EP538｜你以為隔壁鎮要開新分會是壞消息——而 28 公里外的那個分會，全員到場替他們接待訪客

BNI PODCAST ‧ EP 538

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集只講了一個故事，而且很短。但 Misner 說他第一次聽到的時候起了雞皮疙瘩——而我讀完之後也是。

來賓與那個小鎮

來賓是 Laura Hurren，投入 BNI 超過二十年，曾任執行總監與共同國家總監。而 Misner 說她「16 歲就開始了」。

而故事發生在義大利：

「去年我有幸參加了義大利一個分會的開幕，那個小鎮只有兩萬居民，位在杜林南邊的皮埃蒙特南區。」

而那場開幕的規模讓人意外：

「超過一百位訪客參加了那場開幕，而我們是在電影院辦的——那是唯一容納得下那麼多人的建築。」

而那些會員把場面做到了極致

而 Laura 描述了他們的用心：

「因為對自己在做的事情極為自豪，那些會員真的下了非常大的功夫。他們把整個電影院都做上了 BNI 的識別。他們用印著 BNI 的杯子發爆米花。幹部團隊的照片被做成海報掛在電影院四周，像明星一樣。」

而她的感受是：「那是一場真正的盛會。我完全被震撼了，而所有人都很興奮、很投入。」

而接下來那一幕，讓她幾乎驚恐

而流程順利結束之後，發生了一件事：

「訪客開始離開放映廳，而讓我失望——幾乎是驚恐的是——那些會員留在台上，互相道賀、拍照、慶祝。」

而她指出了那個問題：

「在他們付出了所有的努力之後，他們看起來漏掉了一個關鍵的成分——那就是抓住機會去跟訪客說話、去問他們要不要加入。」

而她的反應很激烈：「所以我衝上台去，懇求他們去找他們的訪客。但他們向我保證一切都很好。我真的求他們、求他們出去。」

而最後她放棄了：「最後我發現我講不動，所以我自己出去，看看我能做什麼。」

而外面的那一幕

而接下來這一段，是整集的核心：

「我非常驚訝地看到——來自 28 公里外那個分會的會員們。那是這個區域裡上一個開幕的分會。」

而他們在做什麼？

「他們全員到齊，在照顧這個新分會的客人、回答他們的問題、幫他們完成登記。」

而她描述了那個畫面：

「所有的桌子都擺好了。訪客坐在這另一個分會的會員面前。而那是完美的訪客接待。我這輩子從來沒有看過這樣的事。」

而她問了為什麼，而答案只有一句話

而 Laura 去問了他們為什麼要這樣做，而他們的回答很輕描淡寫：

「他們說：這就是我們的做法。上一個開幕的分會，會幫下一個分會開幕，然後就這樣一直傳下去。」

而他們給的理由非常務實：

「為什麼？因為這樣可以更快、也更強地把整個區域建立起來——因為他們可以講出『這件事對我們是怎麼運作的』那些故事。」

而請注意那個理由裡的關鍵：他們能提供的東西，是新分會的會員自己給不了的——一個「已經在裡面一段時間的人」的見證。

而 Laura 說了她二十年來的感受：「我在 BNI 的二十年裡，一生從來沒有看過這樣的事。那真的太棒了，看了讓人心裡發熱。」

而她也給了那個現象的名字：「他們把它叫做『協作經濟』。」

而 Misner 點出了對照組

而 Misner 的反應很直接：「你第一次跟我講這個故事的時候，我起了雞皮疙瘩。我心想：真的嗎？認真的嗎？」

而他點出了為什麼這件事這麼稀有：

「我看過很多分會有匱乏心態——像是：喔不，隔壁鎮要開一個新分會？我們才不要幫他們。」

而他講了他的感受：「而看到一個分會做到這種程度去支持隔壁鎮開幕的分會，那讓我為那個團體感到非常驕傲。」

而 Laura 補了一句，把那個循環講完了：

「而我認為那也是他們的心態。這個剛開幕的分會，已經準備好要去幫下一個分會了。」

