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EP348｜一位律師把客戶帶去給理財顧問——兩個人一見面才發現，她們是表姊妹

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BNI PODCAST ‧ EP 348

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集從 1985 年的一段對話開始——而那段對話，Misner 說是有人「給他上了一課」。

而那段對話

而當時組織才成立不到半年，而他跟一位會員說：

「我沒招了。我想得到的人我都邀過了，我想不出還有誰可以邀。」

而對方問：「真的嗎？你邀完了？」

而他說是。

而她接著問了一句關鍵的：

「你有沒有真的把你的通訊錄一行一行看過？」

而 Misner 的回答，我認為每個人都會這樣回答：

「呃，沒有，但我知道裡面有誰。」

而他後來勉強去做了，而結果是：

「我很驚訝。我很驚訝有那麼多人跳出來，是我從來沒有想到過的。」

機制拆解：而「我知道裡面有誰」這句話，幾乎一定是錯的

而我想解釋為什麼，因為這件事有一個很清楚的機制。

而人的記憶有兩種取用方式，而它們的能力差非常多：

①回憶（自己想出來）——很弱。

②再認（看到就知道）——強得多。

而「我想得到的人我都邀過了」這句話，用的是第一種。

而一行一行看通訊錄，用的是第二種。

而這就是為什麼那個動作有效——它不是叫你更努力想，它是把題目從「想出來」換成了「認出來」。

而這也解釋了一件事：你不需要記性變好，你只需要把清單打開。

而《美好人生》裡那個提問，可以當作這個動作的口令：「有什麼是我以前從未注意到的？」（P252）

而《創投心法》裡那句話講的正是這件事的意義：「客戶 = 看得到與看不到的人脈網絡」（P142）。

而那個表姊妹的故事，是這一集的核心

而 Misner 講了一件大約一年前發生的事。

而一位律師打電話給一位理財顧問，說有一個很好的引薦，客戶就在他辦公室，可以帶過去。

而兩個人一見面：

「她們互看了一眼，然後說：天啊！是你！她們是表姊妹。」

而那位理財顧問說：「你不知道我在做什麼？」

而表姊妹說：「我完全不知道你是做理財的。」

而那位理財顧問後來跟 Misner 說的那句話，我認為值得留下來：

「如果他把她帶去給別的理財顧問，而她跟別人做了生意——我會非常難受。」

而 Misner 自己也有一個類似的經驗。

而他是家族裡最小的幾個之一，而他的表哥表姊們一直把他當小孩看。

而他說：「要花一點時間，他們才開始把我當成一個專業人士看待。而我讓他們認真看待我的方式，是邀請他們來我參加的那些組織。」

而他的形容很生動：「我不再是那個穿短褲和拖鞋在院子裡跑來跑去的小孩。」

而 Priscilla 問的那個問題，才是多數人真正卡住的地方

而她問：

「有時候會有點尷尬。我不太願意去向一個我當成私人朋友的人行銷，因為我不想讓他們覺得我在利用他們。」

而 Misner 的答案我認為是對的，而我想把它講得更清楚一點。

而他的建議是：邀請他們來你參加的商業組織，讓他們在另一個情境裡看到你。

而這個做法之所以聰明，是因為它把「講」換成了「看」。

而你沒有推銷任何東西，你只是讓他看到你在工作時的樣子。

而我想加上一個我認為更根本的重新定義，因為它會把那個尷尬整個拆掉：

你的目標不是讓親友跟你買，而是讓他們有能力把你介紹出去。

而這兩件事差非常多。

而前者是一筆交易，而它會讓關係變複雜。

而後者只需要他知道一件事：你在做什麼、什麼樣的人適合找你。

而那件事對他完全沒有負擔。

放回台灣：而我對跟親戚做生意，有一個比較保守的立場

而在台灣，跟親友做生意有一個很實際的問題：出事的時候沒有辦法處理。

而具體來說：價格不好談、有瑕疵不好講、要求退換更不好開口。

而更麻煩的是，那個不愉快會回到過年的餐桌上。

而我自己的做法是這樣的，而我知道它偏保守：

我會讓親友知道我做什麼。但如果他們真的有需要，我通常會介紹同業給他們。

而以我這一行來說，這個立場還有一個額外的理由：

醫療相關的判斷，需要一個可以說「不」的關係。

而面對一位長輩或表姊，那個「不」會特別難說出口——而那對她並不好。

而我要強調：這不影響前面那個結論。

而讓親友知道你在做什麼，仍然是必要的——因為他們認識的人，遠比你自己認識的多。

而那位理財顧問真正錯過的，其實不是那一筆生意，而是那位表姊妹這些年來可能介紹給她的所有人。

而 2026 年的版本：清單變大了，做法要改

而 1985 年，那份清單是一本名片簿。

而今天，它散在手機通訊錄、LINE 好友、臉書、電子郵件、名片裡，而且動輒上千筆。

而如果你想「一行一行看完」，那件事永遠不會開始。

而我建議三個修改：

①一次只看一個來源。

而在台灣，最豐富的那一個幾乎一定是 LINE 好友清單。就從那個開始，其他先不要管。

②用一個很低的篩選條件。

而不要問「這個人會不會入會」，要問「這個人我認得，但我一年沒跟他說過話」。

而符合這一條的，先標起來。

③而分成四類，用不同的方式處理。

而 Misner 用的分類是 VCP，而他還加了一個很實用的第四類：

「你可能還有第四層，叫做『可見度之前』——如果你聯絡他，他可能記得你，也可能不記得。」

而這一類在台灣的處理方式很簡單：先傳一則不求任何事的訊息（做法見 Ep405 的 B 類範本）。

而最後一個必要的提醒：整理出來的名單如果要用於行銷，仍受《個人資料保護法》相關規範——而請不要群發，也不要未經同意把人加進群組（見 Ep429、Ep405）。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見。）

呃，沒有，但我知道裡面有誰。

收束

而「我想不到還有誰可以邀」這句話，幾乎一定是錯的。

而它錯的原因不是你不努力，是你在用一個很弱的方式取用記憶。

而解法不需要意志力，只需要一個動作：把清單打開，往下滑。

本週行動

①打開 LINE 好友清單往下滑一遍：標出「我認得、但一年沒說過話」的人。②讓親友知道你做什麼：目標不是跟他們做生意，是讓他們有能力介紹你。③用看的，不要用講的：邀他們來看一次你在工作時的樣子。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 348《Expanding Your Overall Sphere of Influence（經典重播）》（原始集數 Ep 189；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 405、Ep 429、Ep 402，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於回憶與再認之說明為認知心理學上的一般性概念，屬通俗說明而非嚴謹之學術陳述。文中所述之會員故事為節目中之轉述，屬個案。文中關於「不與親友做生意」之立場，以及 2026 年版本之作法，均為改寫者之個人觀點與作法。文中關於行銷利用個人資料（《個人資料保護法》）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見。VCP 為該組織之教學架構，各區域教材可能不同。文中書籍引文出自羅伯特·沃丁格與馬克·修茲《美好人生》、程萬里與張明義《創投心法》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP347｜「一哩寬，一吋深」——而問題不是他搞不清楚，是只有廣度看得到回饋

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BNI PODCAST ‧ EP 347

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 講了兩個人的故事，而他們的共同點是：非常努力，而且最後都燒完了。

