按類別存檔： BNI

您現在的位置： / / BNI

EP572｜你問他「這個月要邀誰來聽你講」，他說「所有需要刷卡機的人」——而那就是邀約一直失敗的原因

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 572

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是一套完整的、可以直接照抄的分會操作。而它最有價值的地方，是它把「邀訪客」這件所有人都覺得很煩的事，變成了一件「大家一起替某一個人做」的事。

來賓與那個成果

來賓是 Charlie Teixeira，夏威夷的 BNI 會員，經營一家刺繡公司，當時已入會七年、擔任 Director Consultant 四年。

而 Misner 給的數字是：2017 年 6 月到 2018 年 5 月，她的分會用這個方法拿到了 25% 的會員淨成長，而成交感謝金額成長了 35%。

而他還加了一句：「而你們用這些方法，一年之內從灰色走到了綠色。」

（先提醒一句：這是 2018 年單一分會的個別結果，不是普遍結果，也不是任何保證。）

「聚焦邀約日」到底是什麼

而 Charlie 的定義很清楚：

「你在一個月裡設定一個時間——以我們北岸分會來說，是每個月的第三個星期四——在那一天，會員邀請的是『特定的人』來聽那位特色簡報講者，而那些人是在講者的『人脈接觸圈』裡的。」

而這個設計最漂亮的地方，是它把資源集中了：每一位會員都會輪到一天，而那一天全分會的火力都在替他找最可能的引薦夥伴。

而她也說明了前置作業：「在這些聚焦邀約日之前，你要對分會會員做教育——什麼是人脈接觸圈、會員應該用哪些方式邀訪客。」

關鍵一：領導層的支持

而 Charlie 把成功要素整理成五點，第一點是支持：

「第一點是要有來自領導層的強力支持。這來自執行總監——她替夏威夷所有分會辦了很多場訓練網路研討會，而且錄了下來給之後上任的成長協調人看。」

而分會層級的支持也很重要：「我們的會長跟幹部團隊都身體力行，而且他們願意要求會員負責、去問會員：『我們可以怎麼幫你邀訪客？』」

而 Misner 追問了一個很實際的問題：如果你的區域總監沒有在做這件事，怎麼辦？

而 Charlie 的答案很務實：「就跟總監開誠布公地談一談，說：『這件事在另一個區域是有效的。』」

而 Misner 補了一句：「來聽這一集，然後在你的區域做做看。」

關鍵二：先讓每個人寫下自己的「為什麼」

而第二點是 Charlie 自己認為最重要的一點：

「我認為這其實是最重要的事情之一——讓會員真正替自己想清楚：為什麼成長很重要？或者說，為什麼邀訪客對我是有好處的？」

而她的做法非常具體：「我請會員把這件事寫在一張紙上交上來，我整理起來，然後用電子郵件寄回給整個團體。」

而她說結果讓她意外：「我真的很驚訝，那些答案的多樣性跟深度。」

而她引用了自己教書時代學到的一句話，我覺得很值得記下來：

「要激起一場好的討論，就是去問那些你自己不知道全部答案的問題。」

而她點出了這一步真正的功能：「它建立了一個基礎，讓他們之後可以回頭去找。」

關鍵三：持續而溫和的提醒

而第三點是節奏，Charlie 的流程排得很細：

「在聚焦邀約日之前，我們會請會員帶 4 到 6 個他們要邀請的人名到會議上。我們的會議在星期四，通常會議一結束，我就會發一封信給所有會員，表揚那些已經邀了訪客的人——而『表揚』本身就是核心價值之一。然後接下來的星期一，我會再發一封提醒信，讓他們知道應該邀請哪些人。」

而她特別強調了語氣：

「我覺得那個語氣真的很重要。因為大家都知道我們很忙，所以我發的提醒有時候會比較溫和、或比較好笑一點，就是輕輕推他們一下。而在『溫和』跟『強勢』之間，我會站在溫和那一邊。」

而她講了她的理由，這句話把第二點跟第三點串起來了：

「因為希望他們去邀人的動機，是從內在回到他們已經想過的那些『為什麼』。」

而她講了一個讓她自己也意外的故事

而在這個系列進行大約四個月的時候，發生了一件事：

「我們替一位會員邀了一位室內設計師來聽她講，而那天我們有 7 位訪客。」

而後續是這樣的：「那位會員跟她先生說了這件事，她先生又轉告給執行總監——說這件事對她意義非常重大，大家願意花時間去邀這些人，讓她非常受到鼓舞。」

而 Charlie 說：「而那真的打到我了。這是一種你假裝不來的『付出者收穫』的感覺。我自己也很驚訝，我在那一刻變得更投入了。」

而 Misner 的回應點出了關鍵：「而那正是你跟我說的『語氣很重要』。把這件事當成是在幫助彼此、支持彼此，好讓團隊變得更好——全部都跟那個語氣有關。」

關鍵四：那塊白板

而第四點是課責，而 Charlie 的做法很聰明——她先要授權：

「我們需要做的不只是請會員去邀訪客。是要在一開始就問他們：『我可以得到你的許可，來要求你為這件事負責嗎？』」

而具體的工具是一塊白板：

「聚焦邀約日的兩週前，我們會跟會員說：『你會被要求寫下你要邀請的六個人名。』就真的寫在白板上。然後下一週，把已經回覆會來的名字圈起來。」

而她強調了執行時的分寸：「我們的目標是 100% 參與，所以前一天我會發個訊息說：『我現在正在填那塊板子，溫馨提醒一下。』——你不會想讓任何人難堪、或是點名任何人。」

而她說那個效果是：「但它真的有效，因為每個人都看得到板子上的東西。看到整個分會把這些名字都寫上去，真的很讓人興奮。」

而 Misner 補了一句我認為很關鍵的：

「而這個流程不只是維持了課責，它也帶來了投入。而我相信，那個投入才會帶來更有效的課責。」

而 Charlie 用了一個很夏威夷的比喻：「它有一種滾雪球、或者說熔岩流動的效果。」——而她說那個流動來自「大家看到自己的努力有回報、也看到那怎麼幫到了夥伴」。

關鍵五：而這其實是在做留任

而第五點，是這一集最出乎意料的一點。

Charlie 引用了年會上的一句話：「最重要的不是成長，是留任。」

而她的算術很直白：「你可以讓分會成長 10 個人，但如果你掉了 20 個，你顯然是淨損失。」

而聚焦邀約日之所以能幫到留任，是因為它強迫大家重新去想「接觸圈」——而這一段的兩個例子，是整集最值得記住的。

第一個例子：「有一個分會裡有一位做刷卡機收單的會員，我們問他：『你希望分會的會員去邀誰？』而他立刻的回答是：『任何會用到刷卡機的人。』」

而 Charlie 的評語是：「而那當然不是他接觸圈裡的人。」

而她們給的修正是：「也許你可以邀保全公司的人——他們本來就會跑餐廳，跟你有類似的目標市場。」

第二個例子一樣典型：「我們分會有一位健康產品的代表，她立刻的回答是：『我希望所有想改變自己健康狀況的人都來聽我的簡報。』——那當然太廣了。」

而修正版是：「我們讓她收窄，變成我們要邀營養師，因為他們的目標市場一樣。營養師會跟客戶談健康。」

而她給了一個數字作為理由：「因為我們讀到的資料是，你在 BNI 裡 60~70% 的生意來自你的人脈接觸圈。」

而她的結論是：「而我們看到，留任會帶來持續的成長。」

而 Misner 再一次釐清了兩個名詞

「人脈接觸圈是一群有共生關係的商業專業人士。而動力團隊，是你已經有關係的那些專業人士。」

而他把這一集的操作邏輯講得非常清楚：

「所以概念是——去你的接觸圈裡找人，把他們帶進 BNI，讓他們變成你的動力團隊，因為他們是共生的行業。而如果你的邀約是聚焦在接觸圈裡的人身上，你的引薦會以很大的幅度增加。」

機制拆解：為什麼這套會有效

而我想把這套設計拆開來看，因為它其實解決了「邀訪客」的四個心理障礙。

①它解決了「我不知道要邀誰」。——因為每個月的目標對象是別人的接觸圈，而那是一個清楚的職業清單。

②它解決了「我開口很尷尬」。——因為你不是在推銷 BNI，你是在說「有一場給你這一行的分享」。

③它解決了「反正沒人在管」。——白板讓每個人的承諾變成公開的。

④它解決了「這關我什麼事」。——因為下個月輪到你，而你會希望別人那時候也一樣認真。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡有兩句話，正好解釋了那塊白板為什麼有效：

「這個承諾是自願的、主動的。」（P121）——「就會受到激勵去信守剛做出的承諾。」（P120）

而請注意 Charlie 做對的順序：她先取得許可（「我可以要求你負責嗎」），才使用白板。——而這正好符合「自願、主動」這個條件。如果是被規定寫上去的，效果會反過來。

而杜拉克那句「自我控制意味著更強烈的動機」（《彼得·杜拉克的管理聖經》P180），講的是同一件事的管理學版本。

而那位刷卡機會員的答案，劉潤有一句話可以直接評註：

「不要用戰術的勤奮掩蓋戰略的懶惰。」（《底層邏輯2》P129）——「邀所有需要刷卡機的人」聽起來很積極，但它其實是把選擇的工作丟給了別人。

放回台灣：這套可以照抄，但有三件事要調整

而我認為這套流程在台灣完全可行，而且比一般的「訪客日」有效得多。但有三個地方要調整。

①白板上的名字要處理個資問題。——在台灣，把準訪客的姓名與服務單位公開寫在白板上、甚至拍照上傳群組，會涉及個人資料的蒐集與利用。

而比較安全的做法是：白板上只寫「職業＋數量」（例如「營養師 ×2」），姓名留在自己的筆記本裡；已回覆的用記號標示，不要寫全名。

②「溫和提醒」在台灣要更小心。——因為我們的群組文化很容易把公開提醒變成公開比較，而那會讓沒邀到人的會員直接安靜下來。

而 Charlie 的做法值得抄：公開的信只表揚已經做到的人，私訊才提醒還沒做的人。

③「接觸圈」的教育要重講。——因為台灣的會員被問「你要邀誰」的時候，答案幾乎一定是那個刷卡機版本。

而我自己的答案如果不思考，也會是「想變美的人」——而正確的答案應該是：新娘祕書、婚顧、髮型設計師、健身教練、服飾業者。

而這個轉換的關鍵問題只有一句：「誰的客戶，剛好就是我的客戶？」

投入會帶來更有效的課責——而不是反過來。

收束

而 Charlie 最後的提醒，是這套東西唯一的門檻：

「它需要一點時間跟動能才會建立起來。而就像 BNI 一樣，它回到的是結構，以及每個月都做。」

而 Misner 用一句話收尾：「這件事的重點是——有一個計畫，然後執行那個計畫。」

而我認為這一集最值得帶走的，是那個視角的轉換：邀訪客不是「我要幫分會找人」，是「這個月大家一起幫某一個人找他的引薦夥伴」。

而那個差別，就是為什麼那位會員的先生會特別去跟總監說一聲。

本週行動

①先回答一個問題：「誰的客戶，剛好就是我的客戶？」——寫出五個職業，那就是你的邀約名單。②如果你是幹部：在下次幹部會議上提案固定一個「聚焦邀約日」，並且先做兩件前置作業——請每個人寫下自己的「為什麼」，以及教一次接觸圈。③取得許可再課責：先問「我可以提醒你嗎」，再開始用板子；公開表揚做到的，私訊提醒還沒做的。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 572《Focused Invite Days》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Charlie Teixeira），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中 25% 會員淨成長、35% 成交感謝成長，以及「60~70% 生意來自接觸圈」等數據，均為 2018 年錄製當時之個別分會結果或當時引用之說法，非普遍結果，也非任何收益保證。文中所述之白板作法涉及第三人姓名，於台灣屬個人資料，蒐集、處理與利用請遵守《個人資料保護法》，並避免於公開場域或社群群組揭露具體姓名與服務單位。文中書籍引文出自諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》、彼得·杜拉克《彼得·杜拉克的管理聖經》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP571｜你以為做公益跟做生意是兩件事——直到有位訪客說「這很簡單啊，你教過我女兒」

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 571

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談的是一個很容易被當成「宣導」的題目。而它之所以值得認真讀，是因為來賓一開始就承認：他有很多年完全不敢提這件事。

來賓：一位在德國的英國口音總監

來賓是 Kevin Barber，當時已擔任 BNI 總監十三年，管理 41 個分會、1,260 位以上的會員。

而 Misner 給了一組數字：他的區域前一年產生了 1 億美元的成交感謝，而從他十三年前開始到當時，累積超過 5 億美元。（這是 2018 年單一區域的數字，屬個別結果。）

