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EP535｜分會來了一個業務跟你重疊的人——而他後來變成你最好的引薦夥伴

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BNI PODCAST ‧ EP 535

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談的是一個所有分會都會遇到的緊張時刻：有一位訪客走進來，而他做的事跟你有一半重疊。而這一集要說服你的是：那可能是好消息。

那個問題：守住自己的地盤

來賓是 Josh Perry，一位顧問，入會將近兩年，當時擔任分會的副會長與會員委員會成員。

而他從自己看到的現象講起：

「我看到很多會員非常、非常積極地想保護他們在 BNI 的『行業位置』。我們很喜歡把自己的領地守得很安全，會把界樁釘得越遠越好，去保護我們的最佳利益——而那並不總是符合我們的最佳利益。」

而他很坦白地把自己也放了進去：「老實說，我剛入會的時候，跟我分會裡任何人一樣有罪。」

而那個邁阿密的分會

而 Misner 講了一個他上個月的經歷：

「我上個月在邁阿密，跟一個分會講話，而那個分會裡有三位律師。我說：『哇，我對這裡有多位律師印象非常深刻。』」

而他想拿另一個例子來稱讚他們：「我拜訪過一個區域，他們有一個分會裡有七位律師。」

而現場的反應讓他愣住了：

「他們看著我，一副『對啊，然後呢？』的表情。一個分會裡七位律師。『我們分會就有七位律師。』」

而 Misner 說：「不會吧？認真的嗎？——然後我真的見到了那個邁阿密分會全部七位律師。」

而 Josh 講了自己被踩腳的兩次經驗

而 Josh 沒有假裝那不可怕：

「我會第一個承認——當有人走進你的分會、做的事跟你非常類似、甚至有點踩到你的腳、做了一些跟你完全一樣的事，那是很嚇人的。」

而第一次是這樣的：

「我剛開始做顧問生意的時候，我的背景在會計方面比較重。而有一天，那個把我帶進分會的人，帶了一位記帳士當訪客。」

而他把那個焦慮量化了：「如果我讓一個代表著我目前 30 到 35% 工作量來源的職業進來，那會對我的生意造成什麼影響？」

而第二次是：「後來又有人進來，做社群媒體與網頁設計——那也是我業務邊緣的一部分。」

而他描述了自己怎麼處理：

「跟任何會員一樣，我有點緊張。但我想起了付出者收穫的哲學。我有機會跟那些人見面、做一次很好的一對一，了解他們是誰、他們做什麼。」

而結果是：「他們兩位都成了我們分會的會員，而且是我最好的引薦夥伴之一。」

而律師們給的理由，才是這一集的核心

而 Misner 轉述了那些律師的說法，而這一段我認為是整集最有價值的：

「那些律師都說：『這太棒了，因為——我做所有的法律領域嗎？是啊。有沒有一些法律領域是我討厭做、或提不起勁的？有啊。而我真正有熱情的是某某領域。』」

而他舉了一個例子：「有一位家事律師在辦離婚案，而我心想：你怎麼會喜歡那個？但他們就是喜歡。那就是他們想做的。而他們不想碰商業法跟合約。」

而他把那個結論講了出來：

「所以如果你可以專注在你熱愛的事情上，然後讓別人去做那些『你只是為了餬口才做』的事——那就是三贏。」

而 Josh 給了兩個理由

①豐盛（abundance）。

而他的說法很直接：「外面的工作量不是有限的。任何一個產業裡的個人，在我們做生意的任何市場裡，都有龐大的工作量可以去爭取。」

而他給了那個推論：「我們身邊做類似事情、接觸類似對象的人越多，他們遇到一個『正好需要你做的那件事』的人的機會就越高。」

②聚焦（focus）。

而這一點我認為比第一點更實用：

「記帳工作與網頁設計，都是我生意裡『只能賺到一點點利潤』的部分。而透過擁有可以轉手的好夥伴，我可以專注在那些我能替客戶創造更大價值的地方——同時又有一個穩定的引薦來源。」

而他點出了那個雙重效益：「如果我有一位客戶可能需要跟這個人合作，我就幫他解決了一個問題，同時也幫到了我團體裡的一個人。」

而那個跳舞的比喻

而 Josh 用了一個很好的畫面來解釋標題：

「我想到這件事的時候會想到跳舞。你出去跳舞，而偶爾你的舞伴會踩到你的腳。如果那是你的另一半、或是你喜歡的人，你會覺得沒關係，對吧？你不會因為他靠你太近就把他趕出房間。」

而他給了一個很有說服力的比較：

「我從我們團體裡的房仲那裡可能拿到一則引薦、從房貸專員那裡可能拿到一則——而那個在企業對企業的世界裡、服務跟我一樣規模、一樣類型客戶的人，我會跟他做十倍以上的生意。」

而他的結論很豁達：「你偶爾被踩到腳，然後你就處理它。」

而一個意外的好處：你的簡報會變好

而 Misner 問他為什麼這件事會奏效，而 Josh 給了一個我沒想過的答案：

「一個很大的原因是，它會讓你把每週簡報講得更好。你必須聚焦在你做什麼。你必須聚焦在『你做的哪些事是不一樣的、哪些是一樣的』。」

而他說明了那個機制：「透過跟你的引薦夥伴保持開放而清楚的溝通、知道他的範圍在哪裡、你的重心在哪裡——那會幫你變成一個更好的講者。」

而他舉了一個很漂亮的實例：

「兩週前我有幸認識一位商業人士，他的重心是『小型企業法』。我以前從來沒有把案子引薦給我分會裡的律師過，但我跟這位專注在小型企業法的先生做了一次一對一——而那正好就是我的客戶。我已經引薦兩三個人給他了。」

而他點出了那個對照：「而不是像律師常說的那樣——『需要律師的人可以找我』——那句話不會突出。」

機制拆解：為什麼「重疊」反而讓兩邊都更清楚

而我想指出這件事最精妙的地方，因為它不只是心胸的問題。

①當你是分會裡唯一的某某，你不需要定義自己。——「我是做保險的」就夠了。

②而當有第二個人進來，你被迫要講清楚差別。

③而「講清楚差別」這件事，本身就是最好的定位練習。

④所以那位讓你緊張的新會員，其實幫你完成了一件你自己一直沒做的功課。

而《創投心法》裡那句「合夥人定位一開始就要清楚」（P343），講的是同一個原則——而重疊之所以會出事，從來不是因為重疊，是因為沒有講清楚。

而劉潤那句「利潤，來自沒有競爭」（《底層邏輯1》P299），剛好可以拿來理解 Josh 說的「邊緣業務」：那些你只能賺一點點的部分，正是你有競爭的部分；而把它交出去，你留下的就是沒有競爭的那一塊。

而柯維那句「雙贏思維永遠都是較好的選擇」（《與成功有約》P348），是這一集的立場；而那七位律師，是它的證據。

放回台灣：我們的「卡位」文化更強

而我認為這一集在台灣會遇到比較大的阻力，因為我們的分會文化對「專業類別」的保護意識非常強。

而那不完全是壞事——因為專業類別的獨佔性，本來就是這個制度的核心設計之一。

而我認為關鍵在於分清楚兩件事：

①同一個類別的重複，制度上本來就要處理。——那是分會與區域的規則問題，不是心態問題。

②而「相鄰類別的重疊」，才是這一集在談的東西。

而在台灣，那些相鄰的例子非常多：記帳士與會計師、室內設計與系統櫃、保險與理財規劃、健身教練與物理治療、婚顧與新祕。

而每一組都有重疊，也都有明確的差異——而問題永遠是：那個差異有沒有被講出來。

而以我自己的產業為例，這件事更明顯。

因為醫美診所跟美容沙龍、跟皮膚科、跟做保養品的，客群幾乎完全重疊。而以前我會覺得那是競爭。

而後來我發現一個更實際的角度：有很多客人來問我的事情，其實不該由醫療端處理——而如果我手上沒有可以轉出去的人，我只有兩個選擇：硬做，或是讓他失望地走。

而那兩個選擇都不好。而第三個選擇——「這個我不做，但我知道誰做得好」——需要我先認識那個人。

而我要補一個台灣的重要提醒：醫療端與非醫療端的界線，不只是市場劃分，是法規劃分。

侵入性或屬於醫療行為的處置，只能由合格醫事人員在醫療機構執行。——所以在這一組重疊裡，「講清楚差別」不只是為了引薦，更是為了合法與安全。

你偶爾被踩到腳，然後你就處理它。

收束

而 Misner 在最後提到了一個他做過的相關主題：「專業類別牛仔」（classification cowboys）——指那些把自己的類別範圍越畫越大的人。

而我認為這一集真正的價值，是它把一個情緒問題轉成了一個策略問題。

因為「我怕他搶我生意」是情緒，而「我的哪一塊業務利潤最低、最該交出去」是策略。

而後者不但比較容易回答，答案通常也對你比較有利。

本週行動

①列出你業務裡「利潤最低、最不想做」的兩項——那就是你最該找到夥伴接手的部分。②找分會裡跟你最接近的那個人做一次一對一，並且明確地劃出「這個我做、這個你做」的線。③把那條線寫進你的每週簡報：講清楚你不做什麼，跟講清楚你做什麼一樣重要。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 535《Stepping on Your Toes in the Margins》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Josh Perry），相關主題可另參節目中提及之「classification cowboys」系列，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之分會組成（如一個分會有七位律師）為 2017 年錄製當時之個別案例，非普遍狀況；專業類別之定義、重複與相鄰類別之認定，各區域規定不同，實際請以所屬區域現行規定與分會章程為準。文中關於醫療與非醫療界線之敘述為一般性提醒，屬醫療行為者應由合格醫事人員於醫療機構執行，實務請依《醫療法》《醫師法》及主管機關規定辦理。文中書籍引文出自程萬里與張明義《創投心法》、劉潤《底層邏輯1》、史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP532｜你以為講得越廣、機會越多——但「任何人都可以」這句話，正是你拿不到引薦的原因

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BNI PODCAST ‧ EP 532

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的標題本來不長這樣。Misner 說他原本想的是「來聊聊週報和專題報告」，而 Tiffanie Kellog 給了一個更好的標題：《你在 BNI 拿不到引薦的原因》。而這兩件事其實是同一件事。

而這位來賓的紀錄值得先講一下

Misner 在開場提到一件事：

「Tiffanie 和我算過，她上 BNI podcast 的次數比我請過的任何一位來賓都多。所以如果你在聽這一集，那應該告訴了你一些關於她內容品質的事。」

她 2005 年入會，當時是 Asentiv 全球頂尖的講師之一。

而她把問題的因果講得很直接：你拿不到引薦的其中一個大原因，就是你的週報和專題報告做得不好。

週報錯誤一：低頭讀稿

而第一個被點名的，是拿著手機唸。

而 Tiffanie 的理由不是「不禮貌」，而是一個很現實的推論：

「在大多數區域，你本來就只有 30 到 60 秒可以講你的生意。如果我們沒辦法用 30 到 60 秒充滿熱情、有力量地談自己的事業，還必須用讀的——我認為那會傷害我們的『可引薦度』，因為別人會覺得我們連自己都講不清楚。」

