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EP183｜十個好問題不能亂用——它們分成三個等級，而跳級問會讓人立刻關門

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BNI PODCAST ‧ EP 183

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集米斯納分享的是他的好友 Bob Burg（《源源不絕的引薦》作者）常用的十個問題。它們的用途是初次見面時破冰——在開放交流時間遇到訪客、遇到還不熟的夥伴、或在商會場合認識新朋友時使用。

十個問題是：

1. 你是怎麼開始做這一行的？
2. 你的工作裡，你最享受的是什麼？
3. 你和你的公司，跟競爭者的差別在哪裡？
4. 對一個剛入行的人，你會給什麼建議？
5. 如果你知道自己不會失敗，你會對事業做哪一件事？
6. 這些年來，你看見這一行發生過哪些重大的改變？
7. 你認為接下來的趨勢是什麼？
8. 你在工作上遇過最奇怪、最好笑的一件事是什麼？
9. 你發現什麼方式對推廣你的事業最有效？
10. 你希望別人用哪一句話，來描述你做生意的方式？

米斯納提醒：一次對話不可能問完十題，也不要問成拷問。這些是「讓人感覺良好的問題」。

這份清單很好用。但節目把它當成一份平行的列表念完了，而它其實不是平行的——這十題分成三個等級，跳級問，對方會立刻關門。

三個等級：按照「回答需要付出什麼」來分

判準很簡單：回答這一題，對方需要交出什麼？

第一級——回憶型（成本近乎零）：第 1、6、8 題。

「你怎麼開始的」「這些年有什麼改變」「最好笑的一件事」——這三題要的都是對方腦子裡已經存在的故事。他不必評價自己、不必承認什麼，只要把記憶取出來講。

而且這三題有個共同的好處：它們讓對方成為敘事的主角，而不是被評估的對象。所以它們是最安全的開場，而且幾乎不會失敗。

第二級——評價型（有防衛成本）：第 3、7、9 題。

「你跟競爭者差在哪」「你怎麼看趨勢」「你怎麼推廣」——這三題要的不是記憶，是判斷。而只要涉及判斷，對方就會意識到自己正在被評分。

米斯納自己講得很白：「如果他答不出來，他可能不是這個領域裡最好的人。」——這句話證實了它就是一道測驗題。而人是感覺得出來自己在被測驗的。

第三級——揭露型（高成本）：第 5、10 題。

「如果不會失敗你會做什麼」「你希望別人怎麼描述你」——這兩題要的東西最貴，因為回答它們等於承認「我現在還沒做到」。第五題直接指向他因為沒錢、沒膽或沒時間而沒做的事；第十題指向他希望成為、但還不確定自己是不是的樣子。

（第 2、4 題橫跨第一與第二級，算是好用的過渡題。）

而分類的用處只有一句話：

順序必須是回憶 → 評價 → 揭露，而且不能跳級。

在認識的第三分鐘就問「如果你知道你不會失敗，你會做什麼」，聽起來不像關心，像在套話，或像對方誤入了一場免費的教練體驗。同一個問題，在第三分鐘問是冒犯，在第三十分鐘問是禮物。

奧爾波特在《偏見的本質》裡研究問卷時發現的事，放在這裡完全適用：「結果會隨不同提問方式而改變」（P100）。而在對話裡，順序也是提問方式的一部分。

第三題是個陷阱——它篩出來的是「會講的人」

現在講我對這份清單唯一的反對意見。

米斯納把第三題（你跟競爭者的差別）當成一道品質檢驗：「答不出來的，可能不是這領域裡最好的人；這題會篩出真正想過自己與同業差異的人。」

這個推論有一個很大的漏洞：「說得出差異」和「真的有差異」是兩種不同的能力，而它們的相關性沒有想像中高。

誰最會回答這一題？受過業務訓練的人。因為這正是所有銷售課程的第一堂課，答案早就背好了，而且抑揚頓挫都練過。

而誰最容易答得零零落落？一個誠實的技術者。因為他心裡真正的答案往往是：「其實技術上差不多，同業裡認真的人做出來都差不了太多。」——這是一個非常誠實、專業水準也可能非常高的回答，但它在這道題上會被判不及格。

所以我建議把第三題換一個問法，把它從「你有多特別」改成「你怎麼做事」：

「什麼樣的案子你會建議對方不要做，或轉給別人做？」

這一題厲害在哪裡？因為它問的是「你拒絕什麼」，而拒絕是有成本的，沒辦法用話術補。一個人講得出自己不接什麼，代表他真的有標準；講不出來的，通常是什麼都接。

而且這一題的答案，恰好是你日後最需要的資訊——因為引薦最怕的不是找不到人，是把案子塞給不該做這一件的人。

第十題根本不是破冰題——它是唯一會產出成品的那一題

十題裡我認為價值最高的是最後一題，而它被放在清單末尾、講完就過，實在可惜：

「你希望別人用哪一句話，來描述你做生意的方式？」

請注意這一題跟其他九題的差別：其他九題產出的是理解，而這一題產出的是一句可以直接使用的句子。

在一個以引薦為核心的場域裡，這意味著什麼？意味著你剛剛請對方替你寫好了他自己的引薦詞。你不必再自己揣摩該怎麼介紹他——他已經給你了，而且是他最希望被說出口的版本。

所以我建議在這一題後面，加上一句米斯納沒提到的追問，而這句話會把整件事完成：

「那我以後就用這句話介紹你，可以嗎？」

這句話同時做了三件事：把一個回答變成一份授權；讓對方知道你是認真的；而且他會從此對這句話負責——因為那是他自己講的，他不會希望被人發現他做的跟講的不一樣。

那個「今天最酷的事」為什麼會被記住

節目最後，米斯納講了這一集真正的緣起。有一位會員在活動上問他：

「跟我說說，你今天遇到最酷的一件事是什麼？」

他說他愣了一兩秒，得認真想一想。而他的結論是：「我記得她。我記得我當時在哪裡。我記得那個場景。你問出一個真正特別的問題，就會被記住。」

他把原因歸給「特別」。我認為更精確的機制是另一個，而它更好複製：

記憶附著在提取的費力程度上，不是附著在愉快程度上。

她讓他停下來、真的動腦想了兩秒——而那兩秒的思考本身，就是被寫進記憶的東西。

這就解釋了為什麼「請問你做哪一行」永遠不會被記得：因為每個人對這題都有一個現成的、講過三百次的答案，取出它不需要花任何力氣。而不花力氣的事，不會留下痕跡——對答的人不會，對問的人也不會。

所以設計原則不是「要有創意」，而是一句很具體的話：

問一個對方沒有現成答案的問題。

但這裡要補一個警告，因為不尋常的問題是雙向的——它一樣會被牢牢記住，包括記成尷尬。所以安全的區間有三個條件：

一、問的是好事；二、範圍小；三、可以短短地答完。

「今天最酷的一件事」三個條件都符合。「你這輩子最大的遺憾是什麼」也很不尋常，但三個條件一個都不符合——而那種問題，你會被記住，只是被記成一個很怪的人。

主持人講了一句被輕輕帶過的話，但它其實更有用

Priscilla 在節目尾聲說：「如果你自己想一想這些問題、並且先準備好答案，其實可以更了解自己的事業。」

米斯納回應「是啊，不過我們遇到的人大概不會問這麼好的問題，他們問的通常膚淺得多」，然後就轉開了。

但我認為 Priscilla 講的那個用法，價值比拿去問別人更高。理由很簡單：

你能不能問到好答案，取決於別人；你能不能給出好答案，完全取決於你自己。

而這十題裡至少有三題，正好是你的夥伴替你介紹時必須知道的東西——第 3 題（你的差別）、第 9 題（什麼推廣方式對你有效）、第 10 題（你希望被怎麼描述）。

如果你答不出這三題，那你去問別人一百次也沒有用。因為問題出在別人不知道怎麼講你，而那從來不是別人的功課。

放回台灣：我們的問題不是不會問，是問錯地方

Priscilla 提到一個現場笑話：她看過有人真的拿著一張紙，照著念「那麼請問，你希望別人用哪一句話……」米斯納說，千萬不要那樣。

在台灣，我們比較少發生「照稿念」，比較常發生的是另外兩種：

第一種：問了一輪身家。年紀、結婚了沒、有沒有小孩、住哪裡、房子買了嗎、一個月做多少。這在台灣的社交裡幾乎是自動駕駛，而且問的人多半沒有惡意——但它的性質跟上面十題完全不同：那十題問的是「你做的事」，這一輪問的是「你的處境」。前者讓人打開，後者讓人被歸類。

第二種：問完沒有下一句。對方認真回答了三分鐘，而我們的回應是「喔，這樣喔，很厲害」，然後轉頭講自己的。那比不問更糟，因為對方花了力氣。

所以我自己用的規則只有一條，很簡單：每問一題，準備好第二題要從他的答案裡長出來。問不出第二句，就代表你剛才其實沒在聽——這件事對方一定感覺得到。

法規邊界：有些問題會害對方違法

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

對求職者的提問有明確禁區。《就業服務法》第 5 條第 2 項第 2 款規定，雇主招募或僱用員工，不得違反求職人意思，留置其國民身分證、工作憑證或其他證明文件，或要求提供非屬就業所需之隱私資料。同法施行細則第 1 條之 1 就「隱私資料」定義，包含生理資訊、心理資訊以及個人生活資訊（如信用紀錄、犯罪紀錄、懷孕計畫、家族疾病史等）。人脈場合的閒聊若牽涉招募，同樣受規範。

健康與病史屬特種個資。《個人資料保護法》第 6 條規定，病歷、醫療、基因、性生活、健康檢查及犯罪前科之個人資料，原則上不得蒐集、處理或利用，例外情形以該條所列各款為限。在社交場合聽到這類資訊，更不宜轉述給第三人。

你的好奇，可能讓對方違反保密義務。《刑法》第 317 條規定，依法令或契約有守因業務知悉或持有工商秘密之義務，而無故洩漏者，處罰之；第 318 條之 1 就無故洩漏因利用電腦或其他相關設備知悉或持有他人之秘密者，另有規定。《營業秘密法》第 13 條之 1 亦就以不正當方法取得、使用或洩漏營業秘密定有刑責。問對方「你們的成本結構」「你最大的客戶是誰」，看似只是好奇，但對方若回答，承擔風險的是他。

第八題要特別小心。「最奇怪、最好笑的一件事」是很好的問題，但如果對方的職業是醫師、律師、會計師、心理師等，故事裡往往包含個案資訊。《刑法》第 316 條就特定專業人員無故洩漏因業務知悉他人秘密設有處罰。問的時候可以順帶一句「不用講到細節」，那是體貼，也是保護。

「提問比起告知更具成效。」——Steven Bartlett，《執行長日記》P062

同書 P063 講得更直接：「提問就是最強大的工具。」而工具有分級，用錯順序會傷人。

本週行動

1. 記三題就好，而且照順序：先問「你怎麼開始做這一行的」，聊開了再問判斷題，熟了才問揭露題。

2. 把「你跟同業差在哪」換成「什麼樣的案子你會建議對方不要做？」——拒絕是裝不出來的。

3. 問完第十題，一定要補一句：「那我以後就用這句話介紹你，可以嗎？」

4. 先自己作答第 3、9、10 題。你答不出來，別人就講不出你。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 183《Ten Networking Questions》（2010-12-01；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；問題出自 Bob Burg《Endless Referrals》），相關主題另見 Ep 188、Ep 195，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。十個問題的原始清單著作權屬 Bob Burg；文中的三級分類、對第三題的反對意見與替代問法、第十題的追問設計、以及記憶機制的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、來賓或原作者立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《偏見的本質》（高爾頓·奧爾波特）、《執行長日記》（Steven Bartlett），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP177｜人數加倍，連結變四倍，引薦卻只有三倍——中間那一倍去哪了？

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BNI PODCAST ‧ EP 177

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓 Tom Fleming 是佛羅里達西中部的執行董事，也是當時唯一上過這個節目兩次的人。他的成績確實驚人：四十個分會，平均每會 39.2 人，最大的一個七十人，好幾個在六十人以上。

主題叫做「雙倍三倍效應」——分會人數加倍，引薦量會變三倍。

Tom 給的作法很紮實：從願景開始、把分會當一門生意經營、要有目標也要有機制、把系統寫下來並且照做、慶祝成果。而他們的數字也很誇張——有分會每席位每年平均創造五萬美元的營收，其中一個做到六萬五千。

這一集有很多好東西。但它也是一集統計上出了錯的節目，而且錯的那一段，恰好是主持人問對了問題的那一段。

先算算看：加倍為什麼不是三倍，而是四倍

「雙倍三倍」聽起來很神奇，但它的機制其實很單純，而且算得出來。

引薦發生在兩個人之間。所以一個分會的引薦潛力，跟人數的關係不是線性的，是配對數：

n 個人，可以配出 n×(n−1)÷2 對。

二十人的分會有 190 對，四十人的分會有 780 對。人數加倍，配對數變成大約四倍。

所以真正該問的問題不是「為什麼是三倍」，而是：

理論上可以四倍，實際上只有三倍——中間那一倍去哪了？

答案我認為是：連結的數量是二次成長的，但每個人的注意力是固定的。

你在二十人的分會裡，可以真的認識每一個人、跟每個人做過一對一、記得他要什麼。而在四十人的分會裡，你的時間沒有變成兩倍，所以那 780 對關係裡，有很大一部分只存在於名冊上，不存在於任何人的腦子裡。

