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EP568｜你以為「問一下又不會怎樣」——但在那個人面前，那句話會用掉你唯一的一次機會

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BNI PODCAST ‧ EP 568

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是「往上經營人脈」的下集。而 Misner 開場那句話，我認為值得抄在筆記本第一頁：頂端通常還有很多空位，真正擠的是底部。

前提：你會變成你所混在一起的那些人

而 Misner 從那句老生常談開始：

「我們都聽過『你會變成你所混在一起的那些人』。那意味著你不只需要讓自己身邊圍繞著成功的人——不管你怎麼定義成功——你還需要持續地往上經營人脈，隨著時間把自己的標準往上拉。」

而他講了那句我很喜歡的話：

「我一直相信，頂端通常還有很多空位，但底部真的很擠。」

一、擁抱不舒服

而第一點，是一個很好用的自我檢測：

「如果你在跟某個人建立連結的時候不覺得不舒服，那代表你的目標不夠高。」

而他也承認自己有一樣的問題：「我也在那個處境待過，我懂那種感覺。但你需要跨過它，然後去跟他們說話。」

而他把那個不舒服重新定義了：

「你的不舒服，可能正是一個訊號——這個人就是你真正該去說話的那一個。」

而在節目最後，主持人提到很多人以為「Ivan 就是可以跟任何人自我介紹」，而 Misner 的回應很誠實：

「你知道嗎，我有一模一樣的問題。我在往上經營人脈的時候，我也不舒服。你就是得撐過去。你如果不站出來自我介紹，你永遠不會有機會認識他們。」

二、不要賣東西給他

而第二點，是這一集的主軸：

「我沒辦法告訴你我第一次見到某個人、然後他們就開始向我推銷的次數有多少。我跟那些比我成功得多的商業人士在一起的時候，也看過同樣的事發生。不要那樣做！」

而他直接反駁了一句大家都聽過的話：

「那句老話——『問一下又不會怎樣，對吧？』——完全是錯的。」

而他解釋了為什麼：

「當你在往上經營人脈，特別是第一次接觸的時候，很多人會這樣做。不要成為那群人的其中之一。不要說『這是我唯一的機會！』——因為如果你試著賣東西給他，那就會是你跟那個人的『最後』一次機會。」

而他在節目最後又講了一次，還給它取了個名字：

「不要賣東西給他們！我把這叫做『銷售妥瑞症』。有些人就是控制不住自己，會突然爆發出想推銷的衝動。而那是往上經營人脈時最大的錯誤。」

三、不要向他抱怨

而第三點，Misner 說連他自己都很驚訝竟然有人會這樣：

「如果你在跟一位更成功的人往上經營人脈，不要向他抱怨。我知道這聽起來很明顯，但我既當過受害者，也看過別人被這樣對待。」

而他舉了一個場面很難看的例子：

「不久前我跟一位極為成功的商業人士在一起，他在人群裡跟大家見面，而一個剛認識他的人開始長篇大論地抱怨他公司的某個問題。這個人非常突兀，最後被安靜地請了出去。」

而 Misner 的結論是：「你不會想因為那件事被記住。」

而他給了一個很公平的但書：「如果對你來說，抱怨比建立一個好的連結更重要，那你想做什麼都可以。但如果你的目標真的是經營人脈、建立關係，就不要那樣做。」

四、可以肯定他的作品，但不要當馬屁精

而第四點是一個分寸問題：

「肯定他們的工作，但不要當一個諂媚的人。已經有一堆人會奉承他們了，不要像小狗一樣把人舔到死。」

而他也講了為什麼「肯定」本身是好的：

「成功的人終究還是人，他們會很感謝知道自己的工作造成了改變。只是不要做過頭。要有自覺。」

五、在當下的情境裡工作

而第五點是我認為最實用、也最少人會的一點：

「如果有可能，找一個方法把當下正在發生的事連結起來——你們討論裡有趣的地方，或是這個場合本身。」

而他舉了自己的例子，這個故事很好：

「我第一次見到一位知名的國際思想領袖，是在一場研討會的講者簽書會上。問題是，聽眾都還在吃晚餐，簽書會現場一個人也沒有。」

而他做的事是講一個對方會有共鳴的故事：

「我跟他分享了我自己辦簽書會的一個故事——那次唯一出現的人是我媽。她表現得像個粉絲，把那場簽書會弄得聲勢浩大，結果大家開始擠到我簽名的桌子旁邊。」

而結果是：「我讓這個人笑得很誇張，而那幫助他記住了我是誰、我在做什麼。然後他邀請我加入他的一個組織——我在那裡有機會跟非常非常多人往上經營人脈。」

而請注意這一段的結構：他沒有介紹自己的事業，他分享了一個跟眼前處境有關的窘境。而那個共同的窘境，比任何名片都有效。

六、查一下他現在在關心什麼

而第六點是功課：

「如果你知道他們會去某個場合，就上網做點研究。如果你在活動現場遇到他們、或看到他們，就拿出手機查一下。看看他們現在在做什麼，這樣你才能就那個題目展開對話。」

而請注意這個建議的門檻有多低：他說的不是「事先準備三個月」，是「現場拿手機查一下」。

七、增加價值——那個 Branson 的故事

而第七點，是這一集最精彩的示範。

Misner 提出了那個關鍵問題：「如果你不能賣東西給他，那你可以做什麼？——給他增加價值。」

而他講了自己在 Necker 島遇到 Richard Branson 的經過：

「我真的很想跟他拍一支影片放在我的網站上。我想說：『嘿 Richard，你願意跟我拍一支影片嗎？』」

而他沒有那樣做：

「我改成問他一件他正在做的事——那是 The B Team，關於企業如何能對在地社區產生影響。而他整個人亮了起來，非常興奮！」

而接下來那兩句話，是整段的技術核心：

「我說：『我可以怎麼幫你做那件事？我能做什麼來幫你？』他說：『嗯，你在一個網絡裡，你能幫忙把消息傳出去嗎？』我說：『可以啊！你想拍一支影片談這件事嗎？』而他說好。」

而 Misner 自己下了註解：「所以就是這樣！我是在給他增加價值，而不是在請他幫忙。而透過增加價值，那個人會真心想做那件事。」

而請注意，他最後拿到的東西，跟他一開始想要的東西一模一樣。——只是路徑完全不同。

八、不要假設他記得你的名字

而第八點是關於第二次見面：

「如果你第二次見到他們，永遠不要假設他們記得你。永遠幫他們一把——給他們一個你們是怎麼認識的、在哪裡見過的脈絡。」

而他解釋了原因：「真正成功的人往往會認識成千上萬的人，所以給他們脈絡可以幫助他們喚起記憶。」

而他分享了自己的做法：「當我用電子郵件往上經營人脈的時候，我常常會附上一張我們兩個在那場活動的合照，然後說：『嘿，我們在這場活動見過。不確定這有沒有喚起你的記憶，但這是我們見面的地方，我只是想重新連上線。』」

而他還講了一個反面教材，非常有畫面：

「幾年前有個人因為我不記得他的名字而非常生氣。而重點來了——他說：『你不記得我了？』而那當下，我人在一場家長會。」

而 Misner 說他當時在腦中拼命搜尋：「我心想：我沒在家長會遇過這個人啊。他是 BNI 的嗎？」

而答案是：「他說：『不是。我二十年前跟你念同一所高中。』」

而 Misner 的評語是關鍵：「如果他一開口就說『嘿，我們以前在 Gladstone 高中同學』——我的腦袋就會直接跑到正確的檔案夾、把它打開。」

機制拆解：這八點其實在解決同一個問題

而我想指出這八點背後的同一件事：那個人的稀缺資源不是錢，是注意力。

①推銷是在跟他要注意力。——所以它是最快被關掉的。

②抱怨是在給他負擔。

③奉承是在給他他已經有太多的東西。

④而「查他在關心什麼」＋「我能怎麼幫你」，是在給他他缺的東西。

而《對應客訴的超共感溝通術》裡那句「敷衍了事的討好，最終只會自食惡果」（P038），正好對應第四點。

而關於第一點，《韌力》裡有一句話講得很直接：「除非你超越舒適圈，成長和改變並不會發生。」（P203）

而作者另一句話，可以拿來回答「可是我真的很緊張」：「沒有恐懼，就不會出現勇氣。」（P111）——而《更快樂的選擇》裡那句「勇氣並不是毫無恐懼」（P263）是同一件事的另一種說法。

而《韌力》還有一句我很喜歡的，可以直接當成分會的行動：「在其他人的陪伴下更容易面對恐懼。」（P098）——而那正是「找一位夥伴一起去參加活動」為什麼有效。

放回台灣：我們的問題不是敢不敢，是開場白

而我認為台灣讀者在這件事上，卡的地方跟美國人不太一樣。

因為我們的文化裡，主動去跟一位地位比自己高的人搭話，會有一種「攀關係」的心理負擔。——我們怕的不是被拒絕，是被覺得「有目的」。

而諷刺的是，正因為怕被看穿有目的，很多人一開口反而更急著把目的講完。

而 Misner 那個「在當下的情境裡工作」的技巧，剛好可以解掉這個結。

因為當你講的是「這場活動的動線好像有點亂」「你剛剛講的那個案例，我們這行也遇到一樣的問題」，那就不是攀關係，那是兩個在同一個場合的人在說話。

而關於「我能怎麼幫你」這句話，我要提醒一個台灣的版本問題。

因為直接問「我可以怎麼幫你」，在我們的語境裡有時候會顯得唐突、甚至像在自抬身價。而比較自然的說法是先講出你手上有什麼：

「這件事我們這邊有一些現成的名單／經驗／管道，如果用得上，我可以整理給你。」——先給具體的東西，再讓對方決定要不要。

而最後那個「不要假設對方記得你」，在台灣其實更重要。

因為我們的社交場合大量依賴介紹人，所以最好的自我提醒公式是三段式：「○○○的朋友、上次在○○活動見過、我是做○○的陳韋翔。」

而那三句話會讓對方的大腦一次打開三個檔案夾。

頂端通常還有很多空位，真正擠的是底部。

收束

而這一集最值得帶走的，其實是那個 Branson 故事的順序。

因為 Misner 想要的東西（一支影片）從頭到尾都沒變。而他改變的只有一件事：他先問對方在忙什麼，然後問自己能幫上什麼。

而結果是對方主動提出了他原本要開口要的那件事。

而這不是話術，這是順序。因為在關係還沒建立以前提出請求，你要的東西就是你的成本；而在你給了價值之後，同一件事變成了合作。

本週行動

①寫下一個讓你會緊張的名字——那個「我大概沒資格認識他」的人。而那份不舒服就是他該被寫下來的理由。②下次見到他之前，花三分鐘查他最近在忙什麼，然後準備一句「這件事我這邊有○○，用得上的話我整理給你」。③準備你的三段式提醒：介紹人＋見面場合＋你是誰做什麼——並且在第二次見面時主動說出來。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 568《Networking Up, Part 2》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。上集為 Ep 530（來賓：Mike Macedonio）。文中提及之人物、活動與個案為 2018 年錄製當時之敘述，屬個別經驗，非普遍結果。文中「銷售妥瑞症」為受訪者用以形容衝動推銷行為的比喻性說法，非醫學用語，亦無意影射任何神經疾患患者。文中書籍引文出自索斯威克等《韌力》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》、《對應客訴的超共感溝通術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP567｜你站起來說「我有三則，都登記在系統裡了」——而現場的訪客完全不知道你在講什麼

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BNI PODCAST ‧ EP 567

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談的是一個很少被討論的問題：當一件事變得更方便之後，它原本承載的那個東西不見了。而在分會裡，那個不見的東西叫做「哇」。

來賓：一位到處拜訪分會的區域總監

來賓是 Tony Kanak，銷售教練與講師，德拉瓦州的 BNI 區域總監，入會十五年。

而他觀察的方法很特別：

「我這一年因為工作到處跑。而我總是習慣提早一天飛到開會或研討會的城市，這樣我就可以去拜訪當地市場的幾個 BNI 分會，看看那裡的狀況。」

而他說他注意到了一個差別：

「我注意到我十五年前進 BNI 的時候，跟我今天看到的東西，在很多方面都不一樣——但特別是在某一個點上，而我認為那是 BNI 會議裡最重要的一個點：就是當人們站起來交出一則引薦、或是給夥伴一段很棒的見證的時候。」

他的診斷：一個好系統的非預期後果

而 Tony 把原因指得很清楚，但他很小心地沒有把它講成壞事：

「而我唯一能把它連結上的原因是——我們這些年在 BNI Connect 系統上的進步。它太好用了，而大家如此依賴它，以至於他們把我稱之為『BNI 裡的哇』的那個東西給調小了。」