而 Misner 立刻補了一個很誠實的自白：

「而我會規劃我的即興。我幾乎什麼都寫下來。我傾向不逐字唸，但如果你跟我一樣，就寫幾個要點，這樣你就不是在讀稿。」

而他舉了自己的例子：「我的簡報就是寫在名片背面的幾個要點。我只要瞄一眼名片，就可以開始了。」

而 Tiffanie 給了一個具體的數字：

「我認為如果我們把簡報練習四到六次，我們應該就能帶著筆記、但不用讀稿地講出來。」

而《客訴應對的100條法則》裡那句「不斷練習說指南裡的臺詞，直到習慣為止」（P276）講的是同一件事：稿子的目的不是拿來唸的，是拿來練到不用唸的。

週報錯誤二：講得太廣

而這是這一集最重要的一段。

Tiffanie 說了她在中佛羅里達的訓練裡一直在講的那句口號：「具體才了不起（specific is terrific）。」

而她點出了兩個相反的極端：「有些人講得太模糊，有些人塞了太多東西。」

而她給的做法很單純：

「如果你想想你只有 30 到 60 秒，講一個單一產品或一項服務，會有力得多。分享一個你怎麼幫到人的成功故事。」

而她用了一個老比喻：「你要怎麼吃掉一頭大象？一次一口。」

而她把週報重新定義了一次：「週報是一個很棒的機會，讓我們一週教會會員關於我們生意的一件事。」

而她點名了三個絕對不要用的字：

「我列在『BNI 裡不要用的字』裡的有：任何人、某個人、每個人。它不會讓人的腦中出現任何一個人。」

而 Misner 解釋了為什麼大家會犯這個錯：

「而這完全違反直覺，對大多數人來說完全違反直覺——因為他們以為講得廣一點比較好。『任何需要這個服務的人我都可以接。把每個有這個需求的人都介紹給我。』它就是沒那麼有效。」

週報錯誤三：因為要做專題，就放棄週報

而 Tiffanie 追加了一個她以為快絕跡、但上個月又看到的錯誤：

「確保你不要因為等一下要做專題報告，就把週報讓掉。」

而 Misner 說那是白送的機會：

「有那 30 秒或一分鐘，是很好的鋪陳。『等一下我會做專題報告，我會談這個。』這根本是不用想的。」

專題錯誤一：講你的歷史，而不是你的動機

而 Tiffanie 先把專題報告的目的釘死：

「很重要的是要記得，你專題報告的目標是要能創造引薦。」

而她講了她常看到的浪費：

「我太常看到會員花五分鐘講他二十八年的歷史、或他的整個人生故事。」

而她給的替代方案：「重點應該放在『你為什麼做你在做的事』——是什麼驅動你——以及你怎麼幫助你的客戶，而不是一大堆個人的東西。那些可以留到一對一。」

而 Misner 幫忙區分了一個很容易搞混的界線：用兩分鐘講你的「為什麼」是可以的，那裡面也可以有一點歷史成分；但那跟從高中、大學一路講下來是兩回事。

而 Tiffanie 把差異講得更精準：「講什麼驅動你。你可以把那叫做你的『情感連結』。而那跟你走過的那條路是不一樣的——你被這份工作開除、你被那家公司錄取，那類的事。」

專題錯誤二：沒有讓人喜歡你

而 Misner 問她專題報告最該做的第一件事是什麼。

而她的回答是：

「任何時候你在一場演講、一場簡報、一次一對一——尤其是在 BNI 分會——我認為你的第一目標是讓人喜歡你，因為如果他們不覺得可以信任你，他們不會引薦你。」

而 Misner 補了一個很重要的澄清，避免這句話被誤讀：

「而我認為這不是一場交朋友比賽。重要的是後面那一段：認識、喜歡、信任。所以我想 Tiffanie 你的意思是——讓人喜歡你的那個過程，會通向信任。」

專題錯誤三：一直看著螢幕

而關於投影片，Tiffanie 先講了一個很多人不知道的事：在 BNI，用 PowerPoint 不是必須的。

而如果要用：「它應該要配合你的話，而不是你在讀它。就像週報一樣，你不會想把整場專題報告用讀的。筆記沒問題，但不要照著唸。」

而 Misner 推薦了一本很薄的書《Presentation Zen》，並給了他的濃縮版：

「不要放一大堆文字，改用圖片。我把我的 PowerPoint 當成我簡報裡的一個角色。它不是內容，它是一個角色。」

而他舉了自己的例子：講「聖誕老人、復活節兔子與六度分隔」那場的時候，他沒有把「這些有什麼共同點」打成字，而是直接放聖誕老人的圖、兔子的圖、六度連結的圖。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡那句「具體的影像可能比抽象的更有效」（P224），正好是這個做法背後的原理。

專題錯誤四、五、六

而 Tiffanie 最後快速掃了三個：

「我建議永遠不要用 Q&A 開場，因為那太容易離題。所以我會在簡報裡說：如果你有任何問題，請會後找我約一對一。」

而第二個是一句話：

「我也建議你永遠不要在簡報裡說『喔，我沒時間準備』——因為你已經排在行事曆上六週了。而如果你六週都準備不出來，那我給你一個引薦，你會怎麼處理它？」

而第三個她給了一個很生動的名字：

「我最後一個不要做的，是不要對著會員『口頭嘔吐』。我的意思是，不要把你生意的一大堆東西通通吐出來。我們不會記得那麼多。」

而她給了替代方案：「給我們兩三件我們真的抓得住的事，這樣我們才記得住你和你的生意，才能出去替你創造引薦。」

而 Misner 對那個 Q&A 的處理補了一個折衷版：

「永遠用完你有的每一分鐘。如果你有十分鐘可以講，就用完十分鐘。如果你講到第九分鐘，那就問問題。說『我只剩一分鐘，我可以回答一個問題，其他的請寫在名片背面，我再給你答案』。」

機制拆解：為什麼「講廣一點」會反過來降低引薦

而我想把「任何人都可以」這件事拆開來看，因為它是這一集最違反直覺的地方。

①當你說「任何需要的人」，聽的人腦中要做的事，是自己去掃描一整個通訊錄。

②而那個工作很累，所以大多數人的大腦會直接放棄。

③而當你說「上個月剛換了房子、正在煩惱窗簾的人」，聽的人腦中會直接跳出一張臉。

而差別不在「機會範圍」，而在「檢索成本」——你講得越具體，別人越不用費力，就越可能真的想起一個人。

而「口頭嘔吐」的問題是同一個機制的另一面：當你給了二十件事，對方一件也記不住；當你給了兩件，那兩件才可能被帶出門。

放回台灣：這九件事裡，我們最常犯的是哪幾件

而以我在台南分會看到的狀況，最普遍的是「講得太廣」和「講自己的歷史」這兩件。

而「講得太廣」在台灣還多了一層原因：我們怕講得太窄會顯得「這個人生意做很小」。

而這是個誤會。講一項服務，不代表你只會這一項；它代表你這一週決定教會大家這一項。

而「四到六次練習」這個數字，我認為值得台灣的會員特別記下來。因為我們的分會文化裡，週報常常是「站起來前三十秒才想」——而那正是那句「連自己都講不清楚」的來源。

而「我沒時間準備」這句話，在台灣其實更該避免。因為我們的社交習慣裡，這句話常常是一種謙虛的開場白——但在一個以「你會不會好好處理我的客戶」為判斷基礎的房間裡，它會被聽成別的意思。

而以我自己的行業舉例，週報講具體是有邊界的。醫療與醫美相關的說明，受《醫療法》第八十六條與醫療廣告相關規範限制，不能承諾療效、不能保證結果、不能用個案照片或見證式的成功故事去暗示效果。

而所以我的「具體」會落在情境而不是療效上：「這週想找的是——最近要拍婚紗、想先諮詢的人」，而不是「上次那位做完效果超好」。

而同樣受廣告內容規範的行業（例如金融、保險、不動產、藥品、食品保健）在設計週報時，也建議先確認自己的主管機關規定，再套用「具體才了不起」這個原則。

你講得越廣，別人腦中越空；你講得越具體，別人腦中才會跳出一張臉。

收束

而 Tiffanie 的結語只有一句：

「就記得，我們的目標是讓聽眾喜歡我們，這樣他們才會把引薦傳給我們。」

而 Misner 對這一集的形容是：「他們剛剛是被消防水管噴到了。」

而九個錯誤一次講完確實太多。所以我的建議是：這一週只挑一個改。

本週行動

①把你這週的週報縮到一項服務＋一個情境，並刪掉「任何人／每個人／某個人」。②練四到六次，練到只需要看名片背面的三個要點。③如果你排到專題報告：把「我為什麼做這件事」寫成兩分鐘，把「我的資歷」壓到三十秒。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 532《Why You Might Not Be Getting Referrals》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Tiffanie Kellog），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。週報與專題報告之時間長度、頻率與投影片使用規定，各區域與分會不同，實際請以所屬區域現行規定為準。文中關於醫療、醫美及其他特許行業之廣告內容限制，僅為原則性提醒，非法律意見，實際請依主管機關現行規定與專業意見辦理。文中書籍引文出自谷厚志《客訴應對的100條法則》、諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》，頁碼為書上印刷頁碼；文中提及之《Presentation Zen》為 Misner 於節目中之推薦書目。

EP531｜你以為回一句「還好啦」是謙虛——但那句話，正在默默把引薦推走

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BNI PODCAST ‧ EP 531

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓，是一位在 BNI 剛好滿三十年的人。而 Misner 在開場說：「我認識 Norm 大約三十年了。這是他在 BNI 的第三十週年，而我保證你會在年會上拿到那枚三十年紀念徽章，我的朋友。」

而這位來賓的資歷值得先講一下

Norm Dominguez 的路徑很完整：

從會員開始，然後成為執行董事、地區總監、美國全國總監，短暫擔任過營運長，並且擔任了八年的執行長。

而錄音當時，他是 BNI 的榮譽副主席。

而 Misner 請他來的原因，是他寫了一本大約八十頁的小書《The Magic of Positivity》。

而 Misner 先給了一個數字

而在 Norm 開始講之前，Misner 插了一段很關鍵的補充：

「而這是基於一份 3400 人的調查——第二名是正向態度。」

而他解釋了那個排名為什麼會這麼高：

「人們最先看到的是你的態度、以及你做事情的整體方式。」

而他把兩個方向都講了：

「持續的負面態度會讓人不喜歡你，而且會把引薦趕跑。而正向的態度會讓人想要跟你來往、跟你合作。」

而他下了一個結論：「所以這裡有一個實際的理由。在那一長串東西裡，第二名是正向態度。」

（提醒一句：這是一份問卷式的自陳調查，反映的是「受訪者認為好的人脈經營者具備什麼特質」，屬於相關性的描述，不能直接推論為「態度變好就會拿到更多引薦」的因果關係。）

