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EP90｜他沒有去爭取版面，他發明了一個版面的理由——而且設計成別人願意免費替他辦

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BNI PODCAST ‧ EP 090

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談公關。而米斯納舉的例子是 BNI 自己辦的「國際人脈週」。

他在節目裡當場打開 Google 搜尋，然後報了一個數字：

「九千七百四十萬筆。而前兩頁，全部都是 BNI。」

而他接著補了一個對照：Google 十週年時開放了 2001 年的舊資料庫，他去搜尋「國際人脈週」，得到的是——零筆。

這是一個很漂亮的故事。而我認為大多數人會從中學到錯的教訓。

因為他真正做的事，不是發新聞稿

這一集的標題是公關，內容也講了新聞稿、發稿平台、找人代筆。

而這些都不是那九千七百萬筆的原因。

真正的原因是一件更根本的事：

他發明了一個節日。

而這解決了公關最難的那個問題

公關最難的地方在於：媒體不報導「你」，媒體報導「事件」。

而「我們公司很專業」不是事件。「我們有新產品」勉強算半個。

而「本週是國際人脈週」是一個事件——而且是一個每年都會再發生一次的事件。

所以用一句話講他做的事：

他沒有去爭取版面。他製造了一個版面的理由。

而最精妙的設計，在最後一個條件

他發明的這個理由有三個性質：免費、可以每年重複、而且別人也可以拿去用。

而第三個是關鍵。

因為一個只有你能用的節日，不會擴散。

而國際人脈週是開放的——世界各地任何人都可以在那一週辦自己的活動。

而結果是：每一個辦活動的人，都在替這個名字製造搜尋結果。

所以那九千七百萬筆，不是他寫出來的

是全世界有很多人，在辦「國際人脈週」的活動、拍照、發文、寫報導。

而這是我看過最漂亮的品牌操作之一：

他把自己的行銷工作，設計成一件別人願意免費替他做的事。

而台灣的中小企業可以怎麼用這一招？

你不需要發明一個國際節日。

但你可以發明一件「每年這個時候會發生的事」。

舉幾個具體的：

「大信白金．在地職人日」——每年三月，把分會裡的職人排成一天的體驗行程。
「術後照護月」——每年十一月，一系列公開的衛教內容與講座。
「老客戶回娘家日」——固定日期，每年一次，不推銷任何東西。

而規格上有三個條件，缺一不可

這三條是我從他做的事情裡抽出來的：

一、要有一個日期。沒有日期的東西不會被記得，也不會有第二次——因為沒有任何一天會提醒你該辦了。

二、要有一個名字。名字才能被搜尋、被引用、被別人拿去用。「我們辦了一場活動」不是名字。

三、要讓別人也能參加辦理。只有你能辦的事，不會長大。

而第三條最違反直覺——因為它等於把你的活動送給別人辦。

而那正是它會長大的唯一原因。

而他講的另一句話，可以直接變成一個檢查方法

米斯納說：「公關的主要目的，其實是『宣布』或『告知』。你不會想只是推銷你的生意——你要宣布，或是告知。」

而這兩者的差別，可以講得更精確：

推銷的主詞是「我」。宣布的主詞是「一件事」。

攤開來看就很清楚

「本院引進最新設備」——主詞是我。這是廣告。

「入冬乾燥，本地皮膚門診的相關求診人次明顯上升」——主詞是一件事，而你只是那個知道這件事的人。

而記者要的永遠是第二種。

理由很現實：第一種是廣告，而他們公司有廣告部門在賣那個。你免費送上門，等於是要他們把商品送給你。

所以檢查方法只有一句：

把你的新聞稿第一句拿出來，看主詞是不是你。是的話，它不會被登。

「我是一個花了二十年的一夜成名」

節目後段，主持人稱讚他，而他的回應很有意思：

「我都跟人家說，我是一個花了二十年的一夜成名。不努力就能成功的祕訣，到今天還是個祕密。」

而這句話之所以值得放大，是因為這一集剛好提供了它的證據：

2001 年，零筆。2009 年，九千七百萬筆。

而重點是——中間那八年，沒有任何一年會讓你覺得「這件事有效」。

而這種努力有一個很殘酷的特性

它的回報不是線性的，而它的成本是線性的。

你每一年付出一樣的力氣、花一樣的錢，而前面五年幾乎什麼都看不到。

於是絕大多數人在第三年停掉。

而我想強調一件事：他們停掉的時候，做的是完全理性的判斷。三年沒有回報，收手是對的——如果你手上只有那三年的資料。

所以這種事很少人做成，原因不是它難。

而是「在還沒有任何證據的時候繼續做」，在當下看起來就像是不理性。

而唯一的解法，不是相信

很多人在這裡會說「你要有信念」。而我認為那沒有用，因為信念會在第四年耗盡。

真正可行的解法是另一個方向：

把成本壓到低得無所謂——低到你不需要任何證據，也還是願意繼續。

一年辦一次、一次半天的事，你可以做十年。一年辦四次、每次砸掉半個月營收的事，你撐不過第三年。

劉潤在《底層邏輯1》裡有一句話講中了這個結構：「早期靠本金，後期靠複利。」（P116）

而所謂「早期靠本金」的意思就是——前面那幾年，你是在純付出，而且看不到東西。

最後：這個故事的指標過時了，但機制沒有

要誠實地更新一下：「九千七百萬筆搜尋結果」這個數字，在 2026 年幾乎沒有意義。

兩個理由。第一，搜尋結果的筆數本來就只是一個很粗的估計值，米斯納自己也說「這個數字會上下跑」。第二，今天的人已經不看那十條藍色連結了——他們看的是摘要、影片、和別人的推薦。

所以指標過時了。

而機制沒有——而且它變得更強：

「製造一個別人願意替你重複的東西」，在 2026 年比 2009 年更有效——因為今天的內容分發，比當年更依賴別人替你轉述。

而綠幕那一段，也是同樣的道理

他在節目裡說：「站在綠幕前面，找個攝影師，不用花大錢，就能做出一支還算專業的影片放上 YouTube。」

而今天，一支手機就能拍。門檻降到了零。

而門檻降到零之後，稀缺的東西就換了：

不再是製作能力，是「有沒有一個值得拍的東西」。

而那，正好又回到了這篇文章的第一段。

法規邊界：辦一個活動、取一個名字之前

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

你發明的活動名稱，未必註冊得到。《商標法》第 30 條就不得註冊之情形設有多款規定，其中包括僅由描述所指定商品或服務之品質、用途、原料、產地或相關特性之說明所構成者，以及僅由所指定商品或服務之通用標章或名稱所構成者。名稱越像「純粹的說明」，越難取得排他的權利——而這剛好與「好記」的方向相反，值得在命名時一併考慮。

什麼叫「使用」商標，法律有定義。《商標法》第 5 條規定，商標之使用，指為行銷之目的，將商標用於商品或其包裝容器、持有陳列或輸出入該等商品、用於與提供服務有關之物品，或用於與商品或服務有關之商業文書或廣告，並足以使相關消費者認識其為商標。把別人的活動名稱印在自己的宣傳品上，是不是「使用」，要照這條看。

室外的公開集會，有申請程序。《集會遊行法》第 8 條規定，室外集會、遊行應向主管機關申請許可，並就例外情形設有列舉。在自己的店裡辦活動與在人行道、廣場上辦活動，適用的規則不同。

影片上網，是「公開傳輸」。《著作權法》第 26 條之 1 規定，著作人除本法另有規定外，專有公開傳輸其著作之權利。所以影片裡的背景音樂、他人照片、播放的影片片段，都是各自獨立要處理的授權——而「我沒有營利」不是免責事由。

「複利實為奇蹟，千萬不要無故中斷。」——克莉絲汀·賓斯，《好好退休》P153

而難的地方在於：前八年是零筆。在那八年裡，「中斷」看起來從來都不像是無故。

本週行動

1. 不要去爭取版面，發明一個版面的理由：一個日期、一個名字、而且別人也能辦。

2. 檢查新聞稿第一句的主詞。主詞是你，就不會被登。

3. 規劃長期的事情時，先問「這個成本，我沒有回報也願意做十年嗎？」不願意，就把規格砍小。

4. 器材已經不是門檻了。把力氣花在「有沒有一個值得拍的東西」上。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 090《PR and International Networking Week》（2009-02-04；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 091、Ep 100，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集提及之搜尋結果筆數、發稿平台與網址均為 2009 年當時資訊，搜尋結果數字本身僅為估計值；文中關於「發明一個版面的理由」、開放參與才會擴散、新聞稿主詞檢查法、成本線性而回報非線性、以及應把成本壓低而非仰賴信念的主張，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯1》（劉潤）、《好好退休》（克莉絲汀·賓斯），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP84｜「24 小時都要保持開機」——而這條建議，跟這一集的主題互相矛盾

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BNI PODCAST ‧ EP 084

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的主題是：時間拿不回來，所以要讓花在人脈上的時間有回報。

