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EP146｜「要接觸五到十二次才會成交」——但次數不是原因，是需求存在的副產品

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BNI PODCAST ‧ EP 146

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的主題是接觸點——怎麼在還沒有生意的時候，持續跟一個人保持連結。

來賓 Rick Itzkowich 引了兩個數字，出自 Chet Holmes 的《The Ultimate Sales Machine》：

「只有 3 到 10% 對某項產品或服務有興趣的人，會現在就跟我們買。其餘的人會在日後才買。」
「而 81% 的人是在第五次到第十二次接觸之後才購買。也就是說，他們需要被接觸至少五次、甚至十二次。而多數人在那之前就放棄了。」

這兩個數字被引用了十幾年，而且今天在台灣的行銷簡報裡還常常看到。

它們指出的焦慮是真的。但它們被用的方式，我認為有三個問題。

第一，分母被換掉了

仔細聽 Rick 的原話——他講得其實很精確：

「只有 3 到 10%『對某項產品或服務有興趣的人』會現在購買。」

請注意分母：是「已經有興趣的人」，不是「所有人」。

而這個統計被拿去用的時候，分母幾乎總是被悄悄換掉——變成了「我名單上的所有人」。

於是推論就變成：既然只有 3-10% 現在會買，那我要持續接觸整份名單，直到那 90% 慢慢成熟。

但真相是：那 90% 裡面，有一大部分從一開始就沒有興趣，而他們不會因為被接觸十二次就長出興趣來。

所以正確的讀法應該是：對已經表現出興趣的人要有耐心；對沒有表現出興趣的人，次數不會製造需求。

第二，也是更重要的：次數不是原因，是結果

「要五到十二次接觸才會成交」這句話，隱含了一個因果方向：接觸 → 購買。

而我認為真實的方向大部分是反過來的。

想想一個真的在考慮購買的人會做什麼：他會回來看第二次、他會比價、他會問朋友、他會去看評論、他會回訊息問一個細節、他會再來看第三次。

那五到十二次接觸，是他自己產生出來的。它們是「他真的在考慮」這件事的副產品，不是造成他考慮的原因。

而把這個因果顛倒過來，會產生一個代價很高的錯誤：

你以為多寄五封信，就能把一個沒有需求的人推進購買。

而實際上你只是把自己從「還沒想到的選項」，變成了「有點煩的那一家」。

要檢驗這一點其實不難：去看那些真正成交的案子，是誰先開口的？如果多數是對方主動回來，那你就知道那些接觸次數在扮演什麼角色了。

第三，2010 年的接觸，跟今天不是同一件事

那本書出版於 2007 年，而它描述的是那個年代的通路環境——那時候，一個潛在客戶對你的認識，幾乎全部來自你主動送出去的東西。

而今天，一個人在決定之前的「接觸」，絕大多數發生在你不在場、也不知道的地方：他搜尋你的名字、看 Google 評論、翻你的社群、問一位共同朋友、看一則跟你無關的討論串。

所以「五到十二次」這個總數可能還在，甚至更多。但你能控制的那一部分，佔比已經大幅下降。

而這件事會改變資源配置：與其增加你能發出的次數，不如去改善那些你控制不了、但別人一定會看到的東西。

問題該重新問一次：這是時機問題，不是頻率問題

要公平地說，這一集指出的焦慮是真的。前面某一集提到的那份調查裡，「沒有後續追蹤的系統」正是第二大弱點（22.6%）。

所以問題確實存在，只是問法錯了。

「我要接觸幾次？」——這是頻率問題。
而真正的問題是：在他真的需要的那一刻，你在不在他的腦子裡？

而這是時機問題。而時機問題有兩種完全不同的解法：

解法一：提高頻率，希望剛好撞上。你每個月寄一封信給三百個人，期待其中某一封剛好落在對方需要的那一週。成本高、命中率低，而且每一次沒命中都在消耗一點善意。

解法二：接進觸發點，讓那個時刻自己來找你。你不去猜他什麼時候需要，你去認識那些會比你更早知道的人——那個在他決定裝潢前就會知道的房仲、在他準備結婚前就知道的婚顧、在他考慮創業時第一個被問到的記帳士。

兩者的效率差距很大：三百封信，不如三個會提前知道的人。

《一出手就成交》裡有一句話值得配上一個但書：「成功的銷售員會盡心盡力的跟進」（P094）——這句話是對的，但「盡心盡力」指的是不放棄，不是提高頻率。

Rick 對名片三種下場的描述，精準到值得背下來

這一集有一段我認為非常好，而且十六年後完全沒有過時。Rick 說，人們拿到名片之後通常做三件事：

「用橡皮筋綁起來塞進抽屜；或者加進電子報名單，開始寄未經同意的信；或者拿起電話開始推銷。」

而他的評語很到位：「這三種，沒有一種在建立關係。」

為什麼？我認為關鍵在於這三件事有一個共同結構：

它們全部是單方面的動作。

而關係，在定義上就是雙向的。

那第四種選項是什麼？做一件對方會回應的事。

而最低成本的版本，是傳一則跟他有關、而跟你無關的訊息：

「你上次提到在找懂餐飲的記帳，我想到一個人，資料傳給你。」

這則訊息會得到回覆。而前面那三種都不會。

所以我認為有一個很乾脆的判準，可以拿來檢查你所有的「接觸」：

如果你的接觸不會得到回覆，那它不是接觸，是廣播。

而廣播可以有它的位置，但不要把它算進「我跟這個人有在往來」的那一欄。

被推薦的產品消失了，但它的三個設計仍然值得抄

這一集有相當大的篇幅在推薦一套叫 QuoteActions 的服務——每天或每週寄一則名言佳句加上一個行動建議給你的名單，完全不推銷，而且設定好之後全自動。

那個產品今天已經不在了。但它的三個設計，今天做任何一份電子報、LINE 群發、社群經營都還適用，而且多數人三個都沒做到：

一、對方主動選擇加入。米斯納特別提到，收件人是自己點下連結、接受這份「禮物」才會收到。這跟「把名片打進名單」是完全不同的兩件事——而在台灣，這個差別不只是禮貌，是法律問題。

二、收件人可以自己選頻率。Rick 說得很清楚：收件者可以選一週一次、兩次、或每個工作日。這個設計太少見了，而它的效果很直接——把控制權交給收件人，退訂率會大幅下降，因為覺得太多的人可以調降，而不是只能離開。

三、內容跟你的生意完全無關。所以它不消耗善意——收到的人不需要防備任何東西。

而第三點值得再講一句，因為它有一個沒被說出來的性質：

一個持續給予、而且從不索取的管道，會累積出一種很特別的資產——你可以在真正需要的時候，用它一次。

但那一次用掉之後，管道的性質就變了。收件人會開始想「原來是為了這個」。

所以這種資產要非常珍惜，而且用之前要先算清楚：這一次值不值得換掉往後所有次。

放回台灣：每日金句這件事，我自己在做

這一集講的模式，在台灣其實非常普遍——每日一句、每週一則、節慶問候。我自己也在做（每天早上發金句到幾個群組），所以講幾個實際踩到的地方。

第一，群發訊息的問題不在頻率，在於它有沒有「對象感」。同一則內容，發到一個四十人的群組，跟單獨傳給一個人，收到的感受完全不同。而後者的成本高得多，所以不可能天天做——但一個月做一次單獨的，效果勝過每天群發。

第二，退出的方式一定要明講。台灣人不太會主動說「請不要再傳給我」，他們會選擇靜音，然後你的數字看起來一直很好。而一個沒有人退出的名單，通常不是因為大家都喜歡，是因為退出太尷尬。

第三，也是最容易被忽略的——名言佳句是有著作權問題的。尤其是翻譯過的版本。這一點我特別放在下面講，因為做這件事的人很多，而知道的人很少。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

短句本身多半不受著作權保護，但翻譯受保護。《著作權法》第 9 條規定，標語及通用之符號、名詞、公式、數表、表格、簿冊或時曆，不得為著作權之標的。所以極短的格言、標語，通常因不具原創性或屬該條所列情形而不受保護。但要注意第 6 條——就原著作改作之創作為衍生著作，以獨立之著作保護之。也就是說，你轉發的那一句中文翻譯，譯者對該譯文可能享有著作權；而整理成冊的語錄合輯，其編排選擇也可能受編輯著作保護。

引用要在合理範圍並註明出處。《著作權法》第 52 條規定，為報導、評論、教學、研究或其他正當目的之必要，得在合理範圍內引用已公開發表之著作；第 64 條規定利用他人著作者，應明示其出處。寫上作者與出處，成本是一行字，而它同時解決了合規與可信度兩件事。

首次行銷必須提供拒絕的方式，而且費用你出。《個人資料保護法》第 20 條第 2 項規定，非公務機關依前項規定利用個人資料行銷者，當事人表示拒絕接受行銷時，應即停止利用其個人資料行銷；同條第 3 項規定，非公務機關於首次行銷時，應提供當事人表示拒絕接受行銷之方式，並支付所需費用。「支付所需費用」這一點很少人知道——退出的成本不能轉嫁給收件人。

違反是有罰則的。《個人資料保護法》第 48 條就違反告知義務、違反前述行銷相關規定等情形，定有由主管機關限期改正、屆期未改正者按次處罰之規定。把在活動上收到的名片直接建成群發名單，正是最典型的情境。

「成功的銷售員會盡心盡力的跟進。」——萊恩·塞爾漢，《一出手就成交》P094

但「盡心盡力」指的是不放棄，不是提高頻率。次數是需求存在的副產品，不是製造需求的原因。

本週行動

1. 檢查你的每一種「接觸」：它會不會得到回覆？不會的話，那是廣播，別算進往來。

2. 把問題從「我要接觸幾次」改成「誰會比我更早知道他需要」——然後去認識那三個人。

3. 如果你在群發，做兩件事：讓對方能選頻率，以及把退出方式寫清楚。沒有人退出，通常不是因為大家喜歡。

4. 發名言佳句時附上作者與出處——一行字，同時處理合規與可信度。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 146《Visibility Through Touchpoints》（2010-03-17；來賓：Rick Itzkowich；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 153、Ep 163，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集大幅推薦之訂閱服務由來賓所創，該產品今日已不再提供；節目中引用之統計出自 Chet Holmes《The Ultimate Sales Machine》（2007），改寫者無從查證其原始方法；文中關於分母置換、因果方向、時機而非頻率、以及「不會得到回覆就是廣播」的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《一出手就成交》（萊恩·塞爾漢），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP142｜那套動畫今天一格都播不出來，而同一份內容的 PDF 版還好好的——差別只在格式

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BNI PODCAST ‧ EP 142

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是溫哥華的會員 Steven Lin，一位專門做資訊視覺化的創意工作者。他花了自己的時間，替 BNI 做了一套視覺化教材——包括一段解釋「為什麼要加入」的動畫，和一段解釋「這個組織怎麼運作」的動畫。

米斯納很喜歡，整集都在介紹它，並且一再提醒聽眾去官網上看。

而十六年後的今天，有一件事必須先講：

那套動畫，今天一格都播不出來。

Flash 死了，而同一份內容的 PDF 版還好好的

節目裡有一段對話，當時只是在確認檔案格式，今天讀起來卻很有意思。米斯納問：「那不是執行檔，那是——」Steven 回答：「PDF。」然後米斯納又問另一個檔案是什麼，Steven 說：「Flash 動畫。」