而那兩個人

而第一位是一位在社群裡非常有名的女士。

而 Misner 的描述是：「她有幾百個、甚至上千個聯絡人。……大家都知道，有事找她就對了。」

而有一天她跟他說了一件讓他意外的事：她的人脈經營沒有回報。

而她問他為什麼。

而 Misner 的診斷是：

「她太忙著到處跑、到處露臉，以至於她從來沒有真的學會怎麼經營她建立起來的那些網絡。」

而他用了那個很有名的說法：「她的網絡有一哩寬，但只有一吋深。」

而第二位是一位他認識幾年的男士。

而他的描述更生動：「他習慣去每一場他能去的活動。他極度有能見度。……他總是第一個到、最後一個走。」

而結果呢？「他的生意在苦撐。」

而 Misner 特別強調：「問題完全不在於活動量不足，也不在於努力或熱情不足。」

機制拆解：而「把忙碌當成成果」這個解釋，我認為不夠

而 Misner 的說法是：「她把活動量看成了成果。」

而這句話是對的，而它把責任放在那個人的判斷力上——而我認為那不是主因。

而我想指出一個結構上的原因：

廣度會給你回饋，而深度不會。

而請比較這兩件事：

①這一週我跑了五場活動、拿到四十張名片。——立刻、看得見、數得出來。

②這一週我跟一個人吃了一頓飯，聊了他的生意。——沒有數字、沒有結果、而且可能一年後才有回報。

而在這種回饋結構下，一個人往廣度傾斜是完全理性的。

而這也解釋了為什麼「你要深耕」這種勸告通常沒有效——因為它沒有改變回饋。

而所以真正的解法不是提醒，而是替深度做出一個看得見的數字。

而我建議兩個：

①這個月的一對一場次。（這也是我在 Ep409 說最早示警的那個指標。）

②而更好的一個：我能答出他三個問題的人，有幾個？

而那三個問題我在 Ep429 列過：他最理想的客戶、他現在最想解決的問題、他最近做成的一件事。

而這個數字有一個很好的性質：它跟你認識多少人完全無關。

而一個認識三千人、但只答得出兩個人的人，會在這個數字上看到自己的真實狀態。

而「一吋深」這件事，有一個很好的比喻

而《底層邏輯2》裡有一段話，我覺得跟這一集配得剛剛好：

「平均 1.5 米深的河，當然不可能每個地方的深度都是 1.5 米……趕路人就這樣不幸被淹死了。過河不能問『平均』，只能問『最深』。」（P192）

而人脈剛好是反過來的那一面：

你要的不是平均，而是至少有幾個地方夠深。

而一個平均一吋深的網絡，意思是它在任何一個地方都撐不住重量。

而當你真的需要一個引薦、一個介紹、一句幫你說話的時候，那三千個聯絡人裡，沒有一個夠深到願意做。

而燒完這件事，我想單獨講

而 Misner 提到兩位當事人都燒完了：

「當你用這種高辛烷值的方式運作，你很容易把自己燒乾。」

而他描述那個過程：「你會對你在接觸的那些人感到厭倦，會對每一個人生氣，因為他們沒有給你生意。」

而我認為這個順序值得注意：

先是投入很多 → 然後沒有回報 → 然後開始怨 → 然後退出。

而在那個怨的階段，當事人的結論通常是「這套沒有用」。

而真正的原因是他做的是一件成本很高、但結構上不會有回報的事。

而《美好人生》裡那句話講得很簡單，也很殘忍：「生活變得太忙碌，就是顧不得朋友」（P310）。

放回台灣：而我們的陷阱更深，因為跑攤本身有回報

而我認為這個問題在台灣更嚴重，理由是一個文化上的差異。

而在台灣，「常常出現在各種場合」本身就是一種社會資本。

而它會帶來很即時的回報：被認為很活躍、被認為人面廣、被認為有在做事。

而這些回報是立刻拿到的。

而換句話說：在台灣，廣度的即時回報比美國更高——所以往廣度傾斜的誘因更強。

而一個老闆同時參加商會、公會、獅子會、同學會、宗親會、廟裡的委員會，在我們這裡是非常常見的。

而 Misner 自己也主動防了一個誤讀，我認為要留下來：

「我這樣講是有危險的，因為有些人會說：你是在說不要去參加不同的團體嗎？我完全不是那個意思。」

而他沒有給一個具體的比例，而我想給一個。

而我自己用的配置是這樣的：

①一個深耕的：每週固定，而且做一對一。

②一到兩個維持的：每季出現一次就好。

③其餘的：一年一次，或者不去。

而重點在於第三項——你必須真的把一些場合劃掉。

而那個「劃掉」在台灣需要一點勇氣，因為缺席會被看見。

而我的處理方式是講清楚而不是消失：「今年我把時間集中在某某那邊，所以這邊我一年會來一次。」

而《更快樂的選擇》裡那句話，我認為是這一集最好的一句：

「深度學習或許是換取廣度的好方法」（P168）。

而套在人脈上就是：你把幾個關係做深，那些人會把他們的廣度借給你。

而這比你自己跑一百場快得多。

而 Priscilla 問的那個問題，有一個很實用的答案

而她問：拜訪其他分會，怎麼做才有效？

而 Misner 的答案是：「先在線上跟他們連上、先有一些對話，這樣你去的時候，你已經有一些共同的東西了。」

而這跟我在 Ep360 寫的破冰是同一件事：把「第一次見面」變成「終於見到面」。

而她還提了一個很好的延伸：可以去別的分會找那種你這裡沒有的合作對象。

而 Misner 說他看過一個很聰明的結果：

「有會員在另一個分會找到那種關係，然後讓那個人派了一位同事或夥伴來自己這個分會。」

而這件事在台灣完全可行，而它也解決了席次已滿的問題（見 Ep350）。

人脈經營是馬拉松，不是短跑。

收束

而那兩個人不是笨，他們只是在做唯一看得到回饋的那件事。

而如果你要改變自己的行為，提醒沒有用，你需要一個看得見的深度數字。

而我建議的那個是：我能答出他三個問題的人，有幾個？

本週行動

①數一個數字：你能說出理想客戶、當前難題、最近成果的人，有幾個？②做一次配置：一個深耕、一到兩個維持、其餘劃掉。③劃掉的要講清楚：「今年我把時間集中在那邊，這裡我一年會來一次。」

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 347《Hyperactive Visibility: Good or Bad?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 429、Ep 409、Ep 360、Ep 350、Ep 402，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之兩位人物為節目中之轉述，屬個案。文中關於回饋結構之分析、深度指標之建議，以及參與配置比例，均為改寫者之觀點與作法。跨分會拜訪之規定各區域不同，實際請以所屬區域現行規範為準。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、羅伯特·沃丁格與馬克·修茲《美好人生》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP346｜他捨棄了三個街區外的花店，跟幾哩外的那家買——理由只有一個

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BNI PODCAST ‧ EP 346

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集是那個線上系列的第六集（平台的部分我已經處理過了）。而裡面有一個故事，我認為是整個系列最有說服力的一個。

而那個故事

而 Misner 說他最近上系統找了幾位會員來服務。

而其中一次是要買花：

「順帶一提，我最後選了幾哩外的那家花店，而不是離我三個街區的那一家——因為幾哩外那家的資料是完整的，看起來很好。而離我只有幾個街區的那一家，上面幾乎什麼都沒有。」

而我想停在這裡，因為這件事的份量比它聽起來大。

機制拆解：而那家近的花店，輸掉的是一場它本來穩贏的比較

而請算一下那家近的花店本來握有什麼。

而它有地理優勢——而對一家本地的店來說，那幾乎是最強的一種優勢。

而它也在同一個組織裡，所以它有身分上的信任。

而它甚至更方便：三個街區，走路就到。

而它還是輸了。

而輸掉的原因不是價格、不是品質、也不是服務——那三樣買家根本沒有機會知道。

而它輸在一件事上：當有人真的想找它的時候，那裡沒有東西可以看。

而我想把這件事講成一句可以記住的話：

一份沒有填完的資料，抵銷掉了「近三個街區」這個優勢。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡有一個做法，剛好可以拿來檢查這件事：「測試首頁的第一印象分數」（P372）。

