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EP413｜「有量測才有成果」——而那份一萬二千人的調查，可能測到的是另一件事

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BNI PODCAST ‧ EP 413

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集有一個很清楚的數字，而我想把它拆開來看——因為我認為它證明的事情，跟大家以為的不太一樣。

而那份調查是這樣的

而 Misner 說，這個資料來自一份跨全球、一萬兩千位商業人士的調查。

而他們問了兩個問題：你有沒有一套系統，追蹤你所產生的收入？以及你覺得人脈經營在你的成功裡有沒有扮演角色？

而結果是：

「那些說『不，人脈對我的成功沒有扮演角色』的受訪者裡，有 66% 沒有系統去追蹤他們產生的收入。34% 說他們有。」

而他的結論是：「那些不用系統追蹤生意的人，明顯更容易覺得自己的人脈經營是不成功的。」

而他把這件事講得很有信心：「這不只是 Ivan 在講。我們有實際的資料。」

機制拆解：而我認為這份資料測到的是「看不看得見」

而我想指出一個很簡單、但我認為會改變整個解讀的問題。

而請注意那個問題問的是什麼：「你覺得人脈有沒有扮演角色？」

而那是一個關於認知的問題，不是一個關於結果的問題。

而現在請想像兩個人：

A 有記錄每一筆生意的來源。——年底他打開表格，看到有 37% 來自引薦。而他當然會說「有扮演角色」。

B 沒有記錄。——年底他被問到同樣的問題，而他只能憑印象。而印象裡最鮮明的，通常是那些你費力談成的案子，不是那些自己走進來的。

而所以 B 說「沒有扮演角色」，不代表人脈對他沒用，只代表他看不見。

而換句話說：這份資料很有力地證明了一件事——沒有記錄的人，沒有能力回答這個問題。

而它比較不能證明的是：記錄本身讓人變得更成功。

而我要很清楚地說明：這個修正沒有削弱這一集的建議，反而讓建議變得更具體。

而正確的理由不是「記錄會帶來成果」，而是：

如果你不記錄，你就沒有辦法知道哪些投入是值得繼續的。

而《底層邏輯2》裡引了鮑爾默一句話，我認為是這一節最好的結尾：

「Know your business（懂你的生意）。如果數字錯了你都看不出來，你怎麼可能懂你的生意？」（P056）

而這一集有一段，我認為 Misner 處理得很誠實

而 Priscilla 追問了一個很好的問題：那要怎麼算一筆引薦的價值？

而 Misner 的回答沒有迴避困難：

「我告訴你，這件事沒有一個乾淨的答案。」

而他舉的例子很具體：一位房仲賣掉一棟五十萬美元的房子，那算五十萬的業績嗎？

而他的答案是：「不。我們認為那會膨脹數字。……我們不想要膨脹的數字，我們要合理準確的數字。」而他們的規定是算佣金。

而 Priscilla 追問了更難的：那營造業呢？大部分的錢都要付給下包。

而 Misner 承認這是個問題，但他解釋了為什麼不用淨利：

「人們不喜歡告訴你他們的淨利。他們會虛報。有些人會說得比較少，因為他們不想讓你知道他賺多少；有些人會說得比較多，因為他們對自己的淨利感到難為情。」

而我很欣賞這一段，因為它承認了一個度量方法的缺陷，而不是假裝它很完美。

而《底層邏輯2》裡那句話講的正是這個取捨：「只有量化了的差異性，才是能比較的差異性，才是能改進的差異性」（P226）——而一個有已知偏差、但大家用同一把尺的數字，比一個準確但沒有人願意誠實填的數字有用。

而「有量測才有成果」有一個很有名的反面

而我想提出這一集沒有講的另一半。

而經濟學上有一條常被引用的原則（一般稱為古德哈特定律）：當一個指標變成目標，它就不再是一個好指標。

而在分會裡，它的表現非常具體：

①如果排名看的是引薦「件數」，就會出現湊數的引薦。

②如果排名看的是成交「金額」，就會出現灌水的金額。

而 Misner 自己其實已經在防這件事了——他堅持房仲要登記佣金而不是房價，用意就是防止膨脹。

而我想把這個防範再往前推一步。

而我的建議是：把「結果指標」和「投入指標」分開看，而且用投入指標來管理自己。

結果指標：引薦金額、成交數。——它們重要，但你控制不了，而且它們可以被灌水。

投入指標：這個月做了幾場一對一、給出幾個引薦、邀了幾位訪客。——這些你百分之百控制得了，而且很難造假（因為對方也知道）。

而我自己在診所也是這樣管的：我不盯營收，我盯初診人數與回診率——因為營收是那兩個數字的結果。

放回台灣：而登記引薦這件事，有兩個實際的坑

而我想講兩件在台灣做這件事一定會遇到、但很少被提醒的事。

①引薦紀錄裡有個人資料。

而一張引薦單上通常有第三人的姓名、電話，有時還有需求內容。

而依《個人資料保護法》，蒐集、處理與利用個人資料應有特定目的並符合法定要件，而且應盡安全維護義務。

而具體的建議是：引薦單不要拍照上傳到群組、不要在公開場合朗讀客戶的完整資訊、統計表上只留金額不留姓名。

而以我這一行來說更嚴格：就醫或療程相關的資訊屬於高度敏感，我在任何統計裡都只登記金額。

②登記的金額，最好跟你的帳一致。

而為了名次好看而登記一個沒有發生的金額，除了讓整份統計失去意義之外，也不是一個好習慣。

（以上僅為原則性提醒，非法律或稅務意見；實務作法請諮詢專業意見或依所屬區域規定辦理。）

而除了這兩個坑之外，我想給一個台灣分會很值得做的補充。

而多數分會登記的是「誰給了誰、多少錢」。

而我建議多加一欄：「這個引薦是怎麼發生的？」

而例如：「在一對一時聽到的」「客戶主動問我」「在週報上聽到那句話」。

而這一欄的價值在於：金額告訴你成果，而這一欄告訴你要怎麼複製。

而我們自己做了一季之後發現，超過一半的引薦來自一對一，而不是來自例會上的發言——而那個發現直接改變了我們安排時間的方式。

而《花錢的藝術》裡那句話，我想放在這裡：「讓數字為你的靈魂效力」（P298）。

如果數字錯了你都看不出來，你怎麼可能懂你的生意？

收束

而這一集的建議是對的：去記錄。

而我想換一個理由：不是因為記錄會帶來成果，而是因為不記錄的人，連自己有沒有成果都說不出來。

而再加兩句：用投入指標管理自己，而在每一筆紀錄旁邊，留一欄「這是怎麼發生的」。

本週行動

①開始記三個投入數字：這個月的一對一場次、給出的引薦、邀請的訪客。②加一欄「怎麼發生的」：金額告訴你成果，這一欄告訴你怎麼複製。③檢查你的紀錄有沒有個資：統計表只留金額，不要留客戶姓名電話。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 413《You Achieve What You Measure（經典重播）》（原始集數 Ep 243；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），資料出自其著作《Business Networking and Sex》所引之調查，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該調查為問卷自陳資料，所測量者為受訪者「是否認為」人脈對其成功有所貢獻，並非實際績效；相關數字為相關性而非因果關係。本文對該資料之另一種解讀，以及關於指標設計之討論，均為改寫者之觀點。文中提及之古德哈特定律為經濟學上常被引用之原則。度量與登記之規定各區域不同，實際請以所屬區域現行規範為準。文中關於個人資料蒐集、處理、利用與安全維護（《個人資料保護法》）之提醒，僅為原則性提醒而非法律或稅務意見。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、摩根·豪瑟《花錢的藝術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP409｜他說他最想不通的，是那種「還過得去」的分會——而我想給一個他沒給的解釋

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BNI PODCAST ‧ EP 409

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 這一集提出了四個階段。而他坦白說，其中有一個階段是他一直想不通的。

