EP499｜你以為那個一週破百萬美金的分會是接到一筆大案——但拆開來看，完全不是

BNI PODCAST ‧ EP 499

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的數字很誇張，所以我要先把話講在前面：這是一個極端的個案，不是任何人可以預期的結果。而它真正值得看的，是 Priscilla 追問出來的那個答案。

而那個數字是這樣的

Misner 引述了休士頓西區顧問總監 Louis Sokol 發布的訊息：

「經分會副主席查核的確切數字是——在單一一週內，1,132,087 美元的感謝成交。」

而那是一個當時大約六年的分會。

而 Misner 自己的反應是：「也許我們有過比這個更大的，但如果有，我不知道。這是我看過分會最大的一週之一。」

（必要的提醒：這是單一分會、單一週的極端案例，屬個案而非典型結果，也不是任何形式的收益保證。金額為會員自行回報之成交數字，且該分會有相當比例的商業工程類會員，客單價本來就遠高於一般行業。任何分會或個人都不應以此作為預期。）

而 Priscilla 問了那個所有人都想問的問題

她直接問：

「他們是不是賣掉了一個很大的物件？到底要怎麼在一週裡產生 110 萬美元？這才是我想知道的。」

而 Misner 的回答，才是這一集真正的內容：

「我真的認為那比較像是一段旅程，而不是一個目的地。」

而他把結構講清楚了：

「所以那不是只有一個大案子成交。那是一整串的事情。」

而他描述了實際發生的事：「我認為那是一段很長時間裡的持續努力，而很多案子大概在差不多同一個時間點一起收成了。」

而這個答案讓整個故事的意義完全不同：那一週不是奇蹟，那一週是兩年前那個決定的到期日。

而兩年前他們做的那個練習，非常簡單

而 Louis 分享，這個分會幾年前規模相當小，而他們的成長是從一個很簡單的練習開始的。

而那個問題是：

「這個團體裡少了哪一兩個人——而如果他們在這裡、而且知道可以引薦我，會讓我變得極為成功？」

而 Misner 把它換成第一人稱再講了一次：

「所以你問你自己：『誰不在這裡、而他能引薦我、會讓我更成功？』」

而重點在後面：「而最關鍵的是，他們回答了那個問題，然後真的去把那些人找來。」

而 2013 年新的領導團隊接手時，他們又問了一次類似的問題：

「你需要把誰加進這個分會，才能從它身上得到最大的價值？」

而接下來那個要求，是這一集最實際的一句：

「然後他們鼓勵每一個人，至少要有兩到三位主要的引薦夥伴，或者說一個小組。」

而他們的關鍵字是「小而強的引薦小組」

而 Misner 特別強調了這個概念：

「我認為理解這一點非常重要——擁有真正強的引薦小組的分會，真的有機會創造大量的生意。」

而他給了一個更務實的期待：「也許不是一週一百萬，但他們真的可以把力氣聚焦起來。」

而請注意「小」這個字：他們要求的不是每個人都跟三十個人熟，而是每個人有兩到三位固定的夥伴。

而讓小組真的運作起來的，是三件很平凡的事

而 Louis 提到的第一件事是：

「持續不斷的溝通，他認為是關鍵。使用電子郵件、簡訊，盡可能頻繁地彼此聯繫。」

而那個溝通的內容不是寒暄，是資訊：

「而那樣做的原因，是要確保每個人都知道你手上在做什麼案子、他們手上在做什麼案子。」

而第二件是實際碰面：「然後是持續的溝通，以及彼此的會面。」

而第三件是把缺口補起來：

「努力把現有的引薦小組填滿，確保裡面所有的專業別，只要有可能，都有人可以支援他們。」

機制拆解：為什麼「知道對方手上在做什麼」這麼重要

