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EP155｜第 1 級和第 2 級的差距不是努力，是「有沒有先問過那個人」——而在台灣，那還是法律問題

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BNI PODCAST ‧ EP 155

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是引薦等級的上半場，從最低的第 1 級講到第 5 級：

第 1 級：只有姓名與聯絡方式。
第 2 級：引薦人已經把你的文宣與公司資料給了對方。
第 3 級：對方正在等你的電話。
第 4 級：引薦人給了對方一段見證或推薦信。
第 5 級：引薦人寫了一封引介與推薦信（今天多半是電子郵件）。

而米斯納對第 1 級的評語很不客氣：「這其實沒有比拿到一個電話號碼好多少。」

然後他講了一句話，我認為是這一集最誠實、也最值得停下來的：

「而有趣的是，『只有姓名與聯絡方式』往往正是人脈組織裡產生出來的那一種引薦。而我們可以做得比這個更好。」

一個組織的創辦人，在自家節目上說：我們每週產出的東西，多半是我自己量表上的最低級。

那道差距不是努力的差距

為什麼分會會系統性地產出第 1 級？大家通常的解釋是「大家不夠用心」。

但我認為真正的原因藏在第 1 級和第 2 級之間，而它不是程度問題：

第 1 級，是唯一一種「不需要事先跟那個人講過話」就交得出來的引薦。

你想到某個朋友可能需要，把他的名字和電話寫下來，交出去。整個過程，那位朋友完全不知情。

而從第 2 級開始，每一級都要求同一件事：你得先去找那個人講一句話。

第 2 級——你得把資料拿給他。
第 3 級——你得跟他說「我讓某某跟你聯絡」，而且他得答應。
第 4 級、第 5 級——更不用說了。

所以第 1 級和第 2 級之間，不是「花五分鐘」和「花十分鐘」的差別，是「零通電話」和「一通電話」的差別。

而那一通電話，就是全部的成本所在——因為它要求你承擔一件事：對方可能會說不要。

這也解釋了為什麼在統計壓力下，第 1 級會大量出現：它是唯一一種可以在會議前十分鐘、坐在車上、單方面生產出來的引薦。

而在台灣，第 1 級不只是品質問題

現在講一件我覺得台灣的分會很少談、但應該要談的事。

把一個人的姓名與電話，在他不知情的狀況下交給第三人——這在台灣不只是「引薦品質不好」，它涉及個人資料保護法。

那位朋友把電話給你，是為了你們之間的往來。「讓一個做生意的陌生人打給他」，並不在他當初給你電話的目的範圍裡。

而在醫療、醫美這一類領域，情況更嚴重：「我朋友最近在煩惱皮膚的問題，你打給她」——你轉出去的不只是一組電話，還是一則關於她健康狀況的資訊。而那一類資料在台灣受到更嚴格的規範。細節在文末的法規段落。

但這裡有一個很漂亮的地方，我覺得值得強調：

修正的方法只需要一句話，而那句話同時把第 1 級變成第 3 級。

「我認識一位做這個的，我把你的聯絡方式給他，讓他跟你聯絡好嗎？」

問完之後，如果對方說好——你不但合規了，而且對方現在正在等那通電話。你從量表的最低級，一步跳到了第 3 級。

合法的作法，剛好也是比較好的作法。這種事不多見，遇到了就該用。

第 3 級的價值不在「他知道你要打來」

米斯納在第 3 級特別強調：要確認引薦人授權你使用他的名字。

這句話很容易被讀成一個禮貌問題，但它其實是這一級全部的價值所在。

因為第 3 級真正給你的，不是「對方有心理準備」——是一個開場白。

陌生電話最難的從來不是被拒絕，是前五秒鐘你沒有立足點。你是誰？你為什麼打來？我為什麼要聽？

而「陳先生要我打給您」這句話，一秒鐘就把你從陌生人變成了「陳先生的人」。你不是在建立一段新關係，你是在借用一段已經存在的關係。

所以有一個很小、但差很多的操作細節：

那句話必須在前十秒說出來，而且說的是引薦人的名字，不是你的公司。

多數人的開場是「您好，我是某某公司的某某某」——等於把手上最有價值的資產，放到第三句才用。而多數人在第二句就已經決定要不要繼續聽了。

主持人被已讀不回，而米斯納給了兩個建議：一個過期了，一個永遠有效

這一集最實用的部分，來自 Priscilla 的真實困擾。

她收到一封電子郵件引介（也就是第 5 級），她回了信、也副本給引薦人，自我介紹並提議見面喝杯咖啡。

然後就沒有下文了。

她問：「接下來我該怎麼辦？」

米斯納給了兩個建議。

技術性的那一個已經過期了。他花了不少時間介紹 Outlook 的「要求送達回條」與「要求讀取回條」功能。而在 2026 年，讀取回條基本上已經沒用了——多數郵件系統預設不回覆，而且主動要求讀取回條，本身就會被當成一種打擾。

但社交性的那一個，十六年後完全有效，而且我認為它是這一集最值得帶走的東西。

他的建議是：回去找那位引薦人，但不要讓任何人難堪——

「你就說：你有看到我寄給某某的信，我想跟你說一下，他還沒有回我。也有可能是被垃圾信件擋掉了。」

請注意最後那半句。它是整段的核心。

替沉默預留一個台階

為什麼「也有可能被垃圾信擋掉了」這句話這麼重要？

因為沉默有很多種原因，而其中大部分都不好意思講出口。

我沒興趣、我忘了、我當時想說晚點回結果就忘了、我其實只是不好意思拒絕引薦人——這些理由，沒有一個是說得出口的。

所以如果你去追問「你怎麼沒回我」，你等於在逼對方從一堆難堪的選項裡挑一個。而多數人的選擇是：繼續不回。因為沉默至少不用承認什麼。

而「可能被垃圾信擋掉了」給了他一個完全無害的出口：「啊，真的耶，我剛剛去翻才看到！」

那句話是不是真的，一點都不重要。重要的是它讓對方可以零代價地回來。

所以我把這一招取個名字，因為它值得被記住：

替沉默預留一個台階。

而它的適用範圍遠遠超過引薦：報價寄出去沒回、訊息已讀不回、合作談到一半沒消息、邀約沒有下文。

而句型是共通的：先講事實，再自己提供一個無害的解釋。

「上週的報價不知道有沒有收到，我怕信被擋掉。」
「不知道您那邊最近是不是很忙，我先把資料再放一次。」

這跟催促的差別在哪裡？催促把責任放在對方身上，台階把責任放在系統身上。而只要責任不在他身上，他就有辦法回來。

《一出手就成交》裡有一句話說得很重：「缺乏溝通是銷售的第一死因」（P213）。而多數的溝通中斷，不是因為有人拒絕，是因為沒有人願意當那個先開口的人。

Priscilla 做對了一件事，而她自己沒說

她在描述那次經驗時，順口提到一個細節：她回信的時候，副本給了引薦人。

這個動作值得單獨拿出來講，因為它的成本是零，效果卻很大。

那位引薦人因此知道了一件事：她有跟進。

而在引薦這件事上，有一個很多人沒想清楚的重點：

「你有沒有跟進」比「有沒有成交」更影響對方下次要不要再給你。

因為成交不是你能控制的，對方也知道。但跟進是你能控制的——而如果你連跟進都沒做，那位引薦人得到的訊息是「我上次花的力氣掉進了一個洞裡」。

而那種感覺不需要發生第二次，就足以讓他不再給你了。

第 4 級和第 5 級的差別：能不能重複使用

最後補一個容易混淆的地方。第 4 級是見證或推薦信，第 5 級是引介信。米斯納解釋了很多，但可以講得更利落：

見證是關於你的。引介是寫給某一個特定的人、說明這件事為什麼跟他有關。

所以差別是：見證可以重複使用，引介不能。

而這正是第 5 級比較高的原因——因為它是為了一個人客製的，所以它證明了引薦人真的花了心思在這一件事上。

米斯納自己的示範很好：「A，讓我介紹 B 給你；B，這位是 A。這是我跟這個人合作的經驗，我高度推薦。你說過可以讓我把你們接上，所以他們在這裡了。」

注意那一句「你說過可以讓我把你們接上」——他在信裡就把同意這件事寫進去了。這既是禮貌，也是紀錄。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

未經同意交出聯絡方式，可能逾越原始目的。《個人資料保護法》第 19 條規定非公務機關蒐集或處理個資須有特定目的及法定事由；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。朋友把電話給你，是為了你們之間的聯繫——「轉給一位做生意的第三人」通常不在那個目的裡。先問一句，成本很低。

涉及健康狀況的引薦要更謹慎。《個人資料保護法》第 6 條規定，病歷、醫療、基因、性生活、健康檢查及犯罪前科之個人資料，原則上不得蒐集、處理或利用，例外情形以該條所列各款為限。「我朋友想處理某某問題」這種轉介，內容本身就可能落在這個範圍——即使你完全是好意。

對方隨時可以喊停。《個人資料保護法》第 11 條規定，當事人得請求停止蒐集、處理或利用其個人資料，非公務機關應依其請求辦理。如果被引薦的一方表示不希望再被聯絡，那就是終點，不是「再試一次的機會」。

追蹤對方是否讀信，也有分寸問題。《個人資料保護法》第 5 條要求個資之蒐集、處理及利用應尊重當事人權益，依誠實及信用方法為之。在對方不知情的狀況下追蹤其開信、點擊行為，在今天已經是明確的隱私敏感區——這也是為什麼那個十六年前的技巧，今天不宜照用。

「缺乏溝通是銷售的第一死因。」——萊恩·塞爾漢，《一出手就成交》P213

而多數的溝通中斷，不是因為有人拒絕——是因為沒有人願意當那個先開口的人。所以要替沉默留一個台階。

本週行動

1. 交出任何一個名字之前，先問那個人一句。那一句同時把第 1 級變成第 3 級，而且合規。

2. 打第一通電話時，前十秒就說出引薦人的名字，不要先講自己的公司。

3. 遇到沒回音，替沉默預留一個台階：「不知道是不是被信箱擋掉了。」把責任放在系統上，不要放在人身上。

4. 回覆引薦來的第一封信時，副本給引薦人。成本是零，而他看到的是「你有動」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 155《A Referral Is a Referral, Right? Wrong. Part 1》（2010-05-19；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 156、Ep 157，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。十級量表為節目原有內容；節目中關於電子郵件讀取回條之技術建議錄製於 2010 年，已不具現時參考性；文中關於第 1 級與第 2 級之質變、台灣個資風險、開場順序、以及「替沉默預留台階」的分析與命名，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《一出手就成交》（萊恩·塞爾漢），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP154｜「只要改一件事，引薦就加倍，你願意嗎？」「當然！」「每週開會。」「喔，不行啦。」

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BNI PODCAST ‧ EP 154

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是 BNI 二十五週年的紀念集。而全集最有用的東西藏在最後——一段關於「每兩週開一次會」的舊數據，以及那些分會聽到答案之後的反應。

二十五年之後的規模

Misner 說 BNI 起於他家的客房和車庫。而錄音當時（2010 年）：

約 5,600 個分會、超過 125,000 位會員、四十多個國家；總部在南加州的一棟商辦，現場約 30 位員工，全球各地區另有約 1,000 人。

而前一年的成績是：約 620 萬個引薦，替全球會員創造了 26 億美元的生意。

（這個數字要理解成會員自行回報的成交金額統計，不是經過外部查核的財報數字。不過即使打折來看，量級仍然驚人。）

但我認為最值得看的不是規模，是留任

Misner 說他最引以為傲的一件事是：

「二十五年之後，我們的第一位員工還在這個組織裡——Lonie Misner-Feigerle，我的姊妹，在組織裡工作了二十五年。而不算我自己在內，最初的創始會員裡，有四位還跟 BNI 有關聯。」