而那四個階段

而他先講了一個前提，我認為對正在低潮的分會很重要：

「如果你的分會現在很辛苦，要知道——世界上最好的一些分會也辛苦過。而如果你的分會現在在世界之巔，也要知道，一年後它可能就不在了。」

①超載期。

而他的定義是一句口號：「在卓越是一個選項的時候，不願意將就於平庸。」

而這類分會的特徵是：幹部團隊落實制度、會員完成訓練、線上系統的資料都做完了。

②投入期。

而他的描述是：「高度正向的能量……有很好的支持文化……而他們也執行當責。」

而他特別提到了一件事：「他們不會讓制度或結構妨礙他們玩得開心、建立親近的關係。」

③維持現狀期。

而他的描述最刺：「他們傾向認為現在這樣就可以了。……他們覺得拿到的生意還行。不是很棒，但還可以。」

而他形容那種狀態：「你走進去可以看得出來這是一個分會，但那個讓一個分會變得很棒的熱情和精神，已經完全不見了。」

④停滯期。

而他點出了一個很傳神的現象：

「我發現當一個分會專注在問題而不是解方上，他們就會變成問題的專家。他們住在問題裡面，完全不住在解方裡。」

而他說他想不通第三種

而他講得很直接：

「我覺得這些是最有意思的分會，因為我不懂他們。我真的不懂。……維持現狀期就是讓我一直搖頭的那一種。」

而我想試著給一個解釋，因為我認為那個現象一點都不神秘，而且它是理性的。

而請從一位普通會員的角度算一次帳。

而改善一個分會，需要的是：現在多做一對一、現在多邀訪客、現在多花時間準備、現在承受被要求的不舒服。

而回報是：也許六個月到一年後，引薦會變多。

而如果他現在拿到的生意已經夠他付會費、而且他覺得還行，那拒絕這個交易並不是懶惰，那是一個算得出來的選擇。

而這就是為什麼「不要將就平庸」這句口號對維持現狀期特別無效——因為它訴諸的是羞恥感，而對方的問題不是羞恥感不足，是誘因不足。

而《與成功有約》裡那句話講得很硬：「誰都不可能說服另一個人改變」（P117）。

而所以要移動一個維持現狀期的分會，只有兩條路：

①把成本降下來。——把「多做一對一」變成會前二十分鐘就地配對，而不是另外約時間。

②把回報提前。——讓改善的成果在兩三週內就看得見，而不是一年後。

而第二點怎麼做？我在下一段講。

機制拆解：而這個模型缺的是「先兆」

而我認為這四個階段的描述是準的，但它是一份症狀清單，不是一份診斷工具。

而理由是：它列的那些特徵——態度、出席、引薦、有沒有照做——是一起發生的。

而當一個幹部發現「我們好像進入維持現狀期了」，他得到的行動指引只有「每一項都要做更好」——而那等於沒有指引。

而我想補上這個模型缺的那一塊：哪些數字會先動？

而根據我自己的觀察，衰退的順序是這樣的：

①一對一的場次先掉。

而理由很簡單：那是唯一一件完全自願、而且發生在會議以外的事。

而一個人開始鬆手的時候，第一個被砍掉的一定是它。

②訪客數第二個掉。

而邀訪客需要你對這個分會有信心——而一個自己都覺得普通的人，不會想把朋友帶來。

③出席率第三個掉。

④引薦數第四個掉。

⑤而成交金額，最後才掉。

而第五點是我認為最重要的一句話：

成交金額是每個人最在意、也最常被拿來評價分會的數字——而它是最後一個下滑的。

而原因是它落後於銷售週期：今天成交的案子，很可能是半年前給出去的引薦。

而這代表：當你看到金額下滑而開始緊張的時候，這件事其實已經發生半年到九個月了。

而《與成功有約》裡那句話正好適用：「病症拖得愈久，病情愈加惡化」（P091）。

而我給幹部的建議只有一句：把「一對一場次」放在你每週看的第一個數字。

而它有兩個好處：它最早示警，而且它是你最容易介入的一項。

而 Priscilla 講的那一段，我認為比模型本身更有用

而她講了自己分會的真實經歷：從四十幾人掉到十八人左右，而且是慢慢掉的。

而她給的診斷，我認為非常準：

「如果你沒有真的在照顧你的會員、確認他們的需求有沒有被滿足……他們就會失去興趣，覺得這件事對他們沒有用。」

而她接著說了那句關鍵的：

「所以我認為這不完全取決於他們或我們任何人拿到多少引薦，而是取決於人們待在這裡有多滿足。」

而我認為這句話，比四個階段的分類更接近原因。

而她描述的復原方式也很實在：「我們意識到我們不想失去這個分會，所以我們變成一個非常投入的團體，而且一直在帶來賓、招募新會員。」

而「減法式的成長」，我想加一個護欄

而 Misner 提到他和太太寫過一篇文章，叫做〈Addition by Subtraction〉。

而他的比喻是：「就像玫瑰叢。你必須把它剪回去，那叢玫瑰才會長。」

而他的說法是：「如果你失去的是對的那些會員，有時候那反而是一個成長、重新變強的機會。」

而這件事我同意，但我要加一個護欄，因為這個說法很容易被誤用。

而那個護欄是：「修剪」的正當理由，只能是「沒有做到大家共同同意的事」，不能是「我覺得這個人很煩」。

而具體的判準：你能不能把理由寫下來，並且拿給當事人看？

而如果不能，那就不是修剪，是排擠（相關的程序與風險，我在 Ep432、Ep426 寫過）。

放回台灣：而我想給一個可以馬上做的小動作

而在台灣，「大家覺得還可以」這件事特別難處理，因為沒有人會說出來。

而一位會員如果覺得沒收穫，他不會抗議，他會安靜地開始請假——而等到他退出，理由永遠是「最近比較忙」。

而我建議一個很小、但很有效的動作：

每季一次，幹部逐一問每位會員同一個問題——「這一季，你從這裡拿到的東西，值不值得你付出的時間？」

而要點有三個：

①問「值不值得」，不要問「滿不滿意」。——後者在台灣一定會得到「還不錯啊」。

②每個人都問，不要只問看起來有狀況的人。

③把答案記下來，下一季再問一次。

而我自己在診所也用同樣的方法管理團隊，而我發現一件事：真正會離開的人，通常在三個月前就已經給過訊號了——只是那個訊號很輕。

而《韌力》裡那句話，可以送給正在維持現狀期的分會：「除非你超越舒適圈，成長和改變並不會發生」（P203）。

當一個分會專注在問題而不是解方上，他們就會變成問題的專家。

收束

而這四個階段值得每個幹部知道，而我想補上兩件它沒有講的事：

①先看一對一的場次，不要等成交金額——那個數字慢半年。

②而維持現狀期不是懶惰，那是一個算得過去的選擇——要改變它，就得改變那筆帳。

本週行動

①把一對一場次放在儀表板第一格：它最早示警，也最容易介入。②每季問每個人同一句話：「你拿到的，值不值得你付出的時間？」③降低改善的成本：與其呼籲大家多做一對一，不如在會前排出二十分鐘就地配對。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 409《Chapter Cycles》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），並提及其所撰之〈Addition by Subtraction〉一文，相關主題另見 Ep 432、Ep 426，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。四個階段為節目主講人依其長期觀察所提出之分類，非統計研究；本文關於衰退先兆順序、維持現狀期成因，以及「修剪」護欄之討論，均為改寫者依自身經驗所提出之觀點，並非任何官方立場。分會制度、系統與訓練名稱各區域不同，且節目內容為 2015 年錄製，實際請以所屬區域現行規範為準。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、索斯威克等《韌力》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP407｜「投報率高到我們不敢講」——而正是這種句子，你應該慢下來

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BNI PODCAST ‧ EP 407

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的來賓 Chick Gallagher 回答了幾個訪客最常問的問題。而我要老實說：這是我讀過最像業務簡報的一集——而正因為如此，它值得認真拆一次。

而先講我認為最強的那個論點

而有人問：為什麼不加入一個規則比較少、結構比較鬆的團體？

而 Chick 的回答是：

「因為結構才是讓一個組織成為組織的東西。動物、小孩、老人、還有一群人——他們靠結構生存，也靠結構茁壯。如果你改變其中一個的常規，你就會得到無法預測的結果。」

而 Misner 補了一個我很喜歡的比喻：

「沒有規則的曲棍球，就是拳擊。」

而《底層邏輯1》裡那句話講的是同一件事：「制度就是你開車時的紅綠燈」（P088），而另一句更狠：「結構不對，什麼都不對」（P124）。

而 Chick 還講了一個常被忽略的重點：「我們的政策和所有程序，是由會員在一個高度支持性的商業環境裡建構出來的。」

而這一點我認為是這一集最實在的部分——因為它的意思是：那些規則不是外人加給你的，是前面幾十萬人踩過坑之後留下來的。

（而關於這件事怎麼運作，我在 Ep440 寫過顧問委員會的起源。）

而現在講那個我認為很弱的論點

而關於投資報酬率，Chick 是這樣說的：

「投資報酬率高到我們甚至不去宣傳它，因為人們不會相信。它是好幾萬個百分點，甚至可以到好幾萬的高段。」

而他接著說：「我們不告訴別人它有多高，因為那聽起來太好而不像真的。」

而我必須把話說清楚：「因為太好所以我們不講」這種論證方式，是所有證據形式裡最弱的一種。

而理由很簡單：一個不會被公布的數字，也就不會被檢驗。

而同樣的問題也出現在前面那個比較上。

而 Chick 說他的判斷來自：「數以千計從那些團體轉來 BNI 的前會員給我的回饋。」

而請注意這個樣本的組成：他聽到的，全部都是「離開了別的團體、而且選擇加入這裡」的人。

而那些在別的團體待得很好、因此從來沒有出現在他面前的人，結構上不可能被他聽到。

而這不代表他的結論是錯的，而是代表這份資料沒有辦法支持那麼強的結論。

而馬斯洛在《存有心理學的不斷探索》裡有一句話，我認為每個聽招募說明的人都該記得：

「我不是樣本。我就是我，不是別人。」（P214）

而我要公平地補上一件事：Misner 自己在同一段裡，立刻加了那個最重要的但書。

而他說：「你必須記得一件事，就是它需要時間。這不是一個快速致富的方案。」

而他也講了自己的實際情況：作為一位管理顧問，傳統廣告對他幾乎沒有帶來生意，而引薦帶來了很多。

而那個具體的、有脈絡的個人經驗，說服力遠高於「好幾萬個百分點」。

而這一集最好的一句話，被放在最後面

而 Chick 在節目快結束時補了一句，而我認為那才是真正的答案：

「不論是線上還是面對面的人脈經營，它們都受同一套倫理準則約束……這讓信任可以很快地建立起來，因為在這裡的每一個人，都對同樣的行為標準負責。」

而我認為這句話比任何數字都有力，理由是它可以被驗證——你去坐一次，就看得出來一個團體有沒有共同的標準。

機制拆解：而我想給訪客一份自己判斷的清單

而與其相信任何一方的說法，我認為一個要決定是否加入的人，應該自己做五件事。

①先算時間，不要只算會費。

而 Misner 自己講對了這一點：「最大的投入不是錢，是人們花在建立生意上的時間。」

而具體算一次：每週兩小時的例會，加上每月兩次一對一，一年大約是一百五十小時。

而把那一百五十小時換算成你自己的時薪，那才是真正的價格。

②看「這一個分會」的數字，不要看全球的數字。

而你要加入的是一個具體的房間，而不是一個品牌。

而該問的問題是：「這個分會去年的出席率、引薦數、成交金額是多少？」

③去坐三次，不要只坐一次。

而第一次每個團體都會表現得很好，而第三次你才看得到常態。

④看看裡面有沒有接觸得到你目標客群的人。

而這是最容易被忽略、但最決定成敗的一件事。

而如果一個分會裡沒有任何人的客戶會需要你，那再好的制度也沒有用。

⑤問三位現有會員，也問一位離開的人。

而問現有會員：「你今年實際拿到了什麼？」

而問離開的人：「你為什麼離開？」

而第五點是這五點裡最重要的一點——而它剛好就是這一集的資料裡缺的那一半。

放回台灣：而招募的說法，有法律上的分寸

而我要對台灣的幹部講一段很實際的話。

而在台灣，招募時的說詞是受規範的。

而依《公平交易法》第二十一條，事業不得在商品或服務有關而足以影響交易決定之事項上，為虛偽不實或引人錯誤之表示。

而這代表：「投資報酬率好幾萬個百分點」這種說法，如果用在對外招募上，是有風險的。

而更常見、也更需要注意的是這幾句：

①「你進來一定會回本。」

②「我們這一屆平均每人拿多少。」——如果那是少數幾個人拉高的平均值，它就有誤導性。

③「某某某加入之後業績成長了幾倍。」——個案不是典型結果。

而我的建議是把說法換成兩句話：

「我可以告訴你我們去年實際的數字，也可以告訴你有多少人沒有拿到成果。」

「而我建議你先來坐三次再決定。」

而我發現一件事：這樣講的成交率不會比較低，而且進來的人留得比較久。

而理由很簡單——期待值被設定對了的人，不會在第四個月失望。

而以我這一行來說，我更是沒有選擇：依《醫療法》相關規範，我在任何對外的說法上都不能保證成效——而幾年下來我發現，那個限制反而讓我的客人比較不會落差。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見。）