機制拆解：匱乏心態為什麼會自我實現

而我想把「匱乏」與「豐盛」這組對照，用機制而不是雞湯的方式講清楚。

①匱乏心態的前提是：市場是一塊固定的餅。——所以別人多拿一塊，我就少一塊。

②而在那個前提下，「不幫」是理性的。

③但那個前提在引薦這件事上是錯的。——因為一個區域裡有更多分會，代表更多人習慣「靠介紹做生意」，而那會讓每個分會都更容易運作。

④而更關鍵的是：一個沒有人幫的新分會，會做得很辛苦、很可能收掉。——而一個收掉的分會，會讓整個區域的品牌變差。

而劉潤在《底層邏輯2》裡把這件事講得非常精準：

「所有『分蛋糕』的問題，本質上都是同維競爭，也就是減法問題。」（P063）

而他另一句話，正好描述了那個義大利區域在做的事：

「商業世界的生命體是企業。和生物世界的個人一樣，企業也需要謀求個體的生存繁衍（競爭），以及群體的共生繁榮（合作）。」（P058）

而柯維那句「雙贏不是人際技巧」（《與成功有約》P340），是這件事最重要的分辨——那個 28 公里外的分會不是在用技巧，他們是把它當成了規矩。

而他另一句「雙贏思維是對人生的一種態度」（P345），說明了為什麼那些會員回答得那麼輕描淡寫：因為對他們來說，那根本不是一個需要決定的事。

而《打開無路之路》裡那句「匱乏心態，轉變成了富足心態」（P060），提醒了一件事：那是一個可以轉變的東西，不是天生的。

而我想指出台上那一幕的另一層意思

而這個故事裡有一個容易被忽略的細節：新分會的幹部留在台上自拍，其實不是壞人。

因為他們剛完成了一件很不容易的事——一百位訪客、一整間電影院、所有的佈置。而在那一刻想慶祝，是完全自然的。

而他們真正缺的是經驗：沒有人告訴過他們「散場之後才是最重要的十五分鐘」。

而這正好說明了為什麼「上一個分會來幫忙」這麼有效——因為那個經驗，只有做過一次的人才有。

而如果那天沒有人在外面，那一百位訪客會直接回家，而那場精彩的開幕會變成一場精彩的活動、而不是一個成功的分會。

放回台灣：我們的「地盤感」比想像中強

而我認為這一集對台灣特別值得討論，因為我們的地域觀念其實相當強。

而在商會的脈絡裡，那個心態通常長這樣：「隔壁區要開新分會？那我們的人會不會被挖走？」「那個行業的名額他們也有，那客人會不會被分掉？」

而這些擔心不是不合理，但它們建立在一個錯誤的假設上：以為我們在搶同一批人。

而事實通常是：一個城市裡真正在用「引薦」做生意的中小企業主，比例遠低於你想的。而多一個分會，是在把餅做大，不是在分餅。

而我也認為，台灣的分會其實有一個現成的優勢可以做這件事——我們的人情文化本來就很擅長「幫忙撐場」。

因為在台灣，開幕、剪綵、辦活動的時候找朋友來壯聲勢，是非常自然的事。而那個能量如果從「捧場」升級成「接待」，效果會完全不同。

而具體的做法可以很簡單：

①派五位資深會員去，而不是全員去湊人數。——因為需要的是能回答問題的人。

②他們的任務只有一個：坐下來跟訪客講自己的真實經驗。——包括第一年有多難。

③事先跟新分會講好誰負責什麼。——不然會變成兩群人互相寒暄。

而以我自己的產業做個類比。當同業在附近開新診所的時候，我的第一反應以前也是防禦。

而後來我發現一件事：當一個區域有更多正派經營的診所，整個區域的客人對這個產業的信任度會上升——而那對每一家都有利。

而真正會傷到我們的，從來不是隔壁那家好診所，是那些用誇大廣告做壞市場的人。

收束

而我最喜歡這個故事的地方，是那些義大利會員回答時的語氣。

因為他們沒有講什麼大道理，他們只說了一句「這就是我們的做法」。

而一個不需要被解釋的行為，才是真正的文化。

而如果你聽說附近要開一個新分會，這一集只要你做一件事：舉手說「我去」。