而 Misner 給了這個現象一個很精準的名字：

「BNI Connect 是一個好點子產生非預期後果的絕佳例子。BNI Connect 是個很棒的點子。我們不會想說『喔，那我們不要再用 BNI Connect 了』。我們要做的是確保把那些非預期的後果降到最低。」

他還記得自己第一次看到的那個畫面

而 Tony 講了他入會的緣由，這一段的場景寫得非常好。

他原本是商會的活躍分子，待過四個商會、當過商會大使。而他有一次在商會活動上跟一位理財顧問說，商會是不是可以加一個環節，讓大家互相把生意帶進來。

而那位顧問剛好是想加入 BNI 卻卡在名額已滿的人——於是他替 Tony 做了引薦。

而 Tony 描述了他第一次走進去的樣子：

「讓我震撼的是——在一間小餐廳後面那個大部分是暗的房間裡，你可以想像燈光只打在桌子上——我看到人們站起來，公開地把生意給彼此。我整個人愣住了。」

而他強調了那個關鍵：「而他們是帶著興奮在做這件事的！」

而那個讓他決定加入的具體畫面是：

「我記得坐我旁邊的一位承包商，Mike。他在那場會議上，一則接著一則，拿到了兩件廚房工程的引薦。我完全傻掉了。」

而他當下的推論是：「我心想，如果他們可以在一週內幫這個 Mike 找到兩件廚房工程，那他們也可以幫我找到我這一行的引薦。」

而請注意這個推論的結構：他不是被說服的，他是被「看到」的。

而現在他看到的是什麼

而對照組很殘酷：

「我現在看到的是，很多人會站起來，然後只說一句類似『喔，我放了一則到系統裡』。」

而他點出了那個最大的問題：

「我不認為我們的訪客知道那是什麼意思。系統是什麼？」

而他還講了一個更嚴重的後果：「他們就只是放進去，甚至沒有打電話給那個引薦對象。而我認為我們正在失去 BNI 會議裡的這個環節。」

而他也講了另一種偷懶的版本：

「就算他們不用『我放了一則到系統裡』當預設答案，他們也只會說『我有三則』或『我有兩則』——就這樣！他們不會說『我有一則是給 Ivan 的、一則是給 Tony 的、一則是給 Priscilla 的』。他們完全沒有勾起任何東西！」

而修正的方法非常小

而這一集最好的地方，是它的解法小到誰都做得到。

Misner 的版本是：

「這個流程的興奮感，有一部分來自於說出那些引薦是給誰的。如果你能給一點點細節——『我的一個朋友在找這個』或『一位生意上的夥伴想要那個』——那就是很好的資訊。」

而 Tony 在結尾給了最具體的畫面：

「想像一下，那個人應該要能一口氣念出來：『我有一則是給 Tony 的、一則是給 Janet 的。』——那就是他們有『哇』的證據。」

而他講出了那個心態上的差別，我認為是這一集最深的一句：

「他在想的是：『我今天晚上一定要把那些人的名字說出來，他們做了很辛苦的工作，而我替這個人打開了一筆生意。這真的很令人興奮！』」

而他的結論是：「我認為光是這一件事，只要他們堅持做，就會朝著『哇』這個因素跨一大步回去。」

而 Misner 順便提醒了另一個問題

而 Misner 在這裡插入了一個他常談的議題——「功能蔓延」（feature creep）：

「大家會說：『我有三則引薦，我放進系統了。但是我還做了一次一對一、我還做了這個那個！』——不對！那不是會議的這個環節！」

而他給了正確的做法：「如果你真的想講你做了一對一，就在你的每週簡報裡講。撥時間講那個，但不要從會議的這個部分挖時間。」

而他講了那個理由，非常有份量：

「整場會議裡我們只有一個環節是給引薦的——而 BNI 是一個引薦組織。」

而 Tony 回了一句：「那是 BNI 最有力量的部分。」

而 Misner 特別強調：這不是誰的錯

而我很欣賞 Misner 在這一段的態度：

「重點是，這不是故意的。我不覺得有任何人坐下來說『既然我們有 BNI Connect 了，我們就不需要興奮了』。這只是一個很容易的退路。就像不小心陷進了一個做事的慣性裡。」

而這個判斷很重要，因為它決定了要用什麼方式修正——是教育，不是糾正。

而 Tony 也提到，那些做得好的分會，做對的事情很具體：「他們在內部做了很多教育，講清楚會議的這個環節『應該聽起來像什麼、看起來像什麼』。」

機制拆解：效率吃掉了效用

而我認為這件事最好的一句註解，來自柯維：

「對人講效用，對事講效率。」（《與成功有約》P267）

而這一集的整個問題，就是這句話被搞反了：BNI Connect 解決的是「事」的效率——紀錄、統計、追蹤。而會議上那三十秒，處理的是「人」的效用——被看見、被感謝、被記得。

而當「事」變得非常有效率之後，很多人以為「人」那一塊就自動完成了。但它沒有，因為它們本來就不是同一件事。

而這件事的機制可以拆成四步：

①一則引薦在系統裡是一筆資料，在會議上是一個事件。

②資料的價值只對當事人；事件的價值對全場。

③而訪客決定要不要加入，看的是事件，不是資料。

④所以省掉那三十秒，省的不是時間，是招募。

而杜拉克那句「唯有高績效才能提振士氣」（《彼得·杜拉克的管理聖經》P213），在這裡有一個很重要的補充條件——高績效要被看見，才能提振士氣。而看不見的高績效，士氣是零。

而劉潤那句「你不需要太多炫目的數位化工具……你需要的是練好基本功」（《底層邏輯2》P096），用在這裡剛剛好：系統再好，還是取代不了「站起來，把名字講出來」這個基本動作。

放回台灣：我們的問題還多一個

而台灣的分會，除了 Tony 講的問題之外，我認為還多了一個：我們不太習慣公開表現興奮。

因為在我們的文化裡，太高調地慶祝自己幫到別人，會有一點「邀功」的味道。所以很多人交引薦的時候，語氣是刻意平淡的。

而 Tony 的說法剛好可以化解這個心結：你講出名字，不是在講你自己做了什麼，是在講「這個人今天有事情發生了」。

而重點放在對方身上，那就不是邀功，那是表揚。

而我也想提出一個台灣的實務注意事項，因為節目裡沒有談到。

把「引薦是給誰的」講出來沒有問題，那是分會夥伴的名字。但「被引薦的那位客戶」的姓名、公司、聯絡方式與需求細節，在台灣屬於個人資料。

而比較安全的做法是：公開講的是「我有一則給王大哥，是一位剛買預售屋、想找系統櫃的朋友」——講得出情境，但不點名第三人。

而細節在私下轉交，或在系統裡完成。這樣既有了「哇」，也守住了那條線。

而以我自己的產業來說，這一點更嚴格。因為醫療與美容的客戶身分本身就敏感，所以我在分會的引薦，永遠只講需求類型，不講任何可以指認到人的資訊。

而最後，我想把 Tony 那個「第一次走進去」的畫面留給所有幹部。

因為每一場會議裡，都可能坐著一個十五年後會變成總監的訪客。而他決定要不要留下來，就看你那三十秒有沒有把名字講出來。

「我放了一則到系統裡」——而在場的訪客，完全不知道那是什麼意思。

收束

而這一集其實不只是在講 BNI。

因為同樣的事情在每一家公司都在發生：我們導入了系統，然後不再開會講；我們有了群組，然後不再當面說謝謝；我們有了報表，然後不再問「你最近還好嗎」。

而工具本身沒有錯。錯的是我們以為工具做完的事，就不用再做一次了。

而有些事情，做兩次才算做完。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「注意力是人所能給予的最大禮物」　P180

系統可以代你登記引薦，但不能代你把注意力給出去。站起來、看著對方、把那件事講給全場聽——那一刻交出去的是注意力，而那正是任何工具都取代不了的部分。

本週行動

①下一次交引薦，把名字念出來：「我有一則給○○○」——不要只說「我有三則」。②加一句情境：「是一位在找○○的朋友」——講得出畫面，但不揭露第三人的姓名與聯絡方式。③如果你是幹部：找一次教育單元，明確示範「引薦環節應該聽起來像什麼」，並提醒大家不要把一對一、訪客邀約塞進這個環節。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 567《Find the Wow in Referral Passing》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Tony Kanak），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之 BNI Connect 系統功能與會議流程，為 2018 年錄製當時之狀態，其後可能已調整，實際請以所屬區域現行系統與議程為準。於台灣，公開揭露被引薦對象之姓名、公司、聯絡方式與需求細節可能涉及《個人資料保護法》之蒐集與利用規範，建議公開場合僅描述需求情境、不揭露可指認特定個人之資訊；涉及醫療、健康等敏感個資者應更為謹慎。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、彼得·杜拉克《彼得·杜拉克的管理聖經》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP566｜你的個人檔案沒填完——那就像在報紙上買了一整版廣告，然後把它留白

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BNI PODCAST ‧ EP 566

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講的是一個很小、但幾乎每個人都犯的錯。而它最有價值的地方，是它示範了一種大多數人從來沒想過的用法：不是拿來找生意，是拿來找知識。

來賓：一位自稱「文字宅」的寫作顧問

來賓是 Lorrie Nicoles，一家寫作服務公司的創辦人，文字顧問與內容編輯。而她自稱是「word nerd（文字宅）」。

而她的前一份職業很有意思：她做過一份工作，內容是「把工程師的話翻譯給其他人聽」——透過軟體文件。

而 Misner 開玩笑說那聽起來很磨人，而 Lorrie 承認了：「而且沒錯，翻譯工程師可以無聊到讓人腦袋發麻。」

她的專案：一本關於「怎麼靠寫作賺錢」的書

而她的故事從一本書開始：

「我正在完成我的書，書名叫《How To Be A Writer Without Writing A Book》。它談的是各種靠寫作賺錢的方式，而不需要真的寫一個故事、或去煩惱出版的事。」

而她遇到的問題，是所有寫書的人都會遇到的：

「寫作有非常多不同的類型。我知道我擅長什麼，也知道我不擅長什麼。而我想要對那些我知道不是我強項的專業有一些洞察。」

而她做了一個很關鍵的區分：

「我知道我可以自己去查資料，但我也想要有那些真正在做那類寫作的人的引言與評論。」

而這就是這一集的核心：她要的不是資訊，是「人」。而資訊 Google 有，人沒有。

而她描述了她的做法：

「所以我上了 BNI Connect，去看所有做寫作服務的人。而因為寫作跟文化的關聯很深，我把範圍限制在美國——那讓我找到大約 90 個人。」

而接下來就是那個令人洩氣的數字：

「我把每個人的檔案都看過，然後只挑出那些有列出電子郵件的。因為我知道我想透過電子郵件做第一次接觸——而那把 90 個人縮到了大約 40 個。」

而她的反應是：「我簡直不敢相信有那麼多人沒有把自己的檔案填完！」

而 Misner 補了一個更細的觀察：「而且有些人可能填了一部分，但就是沒有填電子郵件。我不太確定他們為什麼不放電子郵件。」

而她寄出信之後發生的事

而她的信寫得很簡單：

「嘿，我也是 BNI 會員，我正在做這個專案。你願意幫我一下嗎？」

而結果是一個很漂亮的漏斗：

「我收到大約 20 個回覆，而從那些回覆裡，我得到了大約 10 位供稿者。」

而她自己笑說：「我驗證了『對半法則』。」——90 → 40 → 20 → 10。

而她說她拿到的東西：「而我得到了關於其他寫作類型的非常好的洞察，那些都不是我的專長。那真的是一次很棒的經驗！我跟全國各地的其他寫作者建立了聯繫。」

而還有一個附帶的收穫：「我甚至跟一位同樣在舊金山灣區的寫作者聊上了——我們到現在還會不時聯絡一下。他是個很棒的人，那也很有趣。」

而她講出了那份挫折：

「能夠向 BNI 裡的其他人伸手求助，感覺非常好——因為那差不多就是 BNI 的全部意義。但有點令人沮喪的是，我沒辦法問更多人，因為他們的檔案沒填完。」

而 Misner 給了這一集最好記的一句話：

「我跟人說，這有點像是你在報紙上買了一整版的廣告，然後把它留白。那實在太蠢了！」

而他也給了那個規模的脈絡（2018 年當時）：「我們現在有將近二十五萬名會員。我們可以透過 BNI Connect 跟全球的會員連結。『在地的生意、全球的網絡』這個概念是真的。」

