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EP656｜他回覆的第一句話是「這很爛」——而他說了兩次

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BNI PODCAST ‧ EP 656

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有人罵他在給人「虛假的希望」。而他回覆那位提問會員的第一句話是：「這個處境很爛。」——他說了兩次。那個順序，就是希望和否認的全部差別。

兩封信，兩種不同意

這一集錄於 2020 年疫情期間。Misner 說他從 COVID 開始就一直在社群上發關於希望與聚焦的訊息。而他收到了兩種回應。

第一封，語氣相當嚴厲：

「『你在想什麼？發這種貼文，是在給人虛假的希望。』」

而 Misner 的反應很有意思：

「我說那是一份禮物——因為它給了我做這一集的機會。」

第二封來自加拿大的 BNI 會員 Daniel：

「Daniel 說他很感謝我正面的回饋。但他想知道：無法工作、被鎖在家裡、還有三個孩子要在家自學——這裡面的正面在哪裡？」

而 Misner 對這封信的評價，值得抄下來：

「我喜歡 Daniel 這則留言的地方是：他認同這個正面的取向，但他不確定自己要怎麼套用。而他是開放的——那我就有得談。

人們不需要同意我的立場。但如果他們問的是「那要怎麼用」，我懂。」

而他回覆 Daniel 的第一句話，才是這一集的關鍵

請注意他沒有先講道理：

「『聽起來你手上滿滿的。我記得我以前也在家帶小孩，夏天的時候我一週有一天在家工作，所以有時候手上真的會滿到不行。』

然後我說：『我喜歡正面，但我也是個現實主義者。而我們現在因為 COVID 所處的這個處境，很爛。』

我講了兩次。我還說：『那是專業術語。它就是很爛。而我懂。』」

這個順序值得停下來看，因為它就是「希望」和「否認」的分界線。

否認說的是：沒有那麼糟。

而希望說的是：就是那麼糟，「而且」，還有這些事在你手上。

那個「而且」承擔了全部的重量。

所以那位批評者並沒有錯——「虛假的希望」是真的存在的東西。而它的檢驗方式很簡單：

這段話有沒有要求對方，把自己的處境描述得比實際好？

有，那就是否認。
而 Misner 對 Daniel 說的第一句話是「這很爛」——所以它不是。

而他接下來做的事，比給答案更難

「我跟他說：『我沒有給你的具體答案，但我有一些問題可以讓你去想。』」

而因為 Daniel 談的主要是孩子，所以他把問題都對準了那件事：

「這段時間，你可以怎麼加深和孩子的關係？
他們在唸書的時候，你可以做什麼讓「教」這件事變得有趣？
現在是不是一個很好的時機，讓你去讀點東西、看點能激勵你的內容？或者跟你的 BNI 夥伴做一對一？
你有沒有讀過或看過什麼，可以拿來當成給孩子的一課？
在這段艱難的時期，你可以給誰一點精神上的支持？」

而他也請所有聽眾照做：「照著你自己的處境，去問你自己相關的那些問題。」

而「給問題，不給答案」為什麼比較有用？

因為在危機當中，沒有被請求的建議有一個很糟的性質：它暗示了給建議的人，理解一個他並不身處其中的處境。

而一個問題不作這種宣稱。

更重要的是：危機拿走的東西，正是「掌控感」。而一個問題會把決定權交回去——它讓對方成為回答的人，而不是被安排的人。

（也請注意最後一題的方向：「你可以給誰支持？」——在一個人最無力的時候，讓他去支持別人，是最快恢復掌控感的方式之一。）

📚 延伸閱讀

《韌力》　索斯威克、查尼、德皮耶羅

「從逆境中提取意義，是培養韌力的要素」　P235

《韌力》整理的是韌性研究——他們訪談的對象包括戰俘、重症病人、災難倖存者。

而「提取意義」這個詞用得很精準，值得和「正面思考」分開來看：

正面思考是去改變你對事實的描述。
而提取意義，是不動事實，去問「那我要拿它做什麼」。

前者需要你假裝，後者不需要。

而 Misner 給 Daniel 的那五個問題，一題都沒有要求他覺得封城很好——

它們全部都是「既然如此，那我可以做什麼」。

那不是樂觀，那是韌性。

而他辦公室牆上那張紙

Misner 引了 Charles Swindoll 那段關於態度的話（他只讀了節錄）：

「我活得愈久，愈明白態度對人生的影響。態度對我來說比事實更重要。它比過去更重要、比教育更重要、比環境更重要、比失敗更重要、比成功更重要，也比別人怎麼想、怎麼說、怎麼做更重要。

我深信人生有 10% 是發生在我身上的事，90% 是我怎麼回應它。」

而 Misner 補的這句我很喜歡：

「我很多年前讀到，就把它印出來了。那張印出來的紙就貼在我辦公室裡。我得定期提醒我自己。」

請注意那句「我得定期提醒我自己」——寫這一集的人，自己也需要那張紙。

而他對自己的誠實，比那段引言有用

「我也在那裡待過。有些時候我非常擔憂。也有些時候，我替自己辦了一場自憐派對。

而我可以告訴你：自憐派對結束的時候，什麼都沒有改變，而我感覺一樣差。

所以我很久以前就發現，自憐派對最好短一點，因為你在裡面不會真的達成什麼。」

這句話比「保持正面」好用太多，因為它沒有禁止那個情緒，只是給它一個長度。

「不要難過」是做不到的指令。
「難過，但設一個時間」是做得到的。

而癌症那一段，我想小心地處理

Misner 提到他被診斷出癌症的時候：

「我做的第一件事，是列出一張「可能的正面結果」清單。而那張清單上的每一項，最後都成真了。但我必須把注意力放在「有什麼是可能的」上面。」

而我想把兩件事分開，因為對一個醫療相關的讀者來說，這個分界很重要：

「正向的心態幫助人撐過治療的過程」——這是有支持的。它影響配合度、影響求助行為、影響一個人願不願意撐下去。

而「心態決定病情的結果」——這不是。

而且它是一個對病人有害的說法，因為它的反面是：「那病情不好的人，是不是不夠正向？」——那等於把生病的責任推回給病人。

值得說明的是：Misner 自己並沒有作這個宣稱。他說的是「我必須把注意力放在有什麼是可能的」——那講的是他怎麼撐過去，不是他怎麼被治好。

而清單上的每一項都成真，是很幸運的事。對很多同病的人來說不是。而那不是他們的錯。

而他對那位批評者的回答

Misner 說他不會公開對方的名字，而且承認：「他和我活在完全不同的世界觀裡。」

然後是他的答案：

「正面的態度跟「發生在你身上什麼事」關係不大，它比較是關於「你拿發生的事做了什麼」。

我是不是在給人虛假的希望？我的答案是：不。絕對不是。

希望，是當你身邊所有人都在大聲喊「什麼不可能」的時候，聽見你心裡那個小小的聲音，在低聲說「什麼是有可能的」。

我相信希望比恐懼更有力量。而希望加上行動，會把恐懼遠遠甩在後面。」

「希望加上行動」這四個字是有意義的——單獨的希望是一種感覺，而感覺不會改變任何事。那位批評者擔心的「虛假的希望」，指的正是沒有後半段的那種。

本週行動

①先承認，再重新框架——順序不能反：Misner 對 Daniel 說的第一句話是「這很爛」，說了兩次。跳過這一步，你講的就是否認。②用一個檢驗判斷是不是虛假的希望：這段話有沒有要求對方把自己的處境描述得比實際好？③給問題，不要給答案：危機拿走的是掌控感，而一個問題會把決定權交回去。④給自憐一個時間，不要給它一個禁令：「不要難過」做不到，「難過但設個時間」做得到。⑤問那最後一題：在這段時間，你可以給誰一點精神上的支持？——那通常是最快恢復力氣的一題。

收束

這一集最值得留下來的，其實是 Misner 對那兩封信的不同反應。

面對嚴厲的批評，他說：那是一份禮物。

面對真誠的困惑，他說：「他不確定要怎麼套用，而他是開放的——那我就有得談。」

兩個人都不同意他。而他把兩個都留下來了。

而他自己的立場，其實只有一句：

「我們幾乎所有人都被困在家裡。我們可以選擇好好利用它、變得更好更強，也可以選擇被它擊倒。」

否認說的是「沒有那麼糟」；而希望說的是「就是那麼糟，而且，還有這些事在你手上」。那個「而且」承擔了全部的重量。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 656《Hope Is More Powerful Than Fear》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2020 年新冠疫情期間。兩封來信、對 Daniel 的完整回覆與五個問題、Charles Swindoll 的態度引言、「自憐派對最好短一點」、癌症診斷時列出可能正面結果的清單，以及對「虛假的希望」的回應，均為節目原文所述。文中書籍引文出自索斯威克、查尼、德皮耶羅《韌力》，頁碼為書上印刷頁碼。「希望與否認的分界檢驗」「給問題而非給答案的理由」，以及「心態影響撐過治療的過程、但不決定病情結果」的區分為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP654｜兩年半前那個沒有報酬的忙，把他送到了布蘭森面前

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BNI PODCAST ‧ EP 654

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位單打獨鬥的商業教練，請他幫一個沒有報酬的忙。兩年半後，他坐在加勒比海的私人島嶼上，理查·布蘭森走過來說：「今晚坐我旁邊，我想多了解你在做的那個人脈的東西。」

那個當下：一個寫不出稿子的人

時間是 2007 年，地點是內克島（Necker Island）的大廳——Misner 說那裡有三百度的加勒比海景。

而他那天的狀態是：截稿日到了，一個字都寫不出來。

「我完全想不出任何可以寫的東西，而我今天就得交出去。」

然後——

「就在我坐在那裡完全沒頭緒的時候，理查·布蘭森走了過來。

（2007 年，那裡是島上唯一收得到網路的地方。）

他看著我說：『你在幹嘛？』

我說：『我得來這裡寫一篇文章然後上傳，我今天有截稿日。』

他說：『喔，我懂截稿日。但你看，我們在下面的泳池和海邊玩得很開心，下來加入我們吧。

如果我沒看到你，今晚晚餐一定要坐我旁邊。我想多了解一下你在做的那個「人脈」的東西。』」

而 Misner 坐在那裡，心裡冒出來的是一句很誠實的話：

「我到底是怎麼走到這裡的？」

於是他把它倒推了一遍

而這個倒推的過程，最後就變成了他那天交出去的文章。

鏈條是這樣的：

誰邀我來內克島？→ 是我在 TLC（轉化型領導者委員會）認識的人。
我為什麼會進 TLC？→ 是 Jack Canfield 邀請我的。
那我怎麼認識 Jack？→ 因為我被聘去替某個組織演講。
那個演講機會怎麼來的？→ 因為 2004 年，一位 BNI 會員請我幫了一個忙。