而他把它寫成了一條很簡單的法則

而 Norm 一開場就給了他的原則：

「因為它讓我們感覺很好。就這麼簡單——而如果我沒辦法把它講得簡單，對我來說就不值得。對我來說，正向是從內在來的。」

而他的那條法則是：

「當你擁有並且實踐正向態度，你在任何你做的事情上都會變得更卓越。保持正向，你就會快樂。」

而他說這條法則底下有六根支柱撐著，而他把它們也叫做「人生價值」。

而這一集因為時間關係只談了其中三根。

支柱一：永遠想著「非凡」

而第一根是他自己創的，他也最喜歡：Always Think Remarkable。

而他解釋了這個詞的巧妙之處：

「因為如果我們能讓自己維持在『非凡』這個心理狀態，我們就是在講真話、全部的真話、而且只有真話。」

而他點出了那個對照組：

「就算有人問『你好嗎？』而你說『還好、還可以』——那可能是假的。」

而他講了「非凡」的優勢：「但如果你說『非凡』，天啊，你會得到注意力——而你可能過得不怎麼樣，但你仍然可以是很非凡的。」

而 Misner 說他看了三十年：

「認識 Norm 的人都知道他是『非凡先生』，因為每次你問他『Norm 你今天好嗎？』永遠都是：『非凡。我今天非凡。』」

而 Misner 轉述了 Norm 曾經跟他解釋過的邏輯，而這是整集最漂亮的一句：

「他曾經跟我說：『它可以是非凡地好，也可以是非凡地糟，但它永遠是非凡的——所以那個回答永遠是一個正向的個人回應。』」

而請注意這個設計的細節：它沒有要求你說謊。它只要求你換一個不預設好壞的形容詞。

支柱二：享受一點瘋狂

而第二根是 Enjoy A Little Craziness。

而 Norm 講了他自己的實踐方式：

「我是個大體育迷，所以我是啦啦隊。我會做一些有點脫線的事。」

而他舉了一個很生活化的例子——他有睡眠呼吸中止症，睡覺要戴面罩：

「我孫子看我的那種眼神——我真希望那是黑武士的面具，這樣就可以拿它來玩了。」

而他點出了為什麼這根支柱重要：「因為它增加了更多平衡、更多正向。」

而我認為這一根被低估了。因為在一個大家都很努力表現專業的房間裡，願意讓自己看起來有點好笑的人，反而是最容易被靠近的那個。

支柱三：讓人看見你在乎

而第三根是 Show That You Care。

而 Norm 的說法是：「一個關懷的靈魂，是一個健康的靈魂。」

而他把門檻降到非常低：

「它可以簡單到只是一個手勢、一個微笑，或者一個比讚，來表示我們在乎。」

而 Misner 接上了 BNI 的一句老話：

「人們不會在意你懂多少，直到他們知道你有多在意。」

而他講了一個很深的觀察，關於為什麼「在乎別人」會讓自己看起來正向：

「就算你的人生很有挑戰、或你正在面對挑戰——展現你在乎，不會把那個挑戰擺到前面。反而是把你對另一個人的興趣擺到前面。」

而他點出了效果：「那看起來就是正向的，而人們會非常感激。」

而 Misner 順帶提了其餘幾根支柱：承擔責任、以尊重相待、信守承諾。

機制拆解：為什麼「還好啦」會有代價

而我想把「非凡」這個小把戲拆開來，因為它比它看起來聰明。

①「你好嗎？」是一天裡重複最多次的問句，所以它是一個高頻的槓桿點。

②而「還好啦／老樣子／就這樣」是一個低訊息量的回答，它不會讓對話往下走。

③而「非凡」這個回答會製造一個問句：「哪裡非凡？」——對話就繼續了。

而它真正的價值不在「正能量」，而在它把一個死掉的寒暄，變成一個開場。

而《底層邏輯2》裡引的微軟那句「We hire attitudes, and train skills.（我們招聘態度好的員工，然後培養他們的能力。）」（P108），講的是同一個判斷順序。

而劉潤的解釋是：「一個人的價值觀、德行、態度是由過去幾十年的人生經歷塑造的，一旦形成循環，非常難以改變。……與能力相比，態度的可塑性較差。」（P107）

而這正好說明了為什麼那份調查裡，態度排在能力前面：因為能力可以教，態度不行。

而我必須誠實地加一段提醒

而「保持正向就會快樂」這種說法，在近年被討論得比較多，所以我想把邊界講清楚。

而《存有心理學的不斷探索》裡那句「錯誤的樂觀態度遲早會導致幻想破滅」（P260），是很值得放在旁邊的一句。

而《剛剛好的完美主義》裡有兩個描述，也很值得對照：「外表樂觀，內心焦慮」（P169），以及作者推崇的那個狀態——「樂觀的現實主義者」（P204）。

而《韌力》裡的定義我認為最準確：「樂觀是一種未來導向的人生態度」（P050）。

而重點在「未來導向」——它講的是你怎麼看待接下來會發生的事，而不是要求你否認現在正在發生的事。

而 Norm 的「非凡」剛好符合這個界線：它允許「非凡地糟」。它沒有叫你假裝一切都好。

（另外提醒：本文所談的正向態度屬人際互動與心態層面的分享，非醫療或心理治療建議。如果你正在經歷持續的低落、焦慮或睡眠困難，請尋求身心科或心理專業人員的協助，而不是靠「想正面一點」解決。）

放回台灣：我們的「還好」比美國更嚴重

而我認為這一集在台灣特別值得談，因為我們的文化裡，「還好啦」幾乎是標準答案。

而它背後常常不是負面情緒，是謙虛——「說自己很好會不會太張揚」。

而問題是：聽的人分辨不出你是謙虛還是低潮。他只接收到「這個人今天沒什麼好事」。

而更麻煩的是連續效應。當一個人連續三個月都回「還好啦」，別人腦中會慢慢形成「他生意大概不太好」的印象——而那正是引薦不會來的那種印象。

而我不建議台灣的會員直接把「非凡」翻成中文照用，因為「非凡」講起來會很怪。

而我自己在診所試過的版本是：「今天很精彩」、「很有事」、「很值得講」。

而這幾個詞跟「非凡」共用同一個設計：不預設好壞，但一定引出下一句。

而以我在診所的經驗，「讓人看見你在乎」在台灣的門檻更低也更有效。因為我們不習慣直接讚美，所以一個具體的記得——記得對方上次提過的事——比十句客套話都重。

它可以是非凡地好，也可以是非凡地糟，但它永遠是非凡的。

收束

而這一集其實只有一個很小的操作：換掉你回答「你好嗎」的那個詞。

而它之所以有效，不是因為那個詞有魔力，而是因為那句話你一天要講很多次——而任何一天講很多次的東西，改一次就會被放大很多倍。

本週行動

①選一個你自己的「非凡」：一個不預設好壞、但一定引出下一句的詞，這一週固定用它回答「你好嗎」。②做一次「讓人看見你在乎」：挑一位會員，主動提起他上次講過的一件事。③檢查一下你的口頭禪：如果「還好啦、老樣子」是你的預設值，先意識到它，就已經改了一半。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 531《Why Is Positivity Important to Networking?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Norm Dominguez），相關主題另見 Ep 501，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中 3400 人調查為問卷式自陳研究，呈現的是特質關聯而非因果；文中所述正向態度相關內容屬人際互動與心態分享，非醫療、心理或精神健康之診斷或治療建議，如有持續性情緒或睡眠困擾請諮詢專業人員。來賓職稱與 BNI 職務為節目錄製當時（2017 年）之狀態，現況可能不同。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、亞伯拉罕·馬斯洛《存有心理學的不斷探索》、《剛剛好的完美主義》、索斯威克等《韌力》，頁碼為書上印刷頁碼；文中提及之《The Magic of Positivity》為來賓著作。

EP524｜你以為說一句謝謝就夠了——但 BNI 為什麼堅持要你寫成一張單子、還填上金額

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BNI PODCAST ‧ EP 524

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談的是那張很多會員填得心不甘情不願的單子：感謝成交（Thank You for Closed Business，TYFCB）。而來賓一開場就說：「這是一個對我來說非常親近、非常重要的題目。」

而這位來賓管的分會數量值得先說

來賓是 John Meyer，錄音當時是 BNI 美國全國總監，同時是 BNI 俄亥俄州的執行董事。

而 Misner 介紹他的規模：「他管理著俄亥俄州境內 150 個 BNI 分會。」

而他也是《紐約時報》暢銷書《Masters of Networking》的共同作者之一，當時投入 BNI 已經將近二十年。

而這套制度到底是什麼

而 John 的定義很簡潔：

「感謝成交就是我們在 BNI 裡用來追蹤會員之間成交生意的一個機制。……這是我們追蹤會員在傳遞引薦上有多成功的方式。」

而 Misner 給了那個管理學上的理由：

「衡量是重要的。在商業上，你基本上會達成你所衡量的東西。這就是為什麼做這件事很重要。」

而 John 接了下去：「如果它被衡量，它就會被做到。而那就是我們在分會裡設定標準和期待時發現的事。」

而《底層邏輯2》裡那句「差異性必須量化，量化是比較的基礎」（P195），講的正是這件事——沒有數字的時候，你只能說「大家都很努力」。

而「為什麼要報」有三個理由

而 John 把它拆成三層，而第一層很多人沒想過：

「首先也是最重要的，我們想感謝那些給我們引薦、而那些引薦變成了生意的人。很多時候，人們其實沒有一個正式的方式去感謝他們。」

而請注意這一句的意思：這張單子存在的第一個理由，是因為口頭的謝謝太容易被省略掉。

而第二層是表揚：

「我們也想提供他們在分會裡會得到的那種肯定。整個付出者收穫的心態——人們會看到他們正在給出高品質、能變成生意的引薦，所以人們會想開始跟他們做生意。」

而第三層是當責，而這一層最尖銳：

「我們想確保會員傳遞的是合格的引薦。那不只是傳遞資訊、不只是傳遞名單。這些是真正的引薦，而感謝成交把來回流動的成交生意顯示並回報出來。」

而這一段值得停下來看：一張填了金額的單子，會讓「傳了很多引薦但都沒成交」這件事無所遁形。而那正是它有時候不受歡迎的原因。

而「該報什麼金額」是所有人都會問的問題

而 John 對這一題的形容很誠實：

「那是每個人都會問的百萬美元問題。它確實有點灰色地帶，但它取決於你做的是什麼類型的生意。」

而他給了幾個大類的原則：

「如果你是佣金制的行業，你填你的佣金總額。服務提供者，你填你收取的總金額。產品提供者——例如贈品、印刷這類產業——你填產品銷售總額。」

而他點出了最難處理的一類：「有挑戰性的是銀行業。銀行從業人員是相當特殊的一群，所以我們有規定他們應該回報什麼。」

而他講了整件事真正的目的：「這裡的關鍵在於，我們要在組織裡產生一致性。」

而 Misner 把「一致性」這件事講得很透徹：

「就算有人不同意這個定義的方式，關鍵在於我們要一致。」

而他引了自己博士論文的經驗：

「當時教授說的其中一件事是：每個人永遠都會不同意你怎麼定義『引薦』。關鍵是你要有一致的應用方式，讓它在全世界都用同樣的方法被執行。」

而那條「不要灌水」的原則

而 Misner 給了一個簡短的判準：「你真正要看的，是進到那個生意裡的收入總額。」

而他舉了幾個例子：「如果你開了一個銀行帳戶，那不是銀行的收入。如果你辦了房貸，那是他們從中賺到的錢。如果你是房仲，那是你拿到的佣金。」

而 John 給了一個我覺得非常好的理由，而且是從訪客的角度出發的：

「如果你也從訪客的角度來看，一位訪客走進分會，他們想看的是這裡對他們有什麼。他們不在乎那位房仲的仲介公司老闆賺了多少。他們想知道的是進到那位房仲口袋裡的是多少。」