而他直接反駁了那個最常見的藉口：

「有時候人們會說：『可是我又不打算去別的國家做生意。』——但這不只是關於做生意，這是關於曝光、關於擁有機會。」

而他點出了 Lorrie 這個例子的價值：「這不是關於引薦，但你在引用這些人，而他們會出現在你的書裡。相信我，被寫進一本書裡是非常好的曝光。」

而這裡有一個很重要的概念：知識網絡

而 Lorrie 講了一句我認為是這一集的中心句：

「這不只是關於拿到生意。這是關於『可被找到』。」

而 Misner 立刻重複了一次：「就是關於可被找到！」

而他給了那個概念的名字：

「經營人脈有不同的方式。你可以為了引薦而經營，你也可以用一種叫做『知識網絡』的方式——一個分享想法與資源的網絡。而那正是你使用它的方式。」

而 Lorrie 也提到，她在自己的分會擔任協調人時，會用這個故事當教材：「我常常用這個故事當例子——這不只是關於拿到生意，這是關於可被找到。」

而 Misner 的兩個故事

而 Misner 講了兩個他很喜歡的例子。

第一個是跨國引薦：「一位在馬爾他的 BNI 會員，他媽媽在倫敦，她打給他說：『親愛的，你在那個人脈團體裡，你手上剛好有沒有倫敦做景觀的人？』」

而結果是：「於是一位在馬爾他的會員，聯絡了一位在倫敦的會員，替一個在地的生意找到了景觀工程。而那位做景觀的人，如果沒有填完檔案，永遠不會收到那則『在地』的引薦。」

而 Misner 下的結論非常誠實，我很喜歡這個講法：

「我沒辦法保證任何人把檔案放上 BNI Connect 就會拿到生意或曝光——但我可以保證，如果他們不放，他們一定不會。」

第二個故事更好笑，也更荒謬：

「我永遠不會忘記那則引薦——西雅圖有人需要一位在紐約的攝影師。而有一半的攝影師，沒有放自己的照片。」

而他的反應是：「我又在搔頭了：『你怎麼可能是一個攝影師、然後檔案裡沒有放照片？』」

機制拆解：為什麼大家會不填

而我想認真回答一下那個 Misner 一直在搔頭的問題：為什麼這麼多人不填？

而我認為原因有四個，而且沒有一個是「懶惰」那麼簡單。

①因為填檔案的回報是延遲且不可見的。——你填完之後，不會有任何事發生。而那些「因為你沒填而沒發生的事」，你永遠不會知道。

②因為大家把它當成「內部系統」，不是「對外門面」。——所以標準會不自覺地降低。

③因為「放電子郵件會不會被騷擾」是一個真實的顧慮。——這一點節目裡沒有處理，但它確實存在。

④因為沒有人示範過它可以怎麼用。——而 Lorrie 的故事之所以有價值，就在這裡。

而《你缺的不是努力》裡那句「機會是留給有準備的人的」（P095）用在這裡很直白，但作者另一句更精準：「機會不是平行分布的。」（P081）

而它的意思是：機會不是均勻地灑在每個人身上，它會集中流向那些「被搜尋得到」的人。

而杜拉克那句「著重機會，而不是只看問題」（《杜拉克談高效能的5個習慣》P152），正好解釋了 Lorrie 跟那 50 個人的差別：她把一個系統看成機會，而他們把它看成一件待辦事項。

而《與成功有約》裡那句「成長與機會便不會降臨」（P146）是這件事的反面；而《好好退休》裡那句「如果你覺得時間不夠，就找人幫忙」（P273）則是 Lorrie 做對的第一件事——她沒有自己硬查，她開口問了。

放回台灣：填之前，有三件事要想清楚

而我完全同意「把檔案填完」這個建議，但我認為台灣讀者在執行時要多想三件事。

①想清楚哪些聯絡方式要公開。——公司的、對外的信箱可以放；個人手機與私人信箱建議謹慎。而放上去的每一項，都要當成「會被不認識的人使用」來評估。

②想清楚檔案的內容要寫給誰看。——多數人的檔案是寫給客戶看的（我提供什麼服務），但它真正的讀者是其他會員（我要怎麼幫你、我可以被怎麼引薦）。而這兩種寫法差很多。

③如果你是特許行業，內容要合規。——以醫療與醫美為例，檔案裡的敘述本質上是對外的宣傳文字，同樣受《醫療法》醫療廣告規範的約束：不能有療效保證、不能用病人見證、不能違反主管機關對廣告內容的限制。

而在這些限制下，我自己的做法是把檔案寫成「我能怎麼幫其他會員」——例如「可以協助解答一般性的皮膚保養問題」「可以分享診所端的客服流程設計經驗」。

而這樣寫有一個額外的好處：它把你從「一個等著被引薦的人」，變成「一個可以被求助的人」。

而 Lorrie 那個做法，我認為在台灣其實更有機會。

因為台灣的商業社群小、關係密，一封「我也是同一個組織的人，我在做一個專案，能不能請教你」的信，回覆率會比冷開發高非常多。

而我自己就用過類似的方法。當初要做診所的客戶追蹤系統，我不是先找廠商，是先問同業裡誰做過——而那省下的不只是錢，是三個月的試錯。

這不只是關於拿到生意，這是關於「可被找到」。

收束

而 Lorrie 最後的三句建議，簡短到可以直接抄走：

「把你的檔案填完、放上你的照片、回你的信。」

而我想加上第四句，也是這一集真正教會我的：去用它一次。

因為那 50 個沒填檔案的人，不會因為聽了這一集就填。但如果他們有一次像 Lorrie 一樣，因為別人沒填而找不到人，他們就會去填了。

而 Misner 那句話值得記住：「我不能保證你填了會有什麼——但我可以保證，你不填就一定沒有。」

本週行動

①今天就去把檔案補完：照片、一個你願意公開的信箱、一段「我能怎麼幫其他會員」的敘述——特許行業請先確認內容合規。②用一次看看：你手上有沒有一個問題，是別的地區、別的分會的某個同行可以回答的？搜尋、寄信、問他。③如果你是幹部：把 Lorrie 的故事講給大家聽，然後現場給十分鐘，讓大家當場補完檔案。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 566《Collaboration Using BNI Connect》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Lorrie Nicoles），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之會員總數、系統功能與開放地區為 2018 年錄製當時之狀態，其後可能已調整，實際請以所屬區域現行系統與規定為準；文中個案為個別經驗，非普遍結果或任何收益保證。於個人檔案公開聯絡方式屬個人資料之自主揭露，建議評估後選擇對外可公開之管道。特許行業（如醫療、醫美、金融、不動產等）之個人檔案敘述具對外宣傳性質，須符合各該主管機關之廣告規範，醫療端並受《醫療法》醫療廣告相關規定限制，實務請諮詢專業人員。文中書籍引文出自臨公子《你缺的不是努力》、彼得·杜拉克《杜拉克談高效能的5個習慣》、史蒂芬·柯維《與成功有約》、克莉絲汀·賓斯《好好退休》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP565｜你每週站起來說「我是全方位服務，什麼都能做」——而兩週之後，大家已經自動把你關掉了

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BNI PODCAST ‧ EP 565

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的標題縮寫是 LCD，但它跟液晶螢幕沒有關係。它是數學名詞：最小公分母。而 Misner 用它解決了「每週要講什麼」這個所有會員的頭號難題。

LCD 是什麼

而 Misner 先解釋了這個詞的由來：

「LCD 代表 least 或 lowest common denominator——最小公分母。它其實是代數的一部分，就是把一個數字拆解到它最小的單位。而信不信由你，這在人脈經營或做簡報上一樣有效。」

而他給的原則是：

「如果你能把你的生意拆到最小的那一塊，它在 BNI 裡的效果會好非常多。你談你的生意，然後真的把它切碎，只談你生意的其中一個面向——我們發現那比試圖把你做的每一件事都講出來，有效得多。」

而人們通常做的是哪兩件事

而 Misner 描述了兩種最常見的錯誤版本。

第一種是清單式：

「他們會給你一張『我做的所有事』的洗衣清單：『我做這個。我做那個。我涵蓋這個。我把這個也納入我的業務範圍。不管你需要什麼，我都能做。』」

第二種更糟：

「或者他們進來，就只說一句：『我是全方位服務。』——我最喜歡的例子是印刷業者。『我是一家全方位服務的印刷廠。我什麼印刷都能做。你要什麼都沒關係，我全都能做。』」

而他的評語是：「那沒有告訴我們任何事。那裡面沒有任何教育的成分。」

而他還講了那個後果：「你也許想從那裡開始，但我甚至不建議——因為講個兩三週之後，他們就會自動把你關掉。」

而他當場拆解了一位房仲

而這一集最精彩的，是他在某個分會的現場示範。

一位房仲跟他說：「我是房地產經紀人。我到底要怎麼把我的生意拆成很小的塊？」

而 Misner 的回答很有自信：「我不是房地產經紀人，但我打賭我可以把它拆出兩個月份量的 60 秒內容。」

而他接下來是一路用問句拆出來的：

①「你有服務首購族嗎？那些從來沒有買過房子、第一次進市場的人？」——而他補上了那個角度：「跟一位首購族合作是什麼樣子？你的重點放在哪裡？你怎麼用不同於服務有經驗買家的方式幫他？」

②「你賣公寓大樓嗎？公寓的優缺點是什麼？」

③「那透天／獨棟呢？講一下獨棟相對於公寓的優缺點。」

④「你有沒有賣過投資型的物件？」——而他在這裡直接把一個主題再切成一個月：「我打賭你光是投資型物件就可以講一個月，一週一種：多戶型、獨棟當投資、公寓當投資。」

⑤「那整修轉手呢？買下來、整修好、賺價差賣掉。」

⑥「那些孩子長大搬出去、要換小房子的人呢？」——而他還加了一個變化：「或是有人想搬到更好的社區、但同時想換小一點的。」

⑦「反過來，家庭成員變多、需要更大的房子呢？」

⑧「你主要做哪些社區？」——而對方說有六個城市，Misner 立刻說：「那六個城市各自的優缺點是什麼？」——那就是六週。

⑨「案例研究呢？」——「『某某家庭來找我』——你不一定要講名字，但『一個五口之家來找我，他們想找這種房子』。」

而 Misner 的結論是：「在剛剛那兩分鐘裡，我們給出了輕輕鬆鬆三個月份量的簡報。」

而他知道你在想什麼

而 Misner 很聰明地預判了聽眾的反應：

「你們聽這集的人可能在想：『這跟我沒關係啊，我又不是房仲。』——這跟你關係大了，因為你懂你的生意。」

而他點出了那個關鍵事實：

「你可以把你的生意拆開，就像我拆那位房仲一樣。而我不是房地產經紀人，我只是有辦法把它想出來。」

而這一句其實比它看起來重要：如果一個外行人都拆得出九個主題，那你拆不出來的原因，不是你的行業太單純，是你沒有拆過。

而執行上的兩個技巧

而 Misner 給了兩個很實用的操作建議。

第一個是預告：

「如果你真的想做好，就說：『這週我要談這個主題。下週我要談那個主題。』——這樣大家會有準備。他們會知道你的下一個主題是什麼，而他們會為它做好準備。」

第二個是準備：

「你必須準備你的簡報。不要即興。你必須花大概十分鐘準備你的每週簡報。時間不多，但『有準備』而不是『即興發揮』，會在你拿到的引薦數量上造成天差地別。」

而他用一組對照講出了整件事：「你是在狙擊你的簡報，而不是在散彈打鳥。」

而主持人舉了一個真實的例子

而 Priscilla 提到她分會裡的一位水電師傅，把這件事做得非常好：

「他每一週來，都帶一個關於馬桶、水龍頭或熱水器的故事。有一次他做十分鐘簡報，把他工作上用到的各種水管零件全部帶來。他每一週就講一樣東西。非常有趣。」

而 Misner 的分析是：

「他做對了。首先，那展示了他知識的廣度；第二，那幾乎就像在訓練一支業務團隊。」

而他重申了那個定位：

「你的每週簡報，是關於訓練一支引薦團隊、訓練一支業務團隊。它不是關於成交。你要教會別人怎麼引薦你。」

機制拆解：為什麼「全方位」會失效

而我想把「全方位服務」為什麼沒用講清楚，因為講的人其實出於好意——他們是怕漏掉任何一種可能的生意。

而問題出在引薦的觸發機制上：

①引薦不是在會議上發生的，是在會議之外的某個對話裡發生的。

②而那個對話一定是具體的。——沒有人會跟朋友說「我需要全方位服務」，他們會說「我家熱水器壞了」。

③所以你要植入夥伴腦中的，必須是一個能跟具體句子對上的關鍵字。

④而「全方位」對不上任何句子，所以它永遠不會被觸發。

而劉潤那句「創業要專注，不要做太多事」（《底層邏輯1》P132）講的是經營；而杜拉克那句「祕訣就在於『專注』」（《杜拉克談高效能的5個習慣》P175）講的是效能——而 LCD 講的是這兩件事在「表達」上的版本。