而它的意思是：你的第一印象是可以被測量的，而多數人從來沒有測過。

而後續發生的事，比故事本身更值得學

而那位得標的花店老闆回去跟她的分會講了這件事。

而 Misner 描述接下來發生的：

「下一次開會的時候，整個分會取消了原本的專題簡報，所有人被通知要帶筆電來，然後每一個人把自己的資料填完。她帶著大家一起完成。」

而我認為這件事是整個系列裡最有效的一次教育。

而理由是：它不是一堂課，它是一個真實的損失。

而請比較這兩種說法：

①「請大家把線上資料填完，這很重要。」——這句話所有分會都講過，而它從來沒有用。

②「我上禮拜拿到一個案子，而我拿到的原因是另一家離客戶更近的沒有填資料。」

而第二句之所以有效，是因為它讓每個人都在心裡問了同一個問題：那我呢？

而我想把這件事變成一個給教育幹部的具體做法：

不要教「應該做什麼」，去找一個「因為沒做而付出代價」的真實案例。

而那個案例最好來自你們自己的分會、而且要有名有姓地由當事人自己講。

（而這也是我在 Ep441 寫過的：故事的說服力，來自它是真的發生在這個房間裡的。）

而他們處理抗拒的那一段，我認為是一個很好用的診斷

而 John Meyer 講了一件他遇到的事。

而一位會員寫信給他說：「我沒有時間上線填引薦單。填紙本的對我來說容易多了。」

而 John 的回應很聰明。他沒有反駁，他問了一個問題：

「你在紙本上填的哪一項，是線上不用填的？」

而他們一項一項走過之後，對方說：

「喔，其實線上跟紙本沒有什麼不一樣的地方。」

而 John 的結論是：「那沒有什麼新的資訊或不同的東西。那只是對他們來說不習慣。」

而我想把這個診斷抽出來，因為它可以用在所有推行新做法的場合：

當有人說「這樣比較麻煩」，先問「具體是哪一步比較麻煩？」

而多數時候他答不出來，因為真正的原因不是麻煩，是不熟悉。

而這一點跟我在 Ep357 寫的那個分類可以接起來。

而在「不知道要做／做不到／不想做」之外，這裡是第四種：不習慣。

而它的處理方式跟前三種都不同：不需要教、不需要談，只需要陪他做兩次。

而 Misner 自己也很誠實地講了這一點：

「我第一次用某個軟體的時候，我心想：這也太瘋狂了。而事實是我只是不熟悉它。幾個月後我就跟朋友說：你應該用那個，很簡單。」

放回台灣：而你的那份「資料」在哪裡

而那個系統早就換過好幾代了。

而對台灣的中小企業主來說，那家花店的處境現在發生在兩個地方：

①Google 商家檔案。——這是別人搜尋你時第一個看到的（做法我在 Ep356 寫過）。

②LINE 官方帳號的基本資訊。——很多人開了帳號，但簡介、營業時間、地址都是空的。

而我建議做一次很簡單的檢查，而它只要五分鐘：

用一支不是你自己的手機，搜尋你的店名，然後只看三十秒。

而三十秒後問自己：如果我是一個從來沒聽過這家店的人，我會不會打這通電話？

而《底層邏輯2》裡那句話講的是同一件事的另一面：「要想實現數位化，首先要建立對數字的敏感度。」（P095）

而我還要補一件跟紙本有關的實務提醒。

而台灣的分會目前用紙本引薦單的比例還很高，而紙本有一個線上沒有的風險：

那張紙上有第三人的姓名與電話，而它會被帶回家、被放在桌上、被拍照。

而依《個人資料保護法》，那些資料的蒐集、處理與利用應有特定目的，並應盡安全維護義務（見 Ep413、Ep385）。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見。）

而關於那個金額，我要加一句

而 Misner 在最後提到：原本預估的年度成交金額是三十八億美元，而透過線上追蹤後，會員自行回報的實際金額是六十五億美元。

而他的重點是對的：「你沒有辦法在不輸入資料的情況下算出投資報酬率。」

而我要加一個必要的但書，而我在 Ep413 和 Ep383 都提過同一件事：

那是會員自行回報的金額，沒有經過查核，而且各行各業登記的單位不一定一致。

而所以那個數字適合拿來看趨勢，不適合拿來當作絕對值。

而這一點對你自己的分會也一樣：重要的不是總額有多大，是那個數字每個月怎麼變。

我選了幾哩外的那家，因為它的資料是完整的。

收束

而那家近的花店永遠不會知道自己輸掉了那筆生意。

而這正是這一集最值得記住的地方：

資料沒填完的代價，不會有人來通知你——它只會安靜地變成別人的訂單。

本週行動

①用別人的手機搜尋你的店名：只看三十秒，然後問自己會不會打這通電話。②教育幹部換一種教法：不要教「應該做」，去找一個「因為沒做而付出代價」的真實案例。③遇到抗拒先問一句：「具體是哪一步比較麻煩？」——答不出來，就是不熟悉而已。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 346《Check Your Progress》（Get Connected–Stay Connected 系列；來賓：John Meyer；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 356、Ep 357、Ep 441、Ep 413、Ep 383、Ep 385，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄於 2014 年，其中所述之系統功能、分會數與統計數字均為當時之情況且已變更；文中所引之年度成交金額為會員自行回報之未經查核資料，各行業登記單位未必一致，宜視為趨勢參考而非絕對值。文中之教學建議、抗拒診斷與台灣對應作法，均為改寫者之觀點。文中關於個人資料保護（《個人資料保護法》）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP345｜「我有一個忙想請你幫。」——而他還沒聽完就說：好。

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BNI PODCAST ‧ EP 345

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的問題很直接：什麼時候，你才可以開口請人幫忙？

而先講那個叫 Alex 的人

而 Misner 說 Alex 只是一位「一般的商業往來對象」。

而從認識開始，「每一次我跟他講話，他都在投資這段關係。他給我想法、給我意見，甚至幫我的網站做了一些事，而那基本上是幫忙。」

而 Misner 一直問他要怎麼回報，而他每次都說：「我不需要什麼。我很樂意做。」

而這件事持續了將近一年。

而有一天，Alex 打電話來：「嗨 Ivan，我是 Alex。我有一個忙想請你幫。」

而 Misner 說他當場打斷了他：

「答案是好。」

而 Alex 說：「等一下，你根本還不知道是什麼忙。」

而他的回答是：

「我不需要知道。我夠了解他，知道他不會提一個不可能的要求；而他在這段關係裡投入了那麼多，我不回報才是瘋了。」

而《底層邏輯1》裡那句話講的正是這件事的前提：「共贏的前提，是建立信任」（P143）。

而他給了十三題，而我想挑其中幾題出來討論

而那份清單包括這些：

「你信任他會把你介紹過去的人照顧好嗎？」「你們認識至少一年了嗎？」「你能不能對別人說明他三項主要的產品或服務？」「你們互相問過『我可以怎麼幫你的生意』嗎？」「你知不知道他今年的目標？」

