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EP865｜一張紙開了二十個分會：撐起 BNI 的從來不是資源，是熱情

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BNI PODCAST ‧ EP 865

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

在這集經典重播中，Ivan Misner 點出一件很多人忽略的事：真正驅動 BNI 成功的，不是行銷素材、也不是科技，而是「熱情」。而在景氣較差、人心惶惶的時候，這股熱情反而更該被強化，而不是被放棄。

一張打字紙，開了二十個分會

Misner 回憶，1985 年他創辦 BNI 時，手上幾乎什麼資源都沒有——只靠一張打字紙和滿腔想幫助別人的熱情，那一年就開了二十個分會。他的結論很直白：資源再多，若沒有那股想助人的動力，也是枉然；而只要有熱情，即使從零開始，也能長出驚人的成果。

行銷素材和科技都只是工具；真正讓分會轉動的，是成員之間那股真心想幫彼此成功的熱情。

越是艱困時刻，越不該離開你的人脈

Misner 觀察到一個殘酷的現實：在經濟危機中，那些第一個選擇離開人脈、取消聚會、把自己封閉起來的人，後來多半倒了；而那些選擇留下來、善用人脈互相托住的人，卻活了下來。他的提醒很重：「這是最不該離開你人脈的時刻。」因為從來都不是離開才安全，而是連結才活得下來。

對醫美這種高度依賴信任的行業而言，這點特別真實：生意淡的時候更要出門、更要出席、更要主動關心別人，而不是縮回家裡等風向自己好轉。

成為別人的「希望燈塔」

這集的標題叫「恐懼之海中的希望燈塔」。Misner 鼓勵每一位成員，在不確定的年代裡成為那盞燈：熱情地迎接每一位訪客、主動去連結那些在苦撐的創業者、在會議裡用一句鼓勵去推別人一把。你不必能解決別人所有的問題，但你能讓他在你這裡感受到：這裡有人相信他。

📚 延伸閱讀

《孫運璿傳》　楊艾俐

「我們就是有這股勁」　P073

1946 年孫運璿帶著一群人到台灣，五個月內把全台電力復原，靠的不是設備也不是預算——「上千上萬個零件就是這樣拼湊成的」（P072），他撂下的是那句「一定要做給你們看」（P070）。這和 Misner 用一張打字紙開出二十個分會，是同一種東西。資源會不夠，熱情不會；而愈是難的年頭，那股勁愈是唯一還能自己決定的變數。

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「熱情是有感染力的」　P084

羅斯替川普談了幾十年地產，他把熱情放進「為推銷自己來一場華麗的演出」這一章——不是因為熱情能取代準備，而是因為它會傳染，對方買的往往就是那份確信。一張打字紙能開出二十個分會，靠的正是這個。景氣不好的時候，熱情是少數不用花錢、也不會被砍預算的資源。

本週行動

這週在分會裡，選一位看起來正在低潮或壓力很大的夥伴，主動給他一句真心的鼓勵或一個具體的協助——把自己當成別人的希望燈塔。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 865《A Beacon of Hope in a Sea of Fear (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-865

EP863｜找工作靠的不是履歷，是人脈：連老手都受用的三個求職真相

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BNI PODCAST ‧ EP 863

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多學生和社會新鮮人相信，找工作靠的是一份漂亮的履歷。但 BNI 創辦人 Ivan Misner 提醒大家：真正拉開差距的，往往是你經營人脈的方式。這集他為學生提出六個策略，但其中大多數，同樣適用於每一個在職場上想讓自己被看見的專業人。

第一個真相：絕望是無法被引薦的

Misner 有一句讓人印象深刻的話：「絕望是無法被引薦的。」當一個人帶著焦慮的情緒去結識人、去找機會，那股急切其實會讓對方本能地想退開。因為沒有人會想把自己寶貴的人脈，交給一個看起來隨時會溺水的人。真正能獲得引薦的，是帶著自信、去思考自己能為對方帶來什麼價值的人。