沒有規則的曲棍球，就是拳擊。

收束

而這一集裡最好的兩個論點，是結構和共同的倫理準則——而它們的共同點是：你可以自己去現場查證。

而最弱的那個論點，是一個不會被公布的報酬率。

而我的建議對訪客和幹部是同一句：講可以被檢驗的事。

本週行動

①訪客請做五件事：算時間成本、看這個分會的數字、坐三次、確認有沒有你的客群、問一位離開的人。②幹部請檢查你的說詞：有沒有出現保證回本、平均值誤導、個案當通例？③把期待值講對：留得久的人，通常是進來前就知道要花多久的人。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 407《Why Network with BNI?》（來賓：Chick Gallagher；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 440、Ep 430，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中所述之投資報酬率、與其他團體之比較、以及「十倍」等說法，均為受訪者依其個人經驗與所接觸樣本所做之陳述，並非統計調查，屬個案而非典型結果，亦不構成任何收益之保證或預期；本文對其證據強度之討論為改寫者之觀點。節目中之分會數、國家數、會員數與線上系統均為 2015 年錄製當時之情況，現況不同，實際請以所屬區域現行資訊為準。文中關於不實或引人錯誤之表示（《公平交易法》第二十一條）及醫療廣告相關規範之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》、亞伯拉罕·馬斯洛《存有心理學的不斷探索》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP406｜「『不』是一個完整的句子」——而他說「你不可能什麼都要」，我認為這是全集最誠實的一句

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BNI PODCAST ‧ EP 406

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集給了七個做法。而前三個（人在哪就在哪、創意安排時間、整合生活）我在 Ep434 與 Ep425 已經寫過，這裡不重複。而我想談後面那四個。

而第四個：練習放手，也練習抓緊

而 Misner 說了一句我認為是全集最誠實的話：

「跟一般的說法相反，我真的不認為『什麼都能擁有』是可能的。我認為那是一個謬論。你不可能什麼都要。」

而他接著說：「很不幸地，人生涉及做選擇。」

而他給了一句很好記的話：

「『不』是一個一個字的句子。」

而他的判準很清楚：「如果它不在你的使命裡、不在你的人生目標裡，那說不是可以的。」

而他也講了另一半：「同時，想想那些在你人生裡真正重要的事……用盡全力抓緊它們。」

而《你缺的不是努力》裡那句話，把「說不」的本質講得很透：

「說到底，拒絕，是對決定權的爭奪」（P160）。

而《創投心法》裡也直接承認了它的難度：「『拒絕』才是最難的事情」（P140）。

而我想加一個實務上的觀察：在台灣，難的往往不是決定要不要，而是怎麼說出口。

而我自己用的句型是：「這件事我做不到，而我可以幫你想想有誰做得到。」

而它同時做到了兩件事：把「不」講清楚，而且沒有把關係一起推掉。

而第五個：誰能進你的房間

而他給了一個很有畫面的比喻：

「想像你一輩子住在一個房間裡。那個房間只有一扇門，而那是一扇只能進、不能出的門。任何進來的人，都會在裡面待一輩子。如果這是真的，你會不會更挑剔誰可以進來？」

而他的觀察是：「幸好這只是一個比喻。我們確實會讓一些帶刺的、難相處的人進入我們的生活，而要把他們弄出去非常困難。」

而他把它延伸到分會：「很多問題的發生，是因為人們讓任何人都進了分會。『只要你有脈搏我們就收。』」

而接下來這一句我要特別放大，因為它是這一段裡最重要、也最容易被跳過的一句：

「要挑選，但要為對的理由挑選。不是基於種族、宗教、膚色、性別——而是基於一位有品質的商業專業人士。」

而我要說明一件事：這個比喻本身有一個小問題。

而真實的人生裡，門不是只進不出的——人會離開，關係也會淡掉。

而如果把它當成字面上的真理，它可能會讓人變得過度防衛，對每一個新面孔都先設防。

而這個比喻真正有價值的部分，我認為是「刻意」兩個字，而不是「永久」。

而在分會的層面，我在 Ep426 和 Ep432 已經寫過具體的程序：把標準寫下來、讓引薦人迴避、只寫得出口的理由。

而第六個：在生活裡留白

而這一段是我認為整集最實用的。

而他的說法是：「創業者的生活是瘋狂地忙。要創造一個有留白的生活。把自由時間排進去、把家庭時間排進去、把個人時間排進日常存在的邊緣。」

而他舉了自己的兩個例子。

而第一個：「我每週有一天心理健康日。大概每週有一天，我就是休息。」

而第二個更具體：「除非我在外地，否則我每天晚上六點或六點半一定在家吃晚餐。……我要確定我的孩子在我在城裡的每一個晚上都看得到我。」

而他把它定義得很硬：「晚餐是一個留白。它是必須的。」

而我想把這裡的關鍵講出來，因為多數人的「留白」都失敗在同一個地方：

一個會因為「這週比較忙」而讓步的留白，不是留白，是願望。

而檢驗的方法只有一個：它有沒有撐過一個真的很忙的星期？

而請注意 Misner 是怎麼設計的：他沒有說「我盡量回家吃飯」，他說的是「如果還有工作，那就等孩子睡了再做」。

而那才是留白的真正定義：它不是多出來的時間，它是別的事情必須繞過去的那一塊。

而他對「以不放假為榮」的那段話，我想完整留下來

而他講得很不客氣：

「我有朋友說他們五年沒有度過假了，而他們說的時候是帶著驕傲的。而我心想：『你是完全瘋了嗎？你是完全瘋了嗎？你在想什麼？你以五年沒放假為傲？』」

而他的結論是：「不要以那個為傲。要以你花時間在重要的事和重要的人身上為傲。」

而我認為這一段在台灣特別需要被聽見，因為我們的商業文化裡，「拚」是一種身分象徵。

而我想補一件很多老闆沒有意識到的事：你以不休假為榮，會變成你公司的文化。

而在台灣，這件事有實際的後果：

而依《勞動基準法》第三十八條，勞工在符合年資條件時應有特別休假；雇主應告知勞工依規定排定特別休假，並將勞工每年特別休假之日數及未休日數所發給之工資數額，記載於工資清冊。

而換句話說：休假不是老闆的恩惠，它是法定的。

而一個以不休假為榮的老闆，很容易在無意間讓員工不敢請假——而那個文化，最後會變成一個實際的法遵問題。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見；實際請依現行法令並諮詢專業意見。）

而《花錢的藝術》裡有一句話，我覺得很適合送給正在比誰更累的人：「唯一的獲勝之道只有拒絕再玩」（P200）。

而第七個：在你的火焰裡，不要在你的蠟裡

而他的定義是：「當一個創業者在做他討厭做的事，他就在他的蠟裡……當他在做他喜歡做的事，他就在他的火焰裡。」

而他也很誠實地說明了限度：

「我們沒有一個人可以百分之百在火焰裡工作。至少我還沒遇過，而我當然也不是。」

而我在 Ep408 已經把這個概念用在交棒上，而這裡我想給一個更小、當週就能做的版本：

把你這一週做過的事列出來，在每一項後面畫一個記號——做完之後你是充電還是耗電。

而做兩週之後，你會得到一份很誠實的清單。

而重點不是把耗電的事全部丟掉（那不可能），而是確認它們有沒有多到讓你撐不下去。

而 Priscilla 最後補的那一段，我想放在結尾

而她說：

「我隨著年紀增長發現的一件事是：時間真的很珍貴，而我們有點把自己的人生視為理所當然。健康可能在一瞬間消失。我很多朋友現在正在面對這件事。」

而她的結論是：「當你記得這些，你就會希望你在這顆星球上的時間，除了有生產力之外，也真的有價值。」

而 Misner 接了一句很好的：「人生是正式演出，不是彩排。」

而以我的行業來說，我對這件事有很直接的感受。

而我看過太多人在健康出狀況之後才開始調整生活，而那個順序，代價是很高的。

而我要很清楚地說：這不是醫療建議，而我也不會在這裡談任何療程。

而我唯一想說的是那件最基本的事：該做的健康檢查，不要拖。

「不」是一個一個字的句子。

收束

而這七點裡，我認為最有用的是第六點：留白。

而理由是：前面幾點都需要判斷力，而留白只需要一個決定，而且它可以今天就開始。

而 Misner 那句話說得對：「和諧會出現在被尋求和諧的地方。」

本週行動

①設定一個真正的留白：一週一次、不可協商，並且讓別的事繞過它。②練習一次拒絕：句型可以是「這件事我做不到，而我可以幫你想想有誰做得到」。③做兩週的充電／耗電紀錄：你不必丟掉全部的蠟，但你要知道它有多少。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 406《The Seven Secrets to Work-Life Harmony》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 434、Ep 425、Ep 408、Ep 426、Ep 432，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中對「只進不出的房間」比喻之討論，以及對留白之定義，均為改寫者之觀點。文中關於特別休假（《勞動基準法》第三十八條）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見，實際請依現行法令並諮詢專業意見。文中關於健康之敘述為一般性提醒，非醫療建議；身體不適或有健康疑慮，請諮詢專業醫療人員。文中書籍引文出自臨公子《你缺的不是努力》、程萬里與張明義《創投心法》、摩根·豪瑟《花錢的藝術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP401｜他把「要告訴誰、什麼時候告訴」列成了八層——而老闆倒下的時候，公司需要的不是英雄

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BNI PODCAST ‧ EP 401

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集談的是 Misner 在被診斷出攝護腺癌之後，怎麼跟一個橫跨全球、有數千人在其中工作的組織說明這件事。

