EP183｜十個好問題不能亂用——它們分成三個等級，而跳級問會讓人立刻關門

BNI PODCAST ‧ EP 183

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集米斯納分享的是他的好友 Bob Burg（《源源不絕的引薦》作者）常用的十個問題。它們的用途是初次見面時破冰——在開放交流時間遇到訪客、遇到還不熟的夥伴、或在商會場合認識新朋友時使用。

十個問題是：

1. 你是怎麼開始做這一行的？
2. 你的工作裡，你最享受的是什麼？
3. 你和你的公司，跟競爭者的差別在哪裡？
4. 對一個剛入行的人，你會給什麼建議？
5. 如果你知道自己不會失敗，你會對事業做哪一件事？
6. 這些年來，你看見這一行發生過哪些重大的改變？
7. 你認為接下來的趨勢是什麼？
8. 你在工作上遇過最奇怪、最好笑的一件事是什麼？
9. 你發現什麼方式對推廣你的事業最有效？
10. 你希望別人用哪一句話，來描述你做生意的方式？

米斯納提醒：一次對話不可能問完十題，也不要問成拷問。這些是「讓人感覺良好的問題」。

這份清單很好用。但節目把它當成一份平行的列表念完了，而它其實不是平行的——這十題分成三個等級，跳級問，對方會立刻關門。

三個等級：按照「回答需要付出什麼」來分

判準很簡單：回答這一題，對方需要交出什麼？

第一級——回憶型（成本近乎零）：第 1、6、8 題。

「你怎麼開始的」「這些年有什麼改變」「最好笑的一件事」——這三題要的都是對方腦子裡已經存在的故事。他不必評價自己、不必承認什麼，只要把記憶取出來講。

而且這三題有個共同的好處：它們讓對方成為敘事的主角，而不是被評估的對象。所以它們是最安全的開場，而且幾乎不會失敗。

第二級——評價型（有防衛成本）：第 3、7、9 題。

「你跟競爭者差在哪」「你怎麼看趨勢」「你怎麼推廣」——這三題要的不是記憶，是判斷。而只要涉及判斷，對方就會意識到自己正在被評分。

米斯納自己講得很白：「如果他答不出來，他可能不是這個領域裡最好的人。」——這句話證實了它就是一道測驗題。而人是感覺得出來自己在被測驗的。

第三級——揭露型（高成本）：第 5、10 題。

「如果不會失敗你會做什麼」「你希望別人怎麼描述你」——這兩題要的東西最貴，因為回答它們等於承認「我現在還沒做到」。第五題直接指向他因為沒錢、沒膽或沒時間而沒做的事；第十題指向他希望成為、但還不確定自己是不是的樣子。

（第 2、4 題橫跨第一與第二級，算是好用的過渡題。）

而分類的用處只有一句話：

順序必須是回憶 → 評價 → 揭露，而且不能跳級。

在認識的第三分鐘就問「如果你知道你不會失敗，你會做什麼」，聽起來不像關心，像在套話，或像對方誤入了一場免費的教練體驗。同一個問題，在第三分鐘問是冒犯，在第三十分鐘問是禮物。

奧爾波特在《偏見的本質》裡研究問卷時發現的事，放在這裡完全適用：「結果會隨不同提問方式而改變」（P100）。而在對話裡，順序也是提問方式的一部分。

第三題是個陷阱——它篩出來的是「會講的人」

現在講我對這份清單唯一的反對意見。

米斯納把第三題（你跟競爭者的差別）當成一道品質檢驗：「答不出來的，可能不是這領域裡最好的人；這題會篩出真正想過自己與同業差異的人。」

這個推論有一個很大的漏洞：「說得出差異」和「真的有差異」是兩種不同的能力，而它們的相關性沒有想像中高。

誰最會回答這一題？受過業務訓練的人。因為這正是所有銷售課程的第一堂課，答案早就背好了，而且抑揚頓挫都練過。

而誰最容易答得零零落落？一個誠實的技術者。因為他心裡真正的答案往往是：「其實技術上差不多，同業裡認真的人做出來都差不了太多。」——這是一個非常誠實、專業水準也可能非常高的回答，但它在這道題上會被判不及格。

所以我建議把第三題換一個問法，把它從「你有多特別」改成「你怎麼做事」：

「什麼樣的案子你會建議對方不要做，或轉給別人做？」

這一題厲害在哪裡？因為它問的是「你拒絕什麼」，而拒絕是有成本的，沒辦法用話術補。一個人講得出自己不接什麼，代表他真的有標準；講不出來的，通常是什麼都接。

而且這一題的答案，恰好是你日後最需要的資訊——因為引薦最怕的不是找不到人，是把案子塞給不該做這一件的人。

第十題根本不是破冰題——它是唯一會產出成品的那一題

十題裡我認為價值最高的是最後一題，而它被放在清單末尾、講完就過，實在可惜：

「你希望別人用哪一句話，來描述你做生意的方式？」

請注意這一題跟其他九題的差別：其他九題產出的是理解，而這一題產出的是一句可以直接使用的句子。

在一個以引薦為核心的場域裡，這意味著什麼？意味著你剛剛請對方替你寫好了他自己的引薦詞。你不必再自己揣摩該怎麼介紹他——他已經給你了，而且是他最希望被說出口的版本。