而這個算式很有用，因為它會告訴你成長的極限在哪裡，以及該從哪裡下手。

如果瓶頸是注意力，那麼擴編到某個規模之後，報酬會停止遞增——除非你同時提高「關係建立」的效率。而 Tom 講的那些機制（一對一的追蹤、訪客日、代理人日）其實正是在做這件事：他不是只把人塞進來，他是在提高每一對關係被真正接上的機率。

順帶一提，「三倍」是長期觀察得到的經驗值，不是量測出來的定律，而且它有一個明顯的干擾：能夠成長到兩倍的分會，本來就是體質比較好的分會。成長和引薦增加，可能共用同一個原因。

主持人問了整集最好的問題

節目後段，Priscilla 提出了一個非常敏銳的疑問：

「你說每席位每年四萬到五萬美元，這個數字有沒有包含那些比較難被引薦的行業？我知道在我們分會，做營造的那位數字非常高，把平均拉歪了——律師也是。」

這是整集最重要的一個問題，因為它直指那個指標能不能用。

而米斯納接過去回答了，他說：

「平均就是平均。也就是說，大約有一半的人高於這個數字，一半的人低於這個數字。沒有人剛好等於它，但統計上的平均數就落在那裡。」

而 Tom 也同意了。Priscilla 就沒有再追問。

但這個說法不成立——「一半以上、一半以下」描述的是中位數，不是平均數。

為什麼這個差別，剛好在這裡最要命

在一個左右對稱的分布裡，平均數和中位數差不多，米斯納的說法就沒問題。

但 Priscilla 描述的正好不是對稱分布。她說得很清楚：有一位營造商的數字非常高，把平均拉歪了。

而在這種被少數極大值拉高的分布裡，低於平均的人遠遠超過一半。

舉個具體的例子。假設一個四十人的分會，一年總成交金額是兩百萬美元，平均每席五萬。聽起來非常健康。

但如果其中一位營造商接了一個八十萬的案子、一位建商接了五十萬，那剩下的三十八個人一共只分到七十萬——人均不到一萬九，只有帳面平均的三分之一多一點。

兩百萬、平均五萬，這個分會在報表上是頂尖的。而實際上，三十八個人裡可能有一半正在懷疑自己該不該續會。

而這正是 Priscilla 想問的事。她的直覺完全正確，只是被一句聽起來很有道理的話擋掉了。

劉潤在《底層邏輯2》裡有一個很好的建議可以解決這件事：「吉尼係數是用來衡量一個國家的貧富差距的，但是他們或許沒有想過，吉尼係數也可以用來衡量公司內部的『貧富差距』。」（P220）

分會不必真的去算吉尼係數。我建議一個更土、但立刻可用的版本：

除了平均，一定要同時看兩個數字——中位數，以及「有多少比例的會員低於平均的一半」。

第二個數字特別有用，因為它直接對應到流失風險：那群人才是明年會走的人。而平均數不但看不見他們，還會蓋住他們。

杜拉克在《管理聖經》裡有一句話正好收尾：「銷售額本身無法充分反映經營的績效」（P115）。

Tom 自己講出了選這個指標的真正理由，而那個理由是誠實的

要公平地說，Tom 完全沒有藏他的動機。他說：

「身為執行董事，我沒辦法管到一千六百位會員裡的每一個人。我需要找到某種衡量成功的方式，而我選的是每席位每年平均營收。」

這是一個很誠實的說法，而且它揭露了一件重要的事：這個指標的來源不是「它最能反映真相」，而是「它是我這個位置管得動的東西」。

這沒有錯——一千六百人確實不可能逐一管理。但知道一個指標為什麼被選上，就會知道它什麼時候會騙你。

而「為了可管理性而選的指標」，最典型的失效方式就是：它對管理者有用，對被管理的個人沒有意義。

Tom 後面那句話正好暴露了這一點：「開心的會員不會離開。一個一年賺三萬、六萬、九萬的人，我想他短期內不會退會。」

這句話完全正確——但它解釋的是頂端那群人為什麼留下，而流失從來不發生在頂端。

所以這個指標的處境有點尷尬：它對它最需要預測的那一群人，恰好最沒有解釋力。

「商業文化還是俱樂部文化」——這個二分法是假的，但它有用

Tom 提出了一個很尖銳的問題，我認為是這一集第二好的東西：

「領導團隊首先要面對的問題是：我們希望這個分會是什麼文化？商業文化，還是俱樂部文化？如果照生意在經營，每個人都會賺到錢；如果照社團在經營，大家會交到朋友。」

而米斯納立刻補了一句更好的：

「我常說，一個好分會的優點之一，是很多會員是朋友；而一個好分會的缺點之一，也是很多會員是朋友。」

米斯納這句話比 Tom 的二分法準確。因為友誼根本不是商業的對立面——它是商業的產物。

引薦這件事需要信任，而信任累積久了就會長成友誼。你不可能一邊要求高信任度、一邊要求大家別變成朋友。

所以「商業還是俱樂部」這個問題，真正有意義的版本只有一個：

當友誼跟規則衝突的時候，哪一個先讓步？

要不要讓一位缺席八次的老朋友續會、要不要跟一位長期不交引薦的好人談一談、要不要把一個明明重複的類別讓給熟人——只有在這幾個時刻，商業文化和俱樂部文化才真的分得出來。其他時候，兩者長得一模一樣。

所以我建議一個很直接的檢驗：

要判斷一個分會是不是變成了俱樂部，不要看氣氛好不好，要看它上一次真正執行規則是什麼時候。

「訪客日輕量版」——半套執行真正的代價

Tom 說「完美的執行是成功的祕訣」，而米斯納補了一個很生動的觀察：

「有時候人們是有照著我們的程式做，但他們辦的是一個『訪客日輕量版』，並沒有真的照系統走。」

半套執行的問題，一般人想到的是「效果打折」。但我認為它真正的代價更嚴重，而且是隱形的：

半套執行會讓你得到一個錯誤的結論，而那個結論會留在你的經驗庫裡很多年。

你辦了一次縮水的訪客日，來了三個人，沒什麼效果。於是你在心裡寫下一筆：「訪客日這招對我們沒用。」

而這筆紀錄從此會擋住你——每次有人再提議，你都會拿出這個「經驗」。你不是沒試過，你是試過了一個錯的版本，然後把結論記在了對的名字底下。

所以我覺得比較安全的作法是：如果沒辦法完整執行，就不要冠上那個名字。叫它「這次的小型邀約」，不要叫它訪客日——這樣你的經驗庫才不會被汙染。

Tom 最後那段話，跟他整集講的數字剛好相反

整集都在講錢：每席五萬、分會年成交三百萬。而 Tom 的結語卻轉了個方向，我覺得很值得記下來：

「我問過那些在系統裡待很久的資深會員：你從 BNI 得到了什麼？他們總是告訴我，引薦和增加的營收當然很棒，但真正有價值的，是溝通、領導、管理的能力，以及他們拿回自己公司去用的那些個人成長。」

這段話跟前面所有的數字並不矛盾，但它指出了一件事：那些最容易衡量的東西，未必是最有價值的東西。

而這也回到前面的主題——每席營收之所以被選中，是因為它算得出來，不是因為它最重要。

放回台灣：報數字這件事，要小心兩件事

台灣的分會也在報成交金額，而我觀察到兩個具體的問題。

第一，報大數字有社交壓力。當一位會員報出一筆很大的成交，全場鼓掌；報一筆小的，反應平平。久了之後，數字就會開始漂移——不是造假，是「這筆算不算是分會來的」變得比較寬鬆。

而這個漂移的代價是：你的統計會愈來愈好看，也愈來愈沒用。而幹部就是靠這份統計在判斷該幫誰。

第二，也是很多人沒想過的——那個數字是留下紀錄的。你在群組裡、在會議紀錄上、在系統裡報的成交金額，都是白紙黑字。這在台灣有實際的稅務意涵，下面法規段落會講。

所以我的建議是：報實數，而且把「分會來源」的認定標準寫下來。寬鬆沒關係，但要一致——因為一個一致的鬆標準仍然可以看趨勢，而一個浮動的標準什麼都看不出來。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

你申報的成交紀錄是可被調查的資料。《稅捐稽徵法》第 30 條規定，稅捐稽徵機關為調查課稅資料，得向有關機關、團體或個人進行調查，並要求提示有關文件，被調查者不得拒絕。分會系統裡的成交回報、群組裡的公開報數，都可能成為佐證資料。報得比實際多，日後要解釋的是你自己。

蒐集會員營收數字要說清楚用途。《個人資料保護法》第 8 條規定蒐集個資時應明確告知蒐集之目的、利用之期間、地區、對象及方式；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。以「分會內部管理」為由蒐集的成交金額，若要對外宣傳或提供第三方，應另行確認依據。

會員的營收清單具有保護價值。《營業秘密法》第 2 條就營業秘密之要件設有規定——非一般涉及該類資訊之人所知、因其秘密性具有實際或潛在之經濟價值、且所有人已採取合理之保密措施。整份「誰做了多少生意」的清單，對競爭者是有價值的；持有它的一方應有相應的保管措施。

用平均數字招募要克制。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務為虛偽不實或引人錯誤之表示。以「本會平均每人年成交 X 萬」作為招募訴求時，若該平均數被少數極端值拉高而未加說明，即使數字本身為真，仍可能構成引人錯誤——而這也正是本文前半段在講的同一件事。

「吉尼係數是用來衡量一個國家的貧富差距的，但是他們或許沒有想過，吉尼係數也可以用來衡量公司內部的『貧富差距』。」——劉潤，《底層邏輯2》P220

平均數會告訴你這個分會有多好，差距才會告訴你有多少人正在準備離開。

本週行動

1. 除了平均，加算兩個數字：中位數，以及低於平均一半的人佔多少比例。後者就是明年的流失名單。

2. 擴編的同時要問：關係接得上嗎？配對數是二次成長的，注意力不是。

3. 判斷分會有沒有變俱樂部，不要看氣氛——看上一次真正執行規則是什麼時候。

4. 沒辦法完整執行的活動，就別冠上那個名字，免得汙染自己未來十年的判斷。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 177《The Double Triple Effect》（2010-10-20；來賓：Tom Fleming；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 178、Ep 181，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中提及之營收數字為 2010 年美國個別區域之個案，不構成任何成效保證；文中關於配對數計算、平均數與中位數之區辨、指標選擇動機、以及半套執行代價的分析與指正，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤）、《彼得·杜拉克的管理聖經》（彼得·杜拉克），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP161｜「我懂你的感受，我以前也這樣，直到我發現……」——請停在第二句

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BNI PODCAST ‧ EP 161

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來源很有畫面：米斯納的溝通專員把他書裡的一段建議，轉給了自己一位剛加入商會、卻完全不知道怎麼跟陌生人搭話的表親。而那段建議出自資深總監 Alice Ostrower。

四個步驟：

一、取得注意。用提問表示你對他有興趣。
二、加深興趣。回應他的答案，但不要把話題轉到自己身上。
三、涉入。使用「感受／曾經／發現」公式——「我知道你的感受，我以前也這麼覺得，直到我發現……」
四、串起來。把這個人的需求或目標，接到另一個人的資源、需求或目標上。