米斯納的開場很有畫面：「你有沒有過那種『這兩個小時我這輩子再也拿不回來了』的感覺？」

而他給了六個建議。而第一個建議，我認為跟這一集的主題是互相矛盾的。

第一條是：「24 小時、每週七天，都要保持在最佳狀態」

原文是：「隨時處在你人脈狀態的頂點，一天二十四小時、一週七天。人脈的機會會出現在最意想不到的地方和時間。你打盹，你就輸了。」

而這條建議的問題在於：

「24/7 開機」不是時間管理。它是把所有的時間都變成工作時間。

而這跟本集的前提直接衝突

如果每一段時間都必須產生回報，那你就沒有真正休息的時間了。

而沒有休息的人會做出更差的判斷——然後浪費掉更多的時間。

奧爾波特在《偏見的本質》裡有一句話講得很直接：「每個人的意志力都有極限，超過極限就會崩潰。」（P173）

而「隨時保持警覺」正是一種持續支出意志力的狀態。它的帳單一定會來。

所以第一條需要一個修正版，而關鍵字不是「開機」

是「準備」。

因為真正有用的不是「隨時保持警覺」（那會耗盡你），而是：

讓你在毫無防備的時候，仍然接得住機會。

而這件事靠的是三個完全不需要意志力的東西：

一、口袋裡有名片，或手機裡有一個三秒就能傳出去的東西。
二、你的一句話說明，已經練到不用想。
三、你知道自己現在想找什麼樣的人。

這三件事準備好之後，你就可以完全放鬆

而機會來的時候，你仍然接得住。

所以我認為「24/7」正確的樣子是：

不是隨時警戒，是隨時就緒。

而這兩者的能量成本差了幾十倍。一個要你整天繃著，一個只要你出門前檢查口袋。

劉潤說「時間管理是一種習慣」（《底層邏輯1》P179）——而習慣的定義就是不消耗意志力。這正是差別所在。

第二條「去學打高爾夫」，藏著一個他講了、但沒強調的硬條件

他說：「挑戰自己去打一場高爾夫，或是其他跟你的興趣與技能相符的活動——它必須跟你的興趣和技能相符。」

而他接著坦承了一件事，我認為那是這一段最誠實的地方：

「我是個滿爛的高爾夫球員，但也花了不少時間在球場上。」而他真正喜歡的，其實是下西洋棋——他跟很多生意夥伴下過棋。

而「必須符合你的興趣」為什麼是硬條件？

我認為理由是這個：

在一個你不喜歡、也不擅長的活動裡，你會一直處在自我監控的狀態。

而自我監控會佔掉你原本要用來認識對方的注意力。

講具體一點：一個整場都在擔心自己揮桿姿勢的人，沒有餘力去聽別人在說什麼。

所以判準很清楚：

如果那個活動需要你「演」，它就不會替你建立關係——因為對方認識的不是你。

而台灣有大量的替代選項

不必是高爾夫。登山、路跑、釣魚、單車、下棋、手沖咖啡、看球、甚至一起帶小孩上同一個才藝班。

而挑選的標準只有一條：那件事你本來就會做。

因為只有這樣，它才不會變成你行事曆上的另一項工作。

第三條「有目的的餐敘」，需要一個更精確的定義

他的說法是：「反正你要吃飯，何不從中得到卡路里以外的東西。」而具體建議是：在研討會或展場，不要只跟已經認識的人一起吃。

而「有目的」這三個字很容易被做壞——做成「有議程」。

所以我想加一個區分：

有目的 ≠ 談生意。

有目的的意思是：你事先知道自己想從這頓飯裡，多了解對方哪一件事。

而那件事可以完全跟生意無關

他為什麼離開上一份工作。他小孩讀哪裡。他最近在煩什麼。他這一行最讓他受不了的是什麼。

因為一頓飯的功能是提高解析度，不是成交。

而操作方法很簡單：

上桌前想好一個問題。下桌後問自己一句：「我今天知道了什麼我以前不知道的事？」

答不出來，那頓飯就真的只是卡路里。

第四條講第一印象，而他舉的例子推翻了一個常見的誤解

他說 BNI 裡有油漆承包商，而他的態度是：

「我完全不介意他穿著油漆工的衣服來開會。但那件衣服要乾淨、要燙過、要看起來像他這個專業該有的樣子。」

而這個例子的價值在於它說清楚了一件事：

專業的訊號不是「正式」，是「用心」。

而更精確地說

西裝不會讓人信任你。

「這個人在來之前，特地整理過自己」才會。

所以第一印象真正傳遞的訊息，不是「你是誰」——

是「你認為這場見面值不值得準備」。

而後面那個訊息，對方接收得非常快，而且非常準。

這對台灣的職人有直接的意義：做工的、開餐飲的、跑外務的，都不需要穿西裝。你只需要讓人看得出你出門前整理過。

第六條裡，藏了一個很小、但很有價值的細節

他談到贊助活動的桌位時，說了一句：

「不要站在桌子後面。要站到桌子前面去。」

這件事值得展開，因為它是一個空間的問題：

桌子是一個屏障。而屏障會把「兩個人在講話」變成「一個人在服務另一個人」。

站在桌後的人，姿態是「等待」

而站在桌前的人，姿態是「參與」。

而這一招在台灣有大量的應用場合：攤位、櫃檯、諮詢桌——以及你店裡的接待區。

而順帶一提，這也解釋了一件很多店家沒察覺的事：

當你隔著一張桌子坐在客人的正對面時，那個場面在感覺上像審核，不像商量。

而坐在同一側、或斜四十五度角，效果完全不同——因為你們看的變成同一個方向。

最後，主持人講的那一段，其實是全集最好的示範

她把分會的聚會辦在自己的錄音室。而關鍵不是場地——

「我讓我的錄音師在場，每個人都錄了一段。」

而米斯納的反應抓得很準：「不只是辦了一場派對，還讓他們親身體驗到你做的是什麼——太聰明了。」

而可以抽出來的原則是這個

最好的自我介紹不是講的，是讓對方用你的工具做一件事。

台灣版的作法：

牙醫可以讓大家看自己的口內掃描。
設計師可以現場替每個人畫一張名片草稿。
做保養的可以讓大家看一次皮膚檢測的畫面。

而共同點有三個：三分鐘之內、他自己有參與、而且他會帶走一個東西。

因為那個東西他會拿去給別人看。而那一刻，介紹你的人就變成他了。

法規邊界：請客、辦活動、借場地

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

交際費有列支上限。《所得稅法》第 37 條就營利事業之交際應酬費用設有規定，其列支限度依進貨、銷貨、營業收入及運輸等不同項目分別計算，並就經核准使用藍色申報書者定有較高之限額。「有目的的餐敘」在帳上仍然是交際費，超過限額的部分不能列報。

自辦餐會供餐，仍受食安法規範。《食品安全衛生管理法》第 15 條列舉食品或食品添加物不得製造、加工、調配、販賣、貯存或作為贈品之情形，包括變質腐敗、未經檢驗合格、逾有效日期等。在辦公室辦聚會叫外燴，主辦人對來源與保存條件仍有注意義務。

場地的使用用途，是登記上的事。《建築法》第 73 條規定，建築物應依核定之使用類組使用；變更使用類組或有其他規定情形者，應申請變更使用執照。辦公室偶爾辦一次聚會，與長期作為對外開放的活動場地，性質不同。

人一多，消防責任跟著來。《消防法》第 13 條規定，一定規模以上供公眾使用建築物，應由管理權人遴用防火管理人，責其製定消防防護計畫，並報請核備後依該計畫執行防火管理必要業務。借用場地辦活動時，這件事是場地方的責任，但主辦人有必要先問清楚。

「每個人的意志力都有極限，超過極限就會崩潰。」——高爾頓·奧爾波特，《偏見的本質》P173

所以「24 小時保持警覺」不是一個策略，是一筆預算超支。你要的是隨時就緒，不是隨時警戒。

本週行動

1. 把「隨時警戒」換成三個不耗意志力的準備：口袋有東西、一句話練熟、知道現在要找誰。

2. 挑活動的唯一標準：那件事你本來就會做。需要你演的活動，建立不了關係。

3. 下一頓飯，上桌前想一個問題，下桌後想一句「我今天知道了什麼」。

4. 站到桌子前面去。並檢查你店裡的諮詢座位——正對面像審核，同側或斜角像商量。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 084《Get Value for Your Time》（2008-12-10；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 085、Ep 090，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集內容部分取材自主講人與 Michelle Donovan 合著之著作；文中指出「24/7 開機」與本集主題相衝突、以「隨時就緒」取代「隨時警戒」、活動需符合本性的理由、餐敘的目的在提高解析度、第一印象傳遞的是「值不值得準備」、以及桌前桌後的空間分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《偏見的本質》（高爾頓·奧爾波特）、《底層邏輯1》（劉潤），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP75｜他沒有說「你這樣不對」，他給了一把尺——然後讓對方自己看見自己全部落在同一格

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BNI PODCAST ‧ EP 075

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的清單很有用。而清單不是重點——重點是他怎麼把那份清單交出去的。

場景是這樣的

在一場座談會上，一位董事舉手說，他們有個剛起步的分會卡住了。而他們打算這樣做：

「我們想做一個分會的網站。我們打了很多陌生電話。我們準備寄一批 DM 給商會的名單。我們也在寄一些 email，那些人算是聯絡人，但其實我們並不認識他們。我們還在考慮要不要下廣告。」

而米斯納的內心反應是：

「這句話直接打在我眉心。這些大概不是用來建立一個引薦組織最強的做法。」

而接下來那一句，才是這一集真正的內容

「但我不想直接跟他這樣講。」

所以他做的是：

「好，我們來想一下。腦力激盪，沒有笨答案，什麼建議都可以。把所有能讓一個分會成長的方法，全部丟出來。」

他收到了大約二十個建議。

然後他做了一件很簡單、但決定性的事

他在每一項旁邊標註，它屬於哪一類：

引薦（你認識的人，或請你認識的人去介紹）
淺接觸（見過面、有一點關係，但不熟）
冷接觸（完全沒有關係）

而結果是：

「那位董事說他們正要做的每一項，全部落在最後一類。」

而他的結語只是一個問題：「你看得出來，用冷接觸去建立一個引薦組織，可能行不通嗎？」

而他的形容是：「那盞燈就完全亮了。」

這是一次教科書級的示範，而它有四個步驟

一、他沒有直接否定對方。而且他明白地說出了自己不想那樣做。

二、他把對方的答案，混進「所有人的答案」裡。二十個建議裡面，對方那五個不再是「他的提案」，只是其中幾個選項。

三、他提供的不是評價，是一個分類軸。

四、然後讓對方自己看見，自己全部落在同一格。

而關鍵在第三步：他給的是一把尺，不是一個結論

因為結論會被防衛，而尺不會。

一個人可以否定你的評價——「我覺得沒那麼糟」「我們的情況不一樣」。

但他很難否定一個自己一眼就能看見的分佈。

而第二步同樣重要：把對方的答案混進一堆答案裡，那件事就不再是「他錯了」，而是「這些選項裡有些比較弱」。

而這移除了整件事裡最大的障礙：面子。

而這一招在台灣的用處極大

因為在我們的文化裡，「直接指出對方做錯了」的成本特別高——對員工、對合夥人、對長輩、對客戶都是。

而具體的操作版本是：

✗「你這個方向不對。」
✓ 「我們把所有可能的做法先列出來，然後照 X 分一下類。」

而那個 X，就是你真正的主張

這一點值得說清楚，因為它常被誤解成「不要有立場」。

不是。

你沒有放棄自己的觀點——你是把觀點藏進了分類的方式裡，然後讓對方自己走到那個結論。

米斯納選的軸是「關係的溫度」。而他選了那個軸的那一刻，答案就已經定了。

《大腦拒絕不了的說服術》裡有一句話正好描述了他做的事：「我們不僅需要把他們從以前的承諾裡釋放出來。」（P133）——而他釋放的方式，是讓對方不必為改變主意道歉。

現在講清單本身：為什麼冷接觸對引薦組織特別無效？

這一點值得講精確，因為它跟一般的行銷不一樣。

在一般行銷裡，冷接觸只是效率低——一百封信換一個客人。它仍然有效，只是貴。

而對一個引薦組織來說，冷接觸不只是效率低。

它是反效果的。

理由是：招募方式會改變產品本身

因為一個引薦組織的產品，就是「這裡的人彼此信任」。

而用冷接觸招進來的人，會稀釋那個產品。

米斯納在後段講到了這件事：

「一個主要由彼此不認識的人所組成的分會，要發展出引薦，需要的時間長得多。而當分會裡有一群本來就互相認識、關係彼此重疊的核心成員時，信任會長得比較快——而信任長得快，引薦就長得快。」