所以我建議在這一題後面，加上一句米斯納沒提到的追問，而這句話會把整件事完成：

「那我以後就用這句話介紹你，可以嗎？」

這句話同時做了三件事：把一個回答變成一份授權；讓對方知道你是認真的；而且他會從此對這句話負責——因為那是他自己講的，他不會希望被人發現他做的跟講的不一樣。

那個「今天最酷的事」為什麼會被記住

節目最後，米斯納講了這一集真正的緣起。有一位會員在活動上問他：

「跟我說說，你今天遇到最酷的一件事是什麼？」

他說他愣了一兩秒，得認真想一想。而他的結論是：「我記得她。我記得我當時在哪裡。我記得那個場景。你問出一個真正特別的問題，就會被記住。」

他把原因歸給「特別」。我認為更精確的機制是另一個，而它更好複製：

記憶附著在提取的費力程度上，不是附著在愉快程度上。

她讓他停下來、真的動腦想了兩秒——而那兩秒的思考本身，就是被寫進記憶的東西。

這就解釋了為什麼「請問你做哪一行」永遠不會被記得：因為每個人對這題都有一個現成的、講過三百次的答案，取出它不需要花任何力氣。而不花力氣的事，不會留下痕跡——對答的人不會，對問的人也不會。

所以設計原則不是「要有創意」，而是一句很具體的話：

問一個對方沒有現成答案的問題。

但這裡要補一個警告，因為不尋常的問題是雙向的——它一樣會被牢牢記住，包括記成尷尬。所以安全的區間有三個條件：

一、問的是好事；二、範圍小；三、可以短短地答完。

「今天最酷的一件事」三個條件都符合。「你這輩子最大的遺憾是什麼」也很不尋常，但三個條件一個都不符合——而那種問題，你會被記住，只是被記成一個很怪的人。

主持人講了一句被輕輕帶過的話，但它其實更有用

Priscilla 在節目尾聲說：「如果你自己想一想這些問題、並且先準備好答案，其實可以更了解自己的事業。」

米斯納回應「是啊，不過我們遇到的人大概不會問這麼好的問題，他們問的通常膚淺得多」，然後就轉開了。

但我認為 Priscilla 講的那個用法，價值比拿去問別人更高。理由很簡單：

你能不能問到好答案，取決於別人；你能不能給出好答案，完全取決於你自己。

而這十題裡至少有三題，正好是你的夥伴替你介紹時必須知道的東西——第 3 題（你的差別）、第 9 題（什麼推廣方式對你有效）、第 10 題（你希望被怎麼描述）。

如果你答不出這三題，那你去問別人一百次也沒有用。因為問題出在別人不知道怎麼講你，而那從來不是別人的功課。

放回台灣：我們的問題不是不會問，是問錯地方

Priscilla 提到一個現場笑話：她看過有人真的拿著一張紙，照著念「那麼請問，你希望別人用哪一句話……」米斯納說，千萬不要那樣。

在台灣，我們比較少發生「照稿念」，比較常發生的是另外兩種：

第一種：問了一輪身家。年紀、結婚了沒、有沒有小孩、住哪裡、房子買了嗎、一個月做多少。這在台灣的社交裡幾乎是自動駕駛，而且問的人多半沒有惡意——但它的性質跟上面十題完全不同：那十題問的是「你做的事」，這一輪問的是「你的處境」。前者讓人打開，後者讓人被歸類。

第二種：問完沒有下一句。對方認真回答了三分鐘，而我們的回應是「喔，這樣喔，很厲害」，然後轉頭講自己的。那比不問更糟，因為對方花了力氣。

所以我自己用的規則只有一條，很簡單：每問一題，準備好第二題要從他的答案裡長出來。問不出第二句，就代表你剛才其實沒在聽——這件事對方一定感覺得到。

法規邊界：有些問題會害對方違法

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

對求職者的提問有明確禁區。《就業服務法》第 5 條第 2 項第 2 款規定，雇主招募或僱用員工，不得違反求職人意思，留置其國民身分證、工作憑證或其他證明文件，或要求提供非屬就業所需之隱私資料。同法施行細則第 1 條之 1 就「隱私資料」定義，包含生理資訊、心理資訊以及個人生活資訊（如信用紀錄、犯罪紀錄、懷孕計畫、家族疾病史等）。人脈場合的閒聊若牽涉招募，同樣受規範。

健康與病史屬特種個資。《個人資料保護法》第 6 條規定，病歷、醫療、基因、性生活、健康檢查及犯罪前科之個人資料，原則上不得蒐集、處理或利用，例外情形以該條所列各款為限。在社交場合聽到這類資訊，更不宜轉述給第三人。

你的好奇，可能讓對方違反保密義務。《刑法》第 317 條規定，依法令或契約有守因業務知悉或持有工商秘密之義務，而無故洩漏者，處罰之；第 318 條之 1 就無故洩漏因利用電腦或其他相關設備知悉或持有他人之秘密者，另有規定。《營業秘密法》第 13 條之 1 亦就以不正當方法取得、使用或洩漏營業秘密定有刑責。問對方「你們的成本結構」「你最大的客戶是誰」，看似只是好奇，但對方若回答，承擔風險的是他。

第八題要特別小心。「最奇怪、最好笑的一件事」是很好的問題，但如果對方的職業是醫師、律師、會計師、心理師等，故事裡往往包含個案資訊。《刑法》第 316 條就特定專業人員無故洩漏因業務知悉他人秘密設有處罰。問的時候可以順帶一句「不用講到細節」，那是體貼，也是保護。