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EP823｜同一個問題，她回答了兩次：第一次全場沒反應，第二次拿到十萬美元

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BNI PODCAST ‧ EP 823

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說他大概十年前開始看《創智贏家》就上癮了。這一集他講的是其中一集帶給他的震撼——一位創業者被問了那個最關鍵的問題，她的回答百分之百真誠，也百分之百錯誤。而她之所以最後還是拿到了投資，是因為有人做了電視上很少見的一件事。

「我們為什麼要投資你？」

那一集的主角叫 Raven Thomas，她創立了一個食品品牌 The Painted Pretzel，做的是裹上巧克力和各種糖飾的蝴蝶餅。生意經營得不錯，評審們也認為東西很好吃。

討論了一陣子之後，其中一位鯊魚 Lori Grenier 在對話的尾聲問了那個問題：

「我們為什麼應該投資你？」

Misner 說他當下就意識到，這是決勝的一題，Raven 的答案會直接決定這筆交易的生死。

Raven 的回答是：「主要的原因是，我有兩個小孩……」然後她繼續講身為一位母親的種種。

Misner 說他當場按下了暫停鍵（節目是錄下來的），轉頭對他已故的妻子 Beth 幾乎是用喊的：

「她搞砸了！她給了一群交易導向的鯊魚一個關係導向的答案。他們不在乎那些，他們要的是比較接近『把錢給我看』的東西，不是『我熱愛我做的事』。」

Beth 的回應只有一句，Misner 說她完全說中了：「談你的生意的時候，你必須了解你的聽眾。」

他們暫停在那裡討論了一下：如果 Raven 想拿到投資，她必須說鯊魚在說的那種語言——機會、成長、投資報酬率，以及對他們而言最實在的現金。而她講的是她對這門生意的感受，以及它和她孩子的關聯。她的答案裡，沒有任何一個點是一群理性的投資人可以抓住的。

「我談的不是公不公平，我談的是完全可以預測」

Misner 在這裡特別擋了一個可能的反駁。他說，他知道有些人心裡會想：這不對啊，這不公平，事情不該是這樣的。

他的回答很冷靜：「我談的不是什麼是公平的。我談的是什麼是完全可以預測的。」

從她開口講出那個答案的瞬間，他就知道這筆投資大概沒了——不是因為她說錯話，是因為她把對的話說給了錯的人。

他也把界線劃清楚：BNI 不是《創智贏家》。在 BNI，我們希望你是關係導向的，那沒問題。但你仍然必須了解你的聽眾。

「好，我們再來一次。再給我們一個答案。」

Misner 按下播放鍵，準備看一場他確信即將發生的車禍。

結果讓他大吃一驚。另一位鯊魚 Robert Herjavec 做了一件他說「真的把我震住了」的事——他給了 Raven 一次重來的機會。

Robert 看著她說：「好，我們再來一次。再給我們一個答案。」

Raven 停了一下，想了想，然後說：

「投資我的一個好理由是：我曾經被迫放棄一筆 200 萬美元的訂單，因為我沒有足夠的資金去把那張單做出來。而那扇門，現在還開著。」

Misner 的形容是：那個答案讓全場停下來了。它完完全全抓住了鯊魚們的注意力。

幾分鐘之內，Mark Cuban——同時也是達拉斯獨行俠隊的老闆——提出了她要求的 10 萬美元投資，而且加碼：她的產品可以在他的球場、以及他旗下連鎖電影院的每一個據點鋪貨。

她當然說好。結果是，她預期公司隔年的銷售會超過 120 萬美元。

請注意，第二個答案裡沒有任何新的事實。那筆流掉的 200 萬訂單，在她講第一個答案的時候就已經存在了。她沒有變得更厲害，她只是換了一個聽眾聽得懂的角度，去講同一件事。

重點不是講他們想聽的，是用他們聽得進去的方式講

Misner 把這條線收得很緊，而且他知道這句話很容易被誤解，所以他特別澄清：

「我不是說去講他們想聽的話。我是說，用他們最能夠聽進去的方式去講；用對他們最切身的方式，去談他們最感興趣的那些點。」

柯維在《與成功有約》的習慣五講的正是這件事——知彼解己，先理解別人，再求被理解。而克里斯・佛斯在《FBI 談判協商術》裡把它推得更遠：談判桌上真正有效的，從來不是你把自己的理由講得多完整，而是對方有沒有感覺到你是站在他的框架裡說話。

Misner 接著給了一個很務實的建議，是針對 BNI 場景的：你的分會裡有很多不同的人。所以你可能需要輪換你的談話重點——有幾次簡報做得偏交易導向，有幾次做得偏關係導向。因為坐在台下的，不會全部都是同一種人。

而這也正是他為什麼一直建議：初次見面時，先問對方關於他自己的問題，再開始長篇談論你自己。你對眼前這個人知道得越多，你就越有能力把自己的訊息，打造成一個能在他身上產生共鳴的版本。

這件事在我自己的行業幾乎是每天的功課。同樣一個療程，對三種客人要講三種話：有人只想知道「多久可以見人」，有人只想知道「會不會有風險」，有人只想知道「總共多少錢、能不能分期」。而我們最常犯的錯，是把自己最想講的那一套，對三種人各講一遍。那不是不誠懇，那是沒有在聽。

📚 延伸閱讀

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「洞悉商場中的人性」　P014

羅斯說談判的本質是讀人：同一個答案，要看坐在對面的是誰。Raven 的回答百分之百真誠，卻給了一群交易導向的鯊魚一個關係導向的答案——內容沒錯，對象錯了。開口之前先問一句：這個人此刻要聽的是數字，還是故事？答對這題，比答案本身重要。

本週行動

①把你的六十秒寫成兩個版本：一個交易導向（數字、規模、具體成果、你能替對方帶來什麼），一個關係導向（你為什麼做這行、你在乎什麼）。這兩份都要能單獨站得住，然後在接下來幾週交替使用。②找出你自己的那筆「200 萬訂單」：你手上一定有一個因為某個限制而錯過、而且門還開著的具體機會——寫下來，用數字寫。那是你最有力的一句話，而你多半從來沒在分會裡講過。③下次一對一，前十分鐘不准講自己：只問對方的問題。十分鐘之後你再開口，你會發現你要講的內容自動變了——那就是「了解你的聽眾」實際運作起來的樣子。

收束

Raven 的第一個答案沒有任何一個字是假的。她真的有兩個小孩，她真的是為了他們在拚。那個答案在另一個場合——一場媽媽社群的分享、一篇品牌故事——會非常動人。

它失敗的唯一原因，是它出現在錯的房間裡。

而她拿到十萬美元的那個答案，並沒有比較不真誠。它只是先回答了對方真正在問的那個問題。

大部分人一輩子不會遇到 Robert Herjavec 那種人，願意在你講完之後說「好，我們再來一次」。所以我們得在開口之前，就先把那句話對自己說一遍。

她的第二個答案裡沒有任何新的事實。同樣一件事，換一個對方聽得懂的角度講，價值就是十萬美元。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 823《One Reason Someone Should Refer You》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中節目為美國實境節目《Shark Tank》（英國稱《Dragon’s Den》，台灣多譯為《創智贏家》），創業者為 The Painted Pretzel 的 Raven Thomas，金額為節目原文所述之美元。前鯊魚 Kevin Harrington 的專訪收錄於 Ep 575。文中書籍引文出自史蒂芬・柯維《與成功有約》、克里斯・佛斯《FBI 談判協商術》。醫美諮詢的例子為改寫者於自身行業的觀察，非節目原文。

EP815｜引薦來的客戶，第一句話不要講你自己——講那個介紹他來的人

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BNI PODCAST ‧ EP 815

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Edify 的意思是「抬舉、支持」。Misner 說這是一個進階的人脈技巧，而且在他看來，這是一個關鍵、卻很少被拿出來討論的觀念——當你拿到一筆引薦、準備去見那位客戶時，你要做的第一件事不是介紹自己，是把引薦你的那個人抬起來。

為什麼第一句話要講別人

Misner 的理由很結構性，不是禮貌問題：

你和這位潛在客戶之間，唯一的共同點，就是那位引薦人。

所以從他開始講，等於你一開口就站在一塊雙方都熟悉、都有感情的重疊地帶上。而如果你一開口就講自己，你等於要求一個陌生人，從零開始對你產生興趣。

他把順序講得很死：在你開始談你的生意之前、在你推銷之前、甚至在你開始問對方需求之前——先告訴對方你有多尊敬那位引薦你的人。

內容可以是：你和這位夥伴的關係、你們認識多久、以及為什麼「他介紹來的人，你一定會提供最好的服務」——因為他是這麼好的夥伴。

Misner 說這招的威力來自一個機制：第三方見證。

「Tom 就是我的第三方見證。與其我打電話去吹噓自己，我要先講 Tom。」——因為由你自己說出口的優點，聽起來永遠像廣告；而一段關於「我們共同認識的那個好人」的談話，聽起來像事實。