而他也是「BNI Connect Five」那系列影片的發起人，當時擔任 BNI 基金會的全球主席。

而他一開始是反對的

而 Kevin 開場那段自白，是我認為這一集最有價值的部分：

「我 2005 年初開始做 BNI 的時候，很快就到了一個階段——有人會來問我：『我可以為你做什麼？』而我其實很想跟他們說，去為我心中在意的那些公益團體做點什麼。那是我個人真正關心的事。」

但他沒有說出口，而理由很清楚：

「我就是覺得不太自在，因為 BNI 不是在做慈善的。對我來說，BNI 是你加入來拿到更多生意的地方，不是來請人捐錢給某個組織的。」

而他說他忍了很久：「所以有非常多年，我極度謹慎，一個字都沒提過——因為我不覺得那對 BNI 是重要的。BNI 應該是產生引薦的地方，別無其他。」

而我認為這一段必須完整保留，因為它讓後面所有的論點都不是說教，而是一個原本抱持懷疑的人改變想法的過程。

而讓他改變的是什麼

而 Kevin 說他開始投入的原因，是他看到了實際的效果：

「我開始投入，是因為我意識到這對會員跟總監來說是一個巨大的好處。」

而他描述了德國與歐洲當時的市場狀況：「商業活動的水準非常高。大家並沒有在抱怨沒工作做。」——換句話說，他們並不缺生意。

而在那種情況下，投入社區帶來的是別的東西：

「但投入社區，會給這個生意、這個分會、這位會員一個非常好的位置——而那不只顯現在引薦上，我們談的是你自己事業的長期聲譽、你分會的聲譽、BNI 這個組織的聲譽。」

而他的觀察是：「我們確實發現，那些投入在地社區的分會與會員，享有高得多的聲譽。人們會回頭找他們做更多生意。」

而他後來又補了更具體的一段：

「當他們在做那些工作、投入在地社區的時候，他們在建立新的人脈。他們把一些人帶進了分會——那些人原本永遠不會來 BNI。」

而 Misner 補了一個世代的角度

而 Misner 提到一本影響他很深的書《Conscious Capitalism（品格經濟／自覺資本主義）》，然後講了一個很實際的理由：

「如果我們想吸引年輕世代的商業專業人士進到 BNI——而我們確實想——那麼社會意識對他們來說是極度重要的。」

而他也給了那個原則性的理由：

「當然，最大的那一個是——你不可能有一個以『付出者收穫』為哲學的組織，卻不想支持社會公益。」

而 Kevin 完全同意：「我認為我們是全世界最注定要參與這類活動的組織，這一點毫無疑問。」

而他也講了一句很誠實的話：「我討厭『慈善』這個詞，但我現在找不到更好的。」——而他接著說：「你會意識到，是『做好事』本身讓人感覺好。你的心裡必須先覺得好。」

基金會與 Business Voices 的差別

而 Misner 問了他最常被問的問題：BNI 基金會跟 Business Voices 有什麼不同？

而 Kevin 給了一個從會員角度出發的分法，我認為講得很清楚：

「基金會牽涉到的是捐款與補助。它需要一套非常標準的、慈善性質的流程。」

而另一邊：

「而 Business Voices 這個倡議，讓 BNI 會員與分會可以投入他們的在地社區——不需要基金會、不牽涉金錢，用他們的時間與才能去支持學校與教育機構，好讓年輕人未來的人生容易一些。」

而請注意這個設計的重點：「不牽涉金錢，用時間與才能。」——而這一點在台灣特別重要，我後面會談。

而他指出了那個共通的社會問題：

「有些國家有教材與文具的問題，有些國家沒有。但大多數國家都有的狀況是——孩子離開學校的時候，沒有接觸過、也不懂基本的商業技能，像是財務、保險，還有人脈經營。」

那個「你教過我女兒」的故事

而 Kevin 舉了德國東部的第一個案例：

「一個 BNI 分會裡的兩個人走進當地一所學校，教了他們好幾個星期。一切都進行得非常順利。孩子們很喜歡。我們對在地社區產生了很好的影響。」

而幾週之後：

「有個人出現在 BNI 的會議上，而執行總監問他：『你是怎麼知道我們的？』他說：『喔，那很簡單啊——你教過我女兒。』」

而 Misner 也回敬了一個他最近聽到的案例：某個分會透過基金會支持了一個在地公益團體，而那個團體對他們做的事印象深刻，最後加入了那個分會；同時另一位參加那場活動的人也加入了。

而那個人給的理由是：「任何一個像這樣支持在地公益的組織，我都想成為它的一部分。」

而他的願景，是一個統計問題

而 Misner 問了他的全球願景，而 Kevin 的答案有點出乎意料——他要的不是更多捐款，是資料。

「當時全球大概有 8,400 個分會。就拿 8,400 這個數字，假設全世界每一個分會都在為他們的在地社區做一些事。如果我們能把那些資訊蒐集起來——那就是我的願景。」

而他算了一筆帳：「就算他們每個月只做 100 美元的事，我們看的就是一年 1,000 萬美元的社會影響力。」

而他講了他為什麼想知道：

「因為我加入 BNI 的時候，從來沒想過 BNI 會在全世界的社區裡做這麼多好事。」

而 Misner 補了一個很實際的觀察：「很多人已經在做事了，但他們不是在基金會的傘下做的。」

機制拆解：為什麼投入社區會帶來生意

而我想把這件事的因果關係講清楚，因為它很容易被講成「做好事會有好報」那種空話。

①你在社區裡出現的場合，跟你在生意場合出現的地方完全不重疊。——所以你會遇到一批本來絕不會遇到的人。

②而在那個場合，你不是以「來賣東西的人」的身分出現。——所以對方的防禦是關著的。

③而別人記住你的方式，是「那個來教我女兒的人」。——那是一個比名片強得多的錨點。

④所以這不是「善有善報」，是「換一個舞台，就換一批觀眾」。

而劉潤在《底層邏輯2》裡對「三次分配」的定義，正好包含了 Business Voices 的模式：

「三次分配就是在自願的原則下，部分人以募集善款、捐贈、資助、義工等慈善與公益方式，把自己擁有的資源和財富分配給需要的人。」（P173）

而請注意那裡面有「義工」——時間也是一種可以分配的資源，而且它是唯一每個人都有的那一種。

而《地球另一端的眼淚》裡那句「不只是物質上的給予」（P076），是這一集的核心；而《執行長日記》裡那句「注意力是人所能給予的最大禮物」（P180），則說明了為什麼「去學校教幾週」比捐一筆錢更有影響力。

而《韌力》裡那句「每天的善舉也能表現出利他行為和愛」（P114），是給那些覺得「我又沒有很多錢」的人的。

而我也要放一句相反方向的提醒。《遠見》裡有一句話很值得記住：「通往地獄之路，往往是由善意鋪成！」（P175）——善意不能取代方法，而做公益一樣需要專業與規劃，否則好意會變成別人的負擔。

放回台灣：時間與才能這條路，比捐錢好走得多

而我認為這一集對台灣分會最有價值的，正是那句「不牽涉金錢，用時間與才能」。

因為在台灣，對外募款是有法律門檻的。《公益勸募條例》規定，勸募活動原則上須向主管機關申請許可，而勸募團體的資格也有限制。

而一般的商會分會如果自行對外募款，很容易踩線。所以「不牽涉金錢」不只是設計上的優雅，在台灣還是一條實務上更安全的路。

而如果要做「進校園分享商業技能」這件事，我建議注意三件事：

①事前跟學校談清楚性質。——校方需要的是課程或講座，不是說明會。而流程要走學校既有的外部講師管道。

②現場不做任何商業宣傳。——不發名片給學生、不留聯絡方式、不提自家品牌與產品。這是台灣校園對外部單位最敏感的一條線，一旦越過，之後所有學校都不會再邀你。

③內容要真的有用。——記帳與現金流、契約要看哪幾行、什麼是保險、怎麼自我介紹、怎麼寫一封請託信。這些學校真的不教，而學生一出社會就要用。

而以我自己的產業來說，可以貢獻的東西其實很具體：基礎的皮膚保養知識、如何辨識誇大的醫美廣告、消費前該問哪些問題。——而這些內容本身就是衛教，不是行銷。

而 Kevin 那個「你教過我女兒」的結果，我認為在台灣會更強烈。因為我們的社會對「有沒有幫過我家小孩」這件事，記得特別久。

而最後那個「把大家已經在做的事收攏起來」的觀點，我覺得每個分會都適用。

因為台灣的分會其實很常做這類事——捐血、淨灘、認養、送物資。而問題是它們通常是零散的、沒有紀錄的、下一屆幹部就不知道的。

而只要有人開始把它記下來，它就會從「善行」變成「傳統」。

你不可能有一個以「付出者收穫」為哲學的組織，卻不想支持社會公益。

收束

而我很喜歡 Kevin 在節目最後那句話：「我們才剛開始刮到表面而已，路還很長。」

而這一集最值得帶走的，不是「你應該做公益」，而是那個順序的翻轉：

他不是因為覺得該做才做，而是先做了，然後才發現它是有用的。

而《更快樂的選擇》裡那個問題，我想留給你：「你是一個給予者嗎？」（P243）

本週行動

①盤點你的分會已經在做的事：捐血、淨灘、送物資、認養——把它寫下來，交給下一屆。②想一個「你會、但學校不教」的主題：記帳、保險、契約、自我介紹——那就是你可以提供的時間與才能。③如果要進校園：走學校既有的外部講師管道，現場不留任何商業資訊；而若涉及募款，請先確認《公益勸募條例》的規定。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 571《The BNI Foundation–What’s in It for Me?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Kevin Barber），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之分會數、會員數、成交感謝金額均為 2018 年錄製當時之數據，屬個別區域結果，非普遍結果或任何收益保證；BNI 基金會與 Business Voices 之組織架構、參與方式與聯絡管道其後可能已調整，實際請以官方現行公告與所屬區域規定為準。在台灣，對外從事勸募活動須遵守《公益勸募條例》相關規定；進入校園辦理活動應依學校規範辦理，並避免任何形式之商業宣傳。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、賴向華等《地球另一端的眼淚》、Steven Bartlett《執行長日記》、索斯威克等《韌力》、王力行總策畫《遠見：透視全球變局》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP570｜你一直以為關鍵是一對一的「品質」——但那份米蘭的研究說，數量也一樣要算

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 570

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是少數 Misner 拿出研究數據的一集。而它給出的建議簡單到有點好笑：每個月做三到四次一對一。而它同時也給出了一個很值得思考的方法論問題。

先講引薦的本質：你在借出你的名聲

而 Misner 從一個他反覆講過的觀念開始：

「當你給某個人一則引薦的時候，你把你名聲的一小部分送了出去。如果那是一則好的引薦，它會強化你的名聲。如果你給了一則糟糕的引薦，它會傷害你的名聲。」

而這就導出了信任為什麼是關鍵：

「引薦這個流程，在你認識、喜歡、信任某個人的時候，運作得最有效率。而信任特別重要。所以引薦跟信任是手牽著手的。」

而他把問題轉成了一個工程問題：「那你要怎麼在人脈經營的脈絡裡加速這件事？」

而他的答案是：「BNI 可以是這個流程的一個加速器，縮短建立人與人之間信任所需要的時間。而加速信任最好的方法之一，就是固定的一對一。」

那份米蘭的研究

而這一集的資料來源是：

「一份涵蓋歐洲數百位 BNI 會員的研究，由 Beatrice Sparacino 在義大利米蘭作為她論文的一部分完成。」

而 Misner 說他跟她共同寫了一篇文章，這一集講的就是那篇文章的內容。

而那個核心發現是：

「一對一的『品質』很重要，我們都知道。而這份研究有趣的結果是——一對一的『數量』，不只是品質，數量也真的很重要。」

而他描述了那張圖：

「在『進行的一對一次數』與『交出與收到的引薦數量』之間，有一個直接的線性相關。做越多一對一的人，交出去跟收到的引薦就越多。」

而那個關鍵數字是：

「每個月做三到四次一對一的人，交出去與收到的引薦數量，是每個月做一次或更少的人的兩倍。」

而 Misner 把它翻譯成一句銷售話術：

「如果你跟某個人說『我可以告訴你怎麼把你在 BNI 拿到的引薦數量變成兩倍』，任何人都會說：『好啊，快講。』——每個月做三到四次一對一。一週一次。」

而什麼叫「有品質」的一對一

而 Misner 沒有因為強調數量就放過品質。他先給了一個很好的定義：

「進行一場有效的一對一，關鍵在於它必須同時是『有結構的』與『社交的』。」

而他解釋了那個組合：「一場商務討論，加上足夠的個人資訊，讓雙方能更了解彼此。」

而他點出了那個真正的目標：

「如果你持續這個流程，你很快就會發現，這是找到『專業興趣與個人興趣重疊區』的關鍵。而你越能找到那些重疊的區域，這場一對一就會越成功。」

而他也直接說明了什麼不算：

「你必須要有高品質的一對一，而不是坐下來說『呃，再講一次你是做什麼的？你做什麼？然後我是做這個的』——就這樣。那不是一場有品質的一對一。」

而工具是 GAINS 交換

而他推薦的具體工具是 GAINS 交換表：

「它代表 goals（目標）、accomplishments（成就）、interests（興趣）、networks（人脈）、skills（技能）。」

而他說明了它的價值：「這是一個很棒的工具，可以在社交上與專業上更了解一個人。」

而他強調用它的理由：「那正是為什麼我們推薦使用 GAINS 交換——它能幫你確保你真的深入，而且做得正確。」

而那些「社交」的部分，比你想的重要

而 Misner 舉了兩個很小、但很有說服力的例子。

第一個：「我講過那兩個人的故事——他們發現彼此都是足球教練，然後突然之間建立了非常強的連結。雖然他們在同一個分會待了一年、從來沒有互相引薦過，但在發現彼此都是足球教練之後，他們開始互相引薦了。」