這四步是好的。但第三步我要提出反對意見——它是一個推銷技巧，而它被當成同理心在教。

「感受／曾經／發現」的第三段，是一個轉折

先看這個公式的完整結構：

「我知道你的感受。（同理）我以前也這麼覺得。（拉近）直到我發現……（轉折）」

前兩段是連結。而第三段的功能是把對方從他現在的位置，移到你的位置。

這不是我的猜測——這個公式本來就是從業務訓練裡的異議處理來的。它被設計出來的目的，就是化解客戶的抗拒。

而把一個異議處理的公式，放進「怎麼跟陌生人建立連結」的清單裡，會產生兩個問題。

第一，很多人聽得出來。「我以前也這樣，直到我發現」這個句型太有辨識度了，尤其在台灣，做過直銷、保險、房仲的人都聽過無數次。

而一旦被辨認出來，最糟的事情會發生：前兩段的同理心會被追溯性地取消。對方心裡浮出來的是——「他剛才說懂我，原來是在鋪梗。」

那比從來沒說過那句話更糟。

第二，它有一個內建的位階。「我以前也這麼覺得，直到我發現」這句話的意思是：我已經走過你現在這個階段了。

在一段你們才認識三分鐘的關係裡，這個位階是沒有基礎的。

《對應客訴的超共感溝通術》裡有一句話講得很到位：「做出正確的說明等於是在指出對方的錯誤」（P128）。你講的那個「發現」可能完全正確，但正確本身就是問題所在。

修法很簡單：停在第二句

我的建議是一個很小的改動，但效果差很多：

「我知道你的感受，我以前也是這樣。」——然後停住。

或者更好一點，接一句問句：「那你後來都怎麼處理？」

為什麼這個改動有用？因為當你不完成那個轉折，它就不再是一個技巧，而變成一句陳述。陳述沒有目的，所以沒有東西可以被識破。

而如果你的「發現」真的有價值呢？它不會消失。它會在對方問你的時候出現。

所以完整的規則是：

第三段只在對方開口問你的時候才講。

同一句話，主動講出來是推銷，被問了才講是回答。內容一個字都沒變，性質完全不同。

四個步驟裡，前三個都可以演，只有第四個不能

現在講這份清單真正的重心。

問問題，可以練。回應而不轉到自己身上，可以練。表現出理解，可以演。這三件事做得好的人，未必真的在乎你——他只是社交能力很好。

而第四步不一樣：「把他接到另一個人身上」，沒辦法演。

因為它同時要求三件事，而每一件都要真的付出過：

你得真的認識別人（那要花好幾年）、你得真的記得那些人要什麼（那要花心思）、而且你得願意動用自己在他們心中的額度（那有成本）。

所以第四步是這四步裡唯一一個有成本的訊號——而正因為有成本，它才是唯一真的產生東西的一步。

這也導出一個很實際的結論：

前三步的價值，完全取決於第四步會不會發生。

如果你從來不做第四步，那麼你的問問題、你的傾聽、你的點頭——就只是一場很有禮貌的閒聊。對方會覺得你人很好，然後回家，然後忘記你。

問一個會產出「缺口」的問題，不要問會產出「身分」的問題

米斯納在節目裡透露了他自己最愛用的一個問題，而它剛好就是通往第四步的那道門：

「你在這個行業裡遇到的挑戰是什麼？」

他說：當對方告訴你之後，那就是你成為連結者的機會。

這個問題比「你做哪一行」好用太多，而差別可以講得很清楚：

「你做哪一行」產出的是身分。「我做會計。」——這是一個名詞，而名詞沒辦法被媒合。你只能說「喔，會計啊」。

「你遇到什麼挑戰」產出的是缺口。「我最近一直找不到懂餐飲業的記帳人手。」——這是一個位置，而位置可以被填。

所以規則是：問會產出缺口的問題，不要問會產出身分的問題。

而這一點在台灣還有一個附帶的好處。台灣人問「你做哪一行」之後，很容易滑進「一個月做多少」「你們那行景氣嗎」這種評估型的問題——而問挑戰不會，因為它從一開始就把你放在幫忙的位置，不是打量的位置。

「我可以怎麼幫你？」——會被禮貌擋掉，除非你給選項

節目最後，Priscilla 分享了一段很動人的經驗：

「我去參加國際年會的時候跟幾位總監做了一對一，他們問我：『我可以怎麼幫你？』我真的被打動了——他們在乎到會問我這件事。」

米斯納回應說，這是最有力量的五個字，但你必須是真心的。

我完全同意這句話的份量。但我想指出一個實務上的問題，因為我自己問過很多次，效果常常不如預期：

大多數人答不出來。

「我可以怎麼幫你」是一個開放到接近無限的問題。而在台灣，被問到的人幾乎會反射性地回答：「不用啦，謝謝，我還好。」

這不是因為他不需要幫忙，是因為要在三秒內從整個人生裡挑出一件「適合請這個人幫的事」，太難了——而客氣是最省力的出口。

所以我現在都用一個有選項的版本：

「我認識幾個做餐飲的、也認識一些在做行銷的，這兩邊有沒有你現在會想認識的？」

或者更小一點：「你剛才說在找記帳的人，我幫你問問看好不好？」

而底層的原則是這一句，我覺得值得記下來：

開放式的好意，會被禮貌擋掉；具體的好意，才進得去。

因為具體的提議，對方只需要回答「好」或「不用」。而你替他省下的那個「想一想」，正是他答不出來的真正原因。

還有一個角度：這四步是給誰用的？

這一集把這四個技巧講成「你可以用來接觸陌生人的方法」。但如果場景是分會的訪客時間，我覺得應該把主詞換一下。

因為一位訪客在一個四十人、彼此都很熟的房間裡，正在做一件相當不舒服的事。

他不知道流程、不認識任何人、不確定等一下會不會被叫起來、也不確定自己會不會被推銷。而在這種狀態下，他沒有餘裕去欣賞你的提問技巧。

所以身為會員，我認為你的工作不是「用技巧接觸訪客」，而是降低他的成本。三件事，都很簡單：

一、把他介紹給第二個人。這件事的價值遠超過你自己跟他多聊十分鐘——因為只要他還只認識你一個人，他就不敢離開你身邊，而那對你們兩個都是負擔。

二、先告訴他等一下會發生什麼。「大概七點十分開始，中間會有一輪每個人講六十秒，然後是……」——不確定感是訪客最大的壓力來源，而它是免費就能消除的。

三、如果等一下要輪到他講話，一定要事先講，而且給他內容。「等等會請訪客講三十秒，你就講你做什麼、想認識什麼樣的人就好。」

最後這一點我認為最重要，因為訪客最怕的從來不是沒有人理他，是突然被叫起來、而他不知道要講什麼。那三十秒的尷尬，會蓋掉你前面所有的熱情。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

訪客簽到表就是在蒐集個資。《個人資料保護法》第 8 條規定蒐集個資時應明確告知蒐集之目的、利用之期間、地區、對象及方式；第 7 條並就當事人書面同意之要件設有規定——須於告知法定應告知事項後，當事人所為之允許始為有效。簽到表上多印一行告知文字，成本是零，缺了它問題不小。

「同意條款」不能寫得太大。《個人資料保護法》第 3 條規定，當事人就查詢、閱覽、複製、補充、更正、停止蒐集處理利用及刪除等權利，不得預先拋棄或以特約限制之。簽到表上寫「本人同意放棄……」的那一行，是無效的。

加入前講的話，可能產生責任。《民法》第 245 條之 1 就締約上過失設有規定——於訂約前之準備行為，就訂約有重要關係之事項，對他方之詢問惡意隱匿或為不實說明者，對於非因過失而信契約能成立致受損害之相對人，負賠償責任。對訪客描述「加入後大概會有多少收益」，要格外克制。

成效陳述與肖像都要留意。《公平交易法》第 21 條禁止對服務為虛偽不實或引人錯誤之表示；而活動照片若拍到訪客且可辨識，《民法》第 18 條、第 195 條就人格權與肖像亦有保障。拍照前問一句、上傳前再問一句，是最省事的作法。

「做出正確的說明等於是在指出對方的錯誤。」——《對應客訴的超共感溝通術》P128

「直到我發現……」那一段可能完全正確——而正確本身就是問題所在。停在第二句，等他問你。

本週行動

1. 用「我懂你的感受，我以前也是這樣」——然後停住，或問「那你後來怎麼處理？」

2. 問會產出缺口的問題（你最近卡在哪），不要問會產出身分的問題（你做哪一行）。

3. 把「我可以怎麼幫你」換成有選項的版本——開放式的好意會被客氣擋掉。

4. 遇到訪客，先做三件事：介紹第二個人給他、告訴他流程、事先講清楚他等一下要說什麼。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 161《Make the Connection》（2010-06-30；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；四項技巧出自 Alice Ostrower 於《Masters of Networking》之文章），相關主題另見 Ep 175、Ep 183，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。四個步驟之原始內容著作權屬原作者；文中對「感受／曾經／發現」公式的反對意見與修正、對第四步為唯一成本訊號的分析、以及訪客接待建議，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或原作者立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《對應客訴的超共感溝通術》，頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP142｜那套動畫今天一格都播不出來，而同一份內容的 PDF 版還好好的——差別只在格式

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BNI PODCAST ‧ EP 142

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是溫哥華的會員 Steven Lin，一位專門做資訊視覺化的創意工作者。他花了自己的時間，替 BNI 做了一套視覺化教材——包括一段解釋「為什麼要加入」的動畫，和一段解釋「這個組織怎麼運作」的動畫。

米斯納很喜歡，整集都在介紹它，並且一再提醒聽眾去官網上看。

而十六年後的今天，有一件事必須先講：

那套動畫，今天一格都播不出來。

Flash 死了，而同一份內容的 PDF 版還好好的

節目裡有一段對話，當時只是在確認檔案格式，今天讀起來卻很有意思。米斯納問：「那不是執行檔，那是——」Steven 回答：「PDF。」然後米斯納又問另一個檔案是什麼，Steven 說：「Flash 動畫。」

Flash 在 2020 年底全面停止支援，所有主流瀏覽器都移除了它。而那套動畫，連同全世界無數用 Flash 做的教材、遊戲、網站，一起消失了。

但那份 PDF——那份當時只是拿來「說明動畫怎麼用」的附屬文件——今天打開來還是完全正常。

同一份內容、同一個作者、同一天做的。一種活著，一種死了。

而在 2010 年當下，會動的那一個明顯比較厲害。

原則：把東西建在最無聊的格式上

這件事可以收成一條原則，而它對每一個在累積內容的人都適用：

越炫的載體，壽命越短——因為它依賴某一家公司繼續支援它。

而你對那家公司的決定，沒有任何發言權。

在台灣，這件事天天在發生，只是換了名字：

用某個網站產生器做的官網——那家公司收掉，你的網站就沒了，而且通常匯不出來。
只存在限時動態或某個社群平台上的內容——平台改演算法、改政策、或者你的帳號被誤判停用，全部歸零。
某個特定 App 的專有檔案格式——五年後那個 App 不再更新，檔案打不開。

而反過來，PDF、純文字、JPG、一份印出來的紙——二十年後還是打得開，而且不需要任何人的允許。

所以我自己現在遵守的規則很簡單：

可以用漂亮的形式呈現，但一定要同時留一份最笨、最開放格式的版本。

而那份笨版本，通常就是最後活下來的那一份。

Steven 最好的一句話被放在最後面

整集結束前，Steven 講了一段話，我認為是這一集真正的內容：

「視覺化的重點在於——人們被太多資訊轟炸，而大部分的資訊會被丟掉。視覺化能做的，是幫他們穿過那些雜訊、建立更好的理解。」

這句話是對的，但它可以講得更精確一點，而精確之後它會變得可以操作：

視覺化真正在做的，不是「讓東西變好看」，是替讀者完成一部分的思考工作。

一段文字，會要求讀者自己在腦中建立結構——誰跟誰有關係、哪一步在哪一步前面、這三件事是並列還是包含。而一張圖，把那個結構直接交出去。

所以圖之所以有效，跟美感沒什麼關係。它有效是因為它把認知的成本，從讀者身上轉移到了製作者身上。

而這個理解會導出一個很有用的推論：

如果一張圖沒有替讀者省下任何思考，那它就不是圖，它是裝飾——而裝飾會增加雜訊，不會減少。

這就是為什麼一張塞滿圖示的文字投影片，通常比純文字更難讀：那些圖示沒有承擔任何結構，它們只是在跟文字搶注意力。

所以我建議一個很簡單的檢驗，做任何簡報或文宣時都可以用：

這張圖，有沒有表達一個「用一句話講不清楚」的關係？

有——那它是圖，留著。
沒有——那它是裝飾，拿掉。

《大腦拒絕不了的說服術》裡有一句話可以配這一段：「具體的影像可能比抽象的更有效」（P224）。而關鍵在「具體」——它替讀者把抽象的部分處理掉了。

「鎖住你的競爭對手」是四個理由裡最有效、也最該小心的一個

那段動畫裡列了加入的四個理由：全球最大的人脈組織、鎖住你的競爭對手、給引薦是這裡的義務、最好的行銷工具。

而第二個值得單獨談，因為它是四個裡最有說服力的一個——

它是唯一一個有排他性的好處。前面三個你在別的地方多少也拿得到，只有這一個是「別人不能有」。

但正因為它有效，它也有一個副作用：

它把加入的動機，從「我能得到什麼」換成了「別人不能得到什麼」。

而用這個角度招進來的人，很可能是把席位當成防禦工事在看的——他來，是為了不讓同業來。

而一個把席位當防禦工事的人，通常不太給引薦。因為他要的東西在報到的那一刻就已經拿到了。

前面某一集談過，排他性其實不是一項福利，它是產品的技術規格——因為「這件事你去找他」這句話本身就要求唯一。

所以我認為這個理由可以講，但要換一個講法：不要說「你可以鎖住對手」，要說「因為只能有一個人，所以那句推薦才講得出口」。

同一個事實，前者招來守門的人，後者招來想被推薦的人。

而這一集最好的示範，是 Steven 自己做的那件事

整集在講那套教材，但沒有人指出來：Steven 本人的行為，才是這一集最值得學的東西。

看看實際發生了什麼：他是一位會員，用自己的本業專長替組織做了一套東西，免費，主動。而結果是——組織創辦人在自家節目上介紹他、稱讚他、唸出他的信箱與網站，並且主動說：「如果你的分會裡沒有做這件事的人，去找 Steven。」

