：

「Know your business（懂你的生意）。如果數字錯了你都看不出來，你怎麼可能懂你的生意？」（P056）

而這一集有一段，我認為 Misner 處理得很誠實

而 Priscilla 追問了一個很好的問題：那要怎麼算一筆引薦的價值？

而 Misner 的回答沒有迴避困難：

「我告訴你，這件事沒有一個乾淨的答案。」

而他舉的例子很具體：一位房仲賣掉一棟五十萬美元的房子，那算五十萬的業績嗎？

而他的答案是：「不。我們認為那會膨脹數字。……我們不想要膨脹的數字，我們要合理準確的數字。」而他們的規定是算佣金。

而 Priscilla 追問了更難的：那營造業呢？大部分的錢都要付給下包。

而 Misner 承認這是個問題，但他解釋了為什麼不用淨利：

「人們不喜歡告訴你他們的淨利。他們會虛報。有些人會說得比較少，因為他們不想讓你知道他賺多少；有些人會說得比較多，因為他們對自己的淨利感到難為情。」

而我很欣賞這一段，因為它承認了一個度量方法的缺陷，而不是假裝它很完美。

而《底層邏輯2》裡那句話講的正是這個取捨：「只有量化了的差異性，才是能比較的差異性，才是能改進的差異性」（P226）——而一個有已知偏差、但大家用同一把尺的數字，比一個準確但沒有人願意誠實填的數字有用。

而「有量測才有成果」有一個很有名的反面

而我想提出這一集沒有講的另一半。

而經濟學上有一條常被引用的原則（一般稱為古德哈特定律）：當一個指標變成目標，它就不再是一個好指標。

而在分會裡，它的表現非常具體：

①如果排名看的是引薦「件數」，就會出現湊數的引薦。

②如果排名看的是成交「金額」，就會出現灌水的金額。

而 Misner 自己其實已經在防這件事了——他堅持房仲要登記佣金而不是房價，用意就是防止膨脹。

而我想把這個防範再往前推一步。

而我的建議是：把「結果指標」和「投入指標」分開看，而且用投入指標來管理自己。

結果指標：引薦金額、成交數。——它們重要，但你控制不了，而且它們可以被灌水。

投入指標：這個月做了幾場一對一、給出幾個引薦、邀了幾位訪客。——這些你百分之百控制得了，而且很難造假（因為對方也知道）。

而我自己在診所也是這樣管的：我不盯營收，我盯初診人數與回診率——因為營收是那兩個數字的結果。

放回台灣：而登記引薦這件事，有兩個實際的坑

而我想講兩件在台灣做這件事一定會遇到、但很少被提醒的事。

①引薦紀錄裡有個人資料。

而一張引薦單上通常有第三人的姓名、電話，有時還有需求內容。

而依《個人資料保護法》，蒐集、處理與利用個人資料應有特定目的並符合法定要件，而且應盡安全維護義務。

而具體的建議是：引薦單不要拍照上傳到群組、不要在公開場合朗讀客戶的完整資訊、統計表上只留金額不留姓名。

而以我這一行來說更嚴格：就醫或療程相關的資訊屬於高度敏感，我在任何統計裡都只登記金額。

②登記的金額，最好跟你的帳一致。

而為了名次好看而登記一個沒有發生的金額，除了讓整份統計失去意義之外，也不是一個好習慣。

（以上僅為原則性提醒，非法律或稅務意見；實務作法請諮詢專業意見或依所屬區域規定辦理。）

而除了這兩個坑之外，我想給一個台灣分會很值得做的補充。

而多數分會登記的是「誰給了誰、多少錢」。

而我建議多加一欄：「這個引薦是怎麼發生的？」

而例如：「在一對一時聽到的」「客戶主動問我」「在週報上聽到那句話」。

而這一欄的價值在於：金額告訴你成果，而這一欄告訴你要怎麼複製。

而我們自己做了一季之後發現，超過一半的引薦來自一對一，而不是來自例會上的發言——而那個發現直接改變了我們安排時間的方式。

而《花錢的藝術》裡那句話，我想放在這裡：「讓數字為你的靈魂效力」（P298）。

如果數字錯了你都看不出來，你怎麼可能懂你的生意？

收束

而這一集的建議是對的：去記錄。

而我想換一個理由：不是因為記錄會帶來成果，而是因為不記錄的人，連自己有沒有成果都說不出來。

而再加兩句：用投入指標管理自己，而在每一筆紀錄旁邊，留一欄「這是怎麼發生的」。

本週行動

①開始記三個投入數字：這個月的一對一場次、給出的引薦、邀請的訪客。②加一欄「怎麼發生的」：金額告訴你成果，這一欄告訴你怎麼複製。③檢查你的紀錄有沒有個資：統計表只留金額，不要留客戶姓名電話。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 413《You Achieve What You Measure（經典重播）》（原始集數 Ep 243；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），資料出自其著作《Business Networking and Sex》所引之調查，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該調查為問卷自陳資料，所測量者為受訪者「是否認為」人脈對其成功有所貢獻，並非實際績效；相關數字為相關性而非因果關係。本文對該資料之另一種解讀，以及關於指標設計之討論，均為改寫者之觀點。文中提及之古德哈特定律為經濟學上常被引用之原則。度量與登記之規定各區域不同，實際請以所屬區域現行規範為準。文中關於個人資料蒐集、處理、利用與安全維護（《個人資料保護法》）之提醒，僅為原則性提醒而非法律或稅務意見。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、摩根·豪瑟《花錢的藝術》，頁碼為書上印刷頁碼。