而他先做的是一個判斷

而他問自己的問題是這幾個：

「我應該把診斷保密嗎？我只告訴關鍵的人嗎？我還能不能繼續經營？我需要僱一個人來接我的角色嗎？這段期間競爭對手會做什麼？我的病會不會傷害這個組織？」

而他的結論是：

「我覺得在一個人脈組織裡，要把這種事保密是不可能的。所以我選擇公開。」

而他的理由很現實：「我們是一個口耳相傳的組織。人們會講。而我想要對那個對話有影響力。我不想要別人自己編。」

而他還提到一個很具體的顧慮：他刻意減重四十五磅，而他必須先把原因說出來，才不會被解讀成「他快不行了」。

而他也很尊重不同的選擇：「當你被診斷出癌症，那是一種非常私人的痛苦。所以如果你不同意這個做法，我完全理解。」

而那份八層的名單，是這一集真正的價值

而他說：「我坐下來做了一份溝通計畫。」

而順序是這樣的：

①大家庭。——「我覺得我的家人需要比任何人都早知道。」

②親近的私人朋友。

③公司的核心管理層。

④總部的員工。

⑤全球的董事。——「我覺得董事需要在會員之前知道。」

⑥全球的工作夥伴。

⑦透過董事發給會員的訊息。

⑧最後才是公開——部落格與社群媒體。

而他提到一個很實際的好處：

「有一份名單的好處之一，是它幫你確認你還沒告訴誰。當我在做這份名單的時候，我發現我漏掉了某些人，所以我得去告訴他們。」

而 Priscilla 打趣說這一點不讓她意外，而我認為這正是這份計畫最可以照抄的部分：它把一件情緒很重的事，變成了一個可以打勾的清單。

而他做的第二個決定，我認為更值得學

而他沒有找人來接替自己：

「我選擇不僱一個人進來承擔我的責任。相反地，我向那些直接和間接跟我一起工作的人求助。」

而他請求的東西很具體：

「我請我身邊的團隊站出來、需要時補位。我請我的延伸團隊給我一些寬容，讓我有時間去處理某些事情。」

而他用的那個詞是 grace（寬容），而我覺得這個詞選得很好。

而他接著講了一段我認為對很多台灣老闆特別重要的話：

「我遇過有人說：『不要告訴任何人，Ivan。我身體不好，但我不想讓任何人知道。』而我很納悶為什麼。……如果他們知道，他們更可能給你寬容、讓你去做你需要做的事。」

而《執行長日記》裡有一句話很直接：「早晚得挪出時間生病」（P093）。

而書裡另一句更根本：「你的健康是一切的根基」（P094）。

而關於醫療的部分，我必須以我的職業立場講清楚

而他在節目中提到：他沒有做化療或手術，而是改變了飲食方式，而他說自己已經完全緩解。

而我要把幾件事說明白，因為我經營的是醫療相關的事業，而這件事不能含糊。

①這是一位當事人對自身經歷的陳述，不是醫學證據。

而他自己也很誠實地留了餘地：「不論那是一個好決定還是壞決定，我就這樣出發了，並不知道最後會怎麼結束。」

②攝護腺癌的個別差異非常大。

而在現代的治療指引裡，對於某些風險較低的情況，「積極監測」本來就是一個標準的醫療選項——而它從外面看起來，會很像「什麼都沒做」。

③飲食調整有益健康，但那跟「飲食可以治療癌症」是完全不同的兩句話。

而我要非常清楚地說：本文不是醫療建議，也不主張任何飲食方式具有治療疾病的效果。

而如果你或你的家人正面對相關的診斷，請與你的主治醫師討論治療選項，不要依據任何一個人的網路分享做決定。

而我寫這一段沒有要否定他的經驗，他有權利分享自己的人生。

而我的責任是確保這篇文章不會被讀成一個療法的推薦。

而那個 21% 的數字，我想加一個註記

而他用一個數字支持「透明是好的」這個結論：「診斷是將近三年前，而在那段期間，公司成長了超過 21%。」

而我要指出：這個數字沒有辦法支持那個因果。

而理由是他自己在 Ep408 講過的：那個組織在此之前已經連續成長了三十年。

而一個本來就持續成長的組織，在這三年繼續成長，並不能證明公開有幫助——它只能說明公開沒有造成明顯的傷害。

而我認為「沒有造成傷害」其實已經是一個很有價值的結論，因為多數人不敢公開，正是害怕會有傷害。

放回台灣：而請趁還用不到的時候，先準備好

而台灣的中小企業有一個共同的脆弱點：老闆倒下，公司就停擺。

而理由不是別人不能幹，而是很多事情在制度上只有他一個人做得到。

而我建議每一位老闆，趁健康的時候先處理四件事。

①寫一份你自己的溝通名單。

而照他的做法，分層列出來——而重點不是內容，是順序。

而在台灣，順序錯了的代價特別高：一位老客戶如果是從別人口中聽到的，那個關係會受傷。

②確認營運上的代理安排。

而包括：公司的印鑑與銀行授權、誰可以簽核、重要客戶的窗口交接。

而這一段跟 Ep408 講的交棒書面化是同一件事，差別只在於這次沒有時間讓你慢慢談。

③了解台灣現行的兩個制度。

而我認為這是台灣老闆最不知道、但最該知道的：

《民法》上的「意定監護」——本人可以在意思能力健全時，以書面並經公證，預先約定將來受監護時的監護人。

《病人自主權利法》上的「預立醫療決定」——可以在特定臨床條件下，預先表達自己接受或拒絕維持生命治療的意願。

而這兩件事，都必須依法定程序辦理。

（以上僅為原則性說明，非法律或醫療建議；實際辦理請諮詢律師、公證人與相關醫療機構。）

④而在分會裡，先講好一件事。

而如果你長期無法出席，你的席次要怎麼處理？誰來替代？

而這件事在健康的時候談，是三分鐘的事；而在出事之後談，它會變成一件很傷感情的事。

而《杜拉克談高效能的5個習慣》裡那句話，正好是這篇文章的意思：「重視危機處理甚於開創新機」（P188）——而最好的危機處理，是在沒有危機的時候做的。

如果他們知道，他們更可能給你寬容。

收束

而這一集最實用的，是那份可以打勾的名單。

而它真正的功能，是讓一個人在最沒有力氣思考的時候，還有一個順序可以照著走。

而我的建議是：今天就寫，趁你完全用不到它的時候。

本週行動

①寫一份分層的溝通名單：家人、核心團隊、員工、重要客戶、對外——順序比內容重要。②確認代理安排：印鑑、銀行授權、簽核權限、客戶窗口。③了解意定監護與預立醫療決定：這兩件事都要依法定程序，請諮詢專業。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 401《What to Do When Things Go Wrong》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關集數為 Ep 336、Ep 408，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。重要聲明：文中關於疾病、治療選擇與飲食之敘述，均為節目主講人對其個人經歷之陳述，屬個案，不構成醫學證據，本文亦不主張任何飲食或生活方式具有治療疾病之效果。癌症之診斷與治療應由醫師依個別情況評估；如有相關疑慮，請與您的主治醫師討論，切勿依個人分享自行決定或延誤就醫。本文非醫療建議。文中所引之成長數字為節目中之陳述，該組織於此之前已長期成長，故該數字無法作為公開與否之因果證據，此討論為改寫者之觀點。文中關於意定監護（《民法》相關規定）與預立醫療決定（《病人自主權利法》）之說明，僅為原則性提醒而非法律意見，實際辦理應依法定程序並諮詢律師、公證人及相關醫療機構。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》、彼得·杜拉克《杜拉克談高效能的5個習慣》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP398｜他說「這種事不會發生」——而它正在教室後排發生

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BNI PODCAST ‧ EP 398

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

口碑行銷一直都在運作——這是好消息也是壞消息，因為它不一定站在你這邊。而這集要問的問題只有一句：大家正在談你，而你在那場對話裡嗎？

那位教授說「這不是討論課」

Misner 引了一個他朋友 Dave Goetz 寫過的案例，而這個場景到今天還是成立的。

一位教授在大學教一門研究所的課。而研究所的課通常互動性很高——「碩士班的學生已經在職場上了，他們有專業，這也是為什麼他們更能討論、更會互動。」

但這位教授宣布：「聽著，我有必須講完的內容。這不是討論課。我就是要講授。」

而學生們做了什麼？

「他們開了一個即時訊息板。而在教授講課的同時，他們全部在線上互相討論這傢伙有多蠢。」

Misner 那句總結，是整集的核心：

「所以當他在台上一直講、一直講的時候——他說不可能發生的那件事，正在發生。而他完全不知道。」

故事還有後半段，而且更有意思。其中一位學生後來說：「我們可以每週坐在這裡幹譙教授，那確實很好玩，但我們並沒有完成我們該完成的事。」

於是他們改成在那個訊息板上真的討論起課程主題——而教授從頭到尾完全不在那場對話裡。

Misner 的註解很誠實：「雖然對這些學生來說結果算是正面的，但那是因為他們自己的品格，才讓它維持在正面——而不是真的走偏。」

「WHAM 因素」：不滿的人比滿意的人更會講

而這集的前提，Misner 引的是白宮消費者事務辦公室的研究：

「負面口碑真的很有腳。一個不滿意的客戶，平均會告訴多十倍的人。」

而他替這個現象取了名字：

「我稱它為 WHAM 因素——人們在對你的生意生氣的時候，比他們滿意的時候更可能去談論它。」

他也講了一句很惆悵的話：「如果反過來會有多好——滿意的人談你的生意，談得跟不滿意的人一樣多。但一般來說，那不會發生。」

而 Priscilla 當場提供了一個活生生的樣本：她前一週遇到一位素未謀面的女士，對方立刻激動地講起自己帶狗去美容，店家完全沒聽她講的要求，把狗的毛給毀了。

她的形容是：「她講得非常激動，一直說絕對不要去那家、也不要叫任何人去。我當下就想——哇。」

而 Misner 補了一個很重要的區分：「我們在 BNI 裡看到的狀況有點不一樣，因為我們是一個非常結構化的方案，會刻意去正面地談論彼此。BNI 某種程度上是一個為了產生口碑而設計的人工結構。」

換句話說：分會之所以有價值，正是因為它逆轉了現實世界的預設值。

一則負評怎麼變成背書

這集最值得學的，是 Misner 親身處理的一次。

有位非會員在網路上砲轟某個 BNI 分會，理由是他被邀約的方式讓他很不舒服，而那個分會確實處理得不太對。

而 Misner 看到之後，親自在那篇文章下面回覆：

「嘿，我真的很抱歉你被那樣對待。那不是我們該有的做法，我們會對這個分會做一些引導與再訓練。我只是想讓你知道，那不是我們一般的做事方式，我為你的經驗道歉。」

而結果是：

「你真該看看這位女士下一篇寫了什麼。下一篇是——『這才是一間企業處理客訴該有的樣子，做得太好了。』」

這個轉折在客訴研究裡是有名字的。《客訴管理》裡的說法是：一次被好好處理的抱怨，「可能就會意外成為好口碑流傳的契機」（P294）。

而那本書也點出了時機的重要：「一開始就道歉，可以平息顧客的怒氣」（P121）。——Misner 那則回覆之所以有效，很大一部分在於它來得夠早，而且第一句就是道歉，不是解釋。