Flash 在 2020 年底全面停止支援，所有主流瀏覽器都移除了它。而那套動畫，連同全世界無數用 Flash 做的教材、遊戲、網站，一起消失了。

但那份 PDF——那份當時只是拿來「說明動畫怎麼用」的附屬文件——今天打開來還是完全正常。

同一份內容、同一個作者、同一天做的。一種活著，一種死了。

而在 2010 年當下，會動的那一個明顯比較厲害。

原則：把東西建在最無聊的格式上

這件事可以收成一條原則，而它對每一個在累積內容的人都適用：

越炫的載體，壽命越短——因為它依賴某一家公司繼續支援它。

而你對那家公司的決定，沒有任何發言權。

在台灣，這件事天天在發生，只是換了名字：

用某個網站產生器做的官網——那家公司收掉，你的網站就沒了，而且通常匯不出來。
只存在限時動態或某個社群平台上的內容——平台改演算法、改政策、或者你的帳號被誤判停用，全部歸零。
某個特定 App 的專有檔案格式——五年後那個 App 不再更新，檔案打不開。

而反過來，PDF、純文字、JPG、一份印出來的紙——二十年後還是打得開，而且不需要任何人的允許。

所以我自己現在遵守的規則很簡單：

可以用漂亮的形式呈現，但一定要同時留一份最笨、最開放格式的版本。

而那份笨版本，通常就是最後活下來的那一份。

Steven 最好的一句話被放在最後面

整集結束前，Steven 講了一段話，我認為是這一集真正的內容：

「視覺化的重點在於——人們被太多資訊轟炸，而大部分的資訊會被丟掉。視覺化能做的，是幫他們穿過那些雜訊、建立更好的理解。」

這句話是對的，但它可以講得更精確一點，而精確之後它會變得可以操作：

視覺化真正在做的，不是「讓東西變好看」，是替讀者完成一部分的思考工作。

一段文字，會要求讀者自己在腦中建立結構——誰跟誰有關係、哪一步在哪一步前面、這三件事是並列還是包含。而一張圖，把那個結構直接交出去。

所以圖之所以有效，跟美感沒什麼關係。它有效是因為它把認知的成本，從讀者身上轉移到了製作者身上。

而這個理解會導出一個很有用的推論：

如果一張圖沒有替讀者省下任何思考，那它就不是圖，它是裝飾——而裝飾會增加雜訊，不會減少。

這就是為什麼一張塞滿圖示的文字投影片，通常比純文字更難讀：那些圖示沒有承擔任何結構，它們只是在跟文字搶注意力。

所以我建議一個很簡單的檢驗，做任何簡報或文宣時都可以用：

這張圖，有沒有表達一個「用一句話講不清楚」的關係？

有——那它是圖，留著。
沒有——那它是裝飾，拿掉。

《大腦拒絕不了的說服術》裡有一句話可以配這一段：「具體的影像可能比抽象的更有效」（P224）。而關鍵在「具體」——它替讀者把抽象的部分處理掉了。

「鎖住你的競爭對手」是四個理由裡最有效、也最該小心的一個

那段動畫裡列了加入的四個理由：全球最大的人脈組織、鎖住你的競爭對手、給引薦是這裡的義務、最好的行銷工具。

而第二個值得單獨談，因為它是四個裡最有說服力的一個——

它是唯一一個有排他性的好處。前面三個你在別的地方多少也拿得到，只有這一個是「別人不能有」。

但正因為它有效，它也有一個副作用：

它把加入的動機，從「我能得到什麼」換成了「別人不能得到什麼」。

而用這個角度招進來的人，很可能是把席位當成防禦工事在看的——他來，是為了不讓同業來。

而一個把席位當防禦工事的人，通常不太給引薦。因為他要的東西在報到的那一刻就已經拿到了。

前面某一集談過，排他性其實不是一項福利，它是產品的技術規格——因為「這件事你去找他」這句話本身就要求唯一。

所以我認為這個理由可以講，但要換一個講法：不要說「你可以鎖住對手」，要說「因為只能有一個人，所以那句推薦才講得出口」。

同一個事實，前者招來守門的人，後者招來想被推薦的人。

而這一集最好的示範，是 Steven 自己做的那件事

整集在講那套教材，但沒有人指出來：Steven 本人的行為，才是這一集最值得學的東西。

看看實際發生了什麼：他是一位會員，用自己的本業專長替組織做了一套東西，免費，主動。而結果是——組織創辦人在自家節目上介紹他、稱讚他、唸出他的信箱與網站，並且主動說：「如果你的分會裡沒有做這件事的人，去找 Steven。」

而關鍵的機制在這裡：

他給出去的不是時間，是他的專業本身。

而用專業付出有一個很特別的性質——它同時是貢獻，也是展示。

沒有人需要「相信」Steven 很會做資訊視覺化。作品就在那裡，大家自己看。他不必說服任何人，也不必自我介紹。

所以可以歸納成一句：

在任何組織裡，效率最高的付出方式，是用你的本業去付出。

因為它一次完成三件事：幫到了組織、證明了你的能力、而且不需要你另外花時間去學一件別的事。

但這裡要補一個誠實的但書，因為這個建議不是對每個人都公平：

它只在你的本業「看得見」的時候成立。

設計、攝影、文案、影片、系統、法律意見——這些付出之後，成果擺在那裡，人人看得到。

而保險、記帳、清潔、物流、健康照護——這些行業的專業付出往往是隱形的。你替分會處理了一份保單、整理了一次帳，沒有人會看到那個成果。

所以如果你的本業屬於後者，別勉強套用。你的版本應該是「把專業變成一次可以被看見的解說」——例會上五分鐘，講一件跟你的專業有關、但對所有人都有用的事（今年報稅有什麼變、火險最常漏保什麼、健檢報告的哪一項最多人忽略）。

那五分鐘，就是隱形行業的作品集。

放回台灣：如果只能用一句話解釋這個組織

這一集的目標對象是新會員，而它想解決的其實是一個很具體的問題：你要怎麼跟一個從來沒聽過的人，快速講清楚這是什麼？

四個理由是一份特色清單，而特色清單很難記，也很難轉述。

我自己在台灣試過各種講法，最有效的一直是講結構，不是講好處：

「四十個不同行業的人，每週固定見一次，每個行業只有一個人，大家的工作是替彼此留意生意。」

這句話沒有任何形容詞，也沒有任何承諾。但聽的人在聽完的當下，腦子裡就已經有一個畫面了——而有了畫面，他才問得出下一個問題。

而這其實回到 Steven 講的同一件事：你替他把結構整理好了，他就不必自己拼。

順帶一提，這也是一個對自己的檢驗：能不能用一句話講清楚一個結構，決定了你是不是真的理解它。

法規邊界：會員「送」給組織的作品，著作權在誰身上？

這一集的情境在台灣的商會、社團裡非常常見——某位會員好心幫忙做了 logo、海報、影片、網站。而幾乎沒有人會簽任何東西。以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

「做給你們用」不等於「著作權給你們」。《著作權法》第 36 條規定，著作財產權得全部或部分讓與他人或與他人共有；其讓與之範圍依當事人之約定，其約定不明之部分，推定為未讓與。也就是說，沒有講清楚的部分，法律推定作者留著。

授權範圍不明的部分，推定為未授權。《著作權法》第 37 條規定，著作財產權人得授權他人利用著作，其授權利用之地域、時間、內容、利用方法或其他事項，依當事人之約定；其約定不明之部分，推定為未授權。所以「當初說可以放在分會網站上」，並不當然包含「可以做成布條」「可以給別的分會用」「可以修改顏色」。

作者有被標示姓名的權利。《著作權法》第 16 條規定，著作人於著作之原件或其重製物上或於著作公開發表時，有表示其本名、別名或不具名之權利。把好心贈與的作品拿去用卻拿掉作者署名，是很容易發生、也很傷感情的一件事。

有出錢的情況，規則又不同。《著作權法》第 12 條規定，出資聘請他人完成之著作，除第 11 條情形外，以該受聘人為著作人；但契約約定以出資人為著作人者，從其約定。所以無論是免費幫忙還是付費委託，把範圍寫成一頁紙，都是保護雙方——尤其是保護那段關係。

「具體的影像可能比抽象的更有效。」——葛斯坦、馬汀、席爾迪尼，《大腦拒絕不了的說服術》P224

但有效的原因不是好看，是它替讀者完成了一部分思考。沒有替人省下思考的圖，只是裝飾——而裝飾是雜訊。

本週行動

1. 你的重要內容，一定要留一份最笨、最開放格式的版本。炫的那一份會先死。

2. 檢查你的簡報：每一張圖問一次——它有沒有表達一個用一句話講不清楚的關係？沒有就拿掉。

3. 這個月用本業替組織做一件事。它同時是貢獻和展示，而且不必另外學東西。

4. 有人好心幫忙做設計時，花十分鐘把授權範圍寫成一頁紙——你保護的是那段關係。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 142《BNI Visualized》（2010-02-17；來賓：Steven Lin；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 163、Ep 166，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中介紹之教材以 Flash 製作，該技術已於 2020 年底全面停止支援，相關連結與檔案今日多已無法開啟；文中關於格式壽命、視覺化作用機制、招募理由的副作用、以及「用本業付出」的分析與但書，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《大腦拒絕不了的說服術》（諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP135｜這一招真正的機制是「走開」——因為有人在看的時候，翻名片本是社交，沒人在看才是搜尋

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BNI PODCAST ‧ EP 135

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是北加州的執行董事 Dawn Lyons，她教一個沒有正式名字的技巧，大家就叫它「名片本那一招」。

她要解決的問題講得很清楚：多數人給引薦是被動的。要等到有人開口說「我的網站有問題，你認識網頁設計師嗎？」——你才突然有了一個引薦。

而這一招是主動的。腳本是這樣的：

「我不知道你知不知道，不過作為給所有客戶的額外服務，我其實加入了一個引薦組織，所以我能幫你的不只是網站的部分。我認識三十五位以上我了解、喜歡、也信任的在地業者，如果你需要他們的服務，他們會做得很好。這樣好了，我有些文件要去拿一下，你先翻翻看，我馬上回來。」

然後把名片本交出去，走開。

回來之後問一句：「你或你的家人，有需要這裡面任何一位的服務嗎？」

Dawn 說有位會員用這一招，在五到八分鐘之內從一個人身上拿到七個引薦；另一位一週拿到十一個；還有一位房仲展示了二十九次，拿到十六個引薦。

這一招設計得很好。而它最關鍵的那個動作，Dawn 說了它很重要，但沒有說為什麼。

為什麼一定要走開

Dawn 特別強調：「你絕對必須從那個拿著名片本的人身邊走開。你能想像自己站在他肩膀後面看著嗎？」

米斯納也同意。但兩個人都把它當成「這樣比較不尷尬」。

而我認為機制比那個深得多：

有人在場的時候，翻名片本是一個社交行為。沒有人在場的時候，它才是一個搜尋行為。

想想你站在旁邊會發生什麼。對方翻的每一頁都在被觀察，所以他會表演——禮貌地翻完、說一句「哇你認識好多人喔」、然後合起來。

為什麼？因為停在某一頁，等於公開承認「我需要這個」。而那是一個揭露。

而你一走開，那個揭露的成本就消失了。

他可以停在「離婚律師」那一頁看三秒，而沒有人知道。他可以在「債務協商」那一頁停下來，然後翻過去。他可以把「身心科」那一張拍下來。

而這些，在你站在旁邊的時候一件都不會發生。

所以這一招真正的技術核心是：它創造了一個沒有觀眾的三十秒。

而這件事可以一般化，用途遠超過名片本：

如果你想讓一個人誠實地表達需求，你必須讓他在沒有觀眾的情況下表達。

這解釋了為什麼匿名問卷比面對面訪談誠實、為什麼菜單比服務生的推薦有效、為什麼放在等待區讓人自己拿的資料，比櫃檯主動遞過去的更容易被拿走。

第二個聰明處：它把回想換成了辨認

一般的好意提議是這樣的：「你有什麼需要幫忙的嗎？我幫你想想看。」

而這句話要求對方做一件很費力的事——從自己的整個人生裡，產出一個需求。而多數人做不到，所以會禮貌地說「不用啦，謝謝」。

而名片本把這件事整個反過來：它先給出三十五個選項，讓對方去比對。

而這是一個很基本、但威力很大的認知事實：

辨認比回想容易得多。

你現在想不起十家台南的餐廳，但給你一份名單，你可以立刻挑出三家去過的。

所以這一招的本質是：把一個回想任務，換成一個辨認任務。

（前面某一集談過「開放式的好意會被禮貌擋掉，要給選項」——那講的是社交上的拒絕成本。而這裡講的是認知負荷，是另一個機制，但它們指向同一個作法。）

不過這裡要補一個誠實的但書。《大腦拒絕不了的行銷》裡提醒過：「選擇太多並不一定好，有時甚至會降低銷售量」（P062）。

三十五張名片會不會太多？我認為在這個情境下不會，理由是：對方不是在「選一個」，他是在「掃描找有沒有他要的」。而掃描任務的效率，不會因為選項多而下降——它只會需要多花二十秒。