他一個一個點名：Mike Ryan 和 Carolyn Denny 仍然活躍；Lee Shimmin 在顧問委員會；還有 Jim Labriola 博士。而這四位都還在最初的那兩個分會裡。

我想說明為什麼這組數字比「12 萬會員」更有說服力。

會員數是可以靠擴張買到的——多開分會、多找加盟，數字就會漲。而二十五年的留任買不到。它只能是產品本身真的有用的結果。

所以 Misner 順帶給的那個作業，我認為是全集最好的一個：

「去問問你的分會，誰待得最久？那些人看過這個團體的起起伏伏、看過它的週期。他們身上有值得聽的知識和經驗。」

一個分會真正的資產不是名單，是那幾位記得「上次遇到這種狀況我們怎麼處理」的人。而那種記憶不會出現在任何報表上，只會在你去問的時候出現。

他當初看到的那個空缺

Misner 說組織開始沒多久，他就發現自己打中了商業社群的某根弦：

「大學裡不教商業人脈經營的課。人們對這件事非常飢渴。」

這句話值得記住，因為它是一個很乾淨的機會判準：需求很大、卻幾乎沒有人在教的東西。

而他對擴張策略的形容是：「BNI 是『全球思考、在地行動』的典型例子。」

而全集最有用的一段，在最後面

Misner 提到《付出者收穫：BNI 的故事》這本書時，順口問了 Priscilla 一件事：

「你知道嗎？BNI 剛開始的時候，我們有很多分會是每兩週開一次會，而不是每週。」

Priscilla 不知道。

於是他講了那次比對：他們去看每兩週開一次會的分會，傳了多少引薦。

「猜猜看，跟每週開會的分會比，他們的引薦少了百分之多少？」

Priscilla 猜：一半以上？

「對，少了 52%。」

而接下來那段對話，是這一集最精采的部分：

Misner 他們去找那些分會說：「如果我們可以告訴你一件事——只改一件事——你們分會的引薦數就會加倍，你們願意做嗎？」

對方說：「當然啊。引薦加倍？我們一定願意改。」

Misner 說：「每週開會。」

對方說：「喔，不行啦，每週不行。」

機制拆解：這個 52% 說明了一件很重要的事

先看那個數字本身。開會次數砍半，引薦少 52%——大致上是等比例的。

而這件事乍看不意外，其實非常關鍵。因為它排除掉了一個很自然的假設：

如果引薦只是「在例會上被回報」的東西，那麼開會次數砍半，每次回報的量應該加倍——總量會維持不變。大家會把兩週內遇到的機會累積起來，一次交出來。

但總量沒有維持不變，總量也跟著砍半了。

所以結論是：引薦不是在例會上被回報的，是因為例會而產生的。

而 Misner 自己用另一種說法講了同一件事：

「你必須每週都在，你必須出現在那些人面前。就是每一週都出現在那些人面前、建立那些關係，才造成了引薦上的差別。」

那些沒有發生的引薦，並不是「本來會發生但沒人回報」——它們是從來沒有被想起來過。因為在第二週的空檔裡，你根本不在任何人的腦子裡。

而那句「喔，不行啦」，才是這集真正的教材

請注意那個順序：

他們先承諾「只要改一件事就願意改」，然後才聽到那件事是什麼——然後拒絕了。

這個場景之所以好笑，是因為它太真實了。那個「我願意為了雙倍成果改變」的承諾是真心的；而它在遇到具體成本的那一秒就蒸發了。

（這跟 Ep76 那個測驗完全同構：四分之三的人舉手說要上課，講出日期之後只剩幾個人報名。抽象的承諾是免費的，有價的那一刻才算數。）

而這件事對我們的用處是：當你發現自己在說「這個我做不到」的時候，先確認一下——你拒絕的是那個成本，還是那個結果？因為前一秒你才說結果是你要的。

一個週年紀念集不常見的地方

多數組織的週年內容都是凱旋式的。而 Misner 講了這麼一段：

「在很多方面，這一路就像是雲霄飛車。我們一路上犯了很多錯。我們試著對自己犯過什麼錯、以及為什麼用現在的方式做事，保持相當的透明。」

而他說《付出者收穫》那本書寫的就是「我們一路上做對了什麼、做錯了什麼」，理由是：

「理解我們的歷史、理解我們從哪裡來，會讓你身為會員，理解我們為什麼用現在這種方式做事。」

而「每兩週開會」正是那些錯誤的其中一個——今天所有人視為理所當然的「每週例會」，是試錯試出來的，不是一開始就設計好的。

Misner 自己的總結是：「今天存在的這個制度，在很多方面跟我二十五年前開始的那個很不一樣。」

（他也預告了當時公司史上最大的專案 BNI Connect，以及註冊商標的那句 Local Business, Global Network。從今天回頭看，那個方向確實走下去了。）

📚 延伸閱讀

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「被忽略的人際關係也會萎縮」　P107

這句話出自一項追蹤了八十幾年的人生研究，而它剛好解釋了那個 52%。作者群的發現是：關係不是一種狀態（建立好了就存在），而是一種需要持續供能的過程——停止維護，它不會停在原地，它會退回去。所以每兩週開一次會的分會，不是「維護的速度慢了一半」，而是每一次的間隔都在往回掉；等到下次見面，有一部分要重新來過。這也是為什麼砍半的不只是機會數，而是整個總量：那些沒發生的引薦不是沒被回報，是那些關係根本沒有長到會產生引薦的深度。

本週行動

①去問分會裡待最久的那個人：問他這個分會經歷過哪些低潮、當時怎麼過來的。那份記憶不會出現在任何報表上。②檢查你自己的「每兩週」：有沒有哪一件你其實知道該每週做、卻改成兩週一次的事（一對一、盤點名單、聯絡客戶）？效果掉的往往不只一半。③抓自己的那句「喔，不行啦」：當你拒絕一個做法時，問自己拒絕的是成本還是結果——因為前一秒你才說結果是你要的。④把「這是試錯試出來的」講給新會員聽：每週開會不是天生的規定，是資料算出來的。知道理由的人，執行起來完全不一樣。

收束

一個二十五年的組織，最值得學的通常不是它現在多大，是它改過什麼。

而這一集剛好留下了一個很小、很具體的例子：曾經有一批分會，覺得每週開會太累，改成兩週一次。看起來只是行事曆上的一個小調整。

結果那個小調整讓他們少掉了一半的引薦。

而更值得記住的是：他們知道之後，還是不想改回來。

如果引薦只是「在例會上被回報」，那開會次數砍半、總量應該不變。但總量也砍半了——所以引薦不是被回報的，是被例會產生的。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 154《25 Years of BNI》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 BNI 二十五週年（2010 年）。規模數字、留任名單與「每兩週開會少 52% 引薦」的比對均為節目原文所述；引薦與成交金額為會員自行回報的統計。文中書籍引文出自羅伯特·沃丁格、馬克·修茲《美好人生》，頁碼為書上印刷頁碼。「引薦是被產生而非被回報」的推論與相關分析為改寫者所加，非節目原文。

EP153｜得票最高的那個弱點，可能只是因為它是唯一不必承認缺點的選項

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BNI PODCAST ‧ EP 153

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集米斯納從瑞士的德語區年會現場，分享一份超過一萬兩千位商務人士的調查結果。

第一題：人脈有沒有在你的成功中扮演角色？
91.4% 說有，6.0% 說沒有，2.7% 說不適用。

第二題：你認為自己在人脈經營上最大的弱點是什麼？
27.6%——無法把關係轉化為商業機會
22.6%——沒有後續追蹤的系統
22.0%——第一次接近一個陌生人
11.8%——不知道怎麼優雅地結束對話
8.7%——其他
7.3%——聊了幾分鐘之後接不下去

這份資料值得看，但要看對地方。而我認為第一題的數字幾乎沒有資訊量，第二題的第一名則是一個陷阱。

91.4% 的問題不在抽樣，在於那個問題沒有反面

當然，抽樣本身有它的限制——這是一份由引薦訓練機構贊助、透過人脈管道發出的問卷，而會收到並填答的人，本來就是比較認同人脈的那一群。這一點值得記住，但它不是我想談的重點。

真正的問題出在題目本身：

「人脈有沒有在你的成功中扮演角色？」——這個問題幾乎不可能有人回答「沒有」。

因為任何人的任何成就，都涉及某些人：介紹你進第一份工作的親戚、把第一個客戶帶給你的朋友、願意賒帳給你的供應商。而「扮演角色」這個門檻低到幾乎沒有門檻。

所以 91.4% 不是一個發現，它接近於一個定義。

那什麼樣的問法才會產生資訊？要問一個真的會讓人分歧的版本。例如：

「如果你從來沒有刻意經營過人脈，只靠廣告和陌生開發，你今天的營收大概會少幾成？」

這一題會得到從 0% 到 90% 的各種答案——而那個分布，才是真正有用的資料。

所以這裡有一個可以帶走的判準，適用於你看到的每一份調查：

一個 90% 以上的同意率，通常不是共識的證據，是問題設計的證據。

奧爾波特在《偏見的本質》裡研究問卷時的結論可以直接放在這裡：「結果會隨不同提問方式而改變」（P100）。

第二題的第一名，其實不是一個弱點

27.6% 的人說，自己最大的弱點是「無法把關係轉化為商業機會」。這是最高票，而米斯納也把它當成頭號問題。

但仔細看，這句話不是一項技能的名字。它是一個結果的描述。

它等於在說「我的漏斗有洞」——但它完全沒有說洞在哪裡。而洞至少可能在四個不同的位置，處方完全不同：

一、對方根本不清楚你做什麼。那是教育問題，處方是把你的說法改到夠具體。

二、對方知道，但在該想到你的時候沒想到。那是觸發器問題——你需要在他的日常裡裝一個開關，而不是讓他記住你。

三、對方想到了，但不敢推薦。那是可信度問題，處方是讓他親眼看過你交付一次。

四、你自己不敢開口。只有這一種，才是字面上的「無法轉化」。

四種病，一個症狀。所以勾了這一格的人，其實還沒有診斷出任何東西。

而它會得到最高票，我認為有一個更不舒服的原因

把六個選項並排讀一次，會發現一件事：

「我不敢跟陌生人搭話」是承認一個弱點。
「我不知道怎麼結束對話」是承認一個弱點。
「我聊幾分鐘就接不下去」是承認一個弱點。

而「我無法把關係轉化為商業機會」聽起來像是市場的問題、時機的問題、對方的問題。

它是選項裡唯一一個不需要承認任何具體缺點的答案。

所以我認為這裡有一個做問卷的人都該知道的規律：

在自陳式的量表裡，最模糊、最不傷自尊的選項，通常會拿到最高票。

這不表示那 27.6% 的人在說謊。它表示那一格裡混進了很多其實屬於另外三格的人。

把數據自己重排一次：困難集中在起點和終點

米斯納自己做了一個很好的動作——他把第二名和第三名加起來：追蹤系統 22.6% + 初次接近 22.0% = 44.6%。他說：認識人跟後續追蹤，合起來才是最大的問題。