而這可以一般化到台灣所有的社群

讀書會、產業社群、同好會、線上群組都適用：

當你的產品就是「這群人」時，你的招募標準就是你的產品規格。

所以放寬招募不是擴大市場，是降低規格。

而規格一旦降下來，很難再拉回去——因為你不能請已經進來的人離開。

而清單裡有一招，是全集最妙的東西

米斯納說他很喜歡這一招：「邀請那個打電話向你推銷的人。」

他認識一位會員，長年是分會裡帶進最多來賓的人。而那個人的做法是：

他交代祕書：「所有的推銷電話，全部轉進來。」

而他的固定回應是：

「好啊，我很樂意跟你見面。下星期二早上七點，某某餐廳，我有一個人脈會議。你來的話，我會留下來，我們可以聊。」

而米斯納說：「他們當然來了。而其中很多人加入了。」

而這一招的精妙，值得拆開

第一層：它把一個「消耗你時間的東西」，變成了一個免費的來源。

第二層，而這一層更關鍵：打電話推銷的人，具備一個非常好的篩選特徵——他們正在主動開發客戶。

而那正是一個引薦組織最需要的人格特質。

所以：

他們不是最好的成交對象，但他們是最好的邀請對象。

而這一招在台灣可以直接照抄

下一次接到推銷電話時，不要掛掉，說：

「這個服務我目前不需要。不過我們每週有一個商務早餐會，你要不要來看看？」

而這句話還有一個附帶的好處：

它會讓對方那一天好過一點。因為他整天都在被掛電話——而一個對他客氣的人，他會記很久。

最後：這份清單少了 2026 年最重要的一項

這份清單做於 2008 年，而它把「做一個網站」放在冷接觸的最底層。

而今天情況變了——但不是往「網路變有效」的方向變。

真正的改變是：「長期內容」已經不再是冷接觸了。

因為一個看過你三十支影片的人，不是陌生人

他走進來的時候，跟你的關係其實比「見過一次面」更深。

所以正確的更新不是「把網站升級一格」，而是要做一個區分：

廣告仍然是冷接觸。而長期、持續、有名有臉的內容，實際上接近引薦。

而分辨的方法只有一句：

對方知不知道你是誰？知道，就不是冷的。

《執行長日記》裡說「提問就是最強大的工具」（P063）——而這一集從頭到尾，米斯納只問了一個問題，就讓一整個計畫轉了向。

法規邊界：招募與冷開發

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

入會的資格與程序，要寫進章程。《人民團體法》第 12 條規定，人民團體章程應載明名稱、宗旨、組織區域、會址、任務、組織、會員入會、出會與除名之規定、會員之權利與義務等事項。「我們比較喜歡什麼樣的人」如果只存在於默契裡，遲早會變成爭議。

未經要約的寄送，對方沒有義務處理。《消費者保護法》第 20 條規定，未經消費者要約而對之郵寄或投遞之商品，消費者不負保管義務；經消費者通知後逾期未取回或無法通知者，視為拋棄其寄投之商品。冷寄送在法律上的地位，比多數人以為的更不利於寄送者。

排他性的安排，有競爭法的界線。《公平交易法》第 20 條就有限制競爭之虞的行為設有規定，包括以損害特定事業為目的，促使他人對該事業斷絕供給、購買或其他交易之行為，以及以不正當限制交易相對人之事業活動為條件而與其交易之行為。「一行一人」是組織內部的入會規則，而它不能被延伸成對外要求成員抵制誰。

拿來的名單，要先確認來源。《個人資料保護法》第 19 條第 1 項規定，非公務機關對個人資料之蒐集或處理，應有特定目的並符合法定情形之一，其中第二款為「與當事人有契約或類似契約之關係，且已採取適當之安全措施」。「我跟他有一點關係」和法律上的「類似契約之關係」，是兩件不同的事。

「我們不僅需要把他們從以前的承諾裡釋放出來。」——葛斯坦、馬汀、席爾迪尼，《大腦拒絕不了的說服術》P133

米斯納做的正是這件事：他給了一把尺，讓對方自己看見——而且不必為改變主意道歉。

本週行動

1. 要糾正一個方向時，不要給結論，給一把尺——並把對方的答案混進所有選項裡。

2. 記住：招募標準就是產品規格。放寬不是擴大市場，是降低規格，而且拉不回來。

3. 下次接到推銷電話，邀請他來看看。他不是好的成交對象，但是很好的邀請對象。

4. 檢查你的邀請來源：對方知不知道你是誰？知道就不是冷的——而廣告仍然是冷的。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 075《Member Development 101》（2008-10-08；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 078、Ep 080，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於該次教學的四步驟拆解、「結論會被防衛而尺不會」、「你的主張藏在分類軸裡」、招募方式改變產品本身、以及長期內容已非冷接觸的更新，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《大腦拒絕不了的說服術》（葛斯坦、馬汀、席爾迪尼）、《執行長日記》（Steven Bartlett），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP63｜故事別當證據，機制可以照用——而「把否定句改成肯定句」有一種場合會反過來變危險

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BNI PODCAST ‧ EP 063

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓 Bob Nicoll 講了一個很好記的故事。

他住在鳳凰城的時候，公寓對面有一家小店。收銀機上方掛著一張牌子：「不要忘記買冰。」

他問老闆冰賣得怎麼樣。老闆說：很糟。（而那是鳳凰城的夏天。）

於是他要了一張紙和一支麥克筆，寫了一張新的：

「記得買冰。」

三四週後他再回去，老闆在停車場差點把他撲倒——冰的銷量衝上了天。

而他給的解釋，是這個故事真正的價值

老闆問他到底做了什麼。而他反問了一句：

「如果我現在跟你說『不要想藍色』——你剛剛想到什麼顏色？」

老闆說：「當然是藍色啊。」

而 Bob 的結論是：「所以，如果你的客人看到一張寫著『不要忘記買冰』的牌子，你覺得他們會怎麼樣？」

而我要把這件事拆成兩半來評估

先講故事本身：它的證據等級很低。

這是一個單一案例、沒有對照組、由當事人多年後回憶、而且他正在賣一套以此為名的產品。至於「衝上了天」是多少，節目裡沒有數字。

而那幾週裡氣溫怎麼變、店裡有沒有別的變化，也沒有人知道。

而機制那一半，是真的——而且你自己就能驗證

因為它不需要相信任何人：

要理解一個否定句，你必須先在腦中建構出那個被否定的東西，然後再把它劃掉。

所以「不要想藍色」一定會先讓你想到藍色。那個順序是強制的。

而這推出兩件事：否定句的處理成本比肯定句高，而且它一定會先啟動你想避免的那個概念。

所以我的立場是：故事別當證據，機制可以照用

（前面談另一集時，我遇到的是相反的情況：現象是真的，而解釋是編的。而這一集剛好反過來——案例很弱，而機制站得住。）

而分辨這兩者，比接受或拒絕整包內容有用得多。

而這一招有一個限制，節目完全沒提——而它很重要

「把否定句改成肯定句」在提醒和邀請上很有效。

而在安全警告上，它會反過來變危險。

舉一個具體的例子

「不要用手去碰刀片」不能改寫成「請使用夾具」。

因為前者明確禁止了一個具體的危險動作。而後者沒有——它只是建議了一個比較好的做法。

而一個趕時間的人，會覺得自己「這次不用夾具也可以」。

所以更精確的規則是這樣

當你要人「去做某件事」時，用肯定句。
當你要人「絕對不要做某件事」時，否定句不能省。

而最好的做法是兩個都給：

「請使用夾具（做什麼）——手不要伸進防護罩內（不要做什麼）。」

因為肯定句告訴人方向，而否定句畫出邊界

而一個只有方向、沒有邊界的指令，在現場會被創意詮釋。

而這件事在診所、廚房、工地、美容室都一樣：你以為你講清楚了，而對方聽到的是一個建議。

而「我有」句型那一段，米斯納提供了更有價值的東西

他說：

「很多年前我們在 BNI 學到，如果我們不告訴大家『要用正面的「我有」句型』，他們就會自動站起來說：『不好意思，我今天沒有引薦，也沒有見證。』——而那非常負面。」

而請注意：這裡的機制，跟冰塊那個完全不一樣。

這不是「否定詞的心理效應」，這是「預設值的設計」

因為在沒有規定的情況下——

人會填入最誠實、也最消極的那個版本。

而 BNI 做的事情，本質上是：

把一個「報告狀態」的欄位，改成一個「必須交出一點東西」的欄位。

而這是一個組織設計的動作，不是一個心態的動作。

而這可以一般化，而且非常好用

如果你發現團隊裡某個環節總是很負面，先不要處理心態——先去看那個欄位是怎麼設計的。

具體例子：

週會上問「有沒有什麼問題？」——會得到沉默，或者抱怨。
而問「這禮拜有什麼是值得記下來的？」——會得到內容。

同一群人，同一個禮拜，同一間會議室。

谷厚志在《客訴應對的100條法則》裡談的是順序：「說話的順序不同，給人的印象也會截然不同。」（P193）而這裡換的是框架——共同點是：內容沒有變，而結果變了。

而這個做法有一個代價，值得誠實地講

規則是：沒有引薦的時候，就給一個見證。

而如果一個人連續二十週都只能給見證——那個欄位就失去了資訊。

因為當每個人每週都一定會說出點什麼時，「說了什麼」就不再代表任何事。

這是所有強制正面表述的通病

它保護了氣氛，而犧牲了訊號。

所以解法不是取消它，而是把誠實的訊號放到別的地方去：

把實際的引薦件數記錄下來（數字不會演），而讓口頭的部分維持正面。

也就是：氣氛歸氣氛，帳歸帳。兩個都需要，只是不要放在同一個地方。

而邀請來賓那一段，是這一招最好的用法

Bob 指出，主席常常會說：「記得喔，不要忘記下禮拜邀請人來。不要忘記把來賓日的邀請函填好。不要忘記……」

而他的改寫是：

「記得下週帶人來。記得——你在外面遇到的每一個人，都可能是這個分會未來的成員，所以想想看要不要開口邀他。」

而這個版本好在哪裡？不只是它是肯定句。

是它順便給了一個行動的時機：「你在外面遇到的每一個人」——那句話把一個抽象的提醒，掛到了一個會反覆發生的日常場景上。

最後：這一集有商業關係，而它揭露得很清楚

來賓在銷售一套教材，米斯納做了背書，會員有折扣，而且每一筆購買都會捐一筆錢給他們的基金會。

這些在節目裡全部講明了，這一點值得肯定。

而我想指出一個結構，因為它在台灣的銷售場合也很常見：

「購買會捐款做公益」是一個很強的說服元素

而它同時讓人更難提出質疑。

因為質疑產品，感覺起來像是在質疑那份公益。

而正確的做法，是把兩個問題分開：

這套東西對我有沒有用？（第一個問題）
我要不要捐款？（第二個問題）

而任何把兩個問題綁在一起的方案，都值得你多想三十秒——不是因為它不誠實，而是因為捆綁本身會降低你的判斷力。

法規邊界：有些話不能只講正面的

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。而這一段跟本文主題直接相關——因為在某些場合，「注意事項」是法律要求你寫出來的。