不是「我好需要一份工作」，而是「我可以為這個團隊帶來什麼」——心態一換，別人對你的感受完全不同。

第二個真相：雇主錄取你之前，先看的是你的數位足跡

現代的面試幾乎都從一次 Google 搜尋開始。雇主在發出邀約前，往往已經看過你的社群、公開貼文與個人頁面。因此 Misner 建議，先把自己的網路形象整理好：確認公開內容是否一致、專業，刪除不得體的紀錄。這一點對醫美、服務業等任何依賴信任的行業都同樣重要——客人踏進門前，已經先在網路上認識了你。

第三個真相：弱連結，往往才是機會的來源

Misner 建議把人脈分成三類來經營：活躍（經常互動）、被動（認識但少聯絡）、以及沉睡（已經很久沒聯絡）。有趣的是，求職時真正帶來奇妙機會的，往往不是那些天天見面的好友，而是那些「弱連結」——因為他們身處不同的圈子，手上握的是你圈子裡看不到的資訊。

把沉睡名單拿出來，一週重新聯絡一到兩位老朋友。不是為了馬上要什麼，而是把關係重新喚醒——真正的人脈，是平時養好，而不是臨時才抱佛腳。

這六個策略雖然面向學生，但對我們這些在分會裡經營事業的大人也同樣適用。一份自信、一張乾淨的網路形象、一張系統化的人脈地圖，就是我們在一對一中能交換的真正資產。

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「機會不是平行分布的」　P081

臨公子這句話，正好解釋了弱連結為什麼有用：機會不是平均散在你身邊的，它們集中在你不常去的那些圈子裡。她也提醒「只有做參與者，才有機會解鎖新世界」（P127）——所以喚醒沉睡名單不是去要什麼，是把自己重新放回別人的視線裡。至於數位足跡，那是別人在見到你之前，先讀到的履歷。

本週行動

把自己的一個公開頁面（FB、IG 或 Google 商家）當作雇主或客戶會看到的第一眼，今天就整理一次；並從沉睡名單中選一位，主動傳一則問候。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 863《Students and Networking in the Job Market》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-863

EP861｜老闆一個人跑人脈不夠：讓員工也帶生意回來的五個方法

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BNI PODCAST ‧ EP 861

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

用口碑經營事業，從來不是老闆一個人的事。這集重播自 2009 年的經典內容提醒我們：如果只有你在外面建立人脈，公司的成長就卡在你一個人的時間上。真正會滾動的事業，是連員工都帶著「人脈思維」在做事。以下五招，就是把這種思維種進團隊的方法。

前三招：把人脈變成「職務」而不是「額外」

第一招，把「建立人脈」直接寫進每位員工的職務說明。當它變成工作內容的一部分，員工才會認真看待，而不是覺得那是老闆的興趣。第二招，訂定清楚而合理的期望——不是要求櫃台同仁去談大生意，而是明確告訴她「每個月帶一位朋友來認識我們」這種做得到的目標。第三招，教員工怎麼為公司有效經營人脈，最直接的方式就是帶他們來 BNI，讓他們親眼看見人脈是怎麼運作的。

把「建立人脈」寫進職務說明，它才會從興趣變成責任。

後兩招：用獎勵與身教，讓習慣長出來

第四招，用獎勵制度激勵員工替公司帶進轉介。人會往有回饋的方向走，當員工帶回一筆生意能得到具體的肯定或分潤，這件事才走得長久。第五招，也是最容易被忽略的——確保員工看得到你自己也在實踐人脈經營。如果老闆只出一張嘴，員工也只會敷衍；當團隊看到你每週準時出席例會、認真做一對一，身教會比任何制度都有效。

以我自己在診所的經驗，這一點特別真實。當同仁看到我固定參加分會、把客戶轉介當一回事，他們也會開始主動跟客人聊「你朋友有需要也可以帶來」。文化不是規定出來的，是被看見出來的。

員工不會照你說的做，只會照你做的做。

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《你缺的不是努力》　臨公子

「做好分內事，多做分外事」　P060

臨公子談拉開差距的那一節，講的正是這集的第一招：當「建立人脈」還被當成分外事，它就永遠不會發生；一旦寫進職務說明，它才有機會變成分內事。她也提醒，主動不是態度而是三個動作——主動思考、主動溝通、主動執行（P059）。至於第五招身教，其實就是老闆自己得先做完那三個動作。

