EP800｜她把第二個人擋在第一個人前面——然後全場都想不起第一個人是誰

BNI PODCAST ‧ EP 800

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是 BNI Podcast 的第 800 集。來賓 Christine Bond 是二十年資歷的會員、分會主席，一位從來沒有在 BNI 之外打過廣告的按摩治療師。而她帶來的，是一個我看過最好的教育環節示範——用三個人的身體，證明了一件關於見證的事。

那個把人擋住的示範

Christine 擔任教育協調員時，在一場實體會議上做了這件事。

她請三位會員到台前站好。

她先給第一位一則非常精彩的見證。講完之後——

她立刻把第二位會員安排到第一位的正前方，把她整個擋住、看不見了。

然後她給第二位一則同樣精彩的見證。接著把第三位擺到第二位前面，也給了一則見證。

然後她轉頭問全場：

「我剛剛說了前面那兩位什麼？」

沒有人記得。

這個示範的高明之處在於，它讓一件抽象的事變成了物理現象：在聽眾的腦子裡，後來的那個人真的會把前面的人擋住。

「你有一則見證！你也有一則見證！」

Christine 說，問題出在引薦與見證那個環節的時間有限，而有些會員在熱情之下，會連續丟出好幾則見證。

她的比喻讓 Misner 當場笑出來——這就像歐普拉在節目裡送車那一集，BNI 版本是：

「你有一則見證！你也有一則見證！全分會都有一則見證！」

但她說，很不幸地——因為人類記憶的容量有限，當多則見證被連續給出，前面兩則會完全被浪費掉。

Misner 給了結論，這句話值得抄下來：

「被記住的，是你最後講的那個人。所以做見證的時候，要專注在一個人身上。」

心理學上這叫新近效應——在一串連續訊息裡，最後出現的那個項目最容易被回憶起來，而中間的部分掉得最兇。所以你一次講三個人，實際效果不是「三個人各得三分之一」，而是「最後一個人拿走大部分，前兩個接近歸零」。

換句話說：你以為你在慷慨，其實你在浪費。

一則見證，可以抵十則引薦

Christine 接著講了為什麼這件事值得認真做：

「有時候，一則很棒的見證比一則引薦更好——因為你是在對一群可能有 25 到 50 人的聽眾講一個故事。而我講的這個故事會變成他們的故事，他們可以拿去替那位會員吹捧。」

Misner 把數字說得更直白：「一則精彩的見證，可以等於 2、3、4、5、甚至 10 則引薦。見證跟引薦一樣重要。」

「具體才出色」——她當場示範了一次

Misner 請 Christine 示範，而她給的版本值得每個人拆開來看：

「我們分會有一位會員，他是會計師。他對稅務策略和規劃非常在行，是我見過最專業的會計師之一，總是主動替客戶的最佳利益著想。他用了六個月的規劃，替一家有多位合夥人的公司客戶，每個人省下大約四萬到四萬五千美元的稅。所以你會很喜歡跟他合作。」

請注意這則見證的結構：身分 → 特質 → 一個帶數字的具體事件 → 一句推薦。整段不到三十秒，但那個「六個月」和「四萬到四萬五千美元」讓它變得可以被複述。

Misner 說，他一直強調週報要「具體才出色」，而見證同樣如此。然後他點出這個原則的源頭——

肯・布蘭查在《一分鐘經理》裡談的「一分鐘讚美」：簡短、具體、注重細節，才是讓人記得住的關鍵。那本書談的是主管怎麼稱讚下屬，但機制完全相同：模糊的稱讚讓人開心一秒，具體的稱讚會被對方記一輩子——而且會被轉述。

別忘了書面見證

Christine 說，她分會的一位會員替她開了 Yelp 檔案並貼上見證。她最早的八則評價，全部來自曾經當過她客戶的 BNI 會員。

而其中一個人把同一則見證，同時貼到了 Yelp、LinkedIn、Google、Facebook 和 BNI Connect——她說那個觸及範圍「非常驚人」。

她補了一個很敏銳的觀察：這些評價「都是用不同的聲音說出來的，所以能夠觸及到不同類型的潛在客戶。」

而 Misner 給了一個所有人都該養成的習慣：

「如果有人給了你一則口頭見證，你可以跟他說：非常謝謝你剛才的見證。可以麻煩你也把它貼到網路上嗎？這樣它就被記錄下來了。」

口頭見證在會議室裡活五分鐘，書面見證在網路上活五年。而它們花的力氣，其實是同一份。

收束

Christine 那個示範最厲害的地方，是它處理了一個很難用講的說服的問題。

如果她只是站在台上說「一次講太多人，大家會記不住」——所有人都會點頭，然後下週繼續一次講三個人。因為每個人都覺得自己講的那三則都很精彩，值得被記住。

但當第二個人真的走上去、把第一個人的身體擋住的那一秒，那件事就不用解釋了。

這也是 Ep801 講的第三個 E——道具和角色扮演的威力。她沒有用任何道具，她用的是三個活人。