第二個是他自己的：「我跟一些人發展出專業關係，是在我發現他們喜歡下西洋棋之後。而我也喜歡下西洋棋。我們因為西洋棋開始有了連結、也保持了聯絡。」

而他自己都覺得有點荒謬：「就因為西洋棋，天啊。你說去哪裡想。但往往就是那個社交上的互動造成了非常大的差別。」

而請注意「一年」這個數字。那兩個人在同一個房間裡坐了五十幾次，什麼都沒發生——直到有一次他們坐下來好好聊了一次。

那個在金融海嘯裡創新高的房仲

而 Misner 提到了第 191 集講過的一個故事：

「有一位 BNI 會員 Allen，在 2008 年那場大衰退之後非常擔心。他是商用不動產的經紀人，而他的產業被那場衰退摧毀了。」

而後續是：「但在他加入 BNI 之後，他就是做了非常大量的一對一——而他實際上在衰退之後、其實是在衰退的正中間，有了他生涯最好的一年。」

而 Misner 很小心地區分了兩種證據：「而米蘭這份研究，清楚地顯示了 Allen 的故事所暗示的東西的硬證據。」——故事是軼事，研究才是證據。

而他用了一個健身房的比喻

而 Misner 的收尾比喻很直接：

「BNI 有點像健身房會員。付一筆會費想要變健康，是不夠的。你必須真的出現、真的練，才會有結果。BNI 的運作方式一模一樣。你投入這個計畫的努力越多，結果就越好。」

機制拆解：而我要對這份研究提一個保留

而我想在這裡做一件我認為對讀者更負責的事：把這份研究的限制講清楚。

因為「線性相關」不等於「因果」。而至少有三種解讀都符合那張圖：

①一對一造成引薦。——這是節目採取的解讀，而且很合理。

②引薦造成一對一。——拿到引薦的人心情好、更投入，所以更願意約人見面。

③兩者都由第三個因素造成。——一個本來就積極、外向、投入的人，一對一多、引薦也多。

而我這樣講不是要否定這個建議，剛好相反：因為就算是第二或第三種解讀，「每個月約三到四個人坐下來聊」這個動作，都仍然是你唯一可以直接控制的那一個。

而這也是我認為這一集最實用的地方——它把一個模糊的目標（「多建立關係」）換成了一個可以打勾的數字（一個月四次）。

而《執行長日記》裡那句「小事累積下來就成了大事」（P201），跟《韌力》裡那句「小小的日常善舉會累積起來」（P120），講的都是同一個結構：頻率會做到單次強度做不到的事。

而關於「找重疊」這件事，《向川普學談判》裡那句「找到雙方的共同點」（P052）是方法；而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句「傾向喜歡與自身有關聯的東西」（P309）是原理。

而馬斯洛在《動機與人格》裡那句話，是這件事最讓人安心的一句：「人類其實比他們乍看之下更為相似。」（P084）

而柯維在《與成功有約》裡也說了「人與人之間有很多相似之處」（P047）——換句話說，那個「重疊區」幾乎一定存在，問題只在你有沒有問到。

放回台灣：我們的一對一常常變成吃飯

而我認為這一集對台灣會員最需要調整的，是那個「結構」的部分。

因為在台灣，約一個人「聊一聊」，很自然就會變成吃飯、喝咖啡、聊小孩、聊政治、聊景氣。

而那個社交的部分我們做得很好——我們缺的是另外一半。

而 Misner 的說法是「結構的 + 社交的」，而我認為台灣版的翻譯是：先聊天，但一定要留最後二十分鐘做正事。

而那二十分鐘要做的事很具體：你最想接到什麼案子？你上一個成交的客人是怎麼來的？我要怎麼描述你，別人才聽得懂？

而如果覺得太生硬，GAINS 那五個字母就是最好的擋箭牌——因為「照表操課」在台灣可以讓一段本來會尷尬的對話變得自然。

而還有一個台灣的現實問題：時間。

因為一個月四次一對一，如果每次都要吃一頓飯，那是四個下午。而多數中小企業主排不出來。

而我自己的做法是把它分層：兩次深談（一小時以上，做完整的 GAINS），兩次淺談（開會前二十分鐘、或線上視訊）。

而重點是次數不要為了品質而犧牲——因為這份研究說的就是這件事。

而最後我想講那個西洋棋的例子。因為在台灣，我們的「重疊區」通常出現在更近的地方：小孩念同一所學校、老家在同一個鄉鎮、當兵在同一個單位、都在爬同一座山。

而這些東西你不坐下來聊，永遠不會知道。

付一筆會費想要變健康是不夠的——你必須真的出現、真的練。

收束

而這一集最好的地方，是它把一個大家都同意但都做不到的原則，變成了一個數字。

因為「要多建立關係」是一句沒有人會反對、也沒有人會執行的話。而「這個月我約了幾個人」是一個你今天晚上就可以查的數字。

而那兩個當了一年鄰居才發現彼此都是足球教練的人，是這一集最好的提醒：坐在同一個房間裡不算認識，坐下來聊過才算。

本週行動

①先數一次：你上個月做了幾次一對一？——如果是一次或零次，這一集就是為你錄的。②這週約四個人，把它們排進下個月的行事曆；兩次深談、兩次二十分鐘的淺談。③每一次都留最後二十分鐘做正事：用 GAINS 的五個字母當提綱，並且問那一句「我要怎麼描述你，別人才聽得懂？」

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 570《More 1-2-1s = More Referrals（經典重播）》（原始集數 Ep 472，2016 年首播；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所引之研究由 Beatrice Sparacino 於米蘭完成，樣本為當時歐洲數百位 BNI 會員；該研究呈現的是相關性，並不等同於因果關係，個別會員的成果亦受行業、市場與投入程度影響，本文所述非普遍結果或任何收益保證。文中 Allen 之個案為節目中引述之個別經驗。GAINS 交換表之版本與取得方式請以所屬區域現行提供者為準。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》、索斯威克等《韌力》、喬治·羅斯《向川普學談判》、羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、亞伯拉罕·馬斯洛《動機與人格》、史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP569｜你以為該練的是「權力姿勢」——但他說那只適合神力女超人，凡人請先把眉毛用對

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 569

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是 Misner 把媒體多年來問他的四個肢體語言問題，一次回答完。而其中一個答案，是直接推翻一個很多人還在教的技巧。

前提：人會在幾分鐘內把你看完

而 Misner 開場給的前提很直接：

「肢體語言在建立人脈關係的時候，可以是一個非常強大的吸引力，也可以是一個阻力。人們大致上會在跟你見面的頭幾分鐘內，用視覺評估你。」

問題一：怎麼看起來更有自信、更溫暖？

而他的第一句回答，是把問題本身拆掉：

「我認為大家把這件事想得太複雜了。答案其實很直接——如果你在對話，就『對別人有興趣』勝過『讓自己有趣』。」

而他給的做法非常具體：

「如果你在認識人，就練習當一個有興趣的訪問者、一個主動的聆聽者。去了解他們，而在這個過程中，確保你的表情跟那個興趣是一致的。不要看起來很無聊，要看起來很投入。」

而他列了那些細節：「用一個微笑、對別人的話做出適當的反應、點幾次頭——不是像搖頭娃娃那樣——點幾次頭就好。」

而接下來這一段，是我認為這一集最實用的技巧：

「另外，用你的眉毛來表現你對別人話語的反應。……如果你覺得困惑，眉毛要皺下來；如果你有興趣、或被什麼嚇到了，眉毛要揚起來。我的朋友 Sam Horn 把這叫做『眉毛測試』。」

而他加了一句很重要的限制：「不要不真誠地做這件事。」

而我認為這個提醒是關鍵。因為「眉毛」之所以有效，是因為它是自動的——你如果真的聽懂了、真的驚訝了，眉毛會自己動。

而 Misner 也給了一個很誠實的回報：「如果你對別人展現興趣，你會很驚訝你會聽到的那些故事、遇到的那些人。」

問題二：手勢到底有沒有用？

而 Misner 引用了一組數字：

「一份研究發現，手勢會讓一個人訊息的價值增加 60%。他們分析了數千小時的 TED 演講，發現了一個很明顯的模式：最多人看的 TED 演講，都是那些有效使用手勢的人做的。」

而那組對照數字是：

「最不受歡迎的 TED 演講，在 18 分鐘裡平均使用了 272 個手勢。而最受歡迎的 TED 演講，平均使用了 465 個手勢——幾乎是兩倍。」

（這裡我要註記一下：這組數字在不同出處被歸給不同的研究者，讀者若要引用，建議自行查證原始出處。）

而 Misner 立刻給了一個限制：「但不要把它變成『爵士手』。」——就是那種雙手一直來回亂晃的樣子。

而他還吐槽了一下：「我看過有人在電視上受訪談肢體語言，而這位肢體語言專家用手用到看起來就像爵士手。不要那樣。」

而那個「手勢要反過來」的細節

而接下來這一段，Misner 自己說「這是手勢 401，不是 101」：

「當你做某些手勢的時候，要從『聽者的角度』來做，不是你自己的角度。」

而他舉的例子非常清楚：

「舉例來說，如果你在講生意的成長，你會很自然地把手從你的左下方往右上方揮。那從你的角度看起來像成長——但從聽者的角度看，是相反的。」

而正確的做法是：「所以你要把它反過來。如果你在跟人講話，你要從你的右下方往你的左上方。」

而時間軸也一樣：「對你來說，一個專案的起點在左邊；而對他們來說，起點在右邊。所以對聽者而言，手勢要翻過來。」

而他說這對講者特別重要——「永遠用聽眾會看到的方向的相反方向。」

問題三：權力姿勢還有效嗎？

而第三個問題，是這一集最值得注意的一段。

媒體問他：那個所謂的「權力姿勢」或「超人姿勢」——雙手插腰——是不是沒有研究一開始顯示的那麼有效？

而 Misner 的答案很乾脆：

「簡短的答案是：對。權力姿勢如果你是神力女超人或超人，那很棒；但對凡人來說，就沒那麼有用了。我覺得那只是看起來很戲劇化。」

而他講了那個學術背景：

「權力姿勢是一個已經被推翻的心理學理論，它基於一份 2010 年的研究——而那份論文的其中一位原始作者自己都已經反駁了它。」

（補充一句：這個議題在學界的討論比一句話複雜——後續研究對「姿勢會不會改變荷爾蒙」的支持很弱，但對「姿勢會不會改變自己主觀的感受」則仍有一些支持。而 Misner 這裡的立場，是不要把它當成一個要刻意擺出來的技巧。）

而他給的替代方案，比姿勢樸素得多：

「與其擺一個姿勢，不如就做你自己。不要駝背。不要看起來像壁花。不要雙手抱胸。而最重要的是——維持良好的眼神接觸。」

而他點出了那個最傷人的小動作：

「你在跟人講話的時候，不要一直看房間裡的其他地方。那會讓他們覺得你不在乎他們。」

問題四：該站多近？

而第四題談的是個人空間：

「個人空間會因文化而有很大差異。一般來說，在北美的文化裡，個人空間大約是一個手臂的距離。」

而他給的原則是：「所以不要靠到別人臉上，除非你跟他的關係足以正當化那個距離。」

而他也承認文化差異：「在其他文化裡——像我在印度的時候——個人空間近得多。你必須認知到不同國家、不同文化的差異。」

而他加了一句在今天特別重要的提醒：「在這個時代，這一點對不同性別之間特別重要。」

而 Priscilla 問了一個大家都想問的問題

而主持人 Priscilla 問：如果有人一直逼近你、你已經不舒服了，怎麼辦？

而 Misner 給了兩個很實用、也很不失禮的技巧：

「我通常會往後退。……如果認真地往後退沒有用、他還是一直進到我的空間裡，我通常手上會拿著東西，像是筆記本之類的。我會把它放在我們之間。」

而他描述得很生動：「我會把那本會議手冊拿在我前面，這樣就多了三十公分，而他們也不會走上來把手冊折彎。」

而他也很誠實地說明了心態：「我也會意識到文化的因素。在有些文化裡，靠近你就是很自然的事。我是那個外來者，我需要學著處理它——但它確實讓我不舒服。」

而他最後還多給了一招，關於口氣不好的情況：「如果你有薄荷糖，我會拿一顆、也遞給他一顆。如果那也沒用，我會把臉稍微轉開一點，看起來像是我在專心聽——但其實是我在把鼻子挪開。」

