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EP425｜「那封信在你走出門之後還在。而那個人不會在。」——巴黎街頭那個差點撞上他的行人

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BNI PODCAST ‧ EP 425

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集開頭是一個很小的畫面：巴黎一條擠滿人的街上，一位女士低著頭朝他直直走過來。

而那個畫面，他事後把它寫了下來

而 Misner 的描述很細：

「她頭低著。她沒有看左邊，也沒有看右邊。她沒有在看四周。她甚至沒有在看人行道或自己的腳。她在看她的手機。」

而人行道太擠，他左右都閃不開，後面又有人跟著，停下來也會被撞。

而他能做的只有在心裡默念：「抬頭。抬頭。抬頭。」

而她在最後一刻抬起頭了：

「她那個表情完全是嚇到了。那一刻她好像以為整條街上只有她一個人。」

而他歸納出的重點是：

「她不在場——在心理上。雖然她的身體確實跟我們一起走在那條人行道上，但她被手機分散到，只是在做走路這個動作而已。」

而他把話講回會議上，語氣很直接：「把手機關掉，各位。關掉。你是來開會的。你是來認識人的。你是來建立關係的。」

而他講了一句話，我認為是這一集最值錢的

而 Priscilla 提到她們的分會後來真的執行了收手機，而效果很明顯。

而 Misner 接了一段話：

「先別管這件事有沒有禮貌，那個可以吵一整天。真正的問題是：你從中得到了什麼？」

而接著是那一句：

「那封 email 在你走出門之後還會在。但那個人不會在。你走出會議室的門之後，其他會員就不在那裡了。他們是現在在這裡。」

而我認為這句話之所以有力，是因為它把問題從道德換成了會計：它問的不是你失禮不失禮，而是你把一個不能重來的東西，拿去換了一個隨時都在的東西。

而他母親教他的那個方法，比整套道理更有用

而 Misner 說他母親多年前過世了，而她對「活在當下」這件事有一個很了不起的做法。

而她的說法是：

「你心裡有事嗎？有一件很重要的事在你心上，可是你現在得做別的事？那你就把那個問題、那個煩惱，塞進一個罐子裡。一個想像的罐子，然後把它放到架子上。」

而關鍵是後面那一句：

「等你把現在該做的事做完，它還會在那裡。你可以再把它拿下來。」

而我想解釋為什麼這個方法有效，因為它不是一個心靈雞湯的比喻，它處理的是一個很具體的認知問題。

機制拆解：而未完成的事，會占著你的工作記憶

而心理學上有一個被討論很久的現象：沒有完成的事情，比已經完成的事情更容易被記住、也更容易反覆浮現。

而它的實務意義是：那件懸著的事，會持續占用你的一部分注意力——而且是你關不掉的那一部分。

而還有一個相關的現象叫做注意力殘留：當你從一件事切換到另一件事，前一件事的思緒不會立刻消失，它會在新的工作上留下一層殘影。

而這正好解釋了兩件事：

①為什麼「叫自己專心」沒有用。——因為那不是意志力的問題，是記憶體被占住了。

②而為什麼「罐子」有用。——因為把事情外部化（寫下來、放到一個確定會回來的地方），等於是告訴大腦「這件事已經被接手了」。

而那個「確定會回來」是關鍵。

而如果你只是叫自己別想，大腦不會相信你，因為它沒有看到任何保證。

而如果你寫在一張紙上、放在一個你固定會看的地方，它就會放手。

而《更快樂的選擇》裡那句話講的正是這個狀態：「就是心在當下，而不是心不在焉。」（P092）

而《韌力》裡的定義也很清楚：「正念被定義為完全投入當下」（P221）。

而他兒子的那句回答，我想加一點註解

而 Misner 講了一件很動人的事。

而他一年有大約一半的時間在外面，最多的一年是九個月。

而他問還在念高中的兒子：「你覺得我在的時間夠嗎？」

而兒子的回答是：「什麼？你在開玩笑嗎？你一直都在啊。」

而他再問了一次，兒子說：「對啊。你在的時候，你就是完全在。」

而 Misner 特別提到，他們是在客廳一起打電動的時候談這件事的。

而我很喜歡這個故事，而我想加一句誠實的註解，因為我認為它會讓這件事更有用而不是更少。

而那句註解是：「品質可以改善你擁有的時間，但它不會替你製造時間。」

而我這樣說不是要反駁那個故事——而是因為我看過太多人拿「重質不重量」當成不必調整行程的理由。

而正確的用法是：先把量安排好，再讓那些時間有品質。

而《美好人生》裡那句話很簡單，但我常常想起：「人生只在當下發生」（P171）。

放回台灣：而我們的難處是「已讀」

而在台灣，「開會時把手機收起來」有一個特殊的阻力，而它不是自制力的問題。

而那個阻力叫做回覆速度的期待值。

而我們的商業文化裡，訊息在十分鐘內沒回，會被解讀成一種態度。

而所以叫一個台灣的老闆關掉手機九十分鐘，他真正焦慮的不是錯過資訊，是被誤會。

而我的解法不是叫大家忍耐，而是把期待值先講清楚。

而具體做法有三個：

①對客戶：在自動回覆或簽名檔裡寫明你的回覆時段。

而例如「每天 09:00 前與 17:00 後回覆訊息」，而多數人其實完全可以接受——他們不能接受的是不知道要等多久。

②對團隊：約定一個真正緊急的管道。

而我自己的規則是：訊息我不會即時看，但電話一定接。

而這一條規則實施之後，真正的急事一件都沒有漏掉，而假的急事少了非常多。

③而在分會裡，最好由幹部統一定規則，而不是靠個人自律。

而理由很現實：當全場只有你一個人收起手機，你會覺得自己在冒險；而當全場都收起來，那個壓力就消失了。

而我在診所也用同樣的邏輯：諮詢的時候，我的手機不在診間裡。

而理由不是禮貌，是因為一個正在講自己在意什麼的人，只要看到你瞄了一眼螢幕，他後面那段話就會縮短。

而那段被縮短的話，往往就是我最需要聽到的那一段。

那封信在你走出門之後還在。而那個人不會在。

收束

而這一集的訊息很單純：人在哪裡，就整個人在哪裡。

而它之所以難，不是因為我們不知道，而是因為心裡懸著的事會自己浮上來。

而他母親給的方法，我認為是整集最實用的一句：把它裝進罐子，放上架子——而它還會在那裡。

本週行動

①做一個實體的罐子：開會前把懸著的事寫下來，放進一個你確定會回去看的地方。②公告你的回覆時段：讓別人知道要等多久，比隨時回覆更有效。③約定一條緊急管道：訊息不即時看，但電話一定接。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 425《Look Up. Look Up. Look Up!》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 434，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於「未完成的事較易被記住」與「注意力殘留」之說明，係認知心理學領域之一般性概念（前者常被稱為蔡加尼克效應，後者為工作切換研究中的 attention residue），本文為通俗說明，非嚴謹之學術陳述，亦非醫療或心理治療建議。節目中提到的著作數量與行程為 2015 年錄製當時之情況。文中書籍引文出自塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》、索斯威克等《韌力》、羅伯特·沃丁格與馬克·修茲《美好人生》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP424｜會議不是成交的機會，是訓練一支業務團隊的機會

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BNI PODCAST ‧ EP 424

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「BNI 的會議，與其說是成交一筆生意的機會，不如說是訓練一支業務團隊的機會。」——同樣的六十秒，換一個定義，你面對的市場就從四十個人，變成四十個人認識的所有人。