打電話之前，先問引薦人五個問題

Misner 給了一套很具體的前置作業。假設引薦你的會員叫 Tom——在你聯絡客戶之前，先問 Tom：

①你怎麼認識他的？②你認識他多久了？③他需要幫忙的狀況是什麼？④這件事是怎麼發生的？⑤他在等我的電話嗎？

Misner 特別澄清了一個容易誤會的地方（他在節目裡也發現自己講得不夠清楚）：這五題是問 Tom，不是問客戶。目的是讓你在跟客戶談話時，問得出 Tom 已經有答案的那些問題。

他說這只要花幾分鐘。

然後是時間點，他講得很重：除非 Tom 叫你等到某一天，否則就在你拿到引薦的當天打電話。不要壓著、不要等幾個小時、更不要等幾天——「我看過有人這樣，那真的很糟。」

他當顧問時的開場白

Misner 分享了他自己當管理顧問時，打給引薦客戶的第一句話：

「我知道你和我一位朋友是很久的朋友了——Tom。」

然後他會開始抬舉 Tom：「我認識他很多年了，他當我的水電師傅很久了。我很欣賞他一件事——他總是在想辦法幫別人。」

內容是什麼不重要，重要的是那是你對這個人真實的正面感受。

這段的效果，正好可以用《值得信賴的顧問》裡那條著名的信任方程式來解釋：信任 =（可信度＋可靠度＋親密度）÷ 自我取向。

注意「自我取向」是在分母。你愈是急著證明自己、愈快把話題轉到自己身上，分母就愈大，信任反而愈低。而「先花兩分鐘真心讚美一位你們共同認識的人」這個動作，同時做到了兩件事：把分母壓下去，並且透過引薦人把分子上的可信度整段借過來。

引薦的第一準則：讓引薦人看起來很棒

Misner 說，他認為引薦的第一準則就是這一條：讓你的引薦來源看起來很出色。

意思是，你要用一種不會讓引薦人難堪的方式去成交。你的夥伴必須有信心：你會好好諮詢這位客戶、發掘他的需求、根據需求提供解法、給他選項，而且在你明知自己給不出好解法的時候，不會硬推。

然後他給了反面教材，講得毫不客氣：

「如果你的手法是把客戶押在他家餐桌或辦公桌前，直到他崩潰、跟你買點什麼——你的引薦人不會高興。因為你濫用了你跟他的關係，也破壞了他跟那位客戶的關係。」

結果是：「你可能拿到了這一筆。但你關掉了這位客戶未來所有的生意，也關掉了那位會員未來所有的引薦。」

這一段在醫美端幾乎是逐字適用。一位老客人介紹朋友來，如果我們在諮詢台上把她推到不好意思拒絕、當場加購了三個她其實不需要的療程——帳面上這一單漂亮。但那位老客人接下來三年都不會再介紹任何人來，而且她自己也會開始懷疑，當初我們是怎麼對她的。被消耗掉的從來不只是那一位新客人，是那條介紹的線。

Misner 的自省也很值得抄下來：「我們太專注在『拿到引薦』，有時候就忘了要支持那個給我們引薦的人。」

Priscilla 補了效果面：這樣做也會把你和引薦人拉得更近——「你們現在有了一個連結，有一個共同認識、而且都很欣賞的人。」Misner 接話：它讓那段關係更早、更快地黏起來。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「如果跟我一樣的人使用這款產品的心得還不錯」　P040

這本書用實驗解釋了「先講引薦人」為什麼有效：人最容易被跟自己有連結的第三方說服，而你和那位新客戶之間唯一的連結，就是介紹你們認識的那個人。自己講自己的優點永遠像廣告，講你們共同認識的那個好人，聽起來才像事實——第三方見證，是你開場唯一站得穩的地方。

本週行動

①把那五個問題存成手機備忘錄：怎麼認識的／認識多久／他遇到什麼狀況／怎麼發生的／他在等我電話嗎。下次拿到引薦，先花三分鐘問完再打電話。②寫好你的開場白，並且練到不用想：「我知道你跟◯◯認識很久了。他是我的［關係］，我很欣賞他一件事——［具體的優點］。所以他介紹來的人，我一定會特別上心。」③當天就打。這是這集最便宜、也最少人做到的一條。壓一天，引薦的溫度就掉一半；壓三天，引薦人會後悔把名字給你。

收束

引薦這件事，本質上是一個人把自己累積多年的信任，暫時借給你用。

而多數人拿到之後做的第一件事，是急著證明自己配得上——於是一開口就講自己的專業、自己的設備、自己的年資。

Misner 說的正好相反：你證明自己配得上的方式，是先把那個借你信任的人講好。

因為對面那個人，此刻信的還不是你。他信的是介紹你來的那個人。

引薦是一個人把他多年的信任暫時借給你。而你證明自己配得上的方式，不是急著講自己，是先把那個借你信任的人講好。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 815《Edify Your Referral Sources》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自大衛・麥斯特、查爾斯・格林、羅伯・蓋福特《值得信賴的顧問》之信任方程式。醫美諮詢的例子為改寫者於自身行業的觀察，非節目原文。

EP814｜第二次站起來的那段時間，不是你的

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BNI PODCAST ‧ EP 814

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

BNI 的會議裡，每個人有兩次站起來的機會。Misner 說，他真正想談的是第二次——因為有些分會已經在這個環節上偏離了。而他解釋「為什麼」的方式非常漂亮：第一次站起來是 Givers Gain 的 Gain，第二次站起來是 Give。

一場會議，兩種站起來

Misner 說他相信一件事：人要先知道「為什麼」，才會買單「怎麼做」。所以他先給了整套設計的邏輯：

第一次站起來——每週簡報環節——完全是關於你。你談你是誰、你做什麼。這是 Givers Gain 裡的 Gain。

第二次站起來——引薦環節——完全是關於別人。這是 Give。你給一個引薦，或給一個見證。

沒有第三個選項。

「見證」這件事，是被一個人的不甘心逼出來的

Misner 說，BNI 一開始不是這樣的——這是他一路上學來的。

最初的幾個月，只有一個分會，連第二個都還沒有。規則很簡單：有引薦就給，沒有就 pass。給引薦，或跳過。

有一週，某個人不想 pass。他想講點話。

Misner 說：好啊，你要講什麼？

然後那個人滔滔不絕地講起分會裡那位脊椎按摩師有多好、怎麼把他的下背痛處理得多好。

Misner 當下的念頭是：「哇。我讓大家 pass，等於錯過了一個不得了的機會。」

於是規則改成了今天的樣子：有引薦就給引薦；沒有引薦，就給一個見證。（完整故事在 Ep323。）

好見證的五個特徵

Misner 說這幾乎可以自己成一集。他給的定義是：一個好的見證，是一段正面而真誠的陳述，表達你對另一位會員的產品或服務的經驗、滿意度與推薦。五個特徵是：

①真實性——誠實、真誠，反映你或你引薦的對象與那位會員之間真正的感受和經驗。

②具體性——包含產品或服務的具體細節，指出關鍵好處，以及那位會員如何正面影響了你或你引薦對象的生活或生意。

③前後對照——如果適用，比較「使用之前的處境」和「之後如何改善或解決」。要用有畫面、有感染力的字詞。

④結果導向——聚焦在可觸摸的成果：生產力提升、成本下降、健康改善、生活或生意品質提升。

⑤情境相關性——對在場的聽眾有關聯。點出潛在客戶可能會有的痛點與顧慮，並展示這項服務如何有效地處理它。

如果你覺得第三、四點眼熟，那是因為它們和我們在 Ep829 談故事權重時看到的是同一件事：鋪陳（之前）和後續（之後）才是重點，中間「做了什麼」只值 5%。一個好見證和一個好故事，骨架是同一副。

他為什麼要錄這一集

Misner 直接說了原因：最近有一位會員告訴他，他們分會不打算這樣做——他們要繼續在引薦環節報告一對一和 CEU（分會教育學分）。

他的回應方式我覺得很有風度：「我沒辦法逼一個人去做對的事。但我可以盡我所能去激勵他做對的事。」

然後他把話講直了：

「當你在引薦環節報告你做了幾場 CEU、幾場一對一，那只是在拍自己的背。天啊，我真的看過——『我做得真好，我做了 CEU，我做了一對一。』這個環節從來就不是為了這件事而存在的。」