機制拆解：這四題其實只有一個共同答案

而我想指出這四個回答之間的共通點，因為 Misner 沒有明講，但它就在那裡。

①「對別人有興趣勝過讓自己有趣」——重點在對方。

②「手勢要用聽者的方向」——重點在對方。

③「不要擺權力姿勢，要維持眼神接觸」——重點在對方。

④「個人空間看的是對方的文化」——重點在對方。

而這就是為什麼權力姿勢在這個框架裡格格不入：因為它是唯一一個「為了改變自己的感受」而做的動作，而其他三個都是為了對方。

而《更快樂的選擇》裡那句「建立任何深厚關係的基礎，正是傾聽」（P085），是這一整集的底層原理。

而《韌力》裡那句「全神貫注地傾聽對方，至關重要」（P157），跟 Misner 說的「不要一直看房間裡其他地方」是同一件事的兩種說法。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句「肢體動作比語言更重要」（P361）是這件事的份量；而作者另一句「忙於應付對方的肢體語言和手勢」（P360）則是提醒——對方的大腦本來就在忙著解讀你的身體，所以你給的訊號如果跟你講的話不一致，他信的是身體。

而劉潤在《底層邏輯2》裡那句籃球的話，我覺得很適合放在這裡：

「用正確姿勢投丟的球，比用錯誤姿勢投進的球更有價值。」（P233）——而肢體語言也是一樣：靠一個戲劇化的姿勢矇到一次好印象，不如把真正的傾聽練成習慣。

放回台灣：我們的問題不是站太近，是不看人

而我認為這四題裡，台灣讀者最需要注意的其實是第三題的後半段——眼神接觸。

因為台灣的個人空間文化跟北美其實接近，一個手臂的距離大致上是通用的。而我們比較常見的問題，是眼神。

而這有文化因素：在我們的成長過程裡，長時間直視長輩或上位者，曾經被視為不禮貌。——所以很多人會習慣性地看桌面、看名片、看手機。

而在商務場合，那個習慣會被解讀成「心虛」或「沒興趣」。

而我自己的建議是一個很土的做法：把手機收進口袋，而不是放在桌上。——因為手機在桌上，你的眼睛每三十秒就會往下看一次，而對方每一次都會看到。

而第二個要注意的，是那個「眉毛測試」。

因為在我們的文化裡，「面無表情」常常被當成穩重。但在一對一的場合，穩重跟冷淡的外顯訊號幾乎一樣。

而我在診所看得特別清楚。同樣一句「這個療程恢復期大概三天」，一位面無表情的諮詢師講，跟一位聽到客人擔心會皺眉、聽到客人期待會揚眉的諮詢師講——客人的信任程度完全不同。

而第三個，我想特別強調 Misner 那句關於性別的提醒。

在台灣的商會與職場情境裡，肢體距離、拍肩、握手停留過久，都可能造成對方的不適，甚至涉及職場性騷擾的認定。

而最安全也最專業的原則只有一句：保持一個手臂的距離，不主動肢體接觸，讓對方決定要不要靠近。

與其擺一個姿勢，不如就做你自己——而最重要的是維持眼神接觸。

收束

而 Misner 的結尾很樸素：「關鍵是練習、練習、再練習，並且長期觀察別人的反應。」

而我認為這一集最值得帶走的，是那個對「技巧」的降溫。

因為肢體語言的書跟課程，經常把它包裝成一套可以操控別人的密技。而 Misner 給的答案幾乎都是反方向的：把手機收起來、看著對方、讓臉跟著內容動。

而那些不是技巧，那些是「你真的有在聽」的外顯結果。

本週行動

①下一次一對一，把手機收進口袋——不是翻面放桌上，是收起來。②做一次眉毛測試：這一場對話裡，你的表情有沒有跟著對方的內容動過？如果完全沒有，那代表你其實沒在聽。③如果你要上台，把「成長」「時間軸」這類方向性的手勢反過來練一次，用聽眾看到的方向。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 569《Body Language and Networking》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所引之 TED 演講手勢次數（272 對 465）與「手勢使訊息價值增加 60%」等數據，在不同出處被歸於不同研究，本文保留節目中的敘述，讀者若需引用請自行查證原始文獻。關於「權力姿勢」，其 2010 年原始研究之荷爾蒙效果在後續重複實驗中未獲支持，且原始論文之一位共同作者已公開表示不再支持該結論；惟關於「姿勢是否影響主觀感受」的討論仍在進行中，本文不對該學術爭議作最終認定。文中關於肢體距離之敘述為一般社交建議；於台灣職場與社團情境，不受歡迎之肢體接觸可能涉及性騷擾防治相關法規，實務請以尊重當事人意願為最高原則。文中書籍引文出自塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》、索斯威克等《韌力》、羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP568｜你以為「問一下又不會怎樣」——但在那個人面前，那句話會用掉你唯一的一次機會

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 568

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是「往上經營人脈」的下集。而 Misner 開場那句話，我認為值得抄在筆記本第一頁：頂端通常還有很多空位，真正擠的是底部。

前提：你會變成你所混在一起的那些人

而 Misner 從那句老生常談開始：

「我們都聽過『你會變成你所混在一起的那些人』。那意味著你不只需要讓自己身邊圍繞著成功的人——不管你怎麼定義成功——你還需要持續地往上經營人脈，隨著時間把自己的標準往上拉。」

而他講了那句我很喜歡的話：

「我一直相信，頂端通常還有很多空位，但底部真的很擠。」

一、擁抱不舒服

而第一點，是一個很好用的自我檢測：

「如果你在跟某個人建立連結的時候不覺得不舒服，那代表你的目標不夠高。」

而他也承認自己有一樣的問題：「我也在那個處境待過，我懂那種感覺。但你需要跨過它，然後去跟他們說話。」

而他把那個不舒服重新定義了：

「你的不舒服，可能正是一個訊號——這個人就是你真正該去說話的那一個。」

而在節目最後，主持人提到很多人以為「Ivan 就是可以跟任何人自我介紹」，而 Misner 的回應很誠實：

「你知道嗎，我有一模一樣的問題。我在往上經營人脈的時候，我也不舒服。你就是得撐過去。你如果不站出來自我介紹，你永遠不會有機會認識他們。」

二、不要賣東西給他

而第二點，是這一集的主軸：

「我沒辦法告訴你我第一次見到某個人、然後他們就開始向我推銷的次數有多少。我跟那些比我成功得多的商業人士在一起的時候，也看過同樣的事發生。不要那樣做！」

而他直接反駁了一句大家都聽過的話：

「那句老話——『問一下又不會怎樣，對吧？』——完全是錯的。」

而他解釋了為什麼：

「當你在往上經營人脈，特別是第一次接觸的時候，很多人會這樣做。不要成為那群人的其中之一。不要說『這是我唯一的機會！』——因為如果你試著賣東西給他，那就會是你跟那個人的『最後』一次機會。」

而他在節目最後又講了一次，還給它取了個名字：

「不要賣東西給他們！我把這叫做『銷售妥瑞症』。有些人就是控制不住自己，會突然爆發出想推銷的衝動。而那是往上經營人脈時最大的錯誤。」

三、不要向他抱怨

而第三點，Misner 說連他自己都很驚訝竟然有人會這樣：

「如果你在跟一位更成功的人往上經營人脈，不要向他抱怨。我知道這聽起來很明顯，但我既當過受害者，也看過別人被這樣對待。」

而他舉了一個場面很難看的例子：

「不久前我跟一位極為成功的商業人士在一起，他在人群裡跟大家見面，而一個剛認識他的人開始長篇大論地抱怨他公司的某個問題。這個人非常突兀，最後被安靜地請了出去。」

而 Misner 的結論是：「你不會想因為那件事被記住。」

而他給了一個很公平的但書：「如果對你來說，抱怨比建立一個好的連結更重要，那你想做什麼都可以。但如果你的目標真的是經營人脈、建立關係，就不要那樣做。」

四、可以肯定他的作品，但不要當馬屁精

而第四點是一個分寸問題：

「肯定他們的工作，但不要當一個諂媚的人。已經有一堆人會奉承他們了，不要像小狗一樣把人舔到死。」

而他也講了為什麼「肯定」本身是好的：

「成功的人終究還是人，他們會很感謝知道自己的工作造成了改變。只是不要做過頭。要有自覺。」

五、在當下的情境裡工作

而第五點是我認為最實用、也最少人會的一點：

「如果有可能，找一個方法把當下正在發生的事連結起來——你們討論裡有趣的地方，或是這個場合本身。」

而他舉了自己的例子，這個故事很好：

「我第一次見到一位知名的國際思想領袖，是在一場研討會的講者簽書會上。問題是，聽眾都還在吃晚餐，簽書會現場一個人也沒有。」

而他做的事是講一個對方會有共鳴的故事：

「我跟他分享了我自己辦簽書會的一個故事——那次唯一出現的人是我媽。她表現得像個粉絲，把那場簽書會弄得聲勢浩大，結果大家開始擠到我簽名的桌子旁邊。」

而結果是：「我讓這個人笑得很誇張，而那幫助他記住了我是誰、我在做什麼。然後他邀請我加入他的一個組織——我在那裡有機會跟非常非常多人往上經營人脈。」

而請注意這一段的結構：他沒有介紹自己的事業，他分享了一個跟眼前處境有關的窘境。而那個共同的窘境，比任何名片都有效。

六、查一下他現在在關心什麼

而第六點是功課：

「如果你知道他們會去某個場合，就上網做點研究。如果你在活動現場遇到他們、或看到他們，就拿出手機查一下。看看他們現在在做什麼，這樣你才能就那個題目展開對話。」

而請注意這個建議的門檻有多低：他說的不是「事先準備三個月」，是「現場拿手機查一下」。

七、增加價值——那個 Branson 的故事

而第七點，是這一集最精彩的示範。

Misner 提出了那個關鍵問題：「如果你不能賣東西給他，那你可以做什麼？——給他增加價值。」

而他講了自己在 Necker 島遇到 Richard Branson 的經過：

「我真的很想跟他拍一支影片放在我的網站上。我想說：『嘿 Richard，你願意跟我拍一支影片嗎？』」

而他沒有那樣做：

「我改成問他一件他正在做的事——那是 The B Team，關於企業如何能對在地社區產生影響。而他整個人亮了起來，非常興奮！」

而接下來那兩句話，是整段的技術核心：

「我說：『我可以怎麼幫你做那件事？我能做什麼來幫你？』他說：『嗯，你在一個網絡裡，你能幫忙把消息傳出去嗎？』我說：『可以啊！你想拍一支影片談這件事嗎？』而他說好。」

而 Misner 自己下了註解：「所以就是這樣！我是在給他增加價值，而不是在請他幫忙。而透過增加價值，那個人會真心想做那件事。」

而請注意，他最後拿到的東西，跟他一開始想要的東西一模一樣。——只是路徑完全不同。

八、不要假設他記得你的名字

而第八點是關於第二次見面：

「如果你第二次見到他們，永遠不要假設他們記得你。永遠幫他們一把——給他們一個你們是怎麼認識的、在哪裡見過的脈絡。」

而他解釋了原因：「真正成功的人往往會認識成千上萬的人，所以給他們脈絡可以幫助他們喚起記憶。」

而他分享了自己的做法：「當我用電子郵件往上經營人脈的時候，我常常會附上一張我們兩個在那場活動的合照，然後說：『嘿，我們在這場活動見過。不確定這有沒有喚起你的記憶，但這是我們見面的地方，我只是想重新連上線。』」

而他還講了一個反面教材，非常有畫面：

「幾年前有個人因為我不記得他的名字而非常生氣。而重點來了——他說：『你不記得我了？』而那當下，我人在一場家長會。」

而 Misner 說他當時在腦中拼命搜尋：「我心想：我沒在家長會遇過這個人啊。他是 BNI 的嗎？」

而答案是：「他說：『不是。我二十年前跟你念同一所高中。』」

而 Misner 的評語是關鍵：「如果他一開口就說『嘿，我們以前在 Gladstone 高中同學』——我的腦袋就會直接跑到正確的檔案夾、把它打開。」

機制拆解：這八點其實在解決同一個問題

而我想指出這八點背後的同一件事：那個人的稀缺資源不是錢，是注意力。

①推銷是在跟他要注意力。——所以它是最快被關掉的。

②抱怨是在給他負擔。

③奉承是在給他他已經有太多的東西。

④而「查他在關心什麼」＋「我能怎麼幫你」，是在給他他缺的東西。

而《對應客訴的超共感溝通術》裡那句「敷衍了事的討好，最終只會自食惡果」（P038），正好對應第四點。

而關於第一點，《韌力》裡有一句話講得很直接：「除非你超越舒適圈，成長和改變並不會發生。」（P203）

而作者另一句話，可以拿來回答「可是我真的很緊張」：「沒有恐懼，就不會出現勇氣。」（P111）——而《更快樂的選擇》裡那句「勇氣並不是毫無恐懼」（P263）是同一件事的另一種說法。

