標籤存檔： 建立人脈

您現在的位置： / 建立人脈

文章

EP833｜你可以把行程交給 AI，但走進那個房間的還是你

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 833

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集有個很妙的畫面：Ivan 人在美國奧斯汀，主持人 Priscilla 在加州，來賓 Sean Fernandes 在印度，三個人錄一集節目。科技把距離拿掉了——但拿掉距離之後，人脈經營到底哪裡變了、哪裡沒變？

演算法很餓，所以噪音比以前都多

Sean 是數位行銷公司 Scion Social 的執行董事，經手過 Microsoft、Harman、3M 和 BNI，Ivan 本人的社群也是他在經營。他一開口就先講清楚整個前提：網路上的內容從來沒有這麼多過，噪音也是。

你可以在任何平台上滑一整天都滑不到底，而且下次打開還找不到上次停在哪裡。網路和演算法非常餓，內容創作者就拚命餵；ChatGPT、copy.ai、生成式影像出現之後，這個循環又被加速了一輪。

內容越多，「被記住」就越貴。要有一個具體、摸得到的品牌，才不會消失在雜訊裡。

當科技取代了距離，你得多做一點才有溫度

Sean 有一句話我覺得應該貼在每個分會的牆上：當科技取代了物理距離，我們就得多走一哩路，才能創造出親近感。線上很方便，但方便不等於靠近。

那具體怎麼做？他的答案是：先有願景，而且要講得出來。你把自己的願景說清楚，自然會吸引到認同它的人。這是一個轉向——從「打廣告、廣播訊息」轉成「思想領導，加上做真實的自己」。

Ivan 用自己的數字佐證：他跟 Sean 開始合作時，臉書加推特大概三、四萬追蹤，現在是二十三萬七、八千。他說關鍵就是真誠、提供有觀點和教育性的內容，而不是一直賣東西。

Sean 補了一句很重要的：這些年頻率變了、內容形式變了、策略戰術一直在調，但背後的核心訊息從來沒變。他直接扣回 BNI 的 VCP——沒有能見度，後面什麼都不用談；但只有能見度、後面沒有可信度撐著，那就是一個空殼；兩個加起來，才會長出獲利。

怪手比鏟子快，但洞還是你要挖的

談到 AI，Sean 用了一個很好懂的比喻。假設你的目標是挖一個洞，你手上只有一把鏟子，這時有人開著怪手過來——他當然挖得比你快，這沒什麼好懷疑的。

但除了「你用了一個更好的工具」之外，其實什麼都沒變：目標一樣、你還是你，你只是把手上最好的東西拿來用。他說很多人怕科技、特別怕 AI，覺得自己會被取代；但他完全不這麼看，他把 AI 當成夥伴或助理——把時間省下來，去做真正該由人做的事：創意、思想領導。

他講了一句很硬的話：你給 AI 三十年，它也當不了思想領袖，因為它產不出真正原創、真正新的東西。

Ivan 接著補充，科技對他最大的意義是把溝通的層級壓平了：三十年前他不可能跟全世界的會員直接對話，今天可以。兩人也聊到 Zoom——如果疫情發生在三十年前，會有多少人和多少企業撐不過去。

AI 會威脅個人品牌嗎？他說：正好相反

最後 Ivan 問：AI 對個人品牌和行銷來說，算不算競爭者或威脅？Sean 的回答是完全不會。AI 在很多事情上都很強，效率尤其強；但真誠的連結，在它的能力清單上排得很後面。

他甚至認為，AI 崛起反而會凸顯出人與人、面對面連結的必要性。他打了個比方：你把 AI 想成一位助理——當你跟某個人夠熟，你就會跳過助理，直接找本人。人跟人要連結的時候，我們會希望 AI 讓開。

約時間這種事，他全部交給科技處理。但真正要「在場」、要走進那個房間的時候——那就只能是你。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「注意力是人所能給予的最大禮物」　P180

Bartlett 自己就是社群起家的創業者，他很清楚注意力在這個時代有多稀缺——所以他才會說，注意力是一個人能給出去的最大禮物。這剛好解釋了 Sean 那句「科技取代距離之後要多走一哩路」：線上按個讚幾乎不花成本，所以它換不到什麼；但你願意在一場一對一裡把手機收起來、真的聽對方講完，那份注意力貴得多。Bartlett 另一句「故事是領導者最強大的武器」（P007）則對應了思想領導——AI 可以幫你把貼文寫得又快又順，但那個只有你經歷過的故事，它生不出來。

本週行動

分兩邊做。線上：這週發一則內容，不要賣東西，就講一件你在自己行業裡看到、但外行人不知道的事——那是你的思想領導，不是廣告。線下：下一次一對一或例會，把手機翻面收起來，全程不看。把注意力當禮物送出去，這是 AI 幫不了你的那一段。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 833《Networking in the Digital Age》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-833

EP816｜BNI 是一個內向的人，為了不必跟陌生人搭話而發明出來的

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 816

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集錄於 2009 年，Misner 52 歲，BNI 24 歲。他在節目上公開了一件他自己也才剛剛發現的事——而這個發現，重新解釋了他二十四年前為什麼會創辦這個組織。整段自白只有十分鐘，但它可能是理解 BNI 為什麼長成這個樣子最好的一把鑰匙。

那頓晚餐：「親愛的，我不想戳破你」

某天晚上，Misner 和太太在餐桌邊吃飯聊天。他順口講了一句關於自己是外向者的話——在那個對話脈絡裡很自然。

她抬起頭看著他說：「親愛的，我不想戳破你，但你是個內向的人。」

他笑了，說：「對啦，我是內向的人。」——那種等著罐頭笑聲進來的語氣。

她看著他，非常認真地說：「不，是真的。你是內向的人。」

他抗議了：「拜託。我是公開演講者，我做這個 podcast，我是全世界最大人脈組織的創辦人。我不是內向的人。我不可能是。你在開玩笑吧？」

她堅持，並且一項一項列出他所有內向的傾向。

Misner 承認：「我真的被嚇到了。而她舉的每一個例子，都完全命中。」

然後他補了一句很誠實的話：「不過話說回來，我跟她結婚二十年了。她大概真的滿了解我的。」

隔天，他去做了測驗

第二天他上網找資料，找到一份判斷內向／外向的測驗。

結果是：他是「情境型外向者」——有點獨來獨往，在陌生人面前拘謹，但在對的情境裡非常外放。

他說，就在那一刻，他說出了這集的標題：「天啊，我是內向的人。」

而在那陣錯愕的迷霧裡，有些非常重要的事情，忽然變得清晰。

他終於想通了自己為什麼會創立 BNI

BNI 的起源故事很多人都聽過：他當時是管理顧問，需要引薦，於是把一群他信任也喜歡的人聚在一起，定期見面、彼此傳引薦。後來有人想加入卻進不來，問他能不能再開一個分會，於是有了第二個、第三個，一路下去。

但這集他講的是那個故事底下、他自己二十多年來從沒想過的原因：

「我天生就不擅長認識新的人，尤其是在商會活動或其他商務場合。所以這個做法，等於是創造了一套系統——讓我能在一個有組織、有結構的人脈環境裡認識人，而不需要真的去跟陌生人搭話。」

請把這句話讀兩遍。全世界最大的人脈組織，是一個怕跟陌生人搭話的人，為了解決自己的問題而設計出來的。

而這也解釋了 BNI 為什麼長成現在這個形狀。Misner 自己說得很清楚：

「我創造的不是一個關於大型活動的人脈網絡。我創造的是一個關於人們固定聚在一起、互相認識、互相信任，然後彼此做生意的網絡。而那並不是一個高度外向的做法。」

固定的成員、固定的時間、固定的流程、有限的人數、每個人都有預先分配好的發言時段——這整套設計，本質上就是在把「跟陌生人攀談」這件事，從人脈經營裡拿掉。

那些他以為是給別人的建議

接下來這段是我覺得最好笑、也最動人的地方。

Misner 說，他去各地的 BNI 活動時，總會請當地的董事派一個人帶著他四處走、介紹他認識來賓和會員。他一直告訴人家的理由是：「這樣我才能連結到最多的人。」

但真相是——「因為我自己也不自在。我不想一個人在那裡走來走去自我介紹。」

然後他想到了他寫了很多年、講了很多年的那些技巧：「像主人一樣行動，不要像客人」「在商會活動自願當大使」「在分會當來賓接待」。

他一直以為那些是他推薦給「那些可憐的內向者」的方法。

「然後我才發現：那些就是我自己用來在人脈場合裡移動得比較自在的方法。」

蘇珊・坎恩在《安靜，就是力量》裡提出過一個貼切的說法：內向者可以為了自己真正在乎的事，扮演出外向的行為——那不是虛偽，那是為了一個重要的目標而暫時借用另一種性格。但代價是消耗，所以他們需要「復原的角落」。Misner 那位帶他走動的引路人，就是他的復原角落；六年的演講課程（他自己提到的），則是他刻意練出來的那套借用工具。