我想再往前推一步。把六個選項按照「發生在一段關係的哪個位置」重排：

起點的問題：第一次接近陌生人（22.0%）
終點的問題：優雅結束對話（11.8%）＋ 後續追蹤系統（22.6%）
中間的問題：聊幾分鐘後接不下去（7.3%）

看出來了嗎？

人脈經營的困難，幾乎全部集中在起點和終點。而「中間」——也就是實際交談的那一段——只有 7.3% 的人覺得困難。

這個發現很有價值，因為它跟資源分配的現況剛好相反。

市面上絕大多數的人脈訓練，教的都是「中間」——怎麼提問、怎麼傾聽、怎麼找共同話題、怎麼展現同理心。

而根據這份資料，那正是大家最不需要幫忙的部分。

所以如果你要投資一項改善，我的建議很明確：

投資「開場的第一句」和「散會後的第一個動作」。不要投資聊天技巧。

而這兩件事的好處是，它們都可以事先準備好、而且可以重複使用——不像聊天，聊天沒辦法事先寫稿。

「不要道歉」——這是全集最好用的一句

Priscilla 對「優雅結束對話」名列第四感到意外，而米斯納的回答我認為是這一集實用價值最高的部分。

他先指出一個常見的錯誤：

「首先，不要道歉。不要說『不好意思，我得去認識一下其他人』。那實在太尷尬了。」

為什麼那句話這麼糟？因為它把整件事講白了：你當著對方的面，宣告了他是一個你正在離開的次要選項。

而他給的替代版本很簡單：

「今天很高興認識你，謝謝。可以跟你要一張名片嗎？」
以及：「希望我們的路之後還會再交會。」

要名片為什麼有效？因為它把「結束」偽裝成了「推進」。要名片是一個朝向未來的動作，所以這段對話不是被中斷，是被歸檔了。

而米斯納自己補了一個很重要的但書：「如果你根本沒打算留那張名片，就不要要。」

這一點在台灣要特別強調。要了名片卻從此毫無下文，比不要更傷——因為對方會記得你要過。

而我自己在台灣用的版本，我覺得比要名片更好用一點：

「你剛剛說在找記帳的人，我想到一個人，我加你 LINE 之後傳給你。」

這一句同時完成了三件事：結束了對話、留下了聯絡方式、而且留下了一個具體的後續理由。

最重要的是——它完全不需要任何藉口。你不是要走，你是要去辦事。

名片的處理：他保留的其實不是名片

Priscilla 追問了一個很實際的問題：那麼多名片，後來都怎麼處理？

米斯納的答案在工具層面已經過時了（他當時用的掃描機與通訊錄軟體，多數已經停產或改頭換面），但他的原則完全沒過時：

「名片對我來說是可以丟的。我把資料輸進資料庫。」而他特別強調——「筆記非常重要，非常重要。你在對話中記下的東西越多越好。」

也就是說：他保留的不是名片，是那段對話。

而他沒有講的是——筆記到底該寫什麼。這一點我覺得比工具重要得多，因為多數人寫的筆記是沒有用的。

沒有用的筆記長這樣：「做保險的，人很好，健談。」——三個月後你看到這行字，什麼都想不起來，而且它適用於你認識的兩百個人。

有用的筆記，是一個他說過的具體事實：「女兒明年考大學」「九月要搬辦公室」「上週剛從花蓮回來」「最近在找懂餐飲的記帳」。

因為下次見面的時候，你能用的只有具體事實。「你女兒考得怎麼樣？」是一句能讓人愣一下的話；「上次聊得很開心」不是。

放回台灣：那 22% 的「不敢接近陌生人」，有一個結構性的解法

「第一次接近一個陌生人」拿到 22%，而米斯納順口說了一句「這是我們的內向者」。

但我認為把它歸給性格，會讓事情變得無解——因為性格改不了。

而如果把它看成結構問題，就有解法了。困難的真正來源是：你需要在沒有任何身分的情況下，向一個陌生人證明你值得他花時間。

而在台灣，有幾個現成的結構可以直接消除這個問題：

一、接下一個角色。擔任訪客接待、負責報到、幫忙倒茶——只要你有一個職務，你就不需要理由去跟任何人講話。這是內向者在社交場合最有效的一招，而且它甚至不需要練習。

二、請主辦人引介。「你剛才提到想認識做設計的，可以幫我介紹一下嗎？」——把陌生接觸換成第三方引介，難度差十倍。

三、帶一個東西。拿著一份要發的資料、一台相機、一份簽到表——手上有東西的人，走近任何人都是自然的。

這三招的共同點是：它們都不是在改變你的個性，是在改變你走近一個人時的身分。

法規邊界：你手上那份名片資料庫，是有義務的

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

持有個資檔案就有保管義務。《個人資料保護法》第 27 條規定，非公務機關保有個人資料檔案者，應採行適當之安全措施，防止個人資料被竊取、竄改、毀損、滅失或洩漏。把兩千張名片掃進一個沒有密碼的資料夾、或存在一台會借給別人用的電腦上，就是這一條在講的事。

目的消失了就該刪。《個人資料保護法》第 11 條規定，個人資料蒐集之特定目的消失或期限屆滿時，應主動或依當事人之請求，刪除、停止處理或利用該個人資料。十年前一場活動掃進來、之後從未聯絡過的名單，還留著的理由是什麼？這是一個值得認真回答的問題。

備註欄的內容也受規範。《個人資料保護法》第 5 條要求蒐集、處理及利用應尊重當事人權益，依誠實及信用方法為之，不得逾越特定目的之必要範圍。記下「九月要搬辦公室」是業務往來的合理範圍；記下對方的健康狀況、家庭糾紛或財務困難，就已經越線了——而那種筆記外流的傷害，遠大於它的用處。

資料庫被帶走，可能涉及刑責。《刑法》第 359 條規定，無故取得、刪除或變更他人電腦或其相關設備之電磁紀錄，致生損害於公眾或他人者，處罰之。離職人員複製客戶資料庫，不只是勞資糾紛。

「結果會隨不同提問方式而改變。」——高爾頓·奧爾波特，《偏見的本質》P100

所以 91.4% 不是一個發現。而在自陳量表裡，最模糊、最不傷自尊的選項，通常會拿到最高票。

本週行動

1. 如果你覺得自己「無法把關係轉化為生意」，先診斷是四種洞的哪一種——不知道你做什麼、想不到你、不敢推薦、還是你不敢開口。

2. 把力氣放在開場第一句和散會後第一個動作。中間那段，資料顯示你其實沒問題。

3. 結束對話不要道歉。用「你剛說在找某某，我加你 LINE 之後傳給你」——結束、留資料、留理由，一次完成。

4. 筆記只寫具體事實，不要寫印象。下次見面能用的只有事實。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 153《The Greatest Weakness of Networking》（2010-05-05；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 155、Ep 161，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中引用之調查由與 BNI 有合作關係之訓練機構贊助，數據為 2010 年之資料；節目中另推薦了特定的客戶管理軟體與名片掃描產品並提供折扣碼，該等產品今日多已停止服務；文中對問題設計、選項偏誤、以及資料重排後之結論分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《偏見的本質》（高爾頓·奧爾波特），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP152｜他只賣工業燈泡，連同情引薦都給不了——一年後 40% 業績來自分會

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BNI PODCAST ‧ EP 152

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一年後，那位賣工業用燈泡的會員站上台介紹 Misner。他唸完官方簡介，然後說：「我想講一件私人的事。」——Misner 說，每次有人講這句話他都會怕。

Norty 和他的燈泡

大約二十年前，BNI 只有一百多個分會的時候，Misner 在內華達州替一個新分會做創會說明。

有位叫 Norty 的先生走過來說他要加入。而他賣的是工業用燈泡。

Misner 特別解釋了這有多難引薦：那不是一般家用燈泡，是工廠和大樓裡用的特殊燈泡，需要專門的設備才裝得上。而且——他連燈具都不賣，他只賣燈泡。

用 Misner 的話說：「你連『同情引薦』都給不了他——你沒辦法為了幫他而買幾顆回家裝。」

於是他老實勸退：

「Norty，我很高興你有興趣加入，但我手上有一百多個 BNI 分會，我連一位賣工業燈泡的會員都沒有。我不確定這對你行得通。」

Norty 反問：「所以你是在告訴我，我不能加入嗎？」

Misner：「不是。我只是要你先知道有風險。我不希望你簽下去的時候以為有其他同行也在裡面——沒有。」

Norty 再問：「所以你是在告訴我，我不應該加入？」

Misner：「我也不想這樣說，但我就是要讓你事先知道。」

而 Norty 給了兩個理由

Misner 說第一個理由讓他覺得這個人很不簡單：

「第一，我相信待在這個組織裡，我會跟很多人建立關係——而那些人，是我可以介紹給我自己的客戶的。如果我能幫我的客戶轉介、能在某些方面幫上他們，那會強化我跟客戶的關係，他們也就更可能繼續跟我做生意。」

第二個理由比較直接：

「第二，你不認識我。我會拿到生意的。我真的相信我會拿到引薦——我人脈經營做得很好。不過就算只是為了建立關係來幫我的客戶，我也願意加入。」

Misner 想：好答案，那你請便。於是 Norty 加入了。

機制拆解：第一個理由，是一個完全不同的商業模式

這一段值得慢慢看，因為它很容易被當成客套話滑過去。

所有人加入一個引薦組織的預設目的，是拿到引薦——價值從網絡流向你。

而 Norty 想的是反方向：價值從網絡流過你，再流向你的客戶。

他的客戶是工廠和大樓的管理者。那些人需要什麼？水電、清潔、消防、保全、會計、保險。而 Norty 一個都不會，但如果他手上有一份可靠的名單，他對那些客戶的意義就變了——

他不再只是「賣燈泡的」，他變成「有事可以問的那個人」。

而這件事影響的是留存率，不是開發率。燈泡是一個高度可替代的商品，隨時有人可以報更低的價；但「有事可以問的那個人」不是。

所以這裡有一個對所有難引薦行業都成立的推論：

就算這個網絡永遠不會替你帶來一張單，它仍然可以讓你已經有的客戶更難離開你。

用在我這一行也一樣。客人會需要牙醫、需要保險、需要修水管、需要找會計師。當我能給出一個信得過的名字，我跟她的關係就不只是療程了。

一年後的那個台上

Misner 說他大概一年沒見到 Norty。後來他回到那個州做一場大型活動，通常是由當地董事介紹他上台。

而 Norty 去問董事：「你介意讓我來介紹 Ivan 嗎？」董事說好。

Norty 站起來唸完了官方簡介，然後說：

「我想跟大家講一件私人的事，一個我自己的經驗。」

（Misner 的旁白：「每次有人往那個方向走，我都會怕。」）

Norty 接著說：

「在我講那個經驗之前，我要先宣布一件事。我上週才知道的，連我自己的分會都還不知道——我在公司待了很多年，而這是第一次，我拿下了公司的業績競賽冠軍，獎品是我和太太全額招待、去巴哈馬一週的郵輪之旅。」

然後是那一句：

「而這次競賽期間我做成的所有業績裡，有 40% 來自我 BNI 分會給我的引薦——而我等一下要介紹的這位先生，當初曾經試圖勸我不要加入。」

Priscilla 的反應是：「天啊。」

而 Misner 說：「那是我最後一次因為某個人的行業太特殊，而試圖勸他不要加入。我真的被這個人上了一課。」

而他接著給了一個反例，讓這個論點變得完整

如果只有 Norty 的故事，那還可以解釋成特例。而 Misner 補的這一段才讓論證成立：

「我看過做印刷的人，加入一年了還是沒什麼生意。你怎麼可能做印刷、加入一年還拿不到什麼生意？」

這個反例很關鍵。

因為印刷是最容易被引薦的行業之一——每個人都會印東西、需求頻繁、金額不大、決策簡單。如果「行業別」真的是主要變數，印刷業者不可能失敗。

所以兩邊一起看：最難引薦的行業有人拿到 40%，最好引薦的行業有人一年掛零。這就說明了行業這個變數，解釋力遠比我們以為的低。

Misner 的結論是：

「他們所在的行業，相對於他們作為一個商業專業人士本身——他們的投入、他們願意付出、幫忙、學習的意願——是次要的。」

以及那個很漂亮的短答案：

「『特殊行業行得通嗎？』的簡短答案是：行得通，如果那個特殊行業裡的是對的人。」

節目裡的另外兩個例子

Priscilla 說她的分會來過一位做水泥檢測的——「他加入的時候我心想，糟了，我們永遠沒辦法幫到這個人。」

而 Misner 提到北加州有一位鐵匠。Priscilla 認得：他做的是很漂亮的鐵門和訂製鐵件。

Misner 說他一開始聽到「鐵匠」也是想：這人要怎麼拿到生意？直到有人給他看——那位鐵匠會做印上你公司 logo 的烙鐵。

這個細節很有意思：一位鐵匠會失敗，如果他把自己定義成「打鐵的」；而他會成功，如果他能講出「你的 logo 可以變成一支烙鐵」。難引薦的往往不是行業，是那個行業的講法。