而那個忙是這樣的：

「請我幫忙的人是一位 BNI 會員，她是一位單打獨鬥的商業教練。

我們都會被請託幫忙，而有時候那件事很符合你的方向，有時候不。而這件事是我真的想做的——她希望我替一家教練公司做一些訓練教材。

所以我說：『好啊，我做。』當時沒有預付任何費用，只是「未來有可能」。而我做了。」

而從那件事到布蘭森走過來，整整兩年半。

而這就是他所謂的「人脈的蝴蝶效應」

「蝴蝶效應是混沌理論裡的一個概念。它是用蝴蝶拍翅膀來解釋的——

某件像「熱帶地區一隻蝴蝶拍動翅膀」這麼簡單的事，造成環境裡一個極微小的改變，那個改變又改變了別的東西，又改變了別的東西……最後改變了天氣。」

而他也用了另一個更好懂的比喻：

「就像把一顆小石頭丟進水裡的漣漪效應。你丟下石頭，漣漪往外擴——而那個漣漪把你連到某個人，那個人把你連到另一個人，再連到另一個人。」

而我想指出這個故事裡的一個陷阱（然後說明為什麼它反而讓結論更強）

請注意這個故事的方向：它是從終點往回走的。

而從終點往回走，一定找得到一條路。每一個結果都有一段來歷。

所以這條鏈條證明的並不是「那個忙造成了內克島」——
它證明的是「那個忙在那條路上」。

而同樣重要的是沒有被講出來的那一部分：

Misner 這輩子幫過的忙，一定遠遠不只這一個。而其中絕大多數，什麼事都沒發生。

那些沒有變成故事，因為沒有故事可講。

所以誠實的說法是：這種鏈條的發生機率很低。

而現在來看為什麼這個保留反而讓結論站得更穩——

因為你在做決定的當下，「這個忙會不會通往什麼地方」這個資訊，根本還不存在。

不是你不夠聰明看不出來。是那件事的重要性，是被「還沒發生的事」創造出來的。

2004 年那位商業教練，客觀上對 BNI 創辦人沒有什麼可以提供。這個判斷在當時是對的。

所以「挑那些會通往某處的忙來幫」——這個策略在物理上是不可能執行的。

而唯一活得下來的策略只剩一個：

幫很多個，而且每一個都要很便宜。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「含蓄的忽視運氣這把成功之鑰」　P051

豪瑟這一章講的是：成功的故事，幾乎都會不自覺地低估運氣的份量。

不是因為說故事的人不誠實，而是因為回頭看的時候，每一步都會顯得像是「安排好的」。

而承認運氣的份量，並不會讓人變得消極——它會讓策略變得完全不同。

如果結果主要由技巧決定，那你該做的是「挑對那一次」。

而如果結果有很大一塊是運氣，那你該做的是「把每一次都變便宜，然後多做幾次」。

這一集屬於後者。而 Misner 那個「沒有預付費用」的細節，正是這個策略該有的樣子——他不是押注了內克島，他只是做了一件成本很低的事。

而他其實順口講出了那個濾網

這句話很容易被跳過，但它是全集最實用的一句：

「我們都會被請託幫忙，而有時候那件事很符合你的方向，有時候不。而這件事是我真的想做的。」

所以他不是對所有請託照單全收。他的濾網是「這件事本來就在我的方向上」。

而這個濾網為什麼關鍵？

因為它把一張樂透彩券，變成了免費的樂透彩券。

如果那條鏈條什麼都沒發生——而它多半不會發生——你仍然做了一件你本來就想做的事。

所以下檔風險已經被蓋掉了。而蝴蝶效應只是那個免費的上檔。

反過來說：如果你答應的是一件你不想做、只是覺得「他將來可能有用」的事——那你就是在真的下注了。而那種注，通常是輸的。

而他把這件事接回了「向上人脈」

「當你跟同輩、或跟一個也許沒有你成功的人經營關係的時候，我們太常會想：「這個人沒有什麼對我有幫助的人脈，那我為什麼要跟他連結？」

而事實是：他們認識一些人，那些人又認識一些人，那些人再認識一些人。

而這樣一個簡單的引介，帶來了好幾段關係和很多很紮實的友誼，包括 Jack。」

而 Misner 的結論句是：

「你永遠不知道一個人認識誰，也不知道他們可以把你介紹給誰。那個人也許不是理查·布蘭森，但他會認識某個認識某個認識某個人的人。」

（這跟 Ep645 是同一件事的兩面：那位掃視房間的候選人，錯的不是善良，是時間長度。）

而這裡有一個必須擋住的誤讀

這一集很容易被讀成：「對每個人都好一點，因為他們背後可能有大人物。」

而那正好是這一集在批評的那種思維——只是換成了長期版本。

因為那還是在算：算對方背後有誰、算這條鏈條可能通到哪。

而問題不只在於它不好看，在於它行不通：那個資訊在當下並不存在，所以你算的一定是錯的。

所以正確的心態其實更輕鬆：

因為成本很低，而且你本來就願意做——所以做。

後面那條鏈條會不會出現，不是你的事，也不該是你的動機。

而診所版

診所每天遇到的人比多數行業都多：廠商業務、送貨的、隔壁店家、來問路的、陪同來的家屬。

而這一集的操作版本只有兩條：

① 把「幫一個小忙」的成本壓到很低——一通電話、一個介紹、一句「我認識做這個的人」。低到你不需要評估就可以做。

② 只答應你本來就願意做的——那樣就算什麼都沒發生，你也沒有損失。

而剩下的，交給機率。

本週行動

①不要挑「會通往某處」的忙——那個資訊在當下不存在，所以你一定挑錯。改成挑「成本低」的。②用 Misner 的濾網：這件事是不是本來就在我的方向上？是，就答應；不是，就別因為「他將來可能有用」而答應。③把次數拉高：你控制不了哪一次會開花，但你完全控制得了做幾次。④擋住那個誤讀：不是「對人好因為他背後可能有人」，是「因為便宜而且你願意」。⑤倒推一次你自己的鏈條：你現在最重要的三段關係，最初是怎麼開始的？你大概會發現起點小得驚人。

收束

這個故事最漂亮的地方，其實藏在它的形式裡。

Misner 那天坐在那裡，是因為寫不出東西。

而他最後交出去的那篇文章，內容就是「他為什麼會坐在那裡」。

換句話說：那個難題的答案，就是他當下正在經歷的處境本身。

而這大概也是蝴蝶效應最誠實的樣子——

你只有在回頭看的時候，才知道哪一次拍翅膀是重要的。而在當下，它只是你今天做的其中一件小事。

「挑那些會通往某處的忙來幫」——這個策略在物理上就是不可能執行的，因為那件事的重要性，是被「還沒發生的事」創造出來的。所以唯一活得下來的策略是：幫很多個，而且每一個都很便宜。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 654《The Butterfly Effect》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2020 年。2007 年內克島的場景、布蘭森的對話、從商業教練到內克島的完整倒推鏈條、混沌理論與漣漪的比喻、「你永遠不知道一個人認識誰」，以及「有時候那件事很符合你的方向」的說法，均為節目原文所述。原始文章發表於 2007 年 9 月 24 日 IvanMisner.com。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「倒推一定找得到路」「重要性由尚未發生的事創造」「把樂透變成免費樂透」與對誤讀的提醒為改寫者所加，非節目原文。

EP625｜他們問「我們可以怎麼幫你們」，得到的答案是：整理庭院

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BNI PODCAST ‧ EP 625

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

他們沒有先決定要捐什麼，而是走進學校問了一句：「我們可以怎麼幫你們？」——然後得到的答案是：整理庭院。

來賓是 Misner 太太，而她也是 BNI 會員

這一集的來賓是 Elisabeth Misner——BNI 基金會共同創辦人，也是 Ivan 結褵三十年的太太。

而 Ivan 介紹她的方式很好玩：

「很多人不知道 Elisabeth 這件事：首先，她本來是 BNI 會員，1986 年加入的。

那是我拿過最棒的一筆引薦。」

而她的資歷相當硬：BNI 早期手冊的編寫她有參與，她曾經經營全 BNI 最大的一個區，並且是 BNI 的第一任行銷總監。

Ivan 說：「除了我以外，大概沒有人比她更了解這個組織的歷史。」兩人在 1998 年共同創立了 BNI 基金會，主題是兒童與教育。

公益行銷，和公益人脈

Ivan 問了一個很乾脆的問題：這兩個有什麼不同？

Elisabeth：「公益行銷（Cause Marketing）是企業用來行銷自己、建立品牌認知的策略——透過自身的社會行動，認養某個議題，然後在社群裡因此而被知道。

你站在一整排瓶裝水的冷藏櫃前面，會找到好幾支水都在做公益行銷，而且會印在標籤上。

我們在世界各地也看過廣告看板寫著『我們重視教育』或『我們喜歡買書』。

它其實是在說：『我們在這裡，而我們在乎的不只是最下面那一行數字。』」

而她強調，這已經幾乎是預設值了：「以現在世界的走向，幾乎每一家公司都被期待要有某種形式的公益行銷。」

而 Ivan 說他很喜歡她把它轉了一個彎：

Elisabeth：「公益人脈（Cause Networking）——我們看的是社區裡有什麼需求，以及我們能不能運用自己的人脈圈，去幫忙滿足那些需求。

畢竟我們所有人——會員、董事——我們是全世界最會做人脈的人。那我們就做我們最擅長的事。」

機制拆解：差別在於「你拿出來的是什麼」

這兩個詞聽起來很像，但中間有一個很關鍵的差異：

公益行銷拿出來的是「錢」。
公益人脈拿出來的是「你真正擅長的那件事」。

而這個差異的後果比想像中大，因為：

錢是可替代的。你捐的一萬塊和別人捐的一萬塊完全一樣，所以捐款人是可以互換的——那筆錢沒有透露任何關於你的資訊。這就是為什麼公益行銷需要「另外再花錢去講」：因為捐錢這個動作本身不會說話。

而能力是不可替代的。當那位做網站的夥伴替學校把網站重做一次——學校知道了他擅長什麼，看到那個網站的每一個人也都知道了。

所以公益人脈是唯一一種「付出」和「展示」同時發生的給予。

這不是在說它虛偽——正好相反，這正是它可以長久做下去的原因。捐錢會有極限，而做自己本來就會做的事不會。

而做法是一句話

BNI 基金會的計畫叫 Business Voices。而 Elisabeth 描述的流程極簡單：

「我們以分會、以 Business Voices 團隊的身分走進在地學校，然後對學校說：『我們可以怎麼幫你們？』

而學校會回過頭來說：『嗯，我們的網站看起來很糟，我們需要一個新網站。』『這些掛在學校上面的布條已經二十年了，該換新了。』『我們需要整理庭院。』『我們需要做校園美化。』

然後我們回到分會、回到社群說：『需求在這裡。我們自己人先串起來，找一群人進去把這些需求處理掉。』」

而「我們可以怎麼幫你們」是一個很難的問題

這句話讀起來像客套，但它其實是這一集最需要練習的部分。

因為多數團體的做法是先決定要給什麼——我們來捐書、我們來油漆一面牆、我們來辦一場活動。

這樣做輕鬆太多了：好安排、好宣傳、好拍照。

但那給出去的是「你想給的東西」，不是「他們需要的東西」。

而問開放題的代價，就是你可能會得到一個一點都不上相的答案——例如「整理庭院」。

所以這裡有一個很好用的判準：

你願不願意接受一個不好看的答案，就是「真的在幫忙」和「在做行銷」的分界線。

📚 延伸閱讀

《地球另一端的眼淚》　賴向華等

「不只是物質上的給予」　P076

這是一本台灣醫療與人道工作者在海外的紀錄，而它整本書幾乎都在處理同一個難題：怎麼幫，才是真的在幫。

而這句話正是公益行銷與公益人脈之間的那條線。

物質上的給予有一個很吸引人的特性：它可以在你方便的時候完成，而且完成之後就結束了。

而「不只是物質上的」那種給予麻煩得多——你得先問、得聽、得配合對方的時間，還可能得做一件你原本沒打算做的事。

而那正是它有效的原因：因為你必須先了解對方，才可能給得對。

而 Ivan 先把一件事說清楚了

「BNI 不是一個服務性社團。但很多年前我們就認識到——有一本很棒的書叫《意識資本主義》（Conscious Capitalism），另一本叫《We First》——我們在那些書出版之前就已經意識到「回饋我們所汲取的社群」的重要性。