他也講了那些沒被外界看見的部分：他熱愛待在家。電話響了他不想接、不想講話。他最喜歡的地方是家，或是他在 Big Bear 的小屋。

內向不是待克服的缺點，是待設計的條件

Priscilla 聽完說，她自己一直覺得滿害羞的，所以很有共鳴。她說：BNI 創造了一種氛圍，讓你不必擔心自己會不會太害羞。

Misner 的結論是：「無論你是內向、外向、還是情境型外向，你都可以很擅長人脈經營。兩者各有優勢和弱點。如果你能找到方法放大你的優勢、縮小你的弱點，任何人都可以是很好的人脈經營者——包括像我這樣的內向者。」

這件事對台灣的商務場合特別有用。我們的環境裡有太多「敬酒式」的社交場合，而我遇過的中小企業主，十個裡有七八個私下都說怕死了那種場合——但每個人都以為只有自己這樣，所以硬撐。真正該檢討的從來不是你不夠外向，是你選錯了場合的形狀。

📚 延伸閱讀

《我們內心的衝突》　卡倫·荷妮

「渴望有意義的獨處」　P095

荷妮特別區分過病態的疏離與健康的獨處：內向不是缺陷，是另一種能量的用法。Misner 的自白正是最好的證據——一個內向的人，為了不必跟陌生人尬聊，發明了一套有議程、有結構、有固定環節的系統，結果它剛好也解放了全世界的內向者。結構是內向者的翻譯機。

本週行動

①下次活動前，先替自己安排一個「引路人」：主動請主辦方、或請一位認識的會員，帶你認識三個人就好。Misner 做這件事做了二十幾年，而且他是創辦人。這不是示弱，這是設計。②把自己放進一個有結構的角色：來賓接待、計時、招呼新來的人——任何一個「有任務」的位子。有任務的人不需要找話講，因為任務本身就是話題。這是內向者在人脈場合最有效的作弊碼。③安排你的復原時間：如果你這週有一場大型活動，就在它前後各留一段獨處的空檔，不要排滿。外向的表現是可以借的，但借了要還。

收束

這集最有意思的地方，是 Misner 花了五十二年才知道的事，他太太一直都知道。

「她完全清楚。她說：『不，親愛的，你是內向的人。你只是在外面表演得像個外向的人。』她懂，我不懂。」

而更有意思的是：他其實早就用行動承認了。他沒有建立一個靠酒會和名片交換運作的組織，他建立了一個每週見同一群人、有固定流程、每個人都有發言時段的組織——那是一個內向者能生存的空間，而他把它蓋成了全世界最大的一個。

有時候你不需要變成另一種人。你只需要蓋一個你這種人待得住的房間，然後發現有很多人想住進來。

全世界最大的人脈組織，是一個不擅長跟陌生人搭話的人，為了解決自己的問題而設計出來的。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 816《OMG–I’m an Introvert?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 97 的經典重播，原始版本發布於 2009 年 3 月 25 日——當時「內向」在商業語境裡多半仍被視為待克服的弱點；蘇珊・坎恩的《安靜，就是力量》要到 2012 年才出版，而 2023 年重播時，內向特質早已被廣泛重新評價。文中書籍引文出自蘇珊・坎恩《安靜，就是力量》。台灣商務場合的觀察為改寫者觀點，非節目原文。

EP812｜你的人脈天生會結塊：多元是事實，包容是選擇

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 812

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的內容來自 Misner 與《Networking Like a Pro》共同作者 Brian Hilliard 合寫的一篇文章。他們談的是人脈的多元性——而 Misner 沒有把它包裝成一件應該做的好事，他從頭到尾都用商業邏輯在談：一個都是同一種人的網絡，能替你帶來的引薦來源，天生就是窄的。

人脈網絡天生是「團塊狀」的

Misner 說，他們在《Networking Like a Pro》裡用過一個他自嘲為「技術名詞」的說法：網絡是團塊狀的（clumpy）。

人有一種傾向——聚集在跟自己相似的人身邊。不論是族裔、性別、宗教，還是專業地位。

這件事本身很自然，但它有一個沒有人打算造成的後果：我們會結成一塊一塊。而結塊的網絡，能觸及的範圍，就是那一塊的範圍。

他接著指出真正的損失在哪裡：一個多元的人脈網絡，會提高你網絡裡出現「連結者」的機會——那些以某種方式橫跨兩個以上群體的人。

葛拉威爾在《引爆點》裡把「連結者」列為讓事情擴散的關鍵角色，理由正是這個：他們本身不見得影響力最大，但他們是兩個原本不相通的世界之間唯一的通道。而社會學家格蘭諾維特更早就用〈弱連結的力量〉指出過同一件事——人們的工作機會、生意機會，大多不是來自天天見面的密友，而是來自那些關係較淡、卻站在不同圈子裡的人。

換句話說：你和你最熟的那群人，握有的資訊高度重疊。真正的新機會，只會從你網絡的邊緣進來。

35%：這不只是對的事，也是聰明的事

Misner 引用了麥肯錫的《Why Diversity Matters》報告：族裔多元程度高的公司，表現超越所屬產業全國中位數報酬的可能性，高出 35%。

他的評語是：「這是一個很有份量的數字。而這也是為什麼，這件事除了是對的事，也是好生意。」

他把前提講得很清楚：如果你同意「關係是現代商業的貨幣」，那麼建立一個成員與你不同的網絡，就是打造引薦型事業合乎邏輯的下一步。

七個做法

①認知到多元是一個「過程」，不是一個「方案」。它必須是你每天在做的事，必須成為核心信念的一部分。Misner 說得很硬：「達不到這個程度的努力，幾乎注定最後會失敗。」

②打開你的手機和社群媒體聯絡人，看一遍。族裔、年齡、教育背景、性別——他們是不是都長得差不多？

③去當志工，進到會接觸不同人的組織裡。當地方球隊的教練、去學校的職涯日分享、擔任社區服務委員。Misner 提到他自己是奧斯汀 Boys and Girls Club 的董事會成員。

④刻意去跟「跟你不一樣的人」講話。這條是 Brian 提出的，也是 Misner 最喜歡的一條。Brian 是四十多歲的非裔美國男性，在北方長大、住在南方。他兩年前開始這麼做：「我就是在超市擦身而過、走去停車場、去買中國菜的時候，說一句『嘿，你好嗎？』」有時候會延伸成一段對話，有時候不會。但它讓所有人短暫地離開了舒適圈。Misner 特別補了一句：他親眼見過 Brian 這樣做，他是說到做到的。

⑤邀請不同背景的人來你的分會。接續上一點——在對話裡順口提起你的團體，跟對方說你很歡迎他來。Misner 說：「這超級容易做，但你必須是刻意的。你得去看、去觀察，然後刻意開口邀請。」

⑥由上而下推動，不論你在組織的哪個層級。對分會來說，這意味著領導團隊必須把它變成一件被討論的事、一個目標，而且領導者要固定做出可以被別人模仿的示範。

⑦把它寫進事業的骨架裡。放進公開資料、跟團隊講、變成組織文化的 DNA，讓客戶、夥伴、員工都清楚你的立場。

最鋒利的一段：包容 ≠ 多元

Misner 說，他和 Brian 為了要不要寫這一段討論了很久，最後認為非寫不可。而這確實是整集最有價值的分辨：

「你的分會可能覺得自己非常包容。但當你從外面看它，它真的看起來多元嗎？如果不是，那你就需要在『包容』這件事上更刻意一點，才能創造出多元。」

然後他講了那句他自己特地重複一遍的話：

「多元是一個事實。包容是一個選擇。」

「刻意地以包容的方式行動，才會創造出多元。」

這個分辨之所以鋒利，是因為它戳破了一種非常普遍的自我感覺：「我們對任何人都很歡迎啊」——這句話幾乎每個分會都說得出口，而且說的人是真心的。但「不排斥」是一種被動狀態，它不會產生任何結果。沒有人被擋在門外，不代表有人被請進來過。