而《更快樂的選擇》裡那句「只專注於做一件事」（P125），是每一次 60 秒的規格。

而《執行長日記》裡那句「你的專注力簡直跟金魚沒兩樣！」（P176）雖然是在講別的事，但它剛好是聽眾的真實狀態——你有 60 秒，而他們的注意力只給你其中一段。

而柯維那句「多加演練，熟而無畏」（《與成功有約》P217），正好回應 Misner 那句「花十分鐘準備，不要即興」。

而劉潤還有一句更適合放在這裡的：「定位是一個非常重要的博弈策略。」（《底層邏輯2》P288）——而每一次的 LCD，都是在替自己下一次定位。

放回台灣：那位房仲的台灣版怎麼拆

而我想幫台灣讀者做兩個示範，因為 Misner 的房仲例子在台灣要換一批詞。

台灣房仲版：首購族要注意的三件事、預售屋與成屋的差別、什麼是實價登錄怎麼看、公寓沒電梯的樓層價差、老屋重建的門檻、繼承房產要處理的稅、租金報酬率怎麼算、學區的真實影響、我最熟的五個里各自的優缺點。

而我自己這一行的版本，我也拆給你看：術前諮詢會問哪些問題、為什麼要先看照片再看人、恢復期的真實時程、術後照顧最容易被忽略的一件事、什麼情況我們會建議你不要做、季節對療程安排的影響、男性客戶的需求有什麼不同、怎麼分辨誇大的廣告話術。

而請注意我這份清單的特色：裡面沒有一項在賣療程，全部都在教判斷。

而這一點對特許行業非常重要。因為醫療端的對外說明受《醫療法》醫療廣告規範限制，療效保證、病人見證、前後對比影像多屬禁止或高度限制。

而 LCD 的形式剛好非常適合這種限制——因為你講的是「怎麼判斷」，而不是「效果多好」。

而 Misner 提到的「案例研究」，在台灣也要調整：非醫療行業可以講案例（但仍應取得同意、去識別化）；醫療端則不建議以個案作為對外說明的素材。

而最後我想講一個台灣分會很常見的心態問題。

因為很多人不敢只講一個小主題，是怕「大家會以為我只做這個」。

而事實剛好相反：一年講五十二個小主題的人，會被記成「這一行什麼都很懂的那個人」；而每週都說自己什麼都做的人，會被記成「那個一直在講一樣的話的人」。

狙擊你的簡報，不要散彈打鳥。

收束

而 Misner 的收尾很直接：「記住 LCD。你要每一週都做這件事。把它拆開。」

而我認為這一集最值得帶走的，是那個兩分鐘的示範本身。

因為那位房仲原本以為自己的生意只有一句話可以講——而一個外行人用九個問題，替她找出了三個月的內容。

而你今天晚上花二十分鐘，也可以替自己做一次同樣的事。

本週行動

①今晚寫出 20 個小主題：客群別、產品別、地區別、情境別、常見誤解、判斷方法——寫滿為止，不要停下來評估好壞。②排出未來三個月的順序，並在每次簡報結尾預告下週主題。③每次上台前花十分鐘準備——只準備一件事，不要即興。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 565《LCDs in Your Weekly Presentation（經典重播）》（原始集數 Ep 471，2016 年首播；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本；相關主題另見 Ep 221。文中之簡報時間長度與議程安排為各分會作法，實際請以所屬分會現行規定為準。文中房地產與醫美之主題清單為本文作者所擬之示範，非專業建議。醫療與醫美從業人員之對外說明受《醫療法》醫療廣告規範限制，療效保證、病人見證與前後對比影像多屬禁止或高度限制，以個案作為對外說明素材亦應謹慎；非醫療行業引用客戶案例，仍應取得同意並去識別化。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》《底層邏輯2》、彼得·杜拉克《杜拉克談高效能的5個習慣》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》、Steven Bartlett《執行長日記》、史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP564｜「Ivan 上課話太多」——而故事真正的主角，是決定不糾正他的母親

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BNI PODCAST ‧ EP 564

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

幾乎每一位老師都在成績單上寫同一句話：「Ivan 上課話太多。」——而這個故事真正的主角，是那位決定不去糾正他的母親。

那句評語

「我小學的成績一般來說還不錯。但有一件事一再出現，幾乎每一位老師都寫了同一句話：Ivan 上課話太多。」

而他母親的反應，是這一集的關鍵：

「我媽跟我談過很多次這件事，但真的沒什麼效果。

我猜她覺得我成績還可以，而且她一向會挑戰役來打。所以她並沒有真的逼這件事。

於是我就一直講。我講、我講、我一直講。而它出現在我幾乎每一張成績單上。」

而幾十年後

「老師們覺得那對我的學習是個路障。而我認為他們在這一點上可能弄錯了。

老師眼中的那個問題，最後切出了一份驚人的熱情：我講話。

我對個人講、對小團體講、對中型團體講、對大型團體講、對超大型團體講。不管怎麼看，我就是一個講話的人。

而我今天的工作就是對人講話。事實上，我靠著對企業、協會和組織講話，拿到一個誇張的價碼。

我喜歡分享想法，我喜歡教練別人，而最重要的是，我喜歡啟發別人。而要做到那些，我得講話。」

而他自己指出了誰是關鍵

「我媽不太給我壓力。她不覺得我愛講話是什麼大問題——而那給了我「做我自己」的自由。

當然，我大概有收斂一點。但它沒有被硬生生從我身上敲掉。而我對這件事心懷感激。」

這一段值得停很久，因為它其實不是一個「缺點變優點」的故事。

請注意他母親做了什麼：她沒有把他修好。

他生命中每一位有權威的大人都說那是缺陷。而唯一一個有能力在家裡貫徹這件事的人，選擇了不動手。

所以這個故事真正的內容是：一個特質被正確地指認為「很麻煩」，而有人決定不把它拿掉。

而這個版本更有用，也更謙卑——因為它適用的對象不是我們自己，是我們怎麼對待別人：我們的孩子、我們的員工、我們分會裡那個很吵的夥伴。

他母親做過最有影響力的一件事，是「忍住沒做」。

而必須說一句公道話：那些老師沒有錯

他上課確實話太多，而那確實會干擾課堂。老師們是在準確地描述一個在他們的情境裡真實存在的問題。

所以這一集的教訓，不是「大人對你的評價都是錯的」。是：

一個特質的價值，是由情境決定的——而「九歲時評價你的那個情境」，不是你這輩子唯一會待的情境。

一直講話，在教室裡是問題，在講台上是資產。同一個特質，相反的評價。

而錯誤不在老師的判斷，錯在把一個「局部的評價」當成了「永久的判決」。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「意志力是一種非常受情境影響的特質」　P218

艾瑞克森這句話原本談的是意志力（此處借用其結構）：它不是一個人身上固定的屬性，而是隨情境大幅變動的東西。同一個人在一件事上意志堅定、在另一件事上一碰就垮。

而這個結構，正好是這一集的骨架：特質沒有固定的價值，情境才有。

「話太多」在教室裡被扣分，在演講台上被付錢。「太龜毛」在趕工時是災難，在品管上是命脈。「想太多」在需要當機立斷時很糟，在做風險評估時無可取代。

所以那個真正該問的問題，從來不是「我該不該改掉這個」，而是——「有沒有一個情境，是這件事會被算成加分的？」

而他的第二個例子，是完全不同的一種

「1985 年，我面前有一個巨大的障礙。我失去了一個客戶。我幾乎付不出新房子的房貸。

那是一個相當大的東西擋在我路上，而我極度需要更多生意。

所以我開了一個小小的引薦社團，用一種有結構的方式，幫我的朋友、也幫我自己產生引薦。

而那個「為了解決擋在我路上的問題」而生的解方，最後變成了一個橫跨數十國、有數千個分會的全球事業——BNI。」

值得注意的是：這兩個例子的機制其實不一樣。

第一個是關於特質——一個被誤判價值的東西。
第二個是關於處境——是那個匱乏，逼出了一個他原本不會去建的東西。

如果 1985 年他客戶滿手，就不會有 BNI。

而這類故事有一個陷阱，值得誠實面對

「缺點變成天賦」的故事很動人，但它有一個結構性的問題：我們會聽到這個故事，正是因為它成功了。（Ep206 那個「看不見的彈痕」。）

有多少人的「缺點」，最後就只是缺點？

而我認為 Misner 自己給了那個差別在哪裡的答案，就在他用的那個動詞：

「把那件你或別人認為擋在路上的事，「導引（channel）」你的努力，讓那個問題變成解方的一部分。」

是導引，不是「歌頌」，也不是「放任」。

那個特質不會自己變成資產。是他去建了一份「用得到它」的職業。而他也承認了：「當然，我大概有收斂一點。」

所以誠實的版本是：不要試圖刪掉那個特質；去找到、或建造那個它會被算成優點的情境——同時在它不適合的場合收斂它。

（而他還老實說了一件事：「我很想告訴你我當初有一個清楚的決定，說我要成為講者、要去訓練人。但它是慢慢演變出來的。」——這不是一個計畫，這是一個沒有被抹掉的東西，後來剛好找到了出口。）

而最有希望的一句，是這一句

Priscilla 說：「我們常常被勸阻的，可能正是我們最大的強項。」（她自己也是那個「上課話太多」的小孩——而她現在主持一個做了十幾年的節目、經營一間錄音室。）

而 Misner 接的話，是給所有已經被改掉的成年人的：

「那個東西因為某些原因被從我們身上敲掉了。而我的建議是——如果你發現自己身上有某樣東西被敲掉了，把那個「被敲掉」放下，專注在把它導引成對你有用的東西。

……但那不代表你不能把那樣東西「找回來」。」

本週行動

①回答他的兩個問題：過去有什麼東西擋在你的路上？而你今天在做的事情，是不是對它的一個回應？②問對問題：不要問「我該不該改掉這個」，問「有沒有一個情境，是這件事會被算成加分的」。③是導引，不是放任：Misner 也收斂了，他只是沒有把它拿掉。在不適合的場合收，在適合的場合放。④對別人忍住不動手：這個故事真正的主角，是那位選擇不去糾正的母親。你的孩子、你的員工身上那個很煩的特質，可能是同一件事。⑤如果它已經被敲掉了，去把它找回來：他說那是做得到的。

收束

Misner 的說法是：「專注在那個路障上，然後把它變成一座天橋。」

而他也提醒：「我們有些人是不自覺地在做這件事。但想像一下，如果我們對這個範式更有意識一點，它會有多大的影響。」

而我想留下的，還是那位母親。

她每年都收到同一句評語。她也找兒子談過很多次。

而她最後選擇了不要贏那一仗。

特質沒有固定的價值，情境才有。而「九歲時評價你的那個情境」，不是你這輩子唯一會待的情境。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 564《What’s in the Way Becomes the Way》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年。小學成績單的評語、母親的態度、1985 年失去客戶而創辦 BNI 的經過、以及「把路障變成天橋」的說法，均為節目原文所述；Misner 於節目中亦自述成為講者並非事先的規劃。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森與羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼，該句原指意志力，此處為借用其結構。「老師並沒有錯」「導引不是歌頌」與倖存者偏誤的提醒為改寫者所加，非節目原文。

EP563｜你手上那疊單子，正在悄悄偷走 BNI 存在的唯一理由

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BNI PODCAST ‧ EP 563

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的起點很特別：一位執行總監在前一集的留言區留言反駁，而 Misner 把他請上了節目。而 Misner 在最後說：這是我這幾年做過最重要的一集之一。

起因：一則留言

來賓是 Kip Kint，猶他州南部的 BNI 執行總監，入會十三年，也是一位講師與商業教練。

而他坦承自己就是那位留言的人：

「我就是第 551 集底下的留言者之一，因為我心裡在想：『好，我覺得 Ivan 這裡好像漏掉了什麼。那在會議的引薦環節宣布成交感謝呢？』」

而他自己指出了他當時的錯誤：

「因為我把它貼錯標籤了，我叫錯了名字。我把它叫做會議的『我有』環節——而它當然不是。它是會議的『引薦』環節。」

而他的原本論點其實很合理：「我在想：當我們說『我要感謝你帶來的成交』，我們不也是在給出我們的感激嗎？」

而 Misner 給他的答案，是這一集最精準的一刀：

「那最後往往會變成『謝謝你給了「我」生意』。而它幾乎就是會這樣跑出來。而在我們有的那一點點時間裡，其實也沒有時間好好地說一次感謝。」

而 Kip 說那句話改變了他的整個框架。

而 Misner 講出了那個三十三年前的設計意圖

而 Misner 把這個環節的份量講得非常重：

「我回想三十三年前我創辦 BNI 的時候——這一分鐘，或者在大分會裡可能只有三十秒——這一小段時間，就是我創立整個組織的原因。」

而他把那個目的講得很完整：

「所以就是這個部分，是我創辦 BNI 的原因。為了讓我們可以把引薦交給我們信任的人，也為了讓我們可以從我們信任的人那裡拿到引薦。」

而他點出了問題：

「而我想溝通的是——『功能蔓延』正在接管這個環節。而這正是我們存在的理由。我們自稱是一個引薦行銷組織；如果我們連一個環節都不能為引薦保持神聖，那我們很難算得上是一個引薦行銷組織。」