而也包括這幾題：

「你知道他家人的名字嗎？你見過他們嗎？」「如果你真的需要，你可以在晚上打電話給他嗎？」「你喜歡跟他相處的時間嗎？」

而 Misner 自己也說：「很少有人能對全部都答『是』。」

而我想提出一個保留。

而我認為這份清單把兩件不同的事混在一起了：

①投入的證據——你有沒有問過他需要什麼、你們有沒有固定往來、你懂不懂他的生意。

②親密的證據——你認不認識他的家人、能不能晚上打給他。

而第一類是引薦關係真正需要的。

而第二類是友誼需要的，而它不是引薦的必要條件。

而我要說明為什麼這個區分重要，因為它有兩個實際的後果：

①它會排除掉一整群人。

而有些人就是把工作和私生活分得很開，而那不代表他不可靠——在台灣，這樣的人還不少，而且他們往往是最守約的一群。

②而它會鼓勵一種假的親近。

而如果「認識家人」變成一個門檻，那有些人會刻意去製造那種親近——而那件事對方感覺得出來（我在 Ep435 寫過為什麼）。

而我想給一個比較短的版本

而我認為那十三題其實只在測一件事：

我放進去的，有沒有比我現在要拿出來的多？

而如果是這樣，四題就夠了。

①我為他做過什麼，是他沒有開口要求的？

而重點在「沒有要求」。被要求後才做的，那是回應，不是投資。

②我知不知道他現在最想解決的問題是什麼？

而答不出來，代表你沒有真的聽過（見 Ep429 的三題測驗）。

③我有沒有實際花錢用過他的服務？

而這一題我下面會單獨講，因為它是最快的一種投資。

④而如果他現在拒絕我，我們的關係會不會變差？

而第四題是我認為最準的一題，而它的邏輯是反過來的：

一段夠深的關係，是可以被拒絕的。

而如果你覺得「他不答應就尷尬了」，那代表這個請求的重量，超過了這段關係現在能承受的。

而這一題還有一個好處：它是你自己就能誠實回答的。

而在台灣，這件事有一個特別麻煩的地方

而 Misner 在美國的情境裡，太早開口的人會得到一個訊號：對方拒絕、或者對方之後躲你。

而在台灣，那個訊號常常不會出現。

而理由是：我們的人不擅長拒絕。

而他會答應。而他會勉強做完。而他不會告訴你他覺得為難。

而後果是：提出請求的那一方，完全不知道自己已經透支了。

而他只會發現一件事——那個人後來變得比較忙、比較難約。

而這正是我在 Ep429 講過的那個「分類」的過程，只是在台灣，它是無聲的。

而所以那四題自我檢查，在我們這裡比在美國更重要——因為外部的煞車不會來。

而最快的一種投資，Priscilla 講出來了

而她提到她在分會裡建議大家彼此使用對方的服務：

「因為那似乎是最好的方式之一，讓你有辦法給出引薦——如果你自己體驗過對方的服務。」

而 Misner 完全同意，而且他還處理了一個爭議：

「有些分會不把這個算成引薦。而我當然算。我認為那是恰當的，因為我想跟你做生意這件事是真實的，而我的錢跟我介紹過去的人的錢一樣有效。」

而他加了一個必要的條件：「前提是我真的付錢。」

而他還提到了一個很有意思的歷史：

有一位脊骨神經科醫師讓分會的會員實際來看診，而在那之後他拿到的引薦大幅增加——而「見證」這個環節之所以被加進議程，就是因為這件事。

而我想強調這一項，因為它解決了新會員最常見的困境：

你不知道要怎麼開始投資一段關係——而買一次他的服務，是最直接、最快、也最誠實的一種。

而它同時解決了另一個問題：用過之後，你才有東西可以寫那則四段式的推薦（見 Ep355）。

而 Priscilla 的第二個提問，我認為很值得補上

而她問：「如果對方以前曾經請你幫過忙，那是不是就改變了平衡？」

而 Misner 說：「那第二點是一個很好的觀察。」而他沒有展開。

而我想展開一下，因為我認為它反直覺而且有用：

一個人願意開口請你幫忙，本身就是他對這段關係的一種投入。

而理由是：開口是有風險的——他把「被拒絕」的可能性交到了你手上。

而這代表：當有人請你幫忙時，你收到的不只是一個麻煩，你收到的是一個信號。

而它也給了一個很實用的推論：

如果你想加深一段關係，除了幫對方之外，還有一個方式是——請他幫你一個很小的忙。

而重點在「很小」。

而《底層邏輯1》裡那句話，我認為適合放在整篇的最後：「人的一生，是贏得信任的一生」（P348）。

「等一下，你根本還不知道是什麼忙。」——「我不需要知道。」

收束

而這一集的答案很簡單：先投資，才提款。

而我想留下的是那個比較短的檢查，尤其是最後一題：

如果他現在拒絕我，我們的關係會不會變差？

而如果答案是會，那現在還不是時候。

本週行動

①開口前先做四題檢查：我做過什麼沒被要求的事？我知道他的難題嗎？我用過他的服務嗎？他拒絕我關係會不會變差？②買一次夥伴的服務：那是最快的一種投資，而且你之後才寫得出推薦。③請人幫一個很小的忙：那也是一種加深關係的方式。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 345《When Should You Ask for a Favor?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 429、Ep 435、Ep 355、Ep 419，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中對原檢查清單所做之區分與精簡、四題自我檢查，以及關於「請人幫小忙亦為投入」之延伸，均為改寫者之觀點。文中所述之會員故事為節目中之轉述，屬個案。「彼此使用服務是否計入引薦」之認定各區域與各分會不同，實際請以所屬規範為準。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP344｜五個問題，而它們的順序是照「回答的代價」排的

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BNI PODCAST ‧ EP 344

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集給了五個問題，而它們可以直接背下來用。而我想先講一件 Misner 提到、但沒有解釋的事。