台灣的商會其實有一模一樣的課題，只是結塊的軸線不同。我們的分會很容易在年齡層、產業圈、社經背景上高度同質——一群差不多年紀、差不多規模、走差不多路徑的老闆。大家聊得非常愉快，但當你需要一個完全不同世界的引薦時，會發現整個分會的人脈其實高度重疊。愉快和有效，是兩件事。

📚 延伸閱讀

《偏見的本質》　高爾頓·奧爾波特

「類別就是任何構成認知運作基礎的組織單位」　P194

奧爾波特說，分類是大腦的預設運作——人天生往相似的人身邊靠，這就是網絡會結塊的原因。結塊不是罪，是損失：你的引薦來源被鎖在同一塊裡。刻意去認識一個不像你的人，不是政治正確，是替自己的網絡接上另一個世界的通道。

本週行動

①打開手機聯絡人，往下滑五十個：年齡、產業、性別，記下大致分布。這件事三分鐘做得完，而且結果通常會讓人有點不舒服——那個不舒服就是這集的重點。②這週刻意找三個「不在你圈子裡」的人講一句話：不同年齡層、不同產業、不同背景都算。照 Brian 的做法，一句「你好」就夠，不必有目的。③幹部會議上問一次那個問題：「我們覺得自己很包容——但從外面看，我們看起來多元嗎？」不要急著回答，讓它安靜十秒。這一題的價值在於它問出口了。

收束

這集的商業論點其實非常冷靜：你的引薦來源，不可能比你的人脈更寬。而你的人脈如果全部長得一樣，那你就等於只有一條進貨管道。

Misner 的結語留了一個很寬厚的出口：

「如果你還沒做到，不要責備自己。也許你過去沒有做得那麼好。但今天就是開始的那一天——做對的事，永遠不嫌晚。」

沒有人被擋在門外，不代表有人被請進來過。多元是一個事實，包容是一個選擇。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 812《Being Intentional About Diversity》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 672 的經典重播，原始版本錄於 2020 年，當時全球正廣泛討論這個議題。內容取自 Misner 與 Brian Hilliard（《Networking Like a Pro》共同作者）合寫之專文。35% 數據出自麥肯錫《Why Diversity Matters》報告。文中書籍引文出自麥爾坎・葛拉威爾《引爆點》；「弱連結的力量」出自社會學家馬克・格蘭諾維特 1973 年之研究。關於台灣商會同質性的觀察為改寫者觀點，非節目原文。

EP810｜你的分會最大的強項是大家都是朋友——最大的弱點也是

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 810

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說這個題目他在問答時間講過很多次，但從沒錄成一集。而他一開口就是一組對句：一個好的人脈團體，最大的強項是大部分成員都是朋友；一個人脈團體最大的弱點，是大部分成員都是朋友。

同一件事，為什麼兩面都是

為什麼是弱點？Misner 的理由只有一句：

「因為你必須要有當責。而當責是經營一個好網絡的關鍵——但朋友不喜歡要求朋友負責。」

派屈克・蘭奇歐尼在《克服團隊領導的5大障礙》裡把這件事列為第四個障礙：逃避責任。而他的觀察和 Misner 完全一致——真正有效的當責從來不是由上而下的，是同儕之間的；但也正因為是同儕，人們會為了不破壞關係而選擇裝作沒看見。你會替他找理由、會為了配合他而把規則彎一下。Priscilla 在節目裡也承認了這一點：「而且很難不那樣做。」

沒有結構，聚會就會漂成一場早餐閒聊

Misner 說他當初創立 BNI，正是因為他年輕時參加的那些人脈團體比較像社交團體，不像真正的商務團體。他的形容是：那些是「咖啡閒聊會」，沒什麼結構，也沒有規則。

他接著給了一個所有分會都該警惕的畫面：

「一個定期見面的人脈團體，可能危險地輕易就變成一場配著早餐的閒聊會，而幾乎沒有任何真正的人脈經營在發生。」

原因他也講了，而且用了一個他常用的比喻：「人像水一樣，傾向走阻力最小的那條路。」沒有適當的框架，議程就會慢慢變成當天的話題、變成新聞、變成主持人今天剛好在想什麼——變成一種個人觀點。而這種長期的不一致，對任何人脈團體都是問題。

他還點出一個很多分會沒想過的風險：就算團體現在有一位很強的領導者，那個人的人生總有一天會改變，或者他會倦怠。如果沒有其他人有能力教、有能力強化既有的制度，問題就從那時候開始。

漏水的桶子：他去了一場自己認不出來的 BNI 會議

Misner 用「漏水的桶子」來解釋為什麼訓練必須制度化：

你一開始有滿滿一桶資訊。當它被教給下一個人，一部分會漏掉。那些人再教別人，又漏掉更多。到了第三、第四代，你只剩下半桶——然後人們開始把自己的東西加進去填補。

（這和我們在 Ep826 玩的傳話遊戲是同一個機制，只是這次漏掉的不是你的六十秒，是整套制度。）

而他知道這件事，是用最難堪的方式學到的。

BNI 第一年沒有手冊、沒有訓練，他讓卸任的領導團隊去訓練接任的領導團隊。有一次他去參加其中一場會議——

「我告訴你，要不是他們一直叫我『創辦人』、而且戴著寫著 BNI 的名牌，我根本不會知道我人在一場 BNI 會議上。」

就是那一刻，他決定必須要有手冊、必須要有一致的訓練。「我很早就學到，最好的解法是把所有東西寫下來，開發『訓練訓練者』的教材，讓系統保持一致。」

那位總是遲到的律師

Priscilla 說：要求朋友負責，真的很難。

於是 Misner 給了一個示範，我認為這是整集最值得逐字學起來的一段。

分會裡有一位會員總是遲到——而且不是遲到開放交流時間，是會議開始後五到十分鐘才走進來。他是一位在社區裡非常成功的律師，非常受人尊敬，而且他是 Misner 的朋友。

Misner 心裡很清楚：如果我坐下來訓他一頓、說「你不能再遲到了」，他只會變得防衛。

所以他約了對方見面。對方知道要談什麼。而 Misner 的開場是：

「我不知道你自己知不知道，你在分會裡有多受人尊敬。」

對方愣住了，因為那完全不是他預期的開場。「什麼？」

「我是說，你很成功。你是這個社區裡非常成功的律師，分會裡的人真的很敬佩你，他們看得到你的成就，而且很高興你是這個團體的一員。」

對方說：謝謝你。

然後 Misner 才切入：

「不客氣。而當你在會議開始後才進來——我不知道你有沒有注意到，但其他人也開始遲到了。你在分會裡是這麼強的一個榜樣，如果你能立下一個不一樣的示範，對整個分會會很有幫助。」

對方的反應是：「對，對，你說得對。我懂了。我會改。」

而他真的改了。然後遲到的風氣就停了——因為他是那麼強的一個榜樣。

請注意這段話的結構：Misner 沒有指控他違規，他把對方的影響力當成事實陳述出來，然後讓他自己看見那份影響力正在往錯的方向使用。他要求的不是「守規矩」，是「請你用你已經有的份量」。

Misner 的註腳還是那句老話：「執行規則的時候，要像曼德拉，不要像阿提拉。」（我們在 Ep832 談會員委員會時也見過這句。）他還補了一句可以直接掛在牆上的：

「在人們知道你有多在乎之前，他們不會在乎你懂多少。」

📚 延伸閱讀

《孫運璿傳》　楊艾俐

「公事公辦，沒有私心」　P230

孫運璿用人唯才、對事不對人，靠的就是這六個字——它也是「朋友互相當責」唯一的解法：把要求掛在制度上，不掛在交情上。分會的當責之所以難，是因為朋友不好意思要求朋友；但反過來說，願意被朋友要求，才是把這段友誼當真的證明。

本週行動

①下次要糾正一位受尊敬的會員，先想好開場的那句肯定：不是客套，是具體講出他的份量在哪裡。然後把問題連到「你的示範正在影響別人」，而不是「你違反了規定」。②檢查你們的制度傳了幾代：現在的做法，是從手冊來的，還是從「上一屆是這樣做的」來的？如果是後者，去對一次原始教材——你會找到幾樣悄悄漏掉、或悄悄被加進來的東西。③每次講「怎麼做」，一定要附上「為什麼」：Misner 在這集又強調了一次——人在理解 why 之前，不會在乎 how。而如果幹部自己說不出 why，那就去問董事，不要自己編一個。