但如果你改成「這五個我特別推薦」，效果反而會變差——因為那又變回了推薦，而推薦是需要防備的。

那段腳本的密度很高，值得逐句拆

Dawn 說腳本「對這一招的成敗非常關鍵」。她是對的，而那段話裡的每一句都在做事：

「作為給所有客戶的額外服務」——把整件事框成你給他的東西，不是你要的東西。這一句直接解除防衛。

「我不知道你知不知道」——預設對方可能已經知道，所以這不是一個推銷的開場，是一個補充說明。

「我了解、喜歡、也信任」——注意這三個詞講的是你跟他們的關係，不是他們的能力。所以它不構成任何專業上的保證（這一點在台灣特別重要，文末會講）。

「我有些文件要去拿一下」——這是整段最關鍵的技術細節：一個離開的正當理由。沒有這一句，你走開會很奇怪，而奇怪會讓對方警覺。

而米斯納補充了一個變體也很好用：他看過有人不離開房間，而是低頭去填單子——手上有事做、頭是低的，效果一樣。

主持人的問題很好，而正確的理由比 Dawn 給的更利落

Priscilla 問：「我們分會有一份印好的手冊，上面有每個人的資料、網站、電話。給手冊跟給名片本一樣有效嗎？」

Dawn 說不一樣，理由是：手冊讓對方可以自己去聯絡，而我們要的是「做成連結」。

這個直覺是對的，但我認為真正的理由更乾脆：

手冊是可以帶走的，名片本不是。

而不能帶走，意味著決定必須當場做。而當場做決定的時候，你人在現場——所以你接得上那一句「我幫你介紹」。

這件事可以變成一個很有用的通則：

一個可以帶走的東西，會把行動延後到你不在場的時候。而延後的行動，多數不會發生。

所以如果你希望一件事真的發生，不要給對方一個「回家再看」的東西。型錄、名片、DM——它們的功能是提醒，不是促成。

數字要看有分母的那一個

這一集講了三個成果：五到八分鐘七個、一週十一個、以及展示二十九次拿到十六個引薦。

而第三個是唯一有用的，理由很簡單——只有它有分母。

二十九次換十六個，大約 55%。這個比例其實非常好。但它同時告訴你一件更重要的事：

你要做二十九次，才會有那十六個。

也就是說，這一招真正的門檻不是技巧，是重複二十九次的紀律。

而米斯納自己講了整集最好的一句話：

「我常跟人說，我們談的很多東西都是『簡單，但不容易』。如果容易，每個人都會做了。而困難的部分，是持續地記得去做。」

《創投心法》裡有一句話可以配上：「平凡的事情重複做」（P334）。

放回台灣：兩個真實的問題，和兩個改法

這一招我很喜歡，但直接照抄在台灣有兩個問題，而且都是真的。

問題一：它需要「你單獨在客戶的場所」這個場景。

網頁設計師到客戶辦公室、房仲帶看、水電到府、保險到府——這些行業完全適用。

但如果你是在自己的店裡等客人上門的行業（診所、餐廳、零售、工作室），你沒有「去拿文件然後走開」的自然機會——因為那是你的地盤，你突然離開很奇怪。

改法：把名片本變成等待區的一份東西。

做一份「我信任的在地夥伴」的簡單冊子，放在候診區、等待區、結帳旁邊，讓人自己翻。機制完全一樣——沒有人在看的時候翻。

而且比原版更好的地方是：等待中的人本來就在找事情做，所以翻閱率非常高。

問題二：時機不對會被當成加價銷售。

Dawn 說是「在會面接近尾聲時」。而我認為在台灣要更精確一點：

要在服務已經交付完成、而且對方已經表達滿意之後，不要在成交之前。

因為在成交之前講，那三十五個人會被理解成「他要開始推別的東西了」。而在滿意之後講，它才會被理解成一個額外的好意。

法規邊界：這一招有一個節目完全沒提到的風險

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

客戶停在哪一頁，本身就是關於他的資訊。《個人資料保護法》第 19 條規定非公務機關蒐集或處理個資須有特定目的及法定事由；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。當客戶說「我在找離婚律師」而你把這件事轉給那位律師時，你正在利用客戶的個人資料——而且他並沒有同意你轉述。正確的作法是問一句：「那我請他跟您聯絡好嗎？」

有些需求屬於特種個資。《個人資料保護法》第 6 條規定，病歷、醫療、基因、性生活、健康檢查及犯罪前科之個人資料，原則上不得蒐集、處理或利用，例外情形以該條所列各款為限。而名片本裡如果有身心科、長照、成癮戒治、法律扶助這類服務，客戶在那一頁停下來所透露的訊息，就落在這個範圍。這也是為什麼「走開」除了有效之外，還比較安全。

那本名片本是一份個資檔案。《個人資料保護法》第 27 條規定，非公務機關保有個人資料檔案者，應採行適當之安全措施，防止個人資料被竊取、竄改、毀損、滅失或洩漏。而名片本會被帶到很多地方、交到很多人手上，遺失的機率遠高於你的電腦。

替別人做具體的成效宣稱，要小心。Dawn 教的話術裡有一句示範：「我的會計師幫我兩位朋友分別省了一千二和六千多美元，而他只看了他們的報稅資料不到十分鐘。」這是很有說服力的講法，但在台灣要注意——《公平交易法》第 21 條禁止對服務為虛偽不實或引人錯誤之表示，公平會薦證廣告處理原則並要求薦證內容須與事實相符。比較安全的版本是講你親眼看到的過程與態度，而不是替對方的成效背書。

「平凡的事情重複做。」——程萬里、張明義，《創投心法》P334

二十九次換十六個引薦。所以這一招的門檻不是技巧，是重複二十九次——而那才是米斯納說的「簡單，但不容易」。

本週行動

1. 想知道別人真正需要什麼，就創造一個沒有觀眾的三十秒——有人在看的時候，他只會表演。

2. 給選項，不要問開放題。辨認比回想容易太多了。

3. 如果你是在自己場所做生意的行業，把它改成等待區的一份冊子——機制一樣，而且翻閱率更高。

4. 對方指出需求後，一定要問：「那我請他跟您聯絡好嗎？」——這一句同時是禮貌和合規。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 135《The Card File Thingy》（2009-12-16；來賓：Dawn Lyons；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 155、Ep 161，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中的成果數字為 2009 年之個案，不構成任何成效保證；文中關於「沒有觀眾」的機制、辨認與回想的差異、不可帶走物件的作用、以及台灣情境下的兩項改法與個資風險提醒，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《大腦拒絕不了的行銷》（羅傑·杜利）、《創投心法》（程萬里、張明義），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP125｜「我需要拿掉圍兜，繫上圍裙」——一位三十年業務在說明會後說的話

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BNI PODCAST ‧ EP 125

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位入行三十年的業務，在分會創會說明會結束後沒有站起來離開。他坐在原位發呆了一會兒，然後講了一句話——那句話後來被 Misner 拿去當成整集的標題。

那位叫 Bill 的業務

Misner 收到一位南達科他州董事寄來的訊息。那位董事正在籌備一個新分會的創會說明會，而現場有一位叫 Bill 的業務——三十年資歷的老手——從頭聽到尾，會議結束了卻沒有起身。

「他就坐在那裡，望著空中發呆。」

董事過去問他需不需要幫忙，而 Bill 說：

「你知道嗎，如果我是為了自己來的，這整套人脈的東西永遠不會有用。我需要拿掉我的圍兜，繫上我的圍裙，學著去服務這些人。」

Misner 的反應是：「哇。哇！如果這還不是付出者收穫這個概念、而且是一個超棒的總結，那我不知道什麼才是了。」

機制拆解：這不是在講慷慨，是在講你坐哪一邊

「圍兜換圍裙」這個比喻厲害的地方，在於它講的其實不是道德，是角色。

圍兜是被服務的人戴的，圍裙是服務別人的人繫的。同一間餐廳、同一桌菜，但戴哪一件決定了你在這個空間裡是什麼身分。

而它最鋒利的一點是：這兩件不能同時穿。

很多人在人脈場合裡的姿態，其實是「我先繫圍裙表現一下，等一下再把圍兜戴回去」——幫個小忙、遞張名片、然後就開始等回報。而這件事別人看得出來，因為圍兜一直掛在脖子上。

Bill 那句話的力道也在這裡：他不是說「我要多幫忙一點」，他是說「如果我是為了自己來的」——他檢查的是自己來這裡的理由，不是行為的多寡。

Misner 說他沒什麼好補充的：「真正有效的人脈經營，就是拿掉圍兜、繫上圍裙。」

而 Priscilla 問了那個對的問題：怎麼做？

她問：那有沒有具體的方法可以落實？

Misner 給了十二項。我把它們原樣列出來，但先講一句：十二項太多了，沒有人做得完。所以列完之後我會把它們分成四類，你只需要從每一類挑一項。

①提供引薦。
②把人介紹給潛在客戶。
③安排一場會面。Misner 特別強調這跟②不同——不是用 email 把兩個人牽在一起就好，是實際約出一場見面。
④邀請對方跟你一起出席某個場合，並在現場推薦他。「這是我朋友，他很擅長某某某。」
⑤替對方的產品或服務背書，寫一封見證信。
⑥在你的辦公室或家裡陳列對方的資料或產品。
⑦轉發對方的資訊。例如你在發電子報時，放進別人的內容。
⑧公開宣布。你去參加聚會或演講場合時，替對方的活動吆喝一聲。
⑨提名對方去參加表揚與獎項。Misner 說這是比較少見的一項，而且可以是社區服務類的提名。（Priscilla 立刻說：這個很棒。）
⑩把別人給你的引薦好好跟進。
⑪擔任贊助者。如果你有能力贊助別人的活動或計畫。
⑫發表推薦。如果你寫作、有電子報、有部落格，就在裡面推薦那些跟你有關係的人。BNI SuccessNet 就有一個「BNI Recommends」的專區。