而關鍵的機制在這裡：

他給出去的不是時間，是他的專業本身。

而用專業付出有一個很特別的性質——它同時是貢獻，也是展示。

沒有人需要「相信」Steven 很會做資訊視覺化。作品就在那裡，大家自己看。他不必說服任何人，也不必自我介紹。

所以可以歸納成一句：

在任何組織裡，效率最高的付出方式，是用你的本業去付出。

因為它一次完成三件事：幫到了組織、證明了你的能力、而且不需要你另外花時間去學一件別的事。

但這裡要補一個誠實的但書，因為這個建議不是對每個人都公平：

它只在你的本業「看得見」的時候成立。

設計、攝影、文案、影片、系統、法律意見——這些付出之後，成果擺在那裡，人人看得到。

而保險、記帳、清潔、物流、健康照護——這些行業的專業付出往往是隱形的。你替分會處理了一份保單、整理了一次帳，沒有人會看到那個成果。

所以如果你的本業屬於後者，別勉強套用。你的版本應該是「把專業變成一次可以被看見的解說」——例會上五分鐘，講一件跟你的專業有關、但對所有人都有用的事（今年報稅有什麼變、火險最常漏保什麼、健檢報告的哪一項最多人忽略）。

那五分鐘，就是隱形行業的作品集。

放回台灣：如果只能用一句話解釋這個組織

這一集的目標對象是新會員，而它想解決的其實是一個很具體的問題：你要怎麼跟一個從來沒聽過的人，快速講清楚這是什麼？

四個理由是一份特色清單，而特色清單很難記，也很難轉述。

我自己在台灣試過各種講法，最有效的一直是講結構，不是講好處：

「四十個不同行業的人，每週固定見一次，每個行業只有一個人，大家的工作是替彼此留意生意。」

這句話沒有任何形容詞，也沒有任何承諾。但聽的人在聽完的當下，腦子裡就已經有一個畫面了——而有了畫面，他才問得出下一個問題。

而這其實回到 Steven 講的同一件事：你替他把結構整理好了，他就不必自己拼。

順帶一提，這也是一個對自己的檢驗：能不能用一句話講清楚一個結構，決定了你是不是真的理解它。

法規邊界：會員「送」給組織的作品，著作權在誰身上？

這一集的情境在台灣的商會、社團裡非常常見——某位會員好心幫忙做了 logo、海報、影片、網站。而幾乎沒有人會簽任何東西。以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

「做給你們用」不等於「著作權給你們」。《著作權法》第 36 條規定，著作財產權得全部或部分讓與他人或與他人共有；其讓與之範圍依當事人之約定，其約定不明之部分，推定為未讓與。也就是說，沒有講清楚的部分，法律推定作者留著。

授權範圍不明的部分，推定為未授權。《著作權法》第 37 條規定，著作財產權人得授權他人利用著作，其授權利用之地域、時間、內容、利用方法或其他事項，依當事人之約定；其約定不明之部分，推定為未授權。所以「當初說可以放在分會網站上」，並不當然包含「可以做成布條」「可以給別的分會用」「可以修改顏色」。

作者有被標示姓名的權利。《著作權法》第 16 條規定，著作人於著作之原件或其重製物上或於著作公開發表時，有表示其本名、別名或不具名之權利。把好心贈與的作品拿去用卻拿掉作者署名，是很容易發生、也很傷感情的一件事。

有出錢的情況，規則又不同。《著作權法》第 12 條規定，出資聘請他人完成之著作，除第 11 條情形外，以該受聘人為著作人；但契約約定以出資人為著作人者，從其約定。所以無論是免費幫忙還是付費委託，把範圍寫成一頁紙，都是保護雙方——尤其是保護那段關係。

「具體的影像可能比抽象的更有效。」——葛斯坦、馬汀、席爾迪尼，《大腦拒絕不了的說服術》P224

但有效的原因不是好看，是它替讀者完成了一部分思考。沒有替人省下思考的圖，只是裝飾——而裝飾是雜訊。

本週行動

1. 你的重要內容，一定要留一份最笨、最開放格式的版本。炫的那一份會先死。

2. 檢查你的簡報：每一張圖問一次——它有沒有表達一個用一句話講不清楚的關係？沒有就拿掉。

3. 這個月用本業替組織做一件事。它同時是貢獻和展示，而且不必另外學東西。

4. 有人好心幫忙做設計時，花十分鐘把授權範圍寫成一頁紙——你保護的是那段關係。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 142《BNI Visualized》（2010-02-17；來賓：Steven Lin；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 163、Ep 166，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中介紹之教材以 Flash 製作，該技術已於 2020 年底全面停止支援，相關連結與檔案今日多已無法開啟；文中關於格式壽命、視覺化作用機制、招募理由的副作用、以及「用本業付出」的分析與但書，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《大腦拒絕不了的說服術》（諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP133｜你要找的不是「不一樣的人」，是「同時屬於兩塊的人」——所以該問的是「你以前做什麼」

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BNI PODCAST ‧ EP 133

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

米斯納用了一個很土的詞來描述人脈的結構：成塊的（clumpy）。

他的意思是：人會自然聚成一團一團。我們身邊的人，通常跟我們有相近的社經背景、教育程度、外表、口音、來自類似的地方。

而他的結論是：「我們越是讓自己身邊都是像自己的人，我們的網絡就越弱——因為我們身邊的人，認識的也是同一批人。」

這個觀察很好。但「要多元」這個結論太模糊了，而「成塊」這個詞其實可以導出一個精確得多的行動。

「不一樣的人」還不夠，你要找的是橫跨兩塊的人

先把這兩句話分開：

「要認識不一樣的人」——這是關於你身邊的人。
「網絡是成塊的」——這是關於結構：人聚成一團一團，而團與團之間是斷開的。

而如果你認真看待第二句，會得到一個不同的行動：

你真正要找的，不是「跟你不一樣的人」，是「同時屬於兩塊的人」。

為什麼？因為一個跟你完全不同、但也只屬於他自己那一塊的人，只多給你一個節點。

而一個橫跨兩塊的人，給你的是一整塊。

米斯納自己用的詞是「連結者」（connector），而他描述的正是這種人。但他沒有說怎麼認出來。

怎麼認出橫跨兩塊的人：問他以前做什麼

誰會同時屬於兩塊？答案其實很有規律——經歷過某種轉換的人。

轉過行的人。做過十年業務、現在開餐廳——他同時認識兩群完全不重疊的人。
搬過城市的人。台北待過十五年、現在回台南。
從大公司出來創業的人。他認識還在裡面的所有人。
從公部門到私部門的人。這一種特別稀有，也特別有價值。
有兩種文化或語言背景的人。
做過兩種完全不同工作的人。

而這推出一個很好用的結論：

該問的不是「你做哪一行」，是「你以前做什麼？」

「你做哪一行」告訴你他現在在哪一塊。「你以前做什麼」告訴你他還連著哪一塊。

而這一句還有一個附帶好處：它是一個好問題。多數人很少被問到，而且多數人的前一份工作，都有一段他其實很想講的故事。

那個倒咖啡的人：故事很好，但重點不在「不要以貌取人」

米斯納講了一個很精采的真實故事。

東岸有個分會在一座職業棒球場的頂樓開會。有一天早上，一位總監提早到了，看到一位老先生在倒咖啡。她走過去跟他聊了起來，發現他有一副低沉好聽的嗓音。

她問：「你以前是不是做廣播或電視的？」

他說：是啊，我是 CNN 退休的新聞記者。他年輕時採訪過甘迺迪、金恩博士、曼德拉。退休後想離孫子近一點，就打電話給球場老闆（他認識），問有沒有兼職，老闆請他管理老闆包廂——所以他週三早上剛好會來，順手倒咖啡。

而那天的例會，主席出了一個題目：「有沒有什麼事是你一直很想做、但從來沒有機會去追的？」

一位財務顧問站起來說：「我一直很想做一個談理財的廣播節目。可是我從來沒有認識任何懂廣播這一行的人。」

會後，總監去問他：「你有沒有看過早上那個倒咖啡的先生？」

他說：「有啊，幾乎每週都看到。」
「你有跟他聊過嗎？」
「沒有啊，我幹嘛跟他聊？」

他看了那個人一年。

而米斯納給的教訓是：我們對人做出假設，判斷他能不能幫上忙，於是不去搭話。

這個教訓沒錯。但它是一個態度，而態度改不了。你沒辦法決定自己從明天起不再對人做假設——判斷是自動發生的，那正是它的問題。

而真正可以執行的東西，藏在故事的一個細節裡。

「三十呎規則」——這才是可以帶走的東西

米斯納描述那位總監時，順口提了一句：

「她跟每個人都講話。她有一條三十呎規則——只要在三十呎之內，她就會開口聊天。」

這一句話，比整段故事的教訓都有用。

因為「不要以貌取人」是一個態度，而「三十呎規則」是一條規則。

而規則之所以有效，正是因為它繞過了判斷。

她不需要先評估這個人值不值得談——規則已經替她決定了。而那位財務顧問之所以錯過那個記者，正是因為他每一次都做了判斷，而每一次判斷的結果都是「不用」。

所以這裡有一個我認為適用範圍很廣的原則：

當你的判斷有系統性偏誤時，解法不是「更小心地判斷」，而是用一條不需要判斷的規則取代它。

因為「更小心」是靠意志力的，而意志力會用完。而規則不會。

《美好人生》裡有一句話正好講這件事：「刻意觀察可以讓最初印象變得更完整」（P179）。關鍵字是刻意——因為不刻意的話，最初印象就是最後印象。

而要誠實地說：這個故事是被選出來的

我們之所以聽到這個故事，是因為那位倒咖啡的先生剛好是 CNN 退休記者。

而那位總監在同一年裡，一定也跟好幾百個人搭過話，其中絕大多數什麼事都沒有發生。那些對話不會被寫進任何一集節目。

但我要說的不是「所以這個故事沒有代表性」。恰恰相反——這個觀察反而強化了那條規則。

因為如果你只在「看起來有價值」的時候才搭話，你一定會錯過那位記者——他看起來就是一個倒咖啡的老先生，而那正是重點。

所以：三十呎規則之所以必須無差別執行，正是因為命中率很低。而低命中率的搜尋策略，只能靠次數。

而正確的期待也很清楚：多數對話不會有任何結果——而那不是失敗，那是成本。

「純 B2B 分會」——他順口的批評值得展開

米斯納在中間插了一句批評：「有些分會想做成純 B2B 的團體。我不確定那總是個好主意，因為那是一群人把自己圍在同一個市場裡。」

這正是「成塊」概念最直接的應用。

一個純 B2B 的分會，成員的客戶群高度重疊——所以他們認識的人也高度重疊。

結果是一種很特殊的網絡：內部連結非常密，而對外的觸角很少。而這種結構最大的問題是——新的東西進不來。

但要公平地說，純 B2B 分會有一個真實的優勢：單筆引薦的金額通常比較大，銷售週期也比較可預測。

所以這是一個取捨，不是一個錯誤。

而要檢驗自己的分會，有一個很簡單的方法：

請大家用一句話描述自己的目標客戶。如果超過一半的人講出來的是同一句話，那你們的觸角是重疊的。

而重疊的觸角，會讓一個四十人的分會，實際上只有十五個人的觸及範圍。

拜訪其他分會時，他示範了一招很漂亮的作法

Priscilla 問：拜訪其他分會有用嗎？

米斯納說有用，但要有分寸——他看過有人去別人的分會，站起來做六十秒簡報像在拉生意，「那是最讓人反感的。」

而他接著分享了自己當年做管理顧問時的作法，我認為是這一集最值得抄的一段：

如果那個分會裡已經有一位同業，他會先私下跟那個人聊一聊，問幾個問題；然後輪到他發言時，他會說：

「我剛剛認識了你們的管理顧問，很棒的人，看起來非常懂這一行。」

而他的理由是：「這不會奪走我任何東西。而我保證，這會讓在場的人對我的職業道德、以及對那個人的能力，都留下印象。」

這一招為什麼有效？我認為關鍵是：

它是在一個你原本可以搶生意的場合，替競爭者背書——而那是一個成本很高、因此極難偽造的訊號。

任何人都可以在自己人面前展現風度。而在對手的主場、當著他的客戶群，替他說好話——代價是真實的，所以它有分量。

而它還有第二層作用：它把「這裡已經有人了」這個尷尬，變成了你的資產。

你進場時的處境本來是「這個人來幹嘛」；而講完那句話之後，你變成了「這個人很大方」。

但在台灣要注意一個細節，而米斯納有做到：一定要先私下跟對方談過。

否則你當眾稱讚一個你根本不認識的人，會變成越俎代庖——而被稱讚的那個人會覺得莫名其妙，甚至覺得你在演。

放回台灣：我們的塊，是用什麼分的

台灣的「塊」跟美國不太一樣，但同樣清楚。我們的分界線通常是：

學校（同校、同系、同屆）、地緣（同鄉、同一個里）、宗教與宮廟、產業（同一條供應鏈）、以及年齡層。

而這些塊在台灣特別黏，因為它們同時是社交的、也是信任的來源——「他是我學弟」這句話在台灣的份量非常重。

所以在台灣要跨塊，比在美國需要更刻意。而我自己覺得最有效的三個入口是：

一、年齡跨度。比你大二十歲、和比你小二十歲的人。他們所在的那一塊，你完全進不去，而且沒有任何替代管道。

二、公部門與非營利。這一塊跟商業圈的重疊極低，而它掌握著資訊、場地、活動與政策時程。

三、剛回鄉的人。在外地待過十幾年、最近回來的人——他同時連著兩個城市，而且通常正在重建人脈，所以特別願意認識人。

而這三種人，用那一句問題都問得出來：「你以前是在做什麼的？」

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

「無差別搭話」有一條必須守住的界線。《性騷擾防治法》第 2 條就性騷擾設有定義，包含以明示或暗示之方式，從事不受歡迎且具有性意味或性別歧視之言詞或行為，致損害他人人格尊嚴或使人感受敵意或冒犯之情境等情形。一條「三十呎內就開口」的規則，重點在於「主動」，而不是「不接受拒絕」——對方顯露出不想談的訊號時，規則到此為止。