而那五個問題

①「你做的這件事，你最喜歡哪個部分？」

而他說明了設計的理由：「『你是做什麼的』是大家一開始就會問的。而那不是壞事，但問完之後，你們兩個就沒有什麼空間可以繼續了。」

②「你剛提到你是做某某的——你當初是怎麼走進這一行的？」

而他說：「這一題很特別，多數人不會問。」

而它的功能是：「它讓你看得出來他對這個專業有多投入、可能有多熟練。」

③「你平常還在哪些地方經營人脈？」

④「你目前最大的一些挑戰是什麼？」

⑤「我可以怎麼幫你？」

機制拆解：而順序才是這份清單真正的設計

而 Misner 對第四題下了一個很強的警告：

「絕對不要在一開始用這一題。『嗨 Priscilla，我是 Ivan。你最大的挑戰是什麼？』人家會想：你是誰啊，你為什麼要問我這個？」

而他說對了，而他沒有講為什麼。

而我認為那個原因，是這份清單最值得學的部分：

這五題是照「回答的代價」由低到高排的。

而請看每一題要求對方付出什麼：

①「你最喜歡哪個部分」——零成本。而且是愉快的。

②「你當初怎麼走進這一行」——零成本，而且多數人很想講。

③「你還跑哪些場合」——很低，而且是事實性的。

④「你最大的挑戰是什麼」——這一題有代價。它要求對方承認自己有搞不定的事。

⑤「我可以怎麼幫你」——這一題要求對方接受你的好意，而接受本身也是一種負擔。

而所以這不是五個問題，它是一道階梯。

而每一階的作用，是換取下一階的資格。

而這個原則可以用在任何對話上：把你想問的問題，照「對方回答起來有多不舒服」排一次序，然後從最舒服的開始。

而《韌力》裡那句話講的是同一件事的操作面：「保持好奇心，提出後續問題」（P161）。

而第三題，我認為是被低估的一題

而「你還在哪些地方經營人脈」這一題，表面上只是閒聊。

而它其實一次給了你三件事：

①他都在哪些圈子裡——而那就是他能替你接觸到的世界（見 Ep359 的接觸圈）。

②他投入的程度——一個什麼都不參加的人，跟一個每週都在跑的人，是不同的合作對象。

③而他適不適合被邀請——如果他已經在找這類場合，那你的邀請就不是打擾。

而最好的地方是：這三件事他都是自願給的，而且回答起來完全沒有壓力。

而 Misner 也提到它的另一個用途：「它也是一個把他引薦到 BNI 或其他團體的好機會。」

而第四題翻成中文的時候，必須改寫

而我要講這一篇最重要的一個在地化。

而「你最大的挑戰是什麼」直接翻成中文問一位台灣的老闆，命中率會很低。

而理由是：在我們的文化裡，對一個還不熟的人承認自己有困難，是有代價的。

而多數人會給你一個安全的答案：「還好啦，就大家都一樣。」

而我的改法只改一個字：把主詞從「你」換成「你們這一行」。

「你們這一行，現在最頭痛的是什麼？」

而這個改寫做到了三件事：

①它把承認困難的責任，從個人移到了產業。

②它讓對方可以用專家的身分回答，而不是用求助者的身分。

③而你拿到的資訊幾乎一樣——因為他講的那個產業難題，多半就是他自己的難題。

而我用這個問法很多年了，而它幾乎沒有失手過。

而如果對方講開了，你可以再往前一步：「那你們自己是怎麼處理的？」

而他講「往上經營」的那一段，我想補一個台灣版本

而 Misner 提到，這五題在面對比你資深、比你成功的人時特別有用。

而他的觀察很準：

「那種人常常被推銷。他們一直要說不，而他們在人脈場合裡常常覺得不自在，因為每個人都想叫他們買什麼、做什麼。」

而他的建議是用第五題：「我可以怎麼幫你？」

而我要指出：這一句在台灣直接問，有時候會有反效果。

而理由是：對一位資深的長輩問「我可以怎麼幫你」，可能被聽成一種冒昧——你憑什麼幫我？

而好消息是，Misner 自己給了更好的版本：

「如果你能更具體就更好——『我剛好讀過一篇就是講這個主題的文章，要不要我傳給你？我有連結。』」

而這個版本在台灣完全可行，因為它小、具體、而且不需要對方承認自己需要幫助。

而我自己用的句型是：

「您剛講的那個，我前陣子看到一篇相關的，我傳給您好嗎？」

而重點在於：你提供的是一個東西，不是一份好意。

而他兩次提到的那個警告，值得留下來

而在講第四題時，他強調了三次：

「拜託、拜託、拜託，這不是一個推銷的機會。要很小心，因為如果你讓他敞開了，然後在你有可信度之前就想成交，那是行不通的。」

而我認為這一點是這整份清單最容易被用壞的地方。

而理由很簡單：這五題會讓對方講出他的問題——而那個問題，很可能剛好是你賣的東西。

而那一刻的誘惑非常大。

而如果你順勢推銷，你會得到一筆生意的機會，而失去一個引薦來源。

而這正是我在 Ep429 寫的那件事：代價不是被拒絕，是你被歸進了「他是來拿東西的」那個抽屜。

而正確的做法，Misner 也講了：「你可以說：嘿，我認識一個人也許可以幫你。」

放回台灣：而我把五題寫成中文版

而以下是我實際在用的版本，順序照原本的階梯排：

①「你做這一行，最喜歡哪個部分？」

②「你當初怎麼會走這一行的？」

而第二題在台灣特別好用——因為它問的是人生故事，而多數人很少有機會講。

③「除了這裡，你平常還有跑哪些場合？」

④「你們這一行現在最頭痛的是什麼？」

⑤「您剛講的那個，我看到一篇相關的，我傳給您好嗎？」

而 Misner 最後那句提醒，我認為也要留：

「我不是建議你對每一個人都用這些問題。」

而他的判準很誠實，而且不是功利的：

「對我來說，不是他的職業是什麼。……我問我自己：我願不願意多花時間跟這個人相處？他有沒有意思？他有沒有一個有意思的故事？重點不是『他能給我什麼』。」

而《美好人生》裡那句話，正好描述了這五題背後真正需要的東西：「對他人的經驗發自內心、深刻的好奇心」（P136）。

而如果沒有那個好奇心，這五題會變成一份問卷——而對方聽得出來。

你當初是怎麼走進這一行的？

收束

而這五題最值得學的，不是內容，是順序。

而它從「回答起來最愉快的」開始，一階一階換取下一階的資格。

而在台灣，只要記得把第四題的主詞換成「你們這一行」，其他都可以照抄。

本週行動

①把五題存進備忘錄：最喜歡哪部分／怎麼走這一行／還跑哪些場合／這一行最頭痛什麼／我傳一篇給您好嗎。②第四題主詞換成「你們這一行」：對方就不必承認自己有困難。③對方講出問題時，忍住不要推銷：改說「我認識一個人也許幫得上」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 344《Ask the Right Questions（經典重播）》（原始集數 Ep 167；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 429、Ep 353、Ep 359、Ep 381，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於「問題順序即代價階梯」之分析、第四題主詞之改寫，以及各題之中文版本，均為改寫者之觀點與作法。節目中所引之每週人脈時數為 Referral Institute 之調查所述，為當時之自陳資料。文中書籍引文出自索斯威克等《韌力》、羅伯特·沃丁格與馬克·修茲《美好人生》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP342｜有一個分會不再公開傳引薦——一個月後，引薦數少了一半

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BNI PODCAST ‧ EP 342

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集又是那個線上系列（平台的部分我已經處理過了）。而 Misner 在最後順口講了一件事，我認為它是整集最有價值的。

而那件事是這樣的

而他說：

「幾年前，我有一個分會不在會議上傳引薦。他們說那樣會讓人有壓力，他們不想這樣做。」

而結果是：

「他們一個月之後傳的引薦數量，只剩下原本的一半——而原因就只是他們不再公開做這件事。」

而他的結論是：「公開做這件事，對人們會不會想到彼此，真的有影響。」

（必要的但書：這是單一分會的前後比較，是主講人的回憶，沒有控制其他變因。）

機制拆解：而公開這件事，做了三件不同的工作

而我想把它拆開，因為多數人以為公開報告只是為了「慶祝」。

而它其實同時在做三件事。

①它讓「大家都在給」變成一個看得見的事實。

而這一點是最強的。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡有一句話講得很直接：「他人的行為對我們自身行為的驚人影響力」（P042）。

而當你每週聽到十幾個人站起來說他們給了什麼，「給」就變成了這個房間的常態。

而當那件事移到線上、變成安靜的動作，那個常態就消失了——而你不會知道別人有沒有在做。

②它是一個每週的提醒。

而在聽別人報的那十分鐘裡，你會想到自己這一週有沒有給。

而那個提醒是被動的、不需要任何人催的。

③而它讓給出去的人被看見。

而這一項最容易被當成「面子問題」而被輕視，而它其實是最實際的回報。

而一個人給引薦，短期內拿不到任何東西（見 Ep419）。而公開的認可，是他唯一即時拿到的東西。

而把它拿掉，等於把這件事的即時回報歸零。

而那個分會的引薦數會掉一半，我一點都不意外。

而那個分會的顧慮，其實也是真的

而我要替他們講一句話。

而他們停掉的理由是：「那樣會讓人有壓力。」

而那個顧慮不是空穴來風，而它在台灣尤其真實。

而在我們的文化裡，當眾報一個很低的數字，是很難受的。

而後果不是他會更努力，而是他那一天會找理由不出席。

而所以問題不是「要不要公開」，而是「公開什麼」。

而我的建議是一個很小的調整：

把重點放在「我給出去的」，而不是「我收到的」。

而理由很簡單：

「我收到多少」不完全由你控制——它取決於別人給不給你。

而「我給了多少」百分之百由你控制。

而當一個人本月成交是零，公開報「收到」會讓他覺得自己失敗；而公開報「給出」則讓他仍然有東西可以站起來講。

而這也接上了 Tom Fleming 在節目裡講的一個很好的說法：

「每個人都知道自己想從 BNI 得到什麼。但你的『給予計畫』是什麼？」

而我很喜歡「給予計畫」這四個字，因為它把「給」從一種美德，變成了一件要規劃的事。

而那個匿名的設計，在台灣特別重要

而 Misner 問了一個問題：為什麼成交金額的登記是匿名的？

而 Jeremy 的回答是：

「有些行業覺得，一筆交易產生了多少金額，是屬於私人的事。」

而 Misner 補了一句更關鍵的：

「而在某些專業裡，你真的不能談你拿到的生意。是那些專業的倫理理由。」

而我要把這一點展開，因為它在台灣是一個很多分會沒有意識到的界線。

而以下這些行業，公開講「誰介紹的、成交多少」是有問題的：

①醫療。

而醫事人員對於因業務知悉之病人祕密負有保密義務，相關規定見於《醫療法》《醫師法》，而洩漏因業務知悉之他人祕密亦可能涉及《刑法》上的責任。

而這代表：我不能在台上說「謝謝某某介紹的那位客人，成交多少」——因為那句話同時揭露了「這個人是我的病人」。

②律師與法律相關。

而律師對於受任事件負有保密義務，而委任關係本身往往就是不能揭露的資訊。

③會計、記帳、財務與金融。

而客戶的財務資訊本身就是敏感的。

而我的實務作法是：只講金額，不講是誰；或者連金額都不講，只說「有成交，謝謝某某」。

而我建議幹部把這件事制度化：讓受規範行業的夥伴，事先講好他可以怎麼報。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見；實際請依各該專業之法令與倫理規範辦理。）