那個三明治的比喻

而 Kip 給了一個他自己承認被小孩笑過的比喻，但我覺得非常好用：

「如果這場 90 分鐘的會議是一個三明治，而它真的只有一種主要的肉——那個肉一定得是引薦！在它之前的每一件事都是一大片麵包，在它之後的每一件事也是一片麵包。我們不能亂動這個三明治的主要內容物。」

而 Misner 接了一句更狠的：

「同意！而如果它沒有被好好維護，你基本上就有了一個『空氣三明治』。裡面沒有肉！」

而名字很重要

而 Misner 在這裡做了一段很重要的正名：

「它不是會議的『單子』環節，也不是『我有』環節。這是會議的『引薦』環節。」

而他解釋了「我有」這個說法的由來，這一段很有意思：

「我們確實會說、也會用『我有』這個說法。我們這樣做的原因是——以前大家會為了自己沒有東西而道歉，而我們會說：『不，不要為了沒有引薦而道歉。給一段見證，那也可以！』」

而他重申：「所以我們開始用那個說法，但它不是『我有』環節、也不是『單子』環節。」

而規則其實只有一句：「如果你沒有引薦，就給一段見證。」

而 Kip 診斷出了功能蔓延的物理原因

而 Kip 提出了一個我認為非常有洞察力的觀察：

「我想我大概知道為什麼我們會經歷這種功能蔓延。……因為當我們在引薦環節站起來說『我有一則引薦』，然後把引薦單放進籃子裡——我們通常也把其他的單子一起放進去：一對一的、教育單元的、還有其他所有我們要回報的東西。」

而那個關鍵的機制是：

「我想是因為那些單子就在我們手上、就在我們講話的當下，像一個實體的東西一樣——所以它就蔓延成了『我有一則引薦、我還有跟某某人做的一次一對一、我還有我做的這些教育單元』。」

而這個觀察之所以厲害，是因為它把一個「態度問題」還原成了一個「手上拿著什麼」的問題。

而那也意味著它有一個非常簡單的解法：把其他單子先放好，只留引薦單在手上。

而見證要怎麼給：《一分鐘經理》的訓練

而 Misner 講了一段很少人知道的來歷：

「很多人不知道，我創辦 BNI 的時候是一位管理顧問。而我使用的其中一套教材是 Kenneth Blanchard 的《一分鐘經理》，我教那套東西。」

而他引用了其中一個做法：「當員工做得好的時候，你給他一分鐘的讚美。」

而他說他清楚記得那句話：

「它必須是具體的。如果它不具體，它就沒有價值。」

而他把它接回了分會：

「所以我們對於那三十到六十秒裡的簡短見證，整個想法就是要『瘋狂地具體』。給一個，之後再給另一個——但一次給一個，而且要非常具體。」

而他還說了：「那就是《一分鐘經理》101。那就是我在 BNI 裡創造這個環節時腦中在想的東西。」

那可以引薦跟見證都給嗎？

而 Kip 問了一個大家都會想問的問題，而 Misner 的答案很清楚：

「偶爾可能會有例外。……但除此之外，不要那樣做。選一個就好。」

而他給了理由，而這個理由本身就是一個很棒的技巧：

「原因是，當你給一則引薦的時候，我建議你說：『我有一則引薦要給某某某。我剛認識這個人。』——給一點點資訊，讓其他人可以跟你學。」

而他把那個示範講完：「『我是這樣認識他們的。我是這樣才有辦法把這則引薦給你的。就是這樣。』」

而他還加了一個很多人不知道的重點：

「就算你已經把引薦交給對方了，還是要在會上宣布、簡短描述它。那裡面是有力量的。」

而請注意「讓其他人跟你學」這句話：它把引薦環節從「交作業」變成了「教學」。

而那個高爾夫的比喻

而 Kip 說「這對某些人來說可能是件小事」，而 Misner 用一個他常講的比喻回應了這一點：

「全世界前十名的職業高球選手，平均一年大概各賺一千萬美元。然後我會問聽眾：那前十名的業餘高球選手呢？他們賺多少？答案是零，他們是業餘的。」

而那個對照是：

「但前十名職業選手跟前十名業餘選手，在一場比賽裡的桿數差距——只有兩桿。」

而他把它接回主題：

「對我來說，我們在這裡談的引薦環節，就是把你成績裡的那兩桿拿掉。它感覺不像什麼大事，但那件小事會讓你變得非常專注。而當你非常專注的時候，你比較有可能拿到結果。」

（附帶一提：這組數字是 Misner 用來說明「差距很小、結果很大」的比喻，並非精確的統計數據。）

機制拆解：為什麼「守住一個環節」這麼重要

而我想把這件事的邏輯講清楚，因為它其實是一個關於「稀缺性」的設計。

①一場 90 分鐘的會議裡，只有這一個環節是給引薦的。

②所以它是這場會議裡唯一「不能被替代」的資源。

③而一對一、教育單元、訪客邀約，全都有別的地方可以講。

④所以任何從這裡挖走的時間，都是純損失。

而關於「具體」這件事，《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話正好佐證：「建立在事實上的讚美的確較容易加分。」（P198）

而《更快樂的選擇》裡那句「最有效的幸福干預方式之一，就是表達感謝」（P214），說明了為什麼這個環節值得被保護——它不只是在交換生意，它同時是全場情緒的來源。

而柯維那句「希望被了解、被肯定、被賞識」（《與成功有約》P357），是每一位站起來的會員真正在等的東西。

而 Kip 最後引用了一句常被歸給杜拉克的話：「文化把策略當早餐吃掉。」（這句話的出處長年有爭議，這裡保留他的引用方式。）

而他的用法是反過來的：「如果你的文化已經深深浸在這種功能蔓延裡，那就讓策略重新帶路。」

放回台灣：那疊單子的問題，我們更嚴重

而我認為 Kip 那個「手上拿著一疊單子」的診斷，在台灣的分會裡更適用。

因為我們的分會通常更重視「回報的完整性」——誰做了幾次一對一、誰上了幾堂課、誰邀了幾位訪客，這些都會被記錄、被統計、被公布。

而那些統計本身沒有問題。問題是當一個人手上握著五張單子站起來，他很難只講其中一張。

而我認為這件事的解法非常具體，而且今天就能做：

①把其他單子在上台前就投進另一個籃子。——物理上分開，行為就會分開。

②幹部在這個環節的開場，把名字講對。——說「接下來是引薦時間」，而不是「接下來交單子」。

③沒有引薦的人，準備一段見證。——而且要事先想好，不要臨時想。

而關於見證，我認為台灣特別需要練習「具體」這件事。

因為我們最常聽到的見證是：「王大哥人真的很好，服務很棒，大家可以多多支持。」——而這句話講完，沒有人多知道任何一件事。

而具體的版本應該是：「上週五晚上八點我打給他，他隔天早上七點就到現場。而他到了之後做的第一件事，是先鋪防塵布。」

而那個「先鋪防塵布」的細節，比十句「服務很棒」有用。

而在我自己的產業裡，我做見證時也會刻意避開效果、只講行為：「他們回訊息的速度」「他們會主動提醒我什麼時候不適合做」——因為那些是我可以誠實描述、而且不涉及療效宣稱的東西。

它必須是具體的。如果它不具體，它就沒有價值。

收束

而 Kip 最後那句話，是這一集最好的結尾：

「對某些人來說，這可能看起來是件小事。但當你把所有的小事都做對，它會加總成相當大的結果。」

而我很喜歡這一集的另一個原因，是它的產生方式。

因為它來自一位資深總監在公開留言區說「我覺得你漏掉了什麼」——而創辦人的回應不是解釋，是把他請上節目一起講。

而那個動作本身，就是一個組織健不健康的指標。

本週行動

①下次上台前，把其他單子先交掉，手上只留引薦單——讓物理環境替你守住紀律。②如果你沒有引薦，事先準備一段見證：只講一個具體的行為與時間點，不要用「人很好、服務很棒」。③給引薦時多說一句「我是怎麼發現這個機會的」——讓這個環節從交作業變成教學。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 563《The Referral Part of the Meeting》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Kip Kint），為 Ep 551 的延伸討論，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之會議流程、時間分配與單據名稱為 2018 年錄製當時之作法，各區域與各分會不同，實際請以所屬分會現行議程為準。文中職業與業餘高球選手之收入與桿數對照，為受訪者用以說明「小差距、大結果」的比喻性敘述，非精確統計數據。「文化把策略當早餐吃掉」一句常被歸於彼得·杜拉克，惟其出處長年有爭議，本文僅保留受訪者的引用方式。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》、史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼；文中提及之《一分鐘經理》為 Kenneth Blanchard 著作。

EP562｜你已經跟每個人都做過一對一了——那接下來呢？把你的通訊錄帶去

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BNI PODCAST ‧ EP 562

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集回答了一個非常實際的問題：「我已經跟分會裡每個人都做過一對一了，接下來要做什麼？」——而答案不是再做一輪，是換一種做法。

來賓：上這個節目次數最多的人

來賓是 Tiffanie Kellog，2005 年起的 BNI 會員，也是人脈經營的講師。而這是她第七次上這個節目——Misner 說她正式保持了「最常被請回來的來賓」紀錄。

而她這次要分享的東西，她自己的定位很清楚：

「我想分享一個具體的、主動的引薦產生策略。我知道我們在 BNI 有很多機會可以『讓引薦自己來』，但我認為如果我們有機會去聚焦、去創造那些引薦，我們會看到驚人的成果。」

第一步：挑對人

而流程的第一步不是打開通訊錄，是挑對象：

「第一步其實是跟分會裡『對的會員』約一次一對一。你會想找一位在可信度或獲利性上都很高的人——一位你甚至願意對他打開你的資料庫的人。」

而 Misner 在這裡問了一個很重要的問題：如果你是新會員、還沒有那個信任度呢？

而 Tiffanie 的回答是回到基本功：「如果你還沒有跟分會裡的人到達高度可信的階段，那你還是要先做一般的一對一，把關係從能見度推進到可信度。」

而 Misner 把這件事的定位講得很清楚，我認為這是這一集最關鍵的一段：

「這對 BNI 會員來說是一個關鍵點，因為有人跟我說過：『我已經跟每個人都做過一對一了。那我現在要做什麼？』——而這剛好接在那裡。你已經做過一對一、你有關係、你有可信度，而她現在講的，是把它帶到下一個層次。」

而 Tiffanie 也誠實地標出了適用範圍：「這不會在你的第一次一對一有用，甚至第二次、第三次可能都不行。」

第二步：帶著名單，一條一條走

而核心動作在這裡：

「一旦你跟會員之間到了那個信任的程度，你要帶著某種形式的資料庫來做這次一對一。可以是你的客戶名冊、你 CRM 系統裡所有你認識的人，或是商會的名錄——如果你是很活躍的商會會員的話。」

而做法是這樣的：

「你要做的是一條一條、每一個人地走過去，然後把他描述給坐在你對面的那個人聽。而你要很快地問：『這個人適不適合我把他介紹給你？』」

而她自己主動處理了那個所有人都會擔心的問題：

「有時候我提到這個，有些有保密義務的人——像律師之類的——會說：『喔，我不能分享。』我們並不是要你揭露客戶資訊，所以你不一定要說出那個人的名字或公司名。」

而她給了替代的講法：

「就描述就好，例如『這是一位在這一區有兩家診所的牙醫』，或是『這是一位住在那個社區、有兩個五歲以下小孩的單親媽媽』。你只是在描繪這個人長什麼樣子，看看他適不適合成為對方的客戶或引薦對象。」

而 Misner 補了一個很重要的擴充：

「而且它不一定要是客戶。你可以講一些生意上的夥伴、鄰居，甚至朋友。」

而 Tiffanie 把這一步的目的講得很漂亮：

「你在做的，就是把『這是我認識的所有人』這張大清單，收窄成『這裡有一些我認識的人，你也應該認識』。」

第三步：替每一位設計介紹方式

而第三步是我認為最容易被跳過、但決定成敗的一步：

「下一步，你要就『怎麼創造那個引介』做策略規劃。」

而她列了很多種形式：

「可以是『讓我代表你寄一封信給我人脈裡的這些人』。如果信看起來有點老派——我確實認為把它寫下來是有價值的——你也可以代表你寄一封電子郵件。可以在社群媒體上把人連起來。」