而《韌力》還有一句我很喜歡的，可以直接當成分會的行動：「在其他人的陪伴下更容易面對恐懼。」（P098）——而那正是「找一位夥伴一起去參加活動」為什麼有效。

放回台灣：我們的問題不是敢不敢，是開場白

而我認為台灣讀者在這件事上，卡的地方跟美國人不太一樣。

因為我們的文化裡，主動去跟一位地位比自己高的人搭話，會有一種「攀關係」的心理負擔。——我們怕的不是被拒絕，是被覺得「有目的」。

而諷刺的是，正因為怕被看穿有目的，很多人一開口反而更急著把目的講完。

而 Misner 那個「在當下的情境裡工作」的技巧，剛好可以解掉這個結。

因為當你講的是「這場活動的動線好像有點亂」「你剛剛講的那個案例，我們這行也遇到一樣的問題」，那就不是攀關係，那是兩個在同一個場合的人在說話。

而關於「我能怎麼幫你」這句話，我要提醒一個台灣的版本問題。

因為直接問「我可以怎麼幫你」，在我們的語境裡有時候會顯得唐突、甚至像在自抬身價。而比較自然的說法是先講出你手上有什麼：

「這件事我們這邊有一些現成的名單／經驗／管道，如果用得上，我可以整理給你。」——先給具體的東西，再讓對方決定要不要。

而最後那個「不要假設對方記得你」，在台灣其實更重要。

因為我們的社交場合大量依賴介紹人，所以最好的自我提醒公式是三段式：「○○○的朋友、上次在○○活動見過、我是做○○的陳韋翔。」

而那三句話會讓對方的大腦一次打開三個檔案夾。

頂端通常還有很多空位，真正擠的是底部。

收束

而這一集最值得帶走的，其實是那個 Branson 故事的順序。

因為 Misner 想要的東西（一支影片）從頭到尾都沒變。而他改變的只有一件事：他先問對方在忙什麼，然後問自己能幫上什麼。

而結果是對方主動提出了他原本要開口要的那件事。

而這不是話術，這是順序。因為在關係還沒建立以前提出請求，你要的東西就是你的成本；而在你給了價值之後，同一件事變成了合作。

本週行動

①寫下一個讓你會緊張的名字——那個「我大概沒資格認識他」的人。而那份不舒服就是他該被寫下來的理由。②下次見到他之前，花三分鐘查他最近在忙什麼，然後準備一句「這件事我這邊有○○，用得上的話我整理給你」。③準備你的三段式提醒：介紹人＋見面場合＋你是誰做什麼——並且在第二次見面時主動說出來。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 568《Networking Up, Part 2》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。上集為 Ep 530（來賓：Mike Macedonio）。文中提及之人物、活動與個案為 2018 年錄製當時之敘述，屬個別經驗，非普遍結果。文中「銷售妥瑞症」為受訪者用以形容衝動推銷行為的比喻性說法，非醫學用語，亦無意影射任何神經疾患患者。文中書籍引文出自索斯威克等《韌力》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》、《對應客訴的超共感溝通術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP567｜你站起來說「我有三則，都登記在系統裡了」——而現場的訪客完全不知道你在講什麼

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 567

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談的是一個很少被討論的問題：當一件事變得更方便之後，它原本承載的那個東西不見了。而在分會裡，那個不見的東西叫做「哇」。

來賓：一位到處拜訪分會的區域總監

來賓是 Tony Kanak，銷售教練與講師，德拉瓦州的 BNI 區域總監，入會十五年。

而他觀察的方法很特別：

「我這一年因為工作到處跑。而我總是習慣提早一天飛到開會或研討會的城市，這樣我就可以去拜訪當地市場的幾個 BNI 分會，看看那裡的狀況。」

而他說他注意到了一個差別：

「我注意到我十五年前進 BNI 的時候，跟我今天看到的東西，在很多方面都不一樣——但特別是在某一個點上，而我認為那是 BNI 會議裡最重要的一個點：就是當人們站起來交出一則引薦、或是給夥伴一段很棒的見證的時候。」

他的診斷：一個好系統的非預期後果

而 Tony 把原因指得很清楚，但他很小心地沒有把它講成壞事：

「而我唯一能把它連結上的原因是——我們這些年在 BNI Connect 系統上的進步。它太好用了，而大家如此依賴它，以至於他們把我稱之為『BNI 裡的哇』的那個東西給調小了。」

而 Misner 給了這個現象一個很精準的名字：

「BNI Connect 是一個好點子產生非預期後果的絕佳例子。BNI Connect 是個很棒的點子。我們不會想說『喔，那我們不要再用 BNI Connect 了』。我們要做的是確保把那些非預期的後果降到最低。」

他還記得自己第一次看到的那個畫面

而 Tony 講了他入會的緣由，這一段的場景寫得非常好。

他原本是商會的活躍分子，待過四個商會、當過商會大使。而他有一次在商會活動上跟一位理財顧問說，商會是不是可以加一個環節，讓大家互相把生意帶進來。

而那位顧問剛好是想加入 BNI 卻卡在名額已滿的人——於是他替 Tony 做了引薦。

而 Tony 描述了他第一次走進去的樣子：

「讓我震撼的是——在一間小餐廳後面那個大部分是暗的房間裡，你可以想像燈光只打在桌子上——我看到人們站起來，公開地把生意給彼此。我整個人愣住了。」

而他強調了那個關鍵：「而他們是帶著興奮在做這件事的！」

而那個讓他決定加入的具體畫面是：

「我記得坐我旁邊的一位承包商，Mike。他在那場會議上，一則接著一則，拿到了兩件廚房工程的引薦。我完全傻掉了。」

而他當下的推論是：「我心想，如果他們可以在一週內幫這個 Mike 找到兩件廚房工程，那他們也可以幫我找到我這一行的引薦。」

而請注意這個推論的結構：他不是被說服的，他是被「看到」的。

而現在他看到的是什麼

而對照組很殘酷：

「我現在看到的是，很多人會站起來，然後只說一句類似『喔，我放了一則到系統裡』。」

而他點出了那個最大的問題：

「我不認為我們的訪客知道那是什麼意思。系統是什麼？」

而他還講了一個更嚴重的後果：「他們就只是放進去，甚至沒有打電話給那個引薦對象。而我認為我們正在失去 BNI 會議裡的這個環節。」

而他也講了另一種偷懶的版本：

「就算他們不用『我放了一則到系統裡』當預設答案，他們也只會說『我有三則』或『我有兩則』——就這樣！他們不會說『我有一則是給 Ivan 的、一則是給 Tony 的、一則是給 Priscilla 的』。他們完全沒有勾起任何東西！」

而修正的方法非常小

而這一集最好的地方，是它的解法小到誰都做得到。

Misner 的版本是：

「這個流程的興奮感，有一部分來自於說出那些引薦是給誰的。如果你能給一點點細節——『我的一個朋友在找這個』或『一位生意上的夥伴想要那個』——那就是很好的資訊。」

而 Tony 在結尾給了最具體的畫面：

「想像一下，那個人應該要能一口氣念出來：『我有一則是給 Tony 的、一則是給 Janet 的。』——那就是他們有『哇』的證據。」

而他講出了那個心態上的差別，我認為是這一集最深的一句：

「他在想的是：『我今天晚上一定要把那些人的名字說出來，他們做了很辛苦的工作，而我替這個人打開了一筆生意。這真的很令人興奮！』」

而他的結論是：「我認為光是這一件事，只要他們堅持做，就會朝著『哇』這個因素跨一大步回去。」

而 Misner 順便提醒了另一個問題

而 Misner 在這裡插入了一個他常談的議題——「功能蔓延」（feature creep）：

「大家會說：『我有三則引薦，我放進系統了。但是我還做了一次一對一、我還做了這個那個！』——不對！那不是會議的這個環節！」

而他給了正確的做法：「如果你真的想講你做了一對一，就在你的每週簡報裡講。撥時間講那個，但不要從會議的這個部分挖時間。」

而他講了那個理由，非常有份量：

「整場會議裡我們只有一個環節是給引薦的——而 BNI 是一個引薦組織。」

而 Tony 回了一句：「那是 BNI 最有力量的部分。」

而 Misner 特別強調：這不是誰的錯

而我很欣賞 Misner 在這一段的態度：

「重點是，這不是故意的。我不覺得有任何人坐下來說『既然我們有 BNI Connect 了，我們就不需要興奮了』。這只是一個很容易的退路。就像不小心陷進了一個做事的慣性裡。」

而這個判斷很重要，因為它決定了要用什麼方式修正——是教育，不是糾正。

而 Tony 也提到，那些做得好的分會，做對的事情很具體：「他們在內部做了很多教育，講清楚會議的這個環節『應該聽起來像什麼、看起來像什麼』。」

機制拆解：效率吃掉了效用

而我認為這件事最好的一句註解，來自柯維：

「對人講效用，對事講效率。」（《與成功有約》P267）

而這一集的整個問題，就是這句話被搞反了：BNI Connect 解決的是「事」的效率——紀錄、統計、追蹤。而會議上那三十秒，處理的是「人」的效用——被看見、被感謝、被記得。

而當「事」變得非常有效率之後，很多人以為「人」那一塊就自動完成了。但它沒有，因為它們本來就不是同一件事。

而這件事的機制可以拆成四步：

①一則引薦在系統裡是一筆資料，在會議上是一個事件。

②資料的價值只對當事人；事件的價值對全場。

③而訪客決定要不要加入，看的是事件，不是資料。

④所以省掉那三十秒，省的不是時間，是招募。

而杜拉克那句「唯有高績效才能提振士氣」（《彼得·杜拉克的管理聖經》P213），在這裡有一個很重要的補充條件——高績效要被看見，才能提振士氣。而看不見的高績效，士氣是零。

而劉潤那句「你不需要太多炫目的數位化工具……你需要的是練好基本功」（《底層邏輯2》P096），用在這裡剛剛好：系統再好，還是取代不了「站起來，把名字講出來」這個基本動作。

放回台灣：我們的問題還多一個

而台灣的分會，除了 Tony 講的問題之外，我認為還多了一個：我們不太習慣公開表現興奮。

因為在我們的文化裡，太高調地慶祝自己幫到別人，會有一點「邀功」的味道。所以很多人交引薦的時候，語氣是刻意平淡的。

而 Tony 的說法剛好可以化解這個心結：你講出名字，不是在講你自己做了什麼，是在講「這個人今天有事情發生了」。

而重點放在對方身上，那就不是邀功，那是表揚。

而我也想提出一個台灣的實務注意事項，因為節目裡沒有談到。

把「引薦是給誰的」講出來沒有問題，那是分會夥伴的名字。但「被引薦的那位客戶」的姓名、公司、聯絡方式與需求細節，在台灣屬於個人資料。

而比較安全的做法是：公開講的是「我有一則給王大哥，是一位剛買預售屋、想找系統櫃的朋友」——講得出情境，但不點名第三人。

而細節在私下轉交，或在系統裡完成。這樣既有了「哇」，也守住了那條線。

而以我自己的產業來說，這一點更嚴格。因為醫療與美容的客戶身分本身就敏感，所以我在分會的引薦，永遠只講需求類型，不講任何可以指認到人的資訊。

而最後，我想把 Tony 那個「第一次走進去」的畫面留給所有幹部。

因為每一場會議裡，都可能坐著一個十五年後會變成總監的訪客。而他決定要不要留下來，就看你那三十秒有沒有把名字講出來。

「我放了一則到系統裡」——而在場的訪客，完全不知道那是什麼意思。

收束

而這一集其實不只是在講 BNI。

因為同樣的事情在每一家公司都在發生：我們導入了系統，然後不再開會講；我們有了群組，然後不再當面說謝謝；我們有了報表，然後不再問「你最近還好嗎」。

而工具本身沒有錯。錯的是我們以為工具做完的事，就不用再做一次了。

而有些事情，做兩次才算做完。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「注意力是人所能給予的最大禮物」　P180

系統可以代你登記引薦，但不能代你把注意力給出去。站起來、看著對方、把那件事講給全場聽——那一刻交出去的是注意力，而那正是任何工具都取代不了的部分。

本週行動

①下一次交引薦，把名字念出來：「我有一則給○○○」——不要只說「我有三則」。②加一句情境：「是一位在找○○的朋友」——講得出畫面，但不揭露第三人的姓名與聯絡方式。③如果你是幹部：找一次教育單元，明確示範「引薦環節應該聽起來像什麼」，並提醒大家不要把一對一、訪客邀約塞進這個環節。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 567《Find the Wow in Referral Passing》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Tony Kanak），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之 BNI Connect 系統功能與會議流程，為 2018 年錄製當時之狀態，其後可能已調整，實際請以所屬區域現行系統與議程為準。於台灣，公開揭露被引薦對象之姓名、公司、聯絡方式與需求細節可能涉及《個人資料保護法》之蒐集與利用規範，建議公開場合僅描述需求情境、不揭露可指認特定個人之資訊；涉及醫療、健康等敏感個資者應更為謹慎。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、彼得·杜拉克《彼得·杜拉克的管理聖經》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP566｜你的個人檔案沒填完——那就像在報紙上買了一整版廣告，然後把它留白