而這一集後來被自己更正了，我覺得值得一提

而在這一集的逐字稿裡，有一段後來補上的說明：

「節目後澄清：成交感謝不應該在會議的『引薦』時段報告。那個時段只用於傳遞引薦或給予推薦。……造成困擾我們深感抱歉。」

而我特別把它寫出來，不是為了指出他們講錯了。

而是因為：一個組織願意回頭在自己的舊內容上補一段更正，這件事本身就值得學。

而這跟我在 Ep354 提過的那件事是同一種：Misner 在節目中途自己更正了使命與願景的混用。

而在分會的層面，這件事的意義很直接：

如果幹部上個月講錯了一個規定，最好的處理方式是下個月講一次「上次我講的那個不對，正確的是這樣」。

而那件事的代價很小，而它換到的是大家願意相信你講的其他事。

放回台灣：而關於「什麼被量測就會被做到」，我想加一句

而 Tom 在節目裡引了那句很有名的話：「什麼被量測，什麼就會被做到。」

而這句話是對的，而我在 Ep413 也講過它的另一半：

當一個指標變成目標，它就不再是一個好指標。

而在成交金額這一項上，那個風險很具體：灌水。

而我建議的防範不是查核，而是把重點放在那些不容易灌水的數字上：

一對一場次、給出的引薦、邀請的訪客——因為這三項都有第二個人知道。

而成交金額仍然要登記，但它適合看趨勢，不適合拿來排名。

他們停止公開做這件事，一個月後引薦數只剩下一半。

收束

而公開報告看起來像是儀式，而它其實是產出的一部分。

而如果你的分會擔心那樣會給人壓力，解法不是取消它，而是換掉報的內容：

報你給出去的，而不是只報你收到的。

本週行動

①把重點放在「我給了什麼」：那是完全由你控制的，而且沒有人會因此難堪。②寫一份你的「給予計畫」：這個月我打算給誰、給幾個。③幹部請先問受規範行業的夥伴：醫療、法律、財務——他們可以怎麼報？

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 342《Thank a Referral Source》（Get Connected–Stay Connected 系列；來賓：Jeremy Walsh、Tom Fleming；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 413、Ep 419、Ep 355、Ep 354，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄於 2014 年，其中所述之系統功能與操作方式均已變更；原逐字稿中另附有節目後之更正說明，本文已一併引述。文中所引之「引薦數減半」為主講人回憶之單一分會前後比較，非受控研究。文中關於報告內容之調整建議，以及各專業保密義務之提醒，均為改寫者之觀點與原則性提醒，非法律意見；醫事人員、律師、會計師等專業之保密義務，請依《醫療法》《醫師法》《刑法》及各該專業法規與倫理規範辦理。會議流程與登記方式各區域不同，實際請以所屬區域現行規範為準。文中書籍引文出自諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP341｜「一個充滿戲劇的房間。我討厭那種房間。」——而你的分會是哪一種房間？

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BNI PODCAST ‧ EP 341

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集談的是同一個「房間」的比喻（挑選與稀釋的部分我在 Ep358 寫過了）。而這一集裡有一段 Ep358 沒有的內容，而我認為它更適合用在分會上。