《彼得杜拉克的管理聖經》　彼得·杜拉克

「讓員工決定自己的工作標準」　P398

杜拉克談激勵時很直接：加薪和獎金買得到配合，買不到主動，真正讓人動起來的是讓他參與訂出自己的標準。他要的是「負責任的員工」（P397）——對成果負責，不是對規定負責。與其規定同仁每季要帶幾位來賓，不如讓他自己說出這一季想認識哪一種人。

本週行動

本週找一位同仁，明確給他一個做得到的人脈小目標（例如帶一位朋友認識公司），並想好一個對應的鼓勵方式。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 861《Five Ways to Encourage Employees to Network (Classic Podcast)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-861

EP857｜人脈經營不只是談生意：找到共同興趣才有真轉介

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BNI PODCAST ‧ EP 857

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

人脈經營不只是談生意。真正能造就強大轉介關係的，往往是那些透過共同興趣建立起來的、真誠的私人連結。

一年不說話，直到發現共同興趣

有兩位同分會的會員，第一年幾乎沒交談過。直到有一天他們發現，兩人都熱衷帶少棒足球隊，話匣子一下子就打開了。從那之後，他們開始互相轉介。同樣兩個人、同樣一個分會，差別只在於他們終於找到了生意以外的共同點。

用 GAINS Exchange 深化私人連結

想讓一對一不只停在表面，可以善用 GAINS Exchange 這個工具，分別填寫目標（Goals）、成就（Accomplishments）、興趣（Interests）、人脈（Networks）與專長（Skills）。其中「興趣」一欄，往往就是解開彼此關係的那把鑰匙。

人們不是因為你賣什麼而信任你，而是因為他們真正認識了你這個人。

反覆實施，讓關係越來越深

這並不是一次性的動作。你可以透過一對一，加上事後彼此分享心得，一次又一次地實施，持續累積更深的關係。（本集為 2009 年第 126 集的重播，可見這個道理歷經十多年依然適用。）

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《執行長日記》　Steven Bartlett

「找到彼此的共同信念或動機」　P032

Bartlett 在法則3〈學會不爭辯〉裡說，想改變一個人的想法，最快的路不是講贏他，是先找到你們共同相信的東西。同分會兩個人一年不講話，直到發現都在帶少棒足球隊——那一刻打開的不是話題，是信任的入口。GAINS 裡的「興趣」那一欄，價值就在這裡。

本週行動

本週的一對一，別只聊生意。試著問對方一個與工作無關的問題（假日怎麼過、孩子在玩什麼），找出你們的共同興趣。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 857《Networking—It’s More Than Just Talking Business (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-857

EP856｜有些人陪你一程，有些人陪你一生：三種關係的意義

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BNI PODCAST ‧ EP 856

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有些人進入我們的生命，是為了一個理由；有些人是為了一個季節；而有些人，則是一輩子。看懂這三種關係的不同，能讓我們在經營人脈時多一份淡定與珍惜。

理由、季節、一生：三種關係

「理由型」的關係，往往在某個關鍵時刻出現，給你一個教訓或一個指引，事成之後便自然遠去；「季節型」的關係，在你特定的人生階段陪伴你一段路；而「一生型」的關係，則提供你長久而穩定的支持。

與其懊惱結束，不如珍惜價值

很多人在一段關係疏遠或結束時感到遺憾。但如果能看懂每段緣分本就有它的長短與目的，就能以清晰、目的感與優雅去面對它的來去，而不是強求每個人都留下來。

不是每段關係都要一輩子。有些人只陪伴你一程，這不是損失，而是恰到好處的緣分。

一生型關係，需要你用心維護

但真正珍貴的一生型關係，並不會自己存活。它需要持續聯繫、需要投入時間與心力，才不會陷入「善意的疏忽」——你並非不在乎，只是一忙就忘了聯絡。在分會裡，那些長期相挺的夥伴，正是最值得你定期回頭維護的關係。

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《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「把這個練習想像成一張X光片」　P130