投入＝一個承諾，加上一個行動

「我猜正在聽這集的各位，都希望你投入 BNI 的時間和金錢有回報。而事實是——「用心的投入」才是那個回報的答案。」

「投入包含一個承諾和一個行動。你必須承諾互相支持，然後你必須採取行動去實現那個承諾。」

而他玩了一個很漂亮的文字遊戲：

「我相信吸引力法則（Law of Attraction）。但你知道嗎——「行動（action）」這個字，就藏在「吸引（attraction）」裡面。」

五個檢查點

一、你有沒有固定跟夥伴做一對一？

而 Misner 在這裡很不客氣：

「我知道有人現在在想：『對啦對啦，我知道我應該做，但我還沒做。』好，那為什麼沒做？別再找藉口了。」

二、你有沒有個別而且固定地教育你的夥伴，關於你生意的關鍵要素？

「……好讓他們一遇到有需求的人時，你的產品或服務會第一個浮現在他們腦中。」

三、你有沒有花時間去了解夥伴生意的關鍵要素？

「這是互惠的。你不只要教育他們，你也必須被他們教育。如果你只做一半，那整件事根本不會有效。」

四、你有沒有去過他們的公司？（他說這一點他很少談。）

五、你有沒有實際用過他們的產品或服務，去親身了解他們做出來的品質？

而第二點裡藏著全集最重要的一句

「我們在 BNI 會議上傾向做的事情是推銷。我們到那裡去賣產品、賣服務，而不是去教育。

我們必須記住：BNI 的會議，與其說是一個「成交一筆生意」的機會，不如說是一個「訓練一支業務團隊」的機會。

如果我們能訓練別人怎麼引薦我們——那就是「人脈經營比較像農耕、而不是打獵」最典型的例子。」

機制拆解：同一個房間，兩種算法

這句話改變的東西，用數字看最清楚。

如果會議是「推銷」的場合：你的聽眾是四十位潛在買家。而這是一個很小、而且多半錯誤的市場——他們大部分根本不需要你賣的東西。

如果會議是「訓練」的場合：你的聽眾是四十位潛在業務員。而他們的市場，是他們認識的每一個人。

用 Ep308 提到的鄧巴數（約 150）粗估：同樣的六十秒，一種瞄準四十個人，另一種瞄準六千個人。

而這也解釋了推銷模式的六十秒為什麼又尷尬又沒效果：

你在對一個「早就決定過自己需不需要你」的房間推銷。而訓練模式的內容——「聽到什麼樣的話，該想到我」——對在場每一個人都有用，不管他自己會不會買。

而這也改變了「好內容」的定義

推銷的內容是「我為什麼很好」：年資、專業、服務品質、得過什麼獎。
訓練的內容是「怎麼認出我的客戶，以及那時候該說什麼」。

而檢驗的方法很簡單：

講完之後，在場的人有沒有辦法把你的話「轉述」給第三個人聽？

如果你講的是「我們有二十年經驗、服務用心」——那沒有東西可以轉述。
如果你講的是「當有人說 ＿＿，你可以告訴他 ＿＿」——那就有了。

📚 延伸閱讀

《納瓦爾寶典》　艾瑞克·喬根森

「光有意圖還不夠，更重要的是行動」　P067

這句話正好對上 Misner 那個文字遊戲——「行動」就藏在「吸引」裡面。而這一集五個檢查點最誠實的地方，在於它們全部都是「動詞」：約一對一、教育、被教育、去拜訪、去使用。沒有一項是「保持正面的心態」或「重視關係」這種你可以在心裡完成的事。而這正是「投入」這個詞最常被誤用的地方——大家把「我很在乎這個分會」當成投入，但在乎不會產生任何後果。這五題之所以有用，是因為它們的答案只有做過或沒做過，沒有「我有那個心」這個選項。

而第四點被嚴重低估了

「你會得到第一手的理解，知道他們在做什麼。……這些是你的引薦夥伴。你應該去他們的辦公室、去他們的場地、去他們的公司，好讓你能看見他們實際的運作。而他們也應該對你做同樣的事。」

為什麼實地去看，比多喝幾次咖啡有用？我認為理由是這個：

一個引薦，本質上是一個關於「品質」的斷言。而你只有親眼看過，才能誠實地做出那個斷言。

「他是個好印刷師傅」——如果你只跟他喝過咖啡，那是一個猜測。
如果你站在他的廠房裡看過，那是一個報告。

而這個差別會直接顯示在你講話的方式上——猶豫是聽得出來的。

還有第二個好處，Misner 沒有點出來：去現場，是你採集「具體細節」的地方。他有幾台機器、團隊多大、流程怎麼跑、有什麼別人沒有的設備——而 Ep416 已經證明過，具體才會被記住、才會被轉述。

而他給了一個很聰明的做法

「我知道很多分會一年會辦三、四次交流活動。有些分會會辦在某位會員的場地，這樣大家就都去參觀了會員的據點。我覺得那是一個很棒的點子。

我不建議每個月都這樣做，那太多了。但一年幾次，辦一場分會自己的商業交流會。可以邀請外部的人，但辦在會員的場地，而不是飯店或餐廳。」

這個做法很值得抄，因為它一次解決了第四點的規模問題：一場活動，四十個人同時參觀了一位會員的營運現場。一年四次，幾年下來整個分會都互相看過了。

而第五點需要一個誠實的但書

「用過他們的產品或服務」是好的——但它有現實限制：你不可能用得到每一個人的服務。你不會為了投入而去換一次冷氣、打一場官司。

而如果硬要湊，它就會變成互相捧場的消費——而那不是引薦網絡該有的樣子。

所以我的理解是：第五點真正要的是「第一手的品質認知」。而當購買不自然的時候，第四點（去看現場）就是它的替代方案——效果一樣，而且不必花錢。

而他引的那個數據

「研究顯示，在商業關係中的互惠投入會帶來更高的生產力。根據《Psychology Today》，在商業環境中積極投入的人，生產力高出 43%。」

本週行動

①把六十秒改成訓練，不要當推銷：內容從「我為什麼好」換成「聽到什麼話該想到我」。測試是——聽完之後，別人能不能把你的話轉述出去？②這個月去看一個現場：約一位夥伴去他的公司、工廠、店裡。你要的不只是理解，是把「猜測」升級成「報告」的資格。③提案把交流會辦在會員場地：一年三、四次就好，一次解決全分會的參訪問題。④誠實面對第一題：一對一沒做，理由是什麼？Misner 的回覆是「別再找藉口了」。⑤檢查你的清單全是動詞：這五題沒有「我有那個心」這個選項。

收束

標題說人脈經營是一項接觸型運動（contact sport）——在英文裡，那指的是橄欖球、拳擊那種身體會撞在一起的運動。

而 Misner 的意思很清楚：「它需要全面的投入，才能得到扎實的結果。」

你沒辦法坐在場邊參加一場接觸型運動。

而分會裡最常見的那種人——每週準時到、坐好、講完六十秒、然後回公司——他其實一直坐在場邊。而他會覺得自己有在打球。

推銷模式下，你的聽眾是四十位潛在買家；訓練模式下，你的聽眾是四十位潛在業務員——而他們的市場，是他們認識的每一個人。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 424《Networking Is a Contact Sport》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年。五個檢查點、「訓練業務團隊而非成交」、把交流會辦在會員場地的建議，以及 43% 的數據引用均為節目原文所述。文中書籍引文出自艾瑞克·喬根森《納瓦爾寶典》，頁碼為書上印刷頁碼。「兩種算法的市場規模」「猜測與報告的差別」與第五點的但書為改寫者所加，非節目原文。

EP423｜他問了三群人成功的祕訣——而只有大學生說了「運氣」，而你猜這代表什麼

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BNI PODCAST ‧ EP 423

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 在寫《Masters of Success》的時候，做了一件很聰明的事：他向三群完全不同的人問了同一個問題。