收束

Misner 說得很清楚，他不是要大家不要交朋友：「當人們在一個人脈團體裡變成很親近的朋友，我覺得那是很美的事。」

關鍵只在於：不要讓友誼減損掉這個團體存在的目的——透過人脈與引薦，把彼此的生意做大。

而那位律師的故事之所以漂亮，是因為它同時證明了兩件事：友誼確實讓當責變難——但也正是那份友誼，讓 Misner 說得出「你在這裡很受敬重」這種話，並且被聽進去。

結構不是用來取代關係的。結構是用來讓關係不必替規則背黑鍋。

朋友不喜歡要求朋友負責。所以你需要的不是更硬的心腸，是一套不必靠你硬起心腸的制度。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 810《Strengths and Weaknesses of a Network》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自派屈克・蘭奇歐尼《克服團隊領導的5大障礙》。

EP806｜加入人脈團體，但不要加入社交俱樂部——如果你只是需要朋友，考慮買一隻狗

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 806

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說這集他是帶著玩心寫的。他把人脈經營形容成「商業版的快速約會」——只是你要找的不是靈魂伴侶，是客戶、夥伴、引薦人和導師。他也說它像上健身房：你知道你該做，但很難開始，更難持續。然後他給了十個建議，而每一條後面都跟著一個「但是」。

十條建議，十個「但是」

①做你自己——但如果你是連續犯罪者，那也許就別做你自己。Misner 說，對我們其他人來說，真誠是關鍵：「假的東西，別人一英里外就聞得到。」（他還補了一句：「除非你是蝙蝠俠。當蝙蝠俠永遠很酷。」）

②建立真實的關係——但這不是數字遊戲。重點不是你收集了幾張名片，是你真正建立了哪些連結。花時間去認識人、找到共同點——「如果你們都喜歡貓，那更好。」他隨即認真補了一句：貓那句是開玩笑的，但事實是，當你們有重疊的興趣，關係才真的開始長。

③要跟進——但不要變成跟蹤狂。「你不會想當那種一天寄二十封信、打十通電話的人。那很毛。」（他還說：我真的遇過滿接近這樣的人。）他推薦的做法是 Ep623 講過的「24-7-30」跟進法——電話、email、LinkedIn 都可以，重點是讓對話延續下去。「偶爾傳個好笑的梗圖也不錯。誰不喜歡好梗圖？」

④樂於服務——但不要當門墊。這一條我認為是十條裡最重要的：「為別人服務，不代表要犧牲自己的福祉，也不代表要允許別人不尊重你、或推你去做你不想做的事。」提供你的專業與資源，但要設界線。（「如果有人想賣你分時度假——跑，就是跑。」）

這條和阿德勒心理學在《被討厭的勇氣》裡談的課題分離是同一件事：把「我願意幫忙」和「我必須讓每個人滿意」分開。前者是選擇，後者是牢籠。好人做久了會累，不是因為給太多，是因為分不清哪些課題根本不是自己的。

⑤參加活動——但不要當壁花。「躲在角落配免費點心很誘人，但那不會帶你去任何地方。」他的建議是：擠出你最好的笑容、拿一杯飲料、開始走動。（「如果有人把飲料灑到你身上，別擔心，那只是液態的自信。」）

⑥善用社群媒體——但不要當酸民。「社群媒體可以是很好的連結工具，但它也是一片酸民地雷區。」發有幫助的內容、與人互動，不要在網路上跟人吵架——「相信我，不值得。」他也自陳：追蹤他的人都知道他在社群上非常活躍，因為那是建立能見度、讓人了解你是誰的好方法。

⑦加入人脈團體——但不要加入社交俱樂部。然後是全集最好笑的一句：「除非你就是需要更多朋友——那樣的話，你也許可以考慮買一隻狗。」重點是：你加入的團體，要和你的價值觀與目標一致；要專注在真正的人脈經營上，而不是在一場咖啡閒聊會裡耗時間。

⑧提供價值——但不要把腎捐出去。「這可能是個極端的例子，但你要確定你給的是有價值的東西，而不是把整座農場都送出去。」也許是一個好用的工具，也許是把你網絡裡的某個人介紹給他。（「如果有人跟你要腎，那大概是時候離開那場活動了。」）

⑨善用引薦——但不要變成「報名號的人」。不要到處把人名像燙手山芋一樣拋出去。要尊重你的聯絡人的隱私，只在真的合理的時候才做介紹。（「如果有人報了一個你不認識的名字，就微笑點頭。沒關係，之後 Google 就好。」）

⑩參加產業活動——但不要當勢利眼。他的提醒是：「不要因為某個人的專業或資歷不如你，就把他打發掉。」帶著願意學習的心態去對話，同時分享你自己的知識與觀察。

所有的重點，其實都在「但是」裡

值得注意的是，這十條的前半句幾乎都是老生常談——要真誠、要跟進、要服務、要參加活動。真正有內容的，全部在後半句。

而那十個「但是」，湊起來剛好是一份失敗模式清單：假裝、追著跑、當門墊、躲角落、當酸民、混社交、給太多、亂報名號、看輕別人。

這件事在教學上其實很重要：告訴人「要真誠」幾乎沒有作用，因為沒有人認為自己不真誠。但告訴他「不要一天寄二十封信」，他會立刻知道自己有沒有踩到。正面的原則指方向，反面的界線才可執行。

Misner 的結語把整份清單收回同一件事：「這個過程真正的重點，是建立關係、找到方法幫助別人，而不只是推銷自己。」

然後是那句我最喜歡的：「說到底，微笑大概是你手上最好的人脈工具之一。」

📚 延伸閱讀

《動機與人格》　亞伯拉罕·馬斯洛

「常俗慣例只是輕輕披在肩上的外衣」　P298

馬斯洛觀察自我實現者發現，他們的自然與真誠不是不懂規矩，是不被規矩綁住——這正是「做你自己」那條建議的正版註解。假的東西別人一英里外就聞得到，因為演出來的熱絡需要維護，而真誠不用。十條建議裡，這一條是其他九條的地基。

本週行動

①教育協調員請直接拿去用：這是 Misner 自己在節目裡給的建議——一次挑兩到三條，接下來幾週分批講。不要只是念出來，要描述它，然後讓會員接著討論自己怎麼用。他說這是教育環節時間很好的用法。②從十個「但是」裡挑出你自己的那一個：這十條裡一定有一條讓你心裡「咦」了一下。就那一條。這週只修那一條。③檢查你有沒有把分會過成社交俱樂部：一個簡單的判準——過去一個月，你和分會夥伴的對話裡，談生意和純聊天的比例大概是多少？聊天不是壞事，但如果比例失衡到你說不出上一次認真談彼此生意是什麼時候，那就是這一條在提醒你了。

收束

Misner 一開始那個比喻其實比玩笑更準：人脈經營像上健身房——你知道你該做，但很難開始，更難持續。

而這十條之所以要寫得好笑，大概也是同一個原因。一份嚴肅的清單會被收藏起來，一份好笑的清單才會被講出去。

如果你這週只記得一件事，就記那一句吧：如果你只是需要朋友，考慮買一隻狗。

正面的原則指方向，反面的界線才可執行。沒有人認為自己不真誠，但每個人都知道自己有沒有一天寄過二十封信。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 806《10 Tips to Be a Better Networker》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集與 Ep 802 內容相近，但增補了材料並改以幽默口吻呈現；「24-7-30」跟進法見 Ep 623。文中書籍引文出自岸見一郎、古賀史健《被討厭的勇氣》（阿德勒心理學之課題分離）。

EP802｜在名片背面寫字，在西方是專業，在亞洲是失禮

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 802

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的內容來自 Misner 發表在 Entrepreneur 的一篇文章，七個技巧。其中幾項我們在 Ep806 的幽默版看過了，所以這篇我只挑那一版沒有的東西講——一個比喻、一套系統，以及一個台灣讀者非知道不可的文化地雷。