哈佛研究團隊建議每個人定期替自己的人際關係照一張「社交X光片」：誰在支持你、誰其實已經很久沒聯絡。這正好是理由、季節、一生這三種關係的體檢表。他們也提醒「先專注在目前順利的地方」（P131）——不必挽回每一段緣分，但那幾段一生型的，值得你主動排進行事曆。

本週行動

想一位屬於「一生型」、卻好久沒聯絡的人，本週主動約他喝杯咖啡或做一場一對一，別讓善意隨著疏忽而消失。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 856《A Reason, a Season, a Lifetime》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-856

EP854｜生意變好就少經營人脈？三十年不變的轉介秘密

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BNI PODCAST ‧ EP 854

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一本談轉介經營的書問世三十年、出到第四版，內容卻幾乎不用大改。為什麼？因為轉介的核心不是技巧，而是人與人之間那段不能跳過的關係。

VCP：一段不能跳過的關係連續體

能見度（Visibility）、可信度（Credibility）、獲利度（Profitability），這三個階段並不是一條算好步驟的數學公式，而是一段連續的關係光譜。別人要先看得到你，才可能逐漸信任你；有了信任，才會把實際的生意與轉介交給你。你不能在還沒人認識你的時候，就期待別人交出信任。

成效會落後於你的付出

BNI 的 Networking Scorecard 記錄的是「付出型」的行動：安排一對一、帶訪客、給出轉介。這些行動的回報並不會馬上出現，就像你上健身房，不可能今天練完明天就有肌肉——得經過一段時間，成效才會陸續顯現。

轉介就像健身：今天付出的汗水，要過一段時間才看得到成果。別因為一時沒回報，就停下來。

最常見的陷阱：生意一好就鬆懈

許多人最大的錯誤，是生意變好了就開始減少經營人脈的活動。但轉介的流量一旦斷了，往往要過幾個月才會發現源頭見底。唯有在忙碌的時候仍然持續投入，才能讓轉介源源不絕。

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《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「銷售是終生事業」　P142

塞爾漢把業務員的時間稱為資產（P144），意思是這份工作沒有淡旺季之分，只有你有沒有在持續投入。生意變好就少跑人脈，等於把資產拿去變現卻不再存入——等到你發現源頭見底，已經是幾個月後的事了。VCP 的每一格，都是用時間換來的。

本週行動

不管這週生意好不好，都確實完成至少一場一對一與一個轉介，把人脈當成每週不間斷的健身課表。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 854《The World’s Best-Known Marketing Secret》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-854

EP853｜「六度分隔」其實是迷思？真正讓人脈連起來的關鍵

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BNI PODCAST ‧ EP 853

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

你一定聽過「六度分隔」：世界上任何兩個陌生人，只要透過六層關係就能連上。這句話聽起來很浪漫，但它其實是一個被誤傳的迷思。而真正值得我們思考的，是在這張網中，誰才是那個關鍵的「連結者」。

六度分隔，其實是被誤傳的迷思

這個概念來自心理學家 Milgram 的著名實驗：他請受試者透過自己認識的人，一棒接一棒地把信件傳給一位素未謀面的目標對象。媒體後來把它講成「任何人只隔六步」的普世真理，但真實數字其實很殘酷：只有大約 29% 的信件成功送達目標，其餘 71% 根本連不上。

換句話說，「只要六步就能找到任何人」這件事，在現實中並不會自動發生。它需要有人願意主動地把一個人介紹給另一個人，這條連結鏈才接得起來。

不是每一個「分隔度」都等值

Milgram 的資料還揭露了一個更重要的細節：在那些成功連上的案例中，有一半是透過極少數幾個人完成的。也就是說，人脈網絡並非均勻分布，而是存在少數「超級連結者」，他們才是讓世界真正連起來的關鍵。

真正的人脈價值，不在你認識多少人，而在你願不願意為別人牽線搭橋。

在分會裡，你可以成為那個「連結者」

這正是 BNI 會員最具優勢的地方。你不需要認識全世界，只要在自己的圈子裡多走一步：帶一位適合的訪客來到分會、推薦一位好新會員、並且主動辨識並肯定那些已經很會牽線的夥伴。每一次引薦，都是在把兩個本來不相識的人，接成一條新的商機。

