EP114｜「我還蠻高興樂手沒什麼人加入的，因為那對我比較好」——這句玩笑話是一個完整的策略

BNI PODCAST ‧ EP 114

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是倫敦的作曲家 Richard Swan——他經營一支專接婚禮與活動的樂團，同時也是一位 BNI 會員。而他因為一首改編歌曲在組織內爆紅。

節目本身很輕鬆。但中間有一句玩笑話，我認為是一個完整的商業策略。

「我還蠻高興樂手沒什麼人加入的」

米斯納問了一個好問題：藝術相關的行業，很多人不願意做出 BNI 這種程度的承諾——你怎麼看？

而 Richard 的回答一開口就很誠實：

「老實說，我還蠻高興樂手沒什麼人加入的，因為那對我比較好！」

然後他接了一句更重要的：

「我把它看成一個機會。如果這代表我的事業會成功，那我可以承諾週五一大早起來，而且是每週。這不是問題，因為這其實是很小的代價。很多樂手在我要起床去 BNI 的時候，正要上床睡覺。」

這聽起來像一句自嘲，但它其實是一個完整的策略陳述。

他的優勢不是音樂能力，是他做了同業不願意做的事

想想一群樂手在競爭時，比的是什麼：誰彈得好、誰唱得準、誰的編曲有巧思。

而這條軸線有兩個要命的問題：它極度擁擠，而且評判標準模糊。

你要比一位已經很厲害的樂手更厲害，可能要花五年。而客戶多半也聽不出那五年的差別。

而「星期五早上七點爬得起來，而且連續爬五十二週」——這是一條幾乎沒有人在競爭的軸線。

所以可以一般化成一句話，而且它對任何專業服務業都成立：

當你的行業所有人都在同一條軸線上努力，最大的機會在別的軸線上——而那條軸線通常無聊到沒有人想走。

而「無聊」正是它有效的原因。因為如果它有趣，早就擠滿人了。

這件事在台灣的對應非常多：設計師比作品、律師比案例、醫師比技術、攝影師比器材。而那些行業裡真正做得好的人，往往是在別的地方贏的——回訊息快、報價清楚、時間準、事後會追蹤。

而這些全部無聊到沒有人拿來當賣點。

「他們坐在家裡等電話響，而電話不會響」

Richard 接著講了一句我認為值得裱起來的話：

「我認識很多很棒的樂手，就坐在家裡等電話響——而電話不會響，因為沒有人知道他們。」

這句話描述的模式，遠遠不只發生在藝術家身上。而我認為它值得被正確地理解，因為把它歸因為「懶惰」會完全錯過重點。

「等電話響」不是懶惰，它是一個信念的後果——相信「夠好就會被發現」。

而這個信念之所以特別頑固，有兩個原因：

一、它偶爾會被驗證。確實有人是被發現的，而那些故事被講得特別多。

二、也更關鍵——它保護了自尊。

因為如果「夠好就會被發現」是真的，那麼我還沒被發現，就是世界的問題，不是我的問題。

而它的反面同樣強：主動推銷，會讓一位創作者感覺自己的作品「不夠好到能自己說話」。

所以他不做行銷，某種程度上是為了保住「我的作品是好的」這個信念。

所以要說服一位創作者，不能講「你要更努力推銷」

因為那句話直接攻擊了他要保護的東西。

而我覺得有用的說法是這一句：

「你不是在說服別人你很好。你是在讓需要你的人找得到你。」

這句話沒有威脅他對作品的信念——它把行銷從「證明」重新定義成「路標」。

而路標不需要誇大，路標只需要存在。

《一出手就成交》裡有一句話可以直接送給每一位在等電話的人：「不要等萬事俱備，才肯當個了不起的銷售員」（P241）。

那首歌的整個過程，是一個很好的內容案例

把時間軸排出來看：

他被邀請在一場大型早餐會開場 → 花大約一天，把《American Pie》的歌詞改寫成 BNI 版本 → 現場表演，結束後被一堆人包圍要名片、說「你一定要把它錄下來」 → 放上 YouTube → 從幾百次瀏覽，變成幾萬次。