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 566

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講的是一個很小、但幾乎每個人都犯的錯。而它最有價值的地方，是它示範了一種大多數人從來沒想過的用法：不是拿來找生意，是拿來找知識。

來賓：一位自稱「文字宅」的寫作顧問

來賓是 Lorrie Nicoles，一家寫作服務公司的創辦人，文字顧問與內容編輯。而她自稱是「word nerd（文字宅）」。

而她的前一份職業很有意思：她做過一份工作，內容是「把工程師的話翻譯給其他人聽」——透過軟體文件。

而 Misner 開玩笑說那聽起來很磨人，而 Lorrie 承認了：「而且沒錯，翻譯工程師可以無聊到讓人腦袋發麻。」

她的專案：一本關於「怎麼靠寫作賺錢」的書

而她的故事從一本書開始：

「我正在完成我的書，書名叫《How To Be A Writer Without Writing A Book》。它談的是各種靠寫作賺錢的方式，而不需要真的寫一個故事、或去煩惱出版的事。」

而她遇到的問題，是所有寫書的人都會遇到的：

「寫作有非常多不同的類型。我知道我擅長什麼，也知道我不擅長什麼。而我想要對那些我知道不是我強項的專業有一些洞察。」

而她做了一個很關鍵的區分：

「我知道我可以自己去查資料，但我也想要有那些真正在做那類寫作的人的引言與評論。」

而這就是這一集的核心：她要的不是資訊，是「人」。而資訊 Google 有，人沒有。

而她描述了她的做法：

「所以我上了 BNI Connect，去看所有做寫作服務的人。而因為寫作跟文化的關聯很深，我把範圍限制在美國——那讓我找到大約 90 個人。」

而接下來就是那個令人洩氣的數字：

「我把每個人的檔案都看過，然後只挑出那些有列出電子郵件的。因為我知道我想透過電子郵件做第一次接觸——而那把 90 個人縮到了大約 40 個。」

而她的反應是：「我簡直不敢相信有那麼多人沒有把自己的檔案填完！」

而 Misner 補了一個更細的觀察：「而且有些人可能填了一部分，但就是沒有填電子郵件。我不太確定他們為什麼不放電子郵件。」

而她寄出信之後發生的事

而她的信寫得很簡單：

「嘿，我也是 BNI 會員，我正在做這個專案。你願意幫我一下嗎？」

而結果是一個很漂亮的漏斗：

「我收到大約 20 個回覆，而從那些回覆裡，我得到了大約 10 位供稿者。」

而她自己笑說：「我驗證了『對半法則』。」——90 → 40 → 20 → 10。

而她說她拿到的東西：「而我得到了關於其他寫作類型的非常好的洞察，那些都不是我的專長。那真的是一次很棒的經驗！我跟全國各地的其他寫作者建立了聯繫。」

而還有一個附帶的收穫：「我甚至跟一位同樣在舊金山灣區的寫作者聊上了——我們到現在還會不時聯絡一下。他是個很棒的人，那也很有趣。」

而她講出了那份挫折：

「能夠向 BNI 裡的其他人伸手求助，感覺非常好——因為那差不多就是 BNI 的全部意義。但有點令人沮喪的是，我沒辦法問更多人，因為他們的檔案沒填完。」

而 Misner 給了這一集最好記的一句話：

「我跟人說，這有點像是你在報紙上買了一整版的廣告，然後把它留白。那實在太蠢了！」

而他也給了那個規模的脈絡（2018 年當時）：「我們現在有將近二十五萬名會員。我們可以透過 BNI Connect 跟全球的會員連結。『在地的生意、全球的網絡』這個概念是真的。」

而他直接反駁了那個最常見的藉口：

「有時候人們會說：『可是我又不打算去別的國家做生意。』——但這不只是關於做生意，這是關於曝光、關於擁有機會。」

而他點出了 Lorrie 這個例子的價值：「這不是關於引薦，但你在引用這些人，而他們會出現在你的書裡。相信我，被寫進一本書裡是非常好的曝光。」

而這裡有一個很重要的概念：知識網絡

而 Lorrie 講了一句我認為是這一集的中心句：

「這不只是關於拿到生意。這是關於『可被找到』。」

而 Misner 立刻重複了一次：「就是關於可被找到！」

而他給了那個概念的名字：

「經營人脈有不同的方式。你可以為了引薦而經營，你也可以用一種叫做『知識網絡』的方式——一個分享想法與資源的網絡。而那正是你使用它的方式。」

而 Lorrie 也提到，她在自己的分會擔任協調人時，會用這個故事當教材：「我常常用這個故事當例子——這不只是關於拿到生意，這是關於可被找到。」

而 Misner 的兩個故事

而 Misner 講了兩個他很喜歡的例子。

第一個是跨國引薦：「一位在馬爾他的 BNI 會員，他媽媽在倫敦，她打給他說：『親愛的，你在那個人脈團體裡，你手上剛好有沒有倫敦做景觀的人？』」

而結果是：「於是一位在馬爾他的會員，聯絡了一位在倫敦的會員，替一個在地的生意找到了景觀工程。而那位做景觀的人，如果沒有填完檔案，永遠不會收到那則『在地』的引薦。」

而 Misner 下的結論非常誠實，我很喜歡這個講法：

「我沒辦法保證任何人把檔案放上 BNI Connect 就會拿到生意或曝光——但我可以保證，如果他們不放，他們一定不會。」

第二個故事更好笑，也更荒謬：

「我永遠不會忘記那則引薦——西雅圖有人需要一位在紐約的攝影師。而有一半的攝影師，沒有放自己的照片。」

而他的反應是：「我又在搔頭了：『你怎麼可能是一個攝影師、然後檔案裡沒有放照片？』」

機制拆解：為什麼大家會不填

而我想認真回答一下那個 Misner 一直在搔頭的問題：為什麼這麼多人不填？

而我認為原因有四個，而且沒有一個是「懶惰」那麼簡單。

①因為填檔案的回報是延遲且不可見的。——你填完之後，不會有任何事發生。而那些「因為你沒填而沒發生的事」，你永遠不會知道。

②因為大家把它當成「內部系統」，不是「對外門面」。——所以標準會不自覺地降低。

③因為「放電子郵件會不會被騷擾」是一個真實的顧慮。——這一點節目裡沒有處理，但它確實存在。

④因為沒有人示範過它可以怎麼用。——而 Lorrie 的故事之所以有價值，就在這裡。

而《你缺的不是努力》裡那句「機會是留給有準備的人的」（P095）用在這裡很直白，但作者另一句更精準：「機會不是平行分布的。」（P081）

而它的意思是：機會不是均勻地灑在每個人身上，它會集中流向那些「被搜尋得到」的人。

而杜拉克那句「著重機會，而不是只看問題」（《杜拉克談高效能的5個習慣》P152），正好解釋了 Lorrie 跟那 50 個人的差別：她把一個系統看成機會，而他們把它看成一件待辦事項。

而《與成功有約》裡那句「成長與機會便不會降臨」（P146）是這件事的反面；而《好好退休》裡那句「如果你覺得時間不夠，就找人幫忙」（P273）則是 Lorrie 做對的第一件事——她沒有自己硬查，她開口問了。

放回台灣：填之前，有三件事要想清楚

而我完全同意「把檔案填完」這個建議，但我認為台灣讀者在執行時要多想三件事。

①想清楚哪些聯絡方式要公開。——公司的、對外的信箱可以放；個人手機與私人信箱建議謹慎。而放上去的每一項，都要當成「會被不認識的人使用」來評估。

②想清楚檔案的內容要寫給誰看。——多數人的檔案是寫給客戶看的（我提供什麼服務），但它真正的讀者是其他會員（我要怎麼幫你、我可以被怎麼引薦）。而這兩種寫法差很多。

③如果你是特許行業，內容要合規。——以醫療與醫美為例，檔案裡的敘述本質上是對外的宣傳文字，同樣受《醫療法》醫療廣告規範的約束：不能有療效保證、不能用病人見證、不能違反主管機關對廣告內容的限制。

而在這些限制下，我自己的做法是把檔案寫成「我能怎麼幫其他會員」——例如「可以協助解答一般性的皮膚保養問題」「可以分享診所端的客服流程設計經驗」。

而這樣寫有一個額外的好處：它把你從「一個等著被引薦的人」，變成「一個可以被求助的人」。

而 Lorrie 那個做法，我認為在台灣其實更有機會。

因為台灣的商業社群小、關係密，一封「我也是同一個組織的人，我在做一個專案，能不能請教你」的信，回覆率會比冷開發高非常多。

而我自己就用過類似的方法。當初要做診所的客戶追蹤系統，我不是先找廠商，是先問同業裡誰做過——而那省下的不只是錢，是三個月的試錯。

這不只是關於拿到生意，這是關於「可被找到」。

收束

而 Lorrie 最後的三句建議，簡短到可以直接抄走：

「把你的檔案填完、放上你的照片、回你的信。」

而我想加上第四句，也是這一集真正教會我的：去用它一次。

因為那 50 個沒填檔案的人，不會因為聽了這一集就填。但如果他們有一次像 Lorrie 一樣，因為別人沒填而找不到人，他們就會去填了。

而 Misner 那句話值得記住：「我不能保證你填了會有什麼——但我可以保證，你不填就一定沒有。」

本週行動

①今天就去把檔案補完：照片、一個你願意公開的信箱、一段「我能怎麼幫其他會員」的敘述——特許行業請先確認內容合規。②用一次看看：你手上有沒有一個問題，是別的地區、別的分會的某個同行可以回答的？搜尋、寄信、問他。③如果你是幹部：把 Lorrie 的故事講給大家聽，然後現場給十分鐘，讓大家當場補完檔案。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 566《Collaboration Using BNI Connect》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Lorrie Nicoles），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之會員總數、系統功能與開放地區為 2018 年錄製當時之狀態，其後可能已調整，實際請以所屬區域現行系統與規定為準；文中個案為個別經驗，非普遍結果或任何收益保證。於個人檔案公開聯絡方式屬個人資料之自主揭露，建議評估後選擇對外可公開之管道。特許行業（如醫療、醫美、金融、不動產等）之個人檔案敘述具對外宣傳性質，須符合各該主管機關之廣告規範，醫療端並受《醫療法》醫療廣告相關規定限制，實務請諮詢專業人員。文中書籍引文出自臨公子《你缺的不是努力》、彼得·杜拉克《杜拉克談高效能的5個習慣》、史蒂芬·柯維《與成功有約》、克莉絲汀·賓斯《好好退休》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP565｜你每週站起來說「我是全方位服務，什麼都能做」——而兩週之後，大家已經自動把你關掉了

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 565

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的標題縮寫是 LCD，但它跟液晶螢幕沒有關係。它是數學名詞：最小公分母。而 Misner 用它解決了「每週要講什麼」這個所有會員的頭號難題。

LCD 是什麼

而 Misner 先解釋了這個詞的由來：

「LCD 代表 least 或 lowest common denominator——最小公分母。它其實是代數的一部分，就是把一個數字拆解到它最小的單位。而信不信由你，這在人脈經營或做簡報上一樣有效。」

而他給的原則是：

「如果你能把你的生意拆到最小的那一塊，它在 BNI 裡的效果會好非常多。你談你的生意，然後真的把它切碎，只談你生意的其中一個面向——我們發現那比試圖把你做的每一件事都講出來，有效得多。」

而人們通常做的是哪兩件事

而 Misner 描述了兩種最常見的錯誤版本。

第一種是清單式：

「他們會給你一張『我做的所有事』的洗衣清單：『我做這個。我做那個。我涵蓋這個。我把這個也納入我的業務範圍。不管你需要什麼，我都能做。』」

第二種更糟：

「或者他們進來，就只說一句：『我是全方位服務。』——我最喜歡的例子是印刷業者。『我是一家全方位服務的印刷廠。我什麼印刷都能做。你要什麼都沒關係，我全都能做。』」

而他的評語是：「那沒有告訴我們任何事。那裡面沒有任何教育的成分。」

而他還講了那個後果：「你也許想從那裡開始，但我甚至不建議——因為講個兩三週之後，他們就會自動把你關掉。」

而他當場拆解了一位房仲

而這一集最精彩的，是他在某個分會的現場示範。

一位房仲跟他說：「我是房地產經紀人。我到底要怎麼把我的生意拆成很小的塊？」

而 Misner 的回答很有自信：「我不是房地產經紀人，但我打賭我可以把它拆出兩個月份量的 60 秒內容。」

而他接下來是一路用問句拆出來的：

①「你有服務首購族嗎？那些從來沒有買過房子、第一次進市場的人？」——而他補上了那個角度：「跟一位首購族合作是什麼樣子？你的重點放在哪裡？你怎麼用不同於服務有經驗買家的方式幫他？」