而他把原則講死：「我們不想灌大數字。我們想要有我們撐得住的、真實的數字。」

而 Misner 舉了一個很有畫面的例子：

「例如買房子，如果那間房子賣了 75 萬美元，那真的不是那筆引薦的價值。……但那不是某個人從中賺到多少。」

而他也承認了這件事的難度：「對正在聽的各位，我們試著把它講簡單，但它真的很複雜，而且人們會有不同意見。」

而「怎麼報」在當時有兩條路

而 John 的說明是：分會裡有綠色的感謝成交單，會員填上他要感謝的人、以及相關資訊，而那張單子非常好填。

而當時的另一條路是線上系統：

「我們甚至在 BNI Connect 裡建了線上的單據系統，讓你可以開始用電子的方式感謝別人。你也可以開始追蹤你自己成交生意的投資報酬率。」

（重要提醒：這一段是 2012 到 2013 年前後的狀態。當時 BNI Connect 的「會員模組」還在分區開啟中，Misner 在節目裡還在請大家打電話給執行董事問什麼時候會開通。這些系統與介面在此後已經多次改版，實際的填報方式、欄位與各行業的認定原則，請一律以你所屬區域現行的規定與系統為準。）

機制拆解：為什麼「感謝」需要被制度化

而我想談一下這件事最違反直覺的地方：感謝明明是一種情感，為什麼要做成表格？

而我認為原因有三個：

①口頭的感謝只有兩個人知道。而寫成單子、在會議上唸出來，那位引薦人的信譽才會被整個房間看見。而那才是對他真正的回報。

②口頭的感謝會延遲到消失。成交往往發生在引薦的兩個月後，而兩個月足夠讓一句謝謝被永遠忘記。

③沒有數字的時候，努力和成果會被混為一談。一個人給了三十個引薦、成交零筆，跟一個人給了三個引薦、成交三筆——在沒有這張單子的世界裡，前者看起來比較認真。

而 John 那句「我們想確保會員傳遞的是合格的引薦」，處理的正是第三點。

而我也想放一句對照。《花錢的藝術》裡談的是「一個只在乎快樂的內在衡量標準」（P122）——

而它提醒的是另一面：當一個團體開始用數字排名的時候，很容易只剩數字。而這套制度真正的第一個理由是「感謝」，不是「排名」。而順序不能顛倒。

放回台灣：我們填不出來的通常不是金額，是心理關卡

而我觀察台灣分會在這件事上的卡點，跟美國不太一樣。

最大的一個是：我們不習慣把自己賺多少講出來。

而那個不習慣是很深的文化——談錢傷感情、財不露白、被知道賺很多會被眼紅。

而我認為破解的方式，是回到 John 講的第一個理由：那張單子上的主角不是你，是那位引薦你的人。

而你填的金額，是他的成績單，不是你的。

而第二個卡點是「這樣算不算」的猶豫，而這個我看到很多人因此乾脆不填。

而 Misner 的答案在這裡最有用：不要追求正確，追求一致。你自己每次都用同樣的算法，比你花三個星期想清楚哪一種算法最公平重要得多。

而第三個是專屬於我這一行的問題，我想講清楚。

在醫療與醫美相關的行業，填報成交金額時要特別注意不要連帶揭露病人的可辨識資訊——姓名、療程項目、就診日期的組合，都可能構成《個人資料保護法》中的病歷或健康檢查資料。

而實務上的做法很簡單：只填金額和引薦人，不要在單據或口頭補充裡描述「那位客人做了什麼」。

而同樣受保密義務約束的行業——會計師、律師、保險、金融——在填報時也建議用同樣的保守原則。

就算有人不同意這個定義的方式，關鍵在於我們要一致。

收束

而這一集最值得帶走的，是那個被放在第一位的理由。

John 說得很清楚：「很多時候，人們其實沒有一個正式的方式去感謝他們。」

而這套制度存在的意義，是把一件很容易被良心忘記的事，變成一件流程會記得的事。

本週行動

①回頭補：想一想過去三個月有沒有已經成交、但你還沒填單的引薦——補上去，那是別人的成績。②訂一個你自己的算法：不管對錯，先固定下來，然後每次都一樣。③如果你有保密義務：檢查一下你的填報習慣有沒有連帶揭露到客戶或病人的可辨識資訊。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 524《Thank You for Closed Business（經典重播）》（原始集數 Ep 289；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：John Meyer），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之單據流程、BNI Connect 會員模組開通狀態及各行業填報原則，為原始節目錄製當時（2012–2013 年前後）之狀態，相關系統與規定此後已多次調整，實際請以所屬區域現行規定與系統為準。文中關於個人資料與保密義務之提醒涉及《個人資料保護法》及各專業之保密規範，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、摩根·豪瑟《花錢的藝術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP500｜你給了他三個引薦、他一個都沒回——但在你開口之前，有一件事必須先確認

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BNI PODCAST ‧ EP 500

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是第 500 集。而 Misner 選了一個會員的提問來慶祝——而那個問題，我相信每一位待超過一年的會員都想過：我一直給他引薦，他一個都沒回過。那我要不要繼續給？

而義大利的 Alberto 是這樣問的

他的原話很有分寸：

「有些人我提供了很好的引薦給他們，而他們也從那些引薦裡拿到了不錯的生意。而我從來沒有從他們那裡收到過引薦。」

而他先表明了立場：「我完全理解也接受 BNI 的付出者收穫原則。」

而他的實際問題是：

「但現在對我來說浮現的問題是：在我等他們給我引薦的期間，我還需不需要繼續提供他們額外的引薦？」

而 Misner 的第一句建議，是「不要做什麼」

而他非常明確地擋掉了那個最自然的反應：

「不要只是說『我給了你這麼多引薦，你怎麼一個都沒給我？』不要那樣做。阻止你自己那樣做。」

而他給的替代方案，是一場一對一，而且是有結構的。

而他給了一段可以照著唸的腳本

而第一步是逐筆回顧，但用的框架完全不同：

「坐下來，用一種顯示你在乎他的成功的方式，把你給過他的東西走過一遍。這不是審問。」

而他示範了怎麼講：

「『我想我今年給了你三個引薦。我想聊聊它們對你來說進行得怎麼樣。我給了你這一個——那個後來如何？喔，那個成交了？跟那個人合作的感覺怎麼樣？』」

而他強調要一筆一筆問：「問他們每一個、每一個引薦後來怎麼樣了。在每一個引薦上花時間，問它後來如何。」

而接下來這一句，是這一集真正的核心：

「這很重要：確認你給出去的那些引薦，真的像你以為的那麼好。不要對它們做假設。」

而他講了那個可能很難堪的真相：

「你可能以為那是白金，而它結果是泥土。」

而他解釋了為什麼這一步不能跳過

而他描述了一個很常見的誤判：

「我們有時候會這樣進去——『我給了他們引薦，而他們沒給我』——然後我們發現，那些引薦一個都沒有成交。」

而他點出了另一種可能：「它們沒成交，可能是因為那個引薦沒有你以為的那麼好。」

而他也公道地提到了另一邊：「當然，他們的銷售能力也總是會有影響——而那正是為什麼問問題是好的。」

而他描述了兩種會出事的走法：

「如果你帶著不高興去找某個人，然後才發現那些引薦其實不怎麼樣——那你現在就得吞下自己的話了。」

「或者假設你確實發現那些引薦是好的，然後你就直接開始講他們怎麼不支持你——那會讓對方變得防衛。」

而他的結論很直接：「這兩種做法都不會有效。相信我。」

而他給了一個無論結果如何都該問的問題

而這一句我認為是這一集最有價值的一句話：

「問他們：我要怎麼改進，才能給你更好、更有品質的引薦？」

而他強調這個問題在兩種情況下都適用：

「其實，就算那些引薦有成交，這也是一個好問題。『我很高興那些引薦成了。我要怎麼做，才能給你更多有品質的引薦？』」

而請注意這個問題做了什麼：它把整場對話的位置，從「你欠我」翻轉成「我想做得更好」。而在那個位置上，對方不會防衛。

而只有在確認之後，才輪到提出請求

而 Misner 的順序非常清楚：

「對那些真的從你給的引薦裡受益的會員——那時候、也只有那時候，你才說你有多高興你能幫上他們。」

而他把整段話的鋪陳講完：

「告訴他們你有多高興能幫上忙，而那就是 BNI 的意義——互相支持、互相給予引薦。而你真的很開心這些引薦成了。」

而請求本身，他建議這樣講：

「然後提醒他們：如果能把生意送過來給我，對我會很有幫助。問他們現在有沒有幾分鐘，可以聊聊他們可以怎麼回饋。」

而他也給了另一種情況的處理：「如果你發現那些引薦沒有成，我甚至不會走到『要求對等引薦』這條路上。我會問他們：既然那些沒成，我要怎麼替你做得更好？」

而他補了一句我很喜歡的：「如果你是在跟一個真的相信付出者收穫的人做生意，他會反過來問你同樣的問題。」

而他也沒有迴避那個現實問題

而 Alberto 的原問題是「還要不要繼續給」，而 Misner 給了直接的回答：

「我是個現實主義者。如果團體裡有某個人拒絕給你生意，我可以理解你為什麼可能不想繼續引薦他。」

而他立刻補了一句限制：「但那種情況很少見。」

而他把整件事拉回原則：

「有效的人脈經營是關係導向的，不是交易導向的。付出去的會回來——但它甚至可能不是從你送出去的那個地方回來。」

而他做了一個很聰明的換位

而這一段我覺得是全集最有說服力的：

「想想看，可能有些人一直在給你引薦，而你從來沒有給過他們引薦。」

而他接著問：

「你會希望他們怎麼來找你談這件事？你會希望他們坐下來、問你那些引薦後來如何、然後請求你的協助？還是你會覺得他們說『欸，我給了你引薦，你都沒給我，你該給了』比較舒服？」

而這個換位的力量在於：幾乎每個人都同時是 Alberto 和 Alberto 抱怨的那個人。

而 Misner 補了一個很重要的計算問題

而 Priscilla 提出可以用「合作夥伴」的角度去談之後，Misner 加了一個大家常忽略的變數：

「你也必須記得引薦的價值。如果你講的是一位花藝師和一位房仲，那位房仲大概會給花藝師多得多的引薦，而花藝師給房仲的會少得多。」

而他點出了那個平衡：「但一個好的引薦，對花藝師來說可能值很多花。所以它不只是數量，而是品質、是引薦的價值。」

而這一點非常重要，因為用「筆數」來計較對等，對某些行業組合來說是結構性不公平的。

機制拆解：為什麼「先問結果」會改變一切

而我想把這套腳本的設計拆開，因為它比它看起來精巧。

①它先解決了事實問題。在你不知道那三個引薦後來怎麼樣之前，你其實不知道自己有沒有立場。

②它把「討債」轉成了「檢討自己」。那句「我要怎麼給你更好的引薦」，把改進的責任攬到自己身上——而那會讓對方自動想回報。

③它讓請求出現在一個正面的情緒上。在對方剛剛講完「那個案子成了、我很感謝」之後才提出請求，成功率跟一開場就抱怨完全不同。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句「互惠策略是依循人類大腦天生的設定」（P382），說明了為什麼這件事根本不需要用要求的——互惠是預設值，而抱怨反而會關掉它。