機制拆解：什麼時候該現身，什麼時候該放著

但這裡必須誠實處理一個反面意見，因為它同樣有道理。

日本律師島田直行在《一眼看出奧客的應對絕技》裡的主張，幾乎和 Misner 相反：「網路的負評，大可置之不理」（P177）。

兩邊都對，因為他們講的是不同的東西。

Misner 回覆的那則，是「一個具體的人、一次具體的經驗、一個確實有錯的環節」。那種負評有明確的對象、可以被修復，而且對方在意的是被理解。

而島田講的，是那種以攻擊為目的、沒有具體訴求、回應只會延長戰線的。那種留言的作者要的不是解決，是反應本身。

所以判準不是「要不要回」，而是：這則負評裡有沒有一件我們真的可以修的事？有，就現身、道歉、講出你會怎麼改；沒有，就讓它待在那裡。

而 Misner 那句「本人現身」之所以是關鍵，還有另一個原因。他特別警告了一個做法：

「話題行銷裡最大的禁忌之一，就是假裝自己是別人。我絕對不會建議那樣做。你進去，就說你是誰。」

這一條在今天比 2009 年更重要。因為在一個充滿假帳號與代操回覆的環境裡，「創辦人本人用真名回覆」本身就變成了一個極稀有的訊號。那位女士下一篇文章的重點，其實不是他道歉了，是他親自來了。

2009 年的做法，2026 年的對應

這集原始播出於 2009 年，所以工具的部分需要翻譯一次。

Misner 當年的建議是設定搜尋引擎快訊——把自己的名字、公司名、書名、以及幾個他想追蹤的關鍵詞（例如「商務人脈」）都設進去，每天收一次摘要。

而他用它做的事很簡單：「有人在文章或部落格提到我、我的書、或 BNI，我就會給對方留一句話：『嘿，謝謝你在文章裡提到我。』而他們總是非常震驚——我居然知道。」

那個核心動作到今天完全沒有過時，只是要換成現在的入口：

對台灣的實體店家來說，最重要的是 Google 商家評論——它有通知、可以公開回覆，而且它是絕大多數客人決定要不要來之前唯一會看的東西。

其次是社群平台上的提及與標註，以及 Dcard、PTT、各種地方社團這類「不會標註你、但正在討論你」的地方。而後者才是最接近那位教授處境的場域——大家在談，而你不在。

工具會換，但那個問題不會：你有沒有一個固定的動作，去知道別人在說什麼？而多數人的答案是——沒有，都是別人告訴我才知道。

在台灣，最貴的沉默通常發生在私訊

台灣的口碑結構和美國有一個很大的差異：我們的負面口碑，多數不會出現在公開評論裡，而是走進了群組和私訊。

因為公開留負評，在台灣的社交壓力下成本很高——會被認為在找麻煩、可能被認出來、甚至還要面對熟人。所以真正的不滿，通常是在幾個朋友的群組裡講一次，然後那家店就從那五個人的名單裡消失了。

這造成一個很危險的錯覺：評論看起來都不錯，但回頭客在減少。

我在診所端最有感的一次，是意識到「客訴數字很低」不等於「大家滿意」。真正會當面說出不滿的客人是極少數，而他們其實是最珍貴的——因為那是唯一一種你有機會修復的不滿。

而我們後來調整的做法也很簡單：把「有沒有客訴」改成主動問一句「這次有沒有哪裡覺得不太順」。不是等抱怨上門，而是替那句抱怨開一扇門——因為它如果不從這扇門出來，就會從群組出去。

而在分會裡，同一件事的版本是：那位覺得引薦品質不好、或覺得會議太長的夥伴，他不會在會議上舉手。他會在停車場講一次，然後某一天說他最近比較忙。

本週行動

①本週設定一個固定的「別人在說什麼」的動作：Google 商家評論通知、社群標註、或每月一次自己搜尋一次店名。重點是固定，不是完整。②看到具體的抱怨就本人現身：用真名、先道歉、講出你會怎麼改。判準是「這裡面有沒有我真的能修的東西」——有就回，沒有就放著。③主動替不滿開一扇門：把「有沒有問題」改成「這次哪裡覺得不太順」。沒從這扇門出來的，都會從群組出去。

收束

那位教授最可惜的地方，不是被學生在底下罵。

是後來學生們真的開始認真討論課程內容了——而全班唯一沒有參與那場學術討論的人，是那位教授。

Misner 的結論很平實：「不管你是線上還是面對面經營人脈，那場對話都會發生，有你沒你都一樣。而如果你不參與，你就完全沒有主導權。」

他也很小心地補了一句：「我不想說『控制』，因為你其實控制不了別人說什麼。」

而這正是重點。你要的從來不是控制那場對話，你要的只是在場。

他說不可能發生的那件事，正在教室後排發生。而他完全不知道。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 398《People Are Talking about You. Are You in the Conversation?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 124 的經典重播，原始版本發布於 2009 年 9 月 30 日；節目主題出自 Misner《Truth or Delusion?》一書，「不滿意的客戶會多告訴十倍的人」引自白宮消費者事務辦公室之研究，教授的案例引自 Dave Goetz 之文章。原節目提及之搜尋引擎快訊等工具已隨時代更迭，文中已改寫為今日對應做法。文中書籍引文出自《客訴管理》、島田直行《一眼看出奧客的應對絕技》，頁碼為書上印刷頁碼。台灣的觀察與診所端的例子為改寫者所加，非節目原文。

EP397｜有人建議他教會員銷售——而他拒絕了

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BNI PODCAST ‧ EP 397

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

願景和使命這兩個詞，多數人講得出來、卻分不清楚。而這集不只把它們分清楚了——它還示範了使命真正的功能：不是拿來激勵人的，是拿來拒絕好提議的。

先分清楚：北極星，和輪胎落地的地方

Misner 說這集的起因，是一位國家董事請他跟會員談談 BNI 的願景與使命。而他發現一件事：「對某些人來說，願景宣言和使命宣言之間是有點混淆的。」

他給的定義相當清楚。

願景宣言：「它定義的是『最理想的未來狀態』。這是我們想要去的地方，總有一天我們會在那裡。」

而他補的這一句是關鍵：「在很多情況下，一個願景宣言甚至不可能被完全達成。那是這個組織所嚮往要成為的樣子。」

他用的比喻是：「一個好的形容方式是——它的功能像北極星。這是我們這家公司想走的方向。」

使命宣言：「它定義的是組織『現在』的狀態、或說目的。它通常回答三個關於這個組織為什麼存在的問題——這個組織做什麼？為誰做？以及它怎麼做？」

而他把兩者的關係講得很好記：「願景是長期的北極星，而使命是比較實際的、輪胎落地的地方——我們要怎麼去完成那個願景。」

「改變世界做生意的方式」是怎麼冒出來的

BNI 的願景只有一句話：「改變世界做生意的方式。」

而它的來源是一段十幾年前的對話，發生在轉化型領導委員會（由《心靈雞湯》作者 Jack Canfield 發起）的一場聚會上。

當時另一位成員 Martin Rout 說 Misner 是一位「轉化型領導者」，而 Misner 的第一反應是否認：

「我不太算是在做轉化這門生意。我在這個組織裡是個思想領袖，但我不做轉化型的訓練。」

Martin 說：「Ivan，你做的事完全就是轉化。」

Misner 追問：「怎麼會？我知道有一些人、很多人因此拿到了生意，那很好。但那怎麼會是轉化？」

Martin 問：「那你在替商業做什麼？」

Misner 說：「我們在改變商業人士做生意的方式。」

Martin 說：「那不就是轉化嗎？」

Misner 的反應是：「哇。我從來沒有這樣想過。」

這段過程值得注意，因為它推翻了一個常見的想像：願景不是在會議室裡腦力激盪出來的，而是有人把你原本就在做的事，用一句你自己沒想到的話講了出來。

「這是我做過最不美國的事」

而 Misner 講了一段他在世界各地常被質疑的話。

人們會跟他說：「BNI 這東西很美國。」

而他的回答是：「我笑了笑說——這是我做過最不美國的一件事。」

對方問怎麼可能。他就反問：

「當你想到美國企業的時候，你會想到協作、合作、貢獻者愈多獲益愈多、我幫你你幫我嗎？」

對方大笑說不會。而他說：

「我們在教人怎麼一起工作、怎麼協作，好讓每個人都能更成功。如果那還不叫改變世界做生意的方式，我不知道什麼才叫。」

Priscilla 接了一句很妙的：「這其實很東方。」

而 Misner 的回應把層次拉高了：「它其實是一個超越文化差異的概念，而我認為它統合了全世界的商業人士。」

這一段對台灣的會員特別有意義。因為我們有時候會覺得這套制度「很洋派」——早起、計時、按流程、要交數字。但制度是形式，而內核那件事——先給、互相成就、把關係做長——恰好是我們最熟悉的東西。

使命真正的用途：用來拒絕好提議

而這集最有價值的一段，是他示範使命怎麼被使用。

BNI 的使命是：「透過一套結構化、正面而專業的引薦行銷方案，協助會員增加他們的生意，並讓他們能與優質的商業專業人士建立長期而有意義的關係。」

而他說常有人這樣建議他：

「Ivan，BNI 這東西真的很好。如果你能教會員怎麼銷售，那會更好。如果他們的業務能力更強，BNI 會是一個好得多的組織。」

而他的第一步是先承認對方是對的：

「很難反駁這個事實——如果人們更會賣，他們確實能更有效地運用那些引薦、把它們轉成成交。」

然後才是那句拒絕：

「我不同意的地方在於——它不在我們的使命裡。我們的使命宣言裡沒有任何一個地方寫著『教人銷售』。」

接著是那句可以裱起來的話：

「當你試圖對所有人做所有的事，你最後會對任何人來說什麼都不是。」

而他把 BNI 的成功直接歸因於此：「我認為我們之所以是世界上最大的引薦行銷組織，原因之一就是——我們對『守住使命』這件事到了狂熱的程度。」

機制拆解：為什麼「多做一點」幾乎總是錯的

那個「教會員銷售」的提議之所以危險，正是因為它聽起來完全合理。

而它的代價不會出現在提議的當下，會出現在三年後：課程要開發、講師要培訓、時間要從既有的議程裡挖出來、會員要多學一套東西。而每一項都會稀釋掉原本那件事。

劉潤在《底層邏輯1》裡把這件事講得很直白：「創業要專注，不要做太多事」（P132）。

而柯維提醒的則是另一個更常見的失敗方式——「組織的使命宣言不只是牆上文字」（《與成功有約》P235）。

這兩句合起來，剛好構成一份使命宣言的檢驗標準：一份沒有讓你拒絕過任何事的使命宣言，就只是牆上的裝飾。

因為使命的價值不在它包含了什麼——那部分通常寫得很漂亮、也很難反對。它的價值在於它「排除」了什麼。而排除的能力，只有在有人提出一個好提議時才會被測試到。

這也解釋了一個現象：使命宣言寫得愈長、愈全面，它就愈沒有用。因為當它涵蓋一切，它就無法拒絕任何事。

在台灣，一人公司更需要這句話

Misner 特別強調了一件事：「我認為每一家企業都該有願景與使命宣言——即使只有一個員工。即使你是唯一的員工。」

而他給的理由很實際：「因為當你成長時，如果你的目標是成長，你才能更有效地讓替你工作的人看見北極星在哪裡、以及到那裡的路線圖。」

這件事在台灣的中小企業裡，通常被跳過——因為它聽起來像大公司的形式主義。

但真正的代價會在成長期出現。台灣中小企業最常見的困境不是接不到案子，而是什麼案子都接。客戶問「這個你們做不做」，答案幾乎永遠是「可以配合」。三年下來，公司會變成一個什麼都做、但沒有一項是別人第一個想到你的地方。