以外觀評斷他人，也有法律的一面。《身心障礙者權益保障法》第 16 條規定，身心障礙者之人格及合法權益應受尊重與保障，不得因其身心障礙而有歧視之對待。這一集講的是「別因為對方在倒咖啡就不理他」——而在服務與交易的場合，同樣的偏見有更明確的法律評價。

到別人的場域招攬，要有分寸。《公平交易法》第 25 條就足以影響交易秩序之欺罔或顯失公平行為設有規範。受邀參訪與藉機拉客之間有一條線，而那條線在法律上未必總是清楚——但在人情上一向非常清楚。

參訪時聽到的內容，未必可以帶走。《營業秘密法》第 2 條就營業秘密之要件設有規定；第 10 條就以不正當方法取得、使用或洩漏營業秘密設有規範。別人分會裡分享的客戶名單、報價方式、內部作法，帶回自己場域使用之前，先想一下它是以什麼身分被聽到的。

「刻意觀察可以讓最初印象變得更完整。」——羅伯特·沃丁格、馬克·修茲，《美好人生》P179

關鍵字是「刻意」。因為不刻意的話，最初印象就會變成最後印象——而那位財務顧問，就這樣錯過了一年。

本週行動

1. 把問題換掉：不要問「你做哪一行」，問「你以前是做什麼的？」——後者才問得出他還連著哪一塊。

2. 給自己一條不需要判斷的規則（例如三十呎規則）。你的判斷有偏誤，而規則沒有。

3. 請分會成員各用一句話描述目標客戶。超過一半講出同一句話，代表觸角是重疊的。

4. 到別的場合遇到同業，先私下聊過，再當眾說他一句好話——那是最難偽造的訊號。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 133《Networks Are “Clumpy”》（2009-12-02；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 134、Ep 161，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中的球場故事為主講人轉述，改寫者無從查證；文中關於「橫跨兩塊的人」、以規則取代判斷、故事的選樣偏誤、以及台灣分界線與跨塊入口的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《美好人生》（羅伯特·沃丁格、馬克·修茲），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP120｜不是店員喊「歡迎光臨」——是店裡所有客人跟著喊

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BNI PODCAST ‧ EP 120

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 在東京一家餐廳被一句「いらっしゃいませ」震到。但真正讓那件事成立的細節，他注意到了卻沒有展開——不是店員喊，是店裡所有已經在吃飯的客人也跟著喊。而那個差別，決定了一切。

那家叫權八的餐廳

Misner 上個月在日本各地演講，帶著剛滿十八歲的女兒同行——她去參加語言課程，也在幾場 BNI 例會上用日文一起分享。

離開日本前，他帶女兒去了飯店附近一家叫 Gonpachi（權八）的餐廳。

而讓他印象最深的不是食物：

「當我們走進用餐區的時候，其中一位女服務生大喊了一聲——我一定會唸錯，我的日文很糟——大概是『いらっしゃいませ』。她就這樣喊出來，然後所有的客人跟著她一起喊。」

他轉頭問女兒：「他們到底在對我們喊什麼？」

女兒說：「他們差不多是在說『歡迎光臨本店』。」

接下來他就坐在那裡看：每一組客人進來，服務生喊，客人也跟著喊。而有人離開的時候，大家會喊「非常謝謝您」。

「我自己也加入了。我幾乎講不出那些字，但我還是加入了。我覺得很有趣。」

而他的反應是這一集最值得注意的一句話：

「我很想再回去。我很遺憾那是我的最後一天。如果那是我的第一天，我一定會再回去，因為那是一個太棒的做法了。」

機制拆解：關鍵不在「喊」，在「誰喊」

如果只看表面，這一集的教訓會變成「要熱情地歡迎來賓」——正確，但沒有用，因為每個分會都覺得自己很熱情。

真正的機制藏在那個 Misner 順口提到的細節裡：喊的不只是店員，是所有已經坐在裡面的人。

這兩件事傳達的訊息完全不同：

店員歡迎你 → 那叫服務。它說的是「我們很高興你來消費」。你是顧客，他們是提供者，你們的關係是交易。

已經在裡面的人歡迎你 → 那叫接納。它說的是「你現在是我們的一份子了」。而這句話沒有人能靠服務業訓練做出來，因為它必須由沒有義務的人說出口才算數。

而這正是 Misner 說「我很想再回去」的原因。他當時吃了一頓飯，對那家店的料理其實沒有太多資訊——讓他想回去的不是味道，是他在門口那三秒鐘被歸類的位置。

而這帶出一個分會很容易犯的錯

節目裡 Priscilla 分享了她們分會的做法，而且做得很好：

「在我們的分會，我是來賓招待之一，所以我一開始就會見到所有來賓。我們接著把他們交給另一位會員，帶他們走一圈，看看有沒有能量夥伴、或者有沒有他們可能特別合得來的人。然後在會議中我們會直呼他們的名字歡迎、感謝他們來。」

這是很完整的流程。而 Misner 的建議是再往前一步：「我們應該開始訓練來賓招待——他們開口的第一句話就應該是『歡迎來到我們的 BNI 分會』。」

但我想指出一個沒有人講的副作用：設一個「來賓招待」的職務，會讓其他三十九個人自動免責。

這不是誰的錯，是人的常態——當一件事有人負責，其他人就不再覺得那是自己的事。而 Misner 自己也描述了這個現象：

「有時候在人脈團體裡，關係變得太緊密了，你一見面就開始跟熟悉的會員聊起來，然後就忘了去接觸那位來賓、讓他覺得受歡迎。」

而那家餐廳的設計，剛好同時解決了兩件事：

有一個明確的發起者（服務生負責喊第一聲）——所以不會沒有人開始。

但接下來是全場的事（客人跟著喊）——所以不會只有一個人負責。

這是一個可以直接抄的規則：來賓招待負責「起頭」，其他人負責「接上」。

具體到分會裡是這樣：來賓招待把人帶進來、介紹給第一位會員；而規則是——你被介紹到了，你就有責任把他再帶給下一個人，而不是聊完就放他站在原地。

一個重要的更正：這不是「日本文化」

Priscilla 問了一個很好的問題：那在日本其他地方也是這樣嗎？

而 Misner 的回答很誠實：

「沒有。這是個好問題，因為我被告知這件事確實會發生、而且算相當常見，不只在餐廳，有時候在商店也會喊『歡迎光臨』。這在日本不是罕見的傳統。但我在那裡待了一個星期，那是我唯一看到有人這樣做的地方。」

這句話比整集其他部分都重要，因為它推翻了一個很方便的藉口。

如果那是「日本文化」，我們就可以說「那是他們的民族性，我們學不來」。

但它不是。一整個星期、一整個東京，只有那一家店這樣做。所以它不是文化，是那家店自己決定的做法——而那意味著任何一家店、任何一個分會，也可以自己決定。

而 Misner 自己承認了一件事

他很坦白地說，他不知道怎麼把這件事原封不動搬進 BNI：

「我不知道在 BNI 裡實際上要怎麼落實。我不覺得大喊『歡迎來到 BNI！』會是個好主意。但重點是那個印象——那個印象太有歡迎感了。」

我很欣賞他沒有硬要推銷一個做法。因為直接照抄通常會很尷尬——一群台灣中年生意人在早餐會上齊聲大喊，畫面不太對。

所以要抄的是結構，不是形式：

①發生在進門的前三十秒，不是等到會議中段的介紹環節。

②由「已經是自己人的人」發出，不是由負責招待的那一位。

③不需要對方回應——那家店的客人喊完就繼續吃飯，沒有人要求新客人回禮。這一點很重要，因為不需要回應的歡迎，才不會變成壓力。

📚 延伸閱讀

《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「把顧客當成自己人或是重要的朋友」　P080

谷厚志這句話在原書裡是講怎麼降低客訴的溫度，但它剛好解釋了權八那一聲為什麼有效。差別在於誰有資格說「你是自己人」——店員說，那是話術；已經坐在裡面吃飯的陌生人一起說，那就成立了，因為他們沒有理由這樣做。所以這件事沒辦法靠訓練櫃檯來達成，它需要的是讓沒有義務的人願意動一下。而這也正是分會最容易漏掉的地方：我們把「歡迎來賓」設計成一個職務，於是它變成了服務；而它本來應該是一個全場的動作，那才叫接納。

本週行動

①訂一條「接上」的規則：來賓招待負責起頭，但被介紹到的人有責任把來賓再帶給下一位——不要聊完就讓他站在原地。②把歡迎移到進門三十秒內：不要等到會議中段的介紹環節。第一印象在門口就決定了。③設計一個不需要回應的動作：點頭、走過去握手、講一句「你好，第一次來嗎」。不需要對方回禮的歡迎，才不會變成壓力。④別再說「那是別人的民族性」：Misner 在東京待一週只看到一家店這樣做。它不是文化，是那家店自己決定的——所以你也可以決定。

收束

Misner 對這件事的定位很高：

「我認為這真的是一個好的人脈網路很重要的祕密——讓來賓感覺受歡迎。當人們感覺受歡迎，他們就會想回來。」

而 Priscilla 的回應很可愛：「我禮拜四來試試看。」

我想留下的是 Misner 那句遺憾——「我很遺憾那是我的最後一天。」

他吃了一頓飯，就產生了想再回去的念頭。而那個念頭跟食物幾乎無關，是在他還沒坐下之前就形成的。

我們的來賓也一樣。他在門口那三十秒就已經知道自己想不想再來了——只是他要等到散會之後，才會替那個感覺找一個理由。

店員歡迎你，那叫服務；已經坐在裡面的人歡迎你，那叫接納。而後者沒辦法靠訓練櫃檯達成——它需要的是沒有義務的人願意動一下。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 120《Welcoming Visitors to BNI》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2009 年 9 月，故事發生於 Misner 訪日期間的東京權八餐廳。文中書籍引文出自谷厚志《客訴應對的100條法則》，頁碼為書上印刷頁碼。「設職務會讓其他人免責」的分析與「起頭／接上」的規則為改寫者所加，非節目原文。

EP114｜「我還蠻高興樂手沒什麼人加入的，因為那對我比較好」——這句玩笑話是一個完整的策略

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BNI PODCAST ‧ EP 114

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是倫敦的作曲家 Richard Swan——他經營一支專接婚禮與活動的樂團，同時也是一位 BNI 會員。而他因為一首改編歌曲在組織內爆紅。

節目本身很輕鬆。但中間有一句玩笑話，我認為是一個完整的商業策略。

「我還蠻高興樂手沒什麼人加入的」

米斯納問了一個好問題：藝術相關的行業，很多人不願意做出 BNI 這種程度的承諾——你怎麼看？

而 Richard 的回答一開口就很誠實：

「老實說，我還蠻高興樂手沒什麼人加入的，因為那對我比較好！」

然後他接了一句更重要的：

「我把它看成一個機會。如果這代表我的事業會成功，那我可以承諾週五一大早起來，而且是每週。這不是問題，因為這其實是很小的代價。很多樂手在我要起床去 BNI 的時候，正要上床睡覺。」

這聽起來像一句自嘲，但它其實是一個完整的策略陳述。

他的優勢不是音樂能力，是他做了同業不願意做的事

想想一群樂手在競爭時，比的是什麼：誰彈得好、誰唱得準、誰的編曲有巧思。

而這條軸線有兩個要命的問題：它極度擁擠，而且評判標準模糊。

你要比一位已經很厲害的樂手更厲害，可能要花五年。而客戶多半也聽不出那五年的差別。

而「星期五早上七點爬得起來，而且連續爬五十二週」——這是一條幾乎沒有人在競爭的軸線。

所以可以一般化成一句話，而且它對任何專業服務業都成立：

當你的行業所有人都在同一條軸線上努力，最大的機會在別的軸線上——而那條軸線通常無聊到沒有人想走。

而「無聊」正是它有效的原因。因為如果它有趣，早就擠滿人了。

這件事在台灣的對應非常多：設計師比作品、律師比案例、醫師比技術、攝影師比器材。而那些行業裡真正做得好的人，往往是在別的地方贏的——回訊息快、報價清楚、時間準、事後會追蹤。