📚 延伸閱讀

《偏見的本質》　高爾頓·奧爾波特

「個人是消除偏見的最小單位」　P011

奧爾波特整本書在講一件事：人的腦袋天生用類別運作——那很省力，多數時候也夠用。而這一集就是一個乾淨的示範：Misner 手上有一百多個分會的資料，他用「工業燈泡」這個類別做出了一個統計上完全合理的預測，而他錯了。因為 Norty 不是一個類別，他是一個人。奧爾波特這句話的意思，正是只有回到個體這一層，類別的誤差才會被修正。而這件事在分會裡有一個很實際的版本：當你在評估一位來賓「他這行有沒有搞頭」，你其實是在用類別預測個體——而真正該問的是那些關於這個人的問題：他願不願意幫別人？他學不學東西？他上一次答應的事有沒有做到？

本週行動

①評估來賓時，換掉問題：不要問「他這行有沒有搞頭」，問「這個人願不願意幫別人、學不學東西、答應的事做不做到」。前者是類別，後者才是他。②把網絡當成留客工具，不只是開發工具：你的客戶需要水電、會計、保險。當你能給出一個信得過的名字，你就不再只是提供服務的人。③如果你覺得自己的行業難引薦，先檢查講法：那位鐵匠的關鍵不是他會打鐵，是他講得出「你的 logo 可以變成一支烙鐵」。④如果你在一個「好引薦」的行業卻沒成績，別再怪運氣：印刷業者一年掛零這件事，說明了行業從來不是主要變數。

收束

這個故事最讓我佩服的，其實是 Misner 講了它二十年。

被自己勸退過的人站在台上、當著全場的面公布他錯得多離譜——那是一個很難堪的畫面。而他把它變成了自己最常講的故事之一。

而故事真正的重點也不是「Misner 看走眼了」。是——他當時的判斷，用他手上的資料來看是合理的。一百多個分會、沒有任何同行的成功案例，那個預測本來就會是那樣。

錯的不是那個推理。是他忘了那個推理有一個天生的盲點：用類別預測個體的時候，你系統性地會漏掉例外——而例外正是你最想要的那些人。

最難引薦的行業有人拿到 40%，最好引薦的行業有人一年掛零。所以行業從來就不是那個主要變數——而你評估來賓時問的那個問題，可能一直問錯了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 152《Do Unique Professions Work in BNI?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。Norty、水泥檢測、鐵匠與印刷業者的例子均為節目原文所述。文中書籍引文出自高爾頓·奧爾波特《偏見的本質》，頁碼為書上印刷頁碼。「留客而非開發」的商業模式拆解與「難引薦的是講法不是行業」的推論為改寫者所加，非節目原文。

EP151｜能量團隊該圍繞的不是「互補的行業」，是一個會同時打開五個需求的人生事件

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BNI PODCAST ‧ EP 151

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集回答一個常被問到的問題：接觸圈和能量團隊有什麼不同？

米斯納的定義很清楚：

接觸圈是一群互補而非競爭的專業人士——理論上「可以」跟你形成共生關係的所有職業。
能量團隊是接觸圈的子集合——那些你實際上有關係、而且真的在互相引薦的人。

他用兩個同心圓來描述：外圈是可能，內圈是實際。

而他最愛的例子是「婚禮黑手黨」——外燴、花商、攝影師、旅行社。他說這群人互相引薦到瘋狂的程度。

這個區分很有用，但我認為它還可以再往前推一步——而推完之後，你組建團隊的方式會完全不一樣。

先講一個檢驗：你可能只有名單，沒有團隊

這兩個詞最大的用處，是拿來檢查自己。

接觸圈是一份清單。能量團隊是一組關係。

而多數人以為自己「有一個能量團隊」的時候，他們手上其實只有一份接觸圈清單——一群理論上應該互相引薦、實際上一年互相引薦零次的人。

所以檢驗很簡單，而且有點殘忍：

你所謂能量團隊裡的每一個人，你上一次跟他「雙向」交換引薦，是什麼時候？

注意是雙向。如果超過三個月沒有任何方向的流動，那不是能量團隊，那只是一份分類正確的名單。

「一筆引薦變成三筆」——這句話底下藏著一個完全不同的數學

米斯納講了一句很關鍵的話，但他只把它當成效率的例子：

「如果有人要結婚，那可以轉給外燴、花商、攝影師。所以一筆引薦最後變成了三個人的引薦。」

這不只是三倍效率。它其實是一種完全不同的引薦產生方式。把兩者的算式並排就很清楚：

一般的引薦：你遇到一個剛好需要 X 的人，轉給做 X 的人。
→ 引薦數 ＝ 你遇到的人數 × 需求剛好命中的機率

能量團隊的引薦：你遇到一個正處在某個人生事件裡的人，而那個事件同時打開了五種需求。
→ 引薦數 ＝ 事件數 × 團隊人數

而第二個算式的威力在於：你不需要碰運氣。你只需要偵測到那個事件，剩下的需求是自動附帶的。

所以這裡有一個我認為比「互補職業」精確得多的組隊原則：

能量團隊該圍繞的不是「哪些行業互補」，是「哪一個事件」。

因為「互補」是一個模糊的形容詞，而「事件」是一個可以被偵測的具體時刻。

台灣有哪些事件，可以圍成一支團隊

婚禮是最經典的一個，但它遠遠不是唯一的。列幾個台灣特別明顯的：

買房與搬家——房仲、代書、房貸、設計師、統包、系統櫃、搬家、清潔、家電、窗簾。這一組的時間非常集中，前後不超過半年。

開第一家店——記帳士、商業登記、室內設計、招牌、POS、進銷存、保險、人力、印刷、攝影、網站。

長輩開始需要照顧——長照居服、輔具、無障礙修繕、營養、看護、地政（房產處分）、律師（監護與遺囑）、保險理賠。這一組在台灣正在快速變大，而且極度缺乏整合。

孩子上小學——學區房、才藝、兒童牙科、視力保健、書包制服、家庭攝影。

家族企業接班——會計師、律師、稅務規劃、保險、企業顧問、品牌重塑、系統導入。

而用「事件」思考之後，會發現一件很實用的事：

你不需要問「誰跟我互補」，你只需要問「我的客人來找我的那一刻，他的人生正在發生什麼事」。

而那個事件周圍的所有人，就是你的團隊名單。

《底層邏輯2》裡描述亞馬遜的成長飛輪時有一句話，剛好是這件事的結構：「商品越多、越便宜，用戶就越多；用戶越多，商品就越多、越便宜。」（P162）——一支圍繞事件的團隊也是這樣：覆蓋的需求越完整，被想起的機率越高；被想起越多次，覆蓋就越完整。

小圈子問題不是感受問題，是結構問題

這一集後半段講了一個我很欣賞的觀察。米斯納說，他最近看到一些分會的能量團隊強到產生了排他感——不在裡面的人覺得被排除在外。

而他分享的解法非常漂亮：那個分會開始在每一次能量團隊的聚會裡，固定邀請一位不屬於這個團隊的人參加。先從其他能量團隊的人開始，然後是完全不在任何團隊裡的人。

他給了兩個理由：一是包容感，二是讓別人學到能量團隊實際上怎麼運作。

兩個都對。但我認為還有第三個理由，而且它可能最重要：

那位訪客會把資訊帶回去。

請注意能量團隊聚會時談的是什麼——米斯納說：「他們在哪個階段、手上有哪些潛在客戶、快要簽下哪些客戶。」

這些是整個分會裡最有價值的資訊。而在封閉的狀態下，它只在四個人之間流動。

所以每一位輪流參加的訪客，等於一條臨時開通的資訊管道。而一個網絡的價值，來自資訊流動的範圍，不只是流動的深度。

而更根本的一點是：

小圈子的問題，不是有人心情不好，是網絡正在分裂成兩個網絡。

一個高效率的封閉小組，會讓引薦越來越集中在自己人之間——而集中的另一面，就是邊緣的人越來越拿不到東西，然後退會。

所以「每次邀一個外人」不是在照顧情緒，它是在防止網絡斷成兩半。而這件事一旦發生，通常沒有人會說出口——它只會表現為「最近怎麼有幾個人都不太來了」。

主持人的坦白，指出了一個節目沒回答的問題

Priscilla 講了一段很誠實的話：

「我們分會有一個健康照護的能量團隊——物理治療師、針灸師、脊椎按摩師、按摩治療師。我有點嫉妒。他們有一種互相給予的方式，真的很棒，我也很想要有一樣的東西。」

米斯納的回答是：去問他們能不能讓你旁聽，然後複製。

這個建議沒錯，但它迴避了真正的問題。而 Priscilla 的職業（錄音室）剛好就是最好的例子：

不是每個行業都有現成的能量團隊。

健康照護、婚禮、營建裝修——這些行業天生就長在一個明顯的互補群裡。而錄音、翻譯、印刷、保險、會計、資訊系統這一類「服務所有產業」的職業，剛好沒有。

你要一位錄音師去找三個互補職業組隊——他找不到，因為他的客戶橫跨每一個產業。

所以我認為對這一類人的正確建議，是反過來的：

你不是能量團隊的成員，你是能量團隊的供應商。

一位錄音師不該去組一支隊，他該做的是成為每一支隊在某個時刻都會用到的那個人——婚禮團隊要成長影片配音、開店團隊要廣告錄音、長照團隊要衛教音檔。

而這兩種策略的作法完全不同：

成員的策略靠深度——跟三、四個人建立很強的關係，長期互相餵養。
供應商的策略靠時機——讓十支不同的隊，在需要的那一刻都想得起你。

而供應商要做的一件關鍵事情是：把自己接進每一支隊的「觸發點」。不是讓他們記得你，是讓他們在流程走到某一步時自然想起你——「喔對，這一步要找人配音。」

所以如果你的行業跨產業，別再為了沒有能量團隊而焦慮。你的位置不在圈子裡，在所有圈子的交會處——而那個位置未必比較差。

一個誠實的但書

米斯納說：「有三、四個真正活躍的能量團隊的分會，引薦量往往明顯高於平均。」

這句話值得記住，但也要記得它是一個相關性——經營得好的分會，本來就比較容易長出能量團隊。所以能量團隊有多少是原因、有多少是結果，這份觀察分不出來。

不過這不太影響行動：因為即使它主要是結果，去建立它也不會有壞處。

法規邊界：合作是垂直的可以，水平的要小心

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

互補合作與同業協調，法律評價完全不同。《公平交易法》第 14 條就聯合行為設有定義，第 15 條原則禁止事業為聯合行為。關鍵在於：外燴與花商是不同層級的互補關係（垂直），一起合作原則上沒有問題；而三家外燴約定不互相搶客、或協調報價，那是同業之間（水平），才是這兩條要處理的核心。能量團隊的組成如果都是互補行業，風險低；一旦出現同業成員之間的默契，就要非常小心。

包套銷售要弄清楚誰是賣方。《加值型及非加值型營業稅法》第 32 條規定，營業人銷售貨物或勞務，應依規定時限開立統一發票交付買受人。一組人共同推出「婚禮包套」時，客戶到底是跟一個人買、還是跟四個人各買一份？這決定了發票怎麼開、收入算誰的。先講清楚，比事後補救容易得多。

包套出問題時，責任可能不只落在出錯的那一家。《消費者保護法》第 8 條規定，從事經銷之企業經營者，就商品或服務所生之損害，與設計、生產、製造商品或提供服務之企業經營者連帶負賠償責任。如果你以自己的名義把整套服務賣給客戶，那麼團隊夥伴出的錯，客戶會回頭找你。