而那三群人的答案，幾乎一模一樣

第一群：數千位會員。

而他們的答案是：「願景、目標、熱情、堅持、系統。」

第二群：非常成功的人。

而他訪問的包括 Erin Brockovich、太空人 Buzz Aldrin 等人。

而他們的答案是：「願景、目標、熱情、堅持、系統。」——而 Misner 自己說：「聽起來有點熟悉嗎？是同一張清單。」

第三群：幾百位商學院大學部的學生。

而這些人幾乎沒有真實的商業經驗。

而他們的答案是：「願景、目標、熱情、堅持、系統。」

而只有一項不同：「他們通常會多加一項——運氣。」

而 Misner 由此得出的核心問題是：

「如果我們每一個人都知道成功需要什麼，那為什麼我們沒有一個人像自己希望的那樣成功？」

而他的答案是那句被引用很多次的話：

「成功，往往只是把常識做到不尋常的程度。」

機制拆解：而關於「運氣」的那個推論，我認為是反過來的

而 Misner 對那一項差異的解讀是：「這正好印證了我對成功與運氣的理論——你越努力，你就越幸運。」

而我要提出一個不同的看法，而我認為這一點很重要，因為它關係到你怎麼看待自己的成敗。

而請注意那三群人的組成：

前兩群，都是已經成功的人。

而第三群，是還沒有結果、因此也沒有立場要維護的人。

而心理學上有一個很穩定的現象：人傾向把自己的成功歸因於能力與努力，把失敗歸因於環境。

而這代表：已經成功的人不提運氣，正是我們應該預期會發生的事——而那並不能當成「運氣不重要」的證據。

而更關鍵的一點是：這份調查裡沒有失敗的那一群。

而《底層邏輯2》裡剛好點名了這個問題：「這三個統計謬誤是基本比率謬誤、辛普森悖論和倖存者偏見。」（P259）

而書裡另一句更直接：「都是商業世界的倖存者」（P272）。

而我要非常清楚地說明：這個修正並沒有推翻這一集的結論，它只是把不該由這份資料承擔的部分拿掉。

而那個站得住的結論是這樣的：

既然三群人講的清單一樣，那就代表「知識」不是瓶頸。

而這個推論很硬，因為它不依賴任何關於運氣的假設。

而如果知識不是瓶頸，那瓶頸就只剩下執行——而那正是 Misner 整段話真正的重點。

而《底層邏輯2》裡對運氣有一個我很喜歡的定義：「運氣是帶有感情色彩的表述方式，去掉感情色彩，運氣就是機率。」（P142）

而同一頁附近還有一句更好的：「真正的高手，看到運氣好的人不會羨慕，而是會堅持做成功機率大的事情。」（P143）

而我認為這才是正確的理解方式：承認機率存在，然後專心去做那些提高機率的動作。

而這個版本比「越努力越幸運」誠實，而且它在你努力了卻沒有結果的那一年，不會讓你以為問題全在自己身上。

而那位瑞典女士講的那句話，才是這一集的核心

而 Misner 在瑞典演講之後，一位聽眾走上前跟他說：

「你講的每一件事都很有道理。其中很多是我早就知道很重要的事，可是我從來沒有做，因為它們看起來太簡單了。」

而她繼續說：

「我以為一定還有別的，我以為通往成功的路一定更複雜。我浪費了寶貴的時間——好幾年——在尋找某個祕訣。」

而她最後那句話，Misner 說他永遠不會忘記：

「我不懂為什麼人們這麼容易把事情弄複雜，包括我自己。」

而 Misner 給了一個很好的區分：「簡單，但不容易。」

而他也講了那個很好記的說法：「是把六件事做一千次，不是把一千件事做六次。」

而《創投心法》裡那句「平凡的事情重複做」（P334），講的完全是同一件事。

而那個現場，有一位會員說了主講人不能說的話

而 Misner 講了一個訓練現場的故事。

而那場訓練裡，房間的一角是幾個表現極好的分會，另一角是幾個表現很差、而且抱怨了三個小時的分會。

而一位來自弱勢那一角的會員站起來說：「我有一個問題——不是要問你的。」然後他指向另一角：「我想知道他們的祕訣是什麼。」

而對面一位分會主席站起來，舉起手上的手冊說：

「祕訣就是——我們照這個做。你們沒有。」

而他接著說：「我坐在這裡聽你們抱怨了三個小時，說這套沒有用。而我發現你們根本沒有照著做。你們一直在找某個祕訣、一直在找別的東西。停下來吧。」

而 Misner 對這件事的評語我覺得很誠實：「我永遠不可能對一位會員說出這種話，但另一位會員可以，而他說了。」

而這一點跟 Ep464 講的是同一個機制：同儕能做到的說服，權威做不到。

放回台灣：而我想先更正一個數字，再講一件我自己的事

而 Misner 在節目中提到：「有 50% 的企業在頭三年內失敗。」

而這個數字流傳很廣，但依美國勞工統計局的長期資料，比較接近的說法是：約兩成的新企業在第一年結束前歇業，約半數在五年左右歇業。

而在台灣，網路上常見的「創業一年倒閉九成」之類的說法，我沒有找到可靠的官方統計來源，建議不要引用。

而我特別把這一段寫出來，是因為這一集講的正是「不要接受聽起來很順但沒查證的東西」——而那個標準應該同樣適用於這一集自己引用的數字。

而接下來講我自己的事。

而我在診所經營上，最有效的那幾件事，全部都簡單到讓人難以相信：

①療程結束後的第三天，打一通電話問狀況。

②每一位新客人的第一次諮詢，一定由我親自做。

③每週固定看同一組數字。

而這三件事沒有一件需要學什麼，而它們難的地方只有一個：連續做三年。

而我也很誠實地說，我曾經在其中一件事上鬆手過半年，而那半年的回頭率，是那三年裡最低的。

而那件事讓我學到的不是「要努力」，而是：不要去找新方法，先確認舊方法還在跑。

而在分會裡，這件事有一個非常好檢查的版本：

當你的分會開始討論「要不要換個做法」的時候，先問一句——現在這個做法，我們真的完整做過一輪嗎？

我從來沒有做，因為它們看起來太簡單了。

收束

而這一集的結論我完全同意：沒有祕訣，差別在執行。

而我唯一想調整的是關於運氣的那一段：不提運氣的人剛好都是贏的人，而那件事本身就需要被解釋。

而承認機率的存在，不會讓你比較不努力，它只會讓你在沒有結果的時候，不那麼容易誤判原因。

本週行動

①列出你的六件事：六件真正有用的、簡單到你會忽略的事。②檢查有沒有哪一件已經停了：換新方法之前，先確認舊方法還在跑。③把「太簡單」當成警訊：那通常代表你還沒開始做。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 423《What Is Success?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），內容與其著作《Masters of Success》相關，相關主題另見 Ep 464，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。更正與補充：節目中「50% 的企業在頭三年內失敗」之說法與美國勞工統計局長期資料不符，較接近的數據為約兩成新企業於第一年內歇業、約半數於五年左右歇業；台灣坊間流傳之創業倒閉率數字多無可靠官方來源，本文不予引用。「你越努力就越幸運」一語常被歸於高球選手 Gary Player，亦有更早的類似說法，網路上歸於美國總統傑佛遜之版本並無可靠出處。文中所述之調查為作者為寫書所做之訪談，非隨機抽樣研究；本文關於歸因偏誤與倖存者偏見之討論為改寫者之觀點。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、程萬里與張明義《創投心法》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP422｜「用別人想要的方式對待他」——而那個被他罵爆的網友，其實提出了一個很好的問題

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BNI PODCAST ‧ EP 422

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 在這一集開頭就先聲明：「老實說，我今天不太想講外交辭令，所以我就直說了。」而接下來的內容，確實很不客氣。

而他先介紹了一個很好的觀念：白金法則

而這個概念出自他的朋友 Tony Alessandra 博士。

而 Misner 的說明是：

「白金法則講的是——你要用『別人想要被對待的方式』去對待他們，而不是用『你想要被對待的方式』。」

而他把它跟黃金法則對照：「黃金法則是『你希望別人怎麼對你，就怎麼對別人』。而白金法則是：用他們想要的方式對待他們。」

而他強調了在生意上的意義：

「特別是在生意上，重點不是你想要怎麼被對待，而是他們想要怎麼被對待。他們有需求、有渴望、有想要的東西，而那些可能跟你的不一樣。」

而這個原則我完全同意，而它在服務業裡幾乎是每天都在驗證的東西。

而《對應客訴的超共感溝通術》裡那句「而是要站在對方的立場，思考其當下的感受」（P151），講的就是同一件事。

而接下來發生的事，我想仔細講

而有一位網友在那篇文章底下留言，說這是一個糟糕的想法，理由是：

「因為人們並不總是知道什麼對自己最好。」

而 Misner 的反應是：「我心想：真的嗎？真的嗎？這在我看來太瘋狂了。」

而接下來他去查了那個人的其他發言，發現他總是站在反對的位置、幾乎跟每個人在每件事上都不同意。

而他再去看了那個人的本業，然後說：

「這傢伙是個徹底的失敗者。……他顯然一直在換行業，看起來沒有一件事是成功的。而他最擅長的事——等一下，等一下——對，就是跟所有事情爭論。」

而我要在這裡停下來，因為我認為這一段有兩個問題，而且它們正好都跟這一集自己的主題有關。

第一個問題：那是對人不對事。

而「這個人的事業不成功」跟「他這句話對不對」是兩件完全無關的事。

而查對方的資歷來決定要不要接受一個論點，正是一種找例外的方式——只是這次找的是可以不用回應的理由。

而第二個問題更重要：那個異議本身，其實相當有道理。

機制拆解：而白金法則的限制在哪裡

而「人們並不總是知道什麼對自己最好」——這句話在我這一行，是每天都要面對的現實。

而我舉一個具體的例子。

而有人來到診所，指定要做某一項她在網路上看到的療程。

而她很清楚自己「想要被怎麼對待」：快、明顯、今天就做。

而如果她的膚況當下並不適合，那我照著她想要的方式去做，就不是服務，是失職。

而這代表白金法則需要一個前提，而那個前提在原始的說法裡沒有被講出來：

白金法則適用的是「方式」，不是「內容」。

而我把它拆成兩層：

①方式層（適用）：他喜歡先講結論還是先講過程？他要書面還是口頭？他要快還是要慢？——這些百分之百要照他的意思。

②專業判斷層（不適用）：該不該做、能不能做、風險是什麼——這些不能因為他想要就改變。

而把這兩層混在一起，就會出現兩種相反的錯誤：

錯誤一：客人說什麼就做什麼——那是把專業責任丟掉。

錯誤二：因為我專業，所以連溝通方式也照我的習慣——那是把人趕走。

而真正的做法是：內容照專業，方式照對方。

而我認為這才是白金法則正確的版本，而那位被罵的網友，其實只是指出了它缺的那一半。

放回台灣：而這件事在受規範的行業裡是有法律意義的

而在台灣，「客人想要」不能凌駕專業判斷，這不只是職業道德，某些情況下是法律義務。

而以醫療為例：依《醫療法》第六十三條、第六十四條及相關規定，實施手術或侵入性檢查、治療前，應向病人或其法定代理人、配偶、親屬說明病情、必要性、方法、預後與可能之併發症及危險，並取得同意。

而《醫療機構不可不知的法律風險》裡把常見的爭議點寫得很清楚：「未盡告知說明義務」（P020）。

而《老師沒教的40堂醫療必修課》也提到同樣的問題：「醫師沒有盡到告知說明義務」（P274）。

而這代表什麼？

它代表在這一行，「用他想要的方式對待他」的正確實踐是——把該講的都講清楚，然後讓他在充分理解之後決定。

而不是「他想要，所以我就給」。

而類似的邏輯，也適用於其他有專業責任的行業：會計師不能因為客戶想要就那樣認列；建築師不能因為業主想要就省掉結構；保險業務不能因為客戶想要就跳過風險告知。

而我認為這對分會的意義很直接：

當你在替一位夥伴介紹客戶時，最好先問清楚他這一行有沒有「不能照客人意思做」的地方。

而理由是：如果你在介紹的時候承諾了他不能給的東西，那個客人最後會失望，而失望的對象是你。

而回到這一集的主題：紀律

而這一集的核心主張，我是同意的：

「你不會因為到處找例外，而變得卓越。」

而 Misner 的結論是：「成功的人只透過一致的、有紀律的行動獲得成功。他們才是真正的例外。」

而 Priscilla 補的比喻很好：「如果你不規律練習，你不會成為一位音樂會鋼琴家。」

而《執行長日記》裡那句話說得更精準：「紀律是不受動機高低的影響」（P283）。

而我想加一句我自己的區分，因為這一集把兩件事放在了一起：

「找例外」和「提出異議」不是同一件事。

而找例外，是為了不做而找理由。

而提出異議，是為了把事情做對而指出問題。

而分辨方法只有一個：看他有沒有在做。

而一個週週出席、完整照做，然後說「這一條我認為有問題」的人，是分會最寶貴的資產。

而一個什麼都沒做、卻對每一條都有意見的人，才是這一集在講的那種人。

內容照專業，方式照對方。

收束

而這一集講對了一件很重要的事：成果需要紀律，而找例外的人得不到成果。

而我想留下的是另外兩句：

①一個論點對不對，跟提出它的人成不成功無關。

②而白金法則要成立，必須先分清楚哪一層照對方、哪一層照專業。

本週行動

①問你的重要客戶一個問題：「你希望我怎麼跟你聯絡、多久一次？」——那就是白金法則的實作。②畫出你的專業紅線：哪些事不能因為客人想要就改？寫下來。③檢查自己：你上一次反對某個做法，是為了做得更好，還是為了不用做？