商品標示有法定應載事項。《商品標示法》第 9 條規定，商品標示應標示商品名稱、生產、製造商名稱、電話、地址及商品原產地，以及主要成分或材料、淨重、容量、數量或度量等、國曆或西曆製造日期，並就有危險性、使用時需警告者，標示其用途、使用與保存方法及其他應注意事項。所以「使用注意事項」不是可以被正面表述取代的東西。

而說明要看得懂。《消費者保護法》第 24 條規定，企業經營者應依商品標示法等法令為商品或服務之標示；輸入之商品或服務，應附中文標示及說明書，其內容不得較原產地之標示及說明書簡略。

正面表述不能變成誇張。《食品安全衛生管理法》第 28 條規定，食品、食品添加物、食品用洗潔劑及經公告之食品器具、容器或包裝，其標示、宣傳或廣告，不得有不實、誇張或易生誤解之情形。「把話說得正面一點」和「把話說得比事實好一點」，中間的那條線要自己畫清楚。

而藥物廣告要先核准。《藥事法》第 66 條規定，藥商刊播藥物廣告時，應於刊播前將所有文字、圖畫或言詞，申請中央或直轄市衛生主管機關核准，並向傳播業者送驗核准文件。這是「用字遣詞」在法律上被管得最嚴的一塊。

「說話的順序不同，給人的印象也會截然不同。」——谷厚志，《客訴應對的100條法則》P193

而「不要忘記」和「記得」，連順序都沒變，只換了一個框——內容一樣，而人腦處理的東西不一樣。

本週行動

1. 把提醒改成肯定句。但安全警語兩者都要給——肯定句給方向，否定句畫邊界。

2. 團隊很負面時，先看欄位怎麼設計：把「有沒有問題」換成「這週有什麼值得記下來」。

3. 氣氛歸氣氛、帳歸帳。口頭維持正面，而實際件數要有紀錄。

4. 遇到「買了就會捐款做公益」的方案，把兩個問題分開問——捆綁會降低判斷力。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 063《Remember the Ice》（2008-07-16；來賓：Bob Nicoll；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 066、Ep 082，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集為來賓推廣其教材之訪談，節目中已揭露折扣與捐款安排；文中對該冰塊招牌案例之證據等級的評估、「機制可用而案例不可當證據」的區分、安全警語不可只用肯定句、「預設值設計」的解讀、強制正面表述會犧牲訊號、以及公益捆綁會降低判斷力等主張，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《客訴應對的100條法則》（谷厚志），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP40｜五分鐘的午餐對話，換來五年的生意——而那不是「建立關係」，是降低風險

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 040

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是講師博恩·崔西。而他講了一個故事，我認為是這一整年節目裡最有價值的案例之一。

那個愛爾蘭的午餐

他在愛爾蘭演講一整天。主辦人邀請了一位大公司的總裁——那家公司有兩千名員工。

而對方沒有辦法全程參加。他只在午餐時間過來，兩個人聊了大約五到十分鐘，然後他就走了。

而崔西說：

「我在那之前和之後，都沒有再見過他。而我在愛爾蘭的公司，接下來五年一直跟他的公司做生意。」

而那位總裁的理由，一直是同一句話

「我認識那個人。我親自見過他。我跟他面對面談過。」

而崔西的結論很直接：

「當時有另外兩百家公司在競爭那筆生意。而『有一個人親自見過另一個人』這件事，是那個決定性的因素。」

而這個故事通常被讀成「見面很重要」——而那太籠統了

我想把機制講清楚，因為它跟「建立關係」不一樣。

五到十分鐘，不足以建立任何關係。

所以那不是關係。

那是「風險的降低」

請想像那位總裁的處境：

他要在兩百家看起來都差不多的供應商裡選一家。而他手上沒有足以區分它們的資訊。

簡報都很專業。價格都在同一個區間。推薦函都很漂亮。

而在這種情況下，他要的不是「最好的」——他要的是「不會出事的」。

而「我見過那個人」提供了唯一的差異點

它很微小。而在一個所有選項都無法被區分的局面裡，任何一個微小的差異，都會變成決定性的。

而《花錢的藝術》裡有一句話講中了這個機制：「品牌的目的並非保證品質。」（P271）

而「我見過那個人」的功能也一樣：它不保證品質，它降低了決策的風險。而在兩百家看起來都差不多的時候，那就夠了。

所以真正的教訓是這一句

在一個「大家看起來都差不多」的市場裡，你需要的不是變得好很多。是變得「可以被區分」。

而見過一面，是最便宜的區分方式。

而這對台灣很多行業，是直接適用的

如果你在一個高度同質的行業——保險、記帳、裝修、印刷、代辦、貨運、清潔——

那麼你真正的競爭，不是品質的競爭。

因為在客人眼中，他分辨不出你和另外二十家的品質差異。他只分辨得出：他認不認識你。

而那件事只需要五分鐘。但它必須發生。

而跑步機那個類比，值得看它真正的作用

崔西問聽眾：全美國賣最好的健身器材是什麼？答案是跑步機。

而他接著問：「買回家之後，決定你從它身上得到多少價值的，是什麼？」

答案是兩件事：你多常用它，以及每次用多久。

而他的關鍵句是：

「跑步機有沒有用，這件事還有疑問嗎？沒有。那已經被決定了。所以唯一的問題，是你多常用、每次用多久。」

而這個類比真正的作用，是把爭論的位置移開

因為多數人在爭論的是：「這個東西到底有沒有效？」

而那是一個永遠不會有結論的爭論——因為每個人都可以舉出一個反例。

而跑步機的類比說：不要爭那個。爭「你用了多少」。

而後者可以被測量，前者不行。

但我要誠實地指出這個類比的漏洞

跑步機的有效性，背後有大量的對照研究。

而「參加一個引薦組織」沒有那個等級的證據。

所以這個類比在修辭上很有力，而它偷渡了一個前提。

而更誠實的版本是這個

對「你自己」而言，唯一能取得的證據，就是你認真做滿一年之後的結果。

而在那之前，爭論它有沒有效是沒有意義的——因為你手上沒有資料。

所以正確的做法不是先說服自己，是：先設一個期限，在期限內認真做，然後看數字。

而崔西給的那個現場練習，非常聰明，可以直接抄

他說他會跟聽眾這樣講：

「如果在座每一個人，都能把自己最好的點子分享給其他人——每個人的收入都會加倍。

那我們來做個練習。我要問你一個問題：你最好的點子是什麼？如果你要幫一個人在事業上成功，你認為最好的那一個點子是什麼？

接下來的時間，就去問別人『你的是什麼？』而當別人問你，你就講你最好的那一個。」

而這個設計有三層，值得拆開

一、它給了每個人一個「可以開口的理由」。而那正是社交場合最大的障礙——不是不敢講話，是不知道要用什麼名義開口。

二、它讓交換是對等的。我給你一個，你給我一個。所以沒有人是在索取，也沒有人在推銷。

三、而最關鍵的：它強迫每個人事先想好一個東西。

而那個「事先想好」，才是這個練習最大的價值

因為多數人從來沒有被問過「你最好的一個點子是什麼」。

而被問到的那一刻，他必須把自己二十年的經驗，壓縮成一句話。

而那個壓縮的動作，比他之後聽到的任何一個答案都有價值。

所以分會可以直接用：下一次會議前公告一個題目——「請準備一句你這一行最重要的原則。」然後留三分鐘交換。

而他的三個銷售建議，第一個需要翻譯

他說：「成功的關鍵是打更多電話給更好的潛在客戶。而 BNI 給你更好的潛在客戶——但你還是得打更多電話。」

而「打更多電話」這個建議，在今天需要被翻譯。

因為電話這個管道本身的效率已經大幅下降——陌生號碼幾乎不會被接。

而他真正在講的原則不是電話，是頻率

而更精確的版本是：

接觸次數 × 每次的品質 ＝ 結果。而多數人只在優化第二項。

而理由很人性：

優化品質感覺起來像專業。而增加次數感覺起來像騷擾。

而事實是：次數被系統性地低估了

一個很好的訊息只發出去三次，效果會低於一個普通的訊息發出去三十次。

而我要小心地補一句：這不是在鼓勵騷擾。

我要說的是一個心理機制：每一次被拒絕都會痛。所以我們會自動減少次數——然後告訴自己，那是在追求品質。

《一出手就成交》裡那句話講得直接：「提問，並且接二連三發問，是業務的重要技巧。」（P062）——而重點在「接二連三」。

而米斯納補的那一句，很好記

談到出席規定時，他說：

「你沒有辦法在電話裡剪頭髮。」

而這句話比任何一份出席規定都有說服力——因為它不是在講規則，是在講物理限制。

法規邊界：管理業務團隊，四件事不能省

既然談到「打更多電話」，以下是給有業務團隊的人看的。以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

不能預扣工資當違約金。《勞動基準法》第 26 條規定，雇主不得預扣勞工工資作為違約金或賠償費用。「業績沒達標先扣一半獎金」是常見、而且違法的做法。

而競業禁止有四個要件。《勞動基準法》第 9 條之 1 規定，未符合下列規定者，雇主不得與勞工為離職後競業禁止之約定：雇主有應受保護之正當營業利益；勞工擔任之職位或職務能接觸或使用雇主之營業秘密；競業禁止之期間、區域、職業活動之範圍及就業對象未逾合理範疇；雇主對勞工因不從事競業行為所受損失有合理補償。而「合理補償」這一項，是最常被漏掉的。

而培訓後的綁約也有要件。《勞動基準法》第 15 條之 1 規定，未符合下列規定之一者，雇主不得與勞工為最低服務年限之約定：雇主為勞工進行專業技術培訓並提供合理補償者；雇主為使勞工遵守最低服務年限之約定，提供合理補償者。

而違約金過高可以被酌減。《民法》第 250 條規定，當事人得約定債務人於債務不履行時，應支付違約金；違約金除當事人另有訂定外，視為因不履行而生損害之賠償總額。而同法第 252 條並規定，約定之違約金額過高者，法院得減至相當之數額。

「品牌的目的並非保證品質。」——摩根·豪瑟，《花錢的藝術》P271

而「我見過那個人」的功能也一樣：它不保證品質，它降低了決策的風險。而在兩百家看起來都差不多的時候，那就夠了。

本週行動

1. 在同質的行業裡，目標不是「變得好很多」，是「變得可以被區分」——而見過一面最便宜。

2. 不要爭論「有沒有效」。設一個期限，認真做滿，然後看數字。

3. 分會下次試試：「請準備一句你這一行最重要的原則」，然後三分鐘交換。準備本身就是價值。

4. 檢查你是不是用「追求品質」在掩護「不想被拒絕」——次數是被低估的那個變數。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 040《Networking with Brian Tracy》（2008-02-06；來賓：Brian Tracy；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 041、Ep 057，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集後段為來賓線上課程之推廣，並提供 BNI 會員專屬折扣，本文不對任何課程作評價或推薦；節目中所述之案例為來賓個人經驗，改寫者無從查證；文中關於「那不是關係而是降低風險」、跑步機類比偷渡了證據前提、練習設計的三層作用、以及「用追求品質掩護不想被拒絕」等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《花錢的藝術》（摩根·豪瑟）、《一出手就成交》（萊恩·塞爾漢），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP38｜「平常我們不建議這樣做，但這一週可以」——而這句話，才是整個活動最聰明的設計