把十二項壓成四類

這份清單看起來很零散，但攤開來其實只有四種資源：

一、給人（①②③④）——把你認識的人交出去。這是最直接、也最貴的一種，因為它動用的是你的關係。

二、借出你的通路（⑤⑥⑦⑧⑫）——五項裡最多的一類，而且成本最低。任何你手上有的「會被人看到的地方」都算：電子報、部落格、候診區的桌子、你去演講的場合、你的社群。

這一類最容易被低估。我們常覺得「我又不是網紅，沒有通路」——但一間診所每天有幾十個人坐在候診區，那就是通路。

三、給地位與資源（⑨⑪）——提名獎項、贊助。⑨特別值得做，因為它幾乎不花錢，而對被提名的人來說份量很重。

四、把收到的做好（⑩）——這一項最奇怪，我們單獨講。

第⑩項為什麼算「服務別人」？

前面十一項都是你主動給出去的東西。而第⑩項是「別人給了你引薦，你要好好做」——那怎麼會算是替對方服務？

Misner 的解釋是整集最精準的一段：

「當你給出一個引薦，你就把自己的一部分名聲交了出去。當你給出一個好的引薦，它會提升你的名聲。所以如果有人決定要給你一個引薦，你最好做得比平常更好、最好做到你所能做的最好——因為那會讓他看起來很好。」

換句話說：你收到引薦的那一刻，手上握的不只是一個客戶，還有引薦人的一小塊名聲。而那塊名聲是暫時寄放在你這裡的。

這個理解會改變很多事。多數人把收到引薦當成好消息、當成收穫；而正確的心態應該接近「有人押了東西在我身上」。

所以那句「做得比平常更好」不是客套。平常的水準是你對自己的承諾，而這一次的水準是你對第三個人的承諾——而那個人不在現場、也不會知道過程，只會在事後聽到結果。

附帶收穫：他從不自我介紹

節目尾聲 Priscilla 說她特別喜歡第⑤項，因為見證在會議上很有力量——「你怎麼講別人都不嫌多，而他們自己講不出來。」

而 Misner 順著透露了他自己的一個規矩：

「每次我去演講，我從來不用介紹自己的背景當開場。有時候主辦單位會說『談一下你自己吧，讓我們更了解你』——絕不，我從來不做這件事。我有一份固定的簡介，由別人來唸。因為如果是別人說『他做過這個、做過那個』，那比你自己講要有說服力得多。」

這一點跟第⑤項是同一枚硬幣的兩面：你替別人背書的價值，正好等於你自己說不出口的那部分。所以這件事天生就是互惠的——不是因為要交換，是因為結構上只能這樣運作。

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「想要真正富有，我們要能付出也要能接受」　P213

清崎這句話替「圍兜換圍裙」補上了必要的另一半。這個比喻如果只讀前半，會推出一個怪異的結論：好像最理想的狀態是永遠只給、不拿。但第⑩項說明了不是——好好地接受，本身就是一種給予。有人把引薦交到你手上，代表他押了名聲；你把那件事做到最好，等於把名聲連本帶利還給他。所以真正的問題從來不是「該給還是該拿」，而是你拿的時候，知不知道自己拿到的是什麼。把它當成禮物的人，會辜負對方；知道那是託付的人，會做得比平常更好。

本週行動

①從四類各挑一項，不要挑十二項：給人／借通路／給地位／把收到的做好。一週做四件事，比列一張做不完的清單有用。②借出通路是最便宜的那一類：候診區的桌子、你的電子報、你這週要去的那場聚會——想一想哪一位夥伴的資訊可以放進去。③提名一個人：想想有沒有哪個地方性的獎項、表揚、社區服務推薦，可以提名你分會裡的某一位。幾乎不花錢，但對他很重。④下次收到引薦，先想一句話：「這個人把他的名聲押在我身上了。」然後把那件事做到比平常更好。

收束

Misner 在節目裡兩次感謝那位南達科他州的董事和那位會員，因為這個比喻不是他想出來的。

而我覺得這件事本身就很有意思：一句能夠總結整個組織核心理念的話，來自一個剛聽完說明會、還沒加入的人。

他不是被教會的。他是坐在那裡發呆的時候，自己想通的。

而三十年的業務資歷在這裡不是無關的細節——那些年讓他非常清楚「戴著圍兜進場」是什麼感覺，也讓他一眼就看出這個房間的規則不一樣。

收到引薦的時候，你手上握的不只是一個客戶，還有引薦人寄放在你這裡的一小塊名聲。把它當禮物的人會辜負對方；知道那是託付的人，會做得比平常更好。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 125《Take Off Your Bib》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。比喻出自一位南達科他州的 BNI 董事轉述、一位名叫 Bill 的與會者所說，十二項做法為節目原文所列。文中書籍引文出自羅勃特·T·清崎《富爸爸，窮爸爸》，頁碼為書上印刷頁碼。把十二項壓成四類的整理與診所端的例子為改寫者所加，非節目原文。

EP123｜八類人裡有三類是「你曾經給過的人」——所以你今天的支持網絡，是十年前的你決定的

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BNI PODCAST ‧ EP 123

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談的不是引薦，是支持網絡——那些在你遇到困難時會幫你的人。

米斯納列了八類：

一、你的導師。
二、你教過或指導過的人。
三、你幫過的人。
四、同事、同儕、同學。
五、家人與親近的朋友。
六、非商業團體的成員（守望相助、社區活動、青少年計畫）。
七、你的前主管、督導與老師。
八、宗教或靈性上的領袖與同伴。

而他一開始就講了一句設定整集基調的話：

「我非常相信要學會依靠那些尊重你、欣賞你、愛你的人。他們幫你的動機是最純粹的。」

這句話值得挖，因為它指出了支持網絡跟引薦網絡最根本的差別。

引薦網絡的人可以替換，支持網絡的人不能

這兩種網絡要的東西完全不同：

引薦網絡，你要的是能力與觸及。誰能接到那個客戶都行——所以成員是可以替換的。一位會計師走了，換另一位進來，網絡的功能不會改變。

而支持網絡，你要的是「他不會因為幫你而想從你身上拿到什麼」。而這件事沒辦法招募，因為它的價值來自一段特定的歷史。

你的第一位主管之所以會替你講話，是因為他當年帶過你。而這件事沒有替代品——你不能去找一個「條件類似」的人來代替他。

而不可替換，導出一個很重要的結論：

支持網絡不能被建立，只能被維持。

你沒有辦法「這個月去認識幾個支持者」。支持者是十年前的關係長出來的。

所以對支持網絡，唯一有意義的行動只有一個：不要讓它斷。

而那正是多數人做不到的事——因為維繫它沒有任何立即的回報，所以它永遠排在待辦清單的最後一行。

八類裡有三類，是「你曾經給過的人」

把這份清單重新分類，會看到一個結構：

第二類（你教過的人）、第三類（你幫過的人）、第七類（曾經投資過你的前主管與老師）——這三類的共通點是：它們全部是過去某一次付出的存量。

而米斯納對第三類的描述特別直接：「人會記得替他們做過事的人。你能不能想出有哪些人，是你曾經捐過錢、給過時間、或送過東西的？他們也會不辭辛勞地在你需要時支持你。」

而這帶出一個不太舒服、但我認為完全正確的推論：

你今天的支持網絡，是十年前的你決定的。而你今天做的事，只影響十年後。

聽起來像宿命論，但它其實是一個很強的行動理由：

如果支持網絡沒辦法急就章，那唯一理性的作法就是「現在開始存」——而且要存在那些現在還完全幫不上你的人身上。

而這正好解釋了一件事：為什麼「幫助比你資淺的人」的報酬率被嚴重低估。

因為那筆帳要十年後才結——而多數人的視野只有兩年。

一位你今天花半小時給建議的年輕人，十年後可能在一個你完全預料不到的位置上。而他會記得，因為在他最沒有東西可以回報的時候，你還是給了。

他對「家人」加了一個很輕、但很誠實的但書

講到第五類（家人與親近的朋友）時，米斯納說他們可能是你最可靠的支持來源，然後補了一句：

「不過要記得，有些人會比其他人可靠。」

這句話講得很輕，但它承認了一件多數勵志內容不會承認的事：

你的家人未必是你最好的支持者。

而我認為這件事可以講得更有用一點。問題往往不在於「誰比較可靠」，而在於支持有很多種，而一個人可能在某一種上很強、在另一種上是負的。

至少有四種：

情緒支持——在你低潮時陪著你，不給建議。
判斷支持——幫你把一件事看清楚。
實務支持——真的替你動手做事。
資源支持——錢、場地、人脈、時間。

而最常見的問題不是「找錯人」，是錯配：

你找一個很愛你、但完全不懂你行業的人做判斷支持，你會得到一個溫暖但錯誤的建議——而正因為它溫暖，你更容易採納它。

這可能是這一集最實用的一個提醒。

所以正確的作法是：先分清楚你現在需要哪一種支持，再決定找誰。而不是「找我最親的人」。

而且要接受一件事：同一個人不必在四種上都及格。

一位在你崩潰時最能陪你的朋友，未必適合給你事業建議。而那不是他的缺點——那只是他的位置。

他反覆用了一個動詞，而那個動詞暴露了一個真實的張力

讀這一集的逐字稿，會注意到一個用詞的重複。米斯納一直在說「使用」：

「Use these sources.」（善用這些來源。）
「該不該利用這種家長式的本能？當然要。」
「不要猶豫去使用這類團體的支持。」

這個用詞在中文裡會更刺耳——「利用」。而它暴露了這一集的一個張力：

他一方面說這些人的動機最純粹，另一方面用了非常工具性的語言。

我不認為這是虛偽。我認為它是一個真實的難題：支持網絡確實是一種資源，而承認它是資源，跟真心珍惜那些人，本身並不衝突。

但它們很容易在行為上分岔。而分岔的地方，有一個很好的檢驗：

你上一次聯絡這些人，是因為你需要什麼嗎？

而更嚴格一點：過去五次聯絡，有幾次是有事？

如果五次都是，那不管你心裡多感激，對方收到的訊號是很清楚的。而且他不會說出來——他只會慢慢變得比較忙。

所以支持網絡唯一有效的維護方式，就是那一件沒有回報的事：

在不需要的時候聯絡。

而因為它沒有任何立即回報，它是一個純粹的紀律問題——你只能用行事曆解決它，不能用心意解決它。

第八類在台灣有一個很強的對應，而它被嚴重低估

第八類是宗教或靈性上的團體。在美國那是教會；而在台灣，它是宮廟、教會、宗親會、同鄉會。

而這一類在台灣被嚴重低估，理由是它有兩個商業網絡完全沒有的性質。

第一，它是跨年齡、跨階層、跨行業的。

一個宮廟的信眾裡，會同時有做工程的、開店的、當公務員的、退休的老師、還在唸書的年輕人。而這種混合，你在任何一個商業組織裡都找不到。

第二，也是更關鍵的——在那裡，你不是以你的職業被認識的。

而這一點正是支持網絡最需要的性質。

因為支持網絡必須在你最糟的時候還在。而一段建立在你的職業之上的關係，剛好在你最需要它的時候最脆弱——生意收掉了、被裁員了、轉行了，那些關係也就跟著淡了。

而在一個不是因為你的職業而認識你的地方，那些關係不會因為你的職業改變而消失。

《更快樂的選擇》裡有一句被大量研究支持的話：「幸福的首要預測指標是人際關係」（P199）。而值得注意的是——那些研究測的從來不是「你認識多少人」，是你有多少段不會斷的關係。