而柯維那句「最會消耗情感帳戶的存款」（《與成功有約》P303），剛好提醒了另一面：一次帶著情緒的討債，可能一次就把你之前三次引薦存進去的全部提光。

放回台灣：我們的問題是「不會講」而不是「不敢想」

而在台灣，這個處境幾乎是每個分會都有的，而我們的處理方式通常是兩個極端。

第一種是完全不講。心裡記著，臉上照常，然後在某一天默默停止給他引薦，也不說原因。

第二種是透過第三人講。跟別的會員抱怨，讓話傳過去。

而這兩種在台灣都很常見，而兩種都比 Misner 的做法差——因為第一種讓對方永遠不知道，第二種讓對方在最難堪的路徑上知道。

而 Misner 這套腳本在台灣的可行性其實很高，因為它從頭到尾都沒有指責，而且它的開場「我想知道那幾個後來怎麼樣」在我們的語境裡完全自然。

而我會建議台灣的會員在最後那個請求上，再軟一點點。

與其說「送生意過來對我很有幫助」，可以說：「我最近在想我的客戶輪廓，可能沒有講得夠清楚。你覺得什麼樣的人算是我的客人？」

而這個問法把責任放在自己身上，但它會逼出同一個結果——對方必須開始思考「誰可以介紹給他」。

而那個「花藝師與房仲」的例子，我認為在台灣的分會裡值得公開講一次。

因為我們很容易用筆數在心裡記帳，而有些行業（例如工程、不動產、金融）本來就是低頻高額，他一年給三筆可能就抵得上別人三十筆。

而以我自己的行業來說也一樣。我能給出的引薦筆數不會少，但我收到的引薦，一筆的價值可能就等於我給出去的十筆——而如果只用筆數算，那個帳永遠是不平的。

付出去的會回來——但它甚至可能不是從你送出去的那個地方回來。

收束

而 Misner 給 Alberto 的最後一句是：

「你正在種下會在良好關係裡發芽的種子。……在關係上下功夫，生意會跟著來。」

而他把方法也講完了：「清楚、開放、誠實、直接的溝通。坐下來、展現你在乎他的成功——那是你拿到對等引薦最好的方式。」

本週行動

①先查證再開口：如果你心裡有一個「都沒回過」的人，先約一對一，逐筆問那些引薦後來怎麼樣。②問那個關鍵問題：「我要怎麼改進，才能給你更好的引薦？」不管結果如何都要問。③換一種記帳方式：用價值算，不要用筆數算。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 500《Are Referrals Always Reciprocal?》（Ask Ivan 系列；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之做法為原則性建議，各分會與區域之相關規範不同，實際請以所屬區域現行規定為準。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP499｜你以為那個一週破百萬美金的分會是接到一筆大案——但拆開來看，完全不是

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BNI PODCAST ‧ EP 499

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的數字很誇張，所以我要先把話講在前面：這是一個極端的個案，不是任何人可以預期的結果。而它真正值得看的，是 Priscilla 追問出來的那個答案。

而那個數字是這樣的

Misner 引述了休士頓西區顧問總監 Louis Sokol 發布的訊息：

「經分會副主席查核的確切數字是——在單一一週內，1,132,087 美元的感謝成交。」

而那是一個當時大約六年的分會。

而 Misner 自己的反應是：「也許我們有過比這個更大的，但如果有，我不知道。這是我看過分會最大的一週之一。」

（必要的提醒：這是單一分會、單一週的極端案例，屬個案而非典型結果，也不是任何形式的收益保證。金額為會員自行回報之成交數字，且該分會有相當比例的商業工程類會員，客單價本來就遠高於一般行業。任何分會或個人都不應以此作為預期。）

而 Priscilla 問了那個所有人都想問的問題

她直接問：

「他們是不是賣掉了一個很大的物件？到底要怎麼在一週裡產生 110 萬美元？這才是我想知道的。」

而 Misner 的回答，才是這一集真正的內容：

「我真的認為那比較像是一段旅程，而不是一個目的地。」

而他把結構講清楚了：

「所以那不是只有一個大案子成交。那是一整串的事情。」

而他描述了實際發生的事：「我認為那是一段很長時間裡的持續努力，而很多案子大概在差不多同一個時間點一起收成了。」

而這個答案讓整個故事的意義完全不同：那一週不是奇蹟，那一週是兩年前那個決定的到期日。

而兩年前他們做的那個練習，非常簡單

而 Louis 分享，這個分會幾年前規模相當小，而他們的成長是從一個很簡單的練習開始的。

而那個問題是：

「這個團體裡少了哪一兩個人——而如果他們在這裡、而且知道可以引薦我，會讓我變得極為成功？」

而 Misner 把它換成第一人稱再講了一次：

「所以你問你自己：『誰不在這裡、而他能引薦我、會讓我更成功？』」

而重點在後面：「而最關鍵的是，他們回答了那個問題，然後真的去把那些人找來。」

而 2013 年新的領導團隊接手時，他們又問了一次類似的問題：

「你需要把誰加進這個分會，才能從它身上得到最大的價值？」

而接下來那個要求，是這一集最實際的一句：

「然後他們鼓勵每一個人，至少要有兩到三位主要的引薦夥伴，或者說一個小組。」

而他們的關鍵字是「小而強的引薦小組」

而 Misner 特別強調了這個概念：

「我認為理解這一點非常重要——擁有真正強的引薦小組的分會，真的有機會創造大量的生意。」

而他給了一個更務實的期待：「也許不是一週一百萬，但他們真的可以把力氣聚焦起來。」

而請注意「小」這個字：他們要求的不是每個人都跟三十個人熟，而是每個人有兩到三位固定的夥伴。

而讓小組真的運作起來的，是三件很平凡的事

而 Louis 提到的第一件事是：

「持續不斷的溝通，他認為是關鍵。使用電子郵件、簡訊，盡可能頻繁地彼此聯繫。」

而那個溝通的內容不是寒暄，是資訊：

「而那樣做的原因，是要確保每個人都知道你手上在做什麼案子、他們手上在做什麼案子。」

而第二件是實際碰面：「然後是持續的溝通，以及彼此的會面。」

而第三件是把缺口補起來：

「努力把現有的引薦小組填滿，確保裡面所有的專業別，只要有可能，都有人可以支援他們。」

機制拆解：為什麼「知道對方手上在做什麼」這麼重要

而我想把那句「確保每個人都知道你手上在做什麼案子」拆開，因為它是這整套的引擎。

而一般的分會運作方式是：我遇到一個機會 → 我想起某位會員 → 我把機會給他。

而這個流程有一個瓶頸：它完全依賴「我剛好遇到機會」。

而引薦小組的做法把流程反過來：他手上有一個正在進行的案子 → 我知道那個案子 → 我在那個案子裡找到我可以進場的位置。

而這在工程、裝修、商業空間這類產業裡尤其明顯——一個案子本來就會依序需要好幾種專業，而如果那幾種專業彼此知道進度，後面的人根本不需要等機會，他只要等排程。

而這也解釋了為什麼會出現「一週集中收成」的現象：因為那些案子本來就是連在一起的，所以它們會一起結案。

而《底層邏輯2》裡那個乘法的比喻很貼切：「太好了。我只需要讓團隊分別專注於這三個指標就好了。乘法會自動地幫助他們協作，彼此加持。」（P086）

而引薦小組就是在做同一件事：它讓協作變成結構的副產品，而不是靠每個人記得要互相幫忙。

而 Misner 藉這件事講了追蹤的價值

而他把話題帶到了感謝成交制度上：

「這也是為什麼追蹤感謝成交這麼重要——因為你可以看到自己每個月的狀況。」

而他也很誠實地提醒了季節性：

「順帶一提，那個數字真的會因為季節而變化，看是一年裡的什麼時候。在某些行業，數字可能上升；在另一些，可能下降。」

而他給了正確的看法：「你可以逐年來看，看出一個趨勢。而如果那個趨勢是往上的，那你就走在對的方向上。」

而這一句我認為比那個百萬數字有用得多：單週的數字沒有意義，年度的趨勢才有。

放回台灣：那個練習，我們今天就可以做

而我不建議台灣的分會去追那個數字，因為它跟產業結構高度相關，而且它是回報值不是實收。

而我認為真正可以直接搬過來的，是那個兩年前的練習。

而它只有一句話：「誰不在這個房間裡，而如果他在，他能引薦我、會讓我明顯更成功？」

而這個問法比一般的「大家去邀訪客吧」高明太多，原因有三個：

①它把「找訪客」從義務變成自利。你是在替自己找一位引薦夥伴，不是在替分會補人頭。

②它會產生具體的職業名稱，而不是「有沒有認識的老闆」這種找不到的目標。

③而它一次問三十個人，會直接畫出分會目前的類別缺口地圖。

而以台灣的產業結構來說，這個練習最容易看出成效的，是建築與裝修相關的鏈條：建設、代銷、房仲、設計、統包、木作、水電、系統櫃、清潔、家具、窗簾、家電、保全。

而這一整條在台灣是完整存在的，而且它跟休士頓那個分會的結構幾乎一樣。

而以我自己的行業來說，醫美的接觸圈是另一條：婚顧、婚紗、攝影、造型、健身、營養、服飾、精品。

而這一條有一個重要的限制我必須說清楚：依《醫療法》第八十六條及醫療廣告相關規範，醫療機構不得以不正當方式招攬病人，也不得對介紹者給付報酬——所以醫療端的「引薦」只能是單純的資訊分享，不能有任何形式的介紹費或抽成。

而這一點在跨行業合作時特別容易被誤觸，因為在其他行業裡，給介紹費是很正常的商業安排。

而最後那句「持續溝通、讓彼此知道手上在做什麼」，我認為是台灣分會最容易忽略、也最容易補上的一件事。

而做法可以很簡單：三到五個人的群組，每週講一次「我這週在忙什麼案子」。不需要開會、不需要表格。

而它的價值在於：當你的夥伴知道你手上有一個案子在跑，他才有辦法在那個案子裡看到自己的位置。

那不是只有一個大案子成交。那是一整串的事情。

收束

而這一集最容易被誤讀的地方，是把它當成一個成功故事。

而它其實是一個時間差的故事：兩年前的一個練習、一年前補進來的四位會員、還有一路上持續的溝通——而那些全部在同一週被結算了。

而值得抄的是前面那兩年，不是最後那一週。

本週行動

①做那個練習：寫下一到兩個「不在分會裡、但能引薦我」的具體職業別，並在下次會議上交出來。②組一個三到五人的小群組：每週講一次「我手上在跑什麼案子」。③看趨勢不要看單週：把你自己逐年的引薦數字整理出來，那比任何一週的數字都有用。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 499《$1.1m in Closed Business in One Week（經典重播）》（原始集數 Ep 374；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；資料來源：顧問總監 Louis Sokol），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中金額為該分會會員自行回報之單週成交數字，屬單一極端個案，非典型結果，亦非任何形式之收益保證或預期；該分會之產業組合以商業工程類為主，客單價與一般行業差異甚大。文中關於醫療機構不得不正當招攬病人、不得對介紹者給付報酬之提醒，涉及《醫療法》相關規定，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP485｜你以為卓越和平庸差很多——但那條線，可能只有幾秒鐘那麼寬

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 485

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的來賓是《Networking Like a Pro》的共同作者，擔任執行董事超過十七年。而他帶來的概念叫「那條細線」。