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BNI PODCAST ‧ EP 038

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集在宣傳第二屆的「國際人脈週」。而其中有一個建議，我認為是整集最聰明的東西。

那個建議：邀請那些平常絕對不會被邀請的人

米斯納說：

「我們建議分會邀請頂尖的社區領袖來——那些幾乎從來不會被邀請到 BNI 會議的人。

像是商會的資深主管、平常不會被邀請到分會的專業人士，或者可能是政府官員。市長——你通常不會邀市長來開會。」

而接下來這一句，是整個設計的關鍵：

「我們不建議分會在國際人脈週之後也這樣做。但這一週，是一個很好的機會。」

而這句「平常不建議，這一週可以」，值得拆開

因為它創造了一個「例外的許可」。

而一個例外的許可，解決了邀請這件事最大的障礙：

藉口。

因為在平常，你要邀請一位市長來看你們吃早餐開會——你需要一個理由

而你沒有。

「我想邀請您來看看我們的組織」——這句話聽起來像是要推銷什麼。

而在「國際人脈週」，理由是現成的：

「這一週是國際人脈週，我們想邀請您來看看。」

而更關鍵的是：這個理由讓「對方」也容易答應

因為他不是來加入什麼。他是來參加一個一年一度的活動。

而參加一個活動，不需要承諾任何後續。

所以節日真正的功能，不是慶祝。

是替雙方各提供一個台階。

劉潤那句話用在這裡剛好：「把面子留給別人，裡子各自摸著。」（《底層邏輯2》P300）

而這對台灣的中小企業，有一個非常實際的應用

當你想約一個平常約不到的人時——

最有效的不是加強說服。是製造一個「限期的、有名字的、而且不是為了你」的理由。

而差別可以直接對照：

✗「想跟您約個時間聊聊。」
→ 對方要決定的是：要不要跟你發展關係。而那是一個很大的決定。

✓ 「我們今年十週年，這個月辦一場小型的老客戶座談，想請您來聊十五分鐘。」
→ 對方要決定的是：這個月要不要去一趟。而那是一個很小的決定。

而這個做法之所以有效，有三個條件

一、要有結束日期。（所以他不會覺得答應之後就沒完沒了。）

二、要有一個名義。（十週年、開幕、年度回顧——任何一個都行，只要它不是「我想認識你」。）

三、而它不能只為了你。如果那場活動只有你和他，那就還是那個大的決定。

而他劃的那條政治界線，非常值得台灣的社團學

主持人說「我想像邀請我們市長來」，而米斯納立刻補了一段：

「我們不想把這件事變成政治的東西。那完全不是我們要的。

如果市長或市府官員想說些什麼——當然，每個人都有一分鐘可以講。但我們希望他把發言限制在人脈這個角度：人脈如何幫助這個社區？

我們絕對不要政治演說。BNI 不是一個政治組織，不管哪一邊。」

而這段話真正聰明的地方在於：他沒有禁止邀請

他規範的是「講什麼」，而不是「誰可以來」。

而這個區分在台灣非常務實。

因為「不要邀政治人物」在台灣是做不到的——他們會自己來、會有會員帶來、而且在某些場合，拒絕本身就是一種表態。

而「可以來，但發言限定在某個主題」是做得到的。

而執行的關鍵，在於時機

這個限制必須在「邀請的時候」就講——而不是在他站起來之後才講。

因為事後才講，那是打斷。而事前講，那是說明流程。

而具體的講法可以這樣：

「我們的慣例是每位來賓有一分鐘，主題請限定在『您觀察到的在地產業狀況』——這是對所有來賓一視同仁的規定。」

而「對所有來賓一視同仁」這七個字，是關鍵

因為它把這件事從「我們針對你」變成「我們有規矩」。

而一個有規矩的組織，比一個看誰的面子的組織，讓每一個人都自在。

（《大腦拒絕不了的說服術》提到過一個相關的機制：「公開承諾，將阻礙雙方妥協的過程。」（P325）——而一旦有人在台上做了公開的政治表態，房間裡就會有人再也不能自在地坐著。）

而那個「事件曆」的故事，有一個很好的教訓

米斯納提到他們去申請把「國際人脈週」列進國際性的年度事件曆：

「我們第一次申請的時候，他們說不行，說那要花很多年。而且美國已經有一個『全國人脈週』了。」

「而在第一屆之後，當我們拿出了數百場大型活動、以及數千個分會的參與紀錄——他們在第二年就立刻把它放了進去。而那非常不尋常。」

而這個故事的教訓，不是「堅持就會成功」

是：

他們第二次去的時候，帶的東西不一樣。

第一次帶的是一個計畫。第二次帶的是一個已經發生過的事實。

而守門人拒絕計畫，接受事實。

所以有一條可以帶著走的規則

當一個守門人拒絕你時，不要重複申請，也不要加強說服。去把那件事做一次，然後帶著結果回來。

而台灣的應用非常多：

要爭取一個通路、一個媒體版面、一次合作、一個攤位——不要先去談。先做一個小規模的版本，然後帶著數字去談。

因為對方要的不是「相信你」

是「不要承擔風險」。

而一份已經發生過的紀錄，替他把風險移除了——他不再需要判斷這件事會不會成功，他只需要看你的數字。

而這也解釋了一件很多人不理解的事：為什麼你講得那麼好，他還是說「再看看」。

因為他不是不同意你。他是不想成為那個作決定的人。

法規邊界：選舉年，社團要特別小心的四件事

既然談到邀請政府官員與民意代表，以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。而這一段在選舉年特別重要。

競選活動有法定期間。《公職人員選舉罷免法》第 45 條就競選活動期間設有規定，並依公職人員種類定其日數，自投票日前一定日數起算至投票日前一日止。在期間之外從事競選活動，另有規範。

而請客吃飯可能構成賄選。《公職人員選舉罷免法》第 99 條規定，對於有投票權之人，行求、期約或交付賄賂或其他不正利益，而約其不行使投票權或為一定之行使者，處罰之。而「其他不正利益」包含餐飲招待——所以在選舉期間，由參選人買單的分會餐會，是一個明確的風險。

而政治獻金有對象限制。《政治獻金法》第 7 條就不得捐贈政治獻金之情形設有規定，包括公營事業或政府持有資本達一定比例之民營企業、與政府機關有巨額採購或重大公共建設投資契約且在履約期間之廠商、以及最近三年內有累積虧損尚未依規定彌補之營利事業等。「公司名義捐一點」不是一句可以隨口答應的話。

而社團違規是有後果的。《人民團體法》第 58 條規定，人民團體有違反法令、章程或妨害公益情事者，主管機關得予以警告、撤銷其決議、停止其業務之一部或全部，並限期整理；情節重大者，得為解散之處分。所以「我們社團不碰政治」這條規矩，不只是為了和氣。

「把面子留給別人，裡子各自摸著。」——劉潤，《底層邏輯2》P300

而一個有名字、有期限的活動，正是最好的那個面子——它讓對方可以答應，而不必承諾任何後續。

本週行動

1. 想約約不到的人？不要加強說服，製造一個「限期、有名義、不只為你」的理由。

2. 對來賓的發言限制，要在邀請時就講，而且要說「對所有來賓一視同仁」。

3. 被守門人拒絕時，先做一次小規模的版本，帶著數字再回去。他要的是不承擔風險。

4. 選舉年，餐費誰付、名義是什麼，要事前寫清楚——這條規矩不只是為了和氣。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 038《International Networking Week》（2008-01-23；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 090、Ep 062，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所述之活動日期、參與規模與引薦統計均為 2008 年當時資訊，其中成交金額係會員自行申報之統計；文中關於「例外的許可」、節日的功能是提供台階、規範發言而非限制對象、以及「守門人拒絕計畫、接受事實」等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；所引法規為台灣法規，僅為原則性提醒，選舉相關事項請洽選舉委員會或專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤）、《大腦拒絕不了的說服術》（葛斯坦、馬汀、席爾迪尼），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP34｜在一場展覽裡，最有價值的人不在走道上——他們在攤位裡，而且整天沒有人跟他們說話

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BNI PODCAST ‧ EP 034

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談展場和研討會，給了四個建議。而其中第二個，米斯納講了一句非常反直覺的話。