我們看到分會在做這類的事。而我們在講的，是把這些事情放在 Business Voices 這把傘底下，讓我們有「一個聲音」，在全球被更有效地聽見。」

「BNI 不是服務性社團」這句話其實很重要，因為它劃出了範圍：這件事是分會的延伸，不是分會的目的。

而「一把傘」的價值也很實際：一百個分會各做各的，是一百件善事；一百個分會用同一個名字做，是一個可以被看見的東西。

而社群裡的效果

「當一個社區裡有夠多的 Business Voices 專案在進行——有些 BNI 區是一個月一個專案——你社區裡的人就會知道 BNI。

他們會好奇：『這個引薦組織是什麼？怎麼還會出來幫學校、幫學生、幫老師？』

他們自然會被吸引到我們這邊，而不是其他競爭者——因為我們在做的就是「付出者收穫」，而我們也在社區裡做這件事。」

而 Ivan 問了一個很生意人的問題

Ivan：「我是個做生意的人。這件事怎麼改善留任率、怎麼增加會員？」

Elisabeth：「我們是一個主要透過『建立與深化關係』來運作的引薦組織。

所以當你參與在例會以外的公益專案時——不管例會幾點開始、那九十分鐘怎麼跑——你們是在變得更靠近。

而且是在很高的層次上連結，因為當你參與的是那種會揪著心的專案，你會跟夥伴發展出很緊密的關係。

所以當續會的時間到了，你會續——因為關係更深了，你能拿到更好的引薦，也能給出更好的引薦。」

她也提到，有些 Business Voices 團隊強到會有人主動來加入：

「有人在社區裡聽說了，就說：『欸，這是什麼？我想加入你們在做的事，因為你們很特別。』」

（Ivan 也特別點名了 BNI 義大利，說他們在全國把 Business Voices 做得非常好。）

而關於「提高留任率」，我想加一句誠實的話

Elisabeth 講的機制是站得住腳的：一起完成一件費力的事，確實會產生連結——這是很扎實的一般規律，不只在 BNI 適用。

但因果方向要小心：有能力組織起公益專案的分會，本來就比較可能是體質好、留任率高的分會。

所以「Business Voices 提高了留任率」和「留任率高的分會才辦得起 Business Voices」——光看見證是分不出來的。

而我認為比較準確的期待是：

它是一個乘數，不是一帖解藥。

一個已經運作良好的分會，會因為它變得更緊密；而一個正在掙扎的分會，不會因為辦了一場公益活動就好起來——多半只會讓少數幾個累的人更累。

而她留了一個「意外的好處」在最後

「還有一個驚喜的好處：那些被我們影響的孩子，正在接觸 BNI。

而當他們長大、開始有自己的事業，他們會去找 BNI。所以我們其實是在對「未來的會員」產生強大的影響。」

這是個很美的想法。而誠實地說，它是一個二十年後才兌現、而且路徑很鬆散的效益——我不會把它當成投入的理由。

而更站得住腳的說法，其實是 Ep614 講過的「開明的自利」：

你做這件事，是因為它本身值得做。而好處是真的，只是它排在第二順位。

一旦順序倒過來——先要好處、再找一個能產生好處的善事——那件事就會慢慢變回公益行銷。

而診所要參與，有一個要留意的地方

診所做公益完全沒問題，而且是很自然的事。要注意的是宣傳的方式：

《醫療法》第 85 至 87 條規範醫療廣告，主管機關函釋亦限制以個人見證、實例或術前術後對照作為醫療廣告。所以公益活動的紀錄一旦出現療效宣稱或術前術後對照，性質就會變成醫療廣告。

另外，《醫療法》第 61 條規定不得以不正當方法招攬病人——所以「免費療程換名單」這種設計要特別謹慎。

而好消息是，這一集的做法本來就避開了這些：

公益人脈拿出來的是「你的能力」，而診所的能力不只有療程。

正確的衛教知識、把複雜的事講清楚的能力、你認識的人——這些都不涉及療效宣稱，也都不是招攬。

本週行動

①不要先決定要給什麼：走進去問「我們可以怎麼幫你們」，然後接受那個答案——即使它是「整理庭院」。②拿出能力，不要只拿出錢：錢是可替代的，所以它不會透露任何關於你的事；而能力會。③用同一把傘：一百個分會各做各的是一百件善事；用同一個名字做，才是一個能被看見的東西。④期待值放對：它是乘數，不是解藥。分會體質不好的時候，先修體質。⑤診所版：貢獻正確的衛教知識與人脈，避開療效宣稱、術前術後對照，以及「免費療程換名單」的設計。

收束

整集最值得帶走的，其實是那個順序。

公益行銷的順序是：我想被看見 → 所以我找一件善事來做。

而公益人脈的順序是：這裡有一個需求 → 我剛好有能力 → 我去做。

而有趣的是，後者最後常常被看見得更清楚。

因為當你替一所學校把網站重做一次，那個網站會一直在那裡。而它會替你講話，講很多年。

你願不願意接受一個不好看的答案，就是「真的在幫忙」和「在做行銷」的分界線。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 625《Cause Networking》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：BNI 基金會共同創辦人 Elisabeth Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2019 年。Elisabeth 的資歷、公益行銷與公益人脈的定義、Business Voices 的做法與學校的回應、「BNI 不是服務性社團」、留任率與會員成長的說明、BNI 義大利的表現，以及「未來會員」的觀察，均為節目原文所述。文中書籍引文出自賴向華等《地球另一端的眼淚》，頁碼為書上印刷頁碼。「錢可替代而能力不可替代」「願意接受不好看的答案」「乘數而非解藥」的分析，以及台灣《醫療法》相關提醒為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP614｜拿下圍兜，換上圍裙

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BNI PODCAST ‧ EP 614

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一個圍兜，一條圍裙。都是綁在身上的布，形狀也差不多。差別只在於——食物往哪個方向走。

「我不是那種新時代風格的人」

Misner 一開場就先幫這一集定調：

「我的博士學位今天可能會跑出來一點，會有點學術，但我想大家會覺得有意思。」

然後他說了一句很像他的話：

「認識我的人會告訴你，我不太是那種新時代（new age）風格的人。但作為一個作者、一個創辦 BNI 的生意人——我們現在在七十個國家——我真的相信「互惠法則」有巨大的力量。」

而他把這一集的動機講得很清楚，我認為這是這集最好的部分：

「對於像我這樣、懂得軟實力的價值，但也希望有一些證據支持「為什麼軟實力會有效」的人——我可以告訴你，支持互惠法則的東西其實很多。」

他搬出了三個理論

① 納許均衡（Nash Equilibrium）

（Misner 覺得它的縮寫 NET 很有趣。）他的說法是：

「最好的結果，會出現在團體裡的每一個人都同時做出「對自己好、也對團體好」的選擇的時候。最佳狀態是——在考慮過其他參與者的選擇之後，沒有任何一個人有誘因去偏離自己選定的策略。」

他也提到大家可能在電影《美麗境界》裡看過，而納許以這個概念拿了諾貝爾獎。

② 互惠利他（Reciprocal Altruism）

「它涉及集體利他與個人需求之間的公平平衡。集體利他看的是團體的需要，但不太強力地考慮個人的需要；而互惠利他，試圖同時考慮團體的需要和個人的需要。」

③ 開明的自利（Enlightened Self-Interest）

「即使在蘇格拉底和托克維爾關於倫理與政治的早期著作裡，「開明的自利」講的也都是互惠。

它主張：那些採取行動去促進他人、或自己所屬團體利益的人，最終也服務了自己的利益。

換句話說——「行善」是可以「行得好」的。讓我再說一次：做好事，是可以把事情做好的。」

而納許那一段，我想補一個技術細節（結論會更強，不是更弱）

Misner 的說法是一個流通很廣的通俗版本，但嚴格說起來，納許均衡並不保證「對團體最好」。

納許均衡只說：在均衡點上，沒有人可以靠「單方面改變策略」讓自己變得更好。它完全沒有承諾這個結果對大家有利。

最有名的反例就是囚徒困境——雙方都背叛，那是一個納許均衡，而它對兩個人都是壞的。

而我之所以要花力氣講這件事，不是為了挑錯——是因為正確的版本，反而把 BNI 的設計解釋得更好。

關鍵在於：賽局要玩幾次。

在「只玩一次」的賽局裡，佔便宜的人贏。拿了引薦不回報、每次都缺席，短期上是划算的。

而在「跟同一群人反覆玩」的賽局裡，合作才是穩定的策略。因為你今天佔的便宜，下週還要坐在同一張桌子上被記住。

而一個分會，正好就是後者的教科書範例：

同樣的四十個人、每週見一次、持續好幾年。

所以「付出者收穫」之所以會成立，不是因為自利和團體利益天生會重合——而是因為 BNI 的結構刻意讓你「一定會再遇到同一個人」。

結構製造了那個重合。

（而這也順便解釋了兩件常被當成「規定」的事其實是機制：為什麼出席那麼重要，以及為什麼會籍要以年為單位。它們是在確保這場賽局真的會重複下去。）

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「雙贏不是人際技巧」　P340

柯維這句話短，但它擋住了這一集最大的一個誤讀。

當你聽到「互惠是有科學根據的」「大腦會因為合作而分泌多巴胺」，很容易得到一個錯誤的結論：那我先給對方一點好處，他就比較會回報我。

而柯維說：雙贏不是技巧，是品格；不是話術，是一種看世界的方式。

差別在哪裡？技巧是有條件的——如果對方沒有回報，你就會停。

而只要你會停，對方就會知道你在計算。

這也是為什麼「付出者收穫」最難的地方，從來不是「付出」，是「在還沒收到任何東西的時候，繼續付出」。

而 Misner 給了一個很實際的操作原則

「人脈經營是關於建立關係。而我發現，快速跟一個人建立關係最好的方式，就是先幫助他。

如果你能幫一個人——給他一個引介、一份資訊、一篇文章——任何服務到他需求的東西——你就開始了一段專業關係。而建立關係也同時建立了信任。

而信任是有效人脈經營的基石。」

請注意他舉的例子有多小：一個引介、一份資訊、一篇文章。

這是刻意的。因為「先幫助對方」聽起來像是要做一件大事，而多數人因此什麼都沒做。而實際上這件事的門檻低到可以在今天下午完成。

而大腦那一段

「研究其實顯示，社會性合作會被我們的大腦獎賞。合作會增加大腦中多巴胺釋放的頻率。而有意思的是，缺乏社會性合作時，多巴胺會下降。」

（誠實地說一句：合作與大腦獎賞迴路有關，這個方向在研究上是有支持的；但「沒有合作就會下降」這種乾淨的因果句，通常比神經科學實際能斷言的更確定一些。這不影響這一集的實務結論，只是不必把它當成精確的生理事實來引用。）