而那一段是關於「房間的種類」

而 Misner 轉述 Stewart Emery 的說法：

「你住的那個房間，可能是一個憤怒的房間、一個吵鬧的房間、一個混亂的房間。它可能是一個忙碌的房間、一個無聊的房間。它可能塞了太多人。它可能是一個充滿戲劇的房間。」

而他在這裡插了一句自己的話：

「我討厭那種房間。一個充滿戲劇的房間。」

而另一半是：

「或者它可以是一個安全的房間、一個快樂的房間、一個裡面的人跟你有同樣目標的房間。它可以是一個令人興奮的房間、一個成功的房間。」

而他的結論是：

「你的生活品質，是你房間裡那些人的直接反映。」

機制拆解：而房間的性格，不等於裡面每個人的性格

而我想指出這個比喻裡一個很有意思的地方。

而 Ep358 談的是「你放誰進來」。

而這一集談的是另一件事：「這些人加起來，變成了什麼樣的房間」。

而這兩件事不一樣。

而一個房間可以由二十個都很好的人組成，而它仍然是一個吵鬧的、或者充滿戲劇的房間。

而理由是：房間的性格是由「互動的方式」決定的，不只是由「成員的品質」決定的。

而這一點對分會的意義非常直接：

你可能每一位會員都審核得很嚴，而你的分會還是給人一種不太想待的感覺。

而那不是選人的問題，那是這個房間的運作方式的問題。

而我想給一個很具體的診斷：三十秒測驗

而房間的性格，最準的測量者不是會員——是訪客。

而理由是：你已經習慣了，而他還沒有。

而我建議的做法是：請一位剛來過的訪客，用一句話形容那個房間。

而不要問「你覺得怎麼樣」——那一定會得到「很好啊」。

而要問：「你走進來的前三十秒，感覺是什麼？」

而以下是我在台灣的分會裡實際聽過的幾種答案，而它們各自對應一種房間：

①「大家好像都很忙。」——這是一個吵鬧的房間。

而症狀通常是：會前每個人都在滑手機、在講電話、在處理自己的事（見 Ep385）。

②「感覺好像分成兩邊。」——這是一個充滿戲劇的房間。

而訪客通常在坐下的第一分鐘就感覺得到，而會員自己通常以為看不出來。

③「好像沒有人在聽別人講話。」——這是一個無聊的房間。

而它的症狀是：輪到自己之前在準備稿子，講完之後就放空（見 Ep410）。

④「大家很客氣，但我不知道要跟誰講話。」——這是一個沒有人接待的房間（見 Ep380）。

而好消息是：這四種的解法都很具體，而且都不需要換人。

而「安全的房間」那一個，我認為最值得追求

而 Emery 列的正向清單裡，第一個是「安全的房間」。

而我認為它被列在第一個是有道理的。

而在商業的場合裡，「安全」的意思很具體：

你可以說出你最近不好。

而我在 Ep377 寫過為什麼這件事對我們這群人特別重要：中壯年、自己扛壓力、身分是老闆——這是求助門檻最高的一群人。

而《美好人生》裡那句話，正好描述了一個安全的房間在做什麼：

「提供我們可以傾訴、可以信任的重要庇護所」（P086）。

而《韌力》裡也提到同一個機制：「信仰和社群是如何促進復原與成長」（P137）。

而要怎麼做出一個安全的房間？

而我認為關鍵不在活動，在幹部平常問的問題。

而如果每一次的問候都是「這個月成交多少」，那這個房間永遠只會有一種對話。

而他順口講的另一句，我覺得也值得留

而 Misner 轉述時說：

「媽媽說對了：你會變成你最常相處的那些人。所以如果你在找一個能幫助你成長的房間，你要知道——累積的精熟，牽涉到房間裡有沒有人能讓你學得更快。」

而我想強調後面那一句，因為它給了一個選擇房間的判準，而它不是關於人品的：

這個房間裡，有沒有人能讓我學得比較快？

而這一題很值得每年問一次自己。

而如果連續兩年答案都是「沒有」，那不論這個房間多舒服，它對你的成長已經停了。

而《好好退休》裡那句話講的是另一面的價值：「那種社群歸屬感非常強」（P038）——而歸屬感和成長，是兩件要分開評估的事。

放回台灣：而 Priscilla 問的那個問題，被跳過了

而她在節目中問了一個很好的問題：

「講到國際人脈週，我以為你要講的是怎麼做國際的人脈經營。……有沒有什麼方式可以接觸到世界另一端的會員，跟他們互動？」

而 Misner 的回答是：「那是一個很好的問題。我想那可以做成一整集。……沒有一個單一的答案，因為文化各不相同。」

而他說得沒錯，而他確實沒有回答。

而我想補一句：那個問題我在 Ep438 有處理過——而重點是提早半年鋪陳，而不是出發前才聯絡。

而回到這一集的主題，我想給台灣的分會一個很實際的收尾。

而國際人脈週這種活動，在台灣常常被辦成一場熱鬧的聚會。

而 Misner 給的用法其實更聰明，而且成本更低：

「想想那些你真的想放進你 BNI 房間裡的人。……或者那些你以前有很好的引薦關係、但後來慢慢淡掉的人。這是一個把他們帶回你房間的完美機會。」

而我特別喜歡後面那一半，因為它處理的是一群被忽略的人：淡掉的舊關係。

而那些人比陌生人容易邀請得多——而多數人不邀，是因為不好意思，覺得太久沒聯絡了。

而一個有名目的活動，剛好解決了那個尷尬：「我們這週有個特別的場次，想到你，要不要來坐坐？」

（而怎麼邀、怎麼讓他真的出現，我在 Ep350 寫過完整的流程。）

你的生活品質，是你房間裡那些人的直接反映。

收束

而「誰在你的房間」是一個關於選人的問題。

而這一集問的是另一個，而我認為它對幹部更有用：

你們這些人加起來，變成了一個什麼樣的房間？

而那個答案，去問一位剛來過的訪客最準。

本週行動

①做一次三十秒測驗：問一位剛來過的訪客——「你走進來的前三十秒，感覺是什麼？」②換一個問候：不要每次都問「這個月成交多少」。③邀一個淡掉的舊關係：有名目的場次，剛好可以化解「太久沒聯絡」的尷尬。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 341《International Networking Week 2014》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），該年主題出自 Stewart Emery 提出之「Who’s in Your Room?」概念，相關主題另見 Ep 358、Ep 406、Ep 377、Ep 385、Ep 380、Ep 350、Ep 438，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄於 2014 年，其中提及之活動、影片與出版計畫均為當時之資訊。文中之「三十秒測驗」、四種房間之診斷與對應解法，均為改寫者之整理與觀點。文中書籍引文出自羅伯特·沃丁格與馬克·修茲《美好人生》、索斯威克等《韌力》、克莉絲汀·賓斯《好好退休》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP340｜「只要改一件事，你的引薦就會加倍，你要不要做？」——「要啊！」——「每週開會。」——「喔，不要每週。」

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BNI PODCAST ‧ EP 340

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集是一段二十五週年的回顧。而裡面有一段對話，我認為值得單獨寫。