②「你賣公寓大樓嗎？公寓的優缺點是什麼？」

③「那透天／獨棟呢？講一下獨棟相對於公寓的優缺點。」

④「你有沒有賣過投資型的物件？」——而他在這裡直接把一個主題再切成一個月：「我打賭你光是投資型物件就可以講一個月，一週一種：多戶型、獨棟當投資、公寓當投資。」

⑤「那整修轉手呢？買下來、整修好、賺價差賣掉。」

⑥「那些孩子長大搬出去、要換小房子的人呢？」——而他還加了一個變化：「或是有人想搬到更好的社區、但同時想換小一點的。」

⑦「反過來，家庭成員變多、需要更大的房子呢？」

⑧「你主要做哪些社區？」——而對方說有六個城市，Misner 立刻說：「那六個城市各自的優缺點是什麼？」——那就是六週。

⑨「案例研究呢？」——「『某某家庭來找我』——你不一定要講名字，但『一個五口之家來找我，他們想找這種房子』。」

而 Misner 的結論是：「在剛剛那兩分鐘裡，我們給出了輕輕鬆鬆三個月份量的簡報。」

而他知道你在想什麼

而 Misner 很聰明地預判了聽眾的反應：

「你們聽這集的人可能在想：『這跟我沒關係啊，我又不是房仲。』——這跟你關係大了，因為你懂你的生意。」

而他點出了那個關鍵事實：

「你可以把你的生意拆開，就像我拆那位房仲一樣。而我不是房地產經紀人，我只是有辦法把它想出來。」

而這一句其實比它看起來重要：如果一個外行人都拆得出九個主題，那你拆不出來的原因，不是你的行業太單純，是你沒有拆過。

而執行上的兩個技巧

而 Misner 給了兩個很實用的操作建議。

第一個是預告：

「如果你真的想做好，就說：『這週我要談這個主題。下週我要談那個主題。』——這樣大家會有準備。他們會知道你的下一個主題是什麼，而他們會為它做好準備。」

第二個是準備：

「你必須準備你的簡報。不要即興。你必須花大概十分鐘準備你的每週簡報。時間不多，但『有準備』而不是『即興發揮』，會在你拿到的引薦數量上造成天差地別。」

而他用一組對照講出了整件事：「你是在狙擊你的簡報，而不是在散彈打鳥。」

而主持人舉了一個真實的例子

而 Priscilla 提到她分會裡的一位水電師傅，把這件事做得非常好：

「他每一週來，都帶一個關於馬桶、水龍頭或熱水器的故事。有一次他做十分鐘簡報，把他工作上用到的各種水管零件全部帶來。他每一週就講一樣東西。非常有趣。」

而 Misner 的分析是：

「他做對了。首先，那展示了他知識的廣度；第二，那幾乎就像在訓練一支業務團隊。」

而他重申了那個定位：

「你的每週簡報，是關於訓練一支引薦團隊、訓練一支業務團隊。它不是關於成交。你要教會別人怎麼引薦你。」

機制拆解：為什麼「全方位」會失效

而我想把「全方位服務」為什麼沒用講清楚，因為講的人其實出於好意——他們是怕漏掉任何一種可能的生意。

而問題出在引薦的觸發機制上：

①引薦不是在會議上發生的，是在會議之外的某個對話裡發生的。

②而那個對話一定是具體的。——沒有人會跟朋友說「我需要全方位服務」，他們會說「我家熱水器壞了」。

③所以你要植入夥伴腦中的，必須是一個能跟具體句子對上的關鍵字。

④而「全方位」對不上任何句子，所以它永遠不會被觸發。

而劉潤那句「創業要專注，不要做太多事」（《底層邏輯1》P132）講的是經營；而杜拉克那句「祕訣就在於『專注』」（《杜拉克談高效能的5個習慣》P175）講的是效能——而 LCD 講的是這兩件事在「表達」上的版本。

而《更快樂的選擇》裡那句「只專注於做一件事」（P125），是每一次 60 秒的規格。

而《執行長日記》裡那句「你的專注力簡直跟金魚沒兩樣！」（P176）雖然是在講別的事，但它剛好是聽眾的真實狀態——你有 60 秒，而他們的注意力只給你其中一段。

而柯維那句「多加演練，熟而無畏」（《與成功有約》P217），正好回應 Misner 那句「花十分鐘準備，不要即興」。

而劉潤還有一句更適合放在這裡的：「定位是一個非常重要的博弈策略。」（《底層邏輯2》P288）——而每一次的 LCD，都是在替自己下一次定位。

放回台灣：那位房仲的台灣版怎麼拆

而我想幫台灣讀者做兩個示範，因為 Misner 的房仲例子在台灣要換一批詞。

台灣房仲版：首購族要注意的三件事、預售屋與成屋的差別、什麼是實價登錄怎麼看、公寓沒電梯的樓層價差、老屋重建的門檻、繼承房產要處理的稅、租金報酬率怎麼算、學區的真實影響、我最熟的五個里各自的優缺點。

而我自己這一行的版本，我也拆給你看：術前諮詢會問哪些問題、為什麼要先看照片再看人、恢復期的真實時程、術後照顧最容易被忽略的一件事、什麼情況我們會建議你不要做、季節對療程安排的影響、男性客戶的需求有什麼不同、怎麼分辨誇大的廣告話術。

而請注意我這份清單的特色：裡面沒有一項在賣療程，全部都在教判斷。

而這一點對特許行業非常重要。因為醫療端的對外說明受《醫療法》醫療廣告規範限制，療效保證、病人見證、前後對比影像多屬禁止或高度限制。

而 LCD 的形式剛好非常適合這種限制——因為你講的是「怎麼判斷」，而不是「效果多好」。

而 Misner 提到的「案例研究」，在台灣也要調整：非醫療行業可以講案例（但仍應取得同意、去識別化）；醫療端則不建議以個案作為對外說明的素材。

而最後我想講一個台灣分會很常見的心態問題。

因為很多人不敢只講一個小主題，是怕「大家會以為我只做這個」。

而事實剛好相反：一年講五十二個小主題的人，會被記成「這一行什麼都很懂的那個人」；而每週都說自己什麼都做的人，會被記成「那個一直在講一樣的話的人」。

狙擊你的簡報，不要散彈打鳥。

收束

而 Misner 的收尾很直接：「記住 LCD。你要每一週都做這件事。把它拆開。」

而我認為這一集最值得帶走的，是那個兩分鐘的示範本身。

因為那位房仲原本以為自己的生意只有一句話可以講——而一個外行人用九個問題，替她找出了三個月的內容。

而你今天晚上花二十分鐘，也可以替自己做一次同樣的事。

本週行動

①今晚寫出 20 個小主題：客群別、產品別、地區別、情境別、常見誤解、判斷方法——寫滿為止，不要停下來評估好壞。②排出未來三個月的順序，並在每次簡報結尾預告下週主題。③每次上台前花十分鐘準備——只準備一件事，不要即興。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 565《LCDs in Your Weekly Presentation（經典重播）》（原始集數 Ep 471，2016 年首播；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本；相關主題另見 Ep 221。文中之簡報時間長度與議程安排為各分會作法，實際請以所屬分會現行規定為準。文中房地產與醫美之主題清單為本文作者所擬之示範，非專業建議。醫療與醫美從業人員之對外說明受《醫療法》醫療廣告規範限制，療效保證、病人見證與前後對比影像多屬禁止或高度限制，以個案作為對外說明素材亦應謹慎；非醫療行業引用客戶案例，仍應取得同意並去識別化。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》《底層邏輯2》、彼得·杜拉克《杜拉克談高效能的5個習慣》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》、Steven Bartlett《執行長日記》、史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP564｜「Ivan 上課話太多」——而故事真正的主角，是決定不糾正他的母親

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 564

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

幾乎每一位老師都在成績單上寫同一句話：「Ivan 上課話太多。」——而這個故事真正的主角，是那位決定不去糾正他的母親。

那句評語

「我小學的成績一般來說還不錯。但有一件事一再出現，幾乎每一位老師都寫了同一句話：Ivan 上課話太多。」

而他母親的反應，是這一集的關鍵：

「我媽跟我談過很多次這件事，但真的沒什麼效果。

我猜她覺得我成績還可以，而且她一向會挑戰役來打。所以她並沒有真的逼這件事。

於是我就一直講。我講、我講、我一直講。而它出現在我幾乎每一張成績單上。」

而幾十年後

「老師們覺得那對我的學習是個路障。而我認為他們在這一點上可能弄錯了。

老師眼中的那個問題，最後切出了一份驚人的熱情：我講話。

我對個人講、對小團體講、對中型團體講、對大型團體講、對超大型團體講。不管怎麼看，我就是一個講話的人。

而我今天的工作就是對人講話。事實上，我靠著對企業、協會和組織講話，拿到一個誇張的價碼。

我喜歡分享想法，我喜歡教練別人，而最重要的是，我喜歡啟發別人。而要做到那些，我得講話。」

而他自己指出了誰是關鍵

「我媽不太給我壓力。她不覺得我愛講話是什麼大問題——而那給了我「做我自己」的自由。

當然，我大概有收斂一點。但它沒有被硬生生從我身上敲掉。而我對這件事心懷感激。」

這一段值得停很久，因為它其實不是一個「缺點變優點」的故事。

請注意他母親做了什麼：她沒有把他修好。

他生命中每一位有權威的大人都說那是缺陷。而唯一一個有能力在家裡貫徹這件事的人，選擇了不動手。

所以這個故事真正的內容是：一個特質被正確地指認為「很麻煩」，而有人決定不把它拿掉。

而這個版本更有用，也更謙卑——因為它適用的對象不是我們自己，是我們怎麼對待別人：我們的孩子、我們的員工、我們分會裡那個很吵的夥伴。

他母親做過最有影響力的一件事，是「忍住沒做」。

而必須說一句公道話：那些老師沒有錯

他上課確實話太多，而那確實會干擾課堂。老師們是在準確地描述一個在他們的情境裡真實存在的問題。

所以這一集的教訓，不是「大人對你的評價都是錯的」。是：

一個特質的價值，是由情境決定的——而「九歲時評價你的那個情境」，不是你這輩子唯一會待的情境。

一直講話，在教室裡是問題，在講台上是資產。同一個特質，相反的評價。

而錯誤不在老師的判斷，錯在把一個「局部的評價」當成了「永久的判決」。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「意志力是一種非常受情境影響的特質」　P218

艾瑞克森這句話原本談的是意志力（此處借用其結構）：它不是一個人身上固定的屬性，而是隨情境大幅變動的東西。同一個人在一件事上意志堅定、在另一件事上一碰就垮。

而這個結構，正好是這一集的骨架：特質沒有固定的價值，情境才有。

「話太多」在教室裡被扣分，在演講台上被付錢。「太龜毛」在趕工時是災難，在品管上是命脈。「想太多」在需要當機立斷時很糟，在做風險評估時無可取代。

所以那個真正該問的問題，從來不是「我該不該改掉這個」，而是——「有沒有一個情境，是這件事會被算成加分的？」

而他的第二個例子，是完全不同的一種

「1985 年，我面前有一個巨大的障礙。我失去了一個客戶。我幾乎付不出新房子的房貸。

那是一個相當大的東西擋在我路上，而我極度需要更多生意。

所以我開了一個小小的引薦社團，用一種有結構的方式，幫我的朋友、也幫我自己產生引薦。

而那個「為了解決擋在我路上的問題」而生的解方，最後變成了一個橫跨數十國、有數千個分會的全球事業——BNI。」

值得注意的是：這兩個例子的機制其實不一樣。

第一個是關於特質——一個被誤判價值的東西。
第二個是關於處境——是那個匱乏，逼出了一個他原本不會去建的東西。

如果 1985 年他客戶滿手，就不會有 BNI。

而這類故事有一個陷阱，值得誠實面對

「缺點變成天賦」的故事很動人，但它有一個結構性的問題：我們會聽到這個故事，正是因為它成功了。（Ep206 那個「看不見的彈痕」。）

有多少人的「缺點」，最後就只是缺點？

而我認為 Misner 自己給了那個差別在哪裡的答案，就在他用的那個動詞：

「把那件你或別人認為擋在路上的事，「導引（channel）」你的努力，讓那個問題變成解方的一部分。」

是導引，不是「歌頌」，也不是「放任」。

那個特質不會自己變成資產。是他去建了一份「用得到它」的職業。而他也承認了：「當然，我大概有收斂一點。」

所以誠實的版本是：不要試圖刪掉那個特質；去找到、或建造那個它會被算成優點的情境——同時在它不適合的場合收斂它。

（而他還老實說了一件事：「我很想告訴你我當初有一個清楚的決定，說我要成為講者、要去訓練人。但它是慢慢演變出來的。」——這不是一個計畫，這是一個沒有被抹掉的東西，後來剛好找到了出口。）