人脈經營比較像務農，不像打獵

Misner 談第一項「建立真實的關係」時，給了一個我認為是他所有比喻裡最精準的一個：

「人脈經營比較像務農，不像打獵。它關乎關係，不是交易。」

這個比喻厲害在它同時說明了三件事。打獵是找到目標、瞄準、擊發，一次結束；務農是整地、播種、澆水、等待，而且中間有很長一段時間看起來什麼都沒發生。更重要的是——獵人可以換一片林子繼續打，農夫不行，農夫的收成完全取決於他這幾個月有沒有持續照顧同一塊地。

他說：與其專注在快速成交，創業者該做的是建立長期關係；花時間真正認識你遇到的人，你才更可能建立一段持久的連結。

24／7／30：跟進不能靠記性

第三項是「跟進」。Misner 說這一項「大部分人都認得，但大部分人都做不好」。

而他給的不是提醒，是一套有數字的系統——24／7／30 跟進法：

24 小時內——寄一封短信或 email 給對方。

7 天內——在社群媒體上與他建立連結。

30 天內——約一次見面。

這套系統的價值不在三個動作本身，在於它把「跟進」從一件需要記得的事，變成一件被日期觸發的事。

查爾斯・杜希格在《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》裡把習慣拆成「提示 → 慣性行為 → 獎賞」的迴路，而多數人跟進失敗的原因，正是整個迴路缺了第一環——沒有任何東西在提醒你該動了。你不是不想跟進，你是沒有被提示。24／7／30 補上的就是那個提示。

Priscilla 在節目裡追問了一個很實際的問題：那你會把這些記在行事曆上嗎？Misner 的回答是：會。——這一點值得注意，因為連他都不靠記性。

名片上不要寫字：這一段是為我們寫的

接著 Misner 分享了他記住每個人的方法：

「我會在名片背面做筆記。跟人講話的時候，我會在他名片背面寫幾個字，提醒我這段對話。不然的話，如果我一次見了二、三十個人，之後我看著那張名片會想——這是誰啊？」

然後——這是整集最重要的一句話——他立刻自己補了但書：

「聽好，我接下來要說的在西方文化行得通，但在亞洲行不通。」

「在亞洲文化裡，在名片上寫字是不專業的。所以如果你在亞洲，請帶一本筆記本，寫下對方的名字和你要記的東西——但不要寫在他的名片上。那是非常、非常糟糕的失禮。」

台灣的商務禮儀在這件事上更嚴格一些：名片遞來時要雙手接、要看過、不要立刻收進口袋；坐下開會時通常會把名片排在桌上對應座位——而在對方面前把他的名片翻過來寫字，等同於當著他的面在他的身分上塗改。

艾琳・梅爾在《文化地圖》裡提醒過同一類陷阱：跨文化衝突極少來自惡意，幾乎都來自「一個在我這裡是效率、在你那裡是無禮」的動作。而這些動作的殺傷力特別大，正因為做的人完全不知道自己做錯了。

實務上的替代做法很簡單：把名片收好，另外用手機備忘錄或一本小筆記本，寫下名字＋三個關鍵字（他要找誰／他剛提到的一件事／下一步）。回到車上或會後再寫，不必當場。

反過來說，如果你去歐美出差，看到對方在你的名片背面寫字——那不是不尊重，那代表他打算跟進你。這件事知道了，兩邊都不會誤會。

其餘四項

另外四項 Misner 講得比較快，而它們的展開版我們在 Ep806 談過了：真誠、參加人脈活動、善用社群媒體、加入協會與產業團體。

關於「真誠」，他在這一版補了一個定義我覺得比 Ep806 那版更有內容：真誠不是「做自己」這種模糊的說法，而是「活出你的價值觀」。當你真誠，你會吸引到那些認同你的價值觀、認同你做生意方式的人——這正是他在《Who’s In Your Room?》裡談的主題。

他的總結是一句他常講、但在這集講得特別完整的話：

「關鍵是持續，並且長期維護你建立起來的關係。關係型人脈經營是一場馬拉松。BNI 是馬拉松，不是短跑。」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「所以，獲得指數增長的關鍵是耐心。要堅持做正確的事情，做時間的朋友。」　P187

劉潤談指數增長時說，關鍵是耐心——這正是「務農不打獵」的數學版。農夫的收成取決於持續照顧同一塊地，人脈也一樣：24／7／30 那套系統，本質上就是把「澆水」排進行事曆，不靠記性、不靠心情。獵人換林子，農夫等複利。

本週行動

①今天就把 24／7／30 排進行事曆：不是記住它，是設三個提醒。連 Misner 都靠行事曆，你不需要靠意志力。②準備你的「名片替代方案」：手機備忘錄開一個「新認識的人」，格式固定為「姓名｜他在找誰｜他提過的一件事｜我要做的下一步」。會後五分鐘內寫完，比事後回想準十倍。③如果你有海外往來，把這條文化差異告訴你的同事：出去的人要知道別人在你名片上寫字是好意，接待的人要知道自己不能這樣做。這種事只要被提醒過一次，就不會出錯。

收束

這集的七項技巧，單看每一項都不新鮮。但那個「務農不是打獵」的比喻，其實解釋了為什麼它們看起來不新鮮卻還是很少人做到。

打獵的技巧會立刻給你回饋——中了或沒中，當天就知道。務農的技巧要好幾個月之後才看得出差別，而且看不出差別的那幾個月，正是最容易放棄的時候。

24 小時、7 天、30 天——這三個數字之所以要被寫下來，就是因為它們涵蓋的那段時間裡，你不會收到任何回饋。

獵人可以換一片林子繼續打，農夫不行。農夫的收成，完全取決於他這幾個月有沒有持續照顧同一塊地。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 802《7 Techniques to Be a Better Networker》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集內容出自 Misner 發表於 Entrepreneur 的專文；幽默版的十項清單見 Ep 806，24／7／30 跟進法的完整說明見 Ep 623。文中書籍引文出自查爾斯・杜希格《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》、艾琳・梅爾《文化地圖》、Ivan Misner《Who’s In Your Room?》。台灣名片禮儀的補充為改寫者所加，非節目原文。

EP796｜我們天生都很會開口——然後被一句「你問太多問題了」關掉

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 796

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的來賓是 Crystal Dwyer Hansen 與 Mark Victor Hansen 夫婦。他們花了很長時間找一個問題的答案：既然那麼多聰明、有才華、很棒的人，仍然在關係、財務和健康上掙扎——那到底缺了什麼？他們的結論只有一件事：開口的能力。

他們找到的那一件事

Crystal 說，寫書之前他們先問自己：我們能幫人們的那一件事是什麼？

「因為聰明、有才華、很棒的人，還是會在關係、財務、健康和身心狀態上掙扎。我們自己也各自地、以及一起地，經歷過人生中很多困難。所以——那個東西是什麼？那個讓我們能夠重塑自己、繼續前進、超越自己的問題與掙扎的東西，是什麼？」

他們的答案是：

「在對的時間、用對的方式，問對的問題——那會帶來一個新的解法、一個新的理解、一個突破、一個新的想法或不同的計畫，最終帶來一個新的開始。」

12,000 人的調查：男性與女性怎麼不敢開口

Misner 拿出了他自己的研究。他為一本談商務人脈與性別的書調查了 12,000 人，其中一個發現是：

男性在人脈互動中傾向於「太直接」；而女性則比較不會開口要求成交。

Crystal 同意，但她補的那一段比原始發現更有意思：

「男性在某些方面確實很敢開口。但當他們覺得自己會顯得很蠢的時候，就不敢了——他們不喜歡問路，他們比較不會要求餐廳換一張更好的桌子。」

她的解釋是：那些情境會觸及他們的自尊，會讓他們感覺自己比較沒有力量。

而她的結論拉回到所有人身上：「男性和女性用不同的方式開口。但一般來說，我們都有點害怕開口。」

我們是怎麼被關掉的

接下來這段是整集最好的部分。

Crystal 說：我們每一個人，一開始都是完美的、未受汙染的提問者。

「我們字面意義上地對每一件事都在問。我們什麼都想要，而且我們想知道所有的事——誰、什麼、何時、何地、為什麼、怎麼做。」

然後，看你是怎麼被養大的：

「你的父母有沒有說過『安靜點，你問太多問題了』？在學校，你是不是被關掉了——『不要問，等被叫到才准發言』？」

她的總結是：「太多時候，生活關掉了我們的好奇心，以及那份想要擁有、想要知道的渴望。」

結果就是——

「我們常常以完全長大的成年人站在這裡，卻害怕問任何事，並且為自己沒有所有的答案而感到羞恥。這很悲哀——因為我們沒有任何一個人，可能在這一生裡擁有所有的答案。」

華倫・伯格在《大哉問時代》裡提出過同一件事的量化版本：四歲孩子平均一天會問數百個問題，而到了中學階段，這個數字幾乎歸零。他的結論很不客氣——不是孩子變懶了，是整套教育與職場系統，都在獎勵「有答案的人」，懲罰「有問題的人」。