而最好的比喻來自一位印度的會員

Misner 說他收到一封來自印度會員 Amruth 的信：

「想像你有兩支湯匙。一支小湯匙，和一支大的公杓。我們最常用的是哪一支？

小湯匙只服務我們自己，而大杓子讓我們可以服務別人。

而我們大家愈是使用大杓子，我們每個人的小湯匙就愈是不會缺。」

Misner 說：「我超愛這個比喻。一個每個人都用大杓子的人脈團體，會為所有人帶來驚人的成果。」

而這個比喻之所以成立，有一個沒被說出來的前提，值得指出來：

鍋子裡的東西不能是固定的。

如果總量固定，那大杓子只是在搬動食物——你多我就少，換誰拿杓子都一樣。

而引薦不是固定的：當你把兩個本來不認識的人接起來，那筆生意在你介紹之前並不存在。

所以大杓子真正在做的不是分配，是把鍋子變大。

而全集最好的一句話

「我相信互惠真正的意思是：把你的圍兜拿下來，換上圍裙。

它是關於服務別人。而這種人脈經營，是「個人走進來，而社群長出來」的地方。」

這個意象值得停一下，因為它比它看起來精準：

圍兜和圍裙都是綁在身上的布，樣子也差不多。

而圍兜的功能，是在你被餵食的時候，接住掉下來的東西；圍裙的功能，是在你為別人做菜的時候，保護你自己。

所以差別完全不在於你有多努力，只在於食物往哪個方向流。

而 Misner 也引了他朋友 Bob Burg 合著的《The Go-Giver》：

「你的收入，取決於你服務了多少人，以及你服務得多好。」

而診所的「大杓子」，有一個法律上的形狀

這一集在講「先給對方好處」，而醫療端必須先把界線畫清楚：

《醫療法》第 61 條規定，醫療機構不得以不正當方法招攬病人；醫療機構及其人員不得利用業務上機會獲取不正當利益。

所以診所的大杓子不能是金錢——不能是介紹費、回饋金或抽成。

但它可以是這些，而且這些通常更有用：

把不屬於你專長的個案，誠實地轉給更合適的專科；
幫夥伴接上他真正需要認識的人；
把你懂、而對方不懂的資訊講清楚——包括「這個你其實不用做」。

而這幾件事的共同點是：它們都不能被換算成錢，所以也都無法被還價。這正是它們建立信任的原因。

本週行動

①今天下午就做一件小的：一個引介、一份資訊、一篇文章。Misner 舉的例子刻意都很小，因為門檻低才做得成。②檢查你是不是在用技巧：如果對方三次都沒回報，你會停嗎？會停，就表示你在計算——而對方會知道。③記得這是重複賽局：付出者收穫之所以有效，是因為你一定會再遇到同一個人。所以出席不是規定，是機制。④把鍋子變大，不要只是分食物：介紹兩個不認識的人，那筆生意在你開口之前並不存在。⑤診所版的大杓子不能是錢：是誠實的轉診、是把資訊講清楚、是說出「這個你不用做」。

收束

Misner 最後把幾個名字並排放在一起：

「你可以叫它納許均衡。你可以叫它互惠利他。你可以叫它開明的自利。你也可以叫它付出者收穫。」

而 Priscilla 補了一個角度：即使是那些正在低潮、有時會退縮的人，也常談到捐出自己的時間所帶來的好處。

而我想留下的，是這一集背後那個沒被說破的結構：

這些理論之所以能被搬出來支持「付出者收穫」，不是因為人性本善。

是因為當你把一群人放進一個「每週都要再見面」的房間裡，慷慨會從一種美德，變成一種划算的策略。

而分會的價值，就是把那個房間蓋出來。

圍兜是在你被餵食時，接住掉下來的東西；圍裙是在你為別人做菜時，保護你自己。差別不在你多努力，只在食物往哪個方向流。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 614《Soft Skills Make Strong Networks》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2019 年。互惠法則、納許均衡、互惠利他、開明的自利、多巴胺與社會性合作、印度會員 Amruth 的兩支湯匙比喻、《The Go-Giver》引文，以及「拿下圍兜換上圍裙」，均為節目原文所述。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。「納許均衡不保證團體最優、重複賽局才是關鍵」「大杓子的前提是總量不固定」的分析，以及台灣《醫療法》第 61 條下的診所做法為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP511｜十個建議裡只有一個跟捐款有關——而那一個是「不要只找捐款」

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BNI PODCAST ‧ EP 511

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

十個建議裡，只有一個跟捐款有關——而那一個是「不要只找捐款」。因為一個非營利組織最缺的，通常不是錢。

Christina 的困惑

提問者 Christina 在美國一個公益團體工作，加入 BNI 快兩年：

「一開始我不知道自己適合在哪裡，因為我沒有一個實體的產品或服務，可以直接讓分會裡其他人受益。能不能給我一些指引，讓我更有效地用 BNI 來支持我們的使命？」

Misner 的短答案：「絕對可以。非營利組織在 BNI 裡可以非常有效、非常成功。」

（而他說他請教了自己的內部專家——他太太 Elisabeth。而這個細節很多人不知道：她 1986 年就加入 BNI，擔任過行銷總監、當時最大區域的區域董事、特別專案負責人，並在 1998 年與他共同創辦 BNI 基金會，長年主持它。）

而 Christina 那句話裡，藏著一個很普遍的誤解

請注意她的用詞：「可以直接讓分會裡其他人受益」。

這句話假設了：BNI 的運作方式是賣東西給房間裡的人。

而 Ep437 早就把這件事講清楚了：那個房間裡有四十位賣方、接近零位買方。

換句話說——沒有任何人的商業模式應該是「賣給分會」。

所以一個非營利組織「沒有東西可以賣給會員」，並不是劣勢。它跟其他每一個人的處境完全一樣。

而那十項建議

①與其他做公益的組織結盟——引薦給其他從事慈善工作的機構，一起做專案、建立策略聯盟。

②如果你有產品或服務，那就用它——Misner 舉例：二手義賣商店（他曾在一個有義賣店的機構董事會任職），以及與身心障礙成人合作、承接包裝或組裝業務的單位。「那在 BNI 裡非常合適。」

③邀請大家參加活動——募款餐會、開放參觀日。

他自己的例子很生動：某個機構每月辦一次開放日——「你有沒有好奇過山坡上那個大規模的運作在做什麼？」「每個月最後一個星期四來吃午餐，我們帶你參觀。」

而他在這裡就先埋了那句關鍵：「你不必總是在跟人要錢。人脈經營比較像農耕而不是打獵——這一點對非營利組織同樣適用。」

④找志工——分會內外都可以。

而他舉了 BNI 基金會自己做過的一個例子：「速配式導師（speed mentoring）——讓 BNI 會員擔任導師，去陪伴那些培養小小創業家的兒童計畫。會員就是純粹志願付出一小時，把自己經營生意的知識灌注給這些孩子。」

⑤找董事會成員——而他給的話術，正好是 Ep416 的手法：

「這週我想談董事。以下是我們現在董事會裡的幾位。我們一直在找像這位、這位、這位這樣的人。如果你認識這樣的人，我們很希望有機會被引介——因為這些人就是幫我們把組織撐起來的人。」

（用現有的人當範例去描述你要找的人，比講抽象條件有效太多。）

而第六項，他說如果只能做一件事，就做這一件

「⑥演講機會。幾乎任何非營利組織都做得到這一項。很多非營利組織都很想出去對扶輪社、獅子會、國際同濟會、教會團體、各種社區組織講一講——講他們在做什麼、他們怎麼在社區裡造成改變。

那是很重要的一項。如果你什麼都不做——如果這集節目裡沒有任何其他東西打到你，那就做這一項。」

而他給了一個很實用的做法：

「你可以去 BNI 會議說：『我是非常容易被引薦的。我很樂意去講我們的非營利組織。所以這裡有幾封現成的信，你可以直接拿去介紹我給別人。』」

「我是非常容易被引薦的」這句話值得學：它把引薦的成本降到接近零——連信都幫對方寫好了。

而第七項是一個「不要做」

「⑦不要只找捐款。不要每個星期站起來說『我們需要錢』。

那就像有人每個星期站起來說：『我需要一筆成交。現在就買我的產品。』

很少做這件事。而如果你要做，就留給大型活動——『來我們的募款餐會』。其他那些事情，其實更重要。」

而 Misner 那個對照打得非常準，值得再推一步：

一個每週要錢的非營利組織，會把整個房間從「夥伴」變成「捐款人名單」。

而那正是 Ep215 描述的同一個結構性問題：當你的「客戶」變成在座的人本身，那個房間的性質就被換掉了。

所以規則很清楚：要那九項，不要只要第十項。

其餘三項

⑧找好員工——「非營利組織一直在找員工的推薦。我最近才替一個我任職多年的董事會推薦了一位重要的執行助理職位人選，而他們錄用了，非常滿意。」而重點是：「認同組織使命的好員工。」

⑨打磨你的訊息——「我認識的每一位待了一段時間的 BNI 會員都跟我說過：『BNI 讓我能夠打磨我的訊息。我可以更有效地表達我在做什麼。』」

⑩被引介給在地的重要人物——來開會然後說：「我一直很想認識某某人……」

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「投資的本質是資源的匹配置換」　P052

這句話正好說明了這十項清單真正的邏輯。

Christina 以為她需要的是一個可以賣的東西。而那份清單透露的是完全不同的事：她需要的是「匹配」。

而請注意那十項的內容——策略夥伴、志工、董事、員工、演講平台、在地人脈。只有一項跟錢有關，而且是叫她不要只要錢。

因為一個非營利組織最稀缺的資源，通常不是現金：一位好的董事，比一筆捐款難找得多；一位可靠的專案志工，也比一張支票難找得多。

而 BNI 恰好極度擅長供應「人」和「門路」——那正是它唯一在做的事。所以結論其實相當反直覺：非營利組織從 BNI 得到的，可能比很多營利企業還多。

而第九項，長期價值可能最高

「打磨你的訊息」聽起來最不起眼，但值得多說一句：

一個非營利組織在 BNI，等於每年有五十次「向商業人士解釋自己的使命」的練習機會，而且當場有反應。

而大多數公益團體從來沒有這種機會——他們平常說話的對象，都是本來就認同他們的人。

而那正是為什麼很多好的組織募不到款：不是理念不好，是從來沒有在「不同意的人」面前練習過。

本週行動

①先換掉那個問題：不要問「我有什麼可以賣給大家」，問「我最缺的是哪一種人」。②如果只能做一件事，做演講機會：Misner 說如果其他都沒共鳴，就做這一項。而且把介紹信先寫好給對方。③用「現有的人」描述你要找的人：「我們現在的董事有這幾位，我們想找像他們這樣的」——比抽象條件有效太多。④把要錢留給大型活動：每週要錢，會把夥伴變成捐款名單。⑤把握那五十次練習：在不見得認同你的人面前講，才是真正的打磨。