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 422《Exceptions Don’t Make You Exceptional（經典重播）》（原始集數 Ep 231；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 430、Ep 423，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「白金法則」（The Platinum Rule）為 Tony Alessandra 博士提出之概念。文中對節目中評論方式所提出之意見，以及對白金法則適用範圍之區分，均為改寫者之觀點。文中關於告知說明義務（《醫療法》第六十三條、第六十四條及相關規定）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見；實際適用請諮詢專業意見。節目中提到的國家數為錄製當時之數字。文中書籍引文出自《對應客訴的超共感溝通術》、《醫療機構不可不知的法律風險》、《老師沒教的40堂醫療必修課》、Steven Bartlett《執行長日記》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP421｜他掏出一枚硬幣說「正面留下、反面賣掉」——而你要看的不是硬幣，是你自己的那半秒

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BNI PODCAST ‧ EP 421

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集跟人脈完全無關，而它是我最近幾集裡最想收進口袋的一個工具。

而故事是這樣的

而 Misner 的朋友 Sandy Stuart 和她先生住在馬里布一棟很漂亮、就在海邊的房子。

而他們需要更大的空間，而他們怎麼樣都做不了決定。

而她說她該做的都做了：列了利弊清單、也試著聽自己內心的聲音。

而 Misner 說他自己也是這樣做決定的：「我會列清單。利與弊。我可能還會做第二份財務上的利弊清單。」

而問題是：「她說她太深陷在這件事裡面，很難搞清楚自己真正、真正想要的是什麼。」

而他們請理財顧問來家裡幫忙。

而她原本以為對方會攤開試算表和計算機，結果他說：「不用，不需要那樣。」

而他掏出一枚二十五分硬幣：

「我要丟這枚硬幣。正面，你們留下房子。反面，你們賣掉。」

而他的理由是：「數字你們已經算過了。兩邊都說得通。既然你們做不了決定，那就丟硬幣。」

而硬幣落地，是正面——留下。

而夫妻兩人同時說出了同一句話：「喔不！」

而理財顧問說：

「那就是你們的答案。因為你們兩個的反應都是『喔不』。……如果你真的做不了決定，答案其實已經在那裡了。你的骨子裡知道你要什麼。」

機制拆解：而它有效的原因，其實很具體

而這個技巧之所以有效，我認為有三層。

①它把「選擇」換成了「體驗」。

而當你在權衡的時候，你面對的是兩個抽象的選項。

而硬幣落地的那一瞬間，其中一個選項變成了「已經發生的事」——而你的身體會立刻對它有反應。

②它繞過了那些說得出口的理由。

而人在做重大決定的時候，會準備一整套可以講給別人聽的理由。

而那半秒鐘的反應來不及準備，所以它比較誠實。

③而它處理的是「分析已經打平」的那種情況。

而這一點非常重要，而 Misner 自己講得很清楚：

「如果數字算不過去，那你就不該做。然而，如果兩邊很接近、而你下不了決心，那你就必須接觸到自己在這件事上的情緒。」

而我想把這句話放大：硬幣不是用來取代計算的，它是用在計算完之後仍然平手的時候。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話正好解釋了這個順序：「決策者傾向仰賴潛意識來對待較複雜的決定」（P283）。

而《打開無路之路》裡那句話講得更狠：「這正是依賴試算表，來做人生決策的根本盲點」（P175）。

而我要提出一個要小心的地方

而這個技巧測到的東西，其實不完全是「你真正想要什麼」，而是「你對哪一個結果比較害怕」。

而這兩件事在多數時候一樣，但在一種情況下會分岔：當其中一個選項是「維持現狀」的時候。

而人對「失去已經擁有的東西」的反應，天生就比「得不到還沒擁有的東西」強烈。

而這代表：當硬幣指向「改變」而你心裡一沉，那個沉，有可能是真心不想改，也有可能只是對改變的恐懼。

而值得一提的是，經濟學家 Steven Levitt 曾經做過一個大規模的實驗，讓真的正在猶豫的人用線上擲硬幣決定是否做出改變（換工作、分手、搬家等），然後追蹤他們後來的快樂程度。

而那份研究的結果是：被硬幣指示去「做出改變」的人，幾個月後平均而言比較快樂。

（而必要的但書：那是自願參與、樣本自選的研究，不能當成通則，也不適用於高風險的決定。）

而它給我的啟發是一個很實用的修正：

如果硬幣指向改變、而你的反應是「喔不」——先停一下，問自己：我不想要的是這個選項，還是不想要「改變」這件事本身？

而《向川普學談判》裡那句話值得放在旁邊：「直覺不一定是對的」（P246）。

而那個「兩個人反應相反」的情況，才是最有價值的

而 Priscilla 開了一個玩笑：「如果一個人說『喔』、另一個說『太好了』，那他們就麻煩了。」

而 Misner 說：「那就是另一個故事了。」而 Priscilla 說：「那叫做心理諮商。」

而我想認真地講一句：那個情況不是壞消息，那是這個方法最有價值的產出。

而理由很簡單：

而一對夫妻、或兩位合夥人，在檯面上會不斷交換理由，而那些理由通常都很體貼、也都很含糊。

而硬幣落地的那半秒，把兩個人真實的偏好同時攤在桌上。

而在那之前，他們以為問題是「這個房子該不該賣」；而在那之後，他們知道問題其實是「我們兩個要的不一樣」。

而那是一個完全不同、而且必須被處理的問題——而知道它，遠比不知道它好。

放回台灣：而我們特別需要這種繞過理由的工具

而我認為這個技巧在台灣特別有用，理由是：我們的決策裡，混著很多「不好意思講出來」的成分。

而具體來說：長輩會怎麼想、同業會怎麼看、當初是誰介紹的、拒絕了會不會傷感情。

而這些因素是真實存在的，但它們很少會出現在你列的那張利弊清單上。

而硬幣的作用，就是讓那些沒有被寫下來的東西，用生理反應說話。

而我在診所實際用過幾次，而我用的方式跟原版不太一樣——因為我知道了原理，對自己就沒效了（Misner 自己也提到這一點）。

而我的做法是請一位同事幫我做：由他決定正反面代表什麼、他丟、我只需要看到結果。

而我也會用在幫別人做決定的時候，而這裡我要加一個很重要的使用界線。

①只能用在「兩邊都可以接受」的決定上。

而涉及健康、法律責任、或會傷害到第三人的事，不能用這種方法，因為那些事有正確答案。

而在我這一行更是如此：任何跟醫療處置有關的判斷，都必須依專業與法規來做，不存在「兩邊都可以」這種選項。

②要事先講清楚「硬幣不是最終決定」。

而如果對方以為結果就是決定，他的反應會被焦慮蓋住，那就測不到東西了。

而 Priscilla 也提到了一個房仲用的變形，我覺得同樣好用：

「如果你出四百萬而沒買到這間房子，你會覺得很難過，還是覺得還好？」

而她說就這樣一級一級往上加，直到對方說「還好」為止——而那就是他真正的上限。

而這兩個技巧的原理其實一樣：不要問他想要什麼，讓他去經歷失去。

而《好好退休》裡那句話，正好是這一整集的目的：「能避免因分析過度而無法下決策」（P126）。

那就是你們的答案——因為你們兩個都說了「喔不」。

收束

而這一集給的是一個很小的工具，而它的價值在於它承認了一件事：清單有它到不了的地方。

而我想留下的三句是：

①先算，算完平手才丟硬幣。

②如果心一沉，先分辨那是「不想要這個」還是「不想改變」。

③而如果兩個人反應相反，那不是壞消息，那是你們今天最重要的收穫。

本週行動

①幫一位卡住的夥伴丟一次硬幣：先講明結果不是決定，然後看他的第一個表情。②用失去來測上限：問「如果沒得到，你會很難過還是還好？」③劃清界線：有正確答案的事——健康、法律、責任——不要用這個方法。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 421《Can’t Decide? Listen to This》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中提到之擲硬幣實驗，指經濟學家 Steven Levitt 於 2016 年發表之研究（Heads or Tails: The Impact of a Coin Toss on Major Life Decisions and Subsequent Happiness），該研究為線上自願參與、樣本自選，結論不宜推廣為通則，亦不適用於高風險或有正確答案之決定。文中關於損失趨避與現狀偏誤之說明為通俗說明，非嚴謹之學術陳述。本文非醫療、法律或投資建議；重大決定請諮詢相關專業意見。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、保羅·米勒《打開無路之路》、喬治·羅斯《向川普學談判》、克莉絲汀·賓斯《好好退休》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP420｜「開口問又不會怎樣」——Misner 說：錯，開口是有代價的

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BNI PODCAST ‧ EP 420

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「開口問又不會少一塊肉。」——Misner 說：錯。時機不對的時候，開口是真的會有代價的。而他還說了一件更刺的事：你自己的付費客戶，多半只停在第二階。