他還推薦了另一集（Ep563），談這個現象的成因：功能蔓延——人們不斷往一件事情上加東西，直到它變得笨重不堪。

格雷格・麥基昂在《少，但是更好》裡把這件事講成一種紀律：大多數事情失效，不是因為少做了什麼，是因為什麼都加了進去。而保護一個機制最難的地方，從來不是擋掉爛主意，是擋掉那些「聽起來也很有道理」的好主意。報告一對一有沒有價值？當然有。但它放在這個位子上，就會排擠掉這個位子唯一該做的事。

兩個替代方案——連「感謝主講者」都不行

Misner 沒有只是說「不要做」，他給了出口。

方案一：如果報告 CEU 和一對一對你真的很重要，那就放進你自己的每週簡報裡。但他隨即點破：人們不會這樣做——因為那會佔掉他們自己 GAIN 的時間。所以他們才想把它塞進 GIVE 的環節。

方案二（他推薦的）：請領導團隊每週把 PALMS 報表印出來傳閱。上面就看得到誰做了幾場 CEU、幾場一對一。「每個人都看得到你做得多好，而你保住了這個環節的核心與靈魂。」

而 Priscilla 提出了一個很多人會有的疑問：那大家一起稱讚當週主講者，有什麼不對？他們是真心覺得自己在給予啊。

Misner 的回答很清楚，而且沒有閃躲：「是的，那確實是一種給予。但那不是給引薦，也不是給見證。」

「你可以給讚美、可以給禮物、可以給一根巧克力棒——但那不是這個環節在談的事。」他的建議是：會後私下跟主講者說「你今天講得真好」，那反而更有分量。（詳見 Ep559。）

📚 延伸閱讀

《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「明確告知為什麼要這麼做的「背後原因」」　P147

谷厚志說，規則要被接受，先講清楚它為什麼存在——Misner 解釋第二次站起來時做的正是這件事：第一次是 Gain，第二次是 Give，這個設計本身就是 Givers Gain 的具體化。而見證環節的起源故事還多給了一課：好制度常常不是設計出來的，是有人不甘心 pass 的那一刻被聽見了。

本週行動

①下次輪到你第二次站起來，先問自己一句：「我接下來要講的，是關於誰？」如果答案是「我」，就換掉。這一題只要誠實答一次，八成的偏離就會自己修正。②把五個特徵做成一張小卡：真實、具體、前後對照、結果導向、情境相關。給見證前掃一眼，至少確保有「前後對照」和「具體數字」這兩項——沒有這兩項的見證，聽起來都像客套。③提案印 PALMS 報表傳閱：這是 Misner 自己推薦的做法。它同時解決兩件事——大家的努力被看見，而引薦環節被還原。這件事幹部這週就能決定。

收束

這集後段，Misner 講了一句他很少講得這麼直白的話：

「這是我最初創造的這套系統的核心與靈魂。我很不願意看到我們偏離它。」

然後他說：「我想為人們創造不同。如果你想為你分會裡的人創造不同，那就在你有機會給予的時候，真的給予。」

值得注意的是，那些偏離從來不是因為有人偷懶。報告一對一的人是認真的，稱讚主講者的人是真心的。侵蝕一個機制的，從來不是壞行為，是好行為長在錯的位置上。

而 BNI 之所以要把三十秒切得這麼死，正是因為——如果不切死，每個人都會很有道理地，多講一點自己。

侵蝕一個機制的，從來不是壞行為，是好行為長在錯的位置上。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 814《Start with Gain, End with Give》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。見證制度的完整緣起見 Ep 323；相關討論另見 Ep 551、Ep 563（功能蔓延）、Ep 559（感謝主講者）。文中書籍引文出自格雷格・麥基昂《少，但是更好》。

EP813｜有人要先看盒子上的圖，有人要先拼零片——你的六十秒只講給了一半的人聽

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BNI PODCAST ‧ EP 813

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Stephanie Turconi 一開場就講了一句讓人停下來的話：在學校裡，從來沒有人教過我們「怎麼學」，他們只教我們「學什麼」。而這件事在商會裡的後果是——當一個人聽不懂你，他不會覺得是風格不合，他會覺得你不太可信。

那位讓你想睡的教授，其實沒有比較差

Stephanie 請大家回想學生時代：我們都遇過那種課——不見得討厭那位老師，就是很無聊、聽著聽著就想睡、或者怎麼樣都聽不懂。

她的解釋是：那不是他教得差，是他沒有按照你吸收資訊的方式在教。

而後果不只是「這堂課很無聊」。她說：我們會因此失去對那位老師的信任。

「而這件事在生意上更嚴重。你想想看——如果他們對你失去信任，他們要怎麼幫你把生意做大？如果他們根本不理解你，他們要怎麼把引薦交給你？」

這是這集最值得記住的因果鏈：聽不懂 → 不信任 → 不引薦。而中間那一步，是我們從來不會被告知的——沒有人會走過來說「我不引薦你，因為我聽不懂你在做什麼」。

兩組配對：拼圖要從哪裡開始拼

Stephanie 聚焦在兩組對照：整體型 vs 分析型，以及語言型 vs 視覺型。

她用拼圖來解釋第一組，我覺得這個比喻非常好用：

整體型的人，要先看盒子上的那張圖。先給我全貌，我才知道你在講什麼。她說她自己就是這種人——她先生是分析型，每次他在解釋事情，她心裡都在喊：「拜託講重點，你到底要講什麼？我想先看到大局。」

分析型的人，要先拿到零片。細節對他們來說是重要的，他們是從一片一片拼起來，最後才理解盒子上那張圖。

第二組：視覺型的人透過真實案例理解——他們要看到畫面、看到例子。語言型的人要的是背後的邏輯——為什麼是這樣、道理在哪裡；等他們理解了邏輯，他們自己就舉得出例子。

Misner 幫忙做了個翻譯：整體 vs 分析，大概就是宏觀 vs 微觀、大局 vs 聚焦。

Stephanie 還給了一個數字：當人們理解我們、並且從我們身上學到東西時，我們跟他們成交的可能性會高出 97%。

同一個生意，她當場示範了兩種講法

這是整集最實用的部分。Stephanie 用自己的公司當例子，講了兩次。

給「整體型＋語言型」的版本（要大局、要為什麼）：

「我是 Stephanie，Genius In 21 Days。我們教人怎麼快速學習，並且永遠記住學到的東西。因為在學校裡，他們從來沒有教過我們『怎麼學』，只教我們『學什麼』。而這就是我們切進來的地方——我們給你一套個人化的方法。」

給「分析型＋視覺型」的版本（要細節、要例子）：

「我是 Stephanie，Genius In 21 Days，我們教人更快地學習。比如說，我們教心智圖、記憶技巧、策略性速讀、有效溝通。來找我們的人，通常是要考取某張證照、要學一門外語、或是要背一場演講讓自己更有自信的人。」

同一間公司，同一項服務。但第一個版本裡沒有出現任何一項具體課程，第二個版本裡沒有出現任何一句理念。

Misner 立刻抓到了用法，而且這是分會場景才有的優勢：「你可以每週換一種。這週用整體＋語言，下週用分析＋視覺。同樣一個主題，你卻連結到了每一個人。」

Stephanie 同意：BNI 剛好給了我們一個完美的機會——因為你每一週都能再講一次。

一個誠實的補充

這裡我要補一句，因為它會影響你怎麼用這套東西。

「學習風格」這套分類法，在教育研究上其實一直有爭議——多數實證研究並沒有支持「把教法配合某人的風格，他就學得更好」這個假設。芭芭拉・歐克莉在《大腦喜歡這樣學》裡也提醒過類似的事：真正有效的，往往是同一個概念用多種方式被呈現，而不是精準地命中某一種類型。

但這反而讓 Misner 那個用法變成整集最有價值的部分。你不需要精準判斷誰是哪一型——那既做不到也沒必要。你需要做的是：把同一件事，準備好兩種以上的講法，然後輪流用。

這件事和我們前面談過的兩集正好接成一條線：Ep823 講的是對象決定角度（她把關係型的答案給了交易型的鯊魚），Ep826 講的是訊息要能被複製，而這一集講的是同一個訊息要有多個入口。三集在說同一件事的三個面向：你的六十秒，真正的難題從來不在你講得好不好。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「因人制宜，保持變通」　P338