收束

Christina 的問題是：「我沒有東西可以給大家，我要怎麼辦？」

而那份十項清單真正的回答是：你搞錯方向了。

她以為自己站在那個房間裡是要「給出東西」——而事實上，她站在一個擁有志工、董事、員工、講台與在地門路的房間裡，而她是全場最有能力把這些資源用出價值的那個人。

她需要的不是一個產品。她需要的是開口。

一位好的董事，比一筆捐款難找得多。而 BNI 擅長供應的正是「人」和「門路」——所以非營利組織從中得到的，可能比很多營利企業還多。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 511《Do Nonprofits Work in BNI?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），屬「Ask Ivan」系列，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年。Christina 的提問、十項建議、開放參觀日與速配式導師的例子、董事引薦的話術，以及「不要只找捐款」的對照，均為節目原文所述；建議內容由 Misner 與其夫人 Elisabeth Misner 共同整理。文中書籍引文出自臨公子《你缺的不是努力》，頁碼為書上印刷頁碼。「她誤以為要賣給房間」「非營利最缺的不是錢」與第九項長期價值的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP452｜他的行業別已經有人了，還要邀他來嗎？

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BNI PODCAST ‧ EP 452

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我認識一個人，我很確定他會加入——但他的行業別在我們分會已經有人了。那我應該自私一點不要邀他嗎？」——而最好的答案，是 Priscilla 給的，連 Misner 都說他沒想到。

來自拉脫維亞里加的問題

提問者是 Victor，BNI 里加的會員。（Misner 順帶說了一句：「對，我們在拉脫維亞有分會，我覺得這超酷的。」）

他的問題是：

「我認識一個人，我很想邀他來 BNI，而且我很確定他會加入。但他的行業別在我們這一組已經有人了。……他有可能加入鄰近城市的另一個分會。但這樣一來，整個分會和我，其實都無法從帶他進來這件事得到好處。

所以——我應該自私一點不要邀他，還是應該邀？而如果我邀了、他加入了別的分會，我們這個分會能從中得到什麼？」

而在回答之前，Misner 先講了一個必須先做的動作

答案是：「應該邀。絕對應該。」但——

「在你邀之前，先去跟分會裡代表那個行業別的人談一談。確保他不會被嚇一跳。

你不需要徵求他的同意，但你也不希望讓他措手不及。」

要傳達的內容也很具體：讓他知道你要邀這個人、你不是要侵犯他的行業別、你也不是要讓這個人跟其他會員做生意或跟你做生意——「你只是想讓一位認識的人看看 BNI 是怎麼一回事。」

而 Misner 給的理由很現實：「要確保現有的會員感受到你的用心。因為如果你沒有表現出來，那會出問題——他會非常不高興，因為你等於帶了一個同類行業的人進來。」

機制拆解：「通知」和「請示」的差別

這句「不需要同意，但不要突襲」值得單獨標出來，因為它劃出了一條很精確的線。

如果需要徵求同意，那等於給了單一會員否決整個分會賓客名單的權力——那太多了。

而如果什麼都不說，他會在同業走進門的那一刻才發現——而那感覺起來像被出賣。

所以正確的動作是「通知」，不是「請示」。

而這件事的適用範圍遠遠不只 BNI：職場上大多數的衝突，起因不是決定做錯了，是有人被嚇到了。

而那通電話的成本，大概九十秒。不打的成本，是分會裡一段長期的關係。

理由一：這是在投資社會資本

「這是付出者收穫的典型例子。如果你想建立一個有力量的個人人脈網，你需要跟很多行業建立關係——有時候甚至是重疊的行業。

而建立關係最好的方式，就是在別人身上投資你的社會資本。投資在別人身上、幫助他們。如果你能找到方法幫助別人，那是建立關係最快的路。」

而他後來把整件事拉到一個更高的層次：

「這其實是關於你用豐盛心態還是匱乏心態在看世界。如果你用豐盛心態，你走過這個世界，就只是在想辦法幫助別人。」

理由二：隔壁的分會爛，你會被拖下水

這個論證是全集最有意思的，因為它把一個看起來零和的局面翻過來了。

「幫忙讓你附近的分會變強，會因為品牌變強而幫助到你自己的分會。

反過來看：如果你隔壁的 BNI 分會很糟糕，那會反映到你的分會身上，因為它給 BNI 帶來壞名聲。於是當你邀請某個人來 BNI，他會說：『不不不，我不想去你們那邊的 BNI，他們很爛。』

再翻回來：如果他去了你隔壁那個很強的分會，那會反映得很好，也會回過來幫到你的名聲。他會說：『我去了另一個分會，他們超棒的，可惜我沒辦法加入。』」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「有共同不能失去的東西」　P318

劉潤這句話講的是合作關係真正的基礎：不是有共同的目標，而是有「一起會失去」的東西。而這正好解釋了同一個城市的兩個 BNI 分會為什麼不是對手。

表面上看，加入他們的人就是沒加入你——那是零和的。但他們共同持有一樣東西，而且沒有人能單獨保住它：BNI 在這個城市的名聲。而外面的人不會分辨哪一個分會——他們經驗到的是「BNI」。

所以隔壁分會辦得爛，不是他們的問題，是你們兩家一起在虧損的一項資產。而這也讓 Victor 的擔心整個消失了：他不是把一個人送給了對手，他是把一個永遠不可能加入他的人，變成了他所依賴的那塊招牌的代言人。

理由三：你幫過的分會，才有辦法找他幫忙

「如果你幫了鄰近的分會，你就比較有辦法讓他們也幫你。……然後不時聯絡他們：『嘿，我們送了幾位來賓過去，後來怎麼樣？』

『喔，其中一位加入了，他後來變成很棒的會員，還帶進了四、五個新人。』

『太好了。那我們這邊有幾個——』」

這一句「我們送了幾位過去，後來怎麼樣」很值得學：它是一句跟進，也是一句提醒，而且完全沒有討人情的味道。

而 Priscilla 給了最好的一個理由

Misner 講完自己的之後，請 Priscilla 說她的。而她說：

「你隨時都應該邀請客人，不管他能不能加入——因為他有一個人脈網。

而且既然他還沒有對任何一個分會做出承諾，他就沒有義務忠於那個分會裡的人——所以當他認識了你們分會的成員，他可能會把他們引薦給他的人脈網。」

而 Misner 的反應很誠實：

「這一點我完全沒想到。Priscilla，這是一個很棒的觀察。」

而他順著往下推：

「Victor，你可能假設了這個人會想加入你的分會、或想加入別的分會。但他可能根本不想。每週一次對他來說可能太多了，或者其他什麼原因。

但他可能認識一些會受益、也會有興趣的人。就算他自己從來沒有加入 BNI，他也可能邀請某個人來你的分會。」

而其實 Victor 問題裡的前提就錯了

把 Priscilla 的觀察再推一步，會發現這個提問一開始就用錯了框架。

Victor 的假設是：「他不能加入 ＝ 我們得不到好處。」

而 Ep249 早就把這件事翻過來了——Tim Paulin 說的是：不要只帶「可以加入的人」，要帶「可以跟大家做生意的人」。

換句話說，大部分來賓本來就不該是潛在會員。

所以 Victor 是把「招募」的框架，套用在一個應該用「給予」的框架去評估的人身上。而一旦框架換掉，他的問題就不存在了。

而誠實地說：那不是零成本

Victor 的問法是「我該不該自私一點」，但他的顧慮其實是合理的：花在替別的分會找人的力氣，就是沒花在自己分會上的力氣。

所以我不會說「這完全沒有代價」。誠實的說法是：代價很小，而回報是真實的，只是間接。

而更關鍵的是——他其實沒有在「邀他來我的分會」和「邀他去別的分會」之間做選擇。那個行業別已經有人了。

他真正的選項是：「幫這個人」或「什麼都不做」。

而「什麼都不做」的上檔空間，是零。

本週行動

①先打那通九十秒的電話：要帶同業來，先通知該行業別的夥伴。通知，不是請示——不需要他同意，但不能讓他措手不及。②把鄰近分會當隊友，不是對手：你們共同持有一塊招牌，而外面的人不會分辨哪一家。③邀請那些「不會加入」的人：他有人脈，而且他沒有對任何分會的忠誠義務——他反而是自由的。④養成那句跟進：「我們送了幾位過去，後來怎麼樣？」⑤把問題重新問一次：不是「他能不能加入」，是「他能不能跟我們這群人做生意」。

收束

這一集我最喜歡的一幕，是 Misner 說「這一點我完全沒想到」。

主持了將近十年節目的搭檔，在他自己的主場上，給了一個比他四個理由都好的答案——而他當場承認了。

而 Priscilla 那個理由之所以最好，是因為它不需要任何間接的推論：那個人有一百五十個朋友，而他今天早上會坐在你們的房間裡，聽四十個人解釋自己在做什麼。

他能不能加入，跟這件事完全無關。

你不需要他的同意，但你不能讓他措手不及——通知，不是請示。而職場上大多數的衝突，起因不是決定做錯了，是有人被嚇到了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 452《Inviting a Visitor Who Cannot Join》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），屬「Ask Ivan」系列，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2016 年。Victor 的提問、事先通知的做法、社會資本、品牌連帶、跨分會互惠與 Priscilla 的觀察均為節目原文所述。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。「通知與請示的差別」「Victor 的前提用錯了框架」與「真正的選項是幫他或什麼都不做」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP437｜每個人都想賣，沒有人在買——所以「給」是全場最稀缺的行為

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BNI PODCAST ‧ EP 437

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「每個人來到人脈場合都想賣東西，而幾乎沒有人是來買的。」——這就是那本書為什麼叫《避開人脈斷點》。而這句話不是道德批評，是一個市場結構的觀察。

那個「斷點」

這一集的材料來自 Misner 與 BNI 董事 Brennan Scanlon 合著的新書《Avoiding the Networking Disconnect》。而書名的由來是這一句：