而她提到了一個更講究的版本：

「有時候你可以做我們說的『分層引薦』：也許我先寄一封信，接著打一通電話，然後再接一次面對面的引介。這樣我們在創造這個引介的過程裡就有了多次觸及。」

而 Misner 在這裡立刻插入了一個很重要的界線：

「而我們不是在講那種寄給一堆人的垃圾郵件。我們講的是有真正、正當連結的、挑選過的少數人——不是大量寄送。」

而 Tiffanie 附和：「這不是『讓我把這個寄給我人脈裡的一百個人』。可能是四個我想做分層引薦的人。」

而她還給了兩個很有創意的形式：

①「或者你可以說：『我要辦一場開放參觀日。』然後邀請名單上的所有人來，而你也會在場。」

而 Misner 對這一個特別有感：「我很喜歡這一個！因為你可以在那個場合做親自的引介。而那對於有保密顧慮的人特別有用，像是醫療與法律。」

②「另一個策略可以是：『嘿，讓我邀請這個人來 BNI，然後我在 BNI 現場替你們做面對面的引介。』」

第四步：排程，然後互相追蹤

而 Tiffanie 提到了一個很實際的問題：

「有時候大家會找出 20 到 40 個名字，而要在短時間內做那麼多事會讓人不知所措。」

而她的解法很務實：

「我可能列出了 40 個名字、40 個對應的做法，但那不代表我這一週就要全部做完。可以是：接下來十週，我每週處理四到五個引介。」

而 Misner 點出了整件事的關鍵性質：

「而這裡的關鍵是，這是一個互惠的流程。所以當我在替你做的時候，你也在替我做。」

而 Tiffanie 加上了最後一步：

「而當我們在替彼此做這件事的時候，很重要的是我們要回頭確認一下：『什麼進行得很順利？哪裡還有改進的機會？』」

而她說了那個附帶的收穫：「當你跟一個人一起做這件事、一起看他的生意，你會非常深入地認識這位夥伴——而那會讓你變成一個很棒的引薦來源。」

機制拆解：為什麼這個做法會有效

而我想把這套流程為什麼有效講清楚，因為它其實在解決一個很根本的問題。

①多數人的引薦是「被動觸發」的。——要等到某個人剛好講到某個需求，你才會想起某位夥伴。

②而那個觸發的機率非常低。因為它同時需要三個條件：對方剛好有需求、剛好講出來、你剛好記得。

③而這個做法把「回想」換成了「掃描」。——你不再等記憶浮現，你逐條看過整份名單。

④所以它把一件靠運氣的事，變成了一件靠時間的事。

而劉潤那句「共贏的前提，是建立信任」（《底層邏輯1》P143），正好解釋了為什麼 Tiffanie 要把「挑對人」放在第一步——因為打開通訊錄這個動作，本身就是一次信任的交付。

而《隨他們去》裡那句「互相給予和彼此妥協，是一段成功關係的關鍵」（P304），說明了為什麼這件事必須是雙向的。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡有一句很值得放進來：「這位求助者跟我的朋友有關係嗎？」（P303）——而這正是引介之所以比冷開發有效的原因：它替對方回答了那個問題。

而劉潤還有一句我很喜歡的：「學到的就要教人，賺到的就要給人。」（《底層邏輯1》P202）——而把通訊錄攤開，就是「給人」最具體的一種形式。

放回台灣：這件事必須先處理個資

而我要在這裡花比較多篇幅，因為這個做法在台灣有一個必須先解決的前提。

你的客戶名單、CRM 資料、商會名錄，在台灣都屬於個人資料。而《個人資料保護法》對蒐集、處理與利用有明確的目的限制——你當初取得這些資料的目的，通常不包含「介紹給第三人」。

而好消息是，Tiffanie 的做法本身就已經處理了大部分風險：她要求你「描述，但不要說名字」。

而我認為台灣版的執行原則應該更嚴格一點，我自己會這樣做：

①一對一當下只做「類型比對」，完全不出示名單。——用口頭描述，不要把螢幕或名冊轉過去給對方看。

②描述時去掉所有可指認的資訊。——講產業、規模、階段、需求，不講姓名、公司名、地址。

③要做引介之前，先問過本人。——這一步是關鍵。「我認識一位做○○的朋友，你有沒有興趣認識一下？」——取得當事人同意之後，這件事才從灰色變成白色。

④醫療、金融、法律等有保密義務的行業，客戶資料一律不進入這個流程。——以我自己的診所為例，客戶的療程資料屬於特種個資，這件事沒有討論空間。

而在這些限制底下，這個方法仍然完全可行。因為你可以用的名單不只有客戶——同學、同業、社團、供應商、以前的同事、鄰居，這些都可以。

而 Tiffanie 提到的那個「開放參觀日」的做法，我認為在台灣特別好用。

因為它把一個「我把你的資料給了別人」的行為，變成了「我辦了一個場合，大家自己來」——而那在法律上與人情上都乾淨得多。

而還有一件事值得講。台灣的中小企業主其實很怕「把人脈交出去」，因為那感覺像是把自己最後的籌碼給了別人。

而 Tiffanie 這個流程的第一步之所以是「挑一個你已經高度信任的人」，就是在回應這個恐懼。而如果你想不到那個人是誰，那就代表你還沒到做這件事的時候——那不是失敗，那是資訊。

把「這是我認識的所有人」，收窄成「這裡有一些我認識的人，你也應該認識」。

收束

而 Tiffanie 的收尾只有三句：

「找出你要誰、規劃怎麼讓它發生、然後出去把那些引薦執行掉。」

而 Misner 對這件事的評價，我覺得抓到了它真正的價值：

「這是一種非常有效、也非常正向的方式，可以在維持『付出者收穫』哲學的同時，把關係往前推。……那不是短跑也不是馬拉松，讓我們把它分散在時間裡，這樣那些連結才會有意義。」

而我認為這一集最值得帶走的，是那個提問的轉換：不要再問「最近有沒有人需要我夥伴的服務」，改成「我認識的這 200 個人裡面，有哪幾個是他該認識的」。

本週行動

①先選人：分會裡有誰是你願意為他花兩小時的？——如果想不到，那先回去做基礎的一對一。②準備你的名單：不含客戶敏感資料的那一份（同學、同業、社團、供應商、鄰居），並且練習用「類型描述」講出每個人。③排出十週計畫：每週四到五個引介，而每一個引介在執行前，先取得當事人的同意。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 562《How to Get Referrals》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Tiffanie Kellog），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中提及之引薦分級（五級／十級）與相關教材版本，為 2018 年錄製當時之狀態，實際請以所屬區域現行資料為準。於台灣，客戶名單、CRM 資料與名錄均屬個人資料，其蒐集、處理與利用受《個人資料保護法》之目的限制拘束；本文建議之作法（僅口頭描述、去識別化、引介前取得當事人同意）為一般性風險控管原則，非法律意見。醫療、金融、法律等負有保密義務之行業，客戶資料不宜納入此流程；病歷與健康資料屬特種個資，應依相關規定嚴格保護。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》、梅爾·羅賓斯《隨他們去》、諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP561｜你請全分會去按你粉專的讚——那到底算不算一則引薦？

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BNI PODCAST ‧ EP 561

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集表面上在吵一個小問題：按讚算不算引薦？而它真正處理的，是一個對每個分會都很重要的東西——當定義開始鬆動的時候，該怎麼辦。

那個問題

而這一集屬於「問 Ivan」系列。提問的是一位名叫 Michelle 的 BNI 總監，她說她跟一些總監與會員有過一些很有意思的討論。

而問題本身很清楚：

「如果我以會員的身分站起來做每週簡報，然後說我今天的引薦需求是『請幫我的公司臉書專頁按讚』——那些去臉書按了讚的夥伴，可以交一張引薦單嗎？」

而 Misner 先回到定義

而他處理這個問題的方式，是先把定義搬出來：

「一則引薦，是與一位『正在市場上要購買你的產品或服務』的人做生意的機會。」

而他重複了一次，因為那個限定詞是重點：「一則引薦，是跟一個『正在市場上要買你的產品或服務』的人合作、做生意的機會。」

而他接著提出了那個很多人聽過、也很多人誤用的但書：

「你，作為一位個別的會員，可以重新定義它——但只適用於你自己。」

而他把界線劃得很清楚：「我不能替你重新定義它，但我可以替我自己重新定義它。」

而他講了自己當年怎麼用這個但書

而 Misner 舉了他自己當會員時的例子，這一段很重要，因為它示範了「什麼樣的重新定義是合理的」：

「我自己當商業顧問、也是 BNI 會員的時候就這樣做過。我把『一場可能的演講機會』當成一則引薦。」

而他說明了那個條件：「我說：『你看，如果你能把我引薦給一個願意請我去講的組織』——而我當時是幫扶輪社那類社團做免費演講——『如果你給我一則去社團演講的引薦，我會把它算成一則正式的引薦。』」

而他給了那個理由：「為什麼？因為在那些演講場合，我因為做這些免費演講而拿到了大量的生意。」

而請把這個判準記下來，因為它是這一集的核心：那個重新定義之所以成立，是因為它可以被追蹤到錢。

而支持「算」的理由，他也認真列了

而我很欣賞 Misner 在這一集的做法——他先把對立面的論點完整地講一遍。

①「會員只是在替自己重新定義，而且永遠不能套用到別人身上。」

②「引薦這件事確實是情人眼裡出西施。有些行業要求的引薦——像我當年那種無償演講——對我來說就是很棒的。」

③「臉書專頁需要一定數量的讚才能拿到貼文的數據分析，而有時候人們會用讚數來評斷一個商業專頁。」

而他還轉述了 Michelle 舉的例子：「如果你在找這一區的汽車美容，一家有 10 個讚，另一家有 900 個讚，你可能會選 900 個讚的那家。」

而 Misner 誠實地說：「老實說，我會試著選那個我認識的人親自推薦的——但我懂為什麼讚很重要。我真的懂。」

而反對的理由：三個檢查

而他給的三個反對理由，其實是三個非常好用的檢查題：

①「這真的是一個做生意的機會嗎？」——他自己的答案是：「我認為很清楚。不，它不是。」

②「副會長要怎麼做引薦真實性查核？」——「那會很困難。」

③「這個讚會產生任何成交感謝嗎？」——「不會。這是真的。」

而這三題可以直接拿去檢查任何一件「這算不算引薦」的爭議。

而他的結論

而因為這是「問 Ivan」，所以他直接給了立場：

「我個人的建議是：不，這不是一則引薦。」

而他給了它一個正確的名字：

「它是一種背書（endorsement）。」

而他把它類比成另一件他做了很多年的事：「就像我多年來說的——如果你跟某個人做過生意，請他寫一封推薦信、署名，或是幫忙潤飾。」

而他還分享了一個很實用的小技巧：

「我會問人：『跟我合作，你最喜歡的是哪些地方？』他們給我三四句話。然後我用那三四句寫成一段東西，交給他們。」

而他對這件事的定位是：「對我來說，那是一種背書。那是一種感謝。我不認為它是一則正當的引薦。」

而他講出了他真正擔心的事，這句話是這一集最重的一句：

「我認為那會貶低『引薦』這件事的價值。」

而他也給了處理爭議的正確程序：「如果這在你的分會裡真的是個問題，會員委員會應該介入，好好討論這到底算不算一則正當的引薦。」

而他給了一個更好的做法

而 Misner 沒有停在「不行」，他給了一個替代方案，而我認為這才是這一集最實用的部分：

「我看過有些分會辦『按讚月』，他們會說：『這裡是我們所有人的網站清單，這個月請你慢慢來——不用一次做完——去幫每個人的專頁按讚。』」

而還有一個更完整的版本：

「我看過一個分會說，當有人把所有人都按完了，就寄一封信給副會長，這樣副會長可以說：『某某某跟某某某已經把大家的專頁都按過讚了，我們給他們一個大大的掌聲。』」

而他的定位很精準：「那是一個真正的團隊建立活動，而不是一則引薦。」

而主持人 Priscilla 也給了一個很到位的分析：「我覺得那比較像是一種品牌活動。你是在幫助那個人改變大眾怎麼看他。它不會直接導向財務上的收益，所以我認為你是對的——它不是引薦，它就是一種背書。」

機制拆解：為什麼守住定義這麼重要

而我想把這件事講清楚，因為它遠不只是臉書的問題。

①一個組織的指標，決定了它成員的行為。

②而當一個指標可以用很低的成本達成時，大家就會去做低成本的那件事。——按讚三秒鐘，找一個真的要買的客戶要三個月。

③所以一旦「按讚」算引薦，引薦的數字會上升、而生意不會。

④而那時候你會有一個看起來很健康、但實際上什麼都沒發生的分會。

而馬斯洛在《動機與人格》裡那句話，就是這件事的心理學版本：

「手段與目的也經常被混淆。」（P066）——而讚是手段，生意是目的。而當手段被記進成績單，它就會取代目的。

而《一眼看出奧客的應對絕技》裡有一句話，我認為每個幹部都該記住：「必須放棄模糊不清的定義。」（P102）

而《好好退休》裡那句「社會認同而帶來的幸福感就會隨之消失」（P024），是對「衝讚數」這件事最溫和的提醒。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡那句「社會認同是促成低起標價更有效的關鍵因素」（P149），則說明了為什麼讚數確實有用——它有用，但它有用的方式不是「引薦」。