先用一分鐘複習 VCP

「VCP 是我教的所有東西的地基。如果這件事你沒弄對，你在 BNI 做的其他事情都不會有用。」

V｜能見度（Visibility）：人們知道你是誰、你在做什麼。
C｜信譽度（Credibility）：人們知道你是誰、你做什麼，而且知道你做得很好。
P｜獲利度（Profitability）：以上都成立，而且他們願意在一個持續、互惠的基礎上把引薦傳給你。

而接下來這一段，是全集最讓人坐直的部分。

「你跟你自己的客戶，只到 C 而已」

「很重要的是要注意：這是一個「引薦」流程，不是一個「銷售」流程。

當我問聽眾『你跟你的客戶處在哪一階？』他們幾乎都說：『我在獲利度啊，因為他們是我的客戶。』

不對。完全不對。因為這是一個引薦流程。

你大部分的客戶，有在給你引薦嗎？大多數人會誠實地說：沒有，大部分沒有。

那麼——你跟你自己的客戶，只到信譽度而已。」

機制拆解：買單和推薦，付的是不同的代價

這個判斷之所以成立，是因為那兩個動作風險的種類不一樣：

買你的東西，賭上的是「他自己的錢」。如果不好，他損失的是那筆費用，而這件事只有他自己知道。

推薦你，賭上的是「他在第三個人面前的信譽」。如果不好，他要面對的是那位朋友——而那個尷尬會留著。

所以這是兩種不同的貨幣，而付清了其中一種，不代表你已經付清了另一種。

結論是：從「滿意的客戶」到「願意推薦的人」，中間沒有自動手扶梯。你必須做點什麼。

而這正是他這一集要糾正的事

Misner 說他看到很多會員和董事顧問，把 VCP 當成一條公式在用：能見度＋信譽度＝獲利度。

「VCP 不是一條公式。它是一個流程，是一段連續體。……你可以有很多能見度、很多信譽度，而最後完全沒有獲利度。」

而他自己的舉例，就是前面那件事：你對客戶有能見度、也有信譽度——「他們如果不覺得你可信，就不會買你的產品或服務了」——然而他們很多人並沒有在給你引薦。

「所以如果它真是一條數學公式，而你在能見度和信譽度上都做滿分了，那你理應絕對會有獲利度。但事情不是那樣運作的。」

而他那個數學玩笑，其實藏著一個重點

「就算它是一條數學公式，那也不會是『一加二等於三』。用 VCP 來說，比較像是「一加二等於十」——因為時間投資的報酬，是在你走到獲利度的時候才真正開始發威的。」

這個玩笑值得認真對待，因為它描述了一個很重要的分布：

V 和 C 這兩段，幾乎是純成本。你花時間出席、花時間讓人認識、花時間把事情做好——而這些本身不會產生任何引薦。

所有的報酬，都集中在 P。

而這推出一個很不划算的失敗模式，我認為它是最常見的一種：

一個在信譽度階段停下來的人，付掉了全部的成本，卻一分報酬都沒有收。

他做得很好、人緣很好、大家都認可他——然後就這樣了。而他會覺得 BNI 沒有用。

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「在投資領域，不要急於行動」　P291

李笑來講的是投資，而 Misner 自己在這一集也用了「時間投資的報酬」這個說法——所以這個對照並不勉強。而兩人指出的是同一個錯誤：在條件還沒成熟的時候動手，不只是「白做」，而是會產生實質的損失。在市場上，太早進場會被套；在關係裡，太早開口會讓對方降低對你的評價。而這兩件事有一個共同的結構——你付出的成本是立刻的、確定的；而你原本要等的那個條件，只需要再等一下就會到。所以真正的敵人從來不是判斷力，是耐心。

而全集最有價值的一句，是 Priscilla 引出來的

Priscilla 說：「所以你可能必須主動去刺激獲利度——鼓勵別人、或者開口要求引薦。」

Misner：「你說呢？！完全正確！」

然後他講了那句反直覺的話：

「而真正出問題的地方，是有些人在只有能見度的時候就開始要引薦。

每次有人說『開口問又不會怎樣嘛』我就快抓狂。錯。開口是會有代價的——當你在還沒有任何信譽度的時候，就去要一個引薦。」

而它為什麼會痛？

這一點 Misner 沒有展開，但我認為它很值得講清楚，因為多數人以為最壞的結果就是「被拒絕」。

不是。一個要求，本身就夾帶著一個關於「我們關係到哪裡了」的主張。

當你請一個人拿他的信譽替你背書，你等於在說：我認為我已經值得這個了。

而如果你其實還沒有，那個要求就暴露了你們兩個人對這段關係的理解落差。

所以真正的傷害不是他說不。真正的傷害是他從此下修了對你「判斷力」的評價——他會想：這個人搞不清楚狀況。

而這件事，比一個「不」難修復太多了。

套到我們這一行：機制一樣，做法必須不一樣

這一集對醫療端非常有用，但也需要一個重要的轉譯。

機制是一樣的：我們滿意的客人，絕大多數停在信譽度——他們信任我們、會回來，但不會主動介紹。

而做法必須不一樣：台灣的醫療端不能用一般行業那套「請客戶留見證、寫推薦」的方式往 P 移動——《醫療法》第 85 至 87 條規範醫療廣告，主管機關函釋亦限制以個人見證、實例作為醫療廣告；第 61 條並禁止以不正當方法招攬病人。

所以我們合規的路徑，是另外兩條：

①把「講得出來」這件事做好——讓客人在朋友問起時，有一句可以轉述的話（我們家很會解釋、問什麼都會回答、術後有人追蹤關心）。這不是宣傳療效，是描述服務。
②把 P 建立在異業夥伴身上——這是 Ep237 的強力團隊，而且不能有介紹費。

本週行動

①誠實盤點：你的客戶裡，有多少比例真的介紹過人給你？那個數字告訴你，你其實停在哪一階。②不要停在 C：V 和 C 幾乎是純成本，報酬全部集中在 P。做到一半就停，等於付了全額卻沒領。③先判斷階段，再決定要不要開口：在能見度階段開口，傷的不是這一次，是對方對你判斷力的評價。④C 到了就要開口：到了信譽度還不開口，那不是謙虛，是把已經投入的成本放著不收。⑤醫療端請換路徑：不靠見證，靠「讓人講得出口的服務描述」與異業引薦。

收束

Misner 自己說這是一個小重點：「即使它是一個小重點，我認為它影響很大——因為大家開始產生一種印象：只要有了 V、再走到 C，獲利度就會自動發生。」

而他最後把公式改寫了一次：

「V 加上努力 通往 C；C 加上努力 通往 P。它不是 V＋C＝P。」

中間那兩個「努力」，就是這一集全部的內容。

買你的東西賭的是他自己的錢；推薦你賭的是他在第三個人面前的信譽。付清了一種貨幣，不代表你已經付清了另一種。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 420《V+C Does Not Equal P》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年。VCP 三階段的定義、「你跟自己的客戶只到 C」、「一加二等於十」與「開口是會有代價的」均為節目原文所述。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「兩種不同的貨幣」「報酬全部集中在 P」與「太早開口傷的是對方對你判斷力的評價」的分析為改寫者所加，非節目原文。醫療端的合規路徑為改寫者依台灣法規所加；本文為觀念分享，不構成醫療或法律建議，個案請洽專業人員。

EP419｜「絕望是沒辦法被引薦的」——而他給的四條互惠法則裡，有兩條看起來互相打架

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BNI PODCAST ‧ EP 419

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 說得很直接：「當我在講付出者收穫的時候，我講的其實就是互惠法則。」而他給了四個要點。

而那四點是這樣的

①付出，意思是幫助別人取得成功。

而他要求的是一個具體的計畫：「你必須在腦中有一個計畫，關於你可以怎麼貢獻給別人。你能挪出多少時間和精力？你有沒有主動去尋找幫助別人的機會？」

而他也點名了最常見的藉口：「很多真正的傭兵型的人會說：『我沒有時間幫別人，我得先顧好自己。』」

②幫你的人，不一定是你幫過的那個人。

而他引用了 Zig Ziglar 的話：「如果你幫助夠多的人得到他們想要的，你就會得到你想要的。」

而他強調這不是一筆一筆對帳：「這不是一個交易的過程。不是說你在欄位裡加總——我給了 Priscilla 一件、給了 Sam 一件，現在該輪到給我了。」

而他也留了一個很實際的空間：「說『嘿，我給過你一些生意，我想跟你談談你可以怎麼回饋』，這並沒有錯。」

③互惠是可以被衡量的。

而他說：「認為人脈經營無法衡量，是一個迷思。」而他提到自己書裡的人脈計分表。

④成功需要投入，不只是出席。

而他的形容很傳神：「我看到有人來開會，然後就坐在那裡等引薦從天花板掉下來。事情不是那樣運作的。」

而他給的具體建議是去接幹部：「我發現在一個團體裡以領導者身分被看見的人，比沒有的人更容易得到引薦——因為大家看得到他在生意上有多好。」

機制拆解：而第二點和第三點，看起來是打架的

而我第一次聽這一集的時候，卡在一個地方：

第二點說「不要記帳」，第三點說「可以量化」。

而如果你要量化，那你不就是在記帳嗎？

而我認為這兩點確實可以並存，而關鍵在於「記的是哪一邊」。

記錄自己付出了什麼——那是紀律。

記錄別人欠你什麼——那是心結。

而這兩本帳的內容可能長得一模一樣，但它們對你的作用完全相反。

而第一本帳問的是：「我這個月做了幾件事？夠不夠？」——而它的效果是讓你繼續做。

而第二本帳問的是：「我給了他三次，他給了我幾次？」——而它的效果是讓你停下來、然後開始不高興。

而我想指出一個更麻煩的問題，而它是有研究支持的：

而《大腦拒絕不了的說服術》裡提到一個現象：「越發看重自己曾給過的人情小惠」（P107）。

而白話說就是：付出的人，會系統性地高估自己付出的價值；而收的人，會低估。

而這代表：只要你開始記「別人欠我」的那本帳，你幾乎必然會覺得自己吃虧。

而那個「覺得吃虧」不是因為你真的吃虧，是因為記帳的方式從一開始就是偏的。

而所以我的結論是：Misner 的兩點不矛盾，但他沒有把那條線畫出來——而那條線是：只記自己做了什麼。

而互惠法則有它的暗面，我認為值得講清楚

而互惠是人類非常強的一個本能。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡說得很明白：「互惠策略是依循人類大腦天生的設定」（P382），而書裡也提到「贈品越大，越能強化互惠效應」（P226）。