「大家都以為人脈經營是關於自己。這就是為什麼我們把書叫做《避開人脈斷點》——因為每個人出現在人脈場合都想賣東西，而幾乎沒有人是來買的。那就是人脈的斷點。」

而他馬上把道德包袱拿掉：

「聽著，如果你心裡想『我經營人脈就是為了拿到生意』，不用太有罪惡感。每個人都是。那完全自然。反直覺的部分是「無私」那一塊。」

機制拆解：那句話其實是一個供需分析

「大家都想賣，沒有人在買」——這句話最有價值的地方，在於它不是在指責人自私。它是在描述一個房間裡的供需失衡。

而失衡的程度極端到不可思議：四十位賣方，接近零位買方。

所以推論很直接：

如果你進去是為了「賣」，你正在進入你這輩子會遇到的、供給過剩最嚴重的一個市場。

而如果你進去是為了「買」——也就是成為別人生意的來源——你幾乎是全場唯一在做這件事的人。

這才是「付出者收穫」真正的論證，而它是一個經濟論證，不是道德勸說：在那個房間裡，「給」是稀缺行為。而稀缺的行為，才會被注意到。

（這跟 Ep242 完全一致：能力一毛錢十二個，稀缺的東西才值錢。）

一、自覺（Self-aware）

「你絕對不該在不知道自己要從這場會議、以及從這些關係裡得到什麼的情況下，走進一個人脈場合或 BNI 會議。

那不是冷血、不是把人當工具。那是務實。那是聰明的生意做法。」

而他指出了那個落差：

「大部分人走進人脈聚會是想拿到引薦，但他們沒有想過「怎麼拿」。他們沒有想過需要什麼樣的關係。他們沒有把這件事想通。」

具體要想清楚的是：你的目標市場是什麼？你正在講話的這個人，代表你的目標市場嗎？他有沒有能力接觸到能把你帶進目標市場的人？

以及：「用一種你能清楚表達出來的方式，理解你自己的產品和服務。」

這一段的順序很重要，我想特別標出來，因為它防止了一個很常見的失敗：

沒有自覺的無私，只是漫無目的。

有些人把付出者收穫讀成「完全不要想自己的利益」，然後認真地給了兩年，最後失望退出。

而正確的分工是：自覺告訴你要往哪裡瞄；無私是抵達的方式；一點自私是把成果收回來。跳過第一步，你會很慷慨地往一個沒有出口的方向給。

二、無私（Selfless）——而這裡有全集最好的一句

「你要讓你潛在的引薦來源，在聽到有人需要你的產品或服務時想到你。而這件事唯一會發生的方式，是你徹底地把自己丟進你的新朋友裡面。」

他問了一個很好的問題：「你有沒有遇過那種人——他把你講的每一個字都聽進去、眼神接觸好得驚人？而且每一次再遇到他，他又是這樣？」

（Priscilla：「很少，但確實有這種人。」）

而那一句是：

「重點是「對別人感興趣」，而不是「讓自己顯得有趣」。我們常常太專注於讓自己顯得有趣，結果反而顯得對別人不感興趣。」

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「注意力在理論上應該只受你的控制」　P085

李笑來整本書的核心，是把注意力當成一個人最稀缺、也最該精算的資源。而「對別人感興趣 vs. 讓自己顯得有趣」，本質上就是一個注意力的配置決定——而且它是零和的。讓自己顯得有趣，需要把注意力放在自己身上：我看起來怎麼樣？等一下要講什麼？剛剛那句有沒有效？而對別人感興趣，需要把注意力放在對方身上。你沒辦法同時做這兩件事。

於是就出現了那個殘酷的反諷：你越努力想給人留下印象，你就越不可能被記得——因為人記得的是「你讓他感覺如何」，而你那段時間正忙著。

而 Andy Hart 的故事，是一句話造成的

Andy Hart 現在是 BNI 的全球營運與發展總裁。而他的起點是這樣的：

他還只是一位來訪者，甚至還不確定要不要加入。而分會裡的一位會員對他說：

「Andy，我想多了解一點你在做什麼。我可以怎麼幫你的生意？」

而 Andy 的反應：

「我根本不認識這個人。我走進來，而他在問他可以怎麼幫我。我一定要加入這個組織，因為這是一個大家都在想辦法幫忙的組織。」

後續：他加入了，後來和太太 Sandra 一起成為執行董事，接著是地區董事，現在是全球營運與發展總裁。

「而這一切，都是因為有人非常無私地說了一句『我可以怎麼幫你？』。現在 Andy 和 Sandra 影響了全世界好幾百、甚至上千個人。而它開始於那一個無私的舉動。」

（而值得注意的是：當初問那句話的那位會員，多半到今天都不知道自己做了什麼。這正是 Ep206 的主題。）

三、一點點自私（Selfish）

「一點點建設性的自私是好的。」

「如果你給了某個人很多生意，卻沒有看到任何回報，那麼進行那場對話是重要的。你已經「贏得了」跟他談這件事的資格。」

而他把 Andy 那句話改了一個字：

「不要說『我可以怎麼幫你？』，說——『我可以怎麼幫你，讓你更容易幫我拿到引薦？』」

（Priscilla 一句話總結：「我可以怎麼幫你幫我？」）

而他把前提講死了：「你只有在對方是你已經幫過很多的人的時候，才這樣做。你已經在這段關係裡投入了社會資本。」

錯誤的版本他也示範了：「我們常做的是——遇到一個人就說：『嗨 Priscilla，我是 Ivan，也許我們可以做生意，也許你可以引薦我。』但你根本還不認識我。那完全是錯的做法。」

而他給了一段實際的開場白，值得逐字學起來

Priscilla 問：這不就是我們在會議上該做的事嗎——訓練我們的業務團隊？

Ivan：「是啊。但有時候那支業務團隊在打瞌睡。那時候你就需要坐下來跟他談。」

而他當年做顧問時的開場是這樣的：

「我剛才在整理我的紀錄，發現過去六個月我一共傳了四個引薦給你。
我想跟你聊聊這幾個案子。它們後來怎麼樣了？
第一個是這樣的——」

這段話為什麼高明？請注意它做了什麼、以及沒有做什麼：

①它從「紀錄」開始，不是從「感覺」開始——「我在整理紀錄」是中性的、事務性的，沒有情緒。
②它講出一個數字——四個。而數字不需要爭辯。
③它問的是「對方的結果」，不是「我的委屈」——「它們後來怎麼樣了？」
④它一個一個來，不是一次丟出一整筆帳。

而最厲害的是：他從頭到尾沒有要求任何東西。

他只是把那個不對等擺到桌面上讓對方自己看見。而人對自己發現的事情，反應遠比被指出來時好。

（這也回答了 Ep330 的那條界線：談是可以談的，不能做的是指著人說「你都沒有給我」。）

而這段開場有一個前提：你必須真的有紀錄

這一點值得單獨講，因為它把兩集串起來了。

Ep243 說要追蹤引薦，理由是「你衡量什麼就達成什麼」。

而這裡出現了第二個、更實際的理由：沒有紀錄，你就沒有辦法開這個口。

「我覺得我給你比較多」是一場吵架的開場。
「過去六個月我傳了四個給你」是一場對話的開場。

本週行動

①進場前先寫下你要什麼：不是冷血，是務實。沒有自覺的無私只是漫無目的。②做那個注意力測試：下次談話結束後問自己——剛剛我大部分時間在想「我表現得如何」，還是在想「他說了什麼」？③對一位來賓說那句話：「我想多了解一點你在做什麼，我可以怎麼幫你？」Andy Hart 的整個職涯是從別人的這一句開始的。④要開口就用那段腳本：從紀錄開始、講數字、問對方的結果、一個一個來，而且不要求任何東西。⑤先把紀錄建起來：沒有紀錄，第四點就做不到。

收束

三個詞的順序是有意義的：自覺、無私、然後才是一點自私。

而多數人的失敗，是把順序整個倒過來——先自私（我要引薦）、再想無私（那我也給一點好了）、最後才發現自己從來沒有自覺（我其實不知道我要什麼樣的客戶）。

而那位對 Andy Hart 說「我可以怎麼幫你」的會員，做的只是把順序擺對了而已。

那個房間裡有四十位賣方、接近零位買方。所以「給」是全場最稀缺的行為——而這才是付出者收穫真正的論證：它是經濟學，不是道德勸說。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 437《Self-Aware, Selfless, and Selfish》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年，材料出自 Misner 與 Brennan Scanlon 合著的《Avoiding the Networking Disconnect》。人脈斷點的定義、三個階段、「對別人感興趣而非顯得有趣」、Andy Hart 的故事與那段開場腳本均為節目原文所述。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「四十位賣方零位買方的供需分析」「注意力是零和的」與開場腳本的四點拆解為改寫者所加，非節目原文。

EP395｜老師買一套軟體要等九個月——而分會一個星期就能決定

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 395

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位老師要替他的電腦教室買軟體，光是申請核准就可能要等九個月。而一個商業社群可以在一個星期內解決它——不是因為比較有愛心，是因為沒有那套流程。

來賓

這一集錄於奧斯汀的家中。來賓是 Beth Misner——BNI 基金會共同創辦人（1998 年成立），也是 Ivan 的太太。

她1986 年就是 BNI 會員，兩人 1988 年開始交往、1989 年結婚。而 Ivan 的形容是：

「那是我拿過最好的一個引薦。」

為什麼一個商業組織要管社區的事

Beth 的回答是這一集的前提：

「你可以擁有一門生意、經營一門生意、讓生意成長——但如果你沒有一個健康、強壯的社區，你的生意只能走到某個程度為止。」

而 Ivan 給的是另一個角度：

「身為一個成功的商業人士，我有義務回饋那個我從中汲取的社區。……如果一門生意作為生意是成功而且可持續的，它就能夠為社會服務一個更大的目的。」

Beth：「這不是二選一，對吧？」

值得注意的是，這裡其實有兩個不同的論證，而它們不需要互相取代：

道德論證（Ivan）：我從這個社區得到的，我有義務放一些回去。
務實論證（Beth）：社區不健康，你的生意就有天花板。

而我想小心地補一句，因為 Ep362 已經教過我們一件事：如果你只為了那個回報去做，那個回報就不會來。

所以比較誠實的說法是：務實論證負責讓一個懷疑的生意人願意去第一次；道德論證負責讓他留下來。

而這件事的起點，是理查·布蘭森

Ivan 夫婦一年前在布蘭森的內克島待了一段時間，Ivan 替自己的部落格訪問了他（Beth 擔任攝影）。

他們談的是 B Team（Business Team）：

「企業回饋社區、給予社區，是非常重要的——先想「人」，再想「地球」，第三才想「利潤」。」

而 Beth 說，正是布蘭森的一段話讓 Business Voices 這個想法成形：

「他跟我們聊到：這個星球上有各種社會問題，而我們作為一個社會，傾向於等政府進來把它修好。

他的觀點，以及我們做這件事久了之後的觀點是——我們不想再等公務體系和社會服務機構想出解方了。」

而她給的理由，是一個很精確的比較優勢論證

「我們擁有那些迫切被需要的資源，而我們沒有那一大堆正在讓需求癱瘓的繁文縟節。」

而她舉的例子非常具體：

「我們一直在跟密蘇里州佛格森的一位中學老師談話。他告訴我們：當他為了替他的科技教室買軟體而提出經費申請，那個核准流程可能要花上九個月。

而我們作為一個商業社群，沒有那些限制。我們可以知道一個需求、走進我們的 BNI 分會，然後說：需要的東西是這個，需要它的人是這位。也許我們還可以邀請他來分會講一講。然後我們就可以開始把這些缺口填起來。」

機制拆解：她主張的優勢是「速度」，不是「善良」

這個論證之所以有力，是因為它沒有宣稱商界比較有愛心或比較懂教育。它只宣稱一件事：快。

而她說得沒錯，理由也很清楚：

公部門的採購流程慢，是「設計上」的慢。那些層層審核存在的理由是防弊、是確保納稅人的錢被正當使用——那些保障是正當的。

但那套流程有一個特性：它的時間成本幾乎是固定的，跟金額大小無關。所以一筆一萬元的軟體授權，跟一筆一千萬的工程標案，走的是同一條管線。

而一個商業社群花的是自己的錢，所以不需要那套保障。

於是就出現了那個落差：學校要九個月，分會一個星期。

而這個推論還告訴我們一件很實用的事：這種模式適合什麼、不適合什麼。

適合：小額、具體、指名道姓、現在就要的需求。——「那間教室需要這套軟體」。
不適合：長期的、結構性的、需要穩定財源的事情。——那仍然是制度該做的。

而 Business Voices 做的正好是前者。這不是它的侷限，這是它的定位。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「只要栽培得當，任何孩子都可能成為天才」　P232