我在診所端也繳過這個學費。療程項目一度愈開愈多，理由每一次都很合理——客人有問、同業有做、廠商有推。而結果是：教育訓練被稀釋、耗材與機器的資金被分散、諮詢時要講的東西變多，反而讓客人更難記得我們到底最擅長什麼。

後來真正有用的，不是排出優先順序，而是先寫下一句「我們是做什麼的」，然後拿它去擋掉那些很合理的提議。

而分會層級也適用。Priscilla 在節目裡提到她的分會有自己的願景宣言、每週會唸一次，而她給的理由很好：「它讓來賓知道我們的目的是什麼。」——那句話真正的聽眾，其實是房間裡最不熟的那個人。

本週行動

①用三個問題寫出你的使命：你做什麼？為誰做？怎麼做？寫成一句話，不要超過兩行。②拿它去擋一個提議：想一個你最近覺得「好像也可以做」的機會，用那句話對照一次。擋不掉，代表你的使命寫得太寬。③不要求一次寫對：Misner 說「這是一個持續進行的工作，二十年前的版本並沒有寫得那麼好」。先寫一個能用的版本，之後再修。

收束

大部分組織不缺使命宣言，缺的是把它拿出來用的時刻。

而使命被使用的那個瞬間，長得並不激勵人心——它通常是一個很好的機會被放掉，而且放掉的理由，在當下聽起來還有點固執。

「如果你能教會員銷售，這會是一個好得多的組織。」這個建議到今天看起來都很有道理。而 Misner 拒絕了它，代價是 BNI 少了一項服務。

換來的是：四十年後，全世界的人提到「引薦」，還是會想到同一個名字。

一份沒有讓你拒絕過任何事的使命宣言，就只是牆上的裝飾。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 397《BNI’s Vision and Mission》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。願景宣言之來源為 Misner 與轉化型領導委員會成員 Martin Rout 之對話。節目錄製於 2015 年，文中所述之分會數、會員數等為當時數據。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》、史蒂芬・柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。台灣中小企業的觀察與診所端的例子為改寫者所加，非節目原文。

EP393｜把六件事做一千次，不要把一千件事做六次

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BNI PODCAST ‧ EP 393

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「把六件事做一千次，不要把一千件事做六次。」——三十年前，二十個人在加州一家小咖啡店裡開了第一次會。而 Misner 說，這七件事他在商學院一件都沒學到。

三十年

「三十年前的今年，我把大約二十個人，聚在加州 Arcadia 一家小咖啡店裡，開了 BNI 的第一次會議。今天這個組織在六十個國家有超過七千個分會，會員遠超過十七萬人。」

一位 BNI 董事問他：「你成長的秘訣是什麼？你是怎麼讓你的事業能夠規模化的？」

而他坐下來寫出了七點。他也先說明了一件事：

「我念了十年大學。而我今天要分享的這些，我在學校裡幾乎一樣都沒學到。」

一、設定目標——但要設三層

他自己先自嘲：「第一點大家聽過太多次了，眼睛都要翻到後腦勺了……這是那種簡單、但不容易的事。每個人都在講，但不是每個人都在做。」

「你打不中你沒有在瞄準的靶。」

而接下來這個做法，是全集最實用的東西：

「你需要設三個層級的目標。

最上面那層是突破目標——這些是達成了會很了不起的數字。如果你打得到，你就在自己的事業裡創下紀錄了。

下一層低一點，是承諾目標，你的標靶。那是你對自己保證『這做得到，我可以達成，我會達成』的那個數字。

第三層是最低的，是你的地板目標。那是地下室。不管怎麼樣，就算一切都出錯、就算人生整個爛掉，我還是要做到這個。」

而他解釋了為什麼要用區間：

「如果你打到了標靶、但沒打到那個最高的——如果你達成了承諾目標、但沒達成突破目標——你不會覺得很糟。你會覺得不錯。而如果你達成了地板目標，你至少還是會覺得：好，我有落在區間裡面。」

機制拆解：三層目標解決的是一個誘因問題

Misner 講的是情緒面，而我想把背後的誘因講清楚，因為那才是這個方法真正厲害的地方。

傳統的單一目標只有兩種結果：達成，或沒達成。

而這會產生一個很糟的副作用：你會把目標訂得低到你打得到。因為沒達成的感覺太差，而且要對別人交代。

所以單一目標制，其實在悄悄地壓抑野心。

而三層制把「野心」和「自我評價」拆開了：

突破目標可以訂得非常狂，因為沒打到不算失敗；地板目標是你無論如何要守住的底線；而「成功」的定義變成了「落在區間裡」。

於是你可以同時瞄得很高、又不會因為瞄得高而受罰。

（一個提醒：這個方法唯一的風險是地板悄悄變成真正的目標。判準是——地板應該是「就算諸事不順也會達到」的水準。如果你在一個正常的年份裡也只碰得到地板，那不是你不夠努力，是你的地板訂錯了。）

二、把目標逆向工程

「三個層級都要逆向工程。你訂出十二個月後想到的位置——九個月時你應該在 75%，六個月時 50%，三個月時 25%。」

而下面這一句是關鍵：

「不要只說 25%、50%、75%。那些數字實際上是多少？那才是你該站的位置，這樣你才能很快看出自己是不是在軌道上。……每個月檢查一次進度。」

這個細節很容易被跳過，但它決定了這件事會不會被執行：

一個檢查點，只有在「檢查它不費力」的時候才有用。

「六月要到 50%」需要你先算一次；「六月要有十四位客戶」是你瞄一眼就知道的。而需要計算的檢查點，你不會每個月做。

三、把六件事做一千次，不要把一千件事做六次

「創業者在這件事上真的很有罪。」

「企業犯的一個大錯，是從一個閃亮的新玩具跳到另一個閃亮的新玩具。喔看那個，我們來試試這個。喔，沒用。我試了三個星期，沒用。那來試這個。」

「對我來說，成功來自像一隻叼著骨頭的狗。咬住，然後就是不放。」

而他把 BNI 本身當成證據：

「看看 BNI。我大可以創造任何一種人脈組織。而 BNI 就是六件事做一千次。它就是拿幾件事，然後每一週去做。每一個星期，持續地做。」

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「重複，是從笨拙達到熟練的唯一通路」　P261

這句話補上了 Misner 那句口號背後的數學。任何事情的第一次，你都做得很爛；第一千次，你可能非常好。而問題在於：如果你把一千件事各做六次，你在每一件事上都永遠停在最笨拙的那一段。所以「把一千件事做六次」真正的代價，不是分心——是你從來沒有走到成果會出現的那一段曲線上。而這也重新解釋了那位創業者的挫折：他說「我試了三個星期，沒用」——他測試的其實不是那個方法，是他自己身為新手的執行水準。而那當然沒用。

四、創造一個更大的願景

「這件事永遠不嫌早。如果你是 BNI 會員、如果你是很小的一人公司，永遠不嫌早。而且也永遠不嫌晚。就算你變大了，也要創造一個更大的願景——一個能夠統合你、你的員工、甚至你的客戶的願景。」

而 BNI 的版本就是付出者收穫：「一位說自己從來沒聽過這句話的會員，會是非常罕見的。」他強調要把它「變成組織 DNA 的一部分」。

五、維持個人的投入

「我看到有些人成功了，然後就從個人投入中撤退。他們不再親身參與了。」

而他給了一個很重要的修正——這一點常被誤讀成「不要授權」：

「隨著公司成長，它需要的是不同種類的個人投入。」

（他的玩笑：「我很想拜訪每一個分會，但我需要先有人引薦——我需要有人引薦一家複製人公司。因為如果我每天去一個分會，要走完全部的分會得花二十四年。」）

所以他的做法是：不去每個分會，但去每個區域——一年大約有二十六週在路上。

而他點名了另一個方式：

「另一個讓我保持個人投入的方式，就是這個節目。我讀所有貼上來的留言，我回應很多被提出來的話題。」加上部落格、SuccessNet 與 BNI Connect。

而結論很硬：「如果你是一個不在場的老闆，那會影響到這門生意。」

值得注意的是那個分野：問題不是「授權」，問題是「消失」。形式可以改（從每家店到每個區、從面對面到寫東西），但你必須還在裡面。

六、燃燒的無知，勝過冰凍的知識

「我是第六點的代言人。至少在早年——我希望現在不太是了。但當年我完全就是。」

而他這次把這句口號解釋得完整多了（Ep307 只丟出了那句話）：

「三十年來我學到一件事：我可以教人怎麼做一件事。我可以教他們怎麼經營人脈。

我沒辦法教他們擁有好的態度。我沒辦法教他們肚子裡有一團火。而我沒有時間把他們送回媽媽那裡重新養一次。」

而接下來這一句，把整個爭議收乾淨了：

「唯一比『燃燒的無知』更好的，是『燃燒的知識』。所以當你發展技能、累積知識的時候，不要弄丟那團火。抓緊它。」

所以那句口號從來不是在稱讚無知。它說的是：知識是可以後補的，火不行。而正確的終點是兩個都有。

他給的取捨很直白：

「我寧可要一位真的不太會經營人脈、但很投入的會員，也不要一位說『對啦我知道怎麼做』、但並不投入的會員。」

（這跟 Ep217 的「不會做 vs 不肯做」、以及 Ep242 的「能力 vs 品格」，是同一條軸線。）

七、做你熱愛的事，你就會熱愛你做的事

而他給的意象是：「在火焰裡工作，不要在蠟裡工作。」

蠟是那個不會動的載體；火焰是真正在發生變化的地方。

本週行動

①今年的目標訂三層：突破／承諾／地板。這樣你才敢把上限訂高——因為沒打到不算失敗。②把百分比換成實際數字：不是「六月 50%」，是「六月要有十四位」。要算才知道的檢查點，你不會每個月做。③數一數你手上有幾件事：如果超過六件，你大概正在把一千件事做六次。④三個星期不算測試：那測的是你的新手水準，不是那個方法。⑤檢查你有沒有在「消失」：授權沒問題，不在場有問題。換一種投入方式，但不要換成沒有。