而正因為它這麼強，它也是最常被拿來操作的一個機制。

而那些「免費體驗」「先送小禮」的手法，用的都是同一條法則。

而區分的方法，我認為只有一個問題：

你送出去的東西，是為了讓對方覺得虧欠，還是為了讓他好過一點？

而這兩者做出來的動作可能一樣，但接受的人幾乎都感覺得出來——而且會記得很久。

（而關於這一點的更完整討論，我在 Ep435 寫過。）

而那句「絕望是引薦不出去的」，值得單獨拆

而 Misner 說：

「人們去參加人脈聚會的時候，常常是急著要生意。絕望是沒辦法被引薦的。讓我再說一次：絕望是沒辦法被引薦的。」

而我想解釋為什麼這句話成立，因為它聽起來有點殘忍，但它其實有很實際的道理。

而站在引薦人的角度：他把自己的名聲借給你。

而當他感覺到你很急，他腦中會出現兩個問題：

①他為什麼會這麼急？是不是生意出了什麼問題？

②而一個很急的人，會不會對我介紹過去的客人推得太用力？

而第二個問題才是真正的殺手，因為那個風險是落在引薦人身上的。

而所以「絕望不可引薦」不是一個關於氣場的說法，它是一個關於風險評估的說法。

而這也給了一個很實用的推論：當你真的很需要生意的時候，最有效的做法是去問別人需要什麼——因為那是你唯一還能控制的訊號。

放回台灣：而我們的「人情」制度，剛好是一本帳

而互惠法則搬到台灣，有一個必須處理的落差。

而在台灣，「人情」本身就是一套很成熟的記帳系統：欠人情、還人情、人情做到底。

而它跟付出者收穫最大的差別，不在給的那一邊，而在收的那一邊。

而具體地說：在我們的文化裡，接受幫助是有心理成本的。

而這造成一個很多人沒注意到的後果：你越熱心，有些人反而越躲你——因為他不想欠。

而我自己在分會裡就遇過。

而我幫一位夥伴介紹了兩次客戶之後，他開始有點客氣、有點閃——而我後來才知道，他是因為覺得還不了。

而我從那次學到一個做法，而它非常簡單：

在給的時候，順口把「不用還」講出來。

而我現在的說法是：「這個剛好我想到你，你不用放在心上。你有機會的時候幫別人就好。」

而這句話的作用，是把那筆帳從「你欠我」改成「你欠這個團體」。

而這正好也就是 Ziglar 那句話的實務版本：回報不必來自同一個人。

而我發現說了這句話之後，對方接受幫助的意願明顯提高——而那才是這整套機制能跑起來的前提。

而第二個台灣版本的提醒，是關於第四點「投入」。

而在台灣，接幹部常常被視為一種犧牲。

而 Misner 給的理由，我認為值得原樣傳達：那不是犧牲，那是唯一能讓別人看到你怎麼做事的方式。

而理由很現實：大家在例會上看不到你怎麼經營一家公司，但他們看得到你怎麼把一場會議辦好。

絕望是沒辦法被引薦的。

收束

而這一集的四點都對，而我想補上那條沒有被畫出來的線：

記錄你付出了什麼，不要記錄別人欠你什麼。

而在台灣，還要多做一件事：在給的時候，主動把對方的心理負債解掉。

而否則你會發現，你的好意會把人推遠。

本週行動

①開一本只記自己的帳：這週我幫了誰、做了什麼。不要記別人欠你。②幫忙的時候加一句「不用還」：把負債從個人轉到團體。③如果你正在很急：把「我需要什麼」換成「你需要什麼」——那是你唯一還能控制的訊號。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 419《The Law of Reciprocity》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），節目中提及其著作《Networking Like a Pro》之人脈計分表，相關主題另見 Ep 435、Ep 429，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中對第二點與第三點之調和、以及對「絕望不可引薦」之機制說明，均為改寫者之觀點。文中關於「付出者高估自己付出價值」之說明係引自所列書籍之通俗說明，非嚴謹之學術陳述。Zig Ziglar 之引語為節目中之轉述。文中書籍引文出自諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》、羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP418｜「把錢包倒進腦袋裡」——而在你刷卡買那堂課之前，我想給你四個問題

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BNI PODCAST ‧ EP 418

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的標題出自富蘭克林：「如果一個人把錢包倒進他的腦袋裡，沒有人能把它拿走。」而 Misner 在這一集裡指出的那個落差，我認為比那句名言更有價值。

而那個落差是這樣的

而他的觀察是：

「如果你問一群生意人願不願意參加一場關於人脈經營的研討會，房間裡四分之三的人會舉手說『當然願意』。而如果你說：『好，那就是四週後的明天晚上七點』——真正報名的只會有寥寥幾個。」