而這些全部無聊到沒有人拿來當賣點。

「他們坐在家裡等電話響，而電話不會響」

Richard 接著講了一句我認為值得裱起來的話：

「我認識很多很棒的樂手，就坐在家裡等電話響——而電話不會響，因為沒有人知道他們。」

這句話描述的模式，遠遠不只發生在藝術家身上。而我認為它值得被正確地理解，因為把它歸因為「懶惰」會完全錯過重點。

「等電話響」不是懶惰，它是一個信念的後果——相信「夠好就會被發現」。

而這個信念之所以特別頑固，有兩個原因：

一、它偶爾會被驗證。確實有人是被發現的，而那些故事被講得特別多。

二、也更關鍵——它保護了自尊。

因為如果「夠好就會被發現」是真的，那麼我還沒被發現，就是世界的問題，不是我的問題。

而它的反面同樣強：主動推銷，會讓一位創作者感覺自己的作品「不夠好到能自己說話」。

所以他不做行銷，某種程度上是為了保住「我的作品是好的」這個信念。

所以要說服一位創作者，不能講「你要更努力推銷」

因為那句話直接攻擊了他要保護的東西。

而我覺得有用的說法是這一句：

「你不是在說服別人你很好。你是在讓需要你的人找得到你。」

這句話沒有威脅他對作品的信念——它把行銷從「證明」重新定義成「路標」。

而路標不需要誇大，路標只需要存在。

《一出手就成交》裡有一句話可以直接送給每一位在等電話的人：「不要等萬事俱備，才肯當個了不起的銷售員」（P241）。

那首歌的整個過程，是一個很好的內容案例

把時間軸排出來看：

他被邀請在一場大型早餐會開場 → 花大約一天，把《American Pie》的歌詞改寫成 BNI 版本 → 現場表演，結束後被一堆人包圍要名片、說「你一定要把它錄下來」 → 放上 YouTube → 從幾百次瀏覽，變成幾萬次。

而他自己的形容是：「整件事就是個大玩笑而已。」以及對後續的反應：「完全嚇傻了。看著數字一直長，我簡直不敢相信。」

這是一個典型的副產品爆發——他不是為了行銷做這首歌，他是被邀請去開場。

而它為什麼有效？我認為有三個條件同時成立，而且都可以複製：

一、它有一個現成的載體。用《American Pie》改編，聽的人不需要學一首新歌——他們的注意力可以全部放在歌詞上。

二、它服務的是一個已經存在、而且情感濃度很高的群體。他不是想吸引陌生人，他是在對一群本來就在乎這件事的人講話。

三、它是在現場先被驗證過的。

而第三點是最可複製、也最常被忽略的。

先在真人面前測試，再放大

注意他的順序：先在一場活動上，對著真人表演，得到明確的反應，然後才放上網路。

而多數人的順序是反的——先做完、上線、然後希望。

而現場測試的價值在於：它給你的是身體訊號，而不是數字。你看得到有沒有人笑、有沒有人拿手機起來拍、結束之後有沒有人走過來。

而那些訊號在數字出現之前就有了，而且它們幾乎不會騙人。

所以對任何要做內容的人，這是一個很省時間的規則：

先講給三個真人聽。如果三個人裡沒有一個人有反應，那不要花時間把它做完。

而米斯納還指出了一個關鍵，我覺得很準：他說這首歌不只寫出了 BNI 的內容，還寫出了它的精神。

而那正是為什麼一個外聘的人做不出來——Richard 是會員，他寫的是他自己的經驗。

一個容易被跳過的細節：邀他的人不是樂手

Richard 說他一年前根本不知道有「networking」這件事：

「說真的，一年前我根本不知道有 networking 這種東西存在，而現在我知道了。」

而在那一年裡，他的樂團拿到了希爾頓的耶誕慈善晚宴、皇家退伍軍人協會的晚宴。

所以這件事的門檻，比多數人以為的低得多。而擋住多數人的不是能力，是一個身分認定：「這不是我這一行的人在做的事。」

而 Richard 之所以跨過去，我認為跟一個細節有關——邀他的人不是樂手。

邀他的是他以前一位學生的媽媽，一位網頁設計師。

如果邀他的是另一位樂手，這件事可能不會發生。因為那會強化「這是樂手在混的圈子」這個框架，而他會用「我跟他們不一樣」來拒絕。

而一個異業的邀請，傳達的訊息完全不同：「你來我們這裡，而你是稀缺的。」

所以這裡有一個很實際的邀約策略：

要把一個從不參加這類活動的行業帶進來，邀請者最好不要是同行。

他的引薦回答，示範了一個常見的錯誤

米斯納問他「什麼是好的引薦」，而 Richard 的回答有兩半，品質差很多：

前半段很好：「在英國，好的引薦是要結婚的人。」——具體、可辨認、而且每個人都想得出身邊有誰快結婚了。

後半段是一個典型的錯誤：「我很想認識像川普那樣的、或者會辦大型派對的名人。」

問題不在於志向太大，而在於這個請求沒有告訴任何人下一步該做什麼。

聽的人心裡浮出的是「我又不認識川普」，然後這件事就結束了。

而一個有效的版本會是：「幫我留意誰在籌辦公司的尾牙、週年慶、或開幕酒會。」

這是一個一般人真的知道答案的問題。

所以原則是：一個引薦請求的品質，取決於「被問的人有沒有現成的答案」，而不是那個客戶有多大。

而《打開無路之路》裡有一句話，剛好可以送給所有在非典型路徑上的人：「天職不靠一意孤行而來，而是源自傾聽」（P203）。

法規邊界：音樂，是台灣最常被忽略的一種授權

這一集談的是音樂，而音樂在台灣的活動場合，是最常被忽略、也最常被追討的一種授權。以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

公開演出他人的音樂，需要授權。《著作權法》第 26 條規定，著作人專有公開演出其語文、音樂或戲劇、舞蹈著作之權利。而「公開演出」不只是樂團現場演奏——在餐廳、賣場、活動會場播放音樂，同樣屬於公開演出的範圍。

非營利的例外有三個條件，缺一不可。《著作權法》第 55 條規定，非以營利為目的，未對觀眾或聽眾直接或間接收取任何費用，且未對表演人支付報酬者，得於活動中公開演出他人已公開發表之著作。三個條件必須同時成立——只要有收門票，或者有付錢給表演者，這個例外就不適用了。而多數尾牙、社團活動、開幕典禮，至少會踩到其中一個。

改編歌詞屬於改作，不是「致敬」。《著作權法》第 3 條就改作設有定義，指以翻譯、編曲、改寫、拍攝影片或其他方法就原著作另為創作；第 28 條規定著作人專有將其著作改作成衍生著作之權利。台灣沒有針對戲謔仿作的明文豁免規定，所以把一首流行歌換上自己的歌詞，即使完全出於好玩、而且沒有收費，仍屬改作行為。

授權有現成的管道。依《著作權集體管理團體條例》，著作財產權人得組成集體管理團體，統一管理與授權；實務上餐飲、零售、活動主辦單位可透過各集管團體取得公開演出或公開播送的概括授權。而這件事的成本，通常遠低於被追償的成本——這也是台灣中小型店家最常見的法律糾紛之一。

「不要等萬事俱備，才肯當個了不起的銷售員。」——萊恩·塞爾漢，《一出手就成交》P241

而那些坐在家裡等電話響的人，等的不是萬事俱備——他們等的是一個可以不必開口的世界。

本週行動

1. 找出你的行業裡所有人都在比的那條軸線，然後問：有沒有一條無聊到沒有人走的？那裡才有空間。

2. 做內容之前，先講給三個真人聽。沒有人有反應，就不要把它做完。

3. 要邀一個「從來不參加這種活動」的行業進來，找一位異業的人去邀，不要找同行。

4. 檢查你的引薦請求：被問的人有沒有現成的答案？沒有的話，客戶再大也是零。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 114《The BNI Song》（2009-07-22；來賓：Richard Swan；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 115、Ep 137，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中提及之個案與網址為 2009 年之資訊；文中關於非技術軸線的差異化、「等電話響」的信念結構、內容三條件與現場先測、異業邀約，以及引薦請求品質的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或來賓立場；文中法規段落所述之音樂授權事項，與節目中所描述之改編行為分屬不同法域，僅供台灣讀者參考，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《一出手就成交》（萊恩·塞爾漢）、《打開無路之路》（保羅·米勒），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP109｜「這個技巧讓我立刻排除掉房間裡的一半」——而那不是效率工具，是焦慮工具

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BNI PODCAST ‧ EP 109

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談一件很少被寫出來的事：走進一場兩百人的活動，你要怎麼決定先走向誰？

米斯納的方法是看身體的排列：

封閉的二人組：兩個人面對面站著，肩膀平行對正。從上面看是兩條平行線——沒有縫。
開放的二人組：其中一個人站得稍微斜一點，兩人之間有空隙。從上面看像一個 V ——第三個人可以自然地走進去。