他說：去拜訪每一個其他參展商的攤位

「說來諷刺，我發現讓人來參觀 BNI 分會最好的方法之一，就是去拜訪每一個其他參展商的攤位。

有時候，我從拜訪參展商的攤位所得到的興趣，比從那些走過來我們攤位的人身上得到的還多。」

而這句話值得每一個參展過的人讀三次。

因為它推翻了整個參展的預設

多數人參展的心智模型是：我站在這裡，等人走過來。

而米斯納說的是：你要找的人，不在走道上。他在別人的攤位裡。

而機制值得拆開，因為那兩種人完全不同

參觀者是來「看」的。

他在逛。他的預設是防衛的。而他一天會被搭訕三十次。所以他早就練成了那個「微笑、拿一份 DM、繼續往前走」的動作。

而參展商是來「賣」的。

他站在那裡一整天。多數時間沒有人理他。而他非常無聊。

所以對一個參展商來說，你的出現是一件好事

一個主動走過來、而且不是要賣他東西的人。

而更關鍵的是：

參展商全部都是「會主動開發」的生意人。

因為一個不主動開發的人，不會花錢租一個攤位、扛設備、站一整天。

而「主動開發」正是引薦組織最需要的人格特質

（前面談另一集時，我提過同一個原理的另一個版本：打電話向你推銷的人，不是好的成交對象，但是最好的邀請對象。而參展商是同一類人，只是換了場地。）

所以真正的洞見是：

在一場展覽裡，最有價值的人不在走道上，在攤位裡。

而多數人花了一整天，對走道上的人講話。

而具體的做法，米斯納也給了

「帶著一大疊你的名片走動。當你走到那些攤位、認識他們的時候，把你的名片給他們。」

而我想補一個關鍵的細節：開場白不要介紹自己。

開場白應該是：

「你們今天狀況怎麼樣？」

因為那是一個他整天都想被問、而沒有人問的問題

而他會回答。而且會回答得比你預期的多。

（《客訴應對的100條法則》裡那句話在這裡也成立：「所謂溝通，就是傾聽對方說話。」（P039）——而在一個所有人都在講的場合，一個問問題的人非常突出。）

而他順口提到的一個實務細節，其實是前面那一招的前提

「如果你有自己的攤位，盡可能要有一個夥伴在那裡——這樣你才能離開，去跟其他參展商連結。」

而這揭露了一個很多小公司的錯誤：

一個人顧攤。

而一個人顧攤的成本，不是「比較累」

是——你被綁住了。

而被綁住的結果是：你只能接觸走過你面前的人。而那正好是全場價值最低的一群。

所以「兩個人一起去」的價值，不是分攤工作。

是解鎖移動能力。

而算一下就很清楚

多帶一個人的成本：一天的人事費。

而換來的是：你可以走完全場一百個攤位。

而多數人會為了省那一天的人事費，把自己釘在原地一整天——然後回去說「這次展覽效果不好」。

而「爭取上台講」那一招，關鍵在時機

米斯納說：

「你不能就這樣出現，然後要求演講。當你第一次聽到這場會議、或者聽到它的規劃時，就去問他們有沒有需要講者。」

而「第一次聽到的時候」這個時機點，值得單獨講。

因為多數人是在看到議程之後才想爭取

而那時候已經滿了。

所以一般化的規則是：

所有需要「被排進去」的機會，都必須在「還沒有人想到」的時候提出。

而這件事在台灣有大量的應用

社團的年度講座。公會的研討會。學校的業界分享。媒體的專題。

而關鍵動作只有一個：

在你聽到「我們明年可能會辦一個……」的那一刻，當場說：「如果需要講者，我可以講一個〇〇的主題。」

而不要等到有人問你。因為沒有人會問。

而還有一個更實際的理由，值得知道

主辦單位最缺的不是講者。

是「不用他們去求人」的講者。

因為找講者是整個籌備裡最麻煩的一步：要拜託、要陪笑、要擔心被拒絕、要處理臨時取消。

而一個主動舉手、而且題目已經想好的人，替他們省掉了那一整段。

而主持人講了一句很誠實的話，米斯納沒有回應

她說：

「這些都是好點子，尤其是最後一個。因為當你累了一整天、在攤位後面坐了一整天之後——你最不想做的事，就是去參加一個派對。」

而這句話點出了整集最大的實務障礙。而它值得一個答案。

因為那不是意志力的問題，是能量分配的問題

所以正確的做法不是「更努力去參加」。

是重新分配一整天。

一、把最耗神的事排在早上——也就是走完全場的攤位。因為那需要你開口一百次，而那件事只有早上做得到。

二、下午留在攤位上。那比較被動、比較不耗神，而且你已經沒有力氣主動了。

三、而晚上的社交，事先只設一個很低的目標：認識三個人就可以走。

而第三點是關鍵，理由值得說清楚

一個「要待到結束」的目標，會讓你不想去。

而一個「三個人就走」的目標，你會去。

而去了之後——通常你會待比較久。

而如果沒有，你也達成了目標，而且不會有罪惡感。

（班夏哈觀察過一個相關的現象：當人預期一件事會很難熬時，「他們的焦慮程度會明顯上升」（《更快樂的選擇》P259）——而降低預期的門檻，正好是降低那個焦慮最直接的方法。）

最後：米斯納那句收尾，值得記住

「不要把這些場合看成一個成交的機會。要把它看成——在一條建立信任的長路上，踏出的第一步。」

而這句話有一個很實際的用途：它可以拿來設定你對一場展覽的期待。

而期待設對了，你才不會在第二天早上覺得白花錢。

法規邊界：擺攤這件事，有四個容易忽略的點

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

展場成交，可能屬於「訪問交易」。《消費者保護法》第 2 條第 11 款規定，訪問交易指企業經營者未經邀約而與消費者在其住居所、工作場所、公共場所或其他場所所訂立之契約。而訪問交易的消費者，原則上享有法定的解除權——所以展場現場簽的約，性質跟店內簽的不同。

而標了價陳列，法律上是「要約」。《民法》第 154 條規定，貨物標定賣價陳列者，視為要約；但價目表之寄送，不視為要約。所以攤位上那個標價牌，是一個你必須履行的意思表示，不是參考價。

而攤位的視覺不能太像別人。《公平交易法》第 22 條規定，事業就其營業所提供之商品或服務，不得以著名之他人姓名、商號或公司名稱、商標、商品容器、包裝、外觀或其他顯示他人商品或服務之表徵，為相同或類似之使用，致與他人商品或服務混淆。

而展示的商品仍要標示。《商品標示法》第 6 條就商品標示之方式設有規定，應標示於商品本體、內外包裝、說明書或其他相關文件上，並應清楚易讀、堅固耐久。「這只是樣品」不是免標示的理由。

「所謂溝通，就是傾聽對方說話。」——谷厚志，《客訴應對的100條法則》P039

而在一個所有人都在講的場合，一個問「你們今天狀況怎麼樣？」的人，會非常突出。

本週行動

1. 下次參展，把全場攤位走一遍——最有價值的人不在走道上，在攤位裡。

2. 一定要有第二個人。多帶一個人的成本是一天人事費，換來的是移動能力。

3. 聽到「明年可能會辦一個……」的當下，就說「我可以講一個〇〇的主題」。

4. 晚上的社交，目標訂成「認識三個人就可以走」——低門檻的目標，你才會去。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 034《Networking at Conferences and Trade Shows》（2007-12-12；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 075、Ep 084，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於「最有價值的人在攤位裡」的機制分析、一個人顧攤的真正成本、機會必須在「還沒有人想到」時提出、主辦單位真正缺的是不用求人的講者、以及一整天的能量分配建議，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《客訴應對的100條法則》（谷厚志）、《更快樂的選擇》（塔爾·班夏哈），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP33｜兩位銀行員在角落聊了一小時，然後說「不知道老闆為什麼一直派我們來」——而他們是真誠的

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 033

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講「人脈十誡」的後五誡。而其中有一個故事，是我在這整套節目裡看過最好的案例之一。

那兩位銀行員

米斯納說：

「我記得去過一場活動。有兩位銀行員站在角落跟彼此講話——而且是同一家銀行的。

過了一陣子我走過去，看到多了第三個人。我想說：他們終於在經營人脈了。

結果我注意到，那是一位女士——也是同一家銀行、同一家分行的。」

而故事的結尾，才是重點

「走出門的時候，這兩個人在我前面。而我親耳聽到其中一個轉頭對另一個說：

『我不知道老闆為什麼一直派我們來參加這種活動。我沒有拿到任何生意，你有嗎？』」

而這個故事真正的價值，在於那兩個人是完全真誠的

他們不是在偷懶。

他們待了一個小時。他們有出席、有站著、有講話。他們甚至覺得有點累。

而他們真心地認為：自己已經盡力了，而這個活動沒有用。

所以真正的教訓不是「不要跟熟人聊天」

那太淺了。

真正的教訓是：

一個人可以完整地執行一件事的「形式」，而完全沒有碰到它的「內容」——而且不會發現。

而他們沒有發現的原因，很值得注意

因為形式會產生疲勞感。而疲勞感會被誤讀成努力。

他們站了一個小時，腳很酸，講了很多話。所以他們覺得自己付出了。

而如果他們坐在辦公室裡什麼都沒做，他們反而會知道自己沒做。

而這件事在每一件工作上都成立

開了一整天的會。回了三百封信。跑了五個客戶。整理了一天的資料。

這些全部都會累。而累不等於有效。

劉潤那句話用在這裡剛好：「這與你的出身無關，與你的財富多少無關，甚至與你的教育程度無關，只與你一路走來養成的思考習慣有關。」（《底層邏輯2》P122）

而那兩位銀行員的問題，正是一個思考習慣：「我站在這裡，所以我在做事。」

而唯一的解法，是一個很不舒服的問題

「我剛剛那一個小時，做的是這件事的形式，還是內容？」

而分辨的方法很簡單：

形式的部分，你答得出「我做了什麼」。
內容的部分，你答得出「有什麼因此改變了」。

而如果第二個問題答不出來——那一個小時就是形式。

而主持人講出了「先要名片」這一招的真正機制

她說：「我覺得『要』對方的名片是一件不錯的事，因為那是一個比較大方的動作。你不是硬把自己的名片塞到別人臉上。」

而米斯納同意：「你完全正確。如果我要給某個人我的名片，我通常的做法就是先要他的——那會讓我接下來給他我的名片變得比較容易。」

而這個機制值得講清楚，因為它可以被推廣

「要」和「給」在社交上的成本，是相反的。

「給」需要對方接受你——所以它有被拒絕的風險，而且它看起來像推銷。

而「要」是一個抬舉——它表示你認為他值得被聯絡。

而更妙的是：一旦他給了你，他幾乎一定會問你要

因為不對等會讓人不舒服。

所以「先要」不只是比較禮貌。它是一個把主動權讓給對方的動作——而那正好讓交換自然發生。

而這可以一般化，用途很廣

當你想給對方一個東西、而又擔心被拒絕時——先向他要一個更小的東西。

具體對照：

✗「我把那份資料寄給你，你 email 給我。」
→ 你在要求他為了你的東西付出成本。

✓ 「方便給我一個 email 嗎？我把那份寄給你。」
→ 一模一樣的動作。而順序反過來，感覺完全不同。

而「十分鐘」這個規則，需要一個修正

米斯納說：跟每一個人不要超過十分鐘，不要跟熟人黏在一起。

而這個規則有一個問題：它把所有的對話當成等值的。

而實際上，一場活動裡的價值分佈是極度不平均的：

多數對話沒有價值。而少數一兩個非常有價值。

所以嚴格執行十分鐘，你會在正要變得有趣的那一刻離開

而更精確的規則是：

預設十分鐘。而遇到「那一個」的時候，留下來。

而怎麼知道是「那一個」？有一個很明確的訊號

對方開始問你問題。

因為在這種場合，多數人只想講自己的事——他們在等你講完，好接著講。

而一個開始問你問題的人，是真的有興趣。而那非常罕見。

所以規則可以寫成：十分鐘計時。但如果他問了你兩個問題，就把碼表關掉。

（《客訴管理》裡那句話很短：「第一是傾聽，第二還是傾聽。」（P059）——而在社交場合，會傾聽的人少到你應該把他標記起來。）

而在名片上寫字那一段，是全集最有價值的文化知識

米斯納說：

「如果你出國，在亞洲大部分地方，連問都不要問可不可以在名片背面寫字——因為那被認為是不好的形式。

在北美，你幾乎可以把名片從角落丟給對方，那沒什麼大不了。但在亞洲，他們有一整套遞名片的儀式……在日本叫做『名刺』的禮儀：你要用兩個角捏著、遞給對方、鞠躬。而對方要接下、對那張卡片說幾句話、鞠躬道謝。