艾瑞克森整本書都在推翻「天分決定上限」這個假設，而這句話是他最強的一個主張。而它正好解釋了為什麼「兒童與教育」是回饋槓桿最大的地方——如果一個孩子的上限，是由他得到的栽培決定，而不是由他天生的條件決定，那麼那套等了九個月的軟體，就不是慈善，是在移除一個限制。而這也讓「九個月」這個數字變得更刺眼：那不只是行政的延遲，那是一整個學期的孩子，沒有拿到他們本來可以拿到的東西。而那一屆學生不會重來。

而 BNI 基金會的焦點：兒童與教育

「那個選擇是由顧問委員會做的。BNI 有一個由全世界 BNI 會員組成的委員會，而他們選擇了兒童與教育。」

（又一次——重大方向由會員決定，而不是由創辦人決定。這在 Ep250、Ep215 都出現過。）

而各國會挑自己的重點主題，這一段很有意思：

美國：提高高中畢業率——「我們希望看到美國的畢業率提高 10%。」
日本：「重點很可能會是預防青少年自殺，因為那裡的青少年自殺率非常高。」

這個設計值得注意：總部給的是「兒童與教育」這個大方向，而具體要解決什麼，由當地決定。因為佛格森的老師需要的東西，跟東京需要的東西，不會是同一個。

而怎麼參與

Beth 列出了幾個入口：BusinessVoices.org 網站、BNI Connect 上的 Business Voices 社群、Facebook 專頁，以及每月的焦點網路研討會。

研討會的做法是邀請全國性的組織上線分享（她提到 Boys and Girls Club、Motivating a Teen Spirit、Stand Up America），「讓他們多分享一點他們正在產生的成效、他們看到的結果。」

而她點出重點：「這些組織在你的社區裡很可能也有在運作，因為它們是大型的全國性運動。」

（Ivan 補充：這是全球在做的，不只北美。）

而佛格森那個故事裡，其實藏著一套可複製的流程

把 Beth 講的話拆開，會發現那是一個四步驟的模板：

① 去找出一個具體的需求——跟一所學校、一個機構聊聊，問他們現在卡在什麼東西上。
② 把那個人請到分會來講——Beth 特別提到「也許可以邀請他來分會講一講」。
③ 講出「東西」和「人」——需要什麼、誰需要它。不要講「幫助弱勢」。
④ 填起來。

而第二步其實正是 Ep249 那個翻轉的另一種用法：把不會入會的人帶進來——只是這一次，帶進來的理由不是做生意，是讓大家聽見一個真實的需求。

而第三步的重要性，跟 Ep376 是同一件事：具體的東西才會被行動，抽象的類別不會。「需要幫助的孩子」募不到東西；「三年二班需要六台二手筆電」會。

本週行動

①去問一個具體的問題：找一所學校或機構，問「你們現在卡在哪個東西上？」不要問「你們需要什麼幫助」——後者得到的答案會太大。②挑小的、指名道姓的：一個星期做得完的事，才是這種模式的強項。長期結構性的事情，仍然是制度該做的。③把需求方請進會場：讓他自己講。這比幹部代為轉述有效太多。④選一個在地焦點：總部給方向，具體題目由當地決定——因為每個地方缺的東西不一樣。⑤不要為了曝光而做：Ep362 已經講過了——為了回報而做的，回報不會來。

收束

Beth 說了一句很平實、但份量很重的話：

「我們受夠了等待。等待並沒有在幫忙。」

而這一集真正的價值，不在於它是一個公益倡議——那種東西到處都有。

它的價值在於，它指出了一個大部分商業社群沒有意識到的東西：你們手上有一個很少見的能力，叫做「這禮拜就可以決定」。

而對一個等了九個月的老師來說，那個能力比錢還珍貴。

商業社群的優勢不是比較有愛心，是「這禮拜就可以決定」——而公部門的慢是設計上的慢，因為那套審核花的是別人的錢。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 395《Business Voices》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：BNI 基金會共同創辦人 Beth Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年。BNI 基金會的成立、與理查·布蘭森的 B Team 對談、佛格森老師九個月的例子、美國與日本的焦點主題與參與管道均為節目原文所述；相關計畫請以 BNI 基金會現行資訊為準。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森與羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼。「速度是比較優勢」「適合小額具體需求」與四步驟流程的整理為改寫者所加，非節目原文。

EP362｜他在遊民收容所發餐點，認識了一批很棒的商業人士

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 362

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

他在遊民收容所發餐點，結果認識了一批很棒的商業人士。——而這件事之所以成立，正是因為沒有人會為了認識人去那裡發餐點。

開場

這一集錄於巴黎，Misner 正在歐洲巡迴，並帶著太太一起——那是他們的結婚二十五週年。

而他先講了一件很少人知道的事：

「大多數人不知道《The World’s Best Known Marketing Secret》其實是我的第二本書。我的第一本叫《Networking for Success》。我想它賣了二十本吧。沒有人知道它。」

而就連那本沒人知道的書裡，他就已經在講分散你的人脈網絡了——而社會服務組織是他推薦的其中一種。

為什麼志工服務對事業有用

「記住，人們必須認識你、喜歡你、信任你，才會引薦你。而志工服務可以讓你站到一個能認識社區關鍵人物的位置——跟那些與你有共同熱情的人產生連結。

它給你機會展現你的才能、你的技能、你的正直，加上你跟進、以及說到做到的能力。它立刻擴展了你人脈的深度和廣度。」

而他點出這件事的反直覺之處：

「人們不覺得做志工是在浪費時間，但會覺得從商業角度看是浪費。不是這樣的。你正在建立很棒的連結。」

他自己的紀錄：扶輪社十六年以上的活躍社友、參與兒童中心、年輕時擔任 Big Brother、現在是大學董事會成員，以及 BNI 基金會。

而他馬上設下了一條界線

「我相信做志工的人，展現的是他們不計個人得失地投入一項志業。因此，你應該去為那些你真心有興趣、真心在意的組織付出。

如果管理者、其他志工或參與者認為你只是為了自己的好處而來，那麼這份能見度會反過來對你不利，會破壞你的目標。

你必須記住：志工服務不是一項休閒活動。它是一個認真的承諾，去幫忙滿足社區的一個需求。」

機制拆解：這個矛盾要怎麼解

這一集表面上有個矛盾：他一邊說志工服務會帶來事業連結（第七點甚至直接問「這對你的專業目標有幫助嗎」），一邊又說為了好處而來會反效果。

而這兩件事其實完全相容，只是機制要講清楚：

志工服務送出的訊號是：「這個人願意投資在沒有立即回報的地方。」

而這是一個昂貴、而且很難偽造的訊號——也正是 Ep242 說的那種稀缺而值錢的東西：品格。

但這個訊號要成立，代價必須是真的。而如果你是為了人脈而去，代價就不是真的——那個訊號就是偽造的。

而偽造是會被發現的。不是從你講的話發現，是從你在無聊的、沒有人看的那些環節做了什麼發現。

所以正確的表述是：那個商業好處是一個副產品，而它只在你不以它為目標的時候才會出現。直接去拿它，就會破壞掉產生它的那個機制。

📚 延伸閱讀

《股票作手回憶錄》　埃德溫·勒菲弗

「他們總想不付出代價就得到些什麼」　P111

勒菲弗寫的是那些想在市場上找捷徑的人，而這句話正好描述了「為了人脈去做志工」的人在做什麼：他想要那個訊號，卻不想付那個訊號的價格。而這件事在市場上和在社區裡的結局是一樣的——因為那個價格本身就是訊號的內容。志工服務之所以能證明什麼，唯一的原因就是它很花時間、很不方便、而且沒有明顯的回報。一旦你想辦法繞過這些，剩下的就只是出席而已，而出席什麼都證明不了。這也是為什麼這件事沒辦法作弊：你要嘛真的付了，要嘛沒有，而長期相處的人分辨得出來。

而「真心有興趣」要怎麼自我檢驗

「你要真心在意」這種話很難自我判斷，因為每個人都覺得自己是真心的。所以我提供兩個比較硬的檢驗：

檢驗一：如果沒有任何一個跟你做生意的人會知道，你還會做嗎？

檢驗二（更實用）：你願不願意做那些不起眼的部分？搬椅子、收拾場地、參加那場沒什麼人來的會。

第二個檢驗比較有效，因為那些工作完全沒有能見度——所以願不願意做，就是答案本身。

而 Misner 的西洋棋社，就是這個檢驗的完美示範。

那個西洋棋社（第二點：你的嗜好）

「我一直很喜歡西洋棋，所以我替我兒子小學的西洋棋社當了五年志工。那是一個長期承諾，每週一次、持續大約三個月。我把我的出差行程繞著那個該死的西洋棋社排。但我很愛它。」

請注意這個例子有多不划算：小學西洋棋社幾乎不可能產生任何商業連結。而他為它調整國際行程，連續五年。

那就是代價是真的的樣子。

（而他順帶提了一個額外的收穫：「順道一提，學任何東西最好的方法就是去教它。而我在教小學生的時候，學到的西洋棋比以前多得多。」）

其餘的問題

第一點：你空閒時喜歡做什麼？跟社區服務有沒有任何連結？

第三點：你熟到可以教的運動是什麼？——「我在兒童中心教了好幾年武術。」

第四點：什麼帶給你喜悅和滿足？——對他來說是 Big Brothers，以及現在的大學。「因為我已經不在大學教書了，能至少用一種方式保持活躍，感覺很好。」

第五點：你對哪一個社會、政治或健康議題有熱情——因為它跟你、你的家人或朋友有關？

而他在這裡講了一段很個人的話：他提到自己幾年前的診斷、以及後來被告知進入緩解期，因此對健康議題投入很深。「misnerplan.com 是一個完全志工性質的計畫。我跟人談癌症、談健康和營養……我個別輔導很多人。不收錢。我就是在做志工。」

而這一段裡有一句對經營人脈非常實用的話，值得單獨拿出來：

「我在政治和宗教上都有參與，但我通常不在 BNI 談這些。我發現它們在一個人脈網絡裡可能造成分裂。」

這是一個很成熟的界線：你可以深深在意一件事，同時選擇不把它帶進商業網絡。這不是虛偽，這是知道每一個場合承載得了什麼。

（這一點在台灣尤其實用。）

後面四個問題：選擇與盡職調查

第六點：找出三個吸引你的組織。他給的範例：「青少年聯盟、圖書館、社團、倡議團體、教會團體、遊民收容所。」然後——「我建議先從一個最吸引你的開始。上網研究它，也在社區裡打聽它。」

第七點：這個團體能不能讓你達成某個專業或個人目標？你會不會有機會連結到能支持你事業的人？

而他給的證據，就是本文開頭那一段：

「早年在扶輪社確實是這樣。甚至在遊民收容所發餐點——信不信由你——我也認識了一些很棒的、志同道合的商業專業人士。在兒童中心的參與也是。幾乎每一個我做過志工的地方，我都建立了很好的個人與專業連結。」