Bartlett 寫弗格森帶球員時說，同一套話術對不同人效果天差地遠——Stephanie 的拼圖比喻講的正是這件事：整體型要先看盒面的圖，分析型要從零片拼起。你的六十秒如果只有一種講法，天生就只講給一半的人聽；而聽不懂的那一半，流失的不是注意力，是信任。

本週行動

①把你的六十秒寫成兩個版本，各三句話：A 版只講「我幫誰解決什麼、為什麼我在乎」，一個具體項目都不准出現；B 版只講具體項目和典型客戶樣貌，一句理念都不准出現。寫得出來，代表你真的想清楚了。②接下來兩週輪流用：這週 A 版，下週 B 版。留意哪一週有人會後過來找你——那個資訊比任何理論都準。③一對一之前先觀察對方：如果他一開口就問「所以具體是怎麼做的？」，直接給 B 版；如果他問「你們為什麼做這個？」，給 A 版。答錯了也沒關係，換一個講法再講一次就好——這正是一對一比會議寶貴的地方。

收束

我們通常把「講不清楚」歸咎於自己的表達能力，於是花力氣去練台風、練節奏、練開場。

但 Stephanie 指出的問題完全不在那裡：你可能講得非常好——只是講給了一半的人聽。而另一半人沒有告訴你他們聽不懂，他們只是漸漸不再引薦你。

解法便宜得有點荒謬：準備第二種講法。

你不必變得更會講。你只需要，換一個地方開始拼。

沒有人會走過來說「我不引薦你，因為我聽不懂你在做什麼」。他們只會安靜地，不再提起你。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 813《Making Communication More Powerful》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Stephanie Turconi，Genius in 21 Days），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中「學習風格」四型與 97% 之數據為節目來賓所述；關於學習風格分類在教育研究上仍具爭議、以及「多元呈現」較「精準配型」更具實證支持的補充，為改寫者所加，並參考芭芭拉・歐克莉《大腦喜歡這樣學》。

EP812｜你的人脈天生會結塊：多元是事實，包容是選擇

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BNI PODCAST ‧ EP 812

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的內容來自 Misner 與《Networking Like a Pro》共同作者 Brian Hilliard 合寫的一篇文章。他們談的是人脈的多元性——而 Misner 沒有把它包裝成一件應該做的好事，他從頭到尾都用商業邏輯在談：一個都是同一種人的網絡，能替你帶來的引薦來源，天生就是窄的。

人脈網絡天生是「團塊狀」的

Misner 說，他們在《Networking Like a Pro》裡用過一個他自嘲為「技術名詞」的說法：網絡是團塊狀的（clumpy）。

人有一種傾向——聚集在跟自己相似的人身邊。不論是族裔、性別、宗教，還是專業地位。

這件事本身很自然，但它有一個沒有人打算造成的後果：我們會結成一塊一塊。而結塊的網絡，能觸及的範圍，就是那一塊的範圍。

他接著指出真正的損失在哪裡：一個多元的人脈網絡，會提高你網絡裡出現「連結者」的機會——那些以某種方式橫跨兩個以上群體的人。

葛拉威爾在《引爆點》裡把「連結者」列為讓事情擴散的關鍵角色，理由正是這個：他們本身不見得影響力最大，但他們是兩個原本不相通的世界之間唯一的通道。而社會學家格蘭諾維特更早就用〈弱連結的力量〉指出過同一件事——人們的工作機會、生意機會，大多不是來自天天見面的密友，而是來自那些關係較淡、卻站在不同圈子裡的人。

換句話說：你和你最熟的那群人，握有的資訊高度重疊。真正的新機會，只會從你網絡的邊緣進來。

35%：這不只是對的事，也是聰明的事

Misner 引用了麥肯錫的《Why Diversity Matters》報告：族裔多元程度高的公司，表現超越所屬產業全國中位數報酬的可能性，高出 35%。

他的評語是：「這是一個很有份量的數字。而這也是為什麼，這件事除了是對的事，也是好生意。」

他把前提講得很清楚：如果你同意「關係是現代商業的貨幣」，那麼建立一個成員與你不同的網絡，就是打造引薦型事業合乎邏輯的下一步。

七個做法

①認知到多元是一個「過程」，不是一個「方案」。它必須是你每天在做的事，必須成為核心信念的一部分。Misner 說得很硬：「達不到這個程度的努力，幾乎注定最後會失敗。」

②打開你的手機和社群媒體聯絡人，看一遍。族裔、年齡、教育背景、性別——他們是不是都長得差不多？

③去當志工，進到會接觸不同人的組織裡。當地方球隊的教練、去學校的職涯日分享、擔任社區服務委員。Misner 提到他自己是奧斯汀 Boys and Girls Club 的董事會成員。

④刻意去跟「跟你不一樣的人」講話。這條是 Brian 提出的，也是 Misner 最喜歡的一條。Brian 是四十多歲的非裔美國男性，在北方長大、住在南方。他兩年前開始這麼做：「我就是在超市擦身而過、走去停車場、去買中國菜的時候，說一句『嘿，你好嗎？』」有時候會延伸成一段對話，有時候不會。但它讓所有人短暫地離開了舒適圈。Misner 特別補了一句：他親眼見過 Brian 這樣做，他是說到做到的。

⑤邀請不同背景的人來你的分會。接續上一點——在對話裡順口提起你的團體，跟對方說你很歡迎他來。Misner 說：「這超級容易做，但你必須是刻意的。你得去看、去觀察，然後刻意開口邀請。」

⑥由上而下推動，不論你在組織的哪個層級。對分會來說，這意味著領導團隊必須把它變成一件被討論的事、一個目標，而且領導者要固定做出可以被別人模仿的示範。

⑦把它寫進事業的骨架裡。放進公開資料、跟團隊講、變成組織文化的 DNA，讓客戶、夥伴、員工都清楚你的立場。

最鋒利的一段：包容 ≠ 多元

Misner 說，他和 Brian 為了要不要寫這一段討論了很久，最後認為非寫不可。而這確實是整集最有價值的分辨：

「你的分會可能覺得自己非常包容。但當你從外面看它，它真的看起來多元嗎？如果不是，那你就需要在『包容』這件事上更刻意一點，才能創造出多元。」

然後他講了那句他自己特地重複一遍的話：

「多元是一個事實。包容是一個選擇。」

「刻意地以包容的方式行動，才會創造出多元。」

這個分辨之所以鋒利，是因為它戳破了一種非常普遍的自我感覺：「我們對任何人都很歡迎啊」——這句話幾乎每個分會都說得出口，而且說的人是真心的。但「不排斥」是一種被動狀態，它不會產生任何結果。沒有人被擋在門外，不代表有人被請進來過。

台灣的商會其實有一模一樣的課題，只是結塊的軸線不同。我們的分會很容易在年齡層、產業圈、社經背景上高度同質——一群差不多年紀、差不多規模、走差不多路徑的老闆。大家聊得非常愉快，但當你需要一個完全不同世界的引薦時，會發現整個分會的人脈其實高度重疊。愉快和有效，是兩件事。

📚 延伸閱讀

《偏見的本質》　高爾頓·奧爾波特

「類別就是任何構成認知運作基礎的組織單位」　P194

奧爾波特說，分類是大腦的預設運作——人天生往相似的人身邊靠，這就是網絡會結塊的原因。結塊不是罪，是損失：你的引薦來源被鎖在同一塊裡。刻意去認識一個不像你的人，不是政治正確，是替自己的網絡接上另一個世界的通道。

本週行動

①打開手機聯絡人，往下滑五十個：年齡、產業、性別，記下大致分布。這件事三分鐘做得完，而且結果通常會讓人有點不舒服——那個不舒服就是這集的重點。②這週刻意找三個「不在你圈子裡」的人講一句話：不同年齡層、不同產業、不同背景都算。照 Brian 的做法，一句「你好」就夠，不必有目的。③幹部會議上問一次那個問題：「我們覺得自己很包容——但從外面看，我們看起來多元嗎？」不要急著回答，讓它安靜十秒。這一題的價值在於它問出口了。

收束

這集的商業論點其實非常冷靜：你的引薦來源，不可能比你的人脈更寬。而你的人脈如果全部長得一樣，那你就等於只有一條進貨管道。

Misner 的結語留了一個很寬厚的出口：

「如果你還沒做到，不要責備自己。也許你過去沒有做得那麼好。但今天就是開始的那一天——做對的事，永遠不嫌晚。」

沒有人被擋在門外，不代表有人被請進來過。多元是一個事實，包容是一個選擇。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 812《Being Intentional About Diversity》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 672 的經典重播，原始版本錄於 2020 年，當時全球正廣泛討論這個議題。內容取自 Misner 與 Brian Hilliard（《Networking Like a Pro》共同作者）合寫之專文。35% 數據出自麥肯錫《Why Diversity Matters》報告。文中書籍引文出自麥爾坎・葛拉威爾《引爆點》；「弱連結的力量」出自社會學家馬克・格蘭諾維特 1973 年之研究。關於台灣商會同質性的觀察為改寫者觀點，非節目原文。