團隊之間互傳客戶資料，仍受規範。《個人資料保護法》第 19 條規定非公務機關蒐集或處理個資須有特定目的及法定事由；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。「我把新娘的電話丟到我們團隊群組」是最方便、也最危險的動作——正確的作法仍然是先問過當事人。

「讓團隊的成果遠高於單打獨鬥的總和。」——王力行總策畫，《遠見：透視全球變局》P101

而超出來的那一部分從哪裡來？來自「一個事件同時打開五個需求」——所以團隊該圍繞的是事件，不是行業。

本週行動

1. 檢查一次：你的能量團隊成員，上一次雙向交換引薦是什麼時候？超過三個月，那只是一份名單。

2. 不要問「誰跟我互補」，要問「客人來找我的那一刻，他的人生正在發生什麼事」——那個事件周圍的人就是你的隊。

3. 如果你有能量團隊，下次聚會固定邀一位圈外的人。那不是在照顧心情，是在防止網絡斷成兩半。

4. 如果你的服務跨所有產業，別焦慮——你的位置不是隊員，是所有隊的供應商。去接進他們流程裡的那個觸發點。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 151《Power Teams & Contact Spheres》（2010-04-21；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 156、Ep 191，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。接觸圈與能量團隊之定義為節目原有內容；文中關於「圍繞事件而非行業」的組隊原則、台灣事件清單、小圈子作為網絡分裂的分析、以及跨產業職業應採供應商策略的建議，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤）、《遠見：透視全球變局》（王力行總策畫），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP150｜「為什麼打電話給人家那麼難？」——因為你沒有理由，而那三秒就是全部的壓力

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BNI PODCAST ‧ EP 150

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Priscilla 在節目裡問了一個很多人心裡都有、但不太好意思講的問題：為什麼打一通電話給人家那麼難？而 Misner 的回答不是鼓勵，是一套很機械的做法。

先看 Misner 的診斷，它把責任放對了地方

他描述了一個所有人都經歷過的畫面：去參加一場活動，認識了幾位不錯的人，然後離開，從此再也沒有跟他們講過話。

而他的診斷是這一集的第一個重點：

「這不是因為那位創業者不喜歡他們，而是因為他沒有一套可以連結的系統。」

這句話值得停一下。因為多數人在這件事上責備的是自己的個性——我不夠主動、我不會社交、我懶。

而 Misner 說那是系統問題。而系統問題有一個很好的性質：它可以被設計，不需要先改變你這個人。

兩扇門，而答案永遠在第二扇

他先立了一個原則：

「重要的不是你認識了多少人，而是你把哪幾個變成了長久的關係——這兩者差很多。」

然後他給了一個很具體的對照：

第一扇門：打十通陌生電話自我介紹。「效果沒那麼好。」

第二扇門：打給五位你已經認識的人，告訴他們你正在規劃明年的行銷計畫，如果他們能提供任何協助——引薦或建議都好——你會很感激。

而他的結論是：「更好的結果永遠在第二號門。」

注意第二扇門那句話的設計：它問的是「引薦或建議」。加上「建議」這個選項，等於給了對方一個不必為難就能幫上忙的出口——而人一旦幫了一次小忙，下一次幫大忙的門檻就低了。

那四個步驟

①打電話給你的客戶。問問他們手上那個案子後來怎麼樣了，問有沒有什麼你可以幫忙的。

而這一步有一條鐵律：「這個時候不要開口要引薦。就只是跟他們連上線。」

②打電話給所有幫過你、或轉介過生意給你的人。問他們近況如何，多了解他們現在在忙什麼——「這樣你才能把生意轉介給他們。」

③列一張 50 個人的名單。包含過去 12 個月給過你生意的人，以及最近接觸過的潛在客戶。在下一個節日寄一張卡片給他們。

④寄出卡片兩週後，打電話給他們。如果是老客戶或講過話的人——「這時候就是開口要引薦的最佳時機。」如果是潛在客戶，就約一杯咖啡，聊聊他們的計畫裡有沒有用得上你的地方。

機制拆解：那兩週的間隔，就是 Priscilla 那個問題的答案

Priscilla 問：「為什麼打電話給人家這麼難？你會覺得自己在打擾人家，或者可以想出十幾個不打的藉口。」

而我認為第③④步已經回答了，只是 Misner 沒有明講。

打電話之所以難，核心原因只有一個：你沒有理由。

沒有理由的電話會逼你在開口的前三秒解釋自己為什麼打來，而那三秒就是全部的壓力所在。你怕的不是對方，是那三秒。

而第③步做的事情，就是製造一個理由。

寄出去的那張卡片，兩週後變成了一個現成的開場：「我前陣子寄了張卡片給你，不知道有沒有收到？最近怎麼樣？」

而且它同時做了兩件事：對你來說，它是開場白；對對方來說，它是一個暖過的前提——他不會想「這人為什麼突然打來」，因為兩週前才剛想起你。

所以那兩週不是隨便定的。那是一個把冷電話變成熱電話的裝置。

而第①步那條禁令，是整套系統的地基

「這個時候不要開口要引薦」聽起來像客氣，其實是這套流程能不能長期運作的關鍵。

因為一通「只是關心一下」的電話，它全部的價值就來自於它真的什麼都不要。

而只要你破例一次——關心完之後順口說「對了，你身邊有沒有需要的朋友」——那通電話的性質就被改寫了。而且是回溯性地改寫：對方會重新理解前面那五分鐘的關心是什麼。

更麻煩的是，它會污染下一通。從此以後你的來電顯示會帶著一個問句：這次是關心，還是又要幹嘛？

所以第①步和第④步之間那個時間差，不只是禮貌上的間隔，是把兩種電話分開存放。

而 Misner 給了一個「從哪裡開始」的排序

面對 Priscilla 那個「就是很難打」的問題，Misner 的回答很務實——不是叫她克服，是叫她從最容易的開始：

用 VCP 把你的名單分三層：

Profitability（獲利度）：我跟誰是互相在傳引薦的？
Credibility（可信度）：如果我開口，誰會願意替我背書？
Visibility（能見度）：誰知道我是誰，但我們之間還沒有任何生意？

而他的指示很明確：

「不要從能見度那一群開始，從獲利度那一群開始。跟那些人談。然後再往下走到可信度、走到能見度。」

這個排序有一個心理上的好處：你會先累積一串愉快的通話。而等你打到第十通、比較不熟的那幾位時，你已經進入狀態了——那跟第一通就硬碰陌生人是完全不同的體感。

他對能見度那一群的處理也很誠實：「你需要先把關係再往上建一點，才能做我們剛才講的那些事。」

台灣版的兩個調整

這套流程整體是可以照搬的，但有兩點值得換算一下。

①「50 人」是一個目標，不是門檻。50 張卡片對一般人是不小的工程。而這套機制的價值在於流程本身，不在數量——先做 15 個人、確實做完四個步驟，遠勝過列了 50 個然後停在第三步。

②「寄卡片」在 2026 年反而比 2010 年更有效。Misner 講這集的時候，紙本卡片是常態；而現在幾乎所有的節日問候都在 LINE 上，一則群發訊息的邊際成本是零，所以它傳達的訊息量也接近零。

正因為如此，一張實體卡片現在的辨識度高得多——因為它證明了你知道對方的地址、你寫了字、你去寄了。這些都是無法群發的東西。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「提高儲蓄金額最有效的方法不是增加收入」　P146

豪瑟這一章的論點是：多數人把注意力放在「怎麼賺更多」，但決定財富的其實是儲蓄率——而且儲蓄率遠比收入更受你自己控制。這跟這一集的「兩扇門」是完全同一個結構：多數人把力氣放在「認識更多人」（增加收入），而真正決定引薦流量的是你把既有關係經營到多深（儲蓄率）。而後者同樣更受你控制——你沒辦法決定這場活動會遇到誰，但你百分之百可以決定今天要不要打那五通電話。豪瑟在同一段還說「人們掌控儲蓄的能力遠超乎自己所想像」（P147），這句話換成關係也一樣成立。

本週行動

①今天打三通「什麼都不要」的電話：問案子後來如何、問有沒有可以幫忙的。全程不要提引薦——這通電話的價值，來自它真的什麼都不要。②用 VCP 排順序，從獲利度那一群開始：不要一開始就挑最不熟的。前面幾通順了，後面才打得下去。③做一張 15 人（不是 50 人）的名單：先把四個步驟完整跑完一輪，比列了長名單卻停在第三步有用。④寄實體卡片：LINE 群發的邊際成本是零，所以資訊量也是零。實體卡片證明了你知道地址、你寫了字、你去寄了——這三件事都無法群發。

收束

Misner 給整件事下的定義是：

「社會資本，才是人脈經營真正的國際貨幣。如果你在培養和投資你的社會資本上，跟你對待財務資本一樣用心，你會發現這些無形投資帶來的好處，不只本身就有價值，還會讓你在生意上的報酬翻上很多很多倍。」

而回到 Priscilla 那個問題——為什麼打電話這麼難。

我想這一集真正的答案是：難的從來不是打電話，是「沒有理由」。

而那四個步驟做的事，說穿了就是替你自己製造理由：客戶的案子是理由、幫過你的人的近況是理由、兩週前那張卡片是理由。

有了理由，那三秒就不存在了。

一通「只是關心一下」的電話，全部的價值就來自於它真的什麼都不要。而只要你破例一次，它會回溯性地改寫前面那五分鐘——並且污染下一通。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 150《Relationships Are Currency》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。四個步驟與 VCP 的排序建議均為節目原文；節目中另推薦 Stephen M. R. Covey 的《信任的速度》。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「兩週間隔是理由產生器」的機制拆解與台灣的兩點調整為改寫者所加，非節目原文。

EP149｜客戶要走的時候說的那四句話——第二句你完全沒有好處，所以它最有用

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BNI PODCAST ‧ EP 149

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是《與鯊魚游泳》的作者 Harvey Mackay。而全集最實用的，是他寫在書裡、當客戶決定離開時要說的那四句話——其中第二句，Misner 當場說「哇，從來沒有人會問這個」。

這位來賓

Harvey Mackay 有五本《紐約時報》暢銷書，其中第一名的是《Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive》（與鯊魚游泳）。《紐約時報》還把那本書和另一本列為「史上最具啟發性的十五本書」之二。

Misner 說他很少請人上節目：「我對請誰上來非常挑。」而 Mackay 是唯一一位替他三本 Masters 系列（人脈、銷售、成功）都供稿過的作者。

錄音當時，Mackay 正在跑一場三十個城市的新書巡迴——「五個城市跑完了，還有二十四個。」

Mackay 66

Mackay 21 歲開始賣信封。而他從那時起就要求所有業務填一份66 題的客戶檔案。

他說當年他要把這個做法寫進《與鯊魚游泳》時，「我的業務團隊差點把我從懸崖上推下去。他們說：『不要寫！』我說：『別擔心，我們已經做了二十年了。』」

當時公司規模：一億美元營收、約 600 名員工、35 位業務，做了四十五年。

而那 66 題在問什麼：

「你不會相信我們對客戶了解多少。國稅局都不會相信我們對客戶了解多少。而我講的不是他們對信封的偏好——我們想知道的是，根據日常的對話與觀察，這位客戶作為一個人是什麼樣子、他強烈在意什麼、他最引以為傲的成就是什麼。換句話說，我們要把我們的銷售策略『人性化』。」