收束

這七點裡面，我認為最值錢的是第三點——而它值錢的地方在於它很無聊。

一個在六十個國家、七千個分會運作的組織，它的核心其實只有幾件事：每週出席、給引薦、做一對一、講六十秒、帶來賓、跟進。

三十年來，這份清單幾乎沒有變過。

而那不是因為他們想不出新東西。是因為他們選擇把這幾件事，做了一千次。

「我試了三個星期，沒用」——他測試的不是那個方法，是他自己身為新手的執行水準。而那當然沒用。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 393《The 7 Things I Learned from Starting a Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年 BNI 三十週年。七個項目、三層目標、逆向工程的百分比、複製人公司的玩笑與「燃燒的知識」均為節目原文所述。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「單一目標會壓抑野心」「檢查點必須不費力」與「三週測的是新手水準」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP392｜你的名聲不是你建立的，是別人替你建立的

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 392

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的來賓是 ACT 的共同創辦人——那個開創了「關係管理軟體」這個類別的人。而他談的不是工具，是三件比工具更前面的事。

第一個 P：個人化——你知道的事，你的對手也知道

Mike Muhney 的第一個主張，起點是一個很現實的觀察：

「在我們今天這個社群媒體無所不在的世界裡，每個人對於他需要了解的對象，掌握的資訊都是差不多的。那並沒有讓我和我的競爭對手區別開來。」

而他把結論講得很直接：

「所以如果我們接近一個人，特別是第一次接觸，帶的是一些『我知道、而我的對手也知道』的東西——我還是沒有讓自己有任何區別。」

那該帶什麼？他的說法是：「你必須越過那一層，試著進入個人的領域。」

而他對「個人」的定義非常精準：

「我指的是去建立一種你可以稱之為情感性的連結。因為情感的連結不只會連上，它還是把那個連結長期黏住的膠。」

他用的形容是：「那一小片與眾人所知不同的資訊——那片會把門打開的資訊。」

這一段在今天比 2015 年更成立。因為現在任何人都能在三分鐘內查到對方的公司、職稱、產業、甚至最近發過什麼貼文。而正因為人人查得到，這些資訊的價值也就趨近於零。

第二個 P：保密——口風其實是一種能力

第二個 P 是 private。而 Mike 把它和信任綁在一起：

「要跟你各種人脈圈裡的人建立可持續、而且更強韌的關係，你必須有信任。而你能擁有那份信任的唯一方式，就是你們開始交換、開始了解彼此的那些資訊，必須被保密、必須貼身收好。」

而他對「為什麼」的解釋，把保密從道德變成了能力：

「因為它展現了一種能力——懂得分寸的能力。而那讓你和那些對所有人都亂講一通的人，有了獨特的不同。」

劉潤在《底層邏輯1》裡有一句可以直接接上去的話：「被信任，是一種更重要的能力」（P342）。

而 Misner 講了一個親身的例子，而且承認對方並非惡意：

「我有一位好朋友，真的是不小心，分享了一些她不該分享的私人的事。她在網路上貼了跟我擁有的某樣東西相關的事——但她分享的是我跟她說過、從來沒有公開過的資訊。她就是沒有想那麼多，就把那些東西貼出去了。」

而他的處理方式，和事後的反省都很值得看：

「我必須打電話給她說：『你到底在想什麼把那些東西放上去？我跟你講的是私事。』她自己也非常懊惱。但這種事真的很容易不小心發生——你必須非常有意識地，不要去分享那些私下被分享給你的東西。」

而 Mike 指出了造成這件事的時代性原因：

「大家會有一種『反正資訊到處都是』的心態——嘿，你的資訊在社群平台上都查得到，那我為什麼不能分享？它本來就在外面了啊。」

他的反駁是：「而我相信在這些更貼近的關係裡，那些細節是更私人的、更該貼身收好的。而在我們今天的文化裡，這兩者之間有一道落差。」

第三個 P：從對方的角度看——「你一直在被打分數」

第三個 P 是 perspective，而 Mike 用一句相當直接的話開場：

「你必須理解——你一直都在被你打交道的那些人打量、評估。」

而接下來這一句，是整集最值得停下來的：

「他們才是真正在建構、並且散播我們所謂『你的名聲』的那些人。」

他把三個 P 串起來的方式也很清楚：「如果你的名聲是那種『缺乏信任、不能被依賴去保守別人私下告訴你的事』，你就會失去那段可持續的關係。」

而 Misner 給的例子非常具體，也很現代：

「我有一些朋友，他們絕對不希望自己的照片出現在社群媒體上。而另一些人完全不在意，貼就貼。所以我學會了在做那種事之前先問——因為如果你就這樣開始貼別人小孩的照片，有時候他們並不喜歡。」

而 Mike 給的原則，適合當成一條規矩：

「你必須理解，在得到明確許可之前，往保守的那一邊出錯，是你的責任——而不是對資訊做出假設。」

Misner 順勢接上了 Tony Alessandra 的白金法則：「黃金法則是『你希望別人怎麼待你，就那樣待人』；而白金法則是——先問、先聊，然後用『他們希望被對待的方式』去對待他們。」

《客訴應對的100條法則》裡的說法是同一件事的另一面：「能夠站在對方的立場思考的能力」（P035）。而它之所以被列為「能力」而不是「態度」，正因為它需要一個動作——去問。

三個加碼的 P：無價、有目的、珍貴

Misner 追問他有沒有額外的 P，而 Mike 給的這三個，其實是他整套人生哲學的根。

他先講了自己的基礎：「我人生的根基、以及當初促成 ACT 被發明出來的原因是——人是重要的。我不管是商業還是個人，我不做那種區分。不論你走在哪一個人脈圈裡，每一個人都重要。」

然後是那三個字：

「關係是『無價的』，而那應該成為一個目標——我能不能把這段關係帶到無價的層次？它們是『有目的的』，如果經營得正確的話，它們本來就該是。而它們是『珍貴的』。」

而他的結論，是給所有沉迷於工具的人的：

「如果你抱持著『關係就是無價、有目的、而且珍貴』的態度，你就拿到了發動引擎的那把鑰匙。」

「我不在乎你用什麼工具、有什麼行事曆、記了什麼筆記。如果你沒有那個正確的態度，那些東西全部都不會有用——態度才是讓它們和諧運作的鑰匙。」

這段話出自一位靠賣關係管理軟體起家的人，格外有份量。

機制拆解：名聲的所有權不在你手上

「他們才是真正在建構你名聲的人」——這句話值得拆開，因為它推翻了一個我們很習慣的想法。

我們談個人品牌時，預設的是名聲可以被「經營」：講對的話、發對的內容、維持對的形象。而 Mike 的說法是：你能做的只是提供素材，組裝和散播的工作全部在別人身上。

而這造成一個很不對稱的結構。

你花很多力氣經營的正面素材，需要別人願意主動轉述才會擴散——而人多半懶得轉述好事。但一次口風不緊、一次擅自轉發，卻幾乎不需要任何推力就會自己傳開，因為那種事本身就有話題性。

所以保密之所以是三個 P 裡最實際的一個，不是因為它最高尚，是因為它是三者中唯一「做錯一次就會被記很久」的。

而柯維那句「創造影響而非名聲」（《與成功有約》P432）剛好補上了另一半：既然名聲的所有權不在你手上，那把注意力放在你能控制的事情上——也就是你對別人實際造成的影響——才是唯一划算的策略。

在台灣，最常見的失守是「截圖」

三個 P 裡，台灣最容易失守的是第二個，而失守的形式很具體：群組訊息的截圖轉傳。

我們的商業社交幾乎全部發生在通訊軟體裡，而截圖是一個成本為零的動作。轉傳的人通常沒有惡意——多半只是想讓第三個人「快速理解狀況」。但那張圖一旦離開原本的群組，就同時失去了語氣、脈絡和當時的關係。

而更麻煩的是台灣的商圈密度。一則轉出去的訊息，往往三天內就會傳回當事人耳裡——而且是以最難堪的版本。

我在處理群組資料時的原則，是不逐字轉貼，一律綜述改寫，而且開頭會說明資料的來源與引述方式。這不只是禮貌問題——因為逐字轉貼會連帶把說話者的語氣、當下的情緒、以及只有在場的人才懂的前提，全部搬到一個沒有那些前提的地方。

在診所端，同一條原則的版本是：客人在診間講的任何事，都不會出現在任何其他對話裡——包含當成正面案例。因為她判斷的不是我們有沒有講壞話，而是「這個人會不會講出去」。

而在分會裡，那個場景是：一位夥伴在一對一時提到公司最近有困難。那句話會不會出現在下一場會議前的閒聊裡，就決定了他下次還會不會跟你講真話。

關於工具：2015 年的答案，今天的做法

節目後半 Mike 介紹了他當時的新產品（一款以「軌道」為架構的關係管理 App，可以把同一個人放進無限多個圈子，並且對整個圈子群發、但每個人收到的是獨立訊息）。

那個產品今天已經不必去找了，但它的設計理念完全沒有過時，而且正好是今天各種 CRM 的核心：

「能夠有效率、流暢地處理數量，但不犧牲個別關係的品質。」

而換算到今天，這件事的做法其實不需要昂貴的系統——一份分了標籤的聯絡人清單、加上一欄「上次聊到什麼」，就已經完成八成。而 Mike 自己也說了，工具不是重點：態度才是鑰匙。

本週行動

①下次見面前，找出一件「只有你知道」的事：不是查得到的職稱與產業，是他上次提過的那件小事。查得到的東西，你的對手也查得到。②訂一條你自己的保密規矩：例如「群組內容一律不截圖轉傳，要講就自己重述」。這是三個 P 裡唯一做錯一次就會被記很久的。③做任何跟別人有關的事之前，先問一句：貼照片、提到對方、公開合作——白金法則的核心不是體貼，是那個「先問」的動作。