EP806｜加入人脈團體，但不要加入社交俱樂部——如果你只是需要朋友，考慮買一隻狗

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BNI PODCAST ‧ EP 806

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說這集他是帶著玩心寫的。他把人脈經營形容成「商業版的快速約會」——只是你要找的不是靈魂伴侶，是客戶、夥伴、引薦人和導師。他也說它像上健身房：你知道你該做，但很難開始，更難持續。然後他給了十個建議，而每一條後面都跟著一個「但是」。

十條建議，十個「但是」

①做你自己——但如果你是連續犯罪者，那也許就別做你自己。Misner 說，對我們其他人來說，真誠是關鍵：「假的東西，別人一英里外就聞得到。」（他還補了一句：「除非你是蝙蝠俠。當蝙蝠俠永遠很酷。」）

②建立真實的關係——但這不是數字遊戲。重點不是你收集了幾張名片，是你真正建立了哪些連結。花時間去認識人、找到共同點——「如果你們都喜歡貓，那更好。」他隨即認真補了一句：貓那句是開玩笑的，但事實是，當你們有重疊的興趣，關係才真的開始長。

③要跟進——但不要變成跟蹤狂。「你不會想當那種一天寄二十封信、打十通電話的人。那很毛。」（他還說：我真的遇過滿接近這樣的人。）他推薦的做法是 Ep623 講過的「24-7-30」跟進法——電話、email、LinkedIn 都可以，重點是讓對話延續下去。「偶爾傳個好笑的梗圖也不錯。誰不喜歡好梗圖？」

④樂於服務——但不要當門墊。這一條我認為是十條裡最重要的：「為別人服務，不代表要犧牲自己的福祉，也不代表要允許別人不尊重你、或推你去做你不想做的事。」提供你的專業與資源，但要設界線。（「如果有人想賣你分時度假——跑，就是跑。」）

這條和阿德勒心理學在《被討厭的勇氣》裡談的課題分離是同一件事：把「我願意幫忙」和「我必須讓每個人滿意」分開。前者是選擇，後者是牢籠。好人做久了會累，不是因為給太多，是因為分不清哪些課題根本不是自己的。

⑤參加活動——但不要當壁花。「躲在角落配免費點心很誘人，但那不會帶你去任何地方。」他的建議是：擠出你最好的笑容、拿一杯飲料、開始走動。（「如果有人把飲料灑到你身上，別擔心，那只是液態的自信。」）

⑥善用社群媒體——但不要當酸民。「社群媒體可以是很好的連結工具，但它也是一片酸民地雷區。」發有幫助的內容、與人互動，不要在網路上跟人吵架——「相信我，不值得。」他也自陳：追蹤他的人都知道他在社群上非常活躍，因為那是建立能見度、讓人了解你是誰的好方法。

⑦加入人脈團體——但不要加入社交俱樂部。然後是全集最好笑的一句：「除非你就是需要更多朋友——那樣的話，你也許可以考慮買一隻狗。」重點是：你加入的團體，要和你的價值觀與目標一致；要專注在真正的人脈經營上，而不是在一場咖啡閒聊會裡耗時間。

⑧提供價值——但不要把腎捐出去。「這可能是個極端的例子，但你要確定你給的是有價值的東西，而不是把整座農場都送出去。」也許是一個好用的工具，也許是把你網絡裡的某個人介紹給他。（「如果有人跟你要腎，那大概是時候離開那場活動了。」）

⑨善用引薦——但不要變成「報名號的人」。不要到處把人名像燙手山芋一樣拋出去。要尊重你的聯絡人的隱私，只在真的合理的時候才做介紹。（「如果有人報了一個你不認識的名字，就微笑點頭。沒關係，之後 Google 就好。」）

⑩參加產業活動——但不要當勢利眼。他的提醒是：「不要因為某個人的專業或資歷不如你，就把他打發掉。」帶著願意學習的心態去對話，同時分享你自己的知識與觀察。

所有的重點，其實都在「但是」裡

值得注意的是，這十條的前半句幾乎都是老生常談——要真誠、要跟進、要服務、要參加活動。真正有內容的，全部在後半句。

而那十個「但是」，湊起來剛好是一份失敗模式清單：假裝、追著跑、當門墊、躲角落、當酸民、混社交、給太多、亂報名號、看輕別人。

這件事在教學上其實很重要：告訴人「要真誠」幾乎沒有作用，因為沒有人認為自己不真誠。但告訴他「不要一天寄二十封信」，他會立刻知道自己有沒有踩到。正面的原則指方向，反面的界線才可執行。

Misner 的結語把整份清單收回同一件事：「這個過程真正的重點，是建立關係、找到方法幫助別人，而不只是推銷自己。」

然後是那句我最喜歡的：「說到底，微笑大概是你手上最好的人脈工具之一。」

📚 延伸閱讀

《動機與人格》　亞伯拉罕·馬斯洛

「常俗慣例只是輕輕披在肩上的外衣」　P298

馬斯洛觀察自我實現者發現，他們的自然與真誠不是不懂規矩，是不被規矩綁住——這正是「做你自己」那條建議的正版註解。假的東西別人一英里外就聞得到，因為演出來的熱絡需要維護，而真誠不用。十條建議裡，這一條是其他九條的地基。

本週行動

①教育協調員請直接拿去用：這是 Misner 自己在節目裡給的建議——一次挑兩到三條，接下來幾週分批講。不要只是念出來，要描述它，然後讓會員接著討論自己怎麼用。他說這是教育環節時間很好的用法。②從十個「但是」裡挑出你自己的那一個：這十條裡一定有一條讓你心裡「咦」了一下。就那一條。這週只修那一條。③檢查你有沒有把分會過成社交俱樂部：一個簡單的判準——過去一個月，你和分會夥伴的對話裡，談生意和純聊天的比例大概是多少？聊天不是壞事，但如果比例失衡到你說不出上一次認真談彼此生意是什麼時候，那就是這一條在提醒你了。

收束

Misner 一開始那個比喻其實比玩笑更準：人脈經營像上健身房——你知道你該做，但很難開始，更難持續。

而這十條之所以要寫得好笑，大概也是同一個原因。一份嚴肅的清單會被收藏起來，一份好笑的清單才會被講出去。

如果你這週只記得一件事，就記那一句吧：如果你只是需要朋友，考慮買一隻狗。

正面的原則指方向，反面的界線才可執行。沒有人認為自己不真誠，但每個人都知道自己有沒有一天寄過二十封信。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 806《10 Tips to Be a Better Networker》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集與 Ep 802 內容相近，但增補了材料並改以幽默口吻呈現；「24-7-30」跟進法見 Ep 623。文中書籍引文出自岸見一郎、古賀史健《被討厭的勇氣》（阿德勒心理學之課題分離）。

EP805｜一加一，有時候等於十一

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BNI PODCAST ‧ EP 805

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「一群人可以完成比一個人單打獨鬥更多的事」——這個概念存在了幾個世紀，聽起來像廢話。但 Misner 這集把它拆成兩個不同的機制，而第二個機制解釋了一件廢話解釋不了的事：為什麼有些組合能做出誰都想不到的東西。

兩個不同的機制

Misner 說，支撐「協作」這個概念的，至少有兩個關鍵想法。

第一個：整體之和，大於個別部分的加總。當人們一起工作，他們的集體成果會大於各自貢獻的總和。這在團隊運動裡看得最清楚——一群協作良好的運動員，能達到任何一個人單獨都達不到的成就。

第二個，來自他的朋友 Sam Horn（我們在 Ep818 見過她）。她的說法是：

「有時候，一加一等於十一。」

Misner 說他很喜歡這句話。而這兩個機制其實不一樣——第一個講的是加總，第二個講的是質變。

人多，不只是人多

關於第一個機制，Misner 給了一個 BNI 內部觀察到的相關性，值得每個分會記下來：

「一個『高品質』分會的規模——注意，是高品質、成員好的分會——會對引薦量造成很大的差別。你把越多優秀的人聚在一起，這個團體的『人均』引薦數就越高。」

請注意這裡的關鍵是人均。如果人多只是單純加總，那人均引薦數應該不變才對。但實際上人均會上升——這代表每多一個好成員，不只多了他自己的貢獻，還讓其他所有人都變得更有產出。