而劉潤那句「誰有權『定義』公正」（《底層邏輯1》P352），剛好對應 Misner 的程序建議：當定義有爭議時，要交給有權定義的人（會員委員會），而不是各自解釋。

放回台灣：這一集要更新兩件事

而這一集錄於 2016 年、2018 年重播，所以有兩件事必須更新。

①臉書專頁的機制已經變了很多。——當年那個「要有多少讚才能拿到數據分析」的門檻，以及讚數對觸及的影響，跟今天已經不一樣。而今天多數平台的演算法看的是互動率與停留時間，不是讚數。

②今天更常見的版本不是按讚，是「請幫我寫五星評價」。

而第二件事在台灣需要更謹慎地處理，因為它比按讚敏感得多。

因為請沒有實際消費過的人撰寫好評，可能構成不實廣告，涉及《公平交易法》上對虛偽不實或引人錯誤表示的規範；而多數平台也明文禁止。

而在醫療與醫美領域更嚴格：病人見證與療效宣稱本身就是《醫療法》醫療廣告規範的限制對象——所以「請夥伴幫我寫評價」這件事，在我這一行是完全不能做的。

而我自己的做法是把界線畫在一句話上：只有真的來過的人，才可以留下關於我們的公開評價；而我們不會請求、不會提示、不會提供任何對價。

而回到 BNI 本身。我認為 Misner 那個「按讚月」的設計，在台灣分會非常適用，而且可以再擴充：

追蹤彼此的社群帳號、分享一次夥伴的貼文、在自己的群組轉發一次夥伴的活動訊息。——這些全部都是真心的支持，而且全部都不該被記成引薦。

而把它們獨立出來表揚，反而更好。因為那讓「引薦」保持稀有，也讓「支持」有了自己的舞台。

把「讚」當成一種背書與感謝，而不是一則引薦。

收束

而這一集最值得帶走的，不是「按讚不算引薦」這個結論，是那三個檢查題。

因為未來一定還會出現新的爭議——加 LINE 好友算不算？進群組算不算？留下一則詢問訊息算不算？

而你不需要每次都問別人，你只要問那三題：這是一個做生意的機會嗎？副會長查得出來嗎？它會產生成交感謝嗎？

而如果三題都是否，那它不是引薦——但它仍然可能是一件很值得做、也很值得被表揚的事。

本週行動

①用那三題檢查你最近交出的引薦：是做生意的機會嗎？查得出來嗎？會產生成交感謝嗎？②如果你的分會有這類爭議，交給會員委員會討論一次，做出一個大家都知道的共同標準——不要讓每個人各自解釋。③把「互相支持」獨立出來辦：追蹤、分享、轉發都很好，但獨立表揚，不要記成引薦；而涉及公開評價者，請確認符合平台規則與相關法規。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 561《Is a Facebook Endorsement Really a Referral?（經典重播）》（原始集數 Ep 467，2016 年首播；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），屬「問 Ivan」系列，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於臉書專頁讚數、數據分析門檻與其對觸及之影響，為 2016 年當時之情況，社群平台機制其後已多次變更，請以平台現行規則為準；引薦之定義與查核方式亦請以所屬區域現行規定為準。於台灣，請未實際消費者撰寫好評或以對價換取評價，可能構成不實廣告並涉及《公平交易法》相關規範，多數平台亦明文禁止；醫療與醫美領域之病人見證與療效宣稱另受《醫療法》醫療廣告規定限制。本文非法律意見，實務請諮詢專業人員。文中書籍引文出自亞伯拉罕·馬斯洛《動機與人格》、島田直行《一眼看出奧客的應對絕技》、克莉絲汀·賓斯《好好退休》、諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》、劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP560｜你想幫他，而他一條一條告訴你那些方法為什麼行不通——那不是他不需要梯子

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BNI PODCAST ‧ EP 560

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的標題是一個縮寫，而 Misner 一開場就先保證：「我跟大家保證，它跟暴力沒有關係。」而它其實是一句話：我在這個洞裡很開心，我不想要梯子。

先講那個前提：好是卓越的敵人

而 Misner 從《從 A 到 A+（Good to Great）》開始講：

「Jim Collins 替很多人打開了一個全新的框架。他讓我們看到——『壞』不是『卓越』的敵人，是『好』才是卓越的敵人。」

而他解釋了原因：「每個人都認得出來什麼東西是真的很糟。而真正阻擋卓越表現的，其實是『好』。」

而他列出了那些句子：「你們都聽過那些說法：『這樣就夠好了。』『事情還可以。』『嘿，也不差啦，過得去。』」

而他給了這個現象一個很不客氣的名字：「我把這叫做『擴散性的平庸』在運作。」

而他觀察到的那個「斷線」

而 Misner 描述了他在工作中反覆遇到的一種人：

「我有時候會遇到一些人，他們想要成功，但他們並沒有真的下定決心去改變自己的處境。他們有我稱之為『成功斷線』的東西。」

而他把那個矛盾講得很清楚：

「他們想要更成功，但因為某種難以理解的原因，他們看不到自己對成功的渴望，跟自己正在擁抱的行為之間，有任何關聯。」

而他描述了那個典型的時間序：「一方面他們說想賺更多錢，然後幾個月之後，他們會說出一些話，顯示他們並不願意做那些必要的改變來讓那件事發生。」

而他點名了他最常聽到的那一句：

「這是我最喜歡的『成功斷線』句型：『你不懂啦。這個在這裡行不通，因為——』然後填上今天的藉口。」

而那個縮寫

而他把這個狀態命名為：

「HIDWAL 症候群——Happy In this hole and I Don’t Want A Ladder：我在這個洞裡很開心，而我不想要梯子。」

而他預測了聽眾的反應：「你聽這集的時候可能覺得這是一個很誇張的說法。給它一點時間。我跟你保證，你未來一定會遇到某個人在抱怨他的處境。」

而他描述了那個場景：

「你可能會給他一則引薦、介紹他認識某個有辦法的人，或者你可能給他一些你自己的想法——而他會告訴你，那些想法為什麼對他行不通。」

而他要你在那一刻做的事是：「我要你停下來想起這一集，然後想像那個人的額頭上貼著一張很大的貼紙，上面寫著『我在這個洞裡很開心，而我不想要梯子』。」

而他做了一個很重要的區分

而 Misner 在這裡沒有停在嘲諷，他做了一個很細緻的分層，而這一段才是這集真正的價值：

「我們都知道，他們可能真的很需要一把梯子。他們只是不『想要』梯子。」

而他把自己的定位講清楚：「我整個職業生涯都獻給了那些『想要梯子』的人。我想跟那些認清自己在洞裡、而且想出來的人合作。」

而他也把自己放了進去：「我創辦 BNI 的時候，我就在一個洞裡。我想出來。我想要引薦。」

而他講了一句我認為非常成熟的話：

「我也隨著時間學到，關於接受建議這件事——有些人會，有些人不會，那又如何。」

而他指出了一個更根本的層次：

「不是每個人都在一個『他認得出自己需要梯子』的位置上。在他們能夠『想要』它之前，他們必須先『認出』自己需要它。」

而他還描述了第三種狀態，那是最難處理的一種：

「還有一些人認為那個洞就是事物的自然狀態。他們對自己所在的地方感到自在。他們已經太習慣自己住的那個大洞，以至於他們覺得那本來就是風景的一部分。」

而他給經營者的建議

而 Misner 把這件事接到了每一位創業者的日常：

「作為一位專業領域裡的創業者，你會一直遇到需要你幫助的人。我給你的建議是：先搞清楚他們準備好要那把梯子了沒有。」

而他給的做法，我認為非常有風度：

「如果還沒，就讓他們知道——當他們準備好的時候，你也準備好了。然後往前走，去找那些拚命想要你放下去的那把梯子的人。」

而請注意那句「當他們準備好的時候，你也準備好了」。它不是放棄，是留門。

而他把問題轉回了你自己

而這一集後半段，Misner 把矛頭轉了一百八十度：

「我要你想想你認識的人。想想你的人生。你在洞裡嗎？你認識在洞裡的人嗎？」

而他保證有出路：「有辦法出來的。我跟你保證。找一個可以當你導師的人。找一個可以當你教練的人。」

而他給了一個門檻極低的版本：「就算是書裡、影片裡的『虛擬導師』『虛擬教練』，都可以是一個很好的起點。」

而他也提到自己的一段經歷：

「我想起我的健康問題。我當時在一個洞裡，我需要幫助。我去問了非常多人的意見。」

而他講了一件很重要的事——你可以挑梯子：

「很多給我建議的人，我心想：好，那很值得知道。但我永遠不會照他們的做法做。那不是我要的梯子。而我找到了一個人、其實是好幾個人，他們的梯子是用對我有效的方式幫助我的。」

而他的結論是：「所以去找一把對你有效的是可以的——但要一直找下去，然後爬出那個洞。」

而他還講了一句我很喜歡的自我要求：

「就算我不覺得自己在洞裡，我還是一直在找梯子——找那些能把我帶到更高一層的梯子。」

而我要在這裡加一個很重要的提醒

而這個縮寫很好記，也正因為它太好記，我認為必須加一段提醒。

它是一個提醒自己「不要浪費力氣」的心理工具，不是一個用來評斷別人的標籤。

而理由有三個：

①你不知道那個洞裡有什麼。——一個人拒絕你的建議，可能是因為他正在照顧生病的家人、可能是因為現金流撐不過下個月、也可能是因為他上一次聽建議賠了很多錢。

②「一直抱怨、不接受幫助」有時候是心理或身心狀況的表現。——而那不是態度問題，那是需要專業協助的事。如果你身邊的人長期低落、無力、對什麼都提不起勁，請鼓勵他尋求專業協助，而不是替他貼標籤。

③人是會變的。——《執行長日記》裡那句「謝天謝地，信念是會改變的」（P036），是我認為對這個縮寫最必要的平衡。

而 Misner 自己其實也留了這個空間——「當他們準備好的時候，你也準備好了」——而我希望這句話比那個縮寫更被記住。

機制拆解：為什麼你說服不了他

而柯維在《與成功有約》裡那句話，是這一集最根本的解釋：

「誰都不可能說服另一個人改變。」（P117）

而他另一句更完整：「所有有意義的改變都是由內向外的。」（P500）

而這兩句話合起來，說明了為什麼你越努力，對方越抗拒——因為你越用力推，他越需要防守。

而馬斯洛有一句話，我認為比 HIDWAL 更深刻地講出了那個心理：

「我們在對抗自己的卓越。」（《存有心理學的不斷探索》P120）

而它的意思是：人不只是害怕失敗，人也害怕成功。——因為成功意味著更多責任、更多眼光、更高的下一次期待。

而這個角度比「他懶」溫柔得多，也準確得多。

而劉潤那句「與能力相比，態度的可塑性較差」（《底層邏輯2》P107），是這件事的現實面；而柯維那句「改變習慣的過程可能很不好受」（P100），則說明了為什麼那麼多人選擇留在洞裡。

而《隨他們去》裡那句「隨他們去不是藉口」（P066），剛好可以拿來提醒 Misner 這個建議的邊界：「放手去找下一個人」不能變成「我從此不再幫任何人」。

放回台灣：我們的洞常常叫做「差不多」

而我認為 Misner 講的「好是卓越的敵人」，在台灣的中小企業裡有一個非常具體的版本。

那個版本叫做：「這樣就好了啦。」

而我在自己的產業裡看得非常清楚。一間生意「還可以」的診所，是最難改變的診所。

因為門診有人、帳能平、大家有薪水領——所有需要痛下決心的事情，都變成了「等比較不忙再說」。

而真正倒下去的，通常不是那些一開始就很慘的，是那些「好了很多年」的。

而我也想替台灣的中小企業主說一句公道話。

因為當一位老闆說「這個在我們這裡行不通」的時候，有時候他不是在找藉口，他是真的被綁住了。——人力找不到、現金流不允許、家裡有長輩要顧、店面租約還有三年。

而分辨的方法其實不難，只要問一個問題：「那如果這些限制不存在，你會想做嗎？」

而如果答案是「會」，那他要的不是梯子，是有人陪他把限制一條一條拆開；而如果答案是「不知道」，那才是真的還沒準備好。

而在分會裡，我認為這一集最實用的用法是用在自己身上：

過去三個月，有沒有人給過你一個建議，而你當下第一反應是解釋為什麼那行不通？——那個建議值得你再拿出來看一次。

當卓越是一個選項的時候，為什麼要接受平庸？

收束

而主持人 Priscilla 給了一句很好的總結：「有時候人們只是想抱怨。他們不想要解決方案。」

而 Misner 的回應很有意思，他替「抱怨」留了一個位置：

「我也抱怨過事情，但一般來說是帶著一個結果在心裡的。我有這個問題；我要怎麼解決這個問題？所以我在找解法。那些人我沒問題，因為他們會聽——就算不一定同意，他們會聽你講完。」