封閉的三人組：三個人肩並肩站成一個三角形，沒有開口。
開放的三人組：站成一個 U 字，有一個空位。

而他講了一句話，我認為那才是這個方法真正的價值所在：

「用這個技巧，我可以立刻排除掉房間裡的 50%。」

這不是一個效率工具，是一個焦慮工具

「排除一半」聽起來像是節省時間。但我認為它真正解決的是另一件事。

一個人在一場大型活動裡站在門口不敢動，原因通常不是「不知道怎麼開口」——多數人開口的能力沒有問題。

真正的原因是：選項太多，而沒有任何篩選依據。

而在沒有依據的情況下做選擇，每一次選擇都伴隨一個問題：「我是不是選錯了？那邊那群人看起來比較重要？」

而這個方法做的事是：它提供了一個外在的、客觀的、而且不需要評價任何人的篩選標準。

你不需要判斷誰值得認識——你只需要看誰站成了 V 字。

所以它跟前面某一集談過的「三十呎規則」是同一個家族：都是用一條規則，取代一個會讓人癱瘓的判斷。

而更精確的一句是：

焦慮不是來自「我不知道怎麼做」，是來自「我不知道從哪裡開始」。而一個能刪掉一半選項的規則，解決的正是後者。

馬斯洛在《動機與人格》裡有一句話正好：人「更喜歡安全、可預測、有規則、有秩序」（P111）。

主持人提出了一個真正的反對意見，而它被繞過去了

Priscilla 問了一個很好的問題：

「在我看來，如果你看到兩個人在講話，也許他們是一個封閉的二人組——但如果你走過去跟他們說話，他們可能就會打開來啊，不是嗎？還是你的意思是，你不想打斷他們？」

而米斯納的回答是重述定義：「我講的是物理上的開放……三個人站成三角形，很難插進去。」

他沒有正面回應她的實質問題。而她是對的——封閉的二人組確實會打開，只要你開口。

那為什麼還要挑開放的？我認為理由不是「打不開」，而是成本：

要打開一個封閉組，需要對方付出一個轉身的動作——而那個動作是一個明確的、有意識的「我接納你」的決定。

而走進一個開放組，不需要任何人做任何決定。那個空位已經在那裡了。

所以正確的說法是：這不是「可不可以」的問題，是「要花掉多少社交資本」的問題。

而由此可以得到一個比原版更好的規則

把兩個人的說法合起來，會得到一個分階段的版本：

活動的前二十分鐘，只走開放組。目的不是認識重要的人，是累積能量、建立幾段對話、讓自己從「一個人站著」變成「有人講過話」的狀態。

後半場，你已經有幾個熟人之後，再處理封閉組。

而為什麼後半場可以？因為那時候你可以由熟人帶進去——而由第三方帶進一個封閉組，成本降到零。

「某某，我跟你介紹一下這位……」——這一句一出來，那個三角形自己就會打開，而且沒有任何人需要決定接不接納你。

那個 CNN 記者的故事，說明了一件關於教學的事

米斯納講了一個很好的插曲。他在瑞士的一場大會上對一位 CNN 記者解釋這個概念，而對方的反應是：

「嗯，聽起來有點道理。不過我不太確定我懂了。」

而後來——米斯納說這一段就是那位記者實際播出去的畫面——那位記者站在二樓的陽台往下看整個會場，燈泡突然亮了：

「天啊，我看到了！那裡有一個開放的二人組、那裡有一個開放的三人組、那裡有一群是開放的！」

而這一段值得停下來，因為它說明了一件很有用的事：

為什麼要站到陽台上才懂？因為這個概念需要一個俯視的視角——而在人群裡，你只看得到最近的三個人。

而這推出一個一般性的教學原則：

有些概念沒辦法用講的，只能用「換一個位置」來教。

而它的應用非常具體：如果你要在分會裡教這件事，不要用投影片——找一個高一點的位置（樓梯轉角、二樓、講台），讓大家站上去看三十秒。

三十秒的俯視，勝過三十分鐘的解釋。

而這件事還可以推廣：很多「他就是看不見」的問題，其實是視角問題，不是理解問題。而視角問題，用再多解釋都沒有用。

那個萬用開場，秘密在第二句

米斯納接著給了一個開場的方法，起點是識別證：

「只要我知道你是做什麼的，我可以跟地球上任何人開始一段對話。」

而他的示範句是這樣的：

「喔，我認識好幾個做房貸的。我想現在的狀況應該蠻緊的。你們那邊怎麼樣？」

這句話值得逐段拆，因為它做了三件事，而多數人只做了一件：

第一段「我認識好幾個做房貸的」——建立資格。它告訴對方：我不是完全的外行，你不必從頭解釋。

第二段「我想現在應該蠻緊的」——提出一個有觀點的假設。

第三段「你們那邊怎麼樣？」——把判斷權交回去。

而第二段是關鍵，也是多數人漏掉的那一段。

給一個可以被推翻的猜測

比較兩種問法：

「你們那一行最近怎麼樣？」——對方要從零開始組織一個答案。而那很累，所以他多半會給你一句「還好啦，就那樣」。

「我猜現在應該蠻緊的吧？」——對方只要做兩件事之一：

確認：「對，而且更慘的是……」
推翻：「其實還好耶，反而是……」

兩種回答都很好，而且都不費力。

所以原則是：

問問題的時候，給一個可以被推翻的猜測。

而這裡有一個違反直覺的地方：如果你猜錯了，效果反而更好。

因為糾正你比回答你容易得多，而且人喜歡糾正。一個被糾正的開場，會立刻讓對方進入專家的位置——而那正是你要的。

《韌力》裡有一句話可以配上：「保持好奇心，提出後續問題」（P161）——而一個有猜測的問句，天然會產生後續問題。

而如果你完全沒聽過那家公司，他給的第二句更好

米斯納補了另一種情況：識別證上只有公司名，而你完全不知道那是做什麼的。

他的說法是：「我沒聽過這家公司。跟我說說你們是做什麼的？」

而這一句的價值在於它直接承認無知——而承認無知在社交上是完全安全的，因為它把對方放在專家的位置。

對比一個台灣很常見的錯誤：假裝知道。

「喔，某某公司，我好像有聽過。」——而這句話會讓對話當場卡死，因為對方不知道你到底知道多少，所以他不知道要從哪裡講起。

所以那半秒鐘省下來的面子，換掉了整段對話。

主持人最後那句玩笑話，其實是對的

節目結尾，Priscilla 笑著說：

「我總是先跑去食物那邊，然後就有很多話可以聊了！」

而米斯納回：「我會先把食物解決掉，然後再去認識人。」

這一段被當成玩笑帶過。但我認為 Priscilla 是對的，而且理由是結構性的。

食物區是全場最好的破冰位置，因為它同時滿足四個條件：

一、每個人都會去。所以你遇到的人是隨機的，而不是被你的偏見篩選過的。
二、大家在排隊或站著等，處於「無事可做」的狀態。而無事可做的人最容易被搭話。
三、有一個現成、安全、零風險的共同話題。「這個好像不錯」——沒有人會覺得被冒犯。
四、而且它天然是開放的。沒有人會在取餐檯前圍成一個封閉的三角形。

所以米斯納的作法（先吃完再去社交）雖然更有紀律，卻放棄了全場最容易的那個入口。

而我的建議是一個很小的調整：

不要在食物區「吃」，要在食物區「停留」。

拿了東西之後不要馬上走開，站在旁邊三分鐘。因為每三十秒就會有一個新的人走過來——而他們手上拿著東西、正在挑、而且沒有在跟任何人講話。

放回台灣：我們的封閉組，比較常是「同一家公司來的人」

這套讀場的方法在台灣完全適用，但有一個本地的變形值得注意：

台灣活動裡最常見的封閉組，是「同一家公司一起來的人」。

三四個同事站在角落，聊自己公司的事——而他們通常會站成一個很緊的圓。

而這種組別特別不值得花力氣，理由有兩個：第一，他們每天都見面，所以不需要你；第二，就算你成功插進去，你也只是在聽他們公司的內部話題。

而反過來，台灣活動裡最好的目標是：一個人單獨站著、手上拿著東西、在看手機的人。

因為在台灣，「看手機」很多時候不是他很忙，是他不知道要看哪裡。那是尷尬的偽裝，而不是拒絕的訊號。

而對這種人開口的成功率極高——因為你把他從一個他不想待的狀態裡救出來了。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

活動現場的影音，有一個很多人不知道的排除規定。《個人資料保護法》第 51 條第 1 項規定，於公開場所或公開活動中所蒐集、處理或利用之未與其他個人資料結合之影音資料，不適用本法。但請注意那個關鍵條件——「未與其他個人資料結合」。一旦你在照片上標註了姓名、公司或職稱，這個排除就不再適用了。

公開來源的資料，仍受規範。《個人資料保護法》第 19 條第 1 項第 7 款雖將「個人資料取自於一般可得之來源」列為蒐集之法定事由之一，但同款但書規定，當事人對該資料之禁止處理或利用有顯然更值得保護之重大利益者，不在此限。識別證上的資訊是主辦單位為了活動而提供的——不當然等於同意你事後拿去建檔行銷。

報名表就是在蒐集個資。《個人資料保護法》第 8 條規定蒐集個資時應明確告知蒐集之目的、利用之期間、地區、對象及方式。舉辦活動時，報名表上多印一段告知文字的成本是零，而缺了它的風險不小。

而主動搭話有一條界線。《性騷擾防治法》第 2 條就性騷擾設有定義，包括以明示或暗示之方式，從事不受歡迎且具有性意味或性別歧視之言詞或行為，致損害他人人格尊嚴或使人感受敵意或冒犯之情境等情形。讀場是為了找到「歡迎被加入」的人——而這個方法真正的精神，本來就是尊重那個訊號。

人「更喜歡安全、可預測、有規則、有秩序」。——亞伯拉罕·馬斯洛，《動機與人格》P111

所以一條能刪掉一半選項的規則，解決的不是效率問題，是焦慮問題——因為癱瘓從來不是來自不會做，是來自不知道從哪裡開始。

本週行動

1. 下一場活動，前二十分鐘只走開放組；後半場再由熟人帶你進封閉組——成本降到零。

2. 開場時給一個可以被推翻的猜測：「我猜現在應該蠻緊的吧？」猜錯效果更好。

3. 不要在食物區吃，要在食物區停留三分鐘。每三十秒就有一個新的人走過來。

4. 要教這件事，不要用講的——帶大家站到高一點的地方看三十秒。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 109《The Way Out: How to Beat the Recession》（2009-06-17；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 133、Ep 161，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集提及之電子書與下載連結為 2009 年之資訊；文中關於「刪減選項作為焦慮工具」、封閉組的成本而非可行性、分階段規則、視角式教學、以及「可被推翻的猜測」與食物區的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《動機與人格》（亞伯拉罕·馬斯洛）、《韌力》（索斯威克、查尼、德皮耶羅），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP100｜一個去打電話找人手，一個去查「商務引薦」——而那十分鐘決定了四倍的差距

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BNI PODCAST ‧ EP 100

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是這個節目的第一百集，而米斯納挑了一個故事來講。

英國 BBC 有一個節目叫《最後的百萬富翁》。規則是：把十二位非常成功的英國創業者，剝奪掉所有的舒適，丟到陌生的城市，只給幾百美元，要他們從零開始做出一門生意——而生意做得最差的那一個，就是「最後的百萬富翁」。

而節目進行到最後兩位參賽者：Natalie 和 Lucy。她們被丟在香港，各拿到相當於幾百美元的錢，五天之內要做出一個產品並且賣掉。

她們手上各有一份可以聯絡的學生助手名單，除此之外，一切都要靠自己。

而接下來這幾行，是整個故事的關鍵：

Natalie 開始打電話給名單上的學生，找人幫忙。
而 Lucy 走進一家網咖，Google 了「business networking」。

五天後，Lucy 賺到了啟動資金的十六倍，而且是 Natalie 的四倍以上。

而那個分岔，發生在最開始的十分鐘

表面上，兩個人做的是同一件事：找人幫忙。

而實際上，她們對「我到底缺什麼」的判斷完全不同：

Natalie 找的是執行的人手。她的預設是：瓶頸在「做事的人不夠」。

Lucy 找的是接上網絡的入口。她的預設是：瓶頸在「我不認識任何人」。

而在一個五天、陌生城市、從零開始的情境裡，後面那個診斷是對的。

因為人手在哪裡都找得到——而「認識亞洲最大的商品代理商」找不到。

所以這個故事真正的教訓，不是「她用了 BNI」。

是她正確地診斷了自己的瓶頸。

而這件事在壓力下特別難做到

為什麼多數人會做 Natalie 的選擇？

因為執行讓人感覺自己在前進。打十通電話，你會覺得今天有進度。而坐在網咖裡想「我到底缺什麼」，感覺像在浪費時間。

而在倒數計時的壓力下，那種「浪費時間」的感覺會被放大到難以忍受。

所以：

當你的資源極度有限時，最重要的決定不是「怎麼做」，而是「我到底缺什麼」。

而那個決定必須在最前面做，因為它一旦做錯，後面所有的努力都會用在錯的地方——而且會非常認真。

劉潤在《底層邏輯2》裡引了雷軍的一句話，正好就是這件事：「不要用戰術的勤奮掩蓋戰略的懶惰。」（P129）

而她做的第二件事，比第一件更關鍵

她不只是搜尋到了一個網站。

她打電話給香港一個分會的主席，問能不能參加他們下一次的會議。

而這一步，絕大多數人不會做。

想想那通電話的內容：一個外國人、沒有任何介紹人、沒有生意可以給、而且五天後就會離開——打電話問能不能來參加你們的早餐會。

多數人不會打這通電話。而不打的理由通常是：「人家憑什麼讓我去？」

而她之所以敢打，有一個關鍵條件

米斯納在節目裡透露了一個節目沒有播出的細節：

Lucy 的公司曾經是 BNI 的會員。她對這個組織有過很好的經驗。

所以她知道一件事：訪客是被歡迎的。

而這揭露了一個很有意思的事實：

她真正的資產，不是人脈——她在香港一個人都不認識。她的資產是「知道這種東西存在，而且知道它怎麼運作」。

而這是一種很特別的資本

因為它有一個其他資本都沒有的性質：

它不會因為你換城市、換國家、失去所有的錢而消失。

那個節目把她的房子、車子、傭人、公司、和所有的人脈全部拿走了。

而它拿不走「她知道商務引薦組織是怎麼運作的」。

所以可以歸納成一句話，而我認為這是這個故事最深的一層：

知道一個制度存在、並且知道怎麼進去，是一種可以隨身攜帶的資本——而它比金錢和人脈都難被剝奪。

而這對台灣的讀者有一個很實際的意義：

你今天在一個組織裡學到的「這種東西怎麼運作」，在你換行業、搬城市、甚至事業歸零之後，仍然留在你身上。

而那個東西，遠比你這一年拿到幾件引薦重要。

而香港那群人做的事，才是這個故事真正的主角

Lucy 去了那場會議。而那群人給了她什麼？

米斯納列出來：亞洲最大的商品代理商、一位設計師、以及香港頂尖的製造商之一。

這些不是隨手的介紹。這些是動用了自己信用的引薦。

而他們是介紹給誰？一個五天後就會消失、不會成為客戶、不會加入分會、而且幾乎確定不會有任何回報的人。

所以這是「付出者收穫」最純粹的一次測試——因為所有可能的自利動機，都被事先移除了。

而他們還是做了。

但我不想把它講成「做好事會有回報」

因為那個結論不成立，而且它會誤導人。

他們確實得到了回報——這一集節目、全球數十萬會員聽到他們分會的名字、創辦人公開的稱讚。而那個回報，在他們決定幫忙的當下，完全無法預期。

而我們也只聽到了有回報的那一次。那些幫了忙、而什麼都沒有發生的無數次，不會被做成節目。

所以正確的結論不是因果報應。而是另一件更可靠、也更值得經營的事：

一個組織如果真的照它宣稱的方式運作，遲早會有一次被公開檢驗——而那一次的價值，遠超過它所有的行銷。

而你沒有辦法安排那一次。你只能讓自己一直處在那個「隨時被檢驗都沒問題」的狀態。

關於那個 Google 搜尋，值得補一個限制

米斯納在節目裡很自豪地提到：你去 Google「business networking」，BNI 會出現在最前面的名次。

而這個故事要能發生，其實需要三件事同時成立：

一、她想得到要搜尋這個概念。
二、那個概念有一個可以被打出來的關鍵字。
三、而那個關鍵字下面有一個組織在。

而多數人的注意力都在第三件事上（SEO、排名、關鍵字廣告）。

但真正稀缺的是第一件。

如果 Lucy 不知道「商務引薦組織」這種東西存在，她永遠不會打出那個字。她會做 Natalie 做的事。

所以：

搜尋引擎只服務「已經知道自己要找什麼」的人。而讓人「知道要找什麼」，是一件完全不同、而且困難得多的工作。

而這一點對台灣的中小企業，是最重要的一段

你的潛在客戶如果不知道「這個問題有專門的人在處理」——他不會搜尋任何東西。他只會忍著。

而那，才是多數行業真正最大的市場。

舉幾個具體的：

很多人不知道有「室內設計的獨立監工」這種角色，所以他們忍受著跟統包吵架。
很多人不知道長照有補助和輔具評估，所以他們自己扛。
而很多人不知道自己臉上那個困擾，其實有一個明確的、幾次就能處理的作法——所以他們每天看著鏡子，什麼都沒有查。