哈拉瑞在《人類大歷史》裡把這件事放到更大的尺度上：智人能夠勝出，並不是因為個體比尼安德塔人強壯或聰明，而是因為我們能在大量彼此不認識的人之間，進行有彈性的大規模合作。一個人打不過一隻獅子，五十個能協調行動的人可以。而讓協調成為可能的，是共同相信的故事、規則與制度——這正好也是一個分會存在的理由。

1+1=11 是怎麼發生的

第二個機制講的是另一回事。Misner 說，當兩個人一起工作時：

「他們可以互相拋接想法、挑戰彼此的假設、在彼此的強項上往上疊。結果會產生一種創造力與創新的層次——那是一個人獨自工作時，根本不可能達到的。」

關鍵字是「挑戰彼此的假設」。這是加總永遠做不到的事：兩個人各自想，會得到兩個答案；兩個人互相戳，會得到第三個誰都沒想到的答案。

他接著列了協作的幾個實際好處：

①借用每個人的強項——不同的人有不同的強項，一起做事時可以把知識、技能、經驗匯集起來，讓每個人專注在自己最擅長的地方。

②互相學習——分享想法和觀點會帶出新的洞察，而這個過程本身也在建立信任與理解。Misner 特別說：「那份信任是關鍵的，在 BNI 這樣的組織裡尤其如此。」

③提高效率——分工讓大家在更短時間裡完成更多。他舉的例子是分會的領導團隊：當一個分會選出好的領導團隊，他們會非常有效率地把任務和責任分配掉。而這會減輕每個人的負擔，帶來更好的生活平衡和更高的滿意度。

為什麼多數協作，其實停在「二」

這裡值得補一件 Misner 沒有明講、但整集都在暗示的事：協作不會自動發生。

兩個人坐下來一起做事，最常見的結果不是十一，是剛好等於二——各做各的、互相報告進度、客氣地說「你這個想法很好」。要更糟一點的話，還會因為要協調、要開會、要遷就彼此的時間，變成一點五。

差別在哪裡？回到 Misner 那句話的關鍵字：挑戰彼此的假設。

我在診所端對這件事很有感。同業之間的交流，大多停在「你們用什麼機器」「你們定價多少」——那是資訊交換，是加法。真正讓我改掉做法的那幾次對話，全都是有人問了我一句我答不出來的話：「你為什麼假設客人在意的是這個？」「你這個流程是誰決定的，還是它本來就長這樣？」那些對話當下不太舒服，但它們是唯一會產生「第三個答案」的對話。

所以協作的品質，其實可以用一個很簡單的指標來測：上一次有人在你面前，禮貌地告訴你「我覺得你這裡想錯了」，是什麼時候？

疫情那段時間，證明了一次

Misner 舉了一個離我們很近的例子：

「疫情期間我們看得非常清楚——BNI 會員上線、用 Zoom、互相支持、互相幫助，結果其中很多人在一段對商業界極度艱難的時期裡，表現得非常好。」

那段時間裡，沒有任何一個人靠自己想得出全部的答案。而分會提供的，恰恰是一群正在面對同一場風暴、卻站在不同位置的人。

節目最後 Priscilla 說了一段很真的話。她說協作「對你的精神狀態也很好」——有一個人可以來回丟問題、可以幫你驗證想法是不是站得住。她說她年輕時在一家建築公司和一群女性一起工作，那是一個真正的協作團隊，「那是很開心的一段時光」。然後她說：

「我現在做的事沒那麼協作了。我很懷念。」

Misner 的回應是：會員其實可以透過做一對一，重新得到那種感覺。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「全體大於部分的總和」　P388

柯維把統合綜效稱為終極的習慣（P417），而他強調「綜效不會自然發生」（P415）——這正好解釋了那個人均引薦數的謎：如果人多只是加總，人均應該不變；會往上跳，是因為對的人聚在一起產生了質變。一加一等於十一，前提是那兩個一真的在協作。

本週行動

①找一個人，把你手上最卡的那件事講給他聽：不是求助，是求「挑戰」。開場請直接說：「我想聽你戳我的假設。」一加一等於十一，只發生在有人願意戳的時候。②檢查你們領導團隊的分工：是真的分掉了，還是集中在一兩個人身上？Misner 說好的領導團隊會「非常有效率地分配任務與責任」——如果你們的會長什麼都自己扛，那不是負責，那是分工失敗。③把「人均引薦」列進分會的檢視指標：總量會隨人數自然上升，看不出品質。人均引薦上升，才代表你們是在做協作，不只是在做加法。

收束

「整體大於部分之和」這句話講了幾千年，久到它已經變成一句沒有重量的話。

但 Sam Horn 那句「有時候一加一等於十一」比較誠實——它承認了那個「有時候」。

兩個人湊在一起，並不會自動變成十一。多數時候它就是二，甚至因為互相牽制而變成一點五。會變成十一的，是那些願意互相挑戰假設、而不是互相客氣的組合。

所以真正的問題不是「你有沒有加入一個團體」，是——那個團體裡，有沒有人敢戳你。

兩個人各自想，會得到兩個答案；兩個人互相戳，會得到第三個誰都沒想到的答案。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 805《Why Collaboration Works》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「一加一等於十一」一語出自 Sam Horn。本集內容與 Misner 當時即將出版的《The Third Paradigm》（競爭→合作→共創）相關。文中書籍引文出自哈拉瑞《人類大歷史》。

EP804｜你沒有說「不」，但他聽到的是「你不想跟我建立關係」

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BNI PODCAST ‧ EP 804

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集錄製時剛好是 BNI Podcast 十六週年，也剛好是來賓 Tiffanie Kellog 參加第一場 BNI 會議的十八週年。Misner 一開場就問她那個標題上的問題——而她的答案，後來被 Misner 自己在別集裡引用了很多次。

這題是個陷阱

Misner 問：什麼時候可以拒絕一對一？

Tiffanie 的回答：

「答案是：永遠不行——如果你還想從那位會員身上產生引薦的話。」

Misner 笑著揭穿她：「你用這個問題騙了大家。」因為那個問句本身預設了「總有一些時候可以」，而答案是沒有。

（我們在 Ep819 看過 Misner 自己講這個主題，並附上「四場 vs 一場 = 兩倍引薦」的數據。這一集是那個說法的原始出處，而 Tiffanie 補上了幾樣 Misner 那集沒有的東西。）

你沒說「不」——但對方聽到了什麼

這是 Tiffanie 講得最好的一段，而且它處理的是一個比「拒絕」更普遍的情況：

「我們可能沒有真的說『不』。但那個人聽到的是——喔，他不想跟我建立關係。」

請注意這個落差。你以為你在傳達的是「我最近很忙」；對方接收到的是「我不夠重要」。而接收到的那一版，才是會影響他下週要不要把引薦給你的那一版。

她接著把 VCP 的邏輯講完：一對一的目的是把關係從能見度推向可信度、再推向獲利度。「而如果我們對一對一說不，我們等於停住了這個過程。」

然後是那句後來被反覆引用的話：

「如果你忙到沒空做一場一對一，那你哪來的時間去處理我想給你的那筆引薦？」

這世界上有兩種人的行事曆

Tiffanie 說，她觀察到人們約一對一時常常是：「要不要做個一對一？今天怎麼樣？明天呢？」

而她的觀察是：

「這世界上有兩種人。一種人的行事曆是『今天和明天』，另一種人的行事曆是『我們兩到四週後再談』。」

Misner 立刻認領：「那就是我。」Tiffanie 說她多數時候也是。

所以她的建議很簡單：把它排上行事曆就好，即使是這個月稍晚也可以。重點是「排定」，不是「排得近」。

她也提到忙季這件事，並且給了一個很漂亮的示範句。她說大部分人都能理解一位會計師這樣回答：

「我很樂意跟你做一對一。我們可以約在報稅截止那一週之後嗎？」

注意這句話的結構——它先給了「我願意」，再給了一個具體的時間點。而「我最近有點忙，之後再說」之所以會被解讀成拒絕，正是因為它兩樣都沒給。

堆疊日：把交通時間一次省掉

Tiffanie 的省時做法叫「堆疊日」：她會挑一個安靜的餐廳角落、或一個合適的商務空間，然後連續排三、四、五、六場一對一，一個接一個。

她說這替她省下大量時間，因為「我不用一個一個跑，不用找停車位，不用塞在車陣裡。就是——我人在這裡，我們把一對一做完。」尤其當對方距離很遠的時候。

Misner 說他自己也做同樣的事，他叫它「創辦人日」——他的生日是 6 月 30 日，他會挑生日前那個星期四，一整天做 14 到 16 場、每場 30 分鐘的一對一。他說他覺得對自己最好的生日禮物，就是盡可能多跟會員說話。