這件事在台灣的商業場合又更重一層。我們的文化裡，「不好意思開口」幾乎是一種美德——怕造成別人的麻煩、怕顯得自己有所求、怕欠人情。結果是很多關係停在很客氣、也很淺的地方：兩個人都願意幫對方，但兩個人都沒有開口，於是什麼都沒發生。

開口的十二個路障

Mark 列出了前面幾個：不配得感、天真、懷疑與「藉口學」、恐懼、模式癱瘓，以及失連。

而他對最後一項「失連」的展開，是這集最有畫面的一句話。他說很多人會反駁：「我有手機啊，我隨時都是連線的。」

「不不——連結是兩個人在一起。在銷售裡，那是眼球對眼球、肚臍對肚臍、腳趾甲對腳趾甲。」

問自己的三個階段

Crystal 說開口有三個管道：問自己、問別人、問你所信仰的那個更大的存在。而「問自己」這一段最少人做，也最具體：

第一階段：我現在在哪裡？——「你不可能知道自己要去哪裡，除非你先知道自己在哪裡。」

第二階段：我想要在哪裡？那看起來像什麼？——她強調這裡必須動用想像力，因為「當我們陷在掙扎或動盪裡的時候，我們只看得見周遭的東西。」

而她把「想像」拆成了非常具體的提問，這幾題可以直接拿來用：

「如果我在職涯上表現得完美，那看起來像什麼？我每天在跟誰見面？我的同事是誰？我每個月產出什麼？我的客戶怎麼回應我？」——甚至去想像，當你坐在那裡慶祝一次事業成功時，那些關係看起來、感覺起來是什麼樣子。

第三階段：她說，如果你先問問題、再想像完美的結果，「你可以字面意義上地，反向工程出你完美的人生。」——而且這對職涯、財務目標、人際關係、甚至健康都適用。

Misner 最後把它接回分會現場：BNI 會員每週都有機會站起來說自己是誰、做什麼。而他的要求是——「每一週，至少要對你所做的事情裡的『一個元素』講得非常清楚。一年下來，你就給出了大量資訊。但清晰是關鍵。而開口要求你想要的東西——如果你想從別人那裡拿到引薦，那絕對是關鍵。」

📚 延伸閱讀

《剛剛好的完美主義》

「安全行為」　P043

這本書把「怕顯得蠢就不開口」歸類為安全行為：短期保護了自尊，長期讓你錯過所有需要開口才拿得到的東西——不問路、不換桌、不要求成交，全是同一個機制。Hansen 夫婦的解方也一樣：開口是可以練的，而練習的第一步，是承認那個「怕蠢」的聲音在替你做決定。

本週行動

①寫下你這個月「想開口但沒開口」的三件事：一個引薦、一個合作、一次漲價、一次拒絕都算。寫完問自己：擋住我的是哪一個路障——不配得感、恐懼、還是怕顯得有所求？②本週開一次口，挑最小的那件：不必從最難的開始。餐廳換位子、跟會員說「我想認識◯◯公司的人，你認識嗎」——重點是重新啟動那個被關掉的動作。③做一次「三階段自問」：我現在在哪裡／我想在哪裡／那看起來像什麼。第二題要寫到具體——每天見誰、每月產出什麼、客戶怎麼回應你。寫不出細節，代表你其實還沒真的想過。

收束

這集裡最扎人的一句話，是那個「為自己沒有所有答案而感到羞恥」。

因為那正好解釋了我們為什麼不開口——開口這個動作本身，等於公開承認你缺了什麼。而我們花了二三十年學習如何看起來什麼都不缺。

但分會這個場合，本來就是為了「有所缺」而存在的。每個人坐在那裡的理由，都是因為自己一個人做不到。

四歲的時候我們一天問幾百個問題，沒有人覺得丟臉。

我們常常以完全長大的成年人站在這裡，卻害怕問任何事，並且為自己沒有所有答案而感到羞恥——而我們沒有任何一個人，可能在這一生擁有所有答案。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 796《The Art and Science of Asking》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Crystal Dwyer Hansen，暢銷作家、認證生命教練；Mark Victor Hansen，《心靈雞湯》系列共同作者），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。**說明**：本集為來賓新書之發表訪談，本文僅萃取其中可獨立成立的觀點。Misner 的性別與人脈調查涵蓋 12,000 位受訪者。文中書籍引文出自華倫・伯格《大哉問時代》。關於台灣「不好意思開口」的觀察為改寫者所加，非節目原文。

EP795｜你的房間只有一扇門，而且那扇門只能進、不能出

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 795

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 的《Who’s In Your Room?》出了第二版，內容從一萬五千字擴充到四萬五千字。這集他介紹了新版加入的兩個概念——而其中一個，回答了第一版留下的那個最實際的問題：那些「已經在房間裡、又趕不出去」的人，該怎麼辦？

一個只能進、不能出的房間

先講原始設定，因為後面所有東西都建立在它上面。

想像你的一生都住在一個房間裡。那個房間只有一扇門，而且那扇門是「只進不出」的。所以當一個人走進你的房間、走進你的生命，他就永遠在那裡了。你趕不走他。

Misner 說，這聽起來像個隱喻，但他主張它不只是隱喻。他引用了他為第一版採訪過的丹尼爾・亞曼醫師的說法：

「當你和一個人建立了關係——不論是私人的還是專業的——他的指紋就佈滿了你的大腦。而他們會在你的房間裡，度過你的餘生。」

你的房間，從哪裡開始

Misner 給了一個非常具體的動作，你現在就可以做：

把右手食指放在右邊太陽穴，左手食指放在左邊太陽穴。

你的房間，就是這中間的一切。

「它是你的心智、你的歷史、你的經驗。」

這個動作之所以有效，是因為它把一個抽象的比喻變成了一個物理位置。你趕不走某個人，不是因為你不夠果決，是因為他已經在你的腦子裡了。

守門人，與新增的禮賓員

守門人是第一版的核心概念：你有意識與潛意識的心智，在人進入你的房間之前先篩選他們。

Misner 補了一句很誠實的話：「在我們人生的某個階段，我們是沒有守門人的。人們就這樣進來了，而我們毫無控制權。」

而第二版新增的概念——由新共同作者 Doug Hardy 提出的——是禮賓員。

因為守門人只能處理「還沒進來的人」。但你的房間裡早就站滿了人：伴侶、家人、朋友、工作夥伴，以及所有你在懂得這個概念之前就放進來的人。有些是你刻意讓進來的，有些是不小心的，有些——像家人——你根本沒得選。

禮賓員的工作就是處理這些人：

「禮賓員替你工作，把某些人帶得更近，把某些人請得更遠。而這是一個有意識的決定。」

這個補充解決了第一版最讓人無力的地方。「只能進不能出」聽起來像一個沒有出路的設定——但真正的關鍵從來不是「進不進得來」，是「站得多近」。

有些人非留不可——但行李可以留在外面

第二版還加了一組對照：Dealbreaker（那些行為讓你立刻知道你不想要這個人在你房間裡）與Dealmaker（那些行為讓你說「哇，我要這個人出現在我的人生裡」）。

而其中最實用的一句，是給那些「不得不留」的關係的：

有些人你必須留在房間裡——但你可以確保他們把行李留在外面。

這句話對每一個有難搞家人、難搞合夥人、難搞長期客戶的人都成立。你不必和一個人斷絕關係，才能拒絕他的情緒、他的戲、他反覆搬演的那些舊帳。人可以進來，行李不必。

同心圓練習：七個問題

新版加了練習，其中一個是同心圓：

把自己畫在中心，往外畫幾個同心圓。然後決定每個人「今天」站在哪一圈——以及他們「應該」站在哪一圈。

Misner 說：也許有些人在很遠的圈上，而你想把他們拉回來；也許有些人現在很近，而你想把他們往外挪一點。

配套的問題他在節目裡念了一整串，我整理如下：

①誰經常出現在你的記憶裡？②有沒有某個時刻反覆浮現——那是好的還是壞的？涉及那件事的人，應該離你近還是遠？③誰打電話或傳訊息給你，你會立刻回應？為什麼？他們應該在哪一圈？④你抗拒誰——你會拖著不回誰的電話或訊息？⑤有沒有誰是你怨恨了很多年、或此刻正在怨恨的？他現在是近還是遠？⑥有沒有誰是你真心不喜歡到——光是想到他就會改變你的心情，或讓你反覆糾結你們之間的過往？