而他的判斷是：「大多數生意人對教育這件事，是嘴上說說。」

而他給了一個很具體的行動：

「花幾分鐘，看看你去年的財務報表、支票簿或信用卡帳單。你在任何形式的持續商業教育上，花了多少錢？」

而他也把話說得很公道：

「富蘭克林的意思不是叫你把每一分錢都花在教育上。……如果你今天完全沒有預算，網路上有非常多免費的材料。但你還是得花時間。而你猜怎麼著？時間就是錢。」

機制拆解：而那個落差不是因為大家不想學

而我認為「嘴上說說」這個解釋，把問題定位錯了。

而舉手的那四分之三是真心的——而四週後不報名的，也是同一批真心的人。

而中間發生的事，不是誠意消失了，而是那個意圖沒有被轉換成一個已經排定的動作。

而這件事有兩個很實用的推論：

①當場報名，跟回去考慮，是兩種完全不同的行為。

而所以如果你真的想學一件事，不要說「我再看看」——當場把日期放進行事曆。

②先付錢，會提高你出席的機率。

而這件事有點反直覺，但它的原理很簡單：已經付出去的錢會讓你不想浪費——而這個平常算是偏誤的心理機制，在這裡剛好幫得上忙。

而我自己的做法是：凡是想學的東西，我一定在當週就完成報名和排程，否則我就承認我其實沒有那麼想學。

而這個承認本身也有價值——它讓我不必再把它掛在心上一整年。

而在你刷卡之前，我想給四個問題

而我要講一件這一集沒有講的事，而我認為在台灣特別需要講。

而「投資自己」是對的，但它同時也是最好賣的一句話。

而在台灣，以「成功學」「創業」「投資」「行銷」為名的高價課程非常多，而其中有一部分的商業模式，其實是靠賣課本身在賺錢。

而我用四個問題來篩：

①講師的主要收入，是來自他教的那件事，還是來自教學？

而一個靠開店賺錢的人來教開店，跟一個靠教開店賺錢的人來教開店，是兩件完全不同的事。

②課程結束時，我會帶走一個可以驗證的產出嗎？

而「很有收穫」不算，「我做出了一份可以用的東西」才算。

③它有沒有要求我帶人來？

而如果課程的下一階段是「介紹朋友來聽說明會」，那它賣的可能不是知識。

④它有沒有製造當場決定的壓力？

而「今天報名才有這個價格」是一個很強的訊號——因為一堂真的有價值的課，不需要靠你來不及思考。

而《底層邏輯2》裡有一段話，我認為是這一節最好的註腳：

「『永遠都要向有結果的人學習，因為結果不會撒謊。』……其實，這句話並不正確，甚至『有毒』，因為它忽略了一個很重要的維度——機率。」（P140）

而這句話點出了核心：一個人做成了一件事，不代表他知道自己為什麼會成功。

而更重要的問題其實是：學什麼

而這一集只講了「要學」，沒有講「學什麼」。

而我認為《底層邏輯1》給的那個區分非常有用：

「比學習知識更重要的，是學習技能」（P210）。

而差別在於：知識是你知道的事，技能是你做得出來的事。

而多數人的學習預算，其實都花在第一種上——而第一種在網路上幾乎是免費的。

而值得付費的，通常是那些需要有人看著你做、然後給你回饋的東西。

而《底層邏輯2》裡還提到一個很值得注意的現象：

「作為專業崗位員工，工程師有一條『學習曲線』。這條曲線早期陡峭上升，到後面迅速變慢，甚至可能下降。」（P158）

而它的實務意義是：在你已經很熟的領域再多學一點，報酬率是很低的。

而真正的成長，通常來自一個你還在曲線陡峭段的新領域。

而以我自己為例：我在醫美的專業上再多花一百小時，效果遠不如我花五十小時把財務報表看懂。

而《更快樂的選擇》裡那句提醒也值得放進來：「學習不是只能透過閱讀的型式而已」（P176）。

放回台灣：而有幾件實際的事要知道

①退費的規則，事先問清楚。

而在台灣，短期補習班的退費有教育主管機關訂定的標準；而一般的課程與講座則多依契約約定，並受《消費者保護法》關於定型化契約的規範。

而另外，透過網路、電話等通訊方式訂購的服務，依《消費者保護法》第十九條有法定的解除權，但現場報名一般不適用——這正是「當場報名優惠」值得警覺的另一個理由。

（以上僅為原則性提醒，實際請以契約與主管機關規定為準。）

②公司支付的教育訓練費用，記得留憑證。

而職工教育訓練費用在稅務上有其認列規定，而這件事請直接問你的記帳士或會計師。

③而分會本身，就是一個被低估的學習資源。

而 Priscilla 在節目裡提到她們分會有一個共用的書櫃，而我認為這件事在台灣很值得做。

而更有價值的是另一件事：你的分會裡，坐著十幾個不同行業的老闆。

而一場一對一，如果你把它當成「請教他那一行怎麼做生意」，那它的資訊密度比多數付費課程都高，而且它是免費的。

而我自己受用最多的一次，是跟一位做餐飲的夥伴聊排班。

而他講的東西跟醫美完全無關，但我把他處理尖峰人力的邏輯搬回診所之後，等候時間降了將近三分之一。

而那次談話花了我一杯咖啡的錢。

如果一個人把錢包倒進他的腦袋裡，沒有人能把它拿走。

收束

而這一集的主張我完全同意：不投資學習的人，撐不久。

而我想補的兩句是：

①把意圖變成行事曆上的一格，否則它不會發生。

②而在付錢之前，先確認你買的是技能，不是感動。

本週行動

①查一次帳：過去一年你在學習上花了多少錢、多少時間？②當週報名，不要「再看看」：把日期放進行事曆，否則就承認你沒那麼想學。③約一場一對一，主題是「請教你這一行」：那是你手上最便宜的一堂課。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 418《Empty Your Purse Into Your Head（經典重播）》（原始集數 Ep 76；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 423，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。更正與補充：「若一個人把錢包倒進腦袋，沒有人能拿走」一語見於富蘭克林的著作；而流傳甚廣的「投資知識永遠帶來最高報酬」則為後人之改寫或衍生說法，並非富蘭克林之原文。節目中「50% 的企業在頭三年內失敗」之說法與美國勞工統計局長期資料不符（詳見本站 Ep 423 之說明）。節目中提供之網站優惠代碼為 2009 年前後之資訊，現已不適用。文中關於退費、定型化契約與通訊交易解除權（《消費者保護法》相關規定）、短期補習班退費標準及教育訓練費用之稅務認列等提醒，僅為原則性提醒而非法律或稅務意見；實際請依契約、主管機關規定並諮詢專業意見。文中對課程之四個判斷問題為改寫者之個人意見，非針對任何特定機構或課程。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》《底層邏輯2》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP417｜「執行長不想跟你交朋友，他們在躲你」——而那個裝小窗簾的故事，重點不是那棟豪宅

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BNI PODCAST ‧ EP 417

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 這一集先講了一件很不客氣的事：「執行長們不想跟你交流。他們在躲你。」而 Priscilla 接了一句，我認為是全集最好笑也最誠實的一句。