這件事背後的邏輯，其實就是《原子習慣》講的減少摩擦：一個行為做不做得起來，關鍵常常不在動機，在於它有多麻煩。四場分散在四週的一對一，要處理四次交通、四次心情切換、四次行事曆協調；四場堆在同一天同一地點，只需要一次。同樣的產出，摩擦少了四分之三。

她還提到另一個同樣邏輯的做法（出自 Ep683，Misner 與 Tim Roberts 那集）——「我們是拿已經在行事曆上的東西，用它來產生引薦。這不需要額外花掉一天裡很多時間，這是把你本來就要做的行程發揮到極致。」

依對方的行為風格，調整 GAINS 的順序

這是這集最實用、也是 Misner 自己那集沒有的內容。

Tiffanie 說，BNI 的「Room Full of Referrals」把人分成四種行為風格——衝刺型、推廣型、培育型、分析型。而她的主張是：你應該依照對方的風格，調整一對一的做法，甚至調整 GAINS 的順序。

衝刺型——從 G（目標）和 A（成就）開始。他們要先看到方向和戰績。

推廣型——「他們可能根本沒有填 GAINS。如果有填，他們可能想從 I（興趣）開始。」

分析型——她的說法很好笑但很準：「拜託照順序來。跳著來對他們來說會非常怪。」

這件事和我們在 Ep813 談的是同一個原則的兩種應用：那一集是同一個訊息準備多種講法，這一集是同一份工具調整使用順序。（同樣地，行為分類法在學術上的信效度一直有爭議；但「先觀察對方偏好什麼節奏、再決定從哪裡開始」這件事，不需要分類法成立也一樣有用。）

📚 延伸閱讀

《我們時代的精神官能症人格》　卡倫·荷妮

「他心中已經預期會被拒絕」　P157

荷妮描述對拒絕敏感的人：他們會把模糊的訊號直接讀成拒絕，而且預期成真後就悄悄縮回去。這正是 Tiffanie 那段話的心理學底層——你以為你傳達的是「最近很忙」，對方接收的是「我不夠重要」；而接收到的那一版，決定他下週還給不給你引薦。婉拒可以，但要讓對方聽見的是時間問題，不是關係問題。

本週行動

①把「我最近很忙」從你的回覆裡刪掉：換成 Tiffanie 的句型——「我很樂意。我們約在◯◯之後那一週好嗎？」先給意願，再給時間點。這兩句話花的時間一樣，收到的訊息完全不同。②排一個你自己的堆疊日：挑一天、挑一個地點，連排三到四場。你會發現最大的省時不是交通，是你不必再重新「進入狀態」四次。③下次一對一前，先想一下對方是哪種節奏的人：他講話直接、只想知道結論？從目標和成就開始。他喜歡聊、話題跳來跳去？從興趣開始。他做事一板一眼？就照順序，一項都別跳。

收束

這集最值得帶走的，其實不是那些技巧，是 Tiffanie 開頭那個提醒：

你很少真的拒絕別人。你只是一直沒有排出時間。

而這兩件事在你這邊是不同的，在對方那邊是一樣的。

關係的損耗幾乎從來不是被一次拒絕造成的。它是被三次「最近比較忙，之後再約」慢慢磨掉的——而磨掉的那個人，通常連自己什麼時候被劃掉的都不知道。

你以為你在說「我最近很忙」，對方聽到的是「我不夠重要」。而後面那一版，才是決定他下週要不要把引薦給你的那一版。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 804《When to Say No to a One-to-One》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Tiffanie Kellog，2005 年加入 BNI，BNI 西中佛羅里達訓練團隊協調人，與 Jeremy Walsh 並列本節目上節目次數最多的來賓），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄製時適逢 BNI Podcast 十六週年。相關內容另見 Ep 819（含一對一與引薦數量的數據）、Ep 683（Tim Roberts，一個工具帶來數百筆引薦）、Ep 788（Room Full of Referrals 十週年）。文中書籍引文出自詹姆斯・克利爾《原子習慣》。

EP800｜她把第二個人擋在第一個人前面——然後全場都想不起第一個人是誰

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BNI PODCAST ‧ EP 800

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是 BNI Podcast 的第 800 集。來賓 Christine Bond 是二十年資歷的會員、分會主席，一位從來沒有在 BNI 之外打過廣告的按摩治療師。而她帶來的，是一個我看過最好的教育環節示範——用三個人的身體，證明了一件關於見證的事。

那個把人擋住的示範

Christine 擔任教育協調員時，在一場實體會議上做了這件事。

她請三位會員到台前站好。

她先給第一位一則非常精彩的見證。講完之後——

她立刻把第二位會員安排到第一位的正前方，把她整個擋住、看不見了。

然後她給第二位一則同樣精彩的見證。接著把第三位擺到第二位前面，也給了一則見證。

然後她轉頭問全場：

「我剛剛說了前面那兩位什麼？」

沒有人記得。

這個示範的高明之處在於，它讓一件抽象的事變成了物理現象：在聽眾的腦子裡，後來的那個人真的會把前面的人擋住。

「你有一則見證！你也有一則見證！」

Christine 說，問題出在引薦與見證那個環節的時間有限，而有些會員在熱情之下，會連續丟出好幾則見證。

她的比喻讓 Misner 當場笑出來——這就像歐普拉在節目裡送車那一集，BNI 版本是：

「你有一則見證！你也有一則見證！全分會都有一則見證！」

但她說，很不幸地——因為人類記憶的容量有限，當多則見證被連續給出，前面兩則會完全被浪費掉。

Misner 給了結論，這句話值得抄下來：

「被記住的，是你最後講的那個人。所以做見證的時候，要專注在一個人身上。」

心理學上這叫新近效應——在一串連續訊息裡，最後出現的那個項目最容易被回憶起來，而中間的部分掉得最兇。所以你一次講三個人，實際效果不是「三個人各得三分之一」，而是「最後一個人拿走大部分，前兩個接近歸零」。

換句話說：你以為你在慷慨，其實你在浪費。

一則見證，可以抵十則引薦

Christine 接著講了為什麼這件事值得認真做：

「有時候，一則很棒的見證比一則引薦更好——因為你是在對一群可能有 25 到 50 人的聽眾講一個故事。而我講的這個故事會變成他們的故事，他們可以拿去替那位會員吹捧。」

Misner 把數字說得更直白：「一則精彩的見證，可以等於 2、3、4、5、甚至 10 則引薦。見證跟引薦一樣重要。」

「具體才出色」——她當場示範了一次

Misner 請 Christine 示範，而她給的版本值得每個人拆開來看：

「我們分會有一位會員，他是會計師。他對稅務策略和規劃非常在行，是我見過最專業的會計師之一，總是主動替客戶的最佳利益著想。他用了六個月的規劃，替一家有多位合夥人的公司客戶，每個人省下大約四萬到四萬五千美元的稅。所以你會很喜歡跟他合作。」

請注意這則見證的結構：身分 → 特質 → 一個帶數字的具體事件 → 一句推薦。整段不到三十秒，但那個「六個月」和「四萬到四萬五千美元」讓它變得可以被複述。

Misner 說，他一直強調週報要「具體才出色」，而見證同樣如此。然後他點出這個原則的源頭——

肯・布蘭查在《一分鐘經理》裡談的「一分鐘讚美」：簡短、具體、注重細節，才是讓人記得住的關鍵。那本書談的是主管怎麼稱讚下屬，但機制完全相同：模糊的稱讚讓人開心一秒，具體的稱讚會被對方記一輩子——而且會被轉述。

別忘了書面見證

Christine 說，她分會的一位會員替她開了 Yelp 檔案並貼上見證。她最早的八則評價，全部來自曾經當過她客戶的 BNI 會員。

而其中一個人把同一則見證，同時貼到了 Yelp、LinkedIn、Google、Facebook 和 BNI Connect——她說那個觸及範圍「非常驚人」。

她補了一個很敏銳的觀察：這些評價「都是用不同的聲音說出來的，所以能夠觸及到不同類型的潛在客戶。」

而 Misner 給了一個所有人都該養成的習慣：

「如果有人給了你一則口頭見證，你可以跟他說：非常謝謝你剛才的見證。可以麻煩你也把它貼到網路上嗎？這樣它就被記錄下來了。」

口頭見證在會議室裡活五分鐘，書面見證在網路上活五年。而它們花的力氣，其實是同一份。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「一旦複雜過頭，就不會有人想去讀它」　P135