而他先講了一個關於幾秒鐘的故事

而 David Alexander 是一位相當競爭型的鐵人三項選手。而那一年他 44 歲。

而他去參加一場比賽，同行的朋友裡有一位 28 歲、狀態也在高峰的選手。

而現場的氣氛是這樣的：

「我所有的朋友，包括這個人，都在虧我等一下會被他電得多慘。」

而比賽開始之後，他自己也說不上來發生了什麼：

「在那場比賽裡，我甚至不確定發生了什麼事，但我產生了一種我在比賽中大概從來沒有過的專注。」

而他描述了結束的樣子：「比賽結束之後我直接癱倒。我躺在地上，手攤開。我廢了。」

而結果是：「當我去看成績的時候，我贏了他幾秒鐘。」

而他點出了這個故事真正的重點：

「而這個故事背後的力量，不見得是我贏了他這件事，而是它改變了我的認知。它改變了我的運動。它在很多方面改變了我。」

而後續是：「同一個賽季，我在我的年齡組拿到了頒獎台。而我不確定如果我沒有跨過那場比賽裡那條小小的細線，那件事會不會發生。」

而 Misner 補了一個大家都聽過的比喻

而他提到了那個「一度之差」的說法：華氏 211 度和 212 度的差別——212 度水才會沸騰。

而他的引申是：「一個小小的度數，就是農業社會和工業社會的差別。」

（這是一個廣為流傳的激勵比喻。而嚴格來說，那句話當然是修辭而非史實——蒸汽機的出現牽涉的因素遠不只溫度。而它作為比喻要傳達的意思是成立的：在某些系統裡，最後那一小段的投入，會產生完全不同性質的結果。）

而 David 立刻補上了最重要的那一句

而 Misner 問他是什麼造成了那個突破。

而 David 的回答，是這一集最該被記住的一段：

「但事實是——而我認為我們有時候會忘記這件事——你必須先做完那些功課，才能走到那條細線前面。沒有捷徑。」

而他把自己的準備量講了出來：

「我能夠贏他幾秒鐘的唯一原因，是因為我投入了時間。我在自行車上花了數不清的時數。我的跑步在最佳狀態。我的游泳練到位了。」

而他下了那個結論：「我做完了功課，所以我才真的跨得過那條細線。」

而他把它推廣到商業上：

「有時候你回頭看你的生意，你有過一次突破。……但與其說那是一次突破，不如說那是『訓練導致了突破』。」

而這句話我認為值得抄下來：突破看起來像是一個瞬間，但它其實是一段很長的累積，只是它在某一刻才顯示出來。

而他把這個概念接到了會員的活躍度上

而 David 提到當時 BNI Connect 裡的一個工具：「會員紅綠燈」——依會員的參與狀況分成綠、黃、紅、灰四級，綠色最高、灰色最低。

（提醒：這是 2016 年的系統，此後的介面、指標與分級方式可能已經調整，實際請以所屬區域現行的系統為準。）

而他去查了自己負責區域的數字：

「我看了綠燈會員在過去六個月給出的引薦數。那個數字是 28.95。就算它 29 吧。」

而另一端是：「灰色的會員，在過去六個月給出了 5.6 個引薦。」

而他提出的問題是：

「純粹假設一下：如果一個分會有一半的會員是綠燈，那會對傳遞出去的引薦數造成什麼影響？」

而他的主張是：「我想，黃燈和綠燈之間，也許就是 BNI 裡的那條細線。」

而我必須對那組數字提出一個誠實的問題

而這一段我想寫清楚，因為它會影響你怎麼使用這個資訊。

而問題是：紅綠燈的等級，本身就是由參與度（包含給出引薦的數量）計算出來的。

而這代表「綠燈會員給的引薦比灰色會員多」這句話，有相當一部分是定義上的必然，而不是一個發現。

而這就像是說「跑得快的人在跑步比賽裡名次比較前面」——它是對的，但它沒有告訴你怎麼跑得快。

而我把這件事指出來，不是要否定這一集。而是因為，如果你把它當成「變綠燈就會有 29 個引薦」，那個因果方向是反的——是先有那些行為，才變成綠燈的。

而它真正有用的地方，其實回到了 David 自己講的那一句：「你必須先做完那些功課。」

而紅綠燈的價值不在於它是一個目標，而在於它是一面鏡子——它把你這半年到底做了什麼，變成一個你逃不掉的顏色。

而 Misner 補了一個很實際的修正

而他不同意「只有一條細線」：

「我認為有可能有好幾條細線。灰色和紅色之間大概有一條，紅色和黃色之間有一條，而黃色和綠色之間有那條大的。」

而他給了實務上的順序：

「你想到綠色，但你得先離開灰色。所以你先朝黃色移動，而那是第一條細線。然後才是第二條。」

而我認為這個修正比原本的說法有用得多，因為對一位目前在灰色的會員來說，「綠色」不是一個可行的下一步。

機制拆解：為什麼「細線」這個比喻會誤導人

而我想把這個比喻的兩面都講清楚，因為它很容易被用錯。

①它正確的地方：在結果的層次上，差距確實常常很小。幾秒鐘、一度、一兩個引薦——而那個小差距會被後續的回饋放大成完全不同的結果。David 拿到頒獎台，就是那幾秒鐘帶來的信心的延伸。

②它誤導的地方：因為結果的差距很小，會讓人以為投入的差距也很小。

而 David 那句「無數個小時在自行車上」正好是反證：結果差幾秒，投入差的是幾百個小時。

而這正是為什麼那句「你必須先做完功課」不能被略過——它是這整個比喻的支撐點，而它偏偏是最容易被跳過的那一句。

而 Misner 又講了他那句招牌：「沒有努力工作的成功祕訣，至今仍然是個祕訣。」

放回台灣：把「顏色」換成「行為」

而我認為這一集在台灣最實用的用法，是把它反過來讀。

而不要問「我要怎麼變成綠燈」，要問：「綠燈的人這半年做了哪些我沒做的事？」

而那個清單通常不長，而且每一項都很平凡：準時出席、每個月約幾次一對一、給出引薦、帶訪客、上該上的訓練、填該填的單。

而這裡有一個很台灣的觀察：我們的會員很少是「不願意做」，多半是「沒有排進行事曆」。

而那個差別很重要，因為它代表解法不是激勵，是排程。

而我會建議的做法，跟 Ep515 那個 3-2-1 是同一個邏輯：把那幾個行為變成每個月固定的數字，寫進行事曆，然後不要靠記性。

而關於「細線」這個概念本身，我想補一個台灣版本的提醒。

而在我們的環境裡，最常見的不是「差一點點就跨過去」，而是「在快要跨過去的前一刻放棄」。

而 Ep528 講的那個「至少六個月」的時間信任曲線，剛好就是這件事：很多人是在第五個月退出的。

而以我自己的診所來說，這件事我看得很清楚。一位新的美容師，通常在第三到第四個月會遇到一個低點——技術還不夠熟、客人還不認識她、而她會開始懷疑自己適不適合。

而撐過那一段的人，第六個月之後幾乎都會穩下來。而那個差別不是天分，是有沒有人在那三個月裡告訴她「這是正常的」。

與其說那是一次突破，不如說那是「訓練導致了突破」。

收束

而這一集最誠實的一句，不是那個鐵人三項的故事，是那句「沒有捷徑」。

而細線之所以是細線，正是因為它的前面有一段很長、很無聊、沒有人在看的路。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「只需比別人更有紀律」　P288

卓越和平庸之間往往只隔幾秒鐘，而那幾秒不是天分堆出來的，是每天多做一點的紀律累積出來的。差距很小，代價是每天都要付。

本週行動

①問對問題：不要問「我要怎麼變綠」，問「活躍的會員這半年做了哪些我沒做的事」。②跨下一條線，不是最遠那一條：如果你現在在最低的那一級，目標是往上一級，不是最高級。③把那幾個行為排進行事曆：因為問題通常不是不願意，是沒排進去。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 485《The Thin Line》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：David Alexander），相關主題另見 Ep 488、Ep 515、Ep 528，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之引薦數字為受訪者針對其負責區域所做之內部比較，非公開研究；且分級本身即由參與行為（含引薦數）計算而得，故該比較在相當程度上具有定義上的循環性，本文已就此加註說明。「會員紅綠燈」等系統為節目錄製當時（2016 年）之狀態，其指標與分級方式此後可能已調整，實際請以所屬區域現行系統為準。文中 211/212 度之說法為激勵性比喻，非史實陳述。

EP484｜你想替別人引薦卻不知道從哪開始——而 Misner 在 1980 年代用一封信解決了這件事

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 484

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集回答的是一個所有會員都問過的問題：「我知道要拿引薦就得先幫別人，但我要怎麼替別人產生引薦？」而 Misner 在還沒創辦 BNI 之前，就自己想出了答案。

而這是他在 1980 年代初問自己的問題

而他說：

「這正是我在八〇年代初問自己的同一個問題——那時候我剛開始做顧問，還沒創辦 BNI。」

而他想出來的做法是：

「我意識到，我需要成為那個『任何人需要任何引薦時都會來找的人』。我想成為引薦的守門人，那個『找他就對了』的人。」

而那封信，只有五行

而他寫了一封信，一年寄給客戶名單好幾次。而信的內容是這樣的：

親愛的 ＿＿＿＿：

我非常相信引薦這件事，所以我提供的服務之一，就是確保能把我的客戶與夥伴，引薦給社區裡其他合格的商業人士。

附件是一份清單，列出我認識非常可信、正直而傑出的專業人士的領域。如果你正在尋找我所列出的某個特定領域的專業人士，歡迎隨時聯絡我。我很樂意替你聯繫上我所認識、提供這些服務的人。