法規邊界：親友之間的幫忙，最容易在錢上翻船

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

沒有講期限的借款，法律上是有辦法的。《民法》第 474 條就消費借貸設有定義；第 478 條規定，消費借貸未定返還期限者，借用人得隨時返還，貸與人亦得定一個月以上之相當期限，催告返還。台灣的親友借貸絕大多數沒有寫期限，而多數人以為「沒講就沒得要」——不是這樣的，但你必須用書面催告，而且要留下紀錄。

利息有上限。《民法》第 205 條規定，約定利率超過週年百分之十六者，超過部分之約定無效。親友之間即使講好了，超過的部分仍然無效——而這條規定同時保護了借的人和出借的人。

替人作保，責任比多數人想的重。《民法》第 739 條規定，稱保證者，謂當事人約定，一方於他方之債務人不履行債務時，由其代負履行責任之契約。而如果簽的是「連帶保證」，債權人可以直接向保證人求償，不必先去找主債務人。這是台灣親友關係最常翻船的一個點。

幫忙出錢，稅上可能是贈與。《遺產及贈與稅法》第 5 條規定，財產之移動具有該條所列各款情形之一者，以贈與論，包括以自己之資金無償為他人購置財產等情形。長輩「幫忙出頭期款」「幫忙代墊」，在人情上是支持，在稅務上可能是一筆贈與——而事前規劃比事後解釋容易得多。

「幸福的首要預測指標是人際關係。」——塔爾·班夏哈，《更快樂的選擇》P199

而那些研究測的從來不是你認識多少人，是你有多少段不會斷的關係——而不會斷，只能靠在不需要的時候聯絡。

本週行動

1. 檢查一次：過去五次聯絡你的支持者，有幾次是因為你有事？五次都是的話，這個月聯絡一次沒事的。

2. 求助之前先分清楚：你要的是情緒、判斷、實務，還是資源支持？找錯人會拿到溫暖但錯誤的建議。

3. 今天花半小時幫一個現在完全幫不上你的年輕人。那筆帳十年後才結，而多數人的視野只有兩年。

4. 檢查你有沒有一個「不是因為職業而認識你」的圈子。生意會變，而那種關係不會跟著變。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 123《Your Support Network》（2009-09-23；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 131、Ep 134，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。八類清單為節目原有內容；文中關於可替換性、支持網絡作為過去付出的存量、四種支持的錯配問題、以及台灣宗教與宗親團體特殊性的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《更快樂的選擇》（塔爾·班夏哈），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP119｜為什麼是「每人捐一元」，而不是「請大家踴躍捐輸」

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BNI PODCAST ‧ EP 119

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我得老實說：這一集有一大半已經過時了——講的社群平台早就關閉，講的活動是 2009 年的。但中間有一個募款設計，我認為值得單獨留下來，因為它可以直接搬到任何一個團體裡用。那個設計叫做「一美元」。

這集的來賓是 Misner 太太

Misner 這集人在 Big Bear 的湖邊小屋度假，把太太 Elisabeth（Beth）拉進來一起錄。而節目最後 Misner 才想到要補一句：「我不確定會員們知不知道，妳是基金會的執行長——這才是妳今天上節目的原因。」

兩人談的是 BNI 基金會。

先把過時的部分交代清楚

這一集有相當篇幅在介紹一個叫「BNI 基金會粉絲俱樂部」的線上社群，建在當時流行的 Ning 平台上——有輪播相簿、討論區、可以直接和申請補助的公益團體對話。

而那個社群已經不存在了（官網在 2017 年加了註記）。所以那一段我就不轉述細節了。

但裡面有一句話，我認為比平台本身重要得多。Beth 在描述討論區的功能時說：

「你會看到 BNI 會員和董事實際上在跟這些公益團體對話。你猜他們在做什麼？他們在跟這些團體建立關係。這些團體大多可能認識某個 BNI 的人，但對 BNI 本身並不了解——所以這是一個很好的介紹，讓來申請的團體看到：我們是一個關係行銷的組織。」

這段話裡有一個很漂亮的雙重效果：發補助這件事，同時也是一次自我介紹。

基金會給錢，本來是單向的付出。但因為他們選擇了「讓申請者進來對話」而不是「填表、審核、匯款」，那筆錢就同時買到了一段關係——而收錢的那一方，反而是最理解「這群人到底是怎麼運作的」的一群人。

這件事對任何做公益的企業都成立：捐款的形式，決定了你除了錢以外還留下什麼。匯出去就結束，留下的是一筆支出；坐下來聊過，留下的是一個知道你是誰的人。

而真正值得留下來的，是那個「一美元」

2009 年十月，基金會第一次做了一個叫做 Each 1 Give 1 to Teach 1 的活動。

Beth 的說明是：「我們挑戰全世界的 BNI 會員，透過在自己的分會裡捐出一美元，來一起改變孩子的教育。」

Misner 補了一句：「或是一英鎊、一歐元、一日圓。」

Beth 接：「對，一日圓、一歐元，或者更多——你想貢獻多少都可以。」

機制拆解：為什麼是一元，而不是「請大家踴躍捐輸」

一塊錢當然募不到什麼錢。所以這個設計要解決的其實不是金額問題。

①它把所有的拒絕理由都拿掉了。

「請踴躍捐款」這種說法，會讓每個人在心裡開始算一個很麻煩的題目：捐多少才不失禮？捐五百會不會顯得小氣？隔壁那位捐多少？而算不出來的人，最簡單的解法就是不要捐。

而「一元」把那道題目直接刪掉了。沒有人會說自己付不起，也沒有人需要比較。

②它把指標從「金額」換成了「參與率」。

當單位是一元，募到多少錢幾乎完全等於有多少人參加。而參與率是一個關於「我們是不是一群人」的陳述，不是一個關於錢的陳述。

③而「或者更多」那四個字是關鍵。

一元是門檻，不是上限。實務上，真正掏錢的時候很少有人只掏一塊——因為一旦決定「我要參加」，金額就變成次要的問題了。

這個順序很重要：先讓人跨過門檻，再讓他決定金額。倒過來做——先問金額，很多人根本不會走到門口。

而那個數字告訴我們這招有沒有用

錄音當時，Misner 給了一組數字：

「到目前為止，BNI 基金會已經捐出超過 85 萬美元給慈善組織。我們希望在接下來一年半到兩年內達到一百萬美元。」

而他認為 Each 1 Give 1 to Teach 1 會是把他們推過一百萬那條線的助力。

Beth 補了一句我很喜歡的話：

「我們對這件事很興奮，但我們也要恭喜我們的會員——是他們支持並促成了這件事。」

這句話值得注意，因為它把功勞放回了正確的地方。一個組織捐出八十五萬美元，聽起來像是組織的成就；但那筆錢從頭到尾都是會員一筆一筆給的。

拿來用在自己的分會或店裡

「一元法」我認為是這一集唯一但也足夠的收穫，而它的用途遠不只募款：

任何你希望「大家都參與」的事，都應該先設一個低到不可能拒絕的門檻，再加一句「或者更多」。

想推動會員邀來賓？不要說「請大家多多邀約」，說「這個月每人邀一位」。
想推動一對一？不要說「請多做一對一」，說「這個月每人至少一場」。
想在店裡推動衛教分享？不要說「請大家多寫」，說「每人一則就好」。

而每一句後面都要接上那句「或者更多」——因為真正會做十場的人，本來就會做十場；你要處理的是那些卡在「要做多少才算數」而乾脆不做的人。

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「我從小額開始播種，有些長成了」　P184

清崎這句話在談投資的起步，而它剛好說明了一元法為什麼有效——播種的邏輯跟採收的邏輯不一樣。採收看的是單次的量，播種看的是撒出去的顆數；而顆數多的前提，就是每一顆都必須夠小、夠便宜、便宜到你不必猶豫。所以八十五萬美元不是靠幾位大額捐款人堆出來的，是靠一個「小到沒有人會拒絕」的單位，乘上很多年、很多人。這件事在分會裡也一樣：一次很用力的邀約比不上連續十二個月、每個月一次的邀約——不是因為後者比較努力，是因為後者小到你真的做得下去。

本週行動

①把一句「請大家多多」改成一個具體的最小單位：這個月每人邀一位、每人一場一對一、每人一則分享。門檻要低到沒有人能說自己做不到。②後面一定要加「或者更多」：門檻不是上限。你要處理的不是積極的人，是卡在「要做多少才算數」而乾脆不動的人。③如果要做公益，就別只匯錢：安排一次見面、一次參訪。錢匯出去只留下一筆支出，坐下來聊過才會留下一個認識你的人。④把功勞放回去：任何集體成果宣布的時候，講清楚那是每一個人一筆一筆做出來的。

收束

這一集大部分的內容已經隨著時間失效了——平台關了、活動結束了、當年那個一百萬的目標也早就過去了。

但「一元」這個設計還在，而且會一直有效。因為它處理的不是錢的問題，是人在面對一件不知道該做多少的事情時，會選擇什麼都不做這個永恆的問題。

而解法一直都很簡單：替他把數字定好，定到小得不像話。

「請大家踴躍」會讓每個人在心裡算一道很麻煩的題目——而算不出來的人，最簡單的解法就是不參加。「每人一元，或者更多」把那道題目直接刪掉了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 119《BNI Foundation Awareness》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Elisabeth Misner，BNI 基金會執行長），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2009 年 8 月；其中介紹的線上社群平台已於後來關閉，Each 1 Give 1 to Teach 1 為 2009 年十月的活動，捐款數字為錄音當時所述。文中書籍引文出自羅勃特·T·清崎《富爸爸，窮爸爸》，頁碼為書上印刷頁碼。「一元法」的機制拆解與分會應用為改寫者所加，非節目原文。

EP104｜那封信他故意漏掉一樣東西——名字和電話

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BNI PODCAST ‧ EP 104

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集給了一封可以照抄的信，而信本身還不是重點。重點是 Misner 在寫這封信的時候，刻意漏掉了一樣東西——而那個「漏掉」，就是整套機制運作的地方。

那個最常被問的問題

Misner 說他最常被問到的人脈問題之一是：

「我要怎麼替別人製造引薦？因為我知道如果我想拿到引薦，我得先幫助別人。所以，我要怎麼替別人製造那些引薦？」

而這也是他自己在一九八〇年代初問過自己的問題——那時候他剛開始做顧問，BNI 還不存在。

他想出來的答案是：

「我意識到，我需要成為那個『不管任何行業、任何人需要引薦時，都會來找我』的人。我想成為引薦的守門人，那個 go-to 的人。」

那封信（可以直接改成你的版本）

他寫了一封信，一年寄給客戶名單三、四次。信的內容是：

親愛的　　　：

我非常相信引薦這件事，所以我提供的服務有一部分，就是確保把我的客戶與夥伴，引薦給社區裡其他夠格的專業人士。

附件是一份清單，列出我認識到非常可信、有職業道德、而且表現傑出的專業人士的領域。如果您正在尋找我所列出的某個領域的專業人士，請隨時與我聯絡，我很樂意替您與我認識的、提供這些服務的人牽上線。

Ivan Misner 敬上

他也給了現代版的建議：「今天你可以寄一封 email 給你的資料庫。但我會建議至少一年寄一次紙本，這樣你才會從所有那些寄 email 的人裡面被看見。」

關鍵在他沒有寫的東西

Misner 自己在節目裡點出了那個設計：

「你會注意到，我說『附件是一份清單』——但那是一份『領域』或『職業別』的清單，我並沒有真的放上任何人的名字或電話，讓他們可以直接聯絡。你知道為什麼嗎？」

Priscilla 一秒答出來：「這樣他們就得打給你。」

Misner 的解釋是：

「我擔心有些收到的人會直接聯絡那個人、繞過我。而我想成為那個 go-to 的人，我想親手做那個連結。而且他們可能永遠不會說自己是從哪裡聽來的，對方也可能根本不會問。」