杜利的實驗說明了那場「人牆示範」背後的機制：訊息超載時，大腦不是照單全收，是整批放掉。三則見證連發，每一則都在把前一則擋住——最後全場一則都不記得。見證是稀缺資源，一次一則、留出空間，它才進得了記憶。

本週行動

①下次見證只講一個人：就算你這週想感謝三個人，也只講一個，其他兩個留到下週和下下週。三週講三個人，遠勝過一次講三個人然後三個都沒被記住。②見證裡塞進一個數字：省了多少、多久完成、幾次回訪。沒有數字的見證聽起來都像客套，有數字的見證會被複述。③建立一個「口頭轉書面」的習慣：每次有人替你做了見證，會後傳一則訊息——「今天很謝謝你。可以請你把剛才說的貼到 Google 評論嗎？我把連結附上。」附連結是關鍵，沒附連結的請求成功率減半。

收束

Christine 那個示範最厲害的地方，是它處理了一個很難用講的說服的問題。

如果她只是站在台上說「一次講太多人，大家會記不住」——所有人都會點頭，然後下週繼續一次講三個人。因為每個人都覺得自己講的那三則都很精彩，值得被記住。

但當第二個人真的走上去、把第一個人的身體擋住的那一秒，那件事就不用解釋了。

這也是 Ep801 講的第三個 E——道具和角色扮演的威力。她沒有用任何道具，她用的是三個活人。

你一次講三個人，實際效果不是三個人各得三分之一，而是最後一個人拿走大部分，前兩個接近歸零。你以為你在慷慨，其實你在浪費。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 800《Are You Wasting a Fantastic Testimonial?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Christine Bond，BNI Referral Solutions 分會主席，20 年會員，按摩治療師），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 BNI Podcast 第 800 集。關於好見證的更多討論見 Ep 176。文中書籍引文出自肯・布蘭查《一分鐘經理》；「新近效應」為記憶研究中序列位置效應之一。文中示範見證的金額為節目原文所述之美元。

EP799｜他從名單第一個找到第七個，前六個人的檔案都是空的

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 799

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說這個題目「會讓他抓狂」。而來賓 James Wilson 帶來的不是道理，是一次完整的實戰紀錄——一通從堪薩斯打到德州的求助電話，以及一份他一個一個點開、卻一連六個都是空白的名單。

像在報紙上買了半版廣告，然後留白

James 的開場很直接：「如果你沒有把 BNI 檔案填好，那麼其他 BNI 會員就找不到你，也沒辦法為你提供的服務引薦你。」

Misner 接著講了他自己的經驗。他從洛杉磯搬到奧斯汀時，想找當地的 BNI 會員，於是上 BNI Connect 搜尋。結果——他要找的那些人，檔案都沒填完。

他給了一個很狠的比喻：

「對我來說，那就像你在報紙上買了半版廣告，然後把它留白。」

而故事有後續。他最後找到的房仲 Kristi Kraus——是八年前唯一一位把檔案完整填好的住宅房仲。

「那就是我雇用她的原因。而結果是，我跟她至少做了 14 筆交易。」

請把這件事放進去想一遍：其他房仲失去的不是一筆生意，是十四筆。而他們到今天可能都不知道有這件事。

那趟橫越美國的旅行

James 的故事更完整。

他的修車廠有一塊利基市場是露營車與休旅車。有一對年輕的軍人夫妻剛買了露營車，一個月內就撞壞了，送到他這裡修好。

修車過程中他得知：先生即將外派海外六個月，而這段期間，太太要帶著一位女性朋友和兩個年幼的孩子，開這台露營車橫越美國，旅行大約兩個月。

為了讓她安心，James 跟她說：旅途中車子如果有任何問題，直接聯絡我。因為我有一個專業業主的人脈網，不管出什麼狀況我都能找到人。

兩週後，她真的打來了：車內漏水。

「你們現在在哪？」——「我們在達拉斯，但週日要前往奧斯汀。」

「太好了。讓我聯絡我在奧斯汀的人脈，我找一個我信得過的人給你。」

掛掉電話之後，James 說他的第一個反應是——他慌了。

「我在那邊其實一個人都不認識。我總不能打電話給 Ivan 吧。但是——去 BNI Connect 啊。那就是工具，那就是我們身為 BNI 會員的資源。」

幸運的第七個

他先搜尋露營車維修，一家都沒有。退而求其次，改找汽車技師。

然後他從名單最上面開始，一個一個點：

第 1 個——檔案沒填。第 2 個——沒填。第 3 個、第 4 個、第 5 個。第 6 個——沒填完整。

「然後，幸運的第七個——他的檔案是填好的。」

於是 James 打了電話，留了一段簡短的語音留言。十分鐘後對方回電：

「當然可以，這種問題我們處理得了。她會在奧斯汀哪一區？我有三個據點。」

James 給了地址。對方說：「這個離我其中一家店只要五分鐘。請她週一早上八點到這裡。」

一個水管束環，和那張沒開出去的支票

James 還多做了一件事。他跟那位技師交代：「如果問題跟我們修過的那一側有關，不要跟我的客戶收錢，直接跟我請款。」

四十八小時後沒有消息，他打給客戶。她說：「他超棒的，很快就處理好讓我上路了。」

「他沒跟你收錢吧？」——「沒有。」

於是他打給那位店主，說我的客戶說你沒開帳單給她，請把維修費寄給我。

對方說：「喔，這個不用錢啦。就只是一個水管束環鬆掉而已。」

而 James 講出了整集的重點——

「說到底，如果第一到第六位 BNI 會員有把檔案填好，我會非常樂意引薦給他們其中任何一位。而且我會非常樂意，為了『鎖緊一個束環』這件事，開一張支票給他們。」

看得見的十五分鐘，看不見的那通電話

十九世紀的經濟學家巴斯夏寫過一篇著名的文章，主旨是：好的判斷，必須同時看見「看得見的」和「看不見的」那一部分。

填檔案的成本是看得見的——十五分鐘、找一張照片、想一段自我介紹，而且很煩。

不填的成本是看不見的——一通從堪薩斯打來、你永遠不知道曾經差點響起的電話；一位帶著兩個孩子、正在路上的客戶；十四筆房地產交易。

而人類天生只會為看得見的東西做決定。所以這件事不會靠「意識到重要」而被解決，只會靠「現在就去做」而被解決。

台灣的版本其實一模一樣，只是換了平台。Google 商家沒有照片、營業時間沒更新、電話是舊的——顧客不會打給你抱怨，他只會點下一家。而你會以為那個月只是「比較淡」。

James 最後那句話，我覺得是對所有平台都成立的判準：

「如果你沒有填檔案、沒有照片、沒有基本聯絡資訊——那看起來就像你並不認真看待你的會籍。」

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「容易做的事也很容易不做」　P189

Bartlett 這句話就是空白檔案的完整解釋：填檔案沒有任何門檻，所以永遠可以「改天再填」——直到有人搜尋你、看到半版留白的廣告，然後默默選了八年前唯一填完整的那個人。十四筆交易的差距，輸在一件誰都做得到、只是沒做的小事上。

本週行動

①聽完這篇就去把 BNI Connect 檔案填完：Misner 在節目裡的原話就是「現在就去」。照片、聯絡方式、你做什麼、你要什麼樣的引薦——四樣，十五分鐘。②順手檢查你的 Google 商家：照片是幾年前的？營業時間對嗎？電話是現在這一支嗎？這三題答不出來，就是這篇文章在講的那六個人。③幫一位分會夥伴檢查：打開 BNI Connect，看看你們分會有幾個人的檔案是空的。不要公開講，私訊他一句「你的檔案好像還沒填，我剛好要找人時發現的」——他會謝謝你。

收束

這個故事裡最安靜的角色，是那六個人。

他們什麼都沒做錯。他們每週準時開會、給引薦、繳會費。他們只是沒有花那十五分鐘。

而在某個他們毫無所覺的下午，一位堪薩斯的修車廠老闆，帶著一筆現成的生意、和一份「不管多小我都願意付錢」的誠意，一個一個點開了他們的名字，然後一個一個關掉。

他們到今天都不知道這件事發生過。

填檔案的成本看得見：十五分鐘。不填的成本看不見：一通你永遠不知道曾經差點響起的電話。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 799《But I Don’t Have a Personal Mechanic》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：James Wilson，堪薩斯州 Derby 的 BNI Dream Team 分會會員，經營車體修復事業），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中「看得見與看不見的」概念出自經濟學家巴斯夏。Google 商家的類比為改寫者補充，非節目原文。