最後那一題最狠。因為一個人光是「被你想起來」就能改變你一整天的心情，代表他其實站得非常近——而那多半不是你希望的位置。

人類學家羅賓・鄧巴的研究替這個練習提供了一個有趣的旁證：人能維持的穩定社交關係大約以 150 人為上限，而且它是分層的——大約 5 個最親密的核心、15 個好友、50 個朋友、150 個熟人。而這些層是有容量的。所以把一個人拉近，本質上就是把另一個人往外推——不是因為你薄情，是因為那個圈裡本來就只有那麼多位子。

Misner 也引了 Geneen Roth 在她書裡談的一件事，我覺得很適合放在這個練習旁邊：去感受、去享受你剩下的那些呼吸。他說隨著年紀增長，這件事會變得非常重要。

而同心圓練習其實就是在問同一件事：你剩下的那些呼吸，要花在誰身上？

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「取決於你選擇與誰共事」　P008

Bartlett 把「與誰共事」列進追求卓越的四大支柱，理由跟只進不出的房間一樣：人一旦進來，指紋就佈滿你的大腦，趕不走。所以真正的功夫全在門口——守門人審核的不是對方優不優秀，是他會不會把你的房間變成你不想住的地方。進得慢一點，永遠比請得走容易。

本週行動

①今天就畫一次同心圓：一張紙、三到四圈、自己在中心。先照「現況」填，再用另一支顏色標出「應該在哪裡」。兩者的落差，就是你接下來一年要做的事。②挑一個「行李」問題處理：找出一位你必須留著、但總是帶著情緒進來的人。不要想著要不要斷，想的是：這次我允許什麼進來、不允許什麼進來？③把守門人啟動起來：這週要認識的新對象——不論是合作、客戶、還是新會員——先想一下你的 Dealbreaker 是什麼。事先想過的人，才有能力在當下說不。

收束

「只能進不能出」這個設定一開始聽起來很殘忍——它等於說，你這輩子所有的錯誤選擇都不可撤銷。

但第二版加進禮賓員之後，這個設定的意思變了。

你確實趕不走任何人。但你每天都在決定，誰站在你伸手可及的地方，誰站在房間的另一頭。而多數人從來沒有意識到自己正在做這個決定——所以那些聲音最大的人，就自動站到了最前面。

禮賓員一直都在工作。差別只在於，他是照著你的意思在排位子，還是照著慣性。

有些人你必須留在房間裡——但你可以確保他們把行李留在外面。人可以進來，行李不必。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 795《Who’s in Your Room? 2nd Edition》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Misner 自著《Who’s In Your Room?》第二版（新增共同作者 Doug Hardy）之介紹。「指紋佈滿大腦」之說法引自丹尼爾・亞曼醫師；「享受剩下的呼吸」引自 Geneen Roth。文中「鄧巴數」與社交關係分層出自人類學家羅賓・鄧巴之研究，為改寫者補充，非節目原文。

EP794｜「在大多數州我是人脈專家，但在康乃狄克州我是縱火犯」

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 794

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是《Givers Gain：BNI 的故事》第八章，涵蓋 1995 到 2000 年——BNI 爆發成長的那五年。而 Misner 在裡面講了一個他自己都承認「非常丟臉」的故事，以及一句所有想做內容的人都該聽的話。

1995 年以前，這個題目根本沒有書

Misner 說，那幾年他正試著把時間從「在事業裡工作」轉移到「在事業上工作」——多花時間在策略規劃、內容與教材上。

而他發現了一件事：他讀過大量行銷方面的書和期刊，卻沒讀過任何一本談人脈經營的。

「如果你做一次 1995 年以前的文獻搜尋，你幾乎找不到任何關於商務人脈與引薦行銷的東西。」

他在 1989 年自費出版過一本，但沒有通路。直到 1994 年，他才和 Bard Press 合作出了第一本正式出版的書《The World’s Best-Known Marketing Secret》。

他寫書的原因，其實很實際

動機不是成名，是教材不夠。

Misner 說了一句我覺得很多分會幹部會嚇一跳的話：

「我們剛出第一本書的時候，分會裡還沒有『教育協調員』這個角色。因為根本沒有內容可以教。」

「隨著我們出越來越多書，問題就變成：我們要怎麼把這些傳達給會員？所以我們開始用書來提供內容，然後才有了後來的教育協調員。」

換句話說：是先有了內容，才長出教育這個角色。而不是反過來。

「媒體會訪問任何一個有書的白癡」

然後是意外的收穫。

Misner 說，如果你去找媒體——廣播、報紙、電視——問「你們可以訪問我談我的生意嗎？」他們會說：去買廣告。我們不想訪問你談你的生意。

「但是——媒體會訪問任何一個有書的白癡。而我有十本。」

他做過超過一千場廣播、電視和報紙訪問，而幾乎每一場都是因為那些書開始的。

而他描述的那個流程，是所有做內容的人都該學起來的：

「他們要我談書。我談書。然後他們一定會問：是什麼讓你寫這本書的？——然後我就把 BNI 帶進來。結果訪問剩下的大部分時間，都在談 BNI。」

席爾迪尼在《影響力》裡談過「權威」這個原則：人們會對權威的符號做出反應，而不只是對權威本身。一本書就是這樣一個符號——它不會讓你變得更懂，但它會讓守門人願意開門。

（我們在 Ep797 談過「你心裡有一本書」。這一集講的是那本書寫出來之後，會替你打開哪些你原本敲不開的門。）

他排在村民合唱團後面

這是整集的高潮，而且是在直播上發生的。

那是他第一次上直播電視，在康乃狄克州，早上的節目。他坐在準備室裡，看到一個打扮成印地安人的人走過去，然後是建築工人、然後是警察。

有人說：「看起來像村民合唱團耶。」

然後電視上打出了預告：「稍後為您帶來——村民合唱團，以及 Ivan Misner 博士談人脈經營。」

Misner 的內心：「天啊。我排在村民合唱團後面。」

節目希望他準備一點視覺效果。而他是業餘魔術師——他自己強調「業餘」是關鍵字。他準備的效果是：打開書的時候會冒出一道火焰。他打算說一句「小心，這本書很燙」。

但他越看越慌：「我在他們後面上場，這會超級尷尬。我最好多放一點那種會起火的魔術紙。」

於是他多放了一些。

然後村民合唱團表演了。而他們最後一首歌是——YMCA。全場觀眾站起來，用手臂比出那四個字母。

Misner：「我心想：完蛋了。我下一個上場。我再多放一點好了。」

然後，主持人打開了那本書

訪談進行到最後，主持人說：「我手上有一本 Misner 博士的書。」

她把書打開。

火焰直衝上天。

她尖叫著跳進了共同主持人的腿上。

攝影機停了，導播停了，現場沒有人說得出話。而她抓著胸口，只說得出一句——而這句還在直播播出中：

「還好我沒有在直播上飆髒話。」

而切掉畫面前的最後一句，是共同主持人看向觀眾席和後台說：

「服裝組——麻煩幫她拿一條新褲子。」

Misner 的自評：

「在大多數州，我被認為是人脈經營的專家。但在康乃狄克州，我被認為是縱火犯。」

（他後來補充：他其實試著跟主持人講過兩三次他要做什麼，但導播趕時間，他始終沒講成。而她原諒他了。）

1995–2000：四個成長因素

笑完之後，Misner 給了那五年爆發成長的四個原因，這一段對任何在擴張的組織都有用：

①地基已經打好了——組織結構、有能力的領導者、設計良好的手冊。「地基穩固之前，你蓋不了房子。」（現在光是給董事的手冊就將近一千頁。）

②在地擁有與經營——95% 的收入留在營運所在的國家。

③跨出國界——1995 年開始進入新的國家。

④出書提高知名度——打開了媒體訪問的門，為組織帶來大量曝光。

注意這四項的順序。曝光排在最後，而地基排在第一。先有結構和教材，才有值得被曝光的東西——這個順序如果顛倒，成長只會加速崩壞。

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「一份時間至少出售兩次」　P107

臨公子這句話，Misner 在 1994 年就實作過了：把累積的實務寫成書，同一份經驗從此一賣再賣——先變成教材，再長出教育協調員這個角色，最後變成媒體的入場券。內容是先行的資產：先有內容，才有教育；先有書，才有話語權。