而那段對話

而 Misner 先講了一件很多人不知道的事：

「BNI 剛開始的時候，我們有很多分會是每隔一週開一次，而不是每週開。」

而他們後來去比對了數字：

「隔週開會的分會，傳遞的引薦比每週開會的少了 52%。」

而接下來這一段，是這一集最精彩的：

「我們去找他們說：『嘿，如果我們可以告訴你一件事，只要改這一件，你的引薦就會加倍，你會不會做？』」

而他們的回答是：「會啊，當然。我們會想改，引薦加倍，我們當然做。」

而 Misner 說：「每週開會。」

而他們的回答是：

「喔，不要，不要每週。」

機制拆解：而這段對話，是一個很乾淨的實驗

而我很喜歡這段對話，因為它在三十秒之內，把一件事完整地展示出來了。

而那件事是：

人們願意付出的，是「抽象的努力」；他們不願意付出的，是「具體的那一件」。

而請注意兩個回答之間隔了幾秒鐘。

而在他們說「當然做」的時候，他們心裡想的是一件還沒有形狀的事。

而在他們說「不要」的時候，那件事變成了「每個禮拜要早起一次」。

而這個模式我在這個系列裡已經看過好幾次：

①Ep418：問一群人願不願意參加研討會，四分之三舉手；而講到日期時，只有幾個人報名。

②Ep423：那位瑞典女士說「我從來沒有做，因為它們看起來太簡單了」。

而它給了一個很實用的推論：

當有人說「我願意做任何事」，不要相信那句話。把那件事講到具體，然後再問一次。

而這一點對幹部特別有用：不要問「你願不願意更投入」，要問「你能不能在這個月做兩場一對一」。

而《底層邏輯2》裡那句話講的正是那個被拒絕的東西：

「『正確的事情』就是能提高基礎成功率的事情，而『重複做』就是增加嘗試次數。」（P027）

而那個 52%，我要回頭補一個更正

而我在 Ep430 分析過這個數字。

而當時那一集的說法是「一個月開兩次」，而我據此算出會議次數減少約 53%。

而這一集的說法更精確：是「每隔一週開一次」。

而這個差別讓計算變得更乾淨：

隔週開會＝會議次數剛好少一半。

而引薦少了 52%。

而換句話說，我在 Ep430 提出的那個觀察，在這裡得到了更強的支持：

引薦的減少幅度，幾乎完全等於會議次數的減少幅度——那是一條非常接近線性的關係。

而我要再說一次那個修正的意義：

而它沒有支持「每週見面會產生額外的動能」這個說法（如果會，掉幅應該超過一半）。

而它支持的是一個更冷、但更有用的結論：

你少來一次，就是少一次的產出。沒有補救的空間，也沒有加成的空間。

（而必要的但書仍然成立：這是早期的內部比較，未說明樣本數與變因控制。）

而這一集透露了一件我認為很重要的事

而「每週開會」這條規則，不是一開始就設計好的。

而它是試出來的——先有隔週的版本，比對之後才改。

而 Misner 自己也講得很坦白：

「我們一路上犯了很多錯。……今天存在的這套程序，在很多方面跟我二十五年前開始的那個很不一樣。」

而我認為這個事實有兩層意義，而它們的方向剛好相反。

①它讓那些規則更值得遵守。

而如果一條規則是被試出來的，那它的背後有一群人已經替你付過學費了。

而這也是我在 Ep426 寫過的：那些規則不是外人加給你的，是前面很多人踩過坑之後留下來的。

②而它也提醒了另一件事：既然是試出來的，那它就不是永恆的。

而一個在 1990 年代被驗證有效的頻率，在通訊方式完全改變之後，值不值得重新驗證？

而我要說清楚我的立場：我認為那條規則到今天仍然成立——理由我在 Ep430 寫過（引薦的原料是脈絡，而脈絡只能靠反覆出現取得）。

而我想保留的是那個態度：用資料決定規則的組織，應該持續用資料檢查規則。

而他提到的那幾個人，我認為是這一集最硬的證據

而在一堆數字之外，他提了一件比較安靜的事：

「二十五年之後，我們的第一位員工還在這個組織裡。……而不算我自己，最早的四位創始會員，也都還跟 BNI 有連結。」

而我認為這件事比任何成長數字都值得注意，理由是：

它是少數可以被查證、而且很難造假的指標。

而營收可以有各種算法（我在 Ep383、Ep413 討論過），而「人有沒有留下來」沒有那個空間。

而這也給了一個評估任何組織的實用方法：

不要看它有多少人，看它最早的那幾個人還在不在。

而 Misner 給了一個很好的延伸作業：

「去問問你的分會，誰待得最久？那些人看過一個團體的高低起伏，他們有值得聽的經驗。」

而我很推薦台灣的分會做這件事，而且我建議把它做成一個正式的環節：

請待最久的那位會員，用十分鐘講「這個分會這些年發生過什麼」。

而它的價值有兩個：新會員會知道自己加入的是什麼；而老會員會被看見（見 Ep342）。

放回台灣：而「每週」這件事，值得誠實地談一次

而那段對話裡的「喔，不要每週」，在台灣一樣會出現。

而我在 Ep430 寫過我的立場，這裡再講一次，因為它很重要：

對某些行業與某些人生階段，每週一個早上是真的做不到——而那不是意願問題。

而在那種情況下，誠實地說「現在不適合」，對雙方都比勉強加入好。

而對已經在裡面的人，我想把那個數字換成一句很白的話：

出席率八成的人，拿到的大概就是八成。

而這句話聽起來很冷，而它其實是好消息——因為它代表這件事是可預測的。

而《創投心法》裡那句話，我想放在最後：「經營企業永遠沒有準備好的那一天」（P330）。

而那些隔週開會的分會，在等的其實就是一個「準備好的那一天」。

「引薦加倍你要不要做？」「當然要。」「每週開會。」「喔，不要每週。」

收束

而這一集是一段回顧，而它留下了兩樣還在用的東西：

①當有人說「我願意做任何事」，先把那件事講到具體，再問一次。

②而評估一個組織，不要看它有多少人，看最早的那幾個還在不在。

本週行動

①把問題問具體：不要問「你願不願意更投入」，要問「這個月能不能做兩場一對一」。②請待最久的會員講十分鐘：這個分會這些年發生過什麼。③算一下你的出席率：八成的出席，大概就是八成的收穫。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 340《25 Years of BNI（經典重播）》（原始集數 Ep 154；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），並提及其著作《Givers Gain: The BNI Story》，相關主題另見 Ep 430、Ep 418、Ep 423、Ep 426、Ep 369、Ep 342，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。更正與補充：本站 Ep430 一文在分析「少 52%」時，係依該集所述之「一個月開兩次」計算；本集之敘述為「每隔一週開一次」，即會議次數恰為一半，該差異使原分析之線性關係更為明確，結論不變。該數據為早期內部比較，節目中未說明樣本數、期間或變因控制方式，非嚴謹研究。本集錄於 2010 年前後，其中之分會數、會員數、員工數、國家數與各項金額均為當時之情況且已變更。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、程萬里與張明義《創投心法》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP339｜「你可以在任何地方經營人脈——但你必須尊重那個場合」

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BNI PODCAST ‧ EP 339

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的題目是 Priscilla 自己選的——她說書裡那一章「在非人脈場合經營人脈」讓她想了很久。

而那條規則只有一句

而 Misner 的答案是：可以，任何時間、任何地點都可以。

而他立刻加上了那個條件：

「但重點是：你必須永遠尊重那個場合。你不能在婚禮上、或者天啊，在告別式上發名片。那完全不合適。」

而「尊重那個場合」這句話是對的，而它作為一條規則太模糊了。

而我想給一個比較可以執行的定義：

每一個場合，都有一個「大家為什麼來」的理由。而尊重場合的意思是：你的行為不能跟那個理由競爭。

而這個定義的好處，是它可以直接檢查：

婚禮的理由是新人。告別式的理由是逝者與家屬。尾牙的理由是員工。

而所以判準只有一句：

如果你要做的事，需要那個場合的主角讓出一點注意力，那就不要做。

而發名片會。而問一個人他最近在忙什麼，不會。

而他講的兩個故事，機制不一樣

而 Misner 舉了兩個他自己「往上經營」的例子。

第一個：那位很會講故事的人。

而他的做法是：「面對一個很會說故事的人，你會做什麼？講一個切題的故事給他聽。」

而結果是：「他笑到彎下腰，撐著自己的膝蓋。那是十年前的事。而我現在一年會見他好幾次，也跟他有生意往來。」

而我想指出這個做法的機制：

他走進了對方的領域，而不是把對方拉進自己的領域。

而多數人在這種場合做的是相反的事：把話題轉到自己會的東西上。

第二個：那位有一個計畫想推廣的商人。

而這個故事裡有一個細節，我認為比故事本身重要。

而 Misner 先讓他講那個計畫，然後問：「我可以怎麼幫你？」

而對方的回答是：「我不知道。我完全沒有想法。」

而請注意：那個問句在當下是無效的。

而有效的是下一步——Misner 提出了一個具體的東西：他的部落格。

而對方的反應立刻不同：「你願意幫我推？」

而這印證了我在 Ep344 寫過的那件事：

「我可以怎麼幫你」是一個太抽象的問題，而多數人答不出來。你必須提供一個具體的東西。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡那句話講的是同一件事：「有人情味、有意義和出乎意料」（P094）。

而 Priscilla 提出的那一點，我認為是全集最實用的

而她說：

「事實上，我覺得你可能有好一陣子都不要提你是做什麼的——直到他問，或者直到它自然變成對話的一部分。否則你就只是在推銷自己。」

而 Misner 接了一句我認為是關鍵的：

「你知道嗎？他們做這件事夠久了，他們很可能會問你：那你是做什麼的？」

而把這兩句合起來，就得到一個很簡潔的機制：

你不講，他就會問。而你講了，他就不必問。

而這兩種情況的差別很大：

被問到的時候講，那是他要求的資訊。

而主動講的時候，那是你塞給他的。

而同樣的內容，兩種性質。

放回台灣：而我們的問題不是敢不敢，是分寸

而我要指出一個文化上的差異，而它讓這一集在台灣的意義整個反過來。

而在美國的語境裡，這一集是在鼓勵：你可以在非商業場合經營關係，不必覺得不好意思。

而在台灣，我們本來就在做這件事。

而婚喪喜慶對台灣的生意人來說，從來就是關係經營的一部分——包禮金、包白包、出席本身就是一種表態。

而所以我們需要的不是鼓勵，是分寸。

而我把我自己的界線列出來：

①婚宴：可以。而條件是同桌、自然聊到，而且由對方先問。

而不要主動遞名片。如果要留聯絡方式，等到席間快結束、或者事後再說。

②告別式與喪禮：完全不行。

而這一點我認為沒有例外。

而唯一恰當的「經營」是在事後：過一段時間，去問一句「最近還好嗎」。

而那件事的重量，比在現場交換任何東西都大得多。

③廟會、社區活動、學校家長會：這些其實是最好的場合。

而理由是：大家去的目的本來就包含「認識鄰里」，所以你的行為不會跟場合的理由競爭。

④公司尾牙、客戶的活動：要看你是誰。

而如果你是被邀請的客人，那你的角色是替主人捧場，不是去認識人。

而我要補一個我這一行的限制，而它比禮貌更硬：

依《醫療法》第六十一條，醫療機構不得以中介、獎勵或其他不正當方法招攬病人。

而這代表：不論場合多自然、對方多主動，我在這些場合都不能推介療程。

而我能做的只有一件事：如果她主動問，我請她之後到診所來聊。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見；其他受規範行業請確認自身規定。）

而他那句「這是一種生活方式」，我想加一個但書

而 Misner 說：

「人脈經營比較是一種生活方式，而它是關於關係的。它不只是一項技能，它也是一種心態。」

而這句話我同意，而它有一個很容易被誤讀的方向。

而如果「人脈經營是一種生活方式」被理解成「所有場合都是機會」，那你會變成一個永遠在工作的人。

而那件事有兩個代價：

①你會累（見 Ep347 那兩個燒完的人）。

②而你身邊的人會感覺得到——你在婚禮上心不在焉。

而我認為比較健康的理解是這樣的：

不是「每個場合都是機會」，而是「你不需要在非商業場合關掉對別人的興趣」。

而 Priscilla 給的那句總結，我覺得比 Misner 的更準：

「這件事的祕密就在那裡。它是關於慷慨、關於照顧對方……你真的要把自己的需求放進口袋裡，然後專心在對方身上。」

而 Misner 自己也承認了那個聽起來很虛的部分：

「我也知道很多人覺得那有點玄，覺得那不是硬派的生意。」

而他的回答很實在：「每隔一陣子它會失效。但我可以跟你保證，第一次見面就想推銷，大部分時候絕對不會有用。」

你必須永遠尊重那個場合。

收束

而這一集的規則可以濃縮成一句可以檢查的話：

如果你要做的事，需要那個場合的主角讓出注意力，那就不要做。

而在台灣，我還要多加一句：告別式沒有例外。

本週行動

①用那個判準檢查一次：我要做的事，會不會跟這個場合的理由競爭？②不要主動講你做什麼：你不講，他就會問；你講了，他就不必問。③把「我可以怎麼幫你」換成具體的東西：抽象的提議，對方答不出來。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 339《Networking at Non-Networking Events》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），內容出自其著作《Networking Like a Pro》第 23 章，相關集數為 Ep 30，其他相關主題另見 Ep 344、Ep 347、Ep 429，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中對「尊重場合」所做之定義與判準、以及台灣各類場合之界線建議，均為改寫者之觀點與作法。文中關於招攬病人（《醫療法》第六十一條）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見；其他受規範行業請確認自身規範。文中書籍引文出自諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》，頁碼為書上印刷頁碼。