而 Misner 立刻接上 BNI 的 GAINS 交流表（目標／成就／興趣／人脈／技能）——同一件事的分會版本。

機制拆解：關鍵在「日常的對話與觀察」

66 題聽起來嚇人。如果你想像的是拿著問卷坐在客戶對面一題一題問，那不但做不到，而且會很可怕。

而 Mackay 那句「根據日常的對話與觀察」把整件事變得可行——它不是一次性的訪談，是一個持續累積的檔案。

今天聊到他小孩準備考試，記一筆。下次他提到腰不好，記一筆。他辦公室牆上掛著什麼，記一筆。三年下來，六十六題自然就滿了。

而這裡有一個很現實的推論：這件事的成敗不在於你有多會問，而在於你有沒有一個地方可以記。沒有那個檔案，同樣的對話一樣會發生，但三個月後你就忘光了。

「一個字：用人」

Mackay 談到創業者最該重視的事情時很直接：

「我做了四十五年的用人決定，有一千個人從我的大門走進來，我大概輔導過其中五百位去找到工作，一千場面試。所以當我在美國各地巡迴時，人們想知道我是怎麼把事業建起來的——一個字：用人。」

而他的新書後面附了 20 道他自己用的面試問題。

「把我的名字留給我」

Misner 引了一位 BNI 會員的話：「在艱難的時候，客戶可能會離開你，但朋友大概不會。」

而 Mackay 接了一段，是這一集最有份量的一句：

「你可以把我所有的工廠拿走——我有四、五間；你可以把我所有的員工拿走；你可以把我所有的機器設備拿走。但把我的名字留給我、把我的名聲留給我，兩三年後我會回到今天的位置。」

他父親教他的那件事

Mackay 說了一個他表示自己從沒講過的故事。

他和 Larry King 剛好一起站在某個街角。King 問他：「小子，你要去哪裡？」——他叫他「Kid」。Mackay 說他要去 Parklane 飯店，King 說：「上車，我載你。」

而 Mackay 對那五分鐘的形容是：「我有 300 秒可以爭取上 Larry King 的節目。」

而他說支撐他的，是父親教他的一個習慣：

「我這輩子遇到的每一個人，當手伸出去、我自我介紹的那一刻，我腦子裡跑的是：『我可以為這個人做什麼？』——而且不期待任何回報。如果你一輩子都能這樣做，你永遠不必擔心。」

Misner 的回應是：這正是付出者收穫。

關於被拒絕：Lou Holtz 的故事

Mackay 的另一本書叫《我們被開除了，而那是我們遇過最好的事》，裡面訪了十位知名的美國人。其中一位是他的摯友、傳奇美式足球教練 Lou Holtz。

Holtz 當時在阿肯色大學被體育主任 Frank Broyles 開除。他是個成功的教練，回到家氣炸了，跟太太 Bev 說他要告學校、要告 Broyles。

而 Bev 把他勸下來了。

然後 Holtz 回去做了一件事：他跟 Frank Broyles 成為了朋友。

幾年後，他成為聖母大學的總教練——執教十一年，後來進入名人堂。

而 Mackay 的關鍵評語是：「如果他沒有從那次被開除的經驗裡學到東西，他不會拿到那個工作。」

他給的三條規則是：

①不要把它當成針對你個人。「這是關鍵。」
②你必須從那次經驗裡學到東西。
③「如果你要燒掉你的橋，那你最好是個他媽的游泳好手。」

第三條是這段最重要的。因為 Holtz 的故事真正可以複製的部分，不是「被開除是好事」——那是事後回看的敘事。可以複製的是：他沒有燒掉那座橋。而 Broyles 後來仍然是一個有影響力的人。

告了，就沒有然後了。

「廚房內閣」

Mackay 給了一個對抗挫折的具體裝置：

「什麼是廚房內閣（kitchen cabinet）？兩、三個或四個真心關心你的信任的朋友。當事情不順、你想要重新站起來的時候——你知道嗎，人一生只會記得兩件事：誰在你倒下時踹了你一腳，以及誰在你往上爬時拉了你一把。」

他也講了自己的原則：「我不跟負面的人來往。所有正面的人，身邊都沒有負面的朋友。」

而他接著講了一個他說是密西根大學研究的故事：一位男學生，兩個朋友每天載他上學。那天他們照計畫問他：「你昨晚睡得好嗎？我們覺得你眼袋有點重。」第二節課，一位女同學問他：「你是不是瘦了？」第三節課，又有人說：「你在煩惱什麼事嗎？」——到了第五節課，那個學生把自己送進了醫院，整個人垮掉。

（老實說一句：這是一則流傳很廣的故事，我沒有找到可靠的原始研究出處，所以這裡照 Mackay 在節目中所述保留，但不把它當成已證實的科學結論。不過那個方向——他人的評論會影響自我知覺——本身是有大量研究支持的。）

而全集最實用的：客戶要走的時候，說這四句

Misner 特別把書裡第九章的這幾句挑出來講。當你失去一位客戶時：

①「謝謝您這些年把生意交給我們。」——Mackay 強調要真誠地說。

②「我們可以做些什麼，讓您這次的轉換順利一點？」

Misner 的反應是：「哇！這問題太棒了。從來沒有人會問這個。」

③「如果之後不順利，我們隨時準備好、也很願意考慮再接手回來。」

④「我們非常希望以後還能跟您保持聯絡。」

為什麼第二句是全部的關鍵

請注意這四句的性質差別。

①是禮貌，③是留門，④是維繫——這三句都對你自己有利。

而②是唯一一句你完全沒有好處的話。你要花力氣、交接資料、配合對方，去幫他順利地離開你。

也正因為如此，它是唯一有說服力的一句。

因為客戶在提出離開的那一刻，心裡是有防備的——他預期你會挽留、會問原因、會讓他不好意思。而當你問的是「我可以怎麼幫你走得順一點」，那個防備會整個垮掉，因為它不在他預期的劇本裡。

而更實際的是：③那句「如果之後不順利，我們隨時可以接手」，只有在②做到之後才有份量。沒有②，③聽起來像是在等他失敗。

用在診所端更是如此。客人轉去別家、去做別的療程、覺得別處比較便宜——這些每天都在發生。而多數店家的反應是冷處理或是一直挽留，兩種都會讓對方更難回頭。

而如果你的處理是「需要什麼資料我幫您整理好」「之後有任何狀況都歡迎回來問」——那扇門就一直是開的。而醫美這一行的客人，是會回來的。

📚 延伸閱讀

《納瓦爾寶典》　艾瑞克·喬根森

「性格和名聲都是你可以建立的」　P110

Mackay 說把工廠、員工、機器都拿走，只要留下他的名字，他兩三年就能回到原點。而納瓦爾這句話補上了關鍵的另一半：名聲不是運氣，是可以刻意建造的資產。把這兩句擺在一起，就得到一個很有用的資產排序——工廠會折舊、員工會離職、設備會過時，而名聲是唯一一種能夠重新生成其他所有資產的東西。這也解釋了這一集所有的建議為什麼長這樣：不燒橋、幫離開的客戶交接、握手時先想能為對方做什麼——這些短期看全都是淨支出，但它們累積的正好是那個唯一能再生的東西。

本週行動

①建一個可以記的地方：Mackay 66 的關鍵不是會問，是有地方記。客戶或夥伴隨口提到的事，當天就記進同一個檔案。②把那四句話存起來：下次有客人或合作對象要離開，照著說。特別是第二句——「我可以做什麼讓您轉換順利一點」——那是唯一一句你沒有好處的話，所以也是唯一有說服力的。③檢查你身邊有沒有「廚房內閣」：兩到四位真心關心你、你不順時會找的人。想不出名字，那就是這一年要補的。④不要燒橋：Lou Holtz 差一點就告了那位開除他的人。他沒告，幾年後拿到了聖母大學。

收束

Mackay 講他父親那句教誨時，補了一句我覺得很誠實的話：

「它必須成為你的一部分。你幾乎得像是天生就有、被刻進去一樣。那是我父親教我的，也是我長期以來運氣這麼好的原因。」

注意他用的是「運氣」。

一個對每一個握到手的人都先想「我能為你做什麼」的人，做了四十五年之後，會擁有非常多可以在關鍵時刻幫上他的人。而從他的角度看，那些時刻每一次都像運氣。

「我們可以做些什麼，讓您這次的轉換順利一點？」——這是四句話裡唯一一句你完全沒有好處的。也正因為如此，它是唯一有說服力的一句。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 149《Use Your Head to Get Your Foot in the Door》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Harvey Mackay，《與鯊魚游泳》作者），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。Mackay 66、Lou Holtz、Larry King 與失去客戶時的四句話均為節目原文所述；文中提及的密西根大學故事，改寫者未能查證其原始出處，僅照節目所述保留。文中書籍引文出自艾瑞克·喬根森《納瓦爾寶典》，頁碼為書上印刷頁碼。「第二句為什麼關鍵」的分析與診所端的應用為改寫者所加，非節目原文。

EP148｜「你有沒有遇過有人說：我的產品很爛，你可以引薦我嗎？」

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BNI PODCAST ‧ EP 148

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

上一集講完「過早索求」，有人在網路上認真地跟 Misner 反駁——而且不是隨口反駁，是一段完整、有邏輯的論證。這一集少見地保留了對方的原話，所以我們可以把那個論證好好拆一次。

對方的原話

Misner 把 Ep147 的故事貼到部落格和幾個社群平台上，大多數人分享的是自己被「撲上來」的經驗。

但有一位認真地寫了反面意見。Misner 說他要一字不差地引述，因為對方是完全認真的：

「我並不認為你需要先跟你要求的那個人有關係。你必須有的，是一個有說服力的故事、產品或服務，能夠真正讓被引薦的那一方受益。你沒有培養過與那個人的關係，這件事已經變得不相干了；因為更重要的是，你當時處在一個能讓你的人脈從這次引介中受益的位置。如果那對被引薦的人是真正有益的，我看不出有什麼問題。重點在於被引薦的東西所帶來的好處，而不是提出要求的那個人跟你的關係。我憑什麼剝奪我的人脈得到好東西的機會？」

Misner 的第一反應是：「哇。我能說什麼？關係不相干？！」

先把這個論證講到最強

在拆它之前，我想先誠實地承認：這段話不是胡說。

它其實是一個乾淨的結果論：如果那個產品真的對我的朋友有幫助，那我認不認識賣的人，跟我朋友能不能受益有什麼關係？把好東西擋在門外，只因為介紹人跟我不熟——這聽起來確實有點武斷。

而如果那個前提成立，結論幾乎是必然的。

問題就出在那個前提。

Misner 的反駁只用了一個問題

他轉頭問 Priscilla：

「你在商場上有沒有遇過任何人跟你說：『我的產品很爛，我的產品真的很差，你可以引薦我嗎？』」

Priscilla：「從來沒有。」

Misner：「當然沒有。每個人都認為自己有好產品。沒有人會說自己的產品爛。所有人都是這樣講的。」

這一擊很準，而且它擊中的位置很值得說明白：

對方的論證是「如果產品真的好，那關係就不相干」——邏輯上沒錯。

但你手上根本沒有「產品真的好」這個資訊。你有的只是「他說他的產品很好」。而那句話，一百個人裡有一百個會說。

所以那個論證實際的內容變成了：「你應該根據陌生人的自我評價，去動用你最重要的人脈。」

這樣寫出來，它就站不住了。

而更深一層：關係不是門檻，是唯一的查證方法

我想把 Misner 沒有展開的那一層補上，因為它才是這件事真正的答案。

對方把「關係」理解成一種資格審查——一個人情上的門檻，跟產品好壞無關。如果是那樣，他的批評是對的：那確實有點勢利。

但關係不是門檻。關係是你手上唯一的查證工具。

你沒有辦法稽核一個陌生人的產品。你不會去試用、不會去查他的客訴紀錄、不會打電話問他的前客戶。這些成本太高，沒有人會為了轉介一次而做。

而你能做的只有一件事：跟這個人來往一段時間，看他答應的事有沒有做到、出包的時候會不會先講、被挑毛病的時候什麼反應。

換句話說——那段關係本身，就是盡職調查的過程。

所以「關係不相干，重要的是產品好不好」這句話，就像在說「檢查不重要，重要的是房子安不安全」。原則上完全正確，實務上毫無用處——因為檢查正是你唯一能知道房子安不安全的方法。

