EP32｜「表現得像主人」對內向的人沒用——而他給了一個真正可行的替代：去要一個職務

BNI PODCAST ‧ EP 032

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講「人脈十誡」的前五誡。而其中第三誡的處理方式，我認為是米斯納在這個節目裡做過最誠實的一次。

第三誡：像主人，不要像客人

這句話來自 Adele Scheele 的一個故事。

她在一場派對上遇到一個很害羞、不敢自我介紹的人。而她問他：「你自己辦過派對嗎？」

當然辦過。

「那如果有人來敲門，而你不認識他——你會緊張到不敢自我介紹嗎？」

他說不會。

而她問為什麼。他說：「因為那是我的派對。我是主人。」

而她的結論是：陌生人就是陌生人。所以那只是一個心態。

而米斯納接下來那句話，是全集最有價值的

「我很喜歡這個概念。但它對內向的人來說，還是相當困難。

『表現得像主人』這句話說起來很容易——我們這些外向的人可以這樣說。」

而他接著給了一個真正可行的替代：

「去自願擔任那個接待的職務」

「多數組織都有類似的角色——在商會可能叫大使，在 BNI 叫來賓接待。去自願擔任那個職務。

因為現在，做那個連結是你的『工作』。你可以站在門口，跟走進來的人說：『你好，我是接待。歡迎光臨。有沒有哪些人是你想認識的？我很樂意帶你過去介紹。』

當那是你的工作時，比起你只是一個參加者、必須自己走過去自我介紹——容易太多了。」

而這一段值得深挖，因為它揭露了一件很重要的事

「心態」和「角色」是兩種不同的解法。而後者可靠得多。

心態要求你改變自己的感覺——而感覺不受意志控制。你沒有辦法決定自己不緊張。

而角色改變的是「情境對你的要求」——那是外部的、公開的，而且不需要你相信任何事。

而差別可以講得很具體

一個掛著「接待」名牌的人走過去打招呼，是在執行職務。

而同一個人沒有名牌時走過去打招呼，是在冒險。

同一個動作。同一個人。同一個房間。

而困難度差非常多。

所以有一條可以帶著走的規則

當你要一個人做一件他不敢做的事時——不要改變他的心態，給他一個角色。

而台灣的職場應用非常多：

要年輕同事在會議上發言→ 不要說「你要多表達意見」。指派他「負責記錄，並在最後複述三個重點」。

要員工主動關心客人→ 不要說「要有服務熱忱」。給他「當日回訪負責人」這個職務。

而角色還有第二個好處，心態沒有

角色可以被輪替。

而這件事非常重要，因為它讓那個能力擴散出去——一年輪一輪，一年之後每個人都做過一次。

《韌力》裡描述一個團隊如何在混亂中穩住時，用的是兩個很短的問題：「我的目標是什麼？我的任務是什麼？」（P094）

而一個有任務的人，不需要有勇氣。他只需要執行。

而「設定目標」那一段，他給了一個很有畫面的觀察

「多數人在跨進門檻之前，設定的唯一目標，是他們打算離開的時間。

就這樣。『我待到七點就要走』，或者『我今晚不要碰那些點心』。他們設的目標，跟人脈完全沒有關係。」

而這句話揭露的東西是：那不是沒有目標

那是一個「撐過去」的目標。

而一個「撐過去」的目標，會產生一種非常特定的行為：

找一個安全的角落、跟認識的人聊天、等時間到。

（而這正好就是下一集那兩位銀行員在做的事——他們不是失敗了，他們是完美地達成了「撐到七點」這個目標。）

而他建議的替代，好在一個很微妙的地方

他說：「我今晚不走，直到我跟五個人、十個人有過一段有意義的對話。」

而它好在哪裡？

因為它把時間從一個「上限」，變成了一個「條件」。

兩者的差別很實際

「我要待到七點」→ 時間到了就走，不管發生了什麼。

「我要有五個有意義的對話」→ 達成了可以早走，沒達成就要多留。

而後者會改變你在門口的第一個動作——因為你知道自己有一件事要完成。

而他還給了一個更精確的版本，比數量目標更好用

「想想你的接觸圈缺哪一個行業。如果你做財務服務，而你缺一位好的會計師——那今晚的目標，就是找到那兩位會計師。

如果房間裡有兩位會計師，你要找到他們。而在找到之前，你不會離開。」

而這個版本更好，理由是：

找一個「特定的人」，比隨機認識五個人容易得多。

因為你可以問。「請問今天有沒有做會計的？」——這句話任何人都問得出口，而它會直接帶你到目的地。

而「不要試圖成交」那一段，主持人用了一個很準的字

Priscilla 說：「那會讓人想趕快離開，離你越遠越好。」

而米斯納接：「對，因為他們覺得旁邊都是禿鷹。」

而「禿鷹」這個字很準，值得展開

因為禿鷹的特徵不是攻擊，是「等待」。

牠在等你露出一個弱點。

而在一個社交場合裡，那個弱點就是——你透露了一個需求。

所以人會學會：不要講自己的問題

因為講了就會被撲上來。

而這造成了一個非常諷刺的結果：

一個充滿推銷者的場合，會讓所有人都閉嘴。而所有人閉嘴之後，所有人都做不到生意。

所以「不要急著成交」不只是禮貌

它是在維護那個場合的公共財：讓人敢講自己的問題。

而一個「敢講問題的房間」，對每一個人都有價值。

而它需要每一個人都克制。而只要有三個人不克制，整個房間就會關起來。

（谷厚志的說法很簡單：「要設身處地傾聽對方的困擾。」（《客訴應對的100條法則》P145）——而在一個沒有人敢講困擾的房間裡，這件事根本不會開始。）

最後：那個名牌的小故事，值得放大一句

米斯納在一場商會活動上，問一個沒戴名牌的人是不是掉了。

而對方說：「我沒有戴那種東西，因為這裡每個人都認識我。」

而米斯納回：「不好意思，我不認識你。我們從來沒見過。」

而這是一個很普遍的認知偏誤

我們會高估別人對自己的熟悉度。

而更精確地說：

你知道自己認識誰。而你不知道有多少人不認識你。

而後者永遠比你以為的多。

而這在分會裡，有一句非常危險的話

「大家都知道我在做什麼。」

因為新來的人不知道。而他們不好意思問——尤其當你已經是資深會員的時候。

所以一個很實際的做法：每年重新做一次完整的自我介紹，就當作房間裡有一半的人是第一次聽。

而通常，那個假設是對的。

法規邊界：名片上的那幾個字，要能對得起來

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

沒有登記，不能用「公司」的名義。《公司法》第 19 條規定，未經設立登記，不得以公司名義經營業務或為其他法律行為；違反者，行為人自負民事責任，並得處罰。名片上印「〇〇有限公司」，而實際上還沒有完成設立登記——那不只是印錯字。

商號名稱也一樣。《商業登記法》第 28 條規定，商業之名稱，不得使用易於使人誤認為與政府機關、公益團體有關之名稱；且商業在同一直轄市或縣（市），不得使用與已登記之商業相同之名稱。

而名稱不能讓人誤認業務。《商業登記法》第 31 條就商業名稱及所營業務之登記事項設有規定；商業之名稱如標明業別者，其所營業務應與該業別相符。「〇〇國際顧問」如果登記的是零售業，那個落差在出事時會被拿出來看。

而名字本身受法律保護。《民法》第 19 條規定，姓名權受侵害者，得請求法院除去其侵害，並得請求損害賠償。所以未經同意把別人的名字印在你的合作夥伴名單上，是一個實質的問題。