所以我在亞洲的時候，會帶一本小記事本，寫在那上面，而不是寫在名片上。」

而值得肯定的是：他不只知道，他改變了自己的行為

而多數人在知道之後，只會說「喔，原來如此」，然後繼續照原來的方式做。

而我想提出一個反向的提醒——因為那對台灣讀者更有用：

我們自己也在犯同樣的錯，只是方向相反

當一位歐美的客戶單手把名片遞給你、或者當場在你的名片上寫字時——

那不是不尊重。那是他的常態。

而如果你把它讀成不尊重，你會誤判一個人。

所以真正的教訓不是「要學會別人的禮儀」

是：

不要用自己的禮儀，去解讀別人的行為。

而這件事在台灣的職場天天發生：

年輕同事的回訊習慣。外地來的合作對象。不同產業的節奏。訊息不回但事情有做完的人。

而多數的「這個人很沒禮貌」，其實是「這個人的規則跟我不一樣」。

而後者是一個可以問清楚的事。而前者只會變成一個你再也不想合作的人。

最後：他對「跟進」的誠實，很少見

他說手寫的紙條理論上是最好的方式，然後補了一句：

「但我非常不擅長寫手寫的紙條。

概念上，手寫的紙條是最好的。但如果你知道自己不會去做——那它對你來說，真的是最好的嗎？答案是不。」

而這句話值得放大，因為它是一個很有用的判準

「最好的方法」和「你會做的方法」不一樣。而後者永遠贏。

因為一個做不到的完美方案，實際的效果是零。而一個普通的方案，只要它真的發生了，效果就是正的。

所以在選擇任何做法之前，先問一句：

「這個方法，我三個月後還會在做嗎？」

而如果答案是不會——那就選一個比較差、但你會做的。

法規邊界：商業聚會之後，最常出事的那件事

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

喝了酒就不要開車，而它是刑事責任。《刑法》第 185 條之 3 規定，駕駛動力交通工具而有吐氣所含酒精濃度達每公升零點二五毫克或血液中酒精濃度達百分之零點零五以上等情形者，處罰之；因而致人於死或重傷者，加重其刑。

而行政責任另計。《道路交通管理處罰條例》第 35 條就汽機車駕駛人有酒精濃度超過規定標準等情形者，設有罰鍰、吊扣或吊銷駕駛執照等處罰規定，並就同車乘客等情形另有規定。而「我送他回去」在某些情況下，同車的人也可能有責任——這一點很多人不知道。

而場合的禁菸規定要注意。《菸害防制法》第 18 條就禁止吸菸之場所設有規定，包括大專校院、圖書館、博物館、美術館及其他文化或社會教育機構所在之室內場所，以及旅館、商場、餐飲店或其他供公眾消費之室內場所等。

而把名片交給外部廠商建檔，你仍要負監督責任。《個人資料保護法》第 23 條規定，受託蒐集、處理或利用個人資料之全部或一部者，委託機關應對受託者為適當之監督。「我請人幫我把名片打進系統」——那份監督責任是你的。

「只與你一路走來養成的思考習慣有關。」——劉潤，《底層邏輯2》P122

而那兩位銀行員的問題不是不努力，是一個思考習慣：「我站在這裡，所以我在做事。」

本週行動

1. 每天問一次：「這一小時我做的是形式，還是內容？」答不出「什麼因此改變了」，那就是形式。

2. 想給對方東西時，先向他要一個更小的東西。順序反過來，感覺完全不同。

3. 十分鐘計時——但他問了你兩個問題，就把碼表關掉。

4. 選方法時問：「三個月後我還會做嗎？」做不到的完美方案，效果是零。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 033《The Ten Commandments of Networking, Part II》（2007-12-05；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 032、Ep 034，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集提及之特定服務廠商為 2008 年當時之合作對象，本文不代為推薦；文中關於「形式與內容」的分辨、「要」與「給」的成本差異、十分鐘規則的修正與「對方開始問你問題」的訊號、以及「不要用自己的禮儀解讀別人」的反向提醒，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤）、《客訴管理》，頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP32｜「表現得像主人」對內向的人沒用——而他給了一個真正可行的替代：去要一個職務

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BNI PODCAST ‧ EP 032

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講「人脈十誡」的前五誡。而其中第三誡的處理方式，我認為是米斯納在這個節目裡做過最誠實的一次。

第三誡：像主人，不要像客人

這句話來自 Adele Scheele 的一個故事。

她在一場派對上遇到一個很害羞、不敢自我介紹的人。而她問他：「你自己辦過派對嗎？」

當然辦過。

「那如果有人來敲門，而你不認識他——你會緊張到不敢自我介紹嗎？」

他說不會。

而她問為什麼。他說：「因為那是我的派對。我是主人。」

而她的結論是：陌生人就是陌生人。所以那只是一個心態。

而米斯納接下來那句話，是全集最有價值的

「我很喜歡這個概念。但它對內向的人來說，還是相當困難。

『表現得像主人』這句話說起來很容易——我們這些外向的人可以這樣說。」

而他接著給了一個真正可行的替代：

「去自願擔任那個接待的職務」

「多數組織都有類似的角色——在商會可能叫大使，在 BNI 叫來賓接待。去自願擔任那個職務。

因為現在，做那個連結是你的『工作』。你可以站在門口，跟走進來的人說：『你好，我是接待。歡迎光臨。有沒有哪些人是你想認識的？我很樂意帶你過去介紹。』

當那是你的工作時，比起你只是一個參加者、必須自己走過去自我介紹——容易太多了。」

而這一段值得深挖，因為它揭露了一件很重要的事

「心態」和「角色」是兩種不同的解法。而後者可靠得多。

心態要求你改變自己的感覺——而感覺不受意志控制。你沒有辦法決定自己不緊張。

而角色改變的是「情境對你的要求」——那是外部的、公開的，而且不需要你相信任何事。

而差別可以講得很具體

一個掛著「接待」名牌的人走過去打招呼，是在執行職務。

而同一個人沒有名牌時走過去打招呼，是在冒險。

同一個動作。同一個人。同一個房間。

而困難度差非常多。

所以有一條可以帶著走的規則

當你要一個人做一件他不敢做的事時——不要改變他的心態，給他一個角色。

而台灣的職場應用非常多：

要年輕同事在會議上發言→ 不要說「你要多表達意見」。指派他「負責記錄，並在最後複述三個重點」。

要員工主動關心客人→ 不要說「要有服務熱忱」。給他「當日回訪負責人」這個職務。

而角色還有第二個好處，心態沒有

角色可以被輪替。

而這件事非常重要，因為它讓那個能力擴散出去——一年輪一輪，一年之後每個人都做過一次。

《韌力》裡描述一個團隊如何在混亂中穩住時，用的是兩個很短的問題：「我的目標是什麼？我的任務是什麼？」（P094）

而一個有任務的人，不需要有勇氣。他只需要執行。

而「設定目標」那一段，他給了一個很有畫面的觀察

「多數人在跨進門檻之前，設定的唯一目標，是他們打算離開的時間。

就這樣。『我待到七點就要走』，或者『我今晚不要碰那些點心』。他們設的目標，跟人脈完全沒有關係。」

而這句話揭露的東西是：那不是沒有目標

那是一個「撐過去」的目標。

而一個「撐過去」的目標，會產生一種非常特定的行為：

找一個安全的角落、跟認識的人聊天、等時間到。

（而這正好就是下一集那兩位銀行員在做的事——他們不是失敗了，他們是完美地達成了「撐到七點」這個目標。）

而他建議的替代，好在一個很微妙的地方

他說：「我今晚不走，直到我跟五個人、十個人有過一段有意義的對話。」

而它好在哪裡？

因為它把時間從一個「上限」，變成了一個「條件」。

兩者的差別很實際

「我要待到七點」→ 時間到了就走，不管發生了什麼。

「我要有五個有意義的對話」→ 達成了可以早走，沒達成就要多留。

而後者會改變你在門口的第一個動作——因為你知道自己有一件事要完成。

而他還給了一個更精確的版本，比數量目標更好用

「想想你的接觸圈缺哪一個行業。如果你做財務服務，而你缺一位好的會計師——那今晚的目標，就是找到那兩位會計師。

如果房間裡有兩位會計師，你要找到他們。而在找到之前，你不會離開。」

而這個版本更好，理由是：

找一個「特定的人」，比隨機認識五個人容易得多。

因為你可以問。「請問今天有沒有做會計的？」——這句話任何人都問得出口，而它會直接帶你到目的地。

而「不要試圖成交」那一段，主持人用了一個很準的字

Priscilla 說：「那會讓人想趕快離開，離你越遠越好。」

而米斯納接：「對，因為他們覺得旁邊都是禿鷹。」

而「禿鷹」這個字很準，值得展開

因為禿鷹的特徵不是攻擊，是「等待」。

牠在等你露出一個弱點。

而在一個社交場合裡，那個弱點就是——你透露了一個需求。

所以人會學會：不要講自己的問題

因為講了就會被撲上來。

而這造成了一個非常諷刺的結果：

一個充滿推銷者的場合，會讓所有人都閉嘴。而所有人閉嘴之後，所有人都做不到生意。

所以「不要急著成交」不只是禮貌

它是在維護那個場合的公共財：讓人敢講自己的問題。

而一個「敢講問題的房間」，對每一個人都有價值。

而它需要每一個人都克制。而只要有三個人不克制，整個房間就會關起來。

（谷厚志的說法很簡單：「要設身處地傾聽對方的困擾。」（《客訴應對的100條法則》P145）——而在一個沒有人敢講困擾的房間裡，這件事根本不會開始。）

最後：那個名牌的小故事，值得放大一句

米斯納在一場商會活動上，問一個沒戴名牌的人是不是掉了。

而對方說：「我沒有戴那種東西，因為這裡每個人都認識我。」

而米斯納回：「不好意思，我不認識你。我們從來沒見過。」

而這是一個很普遍的認知偏誤

我們會高估別人對自己的熟悉度。

而更精確地說：

你知道自己認識誰。而你不知道有多少人不認識你。

而後者永遠比你以為的多。

而這在分會裡，有一句非常危險的話

「大家都知道我在做什麼。」

因為新來的人不知道。而他們不好意思問——尤其當你已經是資深會員的時候。

所以一個很實際的做法：每年重新做一次完整的自我介紹，就當作房間裡有一半的人是第一次聽。

而通常，那個假設是對的。

法規邊界：名片上的那幾個字，要能對得起來

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

沒有登記，不能用「公司」的名義。《公司法》第 19 條規定，未經設立登記，不得以公司名義經營業務或為其他法律行為；違反者，行為人自負民事責任，並得處罰。名片上印「〇〇有限公司」，而實際上還沒有完成設立登記——那不只是印錯字。

商號名稱也一樣。《商業登記法》第 28 條規定，商業之名稱，不得使用易於使人誤認為與政府機關、公益團體有關之名稱；且商業在同一直轄市或縣（市），不得使用與已登記之商業相同之名稱。

而名稱不能讓人誤認業務。《商業登記法》第 31 條就商業名稱及所營業務之登記事項設有規定；商業之名稱如標明業別者，其所營業務應與該業別相符。「〇〇國際顧問」如果登記的是零售業，那個落差在出事時會被拿出來看。