還有一個藏在那句話裡的東西

那段引文的最後一句是：「我憑什麼剝奪我的人脈得到好東西的機會？」

這句話的修辭很漂亮，而它做了一件事：它把「不介紹」的成本講出來了，卻沒有提「介紹錯了」的成本。

而後者才是真正落在你頭上的那一個。因為如果那次引介出了問題，你的朋友不會去怪那個陌生人——他根本不認識他。他會怪介紹的那個人，也就是你。

所以那句話表面上是在講慷慨，實際上是在請你把風險扛下來。

但也不必走到另一個極端

我想給一個比「絕不介紹不熟的人」更實用的規則，因為現實中確實有中間地帶。

Priscilla 提了一個很好的例外：「唯一可能行得通的情況，是有你認識的人用過那個產品、可以替那個人或那個產品背書。」

而 Misner 的回應是：「這不就正是關係的意義嗎？」

所以真正的規則不是「有關係才介紹」，而是：

你的背書強度，要跟你手上的證據強度一致。

合作三年、用過他的服務 → 你可以說「這個人我掛保證」。
只見過幾次、聽別人說不錯 → 你可以說「我聽 X 提過他，你要不要自己看看」。
完全不認識 → 你什麼都不能說，因為你什麼都不知道。

這樣的做法保留了 Misner 的原則（不拿名聲替陌生人背書），也回應了對方的關切（不要因為不熟就一律封鎖）。而它的關鍵在於：把不確定性明講出來，而不是藏起來。

而 Misner 承認自己有點動氣

他自己也發現了：「我對這件事沒什麼情緒吧，你有注意到嗎？要不要我講講我真正的感覺？」

而他的解釋很誠實，也很有自覺：

「一部分的問題大概是——我跟 BNI 會員混太久了。因為我真的相信 BNI 會員大部分都懂這件事。」

這句話值得注意。他在說自己身處同溫層裡，所以碰到外面的世界會被嚇到。

而那位反駁者也不是被說服之後才堅持的——Misner 說那只是一長串來回 email 的其中一小段，對方「完全確信這樣做不但沒有錯，而且是每個人都應該做的事」。

最後 Misner 的處理方式我覺得很成熟：

「我基本上就說：『祝你好運，之後再告訴我效果如何。』」

（另外，他的朋友 T. R. Garland 還為此開了一個粉絲頁，名字叫「受夠 premature solicitation 的臉書使用者們（天啊！）」。）

📚 延伸閱讀

《窮查理的普通常識》　查理·蒙格

「人通常會高估自己為公司提供的服務」　P409

蒙格談的是一種他認為極度普遍、而且當事人完全無感的偏誤：對自己貢獻的高估，不是說謊，是真心的。而這正是 Misner 那個反問的學理版本——「你有沒有遇過有人說自己產品很爛？」之所以有力，不是因為大家都在騙人，是因為每個人都真心相信自己的東西不錯。所以「他說他的產品很好」這句話的資訊量趨近於零：它在好產品和壞產品身上出現的機率完全一樣。而一個在所有情況下都會出現的訊號，是沒辦法用來做判斷的——這也是為什麼你需要別的東西，而那個別的東西，就是時間。

本週行動

①把背書強度調到跟證據一致：合作過就說「我掛保證」；只是聽說就說「我聽某某提過，你自己看看」；完全不認識就什麼都別說。把不確定性講出來，不要藏起來。②遇到「我的產品真的很好」時，加一句問話：「有沒有我認識的人用過？」——這一句把不可驗證的自我評價，換成了可以查的第三方資訊。③檢查自己有沒有用過那個句型：「這對他真的有幫助啊」——這句話同時也把風險轉移給了介紹的人。④不要在同溫層裡校準：連 Misner 都承認自己被 BNI 的環境養出了預期。外面的世界跟你的房間不一樣，這件事本身也是資訊。

收束

這一集少見的地方，是它完整保留了反對意見的原話。

而拆完之後會發現：那段話的問題不在價值觀，在資訊。對方假設了一個他不可能擁有的前提——「這個產品確實很好」——然後在那個前提上蓋了一整棟合乎邏輯的房子。

這是一個很常見的錯誤，而且它通常長得很像有道理。

所以下一次當一段推論聽起來完全合理、你卻覺得哪裡不對的時候，往回走一步：先問那個前提，你到底是怎麼知道的。

關係不是資格門檻，是你手上唯一的查證方法。說「關係不重要，重要的是產品好不好」，就像說「檢查不重要，重要的是房子安不安全」——原則上對，實務上沒用，因為檢查正是你唯一能知道的方式。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 148《”Relationships Are Irrelevant.” Really?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，為 Ep147 的後續。文中引述的反對意見為節目原文所引的社群留言，中譯由改寫者處理。文中書籍引文出自查理·蒙格《窮查理的普通常識》，頁碼為書上印刷頁碼。「關係即盡職調查」「背書強度與證據強度一致」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP147｜第一次見面就請他引薦理查·布蘭森——而 Misner 只回了一句話

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BNI PODCAST ‧ EP 147

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有人第一次見到 Misner，開口就請他引薦理查·布蘭森。而 Misner 的回應只有一句話——那句話沒有指責任何人，卻把整件事的問題點得非常準。

先給這個現象一個名字

Misner 開場問 Priscilla：「你有沒有被一個你根本不認識的人，開口要生意、或要引薦過？」

他說多數人都有，而且「當一個你不認識的人跟你要一個好的引薦，說真的有點討厭，很讓人挫折。」

而這個現象的名字，來自邁阿密的一位 BNI 會員 Michelle Villalobos。她把它叫做——

premature solicitation（過早索求）

（Misner 自己也提醒：這個詞連續快念三次可能會出事。）

而他認同這個判斷：「在關係還不存在之前就開口要引薦，那絕對是太早了。」

那個要見布蘭森的人

Misner 在一場商業活動要上台演講之前，有人走過來對他說：

「嗨，很高興認識你。我知道你認識理查·布蘭森。我提供一種非常專門的行銷服務，我確信他的維珍集團可以從我提供的東西裡受益。可以請你把我介紹給他嗎？讓我可以向他展示這對他的公司會有什麼幫助。」

Misner 說他當下腦子裡跑過的是這一段：

「你是完全瘋了嗎？我要把你——一個我不認識、也沒有關係的人——介紹給布蘭森爵士，一個我自己也只見過幾次面的人？然後讓你去試著賣給他一個我一無所知、自己也沒用過的產品或服務？想得美。這永遠不會發生。」

然後是他自己的補充，我覺得很好笑也很真誠：

「我很高興地說，我費了很大的力氣，才把那段獨白留在自己的腦子裡。」

而他實際說出口的那一句

他看著對方，說：

「你好，我是 Ivan。抱歉，我想我們之前沒見過吧？請問你剛剛說你叫什麼名字？」

Misner 說：「這句話讓那個人嚇了一跳，也讓他意識到自己的索求可能確實太早了。」

這一句值得慢慢拆，因為它是一個很高明的處理方式：

①它是事實，無法反駁。他們確實沒見過。

②它沒有拒絕那個請求，也沒有指責任何人。整句話裡沒有一個字是負面的。

③而它做的事情是——回到那個被跳過的步驟。對方的請求預設了一段關係存在；而 Misner 沒有去論證「我們沒有關係」，他直接做了「沒有關係的時候會做的那件事」：自我介紹、問對方名字。

這是一個可以直接學起來的技巧：當有人跳過了必要的步驟，不要拒絕他的請求，回到那個被跳過的步驟就好。因為請求是有立場的，而步驟沒有——沒有人能反對「我們先認識一下」。

Misner 接著也把道理講明了：「我確實經常把人引薦給我的人脈，但那是在我先跟那位服務提供者建立了長期、穩固的關係之後。」

而故事的結尾才是重點

那個人的反應是什麼？

「他基本上就說了聲『謝謝』，然後就走向他的下一個獵物了。」

Misner 補了一句：「所以我到那時候都還不太確定他有沒有聽懂。」

「下一個獵物」這四個字，把整件事的性質講清楚了。

機制拆解：他不是沒禮貌，他是用錯了模型

Misner 自己在後面把這個機制點破了：

「那是一個數字遊戲。他們就是不斷去撞人，希望撞到某個願意做這件事的人。問題是——大部分人都不願意，所以我不知道他們為什麼要這樣試。」

而我想替這件事說一句公道話：那個人並不是不懂禮貌，他是把一個模型套用到了錯的領域。

在陌生開發的世界裡，數字遊戲是理性的：如果轉換率是 2%，那麼問一百個人得到兩個，問兩百個人得到四個。多問就是多賺，被拒絕沒有成本。

而引薦的世界有一條完全不同的規則：被拒絕是有成本的，而且成本不只發生在那一次。

Misner 這個房間裡的每一個人，都可能看到剛才那一幕。而那位先生在同一場活動裡「撞」的人越多，這件事就越快變成他的標籤。他以為自己在跑一個轉換漏斗，實際上他在替自己建立一個名聲——而且是很快的那種。

所以 Misner 的評語很到位：「這在我看來不是人脈經營，這是直銷——而且我會說，是很糟的直銷。」

而這面鏡子該照一下自己

這種故事很好笑，但笑完之後值得問一句：那條線到底在哪裡？

因為程度較輕的版本，我們大概都做過：加了對方好友之後馬上傳產品介紹；第二次見面就請人幫忙引介；在群組裡對著不太熟的人說「有需要記得找我」。

我自己用的檢查很簡單：

開口之前，你能不能講出一件關於這個人的具體的事？

不是他的行業，不是他的職稱——是一件具體的事：他上個月在忙什麼、他為什麼入這一行、他最近在煩惱什麼、他小孩幾歲。

如果一件都講不出來，那就是還太早。因為你對他的了解程度，就是你能開口的額度。

而拒絕的理由，跟人品無關

Misner 特別把自己的立場講得很清楚，避免被誤會成小氣：

「如果那是我有關係、我信任、我跟他做過生意、我認識他他也認識我的人，我非常樂意把人牽在一起。那就是我的生意在做的事，也是我大半職業生涯在做的事。」

而他不接受的是：「把我不認識、不信任、沒用過他的產品、沒用過他的服務、也不太認識用過的人——連結給那些我很熟的人。」

理由還是那一句：「當你給出一個引薦，你就把自己的一部分名聲交了出去。」

（Priscilla 也講了她的版本：她的錄音室錄過一些知名藝人，於是常常接到創作者或歌手打來，希望被介紹給某位多年前在那裡錄過音的白金唱片藝人。她說她總覺得很好笑——他們居然真的開得了口。）

📚 延伸閱讀

《投資最重要的事》　霍華·馬克斯

「把錯誤的簡化假設用在複雜的世界」　P090

馬克斯用這句話描述投資人最常見的失敗：不是不夠努力，是用了一個對這個世界而言太簡單的模型，然後很有紀律地執行它。而那位要見布蘭森的先生，正是這個錯誤的完美示範——他手上那個模型叫「轉換漏斗」：多問就是多得，被拒絕零成本。這個模型在陌生開發裡是對的，但引薦的世界多了一個變數：拒絕你的人會記得你，而且他會跟別人講。所以同一個動作，在一個模型裡是勤奮，在另一個模型裡是自損。而最麻煩的是，套錯模型的人通常非常努力——他會把效果不好解釋成「還要再多問幾個」。