收束

這集的三個 P，其實是照著時間順序排的。

個人化，決定關係能不能開始；保密，決定關係能不能持續；而對方的角度，決定關係能走到多深。

而那句「他們才是建構你名聲的人」之所以讓人不太舒服，是因為它拿走了一種控制感。

但換個角度看，它其實是件好事：既然名聲是由那些跟你打過交道的人組裝出來的，那你要做的事情就變得很單純了——把每一次打交道做好。

不需要經營形象。你只需要成為那個他們願意繼續講真話的人。

你一直都在被你打交道的人打分數。而他們才是真正在建構、並且散播你名聲的那些人。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 392《The 3 Ps of a Powerful Network》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Mike Muhney，ACT 軟體共同創辦人），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。白金法則出自 Tony Alessandra。本集錄製於 2015 年國際人脈週，節目中介紹之關係管理 App 已隨時代更迭，文中僅保留其設計理念並改寫為今日對應做法。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》、《客訴應對的100條法則》、史蒂芬・柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。台灣的觀察與診所端的原則為改寫者所加，非節目原文。

EP391｜「我哥太忙了，所以他派我來幫他交朋友」

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 391

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

市面上教人怎麼經營人脈的書多得是。而 Tim Houston 想做的是相反的一件事：把那些做錯的人記錄下來——包括他自己曾經是的那一個。

一本反過來寫的書

Tim Houston 從 1996 年就是 BNI 會員，後來成為紐約外圍行政區的區域董事。而他寫《世界上最爛的人脈經營者》的動機，來自一個他到處都遇得到的畫面：

「不管我去到哪裡，當時是這樣，今天也還是這樣——有時候你會遇到某些人，你只能搔搔頭想：『這真的算是在經營人脈嗎？他們是怎麼做生意的？他們是怎麼在商場上活下來的？』」

而他發現這不是地方性的現象：「透過分享世界各地 BNI 董事的故事，我們發現這裡面有一個共通性。」

於是他決定換一個方向：「有太多很棒的書在教人怎麼經營人脈。我想從不同的方向來看這件事，讓大家看看『什麼不要做』。而更重要的是——我們這些曾經是世界上最爛的人脈經營者的人，在那個過程裡學到了什麼。」

注意最後那半句。他把自己放進了那份名單裡——而這正是這本書不會變成嘲笑大會的原因。

共同特徵只有一個：僱傭兵心態

Misner 問他，這些人的共同點是什麼。而 Tim 的答案只有一個詞：

「我注意到的共同主題是，這些人有一種我稱之為『僱傭兵心態』的東西。他們去交流活動、去商務團體、去展場——而一切都是關於他們自己。」

而他描述的後果，是一個很殘忍的落差：

「他們不在乎建立關係。他們在過程中把橋一座座燒掉。而他們自己心裡真心以為，自己正在完成某些事情。」

「而現實是，他們只是在礙事，而且流失了大量的信譽。」

他用 VCP 這個架構把損害拆得很清楚：

「他們沒有能見度、或非常有限；他們原本可能有的信譽，被他們做的事或說的話徹底摧毀；然後獲利完全等於零。而他們對這件事沒有任何概念。」

但 Tim 接下來這段話，讓整集從批評變成了教育：

「我認為有一部分的原因是——在某些情況下，他們以為人脈經營就該是這樣做的。沒有人真的教過他們。他們以為自己是天生的人脈高手，但我不認為是這樣。」

「人脈經營是一項需要時間累積的技能，需要試誤，需要向其他人和專家學習。」

第一種：外包的人脈經營

Tim 把這些人分成三類：最不受歡迎榜（幾乎在任何場合都會遇到）、環境災難型（只出現在特定場合）、以及線上不法之徒（線上人設與真實行為完全不同的人）。

而他分享的第一個真實案例，叫「外包型」。

2000 年代初，他在一場交流活動上遇到一位男士，自稱是財務顧問。但他沒有名片，而且對自己號稱在賣的服務一無所知。

Tim 特別補了一句讓場面更尷尬的細節：「而那個房間裡，還有另外十五、六位財務顧問。」

他試著問一些關於對方和公司的問題，而對方的處理方式是：「他想把我推給別人，叫我打電話去、直接跟他們拿資訊。」

大約一個月後，Tim 在一場商會的名片交換活動上又遇到他。這次他有名片了——但頭銜完全不一樣。

Tim 說：「我以為你是財務顧問？」

而對方的回答是：

「喔不是。我那時候沒跟你說實話。你看，財務顧問是我哥，但他太忙了沒空經營人脈。所以他決定的做法是，派我去參加他的那些活動，替他經營人脈。」

而 Tim 指出這不只是個人現象，大小公司都在做同一件事：

「他們派人去做我所謂的『旋轉門式人脈經營』——這個月派公司或分行的某一個人去參加活動，下個月換另一個人。然後就沒有人有機會跟他們建立關係。」

他的結論是一句應該被貼在每一間公司公關部門牆上的話：

「人是跟『人』建立關係的，不見得是跟『公司』。」

第二種：遊牧型——晃了五年，一顆種子都沒種

第二個案例叫「遊蕩者」，同樣是真實故事。

那個人到處參加各個 BNI 分會的會議，心想不用入會也能拿到很多生意。而 Tim 說這個故事從 2000 年開始，一直到 2005 年才收尾。

他的診斷很精準：

「這是一個從一個團體跳到另一個團體、又跳到另一個團體的人。他從來沒有種下任何種子——我應該說，從來沒有扎下任何根。他以為只要出現，就會拿到生意。」

Misner 給了這種人另一個名字：「我稱他們為『遊牧型人脈經營者』——就這樣從一個團體翻到另一個團體。」

而他補的這段觀察很有意思：「有趣的是，這在我 1985 年創立 BNI 時是一個很大的問題。今天已經沒有那時候那麼嚴重了，因為我們一直在教人思考『扎根』這件事。」

機制拆解：他們不是不努力，是把本金一直領出來

這兩種人有一個容易被忽略的共同點：他們其實都很勤勞。

那位替哥哥出席的弟弟真的到場了；那位遊蕩者五年裡跑了不知道多少場會議。如果只算出席次數，他們可能比多數會員都高。

而他們失敗的原因，用複利的語言來講最清楚。

劉潤在《底層邏輯1》裡提醒過一件事：「複利效應不是暴富效應」（P110），而且「早期靠本金，後期靠複利」（P116）。

人脈的本金，是同一群人對你的重複曝光與逐次驗證。而遊牧型的人每換一個場子，就把累積歸零重來一次——他永遠停留在「早期」，於是永遠只能靠本金，而本金就是他每次出席所花的那幾個小時。

外包型更糟，因為它連本金都存不進去。公司每個月換一個人去，等於每個月都在開一個新帳戶，而每個帳戶都只存了一次就被關掉。

而這解釋了那個看起來很矛盾的現象：他們的投入是真的，但他們的帳戶餘額永遠是零。不是因為錢被花掉了，是因為那些錢從來沒有存進同一個帳戶。

在台灣，這三種人各有本土版本

這集的三種分類，在台灣都找得到對應，而且有些更常見。

外包型的台灣版本，是「派人出席」。老闆自己不去，派業務、派特助、派剛進公司的新人。而那個人往往沒有決策權、不熟悉服務內容、也不會回報——於是那個名額每週都在燃燒，卻沒有任何東西累積下來。

更本土的一種變體是「輪流出席」：這週你去，下週我去，看起來很公平、也照顧到大家的時間。但對其他會員來說，這個位置上永遠坐著一個陌生人。

遊牧型的台灣版本，是同時參加四五個商會但每個都只掛名。名片上頭銜很多、社群很廣，而問題是——每一個圈子裡的人都只認得他的臉，沒有一個圈子的人講得出他到底做什麼、做得好不好。

我在診所端見過同一個模式的異業合作版本。那些找上門說「我們資源很多、認識很多人」的合作提案，成功率極低。而真正促成事情的，永遠是那些已經來往兩三年、我知道他做事什麼風格的人。

而 Tim 那句「人是跟人建立關係的」，在台灣尤其成立。我們的商業信任幾乎完全綁在個人身上——換了窗口，關係就要重談；老闆換人，合作就會鬆動。這件事有它的缺點，但它也意味著：只要你是那個穩定不換的人，你本身就構成了一種稀缺。

收束

Tim 那本書的最後一章叫《從一團糟到一個成功》。而 Misner 特別喜歡這個標題。

因為這集真正的主張不是「不要當那種人」，而是那句更寬容的話：

「沒有人真的教過他們。他們以為自己是天生的人脈高手——但我不認為是這樣。」

這句話值得每一位資深會員記住。那個在會場裡拿著名片到處塞、講了三分鐘還在講自己公司歷史的人，多半不是無禮，是沒有人告訴過他該怎麼做。

而 Tim 自己也曾經在那份名單上。

所以這本書真正的用途，不是拿來對照別人。是拿來確認自己已經離開了哪一頁。

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「鏡子象徵著自知的力量」　P111

清崎用鏡子談的是財務上的自我認識，而休斯頓寫這本書時做的正是同一件事——他沒有站在旁邊點評別人，他把自己也列進了那份名單。這一句之所以重要，是因為「什麼不要做」這類清單最大的風險，就是每個人讀的時候都在心裡替別人對號入座。而真正會讓你進步的讀法只有一種：一條一條看過去，誠實承認哪幾條自己犯過。照鏡子不舒服，但那面鏡子是唯一會對你說真話的東西。

本週行動

①檢查你有沒有在外包關係：這個月有哪幾場你本該親自到、卻請人代表的？人是跟人建立關係的，不是跟公司。②算一下你的「同一群人」有多少：你參加的所有場子裡，有幾群人是連續兩年都見得到的？只有那幾群會產生複利，其餘的都只是本金。③這週主動教一個新人一件事：那些做錯的人多半不是無禮，是沒有人教過。而你現在會的東西，也是別人教的。

他從來沒有扎下任何根。他以為只要出現，就會拿到生意。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 391《World’s Worst Networker》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Tim Houston，BNI 紐約外圍行政區區域董事，著有《The World’s Worst Networker》），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 201 的經典重播。該書共同撰稿者包括 Bob Burg、Susan RoAne、Michelle R. Donovan、Robyn Henderson 與 Ivan Misner。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。台灣的觀察與診所端的例子為改寫者所加，非節目原文。