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《底層邏輯1》　劉潤

「那些能幫到你的人，不是你的人脈」　P205

劉潤這句話很傷人，卻剛好解釋了 Milgram 那 71% 為什麼連不上：真正的人脈是「你能幫到的人」，不是通訊錄裡那些你連不上的名字。連結者做的事，正是主動把自己能幫到的兩個人接起來。他還補了一句可以當註腳：「巨大的事物，總有細小的開頭」（P204）——這週介紹的那兩個人，就是那個開頭。

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「弱連結讓我們一整天感覺更好」　P303

哈佛追蹤 85 年後發現，讓生活變好的往往不只是那幾段最親密的關係，還有一整片弱連結。這正好補上六度分隔真正的重點：分會裡那些跟你行業毫無交集的會員，價值不在他們本人會不會轉介你，而在他們各自連著一個你進不去的世界。連結者做的，就是替兩個世界開一道門。

本週行動

本週選兩位你都認識、但彼此不認識的朋友，主動把他們介紹給對方，親自當一次「連結者」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 853《Six Degrees of Separation》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-853

EP849｜別只盯著 TYFCB：BNI 真正值錢的，是那些沒被登記的收穫

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BNI PODCAST ‧ EP 849

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人衡量 BNI 值不值得，只看一個數字：TYFCB（感謝生意成交）。但來賓 Dr. Ben Reebs 在這集提醒——你在分會得到最珍貴的東西，往往從來沒被登記成「轉介」。

那些不會出現在轉介單上的價值

Reebs 分享，分會夥伴給他的一則策略建議（員工留任稅額抵免），替他帶來超過 2 萬美元退稅——但這筆錢不會登記成任何一張轉介單。真正讓事業體質變好的，往往是這種看不見的累積。

一對一，挖出你看不見的資源

他也透過一對一交流，認識了一位醫療帳務專員，五年內把診所的核銷率提升了 20%。這不是一次成交，而是一段讓事業體質變好的關係。對醫美診所也一樣：一位懂法規的夥伴、一位可靠的設備供應商，帶來的價值常常遠超單筆轉介。

續會前，把這些無形效益一起算進來。只用 TYFCB 數字評估 BNI，就像只看薪水評估一份工作——你會大大低估它真正的價值。

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《創投心法》　程萬里、張明義

「客戶 = 看得到與看不到的人脈網絡」　P142

創投看一家公司的客戶，從來不只算已經成交的那幾筆，而是把背後看不見的網絡一起估進去。這正是 Reebs 想講的：那筆 2 萬美元退稅、那位帳務專員，都不會出現在轉介單上，卻實實在在改變了事業體質。續會評估時只看 TYFCB，等於用單價在估一張網。

《執行長日記》　Steven Bartlett

「價值取決於情境，而非技能」　P266

Bartlett 用整條法則講一件事：同樣一項本事，換個情境價值就完全不同。一對一裡拿到的那句提醒、那個聯絡人，寫在轉介單上是零，放進你正卡住的那個環節卻可能值好幾個月。BNI 最難計算的價值，幾乎都是這種情境價值——它不會自己變成數字，但它會改變你的下一步。

本週行動

拿出紙筆，寫下這一年 BNI 帶給你、但「沒被登記成轉介」的三件事：一個建議、一個人脈、一個成長。下次續會評估時，把它們一起算進來。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 849《The Intangibles of BNI》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-849

EP837｜三年半引薦 52 人：把每一通推銷訊息，都變成一位來賓

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BNI PODCAST ‧ EP 837

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「這個月你邀了幾位來賓？」這句話一問出口，會議室常常就安靜了。這一集的來賓 Christine Cheng，三年半內邀請超過兩百位來賓、引薦了 52 位會員。她怎麼辦到的？她的回答簡單到讓人有點意外：這就跟做房仲一樣，是一場機率遊戲——你接觸的人越多，機會就越多。

先問「有沒有推薦」，先不要提 BNI

Christine 的第一個管道是社群貼文。當分會缺某個行業，她就發一則貼文：「徵求一位服務 Eastvale 地區、而且接得下轉介的房仲。」請注意，她刻意沒有提到 BNI，也沒有提到人脈社團——她只是單純在徵求推薦，因為每個人都樂意幫朋友介紹生意。