而那一段對話是這樣的

而 Misner 描述他常遇到的人：

「我遇到有人說：『我真正的目標市場是高階主管。我要找到最上面那隻狗。』我也看過有人說：『我不會加入，因為我真正要的是待在一個都是執行長的房間裡。』」

而他的回答很直接：

「首先，不要憋著氣去找一個執行長的人脈圈。它可能存在，但你加不進去，因為那是給執行長的，不是給你的。」

而接著是那句關鍵的：

「而更重要的是——那些執行長不想跟你交流。他們在躲你。因為他們認為你會想要賣東西給他們。」

而 Priscilla 立刻接：「而你確實就是要賣。」

而 Misner 笑著承認：「而你確實就是要賣。」

而我認為這一段值得寫下來，因為它指出了一個很多人不願面對的事實：你越是明確地想接近某種人，你就越像一個要賣東西的人。

而那個故事：一扇小窗戶

而一位做窗簾與百葉窗的會員，收到一個引薦。

而 Misner 特別提到，那位給引薦的會員甚至沒有在會議上把它交出來，因為他覺得那比較像是一個人情，不太算引薦。

而事情是：一位七十幾歲的老太太，想在家裡一扇很小的窗戶上裝一片拉簾，因為她覺得別人可以從後院看進來。

而她找過的公司都拒絕了：「因為那個案子太小了。沒有一家願意來。」

而那位會員的請託很客氣：「這比較像是幫個忙。你介不介意去看一下？她是一位很好的女士，也是我的好朋友。」

而他去了。

而他進門的第一件事，是聞到巧克力豆餅乾的味道——她因為他願意跑這一趟，特地烤了一大盤餅乾配牛奶，而他得先吃完才能開工。

而那位老太太解釋：這種事平常都是她兒子處理的，但他出了一趟很長的差。

而那位會員沒有收路程費，「他主要只收了材料費和一點點工資。他覺得那是他這一週的好事，而他心裡很舒服。」

而大約一個月後，一輛加長型禮車停在他的店門口。

而一位西裝筆挺的男士走進來，問他記不記得一位裝小窗簾的老太太。

而他說：「那是我母親。她對你的工作印象非常深刻。你跑了那麼遠，而我看了帳單——你根本沒收多少錢。」

而他接著說：「而我剛好正在馬里布的一處崖上，蓋一棟六千平方英尺的房子。」

而他交代的方式是：「她要什麼就給她什麼。我不在乎價格。」

而 Misner 說：「那位會員說，那是他這輩子接過最賺錢的一個案子。」

而他還講了另一個：一位建築師從一位洗窗戶的會員那裡，拿到一個三十萬美元的案子——而那位洗窗工在同一年裡從來沒給過他任何引薦。

機制拆解：而如果你學到的是「小事可能中大獎」，那你學錯了

而我要很認真地講這一段，因為這種故事有一個很常見的誤用方式。

而那個誤用是：「多做小案子，因為其中一個可能會變成馬里布的豪宅。」

而這個推論有兩個問題。

①這些故事之所以會被講，正是因為它們的結局很戲劇化。

而那些同樣做了好事、但什麼也沒發生的案例，沒有人會記得，也沒有人會寫進書裡。

而如果你抱著中獎的期待去做，那你在第二十個沒有結果的小案子之後，一定會變得憤世嫉俗。

②而如果你是為了那個回報才去的，這件事本身就不成立了。

而請注意故事裡的細節：那位師傅沒有收路程費，而且他當時完全不知道那位老太太有一個開禮車的兒子。

而那個「不知道」，正是整件事能成立的原因。

而那麼，正確的結論是什麼？

而我認為它是一個關於資訊的結論，而不是關於運氣的結論：

你沒有能力判斷哪一個人身後連著什麼——所以任何「先篩選對象」的策略，都是在丟掉你根本沒有的資訊。

而這個版本比「多做好事會有好報」硬得多，因為它不需要你相信任何東西，它只需要你承認自己看不到。

而為什麼好機會常常來自不相干的人

而社會學上有一個很有名的觀察：真正帶來新機會的，往往不是你最親近的那些人，而是關係比較淺的那一圈。

而原因很直接：你最好的朋友認識的人，大部分你也認識——他們的資訊跟你的是重疊的。

而那位洗窗戶的師傅之所以能給出三十萬美元的案子，正是因為他每天進出的地方，是那位建築師永遠不會踏進去的。

而這裡有一個看似矛盾的地方，我想把它解開：

而分會強調的是深度關係，而上面講的是淺關係帶來新資訊——這兩件事衝突嗎？

而我認為不衝突，而且它們的組合正是這件事真正的設計。

而拆開來看：

①每一位會員，都是一座通往不同世界的橋。——洗窗工的世界、餐飲業的世界、保險業的世界。

②而橋要能被使用，需要信任。——一個人不會替一個他不夠了解的人開口。

而所以深度關係的價值，不在於那些人自己能給你多少生意，而在於它讓那些橋願意被打開。

而《美好人生》裡那句「弱連結讓我們一整天感覺更好」（P303）講的是心理層面，而在生意上，它們的價值是資訊上的。

而《底層邏輯2》裡那句話也很貼切：「只有全新的人才能碰撞出全新的思路，創造出全新的意外。」（P219）

放回台灣：而我們最容易犯的錯是看人下菜

而這一集在台灣有一個非常具體的對應版本：用外表判斷一個人的分量。

而我這一行看得特別清楚。

而台灣有大量的中小企業主是穿著拖鞋、開國產車、講話很客氣的那一種。

而如果你的櫃檯人員用穿著判斷要花多少心力接待，那你會系統性地漏掉一批人——而且你永遠不會知道自己漏掉了。

而我在診所有一條規定，講起來很簡單：接待的流程不因為對方的外表而改變。

而我要說明，這不只是策略問題，它也是專業與法遵的問題——對消費者的差別待遇，在某些情況下會涉及法律責任，而在服務業裡，它幾乎必然會變成客訴。

而《與成功有約》裡那個著名的例子，剛好可以當註腳：「以貌取人，老婦變少婦」（P070）——同一張圖，你先看到什麼，就會一直看到什麼。

而在分會裡，這件事的版本是：不要因為某位夥伴的行業「看起來跟你無關」，就少花時間在他身上。

而我自己的經驗剛好可以印證。

而我一直覺得跟我最不相干的，是一位做工業零件的夥伴。

而後來我才知道，他的客戶是幾十家工廠的老闆娘——而那正好是我最難接觸到的一群人。

而《執行長日記》裡那句話，可以當作這一集的收尾：「小事累積下來就成了大事」（P201）。

你不需要一整個房間的執行長。你需要的是一群在乎你的人。

收束

而那位師傅去裝那片小窗簾的時候，他不知道會發生什麼事——而那正是重點。

而請不要把這個故事讀成一張彩券。

而把它讀成一句提醒：你手上沒有那份名單，所以不要假裝你有。

本週行動

①找那位「跟你最不相干」的夥伴約一對一：問他都跟什麼樣的人往來。②檢查你的接待流程：它會不會因為對方的外表而改變？③做那件小事，然後忘記它：如果你在等回報，那件事的效果就打折了。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 417《Good Referrals from Unexpected Sources》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），故事亦收錄於其著作中，相關主題另見 Ep 435、Ep 419，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之會員故事為節目中之轉述，屬個案而非典型結果，亦不構成任何收益之保證或預期；本文對其推論方式所做之討論為改寫者之觀點。文中關於「關係較淺者較常帶來新資訊」之說明，係社會學上關於弱連結的一般性觀察（相關討論可見 Mark Granovetter 之研究），為通俗說明而非嚴謹之學術陳述。文中關於差別待遇之提醒僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自羅伯特·沃丁格與馬克·修茲《美好人生》、劉潤《底層邏輯2》、史蒂芬·柯維《與成功有約》、Steven Bartlett《執行長日記》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP416｜「白色的東西」想到 6 個，「冰箱裡白色的東西」想到 8 個

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BNI PODCAST ‧ EP 416

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「白色的東西」想得到 6 個。「冰箱裡白色的東西」想得到 8 個。——而後者完全包含在前者裡面。範圍變小，答案反而變多。

一場在節目上直接做的實驗

Misner 人在墨西哥參加 TLC 年會。（順帶一提，他說 「改變世界做生意的方式」這句話，就是他在 TLC 的一次腦力激盪裡想出來的。）

而這一集他做了一件他說從來沒做過的事：在節目上留四段各十五秒的空白，讓聽眾實際動筆。

題目是這樣的：

①十五秒，寫下越多越好——世界上人們做過的蠢事。
②十五秒——你自己的小孩做過的蠢事。
③十五秒——白色的東西。
④十五秒——冰箱裡面白色的東西。

而 Priscilla 的成績：

① 2 個　→　② 4 個
③ 6 個　→　④ 8 個

兩組都是比較窄的那一題，答案比較多。

而 Priscilla 對第一題的形容很傳神：「你問我的第一個問題，我根本想不出幾個。我整個腦袋一片空白。」

機制拆解：這個結果在邏輯上是不合理的

請注意第三題和第四題的關係：

「冰箱裡白色的東西」是「白色的東西」的子集合。

第四題的每一個答案，都是第三題的合法答案。所以第三題的答案空間嚴格大於第四題。

而那個比較大的集合，產出比較少。

這不是修辭技巧，這是一個真實的認知現象。而 Misner 的解釋是：「把問題收窄、把問題聚焦，會讓人比較具體地思考，而且比較容易往回推。」

我想把這個機制講得更精確一點，因為它決定了你該怎麼設計你的請求：

開放的類別，要求你「生成」——你必須拿著一個條件，去搜尋整個記憶。而一個沒有邊界的搜尋沒有起點。這就是為什麼 Priscilla 說「一片空白」，也是 Misner 說的「那就像：我要從哪裡開始？」

而狹窄的類別，給了你一個「站的地方」。「冰箱」不是一個篩選條件，它是一個地點——你在腦中打開門，然後把看到的東西唸出來。

你不是在搜尋，你是在看。

所以正確的說法是：具體不是在限制搜尋範圍，它是在提供一個起點。而沒有起點的搜尋，大多會失敗。

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「因為定義不準確，所以思考範圍模糊」　P031

李笑來這句話講的是概念不清會讓思考失焦，而 Misner 這場實驗，等於是把它做成了一個可以計時的實驗。「白色的東西」定義並不模糊——它其實非常清楚。但它「太大」，而太大在使用上等同於模糊：兩者都無法告訴你要從哪裡開始找。而這給了一個很不客氣的推論：當你的夥伴給不出引薦，問題往往不在他的意願，而在你交給他的那個問題根本無法作答。而你把那份沉默，解讀成了他不夠努力。

而 Misner 的比喻很到位

「你有沒有試過射一個你不知道在哪裡、也不知道長什麼樣子的靶？想像一個射箭的箭靶，然後把靶蓋起來，跟你說：射射看，看你射到哪裡。」

「引薦也一樣。如果你跟別人說『我想被引薦給任何需要我服務的人』——那太籠統了，它不會黏在任何人的腦袋裡。那就像一個你找不到的靶。」

而他給的解法裡，有一個容易被忽略的重點

「但如果你說你想被引薦給 Lewis Brown，本地學區的教育局長——哇，這個你會記得。Lewis Brown、Brown 博士。那是一個非常具體的引薦請求。

而就算你不認識 Brown 博士，你還是會一直想著這件事。你會記得它，比記得『任何用得到我服務的人』容易太多了。」

這一點值得特別標出來，因為很多人以為講人名只對「認識那個人」的人有效。

而 Misner 說的是相反的：一個具體的名字，即使當下沒有人認識，它仍然會留在腦袋裡。

換句話說，它種下的不是一次搜尋，是一個會持續運作的偵測器——三個月後有人在飯局上提到那個名字，你的夥伴會抬起頭。

而 Priscilla 當場給了一個真實案例

「我這禮拜開會的時候剛好有這樣的經驗。我們團體的召集人說她想被引薦給一位居家設計師。我立刻想到一個她可以打電話的人，然後我就給了那個引薦。」

Misner：「而如果她只是說『任何在做裝潢的人』，你可能就不會想到那個人。」

而 Priscilla 的回答，把整件事講死了：

「或者我根本不會想到「設計師」這個行業。」

而那個脊椎按摩師的例子，區分了兩件常被混淆的事

Misner 說他常看到脊椎按摩師這樣講：

「『我要找的是任何有脊椎的人』——它很好笑，但它沒有效。我以前很愛這句，我覺得它真的很俏皮。但它就是沒有效。」

而有效的版本：

「一位脊椎按摩師進來說：『我可以透過脊椎照護，幫你建立強壯的免疫系統。』——喔，免疫系統，這就很有意思了。那些因為某些原因想要增強免疫力的人——可能是想遠離感冒流感，也可能是他們有比較嚴重的健康問題。」

（他也提到自己在那段嚴重的健康狀況期間，很規律地去看脊椎按摩師，幫身體維持在正位。）

而這裡有一個對六十秒簡報很重要的區分：

「令人記得」和「令人引薦得出去」，是兩件不同的事。

「任何有脊椎的人」很好記——大家會記得那位脊椎按摩師很幽默。而他們不會記得要把誰送過去，因為那句話沒有給出任何目標。

所以下次寫講稿的時候，測試不是「這句話夠不夠有梗」，而是：聽完之後，對方腦中有沒有出現一個人？

而我們這一行的「冰箱」是什麼

這一集給我的功課，是去找出我們這一行的「打開冰箱門」那個動作。

「想變漂亮的人」＝白色的東西——範圍大到讓人一片空白。

而「冰箱」是那些具體的位置：剛訂婚的朋友、下個月要參加同學會的人、剛生完小孩回到職場的同事、要拍全家福的家庭。

這些都不是篩選條件，是可以走進去看一眼的地方。

（而這樣講也完全在合規範圍內——它談的是生活情境，不涉及療效宣稱，也不涉及個案見證。）

本週行動

①自己做一次那個實驗：拿紙、計時十五秒、四題做完。親身跑過一次，你就再也不會講「任何需要我服務的人」了。②找出你的「冰箱」：不要給條件，要給地點。對方應該可以「打開門看一眼」，而不是「搜尋一遍」。③講一個名字：就算全場都不認識他也值得講——那會變成一個持續運作的偵測器。④把「有梗」換成「有畫面」：測試不是這句話好不好笑，是聽完之後對方腦中有沒有出現一個人。⑤不要責怪沉默：夥伴給不出引薦，多半是因為你給了他一個無法作答的問題。

收束

（節目後段 Misner 開始給三個訣竅，第一個是「可能的話，指名道姓地要求引薦」；官網逐字稿在此處中斷，其餘兩點未見於文字紀錄。）

而我想留下的是那組數字：6 和 8。

一個比較大的集合，產出比較少的答案。這件事違反直覺到，只有自己拿紙筆做過一次，才會真的相信。

而如果它是真的，那就代表——你這些年講的那句「任何需要我服務的人」，並不是不夠精準而已。

它是一個讓人一片空白的問題。

「冰箱」不是一個篩選條件，是一個地點——你打開門，把看到的東西唸出來。你不是在搜尋，你是在看。而沒有起點的搜尋，大多會失敗。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 416《Specific Is Terrific for Referrals》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年。四題實驗、Priscilla 的實際作答數字、蓋住的箭靶、Lewis Brown 的例子、居家設計師的實例與脊椎按摩師的兩種講法均為節目原文所述；節目後段的三個訣竅在官網逐字稿中僅見第一項。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「子集合卻產出更多」「具體提供的是起點而非限制」與「令人記得 ≠ 令人引薦得出去」的分析為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。