本週行動

①盤點你手上的「內容資產」：你有沒有一份可以被別人拿去用的東西——一篇文章、一份流程、一套 SOP？沒有的話，媒體、講座、合作邀約都很難自己找上門。②把「為什麼寫這個」準備好：Misner 的媒體套路關鍵在那個轉場——他們問「你為什麼寫這本書」，他就帶進 BNI。你的版本是什麼？先寫下來。③如果你要做視覺效果，先跟對方講一遍：這是這集用最慘的方式學到的教訓。任何會嚇到人的東西，事前一定要對方點頭——就算導播在趕你。

收束

這個故事之所以好笑，是因為 Misner 每一步的判斷都很合理。

要有視覺效果——合理。用一個小魔術——合理。前面是村民合唱團，我得再加強一點——這一步，就是所有災難的起點。

我們在準備上台前也常常做同一件事：因為緊張，所以把投影片再加十頁；因為怕壓不住場，所以把語氣再誇張一點；因為前一位講者太精彩，所以臨時改了開場。

而多數的過火，都不是因為想炫技，是因為心虛。

媒體不會訪問你談你的生意——他們會叫你去買廣告。但媒體會訪問任何一個有書的人。書不會讓你變得更懂，但它會讓守門人願意開門。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 794《Givers Gain, Chapter 8–A New Audience》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 51 的經典重播，屬《Givers Gain: The BNI Story》逐章導讀系列，本章涵蓋 1995–2000 年。完整的直播意外經過收錄於該書第八章。文中書籍引文出自羅伯特・席爾迪尼《影響力》（權威原則）。

EP788｜「當你對『人』的了解超過對『產品』的了解，你會異常成功」

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 788

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集是《Room Full of Referrals》出版十週年。共同作者 Dawn Lyons 是 BNI 執行董事、督導舊金山灣區 70 個分會，而 Misner 稱她是「DiSC 側寫與人脈經營」這個交叉領域的世界第一專家。他們談的是同一件事：走進同一個房間，四種人會做四件完全不同的事。

十年，起於一筆引薦

節目開頭有一段很應景的插曲：Misner 和 Dawn 的合作關係，源於 2007 年 Priscilla 做的一筆引薦。

十四年之後，那筆引薦長成了一本書、一個訓練體系，以及一個橫跨 23 個國家的顧問組織。

Misner 的評語只有一句：「一段十四年的關係就這樣長出來了。哇，好一筆引薦。」

（這正好是我們在 Ep825 算過的那種帳——一筆引薦五年後變成七萬五千美元。而這一筆，變成了一整個事業體。）

同一個場子，四種人在做四件事

這套方法把 DiSC 的四個維度——Drive（推動）、Influence（影響）、Steadiness（穩定）、Compliance（謹慎）——換成了在人脈場合更容易辨認的名字。Dawn 說他們改名的理由很實際：要讓人一看就想得起「這個人在場子裡長什麼樣子」。

推廣型（高 Influence）——「你會看到有個人在場子裡蹦蹦跳跳，給大擁抱、掛著大大的笑容。」他們愛玩、精力充沛、喜歡認識新朋友，而且會直接走進人群裡。

分析型（高 Compliance）——「還有一群人傾向站在房間的外圍，觀察狀況、留意自己下一步該做什麼，然後為那一步訂出計畫。」他們比較常待在外圍。

培育型（高 Steadiness）——他們在人脈場合裡喜歡進行比較長的一對一對話，而不是不斷換人。

衝刺型（高 Drive）——他們早就知道自己今天要認識誰，然後帶著明確的目的穿過整個房間。

光是這四段描述就有實用價值：下次走進會場，你可以先花三十秒判斷「誰在外圍、誰在人群裡、誰跟一個人講很久、誰正在直線移動」——你會立刻知道該用什麼方式接近誰。

Dawn 自己先講了那個最重要的前提

在講四型之前，Dawn 先講了一句話。我認為這句比四型本身更重要：

「關鍵在於——我們每一個人都是這四種風格的混合。差別只在於不同的強度。而真正會在一個人身上顯現出來的，是那個特別高、或特別低的強度。」

這句話等於先否定了最常見的誤用方式。這套工具不是要你把人分成四個抽屜，是要你注意「這個人身上哪一項特別強」。

Misner 也做了一個很有分寸的提醒：「有時候我們談 DiSC 會惹惱一些人。不要生氣——去跟你分會裡專門做 DiSC 側寫的那位會員談談，他能幫上忙。」

一個誠實的說明：這類工具該怎麼定位

這裡要補一段，因為它會決定你怎麼用這套東西。

DiSC 這類「四型分類」工具在心理計量學上一直有爭議——它不像「五大人格特質」那樣具備嚴謹的學術基礎。五大人格模型是把人放在五個連續的向度上（每個人都在光譜的某個位置），而不是分成四個類別；而類型化的工具，最大的問題是同一個人在不同時間測會落到不同類型。

但這不代表這集沒有價值——恰恰相反。Dawn 那句「我們都是混合，差別在強度」本身就是連續向度的講法。而這套方法真正有用的部分，從來不是那四個標籤，是它強迫你做的那個動作：

在你開口之前，先看一眼對方正在怎麼行動。

卡內基在《人性的弱點》裡那條老規則——要讓別人對你感興趣，先真心對別人感興趣——在這裡有了一個非常具體的執行方式：興趣不是一種態度，是一個觀察動作。（我們在 Ep819 用過這本書的另一條，是關於那位大學生的故事。）

實際怎麼用

節目摘要裡有一句話，我認為是這整套方法的目的地：

「當你對『人』的了解，超過你對『你的產品』的了解——你會在商業上異常地成功。」

而 Dawn 強調，知道一個人的人脈風格，在「你想要加深這段關係」的時候最關鍵。

我們在 Ep804 看過 Tiffanie Kellog 把這件事落實到一對一的做法：衝刺型的人，從目標和成就開始；推廣型的人，從興趣開始；分析型的人，拜託照順序來，跳著講他會很不舒服。那一集是這一集的應用版。

📚 延伸閱讀

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「了解人性是了解談判的關鍵」　P117

羅斯做了幾十年地產談判後的結論，和 DiSC 那句話完全同調：對人的了解，比對產品的了解更值錢。同一個房間裡，推動型要結論、影響型要氣氛、穩定型要安全感、謹慎型要數據——引薦與成交的差別，常常只是你有沒有用對方的頻率講話。

本週行動

①下次進會場先站三十秒不動：看誰在外圍、誰在人群中央、誰跟同一個人講很久、誰在直線移動。你會發現這三十秒比你事後回想一小時更有用。②把你自己歸位一次：你在陌生場合會做什麼？衝進去、站外圍、還是找一個人聊到底？知道自己的預設，你才知道自己在什麼場合特別吃虧，該刻意補什麼。③拿一位你「講不太上話」的會員來檢查：他可能不是難相處，只是節奏和你不同。你習慣直接切重點，而他需要先暖場；或者反過來。下次見面時換一種開場，試一次就知道。

收束

這集最容易被學走、也最容易被學壞的，就是那四個標籤。

學壞的版本是：把每個人歸類，然後從此用那個類別來解釋他所有的行為——「他就是分析型的啊，難怪這麼龜毛。」那不叫理解，那叫貼標籤，而且它會讓你停止觀察。

學好的版本，是回到 Dawn 那句話：我們都是四種的混合，差別只在強度。

所以真正的功夫不在分類，在於你願不願意在開口之前，先花三十秒看清楚眼前這個人今天正在怎麼行動。

興趣不是一種態度，是一個觀察動作。而多數人在人脈場合裡，從第一秒就開始講自己。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 788《Room Full of Referrals 10th Anniversary》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Dawn Lyons，BNI 執行董事 22 年、督導舊金山灣區 70 個分會，Asentiv 共同創辦人，與 Misner、Tony Alessandra 合著《Room Full of Referrals》），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。應用於一對一的做法見 Ep 804。文中書籍引文出自戴爾・卡內基《人性的弱點》；關於 DiSC 類型化工具與五大人格特質在心理計量基礎上的差異，為改寫者補充，非節目原文。