接著她會把同一則貼文分享到自己所屬的房地產社團。當朋友開始在留言區標記他們的房仲朋友，她就直接私訊那位房仲。

一段固定腳本，不必臨場發揮

Christine 把整段對話寫成腳本，每次都照著走。她先確認身分：「你是房仲嗎？你有服務 Eastvale 這個地區嗎？」等對方回覆「是」——他們一定會回。

然後才進入邀請：「我參加一個商務人士的分會，我們正需要一位服務 Eastvale 的房仲，可以彼此認識、建立信任，未來互相引薦生意。這週三上午 11:30 你方便上線嗎？」

如果對方問「可以給我多一點資訊嗎」，她的回答是：「我們是一群商務人士，一位貸款專員、一位商務律師、一位產權過戶專員、一位產險專員、一位壽險顧問，基本上一個行業只有一個名額，沒有同業競爭，目標就是互相引薦生意。」她還多加了一個提醒：記得順帶提一個能夠轉介生意給對方的行業。

對方答應之後，她立刻收尾：「太好了，請給我你的 email、手機和公司名稱，我幫你登記連結。」登記完馬上回覆：「都幫你處理好了，你會收到一封 BNI 的信，不需要做任何事。我們來賓接待組的伙伴會在前一天再提醒你，很期待跟你見面。」

不要想太多，也不需要事先審核對方。目標只是讓他走進來一次——只要他看見價值，BNI 自己會說話。

真正的關鍵，是前一天那通電話

會議前一天，Christine 會親自打電話給每一位來賓提醒，不管對方說有沒有收到連結，她都會再用簡訊把連結和自己的名片傳一次。

她說，很多來賓後來都告訴她同一句話：就是因為你打了這通電話，我才感覺到你是真的在乎。報名跟出席之間的那段距離，往往就是靠這通電話補起來的。

三個我們每天都在丟掉的名單

一、臉書社團。想補哪個行業，就到社團頁搜尋那個行業。她以攝影師為例：房地產攝影、新生兒攝影、孕婦寫真、婚禮攝影——分會其實通通用得上。另外也加入跟自己有共同點的社團，例如媽媽社群或地區型社群。這些社團裡天天有人在問「有沒有推薦的活動企劃、房仲、除蟲公司、物業管理」，那就是最自然的開場。

二、LinkedIn。把個人檔案上的職稱，改成你在分會裡擔任的職務——主席、副主席、董事顧問都可以——並且選擇通知你的人脈。通知一發出去，就會有人來留言或私訊，接下來就用同一段腳本。Ivan 聽完的反應是：他做這一行三十九年，一直以為自己什麼招都聽過了，這一招他沒聽過。

三、推銷訊息。那些想跟你約銷售會議的行銷信、簡訊、LinkedIn 私訊，先別急著刪。Christine 直接回一段腳本，邀對方來例會。她會說：與其跟我一個人推銷，不如來例會，一次面對我分會裡二十幾位會員。

她補了一個數字：統計上，一位來賓平均會為 BNI 會員帶來 1,500 到 2,000 美元的感謝成交。也就是說，就算對方最後沒有入會，這趟邀請也不是白費的。

線上或實體，做法一模一樣

Christine 的分會是純線上的。Ivan 當場追問：那實體例會的分會要怎麼調整？她的答案很乾脆——完全不用改，就是同一套。差別只在於把 Zoom 連結，換成早餐會的時間和地點。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「創業也是一樣。你堅持、不放棄的次數越多，你的整體成功率（至少有一次創業成功的機率）就越高。」　P024

劉潤用一條公式把這件事講得很白：「「正確的事情」就是能提高基礎成功率的事情，而「重複做」就是增加嘗試次數。」（P027）Christine 說「這是機率遊戲」，講的其實就是同一件事——腳本、貼文、前一天那通電話，是在提高「基礎成功率」；而每天多私訊一個人、多回一封推銷信，是在增加「嘗試次數」。我們常常誤以為邀約高手是天生會講話，但真相是：他只是把一件正確的小事，重複做了幾百次。