而這個區分很有用：帶著問句的抱怨，是求助；沒有問句的抱怨，是宣洩。——而兩者都可以，只是你要知道對方在做哪一種。

而 Misner 最後給教育協調人的建議，我認為是這一集最負責任的一句：

「分享它，但要帶著解法的意圖。這不只是關於認清你不在你想要的位置上，是關於找到出洞的解法。」

本週行動

①先用在自己身上：過去三個月有沒有一個建議，你當下的第一反應是解釋它為什麼行不通？把它拿出來重看一次。②下次要幫人之前，先問一句：「如果那些限制不存在，你會想做嗎？」——答案會告訴你該不該放梯子。③找一把你自己的梯子：一位導師、一本書、一個課程都可以；而如果對方是長期低落、無力的狀態，請鼓勵他尋求專業協助。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 560《I Hit HIDWAL》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本；文中提及之《從 A 到 A+》為 Jim Collins 著作。文中「HIDWAL」為受訪者自創之記憶性說法，屬於提醒自己收斂力氣的心理工具，並非任何心理或醫學上的分類，不應用以評斷、標籤或排除他人；若身邊有人長期情緒低落、失去動力或社會功能下降，請鼓勵其尋求身心科、心理師等專業協助。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、亞伯拉罕·馬斯洛《存有心理學的不斷探索》、Steven Bartlett《執行長日記》、劉潤《底層邏輯2》、梅爾·羅賓斯《隨他們去》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP559｜那天你的分會實際交了 27 則引薦——但站起來講出來的只有 5 個人

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BNI PODCAST ‧ EP 559

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的標題聽起來很不客氣：「不要謝謝講者。」而它背後有一個我認為每個幹部都該知道的真實數字落差。

來賓與那個前提

來賓是 Frank De Raffele，紐約時報暢銷書作者、專業講者，也是紐約哈德遜河谷區的 BNI 執行總監，入會與擔任總監超過二十五年。他與 Misner、Hazel Walker 合著過《Business Networking and Sex: Not What You Think》。

而 Misner 一開場就把立場講清楚，避免誤會：

「我們先講誰該謝講者，因為我們確實認為講者在做完特色簡報之後應該被感謝。在議程上寫的是：講者講完之後，會長應該感謝他們。」

而他還提了一個他認為做得不夠多的加分做法：

「我們甚至還可以再進一步——挑出講者說的某一件『你原本不知道的事』，然後把它點出來。」

而重點是：「應該是會長。」

那個 5 對 27 的故事

而 Frank 講了他一年半、兩年前的一次現場經驗，這一段是整集的核心：

「我去了一個分會，大概有 50 位會員。到了引薦與見證的環節，我一個一個數——數有幾個人站起來說他有引薦要給誰。」

而結果是：「五個。」

而他當下的反應是：「我心想：一個將近 50 人的分會，今天桌上只交出五則引薦？這說不通啊。」

而他看到的畫面是這樣的：

「每個人都站起來說：『我要謝謝 John，剛剛那個簡報太棒了，非常精彩。』大家都在謝講者，但沒有人在給引薦。我心想：哇，這個分會需要幫忙。」

而接下來就是那個轉折：

「我去問副會長：『今天交了幾則引薦？』他說：『呃……27 則。』我說：『你今天收到 27 則？』他說：『對啊。』」

而 Frank 帶著這個數字去找了會員委員會：

「我說：我們有一個問題。五個人說他們交了引薦，但今天實際上有 27 個人交了引薦——而他們沒有講出來。他們去謝講者了。以後不行了。我們不會再這樣做了。」

而他點出了那個心理機制：

「站起來講那個，幾乎變成了比較容易的選項——比起站起來真的給一則引薦、或給某個人一段見證。」

而 Frank 對這個環節的重新定義

而 Frank 跟那些幹部團隊講的話，我認為是這一集最值得抄下來的一段：

「你看，這是會議裡的『慶祝』環節。這就是我們待在 BNI 的原因。我們在這裡，我們非常努力。要替某個人拿到一則引薦，並不容易。」

而他把那個荒謬指了出來：

「我們花了很多力氣去替某個人爭取一則。然後我們把它給了某個人——而我們連提都不提。那可是會議最重要的部分。」

而他給了那個環節完整的規格：

「讓我們慶祝我們在這裡做的事——給引薦、或給人見證。但第一順位是引薦。你必須談那則引薦、你是怎麼拿到的、把那個故事講出來。這是一個教育的過程，也是一個慶祝的過程。」

而 Misner 對「慶祝」這個詞很有感：「我從來沒有用那個詞想過這件事，但那正是它。」

而 Frank 順帶提了另一個常見錯誤

而他把這件事連到了另一個他反覆糾正的行為：

「它讓我想起——當有人站起來，感謝某個人給他引薦的時候。我說：不要感謝某個人給你引薦。給那個人一段見證。那有價值得多。」

而這個修正的邏輯很清楚：「謝謝你」只對一個人有意義；而一段見證，對全場所有人都有資訊價值。

而他也給了「講者剛好是你的客戶」時的正確做法：

「如果那位會員剛好就是那天的講者，那很好。你給他一段關於『他是誰、他做什麼、他怎麼對待他的客戶、他為你做過什麼』的見證——而不是關於他的簡報，是關於他作為一個專業人士是什麼樣子。」

而他們診斷出的原因：那個看不見的動作

而 Frank 提出了一個我認為非常有洞察力的解釋：

「我們現在有的技術很棒——線上交引薦更有效率、更容易，而且什麼都追蹤得到，那很棒。但發生的事情是：我們在會議上看不到那個視覺的部分了，那個『站起來』的部分。」

而他描述了以前的樣子：

「我剛加入 BNI 的時候，那整件事就是——你站起來、走過整個房間、把它交到某個人手上。那裡面有一個很棒的視覺動態。」

而他的結論是：「所以現在那件事不再發生了，感覺就像大家忘記了引薦這個環節。」

而 Misner 給了這個現象的管理學名稱：

「管理理論裡有一個概念叫做『看似好點子的非預期後果』。用 BNI Connect 交引薦是一個非常好的點子，但它的非預期後果之一，就是我們有些分會不再慶祝引薦這個環節了。」

而他也講了那個「空白會被填滿」的機制：

「沒有那個，就會出現空白。而有了空白，人就會把它填起來。他們用什麼填？成交感謝、謝謝講者——或者今天是星期二滿月、或者等一下要下雨了。他們就開始塞東西進去。那就叫做功能蔓延。」

而解法：把它變回看得見的

而他們給的解法都很具體：

①「把你已經給出去的引薦印出來。」

②「或者老派一點，真的去填一張引薦單。」

③而主持人 Priscilla 分享了她分會的做法：「他們投一張名片進去。他們說『我有一則引薦要給某某某，內容是這樣』，描述完就把名片投進去。」——而她補充：「會議結束的時候，他們再把自己的名片拿回來，這樣可以省紙。」

而 Misner 的態度很實際：「留著、拿走，我都沒意見——但『拿出來』這個動作，就是 Frank 說的慶祝與認可的一部分。」

而 Frank 補了一個學習理論的角度

而 Frank 提出了一個很少被討論的理由：

「引薦環節跟其他任何事一樣，很大一部分是關於教育。如果我站起來給那則引薦、講我是怎麼拿到的，那是教育過程的一部分。」

而他接著講了關鍵：

「但我們也必須理解，人的學習方式不一樣。有些人是視覺型的學習者、有些是聽覺型的、有些是動覺型的。」

（附帶一提：「學習風格」這個分類在教育研究上其實有不少爭議，但它在這裡要指出的事情——多一個管道就多一份印象——本身是站得住的。）

而他的推論是：「所以如果我們仍然把引薦單交出去——就算我們已經線上做過了——現在你就替房間裡的人多了一個視覺，讓他們看得出誰在給引薦。」

而 Misner 特別強調了受眾裡最關鍵的那一群：

「特別是訪客。那些訪客坐在那裡，他們看到五則引薦——而實際上交出了將近三十則。」

而他描述了正確版本的力量：「一個接一個站起來的那種力量——『我有一則引薦。』『我有一則引薦。』『我有一則引薦。』『我有一段見證要給某某某。』『我有一則引薦。』——這裡面是有力量的。」

機制拆解：22 則引薦到哪裡去了

而我想把那個數字落差拆開來看，因為它其實是三個問題疊在一起。

①那 22 則引薦沒有消失——生意還是發生了。

②消失的是「被看見」。——而被看見這件事有三個受害者：交引薦的人（沒被表揚）、收引薦的人（沒被公開感謝）、以及在場的訪客（以為這個分會不太行）。

③而更嚴重的是「教學」也消失了。——那 22 個人是怎麼找到那些機會的？沒有人知道，因為沒有人講。

④所以那 22 則的損失不是那一天的，是未來的。

而《一眼看出奧客的應對絕技》裡那句「公司必須表揚處理顧客意見的員工」（P082），講的是同一個管理原則：你要多的那個行為，必須被公開看見。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡提到多重感官的效果時，作者觀察到「銷售量幾乎是只有視覺廣告的酒品的兩倍之多」（P087）——而那正是 Frank 說的「把單子交出去」為什麼比「線上點一下」印象深的原因。

而《更快樂的選擇》裡那句「用你的每一種感官」（P288），雖然講的是別的脈絡，但它是同一個道理的溫柔版本。

放回台灣：我們的空白會被什麼填滿？

而 Misner 那句「有了空白，人就會把它填起來」，我認為在台灣的分會會有自己的版本。

因為我們比較不會去謝講者（那通常是主持人的工作），但我們會用別的東西填：客套話、自我介紹的補充、活動宣傳、還有「我這禮拜比較忙，下週補給大家」。

而最常見的一種是「我沒有引薦，但我想跟大家說一下我最近在做的活動」——而那其實是把引薦時間拿去做廣告。

而我認為台灣分會可以直接照抄的是那個「名片投進去、散會再拿回來」的做法。

因為它同時解決了三件事：有一個看得見的動作、不浪費紙、而且名片本身就是一個很自然的道具。

而如果你是幹部，我建議做一件 Frank 做過的事——自己坐在後面數一次。

數會議上「站起來說有引薦」的人數，然後去跟副會長的實際紀錄比對。而那兩個數字之間的差距，就是你的分會這一週損失的能見度。

而以我自己的經驗，這種「做了但沒講」的落差在台灣其實更大。因為我們的文化不習慣自己講自己做了什麼——那感覺像在邀功。

而 Frank 的框架剛好可以解掉這個結：你講出來不是為了自己，是為了那個收到引薦的人被看見，也是為了在場的人學會你的方法。

要替某個人拿到一則引薦並不容易——然後我們把它給了出去，卻連提都不提。

收束

而這一集的標題其實有點誤導。它不是在反對感謝講者，它是在反對「用感謝取代慶祝」。

而感謝講者是會長的工作，一次就夠了。而慶祝引薦是全場的工作，而且一次都不能少。

而 Frank 最後的提醒很重：「如果我們不做這件事，我們最後會把這場會議的本質給改掉。」

而那個改變不會有人宣布，它會安靜地發生——直到某一天有人坐在後面，數出了五。

本週行動

①自己數一次：這週會議上有幾個人站起來說有引薦？再去問副會長實際收到幾則——把那兩個數字寫下來。②把動作變回看得見的：印出來、填一張單、或投一張名片——挑一個你們做得到的。③如果你想謝人：把「謝謝你給我引薦」升級成一段具體的見證——講他這個人，不要只講他的簡報。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 559《Don’t Thank the Speaker (Instead of Making a Referral)》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Frank De Raffele），相關主題另見 Ep 552，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之議程安排、單據形式與 BNI Connect 功能為 2018 年錄製當時之狀態，實際請以所屬分會與區域現行規定為準；5 對 27 之個案為受訪者於單一分會之觀察，非普遍狀況。文中提及之「視覺／聽覺／動覺學習風格」分類，在教育研究上仍有相當爭議，本文保留受訪者的說法，但其論點之依據應理解為「多一個感官管道有助於記憶」，而非學習風格理論本身。文中書籍引文出自島田直行《一眼看出奧客的應對絕技》、羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。