EP537｜十五秒內想出「白色的東西」，你想到六個；十五秒內想出「冰箱裡白色的東西」，你想到八個

BNI PODCAST ‧ EP 537

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集做了一件這個節目很少做的事：Misner 在錄音裡留了四段各十五秒的空白，帶著聽眾現場做一個練習。而那個練習，我認為每個分會都該做一次。

那個練習，四段

而如果你手邊有紙筆，我建議你現在就跟著做一次。

①十五秒：想出越多「世界上有人做過的蠢事」越好。

②十五秒：想出越多「你的小孩（或你認識的小孩）做過的蠢事」越好。

③十五秒：想出越多「白色的東西」越好。

④十五秒：想出越多「你可能在冰箱裡找到的、白色的東西」越好。

而主持人 Priscilla 在節目裡的實際結果是：

第一題兩個、第二題四個；第三題六個、第四題八個。

而 Misner 說：「在兩組練習裡，我問得比較具體的時候，你想到的都比較多。」

而為什麼會這樣

而 Misner 給了解釋：

「把一個問題收窄、用雷射打在一個問題上，會讓人想得更具體，而且更容易往回搜尋。」

而他描述了那個「太廣」的感覺：

「當你說『想想有人做過的蠢事』，那就像——我要從哪裡開始？那太廣了，根本起不了頭。」

而 Priscilla 自己的形容更真實：「因為你問我的第一題，我幾乎想不出來世界上有什麼蠢事。我整個腦袋一片空白。」

而他把它接到了引薦上

而 Misner 用了一個很好的比喻：

「你有沒有試過在不知道靶在哪裡、長什麼樣子的情況下射中它？你可以想像一個射箭的靶，然後把靶蓋起來，跟你說：『射看看，看你會射到哪裡。』」

而他把那句最常見的引薦需求直接點名了：

「如果你跟人說『我想被引薦給任何需要我服務的人』——那太籠統了，它不會留在任何人的腦袋裡。那就像一個你找不到的靶。」

而他給了對照組：

「但如果你說你想被引薦給 Lewis Brown，本地學區的教育局長——哇，你會記得那個。Lewis Brown、Brown 博士。」

而他點出了那個關鍵：「而就算你不認識 Brown 博士，你也會一直想著那件事。你記住它的難度，會比『任何用得到我服務的人』低得多。」

而主持人剛好那一週就遇到了

而 Priscilla 分享了一個當週發生的例子：

「我們團體裡的活動組長說她想被引薦給一位居家設計師。我立刻就想到一個她可以打電話的人，然後我就把那則引薦給出去了。」

而 Misner 追問了那個反事實：「而如果她只說『任何在做裝潢的人』，你可能就不會想到那個人了。」

而 Priscilla 的回答更狠：「或者根本不會想到『設計師』這個類別。我根本不會想到設計師。」

而這句話值得畫線：不夠具體的需求，不只是比較難被想起——它可能根本沒有進入對方的搜尋範圍。

而他點名了一種「很可愛但沒用」的說法

而 Misner 舉了一個很多人聽過的例子：

「我看過很多脊骨神經醫師這樣做——他們會說『我要找的是任何有脊椎的人』。那很好笑，但它沒有效。」

而他很誠實地說：「我以前很喜歡這個講法，我覺得它很可愛。但它就是沒有效。」

而這一段值得每一個有「好笑金句」的人想一想：一句讓全場笑出來的自我介紹，跟一句讓別人想起某個名字的自我介紹，是兩件不同的事。

而他給了三個很具體的技巧

①盡可能請對方引薦一位「有名字」的人。

而他補了一個很實用的延伸：「如果你想接觸某一家公司，就去查出那裡面一個你可以開始接觸的人的名字。」

②跟引薦夥伴解釋你做什麼的時候，只講一到兩個例子。

而他點出了那個誘惑：「避開那個把你所有服務列成一張洗衣清單的衝動。」

③舉一個「你替某位客戶解決了什麼問題」的例子。

而他說明了用途：「這些拿來當你的每週簡報非常完美，每一週都做一次類似的事。」

機制拆解：為什麼「具體」能提高命中率

而我想把這個練習背後的原理講清楚，因為它其實是一個關於「搜尋」的問題。

①「白色的東西」這個問題，要你在整個世界裡搜尋。——而搜尋範圍太大，起點反而不見了。

②「冰箱裡白色的東西」給了你一個場景。——而場景會自動叫出一串影像：牛奶、蛋、優格、美乃滋。

③所以「具體」不是把範圍變小，是給了對方一條路徑。

④而引薦需求也一樣：你要給的不是一個定義，是一個他腦中可以走的場景。

而劉潤在《底層邏輯2》裡對杜邦分析法的說明，講的正是這種拆解：

「杜邦分析法是運用乘法法則把一個宏觀的大問題拆成三個可操作性很強的微觀小問題，然後逐個擊破。」（P089）

而他另一句更貼近這個練習：「笛卡兒座標系到底了不起在哪裡？了不起在它創建了一個重要的思維工具——維度。」（P102）

而「冰箱」正是那個維度——它把一個一維的問題（白色），變成了一個二維的問題（白色 × 冰箱）。而多一個維度，答案反而更多。

而《更快樂的選擇》裡那句「更難決定要去專注什麼」（P173），是這件事在選擇上的版本：選項太多的時候，人會什麼都選不出來。

放回台灣：把那個練習直接搬到分會做一次

而我認為這個練習，是我聽過最適合當教育單元的一個——因為它只要六十秒，而且結果會當場說服所有人。

而我建議的台灣版本可以更在地一點：

①十五秒：想出越多「你認識的老闆」越好。

②十五秒：想出越多「你認識的、開餐廳的老闆」越好。

而第二題的答案，通常會比第一題多——而那個結果會讓全場安靜三秒鐘。

而關於引薦需求的寫法，我想給幾個台灣版的對照：

❌「有需要保險的都可以介紹給我。」→⭕「最近有小孩要出生的朋友。」

❌「想變美的客人。」→⭕「最近要拍婚紗、而且很在意膚況的準新娘。」

❌「需要記帳的公司。」→⭕「剛登記公司、還沒找會計師的年輕創業者。」

而請注意這三個修正的共通點：它們都加上了一個「時間點」。

而那是我認為在台灣最有效的一個維度——因為「誰需要」很難判斷，但「誰最近發生了什麼事」是我們每天在聊的東西。

而關於 Misner 建議的「指名道姓」那一招，我要提醒一個台灣的差異。

因為在台灣，公開說出一位特定人士的姓名與職稱作為引薦目標，如果那個人跟你其實沒有關係，可能會讓在場的人覺得冒昧、甚至讓當事人不舒服。

而比較安全的版本是：講出目標的「組織與職位」，而不是姓名。——例如「我想認識台南幾家連鎖餐飲的採購主管」。

而如果真的要點名，建議先確認那是公開職務資訊，並且避免涉及個人私領域的敘述。

收束

而這一集最厲害的地方，是它沒有說服你，它讓你自己證明給自己看。

因為當你在第三題只寫出六個、第四題卻寫出八個的時候，你不需要任何人告訴你「具體比較好」。

而下一次你站起來講引薦需求之前，可以先問自己一句：

我現在給的，是「白色的東西」，還是「冰箱裡白色的東西」？