請注意這個動作的本質：他刻意保留了一個必要的低效率。

如果直接附上名字和電話，對客戶其實更方便、更快。而他讓它慢了一步——而那一步，正是關係發生的地方。

先誠實處理一件事：這算不算「卡在中間」？

「守門人」這三個字聽起來不太舒服，所以我想把它攤開講。

這個做法確實是一種設計出來的依賴——他讓資訊不完整，好讓自己成為必經之路。如果只看這一層，它跟那些把資訊藏起來的中間人沒有兩樣。

而它之所以還是站得住，在於三件事：

①他提供的是真的服務，不是障礙。他篩選過那些人（「可信、有職業道德、表現傑出」）。客戶拿到的不是一個號碼，是一個已經被驗證過的人。

②客戶拿到的東西更好，不是更差。自己打過去是陌生開發，經他牽線是帶著介紹的接觸。對接的兩邊都更順。

③他沒有收費，也沒有阻擋。你要名字，他就給——只是要開口問一句。

所以我會這樣區分：把資訊藏起來收租，是壞的中間人；把價值加進去再傳出去，是好的中間人。差別在於中間那一站，你有沒有讓事情變得更好。

而這一集的做法，剛好落在後者。

機制拆解：它產生的是一個「反向流量」

Misner 描述的效果很有意思：

「開始發生的事情是——有人會去問我客戶名單上的某個人：『你認識做某某某的人嗎？』如果他不認識，他就會把那個人轉給我。他們會把人引薦給我，因為我變成了『那個認識很多人的人』。」

這裡有一個很少被講清楚的槓桿：你不只是替你的客戶服務，你等於把你的每一位客戶都變成了一個轉接站。

他們自己不需要認識做美編的人，他們只需要記得「有困難的時候可以問 Ivan」。而那句話會被他們傳給第三個人。

而 Misner 的結論是：

「如果你就是那個把人跟人牽在一起的人，越來越多人會來找你。而如果他們需要你，他們就會問起你的服務。」

注意最後那半句的位置——他從來不是主動推銷自己的服務，是等對方在對話中自己問起。這封信通篇沒有一個字在賣顧問服務。

那個把人從名單上刪掉的故事

這一段是我覺得最實用的意外收穫。

Misner 說他只寄給見過面、講過話的人——「我不會把這種東西冷冰冰地亂寄」。而那個年代還沒有 email，印刷、貼郵票、寄送都要花錢。

所以寄到第四、五次的時候，他開始把一些「都沒有回應、也沒有往來」的人從名單上刪掉。

兩個月後，他接到一通電話。是一個他好幾個月前在某場會議認識、後來就沒聯絡的人：

「嘿，你還有在寄那封信嗎？我好幾個月沒收到了。」

Misner 說：對，我還在寄，但因為都沒聽到你的消息，我不想再打擾你，所以把你拿掉了。

對方說：

「不不不，把最新的清單寄給我。因為我需要一個做平面設計的人，如果你有推薦的人選，我真的很需要那個引薦。」

Misner 學到的教訓是：「不要把人從名單上刪掉，除非他自己要求退出。」之後他改成主動告知：如果不想收，跟我說一聲就好。

這個教訓值得放大，因為它推翻了一個很普遍的直覺：沒有回應，不等於沒有興趣。

那個人這幾個月沒回信，不是因為不想要，是因為他當時還沒有需要。而這類服務的本質就是這樣——它平常一點用都沒有，直到某一天突然變得很需要。而你要做的，只是在那一天到來的時候，還在他的收件匣裡。

診所可以怎麼用

這個做法對醫療業有一個額外的好處：它完全不涉及醫療廣告。你寄出去的東西一個字都沒有在講自己的療程，你講的是「我認識可靠的水電、會計師、律師、寵物美容」。

實際做法我會這樣調整：

①只列你真的敢背書的類別。列十個你並不熟的行業，第一次被問就穿幫了。寧可只有六項。

②從分會夥伴開始。這正是 Misner 說的「開始做 BNI 之後，這個技巧變得更容易執行」——因為你每週都在驗證這些人。

③牽線的時候要雙向通知。不要只把電話給客人，也要跟夥伴說一聲「等一下會有一位陳小姐打給你」。那通預告，才是「引薦」和「給號碼」的差別。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「把寶玉給老王雕刻，能獲得最大的產出。……把資源配置給用得最好的人，社會財富才會實現最大化。」　P171

劉潤這段講的是寇斯的資源配置定理，而它剛好替「守門人」這個聽起來不太舒服的角色，給了一個正當的定義：一個好的中間人，做的不是控制通行，是改善配對。你的客戶要找設計師，他自己上網找會得到一百個選項與零個資訊；而你手上有六個你真的合作過的人，你知道誰擅長什麼、誰接得下急件。你介入的那一步，讓「需求」落到了「用得最好的人」手裡——這才是那封信真正在賣的東西。也因此，這個角色能不能長久，完全取決於你推薦的品質；一旦你開始為了人情推薦不夠格的人，配對的價值歸零，你就從中間人變成了雜訊。

本週行動

①列出你敢背書的類別：只寫你真的合作過、出事會替他負責的。六到十項就夠，寧缺勿濫。②把那封信改成你的版本寄出去：只列類別、不列名字電話——那一步不是耍心機，是讓連結由你親手完成。③不要主動刪人：改成讓對方自己退出。沒有回應通常只代表「現在還不需要」，而這種服務的價值就發生在他突然需要的那一天。④牽線時做雙向通知：告訴客人也告訴夥伴。少了那通預告，你給的只是一個號碼。

收束

Priscilla 在節目裡分享了她自己的版本——加入分會五年之後：

「大家都知道我是社區裡人脈很廣的人，幾乎任何事情我都有資源。他們真的會來問我，認不認識可以處理房子的人、或是他們需要的任何東西。這是一個你可以提供的、很棒的服務，而且它讓人感覺很好。」

而 Misner 說，這封信做的事就是把這個過程加速——它只是把「我認識很多人，而且我很樂意幫忙」這件本來要花五年讓大家慢慢發現的事，正式地講出來一次。

他最後也承認：「這就是我建立我個人人脈的方式，而正是因為建立了自己的人脈，才把我一路帶去創辦了 BNI。」

沒有回應不等於沒有興趣，只代表他現在還不需要。而這種服務的價值，恰恰發生在他突然需要的那一天——你唯一要做的，是那天還在名單上。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 104《The Networking Trick to Increase Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。信件內容為節目中口述的原始版本，此處為中譯。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。「好的中間人與壞的中間人」的區分、以及診所端的三點調整為改寫者所加，非節目原文。

EP100｜一個去打電話找人手，一個去查「商務引薦」——而那十分鐘決定了四倍的差距

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BNI PODCAST ‧ EP 100

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是這個節目的第一百集，而米斯納挑了一個故事來講。

英國 BBC 有一個節目叫《最後的百萬富翁》。規則是：把十二位非常成功的英國創業者，剝奪掉所有的舒適，丟到陌生的城市，只給幾百美元，要他們從零開始做出一門生意——而生意做得最差的那一個，就是「最後的百萬富翁」。