本週行動

挑一個分會目前還缺的行業，這週做兩件事：（一）在自己的臉書發一則「徵求一位服務○○地區、而且接得下轉介的○○」，全程不要提到 BNI；（二）把手機裡最近三則推銷訊息找出來，各回一句邀約。目標不是成交，是讓其中一個人願意來看一次。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 837《Sponsoring 52 Members in 3½ Years》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-837

EP836｜風浪來的時候，撐住分會的不是制度，是你放出去多長的鏈子

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BNI PODCAST ‧ EP 836

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Ivan Misner 有年夏天帶家人搭小船遊大堡礁。第一晚他就注意到一件怪事：固定這艘船的錨，相對於船身來說小得不成比例。第二晚停在希望島外海，風忽然變強，船長發動引擎、把船往後倒，然後——放出更長的錨鏈。這一集，就是從那條鏈子開始的。

船長的回答：撐住船的，是鏈子

Ivan 忍不住問船長：這麼小的一個錨，風這麼強，怎麼可能把船固定住？船長的回答只有一句話：「撐住這艘船的是鏈子，不是錨。」

放錨之後，船長會看著船頭的大副。大副會示意錨鏈在海底往哪個方向鋪，船長再據此把船移到對的位置，放出足夠長度的鏈子，才能把船穩穩定在那個時間、那個地點。那一晚風越來越大，他判斷的動作就是——再放長一點。

在分會裡，鏈子就是你和每個人的關係

Ivan 說，我們的「錨」是系統，是照著 BNI 的方法做生意的那套流程。但真正的力量不完全在系統本身——是那條把整個分會固定住的鏈子有多長。

所以他要大家想一件事：你的鏈子有幾環？你跟分會裡每一位會員都有紮實的關係嗎，還是跟某些人很緊密、對另一些人卻莫名地疏遠、斷開？當經濟的風開始逆著吹，你有沒有辦法把鏈子放得更長？

該認真去經營跟每一位會員的關係了——包括那些你覺得跟你「業務上沒什麼關聯」的人。

我們很習慣去組能量團隊，跟業務相關的人靠在一起。但那些行業跟你完全搭不上、看起來也給不了你什麼好引薦的會員呢？Ivan 的問題很直接：你跟他們做過一對一了嗎？願意花時間跟分會裡「每一位」會員做一對一，鏈子才會又長又強。每個人，都是其中一環。

別忘了看大副：你的董事顧問

這個比喻還有一段常被忽略。船長之所以知道要往哪裡調整，是因為船頭有大副在示意。沒有大副，船長會非常吃力。

在分會裡，那位大副就是你的 BNI 董事顧問——他受過訓練，看得出分會的動態往哪個方向變化，也能告訴你鏈子該往哪邊放。前提是，你願意聽。

這一集是經典重播，原始版本是 2009 年 9 月的 Ep 122。十幾年過去，風向換了好幾輪，但「鏈子比錨重要」這件事一次也沒變過。

📚 延伸閱讀

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「被忽略的人際關係也會萎縮」　P107

這本書整理的是哈佛長達八十幾年的成人發展研究。他們追蹤了幾代人一輩子，結論不是財富也不是名聲，而是關係的品質。而「萎縮」這個詞用得很精準——關係不會轟轟烈烈地斷掉，它是在你沒注意的時候慢慢乾掉的。分會裡那幾位你已經想不起上次單獨聊天是什麼時候的會員，就是正在萎縮的那幾環。書裡另一句話則像是替 Ivan 的提醒作註腳：「幾乎所有關係都蘊含機會」（P123）——包括那些你以為「跟我的行業沒關係」的人。

本週行動

打開分會通訊錄，從頭到尾看過一遍，圈出你今年還沒做過一對一的人。不要挑「對我最有幫助」的那個，就挑那個你覺得「我們兩個好像沒什麼交集」的人，這週就把一對一約出去。鏈子要放長，得從最鬆的那一環開始。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 836《The Strength of Your Anchor (Classic Podcast)》（原始集數 Ep 122，2009 年 9 月 16 日首播），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-836