而最有希望的一句，是這一句

Priscilla 說：「我們常常被勸阻的，可能正是我們最大的強項。」（她自己也是那個「上課話太多」的小孩——而她現在主持一個做了十幾年的節目、經營一間錄音室。）

而 Misner 接的話，是給所有已經被改掉的成年人的：

「那個東西因為某些原因被從我們身上敲掉了。而我的建議是——如果你發現自己身上有某樣東西被敲掉了，把那個「被敲掉」放下，專注在把它導引成對你有用的東西。

……但那不代表你不能把那樣東西「找回來」。」

本週行動

①回答他的兩個問題：過去有什麼東西擋在你的路上？而你今天在做的事情，是不是對它的一個回應？②問對問題：不要問「我該不該改掉這個」，問「有沒有一個情境，是這件事會被算成加分的」。③是導引，不是放任：Misner 也收斂了，他只是沒有把它拿掉。在不適合的場合收，在適合的場合放。④對別人忍住不動手：這個故事真正的主角，是那位選擇不去糾正的母親。你的孩子、你的員工身上那個很煩的特質，可能是同一件事。⑤如果它已經被敲掉了，去把它找回來：他說那是做得到的。

收束

Misner 的說法是：「專注在那個路障上，然後把它變成一座天橋。」

而他也提醒：「我們有些人是不自覺地在做這件事。但想像一下，如果我們對這個範式更有意識一點，它會有多大的影響。」

而我想留下的，還是那位母親。

她每年都收到同一句評語。她也找兒子談過很多次。

而她最後選擇了不要贏那一仗。

特質沒有固定的價值，情境才有。而「九歲時評價你的那個情境」，不是你這輩子唯一會待的情境。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 564《What’s in the Way Becomes the Way》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年。小學成績單的評語、母親的態度、1985 年失去客戶而創辦 BNI 的經過、以及「把路障變成天橋」的說法，均為節目原文所述；Misner 於節目中亦自述成為講者並非事先的規劃。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森與羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼，該句原指意志力，此處為借用其結構。「老師並沒有錯」「導引不是歌頌」與倖存者偏誤的提醒為改寫者所加，非節目原文。

EP563｜你手上那疊單子，正在悄悄偷走 BNI 存在的唯一理由

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 563

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的起點很特別：一位執行總監在前一集的留言區留言反駁，而 Misner 把他請上了節目。而 Misner 在最後說：這是我這幾年做過最重要的一集之一。

起因：一則留言

來賓是 Kip Kint，猶他州南部的 BNI 執行總監，入會十三年，也是一位講師與商業教練。

而他坦承自己就是那位留言的人：

「我就是第 551 集底下的留言者之一，因為我心裡在想：『好，我覺得 Ivan 這裡好像漏掉了什麼。那在會議的引薦環節宣布成交感謝呢？』」

而他自己指出了他當時的錯誤：

「因為我把它貼錯標籤了，我叫錯了名字。我把它叫做會議的『我有』環節——而它當然不是。它是會議的『引薦』環節。」

而他的原本論點其實很合理：「我在想：當我們說『我要感謝你帶來的成交』，我們不也是在給出我們的感激嗎？」

而 Misner 給他的答案，是這一集最精準的一刀：

「那最後往往會變成『謝謝你給了「我」生意』。而它幾乎就是會這樣跑出來。而在我們有的那一點點時間裡，其實也沒有時間好好地說一次感謝。」

而 Kip 說那句話改變了他的整個框架。

而 Misner 講出了那個三十三年前的設計意圖

而 Misner 把這個環節的份量講得非常重：

「我回想三十三年前我創辦 BNI 的時候——這一分鐘，或者在大分會裡可能只有三十秒——這一小段時間，就是我創立整個組織的原因。」

而他把那個目的講得很完整：

「所以就是這個部分，是我創辦 BNI 的原因。為了讓我們可以把引薦交給我們信任的人，也為了讓我們可以從我們信任的人那裡拿到引薦。」

而他點出了問題：

「而我想溝通的是——『功能蔓延』正在接管這個環節。而這正是我們存在的理由。我們自稱是一個引薦行銷組織；如果我們連一個環節都不能為引薦保持神聖，那我們很難算得上是一個引薦行銷組織。」

那個三明治的比喻

而 Kip 給了一個他自己承認被小孩笑過的比喻，但我覺得非常好用：

「如果這場 90 分鐘的會議是一個三明治，而它真的只有一種主要的肉——那個肉一定得是引薦！在它之前的每一件事都是一大片麵包，在它之後的每一件事也是一片麵包。我們不能亂動這個三明治的主要內容物。」

而 Misner 接了一句更狠的：

「同意！而如果它沒有被好好維護，你基本上就有了一個『空氣三明治』。裡面沒有肉！」

而名字很重要

而 Misner 在這裡做了一段很重要的正名：

「它不是會議的『單子』環節，也不是『我有』環節。這是會議的『引薦』環節。」

而他解釋了「我有」這個說法的由來，這一段很有意思：

「我們確實會說、也會用『我有』這個說法。我們這樣做的原因是——以前大家會為了自己沒有東西而道歉，而我們會說：『不，不要為了沒有引薦而道歉。給一段見證，那也可以！』」

而他重申：「所以我們開始用那個說法，但它不是『我有』環節、也不是『單子』環節。」

而規則其實只有一句：「如果你沒有引薦，就給一段見證。」

而 Kip 診斷出了功能蔓延的物理原因

而 Kip 提出了一個我認為非常有洞察力的觀察：

「我想我大概知道為什麼我們會經歷這種功能蔓延。……因為當我們在引薦環節站起來說『我有一則引薦』，然後把引薦單放進籃子裡——我們通常也把其他的單子一起放進去：一對一的、教育單元的、還有其他所有我們要回報的東西。」

而那個關鍵的機制是：

「我想是因為那些單子就在我們手上、就在我們講話的當下，像一個實體的東西一樣——所以它就蔓延成了『我有一則引薦、我還有跟某某人做的一次一對一、我還有我做的這些教育單元』。」

而這個觀察之所以厲害，是因為它把一個「態度問題」還原成了一個「手上拿著什麼」的問題。

而那也意味著它有一個非常簡單的解法：把其他單子先放好，只留引薦單在手上。

而見證要怎麼給：《一分鐘經理》的訓練

而 Misner 講了一段很少人知道的來歷：

「很多人不知道，我創辦 BNI 的時候是一位管理顧問。而我使用的其中一套教材是 Kenneth Blanchard 的《一分鐘經理》，我教那套東西。」

而他引用了其中一個做法：「當員工做得好的時候，你給他一分鐘的讚美。」

而他說他清楚記得那句話：

「它必須是具體的。如果它不具體，它就沒有價值。」

而他把它接回了分會：

「所以我們對於那三十到六十秒裡的簡短見證，整個想法就是要『瘋狂地具體』。給一個，之後再給另一個——但一次給一個，而且要非常具體。」

而他還說了：「那就是《一分鐘經理》101。那就是我在 BNI 裡創造這個環節時腦中在想的東西。」

那可以引薦跟見證都給嗎？

而 Kip 問了一個大家都會想問的問題，而 Misner 的答案很清楚：

「偶爾可能會有例外。……但除此之外，不要那樣做。選一個就好。」

而他給了理由，而這個理由本身就是一個很棒的技巧：

「原因是，當你給一則引薦的時候，我建議你說：『我有一則引薦要給某某某。我剛認識這個人。』——給一點點資訊，讓其他人可以跟你學。」

而他把那個示範講完：「『我是這樣認識他們的。我是這樣才有辦法把這則引薦給你的。就是這樣。』」

而他還加了一個很多人不知道的重點：

「就算你已經把引薦交給對方了，還是要在會上宣布、簡短描述它。那裡面是有力量的。」

而請注意「讓其他人跟你學」這句話：它把引薦環節從「交作業」變成了「教學」。

而那個高爾夫的比喻

而 Kip 說「這對某些人來說可能是件小事」，而 Misner 用一個他常講的比喻回應了這一點：

「全世界前十名的職業高球選手，平均一年大概各賺一千萬美元。然後我會問聽眾：那前十名的業餘高球選手呢？他們賺多少？答案是零，他們是業餘的。」

而那個對照是：

「但前十名職業選手跟前十名業餘選手，在一場比賽裡的桿數差距——只有兩桿。」

而他把它接回主題：

「對我來說，我們在這裡談的引薦環節，就是把你成績裡的那兩桿拿掉。它感覺不像什麼大事，但那件小事會讓你變得非常專注。而當你非常專注的時候，你比較有可能拿到結果。」

（附帶一提：這組數字是 Misner 用來說明「差距很小、結果很大」的比喻，並非精確的統計數據。）

機制拆解：為什麼「守住一個環節」這麼重要

而我想把這件事的邏輯講清楚，因為它其實是一個關於「稀缺性」的設計。

①一場 90 分鐘的會議裡，只有這一個環節是給引薦的。

②所以它是這場會議裡唯一「不能被替代」的資源。

③而一對一、教育單元、訪客邀約，全都有別的地方可以講。

④所以任何從這裡挖走的時間，都是純損失。

而關於「具體」這件事，《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話正好佐證：「建立在事實上的讚美的確較容易加分。」（P198）

而《更快樂的選擇》裡那句「最有效的幸福干預方式之一，就是表達感謝」（P214），說明了為什麼這個環節值得被保護——它不只是在交換生意，它同時是全場情緒的來源。

而柯維那句「希望被了解、被肯定、被賞識」（《與成功有約》P357），是每一位站起來的會員真正在等的東西。

而 Kip 最後引用了一句常被歸給杜拉克的話：「文化把策略當早餐吃掉。」（這句話的出處長年有爭議，這裡保留他的引用方式。）

而他的用法是反過來的：「如果你的文化已經深深浸在這種功能蔓延裡，那就讓策略重新帶路。」

放回台灣：那疊單子的問題，我們更嚴重

而我認為 Kip 那個「手上拿著一疊單子」的診斷，在台灣的分會裡更適用。

因為我們的分會通常更重視「回報的完整性」——誰做了幾次一對一、誰上了幾堂課、誰邀了幾位訪客，這些都會被記錄、被統計、被公布。

而那些統計本身沒有問題。問題是當一個人手上握著五張單子站起來，他很難只講其中一張。

而我認為這件事的解法非常具體，而且今天就能做：

①把其他單子在上台前就投進另一個籃子。——物理上分開，行為就會分開。

②幹部在這個環節的開場，把名字講對。——說「接下來是引薦時間」，而不是「接下來交單子」。

③沒有引薦的人，準備一段見證。——而且要事先想好，不要臨時想。

而關於見證，我認為台灣特別需要練習「具體」這件事。

因為我們最常聽到的見證是：「王大哥人真的很好，服務很棒，大家可以多多支持。」——而這句話講完，沒有人多知道任何一件事。

而具體的版本應該是：「上週五晚上八點我打給他，他隔天早上七點就到現場。而他到了之後做的第一件事，是先鋪防塵布。」

而那個「先鋪防塵布」的細節，比十句「服務很棒」有用。

而在我自己的產業裡，我做見證時也會刻意避開效果、只講行為：「他們回訊息的速度」「他們會主動提醒我什麼時候不適合做」——因為那些是我可以誠實描述、而且不涉及療效宣稱的東西。

它必須是具體的。如果它不具體，它就沒有價值。

收束

而 Kip 最後那句話，是這一集最好的結尾：

「對某些人來說，這可能看起來是件小事。但當你把所有的小事都做對，它會加總成相當大的結果。」

而我很喜歡這一集的另一個原因，是它的產生方式。

因為它來自一位資深總監在公開留言區說「我覺得你漏掉了什麼」——而創辦人的回應不是解釋，是把他請上節目一起講。

而那個動作本身，就是一個組織健不健康的指標。

本週行動

①下次上台前，把其他單子先交掉，手上只留引薦單——讓物理環境替你守住紀律。②如果你沒有引薦，事先準備一段見證：只講一個具體的行為與時間點，不要用「人很好、服務很棒」。③給引薦時多說一句「我是怎麼發現這個機會的」——讓這個環節從交作業變成教學。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 563《The Referral Part of the Meeting》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Kip Kint），為 Ep 551 的延伸討論，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之會議流程、時間分配與單據名稱為 2018 年錄製當時之作法，各區域與各分會不同，實際請以所屬分會現行議程為準。文中職業與業餘高球選手之收入與桿數對照，為受訪者用以說明「小差距、大結果」的比喻性敘述，非精確統計數據。「文化把策略當早餐吃掉」一句常被歸於彼得·杜拉克，惟其出處長年有爭議，本文僅保留受訪者的引用方式。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》、史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼；文中提及之《一分鐘經理》為 Kenneth Blanchard 著作。