而節目進行到最後兩位參賽者：Natalie 和 Lucy。她們被丟在香港，各拿到相當於幾百美元的錢，五天之內要做出一個產品並且賣掉。

她們手上各有一份可以聯絡的學生助手名單，除此之外，一切都要靠自己。

而接下來這幾行，是整個故事的關鍵：

Natalie 開始打電話給名單上的學生，找人幫忙。
而 Lucy 走進一家網咖，Google 了「business networking」。

五天後，Lucy 賺到了啟動資金的十六倍，而且是 Natalie 的四倍以上。

而那個分岔，發生在最開始的十分鐘

表面上，兩個人做的是同一件事：找人幫忙。

而實際上，她們對「我到底缺什麼」的判斷完全不同：

Natalie 找的是執行的人手。她的預設是：瓶頸在「做事的人不夠」。

Lucy 找的是接上網絡的入口。她的預設是：瓶頸在「我不認識任何人」。

而在一個五天、陌生城市、從零開始的情境裡，後面那個診斷是對的。

因為人手在哪裡都找得到——而「認識亞洲最大的商品代理商」找不到。

所以這個故事真正的教訓，不是「她用了 BNI」。

是她正確地診斷了自己的瓶頸。

而這件事在壓力下特別難做到

為什麼多數人會做 Natalie 的選擇？

因為執行讓人感覺自己在前進。打十通電話，你會覺得今天有進度。而坐在網咖裡想「我到底缺什麼」，感覺像在浪費時間。

而在倒數計時的壓力下，那種「浪費時間」的感覺會被放大到難以忍受。

所以：

當你的資源極度有限時，最重要的決定不是「怎麼做」，而是「我到底缺什麼」。

而那個決定必須在最前面做，因為它一旦做錯，後面所有的努力都會用在錯的地方——而且會非常認真。

劉潤在《底層邏輯2》裡引了雷軍的一句話，正好就是這件事：「不要用戰術的勤奮掩蓋戰略的懶惰。」（P129）

而她做的第二件事，比第一件更關鍵

她不只是搜尋到了一個網站。

她打電話給香港一個分會的主席，問能不能參加他們下一次的會議。

而這一步，絕大多數人不會做。

想想那通電話的內容：一個外國人、沒有任何介紹人、沒有生意可以給、而且五天後就會離開——打電話問能不能來參加你們的早餐會。

多數人不會打這通電話。而不打的理由通常是：「人家憑什麼讓我去？」

而她之所以敢打，有一個關鍵條件

米斯納在節目裡透露了一個節目沒有播出的細節：

Lucy 的公司曾經是 BNI 的會員。她對這個組織有過很好的經驗。

所以她知道一件事：訪客是被歡迎的。

而這揭露了一個很有意思的事實：

她真正的資產，不是人脈——她在香港一個人都不認識。她的資產是「知道這種東西存在，而且知道它怎麼運作」。

而這是一種很特別的資本

因為它有一個其他資本都沒有的性質：

它不會因為你換城市、換國家、失去所有的錢而消失。

那個節目把她的房子、車子、傭人、公司、和所有的人脈全部拿走了。

而它拿不走「她知道商務引薦組織是怎麼運作的」。

所以可以歸納成一句話，而我認為這是這個故事最深的一層：

知道一個制度存在、並且知道怎麼進去，是一種可以隨身攜帶的資本——而它比金錢和人脈都難被剝奪。

而這對台灣的讀者有一個很實際的意義：

你今天在一個組織裡學到的「這種東西怎麼運作」，在你換行業、搬城市、甚至事業歸零之後，仍然留在你身上。

而那個東西，遠比你這一年拿到幾件引薦重要。

而香港那群人做的事，才是這個故事真正的主角

Lucy 去了那場會議。而那群人給了她什麼？

米斯納列出來：亞洲最大的商品代理商、一位設計師、以及香港頂尖的製造商之一。

這些不是隨手的介紹。這些是動用了自己信用的引薦。

而他們是介紹給誰？一個五天後就會消失、不會成為客戶、不會加入分會、而且幾乎確定不會有任何回報的人。

所以這是「付出者收穫」最純粹的一次測試——因為所有可能的自利動機，都被事先移除了。

而他們還是做了。

但我不想把它講成「做好事會有回報」

因為那個結論不成立，而且它會誤導人。

他們確實得到了回報——這一集節目、全球數十萬會員聽到他們分會的名字、創辦人公開的稱讚。而那個回報，在他們決定幫忙的當下，完全無法預期。

而我們也只聽到了有回報的那一次。那些幫了忙、而什麼都沒有發生的無數次，不會被做成節目。

所以正確的結論不是因果報應。而是另一件更可靠、也更值得經營的事：

一個組織如果真的照它宣稱的方式運作，遲早會有一次被公開檢驗——而那一次的價值，遠超過它所有的行銷。

而你沒有辦法安排那一次。你只能讓自己一直處在那個「隨時被檢驗都沒問題」的狀態。

關於那個 Google 搜尋，值得補一個限制

米斯納在節目裡很自豪地提到：你去 Google「business networking」，BNI 會出現在最前面的名次。

而這個故事要能發生，其實需要三件事同時成立：

一、她想得到要搜尋這個概念。
二、那個概念有一個可以被打出來的關鍵字。
三、而那個關鍵字下面有一個組織在。

而多數人的注意力都在第三件事上（SEO、排名、關鍵字廣告）。

但真正稀缺的是第一件。

如果 Lucy 不知道「商務引薦組織」這種東西存在，她永遠不會打出那個字。她會做 Natalie 做的事。

所以：

搜尋引擎只服務「已經知道自己要找什麼」的人。而讓人「知道要找什麼」，是一件完全不同、而且困難得多的工作。

而這一點對台灣的中小企業，是最重要的一段

你的潛在客戶如果不知道「這個問題有專門的人在處理」——他不會搜尋任何東西。他只會忍著。

而那，才是多數行業真正最大的市場。

舉幾個具體的：

很多人不知道有「室內設計的獨立監工」這種角色，所以他們忍受著跟統包吵架。
很多人不知道長照有補助和輔具評估，所以他們自己扛。
而很多人不知道自己臉上那個困擾，其實有一個明確的、幾次就能處理的作法——所以他們每天看著鏡子，什麼都沒有查。

而這些人不會出現在你的關鍵字報表上。因為他們從來沒有搜尋過。

所以做內容真正的價值，不是搶排名，是讓一群本來會忍著的人，第一次知道「這件事有人在處理」。

最後，一個誠實的提醒

這是一個電視節目。

而節目是剪出來的。我們看到的是一條乾淨的因果鏈：搜尋 → 開會 → 拿到引薦 → 贏。

而真實的那五天裡，一定有大量的失敗、被拒絕、和運氣——那些都不會被剪進去，因為它們不好看。

米斯納自己也提到，BBC 不釋出這一集，所以沒有人可以查證。

但我不想用這一點來否定這個故事，理由是：它的教訓不依賴細節的精確度。

「正確診斷自己的瓶頸」和「知道一個制度怎麼進去」這兩件事，就算故事被剪過、被美化過，仍然成立。

而這其實是我讀所有成功故事的方式，也推薦給你：

不要問「這個故事是不是完全真實」，要問「它示範的那個決定，在我身上會不會產生同樣的作用」。

前者你查不出來，而且查出來也沒有用。而後者是你自己就能驗證的。

法規邊界：這個故事在台灣，會踩到幾條線

這個故事很勵志，而它如果發生在台灣，有幾件事要先處理。以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

外國人在台灣工作需要許可。《就業服務法》第 43 條規定，除本法另有規定外，外國人未經雇主申請許可，不得在中華民國境內工作。一位外籍人士以觀光或商務簽證入境、在台灣從事實質的營利活動，即使只有五天，仍可能觸及這條規定。

在台灣賺的錢，有課稅問題。《所得稅法》第 8 條就中華民國來源所得設有定義；第 73 條並就非中華民國境內居住之個人，其在中華民國境內取得之所得，規定應由扣繳義務人就源扣繳或依規定申報納稅。「只是短期、金額不大」不會改變所得的來源地認定。

小規模的營業，也有登記的分界。《商業登記法》第 4 條規定，攤販、家庭農林漁牧業、家庭手工業、民宿及每月銷售額未達營業稅起徵點者，得免申請登記。而反過來說，超過那條線就不能免——這也是很多人「先做再說」時最常忽略的一步。

被拍進節目的人，肖像有保障。《民法》第 18 條規定人格權受侵害時得請求法院除去其侵害；第 195 條就名譽、隱私等人格法益受侵害且情節重大者，定有非財產上損害賠償。而攝影團隊進入一場商業會議拍攝，在場每一位成員的入鏡，原則上都應取得同意。

「不要用戰術的勤奮，掩蓋戰略的懶惰。」——雷軍，引自劉潤《底層邏輯2》P129

一個開始打電話找人手，一個先坐下來想「我到底缺什麼」。而打電話的那位，看起來比較努力。

本週行動

1. 遇到困境時，先花十分鐘回答：我到底缺什麼？缺人手、缺門路、還是缺判斷？三者的解法完全不同。

2. 想一想：如果你明天資產歸零、換一個城市，你身上還帶得走什麼？那個答案，值得多投資一點。

3. 遇到一位「幾乎確定不會有回報」的訪客時——那正是你的組織被檢驗的那一次。

4. 你的內容不是為了搶排名，是為了讓一群本來會忍著的人，第一次知道這件事有人在處理。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 100《BNI and “The Last Millionaire”》（2009-04-15；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 133、Ep 101，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所述之電視節目內容為主講人轉述，該集節目未公開釋出，改寫者無從查證；文中關於瓶頸診斷、可攜帶資本、搜尋引擎只服務已知需求者、以及對「做好事會有回報」之保留，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規為台灣法規，與故事發生地之法制不同，僅供台灣讀者參考，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP98｜前三步你都可以自己完成，第四步不行——而那正是它唯一能給你答案的原因

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BNI PODCAST ‧ EP 098

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是 Paula Frazier，她的文章標題很挑釁：《你不應該需要向你的引薦來源推銷》。

而她的框架是四個步驟：建立你的網絡 → 教育你的網絡 → 激勵你的網絡 → 啟動你的網絡。

四步驟框架我看過很多，而這一個有一個結構上的特徵，我認為比框架本身重要。

前三步，你都可以一個人完成

你可以自己去認識人（建立）。
你可以自己去說明自己在做什麼（教育）。
你可以自己辦一場聚會、自己去感謝別人（激勵）。

而第四步不行。第四步需要對方點頭。

這是四步裡唯一一個你不能單方面完成的。

而這解釋了為什麼絕大多數人卡在第四步：

前三步很舒服，因為結果由你控制。第四步不舒服，因為結果由別人決定。

而更關鍵的是：只有第四步會給你答案

前三步做得再多、再認真、再久，都無法證明它們有效。

你可以連續三年很努力地建立、教育、激勵，而完全不知道自己做的有沒有用。

Paula 的原話講得很精準：

「你的網絡真正的強度，只有在你試著啟動它的時候才會顯現。而測試你的網絡，就是在測試你的關係——那會很嚇人，而且非常有揭露性。」

「非常有揭露性」這幾個字，是這一集的重點。

因為人之所以不開口，往往不是怕被拒絕。

是怕知道答案。

她給了一個判準，而它的性質很特別

「你會知道自己投資夠了，是在你開口、而對方說『好』的時候。」

這是一個後驗的判準——你沒有辦法事先知道自己投資夠了沒有。

而這讓人不舒服，因為我們都希望有一個前置指標：見過幾次面？吃過幾次飯？一對一做過幾次？

而沒有。唯一的量表，就是那一次開口。

但我認為這其實是好消息

理由是：它把「開口」從一件危險的事，變成一件測量的事。

你不是在冒險。你是在讀數。

而如果對方說不，你得到的不是失敗——

是一份關於「你以為的關係」和「實際的關係」之間差距的準確讀數。而那個差距，你在腦子裡猜一年都猜不出來。

所以問題不是「我準備好了嗎」，而是「我要用哪一件小事來讀這個數」——先問一件成本很低的請求，會比一次押上重要客戶安全得多。

而她接下來那段話很鋒利，值得小心地讀

Paula 說：如果一個人信任你和你的能力，卻不願意為一件對雙方都有好處的事投入極少的時間——「假設你已經正確地教育過、激勵過他們了，那你大概是問錯人了。」

然後是這一集最尖銳的一句：

「這不代表他們不能是很好的朋友。只是代表你大概不該把他們排進你的『黃金時段』——那個你應該用來建立事業的時間。」

這句話讀起來很功利。而我認為它其實不是，關鍵在於她做的那個區分：

她沒有說「不要跟這個人來往」。她說的是「不要把這段關係放進『建立事業』的那一格」。

這是一個分類的動作，不是淘汰的動作

而為什麼分類這麼重要？

因為錯誤的分類會同時傷害兩邊。

你把一個純粹的朋友放進「引薦夥伴」那一格，結果是：你會對他失望，而他會覺得自己莫名其妙被要求了一些事。

而重點是——他從來沒有答應過要當你的引薦夥伴。是你自己把他放進去的。

所以正確的說法不是「他辜負了我」。

是「我分類錯了」。

而分類正確之後，那段友誼通常會變好——因為你不再對它抱有它從來沒有承諾過的期待。

她的客戶回答了一個好問題，而那個答案值得放大

Paula 問她的客戶 Bill Segura：「為什麼那些跟我們有關係的人，不會很爽快地說好？」

而他的回答是：

「人們對於用他們一直以來的方式做生意，感到非常自在——因為在某個層次上，那是有用的，即使它沒有產生理想的結果。」

這句話裡藏了一個很重要的區分：

「有用」和「有好結果」是兩件不同的事。

一個做法只要能讓人活得下去，它就會被保留——即使旁邊明明有更好的做法。

而這解釋了一個非常常見的挫折

你跟一個人講了一套明顯更好的做法。他點頭、他同意、他說「你講得很對」。

然後他什麼都沒有改。

而原因不是他不同意。是他現在的做法還沒有痛到讓他非改不可。

劉潤在《底層邏輯1》裡有一句很短的話，正好是這件事的機制：「習慣不會讓人痛苦。」（P184）

而柯維在《與成功有約》裡講得更直接：「誰都不可能說服另一個人改變。」（P117）

所以推論是：不要花力氣說服正在活得下去的人

改變不會發生在「你證明了新方法更好」的那一天。

會發生在「舊方法終於痛了」的那一天。

而你能做的，不是把那一天提前——是確保那一天到來時，他想得到你。

這對做生意的人有一個很實際的意義：你在對方還不痛的時候所做的一切，價值不在說服，而在留下一個清楚的座標。

關於第一步，她講了一句我想放大的話

「我們太專注於把待辦清單做完，以至於對眼前的可能性視而不見。」

而她舉的例子是：我們去參加商業活動，然後跑去跟自己本來就喜歡的人待在一起。

她加了一個很誠實的但書：「如果你已經有你需要的所有生意，那沒問題。但我們多數人沒有。」

而我想補一個更精確的觀察：

跟熟人待在一起，在活動現場感覺起來就像「有在社交」——所以它逃得過自我檢查。

這是所有無效努力裡最難察覺的一種：它長得跟有效努力一模一樣。

（她還講了一句很好的話：「有時候你會遇到你的競爭對手——跟他們一起訴苦，一起慶祝。人不只是交易。」）

而教育那一步，她的示範有一個結構，值得拆開

她的技術夥伴教了她一句話。而她的用法是：

「當我聽到有人說『我今天跟我的電腦搏鬥了一整天』——我的回應就是：『我要介紹你認識我的好朋友 Ceely，她幫人把手上現有的科技變得好用。』」

請注意，這裡有兩半，而多數人只準備了後半：

後半是「我要怎麼介紹你」——這是每個人都會準備的。
前半是「我聽到什麼的時候，才要說這句話」——這是幾乎沒有人準備的。

而前半才是決定性的。

因為再好的介紹詞，如果沒有被觸發，就永遠不會被說出來。

所以你該給夥伴的，是一組「觸發句」

不是一段自我介紹，而是對方在日常對話裡真的會聽到的那句話。

舉幾個例子：

「當你聽到有人說『我最近臉很容易紅、擦什麼都刺』——那就是我。」
「當你聽到有人說『我爸最近站不太穩，可是他不肯用助行器』——那就是我。」
「當你聽到有人說『這批貨卡在海關快一個禮拜了』——那就是我。」