第八點：拜訪過之後，你還是願意做出時間的最終承諾嗎？——「去拜訪那個團體，試穿看看。看看它適不適合你。」

第九點：這個團體的其他成員，對這個組織滿意嗎？

（第九點很容易被跳過，但它是真正的盡職調查：大多數人研究的是「這個志業好不好」，而不是「這個組織運作得好不好」。而一個管理混亂的組織會浪費你的時間，甚至因為連帶關係傷到你的名聲。）

而那個遊民收容所的例子，其實還說明了另一件事

為什麼「幾乎每一個地方」都能認識到好的人？

因為志工服務不只讓你被看見，它同時篩選了「你會被誰看見」。

清晨六點跟你一起在收容所廚房裡的每一個人，都通過了跟你一模一樣的那道測驗。他們也放棄了睡眠、也沒有明顯的理由要來。

所以那是一個品質異常高的房間——而它之所以品質高，正是因為沒有任何明顯的理由要出現在那裡。

本週行動

①從嗜好開始找，不要從人脈開始找：問「我本來就喜歡什麼」，而不是「哪裡有好的人脈」。後者會讓你選錯，也會被看穿。②做那個檢驗：如果沒有任何生意上的人會知道，你還會做嗎？願不願意搬椅子、收場地？③只選一個，然後先去看：Misner 建議先從一個開始，而且要去現場「試穿」。④做第九點的功課：問問裡面的人滿不滿意。志業好不代表組織好。⑤畫出你的界線：政治和宗教可以是你的熱情，但不一定要進到商業網絡裡。

收束

這一集最好的一句，是那個「該死的西洋棋社」。

一位在全球跑透透的組織創辦人，連續五年，把國際行程繞著一群小學生排。

而那件事沒有替他帶來任何生意。

但如果你在找一個「這個人說到做到」的證據——那個證據就在那裡，而且它不需要任何人替他說明。

那個商業好處是副產品，而它只在你不以它為目標的時候才會出現——因為代價本身就是訊號的內容。想繞過代價，剩下的就只是出席，而出席什麼都證明不了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 362《Visibility through Volunteering》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2014 年巴黎。九個問題、西洋棋社與武術的經歷、遊民收容所的例子、以及他對政治宗教與健康議題的說明均為節目原文所述。文中書籍引文出自埃德溫·勒菲弗《股票作手回憶錄》，頁碼為書上印刷頁碼。「代價即訊號」「兩個自我檢驗」與「志工服務同時篩選了你被誰看見」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP330｜「有些人很愛談論你，卻從來不跟你談」——而你自己辯護沒有用

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 330

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「有些人很愛談論你，卻幾乎從來不真的跟你談他們的問題。」——Misner 這一集講的是他自己被攻擊的經驗，而他給出的解法，你自己一個人做不到。

一個標準，不是一把劍

付出者收穫（Givers Gain）建立在互惠法則之上：把心力放在給夥伴生意，而不是把「自己拿到生意」當成第一考量。而在這樣做的過程中，別人自然會想回報你。

而 Misner 這一集要講的是它被誤用的方式：

「付出者收穫是一個我們都可以用在自己身上的標準。關鍵字是『自己』。付出者收穫不是一把劍，不是用來指向那些沒有採納這個理念的人。」

而他坦白說明了為什麼現在錄這一集：「因為我最近看到它被濫用。」

「當我們開始指著別人說『某某人沒有付出者收穫的態度，他整個做法都不對』——整個概念就被誤用了。」

而他給的診斷，非常鋒利

「有意思的是，當我們開始這樣講別人的時候，那往往是因為他們沒有在做某件我們認為他們應該做的事。」

這句話值得停下來，因為它做了一個很有用的翻轉：

它把「他沒有付出者收穫的態度」這句對別人的判決，轉譯成了關於你自己的資訊——你想從他那裡得到某樣東西，而你沒有得到。

而後面那個版本，既比較誠實，也比較有解：

「他八個月沒給我引薦了」——這是一個事實，而事實可以拿出來談。
「他沒有付出者收穫的態度」——這是一個人格判決，而人格判決沒辦法討論，只能防衛。

（而 Misner 提到那個老意象：「當你用食指指著某個人，有三根手指正指回你自己。」）

而他講了自己的處境

Misner 沒有把這件事講得抽象。他先承認這種人到處都有：

「我在 BNI 分會裡看過。我在商業組織裡看過。我在 BNI 組織的董事層級也看過。」

然後是他自己的：

「我知道我人生裡確實有幾個這樣的人，特別是其中一位——批評我似乎已經成了他最喜歡的消遣。

而有些人很愛談論你，卻幾乎從來不真的跟你談他們有什麼問題。」

而他很清楚地說明了什麼沒有用

先是對這種人的理解：

「刻薄的人之所以那樣，是因為他們控制不了自己。也許他們在生氣，也許他們有過艱難的人生。誰知道呢？而那其實不重要——因為他們就是他們，而你改變不了他們。」

然後是那個最重要的實務發現：

「告訴一個人『你對我的看法是錯的』，從來沒有用。這是我的親身經驗。他們只會攻得更兇。」

而有用的是這個

「我可以告訴你什麼真的有用。真正有用的，是另外一個人站出來，對那個說你壞話的人說：你太過分了，或者，這樣講並不恰當。

就像引薦一樣——沒有什麼比得上第三方背書。而在這個情況下，是第三方辯護。」

機制拆解：為什麼只有第三方有效

Misner 給了這個做法，我想把原因講清楚，因為理解了才會真的去做。

當「你自己」辯護時：你是利害關係人，所以你講的每一句話都會被自動打折。而更糟的是——出面辯護這個動作本身，就確認了「這件事有需要辯護」這個框架。

當「別人」辯護時：他沒有任何好處可拿，所以他的話具有證據效力。

但真正的關鍵在第三點，而且它跟被攻擊的人無關：

它改變了攻擊者的成本。

如果全場沉默，那麼說你壞話這件事零成本——而且沉默會被讀成同意，等於在告訴他「大家都這麼想」。

而只要有一個人出聲，那件事就從「陳述一個共識」變成了「持有一個不受歡迎的立場」。

換句話說：被說服的從來不是攻擊者，是旁邊的人——而攻擊者是對旁邊的人做出反應的。

而這推出一個不太舒服的結論

如果第三方辯護是唯一有效的機制，那麼：

當你在場、聽著某人被說壞話而選擇沉默的時候，你不是中立的。你就是那個失效的機制。

因為被攻擊的那個人唯一可用的救濟就是你，而你把它扣住了。

而這也正是 Misner 把它連回付出者收穫的理由：

「好人會在刻薄的人說別人壞話時站出來。如果你把付出者收穫當成自己的個人標準，你早就知道——替別人站出來，會鼓勵別人替你站出來。」

這裡的互惠不是溫情，是結構性的：因為你沒辦法替自己辯護，所以任何人唯一可能得到的保護，就是一個「互相辯護」的風氣。

替別人出聲不是善良，那是唯一買得到的保險——而且它是一種你沒辦法自己替自己投保的險。

📚 延伸閱讀

《更快樂的選擇》　塔爾·班夏哈

「寬容錯誤而不是指責缺陷」　P185

班夏哈這句話正好把這一集的分界線劃出來了。錯誤是一個人「做了什麼」——它有情境、有原因，可以被討論、被修正。缺陷是一個人「是什麼」——它沒有情境，沒有出口，聽到的人只剩下防衛一途。而「他八個月沒給我引薦」是錯誤；「他沒有付出者收穫的態度」是缺陷。這兩句話描述的可能是同一件事，但只有第一句有下文。而更值得注意的是它對講話的人的影響：一旦你把某個人歸類成「就是這種人」，你就同時關掉了自己所有的好奇心——你不會再去問他最近發生了什麼事，因為你已經有答案了。

而 Priscilla 問了那個每個人都會遇到的具體狀況

她說：我以為你要講的是「我給了你引薦，我實踐了付出者收穫，而你沒有給我引薦」這種情況。

而 Misner 的回答有三層，每一層都很實用。

第一層：行業結構本來就不對等。

「舉例來說，如果我是花店、你是房仲，你能給我的引薦，會比我能給你的多得多。所以第一件事是，你不能只看傳遞的引薦數量，還要看引薦的價值和品質。」

這一點被嚴重低估。某些行業天生就有更多機會給出引薦——房仲每天接觸正在搬家、要裝修、要貸款的人；花店接觸的人裡面，剛好要買房的比例低得多。

所以兩個人之間的引薦帳本一定是不平的，就算雙方一樣慷慨。

換句話說：一本兩人之間的帳，量到的是行業結構，不是人品。

第二層：回報不會從同一個人身上回來。

「在 BNI，種什麼因得什麼果，但它可能不是直接從你給的那個人身上回來。……當人們看到你一直給、一直給引薦給這個人、給那個人，他們就會想給你引薦——而且不只是那些你給過的人，還包括其他人。」

第三層：而那個對話是可以有的。

「坐下來跟那個沒有給你引薦的人談一談，一點問題都沒有：『嘿，我這陣子給了你兩三個引薦。我們可以聊聊你這邊有沒有辦法回饋嗎？』那是一種正面、支持性的談法。

而你不該做的，是指著他說：『你都沒有給我引薦。』」

而這正好劃出了這一集真正的界線

請注意 Misner 沒有說「不要提出問題」。他說的是怎麼提。

而把它跟他前面那句「有些人愛談論你，卻不跟你談」放在一起，界線就非常清楚了：

對「當事人」講「具體行為」＝當責。
對「第三方」講「人格判決」＝這一集在譴責的東西。

差別在方向（跟誰講）和具體程度（講事還是講人），不在於要不要迴避衝突。

這一點很重要，否則這一集會跟 Ep217、Ep230、Ep250 那些「要執行標準」的內容互相矛盾。實際上它們完全一致。

本週行動

①下次有人在你面前說第三個人的壞話，出聲：一句「我跟他合作過，我的經驗不是這樣」就夠了。沉默會被讀成同意。②把人格判決翻譯回具體的想要：「他沒有付出者收穫的態度」→「我希望他這一季能給我一個引薦」。後者可以談，前者只能防衛。③不要記兩個人之間的帳：行業結構不同，帳一定不平。回報是從整個分會回來的。④要談就直接談：用「我們可以聊聊你這邊有沒有辦法回饋嗎」，不要用「你都沒有給我」。⑤帶人進來之前先看態度：Misner 說篩選得越好，這種事越少。

收束

這一集有一句話我覺得每個幹部都該記住：

「有些人很愛談論你，卻幾乎從來不真的跟你談他們有什麼問題。」

而它的反面，就是一個健康分會的定義：有意見的人會直接找你，而不是找別人。

而要長出那樣的風氣，靠的不是規定，是每一次有人開始「談論」某個不在場的人時，房間裡有沒有一個人願意說話。

你沒辦法替自己辯護——所以替別人出聲不是善良，那是唯一買得到的保險，而且是一種你沒辦法自己替自己投保的險。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 330《Givers Gain is a Standard, Not a Sword》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2013 年。「標準而非劍」的主張、第三方辯護、Misner 自述被批評的經驗、花店與房仲的行業不對等，以及正確與錯誤的談法均為節目原文所述。文中書籍引文出自塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。「第三方改變的是攻擊者的社交成本」「沉默即是機制失效」與「方向與具體程度」的界線整理為改寫者所加，非節目原文。