誠摯地，
Ivan Misner

而 Priscilla 立刻注意到了那個關鍵：信裡說「附上一份清單」，但那份清單上只有「領域」，沒有任何人的名字和電話。

而那個「刻意不附聯絡方式」，是整套設計的核心

而 Misner 問她為什麼，而 Priscilla 一秒就答對了：「這樣他們就一定要打給你。」

而 Misner 的說明是：

「我不想要他們直接聯絡那些人。我想要他們聯絡我，因為我擔心有些收到信的人會直接聯絡對方、繞過我。」

而他講了為什麼那件事重要：

「而他們可能永遠不會說自己是怎麼聽說這個人的，或者對方根本不會問。」

而他把目的講明了：「我想要我的客戶聯絡我，這樣我才能把引薦和聯絡人湊在一起——透過當那個『找他就對了』的人，來建立商業關係。」

而效果是這樣出現的

而他描述了那個擴散：

「開始發生的事情是——別人會問我客戶名單上的某個人：『你認識誰會做某某某？』如果他們不認識，他們就會把那個人送到我這裡。」

而他點出了原因：「他們會把人引薦給我，因為我開始被認為是一個認識很多人的人。」

而他講了守門人這個位置的價值：

「如果你是那個守門人、那個把人跟人連在一起的人，越來越多的人會來找你——而如果他們需要你，他們就會問你關於你的服務。」

而他也講了那個附帶效果：「這個策略不只讓人來找你要引薦，也讓你有機會跟他們展開一段對話，談你的生意是什麼、你可以怎麼幫他們。」

而他從一次失誤裡學到了一課

而這一段我覺得是這一集最有意思的部分。

而在那個還沒有電子郵件的年代，寄信是要成本的：「印東西、貼郵票、寄出去，都要花錢。」

而所以他做了一件很合理的事：把那些一直沒有回應、也沒有往來的人，從名單上刪掉。

而兩個月後，他接到一通電話。是一位好幾個月前在某場聚會認識、後來一直沒聯絡的人：

「『嘿，你還有在寄那封信嗎？我好幾個月沒收到了。』」

而 Misner 老實回答說他把對方刪掉了，因為一直沒聽到回音、不想打擾。

而對方的回答是：

「『不不，把最新的清單寄給我，因為我需要一個做平面設計的人。如果你有推薦的人選，那個引薦對我真的很有用。』」

而他學到的那一課是：

「不要把人從名單上刪掉，除非他們自己選擇退出。」

而他改成主動詢問：「而我開始問人，如果想從名單上移除，就聯絡我或回一封信給我。而我把人留了下來。」

機制拆解：為什麼這封信這麼難被討厭

而我想拆解一下這封信為什麼有效，因為它的結構其實很精巧。

而 Misner 自己講出了最關鍵的那一點：

「這是一個你沒有跟任何人要任何東西的接觸點。你沒有要他們買什麼、沒有要他們讀關於你產品的東西。你只是讓他們知道，如果他們有需要，你可以幫忙。」

而他下的結論是：「那就是付出者收穫的極致。」

而我想把它拆得更細：

①它給了收信人一個實際的東西（一份可用的資源清單）。

②它沒有任何要求，所以收信人不需要防衛。

③它把你重新定位成「有資源的人」，而不是「想賣東西的人」。

④而它每年重複幾次，所以那個定位會被固定下來。

而它最聰明的地方，還是那個「不附聯絡方式」的設計：因為它讓「幫助別人」這件事，同時產生了一次跟對方的對話。而如果附上了電話，那次對話就不會發生。

放回台灣：這一招可以直接用，但要改三個地方

而這一招在台灣的可行性極高，而且我認為比在美國更有效——因為我們本來就習慣「找人問」而不是「上網查」。

而我建議調整三個地方。

第一，載體改成 LINE。台灣的版本不需要寄信，一則訊息或一張圖卡就夠了。

而如果要有 Misner 那種「一年一次寄實體」的差異化，我會挑年底做一次——因為那正好可以取代那些沒人看的賀年卡。

第二，清單要照台灣的生活情境分類。不要照行業分，照「什麼時候會用到」分：

買房子的時候（房仲、代書、房貸、驗屋、設計、統包）、家裡有狀況的時候（水電、防水、除蟲、清潔、鎖匠）、公司要處理的事（記帳、勞健保、法律、保險、印刷、網站）、人生大事（婚顧、攝影、月子、長照、禮儀）。

而這樣分的好處是：對方掃過去的時候，會直接對應到他現在的處境，而不是對應到一個職稱。

第三，法規上要加一句退出的方式。

而依《個人資料保護法》，用蒐集來的客戶資料進行行銷性質的聯繫，首次為之時應提供當事人表示拒絕的方式，且不得向當事人收費。

而巧的是，Misner 從那次失誤裡學到的做法，剛好就是這件事：不要主動刪人，但要讓人可以主動退出。

而我還要補一個我這一行的邊界。

而如果你是醫療或醫美從業人員，這份清單上不要放自己的醫療服務——因為那會讓一封「幫你介紹資源」的信，變成一則醫療廣告，而醫療廣告依《醫療法》有嚴格的內容限制。

而我自己的做法是：清單上只列別人的專業，完全不提我自己在做什麼。

而說實話，這樣反而更符合這封信的原意——因為 Misner 那封信之所以有效，正是因為它從頭到尾沒有推銷自己。

這是一個你沒有跟任何人要任何東西的接觸點。

收束

而 Priscilla 講了她自己的體會，而我覺得那是這一招最好的成果描述：

「人們知道我是社區裡很有連結的人，我幾乎什麼事情都有資源。而他們真的會來問我。」

而她補了一句：「那真的是一個你可以提供的很棒的服務。它讓人感覺很好。」

而這一招最厲害的地方，是它把「我認識很多人」這件原本很虛的資產，變成了一個可以寄出去的東西。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「共贏的前提，是建立信任」　P143

那封信刻意不附聯絡方式，就是把「信任的轉移」設計進流程——對方要透過寫信的人才接得上線，而這一步保住了引薦最值錢的部分：中間那個人的背書。

本週行動

①做你的清單：照「什麼時候會用到」分類，只列領域、不列名字和電話。②寫那封信：五行就夠了，重點是「不要跟對方要任何東西」。③加上退出的方式：不要主動刪人，但要讓人可以說不要。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 484《The Networking Trick to Increase Business（經典重播）》（原始集數 Ep 104；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中信件內容為節目中提供之範本翻譯。文中關於客戶名單聯繫之提醒涉及《個人資料保護法》關於行銷應提供拒絕方式之規定；關於醫療服務不得置入之提醒涉及《醫療法》醫療廣告相關規範，二者均僅為原則性提醒而非法律意見，實際請依主管機關現行規定與專業意見辦理。

EP481｜你的行業很難被引薦——而 Misner 用一封信，把自己從最難變成全場最容易

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 481

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集解決的是一個很多人默默放棄的問題：有些行業就是很難被引薦。而 Misner 自己當年就是其中之一——而他的解法非常聰明。

而他先承認了這件事真的存在

而他舉了幾個例子：

「心理治療師應該是最難引薦的專業之一。……而我自己，一位管理顧問。」

而他講了自己的起點：

「當我創辦 BNI 的時候，我並不是要把它做成一家獨立的公司。我是一位企業顧問，而它一開始只是我顧問業務的一部分。」

而他描述了那個困境：「當一位企業顧問，要拿到引薦非常困難。人們不知道要怎麼做、不知道怎麼引薦我。」

而他先給了那個大原則：

「首先也是最重要的，你必須教別人怎麼引薦你。……你每週的簡報不是在試著成交，是在訓練一支業務團隊。」

而他的解法有一個很好笑的名字

而他把這個技巧叫做「跑橡皮雞巡迴」。

而 Priscilla 問那是什麼，而他的解釋是：

「橡皮雞巡迴，指的是那些會為了午餐或晚餐而聚會、然後端出橡皮一樣的雞肉的商業組織。」

而他列了名單：扶輪社、獅子會、同濟會的聚會，甚至可能是商會。

而他點出了一個關鍵事實：

「服務性組織永遠在找人來演講。」

而他也給了那個界線：「你不能進去硬推銷，他們完全不喜歡那樣。但你可以進去教育。」

而他做了一件很重要的事：重新定義自己要的引薦

而這一段是這一集真正的巧思，而它需要一點誠實。

而 Misner 先講了標準的定義：

「我們對引薦的定義是——一個跟『已經準備好要跟你談』的人做生意的機會。而這件事其實不符合那個標準。」

而他講了那個一直存在的例外：

「我們一直允許的其中一個例外是：如果你這位商業人士說『我了解那是標準，但我願意接受比較低的，而且我告訴你我願意接受什麼』——那就完全合理了。」

而他的版本是：「我願意把一場演講邀約，當成一個正當的引薦。」

而他強調了那個前提：「但收到引薦的那個人必須自己接受這件事。」

而請注意這個動作有多聰明：他沒有要求別人更努力幫他找客戶，他把「合格引薦」的定義改成了一個別人做得到的東西。

而那封信，是整套做法的引擎

而他做的事是：準備三十份信，分會有幾位會員就印幾份。

而那封信是寫給各社團的節目召集人的，內容大致是這樣：

親愛的節目召集人：

AIM 顧問公司是一家與中小型企業合作的管理顧問公司。過去兩年間，我們已經向超過六十個像貴社一樣的服務性組織，做過一場名為《八〇年代的創業》的演講。

（接著說明演講的內容——主要是關於管理與激勵員工。）

以下是我們收到關於這場演講的一些回饋：
「太精采了！每個服務性社團都該聽這一場。」
「我們最好的場次之一，Ivan 讓全場都很興奮。」

如果您對這個題目有興趣，我們很樂意到貴社做這場分享。

而那些引言的來源，他也講了：「那代表你去那些地方的時候，必須請他們填一份小表格——基本上是一到十分怎麼評分、以及可以給一些整體評語。而我就從那些裡面挑。」

而他在分會裡說的那段話

而他把信發給每一位會員，然後說：

「你看，我立刻就從這個團體裡最難被引薦的人之一，變成這裡最容易被引薦的人。」

而他把要求講得極度簡單：

「你只需要想一想，你參加了哪些組織、或你知道、或你在裡面有聯絡人的組織，可能會想找一位外部講者。你已經聽過我講話了。進去把這封信交給他們，他們就可以打電話給我談來演講的事。」

而結果是：

「而你猜怎麼著？每一週都有人帶著一個演講邀約的引薦進來。」

而他把那條鏈接完了：「那些演講變成了生意，也讓我的會員能夠給我最後真的變成生意的引薦。」

而他的總結是：「這個技巧讓我的公司變得每個人都很容易引薦，而且在建立事業的同時替我帶來了很多客戶。」

而 Priscilla 問了那個最關鍵的問題

她問：「你給了他們什麼工具？那個東西怎麼讓他們打給你？」

而 Misner 說這正是整件事成敗的關鍵：

「因為你進去做一場簡報，而如果你很好笑、很有趣，他們就是被娛樂了。如果你沒有留給他們一個會促使他們聯絡你的東西，那這場演講對你就沒有價值。」

而他的版本是：他的講題是「管理與激勵員工」，而他的主張是「你沒辦法激勵別人，人只能自己激勵自己；你能做的是創造一個讓他們能自我激勵的環境。」

而他留下的工具是：

「想一想有沒有兩三位你還不完全了解的員工。……我這裡有一份量表，很好填。我會放在後面。如果你有想讓他填的員工，拿一份、寄回來給我，我會給你一份四頁的分析。」

而那個設計把整條路徑接了起來：免費的演講 → 一個具體的免費工具 → 對方主動寄回來 → 一次一對一的分析 → 客戶。

（提醒：這是 1980 年代的做法；今天若要蒐集對方或其員工的個人資料，須注意《個人資料保護法》關於告知、同意與利用範圍的規定。）

機制拆解：他真正解決的是什麼

而我想把這套方法的結構講清楚，因為它可以搬到任何「難引薦」的行業上。

而「難引薦」的本質是什麼？是「觸發時機不可見」。

而水電師傅好引薦，是因為「水管漏水」是一個看得見的事件；而管理顧問難引薦，是因為「這家公司管理有問題」不會寫在臉上。

而 Misner 做的事，是把一個不可見的觸發時機，換成一個可見的。

而「你參加的社團需不需要講師？」——這是一個每個人都答得出來的問題。

而這就是整套方法的核心：你不需要讓別人幫你找客戶，你只需要讓別人幫你找一個「你可以在那裡被看見」的場合。

而剩下的轉換，是你自己的事。

放回台灣：講師需求比美國更多

而我認為這一招在台灣的可行性非常高，因為我們的「需要講師」的場合密度極高。

而現成的清單就有：扶輪、獅子、同濟、青商、各同業公會、工商協會、社區大學、樂齡中心、學校的家長會與生涯講座、企業的內訓、以及各種讀書會。

而這些場合的共同點是：它們都有固定的聚會，而每一次聚會都需要內容——而找講師是很多幹部的痛點。

而換句話說：當你把「我可以去講一場」變成一封可以轉交的信，你就同時解決了對方的問題和自己的問題。

而我建議台灣版本要改兩個地方。

第一，講題要在地化，而且要偏「大家用得到」。不要講「我的專業有多厲害」，要講「你們會遇到的那個問題」。

第二，把信改成一頁的簡介圖卡。因為在台灣，一張可以直接轉傳到群組的圖，流通率比一封信高太多。

而我要為我這一行、以及所有醫事人員補一個很重要的邊界。

在台灣，醫事人員對外演講如果涉及療效宣傳、或以招攬病人為目的，可能構成醫療廣告——依《醫療法》第八十四至八十六條及相關規範，非醫療機構不得為醫療廣告，醫療廣告也不得以誇大、保證或招攬的方式進行。