這比「我是做醫美的」有用一百倍。

因為前者是可以在對話中被聽見的，而後者要求對方自己完成一次翻譯——而在一場熱鬧的飯局上，沒有人會做那個翻譯。

法規邊界：辦活動、找名單、和口碑話術

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

你辦的活動，你有責任。《民法》第 191 條之 3 規定，經營一定事業或從事其他工作或活動之人，其工作或活動之性質或其使用之工具或方法有生損害於他人之危險者，對他人之損害應負賠償責任；但於防止損害之發生已盡相當之注意者，不在此限。包場、供餐、帶大家出海或用火，主辦人的注意義務都比參加者高。

蒐集名單要合乎比例。《個人資料保護法》第 5 條規定，個人資料之蒐集、處理或利用，應尊重當事人之權益，依誠實及信用方法為之，不得逾越特定目的之必要範圍，並應與蒐集之目的具有正當合理之關聯。為了一場活動而留的聯絡方式，不當然可以進入你長期的行銷名單。

對方隨時可以喊停。《個人資料保護法》第 20 條第 2 項、第 3 項規定，非公務機關依前項規定利用個人資料行銷者，當事人表示拒絕接受行銷時應即停止利用其個人資料行銷，且首次行銷時應提供當事人表示拒絕接受行銷之方式並支付所需費用。

口碑話術在醫療領域有明確的紅線。《醫療法》第 86 條就醫療廣告不得採行之方式設有列舉規定，其中包括假借他人名義為宣傳、以其他不正當方式為宣傳等。所以「觸發句」可以用來描述你處理什麼問題，但不能寫成一段由夥伴代為背誦的療效保證——那已經不是引薦，是廣告。

「習慣不會讓人痛苦。」——劉潤，《底層邏輯1》P184

這正是他點頭同意、卻什麼都不改的原因。舊做法沒有讓他痛，所以再好的新做法都沒有入口。

本週行動

1. 這週做一次第四步：挑一位夥伴，開口提一個成本很低的請求。你要的不是結果，是讀數。

2. 檢查你的名單分類：有沒有人被你放錯格子？那不是他辜負你，是你分類錯了。

3. 把你的介紹詞前面補上觸發句——「當你聽到有人說＿＿＿，那就是我。」

4. 下次活動，先認識兩個新的人，再去找你熟的那一桌。順序反過來就回不去了。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 098《Build, Educate, Motivate, & Activate》（2009-04-01；來賓：Paula Frazier；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 099、Ep 097，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集為來賓推廣其文章與所屬訓練機構之訪談；文中關於「前三步可單方面完成、第四步不可」、開口作為讀數而非冒險、分類而非淘汰、以及觸發句結構的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯1》（劉潤）、《與成功有約》（史蒂芬·柯維），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP85｜一個刻意製造稀缺，一個刻意放棄稀缺——所以同時參加不是貪心，是必要

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BNI PODCAST ‧ EP 085

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集在處理一個很實際的尷尬：引薦組織和在地商會，到底是不是競爭關係？

米斯納的立場很明確——不是，而且他鼓勵會員去加入商會。

而他給的理由裡，有一句話其實就是整個答案，只是他沒有把它展開。

那句話是：「商會不限制同一個行業能加入多少人。」

原文是：「不像引薦組織、專業學會或同業公會，商會不會限制任何一個專業或行業能有多少人加入。」

而這一句，就是兩者不衝突的全部理由。

因為它揭露了一件事：這兩種組織的「稀缺性設計」，是完全相反的。

一個刻意製造稀缺，一個刻意放棄稀缺

引薦組織的價值來自「排他」——一個行業只有一個人，所以那個位置才有價值。

商會的價值來自「包容」——誰都可以進來，所以人多，涵蓋面廣。

而這兩種設計，服務的是兩種不同的需求：

排他的組織給你「深度」——四十個人真的認識你。
包容的組織給你「廣度」——四百個人聽過你的名字。

而關鍵在於：你不可能在同一個組織裡同時拿到這兩樣

因為它們的稀缺性設計互相矛盾。

一個組織一旦開放同業自由加入，它就再也給不了你「這一行只有我」的那個位置。

而一個組織一旦限制一行一人，它的規模就永遠上不去。

所以：

同時參加，不是貪心。是必要。

劉潤在《底層邏輯1》裡那句「價值越稀缺，價格就越高」（P292）講的是同一個道理——而反過來說，放棄稀缺換來的，就是覆蓋率。兩者都是產品，只是賣的東西不同。

而由此可以推出一個判準，適用於任何社團

在台灣，要加入的組織太多了：商業會、同業公會、扶輪社、獅子會、青商會、各種讀書會與協會。

而多數人的評估方式是問「這個組織好不好」、「裡面有沒有厲害的人」。

我認為更有用的是問三個結構問題：

一、同一個行業能進來幾個人？（這決定它給你的是深度還是廣度。）

二、退出的成本是什麼？（這決定成員有多認真——沒有成本的組織，出席率一定會衰減。）

三、誰決定誰能進來？（這決定品質會不會被稀釋。）

而這三個問題，比「他們辦什麼活動」有用得多。

因為活動會變，而結構不會。

用這三個問題，可以把台灣的組織分類

而分類之後，你會發現多數的失望都來自同一件事。

同業公會——同行全部都在裡面，極度包容。
所以它給你的是行業資訊、法規動態、集體議價，不是引薦。

扶輪社／獅子會——有職業分類的設計，但核心是公益與服務。
所以它給你的是社會信任與長期關係，不是案源。

青商會——有年齡上限。
所以它給你的是同齡人的長期夥伴——那些人會跟你一起變老。

引薦組織——一行一人、每週見面、有出席要求。
所以它給你的是引薦。

而最常見的錯誤，是把期待放錯地方

拿著扶輪社的期待去參加引薦組織的人，會覺得「怎麼一直在講生意，好功利」。

拿著引薦的期待去參加獅子會的人，會覺得「參加了兩年，一件案子都沒有」。

而這兩個人都會得到同一個結論：這個組織沒有用。

而組織通常沒有問題。是期待放錯了地方。

那個「不要濫用」的界線，畫得很精確，值得放大

節目中，主持人提到她的分會以一個組織的身分加入了當地商會。

而米斯納的回應是：

「多數商會都允許。但要記得，成員不要濫用這個關係——不要變成實質上拿了三十個會籍。你要以『BNI 這個團體的一員』的身分出現。」

這條界線畫得很細，而它的理由是算術的：

因為商會的會費，是按「家數」收的

你們付了一份，就享用一份。

而三十個人各自以「我們是會員」的身分去參加所有活動、拿所有名冊、對所有人推銷——

那不是禮貌問題，那是實質上的欠費。

而對方會知道。而且他們會記住，然後在下一次修改章程時把這個空間關掉——那時候受害的是後面所有人。

所以規則可以一般化：

當你用團體身分取得一個資格時，先問「這個資格原本賣多少錢？」而你享用的份量，不應該超過你付的那一份。

而節目裡有一招，我認為是全集最聰明的東西

米斯納提到：有些 BNI 董事跟當地商會的關係好到——

他們免費替商會的「大使」上課，教他們怎麼在混合式的社交場合中有效經營人脈。

這一招值得拆開，因為它有兩層設計。

第一層：他們給的不是錢，也不是人情

是「一項對方需要、而自己剛好有現成的東西」。

而這種給予的成本極低——因為那套課他們本來就會教。而它對商會的價值卻很高，因為商會沒有這個專業。

這就是最好的一種「先給」：你的邊際成本接近零，而對方的獲得很真實。

第二層，而這一層更關鍵：對象選得極準

他們教的不是一般會員，也不是理事長。

是「大使」——商會裡最活躍、最常接觸新人的那一群人。

所以這堂課的槓桿是：你教二十個人，而那二十個人每個月各自接觸幾十張新面孔——而且他們會提到這堂課是誰教的。

所以規則是：

要在一個組織裡建立善意，不要只找理事長，要找那些「每天在跟人講話」的人。

理事長能給你舞台。而他們能給你口碑——而口碑走得比舞台遠。

最後一句，我想加一個台灣版的但書

米斯納結尾說：「先給。找出幫得上商會的地方，商會就會覺得跟我們並肩合作很自在。」

這個原則沒問題。而在台灣要補一句：

先給的東西，不要是「我來幫你們招募」。

因為在台灣的社團文化裡，這句話很容易被聽成「你想來我們這裡挖人」——而那正是所有社團之間最大的敏感點。

安全的給法只有一種：給對方組織本身變強的東西（一堂課、一次場地、一份名單整理、一個活動的義工），而不要碰他們的成員。

法規邊界：台灣的社團，性質差很多

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

同業公會跟其他社團不一樣，它有強制性。《商業團體法》第 12 條就商業同業公會之會員資格設有規定，凡在該組織區域內經營該業之公司行號，均應加入該業商業同業公會為會員；同法第 68 條並就未依規定入會者定有處理方式。所以「同業公會」不是你評估要不要參加的社團——它是你這一行的法定組織。

會籍的權利是跟著會員走的。《人民團體法》第 14 條規定，人民團體會員（會員代表）有出席會議、表決、選舉、被選舉及罷免之權，其權利之行使並依會員（會員代表）之資格為之。這正是「一份會籍不能當三十份用」的法律面：權利是綁在那個資格上的。

公會本身就受公平法拘束。《公平交易法》第 2 條就本法所稱事業設有定義，其中明列同業公會及其他依法設立、促進成員利益之團體。所以「同業一起討論價格」在公會場合並不會比較安全——反而是主管機關最常盯的場域。

會費與捐贈，稅務處理不同。《所得稅法》第 36 條就營利事業之捐贈設有規定，區分對政府之捐獻或勞軍，以及對合於同法第 11 條第 4 項規定之機關或團體之捐贈，並定有不同之認列限額。常年會費、活動贊助、公益捐款三者性質不同，帳上不要混在一起。

「價值越稀缺，價格就越高。」——劉潤，《底層邏輯1》P292

引薦組織刻意製造稀缺（一行一人），商會刻意放棄稀缺（誰都能來）。這不是好壞之分，是兩種商品。

本週行動

1. 對你參加的每個社團問三題：同業幾人？退出成本？誰決定誰能進？結構比活動誠實。

2. 檢查你的失望是不是期待放錯地方——拿引薦的期待去要求公益社團，一定會失望。

3. 想在別的組織建立善意，找那群每天在跟人講話的人，不要只找理事長。

4. 先給的東西要讓對方組織變強（一堂課、一次義工），不要碰他們的成員。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 085《Why Join a Chamber of Commerce?》（2008-12-17；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 086、Ep 090，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所述之商會制度為美國情境，與台灣之商業會、同業公會、扶輪社等組織的法律性質與運作方式並不相同；文中關於「稀缺性設計相反」、評估社團的三個結構問題、台灣各類組織的分類與期待錯置、以及先給時不應碰對方成員的主張，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或文中所提及之任何組織立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯1》（劉潤），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com