而他自己的形容是：「整件事就是個大玩笑而已。」以及對後續的反應：「完全嚇傻了。看著數字一直長，我簡直不敢相信。」

這是一個典型的副產品爆發——他不是為了行銷做這首歌，他是被邀請去開場。

而它為什麼有效？我認為有三個條件同時成立，而且都可以複製：

一、它有一個現成的載體。用《American Pie》改編，聽的人不需要學一首新歌——他們的注意力可以全部放在歌詞上。

二、它服務的是一個已經存在、而且情感濃度很高的群體。他不是想吸引陌生人，他是在對一群本來就在乎這件事的人講話。

三、它是在現場先被驗證過的。

而第三點是最可複製、也最常被忽略的。

先在真人面前測試，再放大

注意他的順序：先在一場活動上，對著真人表演，得到明確的反應，然後才放上網路。

而多數人的順序是反的——先做完、上線、然後希望。

而現場測試的價值在於：它給你的是身體訊號，而不是數字。你看得到有沒有人笑、有沒有人拿手機起來拍、結束之後有沒有人走過來。

而那些訊號在數字出現之前就有了，而且它們幾乎不會騙人。

所以對任何要做內容的人，這是一個很省時間的規則：

先講給三個真人聽。如果三個人裡沒有一個人有反應，那不要花時間把它做完。

而米斯納還指出了一個關鍵，我覺得很準：他說這首歌不只寫出了 BNI 的內容，還寫出了它的精神。

而那正是為什麼一個外聘的人做不出來——Richard 是會員，他寫的是他自己的經驗。

一個容易被跳過的細節：邀他的人不是樂手

Richard 說他一年前根本不知道有「networking」這件事：

「說真的，一年前我根本不知道有 networking 這種東西存在，而現在我知道了。」

而在那一年裡，他的樂團拿到了希爾頓的耶誕慈善晚宴、皇家退伍軍人協會的晚宴。

所以這件事的門檻，比多數人以為的低得多。而擋住多數人的不是能力，是一個身分認定：「這不是我這一行的人在做的事。」

而 Richard 之所以跨過去，我認為跟一個細節有關——邀他的人不是樂手。

邀他的是他以前一位學生的媽媽，一位網頁設計師。

如果邀他的是另一位樂手，這件事可能不會發生。因為那會強化「這是樂手在混的圈子」這個框架，而他會用「我跟他們不一樣」來拒絕。

而一個異業的邀請，傳達的訊息完全不同：「你來我們這裡，而你是稀缺的。」

所以這裡有一個很實際的邀約策略：

要把一個從不參加這類活動的行業帶進來，邀請者最好不要是同行。

他的引薦回答，示範了一個常見的錯誤

米斯納問他「什麼是好的引薦」，而 Richard 的回答有兩半，品質差很多：

前半段很好：「在英國，好的引薦是要結婚的人。」——具體、可辨認、而且每個人都想得出身邊有誰快結婚了。

後半段是一個典型的錯誤：「我很想認識像川普那樣的、或者會辦大型派對的名人。」

問題不在於志向太大，而在於這個請求沒有告訴任何人下一步該做什麼。

聽的人心裡浮出的是「我又不認識川普」，然後這件事就結束了。

而一個有效的版本會是：「幫我留意誰在籌辦公司的尾牙、週年慶、或開幕酒會。」

這是一個一般人真的知道答案的問題。

所以原則是：一個引薦請求的品質，取決於「被問的人有沒有現成的答案」，而不是那個客戶有多大。

而《打開無路之路》裡有一句話，剛好可以送給所有在非典型路徑上的人：「天職不靠一意孤行而來，而是源自傾聽」（P203）。

法規邊界：音樂，是台灣最常被忽略的一種授權

這一集談的是音樂，而音樂在台灣的活動場合，是最常被忽略、也最常被追討的一種授權。以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

公開演出他人的音樂，需要授權。《著作權法》第 26 條規定，著作人專有公開演出其語文、音樂或戲劇、舞蹈著作之權利。而「公開演出」不只是樂團現場演奏——在餐廳、賣場、活動會場播放音樂，同樣屬於公開演出的範圍。

非營利的例外有三個條件，缺一不可。《著作權法》第 55 條規定，非以營利為目的，未對觀眾或聽眾直接或間接收取任何費用，且未對表演人支付報酬者，得於活動中公開演出他人已公開發表之著作。三個條件必須同時成立——只要有收門票，或者有付錢給表演者，這個例外就不適用了。而多數尾牙、社團活動、開幕典禮，至少會踩到其中一個。

改編歌詞屬於改作，不是「致敬」。《著作權法》第 3 條就改作設有定義，指以翻譯、編曲、改寫、拍攝影片或其他方法就原著作另為創作；第 28 條規定著作人專有將其著作改作成衍生著作之權利。台灣沒有針對戲謔仿作的明文豁免規定，所以把一首流行歌換上自己的歌詞，即使完全出於好玩、而且沒有收費，仍屬改作行為。

授權有現成的管道。依《著作權集體管理團體條例》，著作財產權人得組成集體管理團體，統一管理與授權；實務上餐飲、零售、活動主辦單位可透過各集管團體取得公開演出或公開播送的概括授權。而這件事的成本，通常遠低於被追償的成本——這也是台灣中小型店家最常見的法律糾紛之一。