本週行動

①開口前先過那道檢查：你能不能講出一件關於這個人的具體的事（不是行業、不是職稱）？講不出來就是太早了。②學那句回應：遇到有人跳過步驟時，不要拒絕請求，回到被跳過的那一步——「你好，我是某某，我們好像還沒正式認識過？」沒有人能反對這句話。③檢查自己的輕量版：加了好友就傳型錄、第二次見面就請人引介——同一個錯，只是音量小一點。④把「被拒絕的成本」算進去：在引薦的世界裡，拒絕你的人會記得你，而且會講給別人聽。這一項不會出現在轉換率的算式裡。

收束

Misner 最後請教育協調人把這個主題帶回分會討論，並且提醒：「講這個主題的名稱時要小心，不要念太快。」

他也特別謝了 Michelle Villalobos 想出這個詞，理由是：「它會讓你記住一件你想要避開的事。」

而我想留下的是那個「下一個獵物」。

那位先生走遍全場，可能問了二三十個人。以他的模型看，那是一個很努力的晚上。

而他真正得到的，是二三十個記得他的人。

當有人跳過了必要的步驟，不要去拒絕他的請求——回到那個被跳過的步驟就好。因為請求是有立場的，而步驟沒有：沒有人能反對「我們先認識一下」。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 147《Premature Solicitation》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「premature solicitation」一詞出自邁阿密 BNI 會員 Michelle Villalobos，布蘭森的故事與 Priscilla 的錄音室例子均為節目原文。文中書籍引文出自霍華·馬克斯《投資最重要的事》，頁碼為書上印刷頁碼。「用錯模型」的分析與「能不能講出一件具體的事」的檢查為改寫者所加，非節目原文。

EP146｜「要接觸五到十二次才會成交」——但次數不是原因，是需求存在的副產品

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BNI PODCAST ‧ EP 146

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的主題是接觸點——怎麼在還沒有生意的時候，持續跟一個人保持連結。

來賓 Rick Itzkowich 引了兩個數字，出自 Chet Holmes 的《The Ultimate Sales Machine》：

「只有 3 到 10% 對某項產品或服務有興趣的人，會現在就跟我們買。其餘的人會在日後才買。」
「而 81% 的人是在第五次到第十二次接觸之後才購買。也就是說，他們需要被接觸至少五次、甚至十二次。而多數人在那之前就放棄了。」

這兩個數字被引用了十幾年，而且今天在台灣的行銷簡報裡還常常看到。

它們指出的焦慮是真的。但它們被用的方式，我認為有三個問題。

第一，分母被換掉了

仔細聽 Rick 的原話——他講得其實很精確：

「只有 3 到 10%『對某項產品或服務有興趣的人』會現在購買。」

請注意分母：是「已經有興趣的人」，不是「所有人」。

而這個統計被拿去用的時候，分母幾乎總是被悄悄換掉——變成了「我名單上的所有人」。

於是推論就變成：既然只有 3-10% 現在會買，那我要持續接觸整份名單，直到那 90% 慢慢成熟。

但真相是：那 90% 裡面，有一大部分從一開始就沒有興趣，而他們不會因為被接觸十二次就長出興趣來。

所以正確的讀法應該是：對已經表現出興趣的人要有耐心；對沒有表現出興趣的人，次數不會製造需求。

第二，也是更重要的：次數不是原因，是結果

「要五到十二次接觸才會成交」這句話，隱含了一個因果方向：接觸 → 購買。

而我認為真實的方向大部分是反過來的。

想想一個真的在考慮購買的人會做什麼：他會回來看第二次、他會比價、他會問朋友、他會去看評論、他會回訊息問一個細節、他會再來看第三次。

那五到十二次接觸，是他自己產生出來的。它們是「他真的在考慮」這件事的副產品，不是造成他考慮的原因。

而把這個因果顛倒過來，會產生一個代價很高的錯誤：

你以為多寄五封信，就能把一個沒有需求的人推進購買。

而實際上你只是把自己從「還沒想到的選項」，變成了「有點煩的那一家」。

要檢驗這一點其實不難：去看那些真正成交的案子，是誰先開口的？如果多數是對方主動回來，那你就知道那些接觸次數在扮演什麼角色了。

第三，2010 年的接觸，跟今天不是同一件事

那本書出版於 2007 年，而它描述的是那個年代的通路環境——那時候，一個潛在客戶對你的認識，幾乎全部來自你主動送出去的東西。

而今天，一個人在決定之前的「接觸」，絕大多數發生在你不在場、也不知道的地方：他搜尋你的名字、看 Google 評論、翻你的社群、問一位共同朋友、看一則跟你無關的討論串。

所以「五到十二次」這個總數可能還在，甚至更多。但你能控制的那一部分，佔比已經大幅下降。

而這件事會改變資源配置：與其增加你能發出的次數，不如去改善那些你控制不了、但別人一定會看到的東西。

問題該重新問一次：這是時機問題，不是頻率問題

要公平地說，這一集指出的焦慮是真的。前面某一集提到的那份調查裡，「沒有後續追蹤的系統」正是第二大弱點（22.6%）。

所以問題確實存在，只是問法錯了。

「我要接觸幾次？」——這是頻率問題。
而真正的問題是：在他真的需要的那一刻，你在不在他的腦子裡？

而這是時機問題。而時機問題有兩種完全不同的解法：

解法一：提高頻率，希望剛好撞上。你每個月寄一封信給三百個人，期待其中某一封剛好落在對方需要的那一週。成本高、命中率低，而且每一次沒命中都在消耗一點善意。

解法二：接進觸發點，讓那個時刻自己來找你。你不去猜他什麼時候需要，你去認識那些會比你更早知道的人——那個在他決定裝潢前就會知道的房仲、在他準備結婚前就知道的婚顧、在他考慮創業時第一個被問到的記帳士。

兩者的效率差距很大：三百封信，不如三個會提前知道的人。

《一出手就成交》裡有一句話值得配上一個但書：「成功的銷售員會盡心盡力的跟進」（P094）——這句話是對的，但「盡心盡力」指的是不放棄，不是提高頻率。

Rick 對名片三種下場的描述，精準到值得背下來

這一集有一段我認為非常好，而且十六年後完全沒有過時。Rick 說，人們拿到名片之後通常做三件事：

「用橡皮筋綁起來塞進抽屜；或者加進電子報名單，開始寄未經同意的信；或者拿起電話開始推銷。」

而他的評語很到位：「這三種，沒有一種在建立關係。」

為什麼？我認為關鍵在於這三件事有一個共同結構：

它們全部是單方面的動作。

而關係，在定義上就是雙向的。

那第四種選項是什麼？做一件對方會回應的事。

而最低成本的版本，是傳一則跟他有關、而跟你無關的訊息：

「你上次提到在找懂餐飲的記帳，我想到一個人，資料傳給你。」

這則訊息會得到回覆。而前面那三種都不會。

所以我認為有一個很乾脆的判準，可以拿來檢查你所有的「接觸」：

如果你的接觸不會得到回覆，那它不是接觸，是廣播。

而廣播可以有它的位置，但不要把它算進「我跟這個人有在往來」的那一欄。

被推薦的產品消失了，但它的三個設計仍然值得抄

這一集有相當大的篇幅在推薦一套叫 QuoteActions 的服務——每天或每週寄一則名言佳句加上一個行動建議給你的名單，完全不推銷，而且設定好之後全自動。

那個產品今天已經不在了。但它的三個設計，今天做任何一份電子報、LINE 群發、社群經營都還適用，而且多數人三個都沒做到：

一、對方主動選擇加入。米斯納特別提到，收件人是自己點下連結、接受這份「禮物」才會收到。這跟「把名片打進名單」是完全不同的兩件事——而在台灣，這個差別不只是禮貌，是法律問題。

二、收件人可以自己選頻率。Rick 說得很清楚：收件者可以選一週一次、兩次、或每個工作日。這個設計太少見了，而它的效果很直接——把控制權交給收件人，退訂率會大幅下降，因為覺得太多的人可以調降，而不是只能離開。

三、內容跟你的生意完全無關。所以它不消耗善意——收到的人不需要防備任何東西。

而第三點值得再講一句，因為它有一個沒被說出來的性質：

一個持續給予、而且從不索取的管道，會累積出一種很特別的資產——你可以在真正需要的時候，用它一次。

但那一次用掉之後，管道的性質就變了。收件人會開始想「原來是為了這個」。

所以這種資產要非常珍惜，而且用之前要先算清楚：這一次值不值得換掉往後所有次。

放回台灣：每日金句這件事，我自己在做

這一集講的模式，在台灣其實非常普遍——每日一句、每週一則、節慶問候。我自己也在做（每天早上發金句到幾個群組），所以講幾個實際踩到的地方。

第一，群發訊息的問題不在頻率，在於它有沒有「對象感」。同一則內容，發到一個四十人的群組，跟單獨傳給一個人，收到的感受完全不同。而後者的成本高得多，所以不可能天天做——但一個月做一次單獨的，效果勝過每天群發。

第二，退出的方式一定要明講。台灣人不太會主動說「請不要再傳給我」，他們會選擇靜音，然後你的數字看起來一直很好。而一個沒有人退出的名單，通常不是因為大家都喜歡，是因為退出太尷尬。

第三，也是最容易被忽略的——名言佳句是有著作權問題的。尤其是翻譯過的版本。這一點我特別放在下面講，因為做這件事的人很多，而知道的人很少。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

短句本身多半不受著作權保護，但翻譯受保護。《著作權法》第 9 條規定，標語及通用之符號、名詞、公式、數表、表格、簿冊或時曆，不得為著作權之標的。所以極短的格言、標語，通常因不具原創性或屬該條所列情形而不受保護。但要注意第 6 條——就原著作改作之創作為衍生著作，以獨立之著作保護之。也就是說，你轉發的那一句中文翻譯，譯者對該譯文可能享有著作權；而整理成冊的語錄合輯，其編排選擇也可能受編輯著作保護。

引用要在合理範圍並註明出處。《著作權法》第 52 條規定，為報導、評論、教學、研究或其他正當目的之必要，得在合理範圍內引用已公開發表之著作；第 64 條規定利用他人著作者，應明示其出處。寫上作者與出處，成本是一行字，而它同時解決了合規與可信度兩件事。

首次行銷必須提供拒絕的方式，而且費用你出。《個人資料保護法》第 20 條第 2 項規定，非公務機關依前項規定利用個人資料行銷者，當事人表示拒絕接受行銷時，應即停止利用其個人資料行銷；同條第 3 項規定，非公務機關於首次行銷時，應提供當事人表示拒絕接受行銷之方式，並支付所需費用。「支付所需費用」這一點很少人知道——退出的成本不能轉嫁給收件人。

違反是有罰則的。《個人資料保護法》第 48 條就違反告知義務、違反前述行銷相關規定等情形，定有由主管機關限期改正、屆期未改正者按次處罰之規定。把在活動上收到的名片直接建成群發名單，正是最典型的情境。

「成功的銷售員會盡心盡力的跟進。」——萊恩·塞爾漢，《一出手就成交》P094

但「盡心盡力」指的是不放棄，不是提高頻率。次數是需求存在的副產品，不是製造需求的原因。

本週行動

1. 檢查你的每一種「接觸」：它會不會得到回覆？不會的話，那是廣播，別算進往來。

2. 把問題從「我要接觸幾次」改成「誰會比我更早知道他需要」——然後去認識那三個人。

3. 如果你在群發，做兩件事：讓對方能選頻率，以及把退出方式寫清楚。沒有人退出，通常不是因為大家喜歡。

4. 發名言佳句時附上作者與出處——一行字，同時處理合規與可信度。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 146《Visibility Through Touchpoints》（2010-03-17；來賓：Rick Itzkowich；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 153、Ep 163，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集大幅推薦之訂閱服務由來賓所創，該產品今日已不再提供；節目中引用之統計出自 Chet Holmes《The Ultimate Sales Machine》（2007），改寫者無從查證其原始方法；文中關於分母置換、因果方向、時機而非頻率、以及「不會得到回覆就是廣播」的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《一出手就成交》（萊恩·塞爾漢），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com