而名字本身受法律保護。《民法》第 19 條規定，姓名權受侵害者，得請求法院除去其侵害，並得請求損害賠償。所以未經同意把別人的名字印在你的合作夥伴名單上，是一個實質的問題。

「我的目標是什麼？我的任務是什麼？」——索斯威克、查尼、德皮耶羅，《韌力》P094

而一個有任務的人，不需要有勇氣。他只需要執行——而那正是「給角色」比「改心態」有效的原因。

本週行動

1. 怕社交？去要一個職務。掛著名牌打招呼是執行職務，沒掛名牌打招呼是冒險。

2. 要別人做他不敢做的事，不要改變他的心態，給他一個角色——而且角色可以輪替。

3. 進場前設一個「特定的人」的目標（找到那兩位會計師），而不是一個數量目標。

4. 每年重做一次完整的自我介紹——假設房間裡有一半的人是第一次聽。而那通常是真的。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 032《The Ten Commandments of Networking, Part I》（2007-11-28；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），文中「像主人不像客人」之概念出自 Dr. Adele Scheele 之著作；相關主題另見 Ep 033、Ep 049，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於「心態與角色是兩種解法」、「撐過去也是一種目標」、特定對象目標優於數量目標、克制推銷是在維護公共財、以及「你不知道有多少人不認識你」的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或所引作者立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《韌力》（索斯威克、查尼、德皮耶羅）、《客訴應對的100條法則》（谷厚志），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP27｜她認識很多人，而符合標準的只有八個——而她沒有降低標準，她換了一層來源

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BNI PODCAST ‧ EP 027

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓 Patti Salvucci，管理著一百個分會，平均每個分會 27 人——而那是全球最高的區域之一。

而她講的第一個故事裡，有一個數字，是整件事的起點。

那個數字是「八」

她說米斯納當年告訴她：「你只要邀請那些你會毫不猶豫就推薦出去的人——會回電話、而且你會很驕傲地介紹出去的那種人。」

而她的反應是：

「我在生意上有很多朋友。但我想了一下——真正在他們那一行做到最好的，我只想得出八個。」

而她接著說：「而我想要很多人到場。所以我開始想：我要怎麼讓一百個人來參加一場會議？」

而多數人在這個時候，會做另一件事

降低標準。

因為八個人開不了一個分會。而「毫不猶豫就推薦」這個門檻，顯然訂得太高了。

而她沒有。

她保持標準，改變來源。

也就是說：她把「我認識誰」，換成了「我認識的人認識誰」

而這個轉換，就是整個方法的全部。

而她自己把它講成一句話：

「重點不是你認識誰，是你透過你認識的人，會認識到誰。」

而一般化之後，它是一個很好用的判準

當你的名單用完時，有兩條路：降低標準，或者換一層來源。

而多數人選前者。

理由很單純：降低標準不需要開口。而換一層來源，你必須去拜託一個人。

而她拜託人的方式，值得拆到句子的層級

她打給一位社區組織的主任：

「Joan，我需要你的幫忙。你可以幫我嗎？」

而她請對方做的事是：

「我們要辦一場人脈早餐會。而我在找那些在自己這一行做到最好的人。」

而請注意：她要的不是名單。是一份「被篩選過的」名單

而她給的篩選標準非常簡單。而它做了一件很聰明的事：

它讓對方必須思考。

而 Patti 自己也指出了這一點：「我想那就是關鍵。它真的讓她去想。」

而隔天她去見 Joan 的時候——「她已經把那些她認為做得最好的人挑出來了。」

而「讓對方思考」為什麼重要？理由很實際

一份不需要思考的名單，對方會給你一份垃圾——或者根本不給。

因為「把你的客戶名單給我」這個要求，對他來說是純粹的成本。

而一份需要思考的名單，對方交出來的時候是有立場的。

因為他在挑選的過程中，等於替那些人背書了。

而那個背書——正是你下一通電話的全部力量。

而台灣版的問法，只要換一句話

✗「你認識哪些做裝潢的？」
→ 對方會說「我想想喔」，然後就沒有下文了。

✓ 「你認識的做裝潢的裡面，哪一個是你會介紹給你自己家人的？」

而後面那一句，會讓對方從三十個名字裡挑出兩個。

而那兩個才有用。

而她的電話開場白只有一句，而它的結構很精確

「我叫 Patti。你不認識我，但是 Joan 高度推薦你。」

而這句話裡有三個要素，缺一不可：

一、她先承認「你不認識我」。這移除了對方要花力氣回想「我認識這個人嗎」的負擔。

二、她立刻給出橋樑。那個名字就是通行證。

三、而最關鍵的：那句話的主詞是「你」，而且是一句稱讚。

因為「Joan 高度推薦你」是一句關於對方的好話

而不是一句關於你的自我介紹。

所以在這通電話的前五秒，對方聽到的是：有人稱讚我。

而多數人的開場白是「我是某某公司的某某，我們是做什麼什麼的」——

而那五秒鐘，對方聽到的是：有人要跟我推銷。

而那位 YMCA 主任的反應，證明了這件事

她用同一句話打給一位她完全不認識的 YMCA 主任（她認識一位跟他同在扶輪社十五年的朋友）。

而對方說：

「我認識她十五年了。我可以怎麼幫你？」

請注意：他反過來問「我可以怎麼幫你」。而她一句話都還沒有推銷。

（《韌力》裡提到「全神貫注地傾聽對方，至關重要」（P157）——而在這通電話裡，需要傾聽的人其實是她。因為她只講了一句，剩下的都是他在講。）

而「少說一點」這個原則，Patti 給了全集最精準的一句診斷

米斯納說：會員總想把人說服到加入，給了對方太多資訊。

而 Patti 接的那一句是：

「他們會想盡辦法給對方所有他需要的資訊。而到了那個時候——那個人就不需要去那場會議了。」

「資訊給足了，理由就消失了」

因為一場邀請的目的，不是讓對方「了解」，是讓對方「來」。

而「了解」是「來」的替代品，不是它的前置作業。

而她用的比喻很好：「只要撒麵包屑就好。給他一點點，讓他一直想要更多。」

而這可以一般化，而且在銷售上非常有用

當你想讓一個人做一件事時，不要把那件事的內容講完。要留一個「非到現場不可」的缺口。

而台灣的服務業版本，一講就懂：

✗「這個療程是這樣做的，要做幾次，一次多少錢，大概多久會有感覺……」
→ 講完之後，他可以在家裡自己決定。而多數人在家裡的決定是「再想想」。

✓ 「這個要看你實際的狀況，我看一下才有辦法給你建議。」

而這句話最重要的性質是：它是真的

它沒有隱瞞任何東西。而它保留了那個缺口。

而如果你的專業真的需要看到人才能判斷——那把它說出來，本身就是專業。

而她那個「發二十張邀請函」的實驗，數字非常好

有一個分會說他們的鎮上「不一樣」，找不到人。

而她的做法是：把自己的名片釘在二十張邀請函上，花一個小時，走進那個鎮上的二十家店。

而她講的話是：

「你好，我叫 Patti。你不認識我，我也不是來賣你任何東西的。我只是來邀請你參加我們鎮上的一場人脈早餐會。大家都會去，我想給你一張邀請函。」

然後——她就走了。

而結果值得算一下

二十張邀請函 → 四位出席（其中一位是被出席者帶來的）→ 三位加入。

而其中那位活動企劃，在加入的第一個月，就帶進了七位新成員。

而對一個完全陌生的拜訪來說，這個轉換率高得不合理。

而原因是什麼？我認為關鍵在最後一個動作

她說了「我不是來賣你任何東西的」——然後她真的走了。

而那個兌現，本身就是一個訊號。

因為在台灣（在任何地方也一樣），聽過那句話的人都知道：講那句話的人，接下來一定會賣你東西。

而她沒有。

所以真正稀有的不是那句話，是說完之後轉身離開的能力

而多數人會在那裡多講三十秒。

而那三十秒，會把整件事變回推銷。

而那需要的不是技巧。是對自己的東西有信心——相信那張邀請函自己會說話。

最後：她怎麼處理「我們這裡不一樣」，值得學

米斯納對這句話的看法很直接：

「我發現多數說『我們不一樣』的人——那其實是一個藉口，用來避開一件他們覺得不舒服的事。他們只是不想做那件被建議的事，或者不知道怎麼做。」

而 Patti 的處理方式更好：

她沒有爭論。她說：「我不認識你們鎮上任何人。但我很樂意試試看。」

然後她自己去做了一次

而她用一個小時證明了那件事在那個鎮上也行得通。

而這比任何爭論都有效，理由是：

她沒有反駁那個說法。她把它變成了一個可以被測試的主張。

而一個被測試過的主張，不需要任何人被說服。

法規邊界：陌生拜訪，在台灣有幾條線

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

拜訪要有分寸。《社會秩序維護法》第 68 條規定，藉端滋擾住戶、工廠、商店、公共場所或公眾得出入之場所者，處罰之。而 Patti 的做法之所以安全，正是因為她說完就走——被明確拒絕之後仍然停留，性質就不同了。

而住宅不是營業場所。《公寓大廈管理條例》第 15 條規定，住戶應依使用執照所載用途及規約使用專有部分、約定專用部分，不得擅自變更。拜訪社區大樓時，管理規約通常對推銷有明文限制——而那是住戶自己訂的，值得尊重。

而營業要登記。《加值型及非加值型營業稅法》第 28 條規定，營業人之總機構及其他固定營業場所，應於開始營業前，分別向主管稽徵機關申請營業登記。

而遠距的邀約，另有分類。《消費者保護法》第 2 條第 10 款規定，通訊交易指企業經營者以廣播、電視、電話、傳真、型錄、報紙、雜誌、網際網路、傳單或其他類似之方法，使消費者未能檢視商品而與之訂立之契約。電話與網路的邀約若涉及成交，適用的規則與面對面不同。

「談判之前，先設定正確目標。」——喬治·羅斯，《向川普學談判》P096

而她的做法正是如此：標準先訂死（只邀最好的），再去改變來源。而多數人反過來——先看名單，再訂標準。

本週行動

1. 名單用完時，不要降低標準，換一層來源——「我認識的人，認識誰？」

2. 問法要讓對方思考：「哪一個是你會介紹給自己家人的？」思考＝背書。

3. 開場白的主詞要是「你」：「你不認識我，但某某高度推薦你。」

4. 不要把資訊講完。留一個「非到現場不可」的缺口——而那個缺口要是真的。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 027《Less Is More》（2007-10-17；來賓：Patti Salvucci；主持人：Frank Felker；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 032、Ep 075，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所述之案例與數字為來賓之個人經驗，改寫者無從查證；文中關於「保持標準、改變來源」、讓對方思考等於取得背書、開場白主詞應為「你」、「資訊給足理由就消失」、以及「稀有的是轉身離開的能力」等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《韌力》（索斯威克、查尼、德皮耶羅）、《向川普學談判》（喬治·羅斯），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com