而這些人不會出現在你的關鍵字報表上。因為他們從來沒有搜尋過。

所以做內容真正的價值，不是搶排名，是讓一群本來會忍著的人，第一次知道「這件事有人在處理」。

最後，一個誠實的提醒

這是一個電視節目。

而節目是剪出來的。我們看到的是一條乾淨的因果鏈：搜尋 → 開會 → 拿到引薦 → 贏。

而真實的那五天裡，一定有大量的失敗、被拒絕、和運氣——那些都不會被剪進去，因為它們不好看。

米斯納自己也提到，BBC 不釋出這一集，所以沒有人可以查證。

但我不想用這一點來否定這個故事，理由是：它的教訓不依賴細節的精確度。

「正確診斷自己的瓶頸」和「知道一個制度怎麼進去」這兩件事，就算故事被剪過、被美化過，仍然成立。

而這其實是我讀所有成功故事的方式，也推薦給你：

不要問「這個故事是不是完全真實」，要問「它示範的那個決定，在我身上會不會產生同樣的作用」。

前者你查不出來，而且查出來也沒有用。而後者是你自己就能驗證的。

法規邊界：這個故事在台灣，會踩到幾條線

這個故事很勵志，而它如果發生在台灣，有幾件事要先處理。以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

外國人在台灣工作需要許可。《就業服務法》第 43 條規定，除本法另有規定外，外國人未經雇主申請許可，不得在中華民國境內工作。一位外籍人士以觀光或商務簽證入境、在台灣從事實質的營利活動，即使只有五天，仍可能觸及這條規定。

在台灣賺的錢，有課稅問題。《所得稅法》第 8 條就中華民國來源所得設有定義；第 73 條並就非中華民國境內居住之個人，其在中華民國境內取得之所得，規定應由扣繳義務人就源扣繳或依規定申報納稅。「只是短期、金額不大」不會改變所得的來源地認定。

小規模的營業，也有登記的分界。《商業登記法》第 4 條規定，攤販、家庭農林漁牧業、家庭手工業、民宿及每月銷售額未達營業稅起徵點者，得免申請登記。而反過來說，超過那條線就不能免——這也是很多人「先做再說」時最常忽略的一步。

被拍進節目的人，肖像有保障。《民法》第 18 條規定人格權受侵害時得請求法院除去其侵害；第 195 條就名譽、隱私等人格法益受侵害且情節重大者，定有非財產上損害賠償。而攝影團隊進入一場商業會議拍攝，在場每一位成員的入鏡，原則上都應取得同意。

「不要用戰術的勤奮，掩蓋戰略的懶惰。」——雷軍，引自劉潤《底層邏輯2》P129

一個開始打電話找人手，一個先坐下來想「我到底缺什麼」。而打電話的那位，看起來比較努力。

本週行動

1. 遇到困境時，先花十分鐘回答：我到底缺什麼？缺人手、缺門路、還是缺判斷？三者的解法完全不同。

2. 想一想：如果你明天資產歸零、換一個城市，你身上還帶得走什麼？那個答案，值得多投資一點。

3. 遇到一位「幾乎確定不會有回報」的訪客時——那正是你的組織被檢驗的那一次。

4. 你的內容不是為了搶排名，是為了讓一群本來會忍著的人，第一次知道這件事有人在處理。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 100《BNI and “The Last Millionaire”》（2009-04-15；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 133、Ep 101，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所述之電視節目內容為主講人轉述，該集節目未公開釋出，改寫者無從查證；文中關於瓶頸診斷、可攜帶資本、搜尋引擎只服務已知需求者、以及對「做好事會有回報」之保留，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規為台灣法規，與故事發生地之法制不同，僅供台灣讀者參考，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP97｜全世界最大人脈組織的創辦人，五十二歲才發現自己是內向的人

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BNI PODCAST ‧ EP 97

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

世界上最大的人脈組織，創辦人在五十二歲那年才發現：他其實不太喜歡跟陌生人講話。而更精彩的是——他接著意識到，那可能正是他當初把 BNI 設計成這個樣子的原因。

餐桌上那句話

Misner 這集人在巴黎，正在拜訪當地的分會，週末要去北歐、在冰旅館做一場演講。

而他要講的是一件家裡發生的事。某天晚上他和太太在廚房餐桌邊吃飯聊天，他隨口提到自己是個外向的人。

太太看著他說：「親愛的，我不想這樣跟你講，但你是個內向的人。」

他笑了，配上一個罐頭笑聲的語氣：「對啦，我是內向的人。」

她非常認真地說：「不，我是說真的，你就是內向的人。」

於是他開始抗議：「拜託。我是個公眾演講者。我在錄 BNI 的 Podcast。我是全世界最大人脈組織的創辦人。我不可能是內向的人。你在開玩笑對吧？」

而太太堅持，並且開始一項一項列出他內向的地方。Misner 承認：「我真的被嚇到了，而且她舉的每一個例子都非常準。」

然後他講了一句我很喜歡的話：

「另一方面，我跟她結婚二十年了。她有相當的機率是真的滿了解我的。」

隔天他去做了測驗

他上網找了一個判斷內向／外向的測驗，結果讓他嚇一跳。測驗描述他是：

「有點獨行俠傾向、在陌生人面前很保留，但在對的情境裡非常外放。」

（節目中他把這個結果唸成「情境型外向者」，而節目摘要寫的是「情境型內向者」——標籤兩種都出現過，但描述是同一個，重點也在描述而不在標籤。）

而他後來自己補的那一串「內向證據」很生活化：

「我很愛待在家。如果你看我的部落格，我常寫我在這個星球上最喜歡的地方是哪裡——家，我想回家。電話響的時候，我不想接，我不想講話。我喜歡回家陪家人，或是上 Big Bear 的小屋待著。」

而真正的頓悟在下一段

Misner 說，在那個驚訝的迷霧裡，有些很重要的事情突然清楚了起來。他當時 52 歲，BNI 24 歲——

「而我第一次真正意識到，二十多年前我創立 BNI 的其中一個很重要的原因。」

大家都知道那個故事的前半：他是一個管理顧問，在找引薦，於是把一群他信任也喜歡的人聚在一起，開始互傳引薦；有人想加入卻沒名額，問他能不能開第二個分會，於是有了第二個、第三個，一路下去。

但他說他從來沒想過的是後半：

「我天生就對認識新的人感到不自在，特別是在商會的活動或其他商業場合。所以這個做法，等於創造了一個系統——讓我可以在一個有組織、有結構的人脈環境裡認識人，而不需要我真的去跟陌生人講話。」

機制拆解：他把「陌生人」這個變數消掉了

這一段值得停下來，因為它解釋了為什麼很多不擅社交的人，在分會裡反而比在酒會裡表現得好。

一般的商業活動對內向者困難，困難的點通常不是「講話」，而是三件事同時發生：

①對方是陌生人——你要在三秒內判斷該用什麼態度。

②沒有腳本——沒有人告訴你什麼時候該開口、開口要講多久。

③沒有下一次——這次沒講好就沒了，所以每一句都有壓力。

而分會的格式，剛好把這三件事全部拆掉：

①第四週之後，房間裡就沒有陌生人了。這是最關鍵的一點——固定成員、每週見面，讓「陌生」這個狀態自動消失。

②議程就是腳本。你知道什麼時候輪到你、你有六十秒、坐下之後不用再想要說什麼。

③下週還會見面。單次的表現不再是生死狀，這讓緊張大幅下降。

所以 BNI 對內向者友善，不是因為它比較溫暖，是因為它在結構上移除了讓內向者困難的那幾個變數。而 Misner 這一集等於承認：那個結構，本來就是照著他自己的需求長出來的。

「像主人，不要像客人」——這句話的真正功能

接著他講了一個讓他自己都笑出來的發現。

他說他到各區拜訪時，總是會請當地董事「安排一個人帶我走一圈、介紹我認識來賓和會員」。他一直告訴大家這麼做是為了「盡可能跟更多人接上線」。

而真相是：

「其實是因為我跟其他人一樣不自在。我不喜歡自己一個人走來走去、自我介紹。」

然後他想到那些他寫了很多年、講了很多年的建議——「表現得像主人，不要像客人」、去自願擔任商會活動的接待、去當分會的來賓招待。

他一直以為那是他推薦給「那些可憐的內向者」的方法。而那一刻他意識到：

「這些其實就是我自己用來讓自己在人脈場合裡舒服一點的方法。」

我想把這個技巧背後的機制講清楚，因為它比「熱情待客」有用得多：

內向者卡住的地方不是講話，是「發明一個接近別人的理由」。而一個職務會直接把那個理由給你。當你是來賓招待，你走過去說「你好，你是第一次來嗎」是天經地義的；當你什麼身分都沒有，同一句話你要先在心裡演練三遍。

所以對內向的人來說，最有效的建議不是「主動一點」，而是「去接一個要跟人講話的職務」。你需要的不是勇氣，是一個名分。

還有一個細節不該漏掉：他的外向是練出來的

節目後段有一句很容易被滑過去的話。Misner 在講到「有些人不敢開口講話」時說：

「我現在敢，是因為我上了六年的演講課程。也許那就是為什麼我變得還算可以。所以我做了一些事情，把自己推出那個殼。」

而節目最後 Priscilla 稱讚他「你有一種很自然的、跟陌生人講話的能力」，他的回答是：

「謝謝，我很感激。但那絕對不是自然來的，我跟你保證。」

這兩句話把整集的結論釘死了：他的外向是一項技能，不是一種性格。而技能的定義就是——可以學。

一點分寸

我想補一句節目沒有處理的：內向、害羞、社交焦慮，其實是三件不同的事。內向講的是能量從哪裡恢復，害羞講的是對負面評價的擔心，而社交焦慮是臨床上的診斷。

這一集講的方法對前兩者很有用——換環境、拿角色、事先有腳本。但如果一個人是在真正痛苦的程度，那就不是靠當來賓招待可以解決的，那需要專業協助。把這條線劃清楚，對誰都好。

用在店裡

這一集我最想帶回診所的是那個「角色」的觀念。

每家店都有那種被說「不夠主動」的同仁。而多數時候，他不是不在乎，是不知道要用什麼理由走過去。你叫他「主動一點」，他只會更緊張。

而如果你給他一個明確的職務——今天你負責帶位與環境介紹、你負責術後第三天的關心電話、你負責新客的環境導覽——同一個人會突然變得很自然。因為那時候他不是在社交，他是在做事。

📚 延伸閱讀

《納瓦爾寶典》　艾瑞克·喬根森

「聰明人能選擇並重新設計對自己有利的環境」　P222

這句話幾乎就是這一集的一句話版本。Misner 沒有把自己改造成外向的人——他做的是蓋了一個房間：固定的人、固定的時間、固定的流程，讓「跟陌生人攀談」這件他不擅長的事，從必要條件變成非必要。而值得注意的是，他當年並不知道自己在做這件事，是二十四年後才回頭看懂的。這給了一個很實用的提示：當你發現某個場合你特別自在，那通常不是巧合，是那個場合剛好補上了你缺的東西——把它拆開看懂，你就可以刻意地再蓋一個。

本週行動

①去接一個職務，不要逼自己「主動一點」：來賓招待、簽到、幫忙介紹講者都可以。角色會直接給你開口的理由，而理由才是真正卡住的地方。②下次去陌生場合，先要一個嚮導：Misner 到今天都還在用這招——請主辦方或熟人帶你走一圈。這不是示弱，是他二十幾年的標準作業。③替店裡「不夠主動」的同仁換一個說法：不要說「你要多跟客人互動」，改成給一個明確任務。同一個人會判若兩人。④找出你最自在的那個場合，拆開它：是因為人少？因為有流程？因為都認識？把答案寫下來——那就是你設計下一個場合的規格書。

收束

Misner 對這件事的結論是：

「內向者和外向者都有各自的強項與弱項。如果你能找到方法放大強項、縮小弱項，任何人都可以成為很棒的人脈經營者——包括像我這樣的內向者。」

而 Priscilla 也順口說了自己一直覺得有點害羞，並且認為分會創造的氣氛讓人不必擔心這件事。

最後那個小小的家庭場景我很喜歡。Misner 說：

「最好笑的是，我太太完全早就知道了。她的說法是：『喔不，親愛的，你是內向的人。你只是在外面表現得像個外向的人而已。』她懂，我不懂。」

內向的人卡住的從來不是講話，是「發明一個走過去的理由」。所以最有效的建議不是「主動一點」——是去接一個非講話不可的職務。你需要的不是勇氣，是名分。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 97《OMG–I’m an Introvert?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2009 年 3 月、Misner 人在巴黎時。節目中對測驗結果的稱呼（情境型外向／內向）在節目與摘要中不一致，本文以其描述為準。文中書籍引文出自艾瑞克·喬根森《納瓦爾寶典》，頁碼為書上印刷頁碼。內向／害羞／社交焦慮的區分、以及診所端的應用為改寫者所加，非節目原文。