而所以醫療端的做法要更保守：講題定在衛教或風險辨識，內容不推銷特定療程，也不在現場留下導向消費的動線。

而我自己實際採用的講題方向是：「怎麼看懂一則醫美廣告」、「常見的迷思與風險」、「消費前該問哪些問題」。

而說實話，這種講題的邀約反而更多——因為主辦單位最怕的就是講者上台推銷，而一個明講「我不推銷、我教你怎麼分辨」的題目，對他們來說是最安全的。

而同樣受限的行業（金融、保險、不動產、藥品、保健食品）在設計講題時，也建議先確認自己的規範。

我立刻就從最難被引薦的人之一，變成這裡最容易被引薦的人。

收束

而這一集最值得學的，不是「去演講」這個動作，而是那個換位的思路。

而如果你的行業很難被引薦，正確的問題不是「怎麼讓他們更懂我的行業」，而是「我可以要一個什麼樣的東西，是他們現在就給得出來的？」

而那個東西，你自己再把它轉換成生意。

📚 延伸閱讀

《一眼看出奧客的應對絕技》　島田直行

「必須放棄模糊不清的定義」　P102

「難被引薦的行業」多半不是行業的問題，是請求太模糊。把「幫我介紹客人」換成一個具體到能對號入座的描述，最難的行業也能變成全場最容易的。

本週行動

①換一個要求：如果你的行業難引薦，想一個「他們現在就給得出來」的東西——演講機會、社團介紹、一次參訪。②做一張可以轉傳的圖卡：講題、簡介、三句回饋、聯絡方式。③在會議上公開說明：告訴大家你願意接受這種形式的引薦，因為那需要對方知道。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 481《Referrals for the Difficult-to-Refer Business（經典重播）》（原始集數 Ep 70；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 486、Ep 498，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中信件內容為節目中所述範本之翻譯整理。引薦之定義與可接受形式各區域規定不同，實際請以所屬區域現行規定為準。文中關於蒐集個人資料之提醒涉及《個人資料保護法》；關於醫事人員對外演講之限制涉及《醫療法》醫療廣告相關規範，二者均僅為原則性提醒而非法律意見，實際請依主管機關現行規定與專業意見辦理。

EP473｜你請大家幫你找「需要理財規劃的人」——而過去十五年，幾乎沒有人這樣說過話

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 473

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集給了一個我認為最實用的思考工具：想像你的引薦人和你的潛在客戶正在對話，而你不在現場——那位客戶會說出哪一句話，讓你的引薦人想到你？

而這位來賓的定位很特別

Andy Lopata 被《金融時報》稱為歐洲頂尖的人脈策略專家之一。

而他自己的說法解釋了那個「策略」的意思：

「多年來，人們一直在談人脈的『技巧』，但沒有在談人脈的『策略』。焦點都放在怎麼跑一個場子，而不是你當初為什麼在那個場子裡。」

而他描述了他經營人脈團體時看到的：

「很多人來是因為被邀請，他們留下來、加入，是因為他們喜歡那個氣氛。而在整個過程中，他們沒有任何一刻在想：『我要從這裡得到什麼？我的目標是什麼？』」

而他點出了那個後果：「那導致了很差的成果——很差的行動、很差的參與，而那又導致了很差的結果。」

而他的核心工具：想像那場你不在場的對話

而 Misner 問他，要怎麼幫助別人給出好的引薦。

而 Andy 先肯定了問題本身：「你問問題的方式就是關鍵。『你要怎麼幫助別人給你引薦？』」

而他點出了大多數人的錯誤：「很多人是從自己的角度看，說『我想要這種引薦』。他們沒有站在那些能幫忙的人的位置上。」

而他的方法是：

「我一直鼓勵大家去想像一場對話——在你的『擁護者』或引薦夥伴，和你的潛在客戶之間。而那場對話多半會在你不在場的時候發生。」

而那個關鍵問題是：

「當那兩個人在對話的時候，你的潛在客戶會說出什麼話，讓你的引薦夥伴能夠從中認出你？」

而他的例子，把問題講得非常清楚

而他舉了理財顧問：

「很多理財顧問會說：『你認識誰需要理財建議？你認識誰需要檢視他的退休金？』」

而他給了那個殘酷的現實：

「在我做這件事的過去十五年裡，幾乎沒有人跟我說過『你認識好的理財顧問嗎？』大概兩三次、四次。那不會替你帶來什麼成果。」

而他給了真正該聽的句子：

「我要注意的是那些說『我女兒剛生小孩』、『我剛被資遣』、『我剛換了一份薪水更高的工作』的人——因為那些全部都是可以介紹一位理財顧問的絕佳情境。」

而他把責任講清楚了：

「如果你是理財顧問，你需要教你的人脈認出那些機會，然後知道要說什麼。」

而他也講了教的方式：「你必須用沒有行話的方式跟他們講，用一種黏得住、傳得出去的方式——容易理解、容易記住、容易正確地重複，也就是說，要非常簡潔。」

而那個「十歲小孩測驗」

而 Andy 給了一個檢驗的方法：

「跟一個十歲小孩說你想認識誰。我一向建議是你認識的小孩，不是路上隨便一個十歲小孩，那可能會給你惹麻煩。」

而方法是：「跟他說『這是我想認識的人、這是原因』，然後請他用自己的話重複一次給你聽。」

而他給了那個很誠實的理由：

「因為如果我不在你的產業裡，那就是我對你的生意的注意力長度——一個十歲小孩的注意力。我不像你那麼懂你的生意，而我也沒有那個專注力可以投入。」

而《執行長日記》裡那句「凡事應力求簡單，但不是簡化」（P005），剛好是這個測驗的界線——要簡單到十歲小孩複述得出來，但不能簡單到失去辨識度。

而他另一個例子更犀利

而他講了自己團體裡的一個真實狀況：

「我們有做電信帳單省錢服務的人。我常常聽到他們在六十秒裡問：『你認識誰有電話？』」

而他的評語是：「太廣了。太廣了。而他們拿不到任何引薦。」

而他給了改過的版本：

「而如果他們說『你認識誰有年長的父母，獨自居住、但還不需要照護？』——像你說的，雷射般精準——人們的腦中會立刻出現一個他們認識的人的影像。」

而他點出了那個效果：「人們會聽他講，因為他們知道有人在那個處境裡。他們現在正在想著那個人。」

而 Misner 也補了一個他常用的現場練習：

「想四個白色的東西，然後寫下來。接著說：好，現在想四個冰箱裡的白色東西——你會得到快得多的反應。」

而 Andy 補了一個更進階的做法

而他說：

「如果你在分會裡跟人建立一對一的關係、真的認識他們這個人，那你就會知道他認識誰。」

而那個進階版本是：「當你做到那樣，你常常可以根據那個人的人脈範圍，去要求非常具體的引薦。」

而他形容那個狀態：「你把它端到盤子上遞給他。」

而這一步很少人做到，因為它需要你先知道對方認識誰——而那只能靠一對一。

而關於跨國，他的結論可能會讓人意外

而 Misner 問他跨國經營人脈的建議。

而 Andy 的答案是：

「我不認為人跟人之間有那麼多差異。……就態度和做法而言，我看到的唯一差異，是那些宏觀的文化差異。」

而他也提醒了那些差異是真的存在的，要有意識。

而他的核心觀察是：「但說到底，你面對的是人。他們是有同樣問題、同樣挑戰、同樣渴望、同樣做法的人。」

而 Misner 補了那個共通的語言：「我們都說著信任這個語言。」

而 Andy 的結語是：「你在人脈經營裡需要做的每一件事，都是在關係上投資。」

機制拆解：為什麼「你認識誰需要 X」永遠沒效

而我想把 Andy 那個洞見講得更完整，因為它可以直接改變你的週報。

而問題在於：「需要 X」是一個結論，而人在對話裡說出來的是「情境」。

而從情境走到結論，需要一個推論的步驟——而那個步驟，你不能指望別人幫你做。

而所以你的工作是：把那個推論預先做完，然後把「情境」交給大家，而不是把「結論」交給大家。

而具體來說，一份好的週報應該長這樣：

「這一週，如果你聽到有人說『我爸媽的房子想過戶給我』——那句話請你想到我。」

而不是：「這一週我想找需要代書服務的人。」

而《底層邏輯1》裡那句「回歸簡單，回歸商業常識」（P197），剛好是這件事的精神——而所謂常識，指的正是「別人在日常對話裡真的會說什麼」。

放回台灣：那句「觸發語」怎麼找

而我建議每位會員都做一次這個練習：寫下三句「客人會說、但沒有提到你的行業」的話。

而以台灣常見的行業舉例：

代書／地政士：「我爸媽想把房子先過給我們」、「我哥過世了，遺產不知道怎麼處理」。

室內設計：「我們家小孩要上國中了，房間不夠」、「新房子交屋了，不知道從哪開始」。

會計／記帳：「我最近想把工作室登記成公司」、「國稅局寄了一封信來」。

保險：「我下個月要出國」、「我媽最近住院了」。

而這些句子的共同點是：它們是人在閒聊時真的會講的話，而且講的人並不知道自己需要什麼服務。

而以我自己這一行來說，我要把界線講清楚。

而我可以請大家留意的觸發語，是「我最近拍照都不太敢入鏡」、「我下個月要參加婚禮」、「我皮膚最近怪怪的，不知道要不要看醫生」——而正確的做法是建議對方「去諮詢一下」，而不是承諾任何效果。

（依《醫療法》第八十六條及醫療廣告相關規範，醫療相關的引薦不得涉及療效宣傳或招攬，會員之間的引薦應以「建議就醫諮詢」為限，也不得有任何形式的介紹費。）

而最後我想講那個「十歲小孩測驗」在台灣的版本。

而我認為更容易執行的方式，是找一位跟你完全不同行業的會員，講完之後請他用自己的話複述一次。

而如果他複述得不對，那不是他不專心，是你講得不夠簡單。

在我做這件事的過去十五年裡，幾乎沒有人跟我說過「你認識好的理財顧問嗎？」

收束

而這一集給的其實是一個視角的轉換。

而你不是在告訴大家「我要什麼」，你是在幫他們準備一副耳朵——讓他們在那場你不在場的對話裡，聽得出那句話。

本週行動

①寫三句觸發語：客人會說、但沒提到你行業的那種話。②把週報改成觸發語版本：「如果你聽到有人說⋯⋯請想到我。」③做十歲小孩測驗：找一位完全不同行業的會員，請他用自己的話複述一次。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 473《A Global Approach to Networking（經典重播）》（原始集數 Ep 376；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Andy Lopata），相關主題另見 Ep 498、Ep 532，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所舉之行業觸發語為說明用之範例，實務上請依自身業務調整。文中關於醫療相關引薦之提醒涉及《醫療法》醫療廣告與不正當招攬之規範，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》、劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。