而我想把那句「確保每個人都知道你手上在做什麼案子」拆開，因為它是這整套的引擎。

而一般的分會運作方式是：我遇到一個機會 → 我想起某位會員 → 我把機會給他。

而這個流程有一個瓶頸：它完全依賴「我剛好遇到機會」。

而引薦小組的做法把流程反過來：他手上有一個正在進行的案子 → 我知道那個案子 → 我在那個案子裡找到我可以進場的位置。

而這在工程、裝修、商業空間這類產業裡尤其明顯——一個案子本來就會依序需要好幾種專業，而如果那幾種專業彼此知道進度，後面的人根本不需要等機會，他只要等排程。

而這也解釋了為什麼會出現「一週集中收成」的現象：因為那些案子本來就是連在一起的，所以它們會一起結案。

而《底層邏輯2》裡那個乘法的比喻很貼切：「太好了。我只需要讓團隊分別專注於這三個指標就好了。乘法會自動地幫助他們協作，彼此加持。」（P086）

而引薦小組就是在做同一件事：它讓協作變成結構的副產品，而不是靠每個人記得要互相幫忙。

而 Misner 藉這件事講了追蹤的價值

而他把話題帶到了感謝成交制度上：

「這也是為什麼追蹤感謝成交這麼重要——因為你可以看到自己每個月的狀況。」

而他也很誠實地提醒了季節性：

「順帶一提，那個數字真的會因為季節而變化，看是一年裡的什麼時候。在某些行業，數字可能上升；在另一些，可能下降。」

而他給了正確的看法：「你可以逐年來看，看出一個趨勢。而如果那個趨勢是往上的，那你就走在對的方向上。」

而這一句我認為比那個百萬數字有用得多：單週的數字沒有意義，年度的趨勢才有。

放回台灣：那個練習，我們今天就可以做

而我不建議台灣的分會去追那個數字，因為它跟產業結構高度相關，而且它是回報值不是實收。

而我認為真正可以直接搬過來的，是那個兩年前的練習。

而它只有一句話：「誰不在這個房間裡，而如果他在，他能引薦我、會讓我明顯更成功？」

而這個問法比一般的「大家去邀訪客吧」高明太多，原因有三個：

①它把「找訪客」從義務變成自利。你是在替自己找一位引薦夥伴，不是在替分會補人頭。

②它會產生具體的職業名稱，而不是「有沒有認識的老闆」這種找不到的目標。

③而它一次問三十個人，會直接畫出分會目前的類別缺口地圖。

而以台灣的產業結構來說，這個練習最容易看出成效的，是建築與裝修相關的鏈條：建設、代銷、房仲、設計、統包、木作、水電、系統櫃、清潔、家具、窗簾、家電、保全。

而這一整條在台灣是完整存在的，而且它跟休士頓那個分會的結構幾乎一樣。

而以我自己的行業來說，醫美的接觸圈是另一條：婚顧、婚紗、攝影、造型、健身、營養、服飾、精品。

而這一條有一個重要的限制我必須說清楚：依《醫療法》第八十六條及醫療廣告相關規範，醫療機構不得以不正當方式招攬病人，也不得對介紹者給付報酬——所以醫療端的「引薦」只能是單純的資訊分享，不能有任何形式的介紹費或抽成。

而這一點在跨行業合作時特別容易被誤觸，因為在其他行業裡，給介紹費是很正常的商業安排。

而最後那句「持續溝通、讓彼此知道手上在做什麼」，我認為是台灣分會最容易忽略、也最容易補上的一件事。

而做法可以很簡單：三到五個人的群組，每週講一次「我這週在忙什麼案子」。不需要開會、不需要表格。

而它的價值在於：當你的夥伴知道你手上有一個案子在跑，他才有辦法在那個案子裡看到自己的位置。

收束

而這一集最容易被誤讀的地方，是把它當成一個成功故事。

而它其實是一個時間差的故事：兩年前的一個練習、一年前補進來的四位會員、還有一路上持續的溝通——而那些全部在同一週被結算了。

而值得抄的是前面那兩年，不是最後那一週。